Tài liệu 115 nâng cao khả năng tiêu thụ tại cty cơ khí ôtô 32

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n Lêi më ®Çu Ngµy nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao, c¸c Doanh nghiÖp ph¶i tù quyÕt ®Þnh cho m×nh ba vÊn ®Ò träng t©m: S¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt cho ai vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo? Hä ph¶i tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ viÖc ®¶m b¶o c¸c yÕu tè ®Çu vµo, s¶n xuÊt ra s¶n phÈm theo yªu cÇu thÞ trêng ®Õn tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng thùc hiÖn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. Thùc tÕ s¶n xuÊt kinh doanh ®· chøng minh r»ng ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng, c¸c Doanh nghiÖp b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ChØ khi s¶n phÈm ®îc tiªu thô th× Doanh nghiÖp míi cã thÓ bï d¾p ®îc chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ thu thªm lîi nhuËn ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng diÓn ra liªn tôc víi hiÖu qu¶ ngµy mét cao. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÖu thô s¶n phÈm gióp Doanh nghiÖp kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. C¸c Doanh nghiÖp ®Òu ®Æt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lªn vÞ trÝ hµng ®Çu v× nã chi phèi m¹nh mÏ tíi c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 lµ C«ng ty ®ang rÊt thµnh c«ng trong viÖc tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i xe «t« kh¸ch vµ xe «t« du lÞch do C«ng ty l¾p r¸p, nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng trong níc. Së dÜ cã ®îc thµnh c«ng ®ã, mét phÇn lµ do toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty rÊt quan t©m vµ coi träng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty, lµ mét sinh viªn kinh tÕ t«i nhËn thÊy bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n vµ cßn cã nhiÒu h¹n chÕ cÇn ®îc kh¾c phôc. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, t«i ®· quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô «t« ë C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 “ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. Chuyªn ®Ò ®i s©u ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong mét sè n¨m gÇn ®©y, qua ®ã x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc còng nh nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña nã. Trªn c¬ së ®ã ®a ra mét sè gi¶ ph¸p kiÕn nghÞ gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n phÈm cña C«ng ty. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò cåm ba phÇn: PhÇn thø nhÊt: Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng ty PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô xe « t« vµ chÊt lîng dÞch vô sau b¸n xe « t« cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2. PhÇn thø ba: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô xe « t« ë C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2. PhÇn thø nhÊt Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng ty I. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty 1.Tªn ®Çy ®ñ cña c«ng ty. Tªn giao dÞch: C«ng ty C¬ KhÝ « t« 3-2 §¬n vÞ qu¶n lý: Tæng c«ng ty c¬ khÝ giao th«ng vËn t¶i Gi¸m ®èc c«ng ty: TrÇn Nguyªn Hång Tæng sè nh©n viªn: 320 Trô së chÝnh: 18 §êng Gi¶i Phãng QuËn §èng §a Hµ Néi Tel: 048525601- 048528038 Fax: 0485256 LÜnh vùc ho¹t ®éng: S¶n xuÊt kinh doanh Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 2. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, ®îc thµnh lËp ngµy 09/03/1964, lµ ®¬n vÞ thµnh viªn, h¹ch to¸n ®éc lËp cña tæng c«ng ty c¬ khÝ GTVT Bé GTVT. GÇn 40 n¨m ph¸t triÓn vµ trëng thµnh, víi ®éi ngò nh©n viªn lµnh nghÒ, c¸n bé giµu kinh nghiÖm, c«ng ty ®· tån t¹i vµ lín m¹nh tronh c¬ chÕ thÞ trêng, b»ng c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh; Söa ch÷a ®ãng míi c¸c lo¹i xe « t« vµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i phô tïng « t«, xe m¸y; Cung cÊp cho c¸c ®on vÞ SX-KD cña Hµ Néi vµ c¸c tØnh; §¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng trong níc, thay thÕ mét sè mÆt hµng kh«ng ph¶i nhËp ngo¹i, tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ cho ®Êt níc. S¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 - Xe kh¸ch s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn ViÖt Nam - S÷a ch÷a b¶o dìng c¸c lo¹i xe « t« - S¶n xuÊt khung xe m¸y kiÓu DREAM vµ kiÓu WAVE - S¶n xuÊt c¸c lo¹i phô tïng « t«, xe m¸y - S¶n xuÊt dÇm cÇu thÐp - S¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c Tæng s¶n lîng s¶n phÈm chÝnh n¨m 2001 - Xe kh¸ch vµ xe ®ãng thïng: 40 xe - Khung xe m¸y(2 lo¹i) :70.450 chiÕc - S¶n phÈm c«ng nghiÖp kh¸c: 430 triÖu ®ång C¶ 2 lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra kh«ng nh÷ng ph¶i ®¶m b¶o kiÓu d¸ng, mü thuËt c«ng nghiÖp, chÊt lîng tèt mµ cßn ph¶i ®¶m b¶o tÝnh an toµn r¸t cao. C¸c lo¹i s¶n phÈm nµy ®Òu ph¶i qua côc ®¨ng kiÓm ViÖt Nam kiÓm tra ®¸nh gi¸ vµ cÊp chøng chØ chÊt lîng. Víi hÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ®o lêng g¸ l¾p vµ dông cô kiÓm tra cïng víi ®éi ngò kiÓm tra nhiÖt t×nh vµ cã tr¸ch nhiÖm cao, ®ã lµ ®iÒu kiÖn tèi u, b¶o ®¶m s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t c¸c yªu cÇu vÒ chÊt lîng. S¶n phÈm cña chóng t«i ®îc qu¶ng b¸ réng r·i trong c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng, b»ng uy tÝn chÊt lîng. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ®· c«ng bè tiªu chuÈn chÊt lîng hµng ho¸ khung xe m¸y Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n M· sè: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe m¸y kiÓu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiÓu WAVE S¶n phÈm cña c«ng ty ®½ ®îc nhiÒu kh¸ch hµng khen ngîi vÒ chÊt lîng, tham gia héi chî triÓn l·m Quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp ViÖt Nam t¹i Gi¶ng Vâ n¨m 2001. C¶ hai lo¹i s¶n phÈm lµ « t« kh¸ch 26 chç vµ khung xe m¸y cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ®Òu ®¹t huy ch¬ng vµng. Víi ph¬ng ch©m “CHÊT L¦îng lµ sù tån t¹i cña doanh nghiÖp”, n¨m 2001 C«ng ty ®½ tiÕn hµnh tæ chøc l¹i s¶n xuÊt, c¶i tiÕn d©y chuyÒn c«ng nghÖ, thay thÕ hµng chôc thiÕt bÞ míi vµ hiÖn ®¹i, ®Ó më réng s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. N¨m 2001, n¨m ®Çu tiªn cña thiªn niªn kû míi, C«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng vµ ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng theo tiªu chuÈn Quèc tÕ ISO 9001- 2000 nh»m ®¸p øng mäi nhu cÇu, ®¶m b¶o quyÒn lîi cña ngêi tiªu dïng trong níc vµ tiÕn tíi xuÊt khÈu trong t¬ng lai. Ban ®Çu, nhµ m¸y «t« 3-2 ®îc thµnh lËp ®Ó d¸p øng nhu cÇu söa ch÷a vµ s¶n xuÊt phô tïng xe «t« cho thÞ trêng trong níc ( chñ yÕu lµ MiÒn B¾c). §©y lµ mét trong nh÷ng nhµ m¸y c¬ khÝ «t« ®Çu tiªn ë MiÒn B¾c thêi gian ®Êt níc trong thêi kú kh¸ng chiÕn chèng Mü vµ nã ®½ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña nhµ níc trong thêi kú ®ã. Thêi kú ®Çu nhµ m¸y chØ cã díi 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn víi vµi chôc m¸y mãc th« s¬ chñ yÕu phôc vô viÖc söa chöa vÆt vµ ®ét xuÊt cho c¸c xe trung ¬ng ®èng trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Víi nh÷ng nç lùc lµm viÖc h¨ng say vµ cã nhiÒu s¸ng kiÕn trong thêi kú kh¸ng chiÕn chèng Mü, nhµ m¸y ®½ ®îc tÆng mét Hu©n ch¬ng lao ®éng h¹ng hai vµ mét Hu©n ch¬ng lao ®éng h¹ng ba vÒ thµnh tÝch s¶n xuÊt vµ chiÕn ®Êu, ®Æc biÖt nhµ msy ®îc B¸c Hå vµ B¸c T«n göi lÆng hoa khen ngîi ®éng viªn toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn nhµ m¸y. Sau ngµy ®Êt níc thèng nhÊt. Nhµ m¸y tÝch cùc tham gia vµo c«ng cuéc x©y dùng ®Êt níc vµ ngµy cµng ph¸t triÓn lín m¹nh,toµn diÖn mµ ®Ønh cao lµ nh÷ng n¨m cuèi thËp kû 80. Trong thêi gian nµy sã c¸n bé c«ng nh©n viªn cña nhµ m¸y lªn tíi 700 ngêi, trong ®ã sè c¸n bé khoa häc kü thuËt cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trung cÊp chiÕm 10%, sè c«ng nh©n viªn bËc cao ®ñ c¸c ngµnh nghÒ, tÝnh tõ bËc 4 ®Õn bËc 7/7 chiÕm 18%. NhiÒu lo¹i trang thiÕt bÞ míi t¬ng ®èi hiÖn ®¹i dîc nhaf masy trang bÞ d· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó s¶n xuÊt Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n c¸c mÆt hµng c¬ khÝ chÝnh x¸c nh: Bé ®«i b¬m cao ¸p, c¸c lo¹i xe IFA W50L, m¸y 3§12, §12, §20,...CÊp chÝnh x¸c cÊp I. DiÖn tÝch nhµ xëng ®îc më réng, cã hÖ thèng kho tµng vµ ®êng vËn chuyÓn néi bé hoµn chØnh DiÖn tÝch nhµ s¶n xuÊt: Trªn 800m2 DiÖn tÝch khu lµm viÖc:1000m2 DiÖn tÝch kho tµng: Trªn 1500m2 Tæng sè thiÕt bÞ trªn 200 chiÕc VÒ söa ch÷a « t«: Tríc ®©y nhµ m¸y chuyªn s÷a ch÷a c¸c lo¹i xe do c¸c níc XHCN s¶n xuÊt nh GAT69, B¾c Kinh, Von Ga...®Õn cuèi nh÷ng n¨m 80 ngoµi nh÷ng lo¹i xe cò mµ nhµ m¸y ®· s÷a ch÷a lín( cã quy tr×nh c«ng nghÖ æn ®Þnh) tÊt c¶ c¸c xe thuéc c¸c níc T B¶n nh TOYOTA, NISAN, §¸T SU,...chÊt lîng ngµy cµng cao c¶ vÒ mÆt kü thuËt lÉn mü thuËt. VÒ s¶n xuÊt phô tïng, nhµ m¸y cã ®ñ thiÕt bÞ vµ ®iÒu kiÖn c«ng nghÖ ®Ó s¶n xuÊt trªn 30 lo¹i phô tïng cung cÊp cho thÞ trêng nh: Bé ®«i b¬m cao ¸p c¸c lo¹i, m¸y diªzen, Do¨ng ®Öm c¸c lo¹i, cßi ®iÖn 12V, g¬ng ph¶n chiÕu...Cã lo¹i do¹t huy ch¬ng vµng trong cuéc triÓn l·m kinh tÕ toµn quèc vµ lµ s¶n phÈm duy nhÊt cña nghµnh GTVT ®îc cÊp dÊu chÊt lîng cÊp1. Nhê cã nh÷ng s¶n phÈm nµy, nhµ níc ®· h¹n chÕ mét phÇn ngo¹i tÖ ®Ó nhËp vµo níc ta. S¶n lîng nh÷ng n¨m tríc ®ã ®¹t trªn 40 tÊn phô tïng mét n¨m. Nh×n chung ®©y lµ thêi kú thµnh c«ng cña nhµ m¸y trong viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña m×nh. Nhµ m¸y « t« 3-2 ®· x©y dùng ®îc niÒm tin vµ uy tÝn trªn trÞ trêng. Tuy nhiªn bíc vµo thËp kû 90 do cã nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng nªn t×nh h×nh nhµ m¸y cã nhiÒu biÕn ®éng. Giai ®o¹n tõ m¨m 1990 ®Õn nay: Bíc sang thËp kû 90 víi chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ, nÒn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, trung t©m söa ch÷a nhµ níc, t nh©n h×nh thµnh víi c¬ chÕ mÒm dÎo vµ thñ tôc nhanh gän h¬n rÊt nhiÒu cña nhµ m¸y, ®øng tríc nh÷ng thay ®æi ban ®Çu ®ã nhµ m¸y ®· kh«ng thÝch nghi, v× thÕ viÖc lµm kh«ng cßn nhiÒu, ®Æc biÖt lµ kh©u c¬ khÝ. Nh÷ng viÖc thu hót nhiÒu lao ®éng , cã doanh thu lín hÇu nh kh«ng cã, do ®ã viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cã tÇm chiÕn lîc bÞ h¹n chÕ nhiÒu vµ rÊt khã kh¨n. MÆt kh¸c nhµ xëng, thiÕt bÞ m¸y mãc cò kü, lùc lîng s¶n xuÊt kh«ng ®ång bé, bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh...kh«ng cßn phï hîp víi t×nh h×nh s¶n xuÊt trong giai ®o¹n míi. Bªn c¹nh ®ã, nhµ m¸y l¹i thiÕu vèn cho ®Çu t míi, ®Çu t cho chiÒu s©u do ®ã ®æi míi vÒ tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh qu¶ thùc dõng l¹i ë con sè kh«ng. §iÒu ®ã ¶nh hëng rÊt nhiÒu tíi c«ng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n t¸c tæ chøc l¹i, s¾p xÕp c«ng nghÖ míi theo c¬ chÕ thÞ trêng. C«ng nh©n kh«ng cã viÖc lµm, thu nhËp ngêi lao ®éng thÊp, s¶n xuÊt vµ söa ch÷a kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra bÞ tån kho. §Ó ®¶m b¶o cho sù tån t¹i, nhµ m¸y ®· gi¶i quyÕt cho c«ng nh©n nghØ hu mÊt søc, th«i viÖc sím theo quyÕt ®Þnh 197, nªn tõ 700 ngêi vµo cuèi nh÷ng n¨m 80 th× ®Õn ®Çu n¨m 1999 chØ cßn h¬n 200 ngêi. NhËn thÊy ®ñ ®iÒu ®ã t¹i §¹i Héi lÇn thø 19 Nhµ M¸y « t« 3-2 ®· ®æi tªn thµnh c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cho phï hîp víi tÇm vãc cña m×nh.Nhng kÕt qu¶ ªu cÇu, thËm chÝ t×nh h×nh s¶n xuÊt cßn xÊu ®i so víi ®Çu nh÷ng n¨m 90. vÈn kh«ng ®¹t y KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh giai ®o¹n 1990-1998 (§¬n vÞ: §ång) N¨m Doanhthu Nép ng©n Tæng sè Sè ngêi ®i TNBQ ®Çu CBCNV(n) lµm(n) (§) s¸ch(§) ngêi(§) 1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840 1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889 1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997 1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147 1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500 1995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.729 1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000 1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000 1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000 Tuy nhiªn tõ nh÷ng n¨m1999 (ChÝnh x¸c lµ tõ sau §¹i Héi §¶ng Bé lÇn thø 20) ®Õn nayC«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ®· tho¸t ra cuéc khñng ho¶ng vµ cã bíc ph¸t triÓn vît bËc ®óng víi tiÒm n¨ng s½n cã cña m×nh. Rót kinh nghiÖm tõ t×nh h×nh thùc hiÖn cña ®¹i héi tríc. C«ng ty ®· s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý, c¸c phßng ban vµ c¸c ph©n xëng, ®ång thêi víi quyÕt t©m thùc hiÖn ®æi míi toµn thÓ c«ng nh©n viªn cïng víi sù ñng hä cña cÊp trªn tõng bpíc th¸o gì nh÷ng khã kh¨n tån ®éng tríc ®©y. Trong hai n¨m gÇn ®©y c«ng ty ngµy cµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Thu nhËp vµ ®êi sèng cña ngêi lao ®éng trong c«ng ty t¨ng lªn râ rÖt, c¸n bé c«ng nhan viªn cã viÖc lµm æn ®Þnh, nªn nh×n chung mäi ngêi rÊt phÊn khëi h¨ng say trong c«ng viÖc vµ tin tëng vµo ®éi ngò l·nh ®¹o cña c«ng ty. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh: ChØ tiªu 2000 2001 2002 Gi¸ trÞ SXCN (gi¸ CD94*1000®) 11.027.232 35.588.917 74.044.000 Tæng doanh thu(Gi¸ BBCN*1000®) 10.207.312 34.787.403 67.180.000 §ãng xe « t« (c¸c lo¹i) 29 40 38 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S¶n xuÊt khung xe m¸y (2 lo¹i) Nép ng©n s¸ch (*1000®) L·i thùc hiÖn (*1000®) Vèn kinh doanh (*1000®) Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 4.000 456.709 52.000 3.154.588 70.448 1.320.973 410.000 5.554.588 103.214 2.527.832 1.600.000 6.532.000 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ngµy cµng t¨ng, sè lîng hµng b¸n vµ s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng, c«ng ty lµm ¨n ngµy cµng cã l·i. Trong thêi gian nµy c«ng ty ®· m¹nh d¹n nghiªn cøu, thiÕt kÕ vµ ®a vµo s¶n xuÊt hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm míi nh: §ãng c¸c lo¹i thïng xe cho c¸c liªn doanh l¾p r¸p «t«, c¶i t¹o sat xi thµnh «t« t¶i l¾p cÈu tù hµnh, «t« ®ãng thïng kÝn chuyªn dïng ®Ó chë tiÒn, chë hµng...§èi víi ph©n xëng c¬ khÝ C«ng ty ®· tæ chøc l¹i ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i cÊu kiÖn, s¶n xuÊt phô tïng xe m¸y ®Ó thùc hiÖn ch¬ng tr×ng l¾p r¸p IKD xe m¸y cña c«ng ty. Trong s¶n xuÊt c«ng ty c¬ khÝ «t« vÈn lÊy nhiÖm vô söa xe lµm nhiÖm vô chÝnh cña m×nh, khu vùc söa xe lµ n¬i cã nguån thu lín vµ lîi nhuËn cao. Tãm l¹i qua gÇn 10 n¨m r¬i vµo khñng ho¶ng, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ®Õn nay ®· lÊy l¹i vÞ thÕ cña m×nh vµ ®ang cã nh÷ng thµnh c«ng trong c«ng cuéc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 víi sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ vµ lßng quyÕt t©m cao cña c«ng nh©n viªn nhÊt ®Þnh sÎ ®a c«ng ty tíi bíc ph¸t triÓn míi. II. NhiÖm vô quyÒn h¹n vµ ho¹t ®énh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 1. NhiÖm vô cña c«ng ty + NhiÖm vô c¬ b¶n: -X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®¸p øng ngµy cµng nhiÒu hµng hãa vµ dÞch vô cho x· héi, tù bï ®¾p chi phÝ, tù trang tr¶i vèn vµ lµm trßn nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ níc trªn c¬ së tËn dông n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ øng dông khoa häc kû thuËt. -Thùc hiÖn ph©n phèi lao ®éng vµ c«ng b»ng x· héi, tæ chøc dêi sèng vµ ho¹t ®éng x· héi, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ nghÒ nghiÖp cña c«ng nh©n viªn chøc. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n -Më réng liªn kÕt víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. T¨ng cêng hîp t¸c kinh tÕ víi níc ngoµi, ph¸t huy vai trß chñ ®¹o cña kinh tÕ quèc doanh, gãp phÇn tÝch cùc vµo nÒn s¶n xuÊt x· héi vµ c¶i t¹o Chñ nghÜa x· héi. -B¶o vÖ nhµ m¸y, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i trêng, gi÷ g×n trËt tù x· héi, lµm trßn nghÜa vô quèc phßng, tu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n vµ b¸o c¸o trung thùc theo chÕ ®é Nhµ níc quy ®Þnh. + NhiÖm vô cô thÓ: -Söa ch÷a, t©n trang, ®ãng míi c¸c lo¹i xe du lÞch, xe c«ng t¸c vµ xe ca. Mua b¸n c¸c lo¹i xe. -S¶n xuÊt kinh doanh mua b¸n phô tïng xe « t« c¸c lo¹i. -S¶n xuÊt vµ phôc håi mét sè mÆt hµng phôc vô ngµnh vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c. -S¶n xuÊt s¶n phÈm cho ch¬ng tr×nh dù trö ®éng viªn quèc phßng. -S¶n xuÊt khung xe m¸y kiÓu Dream vµ Wave -S¶n xuÊt dÇm cÇu thÐp. -S¶n xuÊt s¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c. 2. QuyÒn h¹n cña c«ng ty -Cã quyÒn chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc kinh doanh liªn doanh liªn kÕt, ph¸t triÓn s¶n xuÊt trªn c¬ së môc tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ níc, nhu cÇu thÞ trêng vµ th«ng qua ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc quyÕt ®Þnh. -Cã quyÒn thùc hiÖn, quyÒn tù chñ vÒ tµi chÝnh cña nhµ m¸y vµ sö dông c¸c lo¹i vèn Nhµ níc giao ®Ó kinh doanh cã l·i. -Cã quyÒn lËp c¸c quü vµ sö dông c¸c quü theo ®óng quy ®Þnh cña Nhµ níc. -Cã quyÒn chñ ®éng tæ chøc gi¶i thÓ c¸c bé phËn s¶n xuÊt chÝnh, phô, phô trî, dÞch vô, c¸c bé phËn qu¶n lý ®Ó thùc hiÖn ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh cã lîi nhÊt. -Cã quyÒn tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng theo yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh. -Cã quyÒn bæ nhiÖm c¸n bé tõ cÊp trëng phßng trë xuèng. -Cã quyÒn n©ng cÊp bËc l¬ng cho CBCNVC tõ møc l¬ng 405 trë xuèng. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n -Cã quyÒn chñ ®éng x©y dùng ch¬ng tr×nh nghiªn cøu øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt, chñ ®éng më réng mäi h×nh thøc liªn kÕt víi c¸c c¬ së nghiªn cøu, c¸c tËp thÓ vµ c¸ nh©n nhµ khoa häc trong vµ ngoµi níc. 3. C¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý cña nhµ m¸y S¬ ®å tæ chøc chung cña c«ng ty Gi¸m ®èc Phã G§ KT-CL Phßng KD Phßng KTKCS Phßng TCKT Phã G§ SX-KD Phßng Nh©n chÝnh Ban b¶o vÖ PX ¤ t« I PX ¤ t« II PX c¬ khÝ I + Gi¸m ®èc c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 lµ ngêi ®îc Bé trëng Bé Giao th«ng VËn t¶i bæ nhiÖm, cã nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n ®îc quy ®Þnh trong ®iÒu lÖ xÝ nghiÖp quèc doanh. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm cao nhÊt tríc Nhµ níc vµ liªn hiÖp xÝ nghiÖp c¬ khÝ GTVT vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc hiÖn mäi chÝnh s¸ch ®èi víi ngêi lao ®éng. Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã hai Phã gi¸m ®èc vµ mét KÕ to¸n trëng. 1. Phã gi¸m ®èc KT- CL 2. Phã gi¸m ®èc SX-KD 3. KÕ to¸n trëng. +Gi¸m ®èc lµ ngêi võa chÞu tr¸ch nhiÖm chung qu¶n lý toµn diÖn, võa trùc tiÕp phô tr¸ch kÕ ho¹ch tµi chÝnh, tæ chøc c¸n bé, b¶o vÖ vµ c«ng t¸c cã liªn quan ®Õn quèc phßng. + Phã gi¸m ®èc lµ ngêi céng sù ®¾c lùc cña gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm tríc Gi¸m ®èc, Nhµ níc vÒ nh÷ng phÇn viÖc ®îc ph©n c«ng. + KÕ to¸n trëng cã chøc n¨ng gióp Gi¸m ®èc tæ chøc, chØ ®¹o thùc hiÖn toµn bé c«ng t¸c kÕ to¸n, thèng kª, th«ng tin kinh tÕ, ho¹ch to¸n kinh tÕ ë nhµ m¸y theo c¬ chÕ qu¶n lý míi, ®ång thêi lµm nhiÖm vô kiÓm so¸t viªn kinh tÕ tµi chÝnh Nhµ níc t¹i nhµ m¸y. PX c¬ khÝ II Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n + Phã gi¸m ®èc vµ KÕ to¸n trëng do Gi¸m ®èc ®Ò nghÞ vµ cÊp trªn bæ nhiÖm. -C¨n cø ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ph¬ng ¸n s¶n phÈm dïng lµm ph¬ng híng ph¸t triÎn s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 tæ chøc s¶n xuÊt thµnh 6 ph©n xëng vµ 2 trung t©m dÞch vô ph¸t triÓn SXKD: 1. Ph©n xëng «t« 1 2. Ph©n xëng «t« 2 3. Ph©n xëng «t« 3 4. Ph©n xëng c¬ khÝ 5.Ph©n xëng b¬m cao ¸p 6.Ph©n xëng s¶n xuÊt dÞch vô + Mét trung t©m dÞch vô tæng hîp + Mét trung t©m giao dÞch ph¸t triÓn SXKD vµ c¬ khÝ giao dÞch vËn t¶i C¸c ph©n xëng ®Òu cã bé m¸y gän nhÑ ®ñ kh¶ n¨ng qu¶n lý SXKD theo c¬ chÕ kho¸n gän díi sù qu¶n lý chung cña nhµ m¸y qua c¸c phßng nghiÖp vô. Víi yªu cÇu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý tinh gän, phï hîp víi tæ chøc s¶n xuÊt míi, nhµ m¸y cã 4 phßng: 1. Phßng SX-KD 2. Phßng KT-KCS 3. Phßng TC-KT 4. Phßng nh©n chÝnh 5. Ban b¶o vÖ C¸c phßng ®Òu cã mét trëng phßng vµ cã thÓ cã mét phã phßng gióp viÖc. Mèi quan hÖ c«ng t¸c gi÷a Gi¸m ®èc víi §¶ng uû vµ ®oµn thÓ quÇn chóng: + §èi víi §Èng uû: - Gi¸m ®èc nhµ m¸y ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh nghÞ quyÕt cña §¶ng uû. - Trong c«ng t¸c ®Ò b¹t vµ sö dông c¸n bé, Gi¸m ®èc ph¶i t«n träng ý kiÕn cña tËp thÓ §¶ng uû ®Ó lùa chän vµ sö dông ®óng kh¶ n¨ng c¸n bé. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n - §¶ng uû cã tr¸ch nhiÖm t¹o mäi ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc th hiÖn ®óng chøc tr¸ch cña m×nh. - §¶ng uû ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c kiÓm tra ®«n ®èc. Vµ c¸n bé §¶ng viªn thùc hiÖn ®óng chøc n¨ng cña m×nh + §èi víi c¸c tæ chøc quÇn chóng: Gi¸m ®èc Nhµ m¸y ph¶i thùc hiÖn nghiªm tóc quy ®Þnh cña nhµ níc vÒ quyÒn lµm chñ cña CNVC th«ng qua §¹i héi CNVC, Héi ®ång xÝ nghiÖp vµ ban thanh tra c«ng nh©n, quan t©m ®óng møc ®èi víi nh÷ng nguyªn t¾c ph©n phèi thu nhËp cña tËp thÓ lao ®éng theo chÝnh s¸ch Nhµ níc, c¶i thiÖn ®êi sèng vµ phóc lîi x· héi cña CNVC. C«ng ®oµn vµ §oµn thanh niªn ph¶i thêng xuyªn gi¸o dôc vËn ®éng ®oµn viªn cña m×nh, tÝch cùc ®èng gãp nh÷ng ý kiÕn hay cho s¶n xuÊt kinh doanh, tÝch cùc thùc hiÖn nh÷ng nghÞ quyÕt mµ §¹i héi CNVC ®Ò ra. 4.Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. + Víi c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸: C¨n cø vµo môc tiªu cña Nhµ níc, cña nghµnh, c¨n cø vµo nhu cÇu cña thÞ trêng vµ n¨ng lùc cña m×nh, doanh nghiÖp chñ ®éng v¹ch ra ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh ng¾n h¹n, dµi h¹n, ph¬ng ¸n chuyÓn híng vµ ®æi míi s¶n ph¶m phï hîp víi tõng giai ®o¹n vµ phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng. + §èi víi c«ng t¸c khoa häc kü thuËt: - Nhµ m¸y thùc hiÖn viÖc chñ ®éng x©y dùng ch¬ng tr×nh nghiªn cøu øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt, chñ ®éng liªn kÕt víi c¸c c¬ së nghiªn cøu, c¸c tËp thÓ c¸ nh©n nhµ khoa häc trong vµ níc ®Ó víi sang nh÷ng s¶n phÈm khã mµ nhiÒu ngµnh kÕt hîp míi lµm ®îc. - Cïng víi sù liªn kÕt ®ã lµ sù t×m tßi chuyÓn híng s¶n xuÊt vµ tËn dông thÕ m¹nh cña nhµ m¸y. + §èi víi c«ng t¸c Tµi chÝnh tÝn dông: - Doanh nghiÖp tËn dông mäi kh¶ n¨ng nguån vèn, chu chuyÓn vèn nhanh chu kú s¶n xuÊt rót ng¾n, kh«ng ®Ó vèn ø ®äng vµ ph¸t sinh, tÝnh to¸n ®Ó b¶o toµn vèn. - TiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ tiÕt kiÖm vËt t phô tïng b»ng c¬ chÕ qu¶n lý kho¸n gän. - Rót l·i vay ng©n hµng tíi møc thÊp nhÊt. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n - §¶m b¶o hoµn thµnh ®óng thêi h¹n c¸c chØ tiªu nép ng©n s¸ch nhµ níc, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chÝnh s¸ch, luËt thuÕ cña nhµ níc, b¶o toµn vèn vµ ph¸t triÓn vèn. PhÇn thø hai Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô xe « t« vµ chÊt lîng dÞch vô sau b¸n xe « t« cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 I. nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 1. Kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 Vèn cè ®Þnh: 13 tû ®ång Vèn ®Çu t cho x©y dùng phßng trng bµy s¶n phÈm «t«: 500 triÖu Vèn ®Çu t cho x©y dùng nhµ xëng: 1 tû ®ång Vèn ®Çu t cho mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ xëng: 700 triÖu ®ång Tµi s¶n cè ®Þnh kh¸c: 350 triÖu ®ång Vèn lu ®éng: 5,67 tû ®ång. Kh¶ n¨ng vay vèn: Lµ ®¬n vÞ trùc thuéc Tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVTBé GTVT, lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh, cã trô së t¹i Hµ Néi, Nhµ nícªn c¸c kho¶n vay cö C«ng ty chØ CÇn cã sù b¶o l·nh cña Tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT- Bé GTVT lµ kh«ng cÇn ph¶i thÕ chÊp. §©y lµ u thÕ rÊt lín cña C«ng ty. HiÖn nay, C«ng ty ®ang vay vèn ®Ó tiÕn hµnh ®Çu t cho s¶n xuÊt vµ ®Çu t cho c«ng nghÖ míi ®Ó s¶n xuÊt khung xe m¸y vµ c«ng nghÖ hµn. 2. §Æc ®iÓm thÞ trêng «t« ViÖt Nam vµ ®Þnh híng kh¸ch hµng cña C«ng ty 2.1. §Æc ®iÓm thÞ trêng «t« kh¸ch ViÖt Nam Tõ nh÷ng n¨m ®Çu thËp niªn 90, thÞ trßng «t« ViÖt Nam ®· cã sù gãp mÆt cña nhiÒu th¬ng hiÖu næi tiÕng nh VMC, Mekong ViÖt Nam. Tuy nhiªn lóc nµy s¶n lîng b¸n ra cña mæi h·ng chØ kho¶ng vµi ba tr¨m xe/n¨m. MÆt kh· nhu cÇu di xe kh¸ch cña ngêi d©n ngµy cµng t¨ng vµ nhu cÇu mua xe lµm ph¬ng tiÖn chuyªn chë cña c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc ngµy cµng t¨ng. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n C«ng ty gia nhËp thÞ trêng xe « t« vµo nh÷ng n¨m 1996, nh÷ng n¨m cuèi cña thÕ kû 20, ngay lËp tøc ®· chiÕm mét thÞ phÇn kh«ng nhá (5,3%) thÞ phÇn xe «t« kh¸ch ViÖt Nam (45 xe) vµ t¨ng lªn nh÷ng n¨m sau ®ã. §Õn n¨m 2003 lµ 136 xe vµ theo dù b¸o n¨m 2004 lµ 152 xe. 2.2. §Þnh híng kh¸ch hµng cña C«ng ty ChiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ho¹t ®éng theo ph¬ng ch©m “ChÊt lîng lµ sù tån t¹i cña doanhh nghiÖp” vµ ph¬ng ch©m ”kh¸ch hµng lµ trªn hÕt”. V× vËy , lu«n cè g¾ng lµm hµi lßng kh¸ch hµng lµ môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ho¹t ®éng víi ph¬ng ch©m “cïng híng tíi t¬ng lai” nh»m tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty, ®ã lµ thu lîi nhuËn. 3. §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. Cã thÓ nãi víi c¬ chÕ thi trêng hiÖn nay, trong nghµnh kinh tÕ nãi chung, nghµnh s¶n xuÊt kinh doanh « t« nãi riªng sù c¹nh tranh x¶y ra hÕt søc quyÕt liÖt. C«ng ty tõ khi míi gia nhËp thÞ trêng «t«, C«ng ty kh«ng nh÷ng chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c C«ng ty c¬ khÝ trong níc nh: C«ng ty c¬ khÝ 1-5, C«ng ty « t« Hoµ B×nh, C«ng ty « t« Hoµng Trµ...mµ cßn chÞu sù c¹nh tranh rÊt lín cña c¸c h·ng xe « t« níc ngoµi nh: Toyota, Daihatsu, Daewoo... §Ó duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh vµ dµnh th¾ng lîi trong kinh doanh ®ßi hái C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch kü lìng. Ta xã thÓ tæng hîp c¸c ®ãi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty trªn thÞ trêng xe kh¸ch vµ xe du lÞch ViÖt Nam. C«ng ty C«ng suÊt Lo¹i xe C«ng ty c¬ khÝ 1-5 97 Xe kh¸ch 35 Xe vËn t¶i C«ng ty « t« Hoµng Trµ 125 Xe kh¸ch 46 Xe vËn t¶i C«ng ty «t« Hoµ B×nh 145 Xe kh¸ch 56 Xe vËn t¶i ii. t×nh h×nh tiªu thô xe cña c«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n xe vµ ho¹t ®éng dÞch vô cña C«ng ty Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp ChØ tiªu §¬n vÞ 2001 KH 1. Sl xe b¸n 2. Doanh sè b¸n xe 3. Sè lît xe thùc hiÖn dÞch vô 4. Doanh thu xëng dÞch vô Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 2002 TT TT/KH KH ChiÕc 85 51 59% Tr.® 14625 ChiÕc 2000 Tr.® 25.500 3.400 2003 2002/2 Chªnh T¨ng gi¶m 67 KH TT TT/KH 112 ThÞ tr- TT/KH êng 107 96.06% 116 136 119% 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8% 1175 58.75% 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325 2657 78,17% 3.600 3613 108,7% 6580 113,45% 1255,73 5800 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n Qua kÕt qu¶ tÝnh to¸n ë biÓu trªn cho thÊy: ChØ tiªu s¶n lîng xe b¸n n¨m 2001 vµ n¨m 2002 ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tuy nhiªn sang n¨m 2003, sè lîng xe b¸n ®· vît møc kÕ ho¹ch, thùc tÕ ®¹t 119% so víi kÕ ho¹ch. So s¸nh thùc tÕ qua c¸c n¨m 2001-2003. Sè lîng xe b¸n cã xu híng t¨ng nhanh qua c¸c n¨m, cô thÓ: N¨m 2002 ®¹t 107 chiÕc, t¨ng 69 chiÕc so víi n¨m 2001 hay t¨ng tû lÖ lµ 138%. N¨m 2003 sè lîng xe b¸n ®¹t 136 chiÕc t¨ng 29 chiÕc so víi n¨m 2002. Trong hai n¨m 2001 vµ 2002, do s¶n lîng xe b¸n kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch , Gièng nh sè xe b¸n, doanh sè thùc tÕ qua c¸c n¨m cã xu híng t¨ng lªn, ®Æc biÖt doanh sè b¸n xe t¨ng ®ét biÕn tõ n¨m 2001-2002 (t¨ng 118%). VÒ sè lît xe thùc hiÖn dÞch vô th× chØ duy nhÊt cã n¨m 2001 lµ C«ng ty kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Ò ra (chØ ®¹t 58,75%). Cßn l¹i hai n¨m 2002 vµ 2003 ®Òu hoµn thµnh vît møc kÕ ho¹ch, trong ®ã n¨m 2003 t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®¹t tèt nhÊt (115%) so víi kÕ ho¹ch vÒ sè lîng xe thùc hiÖn dÞch vô víi 6649 lît xe vµo xëng dÞch vô cña C«ng ty. VÒ doanh thu xëng dÞch vô, cã sù t¨ng lªn vÒ chªnh lÖch thùc tÕ qua c¸c n¨m giòa 2001-2003. Chªnh lÖch sè thùc tÕ n¨m 2002 ®¹t kh¸ so víi n¨m 2001, t¨ng 1.255,73(Tr.®) víi tû lÖ t¨ng lµ 47,24%. N¨m 2003 ®¹t 5780(Tr.®), t¨ng 266,34(Tr.®) so víi n¨m 2002. C¶ hai n¨m 2002 vµ 2003, doanh thu xëng dÞch vô cña C«ng ty ®Òu vît møc kÕ ho¹ch víi tû lÖ lÇn lît lµ 108,71% vµ 113,45%. N¨m 2001 kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch (78,17%) còng lµ do sè lîng xe thùc hiÖn dÞch vô kh«ng ®¹t ®îc kÕ ho¹ch ®Ò ra. 2. T×nh h×nh tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 2.1. t×nh h×nh tiªu thô theo chñng lo¹i xe Lo¹i xe 2001 2002 2003 KH TH KH TH KH Xe 26-32 chæ Xe 32-45 chæ Xe vËn t¶i 27 35 23 18 26 7 30 53 29 28 53 26 32 58 26 2002/2001 2003/2002 chªnh lÖch Chªnh lÖch TH thùc tÕ thùc tÕ 42 10 55,5% 14 50% 64 27 103,8% 11 20,7% 30 19 271% 4 15,3% Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n Theo kÕt qu¶ tÝnh to¸n ë b¶ng trªn ta thÊy: N¨m 2002 tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i xe ®Òu t¨ng khèi lîng tiªu thô thùc tÕ so víi n¨m 2001. Trong ®ã lo¹i xe du lÞch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chæ) lµ lo¹i xe míi cña C«ng ty ®· tiªu thô ®îc 45 xe vµo n¨m 2002. TiÕp ®ã c¸c lo¹i xe kh¸c ®Ò ®¹t khèi lîng t¨ng kh¸ cao lµ xe vËn t¶i (t¨ng 271%); lîng xe 26- 32 chæ t¨ng 10 chiÕc tong øng t¨ng 55% Sang n¨m 2003 c¸c lo¹i xe tiªu thô còng ®Ò t¨ng so víi n¨m 2002 tuy nhiªn t¨ng víi tèc ®é chËm h¬n. C¸c lo¹i xe tiªu thô m¹nh h¬n so víi n¨m 2002 vÒ sè lîng lµ xe du lÞch 26-32 chæ víi møc t¨ng 14 xe. VÒ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch, n¨m 2001 vµ n¨m 2002 ®Òu kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch, chi cã lo¹i xe 32-45 chæ lµ ®¹t võa ®óng kÕ ho¹ch vµo n¨m 2002. Tuy nhiªn, n¨m 2003 t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô c¸c lo¹i xe cña C«ng ty l¹i kh¸ tèt, hµu hÕt c¸c lo¹i xe ®Òu vît møc kÕ ho¹ch tiªu thô. Trong ®ã lo¹i xe 26-32 chæ vît møc kÕ ho¹ch cao nhÊt lµ 31,25% do c¸c C«ng ty mua xe ®Ó lµm ph¬ng tiÖn chuyªn chë vµ du lÞch. 2.2. T×nh h×nh tiªu thô xe theo khu vùc thÞ trêng. Do nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty ë mçi khu vùc lµ kh¸c nhau nªn móc tiªu thô ë mçi khu vù lµ kh¸c nhau. §iÒu ®ã thÓ hiÖn ë b¶ng sau: Khu vùc 2001 2002 2003 MiÒn B¾c MiÒn Trung MiÒn Nam Tæng Sè lîng Tû Sè lîng Tû Sè l- Tû xe träng% xe träng% îng xe träng % 44 87.29 71 66,55 95 70,02 4 7,63 21 19,93 27 20,37 1 5,08 15 13,52 14 9,61 50 100 107 100 136 100 Do ho¹t déng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 chñ yÕu tËp trung ë thÞ trêng MiÒn B¾c, do vËy tû träng xe tiªu thô ë thÞ trêng nµy còng cao nhÊt. Cô thÓ lµ: Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n N¨m 2001, lîng xe tiªu thô ë thÞ trêng MiÒn B¾c lµ 44 xe, chiÕm tû träng 87,29%. N¨m 2002 tiªu thô ®îc 71 xe, chÝm tû träng 66,55%, ®Õn n¨m 2003 tiªu thô 95 xe, chiÕm tû träng 70,02%. ë MiÒn B¾c, C«ng ty ®· më réng thÞ trêng ®Õn hÇu hÕt c¸c tØnh, kÓ c¶ c¸c tØnh miÒn nói, Hµ Giang, Lai Ch©u...§©y lµ thÞ trêng t¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cã xu híng ph¸t triÓn tèt ®èi víi C«ng ty. Sè lîng xe tiªu thô cña C«ng ty ë MiÒn Trung còng dÇn chiÕm ®îc tû träng ngµy cµng cao trong tænh sè lîng tiªu thô cña C«ng ty trong c¶ níc: N¨m 2001, lîng xe tiªu thô cña C«ng ty ë thÞ trêng MiÒn Trung lµ 4 xe, chiÕm 7,63% so víi c¶ níc. N¨m 2002, tiªu thô 21 xe, chiÕm 19,93%. §Õn n¨m 2003, lîng xe tiªu thô ë thÞ trêng nµy lµ 27 xe chiÕm tû träng 20,37%. Trong ®ã thÞ trêng Thµnh Phè Vinh vµ thÞ trêng TP. §µ N½ng ®îc coi lµ cã triÓn väng nhÊt cña C«ng ty. ThÞ trêng miÒn Nam, lîng xe tiªu thô cña C«ng ty chiÕm tû träng nhá nhÊt, tuy nhiªn sè lîng tiªu thô ®· cã xu híng t¨ng lªn qua c¸c n¨m. N¨m 2001 chØ míi tiªu thô ®îc mét xe sang ®Õn n¨m 2002 con sè nµy lµ 15 xe vµ ®Õn n¨m 2003 th× gi¶m xuèng cßn 14 xe chiÕm 9,61% so víi lîng xe tiªu thô trong c¶ níc. §iÒu nµy lµ do thÞ trêng MiÒn Nam cã rÊt nhiÒu c¸c C«ng ty cã ®¹i lý ë ®Êy, c«ng ty b¸n xe vµo thÞ trêng nµy lµ nhê vµo mèi quan hÖ b¹n hµng vµ do cã ngêi th©n giíi thiÖu. 2.3. T×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh Ho¹t ®éng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ®îc thùc hiÖn th«ng qua hai kªnh lµ kªnh trùc tiÕp vµ b¸n hµng c¸ nh©n. Kªnh 2001 2002 2003 Sè lîng Tû xe träng % Trùc tiÕp 43 83,9 Quan hÖ (th©n 7 16,1 quen giíi thiÖu) Tæng 50 100 Sè lîng Tû xe träng % 93 86,48 14 13.52 Sè lîng Tû xe träng % 117 86,65 19 13,35 107 136 100 100 Qua sè liÖu ë trªn cho thÊy, nh×n chung s¶n lîng xe tiªu thô ë hai kªnh trùc tiÕp vµ c¸ nh©n cã xu híng t¨ng lªn qua tõng n¨m tõ 2001- 2003. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n MÆc dï sè lîng tiªu thô theo kªnh c¸ nh©n lµ t¬ng ®èi Ýt vµ chiÕm tû träng nhá so víi kªnh trùc tiÕp nhng lîng xe tiªu thô theo kªnh nµy còng ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ theo c¸c n¨m, ®¹t 93 xe n¨m 2002 vµ 117 xe n¨m 2003 so víi 7 xe n¨m 2001. §iÒu quan träng lµ ho¹t ®éng tiªu thô xe cña C«ng ty ®· cã bíc ph¸t triÓn vÒ chÊt thÓ hiÖn b»ng sè lîng xe tiªu thô qua kªnh trùc tiÕp cña C«ng ty t¨ng m¹nh vµ chiÕm tû träng ngµy cµng lín trong tæng lîng xe tiªu thô qua c¸c n¨m. Cô thÓ lµ, n¨m 2001 tiªu thô 43 xe, chiÕm tû träng 83,9%, n¨m 2002 tiªu thô ®îc 93 xe chiÕm tû träng 86,48%, n¨m 2003 tiªu thô ®îc 117 xe chiÕm tû träng 86,65%. Iii. Ho¹t ®éng cña c«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm 1. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng 1.1. Nghiªn cøu thÞ trêng HiÖn nay, C«ng ty cha cã phßng Marketing, c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ trêng do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm mµ trùc tiÕp lµm viÖc lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng, phô tr¸ch Marketing vµ cè vÊn dÞch vô. C«ng ty giao nhiÖm vô cho mçi nh©n viªn qu¶n lý mét khu vùc thÞ trêng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ khu vùc mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c nh©n viªn nµy cã nhiÖm vô theo dâi khu vùc thÞ trêng, trªn c¬ së ®ã xem xÐt, quan s¸t vµ nghiªn cøu xu híng biÕn ®éng cña thÞ trêng vÒ nhu cÇu sö dông xe «t« nãi chung, ®Æc biÖt chó träng ®Õn nhu cÇu sö dông xe cña C«ng ty vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. C¸c nh©n viªn qu¶n klý tõng khu vùc x¸c ®Þnh nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i xe mµ do c¸c C«ng ty kh¸c cung cÊp. Tõ ®ã khoanh vïng thÞ trêng « t« cña C«ng ty trªn khu vùc cña m×nh phô tr¸ch. Nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, thêng xuyªn n¾m b¾t ®îc nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã ®èi s¸ch thÝch hîp nh»m më réng thÞ trêng trªn khu vùc m×nh phô tr¸ch. §Ò xuÊt ý kiÕn cho l·nh ®¹o gi¶i quyÕt, nh»m lËp kÕ ho¹ch vµ x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch tiªu thô linh ho¹t, nh¹y bÐn. Thu thËp th«ng tin thÞ trêng ®îc thùc hiÖn theo hai c¸ch: Nghiªn cøu t¹i c¸c v¨n phßng: C¸n bé nh©n viªn phßng kinh doanh thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu cña nghµnh «t« th«ng qua c¸c tµi liÖu, s¸ch b¸o, sù gia nhËp míi vµ sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu; nh÷ng thay Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n ®æi chÝnh s¸ch cña nhµ níc cã liªn quan ®Õn nghµnh s¶n xuÊt «t« ViÖt Nam...Ngoµi ra, C«ng ty cßn ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ trêng th«ng qua sè liÖu kÕ to¸n tµi chÝnh, thèng kª tiªu thô c¸c n¨m tríc. Song nguån tµi liÖu nµy cßn h¹n chÕ rÊt lín vÒ tÝnh toµn diÖn, vÒ ®é chÝnh x¸c cñ th«ng tin thu thËp ®îc. Nghiªn cøu thùc tÕ: C«ng ty thêng xuyªn cö c¸n bé ®i kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ó n¾m b¾t kh¶ n¨ng tiªu thô xe cña C«ng ty vµ thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng sö dông c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp. Tuy nhiªn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña C«ng ty lµ cha tèt. Do cha cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch ®Ó ®¶m nhiÖm viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng, nªn cha dù b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng trëng cña thÞ trêng. 1.2. Dù b¸o thÞ trêng: Theo sè liÖu tæng kÕt cuèi n¨m 2003 cña C«ng ty cho thÊy: Dù kiÕn cña C«ng ty vÒ thÞ trêng xe kh¸ch vµ du lÞch t¹i thÞ trêng ViÖt Nam. N¨m 2003 ®¹t kho¶ng7600 xe so víi n¨m 2002 lµ 6650 xe. ChØ tiªu b¸n xe n¨m 2004 cña C«ng ty lµ 152 xe t¨ng 11,76% so víi n¨m 2003 vµ chØ tiªu vÒ dÞch vô cña C«ng ty n¨m 2004 lµ 6170 xe, t¨ng 6,7 % so víi n¨m 2003(®¹t 5780 xe). Tõ kÕt qu¶ nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ trêng ban l·nh ®¹o cña C«ng ty dù b¸o sè lîng xe cña C«ng ty tiªu thô n¨m 2004 sÏ ®¹t 152 xe t¨ng 11,76% so víi n¨m 2003 (136 xe). Dù b¸o lîng xe tiªu thô cña C«ng ty trong n¨m 2004: Lo¹i xe 2004 KÕt qu¶ n¨m 2003 Xe 26-32 chæ Xe 32-45 chæ Xe t¶i Tæng Sè lîng xe 42 64 32 136 47 69 36 152 +/-% 111,9% 107,8% 112,5% 111,76% VÒ ho¹t ®éng cña tr¹m dÞch vô: Dù b¸o tæng lîng xe vµo tr¹m dÞch vô n¨m 2004 sÏ ®¹t 6170 xe, t¨ng 6,7% so víi n¨m 2003 (5780 xe). Tõ ®ã kÐo Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n theo doanh thu dÞch vô t¨ng tõ 6,58 tû ®ång n¨m 2003 lªn 8,55 tû ®ång n¨m 2004. 2. C«ng t¸c lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cña C«ng ty Do ®Æc ®iÓm cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 lµ C«ng ty s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p xe «t« , nªn C«ng ty võa s¶n xuÊt võa b¸n s¶n phÈm. ViÖc s¶n xuÊt vÒ sè lîng mµu s¾c, chñng lo¹i xe cña C«ng ty qua tõng n¨m lµ dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ trêng tiªu thô. Tuy vËy viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ trêng cña C«ng ty cßn mang ®Ëm tÝnh chñ quan, pháng ®o¸n thiÕu c¬ së khoa häc. Do ®ã, nhiÒu lÇn C«ng ty ®Ó mÊt kh¸ch hµng v× kh«ng cã xe giao, doanh sè tiªu thô thÊp hoÆc cã khi lîng xe tån ®äng nhiÒu. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty: Víi chøc n¨ng lµ C«ng ty con cña tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT vµ lµ C«ng ty s¶n xuÊt, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 kh«ng thÓ sö dông mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, nh¹y bÐn trong c«ng t¸c tiªu thô. C«ng ty më ®¹i lý b¸n víi gi¸ b¸n lÎ kh«ng cã chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hay hoa hång. §èi víi khu vùc thÞ trêng truyÒn thèng hay tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng thêng xuyªn hay tiÒm n¨ng, C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi c¸c lo¹i xe cña C«ng ty ®óng nh yªu cÇu cña Tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT ®a ra, cô thÓ nh sau: Lo¹i xe Gi¸ (TriÖu ®ång) Xe 26-32 chæ 250 Xe 32-45 chæ 320 Xe t¶i 230 Do C«ng ty tu©n thñ chÝnh s¸ch gi¸ cña Tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT mét c¸ch cøng nh¾c trong khi c¸c C«ng ty kh¸c kh«ng thùc hiÖn chÝng s¸ch nµy nªn C«ng ty ®· ®Ó mÊt nhiÒu kh¸ch hµng mÆc dï vÒ phong c¸ch vµ chÊt lîng phôc vô cã thÓ h¬n h¼n c¸c C«ng ty kh¸c. §iÒu ®ã dÉn ®Õn sè lîng xe b¸n ra còng nh doanh sè dÞch vô so víi c¸c C«ng ty kh¸c cßn thÊp. MÆt kh¸c do quan ®iÓm cña C«ng ty lµ tËp trung vµ khuyÕn khÝch b¸n lÎ nªn C«ng ty cha x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t cho kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín vµ kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn. MÆc dï C«ng ty ®· cã quan t©m u tiªn ®èi víi kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín, nhng l¹i cha quan t©m, chó träng ®Õn viÖc khai th¸c ®èi tîng kh¸ch hµng nµy. ChÝnh v× vËy, mét sè kh¸ch hµng ®· chuyÓn sang mua xe cña c¸c c«ng ty kh¸c nh: C«ng ty c¬ khÝ 1-5, C«ng ty « t« Hoµ B×nh, C«ng ty « t« Hoµng Trµ... vµ c¸c h·ng xe níc ngoµi kh¸c.