Tài liệu Báo cáo - phân tích các hướng chiến lược trong chiến lược tăng trưởng tập trung

Đề tài: Phân tích các hướng chiến lược trong chiến lược tăng trưởng tập trung của Tập đoàn Tân Hiệp Phát giai đoạn 2006 đến nay. LỜI MỞ ĐẦU Trong xu thế hội nhập hiện nay mỗi doanh nghiệp đều phải tìm ra lối đi riêng, một thế mạnh riêng để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. Tập đoàn Tân Hiệp Phát hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nước giải khát, bia…đã có những chổ đúng nhất định trên thị trường. Xuất phát từ ý tưởng không chỉ kinh doanh và tung ra sản phẩm nước giải khát bình thường mà doanh nghiệp còn chú trọng đến việc tiện ích của sản phẩm và quan tâm đến thị hiếu và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dung. Trong thời gian vừa qua Tân Hiệp Phát đã tung sản phẩm trà thảo mộc Dr.Thanh. Đây là một trong những sản phẩm mới trên thị trường mà doanh nghiệp đưa ra. Xuất phát từ ý nghĩa mang tầm chiến lược của doanh nghiệp. Nhóm chúng em quyết định chọn đề tài “ Phân tích các hướng chiến lược trong chiến lược tăng trưởng tập trung của Tập đoàn Tân Hiệp Phát” NHÓM 5_K13QNH4 1 I. GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. Giới thiệu chung Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được thành lập từ năm 1994 với đơn vị tiền thân là nhà máy bia và nước giải khát Bến Thành, có chức năng sản xuất, kinh doanh sản xuất rượu, bia, nước giả khát. Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát là thành viên của Hiệp hội Rượu Bia và Nước giả khát Việt Nam. Từ khi thành lập đến nay, với trên 13 năm hoạt động kinh doanh, sản xuất, phục vụ các tầng lớp tiêu dùng, Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát đã được khách hàng tin cậy và đánh giá cao chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ. Công ty là đơn vị liên tục 10 năm liền ( từ năm 1999- 2008) danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn”. do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức. 2. Sứ mệnh: “ Tập đoàn Tân Hiệp Phát sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á có mùi vị thích hợp và tiến sang quốc tế”. 3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4. Mục tiêu 2 Tạo ra những sản phẩm thức uống tốt nhất, có hệ thống phân phối rộng khắp và phân phối đều trền 64 tỉnh thành. Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức uống, thực phẩm ăn liền và bao bì nhựa. Với định hướng phát triển của công ty: “Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai”. Ban lãnh đạo Công ty Tân Hiệp Phát cùng toàn thể nhân viên công ty đã làm việc không ngừng và nỗ lực vượt bậc để đạt mục tiêu đã đề ra, liên tục hoàn thiện hệ thống, cải hutiến quy trình để đáp ứng được những tiêu chuẩn khắt khe của hệ thống quản lý chất lượng nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu cao nhất của người tiêu dùng trong xu thế tiêu dùng hiện đại. 5. Sản phẩm sản xuất kinh doanh Từ những nỗ lực bền bỉ và luôn tìm kiếm hướng đi mới cho ngành bia và nước giải khát Việt Nam, Tân Hiệp Phát ngày thêm lớn mạnh cùng nhiều dòng sản phẩm nước uống liên tục ra đời, phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong cả nước. Khởi đầu cho những thành tựu của Tân Hiệp Phát có thể tính từ năm 2001 với sản phẩm nước tăng lực Number One. Phát huy những lợi thế đang có, Tân Hiệp Phát tiếp tục nỗ lực không ngừng để thực hiện cam kết và tâm huyết chỉ mang tới khách hàng những sản phẩm cao cấp, tốt nhất cho sức khỏe. Được mệnh danh là “Vua trà chế biến sẵn ở Việt Nam” với sản phẩm Trà Xanh Không Độ và Trà Thảo Mộc Dr.Thanh chiết xuất từ 9 loại thảo mộc cung đình, Hiện nay Tân Hiệp Phát đang chiếm phần lớn thị phần bia và nước giải khát của thị trường trong nước với các nhãn hiệu tiên phong như nước tăng lực Number One, Trà Xanh Không Độ đóng chai PET... hay các nhãn hiệu được ưa chuộng như sữa đậu nành cao cấp Number One Soya, bia Gold, bia Gold Bến Thành, nước ép trái cây Number One Juicie, nước uống vận động Number One Active... và sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh đã gây tiếng vang trên thị trường, nay đã có thêm loại “không đường” dành cho người không thích đường. Ngày 15.11.2009, Tân Hiệp Phát lại giới thiệu với người tiêu dùng sản phẩm mới cà phê VIP - một sản phẩm chất lượng cao, đột phá, tiện dụng, phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. 3 4 II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH Môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh kéo theo đó là những cơ hội hay đe dọa đến sự phát triển của công ty. Chính vì vậy việc phân tích và đánh giá môi trường kinh doanh sẽ góp phần giúp công ty nhận ra được vị thế của mình trên thương trường, đồng thời phát hiện ra những khó khăn, thuận lợi trong quá trình hoạt động để từ đó có các biện pháp khắc phục những đe dọa, tận dụng những cơ hội để sản phẩm của công ty ngay càng hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, mang lại lợi thế cạnh tranh cao, duy trì sự phát triển vững mạnh của công ty trên thị trường. 1. Môi trường tổng quát (Môi trường vĩ mô) 1.1. Kinh tế Việt Nam đang trong công cuộc đổi mới công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, hội nhập với các tổ chức kinh tế thế giới nên sẽ ở trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt và rất khó khăn. Do đó, các công ty ở Việt Nam nói chung và công ty Tân Hiệp Phát nói riêng cần có những phương hướng phát triển hoàn thiện tương xứng với xu thế hiện tại như cải tiến chất lượng sản phẩm, máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến, chất lượng phục vụ tốt, có các chiến lược riêng của mình để có thể nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tình hình kinh tế Việt Nam đang dần vượt qua giai đoạn khó khăn, đang từng bước phát triển và có dấu hiệu phục hồi. Với các biện pháp kích thích của Chính Phủ (gói kích cầu và đầu tư), chính sách kích thích nền kinh tế đã phát huy tác dụng đem lại kết quả, hoạt động thương mại nội địa đã được cải thiện. Ban Nghiên cứu Kinh tế, Ngân hàng ANZ kết luận, với việc kích thích đầu tư và tiêu 5 dùng, Việt Nam sẽ hồi phục và có thể hồi phục nhanh hơn một số nền kinh tế mới nổi khác trong khu vực. Tình hình sản xuất công nghiệp bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc, doanh thu bán lẻ thực tế gồm cả mua sắm gia đình và cho doanh nghiệp tiếp tục tăng mạnh. Báo cáo ADOU 2009 của ngân hàng Phát triển châu Á ADB nhấn mạnh, Việt Nam đã ứng phó rất tốt với cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua. Kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục tăng trưởng nhờ Chính phủ đã thực hiện tốt các chính sách mở rộng tài khóa và tiền tệ thúc đẩy tiêu dùng. Bên cạnh đó nhu cầu của người dân ngày càng tăng, tạo điều kiện cho công ty trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, cạnh tranh với nước ngoài. Tuy nhiên, áp lực về giá lại bắt đầu leo thang, chỉ số giá tiêu dùng tăng từ 1,25 đến 1,5%, dao động trong khoảng từ 5 - 6%/năm, áp lực về giá sẽ còn tiếp diễn và kéo theo sự gia tăng lạm phát, đồng thời lãi suất thực cũng sẽ sụt giảm chóng mặt. Lạm phát lại tái diễn do nguyên nhân từ các tác động căn bản và áp lực về cầu. Theo điều tra của nhóm nghiên cứu Ban Nghiên cứu Kinh tế, Ngân hàng ANZ, tỷ lệ lạm phát giảm từ mức đỉnh 27,9% vào tháng 9/2008 xuống còn 2% vào tháng 8/2009. Môi trưườg kinh tế của nước ta có rất nhiều cơ hội cho công ty nếu như công ty nắm bắt được những cơ hội đó. Ngoài những cơ hội như đã nêu trên thì những đe dọa của nền kinh tế cũng không ít, do vậy công ty cần phải chú trọng vào tình hình thay đổi của thời đại để có các chính sách tìm ra nhiều khách hàng mục tiêu hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.2. Chính trị - pháp luật Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn khiến các nhà đầu tư có cái nhìn lạc quan về thị trường, đây là yếu tố thu hút một số lượng lớn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Nền chính trị ổn định cũng góp phần thúc đẩy sản xuất của các doanh nghiệp, họ sẽ không phải chịu sức ép về bất ổn định chính trị, có các điều kiện cơ sở để phục vụ sản xuất, mang lại nguồn đầu tư vốn nước ngoài đổ vào doanh nghiệp, dựa vào nguồn vốn đó để phát triển sản xuất kinh doanh,mở rộng thị phần của mình. Với sự hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hệ thống pháp luật Việt Nam đã và đang được sửa đổi để phù hợp và ngày càng hoàn thiện hơn nhằm bảo vệ quyền và lợi ích chung cho toàn thể các doanh nghiệp và người tiêu dùng. 6 Nghiên cứu tác động của hệ thống luật pháp đến hoạt động của công ty Tân Hiệp Phát chủ yếu xét tới 2 hệ thống luật: - Hệ thống luật kinh tế. Quy định quyền lợi,trách nhiệm của DN: Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11. Bảo hộ quyền thương hiệu cho doanh nghiệp bằng Luật sở hữu trí tuệ số 50/2005/QH11, Luật chuyển giao công nghệ.... Quy định những điều khoản trong việc hoạt động kinh doanh với các tập đoàn nước ngoài, từ đó có cơ sở làm ăn, cũng như bảo vệ quyền lợi của chính doanh nghiệp, tránh những đòi hỏi quá định mức của các công ty nước ngoài. Tuy nhiên hệ thống luật kinh tế vẫn có những khiếm khuyết mà VN đang từng bước khắc phục - Các pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm,tiêu chuẩn chất lượng. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có sản phẩm kém chất lượng, sản phẩm sẽ bị khách hàng tẩy chay, khách hàng có ấn tượng xấu về doanh nghiệp và không còn tin tưởng vào các sản phẩm khác của công ty. Do đó công ty phải rất chú ý đến các pháp lệnh này để thực hiện đúng,tránh gây ra những cơn sóng gió truyền thông không tốt. 1.3. Văn hóa – Xã hội Môi trường văn hóa xã hội của đất nước ta rất đa dạng và phức tạp, Việt Nam là một nước đang phát triển với dân số khoảng 85.7 triệu người (đứng thứ 13 trên thế giới). Tỷ lệ tăng dân số bình quân năm trong giai đoạn 1999-2009 là 1,2%/năm, Việt Nam hiện nay vẫn là một nước đang phát triển với 54 dân tộc anh em, sống với nền văn hóa nông nghiệp là chủ yếu nên người Việt đã rất gần gũi với những sản phẩm đồ uống từ thiên nhiên như trà xanh, bí đao, nước cốt dừa…. Đặc biệt uống trà là một nét văn hoá lâu đời trong phong tục của người Việt. Xu thế đô thị hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ, đời sống người dân và thu nhập của họ ngày càng tăng cao (Theo AsiaPanel, số lượng hộ gia đình bước vào nhóm có thu nhập cao (trên 6,5 triệu đồng/tháng) đã tăng từ 7,3% lên 11,9% trong tổng số hộ dân VN) và xu hướng tiêu dùng thiết yếu cho cuộc sống của họ cũng tăng theo, kéo theo nhu cầu giải khát tăng đáng kể. Theo một số đánh giá của các nhà đầu tư trong ngành nước giải khát, hiện nay Việt Nam tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm đồ uống, chừng khoảng 4,2 tỷ lít/năm và đang là thị trường 7 phát triển rất mạnh. Một nghiên cứu của AsiaPanel VN về việc dùng đồ uống cho thấy xu hướng sử dụng các loại nước giải khát có lợi cho sức khỏe đang bùng nổ ở VN, đặc biệt ở các thành phố lớn. Khi tiền trong túi trở nên dư dả hơn, người dân đã chuyển sang lựa chọn các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bổ dưỡng cho sức khỏe như sữa, các chế phẩm từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước uống đóng chai…Bên cạnh đó thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng mỗi khác, nhịp sống hối hả, phong cách sống hiện đại hơn,ngoài giờ làm việc người ta còn rất quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe cho gia đình và bản thân, tham gia nhiều các hoạt động thể dục thể thao, các hoạt động xã hội…Vì vậy người tiêu dùng rất thích tiêu thụ những sản phẩm có khả năng sử dụng nhanh, tác dụng mà lại tốt cho sức khỏe nên đòi hỏi công ty các kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống giải khát cần phải có những chiến lược cụ thể, nghiên cứu rõ thị hiếu của từng khách hàng để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Môi trường văn hóa sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến công ty, Trong Hội thảo “Thách thức về già hoá dân số ở Việt Nam” do Tổng cục dân số - Kế hoạch hóa gia đình tổ chức tại Hà Nội, PGS-TS Nguyễn Đình Cử - Viện trưởng Viện Dân số và các vấn đề xã hội - Trường ĐH Kinh tế quốc dân cho biết: Nhịp độ già hoá ở nước ta trong thập kỷ 90 đã nhanh hơn, mạnh hơn nhiều so với thập kỷ 80. Mức sinh đang ngày càng giảm sẽ thúc đẩy quá trình già hoá dân số trong khoảng 10-20 năm tới. Điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các doanh nghiệp theo hướng phục vụ lớp người cao tuổi nhiều hơn. Bên cạnh đó tỷ lệ người trên 60 tuổi là 9.5% (2008) như vậy tỷ lệ người trẻ và trung niên là khá cao, mang đến cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này một lượng khách hàng khá lớn. 1.4. Công nghệ Công nghệ kỹ thuật là một yếu tố đầu vào của công ty và nó sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay với tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật, những thay đổi của công nghệ nhất là trong dây chuyền sản xuất đồ uống không ga là điều đáng quan tâm. Những tiến bộ kỹ thuật tạo ra những ưu thế cạnh tranh mới, mạnh mẽ hơn các ưu thế hiện có. Vì thế các công ty với nguồn vốn mạnh có thể nhập về những thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến sẽ nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm, mẫu mã sản phẩm đẹp, mang lại ưu thế cạnh tranh. 8 Tận dụng yếu tố đó, công ty Tân Hiệp Phát đã tổ chức thực hiện các hoạt động nhập công nghệ tiên tiến,công nghệ cao phục vụ nhu cầu nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Về bao bì sản phẩm: sự kế thừa trong khâu thiết kế bao bì đã tạo nên sự khác biệt thật sự trong lĩnh vực này. Tân Hiệp Phát đã tạo ra các loại chai nhựa PET, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park và lon rất thuận lợi cho người tiêu dùng. Tân Hiệp Phát là 1 trong những DN đứng hàng đầu trong cả nước đạt hệ thống tiêu chuẩn về chất lượng ISO9001-2004, hệ thống quản lý môi trường 14001-2000,và hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP nên việc vận hành sẽ rất thuận lợi. Tóm lại, môi trường công nghệ ảnh hưởng rất lớn đến công ty, nhờ công nghệ kỹ thuật hiện đại, dây truyền sản xuất nước ngoài uy tín cùng với CNTT quảng bá mà THP có thể tự tin mở rộng thị trường và ngày càng tạo sự an tâm cho người tiêu dùng. 1.5. Tự nhiên Nước ta được coi là nước giàu có về tài nguyên thiên nhiên với tọa độ địa lý: Kinh tuyến: 102°8′ - 109°27′ Đông; Vĩ tuyến: 8°27′ 23°23′ Bắc, nằm ở cực Đông Nam bán đảo Đông Dương.Biên giới Việt Nam giáp với vịnh Thái Lan ở phía Nam, vịnh Bắc Bộ và Biển Đông ở phía Đông, Trung Quốc ở phía Bắc, Lào và Campuchia phía Tây. Lãnh thổ đất liền Việt Nam hình chữ S và khoảng cách từ Bắc tới Nam là khoảng 1.650 km, vị trí hẹp nhất theo chiều đông sang tây là 50 km, với đường bờ biển dài 3.260 km không kể các đảo. Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của Việt Nam, tạo điều kiện cho việc dễ dàng thông thương với các đối tác trên toàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới bằng cả đường bộ, đường thủy và đường hàng không. Bên cạnh đó, Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu nhiệt đới gió mùa, với lượng mưa hàng năm lớn và nhiệt độ trung bình ở mức cao: Những đặc điểm khí hậu này khiến nhu cầu về giải khát của người dân trên toàn lãnh thổ rất cao, cung cấp cho Tân Hiệp Phát một thị trường tiêu thụ rộng lớn. Mặt khác khí hậu nhiệt đới gió mùa còn cung cấp cho công ty nguồn nước dồi dào cùng nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú. 9 Tuy nhiên, khoảng cách Nam - Bắc khá lớn nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm, đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp, ảnh hưởng gió mùa, hơn nữa sự phức tạp về địa hình nên khí hậu Việt Nam có sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp. Khí hậu Việt Nam cũng bất lợi về thời tiết như bão (trung bình một năm có 6 - 10 cơn bão và áp thấp nhiệt đới), lũ lụt, hạn hán... thường xuyên đe doạ. Điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.6. Toàn cầu hóa Xu hướng toàn cầu hóa ngày càng rõ nét trên thế giới, tác động đến mọi lĩnh vực, ngành nghề cũng như mọi doanh nghiệp. Việt Nam hội nhập WTO đã mang lại cho Tân Hiệp Phát cũng như các doanh nghiệp trong nước rất nhiều cơ hội cũng như thách thức . * Cơ hội: - Mở rộng thị trường và tăng xuất khẩu: Năm 2007 đánh dấu sự kiện Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và là năm đầu tiên ghi nhận các thương hiệu của Việt Nam phát triển ngang tầm với các thương hiệu quốc tế. Nhờ việc gia nhập WTO, hàng hóa của nước ta sẽ có cơ hội lớn hơn và bình đẳng hơn trong việc gia thâm nhập và mở rộng thị trường quốc tế. Các thành viên WTO cũng đã và đang đưa ra nhiều cam kết về cắt giảm trợ cấp, giảm thuế và loại bỏ hàng rào phi thuế quan. Tân Hiệp Phát và các doanh nghiệp trong nước có cơ hội xuất khẩu lớn với lợi thế về điều kiện tự nhiên và chi phí rẻ… - Tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài: Việc giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ sẽ khiến môi trường kinh doanh ở nước ta ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Ngoài ra, giảm thuế và loại bỏ các hàng rào phi thuế quan cũng sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp cận các yếu tố đầu vào với chi phí hợp lý hơn, từ đó có thêm cơ hội để nâng cao sức cạnh tranh không những ở trong nước mà còn trên thị trường quốc tế. - Sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO : 10 Môi trường thương mại quốc tế, nhờ nhiều nỗ lực của WTO, đã trở nên thông thoáng hơn. Tuy nhiên, khi tiến ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp của nước ta vẫn phải đối mặt với nhiều rào cản thương mại, trong đó có cả những rào cản mang danh nghĩa chống trợ cấp, chống bán phá giá… Gia nhập WTO sẽ giúp Việt Nam sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của tổ chức này, qua đó có thêm công cụ để đấu tranh với các nước lớn, đảm bảo sự bình đẳng trong thương mại quốc tế. * Thách thức - Sức ép cạnh tranh: Hội nhập WTO sẽ làm giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, cắt giảm trợ cấp khiến cho nhiều doanh nghiệp mới có cơ hội gia nhập ngành và các đối thủ nước ngoài tiếp cận vào thị trường Việt Nam. Điều đó làm gia tăng đối thủ tiềm ẩn và đối thủ cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải giảm giá để cạnh tranh với các sản phẩm thay thế khác của doanh nghiệp. Chính điều này gây nên sức ép cạnh tranh của doanh nghiệp đối với các hãng khác như Heineken,URC, Pepsi.Coca cola…… - Thách thức của chuyển dịch cơ cấu kinh tế : Một trong những hệ quả tất yếu của hội nhập kinh tế quốc tế là chuyển dịch cơ cấu và bố trí lại nguồn lực. Dưới sức ép của cạnh tranh, một ngành sản xuất không hiệu quả có thể sẽ phải mất đi để nhường chỗ cho một ngành khác có hiệu quả hơn. Quá trình này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, trong đó có cả những rủi ro về mặt xã hội. Đây là thách thức hết sức to lớn. Chúng ta chỉ có thể vượt qua được thách thức này nếu có chính sách đúng đắn nhằm tăng cường hơn nữa tính năng động và khả năng thích ứng nhanh. Bên cạnh đó, cũng cần củng cố và tăng cường các giải pháp an sinh xã hội để khắc phục những khó khăn ngắn hạn.( dung nhận xét trong phân tích) - Thách thức về nguồn nhân lực : Dưới sức ép cạnh tranh của các công ty nước ngoài, các doanh nghiệp trong nước cần phải có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng được công việc yêu cầu phải có trình độ cao. 2. Môi trường 5 áp lực cạnh tranh của Forter.(Môi trường vi mô) 11 2.1 Khách hàng Khách hàng là bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh của một Doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có thể thích ứng được. Vì vậy, Doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng về sản phẩm để có các giải pháp thích ứng làm cho sản phẩm của công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chia thành 3 nhóm chính: - Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ. - Hệ thống các nhà phân phối bán buôn bán lẻ, siêu thị. - Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài- người tiêu dùng, nhà phân phối, đối tác nước ngoài. Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:  Số lượng KH: Mua lẻ, mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho DN do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến. Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần DN phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng DN không thể làm phân phối cho dù giá thành hợp lý. Tại Việt Nam kênh phân phối chưa thực sự phát triển,chúng ta vẫn còn đang loay hoay với bài toán khó này, 25/7/1999 Việt Nam và Mỹ kết thúc đàm phán BTA với cam kết sau 10 năm chúng ta sẽ mở cửa thị trường phân phối,10 năm đã qua mà chúng ta vẫn chưa làm được gì nhiều. Nguyên bộ trưởng Thương Mại Trương Đình Tuyển cảm thấy nuối tiếc do chúng ta giam mình trong tư duy: “sản xuất mới tạo ra của cải còn thương mại không tạo ra của cải nên không cần ưu đãi”. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới. Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi LASER khi tung ra đã chưa chuẩn bị kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi nước tăng lực Number 1, trà xanh không độ …thì có 12 thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối trong cả nước. Là một trong 5 thị trường nước giải khát không cồn đang tăng trưởng nhanh nhất thế giới, trung bình mỗi người Việt Nam uống khoảng 3 lít nước giải khát không cồn/năm, trong khi mức bình quân của người Philippines là 50 lít/năm. Theo nghiên cứu mới đây của phòng nghiên cứu phát triển Cty Chương Dương, mỗi năm, người dân Việt Nam tiêu thụ khoảng trên 500 triệu lít nước ngọt có gas.  Độ nhạy cảm về giá: Với đời sồng và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn trong mua sắm xong họ vẫn có những mối quan tâm về giá: Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp túi tiền Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao. Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.  Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã bao bì… Ngày nay với sự phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài việc ăn gì mặc gì, uống gì …khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra sao, kiểu dáng thế nào, có an toàn không? Nếu không đáp ứng được những đòi hỏi này, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị thay thế và quên lãng. Nghiên cứu những nhu cầu, ước muốn của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất là việc làm quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp.  Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu: Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy cảm với các thông tin liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen thuộc,có uy tín và được quảng cáo nhiều. Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm có thể khá tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí người tiêu dùng. 13  Thông tin của khách hàng về sản phẩm: Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối 2.2 Nhà cung ứng Nhà cung ứng là những tổ chức cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu và dịch vụ đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hiện được các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhà cung ứng cung cấp vật tư đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh nên có tầm ảnh hưởng khá lớn đến doanh nghiệp. Chất lượng, giá thành của vật tư ảnh hưởng tới chất lượng và giá của sản phẩm. Chính vì vậy mà nhà cung ứng là 1 yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Số lượng nhà cung ứng càng nhiều thì doanh nghiệp càng ít chịu áp lực của nhà cung ứng và ngược lại. Bên cạnh đó thì tỉ trọng hàng hóa mua của 1 nhà cung ứng càng cao thì doanh nghiệp càng chịu nhiều áp lực từ nhà cung ứng đó, đặc biệt là áp lực về giá. Nhưng ngược lại, nếu doanh nghiệp là khách hàng lớn của nhà cung ứng thì doanh nghiệp lại có được nhiều lợi thế.Tân Hiệp Phát đã nắm bắt được điều này, chính vì vậy mà Tân Hiệp Phát có đến 23 nhà cung ứng chiến lược và mỗi loại vật tư lại có nhiều nhà cung ứng khác nhau. Một số nhà cung ứng của THP: Nhà cung ứng Polymer Asia PTT Polymer Marketing SCT Viet Nam Malaya VietNam Glass BJC SCG Chemical Roha Dyecham Car Gill SCM Viet Nam Connell Bros Crown Beverage Cans Ha Noi Cty cổ phẩn LASTA SK Sản phẩm cung cấp Bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm Chai thủy tinh Hương liệu, hóa chất Hương liệu, hóa chất Nông sản Nông sản Nông sản Xử lý nước thải Giải pháp truyền thông Vận tải 14 Tân Hiệp Phát là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của Tân Hiệp Phát luôn tìm hiểu thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất. - Yếu tố tiếp theo ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp là chất lượng nguyên vật liệu đầu vào. Có thể nói chất lượng nguyên vật liệu đầu vào tốt thì mới thuận lợi cho việc sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng nguyên vật liệu đầu vào càng tốt thì sản phẩm sản xuất ra càng có chất lượng cao, tạo ra sức cạnh tranh của các mặt hàng công ty sản xuất ra và tạo lợi thế cạnh tranh cho Tân Hiệp Phát. Từ đó tạo được thương hiệu cho Tân Hiệp Phát. Chính vì lý do này mà tất cả các nguyên vật liệu mà công ty nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín và chất lượng nguyên vật liệu cao. Mặc dù Tân Hiệp Phát có mua nguyên vật liệu của các công ty trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao đây là 1 điều bất lợi đối với Tân Hiệp Phát. Chi phí cao dẫn đến giá thành và giá cả của sản phẩm cũng cao, làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm. 2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại. Thị trường bia Thị trường bia Việt Nam hiện nay khá đa dạng và sự cạnh tranh cũng không kém phần gay gắt so với nhiều thị trường khác. Bên cạnh những ông lớn như Heineken, Tiger của nước ngoài thì thị trường Việt Nam cũng được chiếm lĩnh bởi những đối thủ nặng cân như công ty bia Hà Nội, Sabeco, công ty bia Đông nam Á….Chúng ta sẽ phân tích một số đối thủ trực tiếp quan trọng nhất của Tân Hiệp Phát: 1.Tổng công ty bia rượu, nước giải khát Sài Gòn (SABECO): Tên tiếng Anh Saigon Beer Alcohol - Beverage Corporation Địa chỉ Số187-Nguyễn Chí Thanh,Q.5,TP.HCM Điện thoại 088.559595 Ngành Bia - Rượu - Nước giải khát 15 Loại hình Doanh nghiệp quốc doanh Trung ương Sabeco là đơn vị hàng đầu trong việc xây dựng chính sách xây dựng và phát triển thị trường, hệ thống phân phối trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm Bia của Việt Nam với sản lượng tiêu thụ chiếm giữ trên 35% thị phần. Danh hiệu “Thương hiệu tín nhiệm" Bia Sài Gòn trong 22 năm. Sản phẩm Bia Sài Gòn – Hàng Việt Nam chất lượng cao, được người tiêu dùng bình chọn liên tục trong 12 năm từ 1997 – 2008. Sản phẩm Bia lon 333 đạt Huy Chương Bạc tại cuộc thi bình chọn Bia quốc tế tổ chức tại AUSTRALIA năm 1999, 2000 và 2001. Có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, gồm 9 công ty khu vực: miền Bắc, Bắc Trung Bộ, Tây Nguyên, miền Trung, nam Trung Bộ, miền Đông, trung tâm, Sabeco sông Tiền, sông Hậu. 2. Công ty bia Đông Nam Á Địa chỉ: 167B Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Website: www.halida.com.vn Nhà máy bia Đông Nam Á là công ty Liên doanh giữa công ty Việt Hà (Việt Nam) và Carlsberg Breweries A/S (Đan Mạch), sản xuất hai loại bia Carlsberg và Halida. Chúng ta sẽ phân tích về Halida-đối thủ cạnh tranh chính của bia Bến Thành – sản phẩm của Tân Hiệp Phát. Halida là sản phẩm của South East Asia Brewery được thành lập vào tháng 10/1993 như là một liên doanh giữa Carlsberg Breweries, Việt Hà Breweries Ltd và Quỹ hỗ trợ cho các nước đang phát triển công nghiệp hóa. Nhà máy bia được trang bị máy móc thiết bị hiện đại và sử dụng phương pháp mới nhất về công nghệ và khoa học để đảm bảo chất lượng sản phẩm. Halida là một trong những thương hiệu lớn nhất tại Việt nam,với thị phần rộng lớn tại các tỉnh phía Bắc.Sản phẩm Halida bao gồm bia chai và bia tươi. Công ty đã thành công trong việc xuất khẩu sang Pháp, Đức và gần đây tại Hoa Kỳ và Nhật Bản.Với sự ra đời của chai 50cl danh mục đầu tư của Halida bia bây giờ gồm 33cl, 50cl và 64cl chai, lon 33cl và 22.5l kegs tất cả chất lượng cao và giá cả cạnh tranh. Halida thường xuyên đi đầu trong các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, nhất là trong các dip Tết, ngày lễ. Hãng đã gây dựng được thương hiêu và uy tín của mình trong lòng 16 người tiêu dùng cũng như chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường Việt Nam. Thị trường nước giải khát: Thị trường nước giải khát những năm gần đây khá sôi động vì sự tham gia của nhiều nhà cung cấp cũng như nhu cầu ngày càng khắt khe, đa dạng của người tiêu dùng. Hiện tại, rất nhiều hãng lớn cũng đang tham gia thị truờng đầy tiềm năng này, ảnh hưởng không nhỏ đến sản lượng tiêu thụ của THP. Có thể kể đến Tribeco, Lipton(Unilever), Cocacola, Pepsi. 1. Công ty Pepsico- Việt Nam Tên quốc tế: PEPSICO INTERNATIONAL VIETNAM Địa chỉ trụ sở: 88, Đồng Khởi,Quận 1,TP Hồ Chí Minh Pepsi là thương hiệu nổi tiếng thế giới về nước giải khát và là công ty đang chiếm thị phần lớn về nước giải khát có ga, nước uống tăng lực và nước ép trái cây tại Việt Nam. Giá cả của các sản phẩm pepsi tương đối hợp lý với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Một loại nước trái cây của Pepsi, Twister, cũng thành công trong việc tăng thị phần, đứng thứ 7 trong các nhãn hiệu FMCG phát triển nhanh nhất năm 2007. Nước tăng lực Sting– nhãn hiệu nước ngoài phát triển nhanh nhất tại Việt Nam chỉ đứng thứ tư về tăng trưởng thị phần trong năm 2007. Sting của PepsiCo tăng thêm 8% thị phần năm 2007. Tuy nhiên, tỷ lệ tăng trưởng này đưa Sting đứng đầu về nước uống tăng lực với thị phần tăng hơn 40% ở Việt Nam. 2. Công ty Tribeco: Địa chỉ: 12, Kỳ Đồng, P9, Q.3, TP.Hồ Chí Minh Website:http://www.tribeco.comnNgành nghề kinh doanh: Mua bán hàng tư liệu sản xuất (vỏ chai, hương liệu…) và các loại nước giải khát Sản xuất, kinh doanh, chế biến lượng thực Đại lý mua bán hàng hoá Sản xuất rượu nhẹ có ga (Soda hương ) Cho thuê nhà và kho bãi Kinh doanh nhà hàng ăn uống. Năm 2007 đã đánh dấu sự khởi đầu chiến lược Bắc tiến của Tribeco với tham vọng trở 17 thành tổ hợp kinh tế hàng đầu tại Việt Nam và thị trường khu vực về ngành đồ uống. Tribeco có nguồn vốn đầu tư lớn (Kinh Đô mua 20% cổ phần của Tribeco), đa dạng hoá lĩnh vực sản xuất kinh doanh và điểm quan trọng là thừa hưởng hệ thống phân phối đang hoạt động có hiệu quả của Kinh Đô với hơn 200 nhà phân phối, gần 200.000 đại lý và các điểm bán lẻ trên toàn quốc. Tribeco liên tục đầu tư thiết bị công nghệ (ví dụ như: sản phẩm sữa đậu nành bao bì bịch, hộp giấy được sản xuất bằng thiết bị Tetra Pak của Thụy Điển và xử lý tiệt trùng theo công nghệ UHT-công nghệ tiên tiến hiện nay, bảo toàn được các thành phần dinh dưỡng, các vitamin cũng như hương vị thiên nhiên đặc trưng của sản phẩm; dây chuyền sản xuất sữa đậu nành chai do Mỹ sản xuất, hiện đã khai thác được 85% công suất; dây chuyền sản xuất nước ngọt đóng lon 330 ml là thiết bị nhập từ Mỹ tự động hóa 100%, hiện khai thác được 82% công suất...). Chính vì vậy, Tribeco đã nâng cao năng lực cạnh tranh, đến nay sản phẩm của Cty đã có 46 chủng loại sản phẩm nước giải khát có gas và không gas đóng trong các loại bao bì: chai thủy tinh, lon, hộp, bịch, PET, của các dòng nhãn hiệu Tribeco - Somilk - Trio – Trimilk. Giá cả các sản phẩm này ở mức trung bình. 3. Công ty URC Việt Nam Địa chỉ: 10 Phan Đình Giót, Q. Tân Bình,TP. HồChí Minh URC Việt Nam là một Công Ty trực thuộc Tập đoàn URC Quốc Tế. Công ty vào Việt Nam gần 10 năm và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường về sản phẩm bánh kẹo, nước trà xanh C2 và nhiều sản phẩm khác. URC Việt Nam đầu tư vào Việt Nam với số vốn lên đến 14,5 triệu đô và đặt nhà máy tại KCN Việt Nam - Singapore. Các sản phẩm có tiếng tăm của URC là bánh snack Jack&Jill, sôcôla Cloud 9 và Nips, kẹo XO và Maxx, mì Payles và Nissin Các sản phẩm của công ty hết sức đa dạng như: bánh snacks, kẹo, bánh biscuits, cà phê hòa tan, mì ăn liền, nước xốt cà chua, mì sợi, ngoài ra còn có cả các lọai kem… URC Việt Nam được thành lập và sản xuất bánh kẹo từ 2005 tại Khu công nghiệp Việt Sing, tỉnh Bình Dương. Ngoài các sản phẩm như bánh, kẹo… thì sản phẩm nổi bật nhất của URC trên thị trường Việt Nam chính là trà xanh C2. C2 là thương hiệu trà xanh thành công 18 rực rỡ tại Philipines. Giá cả của C2 cũng rẻ hơn trà xanh không độ nhiều(gần 50%), tuy nhiên có thể tích nhỏ hơn. 2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Thị trường nước giải khát Việt nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp, công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện tại kể trên thì Tân Hiệp Phát còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác. Nhiều công ty giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản …. muốn xâm nhập thị trường Việt Nam. So với công ty giải khát Việt Nam, họ có ưu thế về vốn, về công nghệ và tính truyền thống độc đáo. Do đó, sự xâm nhập thị trường của họ sẽ gây ảnh hưởng lớn đến thị phần của các công ty giải khát Việt Nam, trong đó có Tân Hiệp Phát. Ngoài ra,với danh tiếng và lợi nhuận của mình, THP cũng phải đối mặt với các nhãn hàng nhái, gây ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ và uy tín của thương hiệu. 2.5 Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm có thể sử dụng thay thế nhau trong việc thỏa mãn 1 nhu cầu nào đó của con người. Trong trường hợp nghiên cứu công ty Tân Hiệp Phát ta nhấn mạnh đến nhu cầu giải khát. Trên thị trường hiện nay, có hơn 3000 sản phẩm đồ uống. Vì thế, khả năng thay thế cho những sản phẩm của Tân Hiệp Phát là rất lớn. Ngoài các sản phẩm có trong danh mục cạnh tranh trực tiếp, còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng: Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai. Các loại nước có gas. Các loại thức uống giải khát khác. - Nước tinh khiết đóng chai. Theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu thị trường AC Nielsen, thị trường nước uống tinh khiết đóng chai đang chiếm 22% sản lượng toàn bộ thị trường nước giải khát ở Việt Nam với mức tăng trưởng trung bình hàng năm là 26% kể từ năm 1995. Mức tăng trưởng này sẽ tiếp tục trong năm nay. Sức mua tăng nhờ số người thuộc tầng lớp trung lưu tăng trong khi nguồn nước sạch đang ngày càng trở nên cấp bách ở những đô thị lớn. Tiêu biểu trong lĩnh vực này có lavie, aquafina,… Các sản phẩm này, có ưu điểm là giá, tiện lợi cho việc sử dụng thay nước đun sôi. 19 - Các loại nước giải khát có gas: Các sản phẩm này hầu hết là của các thương hiệu lớn, tồn tại lâu đời như : Coca Cola, Pepsi... Có lợi thế xâm nhập vào Việt nam sớm, nên tiêu dùng nước ngọt có gas đã trở thành thói quen của nhiều người. Tuy nhiên, theo xu thế chung ngày nay, thị trường nước uống không gas đang áp đảo các loại nước có gas. Cụ thể, năm 2007, các loại nước uống có gas chiếm 20,46% trong cơ cấu sản phẩm nước giải khát thì đến nay đã giảm còn 18% và nước uống không có gas tăng từ 5,93% lên 7,76%; nước hoa quả các loại tăng từ 5,20% lên 6,97%. Hai loại nước này dự kiến sẽ còn tăng mạnh và đến năm 2015 sẽ chiếm trên 16% trong cơ cấu sản xuất nước giải khát, còn nước uống có gas cùng thời điểm này giảm xuống dưới 16%. III. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG SẢN XUẤT NỘI BỘ 1. Phân tích các yếu tố sản xuất. Nguyên vật liệu đầu vào: Chất lượng nguyên vật liệu đầu vào càng tốt thì sản phẩm sản xuất ra càng có chất lượng cao, tạo ra sức cạnh tranh của các mặt hàng công ty sản xuất ra và tạo lợi thế cạnh tranh cho Tân Hiệp Phát từ đó tạo được thương hiệu. Chính vì lý do này mà tất cả các nguyên vật liệu mà công ty nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín và chất lượng nguyên vật liệu cao. Mặc dù Tân Hiệp Phát có mua nguyên vật liệu của các công ty trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao. Đây là 1 điều bất lợi đối với Tân Hiệp Phát. Chi phí cao dẫn đến giá thành và giá cả của sản phẩm cũng cao, làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm. Trà thảo mộc Dr Thanh có giá cao hơn so với các loại nước giải khát đóng chai khác. Tuy nhiên, khách hàng chấp nhận mức chênh lệch này vì nó có lợi cho sức khỏe. Công ty Tân Hiệp Phát có hệ thống cơ sở hạ tầng quy mô: máy móc thiết bị hiện đại, dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất hiện đại bậc nhất Đông Nam Á. Bên cạnh đó, công ty còn có hệ thống kỹ thuật đảm bảo an toàn sản xuất đến từng bộ phận trực thuộc các nhà máy, trang bị đầy đủ phương tiện phòng chống cháy nổ, bảo hộ lao động đảm bảo an toàn cho người và tài sản trong các dây chuyền sản xuất kinh doanh.Trong những năm qua, Công ty đã có nhiều nỗ lực cố gắng trong đầu tư xây dựng, cải tạo và nâng cấp cơ sở sản xuất, mua sắm trang thiết bị phục vụ sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm; được nhiều tổ chức, cơ quan 20