Tài liệu Tiêu thụ sp tại cty gas petrolimex

Lêi më ®Çu Tríc ®©y, trong nªn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ níc, mua khã h¬n b¸n, ngêi ta kh«ng quan t©m tíi hµng ho¸ b¸n cho ai, víi sè lîng bao nhiªu. C¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô cho s¶n phÈm cña m×nh, chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch do nhµ níc giao, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc nhµ níc ®a tiªu thô ë c¸c ®Þa chØ trong kÕ ho¹ch. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tõ tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. MÆt kh¸c nhiÒu doanh nghiÖp tham gia s¶n xuÊt c¬ cÊu cïng mçi lo¹i hµng ho¸ nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh vÊn ®Ò bøc xóc sè mèi ®èi víi doanh nghiÖp. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i trong ®iÒu kiÖn m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t tµi nguyªn khan hiÕm nh hiÖn nay? ViÖc quan trong sè mét lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nÕu kh«ng doanh nghiÖp ®ã bÞ thua lç cÊc s¶n phÈm cu¶ doanh nghiÖp ®ã bÞ tån ®äng doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®îc vèn, qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng thùc hiÖn ®îc vµ doanh nghiÖp ®ã tiÕn tíi bê vùc cña sù ph¸ s¶n. V× lÏ ®ã nªn tiªu thô s¶n phÈm dï lÇ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng kinh doanh nhng ®îc c¸c doanh nghiÖp ®Æt tªn hµng ®Çu, u tiªn cho nã vÞ chÝ cao nhÊt trong chiÕn lîc kinh doanh cña m×nh. T¹i c«ng ty Gas Petrolimex, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u thiÕt yÕu quyÕt ®Þnh toµn bé lo¹i ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Qua mét thêi gian thùc tËp nghiªn cøu tµi liÖu vµ tham kh¶o thùc tÕ cïng víi sù ®Þnh híng cña thÇy gi¸o, em ®· thÊy râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nªn em ®· chän ®Ò tÇi nghiªn cøu “ Mét sè vÊn ®Ò vÒ Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Gas Petrolimex”. §Ò tµi gåm cã 3 ch¬ng: Ch¬ng I. C¬ së lý luËn vÒ Ho¹t ®éng Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Ch¬ng II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Gas Petrolimex. 1 Ch¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®©y ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Gas Petrolimex. V× thêi gian cã h¹n, tr×nh ®é lý luËn vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn cßn h¹n chÕ cho nªn bµi viÕt nµy ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt. Em rÊt mong nhËn ®îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c¸c c« trong khoa còng nh c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh, c¸c chÞ trong c«ng ty Gas Petrolimex. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n thÇy gi¸o híng dÉn: PGS.TS Hoµng §øc Th©n, c¸c thÇy, c¸c c« trong khoa, c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh, c¸c chÞ c¸n bé trong c«ng ty vµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña anh NguyÔn §¨ng C«ng ®· gióp em hoµn thanh ®Ò tµi nµy. Ch¬ng I C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng I. Sù cÇn thiÕt vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Sù cÇn thiÕt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm S¶n phÈm lµ nh÷ng vËt phÈm cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh»m ®¸p øng mét nhu cÇu nµo ®ã. Hµng ho¸ lµ nh÷ng s¶n phÈm ®· qua Ýt nhÊt mét lÇn mua b¸n. 2 Tiªu thô s¶n phÈm (theo nghÜa réng) lµ mçi qu¸ tr×nh hay tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ kü thuËt nh»m ®a s¶n phÈm trë thµnh hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Tiªu thô s¶n phÈm (theo nghÜa hÑp) lµ viÖc chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ quyÒn së h÷u s¶n phÈm nh»m ®¸p øng hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt. Theo ph¹m vÞ nµy th× tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa víi b¸n hµng. øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung ba vÊn ®Ò trung t©m cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lµ: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? s¶n xuÊt bao nhiªu? ®Òu do nhµ níc quyÕt ®Þnh do ®ã tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc Ên ®Þnh tõ tríc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò trung t©m ®ã nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph¶i hiÒu theo nghÜa réng h¬n, ®ã lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt ®Õn viÖc xóc tiÕn b¸n hµng... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÓu qu¶ cao nhÊt. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, c¸c doanh nghiÖp chØ sau khi tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi cã thÓ thu håi vèn tiÕp tôc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®îc liªn tôc. Tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng,. ®a ra s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng nã ®ã lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian mét bªn, lµ s¶n xuÊt ph©n phèi vµ vµ mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt viÖc mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn gi÷a hai kh©u nµy cã sù kh¸c nhau. Nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i ®Çu vµo vµ ho¹t ®éng ®Çu ra cña doanh nghiÖp. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp, ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mäi nhu cÇu nµo ®ã, søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp. ChÊt lîng s¶n phÈm, sù ®¸p øng nhu cÇu ngêi tiªu dïng 3 vµ sù hoµn thiÖn cña cÊc ho¹t ®éng dÞch vô, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lÇ yÕu tè quan träng ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®îc môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh ®ã lµ c¸c môc tiªu lîi nhuËn b¶o toµn t¨ng trëng v«n, më réng kinh doanh c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u t¹o thÕ ®øng v÷ng ch¾c trªn th¬ng trêng. KÕt qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh chÝnh x¸c nhÊt n¨ng lùc tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÕu tiªu thô bÞ ®×nh trÖ th× mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kh¸c còng bÞ ®×nh trÖ. Tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp c¸c nhµ s¶n xuÊt, ph©n phèi hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt ph©n phèi cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. VÒ ph¬ng diÖn x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi cung cÇu v× nÒn KTQD lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y tr¸nh sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. Trong nªn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ ph¬ng tiÖn c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt trªn th¬ng trêng. NÕu khèi lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ra ®îc nhiÒu h¬n th× thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp chiÕm ®îc trªn thÞ trêng ®· t¨ng lªn. Tãm l¹i : Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u v« cïng quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, mäi ho¹t ®éng nghiÖp vô kh¸c cña doanh nghiÖp ph¶i tËp trung hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1. Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm. Trong ho¹t ®éng kinh doanh nghiªn cøu thÞ trêng nh»m tr¶ lêi c©u hái s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo? s¶n xuÊt cho ai? tøc lµ thÞ trêng ®ang cÇn nh÷ng s¶n phÈm g× ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña nã ra sao? Dung lîng thÞ trêng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã nh thÕ nµo? ai lµ ngêi tiªu thô s¶n phÈm ®ã?... Nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh ë hai cÊp ®é: nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng, tuy nhiªn còng cã thÓ ®i theo tr×nh tù 4 ngîc l¹i tr×nh tù xu«i hay ngîc kh«ng c¶n trë lÉn nhau, mçi giai ®o¹n ®Òu cã mçi yªu cÇu nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin ®Òu cÇn cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §èi víi nh÷ng doanh nghiÖp th¬ng m¹i quy m« lín th× theo chiÒu xu«i, nh÷ng doanh nghiÖp võa vÇ nhá ®i theo chiÒu ngîc l¹i. a. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng Nghiªn cøu kh¸i qu¸nt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ë tÇm vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cung, tæng cÇu hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ ®èi víi lo¹i hµng ho¸ ®ã. Th«ng qua nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc tæng cung, tæng cÇu, gÝa c¶ vµ sù vËn ®éng cña c¸c tham sè ®ã theo thêi gian tõ ®ã doanh nghiÖp cã nh÷ng ®Þnh híng vÒ viÖc x©m nhËp vµ thÞ trêng míi hoÆc ®¸nh gi¸ c¸c chiÕn lîc, s¸ch lîc cña m×nh trßng thêi gian tíi ®èi víi thÞ trêng hiÖn t¹i. Néi dung cña nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng * Nghiªn cøu qui m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng + Qui m« thÞ trêng: Khi x¸c ®inh ®îc qui m« cña thÞ trêng doanh nghiÖp sÏ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó cã ph¬ng híng ph¸t triÓn, cã thÓ ®¸nh gi¸ qui m« cña thÞ trêng qua: - Sè lîng ngêi tiªu thô. - Khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô - Doanh sè b¸n thùc tÕ + Nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng: Nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ cho phÐp doanh nghiÖp hiÓu c¸c bé phËn cÊu thµnh nªn thÞ trêng, c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ ®¸nh gi¸ theo tiªu thøc kh¸c c¬ cÊu sö dông: TØ lÖ gi÷a viÖc mua vµ sö dông lÇn ®Çu víi viÖc mua vµ sö dông bæ sung thay thÕ. + Nghiªn cøu sù vËn ®éng cña thÞ trêng: Nghiªn cøu sù biÕn ®éng theo thêi gian cña c¸c tham sè, bé ph©n c¬ b¶n cña thÞ trêng lµ : Cung vÇu vµ gi¸ c¶ thÞ trêng tõng lo¹i hµng. Do vËy nghiªn cøu sù vËn ®éng cña thÞ trêng doanh nghiÖp míi x¸c ®inh ®îc chÝnh s¸ch trong thêi gian tíi sao cho phï hîp víi sù vËn ®éng ®ã cña thÞ trêng ®Ó ®¶m b¶o cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng cña m×nh * Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng §ã lµ sù nghiªn cøu cña c¸c yÕu tè h×nh thµnh gi¸ c¸c nh©n tè t¸c ®éng vµ dù ®o¸n nh÷ng ®iÒu kiÖn cña gi¸ c¶ thÞ trêng 5 * Nghiªn cøu c¸c tr¹ng th¸i thÞ trêng Nghiªn cøu sù tån t¹i c¸c tr¹ng th¸i thÞ trêng víi nh÷ng lo¹i hµng ho¸ chñ yÕu: tån t¹i d¹ng thÞ trêng ®éc quyÒn, c¹nh tranh cã tÝnh ®éc quyÒn, c¹nh hoµn h¶o víi tõng lo¹i hµng ho¸ lµ cã lîi hay bÊt lîi. Xu híng chuyÓn ho¸ cña c¸c thÞ trêng nguyªn nh©n vµ t¸c ®éng cña nã. * Nghiªn cøu c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn thÞ trêng thÞ trêng ho¹t ®éng chôi sù chi phèi cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan. M«i trêng vµ thÞ trêng cã thÓ t¹o lªn lîi thÕ cho doanh nghiÖp vµ còng cã thÓ t¸c ®éng xÊu tíi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Do vËy nghiªn cøu c¸c nh©n tè t¸c ®éng tíi thÞ trêng sÏ lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch chiÕn lîc kinh doanh phï hîp c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn thÞ trêng. M«i trêng v¨n ho¸ x· héi, m«i trêng kinh tÕ c«ng nghÖ, m«i trêng chÝnh trÞ luËt ph¸p. b. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua,b¸n hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ mÆt hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. §èi víi hµng tiªu dïng nhu cÇu phô thuéc vµo së thÝch ( thÞ hiÕu) thu nhËp, løa tuæi, nghÒ nghiÖp, thêi gian... ®èi víi t liÖu s¶n xuÊt phô thuéc vµ c«ng nghÖ, ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng cña doanh nghiÖp. QuyÕt ®Þnh mua hµng kh«ng ph¶i lµ ngêi trùc tiÕp ®i mua mµ chÝnh lµ yªu cÇu kü thuËt c«ng nghÖ s¶n xuÊt, mÉu m· s¶n phÈm ... Khi nghiªn cøu chØ tiªu thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc thÞ phÇn cña m×nh, thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh, so s¸nh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng... cña doanh nghiÖp so víi doanh nghiÖp kh¸c ®Ó ®æi míi nh»m thu hót kh¸ch vÒ doanh nghiÖp m×nh. c. C¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng Qu¸ tr×nh nghiªn cøu gåm c¸c giai ®o¹n: thu thËp th«ng tin, xö lý thÞ trêng vµ ra quyÕt ®Þnh. Tuú theo ®Æc ®iÓm hµng ho¸ ®iÒu kiÖn vÒ nh©n lùc, tµi chÝnh cña doanh nghiÖp mµ chän c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸c. + Nghiªn cøu t¹i bµn: 6 Lµ nghiªn cøu thu thËp th«ng tin thÞ trêng qua c¸c tµi liÖu nh s¸ch, b¸o, t¹p chÝ. c¸c b¸o c¸o cña c¸c bé, niªm gi¸m thèng kª ViÖt Nam, thêi b¸o kinh tÕ, diÔn ®µn doanh nghiÖp ... Nghiªn cøu t¹i bµn cã thÓ t×m tµi liÖu ë ngoµi doanh nghiÖp còng cã thÓ nghiªn cøu c¸c tµi liÖu th«ng tin trong doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp ®· cã nh÷ng tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc mua b¸n mÆt hµng cÇn nghiªn cøu vµ doanh nghiÖp ®ang chiÕm mét thÞ phÇn ®¸ng kÓ. Nghiªn cøu t¹i bµn cho ta c¸ch nh×n tæng thÓ vÒ thÞ trêng mÆt hµng cÇn nghiªn cøu. §©y lµ ph¬ng ph¸p t¬ng ®èi dÔ lµm, nhanh, Ýt tèn kÐm nhng ngêi nghiªn cøu ph¶i cã chuyªn m«n cao. Tuy nhiªn dùa vµo tµi liÖu ®· t¸i b¶n nªn cã ®é trÔ so víi thùc tÕ. + Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng. §©y lµ ph¬ng ph¸p trùc tiÕp cö c¸n bé tíi tËn n¬i ®Ó nghiªn cøu b»ng c¸c nghiÖp vô nh: quan s¸t, pháng vÊn... ph¬ng ph¸p nµy thu ®îc nh÷ng th«ng tin cËp nhËt nhng tèn kÐm. KÕt thóc qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng, ph¶i dù b¸o ®îc thÞ trêng cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ tiªu thô. chiÕn lîc thÞ trêng lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu cña chÊt lîng s¶n phÈm xuÊt ph¸t tõ chiÕn lîc thÞ trêng ®Ó h×nh thµnh lªn chÊt lîng s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶. 2. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi trªn th¬ng trêng, mçi doanh nghiÖp cÇn cã chiÕn lîc kinh doanh riªng cña m×nh trong chiÕn lîc kinh doanh th× chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u träng yÕu quyÕt ®Þnh chiÕn lîc kinh doanh ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Þnh híng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mçi thêi kú nhÊt ®Þnh, víi nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m thùc hiÖn cho ®îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Môc tiªu cña chiÕn lîc gåm mÆt hµng tiªu thô, t¨ng doanh sè b¸n ra, t¨ng lîi nhuËn vµ më réng thÞ trêng kÓ c¶ thÞ trêng trong vµ ngoµi níc. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm ë tÇm vÜ m« sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®i ®óng híng theo môc tiªu chung cña nÒn kinh tÕ nã phôc vô cho ho¹t ®éng ®èi ngo¹i vµ thóc ®Çy t¨ng trëng cña ngµnh còng nh cña nÒn kinh tÕ, gãp phÇn æn ®Þnh kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp l¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ trêng gióp doanh nghiÖp më réng thÞ trêng míi, kÕ ho¹ch ho¸ vÒ khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô, doanh thu lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng... 7 - X¸c ®Þnh s¶n phÈm tung ra thÞ trêng: s¶n phÈm tung ra thÞ trêng cã phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng cã phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp kh«ng? - §iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm x¸c ®Þnh s¶n phÈm “x¬ng sèng” trong c¬ chÕ thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i t×m cho ra s¶n phÈm chÝnh cña m×nh ®Çu t vµo ®ã mét c¸ch hîp lý nhng bªn c¹nh vÉn ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c kÌm theo (®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm) nh»m chia sÎ rñi ro, tiÕt kiÖm chi phÝ gióp doanh nghiÖp ®øng v÷ng trªn th¬ng trêng. Ph©n tÝch s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi thÞ trêng. Ngêi tiªu dïng mua hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n mäi nhu cÇu nµo ®ã. V× vËy ®Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp cÇn l¾m ®îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®Ó phôc vô ngµy cµng tèt h¬n. - N©ng cao uy tÝn cho s¶n phÈm Ngêi tiªu dïng thÝch dïng nh÷ng s¶n phÈm ®· quen hoÆc nh÷ng s¶n phÈm cha quen nhng ®îc nhiÒu ngêi biÕt vµ ca ngîi. Doanh nghiÖp cÇn biÕt yÕu tè t©m lý nµy cña kh¸ch hµng ®Ó n©ng cao uy tÝn cho s¶n phÈm. - §èi víi s¶n phÈm cung cÊp: Kinh tÕ thÞ trêng lµ cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu thay ®æi kh«ng ngõng cña x· héi th× doanh nghiÖp còng lu«n lu«n ph¶i c¶i tiÕn s¶n phÈm (bæ xung thªm ttÝnh nµy t¸c dông, thay ®æi mÉu m· bao b×...) hoÆc t¹o ra s¶n phÈm míi hoµn toµn, u viÖt h¬n s¶n phÈm cò. ChØ cã nh thÕ doanh nghiÖp míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc. 3. Tæ chøc x©y dùng kªnh ph©n phèi vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau theo ®ã c¸c s¶n phÈm vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm tiªu thô mµ doanh nghiÖp sö dông c¸c kªnh tiªu thô hîp lý theo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ ngêi tiªu dïng. Cã c¸c h×nh thøc tiªu thô sau: + Tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc c¸c doanh nghiÖp b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt §¹i lý trùc thuéc Ngêi tiªu thô trong doanh nghiÖp Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 8 Kªnh nµy cã u ®iÓm: Doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, víi thÞ trêng biÕt nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶ tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thiÖn c¶m vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp, gi¶m chi phÝ, c¸c s¶n phÈm míi ®îc ®a nhanh vµo tiªu dïng... Tuy nhiªn ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra víi tèc ®é chËm, tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm. Kªnh gi¸n tiÕp:Lµ viÖc lu th«ng hµng ho¸ qua kh©u trung gian ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ kªnh thuËn tiÖn cho ngêi tiªu dïng, hµng ho¸ lu chuyÓn nhanh, doanh nghiÖp ®îc gi¶i phãng khái chøc n¨ng b¸n lÎ... nhng thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi t¨ng chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t c¸c kh©u trung gian. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt §¹i lý trùc thuéc Ngêi tiªu thô trong doanh nghiÖp Nhµ ph©n phèi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh tiªu thô hçn hîp: kh¾c phôc ®îc nhîc ®iÓm cña hai kªnh trªn vµ ph¸t huy tèi ®a u ®iÓm cña hai kªnh trªn. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt Ngêi tiªu thô trong doanh nghiÖp §¹i lý trùc thuéc Nhµ ph©n phèi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng * C¸c yªu tè ¶nh hëng ®Õn kÖnh tiªu thô Ngêi tiªu dïng cuèi cïng - Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ trêng- kho¶ng c¸nh tõ doanh nghiÖp ®Õn nhãm kh¸ch hµng ¶nh hëng ®Õn ph¬ng tiÖn vµ chi phÝ vËn chuyÓn. 9 - Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. - Nh©n tè trung gian trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng ®¸p øng vµ hoµ nhËp vµo hÖ thèng kªnh cña doanh nghiÖp - C¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp - §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã nh÷ng thay ®æi lín vÒ kªnh tiªu thô s¶n phÈm lµ xu híng ngµy cµng ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n s¶n phÈm trùc tiªp cho kh¸ch hµng. 4. Tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ë doanh nghiÖp a. Qu¶n c¸o: Lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn ®a th«ng tin vÒ hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu dïng trung gian hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng trong mét kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµ viÖc kh«ng thÓ thiÕu cña c¸c doanh nghiÖp nã võa lµ c«ng cô gióp doanh nghiÖp b¸n nhanh, nhiÒu. Nã lµ ph¬ng tiÖn dÉn d¾t kh¸ch ®Õn víi doanh nghiÖp. Néi dung ®a th«ng tin vÒ hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp ®Õn víi kh¸ch hµng. Môc ®Ých lµ thu hót sù chó ý cña mäi ngêi trong thÞ trêng, thuyÕt phôc hä nh÷ng lîi Ých, sù hÉp dÉn vµ nh÷ng thuËn lîi cña s¶n phÈm hµng ho¸ lµm cho hä thÝch thó dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng do ®ã qu¶ng c¸o ph¶i lµ mäi t¸c phÈm nghÖ thuËt, ch©n thùc... Cã rÊt nhiÒu ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh:ti vi, radio, b¸o t¹p chÝ, pano ¸p phÝch... ®Ó doanh nghiÖp lùa chän. ViÖc lùa chän nµy tuú thuéc vµo chi phÝ, ®èi tîng nhËn tin.. sao cho chi phÝ bá ra nhá nhÊt mµ lîng th«ng tin kh¸ch hµng nhËn ®îc nhiÒu nhÊt. b. Xóc tiÕn b¸n hµng Xóc tiÕn b¸n hµng lµ t¸c ®éng vµo t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tiÕp cËn, n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×m ra u nhîc cña s¶n phÈm. + Néi dung chñ yÕu cña xóc tiÕn b¸n hµng - X©y dùng mèi quan hÖ víi quÇn chóng: QuÇn chóng cña doanh nghiÖp lµ kh¸ch hµng, b¹n hµng...ThiÕt lËp mèi quan hÖ tèt gi÷a chñ hµng vµ kh¸ch hµng t¹o sù tin cËy lÉn nhau gi÷a hä. C¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn . 10  Héi nghÞ kh¸ch hµng: Mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín, nh÷ng ®¹i lý… ph¶n ¸nh vÒ u nhîc cña s¶n phÈm, yªu cÇu cu¶ ngêi sö dông ®Ó doanh nghiÖp c¶i tiÕn hoµn thiÖn s¶n phÈm.  Héi th¶o: Lµ mêi c¸c nhµ khoa häc vµ nh÷ng kh¸ch hµng lín ®Ó l«i kÐo c«ng chóng ®Õn víi doanh nghiÖp.  TÆng quµ: Thêng lµ nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hoÆc Ýt nhÊt ph¶i cã nh÷ng h×nh ¶nh cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang b¸n vµ sÏ b¸n trªn thÞ trêng nh»m t¸c ®éng vµo quÇn chóng ®Ó hä ghi nhí h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp.  In Ên ph¸t hµnh tµi liÖu: C¸c tµi liÖu qu¶ng c¸o vÒ doanh nghiÖp catalo, ¸p phÝch, biÓn hiÖu...  B¸n thö c¸c mÉu hµng vµ cho thö tù do: §©y lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng kh¸ m¹nh ®Õn kh¸ch hµng võa ®Ó kh¸ch hµng thÊy râ mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña s¶n phÈm võa g©y “tiÕng ån” trong kinh doanh ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c lîi Ých vËt chÊt cÊp cho ngêi mua ph¶i ë møc ®é nuèi tiÕc ®Ó kÝch thÝch ham muèn cña kh¸ch hµng vµ sö dông c¸c kü thuËt kh¸c trong chiÕn lîc Marketing chung thèng nhÊt cña chiÕn lîc kinh doanh. 5. Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng. NghiÖp vô b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ víi tõng kh¸ch hµng hoÆc ®¸p øng tøc thêi yªu cÇu vÒ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. §èi víi h×nh thøc b¸n bu«n tuú theo sè lîng hµng ho¸, h×nh thøc giao nhËn, thanh to¸n mµ ph©n c«ng sè nh©n viªn b¸n hµng cho phï hîp ®Ó ®¸p øng nhu cÇu giao dÞch kh¸ch hµng ë nh÷ng ®i¹ ®iÓm thuËn tiÖn hai bªn h×nh thøc b¸n lÎ thêng diÔn ra ë cöa hµng, quÇy hµng. C¨n cø vµo lîng hµng ho¸ tiªu thô b×nh qu©n ngµy ®ªm, tõ ®ã chuÈn bÞ kÞp thêi hµng ho¸, thiÕt bÞ ph¬ng tiÖn vµ nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Dï b¸n hµng díi h×nh thøc nµo, diÔn ra ë ®©u th× còng cÇn ®¶m b¶o yªu cÇu v¨n minh, lÞch sù, khoa häc. Víi môc tiªu vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i. 6. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. HiÖu qu¶ kinh doanh lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh sö dông c¸c yÕu tè ®Çu vµo. NÕu hiÓu tiªu thô s¶n phÈm theo nghÜa réng th× ®ã còng 11 chÝnh lµ qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp do ®ã hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa víi hiÖu qu¶ kinh doanh. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm lµ ph©n tÝch qu¸ tr×nh ho¹t ®éng t×m ra nguyªn nh©n dÉn ®Õn thµnh c«ng, liªu cã thÓ thµnh c«ng h¬n n÷a ®îc kh«ng? Lý do dÉn ®Õn nh÷ng thÊt b¹i cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh gåm chØ tiªu tæng qu¸t vµ chØ tiªu chi tiÕt HiÖu qu¶ kinh doanh = KÕt qu¶ ®Çu ra ®o b»ng c¸c chØ tiªu nh gi¸ trÞ tæng s¶n lîng, doanh thu thuÇn, lîi tøc gép… C¸c yÕu tè ®Çu vµo gåm: lao ®éng, t liÖu lao ®éng, ®èi tîng lao ®éng, vèn chñ së h÷u, vèn vay... C«ng thøc trªn ph¶n ¸nh søc s¶n xuÊt (hay søc sinh lîi) cña c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh ®Çu vµo. HiÖu qu¶ kinh doanh cã thÓ tÝnh b»ng c¸ch so s¸nh nghÞch ®¶o HiÖu qu¶ kinh doanh = C«ng thøc trªn ph¶n ¸nh suÊt hao phÝ cña c¸c chØ tiªu ®Çu vµo nghÜa lµ ®Ó cã mét ®¬n vÞ kÕt qu¶ ®Çu ra th× hao phÝ hÕt mÊy ®¬n vÞ (hoÆc vèn ë ®Çu vµo). C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. + ChØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô tuyÕt ®èi Lîi nhuËn = Tæng doanh thu - Tæng chi phÝ + ChØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ t¬ng ®èi - Møc doanh lîi M1 = x 100% ChØ tiªu nµy cho biÕt trong 100 ®ång doanh thu cã bao nhiªu ®ång lîi nhuËn M2 = x 100% ChØ tiªu nµy cho biÕt trong 100 ®ång vèn kinh doanh t¹o ra bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. - N¨ng xuÊt lao ®éng 12 W= ChØ tiªu nµy cho biÕt mét lao ®éng t¹o ra trung b×nh bao nhiªu ®ång doanh thu. Ngoµi ra ngêi ta cßn dïng chØ tiªu ®Þnh tÝnh nh: t¨ng uy tÝn, t¨ng søc c¹nh tranh... III. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Gas. 1. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm Gas. + Gas ho¸ láng ( LPG: Lique fied petroleum gas) - Thµnh phÇn cña LPG gån hai hi®rocacbon butane vµ propane. - Tr¹ng th¸i tån t¹i: thÓ h¬i ë nhiÖt ®é vµ ¸p suÊt thêng - LPG cã thÓ ho¸ láng theo 2 ph¬ng ph¸p: nÐn LPG díi mét ¸p suÊt nhÊt ®Þnh, gi¶m nhiÖt ®é díi nhiÖt ®é s«i (buntane O0c, propane - 420c) + §Æc tÝnh u viÖt cña LPG - Linh ho¹t thuËn tiÖn trong vËn chuyÓn ph©n phèi - §é an toµn cao (¸p suÊt nÐn thÊp, tiªu chuÈn cña c¸c s¶n phÈm sö dông víi LPG cao, nguy c¬ næ ®îc gi¶m thiÓu tíi møc tèi ®a, LPG kh«ng ¨n mßn). - Kh«ng g©y « nhiÔm m«i trêng ( LPG ch¸y hÕt kh«ng th¶i khÝ CO ra ngoµi kh«ng khÝ) - Kh«ng g©y nhiÔm bÈn thùc phÈm ngay khi tiÕp xóc trùc tiÕp, tiÖn lîi cho sö dông - NhiÖt lîng to¶ ra cao khi ch¸y - LPG phï hîp víi xu thÓ n©ng cao chÊt lîng cuéc sèng - Do ®Æc tÝnh u viÖt trªn cña LPG nªn nã ngµy cµng ®îc sö dông nhiÒu vµ réng r·i trªn thÕ giíi còng nh ë níc ta.Trong c¸c ngµnh c«ng nghiÖp LPG lµ nhiªn liÖu s¹ch, hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm. D©n c chuyÓn sang dïng gas ®Ò ®un nÊu thay cho c¸c nhiªn liÖu trruyÒn thèng nh than, cñi, dÇu... Gas b×nh lµ gas ho¸ láng (LPG) ®· ®îc ®ãng trong c¸c vá b×nh b»ng thÐp ®îc tiªu chuÈn ho¸ vµ thuéc lo¹i bao b× lu©n chuyÓn ®îc sö dông ®Ó ®a gas ho¸ láng tõ kho trung t©m ®Õn hé tiªu dïng. Gas rêi lµ gas kh«ng qua c«ng ®o¹n ®ãng b×nh lu©n chuyÓn trùc tiÕp tõ tµu lªn xe bån vµ dù tr÷ tai c¸c kho trung t©m... Tuy s¶n phÈm LPG míi ®a vµo ViÖt Nam tõ n¨m 1993 nhng nã ®· ®îc ngêi d©n nhanh chãng chÊp nhËn do nã cã nhiÒu ®Æc tÝnh u viÖt tuy nhiªn 13 c«ng t¸c ®¶m b¶o an toµn trong qu¸ tr×nh sö dông ph¶i ®îc tu©n thñ tuyÖt ®èi, nÕu kh«ng nã sÏ g©y ra nh÷ng hËu qu¶ kh«n lêng. Trong ®iÒu kiÖn nªn kinh tÕ thÞ trêng gas lµ mét mÆt hµng cÇn thiÕt vµ sÏ trë thµnh thiÕt yÕu cïng víi t¨ng trëng kinh tÕ trong cuéc sèng hiÖn ®¹i. 2. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm gas. a. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng s¶n xuÊt kinh doanh C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng cã ¶nh hëng lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c c«ng ty. C«ng ty ph¶i n¾m râ ®îc m«i trêng míi ®Ò ra ®îc ph¬ng ¸n kinh doanh ®óng ®¾n. X¸c ®Þnh ®èi t¸c nµo, lùc lîng nµo ¶nh hëng ®Õn hîp ®ång kinh doanh cña doanh nghiÖp, tiÖn lîng tríc xu híng biÕn ®éng cña chóng ®Ó cã nh÷ng phong c¸ch øng sö phï hîp. M«i trêng kinh doanh cã ¶nh hëng lín ®Õn c«ng ty nh l·i xuÊt ng©n hµng, l¹m ph¸p, thÊt nghiÖp, møc ®é t¨ng trëng GDP c¸c chÝnh s¸ch tiÒn tÖ. C«ng ty cÇn cã dù b¸o tríc ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ vµ tËn dông tèi ®a ®iÒu kiÖn thuËn lîi. M«i trêng chÝnh trÞ: sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ, ®êng lèi ngo¹i giao, chiÕn lîng kinh tÕ cña ®¶ng vµ chÝnh phñ trong ®iÒu kiÖn ta ®ang ph¶i nhËp khÈu gas th× m«i trßng chÝnh trÞ sÏ cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn chiÕn lîc còng nh qu¸ tr×nh kinh doanh s¶n phÈm nµy -M«i trêng v¨n ho¸ x· héi: c¸c yªó tè v¨n ho¸ x· héi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn cuéc sèng vµ hµnh vi cña con ngêi qua ®ã ¶nh háng ®Õn quyÕt ®Þnh mua s¾m cña hä m«i trêng v¨n ho¸ x· héi gåm: d©n sè, tr×nh ®é v¨n ho¸ thÞ hiÕu kh¸c hµng, thu nhËp. Níc ta hiÖn nay b×nh qu©n thu nhËp ®Çu ngêi rÊt thÊp nhÊt lµ khu vùc réng lín n«ng th«n. MÆc dï s¶n phÈm gas cã rÊt nhiÒu ®Æc tÝnh u viÖt nhng ngêi d©n kh«ng ®ñ tiÒn thay thÕ nã cho c¸c s¶n phÈn th«ng thêng nh than cñi, r¬m r¹. Ngêi tiªu dïng gas chØ tËp trung ë thµnh phè thÞ x· n¬i ngêi d©n cã thu nhËp cao. §©y lµ h¹n chÕ rÊt lín cho viÖc më réng thÞ trêng vµ t¨ng sè lîng tiªu thô cña s¶n phÈm nµy. - C¸c ®èi thñ c¹nh tranh:T¹i ViÖt Nam hiÖn nay ®· cã tæng sè 18 c«ng ty cïng kinh doanh LPG. ThÞ trêng nµy ®îc ®¸nh gi¸ lµ tiÒm n¨ng nhng hÕt søc h¹n hÑp cho 18 c«ng ty cïng kinh doanh. Tæng s¶n lîng tiªu thô íc tÝnh 2001 lµ 288.000 tÊn qu¶ thùc thÞ trêng nµy hÕt søc chËt tréi ®èi víi c¸c c«ng ty trong ngµnh hµng. Trong 18 c«ng ty th× shell gas, totalgar Mobil unique … cã nh÷ng tiÒm n¨ng hÕt søc to lín hä cã kinh nghiÖm l©u n¨m trong kinh doanh c¸c s¶n phÈm ho¸ dÇu, tiÒm lùc tµi chÝnh rÊt m¹nh, vµ hiÖn hä ®ang ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh, b¸n hµng hÕt søc mÒm dÎo qua ®ã ta thÊy sù c¹nh 14 tranh diÔn ra v« cïng khèc liÖt, c«ng ty muèn ®øng v÷ng trªn th¬ng trêng th× ph¶i cã nh÷ng kÕ ho¹ch chÝnh s¸ch l©u dµi, hiÖn t¹i phï hîp. b. ChÊt lîng s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh néi t¹i cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh b»ng th«ng sè cã thÓ ®o ®îc vµ so s¸nh ®îc víi ®iÒu kiÖn kÜ thuËt hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n nhu cÇu nhÊt ®Þnh cña x· héi. víi s¶n phÈm gas th× chÊt lîng æn ®Þnh ®iÒu cÇn lu ý lµ chÊt lîng vá b×nh, van, d©y dÉn ®©y còng lµ ph¬ng tiÖn ®Ó c«ng ty c¹nh tranh víi h·ng kh¸c gióp thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh c. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm gas. Gi¸ c¶ sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn cung, cÇu trªn thÞ trêng. Nã t¸c ®éng m¹nh thu nhËp vµ do ®ã t¸c ®éng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Khi quyÕt ®inh gi¸ c¶ trong kinh doanh c«ng ty cÇn nghiªn cøu c¸c yÕu tè: - ¦íc lîng ®îc lîng cung cÇu cña s¶n phÈm, khèi lîng s¶n phÈm b¸n ®îc vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm - TÝnh ®îc chi phÝ kinh doanh bá ra tõ ®ã cã chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ hîp lý. Gi¸ c¶ ph¶i bï ®¾p ®îc chi phÝ bá ra vµ cã l·i, víi c¬ chÕ thÞ trêng th× gi¸ cao lîng b¸n ra sÏ gi¶m do ®ã c«ng ty buéc ph¶i h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm b»ng c¸ch gi¶m thiÓu chi phÝ víi s¶n phÈm gas th× chi phÝ vá b×nh vµ chi phÝ vËn chuyÓn lµ rÊt lín - NhËn d¹ng vµ cã c¸ch øng sö linh ho¹t víi mçi lo¹i thÞ trêng: thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ trêng ®éc quyÒn... - C¸c chÝnh s¸ch gi¸ + ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Gi¸ b¸n cao h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng ¸p dông ®èi víi c¸c doanh nghiÖp khi kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng hoÆc víi nh÷ng doanh nghiÖp ®a ra s¶n phÈm míi... víi thÞ trêng gas chÝnh s¸ch gi¸ nµy kh«ng phï hîp +ChÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng ®©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ phæi biÕn cña c¸c doanh nghiÖp tøc lµ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm xung quanh gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng. Víi s¶n phÈm gas trong bèi c¶nh c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t th× c«ng ty gas ptrolimex ¸p dông chÝnh s¸ch nµy lµ rÊt phï hîp + ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp 15 ¸p dông khi c«ng ty muèn tung ra thÞ trêng mét khèi lîng s¶n phÈm lín muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn, tuy nhiªn gi¸ thÊp sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn thu ®îc, g©y t©m lý nghi ngê trong ngêi tiªu dïng. Ph¶i tÝnh ®Õn ¶nh hëng cña chÝnh s¸ch gi¸ nµy ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng c¸c hµnh ®éng tr¶ ®òa cña hä. MÆc dï trªn thÞ trêng nhÊt lµ thÞ trêng thÕ giíi c¹nh tranh vÒ gi¸ ®· nhêng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh vÒ chÊt lîng vµ h×nh thøc nhng víi ®Æc trng cña s¶n phÈm gas th× gi¸ c¶ sÏ lµ ph¬ng tiÖn c¹nh tranh sè mét do ®ã nã rÊt nh¹y c¶m, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ cùc kú mÒm dÎo Ch¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gas petrolimex I. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty gas petrolimex 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh ph¸t triÓn cña c«ng ty Gas ho¸ láng (LPG) ®· tån t¹i vµ ph¸t triÓn t¹i khu vùc phÝa Nam tõ cuèi thËp niªn 50 cña thÕ kû 20. Nhu cÇu trong thêi gian nµy kho¶ng 400 tÊn/n¨m. Sau ®ã t¨ng lªn 1900 tÊn/n¨m (1965) vµ møc tiªu thô ®· ®¹t tíi 15 ngµn tÊn/n¨m thêi kú tríc gi¶i phãng (t¬ng ®¬ng 1kg/ ®Çu ngêi/n¨m) víi møc tiªu thô nµy ViÖt Nam ®îc coi lµ quèc gia tiªu thô nhiÒu LPG trong khu vùc. 16 Khi ®Êt níc thèng nhÊt, do thiÕu ngo¹i tÖ vµ mÆt hµng LPG ®îc xem lµ mÆt hµng xa xØ nªn kh«ng ®îc khuyÕn khÝch sö dông, viÖc nhËp khÈu vµ kinh doanh LPG ®· chÝnh thøc biÕn mÊt khái thÞ trêng ViÖt Nam vµo nh÷ng n¨m 1984. N¨m 1991 chØ sau vµi n¨m níc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®æi míi do §¶ng vµ Nhµ níc khëi xíng, ®êi sèng nh©n d©n ®îc c¶i thiÖn ®i lªn râ rÖt, s¶n phÈm LPG ®· quay l¹i thÞ trêng ViÖt Nam th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chÝnh thøc. Thêi ®iÓm tuy gi¸ rÊt cao ( 14.000 ®ång/kg) nhng ngay sau khi ®îc giíi thiÖu LPG ®· ®îc ngêi tiªu dïng phÝa nam chÊp nhËn lîng tiªu thô ngµy cµng gia t¨ng. NhËn thøc ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng ViÖt Nam ®èi víi s¶n phÈm LPG mét sè hang nh : Elf cña Ph¸p ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng. Th¸ng 2/1993 liªn doanh gi÷a h·ng Elf vµ c«ng ty vËt liÖu x©y dùng thµnh phè Hå ChÝ Minh ®· ®îc thµnh lËp, sau ®ã lµ sµi Gßn Petro trùc thuéc uû ban nh©n thµnh phè Hå ChÝ Minh. Th¸ng 11/1993 tæng C«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam ®· chÝnh thøc tham gia vµo thÞ trêng LPG sau khi hoµn thµnh c«ng t¸c n©ng cÊp hÖ thèng bån bÓ t¹i kho x¨ng dÇu Nhµ BÌ- TP Hå ChÝ Minh víi sù gióp ®ì cu¶ c«ng ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (óc). NhËn thÊy tiÒm n¨ng vµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh hµng LPG tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam ®· thµnh lËp c¸c xÝ nghiÖp gas ho¸ láng t¹i thÞ trêng träng ®iÓm: Tp Hå ChÝ Minh, Tp Hµ Néi, Tp H¶i Phßng, Tp §µ N¾ng. T¹i tæng c«ng ty mÆt hµng nµy ®îc giao cho mét phßng gäi lµ phßng kinh doanh gas ho¸ láng phô tr¸ch. §Õn n¨m 1998 sau khi thÞ trêng gas ho¸ láng cã sù c¹nh tranh râ rÖt vµ ngµy cµng trë nªn râ nÐt. §Ó n©ng cao tÝnh tù chñ vµ ®éc lËp cña ngµnh hµng ngµy 25/11/1998 trªn c¬ së tê tr×nh cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam Bé th¬ng m¹i ®· ra quyÕt ®Þnh sè 1653/Q§- BTM cho phÐp thµnh lËp c«ng ty gas petrolimex (12/12/1998) trªn c¬ së tiÕp nhËn ngµnh hµng LPG cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. C«ng ty ®îc thµnh lËp víi nhiÖm vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu LPG, thiÕt bÞ, phô kiÖn, bån bÓ vµ bao gåm viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu vÒ dÞch vô kü thuËt ngµnh hµng víi sè vèn kinh doanh ban ®Çu trªn 200 tû C«ng ty cã trô së t¹i Hµ Néi (sè 775 ®êng Gi¶i Phãng - Hai Bµ trng Hµ Néi ) vµ c¸c chi nh¸nh t¹i Tp Hå ChÝ minh, Tp H¶i Phßng, Tp §µ n¨ng vµ Tp CÇn th¬ ngoµi ra s¶n phÈm cña c«ng ty gas petrolimex cßn ®îc cung cÊp ra thÞ trêng th«ng qua trªn 50 c«ng ty thµnh viªn thuéc tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt 17 Nam vµ hÖ thèng ®¹i lý t nh©n trªn kh¾p toµn quèc. Nhê hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt t¹i kh¾p c¸c khu vùc thÞ trêng cña ViÖt Nam. §Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy mét t¨ng cña x· héi, bªn c¹nh hÖ thèng ph©n phèi c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t vµo c¸c c¬ së vËt chÊt cña c¸c ngµnh hµng t¹i nh÷ng khu vùc then chèt. HiÖn nay søc cha cña c«ng ty ®¹t trªn 3000 tÊn gåm 1000 tÊn ë H¶i Phßng, 800 tÊn t¹i Tp Hå ChÝ Minh, 500 tÊn t¹i §µ N½ng, 500 tÊn ë CÇn Th¬, 700 tÊn t¹i Nhµ BÌ vµ 120 tÊn t¹i Hµ néi. C«ng ty gas Petrolimex lµ mét trong 3 c«ng ty dÉn ®Çu trong thÞ trêng LPG cña ViÖt Nam cïng víi Sµi Gßn Petro vµ Mobil unique 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty Bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty gas Petrolumex ®îc x©y dùng theo c¬ chÕ trùc tuyÕn chøc n¨ng. B¶ng 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty gas Petrolumex Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phã gi¸m ®èc Phßng kinh doanh Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Chi Chi Chi Chi nh¸nh nh¸nh nh¸nh nh¸nh H¶i §µ N½ng Sµi Gßn CÇn Th¬ Phßng * Gi¸m ®èc lµ ngêi ®øng ®Çu c«ng ty tùc tiÕp nhiÖm vÒ mäi mÆt. Phßng qu¶n lý kü kü thuËt Kho ga §øc Giang ®iÒu hµnh Phßng b¸n hµng dÞch vô HÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ t¹i Néitr¸ch vµHµ chôi - Tæ chøc bé m¸y vµ tæ chøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ nh»m b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn cña c«ng ty 18 - ChØ ®¹o ®iÒu hµnh c¸c phßng ban c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trong viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh th¸ng, quÝ, n¨m trªn c¬ së ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn dµi h¹n cña c«ng ty. C¸c qui chÕ qui ®inh cña c«ng ty vÒ qu¶n lý nghiÖp vô kü thuËt, chÊt lîng, néi quy kû luËt lao ®éng, khen thëng, ®µo t¹o tuyÓn dông... ®Ó gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã 2 phã gi¸m ®èc: lµ phã gi¸m ®èc kü thuËt vµ phã gi¸m kinh doanh. + Phã gi¸m ®èc kü thuËt: chØ ®¹o vµ ®iÒu hµnh c¸c phßng ban cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt th¸ng, quÝ, n¨m ®Þnh møc sö dông c¸c yÕu tè ®Çu vµo, söa ch÷a duy tu b¶o dìng c¸c thiÕt bÞ vËt t, ®Çu t x©y dùng ®µo t¹o vµ n©ng cao tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Phã gi¸m ®èc kinh doanh: ChØ ®¹o ®iÒu hµnh phßng ban ph©n xëng cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn mua s¾m, b¶o qu¶n, lu kho c¸c nguyªn vËt liÖu phô tïng, thiÕt bÞ... Phôc vô cho nhu cÇu kinh doanh, phô tr¸ch mÆt tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc gi¸m ®èc giao. B¸o c¸o gi¸m ®èc xem xÐt gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò vÒ thÈm quyªn gi¶i quyÕt cña m×nh. * Phßng tæ chøc - hµnh chÝnh Phßng tæ chøc – hµnh chÝnh cã c¸c chøc n¨ng nhiÖn vô sau: LËp kÕ ho¹ch vÒ lao ®éng tiÒn l¬ng, ®µo t¹o c¸n bé, nhu cÇu sö dông lao ®éng c¸c biªn ph¸p an toµn lao ®éng x©y dùng c¸c ®Þnh møc lao ®éng chÕ ®é chÝnh s¸ch tr¶ l¬ng vµ ph©n phèi lîi nhuËn theo dâi c¸c phong trµo trong c«ng ty chÕ ®é thëng ph¹t. Thay mÆt gi¸m ®èc tiÕp ®ãn kh¸ch, qu¶n lý c«ng v¨n, giÊy tê lu tr÷ thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc hµnh chÝnh qu¶n trÞ * Phßng kinh doanh Gióp gi¸m ®èc lËp kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, dµi h¹n cho c«ng ty cïng c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn, yªu cÇu t¬ng øng vÒ vËt t m¸y mãc lao ®éng. LËp ph¬ng ¸n ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. Theo dâi t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸o c¸o kÞp thêi cho gi¸m ®èc ®Ó ®iÒu hµnh nh»m hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch, ph¸t hiÖn tèt nh÷ng khã kh¨n ®ª xuÊt biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò ®ét xuÊt ph¸t sinh trong viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch * Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Cã nhiÖm vô tæ chøc c«ng t¸c tµi chÝnh kÕ to¸n nh»m gi¸m s¸t ph©n tÝch hiÖu qu¶ kinh tÕ cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm thu chi ng©n s¸ch, ®Ò xuÊt tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n chÕ ®é kÕ to¸n phï hîp víi quy ®Þnh nhµ níc vµ víi t×nh h×nh cña c«ng ty. Gióp gi¸m ®èc 19 kiÓm so¸t t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty cã biÖn ph¸p qu¶n lý c¸c lo¹i vèn nh»m phôc vô kÞp thêi trong kinh doanh, quay vßng vèn nhanh, theo dâi rµ so¸t c«ng nî cña bªn ngoµi víi c«ng ty vµ ngîc l¹i. Cung cÊp c¸c sè liÖu cho c¸c phßng cã liªn quan gióp gi¸m ®èc ph©n tÝch t×nh h×nh cña c«ng ty. LËp c¸c b¸o c¸o theo ®óng biÓu mÉu qui ®Þnh ®óng thêi gian. * Phßng qu¶n lý kü thuËt chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc liªn quan ®Õn kü thuËt trong qu¸ tr×nh kinh doanh, an toµn lao ®éng mÉu m· b×nh do c«ng ty s¶n xuÊt ra. Cung cÊp mäi th«ng tin vÒ kü thuËt còng nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mÆt kü thuËt nÕu cã s¬ suÊt x¶y ra, lËp vµ qu¶n lý bæ sung hoµn chØnh duy tu b¶o dìng c¸c thiÕt bÞ phô tïng m¸y mãc. * Phßng b¸n hµng dÞch vô. Giíi thiÖu chµo b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty, kh¶o s¸t, n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng,cho kÕ ho¹ch mua hµng. C¸c dÞch vô tríc vµ sau khi b¸n hµng. * C¸c ®¬n vÞ trùc thuéc Mçi chi nh¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm kinh doanh trªn ®Þa bµn ®îc giao chñ ®éng cung cÊp hµng ho¸ ra thÞ trêng vµ ph¸t triÓn më réng thÞ trêng ®ã. Bªn c¹nh ®ã ho¹t ®éng qu¶n lý hÖ thèng kho vµ nhËp hµng còng thuéc nhiÖm vô cña c¸c chi nh¸nh. C¸c chi nh¸nh ph¶i b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng ngµy vÒ c«ng ty. C¸c chi nh¸nh trëng chÞu tr¸ch nhiÖm tríc gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña chi nh¸nh m×nh. 3. KÕ qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Trong s¶n xuÊt kinh doanh cã nhiÒu chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸, nhng kÕt qu¶ cuèi cïng bao giê còng lµ mèi quan t©m lín nhÊt, nã quyÕt ®inh sù sèng cßn, quyÕt ®Þnh c¸c ho¹t ®éng tiÕp theo cña c«ng ty. MÆc dï míi ®îc thµnh lËp nhng c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÕ . Nã ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau. 20