Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty cổ phần xây dựng & thương mại magnet

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh MỤC LỤC MỤC LỤC..................................................................................................................... 1 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI MAGNET............................................................................................2 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công............................................................2 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.........................................................................2 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty...........................................3 1.4. Một số kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty...........................................4 PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI MAGNET.........................................................5 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm..................................5 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng:........................................................................................5 2.1.2. Đặc điểm thị trường:............................................................................................5 2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm:........................................................................5 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động maketing của công ty........................................................................................................................... 6 2.2.1. Môi trường vĩ mô:................................................................................................6 2.2.2. Môi trường vi mô................................................................................................7 2.2.2.1. Môi trường ngành:............................................................................................7 2.2.2.2.Môi trường nội tại trong công ty........................................................................9 2.3. Thực trạng hoạt động marketing- mix của công ty:..............................................10 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.....................................................10 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty:...............................................................11 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty:....................................................13 2.3.4. Thực trạng về biến số xác tiến của công ty:.......................................................14 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp. .............................................................................................................................. 17 3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty:.............17 3.2. Một số vấn đề phát sinh:.......................................................................................17 3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:...............................................................17 3.3.1. Mặt hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm:...............................................17 3.3.2.Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp:.............................................................18 SV: Nguyễn Thị Hằng 1 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI MAGNET 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng & Thương mại Magnet Địa chỉ: Số 267 – Đường Nguyễn Văn Cừ - TP Vinh – Nghệ An Số điên thoại: 038.8.650.868 – Fax: 038.8.650.768 Email: [email protected] Web: www.Magnet.com.vn Đầu năm 2008, Công ty cổ phần Xây dựng & Thương mại Magnet được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 29.01.546969 với số vốn điều lệ là 16 tỷ . Các hạng mục kinh doanh và dịch vụ chính gồm : Kinh doanh, lắp đặt các sản phẩm về nội, ngoại thất nhà dân dụng , nhà cao tầng; thiết kế các hạng mục nội và ngoại thất…. Trong những năm đầu đi vào hoạt động công ty gặp không ít khó khăn khi mở rộng và phát triển. Tuy nhiên với nỗ lực của toàn thể thành viên và kế hoạch đúng đắn của Ban quản trị trong công ty, cho đến nay thương hiệu MAGNET đã được người tiêu dùng, các đơn vị xây dựng trong tỉnh và ngoài tỉnh đánh giá rất cao về chất lượng sản phẩm, kỹ thuật lắp đặt, hệ thống bảo hành, bảo trì . Cuối năm 2012 công ty đã đưa vào hoạt động nhà máy chuyên sản xuất, lắp ráp các sản phẩm nội thất. Sản phẩm có tính năng vượt trội so với sản phẩm truyền thông nhưng vẫn đảm bảo được sự thân thiện môi trường, chất lượng , mỹ thuật, an toàn, tiện ích, giá cả cạnh tranh đến với khách hàng. 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Phòng kinh doanh (Phòng KD): Quản lý trực tiếp các chi nhánh, có trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của toàn công ty, tìm hiểu, nghiên cứu thị trường. Phòng kinh doanh hiện tại có tất cả 30 người được tuyển chọn kỹ lưỡng qua quá trình tuyển dụng, đào tạo của công ty. Trong đó được chia ra làm các nhóm phụ trách từng khu vực thị trường các tỉnh cụ thể.  Nhận xét: Cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng. Giữa ban giám đốc và các phòng ban có quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ được bố trí theo từng cấp đảm bảo sự thống nhất trong và xuyên suốt toàn công ty. Tuy nhiên sự thống nhất giữa các bộ phận không cao, vẫn có sự trùng lặp, chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận.Các bộ phân ở các khu vực thị trường chưa có sự hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện công việc. SV: Nguyễn Thị Hằng 2 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KD PHÒNG SX BỘ PHẬN THIẾT KẾ TƯ VÂN BỘ PHẬN SẢN XUẤT NHÀ PP CHI NHÁNH PHÒNG KTTH VP TRƯNG BÀY KẾ TOÁN ĐẠI LÝ CẤP 2, ĐẠI LÝ NHỎ LẺ KHÁC 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty Hiện tại Công ty có 2 ngành hàng chính: - Kinh doanh các sản phẩm nội ngoại thất: + Cung cấp các sản phẩm phục vụ khâu hoàn thiện xây dựng dân dụng và công nghiệp, bao gồm: các hệ thống cửa, hệ thống lát sàn, hệ thống cầu thang – thang máy. + Cung cấp hệ thống nội, ngoại thất: Hàng rào, các thiết bị sân vườn, các thiết bị bảo an… - Dịch vụ: + Thiết kế kiến trúc nội và ngoại thất các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp. + Tư vấn – giám sát quá trình thi công công trình. SV: Nguyễn Thị Hằng 3 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 1.4. Một số kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty Trích bảng báo cáo tài chính năm 2010, 2011, 2012. (Đvt: Triệu đồng) Tỷ lệ STT Danh mục Năm Năm 2010 2011 Năm 2012 1 Doanh thu 18,412 26,532 22,194 8,120 44.10% (4,337) -16.35% 2 Chi phí 15,097 22,552 19,087 7,455 49.38% (3,465) -15.36% 3 Lợi nhuận trước thuế 3,314 3,107 0,666 20.09 (0,872) % -21.93% 3,979 Năm 2011 so Năm 2012 so với 2011 với 2010 Dựa vào những số liệu mà công ty đã đạt đươc theo thống kê ở bảng bên ta thấy: - Doanh thu từ năm 2010 - 2011 của công ty tăng mạnh (Doanh thu năm 2011 tăng hơn 8,1 tỷ đồng tương đương với 44,1% so với năm 2010. Nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do: Đây là thời điểm Công ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường, cho nên các sản phẩm và dịch vụ Công ty nhận được đón nhận tích cực. Bên cạnh đó, trong thời gian này Công ty đẩy mạnh hệ thống các kênh bán hàng ra các tỉnh lân cận, tạo ra mạng lưới bán hàng phủ khắp các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, từ hệ thống các kênh bán hàng này đã tạo ra nguồn doanh thu lớn cho Công ty. - Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của Công ty có xu hướng giảm (Doanh thu năm 2012 giảm hơn 4,3 tỷ tương đương với 16,35% năm 2011). Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do: Trong năm qua nền kinh tế đi vào suy thoái, đặc biệt là trong ngành xây dựng (đây là ngành liên quan trực tiếp đến việc tiêu thị sản phẩm của Công ty) đã ảnh hưởng lớn đến việc bán hàng của Công ty. SV: Nguyễn Thị Hằng 4 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI MAGNET 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm. 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng: Sau khi Việt Nam thực hiện chính sách mở cửa và trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO, ngành chế biến gỗ cũng tăng trưởng vượt bậc với tốc độ tăng trưởng 30%/năm. Mặt khác nhu cầu tiêu thụ đồ gỗ nội thất tại thị trường nội địa đã phát triển và tăng lên đáng kể, các doanh nghiệp đã chú trọng hơn đến thị trường nội địa bởi mức lợi nhuận ở thị trường nội địa cao hơn xuất khẩu tới 10%. Mặt hàng càng ngày càng đa dạng, phong phú chủng loại… thõa mãn cao nhu cầu của khách hàng. Ngành phân phối nội thất không phải là mới mẻ tại Việt Nam song phát triển không tập trung , manh mún, nhỏ lẻ, thiếu nhân tố đủ tiềm lực làm hạt nhân để phát triển thành 1 ngành thế mạnh, đủ sức cạnh tranh với những nhà phân phối nước ngoài trên sân nhà ở lĩnh vực mà mình hoàn toàn có lợi thế. Đối với dịch vụ tư vấn là 1 ngành mới phát triển trong thời gian gần đây và đang rất phát triển. Trước đây những doanh nghiệp có đủ tiềm lực thường nghĩ tới việc thuê các chuyên viên, tư vấn viên mà hầu như là người nước ngoài với chi phí cao. Hiện nay với sự phát triển của đội ngũ nhân lực trong nước cùng với trang thiết bị hiện đại ngành này đang hứa hẹn tiềm năng phát triển mạnh mẽ. 2.1.2. Đặc điểm thị trường: Khu vực thị trường công ty đặt trọng tâm là khu vực các tỉnh thuộc khu vực miền Trung bao gồm các tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị và Huế. Mức sống của người dân ngày càng được cải thiện, xu hướng sử dụng các sản phẩm nội, ngoại thất vì thế cũng được nâng cao. 2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm:  Cá nhân: Đối tượng công ty nhắm tới là gia đình trẻ kết hôn chưa có con; tuổi trung niên, sống độc thân; gia đình con cái ở tuổi thành niên vì đối tượng khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm đồ nội thất là rất lớn. Là những người có thu nhập khá trở lên, khả năng thanh toán về hàng hóa cao và quan tâm cao về trang trí nhà cửa…  Đại lý: Là các tổ chức mua hàng hóa của công ty về bán lại, có đủ mọi điều kiện về trang thiết bị cũng như nguồn nhân lực để đảm bảo kinh doanh lâu dài. Là đối tượng khách hàng chủ yếu, am hiểu về sản phẩm, công ty cũng như các công ty khác cùng kinh SV: Nguyễn Thị Hằng 5 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh doanh rất kỹ. Số lượng sản phẩm được đặt trong các đơn đặt hàng là lớn, mối quan hệ thường xuyên, lâu dài.  Các cơ quan ban ngành,các đơn vị xây dựng: Là các tổ chức có nhu cầu về nội thất, dịch vụ tư vấn cho các công trình của các sở ban ngành, cơ quan đơn vị mong muốn lắp đặt mới cũng như thay thế thiết bị nội thất. Đối với tâp khách hàng này có các hình thức mua khác nhau như mua lại, mua lại có điều chỉnh, mua mới.Mặt khác chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố của nhiều đối tượng khác nhau phụ thuộc vào quyền hạn, cơ cấu tổ chức… 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động maketing của công ty 2.2.1. Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế: Mặc dù tổng kim ngạch XK năm 2012 của cả nước tăng khoảng 18,3% đạt 114,6 tỷ USD, song lại chủ yếu do thành tích XK của khu vực có vốn FDI nên phần lớn DN Việt Nam gặp khó khăn về đầu ra cho các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ suốt cả năm 2012. Do những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm đi đôi với chi phí đầu vào cao nên năm 2012 đã có thêm khoảng 4 vạn DN giải thể, ngừng hoạt động, đưa tổng số DN giải thể ngừng hoạt động trong 2 năm 2011 và 2012 lên đến 10 vạn - chiếm một nửa số DN loại này trong suốt 2 thập kỷ qua. Là 1 doanh nghiệp mới thành lập không lâu, kinh nghiệm kinh doanh không nhiều…doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn trong quá trình hoạt động của mình, doanh thu sụt giảm nghiêm trọng trong giai đoạn 20112012, ảnh hưởng đời sống nhân viên… Môi trường chính trị- Xã hội: Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định vì vậy là điểm thu hút rất nhiều các nhà đầu tư nước ngoài. Công ty đang nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ công ty cổ phần gỗ nhựa Châu Âu, khi được hỏi tại sao chọn Việt Nam là điểm đến thì nền chính trị ổn định là 1 trong các lý do. Tuy nhiên họ cũng cho biết đang gặp rất nhiều khó khăn vì nước ta có rất nhiều bộ luật khác nhau, chồng chéo và khó thực hiện theo. Mặt khác một số quy định của nhà nước về danh mục về khu vực khai thác gỗ, danh mục sản phẩm gỗ được phép khai thác… đã tạo không ít khó khăn cho doanh nghiệp khi khách hàng mong muốn về sản phẩm cao cấp, đặc biệt. Môi trường tự nhiên: Rừng Việt Nam chỉ còn 1/3 diện tích đất tự nhiên,ngày càng bị thu hẹp và nạn chặt phá rừng không được kiểm soát chặt chẽ. Nguyên nhân chính là do dân số tăng nhanh, nạn đốt nương làm rẫy tràn lan, quá trình khai hoang lấy đất trồng các cây công nghiệp như cà phê, chè, cao su và khai thác gỗ xuất khẩu. Đây là thách thức cho SV: Nguyễn Thị Hằng 6 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh doanh nghiệp khi mà giá của nguyên liệu không ngừng tăng, số lượng cũng như chất lượng sản phẩm không đa dạng và không đảm bảo. Tuy nhiên lại là cơ hội để phát triển các sản phẩm gỗ công nghiệp như: gỗ ép, gỗ nhựa… đây là mặt hàng hứa hẹn mang lại tiềm năng phát triển cho doanh nghiệp. Nước ta với khí hậu nhiệt đới gió mùa ảnh hưởng rất lớn đến sự thời gian sử dụng của sản phẩm. Những sản phẩm truyền thống thường khai thác trực tiếp từ tự nhiên (cửa gỗ, tủ gỗ...) và một số sản phẩm khác sử dụng gỗ ép công nghiệp, những sản phẩm này thường không chịu được sự thay đổi của thời tiết hay chống lại các sinh vật phá hại nên tuổi thọ của sản phẩm không cao. - Môi trường công nghệ: Công nghệ ứng dụng khoa học kỹ thuật phát triển, tạo điều kiện cho công ty đầu tư những thiết bị sản xuất hiện đại giúp tăng năng suất và chất lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường.Trong môi trường công nghệ phát triển như hiện nay, công ty phải thường xuyên đổi mới công nghệ để theo kịp các đối thủ cạnh tranh và để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Ngoài ra với việc xuất hiện công nghệ sản xuất gỗ nhân tạo với tính năng ưu việt và giá thành hợp lý, gỗ nhân tạo đã có chỗ đứng rất cao trong ngành chế tạo vật liệu xây dựng khu vực và thế giới. Nó đem lại cơ hội phát triển cho doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của tập khách hàng và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới cũng như nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp - Môi trường văn hoá xã hội: Nước ta với dân số đông (trên 80 triệu dân), cơ cấu dân số trẻ, đời sống người dân không ngừng được nâng cao, là điều kiện thích hợp để phát triển chủng loại sản phẩm, nâng cao doanh số cho công ty…. Với đặc điểm hàng hóa có chất lượng đa dạng đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý nên hàng hóa do công ty kinh doanh luôn được người tiêu dùng tín nhiệm, lựa chọn. 2.2.2. Môi trường vi mô 2.2.2.1. Môi trường ngành:  Nhà cung ứng Các nhà cung ứng bảo đảm nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty cổ phần AUSTDOOR, công ty cổ phần GỖ NHỰA CHÂU ÂU, cổ phần CP ĐOÀN GIANG, công ty cổ phần XUẤT NHẬP KHẨU THÁNG GIÊNG…là những đơn vị cung ứng chính của công ty. Tiêu chuẩn của nhà cung ứng là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trên thị trường, có chế độ ưu đãi tốt SV: Nguyễn Thị Hằng 7 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh với nhà phân phối, có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Công ty phân phối rất nhiều sản phẩm từ các nhà cung cấp nên vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm đồng bộ khá khó khăn. Đây là lý do vì sao các khách hàng vẫn có những phàn nàn nhất định về mức độ ổn định của chất lượng sản phẩm.  Các trung gian - Trung gian phân phối: Trung gian phân phối của công ty phần lớn là các thành viên có kinh nghiệm trong việc phân phối các sản phẩm nội, ngoại thất . Các trung gian đã tạo ra những điều kiện thuận lợi về địa điểm, thời gian và sự am hiểu khách hàng, giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trở nên nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hơn. - Tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thông sản phẩm: Công ty tiến hành ký kết hợp đồng dài hạn với các đợn vị vận chuyển như xe khách Văn Minh ( Hà Nội- Vinh), đơn vị vận tải Anh Dũng… để trực tiếp nhân hàng từ các nhà cung cấp hoặc vận chuyển đến khách hàng của công ty.Các tổ chức này giúp công ty dự trữ sản phẩm và vận chuyển chúng từ nơi sản xuất đên nơi tiêu dùng nhanh chóng, tiện lợi. Song do các đơn vị này luôn muốn tăng cước phí vận chuyển nên công ty đang có những điều chỉnh nhất định trong hợp đồng. - Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính- tín dụng: Ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) là 2 ngân hàng mà doanh nghiệp đặt mối quan hệ lâu dài trong việc vay vốn cũng như thực hiện các giao dịch của mình.  Khách hàng o Cá nhân: o Đại lý Các đại lý mà công ty cung cấp: Toàn Thắng, Phú Gia An, Đức Thọ, Bá Tuấn, Phú Úy, Như Hồng, Hùng Phát… các đại lý này phân bố chủ yếu trên địa bàn các tỉnh Nghệ An, Hà tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị. Số lượng các đại lý được cung cấp không ngừng được mở rộng, công ty đặc biệt quan tâm tới đối tượng khách hàng này. o Các cơ quan ban ngành,các đơn vị xây dựng: Hưng thịnh, Ngân hàng đầu tư và phát triển …là những cái tên đã được công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tư vấn. Đây là tập khách hàng tiềm năng nhưng số lương còn hạn chế và công ty đang không ngừng nỗ lực khai thác.  Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của công ty tương đối nhiều, một số đối thủ chính như: Sản phẩm Gỗ Đài Loan, Hoà Phát, Xuân Hoà, Ngọc Thạch…. các đối thủ này đều rất SV: Nguyễn Thị Hằng 8 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh mạnh về tiềm lực và quan trọng là những công ty có quá trình kinh doanh sản xuất lâu năm. Hiện nay đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty là Cơ sở nội thất Ngọc Thạch, đây là đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh, chất lượng sản phẩm cao.  Công chúng Giới truyền thông: Công ty tham gia các chương trình hỗ trợ đồng bào bị bão lụt, người nghèo …do đài truyền hình Nghệ An tổ chức. Quyên góp ủng hộ tu sữa hệ thống phát thanh của phường…Các hoạt động này đã được các ban ngành cũng như lãnh đạo phường, quận tuyên dương song công ty vẫn chưa thực sự chú trọng và quan tâm nhiều. Giới công quyền: Các hoạt động của công ty tuân thủ các quy định của nhà nước về việc nộp thuế DN, thuế thu nhập cá nhân, trách nhiệm với người lao động…. - Giới địa phương: Tuân thủ quy định của phường , tham gia các cuộc họp cũng như thực hiên mọi phong trào của địa phương. - Công chúng nội bộ: Công ty luôn có các chính sách quan tâm tới đời sống của toàn bộ cán bộ công nhân viên, thực hiện nghiêm túc các chính sách bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, lương, thưởng…..Tạo 1 không khí làm việc thoãi mái nhất cho mọi người khi làm việc. 2.2.2.2.Môi trường nội tại trong công ty  Cơ sở vật chất : Công ty được xây dựng trên diện tích 10.000m2, đươc trang bị máy móc thiết bị hiện đại như xưởng cưa, máy cắt….. Mặt khác công ty rất chú trọng vào việc trang trí nội thất trong các văn phòng bởi chính hệ thống sản phẩm mà công ty kinh doanh .  Nhân lực : Cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân viên trên 150 người có trình độ tay nghề cao, kiến thức chuyên môn sâu, được đào tạo bài bản và nhiều kinh nghiệm. Trong thời gian qua công ty cũng đã rất chú trọng vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ nhân lực.  Nguồn lực tài chính : Công ty được đầu tư với số vốn số điều lệ là 16 tỷ đồng. Với số vốn này, có thể thấy rằng tiềm lực tài chính của công ty là khá lớn, đáp ứng được nhu cầu mở rộng và phát triển quy mô, giúp các đối tác và bạn hàng tin tưởng trong việc hợp tác, phát triển lâu dài với công ty.  Công nghệ : Công ty hiện đang được áp dụng quy trình công nghệ được quản lý theo tiêu chuẩn 9001:2000, trang thiết bị máy móc hỗ trợ luôn luôn được tu sữa, thay thế kịp thời SV: Nguyễn Thị Hằng 9 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 2.3. Thực trạng hoạt động marketing- mix của công ty: 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty  Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty: Trong danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ yếu vào sản phẩm tấm tiêu chuẩn vì mặt hàng này sau khi được nhập về có thể tiến hành gia công để đáp ứng nhu cầu riêng của từng khách hàng và vận chuyển được 1 cách dễ dàng. Các mặt hàng còn lại như cửa, vách tường, vách ngăn… mỗi năm công ty tiến hành nhập với số lượng hạn chế hơn, và tiến hành nhập ở nhiều nơi khác nhau để tận dụng chính sách ưu đãi của các nhà cung cấp khác nhau  Stt Danh mục 1. Tấm tiêu chuẩn 2. Hệ thống cửa 3. Vách tường, vách ngăn 4. Ốp trần 5. Ốp tường 6. Vàn sàn chịu nước 7. Hệ thống cầu thang, thang máy 8. Hệ thống thiết bị bảo an 9. Dịch vụ tư vấn Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua: Công ty đang có chiến lược mở rông phân khúc thị trường của mình lên phía trên, tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao bằng cách sử dụng 1 vật liệu mới rất thân thiện với môi trường đó là vật liệu gỗ Nhựa. Với đặc tính nổi trội so với gỗ công nghiệp và gỗ tự nhiên như khả năng chịu nước, không bị cong vênh khi thay đổi thời tiết, không mối mọt, không cháy, cách âm…Giá thành của dòng sản phẩm mới này cũng vì thế cao hơn các sản phẩm truyền thống từ: 15% - 20%. Từ nguyên liệu này có thể chế tạo ra tất cả các sản phẩm phù hợp với cách trang trí cũng như sở thích khác nhau của người tiêu dùng. Với chiến lược này công ty cũng đã cho sản xuất từ vật liệu ưu việt này các sản phẩm khác biệt như: chậu cây, giàn che cho lối đi, ngôi nhà cho vật nuôi hay thậm chí là thùng rác. Trong 3 năm trở lại đây công ty đã tiến hành loại bỏ sản phẩm ván sàn ngoài trời bởi nhu cầu của mặt hàng này rất thấp, doanh thu mang lại không đáng kể. Ván sàn ngoài trời là loại ván sàn sử dụng cho bể bơi, sân vườn, hành lang, lan can… phải chịu được thời tiết khắc nghiệt nhất . Giá thành của sản phẩm này vì thế khá cao, song SV: Nguyễn Thị Hằng 10 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh bên cạnh đó là các sản phẩm thay thế rất nhiều đặc biệt là gạch lát sàn với giá rẻ hơn nhiều. Vì vậy công ty đã không còn kinh doanh mặt hàng này nữa là hợp lý. Xuất phát từ tiềm năng, cơ hội phát triển rất lớn từ việc kinh doanh sản phẩm nội, ngoại thất công ty nên mở rộng, bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình 1 số sản phẩm còn thiếu như: phào trang trí, cốp pha, phalet …và 1 số sản phẩm khác. Khi bổ sung các sản phẩm này không những sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng mà còn tận dụng được nơi cung ứng, vận chuyển, kênh phân phối…hiện tại của công ty.  Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty: Việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000- 2000 với phương châm “Một hệ thống quản lý tốt sẽ tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt” đã giúp cho công ty định hướng các hoạt động theo quá trình, giúp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hệ thống và có kế hoạch, giảm thiểu và loại trừ các chi phí phát sinh sau kiểm tra, chi phí bảo hành và làm lại, cải tiến liên tục hệ thống chất lượng và cải tiến lên tục chất lượng sản phẩm. Theo đó đã cung cấp các phương tiện giúp cho mọi người thực hiện công việc đúng ngay từ đầu để giảm thiểu khối lượng công việc làm, giúp kiểm soát chi phí xử lý sản phẩm sai hỏng, giảm lãng phí về thời gian, nguyên vật liệu, nhân lực và tiền bạc… 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty:  Căn cứ định giá, phương pháp định giá xác định giá sản phẩm của công ty, các khung giá sản phẩm: - Căn cứ định giá: Căn cứ công ty dùng để định giá chính là các chi phí cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Tuy nhiên trong thời gian hoạt động công ty cũng đã có những điều chỉnh giá phù hợp để thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng, các đại lý, tăng doanh số bán… - Phương pháp định giá Công ty cũng giống như rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đó là định giá dựa vào chi phí. So với các phương pháp định giá khác thì đây là phương pháp đơn giản nhất. Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Theo đó, sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm. công thức cụ thể như sau: G= Z + m Trong đó: G: Z: m: SV: Nguyễn Thị Hằng giá chi phí một đơn vị sản phẩm. mức lời dự kiến 11 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Phương pháp này tuy đơn giản nhất so với các phương pháp khác những nhìn chung chưa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường. Các chi phí cụ thể cấu thành giá thành: - Chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Các vật tư, linh kiện – phụ kiện cấu tạo nên sản phẩm. . - Chi phí nhân công, bao gồm: Các khoản lương, thưởng, bảo hiểm Y tế, bảo hiểm xã hội. - Chi phí cơ sở hạ tầng, bao gồm: + Chi phí thuê văn phòng ở các địa bàn các tỉnh + Máy móc thiết bị vẫn được tính theo hình thức khấu hao vào giá trị sản phẩm. + Điện, nước: Được tính dựa trên định mức sử dụng để tạo ra sản phẩm. - Chi phí quảng cáo sản phẩm. - Lãi suất ngân hàng: Dựa trên nguồn vốn đã vay theo kế hoạch, phần lãi suất ước tính dựa trên khoản vay sẽ được phân bổ lên từng sản phẩm.  Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá: + Chiết giá tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay tức thì. Nếu như thanh toán ngay các hợp đồng có giá trị từ 50 triệu đến 100 triệu thì sẽ được hưởng thêm mức chiết khấu là 2% cho mỗi đơn hàng, còn với các đơn hàng từ 100 triệu trở lên khách hàng sẽ được hưởng thêm chiết khấu 3% cho từng đơn hàng. Việc chiết khấu được đảm bảo áp dụng cho tất cả mọi khách hàng đáp ứng được điều kiện này. Đây là việc làm đang được áp dụng chủ yếu nhằm mục đích giúp cải thiện tài chính cho công ty và làm bớt chi phí thu nợ cũng như nợ khó đòi. + Chiết khấu số lượng: là giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn. Cụ thể: Khách hàng Giá trị đơn hàng Tổ chức Từ 20.000.000 50.000.000 Từ 50.000.000 100.000.000 >100.000.000 Từ 10.000.000 35.000.000 Từ 35.000.000 50.000.000 >50.000.000 Cá nhân SV: Nguyễn Thị Hằng Mức chiết giá 12 đến ≤ 5% đến ≤ 12% đến 15% ≤ 2% đến ≤ 5% 10% Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh + Chiết giá theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm. Chiết khấu theo mùa cho phép công ty duy trì sản xuất đều đặn suốt cả năm. Với đặc tính gắn liền với các công trình xây dựng, nhu cầu nhà cửa nên thông thường thời gian từ tháng 9 đến tháng 11là mùa mưa bão ở khu vực miền Trung nên công ty tiến hành chiết khấu, giảm giá đồng loạt các sản phẩm của mình với tỷ lệ cao từ 5%- 10% cho hầu hết các sản phẩm của mình Nhận xét:  Công ty đã tiến hành phân rõ các đối tượng khách hàng được hưởng các khoản chiết khấu. Điều đó tạo nên sự rõ ràng và thuận tiện cho quá trình áp dụng  Với chính sách này công ty đã tạo nên 1 kích thích tiêu thụ đáng kể cho hệ thống phân phối của mình cũng như khách hàng trực tiếp tới mua sản phẩm của công ty  Chính sách chiết khấu khá đa dạng tạo nên 1 sức thu hút khách hàng quan trọng cho công ty, làm tiền đề nâng cao doanh số bán hàng.  Tuy nhiên, do phải nhập hàng từ nhều nhà cung ứng khác nhau nên công ty chịu nhiều chi phí vân chuyển, đặt hàng… nên so với các doanh nghiệp cạnh tranh khác thì giá của sản phẩm của công ty có cao hơn. Mặt khác là công ty chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, công ty cũng không tránh khỏi sức ép từ các nhà cung cấp về giá. 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty: - Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân phối: Công ty sử dụng 2 loại kênh phân phối đó là: Kênh trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng cuối cùng (1) Kênh: Công ty Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng (2) - Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua kênh phân phối: Kênh trực tiếp(1) Kênh (2) Tỷ trọng 25% 75% ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Sở dĩ có sự chênh lệch về tỷ trọng giữa các kênh như vậy là do công ty chủ yếu phân phối và tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý. Hình thức phân phối còn hạn chế và công ty đang xem xét việc mở rộng. - Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty Đến nay, Công ty đã có tổng cộng 3 văn phòng đại diện, 48 đại lý . Khu vực bao phủ là các tỉnh thuộc khu vực miền Trung như: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình… trong đó công ty thành lập các đại lý cũng như văn phòng đại diện tại các khu vực thuộc các thị xã, trung tâm thành phố ở địa bàn các tỉnh. Tại các địa điểm phân phối SV: Nguyễn Thị Hằng 13 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh luôn được bố trí nhân lực địa phương, được tuyển chọn chặt chẽ, thực hiện tất cả các chính sách của phía công ty cho khách hàng ở từng địa điểm. - Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty Sau khi xem xét khả năng tài chính, mục tiêu đặt ra… công ty đã tự xây dựng cho mình 1 tiêu thức chung để lựa chọn thành viên kênh. Trong đó để làm đại lý chính thức của công ty thì tổ chức đó phải có:      Thành lập hợp pháp. Kinh doanh các mặt hàng nội, ngoại thất. Có khả năng tài chính tốt, có địa điểm trưng bày sản phẩm Có đội ngũ nhân viên bán hàng riêng, hiểu biết về sản phẩm. Ưu tiên các đại lý thuộc khu vực miền Trung Ưu điểm dễ dàng nhân thấy đó là công ty đã xây dựng cho mình 1 hệ thống phân phối chọn lọc, khả năng kiểm soát lớn, công ty có điều kiện để hỗ trợ trong việc bán hàng cũng như phân phối sản phẩm. Song điều kiện đưa ra còn chưa đầy đủ , tập trung - Hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu cần khác Công ty sau khi tiến hành nhập hàng từ nhà cung cấp thì sẽ có 1 bộ phận chuyên trách tiến hành kiểm tra lô hàng sau đó nhập hàng vào kho, phân loai, sắp xếp theo quy định. Bên cạnh đó công ty tiến hành giao hàng miễn phí vận chuyển tại khu vực thành phố Vinh với đơn hàng có giá trị từ 20.000.000 trở lên. 2.3.4. Thực trạng về biến số xác tiến của công ty: - Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:  Định lượng: Năm 2012 công ty đặt ra mục tiêu tăng doanh số từ 10- 20% so với năm 2011, tăng số lượng đại lý lên 5 đại lý tại khu vực 3 tỉnh: Hà Tĩnh, Thanh Hóa và Quảng Trị.  - Định tính: Thúc đẩy khách hàng mua. Chứng minh sự hợp lý của giá bán. Giải đáp thắc mắc của khách hàng. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. - Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty: SV: Nguyễn Thị Hằng 14 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Đối với chính sách phân bổ ngân sách chi nhiều cho quảng cáo của công ty là không hợp lý vì đối tượng khách hàng mà công ty chủ yếu hướng tới là khách hàng tổ chức trong khi đó nên chi nhiều cho bán hàng cá nhân. Cụ thể ngân sách dành cho xúc tiến của công ty năm 2011 là 500 triệu trong đó : Stt Quảng cáo Xúc tiến bán Quang hệ công chúng Bán hàng cá nhân Ngân sách( đv: đồng) 200.000.000 100.000.000 100.000.000 Tỷ lệ 40% 20% 20% 100.000.000 20% - Các công cụ xúc tiến sử dụng:  Quảng cáo  Các phương tiện sử dụng Các phương tiện được công ty sử dụng trong quảng cáo bao gồm quảng cáo trên báo chí trong đó chủ yếu là báo Nghệ An, phát thanh, xây dựng các banner, áp phích tại công ty và các đại lý.  Thông điệp Thông điệp xuyên suốt mà công ty sử dụng từ khi bắt đầu thành lập cho tới bây giờ là “ cửa vững, nhà an” Công ty sử dụng thông điệp này trên tất cả các phương tiện xúc tiến được sử dụng  Đánh giá hiệu quả Công ty tập trung nhiều nhất cho quảng cáo như thế là không hợp lý. Ngoài ra việc đưa ra các mẫu quảng cáo chưa thật sự có sự đầu tư về mặt nội dung và hình thức, tốn kém chi phí. Hoạt động còn mang tính tự phát, thiếu chiến lược. Trong khi đó đối với sản phẩm là đồ gỗ như thế này công ty quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành, đầu tư kỹ càng vào chất lượng hình ảnh cũng như nội dung cần làm nổi bật  Xúc tiến bán: Đối với các tập khách hàng khác nhau công ty có những chính sách chiết giá khác nhau. Song bên cạnh đó công ty còn tiến hành các hoạt động khuyến mãi cho khách hàng như: tặng áo mưa, mũ bảo hiểm, tặng ô…cho khách hàng vào các dịp lễ, tết. Đối với lực lượng bán hàng của mình công ty cũng tiến hành các hoạt động khuyến khích như: tặng 1 tháng lương cho lực lượng bán nếu vượt quá chỉ tiêu đặt ra từ 15%- 20%...  Đánh giá hiệu quả SV: Nguyễn Thị Hằng 15 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh Chính sách xúc tiến bán với các tập khách hàng khác nhau là khác nhau, điều đó phù hợp và tạo điều kiện phù hợp cho từng khách hàng. Tuy nhiên hình thức xúc tiến chưa thực sự phong phú, không tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.  Bán hàng cá nhân  Thành phần tham gia: Trong phòng kinh doanh hiện tại của công ty có tất cả 30 người trong đó được phân công nhiệm vụ rõ ràng trong việc xây dựng các chương trình cũng như phương pháp,cách thức tiến hành …đặc biệt có 15 người trực tiếp tham gia vào việc bán hàng cá nhân.  Đánh giá hiệu quả Trình độ của những người tham gia vào việc bán hàng cá nhân từ cao đẳng trở lên, tốt nghiệp chuyên nghành kinh tế, nhanh nhẹn, có tinh thần trách nhiệm. Họ được phía công ty đào tạo lại, cung cấp, hoàn thiện các kỹ năng cần thiết để hoàn thành tốt nhiệm vụ. Trong những năm qua đội ngũ này luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, mang về cho công ty những hợp đồng có giá trị lớn.  Quan hệ công chúng  Các hoạt động Công ty tham gia các chương trình hỗ trợ đồng bào bị bão lụt, người nghèo …do đài truyền hình Nghệ An tổ chức. Quyên góp ủng hộ tu sữa hệ thống phát thanh của phường…  Đánh giá hiệu quả: Các hoạt động này công ty không thực sự chú trọng và còn yếu. Các hoạt động mang tính phong trào chứ chưa có mục đích cụ thể, rõ ràng. Trong thời gian tới công ty sẽ vẫn tiếp tục đẩy mạnh hoạt động này song mang tính chất chiến lược và chọn lọc hơn.  Marketing trực tiếp: Hiện tại công ty chưa triển khai hình thức xúc tiến này Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Hằng 16 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh 3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty:  Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: - Là bộ phận mới đưa vào hoạt động nên sản xuất chưa được chú trọng đầu tư , phát triển về nhân sự, vốn. -Trong quá trình phân phối hàng hóa thì công ty chịu sự chi phối của nhiều nhà cung cấp khác nhau nên thiếu tính đồng bộ, bị động. - Cách tổ chức, quản lý còn lỏng lẻo, thiếu tính kỷ luật - Tiềm lực kinh tế còn hạn chế, máy móc dùng trong sản xuất còn thiếu.  Đánh giá tình hình hoạt động marketing -Kênh phân phối không đa dạng, phạm vi bao phủ còn hẹp chỉ giới hạn ở khu vực miền Trung. -Phân bố ngân sách dành cho xúc tiến còn chưa hợp lý - Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém hiệu quả, khách hàng chủ yếu của công ty do mối quan hệ thân quen. - Cách xử lý thông tin còn gặp nhiều vướng mắc, mang tính chủ quan, duy ý chí - Cách định giá không đa dạng, phong phú; mới chỉ định giá dựa trên chi phí. 3.2. Một số vấn đề phát sinh: Công ty đang thực hiện thay thế nguyên liệu truyền thống bằng nguyên liệu gỗ Nhựa, đây là 1 nguyên liệu mới, có tính ưu việt hơn hẳn gỗ công nghiệp. Nhưng giá thành của các sản phẩm khá cao khi dùng nguyên liệu này. Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong việc xác định tập khách hàng , địa điểm, cách thức phân phối , xúc tiến… 3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp: 3.3.1. Mặt hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm: -Mặt hàng trọng điểm : tấm tiêu chuẩn và cửa cuốn - Thị trường trọng điểm: khu vực các tỉnh miền Trung và miền Bắc - Khách hàng trọng điểm: khách hàng là các đại lý 3.3.2.Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp: SV: Nguyễn Thị Hằng 17 Lớp: K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh  Định hướng 1: Phát triển kênh phân phối sản phẩm tấm tiêu chuẩn và cửa cuốn tại thị trường miền Bắc  Định hướng 2: Giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm tấm tiêu chuẩn và cửa cuốn trên địa bàn các tỉnh miền Trung  Định hướng 3: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm tấm tiêu chuẩn và cửa cuốn trên địa bàn các tỉnh miền Trung . SV: Nguyễn Thị Hằng 18 Lớp: K45C3