LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
Lêi nãi ®Çu
Thùc hiÖn chñ tr¬ng cña §¶ng vµ Nhµ níc ta x©y dùng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc, hoµ nhËp thÞ trêng thÕ giíi ®Ó khai th¸c nguån lùc thÞ trêng toµn
diÖn c¶ trong vµ ngoµi níc. §Æc biÖt níc ta hiÖn lµ mét níc trong vïng cã khÝ hËu
nhiÖt ®íi giã mïa, 80% d©n sè lµm n«ng nghiÖp nªn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp
kh¸ dåi dµo. NÕu c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu níc ta thùc hiÖn tèt viÖc
xuÊt khÈu s¶n phÈm n«ng nghiÖp ra thÞ trêng thÕ giíi sÏ gãp phÇn n©ng cao thu
nhËp vµ ®êi sèng cho c¸c vïng s¶n xuÊt n«ng nghiÖp t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm
vµ lµm lµnh m¹nh ho¸ c¸n c©n thanh to¸n cña nÒn kinh tÕ t¹o c¬ héi cho nÒn kinh
tÕ t¨ng trëng toµn diÖn. Qua thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i c«ng ty kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu ViÖt - Lµo, em thÊy næi lªn mét sè vÊn ®Ò cÇn ®îc nghiªn cøu ®Ó ®îc hoµn
thiÖn. Do vËy em xin ®îc lùa chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p Marketing hoµn thiÖn
xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸- Th¸i B×nh D¬ng cña C«ng ty
kinh doanh XuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo” nh»m môc ®Ých:
- HÖ thèng ho¸ lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu c¬ b¶n ®Ó t¹o lËp lÝ luËn cho
nghiªn cøu c¸c gi¶i ph¸p kinh doanh xuÊt khÈu.
- TËp vËn dông lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu vµo xem xÐt ®¸nh gi¸ ph©n tÝch
qu¸ tr×nh kinh doanh xuÊt khÈu t¹i c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu.
- TËp duyÖt ph¬ng ph¸p lµm viÖc cña c¸c cö nh©n qu¶n trÞ kinh doanh sau
t«t nghiÖp ra trêng lµ dïng lÝ thuyÕt ®· häc ®Ó hoµn thiÖn c¸c nghiÖp vô kinh
doanh ë c¸c doanh nghiÖp kinh doanh níc ta.
§Ó thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu trªn em sö dông ph¬ng ph¸p t duy kinh tÕ thÞ
trêng, ph¬ng ph¸p l«gÝc lÞch sö trong nghiªn cøu kinh tÕ tøc lµ ®Æt vÊn ®Ò nghiªn
cøu trong mèi quan hÖ phô thuéc nhiÒu yÕu tè kh¸c cña nÒn kinh tÕ ®Ó xem xÐt
ph©n tÝch ®Ò xuÊt, kh«ng duy ý chÝ, kh«ng ®Æt vÊn ®Ò nghiªn cøu ë d¹ng biÖt lËp
víi mèi trêng kinh doanh. Ngoµi hai ph¬ng ph¸p chÝnh trªn, díi sù gióp ®ì nhiÖt
t×nh cña TS. TrÇn Thanh Toµn, em cßn ¸p dông ph¬ng ph¸p quan s¸t, quan tr¾c,
ph¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh thèng kª, ph¬ng ph¸p pháng vÊn trong qu¸ tr×nh
nghiªn cøu ®Ò tµi.
Do h¹n chÕ vÒ quy m« luËn v¨n, h¹n chÕ thêi gian vµ n¨ng lùc nghiªn cøu
®Ò tµi luËn v¨n cña em chØ nghiªn cøu ba nhãm hµng chñ cña c«ng ty kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu ViÖt - Lµo sang thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D¬ng lµ chÝnh.
Bµi viÕt bao gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I. C¬ së khoa häc vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña
c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu.
Ch¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng
ty kinh doanh XuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo.
Ch¬ng III. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kinh doanh xuÊt khÈu sang thÞ trêng
khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D¬ng.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cßn h¹n chÕ nªn luËn v¨n kh«ng
thÓ tr¸nh ®îc nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong Ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ c¸c thÇy c«
gi¸o híng dÉn gióp ®ì em ®Ó hoµn thµnh thËt tèt luËn v¨n nµy. Em xin ch©n thµnh
c¸m ¬n.
Ch¬ng I : C¬ së khoa häc vÒ Marketing
kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty
kinh doanh xuÊt khÈu
I. Tæng quan vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu
1. Vai trß chøc n¨ng cña Marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu
Theo viÖn nghiªn cøu Marketing Anh quèc, Marketing lµ “chøc n¨ng qu¶n
lý cña c«ng ty, lµ toµn bé c¸c ho¹t ®éng vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh kÓ tõ khi
ph¸t hiÖn ra nhu cÇu thÞ trêng vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô nµo ®ã cho tíi
khi cã ®îc c¸c gi¶i ph¸p tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô
®ã ®ång thêi ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty”. Tõ ®óng nghÜa trªn ta
hiÓu tiÕn ®éng cña Marketing ®îc biÓu hiÖn qua m« h×nh sau:
Nhu
cÇu
(ThÞ tr
êng)
Ên ®Þnh s¶n
phÈm
Chän thÞ trêng
®Ých vµ môc tiªu
QuyÕt ®Þnh s¶n
phÈm hçn hîp
§Þnh
gi¸ b¸n
Theo dâi
Xóc tiÕn
§Þnh søc
§Þnh kªnh
khuyÕch tr¬ng
th¬ng m¹i
b¸n
ph©n phèi
b¸n hµng
H×nh 1: Qu¸ tr×nh tiÕn ®éng Marketing
Tõ tiÕn ®éng trªn cho ta thÊy râ kh¼ng ®Þnh cña Philip Kotler lµ thùc chÊt
cña qu¶n trÞ Marketing xuÊt khÈu lµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ cÇu thÞ trêng xuÊt khÈu, c¸c
nhµ kinh doanh xuÊt khÈu n¾m v÷ng ®îc nhu cÇu thÞ trêng nhµ s¶n xuÊt cã c¬ së
®a ra c¸c quyÕt ®Þnh Marketing chuÈn mùc trong t¹o dùng s¶n phÈm cña m×nh phï
hîp víi thÞ trêng c¸c níc nhËp khÈu. Së dÜ lµm ®îc viÖc trªn lµ nhê vµo vai trß cña
Marketing trong kinh doanh nãi chung vµ xuÊt kh©ñ nãi riªng. Vai trß Marketing
thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ trung gian liªn kÕt phèi hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña
c«ng ty kinh doanh víi nhu cÇu thÞ trêng (Phô lôc H2 - Vai trß Marketing trong
kinh doanh xuÊt khÈu)
Vai trß cña Marketing thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ trung gian liªn kÕt phèi
hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña c«ng ty kinh doanh víi nhu cÇu cña thÞ trêng. Tõ vai trß
trªn cho thÊy muèn n©ng cao ®îc kinh doanh xu¸t khÈu c¸c gi¶i ph¸p Marketing
ph¶i kh«ng ngõng ®îc hoµn thiÖn. Së dÜ Marketing cã vai trß rÊt quan träng trong
kinh doanh xuÊt khÈu lµ v× nã thóc ®Èy c¸c nhãm chøc n¨ng trong kinh doanh ph¸t
huy hÕt nç lùc.BiÓu h×nh giíi thiÖu c¸c chøc n¨ng cña Marketing th¬ng m¹i quèc
tÕ ®îc tr×nh bµy ë phÇn phô lôc H3.
2. Lîi Ých cña kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n níc ta thêi kú CNH - H§H
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
Kinh doanh xuÊt khÈu lµ kinh doanh bao gåm c¸c ho¹t ®éng ®Ó ®a s¶n
phÈm cña níc së t¹i ra thÞ trêng níc ngoµi. Nh vËy qua hµnh vi xuÊt khÈu hµng
ho¸ ®îc ®a tõ thÞ trêng níc nµy sang thÞ trêng níc kh¸clµ d¹ng truyÒn thèng vµ
®¬n gi¶n nhÊt cña kinh doanh quèc tÕ. Kh¸c víi kinh doanh xuÊt khÈu kinh doanh
néi ®Þa lµ mét ho¹t ®éng tiÕp thÞ nh»m vµo mét thÞ trêng ®¬n nhÊt – thÞ trêng néi
®Þa trong ®ã c«ng ty trùc diÖn víi mét hÖ kh¸ch hµng ®¬n nhÊt, hÖ ®¬n nhÊt vÒ
kinh tÕ, víi ®èi thñ c¹nh tranh ho¹t ®éng ë thÞ trêng néi ®Þa. Kinh doanh quèc tÕ lµ
kinh doanh cña c«ng ty quèc tÕ mµ ë ®ã hä tiÕp cËn víi nhiÒu thÞ trêng h¶i ngo¹i,
mçi thÞ trêng h¶i ngo¹i c«ng ty l¹i cã mét chiÕn lîc kinh doanh riªng. Kinh doanh
toµn cÇu lµ h×nh thøc cao cña kinh doanh quèc tÕ ë ®ã c«ng ty tiÕp cËn víi nhiÒu
thÞ trêng h¶i ngo¹i theo mét chiÕn lîc kinh doanh thèng nhÊt. Bëi vËy kinh doanh
xuÊt khÈu lµ bíc ph¸t triÓn ®Çu tiªn khi c«ng ty tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ, ®©y
lµ mét nç lùc rÊt lín cña c«ng ty kinh doanh néi ®Þa khi quyÕt ®Þnh thùc hiÖn kinh
doanh xuÊt khÈu. §Ó thùc hiÖn ®îc kinh doanh xuÊt khÈu, c«ng ty cÇn ph¶i chän
®îc thÞ trêng hay quèc gia thÝch hîp, x¸c ®Þnh nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®îc ®ßi
hái cña thÞ trêng, ph¶i x¸c lËp ®îc kªnh ph©n phèi, mét møc gi¸ vµ chÝnh s¸ch xóc
tiÕn thêng m¹i ®îc thÞ trêng xuÊt khÈu chÊp nhËn ®ång thêi C«ng ty cÇn lµm tèt
c¸c thñ tôc vµ kÜ thuËt cã liªn quan ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng
xuÊt khÈu.
Níc ta lµ níc n«ng nghiÖp 80% d©n sè lµm n«ng nghiÖp, cã khÝ hËu nhiÖt
®íi giã mïa lµ ®iÒu kiÖn tèt cho c©y n«ng nghiÖp vµ s¶n phÈm vïng nhiÖt ®íi ph¸t
triÓn. S¶n phÈm n«ng nghiÖp níc ta xuÊt khÈu ra c¸c níc kh¸c ë Ch©u ¸ hoÆc thÕ
giíi sÏ ®em l¹i rÊt nhiÒu lîi Ých:
Thø nhÊt: VÒ lÝ luËn, chóng ta thô hëng ®îc nh÷ng kÕt qu¶ trong lîi thÕ so
s¸nh tuyÖt ®èi vµ t¬ng ®èi häc thuyÕt vÒ sù c©n ®èi gi÷a c¸c yÕu tè trong kinh
doanh quèc tÕ.
Thø hai: Thùc hiÖn ®îc viÖc gøan ho¹t ®éng kinh tÕ níc ta víi kinh tÕ thÕ
giíi v× h¹ot ®éng ngo¹i th¬ng lµ bíc ®Çu tiªn ®Ó tiÕp thu ®Çu t níc ngoµi, thùc hiÖn
chñ tr¬ng khu vùc ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ níc ta.
Thø ba: T¹o tiÒn ®Ò t¨ng thu nhËp vµ c¶i thiÖn ®êi sèng cho n«ng d©n th«ng
qua b¸n s¶n phÈm n«ng nghiÖp cho n«ng d©n.
Thø t: Qua xuÊt khÈu n«ng s¶n ®Ó thóc ®Èy tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ
trong s¶n xuÊt, chÕ biÕn b¶o qu¶n n«ng phÈm sau thu ho¹ch, n©ng cao søc c¹nh
tranh s¶n phÈm n«ng nghiÖp trªn thÕ giíi, thóc ®Èy cuéc c¸ch m¹ng ®æi míi c¬
cÊu c©y trång, vËt nu«i lo¹i bá c¸c s¶n phÈm kÐm hiÖu qu¶ chÊt lîng, thùc hiÖn tèt
yªu cÇu CNH - H§H ®Êt níc.
Thø n¨m: VÒ mÆt th¬ng m¹i sÏ ph¸t triÓn c«ng nghÖ kinh doanh, c«ng nghÖ
Marketing thÞ trêng cña c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu, n¾m b¾t vµ lµm quen c¸c
th«ng lÖ quèc tÕ ®i ®Õn thùc hiÖn tèt quan hÖ th¬ng m¹i quèc tÕ chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn
khi níc ta chÝnh thøc gia nhËp WTO.
II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng Marketing trong kinh
doanh xuÊt khÈu
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
Nh ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, mét c«ng ty tham gia vµo kinh doanh xuÊt
khÈu ph¶i thùc hiÖn rÊt nhiÒu c«ng viÖc võa míi mÏ vµ còng kh«ng kÐm phÇn khã
kh¨n. Sau ®©y ®Ò cËp mét sè ho¹t ®éng c¬ b¶n.
1. Lùa chän thÞ trêng hay quèc gia xuÊt khÈu
§©y lµ kh©u ho¹t ®éng Marketing ®Çu tiªn cña kinh doanh xuÊt khÈu. §Ó
lùa chän ®îc quèc gia xuÊt khÈu cÇn nghiªn cøu thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin ë
c¸c níc Ch©u ¸ nh: quy m« thÞ trêng vÒ s¶n phÈm nhËp khÈu, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn
thÞ trêng, c¸c ®Æc tÝnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mua vµ sö dông s¶n phÈm, c¸c
®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn, kh¶ n¨ng sö dông s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp b×nh
qu©n ®Çu ngêi, c¸c yÕu tè m«i trêng vÜ m«... trªn c¬ së th«ng tin trªn c¸c nhµ qu¶n
trÞ Marketing tiÕn hµnh ph©n tÝch so s¸nh vµ c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm kh¶ n¨ng cung
øng ®Ó chän mét hoÆc nhiÒu thÞ trêng gÇn gòi víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm hiÖn cã vµ
c¸c ®iÒu kiÖn còng nh chøc n¨ng cña c«ng ty ®Ó ®¸p øng. Chóng t«i ph¶n ¸nh m«
h×nh lùa chän thÞ trêng h¶i ngo¹i ë phÇn phô lôc H4. Khi lùa chän thÞ trêng môc
tiªu bíc ®Çu tiªn ph©n tÝch m«I trêng vÜ m« ®Ó ph¸t hiÖn c¬ héi c¨n b¶n vµ c¸c rñi
ro, bíc thø hai lµ x¸c ®Þnh dung lîng thÞ trêng tiÒm n¨ng, bíc thø ba lµ lùa chän
tËp trung vµo sù c¹nh tranh vµ chi phÝ, cuèi cïng lµ xÕp h¹ng thø tù cho lùa chän,
tiªu chuÈn ®Ó lùa chän thÞ trêng nhËp khÈ lµ dung lîng vµ sù t¨ng trëng cña thÞ trêng.
2. X¸c lËp nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña thÞ trêng xuÊt khÈu
Trªn c¬ së ®· nghiªn cøu c¸c nhu cÇu tËp tÝnh vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ m«I trêng
vÜ m« ®· nghiªn cøu ®îc ë thÞ trêng nhËp khÈu cÇn tiÕn hµnh nh÷ng c¶i tiÕn cÇn
thiÕt vÒ s¶n phÈm hiÖn cã cña c«ng ty. Néi dung xem xÐt c¸c th«ng sè t¹o c«ng
n¨ng cña s¶n phÈm nh: kÝch thíc, mµu s¾c. mïi vÞ dÆc tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm,
thµnh phÇn ho¸ häc cña s¶n phÈm bao gåm c¶ hµm lîng chÊt vi lîng, chÊt ®éc h¹i
vµ vi sinh vËt, xem xÐt bao gãi kÝ m· hiÖu, nh·n hiÖu th¬ng m¹i, tiªu chuÈn vÒ
chÊt lîng s¶n phÈm , c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn cÇn chuÈn bÞ chuÈn x¸c võa
®Ó qu¶ng b¸ võa ®Ó so s¸nh víi ®ßi hái cña thÞ trêng vµ xem xÐt s¶n phÈm c¹nh
tranh trong chiÕn lîc s¶n phÈm quèc tÕ vµ toµn cÇu ë phô lôc H5.
3. Nghiªn cøu hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu hµng n«ng
s¶n thùc phÈm
Ph©n phèi lµ c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ, c©n ®èi, phèi hîp ®Ó thùc hiÖn hµng
ho¸ ®a hµng ho¸ tõ sau khi s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu thô hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng,
muèn thùc hiÖn ph©n phèi ®óng môc ®Ých cña nhµ ph©n phèi ph¶i sö lý tèt vÊn ®Ò
chän nguån hµng mua vµ kÝ hîp ®ång mua s¶n phÈm, chän ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn
vµ hîp ®ång vËn chuyÓn, bè trÝ hÖ thèng kho b·i phôc vô dù tr÷ b¶o qu¶n hµng
ho¸ vµ chuyÓn t¶i trong vËn chuyÓn, ®Æc biÖt ph¶i sö lÝ hÖ thèng th«ng tin hËu cÇn
quèc tÕ (Logistics Information System) – US
Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp hîp lÝ gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi c¸c trung
gian ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn khu vùc tiªu dïng mét c¸ch nhanh chãng, ®¸p øng kÞp
thêi yªu cÇu cña thÞ trêng vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt (M« h×nh kªnh
ph©n phèi ®îc m« t¶ ë phô lôc H6).
Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu gåm c¸c néi dung sau:
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
3.1. Lùa chän c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi
- C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi trong níc cã thÓ lùa chän bao gåm: c¸c c«ng
ty kinh doanh xuÊt khÈu, c¸c ®¹i lÝ xuÊt khÈu, nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp tham gia xuÊt
khÈu trë thµnh nhµ xuÊt khÈu.
- C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi ngoµi níc: c¸c nhµ trung gian ngoµi níc bao gåm
c¸c trung gian xuÊt khÈu, nhµ b¸n bu«n hay ®¹i lÝ ®Þa ph¬ng, nhµ b¸n lÎ.
Mçi thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu cã chøc n¨ng kh¸c nhau tuú
theo mçi níc vµ cung cã c¸c u vµ nhîc ®iÓm kh¸c nhau. Tuú theo mÆt hµng mµ
chän c¸c thµnh viªn ®¶m b¶o yªu cÇu cña kªnh ph©n phèi..
3.2. Lùa chän chiÕn lîc th©m nhËp thÞ trêng xuÊt khÈu
XuÊt khÈu vµo mét thÞ trêng lµ mét chiÕn lîc mµ c¸c c«ng ty ¸p dông vµo
thÞ trêng cña hä. Cã hai chiÕn lîc c¬ b¶n ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu:
- XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: nhµ xuÊt khÈu thùc hiÖn xuÊt khÈu th«ng qua sö dông mét
trong c¸c trung gian trong níc thùc hiÖn xuÊt khÈu, c¸c trung gian nµy am hiÓu thÞ
trêng níc ngoµi; hä lµ nhµ m«i giíi, c¸c chuyªn viªn xuÊt khÈu, c¸c ®¹i lÝ...
- XuÊt khÈu trùc tiÕp: mét c«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp khi nã xuÊt khÈu sang
nh÷ng ngêi trung gian ®Æt ë thÞ trêng nãc ngoµi. Khi xuÊt khÈu trùc tiÕp c«ng ty
ph¶i cã nhiÒu quan hÖ víi níc ngoµi vµ ®ßi hái møc ®ä chuyªn m«n cao h¬n vµ
kiÓm so¸t ®îc kªnh ph©n phèi lín h¬n kªnh gi¸n tiÕp. C«ng ty cã thÓ chän c¸c nhµ
®¹i lÝ hay b¸n buèn ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ thiÕt lËp chi nh¸nh b¸n hµng nh
mét trung gian ®éc lËp. §a sè c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c nhµ ph©n phèi h¶i
ngo¹i.
- C«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp ®Õn c¸c chi nh¸nh b¸n hµng cña hä ë níc ngoµi nh
mét nhµ trung gian ®éc lËp, nhËn hµng cña nhµ s¶n xuÊt, b¸n hµng ®Õn ngêi
muavµ tù chÞu rñi ro, chi nh¸nh nµy gióp cho nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng
h¶i ngo¹i nhng ph¶i tèn vÒ vèn cho kinh doanh tµi chÝnh cho tµi kho¶n thÕ chÊp vµ
tån kho, tù thùc hiÖn c¸c kÜ n¨ng tiÕp thÞ.
- Nhµ ph©n phèi ®éc lËp so víi chi nh¸nh b¸n hµng. Nhµ s¶n xuÊt cã thÓ thiÕt lËp
mét chi nh¸nh b¸n hµng lo toµn bé viÖc dù tr÷, cung øng vµ b¸n hµng ë thÞ trêng
níc ngoµi. Gièng nh vËy v¨n phßng b¸n lÎ trêng hîp nµy nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t
®îc thÞ trêng níc ngoµi song ph¶i chÞu chi phÝ cao cho viÖc ®µo t¹o vµ tiªu thô.
4. §Þnh gi¸ cho thÞ trêng xuÊt khÈu
Gi¸ trong kinh doanh xuÊt khÈu thêng cao h¬n nhiÒu so víi thÞ trêng néi ®Þa
v× c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu ph¶i bá ra nhiÒu chi phÝ h¬n so víi thÞ trêng néi
®Þa nh chi phÝ th«ng tin, chi phÝ ®i l¹i, chi phÝ ®ãng gãi, nh·n hiÖu, chi phÝ kiÓm
tra tµi chÝnh... TÊt c¶ ®Òu lµm t¨ng gi¸ hµng ho¸ vµ dÞch vô xuÊt khÈu. M« h×nh
sau ®©y ph¶n ¸nh ®iÒu nªu trªn. (Phô lôc H6: ¶nh hëng cña ®é dµi kªnh ph©n phèi
®Õn gi¸ trong xuÊt khÈu)
Gi¸ thÞ trêng trong níc
- Gi¸ xuÊt xëng: 5.00$
- Gi¸ b¸n bu«n: 7.50$
- Gi¸ b¸n lÎ: 11.25$
Kh¸ch hµng cuèi cïng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
Gi¸ thÞ trêng xuÊt khÈu
- Gi¸ xuÊt xëng: 5.00$
- Gi¸ xuÊt khÈu: 7.50$
- Gi¸ b¸n bu«n: 11.25$
- Gi¸ nhËp khÈu: 14.06$
- Gi¸ b¸n lÎ: 21.37$
Kh¸ch hµng cuèi cïng
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
§Ó cã gi¶i ph¸p tèt vÒ gi¸ ph¶i cã hiÓu biÕt râ rµng vÒ ¶nh hëng cña c¸c
biÕn sè tíi gi¸ ®Æc biÖt lµ biÕn sè chi phÝ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ vÇn t¶i, chi phÝ thuÕ
quan, thuÕ, chi phÝ s¶n xuÊt t¹i ®Þa ph¬ng, chi phÝ kªnh ph©n phèi. Dùa theo c¬ së
trªn chän ®îc ph¬ng thøc xuÊt khÈu tèi u võa t¨ng khèi lîng b¸n vµ gi¶m chi phÝ,
gi¶m gi¸. §Ó chi tiÕt ho¸ néi dung nµy chóng t«i giíi thiÖu m« h×nh c¸c nh©n tè
¶nh hëng tíi gi¸ trong th¬ng m¹i quèc tÕ ë phô lôc H7.
5. Gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh xuÊt khÈu
Kinh doanh quèc tÕ còng nh kinh doanh néi ®Þa lµ tån t¹i quy luËt c¹nh
tranh do vËy ph¶i cã gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n chñ yÕu lµ qu¶ng b¸, lµ ®iÒu
rÊt cÇn thiÕt. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh ph¶i n¾m v÷ng c¸c ®Æc trng cña
c¸c c«ng cô qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, quan hÖ c«ng chóng, chµo b¸n hµng c¸ nh©n,
Marketing trùc tiÕp ®Ó dïng cho tõng thÞ trêng cã hiÖu qu¶. C¸c nhµ qu¶n trÞ cßn
ph¶i biÕt chän tõ ng÷ vµ mµu s¾c thÝch hîp trong so¹n th¶o c¸c th«ng ®iÖp ®Õn c¸c
thÞ trêng xuÊt khÈu nh:
- Chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: trong qu¸ khø hµng lo¹t c¸c chÝnh phñ ®· cÊm ®o¸n
thêi lîng qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn ®Æc biÖt nh÷ng kªnh nhµ níc. Nauy, Thôy §iÓn
cã lÖnh cÊm hoµn toµn qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn.
- Néi dung qu¶ng c¸o: cã nhiÒu h¹n chÕ ®¸ng kÓ vÒ néi dung qu¶ng c¸o ë hµng
lo¹t c¸c quèc gia, c¸c níc ®a ra cÊm ®o¸n nµy do ®éng lùc thóc ®Èy lµ mèi quan
t©m muèn duy tr× c¸c chuÈn mùc vµ khu«n phÐp. C¸c quèc gia ®¹o Håi nh
Malayxia cÊm nh÷ng qu¶ng c¸o cã phô n÷, Cana®a quy ®Þnh nh÷ng qu¶ng c¸o
hµng dïng cho trÎ em ph¶i ®îc héi ®ång luËt ph¸p duyÖt...
- Xóc tiÕn b¸n (khuyÕn m·i): phÇn thëng vµ quµ tÆng còng bÞ h¹n chÕ kh«ng c¸o
h¬n 5% gi¸ trÞ s¶n phÈm. Cu-pong (coupon) lµ mét h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng ®îc dïng phæ biÕn ë Hoa kú nhng bÞ cÊm ë ¸o.
Cßn rÊt nhiÒu lÜnh vùc t©m lÝ tiªu dïng ë c¸c níc Ch©u ¸ ph¶i ®îc nghiªn
cøu cô thÓ tõ ®ã mí sö dông c¸c c«ng cô xóc tiÕn th¬ng m¹i thÝch hîp ®Ó ®em l¹i
hiÖu qu¶ cao nhÊt.
6. Gi¶i ph¸p vÒ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin thÞ trêng vµ tæ chøc ho¹t ®éng
th«ng tin quèc tÕ
Ngµy nay cuéc c¸ch m¹ng c«ng nghÖ th«ng tin ®· ph¸t triÓn ë tr×nh ®é cao
vµ réng kh¾p toµn cÇu, nã t¹o ra kh¶ n¨ng thu thËp nhanh chãng c¸c th«ng tin vÒ
c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ th¬ng m¹i. Ngoµi viÖc lu tr÷ c¸c th«ng tin thay c¸c giÊy
tê nã cßn chñ yÕu sö dông c¸c c«ng cô ®iÖn tö thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn kinh doanh
gi÷a hai hay nhiÒu c«ng ty, c¶i tiÕn qu¸ tr×nh kinh doanh vµ gi¶m thêi gian quay
vßng c¸c c«ng cô bao gåm EDI ( Electronic Data Interchange), m· v¹ch, th ®iÖn
tö... C«ng nghÖ th«ng tin t¹o ra m¹ng internet vµ t¹o ra rÊt nhiÒu ®Æc tÝnh u viÖt rÊt
thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ trêng quèc tÕ.
Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng mäi n¬i trªn thÕ giíi cã c¬ héi xem xÐt mua b¸n
thuËn lîi ë bÊt k× n¬i nµo mµ hä muèn. Ngoµi ra c«ng nghÖ th«ng tin cßn ®îc øng
dông vµo c¸c ho¹t ®éng thanh to¸n vµ cuèi cïng lµ chi phÝ Ýt tèn kÐm nhÊt. §Ó cho
c«ng ty thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p c«ng nghÖ th«ng tin c«ng ty cÇn chuÈn bÞ c¸c bé
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
phËn thu thËp sö lÝ ph©n tÝch th«ng tin kÞp thêi, chÝnh x¸c phï hîp víi môc ®Ých sö
dông ph¶i ®¶m b¶o khi sö dông m¹ng th× ho¹t ®éng liªn l¹c cña nh÷ng ngêi sö
dông vµ sè liÖu cña hä lµ an toµn hîp ph¸p. Ph¶i cã mét khung thiÕt kÕ cña thÞ tr êng ®iÖn tö cã ba líp liªn quan mËt thiÕt: c¬ chÕ truy cËp, c¸c nguån vµ bé phËn
trung gian.
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng
n«ng s¶n thùc phÈm
Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu n«ng s¶n c«ng ty cÇn quan
t©m tíi c¸c nh©n tè ¶nh hëng c¬ b¶n sau:
1. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè m«i trêng vÜ m« cña níc ta vµ níc nhËp khÈu
Chóng ta biÕt r»ng c¸c yÕu tè m«i trêng chÝnh trÞ ph¸p luËt, v¨n hãa x· héi,
kinh tÕ d©n c, khoa häc c«ng nghÖ sÏ t¹o ra c¬ héi hoÆc c¶n trë cho kinh doanh
xuÊt khÈu. §èi víi níc ta, Nhµ níc t¹o mäi ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp hoµ
nhËp tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ nªn ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ®Òu nhÊt
qu¸n víi quan ®iÓm t¹o ®iªï kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn ë thÞ trêng thÕ
giíi ®Æc biÖt lµ xuÊt khÈu ®îc nhiÒu hµng n«ng s¶n thùc phÈm. Doanh nghiÖp chØ
cÇn quan t©m toÝ chän níc nµo sao cho v¨n ho¸ vµ luËt ph¸p mang tÝnh t¬ng ®ång
lín víi níc ta, sù t¬ng ®ång cµng lín thÞ sù ph¸t triÓn xuÊt khÈu cµng m¹nh. §Æc
biÖt quan t©m tíi tËp tÝnh vµ nhu cÇu tiªu dïng vµ sö dông s¶n phÈm n«ng s¶n ta
xuÊt khÈu. C«ng ty cÇn cã sù nghiªn cøu n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu thÞ trêng vµ
chÝnh s¸ch cña níc mµ ta dù ®Þnh chän lµm thÞ trêng xuÊt khÈu.
2. ¶nh hëng c¸c yÕu tè m«i trêng ngµnh mµ c«ng ty kinh doanh
C¸c yÕu tè m«i trêng ngµnh hµng bao gåm tríc tiªn lµ c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh ë níc nhËp khÈu. C«ng ty cÇn ngiªn cøu n¾m ®îc c¸c c«ng ty cïng cã mÆt
hµng n«ng s¶n thùc phÈm nhËp vµo thÞ trêng mµ c«ng ty ®· chän kÓ c¶ c¸c ®èi thñ
ë cïng níc hay ë níc kh¸c, ph¶i n¾m v÷ng vÒ chÊt lîng mÆt hµng, møc gi¸, ph¬ng
thøc nhËp khÈu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i ®Ó c«ng ty cã gi¶i ph¸p øng sö thÝch
hîp duy tr× ®îc quan hÖ mua b¸n l©u dµi vµ ph¸t triÓn ®îc dung lîng thÞ trêng
nhËp khÈu. NÕu kh«ng cã ®îc c¸c th«ng tin ®èi thñ c¹nh tranh sÏ cã nhiÒu khã
kh¨n g©y ¶nh hëng ®Õn chiÕn lîc ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty t¹i thÞ trêng môc
tiªu.
3. ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè ph¬ng tiÖn kinh doanh cña c«ng ty
§Ó kinh doanh xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm c«ng ty cÇn ph¶i cã ®éi
ngò c¸n bé cã ®ñ tr×nh ®é ph©n tÝch n¾m v÷ng thÞ trêng nguån hµng trong vµ ngoµi
níc, cã kh¶ n¨ng lùa chän kªnh ph©n phèi tèi u ®a hang ®Õn thÞ trêng môc tiªu,
kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. §Æc biÖt lµ ph¶i cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷
®Ó sö dông ph©n tÝch th«ng tin, ®¸nh gi¸ thÞ trêng nhËp khÈu. Ngoµi yÕu tè con ngêi c«ng ty cÇn ph¶i cã ®ñ kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ khoa häc c«ng nghÖ kinh doanh
®¸p øng ®îc cho thÞ trêng xuÊt khÈu.
4. C¬ cÊu vµ chÊt lîng hµng n«ng s¶n thùc phÈm níc ta
Khi nãi vÒ thÞ trêng Ch©u ¸ cã nghÜa lµ gi÷a níc ta víi c¸c níc nhËp khÈu
cïng ë trong mét ch©u lôc ®©y lµ mét thuËn lîi vÒ mÆt ®Þa lý, khÝ hËu, v¨n ho¸…
cã kh¶ n¨ng t¬ng ®ång cao song còng cã nhiÒu mÆt kh¸c biÖt trong tËp qu¸n tiªu
dïng, chÝnh s¸ch kinh doanh mµ c«ng ty ph¶i n¾m b¾t ®îc ®Ó tæ chøc mÆt hµng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
kinh doanh vµ chµo hµng cho c¸c thÞ trêng nhËp khÈu.
5. Mét sè ®Æc trng vÒ thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D¬ng
Nh ®· biÕt 6/1996 ViÖt Nam chÝnh thøc nép ®¬n xin nhËp APEC vµ 11/1997
héi nghÞ thîng ®Ønh thêng niªn APEC häp t¹i Vancan¬ - Canada ®· kÕt n¹p ViÖt
Nam lµ thµnh viªn chÝnh thøc cña APEC vµo th¸ng 11/1998 n©ng tæng sè thµnh
viªn lªn 21 níc vµ vïng l·nh thæ. T¹i héi nghÞ bé trëng APEC lÇn thø 10 tæ chøc
t¹i Kuala lamper - Malayxia ngµy 14/11/1999 ViÖt Nam chÝnh thøc trë thµnh
thµnh viªn APEC víi tæng sè 21 thµnh viªn, APEC hiÖn ®· cã tæng d©n sè h¬n 2,5
tØ ngêi (42 % tæng d©n sè thÕ giíi) vµ tæng GDP lµ 17 ngµn tû USD (56% tæng
GDP toµn cÇu), tæng gi¸ trÞ giao dÞch th¬ng m¹i cña APEC lµ 5,5 ngµn tû USD
( chiÕm 55% tæng giao dÞch th¬ng m¹i toµn cÇu - sè liÖu n¨m 1999), nh vËy thùc
chÊt tham gia xuÊt khÈu hµng sang c¸c níc ë thÞ trêng Ch©u ¸ cña c«ng ty lµ thùc
hiÖn theo khu«n khæ ®· ®îc thèng nhÊt cña APEC vµ WTO chø kh«ng ph¶i lµ thÞ
trêng tù do theo tÝnh tù ph¸t n÷a. §Æc ®iÓm nµy cã thÓ coi lµ mét c¬ héi tèt nÕu
biÕt tËn dông khai th¸c c¸c thuËn lîi ®· ®îc quy ®Þnh cña APEC vµ WTO. C¸c níc
thµnh viªn cña APEC lµ: Australia, Mü, Canada, NhËt, Hµn quèc, Bruney,
In®«nªxia, Singapore, Malayxia, Philippine, Thailand, New Zealand, Trung quèc,
Hongkong, §µi loan, Chi lª, Mªxic«, Papraniu, Ghinª, ViÖt nam, Nga, Peru ( 21
níc vµ khu vùc).
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
Ch¬ng II:
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n
cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo
I. Kh¸I qu¸t vÒ C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng nhiÖm vô vµ tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty
1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh
TiÒn th©n cña C«ng ty lµ Tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu biªn giíi
(FRONTARIMEX), ®îc thµnh lËp ngµy 16/9/1967. NhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty
trong thêi gian nµy lµ tiÕp nhËn hµng viÖn trî cña c¸c níc XHCN, sau ®ã vËn
chuyÓn cho níc b¹n Lµo tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1987, giai ®o¹n nµy nhiÖm vô
chÝnh lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo nªn C«ng ty ®· ®æi tªn thµnh C«ng ty
kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, ®Õn nay C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô
kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tæng hîp víi c¸c thÞ trêng kh¸c trªn thÕ giíi .
C«ng ty Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo ( VILEXIM ) thµnh lËp theo
quyÕt ®Þnh sè 82 / N gt - TCCB nµy 24 / 02 / 1987 cña Bé Ngo¹i th¬ng (nay lµ Bé
Th¬ng m¹i). VILEXIM lµ doanh nghiÖp Nhµ níc, lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc
lËp, cã t c¸ch ph¸p nh©n, cã tµi kho¶n tiÒn ViÖt vµ ngo¹i tÖ t¹i ng©n hµng, tù chñ
vÒ tµi chÝnh vµ cã con dÊu riªng. Tªn giao dÞch quèc tÕ : Viet Nam Nation Import Export corporation with Laos, viÕt t¾t : VILEXIM .
Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i : P4A ®êng Gi¶i Phãng - Hµ Néi, ngoµi ra
C«ng ty cã c¸c chi nh¸nh vµ kho b·i t¹i :
- Chi nh¸nh t¹i 6 / 95 Cao Th¾ng - Q3 -TPHCM
- Kho vµ cöa hµng t¹i 139 phè Lß §óc - Hµ Néi
- Kho chøa hµng t¹i Cæ Loa - §«ng Anh , kho Tø Kú - Ph¸p V©n Hµ Néi
- V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Céng hoµ DCND Lµo
C«ng ty cã tæng sè CBCNV lµ 108 ngêi hÇu hÕt tËp trung t¹i c¸c phßng kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu. Sè c¸n bé ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm 90%
cã tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng dµy d¹n kinh nghiÖm. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty
®ang tiÕn hµnh trÎ ho¸ ®éi ngò CBCNV t¹o nªn sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, ®Çy nhiÖt
huyÕt trong kinh doanh.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty
1.2.1. Chøc n¨ng
C«ng ty trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu theo giÊy phÐp cña Bé Th¬ng m¹i víi céng
hoµ DCND Lµo, c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn
hîp t¸c quan hÖ víi c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ång thêi ®¸p øng nhu cÇu héi nhËp
cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc vµo thÞ trêng thÕ giíi.
C«ng ty cßn cã mét sè chøc n¨ng kh¸c nh sau:
- NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh
cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc.
- S¶n xuÊt gia c«ng c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu.
- Liªn doanh liªn kÕt hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ thuéc c¸c
thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi níc.
- XuÊt khÈu lao ®éng nh»m t¨ng thu nhËp cho ngêi lao ®éng ®ång thêi lµm
t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ ®èi víi Nhµ níc.
1.2.2. NhiÖm vô
C¸c nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty VILEXIM lµ :
- §Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn quan hÖ Th¬ng m¹i, hîp t¸c ®Çu t th«ng qua ho¹t
®éng xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn kinh tÕ ®èi ngo¹i víi
c¸c tæ chøc kinh tÕ ViÖt Nam vµ níc ngoµi.
- X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty theo
quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc ®Ých vµ néi dung ho¹t ®éng cña C«ng ty.
Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc nh»m thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô
kinh doanh cña C«ng ty.
- Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ níc vµ qu¶n lý kinh tÕ
tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn nghiªm
chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ C«ng ty ®· ký.
- Trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ gi÷a níc ta víi Lµo vµ mét sè níc
kh¸c, xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt; nhËp
khÈu nguyªn vËt liÖu phôc vô cho liªn doanh s¶n xuÊt cña C«ng ty.
- NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ nhËn lµm c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh
doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc.
- Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ n©ng cao chÊt lîng cña hµng ho¸,
n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më réng thÞ trêng tiªu thô, gãp phÇn t¨ng nguån thu
ngo¹i tÖ cho ®Êt níc.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty
2.1. S¬ ®å tæ chøc cña C«ng ty
B¶ng 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty kinh doanh xuÊt
nhËp khÈu viÖt - lµo
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m
®èc
Phã gi¸m
®èc
Phßng
KÕ
ho¹ch
tæng hîp
Phßng
KÕ
to¸n
tµi vô
Phßng
Tæ
chøc
hµnh
chÝnh
Phßng
XNK
1,2,3
4,5,6
Phßng
DÞch
vô vµ
§Çu t
B¶ng 2: C¬ cÊu vµ chÊt lîng lao ®éng cña C«ng ty
C¸c bé phËn
Sè
lao
®éng
Tr×nh ®é CBCNV
§¹i häc
Trung häc TiÓu häc
SL
%
SL
%
SL %
Ban gi¸m ®èc
C¸c
3 chi3nh¸nh
100
KÕ to¸n tµi vô
10
8
80
Phßng xuÊt nhËp
65
60
92
Tæ chøc hµnh chÝnh 5
2
KÕ ho¹ch tæng hîp
5
5
100
DÞch vô vµ ®Çu t
5
5
100
C¸c chi nh¸nh, v¨n
15
15 100
phßng ®¹i diÖn
Toµn C«ng ty
108
98
91
< 30
SL
%
§é tuæi
31 – 44
SL
%
V¨n phßng ®¹i diÖn
2
5
3
10
20
8
9
12
12
18,5
11,1
> 45
SL %
8
49
80
75,4
3
2
4
5
5
4
15
100
80
100
1
20
81
75
15
13,9
* NhËn xÐt:
Tõ b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy tr×nh ®é CBCNV trong C«ng ty kh¸ cao víi tû lÖ
91% cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 9% tr×nh ®é bËc trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
100
20
6,1
100
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
tiÕn tíi dÇn viÖc n©ng cao tr×nh ®é ®¹i häc cña CBCNV lªn 100%, trÎ ho¸ ®éi ngò
c¸n bé nh»m x©y dùng mét C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé trÝ thøc n¨ng ®éng vµ m¹nh
mÏ trong c«ng viÖc.
2.2. Chøc n¨ng cña c¸c phßng ban
Gi¸m ®èc : Do Bé trëng Bé Th¬ng m¹i trùc tiÕp bæ nhiÖm, Gi¸m ®èc trùc
tiÕp ®iÒuhµnh C«ng ty theo chÕ ®é mét thñ trëng vµ cã toµn quyÒn quyÕt ®Þnh mäi
ho¹t ®éng cña C«ng ty
Hai Phã gi¸m ®èc : gióp viÖc cho gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o trùc
tiÕp lªn gi¸m ®èc, mét phô tr¸ch chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, ®¹i diÖn
t¹i Viªn Ch¨n - Lµo, l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng cña chi nh¸nh, mét Phã gi¸m ®èc phô
tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu, hµnh chÝnh qu¶n trÞ phô tr¸ch cña C«ng ty, c¸c kho Ph¸p
V©n, Cæ Loa, liªn doanh ®Çu t.
Díi Gi¸m ®èc vµ Phã gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban, v¨n phßng ®¹i diÖn chi
nh¸nh trùc thuéc cô thÓ :
Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh : thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi nh©n
viªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thi ®ua, thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n th lu tr÷,
c«ng t¸c qu¶n trÞ C«ng ty ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc vµ bé m¸y ho¹t
®éng cã hiÖu qu¶.
Phßng KÕ to¸n - Tµi vô : phô tr¸ch ho¹t ®éng tµi chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch
tµi chÝnh hµng n¨m, dµi h¹n vµ ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ vèn, trÝch lËp c¸c
quü, híng dÉn vµ kiÓm tra chÕ ®é kÕ to¸n thèng kª.
Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp : phßng gi÷ vai trß tæng hîp, b¸o c¸o lªn ban
l·nh ®¹o t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõng th¸ng, tõng quý vµ ®a
ra c¸c biÖn ph¸p th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty, ®Ò xuÊt c¸c ph¬ng ¸n kinh
doanh cã hiÖu qu¶.
Phßng DÞch vô §Çu t : ®¶m tr¸ch nhiÖm vô tæ chøc thùc hiÖn b¸n bu«n,
b¸n lÎ víi nh÷ng kh¸ch hµng, nh÷ng l« hµng nhËp khÈu cña C«ng ty, cung cÊp
th«ng tin vÒ thÞ trêng, gi¸ c¶ nguån hµng trong níc cho cho c¸c phßng ban trong
C«ng ty cô thÓ lµ c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu.
Phßng XuÊt nhËp khÈu (I, II, III, IV,V, VI ) : HiÖn nay, t¹i C«ng ty
VILEXIM cã tÊt c¶ 6 phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi tæng sè c¸n bé c«ng
nh©n viªn lµ 65 ngêi trong ®ã cã 60 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc, 5 ngêi cã tr×nh ®é
trung häc. Víi c¬ chÕ lµm viÖc mét trëng phßng vµ hai phã phßng, c¸c phßng xuÊt
nhËp khÈu cña C«ng ty thËt sù ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ sau gÇn 15 n¨m thµnh lËp. C¸c
phßng nµy ®îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c kh©u
trong kinh doanh ®èi ngo¹i nh kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, uû th¸c
tæ chøc thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp xuÊt hµng
ho¸ tèi u nhÊt, t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ më réng thÞ trêng kh¸ch hµng, nguån
hµng.
Chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn : Trëng chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ
Minh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn thñ ®« Viªn Ch¨n (Lµo) cã quyÒn quyÕt ®Þnh vµ qu¶n
lý mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn c¬ quan cã quan
hÖ víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn, víi c¸c ngµnh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, trong
vµ ngoµi níc. §ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tríc gi¸m ®èc, tríc ph¸p luËt vµ tËp thÓ
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
CBCNV cña chi nh¸nh vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh.
3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty
3.1. T×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu tõ n¨m 2000 - 2001
Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay C«ng ty cã quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ víi trªn 40 níc
trªn thÕ giíi, trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c níc Ch©u ¸ nh: NhËt B¶n, Trung Quèc, Lµo,
Singapore, §µi Loan... Trong nh÷ng n¨m qua kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty t¬ng ®èi æn ®Þnh ®îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau:
B¶ng 3: Kim ng¹ch XNK hµng ho¸ tõ n¨m 2000 - 2001
§¬n vÞ: TriÖu USD
ChØ tiªu
Tæng kim ng¹ch
XNK
XuÊt khÈu
NhËp khÈu
2000
N¨m
2001
2002
19,298
25,394
25,140
10,546
11,888
11,781
8,752
13,406
13,359
B¶ng thèng kª kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn
®©y cho thÊy kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh mÆc dï nh÷ng n¨m
qua nÒn kinh tÕ thÕ giíi cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh theo chiÒu híng kh«ng tèt cho
c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vÝ dô nh ¶nh hëng cña vô khñng bè
11/9/2001 ®· g©y ra nh÷ng hËu qu¶ xÊu cho thÞ trêng tiªu dïng thÕ giíi. ¶nh hëng
nµy kÐo dµi sang ®Çu n¨m 2002 vµ chÝnh lµ nguyªn nh©n ®Én ®Õn viÖc kim ng¹ch
xuÊt khÈu cña C«ng ty gi¶m nhÑ so víi n¨m 2001. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã, C«ng
ty còng cã cè g¾ng trong viÖc thu hÑp c¸n c©n xuÊt nhËp khÈu. Nh ®· biÕt trong 10
n¨m ®æi míi, níc ta ®· nhËp siªu kho¶ng 16,1 tû ®«la. Nguyªn nh©n quan träng
mang l¹i kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã lµ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng ®· thùc sù ®îc
ban l·nh ®¹o cña C«ng ty.
Tõ b¶ng 4 vµ 5 díi ®©y cho ta thÊy, thÞ trêng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c níc
Ch©u ¸, ®øng ®Çu lµ NhËt B¶n vµ Singapore chiÕm 66% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp
khÈu cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m dµi tríc ®©y thÞ trêng chñ yÕu cña C«ng ty lµ
thÞ trêng Lµo nhng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, theo ®µ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ
trêng, thÞ trêng Lµo truyÒn thèng cña C«ng ty gÇn nh bÞ ph¸ vì. Ho¹t ®éng xuÊt
nhËp khÈu hiÖn nay víi thÞ trêng nµy lµ rÊt nhá do nÒn kinh tÕ Lµo nghÌo thu nhËp
GDP thÊp nªn Lµo kh«ng cßn lµ mét thÞ trêng ®Æc biÖt theo ®óng nghÜa cña nÒn
kinh tÕ thÞ trêng. Sù ®iÒu chØnh nµy hoµn toµn phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña
nÒn kinh tÕ thÕ giíi, cña ViÖt Nam còng nh cña chÝnh C«ng ty.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
B¶ng 4: ThÞ trêng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu cña C«ng ty trong ba n¨m
2000 - 2002
§¬n vÞ tÝnh: % tæng kim
ng¹ch XNK
ThÞ trêng
N¨m
2000
2001
2002
NhËt B¶n
40
42
43
Singapore
27
26
23
Lµo
6
4
3
Hång K«ng
4
3
4
In®«nªxia
5
6
6
§µi Loan
6
7
8
...
...
...
...
B¶ng 5: Gi¸ trÞ xuÊt khÈu qua mét sè níc cña C«ng ty trong n¨m 2002
§¬n vÞ tÝnh: USD
MÆt hµng
L¹c nh©n
ChÌ
Cµ phª
Cao su
G¹o
...
NhËt B¶n
283.800
53.750
240.800
347.010
...
Gi¸ trÞ xuÊt khÈu
Singapore
151.800
28.750
128.800
185.610
133.400
...
Lµo
19.800
3.750
16.800
24.210
17.400
...
Cã thÓ nãi mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh¸ phong phó nh: G¹o, chÌ,
cµphª, cao su, l¹c nh©n, håi, quÕ... Tuy nhiªn C«ng ty bá sãt kh¸ nhiÒu thÞ trêng
tiÒm n¨ng ch¼ng h¹n nh In®«nªxia lµ mét quèc gia víi sè d©n lªn tíi 300 triÖu ngêi, víi GDP kho¶ng100 tû USD nhËp khÈu hµng n¨m lµ 16,5 tû USD ®©y thùc sù
lµ mét thÞ trêng hÊp dÉn ®èi víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, ®©y còng lµ mét trong
nh÷ng thÞ trêng cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu nh vßng bi, m¸y
b¬m níc, b×nh läc níc, phô tïng «t«, m¸y xóc ñi, d©y ®iÖn tõ, sîi... ®ßi hái C«ng
ty ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng nµy mét c¸ch thËt kü lìng ®Ó cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn
tèi ®a cho C«ng ty.
B¶ng 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2000 - 2002
§¬n vÞ: tû
®ång
ChØ
tiªu
2000
Tû lÖ
Thùc
so víi
hiÖn
KH %
2001
Tû lÖ
Thùc
so víi
hiÖn
KH %
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
2002
Tû lÖ
Thùc
so víi
hiÖn
KH %
2002/2000
Chªnh
lÖch
Tû lÖ
%
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Doanh
s«
Nép
Ng©n
s¸ch
NN
TrÇn Minh §øc
188,57
100
255
139,7
270
110
81,43
143,2
30
136,9
30
120
29,5
100,2
- 0,5
98,3
3.2. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y
B¶ng 7: Kim ng¹ch xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ trêng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh
D¬ng tõ n¨m 2000 - 2002
§¬n vÞ: USD
N¨m
2000
2001
2002
Gi¸ trÞ XK
4.387.264,4
5.695.007
8.740.900
Tèc ®é t¨ng tr29,8 %
53,48 %
ëng
Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng khèc
liÖt c¶ trong vµ ngoµi níc, ngoµi viÖc ph¶i gi÷ v÷ng thÞ trêng truyÒn thèng C«ng ty
cßn m¹nh d¹n t×m kiÕm thªm thÞ trêng nhËp khÈu n«ng s¶n míi trªn thÕ giíi.
ChÝnh v× vËy, mÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n nhng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh
h×nh kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ trêng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D¬ng cña
C«ng ty vÉn cã nh÷ng bíc tiÕn kh¶ quan. Thùc tÕ tõ b¶ng 6 cho ta thÊy tèc ®é t¨ng
trëng n¨m 2001 vµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 lÇn lît lµ 29,8% vµ 53,48%. Ngoµi
nguyªn nh©n C«ng ty m¹nh d¹n ph¸t triÓn thªm mét sè thÞ trêng míi t¹i Ch©u ¸
cßn cã mét sè nguyªn nh©n khiÕn kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng ®¸ng kÓ t¹i thÞ trêng
khu vùc nµy lµ:
- MÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty trong thêi gian qua ®îc më réng.
- Sè lîng hµng xuÊt khÈu n¨m sau cao h¬n n¨m tríc.
- NghiÖp vô thu mua t¹o nguån hµng xuÊt khÈu cña CBCNV trong C«ng ty
®· hoµn thiÖn h¬n nªn chÊt lîng hµng cao h¬n, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ h¬n do ®ã lîi
nhuËn thu ®îc tõ mçi th¬ng vô xuÊt khÈu còng cao h¬n.
Trong n¨m 2002 C«ng ty ®· gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n so víi nh÷ng n¨m tríc
®ã nhng vÉn cã kh«ng Ýt khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i ®ã lµ sè lîng c¸c C«ng ty
trong níc tham gia xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n ngµy cµng nhiÒu khiÕn cho t×nh tr¹ng
tranh mua tranh b¸n ngµy cµng t¨ng. Gi¸ hµng n«ng s¶n thu mua trong níc bÞ ®Èy
lªn cao, khi xuÊt khÈu ra thÞ trêng níc ngoµi l¹i bÞ Ðp gi¸ do khèi lîng hµng n«ng
s¶n ®îc xuÊt khÈu lín vµ c¸c doanh nghiÖp muèn b¸n ®îc hµng nªn ch¸p nhËn b¸n
víi gi¸ thÊp h¬n t¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn ®Þnh râ tÝnh chÊt quan
träng cña thÞ trêng khu vùc Ch©u ¸, C«ng ty ®· dµnh cho thÞ trêng nµy hÇu hÕt
nh÷ng nç lùc cña m×nh v× vËy tuy cã nh÷ng khã kh¨n nhng ®éi ngò CBCNV vÉn
cè g¾ng ®Ó n©ng cao kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n sang thÞ trêng Ch©u ¸
kh«ng nh÷ng vËy hµng n«ng s¶n trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña C«ng
ty.
II. §¸nh gi¸ c¸c Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n cña
C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - lµo
1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ trêng
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
ChÝnh thøc ®îc thµnh lËp vµo ngµy 24/2/1987 theo quyÕt ®Þnh cña Bé Ngo¹i
th¬ng (Bé Th¬ng m¹i), C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo tõ n¨m
1987 ®Õn n¨m 1993 ®îc Bé Th¬ng m¹i giao nhiÖm vô trùc tiÕp tiÕn hµnh ho¹t
®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi CHDCND Lµo. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay do
nh÷ng ®ßi hái cña viÖc ®æi míi nÒn kinh tÕ ®Êt níc theo c¬ chÕ thÞ trêng, C«ng ty
buéc ph¶i cã nh÷ng thay ®æi trong chiÕn lîc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò thÞ trêng. Lµo tuy lµ thÞ trêng truyÒn thèng cña C«ng ty nhng kh«ng ph¶i lµ mét thÞ trêng lín, søc mua h¹n chÕ. Trong khi ®ã hµng ho¸ cña c¸c níc kh¸c trµn vµo khiÕn
sù c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n. Tríc t×nh
h×nh ®ã Bé th¬ng m¹i cho phÐp C«ng ty xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ víi tÊt c¶ c¸c níc trªn thÕ giíi. §©y thËt sù lµ mét thö th¸ch míi vµ v« cïng khã kh¨n ®èi víi
C«ng ty, hÇu hÕt CBCNV cña C«ng ty kh«ng ®îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ kiÕn thøc
nghiªn cøu thÞ trêng, Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ph¶i ®èc thóc c¸c c¸n bé cña C«ng
ty t×m hiÓu thªm vÒ c¸c ph¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ trêng níc ngoµi vµ nhanh chãng
t×m kiÕm thÞ trêng míi. B»ng c¸c kinh nghiÖm cña b¶n th©n, hiÖn nay C«ng ty ®·
cã nh÷ng CBCNV cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy tuy r»ng cßn h¹n chÕ vÒ kiÕn
thøc nhng cã thÓ thÊy trong 3 n¨m gÇn ®©y doanh thu trung b×nh vµo kho¶ng 22
triÖu USD vµ c¸c thÞ trêng míi kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®ång thêi c¬ cÊu mÆt hµng
còng ngµy cµng ®îc më réng nh»m ®¸p øng tèt c¸c nhu cÇu cña thÞ trêng thÕ giíi.
2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
HiÖn nay, C«ng ty ®ang cè g¾ng më réng h¬n n÷a c¬ cÊu mÆt hµng n«ng
s¶n xuÊt khÈu ®ång thêi bªn c¹nh ®ã chÊt lîng s¶n phÈm còng ph¶i ®¹t tiªu chuÈn
chÊt lîng thÕ giíi ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cho ngêi tiªu dïng thÕ giíi. Khi
th©m nhËp vµo thÞ trêng níc ngoµi C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ
bÊt cø thø g× cã thÓ tho¶ m·n mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng níc ngoµi.
Néi dung c¬ b¶n trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®a ra lµ xoay quanh viÖc
duy tr×, c¶i tiÕn hoÆc lo¹i bá chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn thêi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm
míi.
Tuy ®· cè g¾ng n©ng cao chÊt lîng hµng xuÊt kh¼u nhng tån t¹i lín nhÊt cña
C«ng ty lµ vÊn ®Ò bao gãi vµ nh·n hiÖu. VÒ bao gãi, C«ng ty hiÖn nay chØ chó
träng ®Õn bao gãi ®Ó b¶o qu¶n tèt s¶n phÈm nhng thiÕu nh÷ng chØ dÉn cÇn thiÕt
trªn tõng bao s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty bªn c¹nh ®ã viÖc kh«ng cã nh·n
hiÖu cña s¶n phÈm xuÊt khÈu ®· khiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë níc ngoµi kh«ng
®îc tèt. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng ®¹t ®îc nh kÕ ho¹ch ®Ò ra.
3. ChÝnh s¸ch gi¸
X©y dùng chiÕn lîc gi¸ quèc tÕ lµ mét trong nh÷ng viÖc quan träng nhÊt khi
C«ng ty muèn th©m nhËp vµo thÞ trêng níc ngoµi. ChÝnh s¸ch gi¸ ¶nh hëng trùc
tiÕp ®Õn viÖc gia t¨ng sè lîng hµng xuÊt khÈu vµ doanh thu mµ C«ng ty cã thÓ thu
®îc. Mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ chñ yÕu mµ C«ng ty thêng ¸p dông:
ChiÕt khÊu gi¸ th¬ng m¹i (chøc n¨ng): lo¹i chiÕt gi¸ nµy ®îc sö dông ®ãi
víi c¸c trung gian th¬ng m¹i v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh bao gãi, b¶o
qu¶n, giao hµng... C¸c chiÕt gi¸ nµy ®îc C«ng ty biÓu hiÖn b»ng c¸c d·y sè 35, 10,
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
10, 2/10 net 30. Con sè ®Çu tiªn lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ ngêi trung gian ®îc hëng vµ vÞ
trÝ cña hä trong kªnh ph©n phèi, sè thø hai vµ thø ba lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thùc
hiªn c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng hoÆc mét sè dÞch vô kh¸c, sè cuèi cïng lµ tû lÖ
% chiÕt gi¸ do thanh to¸n ngay.
ChiÕt khÊu gi¸ theo sè lîng: §©y lµ mét biÖn ph¸p mµ C«ng ty thêng xuyªn
sö dông. Danh môc chiÕt gi¸ sè lîng lµ mét nhãm danh s¸ch gi¸ ®¬n vÞ mÆt hµng
ngêi mua sÏ ®îc chiÕt gi¸ cµng nhiÒu khi khèi lîng ®Æt mua cµng lín. Ban l·nh
®¹o C«ng ty cho r»ng së dÜ C«ng ty thêng xuyªn sö dông biÖn ph¸p nµy lµ do tiÕt
kiÖm ®îc cho C«ng ty mét kho¶n lín c¸c chi phÝ tiÕp thÞ vµ nÕu sö dông ®óng nã
sÏ t¹o ra gi¸ ph©n biÖt cho c¸c ngêi mua kh¸c nhau ®ång thêi cßn cã t¸c dông t¨ng
cêng sù hîp t¸c gi÷a c¸c kªnh.
§Þnh gi¸ theo ®Þa lý: Víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng níc kh¸c nhau ®Ó ®ñ
bï ®¾p cho chi phÝ vËn chuyÓn.
§Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o (khuÕch tr¬ng s¶n phÈm): víi ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸
nµy C«ng ty kh«ng thêng xuyªn sö dông . Trong mét hoµn c¶nh nµo ®Êy C«ng ty
sÏ t¹m thêi ®inh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ chµo hµng.
4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ (th©m nhËp thÞ trêng quèc tÕ)
Chñ tr¬ng cña Nhµ níc ta vÒ c«ng t¸c thÞ trêng xuÊt khÈu lµ ®a ph¬ng ho¸,
®a d¹ng ho¸, chó träng ®Õn c¸c thÞ trêng träng ®iÓm, truyÒn thèng. C«ng ty
VILEXIM cã kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu gÇn 40 n¨m, ®Æc ®iÓm chñ yÕu ®èi víi
thÞ trêng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ cã phÇn lín c¸c thÞ trêng truyÒn thèng, song do
h¹n chÕ vÒ nguån vèn tµi chÝnh nªn C«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu th«ng qua c¸c
trung gian nhËp khÈu níc ngoµi. Tuy nhiªn ®iÓm h¹n chÕ cña ph¬ng thøc xuÊt
khÈu nµy lµ doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty kh«ng cao do mÆt hµng xuÊt khÈu
cña C«ng ty kh«ng ®Õn ®îc tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®ång thêi cã thÓ cã
nh÷ng trung gian th¬ng m¹i kh«ng ®¸ng tin cËy. ChÝnh v× vËy Ban l·nh ®¹o ®ang
t×m c¸ch trùc tiÕp xuÊt khÈu c¸c hµng n«ng s¶n theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty cã thÓ
C«ng ty sÏ xin ®îc liªn kÕt vèn víi mét sè C«ng ty níc ngoµi nh»m lµm t¨ng
nguån vèn tù cã qua ®ã C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp xuÊt khÈu hµng hãa ®Õn tay ngêi
tiªu dïng.
5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i quèc tÕ
C«ng ty thËt sù ®· cã nh÷ng quan t©m nhng chñ yÕu ®îc thùc hiÖn qua xóc tiÕn
b¸n vµ tham dù vµo c¸c cuéc triÓn l·m trng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp.
Tuy nhiªn c¸c ph¬ng ph¸p nµy cha thËt sù mang l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty do nhîc
®iÓm cña c¸c ph¬ng ph¸p nµy qu¸ nhiÒu. §èi víi ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña C«ng
ty dÔ bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c b¾t chíc, lµm gi¶m lßng trung thµnh cña
kh¸ch hµng, t¹o thãi quen chê ®îi ®îc gi¶m gi¸. §èi víi triÓn l·m trng bµy, giíi
thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp th× khã thu hót ®îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do cã
qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nh vËy tuy cã thÓ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt thêi
nhng vÉn cã qu¸ nhiÒu ®iÓm khiÕn ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt vÒ c¸c
chÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i cña m×nh.
6. ChÝnh s¸ch nh©n sù
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
HiÖn nay, cã tæng sè 65 CBCNV lµm viÖc t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ®îc
coi lµ trô cét cña C«ng ty, víi 60 ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 5 ngêi cã tr×nh ®é
trung häc. Cã thÓ nãi lµ t¹i c¸c phßng nµy ®é tuæi lµ kh¸ trÎ cã 12 ngêi díi ®é tuæi
30, 49 ngêi tõ 31 - 44, vµ cã 4 ngêi trªn 45 tuæi sè CBCNV nµy hÇu hÕt lµ nh÷ng
ngêi cã tr×nh ®é trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch trong thêi gian
tíi më réng sè CBCNV t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu vµ n©ng cao tû lÖ c¸n bé cã
tr×nh ®é ®¹i häc lªn 100% toµn C«ng ty.
C¬ cÊu t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu bao gåm cã mét trëng phßng, hai phã
phßng mét ngêi phô tr¸ch viÖc xuÊt khÈu mét ngêi phô tr¸ch viÖc nhËp khÈu, c¸c
nh©n viªn cßn l¹i ®îc ph©n c«ng linh ho¹t tËp trung gi¶i quyÕt nh÷ng hîp ®ång tríc m¾t hay khi nhiÒu viÖc ph©n ra gi¶i quyÕt.
7. ChÝnh s¸ch vèn
HiÖn nay, C«ng ty ®ang cã møc vèn lu ®éng kho¶ng 15 tû ®ång ViÖt Nam ,
víi xu híng ph¸t triÓn hiÖn nay cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× møc vèn nµy chØ ®øng
vµo kho¶ng trung b×nh. C«ng ty sÏ cã khã kh¨n nÕu kh¸ch hµng nî tiÒn hµng. Nh
vËy viÖc tÝch luü vèn ®Çu t lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó më réng quy m« doanh nghiÖp. Tuy
nhiªn còng cã mét sè gi¶i ph¸p vÒ vèn mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông ®ã lµ viÖc vay
vèn ®Çu t c¬ së h¹ tÇng, liªn doanh, liªn kÕt, víi c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c
trong níc hoÆc trªn thÕ giíi nh»m n©ng cao nguån vèn lu ®éng ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu
qu¶ tèi u trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu.
8. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin
Trong c¬ cÊu cña C«ng ty hiÖn nay cha cã bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng hay
nãi c¸ch kh¸c lµ bé phËn Marketing mµ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng nhÊt lµ ®èi víi
c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu bé phËn nµy rÊt quan träng. C¸c c«ng viÖc
vÒ nghiªn cøu thÞ trêng cña C«ng ty ®Òu do c¸c thµnh viªn cña c¸c phßng xuÊt
nhËp khÈu ®¶m nhiÖm. §©y thËt sù lµ mét vÊn ®Ò mµ Ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn
quan t©m bëi CBCNV cña c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ph¶i lµm qu¸ nhiÒu c«ng
viÖc mµ ®©y lµ nh÷ng c«ng viÖc kh«ng ph¶i chuyªn m«n cña hä nã sÏ khiÕn cho
C«ng ty sÏ gÆp nh÷ng tæn thÊt kh«ng ®¸ng cã trong kinh doanh v× nh÷ng sai lÇm
mµ CBCNV trong c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu cã thÓ m¾c ph¶i. C«ng ty cÇn ph¶i cã
gi¶i ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy.
III. §¸nh gi¸ c¸c u, nhîc ®iÓm vµ nguyªn nh©n
1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña
C«ng ty VILEXIM
Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n cã
nh÷ng biÕn ®éng thÊt thêng song C«ng ty còng ®¹t ®îc mét sè thµnh tùu ®¸ng
khÝch lÖ nh:
- C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc,C«ng ty kh«ng
nh÷ng gi÷ v÷ng ®îc nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng mµ cßn tiÕn hµnh khai th¸c
thªm mét sè mÆt hµng míi cã triÓn väng xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn chó
träng ph¸t triÓn chÊt lîng cña tõng mÆt hµng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p
øng tèt nhu cÇu cña thÞ trêng.
- C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ trêng xuÊt khÈu ®· ®îc quan t©m h¬n, më ra nhiÒu
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
triÓn väng kinh doanh ®èi víi mét sè thÞ trêng lín nh EU, Nam Mü, §«ng ¸...
C«ng ty còng ®· t¹o dùng ®îc mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o khi
cã hîp ®ång xuÊt khÈu th× nguån hµng còng ®¸p øng kÞp thêi, ®óng mÉu m·, chÊt
lîng vµ gi¸ c¶ hîp lý.
- Trong c«ng t¸c qu¶n lý, C«ng ty ®· thiÕt lËp mét c¬ së ®Ó qu¶n lý ho¹t
®éng xuÊt khÈu linh ho¹t cho phÐp c¸c phßng nghiÖp vô tù h¹ch to¸n néi bé, tù
t×m kiÕm thÞ trêng míi hoÆc cã sù gióp ®ì cña phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng. Ban l·nh
®¹o C«ng ty qu¶n lý th«ng qua phßng kÕ to¸n tµi chÝnh trªn c¬ së giao kho¸n chØ
tiªu kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu vµ cÊp ph¸t vèn trªn c¬ së c¸c hîp ®ång ®· ký vµ
cã hiÖu qu¶. Sù khai th«ng trong c«ng t¸c qu¶n lý nµy ®· thùc sù kÝch thÝch
CBCNV trong C«ng ty ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, thêng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é
chuyªn m«n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l¬ng linh ho¹t theo
®óng chÝnh s¸ch tiÒn l¬ng hiÖn hµnh ngoµi ra cßn kÕt hîp khen thëng c¸c c¸ nh©n
cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c. §©y chÝnh lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch ®éi ngò
CBCNV hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô ®îc giao vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh
cña C«ng ty.
2. H¹n chÕ
- HiÖu qu¶ sö dông vèn vÉn cha thËt cao dï søc s¶n xuÊt kinh doanh cña
vèn ngµy cµng cao, vèn ®Çu t ngµy cµng lín. C¸c kho¶n nî ph¶i tr¶, ph¶i thu cßn
lín.
- HiÖu qu¶ kinh doanh cßn thÊp, cha æn ®Þnh. HiÖn nay C«ng ty ®ang gÆp
ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c thÞ trêng, c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty
gÆp ph¶i sù c¹nh tranh m¹nh mÏ tõ c¸c C«ng ty xuÊt khÈu c¶ trong lÉn ngoµi níc.
Søc tiªu thô gi¶m, gi¸ c¶ xuèng thÊp khiÕn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty
kh«ng cao.
- Trong qu¶n lý vµ kinh doanh cã lóc cßn gÆp ph¶i s¬ hë, sai sãt trong thñ
tôc chøng tõ. Mét sè trêng hîp ký kÕt hîp ®ång, lËp hå s¬ b¶o l·nh cßn cha
nghiªn cøu kü c¸c ph¸p lÖnh kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy do Nhµ níc ban hµnh
g©y tæn thÊt kinh tÕ cho C«ng ty.
- Cha ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong c«ng t¸c hç trî tiªu thô s¶n phÈm do ®éi
ngò CBCNV cña C«ng ty cha thùc sù cã kinh nghiÖm.
3. Nguyªn nh©n
3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan
Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y biÕn ®éng
kh«ng ®Òu phÇn lín lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan. C¸c cuéc khñng ho¶ng tµi
chÝnh, chiÕn tranh, biÕn cè ngµy 11/9 t¹i Mü ®· g©y ¶nh hëng lín vµ m¹nh mÏ ®èi
víi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty nãi riªng.
Míi tho¸t khái sù ¶nh hëng do thiÕu thÞ trêng do thÞ trêng truyÒn thèng bÞ
tan r· th× theo quyÕt ®Þnh sè 55/1998Q§_TTg cña Thñ tíng ChÝnh phñ cho phÐp
c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®îc tham gia trùc tiÕp vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu mµ
kh«ng ph¶i ®¸p øng bÊt kú ®iÒu kiÖn g× ngoµi viÖc ph¶i ®¨ng ký m· sè hµng ho¸
cña m×nh t¹i c¬ quan H¶i Quan, t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho viÖc kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu. Song còng tõ ®ã C«ng ty ®· gÆp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TrÇn Minh §øc
liÖt gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu.
Tuy níc ta ®· h×nh thµnh ®îc mét sè vïng s¶n xuÊt tËp trung chuyªn canh
nhng do thiÕu sù ®ång bé cña c¸c yÕu tè s¶n xuÊt, c¬ së h¹ tÇng yÕu kÐm dÉn ®Õn
kh¶ n¨ng khai th¸c vµ ph¸t huy c¸c lîi thÕ kÐm hiÖu qu¶. So vµo ®ã c«ng nghÖ chÕ
biÕn n«ng s¶n nh×n chung cßn thÊp so víi yªu cÇu cña mét sè thÞ trêng.
S¶n xuÊt n«ng nghiÖp phô thuéc nhiÒu vµo yÕu tè ®iÒu kiÖn tù nhiªn.
3.2. Nguyªn nh©n chñ quan tõ phÝa C«ng ty
Tuy viÖc t¹o nguån hµng æn ®Þnh song yªu cÇu ®¸p øng vÒ chÊt lîng cha
thËt ®¶m b¶o. C«ng t¸c gi¸m s¸t kiÓm tra chÊt lîng cßn mang tÝnh chÊt chñ quan.
§©y chÝnh lµ nguyªn nh©n khiÕn cho mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®«i khi cßn
kÐm chÊt lîng g©y sù mÊt uy tÝn ®èi víi c¸c b¹n hµng níc ngoµi.
C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty cha thùc sù hoµn thiÖn. §Æc biÖt ®èi víi
c«ng t¸c Marketing th¬ng m¹i cha thËt sù ®îc chó ý. C«ng t¸c thanh to¸n c«ng nî
trong ho¹t ®éng kinh doanh Ýt hiÖu qu¶. CBCNV tuy cã tr×nh ®é nhng cßn ph¶i
thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c«ng viÖc ®îc giao. KhiÕn qu¸ tr×nh lµm viÖc cña CBCNV ®«i
khi cßn nhÇm lÉn g©y ¶nh hëng ®Õn doanh thu cho C«ng ty.
§¹i häc Qu¶n lý vµ kinh doanh Hµ Néi
- Xem thêm -
.DOC 
37 
44637 
78 
