Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty tnhh bình lý

Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần 1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Bình Lý 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty  Công ty TNHH Bình Lý được thành lập ngày 11/06/1998, tiền thân là xí nghiệp may Bình Lý đặt tại KCN Sài Đồng, Gia Lâm  Với quy mô là một xí nghiệp may nhỏ, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, phương tiện, dụng cụ sản xuất còn lạc hậu nên hiệu quả sản xuất còn rất thấp, chất lượng sản phẩm còn chưa cao, mẫu mã còn đơn điệu…nhưng theo sự phát triển của thời gian và sự cố gẳng của tập thể cán bộ công nhân viên. Theo sự phát triển của kinh tế, sản phẩm và thị trường của công ty ngày một đa dạng hơn.  Tên gọi đầy đủ  Trụ sở : CÔNG TY TNHH BÌNH LÝ : 302 phố Bạch Đằng, Chương Dương, Hoàn Kiếm, Hà Nội  Tel : 04 39320447/ 04 38256334  Fax : 04 38260248  Mã số thuế : 0100231956  Xí nghiệp sản xuất : KCN Sài Đồng. diện tích 5570m2  Vốn ban đầu: 18.235.000.000 vnđ 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm : Ban giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ và xưởng sản xuất. Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty từng bước điều chỉnh, hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của mình ngày càng khoa học hơn. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Bảng 1: cơ cấu tổ chức quản lý công ty giám đốc Phó giám đốc phụ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh trách sản xuất Phòng Phòng Phòng Xưởng Phòng Phòng kinh nhân tài sản vật tư thiết kế doanh sự chính xuất - KCS kế toán Mô hình cấu trúc tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cấu trúc tổ chức theo chức năng nhằm phù hợp với lĩnh vực hoạt động của công ty. Mô hình tổ chức này có những ưu điểm sau: hỗ trợ nhân viên nhận diện khá chính xác về công việc và có định hướng sự nghiệp rõ ràng trong bộ phận chức năng của mình, cho phép chuyên môn hóa sâu, dễ quản lý, tạo ra lợi thế về nguồn lực và quy mô khi vận hành.Đặc điểm nhân lực kinh doanh của công ty:Số nhân viên phòng kinh doanh: 8 người, trong đó trình độ đại học là 6 người; trình độ cao đẳng là 2 người. Trong đó tốt nghiệp bẳng quản trị kinh doanh có 4 bằng đại học và 2 bằng cao đẳng, 2 nhân viên tốt nghiệp ngành marketing Phòng kinh doanh có tổng số 8 người làm việc dưới sự điều hành trực tiếp của Phó giám đốc kinh doanh với các nhiệm vụ :  Tìm kiếm nguồn nguyên, phụ liệu may cho công ty, đảm bảo nguồn nguyên, phụ liệu ổn định GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp  Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của công ty từ các đơn đăt hàng nhận được và các dự án mới  Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho công ty  Báo cáo kết quả kinh doanh từng tháng cho giám đốc công ty Phòng kinh doanh luôn phối hợp với các phòng ban khác trong công ty để đảm bảo cho sự hoạt động liên tục của công ty, tạo nên hiệu quả trong công việc 1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm may mặc thời trang, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng 2 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua (Nguồn : phòng kinh doanh) Đơn vị : triệu đồng Stt Chỉ 2010 tiêu 2011 So sánh tỷ trọng 2012 So sánh tỷ trọng 2011-2010 2012-2011 Tỷ lệ Chênh Chênh lệch 1 Tỷ lê lệch Doanh 95081,3 96982,9 1901,6 102% 110560,6 13577,7 114% thu 2 Lợi 15645,7 18586,2 2940,5 118,8% 24816,5 6230,3 133,5% 34564,6 35082,8 518,2 101,5% 38247,4 3164,6 109,02% Lương 39432,8 41058,8 1626 104,1% 41264,6 205,8 100,5% nhuận 3 Chi phí 4 Bảng 2: kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây NHẬN XÉT Tổng doanh thu của Công ty tăng theo thời gian và tăng mạnh vào năm 2013, như ta thấy ở bảng trên tổng doanh thu từ năm 2010 đến năm 2011 tăng 1901,6 triệu đồng trong khi đó đến năm 2012 tổng doanh thu tăng 13577,7 so với năm 2011. lợi nhuận của công ty năm 2011 tăng 2940,5 triệu đồng so với năm 2010 tương đương với GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp 18,8%. Năm 2012, lợi nhuận tăng 6230,3 triệu đồng so với năm 2011 tương đương với 33,5% Đây là dấu hiệu tốt thể hiện khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận của Công ty. Chi phí giưa các năm vẫn tăng, nhưng con số này là không lớn.2011 chi phí tăng 518,2 triệu đồng, khoảng 1,5% so với nám 2010.Năm 2012, chi phí tăng thêm 3164,6 triệu đồng so với năm 2011 và tăng khoảng 9,02%.Kết quả này phản ánh tốc độ tăng lên của chi phí thấp hơn tốc độ tăng lên của doanh thu qua các năm nên lợi nhuận tạo ra tăng dần. Qua đó ta có thể nhận định rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang trên đà phát triển, bộc lộ những khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh tốt trong tương lai. Lợi nhuận của Công ty biến động tăng qua các năm thông qua việc tăng doanh thu và tiết kiệm chi phí kết hợp với tăng đầu tư cho quá trình sản xuất kinh doanh. Phần 2: Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hành trọng điểm của công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng 2.1.1 Theo công bố của Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas), từ năm 2005 đến 2011 ngành dệt may có sự phát triển vượt bậc ở cả thị trường trong và ngoài nước. Năm 2011 ngành dệt may xuất siêu 6,5 tỷ USD, tăng 1,5 tỷ USD so với năm 2010. Với mức xuất siêu này, ngành dệt may đã nâng tỷ lệ nội địa hóa lên tới 48%. Trong điều kiện xuất khẩu của cả nước tăng trưởng "âm", những nổ lực của ngành dệt may là một điều đáng ghi nhận trong điều kiện sức mua của nhiều thị trường lớn trên thế giới giảm và kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chủ lực khác của Việt Nam đều giảm. Năm 2011 ngành dệt may đã thực hiện nhiều biện pháp để vượt khó khăn. Bên cạnh mở rộng thị trường xuất khẩu, ngành dệt may còn đặc biệt chú trọng phát triển thị trường trong nước và từng bước thực hiện việc tái cấu trúc. Mấy năm trở lại đây ngành dệt may là một trong những ngành đi đầu về phát triển thị trường nội địa. Năm 2012, ngành dệt may đã nổ lực phấn đấu, 2013 hứa hẹn một năm phát triển đầy khởi sắc. Thị trường của công ty 2.1.2 Với quy mô vẫn còn nhỏ, năng lục sản xuất chưa cao, thương hiệu của công ty chưa được phát triển rộng trên thị trường. Không đủ khả năng cạnh tranh với các GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 4 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp thương hiệu lơn như may Viêt Tiến, may Nhà Bè, may 10, may Đức Giang…..thị trường chính của công ty là các tỉnh miền Bắc:Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình, Thanh Hóa và Hà Nội. Có thể thấy việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương đối hợp lý bởi những lý do sau :  sản phẩm của công ty có giá ‘bình dân’. Hà Nội là 1 trong những tỉnh thành phát triển nhât của Việt Nam, dân số đông cộng thêm nhu cầu của NTD luôn thay đổi.sản phẩm của công ty sẽ dành cho những lao động có thu nhập thấp  Đối với 1 số tỉnh phía Bắc, những thị trường nông thôn có thể nói là kinh tế chưa phát triển, thu nhập thấp thì sản phẩm của công ty được người tiêu dung nơi đây ưa chuộng Khách hàng trọng điểm của công ty 2.1.3 Với sản phẩm may mặc công ty hướng đến cả 2 tập khách hàng cá nhân và tổ chức  Đối với mặt hàng thời trang nam, nữ công ty có 2 tập khách hàng chính là cá nhân và khách hàng tổ chức.  Khách hàng cá nhân: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. NTD sẽ đến các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty để mua trực tiếp.  Khách hàng tổ chức họ là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ … họ không khó tính trong việc mua hàng như khách hàng cá nhân, thường mua với số lượng lớn  Đối với sản phẩm may theo yêu cầu khách hàng chính là khách hàng tổ chức. Họ là các doanh nghiệp, các trường học, tổ chức... đặt may đồng phục cho nhân viên, học sinh... số lượng hàng lớn và khả năng thu hồi vốn nhanh. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới hoạt động marketing của công 2.2 ty 2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty 2.2.1.1 Môi trường kinh tế Sau khi Việt Nam ra nhập WTO cũng là lúc mở ra nhiều cơ hội và thách thức. Bên cạnh việc mở rộng thị trường thị trường ngoại địa cho công ty Bình Lý, việc Việt Nam gia nhập WTO cũng làm gia tăng thêm sô lượng các đối thủ cạnh tranh đến từ cnuowcs khác, chưa kể đến đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nền kinh tế Việt GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 5 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Nam: lạm phát, kỹ năng nguồn nhân lực còn yếu kém. Các quan hệ thị trường bị thu hẹp bởi các quan hệ hành chính, các quyết định về tăng và giảm thuế, hạn ngạch xuất khẩu…. Làm phát cao, giá cả tăng cao, người tiêu dung gắt gao trong các khoản chi tiêu của họ. điều này kết hợp với sự bất ổn của nền kinh tế gây trở ngại lớn cho việc kinh doanh của Bình Lý nói riêng và các công ty khác nói chung. Tuy nhiên, với nỗ lực tự vươn lên, cùng với những giải pháp kịp thời nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn dệt may tính chung 8 tháng đầu năm 2012 vẫn tăng từ 6 đến 10%; trong đó giá trị sản xuất công nghiệp tăng 7%, doanh thu và kim ngạch xuất khẩu tăng 10% so với cùng kỳ năm ngoái. Ông Lê Tiến Trường, Phó Tổng giám đốc thường trực Tập đoàn Dệt may Việt Nam cho biết: nhiều khả năng "đáy" của việc thiếu đơn hàng sẽ kết thúc vào cuối năm 2012 Hiệp hội Dệt May Việt Nam (Vitas) cho biết, hiện có nhiều doanh nghiệp Mỹ đang tìm nguồn hàng may mặc từ các thị trường ASEAN, đặc biệt từ Việt Nam. Theo thông tin từ văn phòng đại diện của công ty TigerTrade Service tại Việt Nam, hiện có 128 doanh nghiệp Mỹ đang tìm kiếm nhà máy sản xuất và cung cấp sản phẩm may mặc từ Việt Nam sang Mỹ  đây là cơ hội cho Bình Lý cũng như các doanh nghiệp may mặc nói chung. 2.2.1.2 Môi trường dân cư Khi dân số tăng lên nhu cầu về may mặc nhất thiết cũng tăng lên. Với tổng số dân là 86 triệu người. ở các thành phố lớn mật độ dân số cao 3490 người/km2( Hà Nội) trong đó phần lớn là lao động ở các tỉnh lên sống và làm việc, sinh viên các trường đại học trên toàn địa bàn. Độ tuổi lao động ( 18-45 tuổi) chiếm khoảng 45% dân số  tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này 2.2.1.3 Môi trường chính trị - luật pháp Trong điều kiện như hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách phục vụ cho sự phát triển công nghệp dệt may, Được sự phê duyệt của Thủ tướng, Bộ Công Thương cũng đã ban hành Quyết định số 320/QĐ -TTg ngày 8/02/2013 về việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm 2020. Theo đó, một số mục tiêu tổng quát là: phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 6 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp khẩu; và nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.chính vì vậy cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệp dệt may ngày càng lớn Môi trường tự nhiên – công nghệ 2.2.1.4 Công nghệ ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi, nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm. Ngành dệt may luôn cần có sự hỗ trọ của các trang thiết bị máy móc tiến tiến, hiện đại.Các máy móc thiết bị của Bình Lý luôn là những thiết bị tiên tiến, hiện đại.Tháng 9/2011, công ty đã quyết đinh bố sung thêm 1 số máy cắt vải và những thiết bị khác như máy may, máy vắt sổ, …tiên tiến và hiện đại nhất. Khoa học kỹ thuật phát triển tạo điều kiện cho việc sản xuất của công ty. Nhưng những thiết bị hiện đại đó mỗi khi gặp trục trặc, các công nhân không thêt sửa chữa được mà phải nhờ đến sự giúp đỡ củacác chuyên gian. Môi trường văn hóa – xã hội 2.2.1.5 Ngày nay chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao, con người luôn muốn mình hoàn thiện và xinh đẹp nhất đối với mọi người xung quanh. Nắm bắt được suy nghĩ này của người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến chất lượng,mẫu mã sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Nhưng phong cách may mặc của người Việt Nam luôn có những đặc điểm riêng, sản phẩm thời trang nữ vừa phải đảm bảo sự kín đáo nhưng bên cạnh đó phải thể hiện được nét đẹp, sự duyên dáng của người mặc khó khăn trong việc thiết kế khi phải làm ra 1 sản phẩm đẹp: kiêu dáng hợp ‘mốt’ , kín đáó nhưng không cứng nhắc, chất lượng tốt, hoa văn trang nhã , lịch sự, hìa hòa với thiết kế của sản phẩm. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất 2.2.2 và kinh doanh của công ty 2.2.2.1 Môi trường nội tại  Nguồn nhân lực: . Tổng số công nhân viên của công ty là 906 công nhân viên.Trong đó có lao động gián tiếp ( bao gồm ban lanh đạo công ty : giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng ban và nhân viên các phòng ban) chiếm khoảng 5% tổng số nhân lực của công ty, được đào tạo bài bản và có kinh nghiệm làm việc nhiều năm. Lao động trực tiếp bao gồm nhân viên trực tiếp sản xuất ra sản phẩm chiếm khoảng 95% nhân công. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 7 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp  Lực lượng lao động trực tiếp chủ yếu là công nhân nữ, chiếm tới 80%. Ưu điểm ở đây là sự chăm chỉ , khéo lèo của các nữ công nhân.Nhưng bên cạnh đó vẫn có 1 số hạn chế vì công nhân nữ được hưởng nhiều chính sách hơn nam công nhân : chế độ nghỉ 6 tháng khi sinh, tan sớm trước 1 tiếng trong 1 năm chăm con nhỏ….--> đôi khi công nhân hưởng chế độ nhiều sẽ khiến công ty thiếu công nhân.  Nguồn lực tài chính: Công ty có nguồn vốn ban đầu là 18,235 tỷ đồng,khả năng vốn và huy động vốn của Công ty vững chắc phát triển với tiêu chí năm sau cao hơn năm trước. Đảm bảo tính tự chủ trong cơ cấu và nguồn vốn. Khả năng cân đối thu chi tài chính luôn được cân bằng,điều này phản ánh trình độ an toàn trong thanh toán. Lợi nhuận hàng năm tăng, do vậy tích lũy vào quỹ của công ty hằng năm cũng tăng theo. Chi phí trả lương cho nhân viên cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng. Với triết lý kinh doanh luôn đánh giá cao sự sáng tạo và đóng góp của nhân viên là con đường dẫn đến sự phồn vinh cho khách hàng, đối tác và bản thân doanh nghiệp thì Công ty luôn có những chính sách đãi ngộ nhân tài  hoạt động sản xuất của công ty luôn phát triển ổn định.  Tuy nhiên, việc sử dụng nguồn vốn và phân bổ ngân sách vẵn chưa hợp lý, sau 15 năm hoạt động công ty vẫn chưa hoàn thiện được việc thiết kế và xây dựng web riêng của công ty.  Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty bao gồm trụ sở chính, xưởng sản xuất, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh miền Bắc, hệ thống thiết bị văn phòng, thiết bị sản xuất…..đang được công ty đầu tư những thiết bị tiên tiến và hiện đại nhất, nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động cho công ty.  Hiện tại, trên địa bàn Hà Nội mới chỉ có 4 của hàng giới thiệu sản phẩm (122 Nguyễn Văn Cừ, 90 Ngô Gia Tự, 65 Phùng Khoang, 97 Đinh Liệt)  số lượng các cửa hàng là ít, công ty nên xây dựng thêm 1 số cửa hàng trên thị trường này 2.2.2.2 Môi trường ngành  Nhà cung ứng: Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động. Nếu quá trình cung cấp các nhà đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Do vậy doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 8 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Nguyên liệu chính của ngành dệt may là vải.Vải rất đa dạng về mẫu mã và chủng loại. ngoài ra còn có các nguyên liệu khác như : chỉ, kim, dây khóa, khuy, vải viền,hóa chất …. Nhà cung ứng của công ty chủ yếu là các công ty ở khu công nghiệp lân cận  Công ty TNHH Thương Thọ Bền  Công ty TNHH Hữu Hạn sản xuất Thương mại Vikan  Công ty TNHH An Hòa  Công ty TNHH Việt ánh Dương …… Các công ty sản xuất nguyên vật liệu trong nước có quy mô nhỏ, không đáp ứng được yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng, dẫn tới việc nhập khẩu nhiều. Nam 2012, công ty Bình Lý nhập khẩu tới 25% nguyên liệu vải từ Trung Quốc, chủ yếu là của công ty Zhaoqing Elerf (Triệu Khánh, Quảng Đông, Trung Quốc) , ngoài ra còn có các công ty khác: công ty CHARM MING, Công ty LATEK phụ thuộc vào nhà cung ứng nước ngoài  Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh là việc rất lớn và khó có thể ;tránh khỏi. Hiện nay trên thị trường cũng đã xuất hiện rất nhiều các công ty sản xuất và kinh doanh may mặc như - Công ty cổ phần may2 ( Hưng Yên) - Công ty cổ phần may Vĩnh Phát, - Công ty TNHH Mỹ Anh… Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh: đó là những DN nhỏ lẻ trên thị trường, các nhà máy hay những xưởng may gia công. Sản phẩm của họ chủ yếu bán tập trung ở chợ, đa số là không có thương hiệu. Điểm mạnh: sản phẩm của công ty may Vĩnh Phát, công ty may2 phong phú và nhiều mẫu mã hơn.  Các trung gian MKT: Giới trung gian có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty.Những trung gian có thể nhăc tới như công ty vận tải Trường An( vận chuyển đến các tỉnh mà công ty không có kho lưu trũ hàng tại đó như Thái Nguyên, Quảng Ninh); ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Agribank, ngân hàng SHB, Ngân hàng Dầu Khí Toàn Cầu GP.Bank..ngoài ra còn có các trung gian GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 9 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp khác như :kênh truyền thanh tần số 82HZ, truyền thanh địa phương các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang…các trung gian trên phối hợp với công ty tương đối tốt, hoàn thành theo đúng hợp đồng vì thế công ty vận tải Trường An đã hợp tác với Bình Lý 7 năm kể từ nawm2006. Tuy nhiên công ty cũng nên thuê thêm các trung gian nghiên cứu thị trường để có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng.  Khách hang: Khách hàng của Công ty : bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hang tổ chức  Khách hàng cá nhân : thường khó tính trong việc mua hàng, họ cân nhắc trước xem có nên mua hay không, họ đều là những người lao động có thu nhập thấp bởi vậy mong muốn của họ là những sản phẩm có giá thành thấp, thiết kế đẹp, chất lượng tốt…họ thường mua với số lượng không nhiều, khả năng thu hồi vốn chậm.  Khách hàng tổ chức: gồm có các trung gian thương mại và các tổ chưc nhà nước, doanh nghiệp. khách hàng này thường mua với số lượng nhiều, khả năng thu hồi vốn nhanh.  Khách hàng tổ chức trung gian thương mai: là các tổ chưc bán buôn và bán lẻ, thường mua nhiều và mua theo lô hàng, không khó tính trong việc chọn từng sản phẩm  Khách hàng tổ chức nhà nước: đó là các trường học, các doanh nghiệp hoạt động thị trường Hà Nội và 1 số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hưng Yên…họ thường đặt may theo các mẫu có sắn của công ty.  Công chúng mục tiêu :Công ty hoạt động không thể không có sự hỗ trợ từ các công chúng.Trong suốt 13 năm hoạt động công ty luôn cố gắng xây dựng hình ảnh và giữ quan hệ tốt với giới công chúng:Công chúng tài chính,công chúng chính quyền,giới hoạt động xã hội,công chúng địa phương…. Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty 2.3 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty 2.3.1 2.3.1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm ( tuyến sản phẩm) của công ty Công ty TNHH Bình Lý tập trung sản xuất những sản phẩm may mặc thường ngày, chủ yếu là hang công sở dành cho cả nam và nữ GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 10 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp STT Chủng loại, loại hàng 1 Quần Đơn vị(sản phẩm) 28%  Quần nam  58000  Quần nữ  43000 Áo sơ mi 2 Tỷ trọng 37%  Áo sơ mi nam  79750  Áo sơ mi nữ  53750 3 Vest nam 7250 2% 4 Váy liền thân 64500 18% 5 Chân váy 53750 15% Bảng 3: danh mục chủng loại sản phẩm của công ty Nhận xét: .Dựa vào bảng ta có thể thấy sản phẩm chủ lực của công ty là áo sơ mi chiếm tới 37% tỷ trọng sản phẩm, với tổng sản phẩm 133500 sản phẩm/1 năm, khả năng bao phủ thị trường mục tiêu tương đối lớn. Tuy nhiên danh mục sản phẩm của công ty chưa phong phú và đa dạng chỉ giới hạn trong sản phẩm may mặc hang ngày .Mà trên thực tế hiện nay nhu cầu người tiêu dùng thay đổi rất nhiều, nhân viên công sở không chi khoác lên mình sơ mi và quần tay cứng nhắc, hay những thiết kế có mẫu mã đơn giản…mà ngày ngày đang hướng tới những sản phấm với mẫu mã đa dạng , đa phong cách…..Đó cũng là dự báo triển vọng phát triển sản phẩm trong tương lai. 2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua  Hoạt động biến thể:Với nhu cầu về may mặc của khách hàng ngày càng cao về mẫu mã.Hàng năm công ty có quyết định bổ sung tăng kiêu dáng, chất liệu của sản phẩm hàng năm, cụ thể như:  Năm 2011, về kiểu dáng công ty có bổ sung thêm sản phẩm áo sơ mi 2L0144BL với thiết kế ‘cổ sen mềm mại’ thay thế ‘áo cổ đức’, quần nam có thêm mẫu ‘65%poly,35%rayon’.  Năm 2012, bắt kịp thị hiếu của người tiêu dùng, công ty đã bỏ sung thêm 1 số sản phẩm về áo sơ mi nữ như: áo sơ mi tay lửng cổ sen, áo sơ mi cột eo, áo sơ mi dáng GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 11 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp dài kèm dây…..ngoài ra trong catalog của công ty còn có thêm một số mẫu váy với họa tiết mới như : 4C0122, 4C0123 với kiểu dáng thanh lịch và họa tiết là những mẫu hoa nhẹ nhàng. Aó sơ mi nam cũng được bổ sung thêm mẫu mới 1B0156BL với sự thay đổi ở chất liệu 65%poly,35%cotton, 1B0157BL 65%visco,35%cotton NHẬN XÉT: do có sự thay đổi và bổ sung kịp thời, thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất hàng năm tăng lên, doanh thu năm 2012 tăng 14% so với năm 2011.  Hoạt động hạn chế: Do Công ty hướng tới trị trường bình dân nên sản phẩm của Công ty cũng chưa đa dạng chủng loại và phong phú về mẫu mã,kích thước. Tuy nhiên những sản phẩm lỗi thời cũng đã được loại bỏ.  Năm 2012, đối với ‘váy liền thân’ công ty đã quyết định loại 2 mẫu váy xòe là 4C0105 và 4C0107  Năm 2005 sản phẩm quần nữ cụ thể là ‘quần ống rộng’ đã được hạn chế sản xuất và năm 2006 thì ngừng sản xuất.  Năm 2008, thời trang nam đã ngừng sản xuất sản phẩm áo nam 1B0125 50%poly,50%cotton NHẬN XÉT: Cùng với sự phát triển của thời gian, những thị hiếu của người tiêu dùng, những mẫu mã , kiểu dáng cách tân, hiện đại…công ty đã loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, không theo kịp thời đại và thay vào đó là những sản phẩm mới. Sự thay đổi này đã đem lại những thành quả nhất định cho công ty Bình Lý.Tuy nhiên, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng cao vì vậy công ty cần phải có nhiều sự thay đổi hơn nữa. 2.3.1.3 Hệ thống , phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng ở công ty Công ty TNHH Bình Lý đã thành lập và đi vào hoạt động được 15 năm nhưng do quy mô nhỏ và điều kiện tài chính của Công ty không cho phép nên Công Ty chưa áp dụng hệ thống,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO nào mà chỉ kiểm tra chất lượng theo những thiết kế và tiêu chuẩn của phòng KCS của công ty đặt ra cho từng loại sản phẩm như :kiểm tra đường may, kiểu dáng, chất liệu, kích thước của sản phẩm…..Nhưng Công ty đang cố gắng phấn đấu trong những năm tới sẽ áp dụng hệ thống, phương pháp,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO để khách hàng GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 12 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm của Công ty hơn và từ đó có thể đưa ra quyết định mua nhanh hơn. Thực trạng về biến số giá của công ty 2.3.2 Căn cứ định giá, và các phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, 2.3.2.1 các khung giá sản phẩm  Căn cứ tính giá : Để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất với thị trường mục tiêu của mình công ty xác đinh giá thông qua các căn cứ như chi phí sản xuất, tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh , mục tiêu của công ty và khách hàng. VÍ DỤ: Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết được khách hàng có thể bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm. Khách hàng chỉ có thể mua 1 chiếc quần khaki với giá 300000-350000, đối thủ cạnh tranh bán với giá 350000, chi phí sản xuất hết 280000, dựa vào các yếu tố trên công ty đã đưa ra giá 320000  Phương pháp xác định giá: công ty quyết định tính giá sản phẩm theo chi phí. Công ty tính giá sản phẩm bằng cách cộng toàn bộ chi phí mua nguyên vật liệu và chi phí trong quá trình sản xuất sản phẩm trên 1 đơn vị sản phẩm sau đó cộng thêm phầm trăm lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm mà công ty mong muốn. Để đơn giản hơn cho việc tính giá công ty tính giá sản phẩm theo số lượng tạo ra một sản phẩm. Công thức tính giá sản phẩm: P=CxS + chi phí sản xuất Trong đó: C giá của 1 S số vải tạo ra 1 sản phẩm Đơn vị: đồng S TT Loại vải Gía 1 Vải khaki 115000 / 2 Vải thô 105.000 / 3 Vải cotton 85000 / 4 Vải rayon 95000/ 5 Vải poly 92000/ 6 Vải visco 102000/ 7 Vải voan 68000/ Bảng 4 : danh mục các loại vải và giá bán GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 13 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp VÍ DỤ: Để có được 1 chiếc quần khaki nam, nguyên liệu gồm vải khaki, kim chỉ, khuy cúc, khấu hao máy móc, và tiền lương nhân công = 115000 , tiền lương và chi phí còn lại là 50000. Ta thấy chi phí Gía vải sản xuất là 280000 Dựa vào mục tiêu đã đề ra công ty đã đưa ra mức giá là 320000/sản phẩm. BẢNG GIÁ DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Đơn vị 1000đ STT 1 2 3 4 5 6 7 8 2.3.2.2 Giá xuất xưởng Chủng loại, loại hàng Quần - Quần nam - Quần nữ Áo sơ mi - Sơ mi nam - Sơ mi nữ Vest Váy liền thân Chân váy Áo phông học sinh Áo khoác học sinh Áo sơ mi học sinh - 300_350 - 150_300 - 170_300 - 150_250 300_500 250_400 150_300 55_90 120_180 55-80 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá  Những khách hàng bán buôn và bán lẻ: Bình Lý áp dụng chiết khấu số lượng là sự giảm giá , nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm được nhiều phí tổn và tăng lợi nhuận cho công ty. Giá của sản phẩm cũng thay đổi dựa trên số lượng đặt hàng của khách hàng.Số lượng sản phẩm càng nhiều thì giá tiền trên mỗi sản phẩm càng thấp.Với những khách hàng ở các tỉnh Bắc Ninh, Thái Bình, Tuyên quang, Thanh hóa, công ty đã có một hệ thống các kho hang ở đó.Bởi vậy giá của sản phẩm là cùng một giá đối với các khách hàng ở Hà Nội.  Với những đại lý mua trên 1000 sản phẩm: chiết khấu 18-20%/1 sản phẩm  Những đại lý mua trên 500 sản phẩm giảm 12%/ sản phẩm  Những đại lý mua từ 100-300 sản phẩm, giảm 5%/ sp  Đại lý mua từ 300-500 sp, giảm 10%/sp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 14 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp  Đối với những khách hàng trung thành nhiều năm, sự chiết khấu này có thể giảm thêm, tuy theo sự thương lượng với đối tác.  Theo cách thanh toán, công ty cũng có sự giảm giá.những khách hàng thanh toàn bộ tiền hàng trong khoảng 5 ngày sẽ được giảm 2% số tiền hàng. Và thanh toán bằng tiền mặt sẽ được giảm tiếp 1%  Ngoài ra, công ty cũng sẽ giảm giá đối với sản phẩm tồn kho, thời gian cuối mùa…giá sẽ được giảm để huy động vốn. giá khi này sẽ được giảm tùy theo số lượng tồn kho và thời điểm xả hàng, số lượng vốn cần huy động. Thực trạng về biến số phân phối của công ty 2.3.3 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân phối Công ty TNHH Bình Lý đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 3 kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các nhà bán lẻ và nhà bán buôn Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Bình Lý Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Kênh bán lẻ Nhà sản xuất kênh bán buôn Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người dùng tiêu Người Nhà bán lẻ tiêu Người tiêu dùng dùng Bảng 5: sơ đồ kênh phân phối của công ty GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 15 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Loại kênh Phối phối (0): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, không có trung gian marketing. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân người tiêu dùng, doanh thu được từ kênh này lên tới 15%. Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối này chủ yếu sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Hà Nội vì trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội, và khách hàng các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình và Thanh Hóa vì công ty có cửa hang bán trực tiếp và kho lưu trữ tại các tỉnh này + Khách hàng thông qua các cửa hàng bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên bán hàng giới thiệu về sản phẩm mà công ty cung cấp.  Loại kênh phân phối (1): Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của kênh phân phối loại (1)có 1 trung gian marketing. Với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối qua các cửa hàng bán lẻ sau đó đưa tới tay khách hàng. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động quản lý của công ty.Đại lý của Bình Lý chủ yếu là các cửa hang nhỏ thuộc các chợ,các cửa hang có quy mô nhỏ. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với công ty và cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng.Với loại kênh này doanh thu lên tới 23 %. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội công ty ký hợp đồng với 12 cửa hàng bán lẻ và 17 chủ cửa hàng, chủ ki-ot thuộc các chợ  Loại kênh phân phối (2): loại kênh này có 2 trung gian marketing đó là nhà bán buôn và nhà bán lẻ, để khắc phục những hạn chế của 2 kênh phân phối trên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ nchuyển đến tay các nhà bán buôn, từ các nhà bán buôn đến các cửa hang bán lẻ và tới ngươi tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu của kênh này lên tới 62%, đây là kênh phân phối chính của công ty. trên thị trường Hà Nội có 18 nhà bán buôn nhập hàng trực tiếp từ xí nghiệp sản xuất, trong đó có cả các nhà bán buôn đến từ các tỉnh miền Bắc. ở các kho hàng thuộc các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình, Thanh Hóa, mỗi kho hàng có khoảng 2-3 nhà bán buôn về đây lây hàng. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 16 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp  Với các sản phẩm may theo yêu cầu, đơn hàng của các tổ chức : khi hoàn thành đơn hàng công ty sẽ giao hàng cho khách hàng hoặc khách hàng tự đên lấy, tùy theo yêu cầu của hợp đồng. 2.3.3.2 Tỷ trọng doanh số bán sản ông ty sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối Kênh phân phối Tỷ trọng (%) kênh trực tiếp 15 Kênh bán lẻ 23 Kênh bán buôn 62 Bảng 6 : tỷ trọng các kênh phân phối Kênh phân phối chủ đạo của công ty là kênh bán buôn, có 2 cấp trung gian nhà bán buôn và bán lẻ. các nhà bán buôn nhâp hàng trực tiếp từ kho hàng của công ty tại xí nghiệp sản xuất, hoặc từ các kho hàng ở các tỉnh. Các nhà bán buôn nhập chủ yếu vẫn tại xí nghiệp sản xuất. kênh phân phối này đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty 2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty Tại thị trường Hà Nội và các tỉnh đã có kho hàng, không gian bao phủ thị trường của công ty tương đối ổn định. Tuy nhiên hiên nay, số lượng trung gian ở các tỉnh đang có xu hướng tăng lên, số lượng kho hàng vẫn ít và phân bố không đồng đều, chưa đảm bảo được việc giao hàng cho các nhà bán buôn khi họ ở xa các kho hàng của công ty…chính vì vậy công ty nên đầu tư xay them 1 số kho hàng ở các trọng điểm,có khả năng kết nạp them các nhà bán buôn va bán lẻ ơ thị trường đó 2.3.3.4 Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty  Tiêu chuẩn chọn thành viên kênh : dựa vào tình hình tài chính, khả năng bán hàng, khả năng bao phủ thị trường, quy mô,…số lượng sản phẩm mà trung gian mua. Tại công ty TNHH Bình Lý, khi người đại diện mua sản phẩm có địa điểm tiêu thụ cụ thể, và cá nhân không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không phải đối tượng đang trong thời gian hi hành án đã được xác nhận là thành viên kênh… và sẽ được ký hợp đồng than viên kênh, được hưởng các ưu đãi cũng như chiêt khấu  Biện pháp khuyến khích, đánh giá : khuyến khích nhà bán buôn kết nạp them GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 17 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp các nhà bán lẻ, xây dựng các chiến lược hợp tác lâu dài, cùng nhau phát triển, hợp tác cùng có lợi. Triển khai các ưu đãi đối với các trung gian phân phối ( hỗ trọ các băng rôn quảng cáo đối với các cửa hàng bán lẻ…) Hoạt động mua hàng – dự trữ - bảo quản – lưu kho; vận chuyển và các 2.3.3.5 dịch vụ hậu cần khác ( xử lý đơn hàng, thông tin hải quan…………) Hàng của công ty được chuyển xuống lưu kho . Sản phẩm sẽ được bảo quản một cách khoa học và theo các kế hoạch đã đề ra. Kho hàng của công ty nằm ngay bên cạnh xí nghiệp sản xuất. sản phẩm của công ty sẽ được chuyển về các kho hàng tại các tỉnh. Và khi có hóa đơn hàng mới, công ty sẽ cử nhân viên giao hàng đên các nhà bán buôn và nhận biên lai giao hàng Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty 2.3.4 2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua Trong những năm vừa qua, mục tiêu số một của công ty của các hoạt động xúc tiến thương mại chính là mục tiêu nâng cao doanh số bán. Đây là mục tiêu số một và cũng là mục tiêu mà công ty muốn đạt được nhất vì đối với công ty TNHH Bình Lý thì nâng cao doanh số bán cũng có nghĩa là nâng cao lợi nhuận cho công ty, và nó có tầm quan trọng rất lớn. Ngoài mục tiêu chính của công ty là doanh số bán thì công ty còn có những mục tiêu khác như:  Nhắc nhở khách hàng và mội người về sự tồn tại của công ty với sản phẩm may mặc  Cug cấp cho khách hàng những thông tin mới về công ty.Những đổi mới về sản phẩm của công ty.Ví dụ thêm mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm  Phát triển thị trường mà công ty đã tiếp cận như Hà Nội,Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình, Thanh Hóa và xâm nhập vào các thị trường mới như Hải Dương,Hải Phòng để gia tăng thị phần của công ty. 2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Với quy mô sản xuât nhỏ nên hoạt động xúc tiến của công ty cũng chưa được chú trọng lắm.Công ty chỉ bỏ ra 1 ít tiền cho hoạt động xúc tiến của công ty tùy thuộc vào doanh số bán và lợi nhuận mà công ty đạt được.Nguồn ngân sách và sự phân bổ công ty được thực hiện như sau: GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 18 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Bảng phân bổ ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty qua 3 năm: Đơn vị : triệu đồng stt Ngân sách Phân chia ngân sách Năm Quảng MKT Quan hệ Xúc tiến Bán cáo trực tiếp công bán chúng 2010 Ngân sách 120 hàng cá nhân 380 300 300 400 25,3% 20% 20% 26,7% 450 350 300 500 Tỷ trọng 100% 11,1% 25% 19,5% 16,7% 27,7% Ngân 400 450 450 500 20% 22,5% 22,5% 25% 1500 Tỷ trọng 8% 100% 2 2011 Ngân sách 200 1800 3 2012 sách 200 2000 Tỷ trọng 100% 10% Bảng7: sự phân chia ngân sách xuc tiến NHẬN XÉT: Dựa vào bảng ta thấy, ở những năm 2011, 2010 ngân sách được chú trọng hơn vào hoạt động MKT trực tiếp và bán hàng cá nhân, đặc biệt hoạt động quảng cáo chưa được chú trọng đầu tư nhiều, bởi với tổng số ngân sách hiện tại và với mặt hàng kinh doanh công ty không có đủ khả năng để quảng cáo của mình xuất hiện trên truyền hình và những tạp chí lớn. Năm 2013, ngân sách được chia khá là đồng đều cho các hoạt động xúc tiến còn lại trừ quảng cáo, công ty hướng tới công chúng mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán nhiều hơn. 2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xuc tiến thuong mại công ty đã thực hiện  Quảng cáo: Bình Lý không có các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, trên các tạp chí nổi tiếng.mà hoạt động quảng cáo tập trung trên :truyền thanh như kênh phát thanh ở các địa phương như Bắc Ninh, Tuyên Quang vào khoảng 16h-1615 hàng ngày, quảng cáo trên pano, áp phích, biển quảng cáo ngoài trời ở các tuyến đường lớn ở các địa phương, đường quốc lộ 1A, 18B, giới thiệu thông qua catalog và ấn phẩm của công ty để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 19 SVTH: Nguyễn Thị Tươi Khoa Marketing Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp  Xúc tiến bán : tham gia hội chợ thương mại Giảng Võ từ ngày 20/3/2012 đến 10/4/2012,khi khách hàng thanh toán tiền mặt trực tiếp trong 5 ngày sẽ được chiết khấu 1% tổng sô tiền phải thanh toán, vào những dịp 30/04, tết dương lịch, quốc khánh 2-9, tết âm lích..công ty có khuyến mại cho các khách hàng như chiết khấu 10-20%, mua 2 tặng 1…..  Marketing trực tiếp : ba công cụ mà công ty đã áp dụng là email, telemarking và thư truyền thống. Hàng ngày, nhân viên ở phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về việc này, công việc của họ là tìm kiếm thêm các đại lý cho công ty và gửi thư, liên hệ với chủ đại lý để có thể giới thiệu được sản phẩm ra ngoài thị trường. Hoặc liên hệ với các ban tổ chức hội chợ để đặt chỗ…. Và khi có được những phản hồi từ phía khách hàng, công ty sẽ sử dụng điện thoại để giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và giao dịch hợp đồng mua bán.  Bán hàng cá nhân : đây là hoạt động đươc đầu tư nhiều nhất hàng năm.các nhân viên của phòng kinh doanh sẽ liên hệ với các đại lý bán buôn, bán lẻ, giới thiệu sản phẩm . giái đáp thắc mắc và ký hợp đồng. Đội ngũ nhân viên của công ty được đào tạo bài bản, 6/8 người có kinh nghiệm làm việc trên 8 năm vì vậy công việc của họ luôn được hoàn thành nhanh và có kết quả cao. Tháng 10/ 2012, nhân viên phòng kinh doanh đã ký thêm được 12 hợp đồng đến từ các tỉnh Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hưng yên  Quan hệ công chúng: hưởng ứng phong trào của nhà nước, hàng năm ban giám đốc công ty TNHH Bình Lý đưa ra quyết định ‘ủng hộ 1 ngày lương’ mục đích giúp đỡ người nghèo, nhân dân vùng lũ……Năm 2012 vừa qua, hưởng ứng phong trào ‘ Vì người nghèo năm 2012’ cán bộ công nhân viên công ty đã ửng hộ 1 ngày lương vào tháng6, ủng hộ nhân dân vùng lũ vào tháng 7 Kết Luận:Hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả vì công ty vẫn chưa khai thác hết các công cụ marketing. Tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến của công ty được chia cho cho việc bán hàng cá nhân, xúc tiên bán bằng việc tham gia các hội chọ triển lãm, hướng tới công chúng bằng việc gây quỹ ủng hộ nhằm nâng cao thương hiệu, quảng cáo trên đài phát thanh…tuy nhiên các hoạt động này chưa thực sự đem lại hiệu quả cao bởi công ty vẫn chưa tìm ra đâu là biên pháp cần đầu tư và quan tâm, chú trọng nhiều nhất. GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn 20 SVTH: Nguyễn Thị Tươi