Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng 1
Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng nghÖ
Marketing b¸n lÎ ë c«ng ty th¬ng m¹i
1.
C«ng Ty Th¬ng M¹i vµ ho¹t ®éng Marketinh b¸n lÎ:
1.1 C«ng Ty th¬ng m¹i - chøc n¨ng trong c¬ chÕ thÞ trêng:
*Kh¸i niÖm c«ng ty th¬ng m¹i: cã nhiÒu c¸ch tiÕp cËn C«ng ty th¬ng m¹i vµ
theo c¸c gãc ®é xem xÐt ta ®Ò cËp ®Õn 2 gãc ®é tiÕp cËn cña Marketing.
Díi gãc ®é Macro- Maketing: c«ng ty th¬ng m¹i ®îc hiÓu lµ mét ®¬n vÞ kinh
doanh th¬ng m¹i ®éc lËp ®îc tæ chøc theo quan ®iÓm ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ
maketing th¬ng m¹i theo ®Þnh híng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng x· héi.
Díi gãc ®é MØccro - Marketing: C«ng ty th¬ng m¹i ®îc hiÓu lµ mét chØnh thÓ,
tæ chøc vµ c«ng nghÖ tiÕp thÞ b¸n hµng trªn thÞ trêng môc tiªu cña nã. C«ng ty th¬ng m¹i lµ mét ®¬n vÞ thùc hiÖn môc tiªu cña nÒn kinh tÕ x· héi, ®ã lµ viÖc ph©n
c«ng ®ång ®Òu cña c¶i vËt chÊt cho toµn x· héi th«ng qua viÖc ®a hµng ho¸ tõ lÜnh
vùc s¶n xuÊt ®Õn lÜnh vùc tiªu dïng trªn c¬ sæ t×m kiÕm lîi nhuËn.
*Chøc n¨ng cña c«ng ty th¬ng m¹i:
- Chøc n¨ng trung gian kÕt nèi th¬ng m¹i bao gåm c¸c chøc n¨ng sau:
+ Chøc n¨ng kÕt nèi kh«ng gian: Chøc n¨ng nµy cã nhiÖm vô kh¾c phôc
kho¶ng c¸ch kh«ng gian tõ c¸c n¬i s¶n xuÊt ®Õn c¸c n¬i tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch
kÞp thêi, nhanh chãng.
+ Chøc n¨ng kÕt nèi vÒ thêi gian: §ã lµ tÝnh kÞp thêi chÝnh x¸c trong giao
nhËn hµng ho¸, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸.
+ Chøc n¨ng giao tiÕp phèi thøc: Nh»m tæ chøc liªn kÕt vµ s¾p xÕp c¸c mèi
quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ b¹n hµng nh»m cung øng vµ giao nhËn hµng ho¸ nhanh
chãng tíi ngêi tiªu dïng.
+ Chøc n¨ng th«ng tin: Chñ yÕu thùc hiÖn gióp n¾m b¾t th«ng tin mét c¸ch tèt
nhÊt vÒ c«ng ty còng nh nh÷ng th«ng tin tõ kh¸ch hµng ph¶n håi l¹i.
- Nhãm chøc n¨ng th¬ng m¹i hµng ho¸ bao gåm:
+ Chøc n¨ng h×nh thµnh dù tr÷: Nh»m ®iÒu tiÕt, kh¾c phôc vÒ kh«ng gian, thêi
gian, nhÞp ®iÖu tÝnh chÊt s¶n xuÊt vµ tiªu dïng hµng ho¸ nh»m ®¶m b¶o tÝnh liªn
tôc, c©n ®èi thèng nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ cña c«ng nghÖ ph©n phèi.
+ Chøc n¨ng chuyÓn ho¸ mÆt hµng: XuÊt ph¸t tõ sù chªnh lÖch kh¸c nhau gi÷a
c¸c mÆt hµng ®ång bé, tõ yªu cÇu ph©n c«ng lao ®éng x· héi vÒ ph¹m vi mÆt hµng,
tõ yªu cÇu h¹ch to¸n kinh tÕ vµ ph¸t triÓn trong c¹nh tranh mÆt hµng, thÝch øng cao
nhÊt víi kÕt cÊu thµnh c¸c tæ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng.
+ Chøc n¨ng b¶o vÖ vµ qu¶n lý chÊt lîng hµng ho¸: Chøc n¨ng ny cã liªn quan
®Õn qu¸ tr×nh tiÕp tôc s¶n xuÊt trong qu¸ tr×nh ph©n phèi, vËn ®éng hµng ho¸. Chøc
n¨ng nµy kh«ng chØ kiÓm tra vµ gi÷ g×n nguyªn vÑn c¸c thuéc tÝnh chÊt lîng hµng
ho¸, h¹ thÊp tèi ®a chÊt lîng hao hôt vµ cßn bao gåm: yªu cÇu ph©n lo¹i, chØnh lý
bao gãi, ®Þnh lîng ... §Ó hµng ho¸ phï hîp nhÊt víi kÕt cÊu mua cña kh¸ch hµng.
+ Chøc n¨ng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn mÆt hµng míi: Lµ chøc n¨ng cã ý nghÜa
quan träng nh»m nghiªn cøu ph¸t triÓn mÆt hµng míi ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu
ngµy cµng kh¸c biÖt cña ngêi tiªu dïng.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- Nhãm chøc n¨ng th¬ng m¹i thÞ trêng bao gåm:
+ Chøc n¨ng thùc hiÖn: §©y lµ chøc n¨ng quan träng nhÊt kh«ng chØ cã ý
nghÜa trong c«ng ty mµ cßn cã ý nghÜa trong toµn bé nÒn kinh tÕ. Nã ¶nh hëng ®Õn
kÕt qu¶ cuèi cïng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng, gi¶i phãng thùc sù c¸c chi
phÝ bá ra vµ t¹o ®iÒu kiÖn vËt chÊt cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt tiÕp theo. Do ®ã trong
®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, c¸c c«ng ty cÇn ph¶i vËn dông mét c¸ch
n¨ng ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó b¶o ®¶m tÝnh liªn tôc thùc hiÖn hµng ho¸.
+ Chøc n¨ng nghiªn cøu Marketing môc tiªu: ®©y lµ nÐt ®Æc biÖt cña c«ng ty
th¬ng m¹i. Tuú theo lo¹i h×nh vµ vÞ trÝ cña c«ng ty th¬ng m¹i trong toµn bé kªnh
ph©n phèi mµ néi dung nghiªn cøu cã thÓ tiÕn hµnh trong mèi liªn hÖ vµ quan hÖ
trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc tiÕn hµnh nghiªn cøu trªn mÆt hµng ®a
d¹ng, ®Þnh híng kh«ng gian thÞ trêng hoÆc ph¶i b¶o ®¶m tÝnh toµn diÖn theo quy
tr×nh khoa häc trong mét vïng kinh tÕ x· héi tæng thÓ cã sù tham gia cña c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh.
+ Chøc n¨ng gi¸o dôc, gi¸o dìng nhu cÇu, chøc n¨ng t vÊn: §©y lµ nÐt ®iÓn
h×nh cña c«ng ty cã t duy kinh doanh hiÖn ®¹i. §ßi hái c¸c c«ng ty gãp phÇn thùc
hiÖn mét bé phËn, nhiÖm vô trªn b×nh diÖn gi¸o dôc vµ gi¸o dìng viÖc tiªu dïng
kinh tÕ cã môc tiªu hîp lý vµ khoa häc víi thÞ hiÕu cã thÈm mü trong tiªu dïng.
Chøc n¨ng nµy trong tiªu dïng chñ yÕu ®îc thùc hiÖn mét c¸ch gi¸n tiÕp, th«ng
qua cung øng vµ trµo hµng, qua nh÷ng chiÕn lîc qu¶ng c¸o ®Æc biÖt ®Ó tæ chøc
th«ng tin vµ tuyªn truyÒn cho mäi ngêi tiªu dïng.
+ Chøc n¨ng t vÊn: Chøc n¨ng nµy ®îc ¸p dông trong mèi liªn hÖ víi viÖc
n©ng cao tÝnh chuyªn ngµnh cña qu¶n trÞ, gi¶m bít nh÷ng m¹o hiÓm rñi ro, n©ng
cao tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ khi thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng Marketing. Trong
ho¹t déng tæ chøc ë c¸c c«ng ty th¬ng m¹i cÇn ph¸t triÓn réng c¸c ho¹t ®éng t vÊn,
xóc tiÕn vµ yÓm trî víi t c¸ch lµ cÊu thµnh dÞch vô cã liªn quan tíi chµo hµng víi
ngêi tiªu dïng. Trªn gãc ®é Marketing c«ng ty th¬ng m¹i tæ chøc ho¹t ®éng kinh
doanh chÝnh lµ viÖc thùc hiÖn ®Çy ®ñ hÖ thèng c¸c chøc n¨ng trªn. Mçi chøc n¨ng
®Òu cã vÞ trÝ tÇm quan träng nhÊt ®Þnh ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh triÓn khai thùc thi c¸c
ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty, gióp c«ng ty ®¹t ®îc môc tiªu chiÕn lîc trong
kinh doanh, trªn c¬ së vËn hµnh cã hiÖu qu¶ c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ.
1.2: Ho¹t ®éng Marketing víi qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ t¹i C«ng ty
1.2.1. Lý luËn Marketing víi c«ng ty th¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ trêng:
*Marketing lµ g×?
- Theo Philip Kotler: Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n trÞ mang tÝnh x· héi,
th«ng qua ®ã c¸c c¸ nh©n tæ chøc ®¹t ®îc c¸i hä cÇn vµ hä muèn b»ng viÖc s¶n xuÊt
trao ®æi c¸c s¶n phÈm, c¸c gi¸ trÞ víi c¸ nh©n víi tæ chøc kh¸c.
*Marketing th¬ng m¹i: lµ mét m«n khoa häc kinh tÕ chuyªn ngµnh nghiªn
cøu c¸c tÝnh quy luËt h×nh thµnh vµ ®éng th¸i chuyÓn ho¸ nhu cÇu thÞ trêng thµnh
c¸c quyÕt ®Þnh mua cña tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ nghÖ thuËt ®ång qui c¸c ho¹t
®éng øng sö kinh doanh trong khu«n khæ c¸c tr¬ng tr×nh c¸c gi¶i ph¸p c«ng nghÖ
vµ qu¶n trÞ hçn hîp c¸c kh¶ n¨ng nç lùc, chµo hµng chiÒu kh¸ch vµ ®iÒu khiÓn c¸c
dßng ph©n phèi b¸n hµng ho¸, vµ tèi u ho¸ hiÖu qu¶ môc tiªu cña c«ng ty th¬ng
m¹i trong mèi quan hÖ víi c¸c thÞ trêng cña nã.
*Nh vËy: Marketing lµ ho¹t ®éng cña con ngêi nh»m chiÕm lÜnh vÞ trÝ trªn c¸c
thÞ trêng. Marketing lµ lµm viÖc víi c¸c thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn ho¸ nh÷ng sù trao
®æi tiÒm n¨ng víi môc ®Ých lµm tho¶ m·n c¸c nhu cÇu vµ mong muèn cña con ng2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
êi. NÕu nh vËy th× v× sao c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ph¶i vËn dông lý luËn Marketing vµ
ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trong c¬ chÕ thÞ trêng? §Ó tr¶ lêi cho c©u hái nµy
ta xÐt ®Õn c¸c vai trß cña Marketing ®èi víi C«ng ty th¬ng m¹i.
+ Vai trß liªn kÕt gi÷a ngêi x¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng: Th«ng thêng trong nÒn
kinh tÕ thÞ trêng c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh thêng ë xa vÒ mÆt kh«ng gian víi
ngêi tiªu dïng v× vËy mµ nh÷ng ngêi s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng n¾m ®îc nh÷ng
th«ng tin vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i hµng ho¸ mµ ngêi tiªu dïng cÇn muèn cã ®îc nh÷ng
th«ng tin ®ã ph¶i nhê vµo hÖ thèng Marketing sÏ gióp cho c¸c nhµ kinh doanh xÝch
l¹i gÇn ngêi tiªu dïng. Nhê cã c¸c ho¹t ®éng Marketing mµ c¸c quyÕt ®Þnh ®Ò ra
trong kinh doanh cã c¬ së khoa häc h¬n, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn thu thËp ®Çy ®ñ c¸c
th«ng tin ®Ó tho· m·n toµn diÖn mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
+ Vai trß khuyÕn khÝch sù ph¸t triÓn vµ ®a ra nh÷ng c¸i míi: Trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng ®Ó gióp thªm cho viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶ Marketing khuyÕn khÝch
viÖc ®a ra nh÷ng ý tëng míi trong kinh doanh, sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm kinh
doanh t¹o ra sù c¹nh tranh cao nhÊt trªn thÞ trêng.
+ Kh¾c phôc c¸c lêi phµn nµn tõ phÝa ngêi tiªu dïng: Th«ng qua nh÷ng th¾c
m¾c cña ngêi tiªu dïng ph¶n ¸nh tõ ®ã c«ng ty kinh doanh ®Ò ra c¸c chiÕn lîc cô
thÓ ®Ó hoµn thiÖn h¬n vÒ s¶n phÈm b¸n
*§èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ th× viÖc ¸p dông Marketing vµo viÖc
kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt bëi v× trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng mét c«ng ty
kinh doanh nµo khi b¾t tay vµo kinh doanh mµ l¹i kh«ng g¾n kinh doanh víi thÞ trêng do vËy mµ khi g¾n kinh doanh víi thÞ trêng th× c«ng ty ph¶i chÞu t¸c ®éng cña
thÞ trêng vµo viÖc c«ng ty kinh doanh cã thÓ cho r»ng cø tËp trung mäi cè g¾ng cña
m×nh ®Ó khai th¸c thËt nhiÒu c¸c mÆt hµng, c¸c mÆt hµng ®ã tèt, ®Ñp, chÊt lîng cao,
th× ch¾c ch¾n sÏ b¸n ®îc nhiÒu cho ngêi tiªu dïng, ®iÒu ®ã trªn thùc tÕ kh«ng cã g×
®¶m b¶o. Bëi v× ®»ng sau ph¬ng ch©m hµnh ®éng ®ã cßn cã nh÷ng trë ng¹i lín nÕu
kh«ng gi¶i ®¸p ®îc th× mäi cè g¾ng cña c«ng ty chØ cßn lµ sè kh«ng ®ã lµ: LiÖu thÞ
trêng cã cÇn hÕt mua hÕt nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh kh«ng?
LiÖu gi¸ mµ c«ng ty ®Þnh b¸n ngêi tiªu dung cã chÊp nhËn ®Ó mua hay kh«ng?
KÕt côc lµ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi thÞ trêng vÉn cha ®îc gi¶i quyÕt tho·
®¸ng, vµ c«ng ty cã thÓ ®Æt c©u hái v× sao c«ng ty kh¸c còng kinh doanh mÆt hµng
gièng c«ng ty m×nh mµ kh¸ch hµng chØ mua cña c«ng ty kia mµ kh«ng mua cña
c«ng ty m×nh? Cho nªn ®Ó tr¶ lêi ®îc nh÷ng c©u hái nµy th× Marketing sÏ tr¶ lêi, vµ
cßn ®a ra mét lo¹t c¸c c©u hái ®Ó c«ng ty tham kh¶o vµ tr¶ lêi: Kh¸ch hµng cña
c«ng ty lµ ai, hä sèng vµ mua hµng ë ®©u, lµ nam hay n÷, mua bao nhiªu vµ mua
nh thÕ nµo vµ v× sao mua hä cÇn lo¹i hµng ho¸ nµo? Lo¹i hµng ®ã cã ®Æc tÝnh g× ,
bao gãi ra sao, v× sao hä cÇn nh÷ng ®Æc tÝnh ®ã mµ kh«ng ph¶i lµ ®Æc tÝnh kh¸c,
®Æc tÝnh hiÖn thêi cña hµng ho¸ cßn thÝch hîp víi nhu cÇu n÷a kh«ng? so víi hµng
ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh hµng ho¸ cña c«ng ty cã nh÷ng yªu ®iÓm vµ h¹n chÕ g×,
cã ph¶i thay ®æi kh«ng? gi¸ hµng b¸n cña c«ng ty cã phï hîp Kh«ng, tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty ®· phï hîp cha, ph¬ng thøc b¸n nh thÕ nµo ? lµm thÕ
nµo ®Ó kh¸ch hµng biÕt yªu thÝch hµng ho¸ cña c«ng ty, dïng ph¬ng tiÖn nµo ®Ó
tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, hµng ho¸ cña c«ng ty cÇn nh÷ng lo¹i dÞch vô nµo sau b¸n ?
®ã lµ nh÷ng vÊn ®Ò mµ Marketing ®a ra cho c¸c nhµ l·nh ®¹o cña c«ng ty, vÒ viÖc
¸p dông lý luËn Marketing vµo thùc tÕ kinh doanh cÇn cã nhiÒu s¸ng t¹o phï hîp
víi ®iÒu kiÖn cô thÓ cña thÞ trêng cña tõng c«ng ty kinh doanh. Ngoµi ra ho¹t ®éng
Marketing cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tr×nh ®é kinh nghiÖm cña tõng nhµ kinh
doanh. Ho¹t ®éng Marketing lµ ho¹t ®éng mang tÝnh s¸ng t¹o, trong ®ã mçi nhµ
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
kÞnh doanh cã phong th¸i vµ nh÷ng bÝ quyÕt riªng cña m×nh ®Ó ®a c«ng ty ®Õn v¬Ý
thµnh c«ng trªn thÞ trêng
1.2.2. C¸c qu¸ tr×nh b¸n lÎ :
a) B¸n lÎ hµng hãa lµ g× ?
- B¸n lÎ lµ mét danh tõ ®Ó chØ c¸c lo¹i h×nh hµnh vi b¸n hµng ë møc “lÎ ,nhá”
®îc ph©n biÖt chñ yÕu víi c¸c ho¹t ®éng c«ng ty kh¸c ë vÞ trÝ vµ ®éng c¬ cña ngêi
mua. B¸n lÏ lµ mét hµnh vi trao ®æi th¬ng m¹i trong ®ã ngêi mua lµ ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
- C¬ së b¸n lÎ : lµ mét ®Þa ®iÓm thuÇn tuý hoÆc riªng rÏ cña c«ng ty ®Ó thùc
hiÖn mét c¸ch c¬ b¶n c¸c chøc n¨ng cña Marketing trong ®ã viÖc b¸n hµng ®îc tiÕn
hµnh chñ yÕu lµ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
- Cöa hµng b¸n lÎ: Lµ tËp hîp c¸c tuyÕn, n¬i b¸n ®îc më ra vµ lµ n¬i thêng
xuyªn lui tíi cña c«ng chóng tiªu dïng viÖc b¸n hµng ®îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch
hµng tiªu dïng cuèi cïng vµ ®¹t ®îc môc tiªu lîi nhuËn.
b) C¸c yÕu tè cÊu thµnh qu¸ tr×nh b¸n lÎ: Qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ lµ qu¸
tr×nh mµ c¸c nh©n viªn cña c¸c cöa hµng b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng
th«ng qua c¸c thiÕt bÞ, c«ng nghÖ b¸n. VËy cÊu thµnh cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ bao gåm
c¸c yÕu tè sau:
- Hµng ho¸ vµ dÞch vô: T¹o thµnh mÆt hµng kinh doanh lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cña
qu¸ tr×nh mua vµ b¸n, kh«ng cã hµng ho¸ còng ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng tån t¹i
hµnh vi mua b¸n. Trong kinh doanh th× mÆt hµng kinh doanh rÊt phong phó vµ ®a
d¹ng gåm chñng lo¹i mÆt hµng víi nhiÒu cÊp chÊt lîng kh¸c nhau ®Ó b¸n cho
kh¸ch hµng.
- MÆt b»ng c«ng nghÖ, thiÕt bÞ vµ quy tr×nh c«ng nghÖ: MÆt b»ng c«ng nghÖ
bao gåm diÖn tÝch n¬i c«ng t¸c vµ c¸c diÖn tÝch kh¸c thiÕt bÞ: Bao gåm thiÕt bÞ ®Ó
trng bµy hµng ho¸ nh tñ, quÇy hµng, gi¸ ®ùng hµng, thiÕt bÞ ®o lêng, thiÕt bÞ ®iÒu
khiÓn, c¸c m¸y thu tÝnh tiÒn, c¸c thiÕt bÞ phôc vô cho b¶o qu¶n dù tr÷
Quy tr×nh c«ng nghÖ bao gåm: C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng sö dông ®Ó b¸n.
Søc lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng: ThÓ hiÖn th«ng qua lao ®éng kü thuËt
(c¸c thao t¸c b¸n: C©n ®o ®ong ®Õm, thu tÝnh tiÒn...) Vµ lao ®éng phôc vô (®ãn tiÕp,
x¸c ®Þnh nhu cÇu, giíi thiÖu hµng ho¸, t vÊn híng dÈn kh¸ch, tr¶ lêi c¸c c©u hái cña
kh¸ch).
Søc lao ®éng cña kh¸ch hµng tham gia vµo qu¸ tr×nh b¸n lÎ: Gåm chi phÝ lao
®éng cña kh¸ch trong mua s¾m, lùa chän hµng, tham gia gãp ý.
c) §Æc trng cña b¸n lÎ:
- §Æc ®iÓm lín nhÊt cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ lµ sau qu¸ tr×nh b¸n, hµng ho¸ ®i vµo
lØnh vùc tiªu dïng, hay b¸n lÎ lµ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng, cã vai trß kÕt
thóc mét vßng chu chuyÓn hµng ho¸.
- Hµng hãa b¸n ra víi khèi lîng nhá, lÎ, chñ yÕu lµ nh÷ng mÆt hµng phôc vô
nhu cÇu hµng ngµy. Ph¹m vi ho¹t ®éng tr¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng lín, c«ng
nghÖ phøc t¹p, lû lÖ lao ®éng sèng cao.
Trong qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ ®ßi hái ph¶i gi¶i quyÕt tèi u c¸ mèi quan hÖ
kinh tÕ tiÒn nong, quan hÖ gi÷a con ngêi víi con ngêi, quan hÖ vËt chÊt trªn c¬ së
c¸c quy luËt tù nhiªn vµ c«ng nghÖ.
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
d) Môc tiªu b¸n hµng trong c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ:
- Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc tiªu ®Çu tiªn, thêng xuyªn vµ c¬ b¶n
cña c¸c c«ng ty kinh doanh khi quyÕt ®Þnh mét ngµnh kinh doanh, nhµ kinh doanh
hy väng vµo lîi nhuËn mµ ngµnh ®ã ®em l¹i. Lîi nhuËn thu ®îc ®îc sö dông vµo
nhiªu môc ®Ých kh¸c nhau nh: T¸i ®Çu t ®Ó sö dông kinh doanh, c¶i thiÖn ®êi sèng
vËt chÊt v¨n ho¸ cho c«ng nh©n viªn, chi tr¶ c¸c kho¶n chi phÝ kh¸c. Lîi nhuËn
hiªn tuú thuéc vµo thêi c¬ kinh doanh mµ c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ cã thÓ ®a ra c¸c
®Þnh møc phÇn tr¨m trªn tæng doanh sè b¸n ra.
- Môc tiªu thÕ lùc lµ nôc tiªu thÓ hiÖn sù t¨ng trëng vµ v÷ng m¹nh cña c«ng ty
trªn thÞ trêng. Muèn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t,
c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng cñng cè thÕ lùc cña m×nh trªn thÞ trêng khi cã ®îc thÕ
lùc m¹nh c«ng ty cã thÓ t¹o ra nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh dÈn tíi n©ng cao hiÖu qu¶
trong kinh doanh.
Môc tiªu thÕ lùc thÓ hiÖn phèi hîp qua c¸c hÖ thèng chØ tiªu sau:
+ Khèi lîng hµng ho¸ vµ doanh sè b¸n ra.
+ Sè lîng kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã.
+ ThÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ trêng.
+ Quy íc kinh doanh.
+ Uy tÝn víi kh¸ch hµng.
+ H×nh ¶nh vµ biÓu tîng cña c«ng ty.
§Ó ®¹t ®îc môc tiªu thÕ lùc trong chiÕn lîc Marketing cña c«ng ty th¬ng m¹i
cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng kÕ ho¹ch riªng biÖt cña c«ng ty vµ khai th¸c triÖt ®Ó.
- Môc tiªu an toµn: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr¬ng cã sù c¹nh tranh gay g¾t th×
môc tiªu an toµn lµ môc tiªu thêng xuyªn cña c¸c c«ng ty, môc tiªu an toµn thÓ
hiÖn sù æn ®Þnh trong kinh doanh, cã ®¶m b¶o an toµn gi¶m bít rñi do th× c«ng ty
míi v÷ng m¹nh vµ sinh lêi ®îc.
e) C¸c næ lùc ma ®Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh b¸n lÎ:
§Ó qu¸ tr×nh b¸n lÎ ®îc thùc hiÖn, c«ng ty th¬ng m¹i cÇn ph¶i ®a ra c¸c ho¹t
®éng cña mar nh»m phôc vô cho viÖc b¸n hµng.
- X©y dùng vµ vËn hµnh mét sè hÖ thèng Marketing phï hîp, linh ho¹t vµ ®ñ
kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn c¬ së c©n ®èi hîp lý vµ n¨ng ®éng, c¸c môc tiªu cÇn ®¹t
víi nguån lùc cña c«ng ty cô thÓ lµ:
+ X©y dùng vµ vËn dông ®îc mét c«ng nghÖ th«ng tin ®ñ n¨ng lùc theo ®Þnh
híng kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, sao cho ®¸p øng ®îc ®ßi hái Marketing höu hiÖu
c«ng ty.
+ TriÓn khai trªn gãc ®é toµn c«ng ty c¸c c«ng nghÖ Marketing tèi u, phï hîp
nh: C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng, c«ng nghÖ b¸n hµng tù chän, ®Ó khai th¸c
tèt nhÊt nh÷ng thÕ m¹nh cña c«ng ty lùa chän vµ triÓn khai phèi thøc b¸n lÎ kh¶ thi
vµ höu hiÖu.
+ Tæ chøc vµ vËn dông hîp lÝ c¸c thµnh tè m«i trêng vµ bé m¸y nh©n sù,
kh«ng ngõng hoµn thiªn c«ng nghÖ b¸n lÎ hµng ho¸.
+ §Èy m¹nh nghiªn cøu ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh, kh«ng ngõng vËn
dông tiÕn bé khoa häc vµo kinh doanh ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty.
2.
Néi dung c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ:
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.1. Kh¸i niÖm c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ:
2.1.1. Kh¸i niÖm:
- C«ng nghÖ: lµ tæng hîp nh÷ng hiÓu biÕt, ph¬ng thøc, ph¬ng ph¸p, ph¬ng tiÖn
®Ó hoµn thµnh mét s¶n phÈm cña mét qu¸ tr×nh lao ®éng nµo ®ã.
- C«ng nghÖ Marketing: Lµ khoa häc nghiªn cøu c¸c quy luËt h×nh thµnh vµ
ho¹ch ®Þnh quy tr×nh c«ng nghÖ, ph¬ng ph¸p vËn hµnh øng xö t¸c nghiÖp kinh
doanh th¬ng m¹i h÷u hiÖu nh»m t¹o lËp ®iÒu kiÖn tèi u cho c¸c nç lùc Marketing
träng ®iÓm ®îc x¸c ®Þnh cña c«ng ty th¬ng m¹i
- C«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ cña c«ng ty th¬ng m¹i: Lµ vËn dông tæng hîp c¸c
thµnh phÇn c«ng nghÖ vËn hµnh c¸c nghiÞÖp vô vµ c¸c qu¸ tr×nh Marketing b¸n lÎ x¸c
®Þnh, nh»m ®¹t ®îc c¸c kÕ ho¹ch môc tiªu vµ ch¬ng tr×nh x¸c ®Þnh cña c«ng ty.
- C¸c yÕu tè cÊu thµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ:
+ ThiÕt bÞ: bao gåm c«ng cô, thiÕt bÞ dïng ®Ó pgôc vô b¸n hµng.
+ Con ngêi: gåm ngêi qu¶n lÝ vµ ngêi b¸n dïng nh÷ng kinh ngiÖm, kiÕn thøc,
thñ ph¸p, ®Î ¸p dông vµo kinh doanh.
+ Th«ng tin: th«ng tin néi bé vµ th«ng tin bªn ngoµi, cung cÊp cho c«ng ty
nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n.
+ Tæ chøc: bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty, sù qu¶n lý cña ph¸p luËt.
2.1.2. Thùc chÊt c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ:
Sö dông c¸c c«ng nghÖ vµo trong qu¸ tr×nh b¸n lÎ, nh»m vËn hµnh hîp lý c¸c
c«ng nghÖ b¸n, trong c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ th× yÕu tè con ngêi r©t quan träng
thÓ hiÖn th«ng qua c¸c quan hÖ b¸n cña nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng, nh»m
môc ®Ých tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¹t ®îc lîi nhuËn cña c«ng ty.
2.2. C¸c néi dung cña c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ t¹i c«ng ty th¬ng m¹i:
2.2.1. Nghiªn cøu vµ ph©n tÝch Marketing b¸n lÎ t¹i c«ng ty:
Nh»m môc tiªu theo ®uæi c¸c thêi c¬ thÞ trêng còng nh tham gia sö lý c¸c vÊn
®Ò Marketing cho nªn c¸c c«ng ty ph¶i thu thËp ®îc c¸c th«ng tin cËy vÒ kh¸ch
hµng, mÆt hµng kinh doanh, ph¬ng ph¸p b¸n.
*Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng : lµ nghiªn cøu ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ thÞ
trêng v¸ t×m ra c¸c quy luËt vµ trong quy luËt cña thÞ trêng phôc vô t×m ra quyÕt
®Þnh vÒ kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
Néi dung cña nghiªn cøu thÞ trêng: ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o tr¶
lêi ®îc c¸c c©u hái kinh doanh s¶n phÈm g×? kinh doanh bao nhiªu? Gi¸ b¸n nh thÕ
nµo? Ph¬ng thøc b¸n... nã ®îc tiÕn hµnh khi mµ c«ng ty dù ®Þnh th©m nhËp vµo mét
thÞ trêng míi hoÆc c¸c c«ng ty ®¸nh gi¸ l¹i chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh víi mét
thÞ trêng x¸c ®Þnh khi nghiªn cøu ph¶i ph©n tÝch c¸c vÊn ®Ò sau:
+ Nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i trêng.
+ Nghiªn cøu quy m« c¬ cÊu thÞ trêng
+ Nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò thuéc m«i trêng cña thÞ trêng
* Nghiªn cøu kh¸ch hµng: §©y lµ néi dung nghiªn cøu träng yÕu ®èi v¬i c¸c
c«ng ty vµ lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña c«ng ty trªn thÞ trêng bëi v× viÖc x¸c ®Þnh
hiÓu biÕt kh¸ch hµng n¾m ®îc tËp tÝnh tiªu dïng thãi quen mua hµng hiÖn thùc vµ
nhu cÇu së thÝch cô thÓ lµ:
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- Nghiªn cøu c¸c th«ng sè kh¸i qu¸t vµ ph©n lo¹i kÕt cÊu tËp kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng theo c¸c chØ tiªu kinh tÕ vµ x· héi nh (giíi tÝnh, tuæi, thu nhËp, nghÒ nghiÖp vµ
tÇng líp x· héi)
- Nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn h÷u thªm tËp tÝnh hiÖn th©n vµthãi quen ngêi tiªu
dïng lµ toµn bé t duy, suy tÝnh ®¸nh gÝa, ý tø cã tÝnh phæ biÕn thèng nhÊt cña c¸c
nh©n x· héi vµ t¹o lËp nguyªn thuû ®éng lùc cho hµnh ®éng thùc tÕ ®Ó chuyÓn ho¸
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh kh¸ch hµng hiÖn thùc cña c«ng ty. §Ó nghiªn cøu kü
vÊn ®Ò nµy c«ng ty cÇn tr¶ lêi c¸c c©u hái sau:
+ Ai mua? ( Kh¸ch hµng) C«ng ty ph¶i biÕt râ kh¸ch hµng cña m×nh ph¶i nªu
®îc nh÷ng ®Æc ®iÓm cô thÓ: nh÷ng ngêi nµo thêng mua, nh÷ng kh¸ch hµng nµo lµ
tiÒm n¨ng, hä lµ nam hay lµ n÷, ®é tuæi, tr×nh ®é häc vÊn, møc thu nhËp...
+ Mua c¸i g×? ( ®èi tîng mua) x¸c ®Þnh ®îc ®èi tîng mua ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng
lo¹i hµng ho¸ tho¶ m·n nhu cÇu cña tõng ®èi tîng cho nªn hµng hãa còng ®îc giíi
thiÖu cô thÓ nh: tªn gäi, mÉu m·, chÊt lîng, c¸c th«ng sè kü thuËt...
+ T¹i sao mua? ( Môc ®Ých mua) T¹i sao kh¸ch hµng l¹i mua ®ã lµ mét c©u
hái mµ c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lµ ngêi ta mua sö dông
hay mua ®Ó tÆng, ®Ó cho
+ Mua ë ®©u? ( N¬i mua) ®ã lµ ®Þa ®iÓm mµ kh¸ch hµng x¸c ®Þnh ®Õn ®Ó mua
hµng, cho nªn c¸c cöa hµng ph¶i ph©n bè hîp lý sao cho gÇn víi nhu cÇu cña ng êi
tiªu dïng nhÊt.
+ Nghiªn cøu mÆt hµng ®Ó tho· m·n nhu cÇu: tõ viÖc nghiªn cøu ®îc nhu cÇu
cña kh¸ch hµng cÇn nh÷ng lo¹i hµng ho¸ nµo. Th«ng qua nghiªn cøu kh¸ch hµng
th× c«ng ty cã kÕ ho¹ch khai th¸c nguån hµng vµ ®a vµo b¸n, c«ng ty cÇn n¾m b¾t
®îc nhu cÇu cña kh¸ch mét c¸ch nhanh nhÊt trªn thÞ trêng vµ n»m trong thãi quen
tiªu dïng vµ mua hµng cña kh¸ch.
+ Ph¬ng ph¸p b¸n: khi ®· x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng mÆt hµng mµ kh¸ch hµng cÇn
th× c«ng ty sÏ sö dông ph¬ng ph¸p b¸n nµo cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸
®ã.
2.2.2. X¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty.
Mét c«ng ty quyÕt ®Þnh ho¹t ®énh trªn thÞ trêng réng lín thõa nhËn r»ng b×nh
thêng kh«ng thÓ phôc vô hÕt ®îc tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng trªn thÞ thêng ®ã, víi v×
kh¸ch hµng qu¸ nhiÒu nhng l¹i ph©n t¸n vµ cã nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau,
nhu cÇu mua s¾m kh¸c nhau. Mét ®èi thñ c¹nh tranh sÏ cã lîi thÐ h¬n ®Õn viÖc
phôc vô b»ng nh÷ng kh¸ch hµng cô thÓ cña thÞ trêng ®ã, thay v× c¹nh tranh trªn thÞ
trêng réng lí, c«ng ty cÇn ph¸t hiÖn nh÷ng thÞ trêng nhá h¬n hÊp dÉn h¬n vµ c«ng
ty cã thÓ ®¸p øng ®îc mét c¸ch cã hiÖu qu¶, v× vËy biÕt ®îc ®o¹n thÞ trêng phï hîp
víi nh÷ng kh¶ n¨ng cña c«ng ty, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng, lùa
chän thÞ trêng vµ ®Þnh vÞ thÞ trêng.
a-) Ph©n ®o¹n thÞ trêng: Lµ mét qu¸ tr×nh chi tiÕt cña Marketing môc tiªu
nh»m ph©n thÞ trêng tæng thÓ thµnh nh÷ng ®o¹n thÞ trêng nhá (cã cÊu tróc nhá h¬n)
cã th«ng sè ®Æc tÝnh vµ ®êng nÐt hµnh vi chän mua kh¸c biÖt nhau nhng trong néi
bé mét ®o¹n l¹i ®ång nhÊt víi nhau vµ c«ng ty cã thÓ vËn dông Marketing h÷u hiÖu
trªn ®o¹n thÞ tr¬ng môc tiªu ®ã.
Môc tiªu cña ph©n ®o¹n thÞ trêng: Trªn c¬ së ph©n tÝch tËp kh¸ch hµng hiÖu
n¨ng Marketing cña c«ng ty t×m kiÕm mét sù tho· m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
hµng b»ng sù thÝch øng s¶n phÈm tiÕp thÞ cña m×nh, qua ®ã khai th¸c tèi ®a dung lîng thÞ trêng vµ n©ng cao vÞ thÕ cña c«ng ty trªn ph©n ®o¹n lùa chän.
Nh vËy ph©n ®o¹n thÞ thêng ph¶i ®¸p øng yªu cÇu c¬ b¶n sau:
+ §¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c
+ §¶m b¶o tÝnh tiÕp cËn ®îc
+ §¶m b¶o tÝnh kh¶ thi
+ §¶m b¶o tÝnh h÷u hiÖu.
b) Chän thÞ trêng môc tiªu:
Sau khi ®· tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng, C«ng ty tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng
sinh lîi, nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®o¹n thÞ trêng ®ã vµ ®i ®Õn lùa chän cho
c«ng ty mét ®o¹n thÞ trêng phï hîp nhÊt vµ c«ng ty t©p trung vµo ®o¹n thÞ trêng ®·
chän. Th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh Marketing nh:
+ Marketing kh«ng ph©n biÖt: c«ng ty cã thÓ bá nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt cña
®o¹n thÞ trêng.
+ Marketing cã ph©n biÖt: C«ng ty cã thÓ kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm kh¸c
nhau cho mét ®o¹n thÞ trêng.
- Marketing tËp trung: Theo ®uæi mét ®o¹n thÞ trêng míi.
- Marketing kh«ng ph©n biÖt : C«ng ty cã thÓ bá qua nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt
cña ®oan thÞ trêng mµ tËp trung vµo c¸c mÆt hµng mµ ngêi mua thêng cã nhu cÇu
chø kh«ng ph¶i lµ nh÷ng g× kh¸c biÖt.
C«ng ty cã thÓ thiÕt lËp mÆt hµng kinh doanh vµ mét ch¬ng tr×nh Marketing
thu hót ®îc ®«ng ®¶o ngêi mua nhÊt.
- Marketing cã ph©n biÖt: Trong trêng hîp nµy c«ng ty quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng
trong nhiÒu ®o¹n thÞ trêng b»ng c¸ch ®a d¹ng mµ mÆt hµng kinh doanh Marketing cã
ph©n biÖt t¹o ra ®Þnh møc tiªu thô lín h¬n so víi Marketing kh«ng ph©n biÖt cã
nghÜa lµ cã thÓ t¨ng tæng møc b¸n ra bµng c¸ch b¸n hµng th«ng qua nhiÒu cöa hµng.
- Marketing tËp trung: Thay v× theo ®uæi mét phÇn nhá trong thÞ trêng réng
lín th× nªn theo ®uæi ®Ó chiÕm lÊy mét phÇn lín cña mét hay nhiÒu thÞ trêng nhá.
Qua Marketing tËp trung c«ng ty dµnh ®îc vÞ trÝ v÷ng m¹nh trong khu vùc ®· chän.
Nhê hiÓu biÕt râ nh÷ng nhu cÇu cña khu vùc nµy vµ ®¹t ®îc uy tÝn ®Æc biÖt trong
mÆt hµng ®ã. NÕu cïng c«ng ty biÕt chän khu vùc cho phï hîp ch¾c ch¾n sÏ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n bï ®¾p vµ nh÷ng kho¶n ®Çu t.
c) §Þnh vÞ mÆt hµng cña c«ng ty trªn thÞ trêng träng ®iÓm .
Khi c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh sÏ x©m nhËp vµo khu vùc nµo trong thÞ trßng th×
c«ng ty ph¶i lµm c¸ch nµo ®ã ®Ó chiÕm ®îc vÞ thÕ trong thÞ trêng ®ã. VÞ thÕ mÆt
hµng cña c«ng ty ®îc kh¸ch hµng nhËn biÕt so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
Kh¸ch hµng thêng bÞ ngËp trong nh÷ng qu¶ng c¸o c¸c mÆt hµng vµ dÞch vô
cho nªn cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc c¸c mÆt hµng nµo tèt, mÆt hµng nµo kh«ng tèt ®Ó dÉn
tíi quyÕt ®Þnh mua, cho nªn c«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh vÞ ®îc mÆt hµng b»ng c¸ch g©y
Ên tîng, kh¸i niÖm vµ c¶m gi¸c cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng mÆt hµng cña m×nh ®ang
kinh doanh.
+ C«ng ty th¬ng m¹i cã thÓ sö dông mét sè chiÕn lîc ®Þnh vÞ sau:
+ §Þnh vÞ mÆt hµng trªn mét thuéc tÝnh nµo ®ã cña mÆt hµng.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ §Þnh vÞ mÆt hµng trªn nh÷ng nhu cÇuvÒ tho¶ m·n ®îc hay nh÷ng lîi Ých mµ
chóng ®a l¹i cho kh¸ch hµng.
+ §Þnh vÞ theo c«ng n¨ng cña mÆt hµng.
+ §Þnh vÞ theo tÇng líp ngêi sö dông.
+ §Þnh vÞ b»ng c¸ch so s¸nh trùc tiÕp víi ®èi thñ c¹nh tranh.
+ §Þnh vÞ víi nh÷ng nh·n hiÖu kh¸c.
Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ vÞ thÕ trªn thÞ trêng cña c«ng ty còng gióp ®ì cho c«ng
ty x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ ai trªn cïng thÞ trêng. Khi
v¹ch ra chiÕn lîc ®Þnh vÞ c«ng ty ph¶i n¾m ch¾c chç m¹nh, yÕu cña ®èi thñ vµ chän
ra mét vÞ thÕ ë ®ã cã ®îc lîi thÕ c¹nh tranh.
2.2.3. Ph¸t triÓn Marketing - Mix trong b¸n lÎ:
a) Ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh.
- MÆt hµng th¬ng m¹i: lµ mét phèi thøc s¶n phÈm hçn hîp ®îc lùa chän x¸c
®Þnh vµ chuÈn bÞ ®Ó b¸n ë c¸c c¬ së doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®èi víi mét thÞ trêng
môc tiªu vµ cho nh÷ng tËp kh¸ch hµng träng ®iÓm x¸c ®Þnh.
- Phæ mÆt hµng (mÆt hµng hçn hîp): Lµ tËp hîp cã lùa chän vµ ph©n phèi môc
tiªu c¸c nh·n lo¹i, nh·n hiÖu, mÆt hµng ®îc ghi vµo tæng danh muc hµng ho¸ mµ
mét c«ng ty chµo hµng vµ chuÈn bÞ s½n sµng ®Ó b¸n cho c¸c tËp kh¸ch hµng träng
®iÓm trªn mét khu vùc thÞ trêng môc tiªu c¸c ®Þnh.
§èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ viÖc x¸c ®Þnh ®îc mÆt hµng kinh doanh
®óng ®ñ vµ hîp lý cã ý nghÜa quan träng ®èi víi sù b¸n ra cña c«ng ty, nh ng trong
rÊt nhiÒu mÆt hµng ®ã th× c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ ph¶i chän ®îc cho m×nh nh÷ng
mÆt hµng mµ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn b¸n
hµng cña c«ng ty, dùa vµo viÖc ph©n tÝch vµ nghiªn cøa Marketing b¸n lÎ mµ c«ng
ty cã thÓ x©y dùng cho m×nh mét phæ mÆt hµng hîp lý th«ng qua nhãm hµng, kiÓu
mÆt hµng t¹o nªn doanh môc mÆt hµng kinh doanh.
Phæ mÆt hµng
X¸c ®Þnh c¬ cÊu
chñng lo¹i mÆt hµng
X¸c ®Þnh nh©n tè
¶nh hëng liªn quan
®Õn ngêi tiªu dïng
X¸c ®Þnh tû träng nhãm hµng
Lo¹i, nh·n hiÖu mÆt hµng
BiÓu h×nh 1: Ph¸t triÓn danh môc mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty th¬ng m¹i.
hµng
Qua viÖc nghiªn cøu thÞ Danh
trêngmôc
th× mÆt
c«ng
ty KD
nhËn biÕt ®îc nh÷ng phæ mÆt hµng
nµo ®îc kh¸ch hµng a chuéng nhÊt trªn tõng ®o¹n thÞ trêng víi nh÷ng møc gi¸ chÊp
nhËn ®îc mµ vÉn ®¶m b¶o môc tiªu chung cña c«ng ty. Trªn c¬ së ®ã, c«ng ty x¸c
®Þnh c¬ cÊu, chñng lo¹i x¸c ®Þnh mÆt hµng cã liªn quan, X¸c ®Þnh c¸c lo¹i ngµnh
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
hµng, x¸c ®Þnh nh·n hiÖu, chiÒu s©u, chiÒu réng cña phæ mÆt hµng c¨n cø vµo ®ã
c«ng ty ®a ra ®îc tû träng mÆt hµng cÇn kinh doanh vµ cuèi cïng c«ng ty x¸c ®Þnh
vµ h×nh thµnh nªn doanh môc mÆt hµng kinh doanh ®îc lùa chän ph¶i cã tÝnh hÊp
dÉn, thu hót ®îc kh¸ch hµng. Qu¸ tr×nh mua vµo bao nhiªu th× cã thÓ b¸n hÕt ®îc
tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng ®èi víi c¸c mÆt hµng kinh doanh theo mïa vô. Do yªu cÇu
cña c¹nh tranh xuÊt hiÖn c«ng nghÖ kü thuËt míi th× c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ
cÇn thiÕt ph¶i triÓn khai kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi.
b) C«ng nghÖ Marketing ®Þnh gi¸ trong th¬ng m¹i b¸n lÎ:
- Kh¸i niÖm gi¸ b¸n lÎ: Lµ gi¸ mµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng chÊp nhËn víi
nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô mua tõ c¬ së kinh doanh b¸n lÎ.
- Gi¸ th¬ng m¹i: Gi¸ th¬ng m¹i lµ lîng tiÒn ph¶i tr¶ cho mét mÆt hµng, dÞch vô
hoÆc c¸c ®iÒu kho¶n kh¸c xem nh mét phÇn cña ®iÒu kiÖn mua b¸n mµ kh«ng ®îc
thanh to¸n mét c¸ch t¸ch biÖt trong c¸c giao dÞch vµ thùc hiÖn th¬ng m¹i cña c«ng
ty trªn thÞ trêng môc tiªu cña nã.
Trªn thÞ trêng gi¸ c¶ lµ yÕu tè linh ho¹t nhÊt biÓu hiÖn thùc tr¹ng quan hÖ cung
cÇu, nã ph¶n ¸nh tøc th× ®Õn ngêi tiªu dïng, ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh còng nh tíi lîi
nhuËn cña c«ng ty vµ thÕ mµ ®Þnh gi¸ vµ øng xö gi¸ cã vÞ trÝ ®Æc biÖt quan träng
trong ho¹t ®éng kinh doanh.
Gi¸ phô thuéc rÊt nhiÒu yÕu tè mµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu khi Ên ®Þnh gi¸
b¸n: Môc tiªu x¸c ®Þnh gi¸ cña c«ng ty (khèi lîng b¸n vµ lîi nhuËn), kh¶ n¨ng cña
c«ng ty (kh¶ n¨ng tËp trung nguån hµng, dù ®o¸n t×nh h×nh thÞ trêng), n¨ng lùc cña
®èi thñ c¹nh tranh sù co gi·n cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng nh÷ng mÆt hµng thay thÕ
khi ®Þnh gi¸ c«ng ty cÇn xem xÐt ®Õn c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh ®Þnh gi¸
®ã lµ nh©n tè néi t¹i cña c«ng ty vµ m«i trêng bªn ngoµi.
C¸c nh©n tè néi t¹i.
- Môc tiªu Marketing
ChiÕn lîc
Marketing - Mix
- Chi phÝ
- Tæ chøc ®Þnh gi¸
C¸c quyÕt
®Þnh ®Þnh
gi¸ th¬ng
mai
C¸c nh©n tè bªn ngoµi
- B¶n chÊt cña thÞ trêng
vµ søc cÇu
- C¹nh tranh
- C¸c yÕu tè m«i trêng
kh¸c: Kinh tÕ, chÝnh trÞ
x· héi
BiÓu h×nh 2: C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ®Þnh gi¸.
- Gi¸ b¸n lÎ th«ng thêng Ýt thay ®æi h¬n so víi b¸n bu«n v× nh÷ng mÆt hµng
b¸n lÎ cã gi¸ trÞ nhá vµ ®îc x¸c ®Þnh:
= + + +
c) C«ng nghÖ Marketing ph©n phèi trong b¸n lÎ:
- §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ ®i ®Õn ®îc lÜnh vùc tiªu dïng th× nhÊt thiÕt hµng ho¸
ph¶i qua kh©u ph©n phèi vµ ®èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ hµng ho¸ th× viÖc
ph©n bæ hµng tõ c«ng ty xuèng c¸c cöa hµng ph¶i ®îc lùa chän kü, sao cho phï hîp
víi ®Æc ®iÓm cña tõng cöa hµng, ®Ó dßng ph©n phèi hµng ho¸ ®îc hîp lý c«ng ty
th¬ng m¹i b¸n lÎ ph¶i c¨n cø:
- Chän kªnh th¬ng m¹i b¸n lÎ: Lùa chän kªnh ph©n phèi ph¶i c©n nh¾c ®óng
®¾n gi÷a íc muèn lý tëng vµ hiÖn thùc ®Çy biÕn ®éng trong thÞ trêng. Nh÷ng chän
lùa kªnh bao gåm:
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ C¸c kiÓu nguån hµng, c¸c m¹ng líi cöa hµng cña c«ng ty, c¸c lo¹i h×nh, søc
b¸n cña c¸c cöa hµng trong c«ng ty mµ quyÕt ®Þnh ph©n phèi cêng ®é, ph©n phèi
®Æc quyÒn vµ ph©n phèi la chän.
+ C¸c ®iÒu kiÖn vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c cöa hµng trong c«ng ty.
Quy ho¹ch vµ ®Þnh vÞ c¸c cöa hµng: Qua viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cña
m×nh, c«ng ty cã thÓ ®Þnh vÞ kªnh, m¹ch ph©n phèi cña m×nh víi c¸c cöa hµng nµo
lµ ph©n phèi chÝnh, cöa hµng nµo ph©n phèi phô trªn cïng mét thÞ trêng môc tiªu
c«ng ty.
- Søc b¸n vµ c«ng xuÊt kinh doanh:
+ Søc b¸n: Lµ chØ tiªu tæng hîp cña t¸c ®éng c¸c ph¬ng thøc, c«ng nghÖ, tæ
chøc vµ nh©n sù cña c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ ®Ó t¹o lËp møc b¸n hiÖu n¨ng ®Çu ra.
Søc b¸n cña c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ lµ rÊt quan träng nã thÓ hiÖn qua hiÖu n¨ng
®Çu ra nh: Doanh sè b¸n ra, ThÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ trêng vµ quy c¸ch ph¬ng
tiÖn ®ã lµ: n¬i c«ng t¸c, diÖn tÝch lµm viÖc cña c«ng ty, sè lîng nh©n viªn b¸n vµ
ph¬ng thøc b¸n.
- C«ng nghÖ vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸: Khuynh híng chung vµ còng lµ
môc tiªu Marketing cña c«ng nghÖ vËn ®éng, ph©n phèi vËt lý hµng ho¸ lµ g¾n liÒn
dßng trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ víi thÞ trêng v× vËy mµ vai trß hËu cÇn ®Ó ph©n
phèi ngµy cµng n©ng cao, ph©n phèi vËt lý hµng ho¸ lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng kho,
bao b×, vËn chuyÓn, giao nhËn lµm ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò cho b¸n hµng, tiÕp cËn hËu cÇn
kinh doanh xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng lÊy b¸n hµng lµm ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó tæ chøc
®¶m b¶o vÒ hµng ho¸, tæ chøc nh©n sù ph¬ng tiÖn kü thuËt.
d) C«ng nghÖ Marketing xóc tiÕn th¬ng m¹i b¸n lÎ:
Xóc tiÕn th¬ng m¹i b¸n lÎ gåm c¸c c«ng cô c¬ b¶n.
- Qu¶ng c¸o.
- B¸n hµng c¸ nh©n
- Xóc tiÕn b¸n
- Quan hÖ c«ng chóng
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng diÔn ra
ngµy cµng quyÕt liÖt th× c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i ngµy cµng cã vÞ trÝ quan träng
trong c«ng ty b¸n lÎ, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i c¹nh tranh nhau gay g¾t vÒ xóc tiÕn th¬ng m¹i.
Qu¶ng c¸o th¬ng m¹i: Lµ mét tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc sö
dông cã tr¶ tiÒn c¸c kªnh truyÒn th«ng phi c¸ nh©n ®Ó truyÒn dÉn c¸c th«ng ®iÖp
thuyÕt phôc vÒ phèi thøc mÆt hµng vµ vÒ tæ chøc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng cho tËp
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng träng ®iÓm nh»m phèi hîp tèi u tiÕp thÞ - tiªu thô mÆt hµng th¬ng m¹i trong nh÷ng kh«ng gian, thêi gian, vµ thÞ trêng môc tiªu x¸c ®Þnh.
Qu¶ng c¸o th¬ng m¹i cã vÞ trÝ quan träng trong kinh doanh khi thÓ hiÖn c¸c
chøc n¨ng c¬ b¶n sau: T¨ng cêng hiÖu øng nhËn biÕt vµ quan t©m cña khoa häc
thuyÕt phôc vµ kÝch ®Èy ®¸p øng chÊp nhËn, th«ng tin vµ më réng t duy vÒ phèi
thøc mÆt hµng vµ ph¸t triÓn h×nh ¶nh cña c«ng ty kÝch ®éng ®êng cÇu, søc mua,
gi¸o dôc gi¸o dìng nhu cÇu tiªu dïng. §èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ th×
ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®îc tæ chøc theo nhiÒu c¸ch nh÷ng c«ng ty cã bé phËn
Marketing vµ cã ng©n quü dµnh cho qu¶ng c¸o th× lµm c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o
lín rÇm ré vµ ®îc ®a lªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c¸ch nµy cã u ®iÓm lµ
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
®Þa bµn th«ng tin réng cã nhiÒu ngêi cïng nhËn ®îc th«ng tin gièng nhau, nhîc
®iÓm lµ chi phÝ qu¶ng c¸o cao.
Môc tiªu cña qu¶ng c¸o ®îc xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh tríc ®ã vÒ thÞ trêng
môc tiªu, sù ®Þnh vÞ thÞ trêng vµ Marketing - Mix vµ môc tiªu vÒ doanh sè, lîi
nhuËn, më réng thÞ phÇn.
- B¸n hµng c¸ nh©n: lµ mét h×nh th¸i ®Æc biÖt cña sù kÕt nèi gi÷a ho¹t ®éng
chµo hµng do c¸ nh©n vµ c¸c cöa hµng vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp ®îc b¸n
hµng võa víi vÞ thÕ lµ mét kh©u t¸c nghiÖp cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ nh»m t×m kiÕm,
thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng cña cöa hµng võa lµ néi dung träng yÕu h×nh
thµnh quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng trùc tiÕp. §èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ
th× ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng, ë ®ã thÓ hiÖn rá nÐt
nhÊt mèi quan hÖ “mÆt ®èi mÆt” gi÷a nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng, lµ n¬i
béc lé ®Çy ®ñ nhÊt nh÷ng øng xö vµ nghÖ thuËt Marketing cña nh©n viªn.
+ Chµo hµng th¬ng m¹i: Lµ mét lÜnh vùc ho¹t ®éng ®Æc biÖt cã ®Þnh híng më
r«ng t duy cña tËp ngêi tiªu dïng träng ®iÓm, thuyÕt phôc, kÝch ®Èy vµ chuyÓn ho¸
nhu cÇu thÞ trêng thµnh c¸c ý niÖm vµ hµnh vi mua ®îc lùa chän vµ c¸c phèi thøc
mÆt hµng, ph¸t triÓn h×nh ¶nh cña c¸c c¬ së doanh nghiÖp mµ mét c«ng ty thùc hiÖn
®êng lèi tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng träng ®iÓm cña m×nh nh»m triÓn khai höu hiÖu
c¸c môc tiªu cña phèi thøc giao tiÕp khuyÕch tr¬ng cña c«ng ty trong mét thêi kú
x¸c ®Þnh.
+ Chµo hµng trùc tiÕp: Lµ chµo hµng b»ng miÖng trong c¸c cuéc trß chuyÖn
th¬ng th¶o víi mét hay nhiÒu kh¸ch hµng triÓn väng cho môc tiªu b¸n hµng. Chµo
hµng trùc tiÕp lµ mét c¸ch chµo hµng mang l¹i hiÖu qu¶ cao ®èi víi c«ng ty th¬ng
m¹i trong nh÷ng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh thuéc tiÕn tr×nh mua nhÊt lµ trong viÖc t¹o cho
ngêi mua sù a chuéng tin ch¾c vµ quyÕt ®Þnh mua nhanh h¬n.
- C¸c ho¹t ®éng bæ sung cho qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n:
+ §Þa ®iÓm më cöa hµng cña c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ ph¶i ë vÞ trÝ cã mËt
®é d©n c ®«ng ®óc, giao th«ng ®i l¹i thuËn tiÖn.
+ Trng bµy hµng ho¸ lµ c«ng viÖc mang tÝnh nghÖ thuËt cao, ¶nh hëng ®Õn
quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch, trng bµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh khoa häc, dÔ nhËn thÊy dÔ
lùa chän phï hîp víi tõng gian hµng trang trÝ néi thÊt: Nh»m t¹o ra sù phèi hîp hîp
lý vÒ mÆt kh«ng gian, t¹o nªn bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, thuËn lîi cho viÖc l«i cuèn
kh¸ch hµng lµm næi bËt ®îc hµng ho¸ kinh doanh, g©y Ên tîng.
NghÖ thuËt b¸n hµng cña nh©n viªn: Nh©n viªn b¸n hµng lu«n tiÕp xóc víi ngêi mua bëi vËy ®éi ngñ nµy cÇn ®îc tuyÓn chän, båi dìng phong c¸ch b¸n hµng thÓ
hiÖn qua c¸ch c xö giao tiÕp víi kh¸ch hµng.
- Xóc tiÕn b¸n: Lµ c¸c ho¹t ®éng Marketing bao gåm nh÷ng söa chØnh trong
mét thêi gian nhÊt ®Þnh, viÖc chµo hµng c¬ b¶n cña c«ng ty theo híng mét lîi Ých
®Æc trng (vËt chÊt hoÆc t©m lý) thuËn lîi cho mét lËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ mét
tËp mÆt hµng träng ®iÓm x¸c ®Þnh.
Xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm mét söa chØnh chµo hµng víi môc ®Ých lµ c¶i tiÕn
t¹m thêi nhng l¹i lµm cho tËp ngêi nhËn träng ®iÓm ®îc thu hót vµo c¸c ho¹t ®éng
x¸c ®Þnh trªn c¬ së g©y ra mét sù th«i thóc, mét kÝch hoÆc mét t¨ng tèc trùc tiÕp
hay gi¸n tiÕp cña sè lÇn xóc tiÕn b¸n hµng sö dông c¸c c«ng cô sau nh: PhiÕu thëng, Quµ tÆng, nh×n chung cã ®Æc ®iÓm sau:
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Sù truyÒn th«ng cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi. Chóng thu hót sù chó ý vµ cung cÊp
nh÷ng th«ng tin cã thÓ dÉn kh¸ch hµng ®Õn víi mÆt hµng b»ng sù khÝch lÖ ®ã lµ sù kÕt hîp
sù t¬ng thëng, xui khiÕn hay sù cèng hiÕn ®a l¹i gi¸ trÞ bæ xung cho ngêi tiªu dïng. Sù
chµo mêi hµm chøa rá nÐt lêi chµo mêi kÝnh ®Èy kh¸ch hµng mua hµng nhanh h¬n.
- Quan hÖ c«ng chóng bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh»m duy tr× c¸c mèi quan hÖ
gi÷a c«ng ty th¬ng m¹i víi c¸c tÇng líp c«ng chóng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng tiÕp
xóc trùc tiÕp, ®îc tæ chøc mét c¸ch thêng xuyªn cã hÖ thèng nh»m tranh thñ sù ñng
hé cña kh¸ch hµng ®Ó n©ng cao uy tÝn vµ thanh thÕ cña c«ng ty trªn thÞ trêng.
Thùc tÕ kinh doanh chØ ra r»ng viÖc gi¶i quyÕt tèt c¸c mèi quan hÖ gi÷a c«ng
ty th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n vµ kh¸ch hµng mua vµ nh÷ng tæ chøc c¸ nh©n
cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh. Hiªu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy cã thÓ ®îc
biÓu hiÖn trùc tiÕp, hoÆc cã thÓ ph¸t huy trong mét thêi gian dµi.
T¹o lËp b¶n s¾c cña c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ:
B¶n s¾c cña b¸n lÎ lµ nh÷ng h×nh ¶nh, nh÷ng Ên tîng cña mét c«ng ty th¬ng m¹i
b¸n lÎ ®îc kh¸ch hµng c¶m nhËn vµ chÊp nhËn ®ång thêi lµ mét phÇn thÝch hîp cña
phèi thøc hçn hîp nã kh¸c víi c¸c biÕn ho¹t nhng b¶n s¾c cña cöa hµng cña c«ng ty ®îc
x©y dùng qua mét thêi gian l©u dµi, kh¸ch hµng nhËn biÕt qua mét thêi gian dµi nh vËy
cã thÓ hiÓu b¶n s¾c cña mét c«ng ty b¸n lÎ lµ h×nh ¶nh mµ c«ng ty ®· ®îc kh¸ch hµng
nhËn biÕt th«ng qua c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng nh nh·n hiÖu cña c«ng ty lùc lîng b¸n
hµng vµ c¸c diÒu kiÖn phôc vô t¹i cöa hµng cho nªn b¶n s¾c ®îc t¹o nªn bëi nhiÒu yÕu
tè c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ cÇn ph¶i t¹o nªn b¶n s¾c riªng, rá rµng.
2.2.4. C¸c c«ng nghÖ b¸n lÎ:
C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng: §©y lµ c«ng nghÖ ®îc ¸p dông phæ biÕn ë
c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n lÎ v× nã phï hîp víi c¬ së vËt chÊt còng nhue
trang thiÕt bÞ cña c¸c c«ng ty th¬ng m¹i. Nhng hiÖn nay víi xu thÕ ph¸t triÓn c«ng
nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc th× c«ng nghÖ b¸n hµng nµy kh«ng cßn phï hîp
víi c¸c ®« thÞ lín dÇn dÇn bÞ thay thÕ b»ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn h¬n ®¸p øng ®îc
nh÷ng ®ßi hái cao cña kh¸ch hµng.
¦u ®iÓm: ph©n ®Þnh ®îc tr¸ch nhiÖm cña ngêi mua vµ ngêi b¸n giö g×n vµ b¶o
vÖ tèt hµng ho¸, hÖ thèng n¬i c«ng t¸c ®îc x¾p xÕp theo tr×nh tù hîp lý, kÓ tõ khi
tiÕp kh¸ch vµ t×m hiÓu nhu cÇu cho ®Õn khi giao hµng vµ g©y Ên tîng sau b¸n. nh©n
viªn b¸n hµng ®îc tiÕp xóc trùc tiÕp
víi kh¸ch, n¾m b¾t ®îc nhu cÇu nhanh h¬n t¹o
§ãn tiÕp kh¸ch hµng
®îc nh÷ng Ên tîng trong giao tiÕp víi kh¸ch.
Nhîc ®iÓm: Cha t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän hµng ho¸, dÉn tíi
hiÓuxem
nhuvµ
cÇuchän hµng ph¶i th«ng qua nh©n viªn
tÝnh tù chñ cña kh¸ch cha cao, kh¸chT×m
muèn
b¸n hµng, sö dông nhiÒu nh©n viªn b¸n hµng cho nªn n¨ng xuÊt lao ®«ng cña nh©n viªn
cha cao, ®ßi hái nh©n viªn
ph¶i
cã nh÷ng
hiÓu
biÕtmÆt
nhÊt
®Þnh
vÒthÕ
hµng ho¸.
Chµo
hµng,
giíi thiÖu
hµng,
hµng
thay
mÆt hµng ®ång bé
Gióp ®ì t vÊn cho kh¸ch
ChuÈn bÞ giao hµng - Bao gãi hµng ®îc mua, x¸c
®Þnh dÞch vô sau b¸n (nÕu cã)
TÝnh tiÒn - thu tiÒn
Chµo tiÔn kh¸ch hµng vµ g©y Ên tîng sau b¸n
13
KÕt thóc lÇn b¸n
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
BiÓu h×nh 3: M« h×nh c«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng.
C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô: C«ng nghÖ nµy hiÖn ®ang ph¸t triÓn ë c¸c ®«
thÞ lín nã dÇn dÇn thay thÕ c«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng v× nã phï hîp víi xu
thÕ ngµy cµng t¨ng vÒ nhu cÇu mua cña kh¸ch, nã ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái cao
cña kh¸ch, c«ng nghÖ nµy phôc vô nh÷ng ®èi tîng cã thu nhËp æn ®Þnh vµ thu nhËp
cao, quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng nµy rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch bëi toµn bé qu¸
tr×nh trong khi mua hµng thuéc vÒ kh¸ch, kh¸ch hµng cã thÓ tuú ý chän lùa hµng
mµ kh«ng cÇn ®Õn nh©n viªn b¸n hµng.
Hµng ho¸: Kh¸ch hµng ®Õn ®©y cã thÓ mua ®îc nhiÒu lo¹i hµng ho¸ kh¸c
nhau, mÆt hµng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, phÇn lín lµ hµng ®îc tiªu dïng hµng
ngµy, bao gãi s¼n, ®Þnh lîng s¼n, gi¸ c¶ ®îc niªm yÕt rá rµng, gi¶i chÊt lîng hµng
ho¸ nhiÒu.
Trang thiÕt bÞ: §ßi hái tiªu chuÈn ho¸ cao vµ hiÖn ®¹i nh ©m thanh, ¸nh s¸ng,
c¬ së h¹ tÇng, m¸y mãc . . . bªn c¹nh ®ã cã sù kÕt hîp cña nhiÒu lo¹i dÞch vô kh¸c
nhau nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tèi ®a cña kh¸ch nh: vui ch¬i, gi¶i trÝ, thÓ thao.
¦u ®iÓm: Tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu tù chän hµng ho¸ cña kh¸ch, t¹o ®iÒu kiÖn
tèt nhÊt cho kh¸ch, hµng ho¸ ®îc b¶o qu¶n tèt vÒ chÊt lîng, kh¸ch hµng cã tÝnh tù
chñ cao vÒ sù lùa chän hµng ho¸, cã thÓ mua ®îc nhiÒu mÆt hµng mµ kh«ng mÊt
nhiÒu thêi gian ®i l¹i vµ xem hµng. gi¶m bít c¸c yªu cÇu vÒ lao ®éng, nh©n viªn
b¸n hµng kh«ng ph¶i trùc tiÕp b¸n cho kh¸ch mµ chØ lµm c«ng t¸c híng d·n vµ b¶o
vÖ hµng ho¸.
Nhîc ®iÓm: Chi phÝ cho ®Çu t c¬ së h¹ tÇng cao gi¸ c¶ cã thÓ cao h¬n, hµng
ho¸ khã b¶o qu¶n cã thÓ bÞ mÊt c¾p.
Quy tr×nh b¸n hµng tù phôc vô:
Nh©n viªn: ChuÈn bÞ tèt hµng ®Ó b¸n, bæ sung hµng ho¸ sau khi kh¸ch hµng
mua, lµm nhiÖn vô tr«ng gi÷ hµng.
Qu¶n lý: ThiÕt lËp c¬ së nguån hµng, bæ sung thêng xuyªn ®Ó cho hµng ho¸
phong phó ®a d¹ng,quy ho¹ch thiÕt bÞ ©m thanh ¸nh s¸ng phï hîp hiÖn ®¹i, c¬ cÊu
vµ chÊt lîng phôc vô cao
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
§ãn tiÕp kh¸ch
Kh¸ch hµng göi hµnh lý t trang
Kh¸ch hµng nhËn xe, giá ®ùng hµng
Kh¸ch hµng tiÕp cËn gi¸ trng bµy hµng
Kh¸ch chän hµng theo yªu cÇu-cã sù gióp ®ì cña
nh©n viªn
Kh¸ch hµng h×nh thµnh ®¬n hµng mua-tiÕp cËn n¬i
thu tiÒn
Bao gãi giao hµng thanh to¸n tiÒn hµng
Tr¶ l¹i hµnh lý t trang cho kh¸ch (nÕu cã)
TiÕp kh¸ch g©y Ên tîng sau b¸n
BiÓu h×nh 4: Quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô.
C«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu:
KÕt hµng
thóc lÇn
b¸nxuÊt hiÖn, phøc t¹p ®ßi hái ph¶i
Thêng ®îc ¸p dông cho nh÷ng mÆt
míi
cã mÉu hµng nh catalo in s¼n vµ göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu, trªn catalo
ph¶i bao gåm cã h×nh ¶nh s¶n phÈm, ghi tÝnh n¨ng c«ng dông còng nh c¸c sè liÖu
kü thuËt . . . lóc nµy c¸c cöa hµng th¬ng m¹i võa lµ phßng trng bµy võa lµ phßng
b¸n hµng.
*C«ng nghÖ b¸n hµng b»ng m¸y b¸n hµng tù ®éng:
Ph¬ng thøc nµy thêng ®îc ¸p dông víi c¸c mÆt hµng nh níc ngät, bia, x¨ng
dÇu, s¸ch b¸o... kh¸ch mua tù ®éng ®ót tiÒn hoÆc thÎ tÝn dông vµ lùa chän sè lîng
hµng mua m¸y sÏ tù ®éng ®a hµng ra.
* C«ng nghÖ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i- bu ®iÖn:
Ngêi b¸n ph¶i x¸c ®Þnh ®îc ®Þa chØ cña kh¸ch, n¾m ®îc sè ®iÖn tho¹i, møc thu
nhËp, vµ c¸c yªu cÇu c¸ biÖt kh¸c. ThiÕt lËp ®êng d©y ®iÖn tho¹i miÔn phÝ 24/24h, tæ
chøc mét phßng nhËn vµ gi¶i ®¸p th«ng tin, tæ chøc cung øng hµng ho¸ nhanh
chãng kÞp thêi, chÝnh x¸c, bªn c¹nh ®ã ph¶i göi kÌm catalo hµng theo yªu cÇu cña
kh¸ch.
2.2.5. Ph©n tÝch c¸c dÞch vô kh¸ch hµng:
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng vµ c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng quyÕt liÖt,
c¸c dÞch vô bao quanh s¶n phÈm cã ý nghÜa quan trong vµ trë thµnh thø vò khÝ s¾c
bÐn ®Ó c¹nh tranh. Nh÷ng dÞch vô nµy ®îc chia lµm 3 lo¹i:
- DÞch vô tríc khi b¸n hµng.
- DÞch vô trong khi b¸n hµng.
- DÞch vô sau b¸n hµng.
DÞch vô tríc khi b¸n hµng: Nh»m cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin
vÒ hµng ho¸ giíi thiÖu cho kh¸ch c¸c tÝnh n¨ng t¸c dung vµ quy tr×nh ho¹t ®«ng cña
hµng ho¸.
DÞch vô trong khi b¸n: Phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän, xem xÐt c¸c quyÕt ®Þnh
mua cña kh¸ch, chuÈn bÞ ®¸p øng ®Çy ®ñ víi chÊt lîng cao nhÊt vµ c¸c yÕu tè liªn
quan ®Õn viÖc mua cña kh¸ch nh: Niªm yÕt gi¸, chØ dÉn kh¸ch c¸ch b¶o qu¶n hµng
ho¸ mua ®îc, bao gãi chøng tõ ho¸ ®¬n, phiÕu b¶o hµnh, x¾p xÕp hµng ho¸ cho
kh¸ch.
DÞch vô sau b¸n hµng: Bao gåm c¸c ho¹t ®«ng diÔn ra sau khi hµng ho¸ ®· ®îc tiªu thô, nh»m gióp cho ngêi tiªu dïng sö dông hîp lý hµng ho¸ n©ng cao uy tÝn
cña c«ng ty trªn thÞ trêng c¹nh tranh. C¸c dÞch vô sau b¸n thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña
c«ng ty ®èi víi ngêi tiªu dïng mÆt kh¸c nhê c¸c dÞch vô sau b¸n c«ng ty sÏ t¨ng cêng mét bíc mèi quan hÖ víi ngêi tiªu dïng, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn t¹o lîi thÕ
c¹nh tranh vµ thu ®îc c¸c th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch. C¸c dÞch vô sau b¸n rÊt ®a
d¹ng nh ph«t biÕn lµ c¸c ho¹t ®éng sau:
- Ho¹t ®éng híng dÉn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm: ho¹t ®éng nµy rÊt cÇn
thiÕt ®Ó n©ng cao lîi Ých vµ hiÖu xuÊt sö dông s¶n phÈm nhÊt lµ c¸c s¶n ph¶am lÇ
®Çu tiªn xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng, c¸c s¶n phÈm ®ßi hái tr×nh ®é hiªu biÕt cña ngêi
tiªu dïng, ®Ó híng dÉn kh¸ch hµng sö dông hîp lý s¶n phÈm c«ng ty cÇn thùc hiÖn
tèt viÖc ®¶m b¶o cung cÊp c¸c t liÖu kû thuËt, c¸c b¶ng híng dÉn sö dông,c¸c s¸ch
kü thuËt chuyªn m«n, s¬ ®å cÊu t¹o...
- Ho¹t ®éng b¶o hµnh s¶n phÈm: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng b¶o
hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh.
§iÒu ®ã kh«ng nh÷ng thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña
m×nh mµ cßn t¹o nªn t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch khi mua hµng cña c«ng
ty. Khi thùc hiÖn b¶o hµnh s¶n phÈm c«ng ty cã thÓ b¶o hµnh t¹i n¬i b¸n hµng hoÆc
b¶o hµnh t¹i n¬i tiªu dïng.
- Ho¹t ®éng cung cÊp phô tïng thay thÕ: Th«ng thêng chu kú sèng cña s¶n
phÈm vµ chu kú sèng cña c¸c bé phËn cÊu thµnh kh«ng trïng hîp víi nhau, v× vËy
cung cÊp phô tïng thay thÕ söa ch÷a lµ mét ho¹t ®éng tÊt yÕu trong kinh doanh.
Thùc tiÔn kinh doanh chØ ra r»ng c¸c s¶n phÈm dï cã chÊt lîng cao, song viÖc cung
cÊp phô tïng thay thÕ söa ch÷a kh«ng ®îc thùc hiÖn tèt th× sù hëng øng cña kh¸ch
hµng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm sÎ gi¶m dÉn tíi uy tÝn cña c«ng ty còng gi¶m
theo. Cung cÊp ®Çy ®ñ cho kh¸ch hµng c¸c phô tïng thay thÕ kh«ng chØ thÓ hiÖn
tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi s¶n phÈm b¸n ra mµ cßn gióp c«ng ty n©ng cao ®îc
thu nhËp th«ng qua viÖc b¸n c¸c phô tïng thay thÕ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho
ngêi lao ®éng.
2.3. M« h×nh c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ:
M« h×nh c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ bao gåm tæng hîp c¸c bé phËn cÊu
thµnh cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ, c¸c ph¬ng ph¸p vËn hµnh øng xö t¸c nghiÖp trong m«
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
h×nh c«ng nghÖ b¸n lÎ nh»m t¹o lËp ®iÒu kiÖn tèi u cho c¸c ch¬ng tr×nh Marketing
môc tiªu cña c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ
BiÓu h×nh 5: M« h×nh c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ.
CÊu tróc m« h×nh trªn cho thÊy ®èi víi c¸c c«ng ty b¸n lÎ hµng ho¸, th× kh¸ch
hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt, kh¸ch hµng lµ ®èi tîng phôc vô cña c¸c c«ng ty b¸n lÎ.
C«ng nghÖ b¸n: C¸c c«ng ty th¬ng m¹i sö dông c¸c c«ng nghÖ b¸n sao cho
phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña tõng c«ng ty: C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng, c«ng
nghÖ b¸n hµng tù phôc vô, c«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu, c«ng nghÖ b¸n hµng
b»ng m¸y tù ®éng, c«ng nghÖ b¸n hµng qua bu ®iÖn, ®iÖn tho¹i kÕt hîp víi c«ng
nghÖ b¸n lµ dÞch vô kh¸ch hµng.
C¸c gi¶i ph¸p Marketing - Mix bao gåm mÆt hµng kinh doanh, gi¸ b¸n ngoµi
cïng lµ b¶n s¾c b¸n lÎ.
3.
HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸.
3.1. HÖ sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ chÊt lîng hiÖu qu¶ lao ®éng c«ng nghÖ kinh doanh.
- N¨ng suÊt lao ®éng tÝnh cho mçi lao ®éng c«ng nghÖ.
Wmdv =
Trong ®ã:
Wmdv : N¨ng suÊt lao ®éng tÝnh cho mçi lao ®éng c«ng nghÖ
M
: Tæng møc lu chuyÓn hµng ho¸.
Nmdv: : Tæng sè lao ®éng trong kinh doanh.
- N¨ng xuÊt lao ®éng mét nh©n viªn b¸n hµng:
Ns =
Ns
: N¨ng suÊt lao ®éng mét nh©n viªn b¸n hµng.
N
: Tæng sè nh©n viªn trong cöa hµng
Nb
: Sè nh©n viªn b¸n hµng trong cöa hµng
- HÖ sè t¬ng quan gi÷a hai chØ tiªu n¨ng xuÊt lao ®éng tÝnh cho mçi lao ®éng
c«ng nghÖ vµ nh©n viªn b¸n hµng.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Wnv =
Wnv : N¨ng suÊt lao ®éng cña mçi nh©n viªn th¬ng m¹i.
M
: Tæng møc lu chuyÓn hµng ho¸.
Nnv : Tæng sè nh©n viªn b¸n hµng.
- ChØ tiªu lîi nhuËn :
P’ = x 100%
P’
: Tû suÊt lîi nhuËn
P
: Tæng lîi nhuËn
M
: Møc lu chuyÓn hµng ho¸
3.2. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông c«ng nghÖ kinh doanh
- HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng theo mËt ®é kh¸ch:
K=
K
: MËt ®é dßng kh¸ch (ngêi/m2)
I
: Cêng ®é dßng kh¸ch (ngêi/giê)
t
: Chi phÝ thêi gian trung b×nh cña 1 kh¸ch (phót)
Sbb
: DiÖn tÝch cöa hµng.
- HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng theo thêi gian
Htg =
Htg : HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng theo thêi gian.
Lk
: Lîng kh¸ch hµng vµo cöa hµng trong mét ngµy.
Tn
: Thêi gian më cöa.
- Cêng ®é kh¸ch hµng tiÕp cËn n¬i c«ng t¸c (Inct)
Inct =
Ltc
: Tæng sè kh¸ch hµng tiÕp cËn n¬i c«ng t¸c
Tca : Thêi gian c«ng t¸c cña mét ca b¸n hµng
- Tû lÖ kÕt cÊu c¸c lo¹i diÖn tÝch mÆt b»ng c«ng nghÖ (Slct)
Slct =
Mi
: Møc lu chuyÓn hµng ho¸ ®èi víi tõng lo¹i h×nh c«ng t¸c.
Ni
: Møc lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n cña mét nh©n viªn b¸n
hµng víi tõng lo¹i h×nh c«ng t¸c
Kl
: HÖ sè tiªu thô
Kc
: HÖ sè n¬i c«ng t¸c
Si
: §Þnh møc diÖn tÝch dµnh cho mét n¬i c«ng t¸c
- DiÖn tÝch dµnh cho kh¸ch (Sk).
SK = Snct
Kk
: Tû lÖ lùa chän
Snct : DiÖn tÝch n¬i c«ng t¸c
Knct : DiÖn tÝch n¬i c«ng t¸c trong phßng b¸n.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
3.3. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ chÊt lîng phôc vô v¨n minh vµ tÝn nhiÖm cña
kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty:
7
K fv K i Z i
Kfv:
K1:
K2:
K3:
K4:
K5:
K6:
K7:
Zi:
i 1
HÖ sè phôc vô v¨n minh víi kh¸ch hµng.
HÖ sè æn ®Þnh mÆt hµng kinh doanh
ChØ tiªu ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p c«ng nghÖ tiÕn bé
ChØ tiªu vÒ phôc vô bæ sung cho kh¸ch
ChØ tiªu vÒ chÊt lîng phôc vô
ChØ tiªu chÊt lîng, thêi gian phôc vô kh¸ch b×nh qu©n
ChØ tiªu chÊt lîng sö dông thêi gian lao ®éng cña nh©n viªn
ChØ tiªu, hÖ sè ®¸nh gia chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng
Träng sè t¬ng øng cho møc ®é quan träng cña tõng tiªu thøc
HoÆc:
Ktq =
Ktq: HÖ sè tæng qu¸t cña c«ng nghÖ kinh doanh.
Kfv: HÖ sè phôc vô v¨n minh cho kh¸ch hµng
Lds: Møc thu nhËp (L·i) B×nh qu©n mçi hÖ lao ®éng c«ng nghÖ vµ lµ
nh©n tè ®Ó x¸c lËp uy tÝn, tÝn nhiÖm cña c«ng ty.
3.4. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ chi phÝ lu th«ng:
- Tû suÊt chi phÝ lu th«ng (F’):
F’ =
F:
Tæng chi phÝ lu th«ng.
M: Tæng møc lu chuyÓn hµng ho¸.
- Møc ®é t¨ng gi¶m chi phÝ lu th«ng (F’’)
F’’=F0 - F1
F0: Tû suÊt chi phÝ lu th«ng kú kÕ ho¹ch (gèc)
F1: Tû suÊt chi phÝ lu th«ng kú thùc hiÖn (so s¸nh)
Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn trªn lµ c¬ së t¹o lËp cho viÖc tiÕp cËn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶
cña mét c«ng nghÖ b¸n lÎ hµng ho¸. Nhng ®Ó ®¸nh gi¸ mét doanh nghiÖp nµo ®ã vËn
dông thµnh c«ng hay kh«ng lµ ®iÒu rÊt khã kh¨n v× nã phô thuéc vµo môc tiªu cña
tõng giai ®o¹n do ®ã mµ c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n lÎ cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ ¸p
dông hµi hoµ c¸c yÕu tè trªn ®Ó thùc hiÖn tèt môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty.
Ch¬ng II
Ph©n tÝch c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ t¹i
C«ng ty th¬ng m¹i - CÇu giÊy
1) 1. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh tæ chøc vµ vËn hµnh kinh
doanh cña C«ng ty Th¬ng m¹i CÇu giÊy.
1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
"C«ng ty Th¬ng m¹i CÇu GiÊy" lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh tæng hîp, tiÒn th©n
lµ hîp t¸c x· mua b¸n quËn 5, quËn 6 ®îc thµnh lËp vµo th¸ng 3 n¨m 1956, nh»m
gãp phÇn ®¶m b¶o viÖc lu th«ng hµng ho¸ gi÷a n«ng th«n vµ thµnh thÞ trong thêi kú
bao cÊp. Theo quyÕt ®Þnh sè 3439/Q§-UB/TCCQ cÊp ngµy 29/12/1979 C«ng ty ®îc
®æi tªn thµnh "C«ng ty b¸n lÎ tæng hîp c«ng nghÖ phÈm tõ liªm". Cïng víi qui chÕ
gi¶i thÓ vµ thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ níc ban hµnh kÌm theo NghÞ ®Þnh 388 H§BT ngµy 21/11/1991 cña H§BT vµ th«ng t sè 4-TTLQ ngµy 11/6/1992 C«ng ty
l¹i ®îc ®æi tªn thµnh "C«ng ty Th¬ng m¹i Tõ Liªm" theo quyÕt ®Þnh sè 3550/Q§UB ngµy 29/12/1992 víi tæng sè vèn kinh doanh ban ®Çu t¹i C«ng ty lµ
810.300.000 ®ång.
Trong ®ã :
Tæng sè vèn cè ®Þnh lµ : 583.000.000®
Tæng sè vèn lu ®éng lµ : 138.000.000®
Tæng sè vèn kh¸c : 89.300.000®
Sè vèn kinh doanh ban ®Çu ®îc h×nh thµnh tõ 2 nguån chÝnh ®ã lµ :
Vèn ng©n s¸ch cÊp 142.000®
Vèn C«ng ty tù bæ sung : 667.900.000®
§îc sù cho phÐp cña UBDN Thµnh phè Hµ Néi n¨m 2001 vµ cña Bé ban hµnh
cã liªn quan, C«ng ty ®æi tªn thµnh "C«ng ty Th¬ng m¹i CÇu GiÊy" theo QuyÕt
®Þnh sè 705/Q§-UB ngµy 05/02/2001 cña UBND TP Hµ Néi vµ QuËn CÇu GiÊy trô
së chÝnh ®Æt t¹i 139 ®êng CÇu GiÊy - Phêng Quan Hoa - quËn CÇu GiÊy - Hµ Néi,
víi tæng sè vèn ho¹t ®éng lµ 1894.260.000 trong ®ã.
Vèn cè ®Þnh : 1.524.466.000®
Vèn lu ®éng lµ : 369.794.000®
Tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay ®· tr¶i qua h¬n 40 nam tån t¹i vµ ph¸t triÓn,
cïng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña ®Êt níc, c«ng ty ®· cã nh÷ng bíc ®i v÷ng
ch¾c phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña xh, quyÕt t©m
®÷ng v÷ng vµ kh«ng ngõng v¬n lªn tù kh¼ng ®Þnh.
Nh÷ng n¨m võa qua, mÆc dï gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tù thÝch nghi,
tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬n lèc cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c«ng ty ®· ®¹t ®îc mét
sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. §iÒu nµy thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu nh : tæng doanh thu, l¬ng
b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m. §ã lµ
kÕt qu¶ rÊt hoan nghªnh ®Õn víi mét ®¬n vÞ kinh tÕ kinh doanh nÕu xÐt vÒ qui m«
cña nguån vèn thuéc vµo lo¹i nhá. Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc trong kinh
doanh cña m×nh, c«ng ty lu«n nhËn ®îc b»ng khen vµ cê thëng hµng n¨m do
UBND HuyÖn Tõ Liªm còng nh UBDN QuËn CÇu GiÊy trao tÆng.
1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty th¬ng m¹i CÇu GiÊy:
1.2.1. Chøc n¨ng:
Víi bÒ dÇy thµnh tÝch cña m×nh c«ng ty Th¬ng m¹i CÇu GiÊy ®· gãp phÇn b¶o
®¶m giao lu hµng ho¸ gi÷a khu vùc nµy víi khu vùc kh¸c, t¹o ra sù cung øng hµng
ho¸ kÞp thêi cho toµn thÓ khu vùc CÇu GiÊy . Sau khi ®îc cÊp giÊy phÐp thµnh lËp
doanh nghiÖp nhµ níc th× chøc n¨ng cña c«ng ty ®îc v¹ch ra râ rµng trong ®iÒu lÖ
cña c«ng ty nh sau:
- Chøc n¨ng b¸n lÎ hµng ho¸: §©y lµ chøc n¨ng quan träng nhÊt cña c«ng ty
bëi v× toµn bé c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®Òu phôc vô b¸n lÎ nh»m cung cÊp hµng
ho¸ vµ phôc vô cho kh¸ch hµng ë QuËn CÇu GiÊy vµ c¸c vïng l©n cËn hµng ho¸ b¸n
20
.DOC 
59 
74 
101 
