Tài liệu Bài tập nhóm môn quản trị marketing lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi vinamilk của công ty cổ phần sữa việt nam tại thị trường hà nội giai đoạn 2019–2020

  • Số trang: 45 |
  • Loại file: DOCX |
  • Lượt xem: 40 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Tham gia: 05/08/2015

Mô tả:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ BÀI TẬP LỚN QUẢN TRỊ MARKETING LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2019 – 2020. Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Tiến Dũng Nhóm sinh viên Lớp : : Đỗ Danh Hải 20165160 Trương Thị Lan 20165310 Lê Thị Thu Trang 20165627 Đặng Văn Trường 20165659 Nguyễn Anh Tú 20165673 109765 Hà nội, 05/2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÍ TÓM TẮT DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước khởi sắc nhất định, theo đó đời sống sinh hoạt của người dân cũng được tăng cao, mọi người dần dần quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe cũng như bổ sung cho cơ thể các chất dinh dưỡng ngoài lượng thức ăn cung cấp vào cơ thể hằng ngày. Sữa được biết đến như một loại thực phầm hoàn chỉnh và lý tưởng chứa gần như đầy đủ các yếu tố của một bữa ăn cân bằng, ngoài ra sữa còn có giá trị dinh dưỡng và an toàn thực phẩm. Người lớn cũng như trẻ nhỏ đều rất cần cung cấp cho cơ thể một lượng chất dinh dưỡng từ sữa mà nguồn thức ăn bình thường có thể cung cấp không đủ. Như chúng ta đã biết thì sữa là sản phẩm dinh dưỡng rất tốt cho sức khỏe và cực kì tiện dụng hầu như có thể được mọi lứa tuổi chọn lựa sử dụng. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam trong những năm trở lại đây tăng cao (theo số liệu thống kê, Năm 2018 thị trường sữa tươi tăng trưởng 12.7% về lượng đạt 1519,9 triệu lít, và tăng 9% về giá trị đạt doanh số 109 tỷ đồng so với năm 2017. Giai đoạn 2010-2018, tốc độ tăng trưởng bình quân của tổng doanh doanh thu ngành sữa đạt trên 10 %/năm (nguồn: https://vietnamdairy.vn/2019/01/15/nam-2018-nhung-no-luc-cua-nganh-sua-viet-nam/), Vì thế, thị trường sữa tại Việt Nam, đặc biệt là sữa tươi rất phát triển và đầy tiềm năng bởi giá trị dinh dưỡng, tính tiện dụng cũng như mùi vị đa dạng, thơm ngon. Tham gia vào thị trường sữa tươi hiện có rất nhiều thương hiệu như Vinamilk (của công ty cổ phần sữa Việt Nam), Cô gái hà lan (của công ty Dutch Lady), NutiFood (của công ty cổ phần thực phẩm dinh dưỡng NutiFood), TH True Milk… nhưng dường như đây là cuộc chơi giữa ba “ông lớn” Vinamilk, Dutch Lady và TH True Milk bởi thị phần tại Việt Nam, chất lượng sản phẩm sữa hầu như ngang bằng nhau. Là một trong những công ty dẫn đầu cả nước trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa, Vinamilk đã trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển với những thay đổi trong quy mô, cơ cấu tổ chức cũng như ngày càng phát triển về chủng loại và số lượng sản phẩm, công ty cũng đã xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu ở thị trường sữa Việt Nam trong nhiều năm qua. Tuy nhiên, đứng trước làn sóng hàng loạt các thương hiệu sữa mới ra đời, thị phần của Vinamilk có nguy cơ bị giảm sút. Để tiếp tục thu hút khách hàng, nâng cao thị phần nhằm giúp công ty tồn tại và phát triển, Vinamilk cần phải có chương trình marketing sản phẩm thật tốt. Vì vậy, nhóm em lựa chọn đề tài: “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty cổ phần sữa Việt Nam tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2019 – 2020”. Nội dung của bản kế hoạch marketing gồm 8 chương: - Chương 1: Phân tích tình hình hiện tại - Chương 2: Phân tích S-W-O-T - Chương 3: Xác định mục tiêu - Chương 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu - Chương 5: Thiết kế các chiến lược marketing - Chương 6: Xây dựng chương trình hành động - Chương 7: Dự kiến lãi lỗ và ngân sách marketing - Chương 8: Kiểm tra và đánh giá Bản kế hoạch đã phân tích được tình hình thị trường, tình hình sản phẩm, các kênh phân phối, các chương trình xúc tiến bán và sự cạnh tranh của các đối thủ. Qua đó phân tích được các cơ hội - rủi ro, điểm mạnh - điểm yếu của sản phẩm. Các vấn đề marketing cũng được đưa ra và đánh giá. Chiến lược marketing đã đưa ra được định vị, xác định thị trường mục tiêu, giá bán, kênh phân phối cho sản phẩm, từ đó đưa ra các chương trình marketing mix. Bản đánh giá chỉ rõ những phần làm tốt và những phần còn chưa làm được, từ đó phát huy những phần làm tốt và tìm cách khắc phục những điểm còn chưa tốt. NHÓM SINH VIÊN PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI 1.1 Tình hình thị trường ngành sữa Năm 2018, tình hình kinh tế thế giới nói chung bị ảnh hưởng từ cuộc chiến tranh thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc nổ ra vào tháng 4. Các chính sách trừng phạt về thuế quan mà cả hai bên đưa ra trong nhiều tháng trong năm 2018 đã làm không ít nhà đầu tư lo ngại về sự bất ổn trong thương mại cũng như quan ngại về việc kìm hãm triển vọng phát triển kinh tế. Chỉ số niềm tin trong kinh doanh cũng như các khía cạnh khác của nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng trong ngắn và trung hạn. Một số chỉ số tăng trưởng kinh tế Việt Nam - 2018 (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Kinh tế Việt Nam nhìn chung vẫn ổn định trong năm 2018, GDP đạt 7,1% với các chỉ số kinh tế tích cực. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực. Đồng thời, các yếu tố về nhân khẩu học như dân số đông với tốc độ gia tăng dân số lớn, cơ cấu dân số trẻ cùng thu nhập tầng lớp trung lưu ngày càng gia tăng vẫn tiếp tục duy trì. Tuy vậy, tăng trưởng ngành sữa cho thấy một mặt không mấy khả quan. Từ quý 4/2017, ngành sữa đều ghi nhận mức tăng trưởng âm, và kể từ quý 4/2018 mới có dấu hiệu chuyển biến tích cực đáng kể. Ngành sữa tăng trưởng giảm tốc trong năm 2018 đến từ nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan; các nguyên nhân chính ảnh hưởng trọng yếu bao gồm: - Sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, cụ thể sữa động vật và sữa bò đang có xu hướng giảm sút tại Việt Nam do người tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay thế như sữa thực vật hay các loại đồ uống dinh dưỡng khác. Đặc biệt ở các thành phố lớn, người tiêu dùng đang chuyển dịch sang tiêu dùng các sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao hơn, tiêu biểu là dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với đây cũng là xu hướng tiêu dùng hiện tại ở các nước phát triển như Mỹ, EU. - Hệ thống phân phối bị ảnh hưởng từ việc nhà phân phối sỉ đi tìm cơ hội đầu tư khác từ thị trường bất động sản, chứng khoán, vàng trong các tháng đầu năm 2018. Từ các yếu tố không thuận lợi diễn ra trong năm 2018, hoạt động sản xuất kinh doanh của Vinamilk cũng bị ảnh hưởng đáng kể. Tuy nhiên, sự sụt giảm của ngành sữa trong năm 2018 là ngắn hạn và dự kiến ngành sữa Việt nam vẫn còn nhiều dư địa để tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Bởi vì, mức tiêu thụ sữa bình quân trên đầu người của Việt Nam chỉ khoảng 19 kg sữa/người/năm, con số này còn khá thấp so với các nước khu vực, chẳng hạn như Trung Quốc là 22.5 kg, Malaysia là 26.7 kg, Thái Lan là 31.7 kg và Hàn Quốc là 40.1 kg (Euromonitor). 1.2. Tình hình sản phẩm Hiện tại, Vinamilk có 3 dòng sản phẩm sữa tươi chính:  Sữa tươi tiệt trùng  Sữa tươi thanh trùng  Sữa tươi organic . Nguồn: Vinamilk 1.2.1 Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu Nguồn: Vinamilk Sữa Organic là sản phẩm được chế biến từ sữa lấy từ đàn bò được chăn nuôi bằng phương thức hữu cơ (phương thức chăn nuôi Organic). Để có được một cốc sữa tươi Vinamilk Organic cần phải trải qua một quy trình sản xuất đặc biệt với chế độ “3 Không” nghiêm ngặt. Những cô bò organic sau khi trải qua bước sàng lọc sức khỏe kỹ lưỡng sẽ được nuôi thả trong môi trường hoàn toàn tự nhiên, và nguồn thức ăn sạch bảo đảm không biến đổi gene, tuyệt đối không với dư lượng thuốc kháng sinh, thuốc trừ sâu hay phân bón hóa học. Mọi quy trình chăm sóc đàn bò đảm bảo không sử dụng bất cứ hoá chất hay hormone tăng trưởng. Nhờ vậy, nguồn sữa tươi organic luôn tươi ngon, thuần khiết và giàu dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khoẻ. - Tiêu chuẩn 3 KHÔNG:  Không sử dụng hooc-môn tăng trưởng cho bò.  Không dư lượng thuốc kháng sinh và thuốc trừ sâu.  Không chất bảo quản.  Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi: Năng lượng 59.7 kcal Chất đạm 3.1 g Chất béo 3.3 g Hydrat carbon 4.4 g Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa tươi (Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-100-organic/)  Chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu có 2 cách đóng gói:  Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 1L  Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 180 ML  Giá bán  Lốc 4 hộp x 180ml : 44.000 đ  Hộp giấy 1L : 53,185 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung) 1.2.2 Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% Nguồn: Vinamilk Sữa thanh trùng Sữa thanh trùng được làm từ sữa tươi nguyên chất 100%. Sản phẩm được tạo ra nhờ công nghệ thanh trùng hiện đại – xử lý ở nhiệt độ thấp từ 72 90oC trong 15 - 30 giây rồi làm lạnh nhanh ở 4oC, giữ lại trọn vẹn lượng Vitamin và khoáng chất từ sữa bò tươi nguyên chất. Đặc biệt, việc ứng dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn, giúp sản phẩm an toàn và tươi ngon trong trọn 10 ngày.  Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi: Năng lượng 73.2 kcal Vitamin B2 125 mcg Chất béo Chất đạm 3.6 g 3.1 g Caxi Phospho 120 mg 90 mg Hyđrat carbon 8.2 g Magiê 10 mg Vitamin A 150 I.U Vitamin B12 0.45 mcg Vitamin D 37 I.U Iod 15 mcg (Nguồn: https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-thanh-trung/)  Chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% gồm các loại: - Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% có đường hộp 900ml và 200ml - Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% không đường hộp 900ml và 200ml  Giá bán - Hộp giấy 200ml : 8.679 đ - Hộp giấy 900ml : 35.739 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-thanh-trung) 1.2.3 Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Nguồn: Vinamilk Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% là sản phẩm áp dụng công nghệ xử lý ở nhiệt độ cao (khoảng từ 138 - 141 độ C) trong thời gian cực ngắn (3 - 4 giây) là ta đã thu về được thành phẩm sữa tươi đạt độ an toàn theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm của bộ y tế. Sữa bò tươi sau khi đã được xử lý qua công nghệ tiệt trùng thì về cơ bản vẫn giữ được đa phần các vi chất dinh dưỡng có trong sữa tươi, đồng thời chúng có thời hạn bảo quản từ 6 tháng đến 1 năm.  Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi: Năng lượng 75.9 kcal Vitamin C 6.25 mg Chất béo Chất đạm 3.5 g 3.1 g Canxi Phospho 110 mg 90 mg Hyđrat carbon 8.0 g Magiê 10 mg Vitamin A 250 I.U selen 7.6 mcg Vitamin D 165 I.U (Nguồn:https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/nhan-hang/sua-tuoi-tiet-trung/)  Về chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% đa dạng về chủng loại cũng như quy cách đóng gói, gồm: - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường 1L; 180ml và 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% không đường 1L và 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương dâu 180ml và 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương socola 180ml và 110ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo có đường 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo không đường 180ml - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% ít đường 180ml  Giá bán: - Lốc 4 hộp x 110ml : 18.568 đ - Lốc 4 hộp x 180ml : 29.612 đ - Hộp giấy 1L : 31.449 đ (Nguồn: https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung) b. Bao bì Thiết kế với 2 gam màu chủ đạo là xanh và trắng, màu tắng tượng trưng cho sữa còn màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên (bầu trời và đồng cỏ) tạo lên vẻ thanh thoát, nhẹ nhàng, trong lành của sản phẩm. Hình ảnh con bò trên đồng cỏ xanh mướt có thể liên tưởng đến sữa tươi Vinamilk mang lại cuộc sống tươi đẹp. Việc tung ra sữa tươi Vinamilk “nguyên chất trăm - phần - trăm” không những tạo ra sự khác biệt màu sắc và hình ảnh so với nhóm cạnh tranh mà còn là sự liên tưởng đến màu sắc và hình ảnh biểu trưng chất lượng, đó là sự tinh khiết và mùi vị tuyệt vời. Kết quả tung ra bao bì sữa tươi thanh trùng nguyên chất 100% mới của Vinamilk đã được sự hưởng ứng nhiệt liệt từ phía người tiêu dùng và đạt doanh số bán vượt trội. Bao bì của hộp sữa có cấu tạo đặc biệt, 6 lớp với sự kết hợp tính năng ưu việt cảu các thành phần giấy, nhôm, màng PE giúp bảo vệ sản phẩm chống lại các ảnh hưởng có hại từ ánh sáng, không khí, độ ẩm, đồng thơi giúp ngăn cản sự xâm nhập của các vi khuẩn có hại ở môi trường bên ngoài nhằm bảo đảm hương vị thơm ngon của sản phẩm. 1.3. Tình hình phân phối Nguồn: Vinamilk Với sự lớn mạnh của tập đoàn kinh tế tư nhân lớn nhất Việt Nam, với thương hiệu Vinamilk được người tiêu dùng biết đến lớn nhất Việt Nam, hệ thống phân phối Vinamlik trả dài khắp các tỉnh thành trên toàn quốc từ nông thông tới thành thị, từ các thành phố lớn như: Hà Nội, TPHCM, Đã Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh …. Tiếp tục duy trì và xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh ở tất cả các kênh bán hàng. Tại thời điểm cuối năm 2018, Công ty có hệ thống phân phối nội địa gồm: 208 nhà phân phối với tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt gần 250.000; phủ rộng khắp và hầu hết tại kênh siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc; khách hàng đặc biệt (kênh KA) như bệnh viện, nhà hàng, khách sạn, doanh nghiệp… cũng được tăng cường, như ký kết hợp tác chiến lược 05 năm đến 2023 với hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines), theo đó Vinamilk sẽ cung cấp sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cho khách hàng toàn cầu; Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” tăng lên 426 điểm. Một điểm chấm phá mới trong việc tăng sự thuận tiện cho người tiêu dùng là sự ra đời của kênh thương mại điện tử với sự hợp tác của đối tác đáng tin cậy và hệ thống cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”, người tiêu dùng trên khắp cả nước có thể dễ dàng đặt hàng trên website:www.giacmosuaviet.com.; Và đặc biệt hơn nữa là khách hàng thuộc khối trường học được chú trọng và tăng lên một cách đáng kể từ việc cung cấp sữa học đường tại Hà Nội và các tỉnh thành trên toàn quốc theo chương trình sữa học đường quốc gia. Lượng bán tiêu thụ mỗi ngày qua tất cả các kênh phân phối ước tính khoảng 17,3 triệu sản phẩm với tổng doanh thu khoảng 52.629 tỷ đồng, sau khi trừ đi tất cả các chi phí thu lợi nhuận trước thuế còn lại là 12.052 tỷ đồng. 1.4. Tình hình xúc tiến bán hàng Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu rõ được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình, Vinamilk luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình. Trong 6 tháng đầu năm 2018, Vinamilk đã dành 5.494 tỷ đồng cho chi phí bán hàng, trong đó chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường, khuyến mại, trưng bày, giới thiệu sản phẩm… chiếm 4.557 tỷ đồng, tương ứng 82% Trung bình mỗi ngày, Vinamilk đã chi hơn 25 tỷ đồng chỉ riêng cho quảng cáo bán hàng, cao hơn so với mức thực hiện cùng kỳ năm 2017. Trước đó, trong năm 2016 và 2017, chi phí bán hàng của Vinamilk đều trên 10.000 tỷ đồng. Đều này thể hiện doanh nghiệp dẫn đầu thị phần ngành sữa rất chú trọng tới việc quảng bá thương hiệu. Không ít chuyên gia nhận định, nhờ mạnh tay chi tiền giúp hình ảnh các sản phẩm của Vinamilk tràn ngập truyền thông và ghi dấu sâu đậm trong tâm trí người tiêu dùng nên vị trí đầu ngành của doanh nghiệp sữa này vẫn chưa ai có thể đánh bật. Ngoài ra Vinamilk cũng đã tiến hành tổ chức một số chương trình hoạt động:  Chương trình “Khám sức khỏe miễn phí dành cho khách hàng Vinamilk tại phòng khám An Khang TP.HCM trong tháng 05/2018” Nguồn: Vinamilk - Cách thức: Để nhận voucher gói Khám sức khỏe miễn phí, chị em phụ nữ chỉ cần tham gia mua hàng tại hệ thống cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt của Vinamilk trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Với mỗi hóa đơn mua hàng từ 300.000 VNĐ trở lên (không áp dụng khi mua hàng trực tuyến tại website Giacmosuaviet.com.vn), chị em phụ nữ sẽ được nhận một voucher gói Khám sức khỏe miễn phí trị giá 450.000VNĐ. Đặc biệt, khi đến tham gia chương trình tại Phòng Khám An Khang, chị em cũng sẽ có cơ hội nhận ngay những quà tặng có giá trị từ Vinamilk. - Thời gian: Gói khám sức khỏe miễn phí trong Tháng 5 (từ 7/5 – 31/5/2018) áp dụng cho các dịch vụ sau: + Khám và tư vấn phụ khoa + Khám nhũ + Siêu âm màu bụng tổng quát. - Chi phí cho chương trình này khoảng 10 tỷ đồng - Kết quả: Trong tháng 5/2018 các điểm bán tại thành phố Hồ Chí Minh tăng rõ rệt, số lượng khách trung bình ngày tăng. Số khách mua với hóa đơn trên 450.000 tăng cao với mong muốn nhận được voucher, …  Chương trình: “Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam" Nguồn: Vinamilk - Đặc điểm: Quỹ 1 triệu cây xanh đã trồng gần 100.000 cây các loại như đước, phi lao, xà cừ… được trồng tại các khu vực như Mốc tọa độ quốc gia GPS 0001, khu vực bờ biển xã Đất Mũi, huyện Ngọc Hiển và huyện Cái Nước của tỉnh Cà Mau nhằm khắc phục tình trạng hạn hạn, chống xâm nhập mặn tại địa phương - Chi phí: 900.000.000 đồng 1.5. Tình hình cạnh tranh 1.5.1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp chủ yếu  Sữa tươi TH True Milk: TH milk là một thương hiệu sữa mới gia nhập thị trường sữa tươi với sản phẩm sữa tươi sạch TH True milk vào cuối tháng 12 năm 2011. Khởi nguồn từ khát vọng vì một tầm vóc Việt Nam lớn mạnh và mong muốn mọi người dân Việt Nam, đặc biệt là thế hệ trẻ em đều được thưởng thức các sản phẩm sữa cao cấp và có giá trị dinh dưỡng cao. Sữa tươi sạch thanh trùng TH true milk được áp dụng Công nghệ ESL hiện đại của CHLB Đức – Công nghệ xử lý kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn. Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt 6 lớp giúp sản phẩm an toàn và giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng và hương vị thơm ngon tự nhiên trong 30 ngày. Chiến lược cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Chất lượng thiên nhiên là cái mà công ty này hướng đến để giúp mình tăng thị phần. Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần. Điểm mạnh: TH sở hữu Nhà máy Sản xuất chế biến sữa tươi sạch TH có công suất thiết kế hơn 5000 tấn/năm (tại xã Nghĩa Bình, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An). Đây là nhà máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện đại và lớn nhất Châu Á cả về quy mô lẫn công nghệ. Bên cạnh đó, TH True Milk có hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của khách hàng nên đưa ra sản phẩm đa dạng, chất lượng cao. Điểm yếu: Giá cả ở mức cao so với các sản phẩm sữa tươi trên thị trường.  Sữa tươi Dutch Lady: Friesland Campina Việt Nam là công ty liên doanh được thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam giữa công ty Xuất nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal Friesland Campina - tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan với 140 năm kinh nghiệm hoạt động trên toàn thế giới. Năm 2002, đổi tên thành Dutch Lady VietNam. 100% sữa tươi nguyên chất sản xuất theo theo tiêu chuẩn Hà Lan với hơn 140 năm kinh nghiệm trong ngành sữa, sữa tươi thanh trùng Dutch Lady với hương vị tinh tế và đầy đủ dưỡng chất, là lựa chọn tươi ngon nhất, phù hợp cho cả gia đình. Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường. Mục tiêu: Do đặc thù của Việt Nam nên mọi sản phẩm của Dutch Lady đều đậm tính truyền thống, hướng về gia đình, tức là sản phẩm sữa Dutch Lady dành cho mọi đối tượng, mọi lứa tuổi. Thực tế cho thấy, các TVC của Dutch Lady đều hướng đến cộng đồng với slogan: “Hãy uống sữa Cô gái Hà lan để bày tỏ tình yêu với mẹ”. Bên cạnh đó phải kể đến chương trình khuyến học Đen đom đóm của Dutch Lady đã nhận được nhiều tình cảm và sự hưởng ứng nhiệt tình từ cộng đồng. Điểm mạnh: Thị phần ổn định; thương hiệu uy tín; công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại; chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp. Điểm yếu: Thị phần chưa đủ lớn, phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường, chưa tự chủ nguồn cung nguyên liệu, sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu tập trung vào trẻ em.  Sữa tươi Ba Vì: Được thành lập ngày 5- 5-2009, với nhiệm vụ chính là phát triển đàn bò, thu mua sữa từ các hộ nông dân, chế biến các sản phẩm từ sữa., công ty luôn chú trọng tới việc xây dựng và phát triển vùng nguyên liệu. Công ty đã phối hợp cùng với Trung tâm khuyến nông huyện Ba Vì, Trung tâm khuyến nông thành phố Hà Nội, Trung tâm phát triển chăn nuôi thành phố Hà Nội, Sở Nông nghiệp thành phố Hà Nội, đứng ra làm người bảo lãnh, cho hộ nông dân vay vốn không tính lãi để mở rộng đàn bò, phát triển kinh tế. Đến nay nuôi bò sữa đã trở thành một nghề của vùng, đem lại thu nhập cao cho hộ nông dân, cải thiện cuộc sống. Chiến lược kinh doanh: Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu: Xây dựng thương hiệu gắn với chất lượng. Điểm mạnh: Được sản xuất tại một trong những nhà máy sữa hiện đại nhất ở khu vực phía Bắc, với công nghệ Tetra Pak của Thụy Điển và APV của châu Âu, sản phẩm Sữa tươi Ba Vì mong muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao và giàu dinh dưỡng từ thiên nhiên. Nguồn nguyên liệu được chọn lựa ngay từ những giống bò, giống cỏ và kỹ thuật canh tác. Điểm yếu: Sản phẩm chưa đa dạng, tầm nhìn còn hạn chế, hệ thống phân phối còn hẹp. 1.5.2 Sản phẩm thay thế Thực tế, sản phẩm sữa luôn có vị trí khá vững vàng trên thị trường với rất ít mặt hàng thay thế khác do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Đối với mặt hàng sữa nước, các sản phẩm thay thế có khả năng làm giảm thị phần của công ty là sữa hạt, sữa đậu nành, đồ uống ngũ cốc hoặc các loại nước giải khát có pha sữa... Có thể đánh giá ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế. 1.5.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Một số hãng nước giải khát lớn như Coca Cola đang có ý định tấn công sang các thị trường sữa tươi và họ cũng đang nhòm ngó vào thị trường Việt Nam. Nếu đối thủ Coca Cola tham gia vào thì sẽ là đối thủ đáng ngại đối với Vinamilk PHẦN 2: PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ MARKETING Điểm mạnh (S) S1: Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt Nam, thương hiệu mạnh, thị phần lớn (55% năm 2018) S2: Ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt (thể hiện ở khả năng kiểm soát chi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận công ty tăng trưởng ổn định qua các năm.) Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu thị trường, sản phẩm giàu kinh nghiệm. S3: Danh mục sản phẩm đa dạng, sản phẩm có chất lượng cao S4: Mạng lưới phân phối rộng khắp (Vinamilk phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành với 250 nhà phân phối và hơn 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc), kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền thống S5: Dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại hàng đầu Châu Á. Các trang trại của Vinamilk đều đạt chuẩn quốc tế Global Gap. S6: Điểm yếu (W) W1: Vẫn đang còn phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài, do đó chi phí đầu vào bị tác động mạnh đến giá sữa thế giới và biến động tỷ giá W2: Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường cũng nhue chi hỗ trợ bán hàng cho đại lý rất lớn Cơ hội (O) Nguy cơ (T) O1: Kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh, dân số Việt Nam năm 2018 hơn 94 triệu người, trong đó hơn 25% là trẻ em dưới 15 tuổi và khu thành thị ngày càng được mở rộng. Do đó, như cầu các sản phẩm về sữa tại thị trường trong nước đang tăng cao T1: Khí hậu Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, có nhiệt độ trung bình trên 21 độ C, điều này gây ảnh hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp đến sức sản xuất sữa của bò sữa. Đồng thời, nhiệt độ cao cũng gây nên khó khăn trong việc bảo quản nguồn nguyên O2: Nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội liệu nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, tạo cơ hội rõ ràng tham gia vào chuỗi giá trị T2: Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài toàn cầu cho các doanh nghiệp Việt Nam, chính lớn, có uy tín và đã xây dựng được trong đó có ngành sữa. thương hiệu. Trong sản phẩm sữa nước, Dutch Lady có uy tín về nhãn hiệu, O3: Các chính sách ưu đãi của chính phủ quảng cáo mạnh, hiệu quả và mức phân về ngành sữa (phê duyệt 2000 tỷ cho các phối cao, được ưa chuộng vì có mùi vị dự án về ngành sữa đến năm 2020 hợp với khẩu vị người tiêu dùng. Hay + Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa đang đối thủ mới ra nhập thị trường trong thấp hơn theo cam kết với WTO, đây là cơ nước như TH True Milk… hội giảm chi phí sản xuất + Quy hoạch phát triển ngành Công Nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2025 được Bộ Công Thương phê duyệt tạo điều kiện về cơ chế, chính sách nhằm khuyến khích phát triển các doanh nghiệp sữa Việt Nam T3: Khả năng thâm nhập thị trường của các đối thủ mới. Việt Nam hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới cũng sẽ tạo ra nhiều thách thức khi các công ty nước ngoài thâm nhập ngày càng nhiều vào thị trường trong nước, gia tăng tính cạnh tranh giãu các công ty trong ngành. Ngoài ra việc giảm thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập. O4: Nhận được sự hợp tác, giúp đỡ của các nước trong khu vực về kỹ thuật chăn bò sữa và kiểm soát chất lượng sữa. Việt Nam đã nhận được nhiều kĩ thuật sản xuất sữa của Malaysia, Hà Lan, Úc… về các kĩ T4: Sự đòi hỏi cao về chất lượng và mẫu thuật chăn nuôi bò sữa, quản lý giống, bảo mã sản phẩm từ phía người tiêu dùng. vệ và chế biến sản phẩm sữa… đây là cơ hội tốt để tiếp cận, học hỏi kinh nghiệm phát triển ngành sữa của Việt Nam theo đúng chuẩn mực quốc tế. 2.3. Phân tích vấn đề quản trị marketing Mặc dù sản phẩm sữa tươi Vinamilk đã được công nhận là sản phẩm sữa chất lượng tốt, đứng ở vị trí đầu tiên trong các loại sản phẩm sữa tươi tại thị trường Việt Nam nhưng với sự cạnh tranh vô cùng lớn và khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh cùng dòng sản phẩm như TH True Milk, Dutch Lady…nguy cơ Vinamilk bị chiếm thị phần là điều có thể xảy ra. Vấn đề gặp phải của công ty bây giờ là: Phải làm gì để duy trì và phát triển thị phần, để phát triển công ty lên một tầm cao mới, để đáp lại sự cạnh tranh ngày càng mạnh của các đối thủ trong thị trường sữa tươi Việt Nam. Để giải quyết được những vấn đề đó, yêu cầu đặt ra của công ty chính là phải có một chính sách marketing phù hợp và đúng đắn PHẦN 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TÀI CHÍNH VÀ MỤC TIÊU MARKETING 3.2.1 Lượng tiêu thụ và thị phần  Qui mô thị trường dự báo: - Sản lượng sữa tiêu thụ trên thị trường của sữa tươi ở Việt nam 2018 là: 1519,9 triệu lít, chiếm 55% thị phần sữa tươi ở Việt Nam 2018 - Sản lượng tiêu thụ sữa bình quân 2018: 26 lít sữa/ người/ năm - Tổng dân số Hà Nội 8.215.000 người, dân thành thị chiếm 55% - Tổng nhu cầu tiêu thụ sữa trên thị trường Hà Nội năm 2018 là: 8.215.000 x 26 = 213.590.000 lít - Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk trên thị trường Hà Nội năm 2018 (chiếm 55% về thị phần) 213.590.000 x 0.55 = 117.474.500 lít  Dự kiến tốc độ tăng trưởng năm 2019 – 2020 là 12%  Sản lượng sữa dự kiến tiêu thụ trong năm 2019 – 2020 là 117.474.500 x 1,12 = 131.571.440 lít 3.3. Mục tiêu marketing - Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam - Độ nhận biết thương hiệu tăng từ 80% đến 85%. - Số điểm phân phối: • Với kênh phân phối trực tiếp tăng từ 98 lên 110 cơ sở • Với các kênh gián tiếp: tăng từ 89.000 lên 90.000 điểm bán. - Giá bán: giữ nguyên nhưng tăng về thể tích, lượng chất dinh dưỡng. 3.2 Mục tiêu tài chính - Doanh thu tăng lên 10 – 20% trong năm 2020 - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư: ROI=10%. - Lợi nhuận sau thuế: 2.934 tỷ đồng, cao hơn năm 2018 khoảng 2,47% tương ứng với 70,84 tỷ đồng. PHẦN 4: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 4.1. Thị trường mục tiêu 4.1.1. Các tiêu chí phân khúc thị trường Các tiêu chí phân khúc thị trường được phân loại theo bảng dưới đây: Tiêu chí Độ tuổi Thu nhập Phân loại Đặc điểm Dưới 15 tuổi Độ tuổi của thiếu nhi, thiếu niên. Là độ tuổi phát triển, cần bổ sung nhiều dưỡng chất cần thiết từ sữa để phát triển chiều cao, trí não… Độ tuổi của thanh niên. Độ tuổi này thuộc thời kỳ Từ 15 – dưới 25 cuối của phát triển, vẫn cần bổ sung các dưỡng chất tuổi từ sữa nhưng cần ít hơn. Trên 25 tuổi Độ tuổi của những người trưởng thành, ít sử dụng sữa tươi mà chuyển sang sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng khác (như thực phẩm chức năng) Dưới 5 triệu đồng Điều kiện kinh tế thấp, Chỉ đủ khả năng để chi trả cho các nhu cầu thực sự cần thiết… Từ 5 – 10 triệu đồng Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho những nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, tuy nhiên sẽ không được thường xuyên và liên tục, đồng thời có sự cân nhắc và quan tâm về giá cả sản phẩm. Mức thu nhập tương đối tốt, có khả năng chi trả cho 10 triệu đồng trở nhu cầu sử dụng sửa một cách thường xuyên, liên tục, ít cân nhắc về giá cả mà quan tâm nhiều hơn đến lên chất lượng, giá trị dinh dưỡng Thành thị Mức sống của người dân ở đây cao, quan tâm nhiều về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn sàng chi tiền cho những nhu cầu cao trong đời sống. Nông thôn Điều kiện sống, mức sống của người dân còn tương đối khó khăn, ít quan tâm hơn đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, không đủ điều kiện để chi trả cho những nhu cầu ở mức cao. Địa lý, khu vực Bảng 4.1: Các tiêu chí phân khúc thị trường 4.1.2. Đánh gía và lựa chọn thị trường mục tiêu Mức độ hấp dẫn của thị trường (Ghi chú: Thang điểm từ 1 đến 5, 1 = kém hấp dẫn; 5 = hấp dẫn nhất) ST T 1 Dưới 15 tuổi Từ 15 – 25 tuổi Trên 25 tuổi Qui mô thị trường 5 3 2 5 4 2 3 Tăng trưởng thị trường Tỷ suất lợi nhuận 4 3 1 4 Khả năng tiếp cận khách hàng 4 4 3 Mức độ cạnh tranh Tổng 5 23 3 17 2 10 Dưới 5 triệu VNĐ 3 3 Từ 5 đến 10 triệu VNĐ 5 4 10 triệu VNĐ trở lên 5 4 3 3 4 5 5 5 2 4 5 2 5 ST T 1 2 3 4 5 ST T 1 2 3 4 5 Tiêu chí Tiêu chí Qui mô thị trường Tăng trưởng thị trường Tỷ suất lợi nhuận Khả năng tiếp cận khách hàng Mức độ cạnh tranh Tổng Tiêu chí 14 22 24 Thành thị Nông thôn Qui mô thị trường Tăng trưởng thị trường 5 5 3 4 Tỷ suất lợi nhuận Khả năng tiếp cận khách hàng Mức độ cạnh tranh Tổng 4 5 3 4 5 24 4 18
- Xem thêm -