Tài liệu Trung tam phan phoi fhp

Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương LỜI NÓI ĐẦU Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nông nghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó công nghệ thông tin là một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhà kinh doanh. Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin - sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thị trường của hãng đến Việt Nam. HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầu tiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam. Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộc Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT. Trong các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyết định trực tiếp đến hiệu quả phân phối. Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữa FHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng. Báo cáo thực tập giữa khoá gồm có hai phần: Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương I. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước đây là trung tâm FCD, được đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) là một trong những trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phân phối FPT - FPT Distribution Company - FDC. Sự hình thành và phát triển của FHP gắn liền với quá trình xây dựng và trưởng thành của FDC nói riêng và của tập đoàn FPT nói chung. 1.1. Một số nét chính về tập đoàn FPT Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financing and Promoting Technology) là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu của Việt Nam, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễn thông, Tài chính và ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục và đào tạo. Trong đó, lĩnh vực kinh doanh đầu tiên và chủ yếu của FPT là lĩnh vực giải pháp và thiết bị công nghệ trong xu hướng Hội tụ số (digital convergence). Công ty luôn đi tiên phong trong việc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặc biệt CNTT. Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến nay FPT đã có những bước phát triển vượt bậc cả về kinh doanh, nhân sự lẫn cơ cấu tổ chức. FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mình với các chứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềm và đang là đối tác Vàng của Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint. Bên cạnh đó, FPT cũng đang sở hữu trên 1000 chứng chỉ công nghệ cấp quốc tế của các đối tác công nghệ hàng đầu thế giới. 2 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đối tác. Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp và hàng triệu người tiêu dùng. FPT đã vinh dự được nhận Huân chương Lao động Hạng nhất do Nhà nước trao tặng năm 2003. Trong suốt những năm qua, FPT liên tục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tập đoàn tin học uy tín nhất Việt Nam. Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởng cao nhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệp hội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam. 1.2. Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC) Là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày 13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, FDC là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt hơn 59%. Hiệu quả hoạt động của FDC đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Công ty Phân phối FPT đã chứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn thông trên thị trường Việt Nam. Công ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn 956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phối các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. FDC là đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,… Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT: 3 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sản phẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp Nhà nước, công ty đa quốc gia. Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ trợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thông tin. Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nên sự tin cậy từ các đối tác lớn đối với Công ty. - Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) là một trong những trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và thiết bị lưu trữ thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải khắp 4 miền. Hàng năm, trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt nam, góp phần đưa Công ty Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam. - Trung tâm Kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN) hiện đang là đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba, Samsung, NEC, Apple, Foxconn. Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước, trung tâm đã đem đến nhiều tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sản phẩm tốt nhất tới khách hàng. Tự hào là một trong những đơn vị có mức tăng trưởng vượt bậc qua từng năm, cùng một tập thể đội ngũ cán bộ đoàn kết, đã góp phần vào sự phát triển chung của Công ty Phân phối FPT nói riêng cũng như tập đoàn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùng Việt Nam. 4 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương - Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị trẻ nhất của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng. Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số 310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh của mình. - Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với những nỗ lực không ngừng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệu máy tính hàng đầu Việt Nam. Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vị tiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sản phẩm. FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World bình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất”. Trước sự vươn lên mạnh mẽ của các thương hiệu máy tính nước ngoài như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thương hiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sản phẩm và dịch vụ CNTT 2006. Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD. - Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm và Thiết bị mạng (F1) với hơn 300 đại lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền và sản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle, Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems... F1 đã hỗ trợ nhiều đại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế và các dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ. 5 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC 1.3. Trung tâm phân phối FHP Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa 6 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương giữa FPT và công ty HP. Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) được thành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu là FCD vào ngày 13/04/2003. Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trung tâm FHP. Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phối FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam. Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHP cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và Thiết bị lưu trữ. Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100% so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia (F9). Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhân viên tăng lên 46 người. Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt Nam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP. 2. Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP 2.1. Cơ cấu tổ chức: Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng. Do tính chất kinh doanh của FHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phòng kinh doanh chuyên biệt đảm nhận. Bên cạnh đó có các phòng khác như PR/Marketing, hỗ trợ kĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phân phối các sản phẩm HP. Các chức năng nhân sự, tài chính do các phòng ban của Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giám đốc Trung tâm FHP. 7 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP STT Tên phòng và Chức năng 01 Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion Notebook, HP Business Notebook. 02 Phòng KD sản phẩm Busines s Deskto p: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000 , dx7000 , dc5000, dc7000, Workst ation, Thin Client, … 03 Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC, 8 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Pavilion LCD Monitor. 04 Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ và Máy in HP. 05 Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn. 06 Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc và phát triển kênh đại lý. 07 Phòng hỗ trợ kinh doanh: Kế toán bán hàng,Công nợ khách hàng, Triển khai hàng hóa. 08 Phòng Logistics: Đặt hàng và hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa. 2.2. Cách thức hoạt động: Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng. Các thông tin này được cung cấp cho các Phòng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinh doanh tiếp cận các đại lí và dự án. Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logistics đảm nhiệm. Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phòng kinh doanh chuyển thông tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế toán hàng hoá, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng. Lâp kế hoạch và triển khai chương trình marketing Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từ khi nhận hàng từ hãng HP chocứuđến khi hàng được bán cho khách hàng. Quá trình Nghiên thị trường và quản lý thông tin khách hàng phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do Phòng Marketing tổ chức thực hiện. Bán hàng Mua hàng và dịch vụ Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2: Cách Hàng cóthức hoạt động của FHP sẵn không Không Có Triển khai Hỗ trợ bán hàng 9 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương 3. Sản phẩm của Trung tâm FHP FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam. Các sản phẩm do FHP cung cấp gồm: - Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario - Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC - Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class - Handheld: iPAQ PDA - HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ống phóng điện tử) - Printer 4. Khách hàng FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắp Việt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giới số Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (Silicon Valley Computer),… Ngoài ra, Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một công ty 10 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương thành viên của Tập đoàn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất của FHP. Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm: CHÍNH SÁCH GIÁ  Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau. Mức giá đại lý bán cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quy định. Không bán phá giá.  Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vòng trước 30 ngày kể từ ngày điều chỉnh giá. TÍN DỤNG  Căn cứ vào bảo lãnh thanh toán và thảo thuận tín dụng, đại lý sẽ được hưởng hạn mức và thời hạn tín dụng khi mua hàng.  Hạn mức tín dụng phụ thuộc số tiền bảo lãnh thanh toán, thời hạn tín dụng từ 15-30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn. HÀNG HÓA  Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành.  Bảo hành: Hàng hóa được bảo hành tại Công ty Dịch vụ Tin học FPT theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất. Trong trường hợp gặp khó khăn, FHP sẽ hỗ trợ xúc tiến giải quyết.  Demo hàng: Tùy theo từng trường hợp, FHP sẽ hỗ trợ cho mượn hàng hóa để bầy demo tại cửa hàng của đại lý.  Trưng bầy hàng: Đại lý có nghĩa vụ trưng bầy sản phẩm HP mua từ FHP tại cửa hàng. Không kinh doanh sản phẩm HP ngoài luồng. THƯỞNG DOANH SỐ MUA HÀNG 11 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương  Dựa theo năng lực và quá trình hợp tác của đại lý, thiết lập Cam kết Doanh số và tỷ lệ thưởng tương ứng.  Cam kết doanh số sẽ được lập và xem xét hàng quý giữa FHP và đại lý. HỖ TRỢ KỸ THUẬT VÀ ĐÀO TÀO  Hỗ trợ kỹ thuật: Được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại, email, chat. Tùy theo từng trường hợp sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu.  Đào tạo: Được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do FHP và hãng HP tổ chức. Tùy theo từng trường hợp sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. HỖ TRỢ KHÁC  Thông tin: Đại lý sẽ được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng, các chương trình marketing , các tài liệu thúc đẩy bán hàng và Hỗ trợ KT và Giải pháp về sản phẩm HP.  Quảng cáo, marketing: Đại lý sẽ được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chương trình của nhà phân phối và hãng HP. Thông tin về đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của FHP.  Khuyến mại: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của FHP và HP.  Chứng nhận đại lý : Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của HP và FPT. Được tham gia vào các hoạt động khác của HP và FPT dành cho hệ thống đại lý. Bên cạnh việc làm nhà phân phối cho các đại lý, FHP còn tham gia đấu thầu các gói thầu cung cấp sản phẩm CNTT cho các cơ quan nhà nước, các tổ chức phi chính phủ, các dự án trong và ngoài nước. Gói thầu gần đây nhất FHP giành được 12 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương là gói thầu cung cấp máy tính cho Tổng cục hậu cần, hiện gói thầu này đang trong giai đoạn triển khai thực hiện. 5. Đối thủ cạnh tranh Bên cạnh Trung tâm FHP, hãng HP còn có ba nhà phân phối khác tại Việt Nam. Đó là: Công ty CP Thế giới số - Digiworld Corporation, Tập đoàn Công nghệ CMC – CMC Corporation và Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh. - Digiworld Corporation: được thành lập năm 1997, Digiworld là đối tác và là nhà phân phối của nhiều hãng kinh doanh sản phẩm IT nổi tiếng thế giới như Acer, Lexmark, Fujitsu, Dell, Toshiba,… Năm 2006, Digiworld trở thành nhà phân phối chính thức của HP. Với 600 đại lý khắp ba miền, năm 2007 doanh thu các sản phẩm HP của Digiworld tăng 414% so với năm 2006. Hiện nay Digiworld là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của FHP. - CMC Corporation: năm 1993 thành lập Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và tin học HT&NT, tiền thân của CMC hiện nay, với chức năng: sản xuất, lắp ráp, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm tin học và điện tử. Năm 1995, đổi tên thành Công ty THNH Máy tính Truyền thông CMC. Năm 2000, CMC trở thành Đại lý cung cấp dịch vụ uỷ quyền của HP. CMC cung cấp các sản phẩm/dịch vụ của HP như: Server, PC và PDA; giải pháp cho lĩnh vực in ấn, giáo dục, tài chính, chính phủ và doanh nghiệp. Năm 2006, CMC được chứng nhận là Đối tác tin cậy và Đại lý kinh doanh ưu đãi của HP. - Công ty CP Lê Bảo Minh: Được thành lập vào tháng 8 năm 1997, Công ty CP Lê Bảo Minh chuyên doanh các thiết bị máy văn phòng như máy photocopy, máy in, máy fax, máy chiếu mang nhiều nhãn hiệu khác nhau. Với mạng lưới phân phối trải 13 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương dài khắp 64 tỉnh thành trong cả nước, ngày 31/5/2007, Lê Bảo Minh chính thức được hãng HP chọn làm nhà phân phối các sản phẩm của hãng tại Việt Nam. Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác của HP, FHP còn phải cạnh tranh với các nhà phân phối sản phẩm có cấu hình tương tự sản phẩm của HP như các hãng Dell, IBM, Lenovo,… Ngay trong nội bộ Công ty TNHH Phân phối FPT, FHP cũng phải chịu sức ép về doanh số so với Trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC), Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN). 6. Quá trình thực tập tại Trung tâm FHP - 30/6 : đến công ty liên hệ kiến tập, nộp giấy giới thiệu kiến tập. - 1/7 - 4/7 : làm quen với môi trường làm việc tại công ty, tìm hiểu về lĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, cách thức hoạt động, các công việc đang được tiến hành trong công ty. - 4/7 - 7/7 : lựa chọn đề tài kiến tập và thu thập các tài liệu cần thiết. - 7/7 - 15/7 : được giới thiệu và hướng dẫn các công việc cụ thể liên quan đến Marketing. Tham gia làm một số công việc được giao như viết bài PR về sản phẩm, tham gia vào các chương trình thúc đẩy bán hàng dưới sự hướng dẫn của Phòng Marketing. - 16/7 : xin nhận xét của công ty về quá trình thực tập và những kết quả thu được, kết thúc thực tập. II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP 1. Thực trạng hoạt động Marketing tại FHP 1.1. Các chương trình Marketing của FHP: 14 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Chương trình Marketing là (tập hợp) những hoạt động có mục tiêu marketing cụ thể, đối tượng rõ ràng và có nguồn lực để nhằm đạt được mục tiêu marketing mong muốn. Việc thực hiện các chương trình marketing phải tuân theo chu trình lập kế hoạch được phê duyệt, tổ chức thực hiện và báo cáo kết quả. Hiện nay FHP đang thực hiện năm chương trình Marketing khác nhau. a. Các chương trình sự kiện, triển lãm Sự kiện, triển lãm là các chương trình Marketing nhằm mục đích quảng bá thương hiệu của công ty, trưng bày, giới thiệu về các sản phẩm và dịch vụ mới, tìm kiếm đối tác phát triển kinh doanh… thông qua việc tổ chức hoặc tham gia các hoạt động, sự kiện thương mại để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Ví dụ: Các chương trình Roadshow, Triển lãm Expo, Đại hội khách hàng, Khai trương chi nhánh, showroom,... b. Các chương trình khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng Khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng là chương trình Marketing sử dụng các vật phẩm, hàng hóa để tặng cho khách hàng (đại lý, người tiêu dùng) hoặc giảm giá bán trực tiếp khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm mục đích chính là giới thiệu, hay kích thích, động viên khách hàng mua hàng hóa hoặc sử dụng dịch vụ đó. Các quà tặng hay phần thưởng có thể được chuyển đến khách hàng trực tiếp khi mua sản phẩm, hoặc gián tiếp bằng cách bốc thăm trúng thưởng sau khi mua hàng. Ví dụ : chuột quang, mouse pad, USB được dùng làm quà tặng khuyến mãi cho máy tính xách tay HP Pavilion. Giảm giá cho máy in HP trong thời gian 01 tháng. Thưởng cho các đại lý hoàn thành doanh số mua hàng… c. Các chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng 15 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng là chương trình Marketing nhằm mục đích làm tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối hoặc nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể của FHP với các đại lý và khách hàng của mình thông qua các hình thức hỗ trợ, tài trợ liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và phân phối của đại lý hoặc việc tiêu thụ, sử dụng sản phẩm của khách hàng cuối. Ví dụ : Cung cấp, hỗ trợ thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm, cung cấp sản phẩm bày mẫu, in ấn catalog cho đại lý. Tổ chức các khóa đào tạo, hội thảo… để phổ biến kiến thức sản phẩm cho đại lý, khách hàng. d. Các chương trình tài trợ, tham dự vào các sự kiện truyền thông Tài trợ là một hoạt động Marketing thuộc lĩnh vực quan hệ cộng đồng, là những hỗ trợ về mặt tài chính hoặc cung cấp sản phẩm và dịch vụ miễn phí một phần hay toàn bộ cho một sự kiện, hoạt động được đưa tin, truyền thông trên phạm vi rộng. Đổi lại nhà tài trợ sẽ nhận được lợi ích thông qua cơ hội quảng bá về thương hiệu của sản phẩm dịch vụ, hình ảnh hoặc tiếng tăm của công ty đến với cộng đồng. Ví dụ: Tài trợ cho giải Golf Việt Nam, Tài trợ cho hội thi tin học không chuyên tp Đà Nẵng,… e. Các chương trình quảng cáo Các chương trình quảng cáo là hoạt động Marketing nhằm thông tin, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp tới công chúng thông qua việc sử dụng hệ thống phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, phát thanh, báo chí. Các chương trình Marketing được xếp vào loại này là các hoạt động quảng cáo tiến hành độc lập, riêng biệt, không nằm trong nội dung truyền thông của một chương trình Marketing khác. 16 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương Ví dụ: Quảng cáo trên báo chí, truyền hình cho một dòng sản phẩm mới. Đăng bài PR trên báo để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty… 1.2. Các bước thực hiện chương trình Marketing Chương trình Marketing được thực hiện theo 6 bước như sơ đồ dưới đây Bắt đầu 1. Xác định nhu cầu marketing 2. Lập Kế hoạch Q T T ài ch ín h 3. Xem xét chuyên môn với kế hoạch marketing QT thươ ng hiệu Không Đạt? Cótrình Marketing tại FHP Sơ đồ 3: Các bước thực hiện chương QT mua hàn g và dịch vụ 4. Phê duyệt kế hoạch 5. Thực hiện Kế hoạch 6. Báo cáo 17 Kết thúc QT truyề n thôn g Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Bước 1: Xác định nhu cầu marketing TT Hoạt động 1 Nghiên cứu, thăm dò thị trường: Hàng tháng bộ phận marketing tiến hành thu thập và phân tích các thông tin thị trường để hỗ trợ thông tin cho công tác lập kế hoạch marketing hoặc theo yêu cầu của Giám đốc FHP 2 Xác định nhu cầu tổ chức chương trình marketing: Nhu cầu tổ chức chương trình marketing có thể đến từ kế hoạch marketing tổng thể/budget của bộ phận; các yêu cầu từ Ban Giám đốc, bộ phân kinh doanh, hãng/đối tác. Căn cứ vào kết quả phân tích thông tin thị trường, bộ phận marketing sẽ tham mưu cho Đại học Ngoại Thương Sản phẩm Thông tin thị trường được thu thập, phân tích và báo cáo Người thực hiện Cán bộ marketing Cán bộ phụ trách marketing Nhu cầu tổ Cán bộ marketing chức chương Cán bộ phụ trách trình marketing marketing được xác định. Có quyết định về việc thực hiện hay không thực hiện chương trình. 18 Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD TT 3 Hoạt động Giám đốc để quyết định về việc có nên tổ chức chương trình marketing hay không hoặc tổ chức như thế nào. Để đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động marketing và hiệu quả của chương trình, trước khi lập kế hoạch cán bộ phụ trách marketing phải thông báo với Ban Phát triển kinh doanh FDC để hai bên cùng bàn bạc và thống nhất về ý tưởng thực hiện chương trình Bước 2: Lập kế hoạch marketing TT Hoạt động 1 Thu thập các nguồn thông tin hỗ trợ cho việc lập kế hoạch 2 3 Lập kế hoạch: Việc lập kế hoạch căn cứ vào nhu cầu tổ chức chương trình, các thông tin thu thập được. Phòng PR-Marketing Ban Phát triển kinh doanh FDC có trách nhiệm tham gia tư vấn và hướng dẫn cán bộ marketing FHP trong quá trình lập kế hoạch tổ chức chương trình marketing. Lên phương án back up 4 Dự trù kinh phí Đại học Ngoại Thương Sản phẩm Người thực hiện Ý tưởng về chương trình được thống nhất Phụ trách marketing FHP Ban Phát triển kinh doanh FDC Sản phẩm Thông tin hỗ trợ được thu thập Kế hoạch marketing (bản draft) Người thực hiện Cán bộ marketing Phương án được xác định Cán bộ phụ trách marketing Cán bộ marketing Cán bộ marketing Các khoản chi dự kiến Bước 3: Xem xét về chuyên môn đối với kế hoạch marketing TT Hoạt động Người thực hiện 1 Tiếp nhận bản kế hoạch chương Trưởng phòng 19 Cán bộ phụ trách marketing Cán bộ marketing Thời hạn hoàn thành/sản phẩm Bản draft KH Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD TT Đại học Ngoại Thương Hoạt động trình MKT-PR từ trung tâm (qua email) 2 3 4 Xem xét kế hoạch : Đưa ra các nhận xét sơ bộ hoặc yêu cầu bổ sung thông tin (nếu cần) Kết luận chính thức: Đồng ý hay không đồng ý về kế hoạch tổ chức chương trình, nêu rõ các lý do/căn cứ của kết luận. Người thực hiện Marketing-PR Ban Phát triển kinh doanh FDC Trưởng phòng Marketing-PR, Trưởng/Phó ban PTKD. Trưởng/Phó ban PTKD. Thời hạn hoàn thành/sản phẩm marketing Thời hạn hoàn thành/sản phẩm Kế hoạch được phê duyệt 01 ngày làm việc Kế hoạch được xem xét sơ bộ cùng với các yêu cầu bổ sung 01 ngày làm việc Phiếu xem xét chương trình marketing Bản cứng KH chương trình Marketing có chữ ký của Trưởng ban PTKD Ban Tổng giám 03 ngày làm việc đốc Khiếu nại được xử lý Giải quyết khiếu nại (nếu có) Bước 4: Phê duyệt kế hoạch marketing TT Hoạt động 1 Phê duyệt tại bộ phận Marketing FHP Người thực hiện Trưởng bộ phận 2 Phê duyệt cấp công ty FDC (phần chuyên môn) Trưởng/Phó ban PTKD Kế hoạch được phê duyệt 3 Phê duyệt cấp công ty FDC (phần chi phí và thanh toán) Trưởng/Phó Ban Kế hoạch tài chính FDC Kế hoạch được phê duyệt 4 Phê duyệt của Ban TGĐ (khi cần) Ban TGĐ Kế hoạch được phê duyệt Bước 5: Thực hiện kế hoạch marketing TT Hoạt động 1 Thực hiện các hoạt động theo kế hoạch đã được phê duyệt. Sản phẩm Người thực hiện Các hạng mục Cán bộ marketing và công việc được cá nhân/ bộ phận liên 20