Tài liệu Tình hình xúc tiến bán tại công ty tnhh sản xuất và thương mại minh sơn, thực trạng và giải pháp

Luận văn Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp 1 LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp, em luôn nhận được sự quan tâm giúp đỡ tận tình của tập thể các thầy cô trong khoa kinh tế và đặc biệt là sự giúp đỡ của thầy cô Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Nhân dịp này em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo: “ ĐÀO ĐỨC BÙI ” – Khoa Kinh tế – Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật Hưng Yên, tuy luôn bận rộn với công việc giảng dạy song thầy vẫn dành cho em sự quan tâm nhiệt tình trong quá trình em thực hiện đề tài. Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm của Ban giám hiệu trường Đại học sư phạm Kỹ thuật hưng yên, tập thể thầy cô giáo Khoa Kinh tế, những người đã dạy dỗ, giúp đỡ và chỉ bảo em trong quá trình học tập và thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và đặc biệt là cô : HOÀNG THỊ THUỶ và các cô chú ở phòng kế hoạch tổng hợp, phòng tài chính kế toán,phòng thị trường hợp tác đầu tư, phân xưởng sản xuất và văn phòng công ty- công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khoá luận này. Những lời cảm ơn sau cùng dành cho ba mẹ, anh chị trong gia đình đã hết lòng quan tâm và tạo điều kiện tốt nhất để con hoàn thành bài khoá luận này. Hưng Yên, Ngày 18 tháng 06 năm 2013 Sinh viên NGUYỄN QUANG ĐẠO 2 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 SXKD Sản xuất kinh doanh 3 XTTM Xúc tiến thương mại 4 CBCNV Cán bộ công nhân viên 3 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty Sơ đồ 3.1 Phòng Marketing trong tương lai Bảng 2.1 Cơ cấu trình độ lao động Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012 Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thép của công ty theo tiêu thức địa lý Bảng 2.4 Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty 4 TÓM TẮT KHOÁ LUẬN Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn tôi đã nhận thấy rằng mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được Ban lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, tuy nhiên việc thực hiện vẫn chưa tốt, vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng. Vì vậy trong khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã quyết định chọn tên đề tài khóa luận là: “Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp”. Bằng các phương pháp điều tra, tổng hợp, phân tích... bài viết đã đi sâu phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến tại công ty, chỉ ra những mặt đã đạt được và những mặt còn hạn chế. Từ đó đề ra những giải pháp tốt hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài viết của tôi vẫn còn nhiều thiếu sót, vì vậy tôi quyết định sau khi khóa luận kết thúc, sẽ tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về chuyên đề này. Tôi rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý của quý thầy cô cùng toàn thể các bạn đọc để bài viết của tôi thêm hoàn thiện hơn. 5 PHẦN MỞ ĐẦU 1: Tính tất yếu của việc lựa chọn đề tài. Trong những năm qua cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới nói riêng và nền kinh tế việt nam nói chung. Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu của nền kinh tế đất nước và đặc biệt là năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ chức WTO. Nền kinh tế đất nước từ đây đã có bước ngoặt mới chuyền từ nền kinh tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường, hàng hoá được luân chuyển trên thị trường ngày càng nhiều, với khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú hoạt động thương mại diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt hơn làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở nên sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mục tiêu cơ bản: - Mục tiêu lợi nhuận - Mục tiêu vị thế - Mục tiêu an toàn Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường xác định hành vi mua sắm của khách hàng, đưa ra các cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể, mặt khác để có khả năng thắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trưởng và đổi mới thường xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá xu hướng vận động của nền kinh tế, để tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng. Để tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu này ngay từ Đại Hội Đảng lần thứ III đến nay đảng ta luôn xác định công nghiệp hoá là nhiệm vụ trung tâm của thời kỳ quá độ và tại hội nghị lần thứ 10 ban chấp hành Trung Ưng Đảng khoá X đã xác 6 định chiến lược phát triển nền kinh tế Việt Nam đến năm 2020 cơ bản thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại. Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn trên của đất nước và qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn em nhận thấy hoạt động tiêu thụ các sản phẩm thép và máy sản xuất gạch tại công ty chưa tương xứng với yêu cầu phát triển của đất nước . Do đó em lựa chọn đề tài : “ Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, Thực trạng và giải pháp .” làm đề tài thực tập tốt nghiệp của em. Hy vọng với các đề xuất đưa ra có thể giúp công ty nâng cao được tính cạnh tranh trên thị trường và ngày càng phát triển không ngừng góp phẩn vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. 2 : Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung. Tìm hiểu về tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách xúc tiến tại doanh nghiệp.  Mục tiêu cụ thể. Hệ thống lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu là: Thực trạng xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi về không gian: + Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 7 + Thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống nhà kho nhà xưởng của công ty + Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty và phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty + Các kỹ thuật xúc tiến bán mà công ty đang áp dụng. + Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu mà công ty đã đạt được 4 : Tổng quan nghiên cứu Xúc tiến bán là một hoạt động rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện nghiệp vụ xúc tiến bán đang ngày càng được nhiều người quan tâm + Thứ nhất: Nghiên cứu về các cở sở lý luận về xúc tiến bán hàng, ưu nhược điểm của xúc tiến bán hàng và các hoạt động cơ bản của xúc tiến bán hàng + Thứ hai : Nghiên cứu các yếu tổ ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn + Thứ ba : Nghiên cứu thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống nhà kho nhà xưởng của công ty + Thứ tư : Nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn + Thứ năm : Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu công ty đã đạt được trong quá trình xúc tiến bán + Thứ sáu : Một số giải pháp nâng cao quá trình xúc tiến bán đối với công ty. 5: Phương pháp nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu theo các phương pháp sau: - Phương pháp phân tích bình luận - Sử dụng các số liệu thống kê 6: Kết cấu đề tài. Kết cấu đề tài bao gồm: 8 Phần mở đầu Chương I: Cở sở lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Chương III: Định hướng phát triển nghành và một số giải pháp nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn Phần kết luận và kiến nghị 9 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 1.1. Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng 10 doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. 1.1.2 . Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. 1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…) 1.1.4. Mục đích xúc tiến bán. Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ. - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ 11 mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau. + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. 1.1.5. Mô hình quá trình xúc tiến bán. 12 Sơ đồ 1.1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh Nguồn: (Theo giáo trình Marketing căn bản trường Đại học Kinh tế quốc dân) 1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán. Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. 1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng. Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc 13 đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường. - Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty. 1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian. Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty. 14 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng. Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. 1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán. 1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.  Hàng mẫu. Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn.Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.  Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và 15 khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới.  Gói hàng chung Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.  Hoàn trả tiền mặt. Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.  Quà tặng. Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là: - Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh. 16 - Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên. - Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ. - Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty. - Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng. - Khuyến mại người mua mua số lượng lớn. - Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng. - Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các sản phẩm cạnh tranh. Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm. Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán. Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó.  Trưng bày tại nơi mua hàng. Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng. 17 Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và đối với người tiêu dùng. - Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng. - Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.  Thi có thưởng và xổ số. Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng. Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao nhất. Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải. 18 Mục tiêu: - Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán. - Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu.  Bảo hành sản phẩm. Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi người tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải thông qua một số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không?. Thời hạn của bảo hành là bao lâu?. Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? .Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó. 1.2.2.2 : Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.  Tài trợ về tài chính khi mua hàng. Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.  Hàng miễn phí. Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.  Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo. 19 Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là: + Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được. Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên. + Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút. Trong số những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày. + Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD. Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng. Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại. Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn.  Thi bán hàng. Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn các công ty đều bảo trợ 20