Tài liệu Xây dựng chiến lược marketing cho easy dream

1    CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ - Bản chất và đặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó (1). Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được - Phân loại Dịch vụ: Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi…), hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao (máy bay, máy tính điện tử…) Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho họ không? Động cơ mua dịch vụ của khách hàng là gì? Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì? (1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 2    - Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian tương đối ngắn Marketing đã trở nên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông tin, lập kế hoạch và kiểm tra. I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.2.1 Thị trường tài chính I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã hội đã cho thấy, khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển của nền sản xuất đó(2) Sự xuất hiện tiền tệ đã nhanh chóng thúc đẩy các hoạt động giao lưu kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế hàng hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị. (2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 3    Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu nhập này, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay quỹ tiền tệ của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất hàng hóa luôn luôn đòi hỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn ra dưới hình thức vay mượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn chỉnh phải bao gồm hệ thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho bạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường chứng khoán giữ vai trò quan trọng(3) Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia. I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính - Thị trường tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời. - Thị trường tài chính thúc đẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh. (3) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 4    - Thị trường tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn, không chỉ đối với người có tiền đầu tư mà còn cả với người vay tiền để đầu tư. Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi suất cho vay. Người đi vay vốn phải tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập và tích lũy cho chính bản thân mình - Thị trường tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các hình thức như phát hành trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào các ngành sản xuất kinh doanh trong nước. - Thị trường tài chính cho phép thực hiện các chứng từ có giá, bán cổ phiếu, trái phiếu, đổi tiền I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và thị trường vốn (4) Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần Thị trường nợ : phương pháp chung nhất mà các công ty sử dụng để vay vốn trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán hay một món vay thế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính chất hợp đồng có lãi suất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dưới 1 năm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và dài hạn. Thị trường nợ là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên. Dịch vụ trả góp nằm trong hình thức này. (4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài chính GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 5    Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ). Thị trường cấp một và thị trường cấp hai Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng khoán trên thị trường cấp một thường được tiến hành thông qua trung gian là các ngân hàng. Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên thị trường này thì người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty phát hành không thu được tiền nữa, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một. Thị trường tiền tệ và thị trường vốn Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ hạn thanh toán dưới 1 năm). Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân thành ba bộ phận là thị trường cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu. I.2.2 Dịch vụ trả góp I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất hào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu tiên xuất hiện máy may, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo từ 14 giờ xuống còn chỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 6    là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla nếu mua bằng trả góp. Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán bằng hình thức trả góp. Một bài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào khoảng năm 1900, với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng nổ và 7 năm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi. Năm 1924, 75% xe hơi được bán với hình thức trả góp, 80% máy hát đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay(5) I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp Trả góp là một hình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí đến 30 năm. Một tài sản thế chấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp. Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn mà có những hình thức trả góp và thanh toán khác nhau (5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 7    I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp - Người tiêu dùng có thể mua ngay món hàng yêu thích nhưng vẫn còn tiền để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế - Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà không cần chờ đợi lâu - Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho mình với những lịch trình trả góp vừa túi tiền I.2.2.4. Các hình thức trả góp - Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt hàng: nhà, đất, xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền mặt… - Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài năm, thậm chí lên đến 30 năm. - Số tiền trả trước có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20%... thậm chí là 0%. Phần còn lại sẽ được trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý… I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm hữu hình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi nhuận, các công ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay. Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 8    nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và thuận lợi nhất. I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình dịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng - Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy đòi hỏi Marketing trong Dịch vụ trả góp phải luôn đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 9    những tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing. - Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất - Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm, công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của công ty mình GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 10    - Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất. Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho mua được món hàng cần thiết mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch khác. I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các công ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trường Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: - Bước 1: hiểu rõ thị trường và đối thủ GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 11    Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được thị trường cần trả lời những câu hỏi sau: Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng? Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận? Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận? Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không? Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không? - Bước 2: thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời những câu hỏi sau: Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự như thế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi giới…) Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định sử dụng dịch vụ? Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…) Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …) GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 12    - Bước 3: chọn phân khúc thích hợp Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới. I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp Marketing cần dựa trên 2 yếu tố: Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. I.4.3 Mạng lưới hoạt động Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau: - Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới - Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 13    - Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp được hình thành từ quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến lãi suất sản phẩm cung cấp, từ việc xem xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung – cầu, mức độ rủi ro… cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của công ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty… Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan. Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước này nhằm thu hút một lượng khách hàng, thiết lập duy trì một mối quan hệ…Tuy nhiên, lãi suất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn công ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng… I.4.5 Hoạt động chiêu thị Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của công ty trả góp nhằm tạo thay đổi truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một phương thức tiêu dùng hiện đại trong tương lai, quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu… Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành các hoạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng. Việc chọn lựa phương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp công ty đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, nghĩa là công ty chọn phương tiện Marketing đến phân khúc triển vọng của công ty với một chi phí thấp nhất GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 14    I.4.6 Hoạt động hậu mãi Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan hệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này đòi hỏi công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất quán, rõ ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm sóc khách hàng thật tốt nhằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ cho những sản phẩm khác sau này. GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 15    CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới Như phần giới thiệu về lịch sử hình thành của Dịch vụ trả góp, thực chất Dịch vụ trả góp đã bắt đầu xuất hiện từ những năm 1850 tại Bắc Mỹ với hình thức trả góp đầu tiên là mua máy may trả góp, sau đó đã phát triển sang nhiều mặt hàng khác như các mặt hàng điện tử: máy giặt, máy lạnh, ti vi… các sản phẩm trang trí nội thất, ô tô… thậm chí là nhà cũng được mua bằng hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp đã lan rộng xuống Nam Mỹ, rồi Châu Âu, Châu Á… phát triển mạnh mẽ những năm sau đó và cho đến ngày hôm nay. II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực Tại các nước trong khu vực, Dịch vụ trả góp cũng đã được du nhập từ Châu Âu qua từ những năm 90 và phát triển mạnh mẽ tại các nước Singapore, Thái Lan, Indonesia, Malaysia… với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau như: cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền mặt…. II.1.1.3 Tại Việt Nam Tại thị trường Việt Nam, Dịch vụ trả góp cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, chưa trở thành một loại hình dịch vụ rõ ràng, không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, do thói quen tiêu dùng của Việt Nam vẫn chuộng trả thẳng, ngại trả góp vì cho rằng lãi suất trả góp sẽ rất cao, kéo dài thời gian trả sẽ có nhiều rắc rối, thủ tục nhiêu khê… GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 16    Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, Công ty Cổ Phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy) là một điển hình cụ thể, chuyên cho vay trả góp mua xe gắn máy; Công ty tài chính Pháp Societe General, được chính phủ Việt Nam phê chuẩn chính thức hoạt động từ tháng 09/2007 đã tung ra các dịch vụ trả góp cho các mặt hàng như: xe gắn máy, hàng điện tử… Công ty Prudential Finance, ngân hàng Techcombank cũng đã vào cuộc với các sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, do tính chất hoàn toàn mới mẻ của hình thức dịch vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, luôn cho rằng Trả góp chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê… đang đặt ra cho ngành dịch vụ này một bài toán khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này? Để làm được điều này, mỗi một Công ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này. II.1.2. Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam Thị trường tài chính Việt Nam được chi phối bởi hệ thống ngân hàng thương mại và ngân hàng cổ phẩn, các công ty, tổ chức tài chính, các công ty chứng khoán,… được quản lý bởi ngân hàng nhà nước đứng đầu là Thống đốc ngân hàng, với nơi lưu giữ quỹ là Kho bạc nhà nước Ngân hàng nhà nước là nơi ban hành cũng như kiểm tra việc thực thi các luật lệ, các chính sách pháp luật cho hoạt động của ngân hàng, công ty tài GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 17    chính, công ty chứng khoán như: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất cơ bản, giao dịch ngoại hối, phần trăm dao động trên thị trường chứng khoán… Thành phần ngân hàng, công ty tài chính tham gia thị trường tài chính Việt Nam có các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam, ngân hàng trực thuộc nhà nước, ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài. Đặc biệt, khi Việt Nam ký hiệp định chính thức gia nhập WTO, ngày càng có nhiều ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam với những gói sản phẩm và dịch vụ đa dạng hơn Tuy nhiên, do chỉ mới giành độc lập hơn ba mươi năm, thị trường tài chính Việt Nam cũng vì vậy còn rất non trẻ và chưa hoàn thiện, cần phải có những chính sách và công cụ tài chính hổ trợ kịp thời khi có biến động xảy ra và đảm bảo phát triển hệ thống tài chính bền vững. II.1.2.2 Nguyên nhân thị trường trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam - Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ thói quen tiêu dùng của người dân, chưa thật sự thấy được những hấp dẫn cũng như tiện ích từ dịch vụ trả góp, luôn cho rằng trả góp đòi hỏi nhiều thủ tục nhiêu khê, điều kiện khó khăn… và cũng chính vì vậy luôn có thói quen tiêu dùng trả thẳng một lần - Do đâu đã hình thành những suy nghĩ như vậy? Cũng chính vì trước đây, dịch vụ trả góp đã từng nhen nhóm được hình thành tại thị trường Việt Nam, nhưng các ngân hàng, công ty tài chính, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trả góp luôn đòi hỏi rất nhiều thủ tục và chứng nhận: mức lương, thu nhập gia đình,…Vì vậy đã tạo ra suy nghĩ sai lệch về dịch vụ trả góp từ người dân - Mặt khác, chính phủ Việt Nam cũng chưa có những chính sách nhằm phát triển mạnh mẽ dịch vụ trả góp này, hiện nay dịch vụ trả góp nhen nhóm GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 18    phát triển chỉ là do sự bộc phát của thị trường, do nhu cầu thật sự của một số đông người tiêu dùng, chứ chưa có những chiến lược phát triển rõ ràng nào cho dịch vụ trả góp từ phía nhà nước II.1.3 Ý nghĩa cho sự phát triển Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp sỡ dĩ xuất hiện và phát triển mạnh mẽ tại các nước vì những tiện ích vượt trội, cần phải được phát huy và duy trì do: - Dịch vụ trả góp tạo ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau, tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng trong việc thanh toán mua hàng, người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa hơn, dễ dàng mua được món hàng mình ưng ý. Từ đó kích thích tiêu dùng, giúp cho hàng hóa bán nhiều hơn, nền kinh tế cũng nhờ đó mà phát triển hơn - Người tiêu dùng không cần chờ đợi để dành đến khi đủ tiền mới mua mặt hàng cần thiết, mà có thể mua bất cứ lúc nào với số tiền nhỏ trong tay, thậm chí là không cần khoản tiền nào trước. Cuộc sống của người tiêu dùng cũng chính vì vậy ngày càng trở nên sung túc, cải thiện hơn - Người tiêu dùng, nhờ vào dịch vụ trả góp có thể sắm món hàng hóa mình yêu thích mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch chi tiêu, kinh doanh khác, giúp cho các kế hoạch kinh doanh dễ dàng được thực thi hơn. - Ngoài ngân hàng, dịch vụ trả góp cũng là một kênh hữu hiệu tiếp cận thị trường về mặt tài chính, giúp cho dịch vụ tài chính ngày càng đa dạng và phong phú hơn, nguồn vốn trên thị trường cũng từ đó được lưu thông và kiểm soát tốt hơn II.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.2.1 Giới thiệu về Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 19    Tốc độ tăng trưởng ổn định và đầy lạc quan của nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đã và đang góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt. Trong bối cảnh kinh tế ngày càng phát triển đó, nhu cầu đi lại của người dân, đặc biệt là ở các thành phố lớn, ngày càng nhiều và cấp thiết. Đặc biệt trong tình hình hạ tầng giao thông hiện nay, xe gắn máy vẫn là một lựa chọn tối ưu để đáp ứng nhu cầu đi lại của các cá nhân trong sinh hoạt hằng ngày. Tuy nhiên để sở hữu một chiếc xe máy mình vừa yêu thích vừa đáp ứng cho nhu cầu hàng ngày này thật không dễ dàng Nắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó, Công ty Cổ phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (gọi tắt là Easy) được thành lập vào tháng 09 năm 2006, đã đưa ra thị trường dịch vụ hổ trợ tài chính cho khách hàng với hình thức cho vay trả góp mua xe gắn máy. Khách hàng chỉ cần trả trước một khoản tiền từ 20% đến 70% giá trị xe máy và trả một số tiền cố định hàng tháng tùy vào thời hạn vay của khách hàng. Bằng phương thức này, khách hàng sẽ dễ dàng sở hữu xe gắn máy một cách nhanh chóng, làm chủ sở hữu xe gắn máy trong 10 – 15 phút, để phục vụ nhu cầu cấp bách mà vẫn còn ngân sách cho những kế hoạch chi tiêu thiết yếu khác. Với hơn 600 nhân viên làm việc chuyên nghiệp, hệ thống đại lý rộng khắp của Công ty Easy (các Cửa hàng và công ty kinh doanh xe gắn máy gồm tất cả các nhãn hiệu nổi tiếng như Yamaha, Honda, SYM, Suzuki,Kymco…) tại các Tỉnh, Thành như: TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Củ Chi, Bình Dương, Nha Trang, Công ty Easy được nhìn nhận là Công ty hàng đầu trong lĩnh vực hỗ trợ tài chính với hình thức cho vay mua xe máy trả góp hiện nay. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp bao gồm Đội ngũ Nhân viên Kinh Doanh luôn có mặt tại các đại lý xe máy để tư vấn các dịch vụ trả góp, hướng GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương 20    dẫn thủ tục hồ sơ cho khách hàng và Trung Tâm Tư Vấn Khách hàng luôn sẵn sàng hỗ trợ, giải đáp mọi thắc mắc qua điện thoại và cung cấp gói dịch vụ Easy phù hợp theo nhu cầu từng cá nhân. Thời gian làm việc: 7h – 19h, từ Thứ 2 đến Chủ nhật II.2.2 Giới thiệu về Dịch vụ trả góp tại Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng Hiện nay, Easy chỉ mới cung cấp một sản phẩm dịch vụ trả góp duy nhất, đó là mua xe gắn máy trả góp - Dịch vụ áp dụng cho tất cả các nhãn hiệu xe máy hiện có trên thị trường Việt Nam như Yamaha, Honda, Suzuki, SYM, Kymco… - Giá trị xe từ 7.5 – 45 triệu - Khách hàng có thể trả trước từ 20% - 70% - Khách hàng có thể chọn thời hạn trả góp trong 9, 12, 15, 18, hoặc 24 tháng - Hồ sơ vay của khách hàng sẽ được giải quyết trong vòng 10 -15 phút (không tính ngày lễ) kể từ khi nộp đầy đủ các giấy tờ liên quan hợp lệ bao gồm Bản sao Hộ khẩu, CMND không cần công chứng (mang theo bản chính để đối chiếu). II.2.3 Phân tích môi trường bên ngoài II.2.3.1 Bối cảnh chung II.2.3.1.1 Bối cảnh quốc tế Tình hình thế giới ngày càng diễn biến phức tạp, ảnh hưởng toàn cầu ngày càng mạnh mẽ hơn, theo diện rộng và sâu hơn. Các nền kinh tế khu vực Đông Á, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính năm 1997, nay đã phục hồi và đang dần đi vào ổn định, đây là điểm thuận lợi để thúc đẩy phát triển ngoại thương và thu hút vốn đầu từ nước ngoài GVHD: TS Lê Tấn Bửu   SVTH: Võ Thị Thùy Dương