Tài liệu Bán hàng tại các cty kd

LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch¬ng I: C¬ së lÝ luËn cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c c«ng ty kinh doanh. I/ B¶n chÊt, vai trß cña xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c c«ng ty kinh doanh. 1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n. Hµng n¨m, ngoµi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng trùc tiÕp, c¸c nhµ lµm marketing cßn chi c¶ ngµn tû ®ång vµo viÖc cæ ®éng c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c ®¹i lÝ ®Ó khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu nµy, c¸c nhµ lµm marketing ®· sö dông nhiÒu kü thuËt kh¸c nhau ®îc gäi chung lµ xóc tiÕn b¸n. MÆc dï cã nhiÒu ®Þnh nghÜa vÒ xóc tiÕn b¸n hµng, cã 2 ®Þnh nghÜa cho thÊy ®îc b¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ quan träng nµy. HiÖp héi tiÕp thÞ Mü ®Þnh nghÜa: “ Xóc tiÕn b¸n lµ nh÷ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ kh¸c víi c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp, qu¶ng c¸o vµ tuyªn truyÒn nh»m kÝch thÝch ngêi tiªu dïng mua hµng vµ lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña c¸c ®¹i lÝ.”; trong khi ®ã hiÖp héi c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cña Mü l¹i ®Þnh nghÜa:”Xóc tiÕn b¸n lµ bÊt k× ho¹t ®éng nµo t¹o ra mét ®éng c¬ ®Ó mua s¶n phÈm ngoµi c¸c lîi Ých vèn cã cña s¶n phÈm.” VÊn ®Ò chÝnh kh«ng n»m ë chç ®Þnh nghÜa nµo ®îc a chuéng h¬n mµ xóc tiÕn b¸n lµ mét phÇn thèng nhÊt trong chiÕn lîc tiÕp thÞ chung vµ chiÕn lîc chiªu thÞ cña c«ng ty. Xóc tiÕn b¸n ®ang ®ãng mét vai trß ngµy cµng quan träng trong hçn hîp tiÕp thÞ, mét c«ng cô mang tÝnh chiÕn thuËt c©n xøng víi qu¶ng c¸o nh·n hiÖu mang tÝnh chiÕn lîc vµ nã sÏ lµ mét c«ng cô mµ c¸c nhµ lµm marketing thêng xuyªn cÇn tíi ®Ó kÕt hîp xóc tiÕn b¸n víi qu¶ng c¸o (vµ b¸n hµng trùc tiÕp) ®Ó ®¹t ®îc sù hoµ hîp tèi u. Nh vËy ta cã thÓ hiÓu xóc tiÕn b¸n hµng nh sau: Xóc tiÕn b¸n hµng (Sale Promotion) lµ ho¹t ®éng Marketing ®îc c«ng ty sö dông trong ng¾n h¹n theo híng cung cÊp thªm c¸c lîi Ých vÒ mÆt vËt chÊt, tinh thÇn cho kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh quyÕt ®Þnh mua hµng. §©y lµ c«ng cô xóc tiÕn nh»m thóc ®Èy nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cã tÝnh chÊt tøc th× ng¾n h¹n. V× vËy xóc tiÕn b¸n hµng cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµ tÝch cùc víi viÖc t¨ng doanh sè cña doanh nghiÖp. Thùc chÊt, ®©y lµ c«ng cô ®Ó thóc ®Èy c¸c kh©u: Cung øng, ph©n phèi, tiªu dïng ®èi víi mét nhãm mÆt hµng ë doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña xóc tiÕn b¸n. MÆc dï c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng nh phiÕu thëng, thi ®è, quµ tÆng rÊt ®a d¹ng nhng chóng cã chung c¸c ®Æc ®iÓm sau: Sù truyÒn th«ng cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi. Chóng thu hót sù chó ý vµ thêng cung cÊp nh÷ng th«ng tin cã thÓ dÉn kh¸ch ®Õn víi s¶n phÈm. 1 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Sù khÝch lÖ; chóng kÕt hîp sù tëng thëng, sù xui khiÕn hay sù cèng hiÕn cã thÓ ®a l¹i gi¸ trÞ bæ sung cho ngêi tiªu dïng. Sù mêi chµo hµm chøa râ nÐt lêi mêi chµo kÝch ®Èy kh¸ch hµng nhanh h¬n. C¸c c«ng ty sö dông xóc tiÕn b¸n ®Ó cã ®îc sù ®¸p øng nhanh vµ m¹nh h¬n. Xóc tiÕn b¸n hµng cã thÓ ®îc sö dông ®Ó c¸c chµo hµng trë lªn ngo¹n môc h¬n ®Ó vùc dËy mét doanh sè ®ang suy gi¶m. Tuy vËy, hiÖu n¨ng cña xóc tiÕn b¸n hµng thêng ng¾n h¹n, kh«ng h÷u hiÖu trong viÖc x©y dùng sù a chuéng vµ h×nh ¶nh l©u dµi ®èi víi mÆt hµng b¸n. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chØ ®îc thùc hiÖn khi doanh nghiÖp b¾t ®Çu b¸n s¶n phÈm/ dÞch vô trªn thÞ trêng. 3. Vai trß cña xóc tiÕn b¸n. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc phæ biÕn trong lÜnh vùc kinh doanh, nã ®îc chÊp nhËn réng r·i t¹i c¸c níc ®ang ph¸t triÓn nh ViÖt Nam. Nã thêng ®îc coi nh mét biÖn ph¸p hç trî ng¾n h¹n cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng c¸ nh©n. Tuy nhiªn, vai trß vµ tÇm quan träng cña nã cßn tuú thuéc vµo tõng trêng hîp cô thÓ (ngµnh kinh doanh, lo¹i s¶n phÈm, tËp qu¸n vµ luËt ph¸p t¹i tõng thÞ trêng…) 4. Môc ®Ých xóc tiÕn b¸n. C¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ kh¸c nhau. MÉu chµo hµng miÔn phÝ kÝch thÝch ngêi tiªu dïng dïng thö, cßn dÞch vô t vÊn qu¶n lÝ miÔn phÝ th× cñng cè mèi quan hÖ l©u dµi víi ngêi b¸n lÎ. Ngêi b¸n sö dông biÖn ph¸p khuyÕn m¹i kiÓu khen thëng ®Ó thu hót thªm nh÷ng ngêi dïng thö míi, thëng cho nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh vµ t¨ng tû lÖ mua lÆp l¹i trong sè ngêi thØnh tho¶ng míi mua. Nh÷ng ngêi dïng thö míi cã 3 kiÓu: Nh÷ng ngêi ®ang sö dông nh·n hiÖu kh¸c cïng lo¹i, ngêi sö dông nh÷ng lo¹i kh¸c vµ nh÷ng ngêi haythay ®æi nh·n hiÖu. Xóc tiÕn b¸n nh»m thu hót nh÷ng ngêi hay thay ®æi nh·n hiÖu lµ chñ yÕu. Trªn thÞ trêng cã nhiÒu nh·n hiÖu gièng nhau. Xóc tiÕn b¸n sÏ t¹o ra ®îc møc tiªu thô ®¸p øng cao trong mét thêi gian ng¾n thÕ nhng kh«ng gi÷ ®îc thÞ phÇn l©u bÒn. Xóc tiÕn b¸n cã thÓ thay ®æi ®îc thÞ phÇn t¬ng ®èi l©u bÒn khi trªn thÞ trêng cã c¸c nh·n hiÖu rÊt kh¸c nhau. Xóc tiÕn b¸n ®em l¹i mét sè lîi Ých cho nhµ s¶n xuÊt còng nh ngêi tiªu dïng: + Xóc tiÕn b¸n cho phÐp c¸c nhµ s¶n xuÊt ®iÒu chØnh nh÷ng biÕn ®éng ng¾n h¹n cña cung vµ cÇu. + Xóc tiÕn b¸n cho phÐp c¸c nhµ s¶n xuÊt tÝnh gi¸ quy ®Þnh cao h¬n ®Ó thö nghiÖm xem cã thÓ n©ng cao ®Õn møc nµo. + Xóc tiÕn b¸n kÝch thÝch ngêi tiªu dïng dïng thö c¸c s¶n phÈm míi thay v× kh«ng bao giê tõ bá nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã cña m×nh. 2 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp + Xóc tiÕn b¸n lµm cho ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn gi¸ c¶ nhiÒu h¬n. + Xóc tiÕn b¸n cho phÐp c¸c nhµ s¶n xuÊt b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n møc b×nh thêng víi gi¸ quy ®Þnh vµ nhê tiÕt kiÖm do quy m«, viÖc nµy sÏ gi¶m ®îc chi phÝ ®¬n vÞ. + Gióp c¸c nhµ s¶n xuÊt ®iÒu chØnh c¸c ch¬ng tr×nh cho phï hîp víi c¸c nhãm ngêi tiªu dïng kh¸c nhau. + B¶n th©n ngêi tiªu dïng còng c¶m thÊy hµi lßng v× m×nh lµ ngêi mua s¾m kh«n ngoan biÕt lîi dông nh÷ng gi¸ trÞ ®Æc biÖt. 5. M« h×nh qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n. X¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n Lùa chän ph¬ng tiÖn xóc tiÕn b¸n X©y dùng ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n Thö nghiÖm tríc ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n Thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n §¸nh gi¸ kÕt qu¶ xóc tiÕn b¸n S¬ ®å 1 – Qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c c«ng ty kinh doanh. II/ Néi dung c¬ b¶n cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c doanh nghiÖp. 1. X¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n. Nh÷ng môc tiªu xóc tiÕn b¸n ®îc rót ra tõ nh÷ng môc tiªu marketing ®Ò ra cho s¶n phÈm. Nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña xóc tiÕn b¸n thay ®æi tuú theo kiÓu thÞ trêng môc tiªu. 1.1. Nhãm môc tiªu ®èi víi ngêi tiªu dïng. Mét sè biÖn ph¸p khuyÕn m¹i nh»m khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng dïng thö lÇn ®Çu tiÕp tôc mua hoÆc t¨ng cêng mua s¶n phÈm. Nh÷ng biÖn ph¸p nh vËy sÏ thu hót ®îc ngêi tiªu dïng thö s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn, thu 3 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp hót ®îc thªm kh¸ch hµng míi, khuyÕn khÝch sö dông l¹i s¶n phÈm, t¨ng khèi lîng mËu dÞch khuyÕn khÝch mua hµng nhiÒu lÇn hay mua thêng xuyªn s¶n phÈm. Chóng cã thÓ thóc ®Èy viÖc mua hµng ®· qua mïa, khuyÕn khÝch mua hµng tuú høng kh«ng chñ ®Þnh vµ bï trõ v« hiÖu ho¸ c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i c¹nh tranh. - Xóc tiÕn b¸n víi viÖc mua hµng lÇn ®Çu. §èi víi s¶n phÈm míi th× môc tiªu nµy rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh ®Õn giai ®o¹n tiÕp theo cña s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm cò th× nã t¸c ®éng l«i kÐo kh¸ch hµng sö dôngøp cña c«ng ty ®ång thêi lµm gi¶m møc ®é cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Xóc tiÕn b¸n víi viÖc t¹o ra thãi quen mua hµng: §©y lµ môc tiªu rÊt quan träng vµ nã cã t¸c dông quyÕt ®Þnh rÊt lín ®Õn viÖc gi÷ v÷ng vµ æn ®Þnh thÞ trêng. - Xóc tiÕn b¸n víi viÖc khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng thê ¬. Môc tiªu nµy cã t¸c dông t¹o thªm nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty. 1.2. Nhãm môc tiªu ®èi víi ngêi trung gian. Ngêi trung gian lµ thµnh phÇn më réng cña lùc lîng b¸n hµng vµ do vËy cã cïng nhu cÇu th«ng tin, hç trî ®éng viªn. XÐt cho cïng th× sè phËn cña mét s¶n phÈm sÏ tuú thuéc vµo nh÷ng ngêi trung gian. Do ®ã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i ®èi víi giíi th¬ng m¹i rÊt quan träng ®èi víi sù thµnh c«ng cña s¶n phÈm v× nhê chóng mµ c«ng ty cã ®îc sù hîp t¸c vµ hç trî tÝch cùc tõ nh÷ng ngêi trung gian vµ chóng t¹o cho c«ng ty nh÷ng lîi thÕ ng¾n h¹n trong giíi kinh doanh so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Mét ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i th¬ng m¹i liªn tôc sÏ t¹o ra nh÷ng lîi Ých nh ®¶m b¶o vÒ mÆt ph©n phèi cho c¸c s¶n phÈm míi hoÆc s¶n phÈm c¶i tiÕn, t¨ng doanh thu b¸n hµng cña c¸c s¶n phÈm ®· qu¸ thêi vô, t¨ng hoÆc gi¶m hµng tån kho cña c¸c ®¹i lÝ, t¨ng chç ®Ó hµng trong c¸c cöa hµng, t¨ng cêng sù mua hµng nhiÒu lÇn hoÆc t¨ng quy m« ®Æt hµng, hç trî trùc tiÕp chÝnh s¸ch gi¸, trng bµy vµ c¸c h×nh thøc gióp ®ì th¬ng m¹i kh¸c. Mét ch¬ng tr×nh tèt sÏ gióp bï trõ c¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh, c¶i thiÖn viÖc ph©n phèi c¸c s¶n phÈm trëng thµnh, thu hót ®îc sù tham gia cña thµnh phÇn trung gian vµo c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho ngêi tiªu dïng, cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi hay sù ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ nãi chung lµ n©ng cao møc ®é trung thµnh cña ngêi tiªu dïng ®èi víi c«ng ty. 1.3. Nhãm môc tiªu ®èi víi lùc lîng b¸n hµng. C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nh¾m vµo lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®éng viªn nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng nç lùc thªm (thêng lµ trong ng¾n h¹n) ®Ó theo ®uæi môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty. T¨ng toµn bé møc b¸n hµng 4 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp kh«ng chØ lµ môc tiªu réng lín cña nh÷ng nç lùc nµy mµ chóng cßn ph¶I ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ng¾n h¹n nh: T×m ®îc c¸c ®¹i lÝ míi, ®Èy m¹nh doanh sè mét s¶n phÈm cô thÓ hay s¶n phÈm ®ang trong thêi vô giíi thiÖu c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®Æc biÖt dµnh cho ngêi trung gian, t¨ng quy m« ®Æt hµng vµ t¨ng n¨ng suÊt b¸n hµng vµ gi¶m chi phÝ b¸n hµng. 2. Lùa chän ph¬ng tiÖn xóc tiÕn b¸n. 2.1. Nhãm c«ng cô kÝch thÝch ngêi tiªu dïng. 2.1.1. Hµng mÉu. Hµng mÉu lµ nh÷ng s¶n phÈm hay dÞch vô ®îc ph©n ph¸t miÔn phÝ cã chøc n¨ng kÝch thÝch dïng thö. §©y lµ 1 trong nh÷ng kÜ thuËt chiªu thÞ hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó kÝch thÝch ngêi tiªu dïng dïng thö s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn. Theo ph¬ng ph¸p nµy, s¶n phÈm mÉu miÔn phÝ ®îc trao tËn tay ngêi tiªu dïng ®Ó dïng thö víi ý tëng lµ h·y ®Ó s¶n phÈm tù nã qu¶ng c¸o. Hµng mÉu lµ nh÷ng phiªn b¶n nhá h¬n cña s¶n phÈm thùc tÕ, chøa mét lîng võa ®ñ ®Ó ngêi tiªu dïng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm. Hµng mÉu lµ c¸ch kÝch thÝch ngêi tiªu dïng thö s¶n phÈm hiÖu qu¶ nhÊt còng nh mét ph¬ng ph¸p hiÖu qu¶ ®Ó t¹o nªn kh¸ch hµng cña s¶n phÈm nhng nã còng lµ mét c«ng cô khuyÕn m¹i tèn kÐm nhÊt chñ yÕu lµ do chi phÝ ®ãng gãi vµ ph©n phèi cao. Do ®ã h×nh thøc nµy chØ ®îc sö dông khi tiÒm n¨ng thÞ trêng cã kh¶ n¨ng thµnh c«ng rÊt lín. Hµng mÉu cã thÓ ®îc ®em ®Õn tËn nhµ, göi qua bu ®iÖn, ph¸t t¹i cöa hµng kÌm theo c¸c s¶n phÈm kh¸c hoÆc kÑp vµo b¸o hay t¹p chÝ hoÆc díi d¹ng phiÕu nhËn hµng hay sö dông chóng ®Ó qu¶ng c¸o. 2.1.2. PhiÕu mua hµng PhiÕu mua hµng lµ mét giÊy x¸c nhËn ngêi cÇm giÊy ®îc quyÒn hëng u ®·i gi¶m gi¸ khi mua mét s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Chiªu thÞ b»ng phiÕu mua hµng rÊt cã Ých trong viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm míi còng nh hÊp dÉn nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ khuyÕn khÝch viÖc lËp l¹i hµnh ®éng mua ®èi víi s¶n phÈm ®· mua. PhiÕu mua hµng còng kÝch thÝch ngêi tiªu dïng mua hµng thêng xuyªn h¬n hay mua nhiÒu h¬n mét mãn hµng nµo ®ã vµ gióp lµm gi¶m ®i møc ®é hÊp dÉn cña nh·n hiÖu c¹nh tranh. PhiÕu mua hµng thêng ®Æc biÖt h÷u Ých khi nµo nhµ ph©n phèi sö dông nã nh mét c¸ch duy nhÊt ®Ó lµm cho s¶n phÈm kh¸c biÖt víi c¸c s¶n phÈm t¬ng tù kh¸c. PhiÕu mua hµng cã thÓ göi qua bu ®iÖn gãi vµo trong hay kÌm theo mét s¶n phÈm kh¸c hay ®a vµo qu¶ng c¸o trong c¸c t¹p chÝ vµ b¸o. Tû lÖ phiÕu mua hµng thay ®æi tuú theo c¸ch ph©n ph¸t. Nh÷ng phiÕu mua hµng trªn b¸o cã tû 5 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp lÖ sö dông kho¶ng 2% mçi ®ît, phiÕu mua hµng göi trùc tiÕp qua bu ®iÖn cã tû lÖ sö dông lµ 8% mçi ®ît. Cßn phiÕu mua hµng kÌm theo gãi hµng cã tû lÖ sö dông kho¶ng 17% mçi ®ît. PhiÕu mua hµng cã thÓ cã hiÖu qu¶ ®èi víi viÖc kÝch thÝch tiªu thô mét nh·n hiÖu sung m·n vµ kÝch thÝch sím dïng thö s¶n phÈm míi. 2.1.3. Gãi hµng chung. Gãi hµng chung lµ mét c¸ch ®¶m b¶o cho ngêi tiªu dïng tiÕt kiÖm ®îc mét sè tiÒn so víi gi¸ b×nh thêng cña s¶n phÈm ®· ghi trªn nh·n hiÖu hay bao b×. Chóng cã thÓ lµ mét h×nh thøc bao gãi gi¶m gi¸ tõ viÖc chØ cã bao b× ®îc b¸n víi gi¸ gi¶m ®i (ch¼ng h¹n nh 2 bao b× chØ tÝnh gi¸ b»ng 1) hay bao gãi ghÐp tøc lµ 2 s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau ®îc bao gãi kÌm víi nhau. Gãi hµng chung rÊt cã hiÖu qu¶ ®èi víi viÖc kÝch thÝch tiªu thô ng¾n h¹n thËm chÝ cßn h¬n c¶ phiÕu mua hµng. 2.1.4. Hoµn tr¶ tiÒn mÆt. Lµ mét h×nh thøc gi¶m gi¸ sau khi mua hµng chø kh«ng ph¶i lµ t¹i cöa hµng b¸n lÎ. Ngêi tiªu dïng göi cho nhµ s¶n xuÊt mét chøng tõ chøng tá ®· mua hµng vµ nhµ s¶n xuÊt sÏ hoµn tr¶ l¹i mét phÇn gi¸ mua qua bu ®iÖn. 2.1.5. Quµ tÆng. Quµ tÆng lµ nh÷ng mãn hµng ®îc biÕu kh«ng hay b¸n víi gi¸ gi¶m cho ngêi mua hµng ®Ó khuyÕn khÝch hä mua mét lo¹i nµo ®ã. Môc tiªu c¬ b¶n cña chiÕn dÞch tÆng quµ lµ t¨ng sè lîng b¸n ra, ngoµi ra tÆng quµ cßn mét sè môc tiªu kh¸c n÷a lµ: - Bï trõ t¸c ®éng cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. - L«i kÐo kh¸ch hµng ®ang sö dông nh÷ng nh·n hiÖu c¹nh tranh chuyÓn sang sö dông nh·n hiÖu cña c«ng ty vµ trë thµnh ngêi sö dông thêng xuyªn. - Bï trõ víi sù ®×nh trÖ do ¶nh hëng thêi vô. - T¹o ra sù trung thµnh víi nh·n hiÖu vµ hÊp dÉn ngêi mua mua l¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. - T¨ng diÖn tÝch vµ kh«ng gian trng bµy t¹i c¸c cöa hµng. - KhuyÕn m¹i ngêi mua mua sè lîng lín. - KÝch thÝch viÖc mua kh«ng chñ ®Þnh tríc cña kh¸ch hµng. - HÊp dÉn ngêi mua khi mua s¾m s¶n phÈm kh«ng cã g× ®Æc biÖt l¾m so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. C¸c h×nh thøc tÆng quµ phæ biÕn: PhÇn thëng theo gãi hµng ®îc ®Ó kÌm víi c¸c s¶n phÈm bªn trong (trong gãi) hay bªn ngoµi (ngoµi gãi) bao b×. B¶n th©n bao b× nÕu cã thÓ t¸i sö dông ®îc th× còng lµ mét d¹ng thëng thªm. Thëng 6 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp miÔn phÝ cíc bu ®iÖn lµ trêng hîp hµng ®îc göi qua bu ®iÖn ®Õn víi ngêi tiªu dïng nµo ®· göi mét b»ng chøng mua hµng nh n¾p hép… cho ngêi b¸n. Thëng tù thanh to¸n tøc lµ hµng ®îc b¸n víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ b¸n lÎ b×nh thêng cho nh÷ng ngêi tiªu dïng hái mua. HiÖn nay, c¸c nhµ s¶n xuÊt ®· ®a ra ®ñ lo¹i thëng cã ghi tªn c«ng ty trªn ®ã. 2.1.6. Trng bµy t¹i n¬i mua hµng. ViÖc trng bµy vµ tr×nh diÔn t¹i ®iÓm mua cã thÓ diÔn ra t¹i ®iÓm mua hay b¸n. Nhµ s¶n xuÊt sö dông h×nh thøc trng bµy t¹i n¬i mua hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña ngêi tiªu dïng trong c¸c cöa hµng vµ nÕu cã thÓ th× kÝch thÝch viÖc mua s¶n phÈm. H×nh thøc nµy liªn quan ®Õn viÖc sö dông c¸c vËt liÖu trng bµy nh ¸p phÝch, gi¸ ®Ó hµng, b¶ng hiÖu, hµng trng bµy cã chuyÓn ®éng, b¨ng r«n, khung b¶ng gi¸ vµ nã ®îc sö dông nh mét c¸ch ®Ó nh¾c nhë l¹i c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng. Nã còng cã thÓ tËn dông ®îc khuynh híng mua hµng ®ét xuÊt kh«ng chØ ®Þnh cña kh¸ch hµng. Trng bµy t¹i n¬i mua hµng cã nghÜa nhÊt ®Þnh ®èi víi ngêi trung gian vµ ®èi víi ngêi tiªu dïng. - §èi víi ngêi trung gian: C¸c nhµ s¶n xuÊt cung cÊp vËt liÖu trng bµy t¹i n¬i mua hµng cho nh÷ng ngêi b¸n hµng ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng mua b¸n. §iÒu nµy rÊt quan träng ®èi víi c¸c nhµ b¸n lÎ d¹ng tù phôc vô, nh÷ng nhµ b¸n lÎ kh«ng phô thuéc vµo nh©n viªn b¸n hµng ®Ó hç trî cho viÖc b¸n hµng. C¸c nhµ b¸n lÎ nµy sö dông c¸c ph¬ng tiÖn trng bµy ®¸ng lÏ hä ph¶i trang bÞ ®Ó kÝch thÝch ngêi tiªu dïng mua hµng. - §èi víi ngêi tiªu dïng:Cã nhiÒu mãn hµng mua mµ ngêi tiªu dïng kh«ng cã chñ ®Þnh tríc nªn viÖc sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c ph¬ng tiÖn trng bµy cã thÓ lµm cho s¶n phÈm trë lªn hÊp dÉn t¹i n¬i mua hµng.NÕu ®îc ho¹ch ®Þnh cÈn thËn th× c¸c ph¬ng tiÖn trng bµy t¹i n¬i mua hµng sÏ ph¶n ¸nh l¹i ®îc qu¶ng c¸o vµ nh÷ng phÇn kh¸c trong chiÕn dÞch chiªu thÞ vµ do ®ã cã thÓ sÏ cã t¸c ®éng tèt nhÊt ®Õn viÖc mua hµng cña ngêi tiªu dïng. 2.1.7. Thi cã thëng vµ xæ sè. Thi cã thëng vµ xæ sè lµ nh÷ng h×nh thøc chiªu thÞ kÝch thÝch gÇn ®©y ®· tá ra cã søc l«i cuèn réng r·i vµ hiÖn nay ®ang lµ mét trong c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i phæ biÕn nhÊt trªn thÕ giíi. Cã 3 yÕu tè dÉn tíi kh¶ n¨ng hÊp dÉn nµy lµ: (1) Sù quan t©m ngµy cµng t¨ng ®èi víi c¸c trß ch¬i may rñi. (2) Sù quyÕn rò cña kh¶ n¨ng tróng c¸c gi¶i thëng cã gi¸ trÞ rÊt lín. (3) Cã kh¶ n¨ng l«i cuèn ngêi tiªu dïng mang tÝnh qu¶ng c¸o th«ng qua sù tham gia trùc tiÕp cña ngêi tiªu dïng. 7 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Thi ®ßi hái ngêi tiªu dïng ph¶i tham dù nh s¸ng t¸c bµi h¸t qu¶ng c¸o, íc tÝnh ®Ò xuÊt ý kiÕn, sau ®ã cã mét ban träng tµi xem xÐt ®Ó chän ra nh÷ng ngêi ®¹t ®iÓm cao nhÊt. Xæ sè ®ßi hái ngêi tiªu dïng ph¶i ghi tªn m×nh trong mçi lÇn ch¬i, trß ch¬i ®îc tæ chøc cho ngêi tiªu dïng trong mçi lÇn hä mua hµng, nh ®ua cho sè bingo, ®iÒn ch÷ c¸i vµo « trèng vµ hä cã thÓ tróng hay kh«ng tróng gi¶i. Môc tiªu: - Lµm cho ®èi tîng quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn c¸c mÉu qu¶ng c¸o vµ lµm cho s¶n phÈm ®îc nh×n thÊy dÔ dµng h¬n t¹i c¸c ®iÓm b¸n. - T¹o ra mét sù s«i næi, cung cÊp thªm c«ng cô cho b¸n hµng, tiÕp thªm søc sèng cho h×nh ¶nh nh·n hiÖu. 2.1.8. B¶o hµnh s¶n phÈm. B¶o hµnh s¶n phÈm lµ mét c«ng cô khuyÕn m¹i quan träng nhÊt lµ khi ngêi tiªu dïng ®· trë lªn nh¹y c¶m víi chÊt lîng h¬n. C¸c c«ng ty ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh tríc khi ®a ra viÖc b¶o hµnh. ChÊt lîng s¶n phÈm cã ®ñ tèt hay kh«ng? Cã cÇn n©ng cao h¬n n÷a chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng? C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ còng ®a ra ®iÒu kiÖn b¶o hµnh nh vËy kh«ng? Thêi h¹n cña b¶o hµnh lµ bao l©u? Néi dung b¶o hµnh gåm nh÷ng g× (thay thÕ, söa ch÷a, tr¶ l¹i tiÒn)? CÇn chi bao nhiªu tiÒn ®Ó qu¶ng c¸o cho viÖc b¶o hµnh ®¶m b¶o cho nh÷ng ngêi tiªu dïng tiÒm Èn biÕt ®Õn viÖc ®ã hay suy tÝnh ®Õn nã. Râ rµng c¸c c«ng ty ph¶i íc tÝnh cÈn thËn gi¸ trÞ t¹o ra møc tiªu thô cña viÖc b¸n hµng ®· dù kiÕn so víi chi phÝ cã thÓ cÇn ®Õn cña nã. 2.2. Nhãm c«ng cô khuyÕn m¹i ®èi víi lùc lîng b¸n hµng. 2.2.1. Tµi trî vÒ tµi chÝnh khi mua hµng. Tµi trî vÒ tµi chÝnh khi mua hµng lµ kho¶n tiÒn ®îc gi¶m trõ khi mua hµng cña doanh nghiÖp trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ nµo ®ã. Tµi trî qu¶ng c¸o, c¸c nhµ qu¶ng c¸o ®îc tµi trî ®Ó khuyÕn khÝch hä t¨ng cêng giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2.2.2. Hµng miÔn phÝ. Hµng miÔn phÝ lµ nh÷ng l« hµng tÆng thªm cho c¸c nhµ b¸n bu«n khi hä mua hµng tíi mét khèi lîng nµo ®ã. Còng cã thÓ dïng tiÒn mÆt hay quµ tÆng cho c¸c nhµ ph©n phèi hoÆc tÆng cho lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng cña doanh nghiÖp. 2.2.3. Héi nghÞ kh¸ch hµng, triÓn l·m th¬ng m¹i vµ héi th¶o. C¸c hiÖp héi ngµnh nghÒ hµng n¨m ®Òu tæ chøc triÓn l·m th¬ng m¹i vµ héi th¶o. C¸c c«ng ty b¸n s¶n phÈm hay dÞch vô cho ngµnh cô thÓ ®ã mua chç 8 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp vµ dùng gian hµng ®Ó trng bµy vµ tr×nh diÔn s¶n phÈm cña m×nh t¹i c¸c cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i. Nh÷ng ngêi b¹n hµng tham gia triÓn l·m hy väng cã ®îc mét sè lîi Ých cô thÓ nh h×nh thµnh danh s¸ch mèi tiªu thô míi, duy tr× sù tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n cho c¸c kh¸ch hµng hiÖn cã vµ gi¸o dôc kh¸ch hµng b»ng nh÷ng Ên phÈm, phim ¶nh, c¸c t liÖu nghe nh×n. C¸c kÕt qu¶ thu ®îc lµ: + TriÓn l·m th¬ng m¹i gióp c¸c c«ng ty tiÕp cËn nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng mµ c¸c lùc lîng b¸n hµng cña hä kh«ng thÓ tiÕp cËn ®îc. Kho¶ng 90% kh¸ch tham quan triÓn l·m th¬ng m¹i míi gÆp nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty lÇn ®Çu tiªn. + Mét ngêi tham dù trung b×nh dµnh ra 7,8 giê ®Ó xem triÓn l·m th¬ng m¹i trong thêi gian h¬n 2 ngµy vµ dµnh cho mçi gian hµng trung b×nh lµ 22 phót. Trong sè nh÷ng ngêi tham dô cã 85% quyÕt ®Þnh mua 1 hay nhiÒu s¶n phÈm trng bµy. + Chi phÝ trung b×nh/ 1 kh¸ch tham quan (bao gåm c¸c chi phÝ triÓn l·m, ®i l¹i, ¨n ë vµ tiÒn l¬ng, chi phÝ cæ ®éng tríc triÓn l·m) lµ 200 USD. Ban tæ chøc triÓn l·m th¬ng m¹i íc tÝnh r»ng nh vËy lµ cßn thÊp h¬n nhiÒu so víi chi phÝ ®Ó t¹o ra møc tiªu thô b»ng c¸ch viÕng th¨m chµo hµng. Nh÷ng ngêi lµm marketing t liÖu s¶n xuÊt cã thÓ chi kho¶ng 3.5% ng©n s¸ch khuyÕn m¹i hµng n¨m cña m×nh cho c¸c cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i. Hä cÇn ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh nh cÇn tham gia nh÷ng cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i nµo, cÇn chi bao nhiªu cho mçi cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i, x©y dùng gian hµng triÓn l·m nh thÕ nµo ®Ó thu hót ®îc sù chó ý vµ lµm thÕ nµo ®Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶ nh÷ng ®Çu mèi tiªu thô. C¸c cuéc triÓn l·m th¬ng m¹i cã thÓ thu lîi lín nhê c¸ch qu¶n lÝ cã tr×nh ®é chuyªn m«n. 2.2.4. Thi b¸n hµng. Thi b¸n hµng lµ mét cuéc thi tæ chøc cho lùc lîng b¸n hµng hay c¸c ®¹i lÝ nh»m kÝch thÝch hä n©ng cao kÕt qu¶ b¸n hµng cña m×nh trong mét thêi k× nhÊt ®Þnh vµ nh÷ng ngêi thµnh c«ng sÏ nhËn ®îc gi¶i thëng. PhÇn lín c¸c c«ng ty ®Òu b¶o trî nh÷ng cuéc thi b¸n hµng hµng n¨m thêng xuyªn h¬n cho lùc lîng b¸n hµng cña m×nh. C¸c ch¬ng tr×nh khen thëng nµy ®Òu nh»m ®éng viªn vµ c«ng nhËn thµnh tÝch tèt cña c«ng ty. Nh÷ng ngêi ®¹t thµnh tÝch tèt cã thÓ ®îc ®i du lÞch, nhËn gi¶i thëng b»ng tiÒn mÆt hay quµ tÆng. Cã c«ng ty thëng ®iÓm cho thµnh tÝch c«ng t¸c vµ ngêi cã ®iÓm cã thÓ ®æi sè ®iÓm ®ã thµnh bÊt k× mét trong sè rÊt nhiÒu gi¶i thëng. Mét ®iÒu k× l¹ lµ trong gi¶i thëng kh«ng ®¾t tiÒn nhiÒu khi l¹i cã t¸c dông tèt h¬n nh÷ng gi¶i thëng ®¾t tiÒn h¬n nhiÒu. 9 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp C¸c phÇn thëng cã t¸c dông tèt nhÊt khi nã ®îc g¾n víi nh÷ng môc tiªu b¸n hµng cã thÓ ®o lêng vµ cã thÓ ®¹t ®îc (nh kiÕm ®îc kh¸ch hµng míi, kh«i phôc kh¸ch hµng cò) vµ c¸c c«ng nh©n viªn ®Òu c¶m thÊy lµ m×nh cã c¬ may ngang nhau. NÕu kh«ng th× c«ng nh©n viªn sÏ nghÜ r»ng c¸c chØ tiªu ®ã lµ kh«ng hîp lÝ vµ sÏ kh«ng chÊp nhËn th¸ch thøc ®ã. 2.2.5. Qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng. NghÜa lµ sö dông nh÷ng vËt phÈm cã Ých rÎ tiÒn ®Ó cacsnhaan viªn b¸n hµng tÆng cho kh¸ch hµng triÓn väng vµ kh¸ch hµng hiÖn cã trªn ®ã cã ghi tªn, ®Þa chØ vµ ®«i khi c¶ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña c«ng ty. Nh÷ng vËt phÈm ®ã thêng lµ bót, lÞch, hép quÑt, sæ tay…Nh÷ng vËt phÈm nµy lu«n ghi tªn c«ng ty ë tríc mÆt kh¸ch hµng triÓn väng vµ t¹o thiÖn chÝ v× hay sö dông ®Õn nh÷ng vËt phÈm ®ã. 2.3. Nhãm c«ng cô khuyÕn m¹i ®èi víi trung gian. 2.3.1. ChiÕt gi¸. ChiÕt gi¸ (cßn gäi lµ gi¶m tiÒn ho¸ ®¬n hay gi¶m gi¸ quy ®Þnh) lµ mét kho¶n chiÕt khÊu gi¸ quy ®Þnh trong trêng hîp mua hµng trong mét thêi k× ®· ®Þnh. C¸ch nµy khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lÝ mua nhiÒu hµng vµ chÊp nhËn kinh doanh mét mÆt hµng míi mµ theo ®iÒu kiÖn b×nh thêng th× cã thÓ hä kh«ng mua. C¸c ®¹i lÝ cã thÓ sö dông viÖc bít tiÒn khi mua hµng nµy ®Ó cã ®îc lîi nhuËn ngay, qu¶ng c¸o hay gi¶m gi¸ b¸n. 2.3.2. Bít tiÒn. Bít tiÒn lµ mét h×nh thøc bï ®¾p mét sè tiÒn cho ngêi b¸n lÎ ®· ®ång viÖc ®Èy m¹nh giíi thiÖu s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt theo mét c¸ch nµo ®ã. Bít tiÒn qu¶ng c¸o nh»m bï ®¾p l¹i c«ng søc cña ngêi b¸n lÎ ®· qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho nhµ s¶n xuÊt. Bít tiÒn trng bµy nh»m bï ®¾p l¹i c«ng søc hä ®· tæ chøc trng bµy mét s¶n phÈm ®Æc biÖt. 2.3.3. Thªm hµng ho¸. Thªm hµng ho¸ lµ h×nh thøc biÕu thªm mét sè thïng hµng cho nh÷ng ngêi trung gian ®· mua mét sè lîng hµng ho¸ nhÊt ®Þnh hay tÝch cùc giíi thiÖu s¶n phÈm ®ã. C¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ ®a ra phÇn thëng ®éng viªn díi d¹ng tiÒn mÆt hay quµ tÆng cho c¸c ®¹i lÝ hay lùc lîng b¸n hµng cña m×nh v× ®· cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ cña nhµ s¶n xuÊt. C¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ cung cÊp miÔn phÝ cho ngêi b¸n lÎ nh÷ng mÆt hµng qu¶ng c¸o ®Æc biÖt cã mang tªn c«ng ty nh: Bót, lÞch, kh¨n tay, sæ tay,… 3. X©y dùng ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng. 10 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Ngêi lµm marketing cßn ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh nh»m x¸c ®Þnh toµn bé ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Nh÷ng ngêi lµm marketing ngµy cµng hay kÕt hîp mét sè ph¬ng tiÖn trong mét kh¸i niÖm tæng qu¸t vÒ chiÕn dÞch. Trong bèi c¶nh nµy cã mét sè nhiÖm vô cô thÓ ph¶i thùc hiÖn lµ: 3.1. X¸c ®Þnh møc ®é kÝch thÝch. CÇn ph¶i quyÕt ®Þnh kÝch thÝch m¹nh ®Õn møc nµo. §Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cÇn cã mét møc ®é kÝch thÝch tèi thiÓu. Cêng ®é kÝch thÝch tØ lÖ nghÞch víi nhÞp ®é tiªu dïng. V× vËy nhu cÇu gi¶m cµng nhiÒu cµng kÝch thÝch m¹nh. Tuú theo doanh nghiÖp vµ lo¹i hµng cô thÓ, trong thêi gian vµ ®Þa ®iÓm thÞ trêng cô thÓ mµ cã møc ®é kÝch thÝch phï hîp. 3.2. X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia. §iÒu kiÖn tham gia cÇn ph¶i ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. ChØ cã nh÷ng ngêi giao nép n¾p hép hay xi niªm phong ®Ó chøng tá r»ng m×nh ®· mua hµng ho¸ míi cã thÓ ®îc nhËn thëng. C¸c trß ch¬i c¸ cîc, xæ sè cã thÓ bÞ cÊm ë mét sè khu vùc nhÊt ®Þnh hay cã thÓ kh«ng dµnh cho gia ®×nh c«ng nh©n viªn cña c«ng ty vµ nh÷ng ngêi cha ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh nµo ®ã. 3.3. QuyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch¬ng tr×nh. Ngêi lµm marketing ph¶i quyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. NÕu thêi gian xóc tiÕn b¸n qu¸ ng¾n th× nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng sÏ kh«ng cã ®iÒu kiÖn hëng thô v× trong thêi gian ®ã cã thÓ hä kh«ng cÇn mua lËp l¹i mét s¶n phÈm ®ã. Ngîc l¹i, nÕu thêi gian khuyÕn m¹i qu¸ dµi th× nã sÏ mÊt hÕt t¸c dông th«i thóc ph¶i hµnh ®éng ngay. Theo ý kiÕn cña mét nhµ nghiªn cøu th× tÇn suÊt tèi u lµ vµo kho¶ng 3 tuÇn/ quý vµ thêi gian kÐo dµi tèi ®a lµ b»ng thêi gian cña chu k× mua hµng trung b×nh. TÊt nhiªn, chu k× khuyÕn m¹i tèi u thay ®æi tuú theo chñng lo¹i s¶n phÈm vµ thËm chÝ cßn tuú theo c¶ s¶n phÈm cô thÓ. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m ®îc vµ tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ thùc hiÖn ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng trong mét kho¶ng thêi gian hîp lÝ. 3.4. Lùa chän ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t. C¸c nhµ truyÒn th«ng cÇn ph¶i c«ng bè ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña doanh nghiÖp vµ tuyªn truyÒn cho nã. C¸c ph¬ng tiÖn xóc tiÕn b¸n nh phiÕu thëng, quµ tÆng, gãi hµng h¹ gi¸, c¸c cuéc thi… ® îc sö dông nh thÕ nµo vµ c¬ chÕ sö dông tíi ®©u? CÇn quyÕt ®Þnh vÒ c¸ch ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu cÇn thiÕt cho nh÷ng ngêi tham gia. Mçi ph¬ng thøc ph©n ph¸t cã møc ®é bao qu¸t, yªu cÇu chi phÝ vµ cêng ®é t¸c ®éng kh¸c nhau. 3.5. X©y dùng lÞch triÓn khai xóc tiÕn b¸n. 11 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp CÇn x©y dùng lÞch triÓn khai xóc tiÕn b¸n. VÝ dô ngêi qu¶n lÝ nh·n hiÖu cã thÓ lÊy ngµy lÞch ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch triÓn khai khuyÕn m¹i hµng n¨m. C¸c bé phËn s¶n xuÊt tiªu thô vµ ph©n phèi c¨n cø vµo nh÷ng ngµy ®ã ®Ó ho¹t ®éng. Còng cã thÓ cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn m¹i ®ét xuÊt vµ trong trêng hîp nµy cÇn cã sù hîp t¸c trong mét thêi gian ng¾n. 3.6. X¸c ®Þnh tæng ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n. Ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n cã thÓ x©y dùng theo 2 c¸ch: Nã cã thÓ ®îc x©y dùng tõ díi lªn trªn nghÜa lµ ngêi lµm marketing lùa chän tõng biÖn ph¸p khuyÕn m¹i råi íc tÝnh tæng chi phÝ cña chóng. Chi phÝ cña mét biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cô thÓ gåm chi phÝ hµnh chÝnh (in Ên, göi bu ®iÖn, cæ ®éng) vµ chi phÝ khuyÕn khÝch (tiÒn thëng, gi¶m gi¸, kÓ c¶ c¸c chi phÝ chuéc l¹i phiÕu), nh©n víi sè ®¬n vÞ s¶n phÈm dù kiÕn sÏ b¸n trong ®ît ®ã. Trong trêng hîp sö dông phiÕu mua hµng khi tÝnh chi phÝ cÇn tÝnh ®ªn mét thùc tÕ lµ chØ cã mét bé phËn ngêi tiªu dïng sö dông phiÕu ®ã. Nõu sö dông c¸ch ®a phÇn thëng vµo trong gãi hµng th× chi phÝ cña ®ît ph¶i tÝnh c¶ chi phÝ mua vµ ®ãng gãi phÇn thëng ®ã vµ bï trõ b»ng c¸ch n©ng gi¸ gãi hµng. C¸ch th«ng dông h¬n lµ x©y dùng ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng theo tØ lÖ % th«ng thêng cña tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i. VÝ dô kem ®¸nh r¨ng cã thÓ cã mét ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n b»ng 30% tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i trong khi dÇu géi ®Çu cã thÓ ®¹t tíi 50%. TØ lÖ % nµy thay ®æi tuú theo c¸c nh·n hiÖu kh¸c nhau trªn thÞ trêng kh¸c nhau vµ chÞu ¶nh hëng cña c¸c giai ®o¹n trong chu k× sèng cña s¶n phÈm vµ chi phÝ khuyÕn m¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nh÷ng c«ng ty cã nhiÒu nh·n hiÖu cÇn phèi hîp c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña m×nh nh göi qua bu ®iÖn cho ngêi tiªu dïng nh÷ng phiÕu mua hµng ®èi víi nhiÒu nh·n hiÖu. Tuy nhiªn trong mét ch¬ng tr×nh nghiªn cøu thùc tiÔn xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty, Strang ph¸t hiÖn thÊy cã 3 nhîc ®iÓm chñ yÕu trong viÖc x©y dùng ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n: + Kh«ng tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ chi phÝ. + Sö dông nh÷ng quy t¾c th«ng qua quy ®Þnh qu¸ ®¬n gi¶n nh t¨ng thªm chi phÝ cña n¨m tríc, tØ lÖ% doanh sè dù kiÕn gi÷ mét tØ lÖ cè ®Þnh so víi qu¶ng c¸o vµ lÊy phÇn cßn l¹i, nghÜa lµ xóc tiÕn b¸n hµng chØ ®îc sö dông phÇn kinh phÝ cßn l¹i khi ®· x¸c ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o. + C¸c ng©n s¸ch qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i ®éc lËp víi nhau. Sau khi ®· x©y dùng ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cÇn ®îc thÝ ®iÓm ®Ó kiÓm tra tÝnh thÝch hîp khi ®· ch¾c ch¾n th× ch¬ng tr×nh ®ã cÇn ®a vµo triÓn khai. 4. Thö nghiÖm tríc ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. 12 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp MÆc dï c¸c ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®îc thiÕt kÕ trªn c¬ së kinh nghiÖm vÉn cÇn tiÕn hµnh thö nghiÖm tríc ®Ó x¸c ®Þnh xem c¸c c«ng cô cã phï hîp kh«ng, møc dé kÝch thÝch cã tèi u kh«ng vµ ph¬ng ph¸p giíi thiÖu cã hiÖu qu¶ kh«ng? KÕt qu¶ ®a ra cña hiÖp héi nh÷ng ngêi qu¶ng c¸o ®Æc biÖt cho thÊy r»ng cha ®Çy 42% nh÷ng ngêi qu¶ng c¸o nµy cã thö nghiÖm ®Ó xem xÐt hiÖu qu¶ cña nã. Strang vÉn kh¼ng ®Þnh r»ng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i thêng lµ cã thÓ thö nghiÖm nhanh chãng kh«ng tèn kÐm vµ cã mét sè c«ng ty lín ®· thö nghiÖm c¸c ph¬ng ¸n chiÕn lîc t¹i nh÷ng khu vùc ®· lùa chän cña tõng thÞ trêng ®èi víi tõng biÖn ph¸p khuyÕn m¹i toµn quèc. Nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n nh»m vµo c¸c thÞ trêng ngêi tiªu dïng ®Òu cã thÓ thö nghiÖm tríc mét c¸ch dÔ dµng. Cã thÓ ®Ò nghÞ ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ hay xÕp h¹ng c¸c biÖn ph¸p kh¸c nhau. Hay cã thÓ tiÕn hµnh lµm thÝ ®iÓm t¹i nh÷ng ®Þa bµn h÷u h¹n. 5. Thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. CÇn chuÈn bÞ c¸c kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra cho tõng biÖn ph¸p. kÕ ho¹ch thùc hiÖn ph¶i tÝnh c¶ thêi gian chuÈn bÞ vµ thêi gian b¸n hµng. Thêi gian chuÈn bÞ lµ thêi gian cÇn thiÕt ®Ó chuÈn bÞ ch¬ng tr×nh tríc khi triÓn khai. Nã bao gåm viÖc lËp kÕ ho¹ch s¬ bé, thiÕt kÕ vµ phª duyÖt nh÷ng c¶i tiÕn bao b× hay t liÖu sÏ göi bu ®iÖn hoÆc ph©n ph¸t ®Õn tËn nhµ, chuÈn bÞ qu¶ng c¸o kÕt hîp víi nh÷ng nh÷ng t liÖu cho c¸c ®iÓm b¸n hµng, qu¸n triÖt cho nh©n viªn b¸n hµng d· ngo¹i, ph©n bæ cho tõng ngêi ph©n ph¸t, mua vµ in Ên nh÷ng phÇn thëng ®Æc biÖt vµ vËt liÖu bao b×, s¶n xuÊt tríc lîng hµng ho¸ dù tr÷ vµ trng bµy t¹i c¸c trung t©m ph©n phèi ®Ó chuÈn bÞ ph¸t ra vµo mét ngµy ®· ®Þnh vµ cuèi cïng lµ ph©n phèi ®Õn ngêi b¸n lÎ. Thêi gian ®îc tÝnh tõ khi b¾t ®Çu tung ra ®Õn khi  95% sè hµng ho¸ trong ®ît ®· n»m trong tay ngêi tiªu dïng, cã thÓ lµ mét hay mét vµi th¸ng, tuú thêi gian kÐo dµi cña ®ît. 6. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. 6.1. C¸c ®¸nh gi¸ dùa trªn môc tiªu ®îc x¸c lËp cña c«ng ty.  Kh¶ n¨ng sinh lêi. Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh thÞ trêng hiÖn nay ®Ó ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, c¸c c«ng ty kinh doanh ®Òu ph¶i híng tíi môc tiªu lîi nhuËn, tuú theo ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ mµ môc tiªu nµy sÏ ®îc thùc hiÖn ë c¸c møc ®é kh¸c nhau. ViÖc ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn ph¶i chó ý c¶ vÒ tæng møc lîi nhuËn, tØ suÊt lîi nhuËn, vµ thêi gian thu ®îc lîi nhuËn. Nh vËy, ho¹t 13 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp ®éng xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty cã linh ho¹t hay kh«ng? Cã hiÖu qu¶ hay kh«ng? Nã sÏ ®îc thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng sinh lêi cho c«ng ty.  An toµn trong kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh t¹o sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh c¸c c«ng ty thêng gÆp rñi ro. Do ®ã chiÕn lîc kinh doanh nãi chung cña c«ng ty vµ chiÕn lîc Marketing nãi riªng ph¶i tèi thiÓu ho¸ c¸c rñi ro b»ng c¸ch nghiªn cøu tØ mØ kh¸ch hµng, thÞ trêng c¸c c¬ héi, ®e do¹ trªn c¬ së ®ã chñ ®éng ®îc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 6.2. Mét sè ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ cã hiÖu qu¶ víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n.  §¸nh gi¸ dùa vµo c¸c hÖ sè. Sè kh¸ch vµo cöa hµng sau khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn K1= Sè kh¸ch vµo cöa hµng tríc khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn K2= Sè kh¸ch mua (sau khi XT) Sè kh¸ch mua (tríc khi XT) - kh¸ch phôc XT) tr×nhSè kh¸ch TrÞ gi¸Sèb×nh qu©n métvôlÇn(sau nhêkhi ch¬ng xóc tiÕn phôc b¸n. vô (tríc khi XT) + Møc lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau vµ tríc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n Tm = Ms - Mt * 100% Mt Trong ®ã: Tm: Tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. Ms, Mt: Møc lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy ®èi víi mÆt hµng sau vµ tríc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. + Møc lu chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. Mbs = Mt * Tm * N 100% 14 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Trong ®ã: Mbs: Møc lu chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. N: Sè ngµy h¹ch to¸n møc lu chuyÓn trong vµ sau khi ¸p dông XT. - C«ng thøc x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh tÕ. E= Mt * Tm * N C * 100 N 100 - Ig Trong ®ã: E: HiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n. C: TØ lÖ chiÕt khÊu th¬ng nghiÖp theo nhãm hµng. Ig: Chi phÝ thùc hiÖn ph¬ng ¸n xóc tiÕn b¸n. - HÖ sè tÝn nhiÖm vµ phôc vô v¨n minh (Kt). Sè kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ tèt vÒ phôc vô Kt = Tæng sè kh¸ch hµng trng bµy ý kiÕn  Nh÷ng chØ tiªu vÒ c«ng nghÖ: - HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng: + MËt ®é dßng kh¸ch: P= I*T Sbh * 60 Trong ®ã: I: Cêng ®é dßng kh¸ch. T: Chi phÝ thêi gian trung b×nh cña mét kh¸ch (phót). Sbh: DiÖn tÝch b¸n hµng ( m2) + Thêi gian: Htg = Ln Tn Trong ®ã: Htg: hiÖu suÊt søc hót theo thêi gian. Ln: Sè lîng kh¸ch vµo cöa hµng trong mét ngµy. Tn: Thêi gian më cöa hµng. 15 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch¬ng II: Thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. I/ Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®îc thµnh lËp ngµy 17/11/1998 theo quyÕt ®Þnh sè 3823 GP/TLDN do Uû Ban thµnh phè Hµ Néi cÊp, ®¨ng kÝ kinh doanh sè 07037 ngµy 23/11/1998. - Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. - Tªn giao dÞch: SonHaCo.,Ltd - Trô së giao dÞch: 360 – Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n – Hµ Néi. - §iÖn tho¹i: (04)6642014 - (04)6642593 - Fax: (04)6642004 N¨m 1997, thuª mÆt b»ng t¹i Phó DiÔn – Tõ Liªm – Hµ Néi ®Ó s¶n xuÊt bån chÊt liÖu b»ng thÐp kh«ng rØ víi thiÕt bÞ s¶n xuÊt th« s¬. Cuèi n¨m 2000, nhµ m¸y ®îc dêi ®Õn khu vùc ®êng Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n trªn quèc lé I, thuËn tiÖn ®êng giao th«ng ®Õn c¶ng biÓnvµ ®i c¸c tØnh trong c¶ níc. C«ng ty ®· tæ chøc s¶n xuÊt vµ ®iÒu hµnh hîp lÝ, ®Çu t nhiÒu thiÕt bÞ hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n xuÊt bån chøa níc nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt. N¨m 2000, c«ng ty trang bÞ thªm m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn. N¨m 2002, ®Çu t thªm m¸y Ðp thuû lùc 400 tÊn. 16 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp Th¸ng 9/2003, c«ng ty ®Çu t 01 m¸y Ðp 400 tÊn phôc vô viÖc dËp chËu röa. Th¸ng 8/2001, c«ng ty më thªm chi nh¸nh t¹i thµnh phè H¶i Phßng nh»m phôc vô nhu cÇu l¾p ®Æt x©y dùng trong vïng H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh – Mãng C¸i. 4/10/2002, c«ng ty TNHH §Çu t vµ Ph¸t triÓn Th¬ng M¹i S¬n Hµ ®îc thµnh lËp víi sè vèn ®iÒu lÖ 1 tØ VND theo quyÕt ®Þnh sè 0102006339 cña së KÕ ho¹ch vµ ®Çu t Hµ Néi, ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô sè lîng lín s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. N¨m 2004, chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ®îc thµnh lËp. Tõ khi ®îc thµnh lËp ®Õn nay, s¶n xuÊt cña S¬n Hµ liªn tôc më réng víi doanh thu t¨ng trëng b×nh qu©n 50%/ n¨m. HÖ thèng m¹ng líi ph©n phèi ®îc më réng gåm 16 cöa hµng trùc thuéc c«ng ty, 55 ®¹i lÝ cÊp I, 30 ®¹i lÝ cÊp II ë néi thµnh Hµ Néi, 110 ®¹i lÝ cÊp I, 350 ®¹i lÝ cÊp II ë ngo¹i tØnh kÐo dµi tõ HuÕ, §µ N½ng, Lµo Cai, B¾c Giang,… 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. 2.1. S¬ ®å bé m¸y cña c«ng ty. Ban gi¸m ®èc Phßng hµnh chÝnh nh©n sù. Phßng kü thuËt Phßng kÕ ho¹ch Phßng kinh doanh. Phßng kÕ to¸n Phßng dÞch vô kh¸ch hµng Chi nh¸nh H¶i Phßng Chi nh¸nh TP. Hå ChÝ Minh Nhµ m¸y sx t¹i 360 Gi¶i Phãng Nhµ Phßng Phßng Phßng Ban §éi xe Bé m¸y ph¸t (l¸i + phËn kinh kinh ®iÒu sx t¹i triÓn phô xe bèc khu thÞ tr doanh doanh hµnh ) néi xÕp + CN Tõ êng ngo¹i kÐo S¬ ®å 2 – C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y I II cña c«ng ty S¬n Hµ. Liªm tØnh bån HiÖn nay, víi c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty nh vËy lµ t¬ng ®èi hîp lý. Sù hîp lý ®ã ®îc thÓ hiÖn qua viÖc c«ng ty ®iÒu hµnh qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ tèt. Tuy nhiªn c«ng ty nªn cã phßng marketing riªng ®Ó viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vµ kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ h¬n, phôc vô tèt cho viÖc kinh doanh. 2.2. Nguån nh©n lùc. 17 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp HiÖn nay c«ng ty S¬n Hµ cã tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 410 ngêi. Trong ®ã, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 25.37% tæng sè nh©n viªn, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é cao ®¼ng lµ 15.37%, vµ tr×nh ®é THCN vµ lao ®éng phæ th«ng chiÕm 56.26%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông hîp lý lao ®éng v× lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i nªn sö dông lao ®éng cã tay nghÒ cao vµ nh©n viªn cã tr×nh ®é ®Ó ®¶m tr¸ch c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý lµ cÇn thiÕt. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.  Chøc n¨ng: Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm kim khÝ d©n dông thuéc lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty (®Æc biÖt lµ s¶n phÈm bån chøa níc INOX) theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra theo hîp ®ång kinh tÕ nh»m phôc vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu thÞ trêng.  NhiÖm vô: - X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc tiªu vµ néi dung ho¹t ®éng cña c«ng ty. - Khai th¸c vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn cña c«ng ty, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. - Kinh doanh s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶, ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ trêng x©y dùng trong níc, c¶i tiÕn vµ øng dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong níc. - Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é ph¸p luËt cña Nhµ níc cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· kÝ kÕt víi b¹n hµng. 4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt.  HÖ thèng nhµ kho, xëng s¶n xuÊt. C«ng ty cã 2 nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i Hµ Néi: Nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i 360 Gi¶i Phãng cã diÖn tÝch kho¶ng 3000 m 2 vµ nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i khu CN Tõ Liªm víi diÖn tÝch lµ 5830 m2. HÖ thèng kho b·i cña c«ng ty ®îc quy ho¹ch phï hîp víi chøc n¨ng cña nã gåm kho dù tr÷ nguyªn liÖu vµ kho thµnh phÈm. Nhµ xëng, kho b·i ®îc x©y dùng khang trang, c¸c phßng ban ®Òu ®îc trang bÞ m¸y ®iÖn tho¹i vµ m¸y vi tÝnh cã nèi m¹ng néi bé. C¬ së vËt chÊt cña c«ng ty t¬ng ®èi v÷ng ch¾c.  D©y chuyÒn c«ng nghÖ: C«ng ty ®Çu t trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· ®Çu t m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn, 400 tÊn ®Ó s¶n xuÊt bån chøa níc vµ c¸c s¶n phÈm míi kh¸c: chËu röa, èng thÐp, 18 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp b×nh läc níc tinh khiÕt…C«ng ty sö dông d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña NhËt B¶n víi nguyªn liÖu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.  Chi nh¸nh cña c«ng ty: Gåm chi nh¸nh ë H¶i Phßng vµ chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh. M¹ng líi ph©n phèi cña S¬n Hµ réng kh¾p trªn toµn quèc.  Kh¶ n¨ng vÒ nh©n sù: + N¨ng suÊt lao ®éng: C«ng ty liªn tôc ®Çu t vµo nhµ xëng, c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m t¨ng s¶n lîng hiÖn nay. Víi c¬ së vËt chÊt hiÖn nay th× c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt trung b×nh kho¶ng 300 bån/ ngµy. Tuy nhiªn, c«ng ty míi chØ ®¹t ®îc 250 bån/ ngµy, s¶n lîng èng thÐp INOX lµ 150 tÊn/ th¸ng, s¶n lîng chËu röa INOX lµ 40 c¸i/ ngµy. + TiÒn l¬ng lao ®éng b×nh qu©n. N¨m Sè lao ®éng Tæng quü l¬ng Thu nhËp b×nh T¨ng (1000 ®) qu©n (1000®) (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 B¶ng 1 – Thu nhËp cña c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. C«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o cho hä kh«ng chØ thÝch øng ®îc víi nh÷ng biÕn ®éng chung cña m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i còng nh trong t¬ng lai. 2. Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. §¬n vÞ: TØ VND ChØ tiªu N¨m Chªnh lÖch 2003 2004 04/03 03/02 1. Tæng doanh thu 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lîi nhuËn gép 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phÝ b¸n hµng 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phÝ qu¶n lý DN 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN tõ ho¹t ®éngKD 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tæng LN tríc thuÕ 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nép ng©n s¸ch 0.33 0.27 -0.06 0.33 9. LN sau thuÕ 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 B¶ng 2 – ChØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty S¬n Hµ. Qua b¶ng sè liÖu cho thÊy c«ng ty S¬n Hµ lµ mét doanh nghiÖp t nh©n ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m nép ng©n s¸ch h¬n 100 triÖu ®ång. Tæng doanh thu cña 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh. KÕt qu¶ ®¹t ®îc ë trªn lµ nhê vµo sù l·nh ®¹o cña ban gi¸m ®èc vµ sù nç lùc cña toµn c«ng ty. 2002 27.16 24.50 2.67 1.04 1.59 0.03 0.04 19 §¹i häc Th¬ng m¹i LuËn v¨n tèt nghiÖp §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, n©ng cao søc c¹nh tranh, ®ång thêi t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®· ®iÒu chØnh ®Þnh møc, x©y dùng ®îc quy chÕ vÒ b¸n hµng nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®i vµo nÒ nÕp nh»m qu¶n lý tèt vÒ hµng ho¸ vµ qu¶n lý chung toµn c«ng ty. II/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. 1. Thùc tr¹ng nghiÖp vô x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Marketing xóc tiÕn th¬ng m¹i (XTTM) míi x©m nhËp vµo ViÖt Nam vµ nã ®· ph¸t huy t¸c dông ë rÊt nhiÒu c«ng ty, ®em l¹i cho c¸c c«ng ty doanh sè b¸n t¨ng lªn thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng vµ lîi Ých cña ho¹t ®éng XTTM, c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p marketing nãi chung vµ XTTM trong ®ã cã xóc tiÕn b¸n nãi riªng ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n cña c«ng ty. BÊt k× ho¹t ®éng kinh doanh nµo còng cã môc tiªu vµ kÕ ho¹ch râ rµng. Nhê ®ã mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lu«n diÔn ra ®óng kÕ ho¹ch vµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ nh mong muèn.  Môc tiªu: + T¨ng doanh sè b¸n, t¨ng thÞ phÇn. + N©ng cao uy tÝn, th¬ng hiÖu (sù yªu thÝch vµ tin tëng cña ngêi tiªu dïng ®èi víi th¬ng hiÖu khi lùa chän trªn thÞ trêng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c cïng lo¹i).  KÕ ho¹ch: + C¨n cø vµo tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm. + C¨n cø vµo mÆt tiªu thô vµ vÒ c¸c sù kiÖn cña x· héi, cña c«ng ty ®Ó lËp kÕ ho¹ch khuyÕn m¹i vµ tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i, lo¹i h×nh khuyÕn m¹i, thêi gian ¸p dông,…. ThiÕt lËp môc tiªu xóc tiÕn b¸n lµ bíc ®Çu tiªn trong viÖc sö dông mét ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. §©y lµ bíc ®Çu tiªn quan träng, rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù thµnh c«ng hay hiÖu qu¶ cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña S¬n Hµ hiÖn nay do phßng kinh doanh cña c«ng ty phô tr¸ch do c«ng ty cha cã phßng marketing riªng ®Ó phô tr¸ch viÖc nµy. §iÒu nµy ®· khiÕn cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty kh«ng ®îc tæ chøc mét c¸ch cô thÓ, râ rµng bëi phßng kinh doanh cña c«ng ty cßn cã qu¸ nhiÒu viÖc ph¶i lµm cïng mét lóc nªn kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu kh«ng cao. H¬n n÷a, víi ®éi ngò nh©n 20 §¹i häc Th¬ng m¹i