Tiểu luận
Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp
Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài
1
MỤC LỤC:
Phần I: Đặt vấn đề
Lí do chọn đề tài:
Câu hỏi nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Chương 2: Hoạt động đàm phán
2.1 Những thuận lợi của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài
2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài
2.3 Những bài học thành công và thất bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với
các đối tác nước ngoài:
2.3.1 Bài học thành công:
2.3.2 Bài học thất bại:
Chương 3: Định hướng và giải pháp
Phần 3: Kết luận và kiến nghị
Phần I: Đặt Vấn Đề
Lí do chọn đề tài:
HiÖn nay, quèc tÕ hãa, toµn cÇu hãa ®ang lµ xu thÕ chung cña nh©n lo¹i kh«ng mét quèc
gia nµo cã thÓ thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch ®ãng cöa mµ vÉn cã thÓ phån vinh ®îc. Trong bèi
c¶nh ®ã th¬ng m¹i quèc tÕ, hợp tác kinh tế quốc tế ®ãng vai trß mòi nhän thóc ®Èy nÒn kinh
tÕ trong níc héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi, ph¸t huy hÕt nh÷ng lîi thÕ so s¸nh cña ®Êt
níc, tËn dông tiÒm n¨ng vÒ vèn, c«ng nghÖ, khoa häc kü thuËt, kü n¨ng qu¶n lý tiªn tiÕn tõ
bªn ngoµi, duy tr× vµ ph¸t triÓn v¨n hãa d©n téc, tiÕp thu nh÷ng tinh hãa cña v¨n hãa nh©n lo¹i.
Trong qúa trình thực hiện hoạt động kinh doanh thương mại trên phạm vi quốc tế thì
các doanh nghiệp Việt Nam luôn luôn phải đương đầu với những cạm bẫy, khó khăn từ phía
các đối tác nước ngoài đem lại, và muốn thành công, giành được ưu thế trong cuộc chiến trên
thương trường thì một thứ vũ khí sắc bén nhất chính đàm phán. Tuy nhiên, với một nền kinh
tế còn non trẻ, kinh nghiệm đàm phán của các doanh nghiệp trong nền kinh tế chưa cao, chắc
chắn rằng khi tham gia đàm phán họ sẽ gặp nhiều bất lợi, chịu phần thua thiệt về mình. Để
khắc phục nhược điểm này, như cha ông ta có câu: "biết người biết ta trăm trận trăm thắng',
tức là, các doanh nghiệp Việt Nam cần nhìn nhận, tự đánh giá lại bản thân và phân tích đối
thủ, từ đó rút ra những thuận lợi và khó khăn trong quá trình đàm phán với các đối tác nước
ngoài. Qua đó, đề ra những biện pháp nhằm tận dụng triệt để những thuận lợi và khắc phục
dần những khó khăn. Chính vì điều này nên thực tiễn đặt ra một câu hỏi lớn, rằng:"Các doanh
2
nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước
ngoài?". Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài
này.
Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối
tác nước ngoài như thế nào?
- Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các
đối tác nước ngoài là gì?
- Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với
các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?
Mục tiêu nghiên cứu
- Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác
nước ngoài.
- Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt
Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn.
- Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với
đối tác nước ngoài được tốt hơn.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:
Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài
- Pham vi nghiên cứu:
Thời gian:1991-2011
Phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thông tin trên sách báo, internet về việc đàm phán của các doanh nghiệpViệt
Nam với các đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề
nghiên cứu.
3
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
1. Một số khái niệm cơ bản:
Đàm phán là gì?
Đàm phán là hành động: 1/hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận;
2/dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/chuyển giao quyền sở hữu theo
luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận
được; 4/hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình.
Theo Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa
hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.
Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được
thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng.
Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn
giaûn nhaát, moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu
tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu naûy nôû töø maàm moáng cuûa
quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán
bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ
caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï
tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa
caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå
coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh
cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu
daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.”
Theo Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm
phaùn: “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong
muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït
ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích
chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”.
Theo Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991: ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø
quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa
maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù
kieán thoáng nhaát.
Theo Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông vuï quoác teá – NXB
Treû 1996: ”Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay
nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan
taâm chung vaø nhöõng quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät
thoûa thuaän thoáng nhaát.
Tóm lại, Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một
thoả thuận thống nhất. (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004).
Đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán kinh doanh là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh
nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao
dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà mỗi bên có thể chấp nhận được.
Kết thúc các cuộc đàm phán này thường đưa đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh.
4
2. Đặc Điểm và các nguyên tắc cơ bản của đàm phán:
Đặc điểm:
Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm
phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh , khoân ngoan baûo veä
quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát öùng phoù moät caùch linh
hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå;
Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa phía mình vôùi
vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc;
Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”;
Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng
phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo
ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu
chuaån ñaùnh giaù toång hôïp.
Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät.
Các nguyên tắc cơ bản:
“If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng
điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) tr.8).
Nhöõng nguyeân taéc ñoù laø :
Ñaøm phaùn laø moät vieäc töï nguyeän , theo nghóa baát cöù beân naøo
cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù
luùc naøo.
Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi ít nhaát coù moät beân muoán thay
ñoåi thoûa thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoûa
thuaän môùi thoûa maõn caû ñoâi beân .
Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi caùc beân hieåu raèng: söï vieäc chæ ñöôïc
quyeát ñònh khi coù thoûa thuaän chung, coøn neáu söï vieäc coù theå
quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm
phaùn.
Thôøi gian laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn.
Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeán tình hình ñaøm phaùn vaø aûnh
höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn.
Moät cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc coi laø thaønh coâng khoâng coù nghóa laø
phaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû
hai beân ñeàu mong muoán.
Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng
ngöôøi ngoài treân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán
tieán trình ñaøm phaùn.
Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm phaùn:
Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa
phía ñoái taùc.
Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày nhöõng ñònh kieán.
Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình laø gì vaø khoâng
theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch coù hieäu quaû.
Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø
khoâng coù phöông aùn thay theá, neân thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng.
Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình.
5
Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö: thôøi gian,
nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát... maø ñeå ñoái taùc keùo ñi theo yù
muoán cuûa hoï.
Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm trong ñaøm
phaùn.
Voäi boû cuoäc khi cuoäc ñaøm phaùn coù veû nhö ñi vaøo choã beá taéc.
Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc cuoäc ñaøm phaùn.
3. Những nhân tố ảnh hưở ng đến đàm phán tro ng kinh doanh quố c tế:
• Có 3 nhân tố quan trọng nhất đó là:
Các yếu tố cơ sở
Bầu không khí đàm phán
Quá trình đàm phán
•
•
=> Tóm lại, Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay
nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm
chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän
thoáng nhaát.
Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc
ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng
nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi.
2. Aûnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc, tính caùch caù
nhaân
ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh.
• Vaên hoaù coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh,
ñaëc bieät laø caùc yeáu toá:
• - Thôøi gian;
• - Vai troø cuûa caùc nhaân so vôùi taäp theå;
• - Caùch giao tieáp
• - YÙ nghóa cuûa caùc moái quan heä caù nhaân
Dẫn nhập: Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc
thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi
rieâng, caàn hieåu bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính
caùch caù nhaân.
Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù daân toäc,
vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa
chuùng ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng
giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh
Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân:
6
Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa
con ngöôøi treân thöông tröôøng, noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung.
Vaäy vaên hoùa laø gì?
Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm taát caû
nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy khaùc vôùi daân toäc khaùc, töø nhöõng saûn
phaåm tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc, taäp quaùn, loái
soáng vaø lao ñoäng."
Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh
thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi
moät daân toäc.
If the global world in which we live had one thousand people, it would include:
584 Asians
124 Africans
150 Europeans and former Soviets
84 Latin Americans
52 North Americans
6 Australians and New Zealanders
About 50% of the people of the village speak the following languages:
165 Mandarin
86 English
83 Hindu/Urdu
64 Spanish
58 Russian
37 Arabic
The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German,
French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in
this global village.
(The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran)
2.1.1.Vaên hoùa daân toäc
Caùc khía caïnh vaên hoùa
Caùc yeáu toá vaên hoùa
Quaûn trò ña vaên hoùa.
2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaên hoaù
(Elements of culture)
Ngoân ngöõ (Language)
Toân giaùo (Religion)
Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and Attitudes)
Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner and customs)
Caùc yeáu toá vaät chaát (Material elements)
Thaåm myõ (Asthetics)
Giaùo duïc (Education)
•
Ngoân ngöõ: Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì noù
laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù töôûng.
Toân giaùo: Thieân Chuùa giaùo (Catholic)
Phaät giaùo (Buddhism)
7
Khoång giaùo (Confucianism)
Nho giaùo (Taoism)
Tin laønh (Christianity)
Do Thaùi giaùo (Jewish)
Hoài giaùo (Islam)
Aán Ñoä giaùo (Hinduism)
…
•
Giaù trò vaø thaùi ñoä: Giaù trò laø nhöõng quan nieäm laøm caên cöù ñeå
con ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan troïng vaø khoâng
quan troïng.
Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï caûm nhaän
vaø haønh xöû theo moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi moät ñoái töôïng.
•
Caùch cö xöû vaø phong tuïc: Phong tuïc laø neáp soáng, thoùi quen, laø
nhöõng leà thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa phöông.
Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán vaø ñaõ hình
thaønh töø tröôùc.
Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø hôïp
trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø.
•
Caùc yeáu toá vaät chaát: Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng yeáu toá vaät
chaát cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi laøm ra. Khi
nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem xeùt caùch con ngöôøi
laøm ra nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø
taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh teá).
Thaåm myõ: Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm
myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên
hoùa, töø ñoù aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con ngöôøi ôû nhöõng
quoác gia, daân toäc khaùc nhau.
Giaùo duïc: Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích, coù
keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc,
nhöõng tri thöùc caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö nhöõng kyõ
naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng.
2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên hoaù (Cultural dimensions)
• Baèng phöông phaùp nghieân cöùu thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích ñònh
löôïng raát coâng phu (vôùi treân 116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70
nöôùc khaùc nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi Haø Lan
ñaõ ruùt ra 4 khía caïnh vaên hoaù.
• Moâ hình cuûa Hofstede: vôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:
Khaû naêng daùm chòu ruûi ro (Uncertainty avoidance): Ñaùnh giaù caùch
xaõ hoäi phaûn öùng laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro,
baát traéc trong cuoäc soáng haøng ngaøy.
•
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån,
Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, … con ngöôøi coù theå chaáp
8
nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø khoâng quaù lo
laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan
dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï.
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp, Uruguay, Guatemala,
Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, … ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát
phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình huoáng.
Chuû nghóa caù nhaân (Individualism): Moâ taû moái quan heä giöõa moät
caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông
quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp theå.
•
ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö:
Myõ, Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc ñoä töï do caù nhaân raát roäng
raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính
baûn thaân mình.
• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp theå cao, nhö: Ecuador, Guatemala,
Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan … taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù
nhaân raát chaët cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung quyeàn
lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp theå vaø chæ baûo veä
nhöõng yù kieán vaø nieàm tin maø taäp theå ñaõ thoâng qua
Tính cöùng raén (Masculinity); Nhöõng tieâu chuaån Nam tính: söï quyeát
ñoaùn, toân troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con ngöôøi
döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính cao, nhö: Nhaät
Baûn, UÙc, YÙ, Myõ Anh …
Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính, bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá,
giaùo duïc, baûo veä moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù,
höôùng ñeán coâng baèng xaõ hoäi … ÔÛ nhöõng nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng
laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ
tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan, …
Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power distance). Theå hieän möùc ñoä baát
bình ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc
cao, nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä, Philipines, …
caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp
treân laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh.
ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ, Canada, Anh,
UÙc, Ñan Maïch… taïi ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái
trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi naøy,
caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân,
maø thoâng qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän
troâi chaûy.
2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc
Coâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds (1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå
chöùc. Trong ñoù:
Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi
Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå chöùc hay xaõ hoäi
Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay haønh ñoäng theo caù tính
An toaøn hay maïo hieåm
Tuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.57)
9
•
2.1.3.Tính caùch caù nhaân: Tính caùch caù nhaân laø söï nhaát quaùn
trong haønh vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc cuûa
moät caù nhaân.
•
Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû
caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong ñaøm
phaùn kinh doanh.
Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT
(Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt
trieån bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc taùc giaû naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch
coù theå coù ñöôïc theo MBIT thaønh 4 tích caùch cô baûn. Boán tính caùch ñoù
ñöôïc ví vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy Laïp maø Zeus ñaõ trao nhieäm vuï
giuùp cho loaøi ngöôøi phaùt trieån.
u Tính caùch Thaàn Dionysus
u Tính caùch Thaàn Epimetheus
u Tính caùch Thaàn Prometheus
u Tính caùch Thaàn Apollo.
( xem chi tieát töø tr. 58 - 63, saùch “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” )
Toùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân coù
moái quan heä maät thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm
phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät
vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi quyeát raát
khaùc nhau.
• theo Thomas vaø Kilmann coù theå chia thaønh 5 nhoùm chính:
• - Kieåu hôïp taùc;
• - Kieåu thoaû hieäp;
• - Kieåu daøn xeáp;
• - Kieåu ñieàu khieån;
• - Kieåu traùnh neù.
• Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng ñöôïc nhöõng yeáu toá
vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, noùi
chung, hoaït ñoäng ñaøm phaùn trong kinh doanh, noùi rieâng.
•
•
Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä thuaät, cuøng vôùi quaù trình
phaùt trieån cuûa nhaân loaïi ñaõ hình thaønh nhieàu moâ hình ñaøm phaùn, coù
theå keå ra moät soá moâ hình ñieån hình, nhö caùc moâ hình cuûa Walton vaø Mc
Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax vaø Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ
hình PIN (xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá tr. 90 -97).
•
• Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn laøm 2 kieåu
chính:
•
Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional bargaining),
goàm coù:
- Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation): Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn
goïi laø ñaøm phaùn kieåu Höõu nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng
traùnh xung ñoät, deã daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän vaø
giöõ gìn moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc thoaû
thuaän leân haøng ñaàu, chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám öu theá. Ngöôøi
ñaøm phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông laø ñòch thuû, maø luoân
xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng
10
vaø gìn giöõ moái quan heä, kyù hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá
khoâng ñöôïc xem troïng.
Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng dieãn ra caùc böôùc: ñöa ra ñeà
nghò, tin caäy ñoái taùc, chòu nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan heä thaân thieát,
heát söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm ñaït cho ñöôïc thoaû thuaän (thaäm chí co khi
phaûi khuaát phuïc ñoái phöông, chaáp nhaän nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho
mình).
•
•
- Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation). Ñaøm phaùn theo kieåu
Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù
ngöôøi ñaøm phaùn ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm moïi
caùch baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeø beïp cho ñöôïc ñoái
phöông.
• Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng baûo veä
baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông quyeát khoâng chòu nhöôïng boä.
Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng gaëp ñoái taùc yeáu,
thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra nhanh choùng, ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu
keá (keå caû gian keá) aùo ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát lôïi cho ñoái taùc,
giaønh moïi thuaän lôïi veà mình. Sau naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû naêng
thöïc hieän, thì hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai beân ñaøm phaùn
cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng
thaúng, keùo daøi, coù theå ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc,
quan heä hôïp taùc tan vôõ.
Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, neáu coù thu ñöôïc thaèng lôïi thì
chæ laø thaéng lôïi beà ngoaøi, chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích thöïc. Coøn
neáu khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi-khoâng kyù ñöôïc hôïp ñoàng, thì coøn teä haïi
hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái quan heä hôïp taùc, maát baïn haøng, maát ñoái
taùc
•
•
•
•
•
•
Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn theo noäi
dung (principled negotiation or negotiation on the merits). Ñaøm phaùn kieåu
Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn Harvard” coù 4 ñaëc
ñieåm:
- Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-oân
hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén.
- Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy
laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng
duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng cuûa mình.
- Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay theá.
- Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån
khaùch quan khoa hoïc.
Trong ñoù, caàn ghi nhôù 3 ñieåm cô baûn:
• 1.
Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung nhöõng
tieâu chuaån khaùch quan.
• 2.
Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu chuaån naøo
laø phuø hôïp nhaát vaø laøm caùch naøo ñeå ñaït ñöôïc chuùng.
11
•
3.
Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø chæ
luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc chaén hôn,
khoa hoïc hôn.
• Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, ñoàng
thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát vaán ñeà döïa
treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan.
Toùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng, kieåu meàm, kieåu
“nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu ñaøm phaùn ñieån hình trong kinh doanh. Trong
thöïc teá caàn phaûi bieát linh hoaït, tuøy vaøo töøng hoaøn caûnh cuï theå maø
vaän duïng nhöõng kieåu ñaøm phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi hieäu
quaû cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu khoâng toát, ñaøm phaùn
theo kieåu “nguyeân taéc” laø kieåu coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc
nhieàu coâng ty treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng
Quaù trình ñaøm phaùn hôïp ñoàng
thöông maïi/ngoaïi thöông
• CAÙC GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN:
Giai ñoaïn chuaån bò. - Chuaån bò chung cho moïi cuoäc ñaøm phaùn;
• - Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn cuï theå.
• Chuaån bò chung… - Ngoân ngöõ
• - Thoâng tin
• - Naêng löïc
• - Thôøi gian vaø ñòa ñieåm.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ngoân ngöõ: - Tieáng Meï ñeû;
- Caùc ngoaïi ngöõ
- Taäp ñaøm phaùn tröïc tieáp vôùi ñoái taùc vaø ñaøm phaùn thoâng qua
phieân dòch (Xem chi tieát tr. 122-123)
Thoâng tin: - Thoâng tin veà haøng hoùa;
- Thoâng tin veà thò tröôøng;
- Thoâng tin veà ñoái taùc.
(Xem chi tieát tr. 124-129)
Chuaån bò naêng löïc :
- Chuaån bò naêng löïc cho töøng caùn boä ñaøm phaùn (Kieán thöùc; Taâm
lyù; Kyõ naêng ñaøm phaùn,…)
- Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn.
KYÕ
NAÊNG
CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN: Coù khaû naêng nhìn theá
giôùi nhö ngöôøi khaùc nhìn vaø hieåu haønh vi cuûa ngöôøi khaùc töø quan
ñieåm cuûa hoï.
2. Coù khaû naêng dieãn ñaït yù kieán ñeå ngöôøi cuøng ñaøm phaùn hieåu
ñöôïc chính xaùc yù mình.
3. Coù khaû naêng chöùng toû caùc thuaän lôïi cuûa kieán nghò ñöa ra, ñeå
thuyeát phuïc ñoái taùc trong ñaøm phaùn vui loøng thay ñoåi quan ñieåm
cuûa hoï.
4. Coù khaû naêng chòu ñöïng söï caêng thaúng vaø ñoái maët trong nhöõng
hoaøn caûnh raéc roái, caùc ñoøi hoûi khoâng döï ñoaùn ñöôïc trong ñaøm
phaùn.
12
5. Nhaïy caûm vôùi neàn vaên hoùa cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát ñieàu chænh
ñeà nghò cuûa mình cho phuø hôïp vôùi giôùi haïn vaø söùc eùp hieän taïi.
(Piere Casse)
Chuaån möïc trong giao tieáp/ñaøm phaùn:
- Töï troïng nhöng phaûi toân troïng ngöôøi khaùc;
- Töï tin nhöng khoâng caû tin;
- Theå hieän mình nhöng khoâng neân haï thaáp ngöôøi khaùc;
- Thaúng thaén nhöng khoâng ñöôïc qua loa, ñaïi khaùi;
-
Khieâm toán nhöng khoâng giaû doái;
Caån thaän nhöng khoâng quaù chaët cheõ;
Hoaït baùt nhöng khoâng phaûi laø gaëp ñaâu noùi ñaáy, haønh ñoäng böøa
baõi;
Nghieâm khaéc vôùi mình, khoan dung, ñoä löôïng vôùi moïi ngöôøi.
Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn
cuï theå:- Thieát laäp nhöõng muïc tieâu caàn thöông löôïng;
• - Ñaùnh giaù laïi ñoái taùc;
• - Ñaùnh giaù laïi nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa chính mình;
• - Laäp caùc phöông aùn kinh doanh, phöông aùn ñaøm phaùn;
• - xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn vaø ñaøm phaùn thöû.
•
•
•
•
BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thieát laäp giaûi phaùp thay
theá toát nhaát khi khoâng ñaït ñöôïc thoûa thuaän: - Xaùc ñònh giôùi haïn
ñaøm phaùn;
- Tìm caùc giaûi phaùp thay theá;
- Choïn giaûi phaùp thay theá toát nhaát.
( Xem chi tieát tr. 135 )
Giai ñoaïn tieáp xuùc. Taïo khoâng khí tieáp xuùc:
Cuoäc ñaøm phaùn seõ dieãn ra thuaän lôïi khi taïo ñöôïc nhöõng khoâng khí thaân
maät, höõu nghò, muoán vaäy:
Phaûi laøm cho ñoái taùc tin caäy ôû mình.
Phaûi tìm moïi caùch theå hieän nhöõng thaønh yù cuûa mình.
Caàn chuù yù laøm cho ñoái taùc tin caäy, baèng nhöõng haønh ñoäng chöù
khoâng chæ baèng lôøi noùi.
Thaêm doø ñoái taùc
Söûa ñoåi laïi keá hoaïch (neáu caàn)
Ñeå laøm ñöôïc nhöõng coâng vieäc treân, caàn phaûi:
Nhaäp ñeà toát.
Khai thaùc thoâng tin ñeå hieåu bieát laãn nhau.
• Ñaây laø giai ñoaïn quan troïng nhaát cuûa toaøn boä quaù trình ñaøm
phaùn. Trong giai ñoaïn naøy caùc beân tieán haønh baøn baïc, thoûa thuaän
nhöõng vaán ñeà ñoâi beân cuøng quan taâm nhö: haøng hoùa, chaát löôïng,
soá löôïng, giaù caû, giao haøng, thanh toaùn...nhaèm ñi ñeán yù kieán
thoáng nhaát, kyù ñöôïc hôïp ñoàng mua – baùn haøng hoùa.
Giai ñoaïn naøy bao goàm:
13
Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc trình baøy yeâu caàu cuûa hoï.
Nhaän vaø ñöa ra nhöôïng boä.
Phaù vôõ nhöõng beá taéc.
Tieán tôùi thoûa thuaän.
GIAI
ÑOAÏN
ÑAØM
PHAÙN
NHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙ: Caàn giöõ baàu khoâng khí chan hoøa,
côûi môû, gaït boû nhöõng caûm xuùc tieâu cöïc. Traùnh nhöõng côn xuùc
ñoäng boäi phaù. Ñöøng ngaét lôøi vaø ñoå loãi cho nhau. Ñöøng bao giôø
toû ra laø mình quaù thoâng minh.
1. Caàn chuù yù laéng nghe yù kieán cuûa ñoái taùc. Ñöøng cöôùp lôøi hoï,
ñöøng voäi vaøng ñöa ra nhaän xeùt.
2. Noùi ít, nghe nhieàu vaø luoân luoân ñaët caâu hoûi.
1. Toùm taét laïi yù kieán cuûa ñoái taùc ñeå xem mình hieåu coù ñuùng yù
cuûa hoï khoâng.
2. Caàn dieãn ñaït chính xaùc yù kieán cuûa mình, coá gaéng laøm cho lôøi noùi
coù söùc thuyeát phuïc. Neân duøng caùch dieãn giaûi chaäm raõi, roõ raøng,
thaân thieän, ñoâi choã coù theå pha chuùt haøi höôùc ñeå taïo baàu khoâng
khí toát.
3. Caàn löôøng tröôùc nhöõng caâu hoûi maø ñoái taùc coù theå ñaët ra cho
baïn vaø saün saøng traû lôøi nhöõng caâu hoûi ñoù.
4. Bình tónh tìm caùch phaù vôõ nhöõng beá taéc trong ñaøm phaùn (neáu
coù).
5. Ñöøng bao giôø laøm cho ñoái taùc maát theå dieän.
Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng. Nhöõng ñieåm caàn löu yù:
1. Thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû nhöõng ñieàu khoaûn caàn
thieát tröôùc khi kyù hôïp ñoàng.
2. Ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà lieân quan. Traùnh phaûi
duøng taäp quaùn thöông maïi ñòa phöông ñeå giaûi quyeát nhöõng tranh
chaáp phaùt sinh sau naøy.
3. Hôïp ñoàng khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi luaät hieän
haønh.
4. Khi soaïn hôïp ñoàng caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc, traùnh duøng
nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra nhieàu caùch.
5. Hôïp ñoàng thöôøng do moät beân soaïn thaûo. Tröôùc khi kyù keát beân kia
caàn kieåm tra thaät kyõ löôõng, ñoái chieáu vôùi nhöõng thoûa thuaän ñaõ
ñaït ñöôïc trong ñaøm phaùn.
6. Ngöôøi ñöùng ra kyù hôïp ñoàng phaûi laø ngöôøi coù thaåm quyeàn.
7. Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng hôïp ñoàng phaûi laø ngoân ngöõ caùc
beân cuøng thoâng thaïo.
Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.
Ñaây laø giai ñoaïn kieåm tra laïi keát quaû cuûa nhöõng giai ñoaïn tröôùc, nhaèm
ruùt kinh nghieäm cho nhöõng laàn ñaøm phaùn sau. Ruùt kinh nghieäm ngay sau
ñaøm phaùn vaø ruùt kinh nghieäm trong suoát quaù trình toå chöùc thöïc hieän
hôïp ñoàng.
Các hình thức đàm phán
• I. Đàm phán bằng thư:
• Enquiry
14
• Offer
• Counter-offer
• Order
• Acceptance
• Confirmation
II. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp: bao gồm các kỹ thuật
• Khai thaùc thoâng tin;
• Naâng cao vò theá trong ñaøm phaùn;
• Giaûm giaù trò lyù leõ cuûa ñoái taùc;
• Nhöôïng boä vaø nhaän nhöôïng boä;
• Giaûi quyeát caùc tình huoáng beá taéc.
Baøi 8 – Nhöõng baøi hoïc
kinh nghieäm trong ñaøm phaùn
1. Chuaån bò caøng kyõ caøng toát
2. Thu thaäp ñaày ñuû caùc thoâng tin caàn thieát
3. Xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn khoa hoïc
4. Nhöõng ñieåm caàn löu yù trong quaù trình ñaøm phaùn:
- Veà nhaân söï;
- Veà thôøi gian;
- Veà caùc vaán ñeà ñaøm phaùn;
- Veà giao tieáp.
5. Nhöõng ñieåm caàn löu yù khi kyù keát hôïp ñoàng.
6. Phaùt trieån moái quan heä vaø tính thuyeát phuïc.
7. Thöôøng xuyeân ñieåm laïi nhöõng vieäc ñaõ laøm, ruùt kinh nghieäm cho
laàn sau.
•
Chương 2: Hoạt động đàm phán
2.1 Những thuận lợi của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước
ngoài:
Toàn cầu hoá kinh tế là xu hướng tất yếu trên phạm vi toàn cầu. Theo xu thế chung
của thế giới, kể từ sau khi gia nhập WTO – Việt Nam đã và đang từng bước hội nhập, bắt kịp
được những chuyển biến không ngừng của nền kinh tế toàn cầu
Việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã mang lại nhiều thuận lợi to lớn
cho nền kinh tế Việt Nam, trong đó là những thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm
phán với các đối tác nước ngoài:
Khi trở thành một thành viên chính thức của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những
ưu đãi và có quan hệ kinh tế bình đẳng với các nước thành viên, điều này tạo điều kiện
15
giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được tôn trọng, không bị phân biệt đối xử trên
bàn đàm phán buôn bán quốc tế.
Các hiệp định của WTO đã được thông qua với quy định cho phép các nước thành
viên từng bước thay đổi chính sách thông qua lộ trình tự do hoá từng bước. Sự nhượng
bộ trong cắt giảm thuế quan, dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan được thực hiện thông
qua đàm phán, rồi trở thành các cam kết để thực hiện.
Với nguyên tắc dễ dự đoán nhờ cam kết, ràng buộc, ổn định và minh bạch của WTO,
các nước thành viên có nghĩa vụ đảm bảo tính ổn định và có thể dự báo trước được về
các cơ chế, chính sách, quy định thương mại của mình nhằm tạo điều kiện thuận lợi
cho các nhà đầu tư, kinh doanh nước ngoài có thể hiểu, nắm bắt được lộ trình thay đổi
chính sách, nội dung các cam kết về thuế, phi thuế của nước chủ nhà để từ đó doanh
nghiệp có thể dễ dàng hoạch định kế hoạch kinh doanh, đầu tư của mình mà không bị
đột ngột thay đổi chính sách làm tổn hại tới kế hoạch kinh doanh của họ => các doanh
nghiệp Việt Nam cũng như nước ngoài tin chắc rằng hàng rào thuế quan, phi thuế
quan của đối phương sẽ không bị tăng hay thay đổi một cách tuỳ tiện...tạo cơ sở thuận
lợi cho việc đàm phán ký kết hợp đồng
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng quan
hệ, tiếp xúc, hợp tác làm ăn với nhiều đối tác khác nhau trên thế giới...điều đó giúp
cho hoạt động đàm phán được tiến hành cởi mở và dễ dàng hơn.
Gia nhập WTO giúp cho nền kinh tế Việt Nam từng bước chuyển mình, thích nghi với
nền kinh tế toàn cầu, học hỏi những văn hoá, kinh nghiệm, bài học có ích để đàm phán
thành công với đối tác.
Việt Nam sẽ có lợi từ việc cải thiện hệ thống giải quyết tranh chấp khi có quan hệ với
các cường quốc thương mại chính, từ đó giúp giảm thiểu những rủi ro khi đàm phán
với các đối tác nước ngoài.
Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công
nghệ mới của nước ngoài, nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền
kinh tế, qua đó tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt Nam và
thúc đẩy thương mại phát triển, đạt được những thoả thuận có lợi trong việc hợp tác
quốc tế.
Đặc biệt, trong tổ chức WTO còn có nguyên tắc khuyến khích phát triển và cải cách
kinh tế ở các nước đang phát triển và các nền kinh tế chuyển đổi bằng cách dành cho
những nước này những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt để đảm bảo sự tham gia
sâu rộng hơn của các nước này vào hệ thống thương mại đa biên, nhờ vậy các doanh
nghiệp Việt Nam có những ưu đãi đặc biệt khi đàm phán kinh doanh với đối tác nước
ngoài – những nước phát triển.
Bên cạnh những thuận lợi mang tính vĩ mô nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những
thuận lợi xuất phát từ đặc tính nội tại như:
Việt Nam là một quốc gia có lợi thế về xuất khẩu các mặt hàng nông sản (đứng thứ hai thế giới về xuất
khẩu gạo, thừ nhất về xuất khẩu tiêu & hạt điều, thứ hai về xuất khẩu cà phê, ....) nên trong đàm phán
về xuất khẩu các mặt hàng này các doanh nghiệp Việt Nam thường có tiếng nói quan trọng so với các
đối tác nhập khẩu.
16
Các doanh nghiệp Việt Nam cũng là một nhà nhập khẩu máy móc, linh kiện điện tử lớn nên đây sẽ là
một thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu những điều khoản có lợi hơn về phía mình, như:
bán thành phẩm với giá ưu đãi hơn nếu các đối tác muốn làm ăn lâu dài,....
2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước
ngoài:
Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess
Bên cạnh những thuận lợi nêu trên, khi bước vào các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài,
các doanh nghiệp Việt Nam luôn phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, cụ thể:
Rào cản về ngoại ngữ:
Các doanh nghiệp Việt Nam thường rất khó khăn khi trao đổi với đại diện của đối tác
nước ngoài vì bất đồng về mặt ngôn ngữ. Ngay cả khi ngôn ngữ chính được sử dụng trong
đàm phán là tiếng Anh, tiếng Pháp. Bởi vì đa số những người đứng đầu các doanh nghiệp
Việt Nam đều rất hạn chế về ngoại ngữ, còn những người thành thạo thì đa phần không có
vai trò lớn trong các cuộc đàm phán. Do đó dẫn đến việc phải sử dụng tư vấn viên, điều
này có thể gây:
gián đoạn trong giao tiếp
người phiên dịch viên không diễn tả hết ý mà chủ thể muốn nói
những sai sót của phiên dịch viên có thể gây hiểu nhầm,....
Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước:
Mỗi quốc gia đều có một hệ thống luật pháp, những quy định riêng dành cho quốc gia mình,
điều này có thể gây ra hành vi trái luật nước sở tại do các doanh nghiệp chưa tìm hiểu kỹ luật
pháp nước sở tại. Để giải quyết vấn đề này đa phần các doanh nghiệp đều chọn giải pháp thuê
luật sư của nước sở tại, nhưng biện pháp này lại khá tốn kém, và có thể gặp rủi ro.
Công tác chuẩn bị còn yếu:
Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động,
thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước
ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn
hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò
hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi
phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm
lý và các hành vi cư xử của đối tác.
Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ
càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang
tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.
Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng
có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian
còn lại của quá trình đàm phán.
Một ví dụ đó là việc một phóng viên Việt Nam tên Lê Hương làm việc cho chủ tịch một công
ty Ba Lan khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là
đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng
người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng,
ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam.
17
Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác
Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được
trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải
pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất
quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và
chia sẻ, cảm thông.
Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu
quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị
rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận
từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có
các kịch bản dự phòng.
Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là
bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái
độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối
tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh
doanh.
Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi
mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự
kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.
Phân tán vì lợi ích cá nhân
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị
phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp
đồng hoặc vị trí trong liên doanh.
Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp
đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy
ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
Bên cạnh những khó khăn nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những khó
khăn xuất phát từ đặc điểm văn hoá như:
Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin khi giao tiếp với người lạ. Điều này xuất
phát từ hai đặc tính cơ bản: tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong phạm vi
cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt nam tỏ ra xởi lởi,
thích giao tiếp. Còn khi ở ngoài cộng đồng trước những người lạ, nơi tính tự trị phát
huy tác dụng thì người Việt Nam lại tỏ ra rụt rè, ngại ngùng (giới trẻ Việt Nam đang
khắc phục dần nhược điểm này).
Người Việt Nam có đặc tính từ từ, đủng đỉnh, sử dụng thời gian không hiệu quả
Người Việt Nam thường trọng tình cảm - lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử
Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy
nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc
18
nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc
về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng
trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh
hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự
ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị
động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu
được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được
coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng
tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.
2.3 Những bài học thành công và thất bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với
các đối tác nước ngoài:
2.3.1 Bài học thành công:
Bài học về thành công trong đàm phán với đối tác nước ngoài
Hành trình đi đến PNTR Việt Nam
Ngày 20-12-2006 (rạng sáng ngày 21-12 giờ Việt Nam), Tổng thống Hoa Kỳ G. Bu-sơ đã ký
Dự luật cả gói HR 6111, trong đó có luật thiết lập Quy chế Thương mại bình thường vĩnh viễn
(PNTR) với Việt Nam. Quy chế PNTR với nội dung chính là bãi bỏ việc áp dụng đạo luật bổ
sung Jacson - Vanik áp đặt đối với Việt Nam từ năm 1974, đưa Việt Nam ra khỏi danh sách
các nước bị Hoa Kỳ hạn chế các hoạt động thương mại. Như vậy, tất cả hàng hóa trao đổi
giữa Hoa Kỳ và Việt Nam đều sẽ được đối xử bình đẳng theo các quy định và hiệp định của
WTO.
Theo bà Tôn Nữ Thị Ninh – phó chủ nhiệm Ủy ban đối ngoại Quốc Hội, cuộc vận động để
thông qua PNTR vừa qua là một sự hiệp sức mạnh mẽ giữa phía VN và bạn bè Mỹ bao gồm
các doanh nghiệp, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức cựu chiến binh Mỹ và bạn bè ủng hộ
VN từ thời chiến tranh. John McAuliff - người đứng đầu Quĩ Hòa giải và phát triển, một tổ
chức phi chính phủ của Mỹ - đã gửi email tới hàng trăm bạn bè kêu gọi họ điện thoại vận
động nghị sĩ của mình vào buổi sáng hạ viện tiến hành bỏ phiếu về PNTR. Liên minh ủng hộ
VN gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) với sự góp mặt của nhiều tập đoàn “tai to
mặt lớn” của Mỹ liên tiếp ra thỉnh nguyện thư. Có thể nói cuộc vận động đã nhận được rất
nhiều nỗ lực cá nhân đáng ghi nhận.
Để được thông qua PNTR, Việt Nam đã mắc phải những khó khăn chủ yếu sau:
Vấn đề PNTR với VN được đưa ra đúng thời điểm nhạy cảm của tình hình chính trị nội bộ
nước Mỹ. Chính quyền Mỹ đang bị sút giảm uy tín do chính sách tại Iraq và bản thân nội bộ
Đảng Cộng hòa (đảng từng nắm đa số tại quốc hội trước cuộc bỏ phiếu giữa kỳ hồi tháng
mười một) cũng không còn đoàn kết như lúc đầu nhiệm kỳ.
Theo lời bà Tôn Nữ Thị Ninh, “việc VN gia nhập WTO sau Trung Quốc cũng đem lại một số
bất lợi. Trong quá trình vận động, nhiều nghị sĩ nói với tôi rằng tiền lệ của Trung Quốc
(không thực hiện đúng cam kết gia nhập WTO) đã khiến họ cảnh giác hơn với VN và siết chặt
việc thông qua PNTR. Mặc dù tôi phân tích ngay rằng qui mô kinh tế của VN nhỏ hơn Trung
19
Quốc nhưng họ đáp trả bằng lập luận: “VN đầy triển vọng. VN tuy nhỏ hơn nhưng năng động
không thua kém Trung Quốc”.
Quá trình này còn bị ảnh hưởng bởi vấn đề nhân sự tại Quốc hội Mỹ. Chủ tịch hạ viện Dennis
Hastert - người đi thăm VN hồi tháng tư và rất ủng hộ PNTR với VN - vào thời điểm cao trào
lại không còn nhiều tiếng nói do vướng chuyện nội bộ.
Tiến trình đưa PNTR ra bỏ phiếu còn bị chậm lại do chủ tịch Ủy ban Tài chính và thuế vụ hạ
viện Bill Thomas muốn đưa cả hiệp định xúc tiến thương mại Mỹ - Peru ra xem xét cùng lúc
với PNTR với VN.
Bên cạnh đó, sự vận động của một vài nhóm cực đoan trong cộng đồng người Việt cũng ảnh
hưởng phần nào tới tiến trình bỏ phiếu. Trong lần bỏ phiếu tại Ủy ban Tài chính của thượng
viện, một vài nghị sĩ đã không tham gia bỏ phiếu với lý do muốn “xem xét kỹ hơn về tự do
tôn giáo tại VN”.
Sau quá trình đàm phán thì Mỹ cũng đi đến quyết định thiết lập quy chế quan hệ thương mại
bình thường vĩnh viễn (PNTR) với VN với các nội dung chủ yếu sau:
Hủy bỏ áp dụng đạo luật Jackson - Vanik 1974 đối với Việt Nam.
Quy định trình tự thủ tục để xác định các khoản trợ cấp không được phép.
Quy định trách nhiệm tham vấn giữa hai nước liên quan tới vấn đề trợ cấp.
Quy định sự tham gia và tham vấn của các bên liên đới trong các vụ điều tra về các trợ cấp
không được phép.
Quy định về công tác trọng tài và áp đặt hạn ngạch đối với những mặt hàng dệt may bị xác
định là có nhận các khoản trợ cấp không được phép.
Với các doanh nghiệp (DN) VN, PNTR sẽ giúp các DN lập kế hoạch làm ăn lâu dài với thị
trường Mỹ. Mặt khác, có PNTR sẽ là cơ sở để sau này Mỹ xem xét các mức thuế ưu đãi cho
VN, tạo điều kiện để hàng VN có thể thâm nhập mạnh mẽ hơn nữa vào thị trường nước này.
Trước mắt, hàng dệt may VN vào Mỹ sẽ không còn chịu hạn ngạch như những năm trước
đây.
Mỹ hiện là một thị trường xuất khẩu lớn đối với VN. Kim ngạch thương mại hai chiều sẽ vượt
con số 7,8 tỉ USD của năm 2005. Về đầu tư, PNTR sẽ giúp thúc đẩy hai quỹ OPIC và
Eximbank của Mỹ hoạt động tốt hơn, tạo điều kiện cho đầu tư của Mỹ vào VN sẽ tăng mạnh
trong thời gian tới.
Bà Tôn Nữ Thị Ninh chia sẻ: “Trong chuyến đi Mỹ hồi tháng sáu, tôi có dịp được nói chuyện
với ông chánh văn phòng hạ viện. Vào cuối tháng bảy, tôi đang đi công tác tại Singapore thì
nhận được email của nhóm tư vấn Mỹ đề nghị tôi liên hệ gấp với ngài chánh văn phòng nhằm
“thăm dò” liệu PNTR có được đưa vào chương trình làm việc của hạ viện trước khi bước vào
kỳ nghỉ hè không. Sau khi tổng đài chuyển máy, tôi cũng hơi băn khoăn về việc liệu ông ấy có
tiếp chuyện mình qua điện thoại hay không. Rất mừng là ông chánh văn phòng đồng ý nói
chuyện. Qua trao đổi, ông đã nhắn gửi thông điệp rằng PNTR không nhiều khả năng được xếp
lịch sớm. Tôi kịp thời chuyển thông điệp này về nước. Tôi nghĩ các mối quan hệ cá nhân có
vai trò quan trọng trong các cuộc vận động hành lang. Bản thân tôi cũng rút ra được kinh
nghiệm cho riêng mình: nếu biết cách đặt vấn đề vừa phải, “không lên gân” sẽ nhận được các
câu trả lời chân tình và không mang tính ngoại giao."
2.3.2 Bài học thất bại:
Bài học về thất bại:
20
- Xem thêm -
.PDF 
23 
130 
148 
