Tài liệu Tiêu thụ sp ở xn cơ khí trúc lâm

LuËn v¨n tèt nghiÖp Lêi më ®Çu Cïng víi sù ph¸t triÓn nh vò b·o cña khoa häc c«ng nghÖ, m«i trêng kinh doanh gÇn ®©y còng cã sù thay ®æi nhanh chãng. §Æc biÖt tõ khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc th× c¸c doanh nghiÖp ®· dÇn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tù t×m kh¸ch hµng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. C¸c doanh nghiÖp ph¶i lo tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, mét vÊn ®Ò thiÕt thùc ®Ó tù kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ trêng, quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ níc ®· quen dÇn víi c¬ chÕ míi, ho¹t ®éng hÕt søc n¨ng ®éng, lu«n ®æi míi s¸ng t¹o, øng dông tèt nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn cña thÕ giíi vµ trong níc vµo s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ®¹t chÊt lîng ngµy cµng cao ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ trêng trong níc. Nhng còng do chÝnh s¸ch ®æi míi kinh tÕ cña §¶ng vµ Nhµ níc víi chñ tr¬ng khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn vµ do nhu cÇu kh¸ch quan cña thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp t nh©n, liªn doanh.v.v.. ®· ®îc thµnh lËp míi ngµy cµng nhiÒu vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ g©y nªn sù c¹nh tranh gay g¾t. Do vËy, mét vÊn ®Ò mµ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay hÕt søc quan t©m vµ chó träng hµng ®Çu trong s¶n xuÊt kinh doanh lµ lµm sao tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm ®Ó ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. ChÝnh v× vËy viÖc t×m biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hiÖn nay. XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m lµ doanh nghiÖp t nh©n ®îc thµnh lËp tõ th¸ng 5 n¨m 1995. Tr¶i qua h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng, XÝ nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, bì ngì, nhÊt lµ trong c«ng t¸c t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm. §Ó gãp phÇn nghiªn cøu t×m biÖn ph¸p gi¶i quyÕt vÊn ®Ò bøc xóc nµy, chuyªn ®Ò t«t nghiÖp ®i s©u t×m hiÓu thùc tÕ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp thêi gian võa qua vµ sÏ m¹nh d¹n ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp trong thêi gian tíi. Víi ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp c¬ khÝ Tróc L©m”, chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ®Ò cËp ®Õn c¸c néi dung chÝnh sau: PhÇn I: Lý luËn vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô ë XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m. LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp C¬ khÝ Tróc L©m. V× ®iÒu kiÖn thêi gian vµ tr×nh ®é nghiªn cøu cßn h¹n chÕ nªn b¶n chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái sai sãt, kÝnh mong c¸c thÇy c« gi¸o gióp ®ì ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®îc hoµn thiÖn. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o. LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn I Lý luËn vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm I_C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng 1_ Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng: Kinh tÕ hµng ho¸ lµ mét h×nh th¸i tæ chøc kinh tÕ, trong ®ã diÔn ra qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸. M«i trêng ho¹t ®éng, ph¸t triÓn vµ trao ®æi hµng ho¸ lµ thÞ trêng, ®©y lµ n¬i diÔn ra sù t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a ngêi tiªu dïng vµ ngêi s¶n xuÊt, mçi bªn theo ®uæi nh÷ng môc ®Ých riªng cña m×nh. ThÞ trêng gièng nh ngêi m«i giíi ®ãng vai trß trung gian, thu xÕp, ®iÒu hoµ së thÝch ngêi tiªu dïng vµ nh÷ng h¹n chÕ vÒ kü thuËt cã trong tay ngêi s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ trung t©m, lµ n¬i liªn hÖ, tiÕp xóc, so s¸nh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua, gi÷a nh÷ng ngêi s¶n xuÊt (ngêi b¸n) víi nhau, gi÷a nh÷ng ngêi tiªu dïng víi nhau. VÒ mÆt lý luËn còng nh thùc tiÔn, kh¸i niÖm thÞ trêng ®îc hiÓu víi nh÷ng néi dung vµ ph¹m vi kh¸c nhau. Theo c¸ch hiÓu th«ng thêng, thÞ trêng lµ mét ®Þa ®iÓm cô thÓ diÔn ra viÖc mua b¸n hµng ho¸, ch¼ng h¹n nh: Mét trô së, mét c¸i chî, mét trung t©m th¬ng m¹i... Theo híng nµy kh¸i niÖm thÞ trêng cßn ®îc më réng thªm vÒ mÆt kh«ng gian ®Þa lý. ThÝ dô nh: ThÞ trêng mét ®Þa ph¬ng, mét vïng l·nh thæ, mét quèc gia hay mét khu vùc quèc tÕ. ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï riªng cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè: Cung - CÇu - Gi¸ c¶. Qua thÞ trêng cã thÓ hiÓu ®îc mèi t¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu tøc lµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, ph¹m vi quy m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu díi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng ho¸, dÞch vô vµ ngîc l¹i hµng ho¸, dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, do ®ã mäi yÕu tè liªn quan ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh, dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ trêng. Còng cã thÓ hiÓu thÞ trêng lµ mét nhãm ngêi tiªu dïng ®ang cã nhu cÇu vµ møc mua cha ®îc ®¸p øng vµ mong ®îi tho¶ m·n. C¸ch hiÓu nµy thiªn vÒ gãc ®é cña ngêi mua, dung lîng thÞ trêng lín hay nhá lµ do ngêi mua quyÕt ®Þnh. Cßn cã mét c¸ch hiÓu n÷a vÒ thÞ trêng, coi ®ã lµ kh¸i niÖm ®Ó chØ lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ nãi chung, ë ®ã ngêi b¸n vµ ngêi mua gÆp nhau ®Ó trao LuËn v¨n tèt nghiÖp ®æi, mua b¸n hµng ho¸. Theo híng nµy, ®Ó nªu râ sù vËn ®éng cña thÞ trêng, cã thÓ coi thÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n tõng lo¹i hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸ cÇn trao ®æi. Nh vËy, trªn gãc ®é tæng qu¸t, thÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c ®iÒu kiÖn chñ quan vµ kh¸ch quan cã liªn quan ®Õn s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ g¾n liÒn víi nhau, x©m nhËp vµo nhau. ViÖc tiªu thô ®îc tÝnh to¸n ngay tõ khi b¾t ®Çu s¶n xuÊt nªn ë ®©y kh«ng t¸ch rêi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ tiªu thô. 2_ Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng: ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ trêng n»m trong kh©u lu th«ng. Nh vËy thÞ trêng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng chØ mÊt ®i khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ trêng lµ chiÕc “cÇu nèi ” cña s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (hiÓu theo nghÜa réng). ThÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, x· héi ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ lu th«ng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ trêng cßn ®îc coi lµ m«i trêng cña kinh doanh. ThÞ trêng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ trêng mµ ngîc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ trêng. ThÞ trêng lµ “tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ trêng lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng cña kinh doanh, lµ n¬i Nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ trêng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin. - LuËn v¨n tèt nghiÖp - Chøc n¨ng thõa nhËn: Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra, ngêi ta ph¶i b¸n nã, viÖc b¸n hµng ®îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi cña hµng ho¸ ®· hoµn thµnh. ThÞ trêng kh«ng chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng mµ thÞ trêng cßn kiÓm tra, kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt qu¸ tr×nh mua b¸n ®ã. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ trêng. Thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c. Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vÒ kinh tÕ trªn thÞ trêng. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch: Nhu cÇu thÞ trêng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ trêng. Do ®ã, thÞ trêng võa lµ môc tiªu võa t¹o ra ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®ã. §ã lµ c¬ së quan träng ®Ó chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch ph¸t huy vai trß cña m×nh. ThÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng, ngêi s¶n xuÊt chñ ®éng di chuyÓn t liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng tõ ngµnh nµy qua ngµnh kh¸c, tõ s¶n phÈm nµy qua s¶n phÈm kh¸c ®Ó cã lîi nhuËn cao. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ trêng, ngêi s¶n xuÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Ngîc l¹i, nh÷ng ngêi s¶n xuÊt cha t¹o ra ®îc lîi thÕ trªn thÞ trêng còng ph¶i v¬n lªn ®Ó tho¸t khái nguy c¬ ph¸ s¶n. §ã lµ nh÷ng ®éng lùc mµ thÞ trêng t¹o ra ®èi víi ngêi s¶n xuÊt. Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng ngêi tiªn dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n qu¸ tr×nh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ trêng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc híng dÉn tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng ph¶i ngêi s¶n xuÊt, lu th«ng.v.v... chØ ra c¸c chi phÝ nh thÕ n¸o còng ®îc x· héi thõa nhËn. ThÞ trêng chØ thõa nhËn ë LuËn v¨n tèt nghiÖp møc thÊp h¬n hoÆc b»ng møc x· héi cÇn thiÕt (trung b×nh). Do ®ã thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng. - Chøc n¨ng th«ng tin: Trong tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, chØ cã thÞ trêng míi cã chøc n¨ng th«ng tin. Trªn thÞ trêng cã nhiÒu mèi quan hÖ: kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, d©n téc, chiÕn tranh.v.v... Song th«ng tin kinh tÕ lµ quan träng nhÊt. Th«ng tin trªn thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt ®Þnh - nã cÇn cã th«ng tin. C¸c d÷ kiÖn th«ng tin quan träng nhÊt lµ th«ng tin tõ thÞ trêng. Bëi v× c¸c d÷ kiÖn th«ng tin ®ã kh¸ch quan, ®îc x· héi thõa nhËn. 3_ Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng: a- Ph©n lo¹i thÞ trêng: Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt cÆn kÏ tÝnh chÊt cña thÞ trêng, ph©n lo¹i thÞ trêng chÝnh lµ chia thÞ trêng theo c¸c gãc ®é kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ thÞ trêng. HiÖn nay trong kinh doanh ngêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸ch nhau ®Ó chia thÞ trêng. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. Sau ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ yÕu vµ néi dung, tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ trêng t¬ng øng víi c¸c c¸ch ph©n lo¹i ®ã: - C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc ngêi ta chia ra thÞ trêng d©n téc vµ thÞ trêng thÕ giíi. - C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng thèng nhÊt toµn quèc vµ thÞ trêng khu vùc. - C¨n cø vµo tÝch chÊt hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt vµ thÞ trêng t liÖu tiªu dïng. - C¨n cø vµo vai trß cña ngêi mua ngêi b¸n trªn thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng ngêi b¸n vµ thÞ trêng ngêi mua. - C¨n cø vµo vai trß cña tõng khu vùc thÞ trêng trong hÖ thèng thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng chÝnh (hoÆc thÞ trêng trung t©m). - C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng ®éc quyÒn vµ thÞ trêng c¹nh tranh. b- Ph©n ®o¹n thÞ trêng: LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ yªu cÇu cña nghiªn cøu thÞ trêng. Thùc chÊt cña ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ trêng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n hay khóc nhá) kh¸c biÖt víi nhau (nhng trong mçi ®o¹n l¹i ®ång nhÊt) ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a thÞ trêng. V× thÞ trêng lµ tËp hîp nhu cÇu cña nh÷ng con ngêi cã tuæi t¸c, giíi tÝnh, thu thËp, ý thÝch, thãi quen vµ tËp qu¸n tiªu dïng, phong tôc, t«n gi¸o... kh¸c nhau. Sù kh«ng ®ång nhÊt ®ã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc mua vµ tiªu dïng hµng ho¸. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp còng kh«ng thÓ cã c¸c chÝnh s¸ch riªng biÖt cho mét c¸ nh©n, do vËy cÇn ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt ®Æc tÝnh cña tõng ®o¹n vµ tuú theo ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng cô thÓ cña m×nh mµ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p kh¸c nhau ®Ó tiÕp cËn, x©m nhËp vµ khai th¸c thÞ trêng nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu chiÕn lîc. Ph©n ®o¹n thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o: - TÝnh chÝnh x¸c - TÝnh thùc hµnh §Ó ®¶m b¶o tÝnh x¸c ®¸ng vµ tÝnh thùc hµnh cña ph©n ®o¹n thÞ trêng viÖc lùa chän tiªu thøc ph©n ®o¹n cã vai trß v« cïng quan träng. Tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng rÊt phong phó. VÒ lý thuyÕt, bÊt kú ®Æc tÝnh nµo cña c¸c c«ng chóng trªn thÞ trêng ®Òu cã thÓ dïng lµm tiªu chuÈn ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng ®ã. Song nh÷ng tiªu thøc thêng ®îc sö dông lµ: tËp tÝnh vµ th¸i ®é ®èi víi s¶n phÈm; thu nhËp; giíi tÝnh; løa tuæi; vïng ®Þa lý; d©n sè vµ thÓ chÊt cña c¸ nh©n; tr×nh ®é v¨n ho¸.v.v... ThÞ trêng rÊt ®a d¹ng do ®ã kh«ng ph¶i thÞ trêng nµo còng ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ trêng ®¬n ®o¹n vµ thÞ trêng ®a ®o¹n. Ph¬ng ph¸p ph©n ®o¹n thÞ trêng rÊt phong phó. Tuú tõng s¶n phÈm hoÆc nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau mµ cã thÓ lùa chän c¸c ph¬ng ph¸p kh¸c nhau. Song cã 2 ph¬ng ph¸p chñ yÕu lµ: _Ph¬ng ph¸p ph©n chia: Víi ph¬ng ph¸p nµy ngêi ta dùa vµo c¸c tiªu thøc ®· x¸c ®Þnh ®Ó ph©n chia thÞ trêng thµnh nhiÒu ®o¹n t¬ng øng víi tõng tiªu thøc. Sau ®ã kÕt hîp c¸c tiªu thøc ®ã vµo trong tõng ®o¹n thÞ trêng. Ph¬ng ph¸p nµy sÏ ®¶m b¶o ®îc tÝnh x¸c ®¸ng, tÝnh thùc hµnh nÕu thÞ trêng s¶n phÈm cã Ýt tiªu thøc ph©n ®o¹n vµ mçi tiªu thøc cã Ýt t×nh tr¹ng ph©n biÖt. _Ph¬ng ph¸p tËp hîp: Víi ph¬ng ph¸p nµy, ngêi ta lËp thµnh tõng nhãm mét c¸c c¸ nh©n trong toµn bé thÞ trêng theo sù gièng nhau. C¸c nhãm ®îc x¸c ®Þnh b»ng c¸ch ®o lêng sù kh¸c nhau theo mét sè ®Æc ®iÓm hoÆc biÕn sè. §iÒu ®ã LuËn v¨n tèt nghiÖp còng cã nghÜa lµ ph¬ng ph¸p nµy dùa vµo sù gièng nhau cña mét (hoÆc mét sè) ®Æc ®iÓm tiªu dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng. Ph¬ng ph¸p nµy cã u ®iÓm lµ b¶o ®¶m tÝnh x¸c ®¸ng. Nhng ph¬ng ph¸p nµy cã nhîc ®iÓm lµ tÝnh thùc hµnh kÐm. Do vËy trªn thùc tÕ ngêi ta hay sö dông vµ kÕt hîp c¶ 2 ph¬ng ph¸p nµy. 4_ C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng: ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ trêng, ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ, kinh tÕ, x· héi, t©m sinh lý.v..v... C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã t¸c ®éng tiÕp tíi cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu.v.v... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó. C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh hëng to lín tíi thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy thêng ®îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.v.v... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ trêng. Nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ngêi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ trêng. _Theo tÝnh chÊt cña qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè qu¶n lý vi m«. C¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ níc vµ c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ trêng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng níc, tõng thÞ trêng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng vµo thÞ trêng sÏ kh¸c nhau. Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ trêng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung hoÆc cÇu vµ do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ trêng, chóng t¹o ra m«i trêng cho kinh doanh. §ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®îc. Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. LuËn v¨n tèt nghiÖp 5_ Tæ chøc nghiªn cøu thÞ trêng: Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét s¶n phÈm hoÆc mét nhãm s¶n phÈm nµo ®ã cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái. V× vËy qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng sÏ ®îc thùc hiÖn hai bíc: Thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ngêi ta thêng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ trêng lµ: nghiªn cøu kh¸i qu¸t vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. a- Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng: Lµ nghiªn cøu tµi liÖu, ®îc tiÕn hµnh tríc nh÷ng nghiªn cøu cô thÓ vµ chi tiÕt h¬n kh¸c. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng trong nh÷ng trêng hîp chñ yÕu sau: + Khi doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi hay mét lÜnh vùc ho¹t ®éng míi. + Khi doanh nghiÖp ®Þnh kú tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ l¹i hoÆc xem xÐt l¹i toµn bé chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh trong thêi gian dµi ®èi víi mét thÞ trêng x¸c ®Þnh. Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng lµ gi¶i ®¸p ®îc mét sè vÊn ®Ò quan träng nh: + §©u lµ thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hay lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp? + Kh¶ n¨ng b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®ã lµ bao nhiªu? + Doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch nh thÕ nµo ®Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¸n hµng? §Ó tr¶ lêi c¸c c©u hái trªn, viÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng ph¶i ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng vÇn ®Ò sau:  Quy m«, c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng: ViÖc x¸c ®Þnh quy m« thÞ trêng thêng rÊt cã Ých cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ trêng hoµn toµn míi. Khi LuËn v¨n tèt nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc quy m« thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®èi víi nã. ViÖc nghiªn cøu c¬ cÊu cña thÞ trêng cã thÓ cho phÐp doanh nghiÖp hiÓu râ c¸c bé phËn cÊu thµnh chñ yÕu cña thÞ trêng. Trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh Marketing cã hiÖu qu¶ nhÊt. ViÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ ®îc thùc hiÖn díi c¸c ph¬ng tiÖn chñ yÕu sau: C¬ cÊu hµng ho¸ vµ c¬ cÊu sö dông. Doanh nghiÖp nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó chuÈn bÞ x¸c lËp c¸c chÝnh s¸ch trong thêi gian tíi nªn doanh nghiÖp lu«n mong muèn vµ cÇn thiÕt ph¶i ph©n tÝch sù vËn ®éng cña thÞ trêng theo thêi gian c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu thÞ trêng. LuËn v¨n tèt nghiÖp  Nh÷ng t¸c ®éng cña m«i trêng xung quanh: M«i trêng lµ bé phËn cña thÕ giíi bªn ngoµi cã ¶nh hëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi ®Æc biÖt nÕu ®ã lµ thÞ trêng bªn ngoµi, th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch thÞ trêng díi c¸c mÆt chñ yÕu sau: - M«i trêng d©n c - M«i trêng kinh tÕ - M«i trêng v¨n ho¸ x· héi - M«i trêng ph¸p luËt M«i trêng c«ng nghÖ b- Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng: N«i dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ nghiªn cøu th¸i ®é, thãi quen cña ngêi tiªu dïng. Râ rµng, ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn nh÷ng ph¬ng tiÖn kh¸c nhau cña chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh, doanh nghiÖp thêng xuyªn cÇn biÕt mét c¸ch chÝnh x¸c vÒ nh÷ng thãi quen, quan niÖm vµ tÝn ngìngm nh÷ng nhu cÇu, së thÝch, thÞ hiÕu... cña ngêi tiªu dïng vµ doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch thÝch øng hoÆc g©y ¶nh hëng ®Õn chóng. Néi dung cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng quyÕt ®Þnh ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng bao gåm mét sè giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. Tuú theo tõng giai ®o¹n mµ ngêi ta sö dông c¸c ph¬ng ph¸p kh¸c nhau. Quan träng nhÊt lµ lùa chän c¸c ph¬ng ph¸p ®Ó thu thËp vµ xö lý th«ng tin. II_ C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1_ Vai trß tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng, chuÈn bÞ hµng ho¸ xuÊt b¸n theo yªu cÇu cña kh¸ch víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Theo nghÜa hÑp: Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo nghÜa réng: Tiªu thô lµ c¶ qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. Tiªu thô s¶n LuËn v¨n tèt nghiÖp phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®îc, thu ®îc tiÒn vÒ, doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®îc t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn lu ®éng, tiÕt kiÖm vèn, gi¶m tån kho, t¹o viÖc lµm cho ngêi lao ®éng vµ thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - Trao ®æi - Ph©n phèi Tiªu dïng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u trung gian nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt muèn thùc hiÖn ®îc ®ßi hái ph¶i lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc, c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp tù h¹ch to¸n kinh doanh, l·i hëng, lç chÞu, s¶n xuÊt ra s¶n phÈm cã tiªu thô ®îc th× doanh nghiÖp míi cã vèn ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, lóc ®ã doanh nghiÖp míi tån t¹i ®îc. ChÝnh v× vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay. 2_ C¸c néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thó s¶n phÈm: a- Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm: Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc ph¶i t×m tßi, x¸c ®Þnh xem ®©u lµ thÞ trêng then chèt, chñ yÕu cña doanh nghiÖp: Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng ngêi nh thÕ nµo? §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng ai? Tõ ®ã cã thÓ íc lîng thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c ®îc, ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch giao tiÕp, khuyÕch tr¬ng... b- ChiÕn lîc s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm: Trong chiÕn lîc thÞ trêng cña mét doanh nghiÖp, chiÕn lîc s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕn lîc cùc kú quan träng. §iÒu nµy b¾t nguån tõ nh÷ng lý do sau: _ Cïng víi sù ph¸t triÓn nhanh vÒ khoa häc kü thuËt, c¬ cÊu nhu cÇu vµ c¬ cÊu ngêi tiªu dïng còng cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ. C¸c doanh nghiÖp ®Òu mong muèn trªn c¬ së c¸ch m¹ng khoa häc kü thuËt lµm ra nhiÒu s¶n phÈm míi ®Ó thu lîi nhuËn cao. Do vËy chiÕn lîc s¶n phÈm lµ mét vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh, ®ång thêi lµ ph¬ng ph¸p cã hiÖu qu¶ t¹o ra nhu cÇu míi gióp Ých cho tiªu thô s¶n phÈm. LuËn v¨n tèt nghiÖp _ S¶n xuÊt ®¹i c«ng nghiÖp vµ s¶n xuÊt tù ®éng, b¸n tù ®éng ®· t¹o ra sù ®ång nhÊt cao vµ ngµy cµng t¨ng tÝnh chÊt sö dông cña s¶n phÈm. V× vËy yÕu tè quyÕt ®Þnh thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ ë chç: LiÖu s¶n phÈm cña hä cã vît qua ®îc s¶n phÈm c¹nh tranh hay kh«ng? Vît nh thÕ nµo? Vµ lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña m×nh mµ kh«ng mua cña ngêi kh¸c? §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®îc nÕu hä cã mét chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt lîng tèt h¬n. §iÒu cèt lâi cña chiÕn lîc s¶n phÈm lµ ph¶i linh ho¹t, nh¹y bÐn, quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó thùc hiÖn b¸n c¸i ngêi ta cÇn chø kh«ng ph¶i chØ b¸n c¸i mµ ta cã. Muèn vËy c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®Çu t thÝch ®¸ng vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¶i sö dông nh÷ng kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®ång thêi vËn dông nh÷ng c«ng cô s¾c bÐn ®Ó x©y dùng chiÕn lîc vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra nh»m triÓn khai cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c- Ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm: Ph¬ng ch©m hµnh ®éng phæ biÕn cña c¸c doanh nghiÖp thÞ trêng lµ th«ng qua viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu lîi Ých cña m×nh. Lµm thÕ nµo ®Ó nhµ s¶n xuÊt ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt? Mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ trêng ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®èi víi kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp trong mçi giai ®o¹n ho¹t ®éng. NhiÖm vô cña nh÷ng ngêi ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ thÓ chÕ ho¸ díi d¹ng chÝnh s¸ch vÒ c¸c chiÕn thuËt øng xö cho tõng yÕu tè “Lµm thÞ trêng” cña Marketing Mix trong mçi giai ®o¹n thÞ trêng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc thiÕt lËp vµ vËn hµnh c¸c kªnh tiªu thô, ®îc cô thÓ ho¸ b»ng viÖc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸, dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp míi thµnh lËp hoÆc doanh nghiÖp hiÖn h÷u nhng cã s¶n phÈm míi hay x©m nhËp vµo thÞ trêng míi, qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c néi dung sau ®©y: _ X©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm víi hai träng t©m lµ lùa chän vµ thiÕt lËp hÖ thèng kªnh tiªu thô vµ ®Þnh h×nh c¸c chÝnh s¸ch hç trî ®ång bé cho tiªu thô nh: vÒ gi¸ c¶, vÒ chiªu thÞ, vÒ s¶n phÈm. _ LËp kÕ ho¹ch triÓn khai t¹o dùng m¹ng líi tiªu thô vµ xóc tiÕn b¸n hµng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §èi víi doanh nghiÖp hiÖn h÷u cã s¶n phÈm ®ang tiªu thô trªn thÞ trêng, tríc mçi kú kÕ ho¹ch, nhµ qu¶n lý tiªu thô tuy kh«ng ph¶i thùc hiÖn tõ ®Çu c¸c néi dung trªn, nhng còng cÇn ph¶i xem xÐt kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh vµ hoµn thiÖn sù ho¹t ®éng cña m¹ng líi tiªu thô hiÖn cã. d- C¸c ph¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm: Ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi nh÷ng ngêi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng. Do ®ã, trong mét kªnh ph©n phèi bao giê còng ph¶i cã ngêi s¶n xuÊt, ngêi trung gian vµ c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng.  Ph¬ng thøc ph©n phèi trùc tiÕp: §©y lµ kiÓu kªnh ph©n phèi mµ ngêi s¶n xuÊt b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng kh«ng qua trung gian. S¬ ®å 1: Kªnh 1: Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp Ngêi s¶n xuÊt Ngêi tiªu dïng cuèi cïng ¦u thÕ cña kªnh nµy lµ ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸ ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong ph©n phèi, t¨ng cêng tr¸ch nhiÖm thÞ trêng vµ ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña ngêi s¶n xuÊt trong kªnh ph©n phèi, ngêi s¶n xuÊt sÏ thu ®îc lîi nhuËn cao. Tuy nhiªn ph¬ng thøc nµy cã h¹n chÕ lµ: H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸; tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh phøc t¹p; chu chuyÓn vèn chËm ... kªnh nµy thêng chiÕm tû träng nhá trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ nã chØ phï hîp víi ngêi s¶n xuÊt cã quy m« nhá vµ quan hÖ thÞ trêng hÑp. Trong hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Òu cã sö dông ph¬ng thøc nµy nhng tû träng nhá, díi h×nh thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, cöa hµng m¾t xÝch nhá, b¸n qua bu ®iÖn, b¸n tËn nhµ.  Ph¬ng thøc ph©n phèi gi¸n tiÕp: Ph¬ng thøc nµy ®îc tiÕn hµnh qua c¸c kh©u trung gian nh: Th¬ng nghiÖp quèc doanh, hîp t¸c x· mua b¸n; tæ chøc kinh doanh vËt t, c«ng ty m«i giíi, hÖ LuËn v¨n tèt nghiÖp thèng ®¹i lý ®èi víi hµng ho¸ tiªu dïng néi ®i¹. C¸c hµng ho¸ xuÊt khÈu ph¶i th«ng qua c¸c kh©u gi¸n tiÕp nh c«ng ty xuÊt nhËp khÈu ngo¹i th¬ng, chi nh¸nh cña c¸c c«ng ty nµy ë níc ngoµi. §Æc ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chuyÓn ®Õn tay ngêi tiªu dïng ph¶i th«ng qua nhiÒu kh©u trung gian. Bëi vËy, ph¬ng thøc tiªu thô nµy cã u ®iÓm lµ viÖc ph©n phèi tiªu thô ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng, thanh to¸n ®¬n gi¶n, nÕu rñi ro khi ®· giao hµng th× tæ chøc trung gian chÞu tr¸ch nhiÖm. Tuy nhiªn, do kh«ng trùc tiÕp quan hÖ víi ngêi tiªu dïng vµ thÞ trêng nªn doanh nghiÖp kh«ng kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n cña c¸c kh©u trung gian, kh«ng cã c¬ héi ®Ó g©y thanh thÕ, uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng. S¬ ®å 2: Kªnh 2: Kªnh rót gän Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy ®îc u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tiÕp, mÆt kh¸c gi¶i phãng cho ngêi s¶n xuÊt chøc n¨ng lu th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh b¶o ®¶m tr×nh ®é x· héi ho¸ cao h¬n vµ æn ®Þnh. Tuy nhiªn theo kªnh nµy cha ph¸t huy ®îc triÖt ®Ó tÝnh u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi tr×nh ®é cao, v× hoÆc ngêi s¶n xuÊt hoÆc ngêi b¸n lÎ ph¶i kiªm chøc n¨ng th¬ng nghiÖp b¸n bu«n. Do vËy lµm h¹n chÕ tr×nh ®é x· héi ho¸ cña lu th«ng, h¹n chÕ chÊt lîng vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸. Lo¹i kªnh nµy ®îc ¸p dông nhiÒu trong tiªu thô s¶n phÈm trùc tiÕp. LuËn v¨n tèt nghiÖp S¬ ®å 3: Ngêi s¶n xuÊt Kªnh 3: Kªnh dµi (kªnh ®Çy ®ñ) Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong ph©n phèi hµng ho¸, kªnh nµy ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ngêi s¶n xuÊt n»m ë mét sè n¬i cña ®Êt níc hoÆc mét vµi ngêi s¶n xuÊt tËp trung ë mét n¬i hoÆc chØ cã mét n¬i s¶n xuÊt nhng tiªu dïng mÆt hµng ®ã ë kh¾p n¬i. Ngêi s¶n xuÊt cã quy m« lín, lîng hµng s¶n xuÊt ra vît qu¸ nhu cÇu tiªu dïng cña mét ®Þa ph¬ng, mét vïng. §©y lµ kªnh cã nhiÒu u ®iÓm vµ xu thÕ sö dông nhiÒu trong hÖ thèng ph©n phèi cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¬ ®å 4: Ngêi s¶n xuÊt Kªnh 4 Ngêi b¸n bu«n Ngêi m«i giíi Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh nµy còng lµ kªnh dµi nhng cã nhiÒu ®Æc thï kh¸c biÖt so víi kªnh 3. Kªnh nµy thêng ®îc sö dông ®èi víi mét sè mÆt hµng míi nhng cã khã kh¨n trong th«ng tin, qu¶ng c¸o; nh÷ng nhu cÇu míi; c¸c mÆt hµng tr¶i qua nhiÒu trung gian phøc t¹p hoÆc ®îc sö dông trong nh÷ng trêng hîp c¸c nhµ kinh doanh thiÕu kinh nghiÖm; C¸c mÆt hµng cã gi¸ c¶ thÞ trêng biÕn ®éng nhiÒu nhÊt. Ph¹m vi sö dông kªnh nµy hÑp h¬n kªnh 3 nhng l¹i ®îc sö dông nhiÒu trªn thÞ trêng thÕ giíi. X¸c lËp ®óng ®¾n c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng nh÷ng lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ mµ cßn lµm cho c¸c nhµ kinh doanh thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a. e- C¸c ho¹t ®éng hç trî trong tiªu thô s¶n phÈm: Xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng lµ mét ho¹t ®éng tÊt yÕu cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ cña kinh doanh nh»m môc ®Ých lµm cho hµng ho¸ dÔ b¸n h¬n, ®a hµng vµo c¸c kªnh ph©n phèi vµ quyÕt ®Þnh lËp c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý h¬n. Xóc tiÕn vµ khuyÕch tr¬ng cã t¸c dông lµm cho cung vµ cÇu hµng ho¸ gÆp nhau. Qua xóc tiÕn vµ khuyÕch tr¬ng ngêi b¸n sÏ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi mua, gi¶m ®îc chi phÝ vµ gi¶m rñi ro trong kinh doanh. LuËn v¨n tèt nghiÖp  Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm (dÞch vô) hoÆc cho phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho s¶n phÈm ®îc tiªu thô nhanh h¬n, nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qua qu¶ng c¸o, ngêi s¶n xuÊt t¸c ®éng lªn nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ c¸c ®èi tîng nhËn qu¶ng c¸o còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau, do vËy cÇn sö dông tæng hîp c¸c ph¬ng tiÖn sao cho cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét sè ph¬ng tiÖn phï hîp víi tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay dÞch vô, ®iÒu kiÖn vµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn thÞ trêng, kh¸ch hµng môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp.  Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cña ngêi b¸n hµng ®Ó tiÕp tôc t¸c ®éng vµo t©m lý cña ngêi mua, ®Ó tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t cô thÓ h¬n nhu cÇu vµ ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña hä. Xóc tiÕn b¸n hµng cÇn tËp trung gi¶i quyÕt mét sè néi dung sau ®©y: _ X©y dùng c¸c mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o ra lßng tin cña hä ®èi víi chñ hµng vµ hµng ho¸, tranh thñ sù ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc cña hä ®èi víi chñ hµng. Cã nhiÒu ph¬ng ph¸p ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng. Nh÷ng biÖn ph¸p thêng sö dông lµ: + Héi nghÞ kh¸ch hµng + Héi th¶o + TÆng quµ _ In Ên vµ ph¸t hµnh tµi liÖu: Víi môc ®Ých lµ lµm cho ngêi mua hiÓu ®îc kü mÆt hµng h¬n, híng dÉn sö dông ®Ó t¹o tiÖn lîi cho ngêi tiªu dïng, tr¸nh rñi ro trong sö dông, tiÕt kiÖm chi phÝ cho ngêi tiªu dïng, hç trî cho qu¶ng c¸o, cho b¸n hµng. B¸n thö s¶n phÈm: Th«ng qua nã ®Ó biÕt ®îc quy m« vµ cêng ®é mua hµng cña kh¸ch hµng vµ qua ®ã còng cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu. B¸n thö lµ tËp dît ®Ó b¸n chÝnh thøc ®îc tèt h¬n.  C¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm: Lµ nh÷ng ho¹t ®éng th«ng qua viÖc sö dông c¸c hiÖp héi kinh doanh, c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi LuËn v¨n tèt nghiÖp chî, triÓn l·m.v.v... nh»m lµm cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhiÒu h¬n, lµm cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu vµ nhanh h¬n.  Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c¸c ®iÓm tiªu thô: §ã lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ vµ tõng kh¸ch h¹ng hoÆc lµ ®¸p øng tøc thêi yªu cÇu cña ngêi mua ë c¸c cöa hµng, quÇy hµng thuËn tiÖn. Trªn c¬ së cña h×nh thøc, ®Þa ®iÓm b¸n bu«n hay b¸n lÎ mµ cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ vÒ sè lîng hµng ho¸ vµ nh©n viªn b¸n hµng cho phï hîp.  §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô: Ph¶i thêng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ph¸t huy c¸c u ®iÓm, kh¾c phôc nhîc ®iÓm, kÞp thêi cã c¸c biÖn ph¸p xö lý. 3_ Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn. C¸c nguyªn nh©n ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm còng chñ yÕu n»m trong hai kh©u nµy cña qu¸ tr×nh tuÇn hoµn vµ lu th«ng hµng ho¸. a- Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp: _T×nh h×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ¶nh hëng rÊt lín ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. LiÖu kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng hay kh«ng? Víi sè lîng lµ bao nhiªu? Thêi gian nh thÕ nµo? Nh÷ng vÊn ®Ò trªn phô thuéc nhiÒu vµo tiÒm n¨ng, sù ®Çu t cña doanh nghiÖp vµo n¨ng lùc, m¸y mãc thiÕt bÞ, nguån nh©n lùc... ®Ó thóc ®Èy s¶n xuÊt, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng. _ ChÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng ¶nh hëng nhiÒu ®Õn tiªu thô. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ th¾ng lîi trong c¹nh tranh. Muèn vËy doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é khoa häc, kü thuËt, tay nghÒ cña c«ng nh©n viªn, ph¶i chó träng ®Çu t ¸p dông vµ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Thùc tÕ cho thÊy ë nh÷ng thÞ trêng lín cã nhu cÇu sö dông ph¸t triÓn th× ®ßi hái vÒ chÊt lîng s¶n phÈm cµng cao h¬n. _ T×nh h×nh dù tr÷ hµng ho¸ mµ tèt sÏ gióp cho tiªu thô s¶n phÈm ®îc thuËn lîi h¬n, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó chuÈn bÞ tÊn c«ng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng dÔ dµng h¬n. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, dù tr÷ lu th«ng cña Doanh nghiÖp cã mét vai trß rÊt lín víi ®Æc ®iÓm cã tÝnh c¬ ®éng cao, dù tr÷ lu th«ng ®¶m b¶o cho qu¸ LuËn v¨n tèt nghiÖp tr×nh kinh doanh tiÕn hµnh ®îc liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶, ®ång thêi dù tr÷ lu th«ng cßn gãp phÇn vµo viÖc æn ®Þnh thÞ trêng hµng ho¸. _ C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm chÞu ¶nh hëng rÊt lín bëi c¸c quyÕt ®Þnh cña chiÕn lîc chung Marketing doanh nghiÖp vµ c¸c chÝnh s¸ch bé phËn cña nã. C¸c quyÕt ®Þnh nµy cña doanh nghiÖp lµm thay ®æi møc ®é thÝch øng cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi thÞ trêng hoÆc g©y ra ¶nh hëng ®Õn th¸i ®é hoÆc tËp tÝnh cña thÞ trêng nµy. Tríc hÕt, ë cÊp cao nhÊt trong doanh nghiÖp h×nh thµnh chiÕn lîc chung Marketing. Sau khi chiÕn lîc nµy ®îc th«ng qua, c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ giao tiÕp míi ®îc h×nh thµnh mét c¸ch chi tiÕt. Néi dung chñ yÕu cña chÝnh s¸ch nµy lµ: + ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh gam vµ c¸c ®Æc tÝnh cña tõng hµng ho¸ (bao gåm : tªn gäi, ®ãng gãi bao b×, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng) + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ : Lµ viÖc qui ®Þnh vïng hoÆc biªn ®é cña tõng gi¸ hµng ho¸: c¸c ®iÒu kiÖn b¸n vµ chÝnh s¸ch cíc phÝ. + ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ b¸n hµng : Lµ viÖc lùa chän chu tr×nh vÒ c¸c kªnh ph©n phèi, x¸c ®Þnh quan hÖ víi cÊp trung gian vÒ ph¬ng thøc tr¶ c«ng, tuyÓn chän, ®µo t¹o, kiÓm tra ngêi b¸n hµng cña doanh nghiÖp. + ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng : Lµ viÖc lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn chñ yÕu dµnh ®Ó th«ng tin vµ g©y ¶nh hëng ®Õn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt lµ viÖc qui ®Þnh ng©n s¸ch doanh nghiÖp giµnh cho giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng, lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin vµ yÓm trî, qu¶ng c¸o, lùa chän c¸c trôc vµ chñ dÒ qu¶ng c¸o…. b- Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ ngêi mua: Kh¸ch hµng lµ ngêi ®Ò ®¹t c¸c yªu cÇu vµ mong muèn. Hä lµ ngêi lùa chän vµ tiªu dïng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp, hä gãp phÇn kh«ng nhá thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ ngêi mua ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp bao gåm: nhu cÇu tù nhiªn, nhu cÇu mong muèn, møc thu nhËp, së thÝch thÞ hiÕu, tËp qu¸nm,.v.v... Nh÷ng nh©n tè trªn cña kh¸ch hµng quy tô l¹i trªn hai ph¬ng diÖn: tËp tÝnh hiÖn thùc vµ tËp tÝnh tinh thÇn cña ngêi tiªu dïng. §èi víi hai ph¬ng diÖn trªn cña kh¸ch hµng, ®Ó thóc ®Èy hµnh ®éng mua hµng th× doanh nghiÖp ph¶i t¹o ®îc h×nh ¶nh ®Ñp víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp th«ng qua c¸c ho¹t ®éng Marketing nh: t¨ng cêng qu¶ng c¸o víi nghÖ thuËt cao, bè trÝ m¹ng líi b¸n hµng hîp lý, réng kh¾p, n©ng cao nghÖ thuËt trong b¸n hµng... LuËn v¨n tèt nghiÖp c- §èi thñ c¹nh tranh: Quy luËt c¹nh tranh tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. Nã ho¹t ®éng trªn thÞ trêng. Quy luËt c¹nh tranh biÓu hiÖn qua sù c¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi b¸n, ngêi mua víi ngêi mua vµ gi÷a ngêi mua víi ngêi b¸n. C¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh nhau v× lîi Ých kinh tÕ. C¹nh tranh lµ mét c«ng cô quan träng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng nh»m thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, thóc ®Èy nhu cÇu ngêi tiªu dïng. NÕu th¾ng lîi trong c¹nh tranh th× doanh nghiÖp sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn vµ ngîc l¹i. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn chó ý ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng nh c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, hiÓu biÕt ®èi thñ cña m×nh lµ quan träng ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiÕp thÞ cã hiÖu qu¶. Nh÷ng ®iÒu doanh nghiÖp cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh lµ: - Ai lµ ®èi thñ cña DN ? - Môc tiªu cña hä lµ g× ? - ChiÕn lîc cña hä nh thÕ nµo ? - §iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña ®èi thñ ? III_ Nh÷ng ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p ®Ó më réng thÞ trêng tiªu thô: 1_ T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng: Nhu cÇu thÞ trêng lµ c¨n cø quan träng nhÊt ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm chØ tiªu thô ®îc khi nã ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp cÇn t¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. C«ng viÖc nµy cÇn x¸c ®Þnh ®îc: _ §©u lµ thÞ trêng then chèt, cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp; Kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng lµ bao nhiªu? Doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch nh thÕ nµo ®Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¸n hµng? _ Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc: Ai lµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm cña m×nh? Hä cã mong muèn g× vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vÒ s¶n lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶, ph¬ng thøc thanh to¸n... Qua viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng doanh nghiÖp sÏ cã c¸c gi¶i ph¸p vÒ chiÕn lîc s¶n phÈm, chiÕn lîc gi¸ c¶, chiÕn lîc ph©n phèi, chiÕn lîc giao tiÕp khuyÕch tr¬ng... cho phï hîp.