Tài liệu Vận dụng mô hình bancassurance vào thị trường bảo hiểm việt nam thực trạng và giải pháp phát triển

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG ---------------------- NGUYỄN THỊ BẠCH TUYẾT VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE VÀO THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN Chuyên ngành Mã số : Thƣơng mại : 60.34.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ THƢƠNG MẠI NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRỊNH THỊ THU HƢƠNG Hà Nội - 2010 LỜI CAM ĐOAN Học viên xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng học viên. Luận văn đƣợc hoàn thành bởi cá nhân dƣới sự hƣớng dẫn của TS. Trịnh Thị Thu Hƣơng và các thầy cô giáo trong trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội. Các tài liệu tham khảo, số liệu đƣợc trích dẫn, sử dụng và phân tích trong luận văn đều đƣợc nêu đầy đủ nguồn gốc cụ thể, rõ ràng. Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010 Học viên thực hiện Nguyễn Thị Bạch Tuyết LỜI CẢM ƠN Đây không phải là một đề tài nghiên cứu mới mẻ nhƣng nguồn thông tin về thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn rời rạc, thời gian nghiên cứu và khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên mặc dù đã rất nỗ lực, tác giả nhận thấy đề tài không thể tránh khỏi thiếu sót. Do vậy, tác giả xin chân thành cảm ơn và mong muốn sẽ nhận đƣợc những lời góp ý quý báu và thẳng thắn từ phía các thày cô, bạn bè và đồng nghiệp. Cuối cùng, cho phép em đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Tiến sỹ Trịnh Thị Thu Hƣơng - Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội về tất cả sự giúp đỡ và hƣớng dẫn rất tận tình của cô đã dành cho cá nhân em trong suốt quá trình nghiên cứu để có thể hoàn thành luận văn này. Em cũng xin phép đƣợc bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới toàn thể các thầy cô giáo - trong và ngoài trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng Hà Nội - đã truyền đạt và trang bị cho bản thân em có thêm những kiến thức chuyên sâu hơn về chuyên ngành Thƣơng mại ở bậc sau đại học trong suốt hai năm học tập và nghiên cứu tại trƣờng. Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của tất cả các thầy cô! Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010 Học viên thực hiện Nguyễn Thị Bạch Tuyết MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE ................................. 4 1.1. Khái quát chung về Bancassurance ................................................................... 4 1.1.1. Khái niệm Bancassurance ........................................................................... 4 1.1.2. Các mô hình Bancassurance ........................................................................ 5 1.1.3. Ưu nhược điểm của các mô hình Bancassurance ....................................... 11 1.1.4. Các sản phẩm Bancassurance ................................................................... 15 1.1.5. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance ........................................... 19 1.1.6. Lợi ích của từng mô hình Bancassurance đối với ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng........................................................................... 24 1.2. Khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Bancassurance trên thế giới .................. 27 1.2.1. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ và Châu Âu ....................... 27 1.2.2. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á ..................................... 28 CHƢƠNG 2 - THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM.................................................................... 32 2.1. Thực trạng kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam ................................................... 32 2.2. Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ..... 35 2.2.1. Về mô hình Bancassurance ........................................................................ 35 2.2.2. Về sản phẩm Bancassurance ...................................................................... 49 2.3. Những thuận lợi và khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ...................................................................................... 52 2.3.1. Thuận lợi ................................................................................................... 52 2.3.2. Khó khăn ................................................................................................... 54 2.3.3. Nguyên nhân .............................................................................................. 58 CHƢƠNG 3 - NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY VÀ VẬN DỤNG HIỆU QUẢ MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM ........... 65 3.1. Xu hƣớng phát triển Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ............. 65 3.2. Một số giải pháp, kiến nghị cụ thể .................................................................... 66 3.2.1. Về mô hình Bancassurance ........................................................................ 66 3.2.2. Về sản phẩm Bancassurance ...................................................................... 69 3.2.3. Về kênh phân phối sản phẩm Bancassurance ............................................. 70 3.2.4. Về nguồn lực cho hoạt động Bancassurance .............................................. 73 3.2.5. Về hệ thống pháp luật ................................................................................ 75 3.2.6. Về yếu tố văn hóa, nhận thức ..................................................................... 77 3.2.7. Về công nghệ, cơ sở hạ tầng ...................................................................... 77 KẾT LUẬN ................................................................................................................ 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của ngân hàng .......... 5 Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance...................................... 11 Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay .......................... 19 Bảng 1.4: So sánh sự khác nhau giữa Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý đƣợc trả lƣơng ......... 20 Bảng 1.5: Những lợi ích cơ bản của Bancassurance .................................................... 25 Bảng 2.1: Danh sách các công ty liên doanh ngân hàng – bảo hiểm thành lập theo mô hình liên doanh ........................................................................................................... 45 HÌNH VẼ Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance .......................................................................... 6 Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô hình thỏa thuận phân phối ...................................................................................................................... 6 Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ............................ 7 Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng........... 7 Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ............. 8 Hình 1.6: Mô hình liên doanh ....................................................................................... 9 Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ............................................................. 10 Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ nghiệp vụ yêu cầu trong các kênh phân phối ............................................................................................ 23 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài “Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Đây là một kênh trong chiến lƣợc phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thƣơng mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình” [9]. Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại Mỹ và các nƣớc châu Âu, sau đó ngày càng phổ biến hơn ở các nƣớc châu Á. Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song có thể nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm nhƣ Bảo Việt và HSBC Việt Nam, Prudential với Vietcombank, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Techcombank.... Việc vận dụng mô hình Bancassurance đã bƣớc đầu giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối sản phẩm hiện đại bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. Mặc dù vậy, sau gần 10 năm thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam vẫn chƣa thực sự phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng một cách chính quy, chuyên nghiệp. Tại hội nghị quốc tế về Bancassurance vừa tổ chức hồi tháng 5/2009 tại thành phố Hồ Chí Minh, các nhà hoạt động bảo hiểm, ngân hàng đều đồng thuận cho rằng Bancassurance ở Việt Nam mới còn đang trong quá trình thai nghén, hứa hẹn còn nhiều tiềm năng phát triển. Từ bối cảnh đó có thể thấy rằng việc tìm hiểu thực trạng và kiến nghị những giải pháp để phát triển và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam là điều cần thiết và có tính lý luận cũng nhƣ thực tiễn. 2 2. Tình hình nghiên cứu Cho đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này nhƣ: “Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam” (Vũ Thị Thu Trang (2009), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội), “Ngân hàng-bảo hiểm xu hƣớng phát triển trên thị trƣờng thế giới và ứng dụng tại Việt Nam” (Lƣu Thị Mỹ Vân (2005), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội)....Các nghiên cứu này đã trình bày khá đầy đủ hệ thống lý thuyết về Bancassurance, ít nhiều nêu lên thực trạng liên kết ngân hàng – bảo hiểm tại Việt Nam và đƣa ra các giải pháp phát triển liên kết này tại nƣớc ta. Tuy nhiên, các nghiên cứu này chủ yếu tìm hiểu hoạt động Bancassurance trên thế giới, hoặc tìm hiểu Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ...Đặc biệt, cũng có nghiên cứu phân tích về mô hình Bancassurance đó là “Mô hình liên kết ngân hàng-bảo hiểm trên thế giới và thực tiễn, triển vọng phát triển tại Việt Nam (Nguyễn Thị Phong Lan (2006), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội.), nhƣng nghiên cứu này chủ yếu tìm hiểu các mô hình Bancassurance trên thế giới, chƣa tìm hiểu sâu về các mô hình Bancassurance và thực trạng vận dụng các mô hình này tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.... Tuy nhiên, những công trình nghiên cứu trên cũng đã là tài liệu quan trọng để tác giả kế thừa nghiên cứu đề tài này. 3. Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm những mục đích sau: - Tìm hiểu thực trạng vận dụng mô hình bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, tìm hiểu các mô hình Bancassurance, ƣu nhƣợc điểm của từng mô hình khi vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm nƣớc ta. - Tổng hợp, kiến nghị những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. 3 4. Nhiệm vụ nghiên cứu Để đạt đƣợc mục đích nghiên cứu, đề tài đã thực hiện các nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu cơ sở lý luận về Bancassurance, trong đó chú trọng tìm hiểu lý thuyết về các mô hình Bancassurance. - Tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancassurance và việc vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. - Tìm hiểu và hệ thống hóa các giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. 5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam từ giữa những năm 1990 (từ khi Bancassurance xuất hiện tại Việt Nam) đến nay. 6. Phương pháp nghiên cứu Để đạt đƣợc mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử dụng tổng hợp các phƣơng pháp nghiên cứu cơ bản nhƣ: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, ....dựa trên cơ sở của phƣơng pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục các tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của luận văn đƣợc cấu trúc thành 03 chƣơng nhƣ sau: Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance Chương 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Chương 3: Những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam 4 CHƢƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1. Khái quát chung về Bancassurance 1.1.1. Khái niệm Bancassurance Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Đây là một khái niệm dùng để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó các ngân hàng có vai trò thực hiện việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tuỳ thuộc theo mức độ thoả thuận hợp tác của hai bên và hƣởng phí hoa hồng nhƣ các đại lý bán bảo hiểm [14]. Một cách tổng quát, Bancassurance có thể đƣợc hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với ngƣời thứ ba cho những ngƣời vay tiền để mua ôtô. Sự tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo mô hình Bancassurance. Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Bảng 1.1 dƣới đây là các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tƣơng ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng. 5 Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của ngân hàng Sản phẩm của ngân hàng Sản phẩm của công ty bảo hiểm Thẻ tín dụng Bảo hiểm mất thẻ tín dụng Quản lý dòng tiền Bảo hiểm nhân thọ Cho vay thế chấp Bảo hiểm cho tài sản thế chấp Cho vay Cho vay cá mua tài sản nhân Bảo hiểm tài sản Các sản phẩm bảo hiểm gắn với cá nhân Bán chéo sản phẩm của các ngân hàng Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7] Bên cạnh kênh phân phối truyền thống (các đại lý, môi giới bảo hiểm) và kênh phân phối trực tiếp (qua internet, điện thoại…), Bancassurance là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm mới. Khách hàng của Bancassurance có thể là những khách hàng cũ của doanh nghiệp bảo hiểm trƣớc đây mua bảo hiểm qua các kênh truyền thống, có thể là những khách hàng đã có mối quan hệ với ngân hàng, cũng có thể là những khách hàng mới hoàn toàn. Bằng kênh phân phối Bancassurance, cơ sở khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho cả phía ngân hàng, phía khách hàng và bản thân doanh nghiệp bảo hiểm. 1.1.2. Các mô hình Bancassurance Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp), việc liên kết bảo hiểm ngân hàng đƣợc thực hiện theo các mô hình cơ bản là: mô hình thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh), mô hình chiến lƣợc liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (còn gọi là mô hình độc quyền). Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất. 6 Thấp Mức độ thích hợp Thỏa thuận phân phối Đơn giản Cao Sở hữu đơn nhất Liên doanh Phức tạp (Liên minh chiến lƣợc) Sở hữu bởi cả nhà phân phối và nhà sản xuất Ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm chuyên ngành Công ty mẹ sở hữu ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đa ngành Nguồn: Tài liệu tham khảo số [20] Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance 1.1.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối Mô hình thoả thuận phân phối đƣợc phân chia làm hai cấp độ. Ở cấp độ đơn giản, việc ký thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ hoàn toàn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai trò là một kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Một ngân hàng có thể liên kết với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngƣợc lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể liên kết với nhiều ngân hàng. Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Bảo hiểm Ngân hàng 1 Ngân hàng 2 Ngân hàng 3 Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô hình thỏa thuận phân phối 7 Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò nhƣ một đại lý, hoặc ngƣời môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm. Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể đƣợc bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng. CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Trong vai trò là ngƣời môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng sẽ cho doanh nghiệp bảo hiểm mƣợn chỗ để bố trí nhân viên hoạt động thƣờng trực tại ngân hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm chia hoa hồng và tiền thƣởng cho ngân hàng DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NGÂN HÀNG Doanh nghiệp bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng KHÁCH HÀNG Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 8 Ở cấp độ đơn giản, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tƣ nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này. Ở cấp độ phức tạp hơn, thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau. Mô hình thỏa thuận phân phối ở cấp độ này còn đƣợc gọi là mô hình chiến lƣợc liên kết. Mô hình này gần tƣơng tự nhƣ mô hình thỏa thuận phân phối. Tuy nhiên, điểm khác nhau là, ở mô hình này ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm với tƣ cách là đồng minh chiến lƣợc của doanh nghiệp bảo hiểm. Bảo hiểm Ngân hàng Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Vì nắm giữ cổ phần của nhau, nên ở hình thức này, hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tƣ đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. 1.1.2.2. Mô hình liên doanh Theo mô hình này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết thành lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và đƣợc cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. 9 Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.6: Mô hình liên doanh Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ 3 thực hiện. Sản phẩm do doanh nghiệp liên doanh này cung cấp sẽ phối hợp sản phẩm của cả hai bên. Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân này sẽ đƣợc hƣởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm này. Nhƣ vậy, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lƣợc phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất, cần phải có sự tin tƣởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài. 1.1.2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền) Mô hình này bao gồm hai hình thức liên kết sau: - Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính - Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu lẫn nhau: Ngân hàng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mua toàn bộ hoặc một phần doanh nghiệp bảo hiểm hoặc thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới của riêng mình, hoặc ngƣợc lại, doanh nghiệp bảo hiểm 10 cũng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ ngân hàng. Việc sở hữu lẫn nhau này sẽ là tiền đề để hình thành nên một tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng trong tƣơng lai. Ngân hàng Công ty bảo hiểm Tập đoàn Công ty chứng khoán Khác Công ty tài chính Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14] Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối đƣợc kết hợp hoàn toàn, có khả năng tác động mạnh tới các khách hàng hiện có và các dịch vụ khác, có khả năng tạo ra những sản phẩm liên kết mới. Quản lý theo tập đoàn sẽ thực hiện đƣợc cam kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn. Mô hình này buộc các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm phải thỏa thuận việc lựa chọn kênh bán hàng, ngƣời sẽ sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm nào sẽ đƣợc đƣa ra và sẽ phân phối nhƣ thế nào, và ai sẽ là ngƣời quản lý các đơn bảo hiểm… Các mô hình Bancassurance đƣợc thể hiện khái quát trong Bảng 1.2 dƣới đây. 11 Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance Thỏa thuận phân phối Mức độ Hai bên ký liên kết kết hợp đồng ngân hàng thỏa thuận – bảo hiểm phân phối Mô hình Chiến lƣợc liên kết Hai bên nắm giữ cổ phần của nhau, là đồng minh chiến lƣợc của nhau Mức độ Không cần Có sự chia sẻ chia sẻ hoặc chỉ chia cơ sở dữ liệu thông tin sẻ một ít cơ khách hàng sở dữ liệu khách hàng Liên doanh Hai bên thành lập một pháp nhân sở hữu chung là doanh nghiệp bảo hiểm mới Có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lƣợc phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất; có sự tin tƣởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài Tập đoàn tài chính Hai bên sở hữu lẫn nhau Hai bên cùng nằm trong một tập đoàn tài chính Hợp tác, chia sẻ hoàn toàn về việc kinh doanh và mạng lƣới phân phối Nguồn:Tài liệu tham khảo số [11] 1.1.3. Ƣu nhƣợc điểm của các mô hình Bancassurance Mỗi mô hình Bancassurance đều có những ƣu điểm, nhƣợc điểm riêng, tùy thuộc vào mức độ liên kết, đặc điểm liên kết trong mô hình. Tuy nhiên, có thể nhận thấy rằng mức độ liên kết càng sâu rộng thì điểm lợi là chi phí kinh doanh càng giảm, từ đó giúp việc kinh doanh trở nên hiệu quả hơn, tính phức tạp của việc liên kết sẽ đƣợc bù lại bằng các khoản lợi nhuận; Bancasssurance sẽ càng tận dụng đƣợc ƣu thế về lƣợng cơ sở khách hàng trung thành của ngân hàng và khả năng bán hàng của mạng lƣới chi nhánh ngân hàng rộng khắp. Ngƣợc lại, mức độ liên kết càng sâu rộng thì các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ càng phải thỏa thuận chi tiết hơn về việc lựa chọn kênh 12 bán hàng, ngƣời sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm sẽ đƣợc phân phối, cách thức phân phối, ngƣời quản lý các đơn bảo hiểm…. Ƣu điểm, nhƣợc điểm của từng mô hình Bancassurance cụ thể nhƣ sau: Mô hình thỏa thuận phân phối: Ưu điểm: - Thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance đơn giản nhất, sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm ở mức thấp nhất, nhờ đó, mô hình này rất phù hợp đối với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản – các sản phẩm bảo hiểm phổ thông. - Việc kinh doanh có thể đƣợc bắt đầu một cách nhanh chóng, không cần sự đầu tƣ nhiều về vốn (chi phí thấp). - Khi hoạt động theo mô hình thỏa thuận phân phối, các ngân hàng sẽ không cần thiết phải liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm nào cố định. Họ có thể lựa chọn các doanh nghiệp bảo hiểm tốt nhất cho mình đối với từng loại sản phẩm cụ thể và trong một số trƣờng hợp đó là các sản phẩm đáp ứng các nhu cầu đặc biệt của ngƣời tiêu dùng. Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc hình thành quan hệ liên kết ngân hàng bảo hiểm sẽ cho phép các ngân hàng có đƣợc những sản phẩm cạnh tranh và/hoặc có đƣợc mức hoa hồng hợp lý. - Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm đang cố tìm kiếm sự đa dạng hóa các chiến lƣợc phân phối của mình thì mô hình kinh doanh này cho phép họ có cơ hội gây dựng các sản phẩm có tính năng đặc biệt để thiết lập quan hệ phân phối với các ngân hàng. Nhược điểm: - Do mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chƣa cao nên điểm hạn chế của mô hình này là khối lƣợng kinh doanh thấp. Trong mô 13 hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng có giảm so với mô hình kinh doanh truyền thống nhƣng chi phí quản lý ở mức tƣơng đƣơng, thậm chí còn cao hơn một chút so với mô hình kinh doanh truyền thống. - Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới. Có sự khác biệt về văn hóa kinh doanh. Mô hình liên doanh: Ưu điểm: - Cùng một văn hóa doanh nghiệp - Tận dụng triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng, kinh nghiệm cũng nhƣ hệ thống phân phối sẵn có của các bên liên doanh Nhược điểm: Cần có sự đầu tƣ lớn về nhân lực cũng nhƣ nguồn vốn. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền): Ưu điểm: - Ở mô hình này, với mức độ liên kết cao nhất, Bancassurance sẽ có thể tiết kiệm chi phí tối đa, mang lại lợi nhuận cũng nhƣ hiệu quả kinh doanh cao. Cả chi phí bán hàng và chi phí quản lý đều giảm một cách đáng kể so với mô hình kinh doanh truyền thống. - Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tận dụng đƣợc lƣợng cơ sở khách hàng của ngân hàng với mạng lƣới rộng. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thƣờng cho khách hàng. - Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc lợi do sử dụng uy tín, thƣơng hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ 14 bảo hiểm, tăng cƣờng các dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm còn nhận đƣợc sự hậu thuẫn của tập đoàn (nếu thuộc cùng một tập đoàn), có chiến lƣợc phát triển rõ ràng. Nhược điểm: - Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tƣ rõ ràng, hợp lý. Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải quyết định đúng về kênh bán hàng, ngƣời sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm sẽ đƣợc phân phối, cách thức phân phối…. - Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề nhƣ về thƣơng hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngƣợc lại. Nếu trên thị trƣờng xảy ra những biến động nhƣ: doanh nghiệp bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng... sẽ ảnh hƣởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thƣơng hiệu của ngân hàng. Nếu nhƣ các doanh nghiệp bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. - Trong mô hình này (đặc biệt là trƣờng hợp ngân hàng thành lập Doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc), việc bán hàng sẽ phụ thuộc nhiều vào mục tiêu của ngân hàng mà không quan tâm nhiều tới việc phân tích các nhu cầu khách hàng. Cơ hội bán hàng cho các khách hàng cá nhân rộng lớn dễ bị bỏ lỡ do ngân hàng chỉ chú trọng tới khách hàng doanh nghiệp. Bởi vậy, mô hình này không thích hợp với việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay sản phẩm bảo hiểm hƣu trí.