Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty cổ phần xây dựng & thương mại magnet

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh MỤC LỤC MỤC LỤC ............................................................................................. 1 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & THƢƠNG MẠI MAGNET.................................................. 2 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công .............................. 2 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ........................................... 2 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty ............ 4 1.4. Một số kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty ................ 4 PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG & THƢƠNG MẠI MAGNET .. 6 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trƣờng và khách hàng trọng điểm. ...... 6 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng: ............................................................... 6 2.1.2. Đặc điểm thị trƣờng: ................................................................... 7 2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm: .............................................. 7 2.2. Ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng marketing tới hoạt động maketing của công ty ............................................................................ 8 2.2.1. Môi trƣờng vĩ mô: ....................................................................... 8 2.2.2. Môi trƣờng vi mô ..................................................................... 10 2.2.2.1. Môi trƣờng ngành: ................................................................. 10 2.2.2.2.Môi trƣờng nội tại trong công ty............................................. 12 2.3. Thực trạng hoạt động marketing- mix của công ty: .................... 13 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty ........................... 13 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty: ..................................... 15 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty: .......................... 18 2.3.4. Thực trạng về biến số xác tiến của công ty: ............................. 20 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hƣớng đề tài khóa luận tốt nghiệp ......................................................................................... ........................................................................................................ 23 3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty: ................................................................................................ 23 3.2. Một số vấn đề phát sinh: .............................................................. 24 3.3. Định hƣớng đề tài khóa luận tốt nghiệp: ..................................... 24 3.3.1. Mặt hàng, thị trƣờng và khách hàng trọng điểm: ..................... 24 3.3.2.Định hƣớng đề tài khóa luận tốt nghiệp: ................................... 25 SV: Nguyễn Thị Hằng 1 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & THƢƠNG MẠI MAGNET 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng & Thƣơng mại Magnet Địa chỉ: Số 267 – Đƣờng Nguyễn Văn Cừ - TP Vinh – Nghệ An Số điên thoại: 038.8.650.868 – Fax: 038.8.650.768 Email: [email protected] Web: www.Magnet.com.vn Đầu năm 2008, Công ty cổ phần Xây dựng & Thƣơng mại Magnet đƣợc thành lập theo giấy phép kinh doanh số 29.01.546969 với số vốn điều lệ là 16 tỷ . Các hạng mục kinh doanh và dịch vụ chính gồm : Kinh doanh, lắp đặt các sản phẩm về nội, ngoại thất nhà dân dụng , nhà cao tầng; thiết kế các hạng mục nội và ngoại thất…. Trong những năm đầu đi vào hoạt động công ty gặp không ít khó khăn khi mở rộng và phát triển. Tuy nhiên với nỗ lực của toàn thể thành viên và kế hoạch đúng đắn của Ban quản trị trong công ty, cho đến nay thƣơng hiệu MAGNET đã đƣợc ngƣời tiêu dùng, các đơn vị xây dựng trong tỉnh và ngoài tỉnh đánh giá rất cao về chất lƣợng sản phẩm, kỹ thuật lắp đặt, hệ thống bảo hành, bảo trì . Cuối năm 2012 công ty đã đƣa vào hoạt động nhà máy chuyên sản xuất, lắp ráp các sản phẩm nội thất. Sản phẩm có tính năng vƣợt trội so với sản phẩm truyền thông nhƣng vẫn đảm bảo đƣợc sự thân thiện môi trƣờng, chất lƣợng , mỹ thuật, an toàn, tiện ích, giá cả cạnh tranh đến với khách hàng. 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Phòng kinh doanh (Phòng KD): SV: Nguyễn Thị Hằng 2 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Quản lý trực tiếp các chi nhánh, có trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của toàn công ty, tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng. Phòng kinh doanh hiện tại có tất cả 30 ngƣời đƣợc tuyển chọn kỹ lƣỡng qua quá trình tuyển dụng, đào tạo của công ty. Trong đó đƣợc chia ra làm các nhóm phụ trách từng khu vực thị trƣờng các tỉnh cụ thể.  Nhận xét: Cơ cấu tổ chức của công ty đƣợc tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng. Giữa ban giám đốc và các phòng ban có quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ đƣợc bố trí theo từng cấp đảm bảo sự thống nhất trong và xuyên suốt toàn công ty. Tuy nhiên sự thống nhất giữa các bộ phận không cao, vẫn có sự trùng lặp, chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận.Các bộ phân ở các khu vực thị trƣờng chƣa có sự hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện công việc. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KD PHÒNG SX BỘ PHẬN THIẾT KẾ SV: Nguyễn TƢ VÂN BỘ PHẬN SẢN XUẤT Thị Hằng NHÀ PP 3 ĐẠI LÝ CẤP CHI NHÁNH PHÒNG KTTH VP TRƢNG Lớp: BÀY K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty Hiện tại Công ty có 2 ngành hàng chính: - Kinh doanh các sản phẩm nội ngoại thất: + Cung cấp các sản phẩm phục vụ khâu hoàn thiện xây dựng dân dụng và công nghiệp, bao gồm: các hệ thống cửa, hệ thống lát sàn, hệ thống cầu thang – thang máy. + Cung cấp hệ thống nội, ngoại thất: Hàng rào, các thiết bị sân vƣờn, các thiết bị bảo an… - Dịch vụ: + Thiết kế kiến trúc nội và ngoại thất các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp. + Tƣ vấn – giám sát quá trình thi công công trình. 1.4. Một số kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty Trích bảng báo cáo tài chính năm 2010, 2011, 2012. (Đvt: Triệu đồng) STT Danh Năm SV: Nguyễn Thị Hằng Năm Năm 4 Tỷ lệ Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp mục 2010 GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 2011 2012 Năm 2011 so Năm 2012 so với với 2010 2011 1 Doanh 18,412 26,532 22,194 8,120 44.10% (4,337) -16.35% thu 2 Chi phí 15,097 22,552 19,087 7,455 49.38% (3,465) -15.36% Lợi 3 nhuận 3,314 trƣớc thuế 3,979 3,107 0,666 20.09% (0,872) -21.93% Dựa vào những số liệu mà công ty đã đạt đƣơc theo thống kê ở bảng bên ta thấy: - Doanh thu từ năm 2010 - 2011 của công ty tăng mạnh (Doanh thu năm 2011 tăng hơn 8,1 tỷ đồng tƣơng đƣơng với 44,1% so với năm 2010. Nguyên nhân của sự tăng trƣởng này là do: Đây là thời điểm Công ty đã khẳng định đƣợc uy tín trên thị trƣờng, cho nên các sản phẩm và dịch vụ Công ty nhận đƣợc đón nhận tích cực. Bên cạnh đó, trong thời gian này Công ty đẩy mạnh hệ thống các kênh bán hàng ra các tỉnh lân cận, tạo ra mạng lƣới bán hàng phủ khắp các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, từ hệ thống các kênh bán hàng này đã tạo ra nguồn doanh thu lớn cho Công ty. - Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của Công ty có xu hƣớng giảm (Doanh thu năm 2012 giảm hơn 4,3 tỷ tƣơng đƣơng với 16,35% năm 2011). Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do: Trong năm qua nền kinh tế đi vào suy thoái, đặc biệt là trong ngành xây dựng (đây là ngành liên quan trực tiếp đến việc tiêu thị sản phẩm của Công ty) đã ảnh hƣởng lớn đến việc bán hàng của Công ty. SV: Nguyễn Thị Hằng 5 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG & THƢƠNG MẠI MAGNET 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trƣờng và khách hàng trọng điểm. 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng: Sau khi Việt Nam thực hiện chính sách mở cửa và trở thành thành viên chính thức của tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, ngành chế biến gỗ cũng tăng trƣởng vƣợt bậc với tốc độ tăng trƣởng 30%/năm. Mặt khác nhu cầu tiêu thụ đồ gỗ nội thất tại thị trƣờng nội địa đã phát triển và tăng lên đáng kể, các doanh nghiệp đã chú trọng hơn đến thị trƣờng nội địa bởi mức lợi nhuận ở thị trƣờng nội địa cao hơn xuất khẩu tới 10%. Mặt hàng càng ngày càng đa dạng, phong phú chủng loại… thõa mãn cao nhu cầu của khách hàng. Ngành phân phối nội thất không phải là mới mẻ tại Việt Nam song phát triển không tập trung , manh mún, nhỏ lẻ, thiếu nhân tố đủ tiềm lực làm hạt nhân để phát triển thành 1 ngành thế mạnh, đủ sức cạnh tranh với những nhà phân phối nƣớc ngoài trên sân nhà ở lĩnh vực mà mình hoàn toàn có lợi thế. Đối với dịch vụ tƣ vấn là 1 ngành mới phát triển trong thời gian gần đây và đang rất phát triển. Trƣớc đây những doanh nghiệp có đủ tiềm lực thƣờng nghĩ tới việc thuê các chuyên viên, tƣ vấn viên mà hầu nhƣ là ngƣời nƣớc ngoài với chi phí cao. Hiện nay với sự phát triển của đội SV: Nguyễn Thị Hằng 6 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh ngũ nhân lực trong nƣớc cùng với trang thiết bị hiện đại ngành này đang hứa hẹn tiềm năng phát triển mạnh mẽ. 2.1.2. Đặc điểm thị trƣờng: Khu vực thị trƣờng công ty đặt trọng tâm là khu vực các tỉnh thuộc khu vực miền Trung bao gồm các tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị và Huế. Mức sống của ngƣời dân ngày càng đƣợc cải thiện, xu hƣớng sử dụng các sản phẩm nội, ngoại thất vì thế cũng đƣợc nâng cao. 2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm:  Cá nhân: Đối tƣợng công ty nhắm tới là gia đình trẻ kết hôn chƣa có con; tuổi trung niên, sống độc thân; gia đình con cái ở tuổi thành niên vì đối tƣợng khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm đồ nội thất là rất lớn. Là những ngƣời có thu nhập khá trở lên, khả năng thanh toán về hàng hóa cao và quan tâm cao về trang trí nhà cửa…  Đại lý: Là các tổ chức mua hàng hóa của công ty về bán lại, có đủ mọi điều kiện về trang thiết bị cũng nhƣ nguồn nhân lực để đảm bảo kinh doanh lâu dài. Là đối tƣợng khách hàng chủ yếu, am hiểu về sản phẩm, công ty cũng nhƣ các công ty khác cùng kinh doanh rất kỹ. Số lƣợng sản phẩm đƣợc đặt trong các đơn đặt hàng là lớn, mối quan hệ thƣờng xuyên, lâu dài.  Các cơ quan ban ngành,các đơn vị xây dựng: Là các tổ chức có nhu cầu về nội thất, dịch vụ tƣ vấn cho các công trình của các sở ban ngành, cơ quan đơn vị mong muốn lắp đặt mới cũng nhƣ thay thế thiết bị nội thất. Đối với tâp khách hàng này có các hình thức mua khác nhau nhƣ mua lại, mua lại có điều chỉnh, mua mới.Mặt khác chịu ảnh hƣởng của rất nhiều nhân tố của nhiều đối tƣợng khác nhau phụ thuộc vào quyền hạn, cơ cấu tổ chức… SV: Nguyễn Thị Hằng 7 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 2.2. Ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng marketing tới hoạt động maketing của công ty 2.2.1. Môi trƣờng vĩ mô: Môi trường kinh tế: Mặc dù tổng kim ngạch XK năm 2012 của cả nƣớc tăng khoảng 18,3% đạt 114,6 tỷ USD, song lại chủ yếu do thành tích XK của khu vực có vốn FDI nên phần lớn DN Việt Nam gặp khó khăn về đầu ra cho các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ suốt cả năm 2012. Do những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm đi đôi với chi phí đầu vào cao nên năm 2012 đã có thêm khoảng 4 vạn DN giải thể, ngừng hoạt động, đƣa tổng số DN giải thể ngừng hoạt động trong 2 năm 2011 và 2012 lên đến 10 vạn - chiếm một nửa số DN loại này trong suốt 2 thập kỷ qua. Là 1 doanh nghiệp mới thành lập không lâu, kinh nghiệm kinh doanh không nhiều…doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn trong quá trình hoạt động của mình, doanh thu sụt giảm nghiêm trọng trong giai đoạn 2011-2012, ảnh hƣởng đời sống nhân viên… Môi trường chính trị- Xã hội: Việt Nam đƣợc đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định vì vậy là điểm thu hút rất nhiều các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài. Công ty đang nhận đƣợc sự hỗ trợ rất lớn từ công ty cổ phần gỗ nhựa Châu Âu, khi đƣợc hỏi tại sao chọn Việt Nam là điểm đến thì nền chính trị ổn định là 1 trong các lý do. Tuy nhiên họ cũng cho biết đang gặp rất nhiều khó khăn vì nƣớc ta có rất nhiều bộ luật khác nhau, chồng chéo và khó thực hiện theo. Mặt khác một số quy định của nhà nƣớc về danh mục về khu vực khai thác gỗ, danh mục sản phẩm gỗ đƣợc phép khai thác… đã tạo không ít khó khăn cho doanh nghiệp khi khách hàng mong muốn về sản phẩm cao cấp, đặc biệt. - Môi trường tự nhiên: SV: Nguyễn Thị Hằng 8 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Rừng Việt Nam chỉ còn 1/3 diện tích đất tự nhiên,ngày càng bị thu hẹp và nạn chặt phá rừng không đƣợc kiểm soát chặt chẽ. Nguyên nhân chính là do dân số tăng nhanh, nạn đốt nƣơng làm rẫy tràn lan, quá trình khai hoang lấy đất trồng các cây công nghiệp nhƣ cà phê, chè, cao su và khai thác gỗ xuất khẩu. Đây là thách thức cho doanh nghiệp khi mà giá của nguyên liệu không ngừng tăng, số lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng sản phẩm không đa dạng và không đảm bảo. Tuy nhiên lại là cơ hội để phát triển các sản phẩm gỗ công nghiệp nhƣ: gỗ ép, gỗ nhựa… đây là mặt hàng hứa hẹn mang lại tiềm năng phát triển cho doanh nghiệp. Nƣớc ta với khí hậu nhiệt đới gió mùa ảnh hƣởng rất lớn đến sự thời gian sử dụng của sản phẩm. Những sản phẩm truyền thống thƣờng khai thác trực tiếp từ tự nhiên (cửa gỗ, tủ gỗ...) và một số sản phẩm khác sử dụng gỗ ép công nghiệp, những sản phẩm này thƣờng không chịu đƣợc sự thay đổi của thời tiết hay chống lại các sinh vật phá hại nên tuổi thọ của sản phẩm không cao. - Môi trường công nghệ: Công nghệ ứng dụng khoa học kỹ thuật phát triển, tạo điều kiện cho công ty đầu tƣ những thiết bị sản xuất hiện đại giúp tăng năng suất và chất lƣợng sản phẩm cung cấp cho thị trƣờng.Trong môi trƣờng công nghệ phát triển nhƣ hiện nay, công ty phải thƣờng xuyên đổi mới công nghệ để theo kịp các đối thủ cạnh tranh và để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng. Ngoài ra với việc xuất hiện công nghệ sản xuất gỗ nhân tạo với tính năng ƣu việt và giá thành hợp lý, gỗ nhân tạo đã có chỗ đứng rất cao trong ngành chế tạo vật liệu xây dựng khu vực và thế giới. Nó đem lại cơ hội phát triển cho doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của tập khách hàng và thị trƣờng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hƣớng tới cũng nhƣ nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Hằng 9 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh - Môi trường văn hoá xã hội: Nƣớc ta với dân số đông (trên 80 triệu dân), cơ cấu dân số trẻ, đời sống ngƣời dân không ngừng đƣợc nâng cao, là điều kiện thích hợp để phát triển chủng loại sản phẩm, nâng cao doanh số cho công ty…. Với đặc điểm hàng hóa có chất lƣợng đa dạng đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý nên hàng hóa do công ty kinh doanh luôn đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm, lựa chọn. 2.2.2. Môi trƣờng vi mô 2.2.2.1. Môi trường ngành:  Nhà cung ứng Các nhà cung ứng bảo đảm nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty cổ phần AUSTDOOR, công ty cổ phần GỖ NHỰA CHÂU ÂU, cổ phần CP ĐOÀN GIANG, công ty cổ phần XUẤT NHẬP KHẨU THÁNG GIÊNG…là những đơn vị cung ứng chính của công ty. Tiêu chuẩn của nhà cung ứng là sản phẩm có chất lƣợng tốt, có uy tín trên thị trƣờng, có chế độ ƣu đãi tốt với nhà phân phối, có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Công ty phân phối rất nhiều sản phẩm từ các nhà cung cấp nên vấn đề kiểm tra chất lƣợng sản phẩm đồng bộ khá khó khăn. Đây là lý do vì sao các khách hàng vẫn có những phàn nàn nhất định về mức độ ổn định của chất lƣợng sản phẩm.  Các trung gian - Trung gian phân phối: Trung gian phân phối của công ty phần lớn là các thành viên có kinh nghiệm trong việc phân phối các sản phẩm nội, ngoại thất . Các trung gian đã tạo ra những điều kiện thuận lợi về địa điểm, thời gian và sự am hiểu khách hàng, giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trở nên nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hơn. SV: Nguyễn Thị Hằng 10 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh - Tổ chức cung cấp dịch vụ lƣu thông sản phẩm: Công ty tiến hành ký kết hợp đồng dài hạn với các đợn vị vận chuyển nhƣ xe khách Văn Minh ( Hà Nội- Vinh), đơn vị vận tải Anh Dũng… để trực tiếp nhân hàng từ các nhà cung cấp hoặc vận chuyển đến khách hàng của công ty.Các tổ chức này giúp công ty dự trữ sản phẩm và vận chuyển chúng từ nơi sản xuất đên nơi tiêu dùng nhanh chóng, tiện lợi. Song do các đơn vị này luôn muốn tăng cƣớc phí vận chuyển nên công ty đang có những điều chỉnh nhất định trong hợp đồng. - Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính- tín dụng: Ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) là 2 ngân hàng mà doanh nghiệp đặt mối quan hệ lâu dài trong việc vay vốn cũng nhƣ thực hiện các giao dịch của mình.  Khách hàng o o Cá nhân: Đại lý Các đại lý mà công ty cung cấp: Toàn Thắng, Phú Gia An, Đức Thọ, Bá Tuấn, Phú Úy, Nhƣ Hồng, Hùng Phát… các đại lý này phân bố chủ yếu trên địa bàn các tỉnh Nghệ An, Hà tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Số lƣợng các đại lý đƣợc cung cấp không ngừng đƣợc mở rộng, công ty đặc biệt quan tâm tới đối tƣợng khách hàng này. Các cơ quan ban ngành,các đơn vị xây dựng: Hƣng thịnh, Ngân hàng đầu tƣ và phát triển …là những cái tên đã đƣợc công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tƣ vấn. Đây là tập khách hàng tiềm năng nhƣng số lƣơng còn hạn chế và công ty đang không o ngừng nỗ lực khai thác.  Đối thủ cạnh tranh SV: Nguyễn Thị Hằng 11 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Đối thủ cạnh tranh của công ty tƣơng đối nhiều, một số đối thủ chính nhƣ: Sản phẩm Gỗ Đài Loan, Hoà Phát, Xuân Hoà, Ngọc Thạch…. các đối thủ này đều rất mạnh về tiềm lực và quan trọng là những công ty có quá trình kinh doanh sản xuất lâu năm. Hiện nay đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty là Cơ sở nội thất Ngọc Thạch, đây là đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh, chất lƣợng sản phẩm cao.  Công chúng - Giới truyền thông: Công ty tham gia các chƣơng trình hỗ trợ đồng bào bị bão lụt, ngƣời nghèo …do đài truyền hình Nghệ An tổ chức. Quyên góp ủng hộ tu sữa hệ thống phát thanh của phƣờng…Các hoạt động này đã đƣợc các ban ngành cũng nhƣ lãnh đạo phƣờng, quận tuyên dƣơng song công ty vẫn chƣa thực sự chú trọng và quan tâm nhiều. - Giới công quyền: Các hoạt động của công ty tuân thủ các quy định của nhà nƣớc về việc nộp thuế DN, thuế thu nhập cá nhân, trách nhiệm với ngƣời lao động…. - Giới địa phƣơng: Tuân thủ quy định của phƣờng , tham gia các cuộc họp cũng nhƣ thực hiên mọi phong trào của địa phƣơng. - Công chúng nội bộ: Công ty luôn có các chính sách quan tâm tới đời sống của toàn bộ cán bộ công nhân viên, thực hiện nghiêm túc các chính sách bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, lƣơng, thƣởng…..Tạo 1 không khí làm việc thoãi mái nhất cho mọi ngƣời khi làm việc. 2.2.2.2.Môi trường nội tại trong công ty  Cơ sở vật chất : Công ty đƣợc xây dựng trên diện tích 10.000m2, đƣơc trang bị máy móc thiết bị hiện đại nhƣ xƣởng cƣa, máy cắt….. SV: Nguyễn Thị Hằng 12 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Mặt khác công ty rất chú trọng vào việc trang trí nội thất trong các văn phòng bởi chính hệ thống sản phẩm mà công ty kinh doanh .  Nhân lực : Cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân viên trên 150 ngƣời có trình độ tay nghề cao, kiến thức chuyên môn sâu, đƣợc đào tạo bài bản và nhiều kinh nghiệm. Trong thời gian qua công ty cũng đã rất chú trọng vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ nhân lực.  Nguồn lực tài chính : Công ty đƣợc đầu tƣ với số vốn số điều lệ là 16 tỷ đồng. Với số vốn này, có thể thấy rằng tiềm lực tài chính của công ty là khá lớn, đáp ứng đƣợc nhu cầu mở rộng và phát triển quy mô, giúp các đối tác và bạn hàng tin tƣởng trong việc hợp tác, phát triển lâu dài với công ty.  Công nghệ : Công ty hiện đang đƣợc áp dụng quy trình công nghệ đƣợc quản lý theo tiêu chuẩn 9001:2000, trang thiết bị máy móc hỗ trợ luôn luôn đƣợc tu sữa, thay thế kịp thời 2.3. Thực trạng hoạt động marketing- mix của công ty: 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty  Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty: Trong danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ yếu vào sản phẩm tấm tiêu chuẩn vì mặt hàng này sau khi đƣợc nhập về có thể tiến hành gia công để đáp ứng nhu cầu riêng của từng khách hàng và vận chuyển đƣợc 1 cách dễ dàng. Các mặt hàng còn lại nhƣ cửa, vách tƣờng, vách ngăn… mỗi năm công ty tiến hành nhập với số lƣợng hạn chế hơn, và tiến hành nhập ở nhiều nơi khác nhau để tận dụng chính sách ƣu đãi của các nhà cung cấp khác nhau St Danh mục 1. Tấm tiêu chuẩn t SV: Nguyễn Thị Hằng 13 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp  GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 2. Hệ thống cửa 3. Vách tƣờng, vách ngăn 4. Ốp trần 5. Ốp tƣờng 6. Vàn sàn chịu nƣớc 7. Hệ thống cầu thang, thang máy 8. Hệ thống thiết bị bảo an 9. Dịch vụ tƣ vấn Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua: Công ty đang có chiến lƣợc mở rông phân khúc thị trƣờng của mình lên phía trên, tập trung vào đối tƣợng khách hàng có thu nhập cao bằng cách sử dụng 1 vật liệu mới rất thân thiện với môi trƣờng đó là vật liệu gỗ Nhựa. Với đặc tính nổi trội so với gỗ công nghiệp và gỗ tự nhiên nhƣ khả năng chịu nƣớc, không bị cong vênh khi thay đổi thời tiết, không mối mọt, không cháy, cách âm…Giá thành của dòng sản phẩm mới này cũng vì thế cao hơn các sản phẩm truyền thống từ: 15% - 20%. Từ nguyên liệu này có thể chế tạo ra tất cả các sản phẩm phù hợp với cách trang trí cũng nhƣ sở thích khác nhau của ngƣời tiêu dùng. Với chiến lƣợc này công ty cũng đã cho sản xuất từ vật liệu ƣu việt này các sản phẩm khác biệt nhƣ: chậu cây, giàn che cho lối đi, ngôi nhà cho vật nuôi hay thậm chí là thùng rác. Trong 3 năm trở lại đây công ty đã tiến hành loại bỏ sản phẩm ván sàn ngoài trời bởi nhu cầu của mặt hàng này rất thấp, doanh thu mang lại không đáng kể. Ván sàn ngoài trời là loại ván sàn sử dụng cho bể bơi, sân vƣờn, hành lang, lan can… phải chịu đƣợc thời tiết khắc nghiệt nhất . Giá thành của sản phẩm này vì thế khá cao, song bên cạnh đó là các sản phẩm thay thế rất nhiều đặc biệt là gạch lát sàn SV: Nguyễn Thị Hằng 14 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh với giá rẻ hơn nhiều. Vì vậy công ty đã không còn kinh doanh mặt hàng này nữa là hợp lý. Xuất phát từ tiềm năng, cơ hội phát triển rất lớn từ việc kinh doanh sản phẩm nội, ngoại thất công ty nên mở rộng, bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình 1 số sản phẩm còn thiếu nhƣ: phào trang trí, cốp pha, phalet …và 1 số sản phẩm khác. Khi bổ sung các sản phẩm này không những sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng mà còn tận dụng đƣợc nơi cung ứng, vận chuyển, kênh phân phối…hiện tại của công ty.  Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty: Việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000- 2000 với phƣơng châm “Một hệ thống quản lý tốt sẽ tạo ra sản phẩm có chất lƣợng tốt” đã giúp cho công ty định hƣớng các hoạt động theo quá trình, giúp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hệ thống và có kế hoạch, giảm thiểu và loại trừ các chi phí phát sinh sau kiểm tra, chi phí bảo hành và làm lại, cải tiến liên tục hệ thống chất lƣợng và cải tiến lên tục chất lƣợng sản phẩm. Theo đó đã cung cấp các phƣơng tiện giúp cho mọi ngƣời thực hiện công việc đúng ngay từ đầu để giảm thiểu khối lƣợng công việc làm, giúp kiểm soát chi phí xử lý sản phẩm sai hỏng, giảm lãng phí về thời gian, nguyên vật liệu, nhân lực và tiền bạc… 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty:  Căn cứ định giá, phương pháp định giá xác định giá sản phẩm của công ty, các khung giá sản phẩm: - Căn cứ định giá: Căn cứ công ty dùng để định giá chính là các chi phí cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Tuy nhiên trong thời gian hoạt động công ty SV: Nguyễn Thị Hằng 15 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh cũng đã có những điều chỉnh giá phù hợp để thích ứng với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, các đại lý, tăng doanh số bán… Phương pháp định giá Công ty cũng giống nhƣ rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đó là định giá dựa vào chi phí. So với các phƣơng pháp định giá khác thì đây là phƣơng pháp đơn giản nhất. Phƣơng pháp định giá này - hƣớng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Theo đó, sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm. công thức cụ thể nhƣ sau: G= Z + m Trong đó: G: giá Z: chi phí một đơn vị sản phẩm. m: mức lời dự kiến Phƣơng pháp này tuy đơn giản nhất so với các phƣơng pháp khác những nhìn chung chƣa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trƣờng. Các chi phí cụ thể cấu thành giá thành: - Chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Các vật tƣ, linh kiện – phụ kiện cấu tạo nên sản phẩm. . - Chi phí nhân công, bao gồm: Các khoản lƣơng, thƣởng, bảo hiểm Y tế, bảo hiểm xã hội. - Chi phí cơ sở hạ tầng, bao gồm: + Chi phí thuê văn phòng ở các địa bàn các tỉnh + Máy móc thiết bị vẫn đƣợc tính theo hình thức khấu hao vào giá trị sản phẩm. + Điện, nƣớc: Đƣợc tính dựa trên định mức sử dụng để tạo ra sản phẩm. - Chi phí quảng cáo sản phẩm. SV: Nguyễn Thị Hằng 16 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh - Lãi suất ngân hàng: Dựa trên nguồn vốn đã vay theo kế hoạch, phần lãi suất ƣớc tính dựa trên khoản vay sẽ đƣợc phân bổ lên từng sản phẩm.  Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá: + Chiết giá tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay tức thì. Nếu nhƣ thanh toán ngay các hợp đồng có giá trị từ 50 triệu đến 100 triệu thì sẽ đƣợc hƣởng thêm mức chiết khấu là 2% cho mỗi đơn hàng, còn với các đơn hàng từ 100 triệu trở lên khách hàng sẽ đƣợc hƣởng thêm chiết khấu 3% cho từng đơn hàng. Việc chiết khấu đƣợc đảm bảo áp dụng cho tất cả mọi khách hàng đáp ứng đƣợc điều kiện này. Đây là việc làm đang đƣợc áp dụng chủ yếu nhằm mục đích giúp cải thiện tài chính cho công ty và làm bớt chi phí thu nợ cũng nhƣ nợ khó đòi. + Chiết khấu số lƣợng: là giảm giá cho những ngƣời mua với khối lƣợng lớn. Cụ thể: Khách Giá trị đơn hàng Mức chiết giá hàng Tổ chức Từ 20.000.000 đến ≤ 5% 50.000.000 Từ 50.000.000 đến ≤ 12% 100.000.000 >100.000.000 Cá nhân 15% Từ 10.000.000 đến ≤ 2% 35.000.000 Từ 35.000.000 đến ≤ 5% 50.000.000 >50.000.000 10% + Chiết giá theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm. Chiết khấu theo mùa cho phép công ty duy trì SV: Nguyễn Thị Hằng 17 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh sản xuất đều đặn suốt cả năm. Với đặc tính gắn liền với các công trình xây dựng, nhu cầu nhà cửa nên thông thƣờng thời gian từ tháng 9 đến tháng 11là mùa mƣa bão ở khu vực miền Trung nên công ty tiến hành chiết khấu, giảm giá đồng loạt các sản phẩm của mình với tỷ lệ cao từ 5%- 10% cho hầu hết các sản phẩm của mình Nhận xét:  Công ty đã tiến hành phân rõ các đối tƣợng khách hàng đƣợc hƣởng các khoản chiết khấu. Điều đó tạo nên sự rõ ràng và thuận tiện cho quá trình áp dụng  Với chính sách này công ty đã tạo nên 1 kích thích tiêu thụ đáng kể cho hệ thống phân phối của mình cũng nhƣ khách hàng trực tiếp tới mua sản phẩm của công ty  Chính sách chiết khấu khá đa dạng tạo nên 1 sức thu hút khách hàng quan trọng cho công ty, làm tiền đề nâng cao doanh số bán hàng.  Tuy nhiên, do phải nhập hàng từ nhều nhà cung ứng khác nhau nên công ty chịu nhiều chi phí vân chuyển, đặt hàng… nên so với các doanh nghiệp cạnh tranh khác thì giá của sản phẩm của công ty có cao hơn. Mặt khác là công ty chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, công ty cũng không tránh khỏi sức ép từ các nhà cung cấp về giá. 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty: - Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân phối: Công ty sử dụng 2 loại kênh phân phối đó là: Kênh trực tiếp: Công ty Ngƣời tiêu dùng cuối cùng (1) Kênh: tiêu dùng cuối cùng (2) Công ty Đại lý Ngƣời - Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua kênh phân phối: SV: Nguyễn Thị Hằng 18 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Kênh tiếp(1) Tỷ trọng trực Kênh (2) 25% 75% ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Sở dĩ có sự chênh lệch về tỷ trọng giữa các kênh nhƣ vậy là do công ty chủ yếu phân phối và tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý. Hình thức phân phối còn hạn chế và công ty đang xem xét việc mở rộng. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty Đến nay, Công ty đã có tổng cộng 3 văn phòng đại diện, 48 đại lý . - Khu vực bao phủ là các tỉnh thuộc khu vực miền Trung nhƣ: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình…trong đó công ty thành lập các đại lý cũng nhƣ văn phòng đại diện tại các khu vực thuộc các thị xã, trung tâm thành phố ở địa bàn các tỉnh. Tại các địa điểm phân phối luôn đƣợc bố trí nhân lực địa phƣơng, đƣợc tuyển chọn chặt chẽ, thực hiện tất cả các chính sách của phía công ty cho khách hàng ở từng địa điểm. - Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty Sau khi xem xét khả năng tài chính, mục tiêu đặt ra… công ty đã tự xây dựng cho mình 1 tiêu thức chung để lựa chọn thành viên kênh. Trong đó để làm đại lý chính thức của công ty thì tổ chức đó phải có:  Thành lập hợp pháp.  Kinh doanh các mặt hàng nội, ngoại thất.  Có khả năng tài chính tốt, có địa điểm trƣng bày sản phẩm  Có đội ngũ nhân viên bán hàng riêng, hiểu biết về sản phẩm.  Ƣu tiên các đại lý thuộc khu vực miền Trung Ƣu điểm dễ dàng nhân thấy đó là công ty đã xây dựng cho mình 1 hệ thống phân phối chọn lọc, khả năng kiểm soát lớn, công ty có điều SV: Nguyễn Thị Hằng 19 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh kiện để hỗ trợ trong việc bán hàng cũng nhƣ phân phối sản phẩm. Song điều kiện đƣa ra còn chƣa đầy đủ , tập trung - Hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu cần khác Công ty sau khi tiến hành nhập hàng từ nhà cung cấp thì sẽ có 1 bộ phận chuyên trách tiến hành kiểm tra lô hàng sau đó nhập hàng vào kho, phân loai, sắp xếp theo quy định. Bên cạnh đó công ty tiến hành giao hàng miễn phí vận chuyển tại khu vực thành phố Vinh với đơn hàng có giá trị từ 20.000.000 trở lên. 2.3.4. Thực trạng về biến số xác tiến của công ty: - Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:  Định lƣợng: Năm 2012 công ty đặt ra mục tiêu tăng doanh số từ 10- 20% so với năm 2011, tăng số lƣợng đại lý lên 5 đại lý tại khu vực 3 tỉnh: Hà Tĩnh, Thanh Hóa và Quảng Trị.  Định tính: - Thúc đẩy khách hàng mua. - Chứng minh sự hợp lý của giá bán. Giải đáp thắc mắc của khách hàng. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. - Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty: Đối với chính sách phân bổ ngân sách chi nhiều cho quảng cáo của công ty là không hợp lý vì đối tƣợng khách hàng mà công ty chủ SV: Nguyễn Thị Hằng 20 Lớp: K45C3