Tài liệu 253582

Lêi më ®Çu ¸o dµi lµ mét trang phôc truyÒn thèng mang ®Ëm nÐt v¨n ho¸, b¶n s¾c d©n téc ViÖt Nam. Nã t«n vinh vÎ ®Ñp cña ngêi phô n÷ ViÖt Nam võa dÞu dµng e Êp, duyªn d¸ng, kÝn ®¸o l¹i võa mang nÐt kiªu sa- mét vÎ ®Ñp rÊt “ViÖt Nam”. §Ó cã ®îc nh÷ng bé trang phôc ®ã cÇn ph¶i nhê ®Õn bµn tay khÐo lÐo cña nh÷ng ngêi thî may tµi hoa - nh÷ng ngêi chuyªn lµm ®Ñp cho mäi ngêi vµ cho ®êi. Cã thÓ nãi r»ng trong lÜnh vùc nµy, Nhµ may Ng©n An lµ mét trong nh÷ng nhµ may ¸o dµi næi tiÕng trªn thÞ trêng Hµ Néi. Kh«ng ph¶i bçng chèc nhµ may lùa chän híng kinh doanh chuyªn may ¸o dµi truyÒn thèng mµ ph¶i tr¶i qua mét thêi gian t×m hiÓu thÞ trêng. Khi ra nh÷ng quyÕt ®Þnh Ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· nhËn thÊy r»ng: bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× bíc ®Çu tiªn lµ ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó lùa chän cho m×nh ®o¹n thÞ trêng thÝch hîp nhÊt. XuÊt ph¸t tõ thÞ trêng vµ ®èi chiÕu víi môc tiªu còng nh kh¶ n¨ng vèn cã cña m×nh, Nhµ may ®· lùa chän ¸o dµi lµm mÆt hµng cung øng phôc vô chÞ em phô n÷ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Cïng víi qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, Nhµ may ®· dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh. Víi sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ sau mét thêi gian thùc tËp t¹i Nhµ may Ng©n An, em xin m¹nh b¹o viÕt ®Ò tµi vÒ “Ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu cho mÆt hµng ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An” mong gãp mét phÇn nhá vµo kiÕn thøc c¸c mÆt hµng trªn thÞ trêng hiÖn nay. Bè côc cña ®Ò tµi gåm 3 ch¬ng nh sau: Ch¬ng 1: Tæng quan thÞ trêng vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng may ¸o dµi ViÖt Nam. Ch¬ng 2: ¸p dông ph©n ®o¹n thÞ trêng trong kinh doanh ¸o dµi cña Nhµ may ¸o dµi Ng©n An. 1 Ch¬ng 3: §¸nh gi¸ vµ gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Nhµ may Ng©n An trong thêi gian tíi. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian, kinh nghiÖm thùc tiÔn, tµi liÖu thu thËp vµ kh¶ n¨ng cña ngêi viÕt, ®Ò tµi khã tr¸nh khái nh÷ng sai sãt vµ khiÕm khuyÕt. Em mong nhËn ®îc sù chØ dÉn tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o trong trêng còng nh ý kiÕn cña ®«ng ®¶o b¹n ®äc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! 2 Ch¬ng 1: Tæng quan thÞ trêng vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng may ¸o dµi viÖt nam. Mét doanh nghiÖp khi muèn bíc vµo kinh doanh trong lÜnh vùc may mÆc ë ViÖt Nam th× tríc tiªn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng may mÆc ViÖt Nam. §Æc biÖt trong t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vÒ hµng may mÆc nh hiÖn nay th× bíc nghiªn cøu thÞ trêng lµ cÇn thiÕt vµ kh«ng thÓ thiÕu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. 1. Nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ trêng may ¸o dµi Hµ Néi. 1.1. §Æc ®iÓm nhu cÇu: ¸o dµi lµ mét lo¹i hµng tiªu dïng ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ tÝnh c¸ch vµ së thÝch d©n téc. Cïng víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña x· héi, con ngêi ®· biÕt vµ mong muèn mÆc thÕ nµo cho ®Ñp, phï hîp vãc d¸ng, tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ nh©n c¸ch. S¶n phÈm may mÆc v× thÕ còng cÇn ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña con ngêi. VËy nhu cÇu lµ g×? Nhu cÇu (Needs) lµ sù c¶m nhËn cña con ngêi ®ang thiÕu hôt mét c¸i g× ®ã cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n. Nhu cÇu cã 5 cÊp lo¹i: nhu cÇu t©m sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu quan hÖ t×nh c¶m gia ®×nh x· héi, nhu cÇu danh dù cÇn ®îc t«n träng, nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh. Nhu cÇu t©m sinh lý ph¶n ¸nh sù cÇn thiÕt cña con ngêi vÒ mét vËt phÈm nµo ®ã. §©y còng lµ nhu cÇu tù nhiªn ®ång thêi lµ nhu cÇu thiÕt yÕu g¾n liÒn víi sù tån t¹i cña chÝnh b¶n th©n con ngêi. Cã thÓ nãi r»ng ngay tõ khi míi sinh ra con ngêi ®· cã nhu cÇu vÒ quÇn ¸o. Thêi kú nguyªn thuû con ngêi ®· biÕt dïng l¸ c©y, vá c©y ®Ó che th©n. DÇn dÇn khi khoa häc ph¸t triÓn con ngêi ®· biÕt dÖt nªn nh÷ng tÊm v¶i c¾t thµnh m¶nh ®Ó may thµnh quÇn ¸o. S¶n phÈm may mÆc kh«ng ngõng ®îc c¶i tiÕn. Nhu cÇn an toµn lµ cÊp lo¹i thø 2, g¾n liÒn víi thùc tÕ ®êi sèng hµng ngµy cña con ngêi, tr¸nh nh÷ng nguy hiÓm tai ho¹ vµ rñi ro cã thÓ x¶y ra. ThËt vËy, con ngêi rÊt cÇn an toµn trong vÖ sinh thùc phÈm, ¨n uèng hµng ngµy, cÇn an toµn trong m«i trêng lµm viÖc ®éc h¹i, cÇn an toµn trong 3 ho¹t ®éng thÓ thao leo nói, nh¶y dï trªn kh«ng, ®ua « t«,... Nhu cÇu quan hÖ t×nh c¶m gia ®×nh x· héi lµ cÊp lo¹i thø 3, lµ mét trong nh÷ng t×nh c¶m c¬ b¶n vÒ gia ®×nh (vî chång, con c¸i,...), b¹n bÌ vµ céng ®ång g¾n bã réng lín h¬n. CÊp thø 4 lµ nhu cÇu danh dù hay nhu cÇu cÇn ®îc t«n träng, cÇn t«n t¹o vµ kh«ng ngõng n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn ®èi víi mçi ngêi. Ngêi ViÖt Nam tõ xa ®· tõng nhÊn m¹nh: “Lµnh cho s¹ch, r¸ch cho th¬m”. Tuy nhiªn, nhu cÇu danh dù, cÇn ®îc t«n träng ë ®©y lµ danh dù ®Ých thùc, thuéc b¶n chÊt vèn cã chø kh«ng ph¶i c¸ch sÜ diÖn, hîm hÜnh, vay mîn vµ gi¶ t¹o. Nhu cÇu ®æi míi, n©ng cao hay nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh lµ cÊp nhu cÇu cÊp thø 5, cÊp lo¹i nhu cÇu cao nhÊt mµ con ngêi híng tíi. Ngêi phô n÷ néi trî gia ®×nh ë NhËt B¶n cÇn ®æi míi chiÕc tñ l¹nh, chiÕc m¸y giÆt thêng sau 1 - 2 n¨m cho dï chiÕc m¸y giÆt ®ã cßn t¬ng ®èi míi vµ cßn lµm viÖc rÊt tèt. Nh÷ng ngêi thîng lu Mü vÉn thêng ®æi míi « t« du lÞch cña m×nh kh«ng qu¸ 2 n¨m cho dï chiÕc « t« ®ang dïng ®ã cßn rÊt tèt,... Néi dung nghiªn cøu 5 cÊp lo¹i nhu cÇu ®ã lµ rÊt cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp trong viÖc nh×n nhËn ®Ó ®a ra kÞp thêi c¸c híng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña m×nh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. §èi víi mét ngêi lµm Marketing chØ nhËn ra nhu cÇu cha ®ñ mµ cÇn ph¶i nghiªn cøu mét khÝa c¹nh thø hai lµ mong muèn. 1.2. Mong muèn: Mong muèn (Wants) lµ nhu cÇu cña con ngêi ë d¹ng ®Æc thï ®ßi hái ph¶i ®îc ®¸p øng b»ng mét h×nh thøc ®Æc thï phï hîp tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ tÝnh c¸ch cña con ngêi. §Æc biÖt víi s¶n phÈm quÇn ¸o th× mong muèn cña ngêi tiªu dïng rÊt ®a d¹ng. Cã ngêi muèn may ¸o s¬ mi, ngêi l¹i muèn may v¸y, ngêi kia l¹i thÝch may ¸o vÐt... Tuú tõng s¶n phÈm, së thÝch, vãc d¸ng cña tõng ngêi mµ yªu cÇu vÒ chÊt liÖu v¶i vµ kiÓu d¸ng còng kh¸c nhau. ViÖc ph¸t hiÖn ra mong muèn cña ngêi tiªu dïng gióp c¸c c«ng ty may t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh ®Æc thï nhê vËy t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Tuy nhiªn lµm thÕ nµo ®Ó mong muèn 4 ®ã trë thµnh hiÖn thùc c¸c c«ng ty may cÇn tÝnh ®Õn mét khÝa c¹nh thø 3 n÷a ®ã lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. 1.3. CÇu (Demands) CÇu hay søc mua lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, lµ sè lîng s¶n phÈm cô thÓ mµ ngêi mua s½n sµng tr¶ tiÒn cho ngêi b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu mong muèn cña m×nh. Níc ta víi sè d©n trªn 78 triÖu ngêi, nhu cÇu, mong muèn vÒ may mÆc lµ rÊt lín song trªn thùc tÕ cÇu søc mua cña ngêi d©n cßn thÊp do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn qu¸ eo hÑp. V× vËy c«ng ty may cÇn x¸c ®Þnh mét møc gi¸ kh«ng qu¸ cao so víi thu nhËp hoÆc t¹o ra nhiÒu chñng lo¹i quÇn ¸o víi c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ngêi tiªu dïng lùa chän. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®êi sèng cña nh©n d©n ®îc c¶i thiÖn râ rÖt, kh¶ n¨ng thanh to¸n nhê vËy còng t¨ng, nhu cÇu may mÆc phÇn nµo ®îc ®¸p øng. Song còng dÔ nhËn thÊy r»ng ®êi sèng cao th× kh¸ch hµng ®ßi hái vÒ chÊt lîng, mÉu m· cña s¶n phÈm cµng cao. NÕu nh tríc ®©y yªu cÇu ®Æt ra cña d©n ta lµ “¨n no mÆc Êm” th× b©y giê nhu cÇu ®ã ph¸t triÓn lªn thµnh “¨n ngon mÆc ®Ñp”. §Ó ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái nµy, c¸c c«ng ty may ph¶i cã nh÷ng c¶i tiÕn vÒ mÉu m· chÊt lîng cho phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. ViÖc t×m hiÓu nhu cÇu lµ thËt sù quan träng vµ cÇn thiÕt song c¸c c«ng ty may còng cÇn t×m hiÓu mét khÝa c¹nh kh¸c còng kh«ng kÐm phÇn quan träng, ®ã lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hay nãi c¸ch kh¸c lµ t×m hiÓu cung thÞ trêng may mÆc. 1.4. Cung thÞ trêng may ¸o dµi ë Hµ néi. Bèn nhu cÇu thiÕt yÕu cña con ngêi lµ ¨n, mÆc, ë, ®i l¹i. S¶n phÈm cña ngµnh may ®· ®¸p øng ®îc mét trong bèn nhu cÇu ®ã nªn ngµnh may ¸o dµi xuÊt hiÖn kh¸ sím ë Hµ néi. §Æc biÖt trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, chÝnh s¸ch më cöa, xo¸ bá c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cña §¶ng vµ Nhµ níc ta ®· t¹o ®µ cho ngµnh may mÆc “cÊt c¸nh”. NhiÒu xÝ nghiÖp may quèc doanh vµ c¸c c¬ së may t nh©n ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®¸p øng ngµy cµng tèt nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng nh May 10, May 19/5, ViÖt TiÕn, §øc Giang, c«ng ty may Th¨ng Long... Doanh thu vµ lîi nhuËn cña c¸c doanh nghiÖp 5 nµy rÊt cao. Theo Tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam n¨m 1999, c«ng ty May 10 ®¹t doanh thu h¬n 110 tû ®ång, c«ng ty may Th¨ng Long ®¹t gÇn 76 tû ®ång, may ViÖt TiÕn còng ®¹t doanh thu ®¸ng kÓ. Bªn c¹nh ®ã sù th©m nhËp å ¹t cña hµng may mÆc Trung Quèc, Th¸i Lan, Hµn Quèc... lµm cho chñng lo¹i hµng may mÆc trªn thÞ trêng Hµ néi thªm phÇn phong phó, ®a d¹ng, cung thÞ trêng hµng may mÆc ngµy mét t¨ng. Sù t¨ng lªn cña cung thÞ trêng may mÆc khiÕn cho cung vît qu¸ cÇu. Sù gia t¨ng vÒ cung dÉn tíi c¹nh tranh, ®ã lµ quy luËt. C¹nh tranh kh«ng chØ diÔn ra gi÷a c¸c c«ng ty may trong níc mµ cßn diÔn ra gay g¾t gi÷a hµng may mÆc trong níc vµ hµng ngo¹i nhËp. MÆt hµng ¸o dµi ë Hµ Néi còng n»m trong qui luËt ®ã. Nh chóng ta ®· biÕt hiÖn nay ®· næi lªn nhiÒu c«ng ty may cã tªn tuæi nh May 10, May ViÖt TiÕn, May 19/5... nh÷ng c«ng ty nµy lu«n dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng, kh«ng ngõng c¶i tiÕn d©y chuyÒn c«ng nghÖ, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·... vµ v« sè c¸c cöa hµng, cöa hiÖu may ¸o dµi trªn c¸c phè trung t©m nh phè Hµng §µo, L¬ng V¨n Can, Hµng Gai,... lµm cho sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty may rÊt gay g¾t. Bªn c¹nh ®ã c¸c c«ng ty may trong níc cßn ph¶i ®èi phã víi søc Ðp c¹nh tranh rÊt lín cña hµng ngo¹i nhËp. C¸c níc cã u thÕ h¬n ta vÒ nhiÒu mÆt nh: hµng may mÆc Trung Quèc, Th¸i Lan... cã u thÕ vÒ gi¸, chñng lo¹i; c¸c lo¹i quÇn ¸o, v¸y cña Hµn Quèc tuy gi¸ kh¸ cao nhng chÊt lîng rÊt tèt, kiÓu d¸ng míi l¹, hîp thêi trang. §Æc biÖt hiÖn nay víi sù th©m nhËp cña phim ¶nh Hµn Quèc, c¸c lo¹i quÇn ¸o, v¸y theo kiÓu c¸ch cña c¸c diÔn viªn ®iÖn ¶nh Hµn Quèc còng theo ®ã trµn ngËp thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®îc ngêi tiªu dïng tiÕp nhËn nång nhiÖt. §Ó ®èi phã víi t×nh h×nh nµy c¸c c«ng ty may ë Hµ Néi vµ c¸c cöa hµng may kh«ng nh÷ng ph¶i n©ng cao chÊt lîng, c¶i tiÕn mÉu m· mµ cßn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng. Trªn thùc tÕ ®· cã mét sè s¶n phÈm cña mét sè c«ng ty may ViÖt Nam lµm ®îc ®iÒu nµy nh: s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam cña c«ng ty May 10, ¸o ph«ng Hoµng TÊn, ®ång phôc c«ng së cña c«ng ty may ViÖt TiÕn, s¶n phÈm ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An,... §iÒu nµy kh¼ng ®Þnh ®îc r»ng mÆt hµng ¸o dµi ë Hµ Néi vµ 6 may mÆc trong níc ®ang ngµy cµng chiÕm ®îc lßng tin cña ngêi tiªu dïng ViÖt Nam. 2. Lý thuyÕt vÒ ph©n ®o¹n thÞ trêng. Nh chóng ta biÕt nhu cÇu vµ mong muèn cña con ngêi lµ v« tËn. Mçi ngêi l¹i cã nh÷ng nhu cÇu, thãi quen, së thÝch... rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cïng mét lóc cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp cßn ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. V× vËy mçi c«ng ty nhËn thÊy r»ng tèt nhÊt lµ ph¸t triÓn ra nh÷ng phÇn thÞ trêng hÊp dÉn nhÊt mµ nã cã kh¶ n¨ng phôc vô hiÖu qu¶ ®Ó tËp trung c¸c nguån lùc vµo ®o¹n thÞ trêng ®ã. Muèn lùa chän ®îc ®o¹n thÞ trêng phï hîp, tríc hÕt c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng. - Kh¸i niÖm: Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ kü thuËt chia nhá 1 thÞ trêng s¶n phÈm thµnh nh÷ng ®o¹n riªng biÖt vµ ®ång nhÊt. VÝ dô: chia nh÷ng ngêi tiªu dïng s¶n phÈm may mÆc ra lµm 2 nhãm lín lµ: nhãm nam giíi vµ nhãm n÷ giíi. Sau ®ã mçi nhãm nam vµ nhãm n÷ l¹i ®îc chia ra thµnh c¸c nhãm nhá theo ®é tuæi (giµ, trÎ, thiÕu niªn,...) hoÆc chia theo tÇng líp x· héi. Nh vËy c¸c ®o¹n thÞ trêng nãi ë ®©y thùc chÊt lµ nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ cña tæng thÓ thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®ang híng tíi. Lý do ph¶i ph©n lo¹i lµ do kh¸ch hµng rÊt ®«ng vµ ®a d¹ng thÓ hiÖn trªn nhiÒu khÝa c¹nh nªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã nhãm kh¸ch hµng yªu cÇu s¶n phÈm ph¶i ®Ñp, cßn ngêi b×nh d©n vµ nghÌo th× yªu cÇu s¶n phÈm ph¶i bÒn. C¸c yªu cÇu, së thÝch cßn phô thuéc vµo tËp qu¸n cña ngêi tiªu dïng vµ c¸c vïng ®¹i lý kh¸c nhau. V× thÕ ngêi s¶n xuÊt ph¶i nghiªn cøu ®Ó cho ra ®êi s¶n phÈm phï hîp víi khÝ hËu cña tõng vïng nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cho tõng thµnh viªn tiªu dïng. Yªu cÇu ph©n lo¹i ph¶i ®¶m b¶o tÝnh x¸c ®¸ng tøc lµ ph¶i x¸c thùc víi tËp qu¸n tiªu dïng vµ mong muèn cña ngêi tiªu dïng. Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thùc thi vÒ nghiÖp vô vµ ho¹t ®éng kinh doanh. §¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c tøc lµ sè lîng thµnh viªn cña mçi nhãm ph¶i chÝnh x¸c ®Ó x¸c ®Þnh ®îc lîng cÇu chÝnh x¸c. Ngoµi ra ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tèi u. 7  C¸c tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng hµng may mÆc trong níc. - Theo tiªu thøc ®Þa lý. §ã lµ c¸ch ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau nh: quèc gia, vïng, bang, tØnh (thµnh phè), huyÖn (quËn), x· (phêng)... §èi víi thÞ trêng ViÖt Nam cã thÓ ph©n lµm ba miÒn: B¾c, Trung, Nam víi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña mçi miÒn rÊt kh¸c nhau. Ngêi miÒn Nam thÝch nh÷ng bé quÇn ¸o nhiÒu kiÓu c¸ch, nhiÒu mµu s¾c. §©y lµ ®o¹n thÞ trêng cã søc mua lín. §o¹n thÞ trêng miÒn Trung víi søc mua cßn h¹n chÕ do ®iÒu kiÖn kinh tÕ cßn thÊp kÐm. §o¹n thÞ trêng miÒn B¾c víi søc mua t¬ng ®èi lín. Ngêi tiªu dïng ë ®©y thÝch nh÷ng trang phôc nh· nhÆn, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i. Còng theo tiªu thøc nµy thÞ trêng cßn ®îc chia lµm 2 ®o¹n: thµnh thÞ vµ n«ng th«n. Khu vùc thµnh thÞ tuy d©n sè chiÕm tû träng nhá h¬n nhng cã søc mua lín, nh¹y c¶m víi thêi trang nªn yªu cÇu vÒ mÉu m·, chÊt lîng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Khu vùc n«ng th«n do ®iÒu kiÖn kinh tÕ khã kh¨n nªn søc mua cßn h¹n chÕ, ngêi tiªu dïng ë ®ay quan t©m nhiÒu ®Õn gi¸ c¶. - Theo tiªu thøc d©n sè - x· héi (nh©n khÈu häc). Tiªu thøc nµy thêng ®îc phæ biÕn sö dông khi ph©n ®o¹n thÞ trêng v× chóng lµ c¬ së chÝnh t¹o nªn sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu, ®Æc ®iÓm vµ hµnh vi mua. H¬n n÷a c¸c ®Æc ®iÓm vÒ tiªu thøc nµy dÔ ®o lêng. Sau ®©y chóng ta sÏ ®¸nh gi¸ mét sè tiªu thøc cô thÓ: + Tuæi t¸c: Theo tiªu thøc nµy thÞ trêng tæng thÓ cã thÓ ®îc chia lµm 5 nhãm tuæi mµ mçi nhãm cã ®Æc ®iÓm nhu cÇu vÒ gi¸ c¶, kiÓu d¸ng, chÊt lîng, mµu s¾c... kh¸c nhau. Víi hai nhãm tuæi tõ 0- 5 vµ tõ 6- 15 tuæi yªu cÇu chÊt lîng v¶i kh«ng cÇn thiÕt lµ bÒn v× løa tuæi nµy c¬ thÓ ph¸t triÓn rÊt nhanh. TÝnh c¸ch cña trÎ con rÊt hiÕu ®éng, yªu ®êi nªn thÝch nh÷ng trang phôc cã mµu s¾c sÆc sì, h×nh ¶nh ngé nghÜnh vµ nhiÒu mµu. ë ®é tuæi nµy thêng 8 cã nhu cÇu cao vÒ ®å may s½n víi gi¸ rÎ. §Æc biÖt nhu cÇu vÒ quÇn ¸o ®ång phôc ®i häc rÊt lín. §o¹n thÞ trêng cã ®é tuæi tõ 16- 35, nhu cÇu may mÆc gia t¨ng m¹nh. §©y lµ ®o¹n thÞ trêng cã søc mua lín nhÊt. Løa tuæi nµy thÝch nh÷ng trang phôc trÎ kháe, phong phó vÒ kiÓu d¸ng, chñng lo¹i, hµi hoµ vÒ mµu s¾c, ®Æc biÖt quan t©m tíi thêi trang h¬n lµ gi¸. Víi ®é tuæi 36 - 55, nhu cÇu may mÆc cã gi¶m nhng vÉn cao, kiÓu d¸ng kh«ng qu¸ cÇu kú, mµu s¾c trang nh·. Do ë løa tuæi nµy, ngêi tiªu dïng thêng cã thu nhËp æn ®Þnh, nhiÒu ngêi ®· thµnh ®¹t, cã ®i¹ vÞ cao trong x· héi nªn hä cã yªu cÇu chÊt lîng v¶i tèt, trang phôc ph¶i to¸t lªn vÎ sang träng, lÞch sù. §©y còng lµ ®o¹n thÞ trêng cã nh cÇu hµng may ®o lín. ë ®o¹n thÞ trêng tõ 55 tuæi trë lªn, nhu cÇu may mÆc gi¶m m¹nh do løa tuæi nµy ®a sè ®· nghØ hu, quan hÖ x· héi Ýt. Løa tuæi nµy kh«ng cÇn quan t©m tíi kiÓu c¸ch mµ yªu cÇu chÊt lîng v¶i ph¶i bÒn, mµu tèi, nh· nhÆn. + Giíi tÝnh: Theo tiªu thøc nµy thÞ trêng sÏ ®îc chia lµm 2 ®o¹n: ThÞ trêng may mÆc dµnh cho nam vµ n÷ víi nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt, ®a phÇn phô n÷ thÝch dïng quÇn ¸o may ®o cßn nam giíi l¹i thÝch quÇn ¸o may s½n. Phô n÷ cã nhu cÇu may mÆc, quan t©m tíi thêi trang h¬n lµ nam giíi. Ngîc l¹i nam giíi thêng yªu cÇu vÒ chÊt lîng v¶i cao h¬n. + Thu nhËp: ë níc ta thu nhËp cã sù chªnh lÖch rÊt lín gi÷a thµnh thÞ - n«ng th«n, gi÷a c¸c tØnh thµnh phè vµ gi÷a c¸c nghÒ nghiÖp víi nhau. V× vËy cã thÓ chia lµm 3 møc thu nhËp: cao, trung b×nh, thÊp. Nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao thêng ë khu vùc thµnh thÞ nªn hä cã ®iÒu kiÖn mua s¾m, ch¹y theo thêi trang. V× vËy hä yªu cÇu quÇn ¸o ph¶i hîp mèt, chÊt lîng tèt vµ mÉu m· ph¶i ®Ñp. Ngîc l¹i ®a phÇn nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp lµ ë vïng n«ng th«n nªn hä Ýt cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng cêng may s¾m. Nh÷ng ngêi nµy cã nhu cÇ cao vÒ hµng may s½n, gi¸ rÎ. 9 + NghÒ nghiÖp: Do tÝnh chÊt c«ng viÖc mµ hä ®ang lµm cÇn cã nh÷ng trang phôc phï hîp. Nh÷ng ngêi lµ c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc Nhµ níc cã ®iÒu kiÖn ®Ó may s¾m do ®ßi hái cña nghÒ nghiÖp hä lµm lµ quan hÖ réng, h¬n n÷a nh÷ng ngêi nµy cã thu nhËp æn ®Þnh. Nh÷ng ngêi thuéc lùc lîng vò trang nh©n d©n cã nhu cÇu ®ång phôc theo ngµnh rÊt cao. C¸c em häc sinh th× cã nhu cÇu cao vÒ hµng may s½n vµ ®ång phôc ®i häc. Ngîc l¹i nh÷ng ngêi c«ng nh©n, n«ng d©n, d©n nghÌo,... kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó may s¾m nhiÒu. HiÖn nay níc ta ®ang cã chñ tr¬ng khuyÕn khÝch mÆc ®ång phôc theo ngµnh cho nªn viÖc ph©n ®o¹n theo tiªu thøc nghÒ nghiÖp lµ cÇn thiÕt. Mét sè c«ng ty may ®· ®i theo híng kinh doanh lµ chuyªn m«n ho¸ mét lo¹i s¶n phÈm phôc vô theo ngµnh nh c«ng ty may 19/5 chuyªn may ®ång phôc cho ngµnh c«ng an, c«ng ty may ViÖt TiÕn chuyªn may ®ång phôc c«ng së... - Theo t©m lý häc. C¸c yÕu tè t©m lý nh: lßng tù hµo, thÝch míi l¹, thÝch b¶n s¾c d©n téc, thÝch du nhËp, lèi sèng, quan niÖm vÒ thêi trang... cã ¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua s¾m cña ngêi tiªu dïng. Nh÷ng ngêi cã cuéc sèng n¨ng ®éng, phãng kho¸ng thêng thÝch nh÷ng trang phôc trÎ trung, hîp thêi trang. Ngîc l¹i nh÷ng ai sèng néi t©m thêng thÝch ¨n mÆc kÝn ®¸o, mµu s¾c nh· nhÆn. Løa tuæi trÎ em rÊt v« t yªu ®êi nªn thÝch nh÷ng quÇn ¸o nhiÒu mµu s¾c sÆc sì, kiÓu c¸ch ®a d¹ng. Bªn c¹nh ®ã sù kh¸c nhau trong quan niÖm vÒ thêi trang còng t¹o nªn sù kh¸c biÖt vÒ hµnh vi mua s¾m. Nh÷ng ngêi quan niÖm r»ng ¨n mÆc hîp thêi trang tøc lµ ¨n mÆc ®óng mèt, hä ra søc mua s¾m nh÷ng bé quÇn ¸o thêi thîng nhÊt bÊt chÊp nã cã phï hîp víi vãc d¸ng, nghÒ nghiÖp cña m×nh kh«ng. Ngîc l¹i nh÷ng ngêi cho r»ng ¨n mÆc hîp thêi trang lµ c¸ch ¨n mÆc t¹o cho m×nh sù tho¶i m¸i mµ vÉn ®Ñp vµ kh«ng bÞ l¹c mèt. Do vËy hä rÊt kÐn chän trong ¨n mÆc, hä may s¾m Ýt nhng rÊt chÊt lîng. Ta nhËn thÊy r»ng ®Æc ®iÓm t©m lý häc cã liªn quan chÆt chÏ víi nhãm d©n sè x· héi. Tiªu thøc vÒ t©m lý häc thêng ®îc sö dông kÕt hîp 10 chÆt chÏ víi c¸c tiªu thøc vÒ nh©n khÈu häc vµ v¨n ho¸ - x· héi, Ýt khi ®îc sö dông nh mét tiªu thøc biÖt lËp cho viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng. - Theo hµnh vi ngêi tiªu dïng. Theo c¸ch ph©n ®o¹n nµy, ta cã thÓ biÕt ®îc lý do mµ ngêi tiªu dïng mua s¾m quÇn ¸o, khi mua hä mong muèn ®iÒu g×, sè lîng vµ tû lÖ tiªu dïng lµ bao nhiªu, hä cã trung thµnh víi nh·n hiÖu cña c«ng ty kh«ng... C¸ch ph©n ®o¹n nµy gióp cho c¸c c¸n bé Marketing cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc quy m«, ®Æc ®iÓm cña c¸c ®o¹n thÞ trêng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch Marketing phï hîp vµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu. Nãi chung, ®©y lµ mét tiªu thøc khã sö dông nhÊt nhng nÕu sö dông thµnh c«ng sÏ cho nh÷ng ®o¹n thÞ trêng cô thÓ vµ hiÖu qu¶. Toµn bé viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng nãi trªn lµ nh»m môc ®Ých lùa chän thÞ trêng môc tiªu. 3. Lý thuyÕt lùa chän thÞ trêng môc tiªu trong kinh doanh hµng may ë Hµ néi. Ph©n ®o¹n thÞ trêng ®· më ra mét sè c¬ héi thÞ trêng cho c¸c c«ng ty. Bíc tiÕp theo cña tiÕn tr×nh Marketing lµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu. ThÞ trêng môc tiªu lµ thÞ trêng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu hoÆc mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®ång thêi cã thÓ t¹o ra u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu chiÕn lîc Marketing ®· ®Þnh. Muèn lùa chän thÞ trêng môc tiªu, tríc hÕt cÇn ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ trêng xem ®o¹n thÞ trêng ®ã cã quy m« lín hay nhá, tèc ®é t¨ng trëng ra sao, nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh mµ c«ng ty ph¶i ®èi phã... §ång thêi víi viÖc ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ trêng, c«ng ty còng cÇn xem xÐt môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña m×nh trªn c¸c ph¬ng diÖn: tµi chÝnh, nh©n lùc, c«ng nghÖ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §©y lµ mét c«ng viÖc cÇn thiÕt vµ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty lùa chän ®îc ®o¹n thÞ trêng môc tiªu phï hîp. Díi ®©y lµ mét sè ph¬ng ¸n cã thÓ sö dông ®Ó lùa chän thÞ trêng môc tiªu trong kinh doanh mÆt hµng may.  TËp trung vµo mét ®o¹n thÞ trêng. 11 C«ng ty cã thÓ chän mét ®o¹n thÞ trêng ®¬n lÎ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng thuéc ®o¹n thÞ trêng ®ã. Ph¬ng ¸n nµy thêng phï hîp víi nh÷ng c«ng ty míi kinh doanh vèn liÕng cßn h¹n hÑp. VÝ dô: Cöa hµng may quÇn ¸o trong khu néi tró cña sinh viªn.  TuyÓn chän mét sè Ýt ph©n ®o¹n thÞ trêng. Theo ph¬ng ¸n nµy, c«ng ty cã thÓ chän mét sè ®o¹n thÞ trêng riªng biÖt mçi ®o¹n cã sù hÊp dÉn vµ phï hîp víi môc ®Ých, kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Ph¬ng ¸n nµy thêng thÝch hîp víi c¸c c«ng ty cã Ýt kh¶ n¨ng trong viÖc phèi hîp c¸c ®o¹n thÞ trêng víi nhau.  Chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm. Theo ph¬ng ¸n nµy c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng cho nhiÒu ®o¹n thÞ trêng. Víi s¶n phÈm may mÆc cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i v× vËy c«ng ty cã thÓ chän mét sè s¶n phÈm cã thÕ m¹nh nhÊt ®Ó s¶n xuÊt. Nhê viÖc chuyªn m«n ho¸ tËp trung s¶n xuÊt theo s¶n phÈm c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. VÝ dô: c«ng ty Hoµng TÊn chØ s¶n xuÊt c¸c lo¹i ¸o ph«ng cho mäi løa tuæi tõ trÎ em ®Õn ngêi lín. c«ng ty may 19/5 tËp trung may ®ång phôc cho ngµnh c«ng an...  Bao phñ toµn bé thÞ trêng. Theo ph¬ng ¸n nµy, c«ng ty cè g¾ng ®¸p øng nhu cÇu cña mäi kh¸ch hµng vÒ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm hä cÇn. Mét sè c«ng ty ¸p dông ph¬ng ¸n nµy nh c«ng ty may 10, c«ng ty may Th¨ng Long. Trªn ®©y lµ nh÷ng c¸ch thøc ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu trong kinh doanh hµng may cña c¸c c«ng ty may nãi chung. Song trªn thùc tÕ viÖc ¸p dông cña mçi c«ng ty kh«ng gièng nhau. Tuú tõng ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng kinh tÕ, nh©n lùc, chiÕn lîc Marketing... mµ mçi c«ng ty cã mét ph¬ng ¸n riªng. Sau ®©y chóng ta t×m hiÓu Nhµ may Ng©n An xem c¸ch thøc ¸p dông cña hä nh thÕ nµo. 12 Ch¬ng 2: 1. ¸p dông ph©n ®o¹n thÞ trêng trong kinh doanh cña Nhµ may ¸o dµi Ng©n An. Kh¸i qu¸t vÒ Nhµ m¸y Ng©n An Mét ®Þa chØ quen thuéc mµ giíi n÷ thêng t×m ®Õn khi may ¸o dµi ®ã lµ sè 7 TrÇn Phó-trô së chÝnh cña Nhµ may Ng©n An. Gäi lµ trô së v× ®©y lµ ®Þa ®iÓm giao, söa, nhËn hµng, thanh to¸n ®¬n hµng vµ thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng giao dÞch kh¸c cña Nhµ may Ng©n An. Bµ Ng©n An b¾t ®Çu c«ng viÖc may mÆc tõ n¨m 13 tuæi t¹i trêng N÷ c«ng Mai Anh - mét trêng næi tiÕng cña Thñ ®« Hµ Néi ViÖt Nam, n¬i d¹y dç n÷ c«ng gia ch¸nh cho hÇu hÕt con c¸i c¸c gia ®×nh thîng lu Hµ Néi. Bµ lµ mét ngêi nghÖ sü s©n khÊu næi tiÕng gÇn 20 n¨m, khi lÇn ®Çu tiªn ViÖt Nam tæ chøc cuéc thi thêi trang - NghÖ sü kÞch Ng©n An tham gia vµ ®o¹t liÒn 2 gi¶i: - ¸o dµi ViÖt Nam (gi¶i nhÊt) - ¸o dµi cíi (gi¶i nh×) N¨m 1986 bµ phô tr¸ch t¹o mèt thêi trang t¹i c«ng ty Mü thuËt Hµ Néi. RÊt nhiÒu thµnh c«ng ®· ®Õn víi bµ, nh÷ng thµnh c«ng khã cã thÓ thèng kª mét c¸ch ®Çy ®ñ. N¨m 1993 Bµ cã ®îc quyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty nµy thêng gäi lµ Nhµ may Ng©n An cã vèn cè ®Þnh lµ 3 tû VN§, vèn lu ®éng lµ 1,5 tû VN§ víi 2 c¬ së may ë Yªn Hoµ vµ Nam §ång Hµ Néi vµ trô së chÝnh t¹i sè 7 TrÇn Phó. §éi ngò nh©n viªn trªn 50 thî lµnh nghÒ trong chuyªn m«n may mÆc ®å n÷ giíi nh ¸o vÐt n÷, v¸y,... ®Æc biÖt lµ ¸o dµi. Tuy ®Þa bµn ho¹t ®éng chÝnh cña Nhµ may lµ ë Hµ Néi nhng ®îc rÊt nhiÒu c¸c kh¸ch hµng trong níc vµ kh¸ch níc ngoµi ®Õn may. HiÖn nay doanh thu cña c«ng ty kho¶ng tõ 700 - 800 triÖu VN§/n¨m. 13 Ng©n An lµ mét tªn tuæi quen thuéc cña c¸c ho¹t ®éng x· héi lín t¹i ViÖt Nam, mét thµnh viªn gi¸m kh¶o næi tiÕng trong hÇu hÕt c¸c cuéc tuyÓn chän hoa hËu, ngêi mÉu thêi trang ViÖt Nam vµ lµ b¹n hµng quen thuéc cña hÇu kh¾p c¸c níc trong khu vùc, víi c¸c mÉu ¸o dµi, ¸o cíi ®îc c¸c nhµ l·nh ®¹o N÷, mÖnh phô phu nh©n, hoa hËu, ngêi mÉu, nhµ ngo¹i giao, th¬ng gia, nghÖ sü,... a chuéng. 2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An. 2.1. Ph©n ®o¹n thÞ trêng. Nh phÇn tríc ®· giíi thiÖu, thÞ trêng may mÆc nãi chung cã thÓ ®îc ph©n ®o¹n theo nhiÒu tiªu thøc, Nhµ may Ng©n An còng ®· tham kh¶o vÊn ®Ò nµy nhng chØ lùa chän mét sè tiªu thøc mµ hä cho lµ quan träng nhÊt v× nh÷ng lý do sau ®©y: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý. Së dÜ Nhµ may chän tiªu thøc nµy lµ v× theo Ng©n An ®©y lµ tiªu thøc dÔ sö dông nhÊt do ®Æc ®iÓm cña ®Þa lý ViÖt Nam cã 3 miÒn rÊt râ rÖt. Mçi miÒn cã së thÝch, nhu cÇu, thu nhËp, tr×nh ®é nhËn thøc... kh«ng gièng nhau. Gi÷a c¸c khu vùc thµnh thÞ vµ n«ng th«n còng cã sù kh¸c biÖt rÊt lín vÒ nhu cÇu, c¸ch nh×n nhËn vÒ thêi trang. H¬n n÷a môc tiªu cña Ng©n An lµ chiÕm gi÷ mét ®o¹n thÞ trêng nhá do ®iÒu kiÖn cña Nhµ may cßn cã h¹n nªn qua viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng theo tiªu thøc ®Þa lý, Nhµ may sÏ chän mét khu vùc nµo ®ã ®Ó ho¹t ®éng. - Theo tiªu thøc løa tuæi vµ giíi tÝnh. Nhu cÇu vÒ may mÆc cã quan hÖ chÆt chÏ víi tuæi t¸c vµ ®êng ®êi bëi v× mçi løa tuæi cã c¸ch nh×n nhËn vÒ thêi trang, quan niÖm vÒ c¸i ®Ñp còng nh së thÝch, møc thu nhËp... rÊt kh¸c nhau. Giíi tÝnh còng cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn may mÆc. V× vËy theo Nhµ may Ng©n An, ®©y lµ tiªu thøc rÊt quan träng dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng. - Theo møc thu nhËp. Nãi chung, c¬ héi mua s¾m cña ngêi tiªu dïng phô thuéc vµo hai yÕu tè lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ hÖ thèng gi¸ c¶. V× vËy thu nhËp cã ¶nh 14 hëng rÊt lín ®Õn lo¹i hµng ho¸ vµ sè lîng hµng ho¸ mµ hä tiªu dïng. Còng nh mäi thø hµng ho¸ kh¸c, hµng may mÆc còng bÞ t¸c ®éng cña biÕn sè nµy. H¬n n÷a, ë níc ta, møc thu nhËp cã sù chªnh lÖch lín gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n. V× thÕ khi ph©n ®o¹n thÞ trêng, Nhµ may Ng©n An hÕt søc chó träng ®Õn tiªu thøc nµy. 2.2. QuyÕt ®Þnh chän thÞ trêng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An. Nhµ may cã thÓ ph©n ®o¹n thÞ trêng thµnh nh÷ng ®o¹n riªng. Mçi ®o¹n ®ã cã thÓ ®îc lùa chän mét c¸ch cÈn thËn nh lµ môc tiªu cÇn ®¹t tíi nhê mét chÝnh s¸ch Marketing thÝch hîp. Tõ ®ã, Nhµ may x¸c ®Þnh thÞ trêng râ rµng cho m×nh qua viÖc lµm râ nhu cÇu kh¸c nhau cña ngêi tiªu dïng thuéc c¸c ®o¹n thÞ trêng vµ t×m ®o¹n thÞ trêng hiÖu qu¶ nhÊt, ë ®ã c¹nh tranh Ýt nhÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n cña ngêi tiªu dïng. ë ®©y, víi ph¬ng thøc sö dông kÕt hîp gi÷a c¸c tiªu thøc theo mét tr×nh tù nhÊt ®Þnh, c¸c bíc cña tiÕn tr×nh ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña Nhµ may Ng©n An ®îc diÔn ra nh sau: Tríc hÕt Ng©n An sö dông tiªu thøc ®Þa lý ®Ó ph©n chia thÞ trêng thµnh 3 miÒn B¾c - Trung - Nam. Nhµ may ®¸nh gi¸ rÊt cao ®o¹n thÞ trêng miÒn Nam vµ miÒn B¾c v× ®©y lµ hai ®o¹n thÞ trêng cã søc mua lín. Tuy nhiªn ë miÒn Nam ngµnh may mÆc ®· ph¸t triÓn rÊt ®¸ng kÓ víi nhiÒu c«ng ty may cã tiÒm lùc m¹nh mµ hiÖn t¹i Ng©n An cha cã ®ñ søc ®Ó c¹nh tranh. V× vËy c«ng ty quyÕt ®Þnh chän ®o¹n thÞ trêng miÒn B¾c vµ lÊy Hµ Néi lµm ®Þa bµn träng ®iÓm. ViÖc ®Æt vÞ trÝ t¹i Hµ Néi, Nhµ may sÏ cã nhiÒu lîi thÕ v× Hµ Néi lµ Thñ ®« vµ lµ trung t©m kinh tÕchÝnh trÞ lín nhÊt c¶ níc. ë ®©y cã sè d©n ®«ng, ®êi sèng nh©n d©n kh¸ cao nªn nhu cÇu may mÆc rÊt lín. MÆt kh¸c Nhµ may còng sÏ huy ®éng ®îc nguån nh©n lùc tõ c¸c n¬i kh¸c ®Õn. ViÖc huy ®éng vèn, ¸p dông khoa häc kü thuËt còng thuËn lîi h¬n. Tuy ®· x¸c ®Þnh ®îc ®o¹n thÞ trêng môc tiªu lµ Hµ Néi nhng ®o¹n thÞ trêng nµy cßn cha ®ñ chi tiÕt, Nhµ may Ng©n An tiÕp tôc sö dông tiªu thøc løa tuæi ®Ó ph©n ®o¹n. Theo tiªu thøc nµy thÞ trêng may mÆc Hµ Néi ®îc ph©n lµm 5 ®o¹n t¬ng øng 5 nhãm tuæi ®ã lµ: ®o¹n thÞ trêng tõ 0- 5 tuæi, 6- 18 tuæi, 19- 35 tuæi, 36- 50 tuæi vµ trªn 50 tuæi. Dùa vµo nh÷ng 15 ®Æc ®iÓm nhu cÇu, t©m lý, së thÝch... cña mçi nhãm tuæi, Nhµ may chän 2 nhãm tuæi lµm ®èi tîng phôc vô chÝnh lµ 18- 35 vµ 36- 50. §©y lµ 2 ®o¹n thÞ trêng hÊp dÉn nhÊt mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng hiÖu qu¶ nhÊt. Trªn 2 ®o¹n thÞ trêng nµy Nhµ may dïng tiªu thøc giíi tÝnh ®Ó chia thµnh 2 nhãm nam vµ n÷. Nhµ may quyÕt ®Þnh chän n÷ giíi lµm ®èi tîng phôc vô v× phô n÷ cã nhu cÇu cao vÒ may mÆc, rÊt quan t©m mÉu m·, thÝch hµng may ®o h¬n lµ may s½n mµ Nhµ may l¹i cã thÕ m¹nh vÒ mÆt nµy. Trªn ®o¹n thÞ trêng ®· chän c«ng ty chó träng phôc vô nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp æn ®Þnh. 3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh mÆt hµng ¸o dµi cña Nhµ may Ng©n An. 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Qua viÖc ®¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cña m×nh Ng©n An ®· chän ®îc ®o¹n thÞ trêng môc tiªu phï hîp. VÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ c«ng ty nªn chän lo¹i quÇn ¸o nµo ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ®o¹n thÞ trêng môc tiªu ®· chän mµ mÆt hµng nµy cã ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c nhµ may kh¸c ®ång thêi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Cã thÓ nãi nhu cÇu may mÆc ë ®o¹n thÞ trêng nµy rÊt cao, cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i, mÉu m·, kiÓu d¸ng quÇn ¸o mµ nhµ may cã kh¶ n¨ng cung øng nhng viÖc tho¶ m·n ®îc tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lµ rÊt khã kh¨n c«ng ty nhËn thÊy r»ng nh÷ng s¶n phÈm nh ¸o s¬mi, trang phôc ®i lµm, ®i ch¬i hoÆc ë nhµ tuy cã nhu cÇu cao nhng trªn thÞ trêng ®· cã rÊt nhiÒu nhµ may cung øng. H¬n n÷a nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµy ph¶i chÞu søc Ðp c¹nh tranh lín cña hµng nhËp khÈu tõ c¸c níc: Th¸i Lan, Xingapo, Trung Quèc, Hµn Quèc... nªn ch¨ng lµ lùa chän nh÷ng trang phôc truyÒn thèng cña d©n téc ViÖt Nam. Sau khi ®i ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ trêng Hµ Néi, Nhµ may Ng©n An quyÕt ®Þnh sÏ chuyªn may ¸o dµi phôc vô chÞ em phô n÷. Lùa chän híng ®i kinh doanh nµy Ng©n An sÏ kh«ng ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh níc ngoµi, cßn ë thÞ trêng Hµ Néi lóc nµy ®ang cã rÊt Ýt nh÷ng hiÖu may ¸o dµi ®Ñp. NÕu Ng©n An tËp trung nguån lùc chuyªn vÒ mét s¶n phÈm vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng , mÉu m· th× sÏ cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. MÆt kh¸c Hµ Néi lµ mét trung t©m kinh 16 tÕ- chÝnh trÞ lín nhÊt cña c¶ níc nªn cã rÊt nhiÒu lÔ héi truyÒn thèng, c¸c sù kiÖn thêi sù, v¨n ho¸, thÓ thao... diÔn ra t¹i ®©y nªn ¸o dµi v× thÕ còng hay ®îc sö dông. S¶n phÈm ¸o dµi rÊt cÇn sù khÐo lÐo tû mû mµ Nhµ may Ng©n An l¹i cã thÕ m¹nh vÒ mÆt nµy do cã ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ. V× vËy híng kinh doanh cña Ng©n An rÊt ®¸ng khÝch lÖ, nhng ®Ó viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶ cÇn thiÕt ph¶i cã chiÕn lîc Marketing phï hîp. T¹i trô së sè 7 TrÇn Phó cã trng bµy rÊt nhiÒu lo¹i v¶i víi mµu s¾c, chÊt liÖu phong phó ®Ó kh¸ch hµng lùa chän. Sau khi hµng ®· nhËn sÏ ®îc ®a ®Õn c¬ së may ®Ó t¹o ra s¶n phÈm cuèi cïng ®ã lµ chiÕc ¸o dµi. 3.2. Doanh sè b¸n: §Ó cã ®îc niÒm tin trong lßng kh¸ch hµng thùc tiÔn kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng. Mét mÆt, ®ã lµ nhê sù cè g¾ng nç lùc cña ban l·nh ®¹o, nh©n viªn, c«ng nh©n cña toµn c«ng ty. MÆt kh¸c ngay buæi ®Çu thµnh lËp Nhµ may Ng©n An ®· cã nh÷ng híng ®i ®óng ®¾n tõ viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu dùa vµo môc tiªu vµ kh¶ n¨ng mµ Ng©n An cã ®îc. Do ®ã tæng doanh sè n¨m 1999 cña Ng©n An vµo kho¶ng trªn 700 triÖu ViÖt nam ®ång. Trong ®ã doanh sè mÆt hµng ¸o dµi chiÕm chñ yÕu qu¸ 70% tæng doanh sè thu ®îc. 3.3. ThÞ trêng vµ kh¸ch hµng Muèn lµm bÊt kú mét c«ng viÖc g×, chóng ta còng ®Òu ph¶i cã môc ®Ých. §Ó ®¹t ®îc môc ®Ých ®ã cÇn ph¶i ®Æt ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ ®Ó híng tíi. Tuy nhiªn môc tiªu ph¶i s¸t víi thùc tÕ, phï hîp víi ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng cña m×nh th× míi ®em l¹i hiÖu qu¶. Víi mét doanh nghiÖp còng vËy, viÖc ®Æt ra nh÷ng môc tiªu ®Ó phÊn ®Êu lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng lµ c«ng viÖc cÇn ph¶i ®îc tiÕn hµnh tríc khi ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu v× nã lµ ®iÒu kiÖn ®Ó Ng©n An lùa chän ®o¹n thÞ trêng phï hîp. NÕu Ng©n An cø cè g¾ng theo ®uæi søc hÊp dÉn cña c¸c ®o¹n thÞ trêng vît qu¸ kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña m×nh th× nguån lùc cña Nhµ may sÏ bÞ ph©n t¸n. Ngay c¶ ®o¹n thÞ trêng phï hîp víi môc tiªu Nhµ may còng cÇn xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña m×nh trªn c¸c 17 ph¬ng tiÖn tµi chÝnh, nh©n lùc, kh¶ n¨ng c¹nh tranh... Mçi quyÕt ®Þnh còng ®îc c©n nh¾c cã nªn kinh doanh trªn ®o¹n thÞ trêng ®ã hay kh«ng. MÆc dï Nhµ may cã quy m« kh«ng lín nhng víi kho¶ng thêi gian ho¹t ®éng kh¸ dµi, Nhµ may Ng©n An ®· dÇn dÇn thuyÕt phôc ®îc kh¸ch hµng. Tªn tuæi cña nã g¾n liÒn víi s¶n phÈm ¸o dµi- mét trang phôc mang ®Ëm b¶n s¾c v¨n ho¸ d©n téc. §èi tîng chÝnh mµ Nhµ may phôc vô lµ giíi n÷ cã ®é tuæi tõ 18- 50, nh÷ng ngêi cã thu nhËp kh¸ cao vµ æn ®Þnh trªn ®Þa bµn Hµ Néi. HiÖn nay víi uy tÝn cña m×nh Nhµ may Ng©n An ®îc kh¸ch hµng gÇn xa biÕt ®Õn. §Æc biÖt cã nh÷ng kiÒu bµo ta ë níc ngoµi khi vÒ th¨m ViÖt Nam hä còng muèn may mét chiÕc ¸o dµi ë Ng©n An coi nh ®ã lµ mãn quµ quª h¬ng. Còng cã kh«ng Ýt kh¸ch hµng ë c¸c tØnh l©n cËn nh H¶i Phßng, H¶i D¬ng, B¾c Ninh ®· t×m ®Õn Nhµ may Ng©n An víi mong muèn sÏ cã mét bé ¸o dµi thËt ®Ñp.  Ho¹t ®éng khuyÕn m¹i: Dï cha ®îc thêng xuyªn rÇm ré nhng c«ng ty ®· cã nh÷ng ch¬ng tr×nh gi¶m gi¸ cho nh÷ng ®èi tîng häc sinh, sinh viªn, ngoµi ra cßn tÆng quµ vµo nh÷ng dÞp lÔ héi, ngµy tÕt vv... cho kh¸ch hµng, ®Æc biÖt nh÷ng kh¸ch hµng mua thêng xuyªn. §ît tíi Ng©n An cã kÕ ho¹ch tµi trî cho mét tæ chøc hay trêng häc ®Ó khuyÕn khÝch phßng trµo mÆc ®ång phôc ¸o dµi. T×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty Ng©n An Tõ 1993 - 9/2000 §¬n vÞ: 1.000.000® 18 ChØ tiªu N¨m 1993 N¨m 1994 N¨m 1995 N¨m 1996 N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 T9/2000 Doanh thu 346 381 476 612 745 765 794 590 Lîi nhuËn 53,97 69,72 93,77 154 178 176 178 133 B¶ng so s¸nh c¸c n¨m Tõ 1993 - 9/2000 ChØ tiªu 94/93 95/94 So s¸nh 96/95 97/96 98/97 99/98 §¬n vÞ: 1.000.000® Lîi nhuËn Doanh thu 35 15,75 110,1 % 129,2 % 95 24,05 124,93 % 134,5 % 136 60,23 128,57 % 164,2 % 133 24 121,73 % 115,6 % 20 -2 102,68 % -1,1 % 29 2 103,79 % 101,1 % Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng 19 Ch¬ng 3. 1. §¸nh gi¸ vµ gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh KÕt qu¶ næi bËt Víi mét kho¶ng thêi gian ho¹t ®éng ®· kh¸ dµi, Nhµ may Ng©n An ®· cã nh÷ng bíc tiÕn vît bËc: t¨ng doanh sè b¸n, tõ n¨m 1995 lµ h¬n 500 triÖu ViÖt Nam ®ång ®Õn n¨m 1999 trªn 700triÖu ViÖt Nam ®ång ®a lîi nhuËn h¬n 200 triÖu ViÖt Nam ®ång/1 n¨m, t¨ng thÞ phÇn, s¶n phÈm ngµy cµng ®Ñp, mÉu m· ngµy cµng phong phó, thu nhËp cña c«ng nh©n, nh©n viªn Nhµ may ngµy cµng ®îc n©ng lªn. Uy tÝn cña Nhµ may kh«ng nh÷ng ®îc ngêi tiªu dïng ë ®Þa bµn Hµ Néi mµ cßn ®îc c¸c kh¸ch hµng xa gÇn biÕt ®Õn, thóc ®Èy cho thÞ trêng cña Nhµ may Ng©n An ngµy cµng ®îc më réng. C¸c thµnh c«ng cña Ng©n An tõ khi thµnh lËp Nhµ may: - N¨m 1993: Ng©n An ®o¹t huy ch¬ng vµng ¸o dµi ViÖt Nam t¹i Héi chî Quèc tÕ Hµng c«ng nghiÖp tæ chøc t¹i Hµ Néi. - N¨m 1993: Ng©n An ®a ®oµn ngêi mÉu ViÖt Nam ®i dù thi ngêi mÉu Ch©u ¸ vµ ThÕ giíi t¹i Mü trong trang phôc ¸o dµi Ng©n An. C¸c thÝ sinh ViÖt Nam ®· nhËn ®îc sù c¶m t×nh cña ®«ng ®¶o b¹n bÌ quèc tÕ vµ gi¶i siªu ngêi mÉu Ch©u ¸ tÆng cho Vò CÈm Nhung ViÖt Nam. - N¨m 1995: Nhµ may ®a ®oµn ngêi mÉu vµ hoa hËu ViÖt Nam tr×nh diÔn trang phôc d©n téc vµ ¸o dµi Ng©n An t¹i Hµn Quèc, Singapore, Th¸i Lan,... - N¨m 1995: Ng©n An ®îc giíi b¸o chÝ b×nh chän danh hiÖu “Bµn tay vµng”. - N¨m 1997: Ng©n An ®îc ChÝnh phñ ViÖt Nam chän ®a ch¬ng tr×nh c¸c trang phôc d©n téc ViÖt Nam do Ng©n An t¹o mèt vµ biÓu diÔn giíi thiÖu t¹i Héi nghÞ Thîng ®Ønh khèi Ph¸p ng÷ (CC7 - Héi nghÞ cã trªn 50 níc tham dù), Héi nghÞ Quèc tÕ ng÷ Ch©u ¸ vµ nhiÒu Héi nghÞ Quèc tÕ 20