Tài liệu Tiêu thụ sp ở xn 22

Lêi nãi ®Çu Tr-íc ®©y, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n-íc giao. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh h-ëng tíi t×nh h×nh s ¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®-îc nhµ n-íc cÇn tiªu thô. ChÝnh v× thÕ, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ tr-êng tiªu thô hay bÊt kú c«ng t¸c nµo trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm ®Òu kh«ng ®-îc ®Æt lªn hµng ®Çu, môc tiªu cña doanh nghiÖp chØ lµ hoµnh thµnh kÕ ho¹ch cña nhµ n-íc. Bëi vËy, viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp rÊt tr× trÖ. Sau khi ®Èng ta chñ tr-¬ng më cña ,nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n-íc ,sù b¶o hé cña nhµ n-íc kh«ng cßn c¸c doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh- khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc nh»m ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr-êng c¹nh tranh rÊt gay g¾t vµ khèc liÖt. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã ,lîi nhuËn trë thµnh mét trong nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña doanh nghiÖp, g¾n víi lîi nhuËn lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ v× hµng cã b¸n ®-îc míi mang l¹i lîi nhuËn.§éng lùc ®ã ®· khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp ®Æt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë tÇm quan trong hµng ®Çu. ThËt vËy ,vÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay lµ lµm nµo cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng lµm ¨n cã l·i ? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã th× viÖc quan träng nhÊt lµ ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ,lµm sao ®Ó s¶n phÈm lµm ra ®-îc tiªu thô hÕt, vèn ®-îc thu håi nhanh ®Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng quy m«, ph¸t triÓn doanh nghiÖp .Tíi ®©y ta cã thÓ thÊy râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy . Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp 22- Tæng côc hËu cÇn, em nhËn thÊy r»ng:§iÒu quan t©m nhÊt cña ban l·nh ®¹o xÝ nghiÖp lóc nµy lµ lµm sao ®Ó gióp cho xÝ nghiÖp ®Èy m¹nh s¶n xuÊt ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm , qua ®ã t¨ng lîi nhuËn gãp phÇn vµo c«ng cuéc CNH-H§H ®Êt n-íc .tr-íc t×nh nµy, em ®· suy nghÜ céng víi sù gãp ý cña thÇy gi¸o NguyÔn Anh TuÊn, em m¹nh d¹n chän ®Ò t¯i “Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp 22'' cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn chuyªn ®Ò gåm 3 ch-¬ng: Ch-¬ng I: Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i xÝ nghiÖp 22. Ch-¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp 22. Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr-êng th«ng qua ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu duy vËt biÖn chøng trong ®ã nguyªn t¾c chñ yÕu lµ nguyªn t¸c kh¸ch quan vµ ph-¬ng ph¸p thèng kª nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Qua ®ã ®Ò ra mét s è kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi .Trong qu¸ tr×nh thùc tËp em ®· d-îc c¸c c¸n bé cña c¸c phßng ban chøc n¨ng ,®Æc biÖt lµ c¸c c« chó, anh chÞ ë phßng kinh doanh - XÝ nghiÖp 22 gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn vµ cung cÊp tµi liÖu .Bªn c¹nh ®ã ,em cßn ®-îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy NGUYÔN ANH TUÊN ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy . Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc t©p ch-a nhiÒu, em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em mong ®-îc sù gióp, chØ b¶o cña c¸c thÇy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Hµ néi, th¸ng 05 n¨m 2001 Lª C«ng ChuÈn Ch-¬ng I Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm I. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm . 1, Kh¸i niªm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp ,®ã lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh,lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i hay ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp .NÕu nh- trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung ,s¶n phÈm cßn rÊt khan hiÕm th× gi¸m ®èc còng nh- ban l·nh ®¹o c¸c doanh nghiÖp rÊt nhµn h¹ ,chØ cÇn ký giÊy ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c c¬ quan theo chØ tiªu .Do vËy kh¸i niÖm tiªu thu s¶n phÈm chØ dõng ë viÖc b¸n s¶n phÈm tíi c¸c ®Þa chØ ,gi¸ c¶ ®· ®-îc quy ®Þnh trong c¸c ph¸p lÖnh cña nhµ n-íc .cßn trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ngµy nay , c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp h¹ch to¸n kinh doanh tù x¸c ®Þnh xem s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xu©t cho ai? S¶n xuÊt nh- thÕ nµo ?ho¹t ®éng g¾n liÒn víi ba kh©u ;mua s¶n xuÊt vµ b¸n ,do ®ã tiªu thô thô ®­îc hiÓu theo nghÜa réng “§ã l¯ qu¸ tr×nh tù t×m hiÓu nhu cÇu c¶ kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng ,tæ chøc m¹ng l-íi ph©n phèi ,xóc tiÕn tiªu thô ,hç trî tiªu thô vµ tíi viÖc dÞch vô sau b¸n h¯ng “ Nh- vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn quy luËt gi¸ trÞ . Th«ng qua tiªu thô ,hµng chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ mét qu¸ tr×nh chu chuyÓn cña vèn s¶n xuÊt kinh doanh ®-îc hoµn thµnh .Qu¸ tr×nh tiªu thô chØ kÕt thóc khi doanh nghiÖp ®· thu vÒ gi¸ trÞ b»ng tiÒn,hiÖn vËt kh¸c hoÆc ®-îc ng-êi mua chÊp nhËn thanh to¸n . 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ,c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra ,do ®ã ti ªu thô s¶n phÈm lµ kh©u hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp . * Tiªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong c¬ chÕ chÕ thÞ tr-êng ,chóng ta thÊy r»ng tiªu thô quyÕt dÞnh s¶n xuÊt .ViÖc s¶n xuÊt c¸i g× lµ do thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh chø kh«ng ph¶i lµ do ý muèn chñ quan cña chñ doanh nghiÖp .V× vËy ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr-êng ,c¨n cø vµo kÕt qu¶ tiªu thô ,tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n xuÊt å ¹t ,l·ng phÝ nguån lùc g©y thiÖt h¹i cho doanh nghiÖp . KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô sÏ cho doanh nghiÖp biÕt mét c¸ch chi tiÕt vµ cô thÓ c¸c yªó tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt tõ ®ã tõ ®ã cã kÕ ho¹ch sao cho hîp lý ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ sè l-îng còng nhchÊt l-îng hµng mua, mua t¹i thêi ®iÓm nµo sè l-îng lµ bao nhiªu lµ ®Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô quy ®Þnh ,ph¶i ®¶m b¶o s¶n xuÊt c©n ®èi ,nhÞp nhµng vµ ®ång bé tr¸nh gi¸n ®o¹n do thiÕu hoÆc ø ®äng do thõa ®Çu vµo. Nh- v©y tiªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh . * Tiªu thô ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh . -Tiªu thô s¶n phÈm ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn thêi gian quay vßng vèn .§Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô nghÜa lµ quy tr×nh thùc hiÖn quy luËt gi¸ trÞ diÔn ra nhanh h¬n ,chu kú s¶n xuÊt kinh doanh ®-îc gióp ng¾n t¨ng vßng quay vèn ,n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. -Tiªu thô t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn.§©y lµ hai môc tiªu c¬ b¶n trong ba môc tiªu cña doanh nghiÖp ,nã lµ nguån bæ sung vèn tù cã ,h×nh thµnh nªn c¸c quü doanh nghiÖp nh»m më réng s¶n xuÊt ,thùc hiÖn nghÜa vô víi x· héi ,víi ®Êt n-íc. - Tiªu thô lµm t¨ng yu tÝn cña doanh nghiªp trªn thÞ tr-êng .Qua sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi s¶n phÈm chÊt l-în g ,gi¸ c¶ phï hîp ph-¬ng thøc giao dÞch bu«n b¸n thuËn lîi...§©y lµ tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp ,gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ trªn th-¬ng tr-êng . * Tiªu thô ®èi víi x· héi . Doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së nªn sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n ,thùc hiÖn môc tiªu chung CNH-H§H ®Êt n-íc . Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng lµ th-íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt .Tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña gi¸ trÞ sö dông cña c¸c s¶n phÈm ®-îc më réng, x· héi ®· thõa nhËn kÕt qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp, chÊp nhËn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ã sÏ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng-êi lao ®éng, gãp phÇn æn ®Þnh x· héi. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn cã nghÜa lµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng sÏ ®-îc thùc hiÖn, Khi ®ã doanh nghiÖp cã nhu cÇu sö dông c¸c nguån lùc x· héi, sö dông c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c lµm yÕu tè ®Çu vµo cho m×nh. Do ®ã, sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp cã liªn quan cïng ph¸t triÓn. 3. NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng träng yÕu cña doanh nghiÖp, nã cã c¸c nhiÖm vô sau: -Tiªu thô ph¶i ®¶m b¶o t¨ng phÇn thÞ tr-êng cña doanh ngiÖp,tõ ®ã t¹o diÒu kiÖn ®Î doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt muc tiªu g¾n s¶n xuÊt víi tiªu thô,g¾n kÕ ho¹ch víi thÞ tr-êng, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. -Tiªu thô gãp phÇn c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng vµ lµm t¨ng tµi s¶n v« h×nh cu¶ doanh nghiÖp.NiÒm tin ®Ých thùc cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¨ng lªn,lµ ®éng lùc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô,t¹o ra nhiÒu cña c¶i, t¨ng c¬ s¬ vËt chÊt ®Ó më réng quy m« vµ n©ngcao hiÖu qu¶ kinh doanh. -Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng, lµ th-íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt.tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña c¸c gi¸ trÞ sö dông s¶n phÈm ®-îc më réng.Ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn thµnh qu¶ lao ®éng cña ng-êi s¶n xuÊt.nhê ®ã mµ doanh nghiÖp cã c¬ sá v÷ng ch¾c ®Ó më réng s¶n xuÊt , t¹o sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr-êng . II. Mét sè nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau.cã thÓ chia thµnh hai nhãm nh©n tè chÝnh lµ nhãm nh©n tè kh¸ch quan vµ nhãm nh©n tè chñ quan. 1. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan. Lµ nh÷ng nhãm nh©n tè bªn ngoµI sù kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp cã ¶nh h-¬ng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh- c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , bao gåm: 1.1. Nhãm nh©n tè thuéc vÒ nhµ n-íc . Mçi quèc gia , ®Êt n-íc ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch ¸p dông ®èi víi quèc gia m×nh ®Ó ®¶m b¶o sù æn ®Þnhvµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n-íc.Do vËy,nh÷ng chÝnh s¸ch nhµ n-íc ¸p dông ®Òu cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õnt×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng .§Ó ®¶m b¶o ®iÒu tiÕt l-u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng mét c¸ch æn ®Þnh , nhµ n-íc ®· ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch nh-:ThuÕ nhËp khÈu , thuÕ xuÊt khÈu... §Ó h¹n chÕ sù d- thõa vµ ø ®äng qu¸ nhiÒu hµng ho¸ do s- nhËp khÈu hµng ho¸ ho¹c h¹n chÕ sù khan hiÕm do l-îng nhu cÇu qu¸ lín mµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®-îc ®Ó nh»m æn ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng tiªu thô trong n-íc. Ngoµi ra, t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cßn bÞ ¶nh h-ëng bëi chÝnh s¸ch b¶o hé, khuyÕn khÝch hµng ho¸ trong n-íc ph¸t triÓn. Nhê ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé, khuyÕn khÝch mµ sè l-îng c¸c mÆt hµng ë trong n-íc ®-îc tiªu thô m¹nh h¬n, cã ®iÒu kiÖn ®Ó c¹nh tranh víi hµng ho¸ ngo¹i cïng lo¹i. Ngoµi mét sè chÝnh s¸ch c¬ b¶nnh- trªn th× nhµ n-íc cßn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh kh¸c nhau nh-:chÝnh s¸ch cho vay víi l·I suÊt thÊp ®Ó khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ b¶o vÖ ng-êi tiªu dïng mua hµng ho¸ s¶n phÈm nh- viÖc c¸c c«ng ty, c¸c ng©n hµng ®øng ra b¶o l·nh cho ng-êi lao ®éng mua c¸c mÆt hµng tr¶ gãp... Tãm l¹i, c¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ nhµ n-íc lu«n thay ®æi thÊt th-êng vµ kh«ng æn ®Þnh,do viªc nhµ n-íc lu«n ¸p dông c¸c chÝnh sach mét c¸ch linh ho¹t ®Ó ®¶m b¶p thÝch øng víi c¸c t×nh h×nh thay ®æi diÔn ra trªn thÞ tr-êng, do vËy c¸c chÝnh s¸ch nµy lu«n ¶nh h-ëng tíi ng-êi tiªu dïng vµ l-îng hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr-êng. ChÝnh v× thÕ c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¸t mét c¸ch nhanh chãng c¸c chñ tr-¬ng chÝnh s¸ch cña nhµ n-íc ®Ó tõ ®ã ®-a ra c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp. 1.2. Nhãm nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ Kü thuËt c«ng nghÖ lµ yÕu tè rÊt n¨ng ®éng vµ ¶nh h-ëng ngµy cµng lín ®Õn tiªu thô. Sù gia t¨ng trong nghiªn cøu, øng dông c«ng nghÖ khoa häc vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c ®Õn hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ chÊt l-îng vµ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm hµng ho¸. MÆt kh¸c ngµy cµng xuÊt hiÖn nhanh chãng c¸c ph-¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi , s¶n phÈm míi ®· t¸c ®éng ®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, chu kú kinh doanh ,s¶n phÈm ngµy cµng ®-îc c¶i tiÕn c¶ vÒ c«ng dông ,mÉu m· ,chÊt l-îng ,s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng nhiÒu .Do ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ph©n tÝch kü l-ìng t¸c ®éng nµy ®Ó øng dông ngµy cµng tèt h¬n. 1.3. Nhãm nh©n tè míi m«i tr-êng ngµnh. M«i tr-êng ngµnh bao gåm c¸c yÕu tè trong ngµnh vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh ®Õn tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh .M«i tr-êng ngµnh bao gåm : 1.3.1. Kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn nay ,kh¸ch hµng lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .Hä cã thÓ lùa chän mua bÊt kú s¶n phÈm nµo mµ hä thÝch ,hä kh«ng bÞ phô thuéc vµo sù h¹n chÕ cña c¸c chñng lo¹i mÆt hµng nh- tr-íc ®©y .Do vËy sè l-îng s¶n phÈm tiªu thô ®-îc nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo sè l-îng kh¸ch vµ nhu cÇu cña hä mµ mçi ®èi t-îng kh¸ch hµng kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng nhu cÇu ®ßi hái rÊt kh¸c nhau ,tuú thuéc vµo ®é tuæi ,giíi tÝnh ,tr×nh ®é v¨n ho¸ ,tuú thuéc vµo phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng .... TÊt c¶ c¸c yÕu tè trªn cña kh¸ch hµng ®Òu lµ nh÷ng nguyªn nh©n trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn sè l-îng tiªu tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm .Ngoµi nh÷ng yÕu tè vÒ nhu cÇu lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng th× t×nh h×nh thu nhËp cña kh¸ch hµng còng lµ mét yÕu tè ¶nh h-ëng tíi tiªu thô thô s¶n phÈm .Th«ng th-êng th× nh÷ng ng-êi cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh sÏ cã møc mua lín h¬n ng-êi cã thu nhËp thÊp ,b×nh th-êng .Nh- vËy kh¸ch hµng vµ c¸c søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp .Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä quyÕt ®Þnh quy m« c¬ cÊu nhu cÇu thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp .Muèn b¸n ®-îc nhiÒu hµng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i l«i kÐo ®-îc cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh cµng tèt ,®ång thêi ph¶i t¹o ®-îc niÒm tin ®èi víi hä vÒ doanh nghiÖp .V× vËy doanh nghiÖp cÇn ph©n tÝch mèi quan t©m cña kh¸ch hµng ,t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu ®ã ,®Æt kh¸ch hµng vµo trung t©m trong bé ba chiÕn l-îc . Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh 1.3.2.§èi thñ c¹nh tranh Bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia trong ngµnh trong t-¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh lµ ng-êi chiÕn gi÷ mét phÇn thÞ tr-êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ cã ý ®Þnh më réng thÞ tr-êng ,®èi thñ c¹nh tranh lµ mèi quan t©m lo l¾ng cña c¸c doanh nghiÖp ,®Æt biÖt lµ c¸c ®èi thñ cã quy m« lín.Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè c¬ b¶n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trong ngµnh, n¾m b¾t ®-îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña ®èi thñ, gióp doanh nghiÖp lùa chän c¸c ®èi s¸ch ®óng ®¾n trong tiªu thô ®Ó th¾ng sù c¹nh tranh cña ®èi thñ ®ã. §èi víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh(hiÖn nay hay tiÒm tµng) mµ doanh nghiÖp ®-a ra c¸c ®èi s¸ch tiªu thô kh¸c nhau, bao gåm c¸c ®èi s¸ch vÒ gi¸, qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng... 1.3.3. Søc Ðp cña nhµ cung cÊp. Ho¹t déng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, doanh nghiÖp cÇn quan hÖ víi n¨m thÞ tr-êng c¬ b¶n: thÞ tr-êng vËt t- nguyªn liÖu,thÞ tr-êng lao ®éng, thÞ tr-êng vèn, thÞ tr-êng c«ng nghÖ vµ thÞ tr-êng th«ng tin.Sè l-îng nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nãi trªn cã ¶nh h-ëng ®Õn kh¶ n¨ng l-a chän tèi -u ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, khi x¸c ®Þnh vµ lùa chän c¸c ph-¬ng ¸n kinh doanh. Tõ ®ã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ kinh doanh còng nh- chÊt l-îng s¶n phÈm, ¶nh h-ëng dÕn c«ng t¸c c«ng t¸c tiªu thô b¸n hµng cuèi cïng. Khi cã sù thay ®æi chÝnh s¸ch b¸n hµng cña nhµ cung cÊp còng dÉn ®Õn sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp. VÝ dô khi gi¸ ®iÖn t¨ng lªn lµm gi¸ gi¸ thµnh s¶n xuÊt giÊy,luyÖn kim t¨ng lªn khiÕn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nµy gÆp nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh tiÕn hµnh th-êng xuyªn ,liªn tôc vµ æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung cÊp trong mèi quan hÖ víi c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ c¸c nhµ cung cÊp, cã quan hÖ th-êng xuyªn víi nhµ cung cÊp chñ yÕu, t¹o sù c¹nh tranh gi÷a hä, t¹o l¬i Ých riªng cho doanh nghiÖp m×nh. 2.Nhãm nh©n tè chñ quan. Nh©n tè chñ quan lµ nh÷ng nh©n tè néi t¹i trong doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®-îc, bao gåm: 2.1.§Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh . Ngµnh nghÒ kinh doanh vµ ®Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh cã ¶nh h-ëng rÊt lín tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .§Æc tÝnh cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ph-¬ng thøc b¶o qu¶n ,vËn chuyÓn, c¸ch thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi vµ liªn quan ®Õn ®Æc tÝnh cÇu vÒ s¶n phÈm .Tõ ®ã quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Khi nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô ,c¸c yÕu tè vÒ ®Æc tÝnh vµ ngµnh nghÒ kinh doanh cÇn nghiªn cøu lµ: -§Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt ®Æc tr-ng cña s¶n phÈm . -¶nh h-ëng cña yÕu tè mïa vô ®Õn s¶n phÈm . Mèi quan hÖ trong tiªu dïng gi÷a s¶n phÈm ®ang kinh doanh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c ,s¶n phÈm ®ã thay thÕ cho s¶n phÈm nµo, bæ trî cho s¶n phÈm nµo? -S¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu nµo? §é d·n cña cÇu víi gi¸... 2.2.C¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ nguån lùc cña doanh nghiÖp cã ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô bao gåm: -Bé m¸y l·nh ®¹o:c¬ c¸u tæ chøc,tr×nh ®é kh¶ n¨ng l·nh ®¹o. -Lao ®éng: tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n s¶n xuÊt trùc tiÕp, sù phï hîp cña c¬ cÊu lao ®éng theo nghÒ,theo tr×nh ®é nhiÖm vô kinh doanh ,tr×nh ®é chuyªn m«n vµ c¸c kinh nghiÖm lµm viÖc. -Tµi chÝnh:§Ó ®¶m b¶o cho chiÕn l-îc kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi. C¸c yÕu tè nµy cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm ,uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ,tõ ®ã gi¸ thµnh Êy t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn tiªu thô s¶n phÈm . 2.3.C¸c nh©n tè thuéc kh©u tæ chøc tiªu thô . Sau khi ®ap øng ®-îc ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng ,c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng ®ãng vai trß ®Èy m¹nh trong c«ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp . C«ngt¸c tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nhiÒu kh©u vµ nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c nhau tõ ®iÒu tra ,nghiªn cøu thÞ tr-êng ,qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô ,ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô ... ViÖc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm nh»m môc ®Ých giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Song song víi viÖc qu¶ngc¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ,doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc m¹ng l-íiph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Ðn tËn tay ng-êi tiªu dïng nh- viÖc bè trÝ c¸c cña hµng ®¹i lýcña m×nh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÊn ®Ò gi¸ c¶ còng ¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp .V× vËy ph¶i tæ chøc tèt kh©u tiªu thô vµ phôc vô tèt nhu cÇu cña khach hµng vÒ s¶n phÈm . III.Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng c«ng viÖc nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tèi ®¶nh h-ëng cña thÞ tr-êng ®Ó thu lîi nhuËn cao nhÊt cho doanh nghiÖp .Néi dung cña tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm: 1.§iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng . Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn nay mét doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®-îc s¶n phÈm ,ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng .§iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr-êng ,kh¸ch hµng lµ ai ?Hä muèn g×?ë ®©u vµ khi nµo? ViÖc nghiªn cøu nµy ®-a ra nh÷ng vÊn ®Ò vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô hiÖn cã,t×m ra ®-îc khu vùc doanh nghiÖp cã thÓ më réng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng .ViÖc lµm ®Çu tiªn lµ nghiªn cøu thÞ tr-êng nh»m môc ®Ých ®¸nh gi¸ ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ tr-êng ,x¸c ®Þnh ®-îc nh÷ng khã kh¨n ,thuËn lîi cña mçi thÞ tr-êng vµ tõ ®ã lùa chän ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu,thÞ tr-êng t-¬ng lai cã tiÒm n¨ng nhÊt ®Þnh ®èi víi doanh nghiÖp ,qua ®ã x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng thùc tÕ ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®-îc nhiÒu th«ng tin h¬nchø kh«ng ph¶i chØ x¸c ®Þnh kh¸ch hµng lµ ai. ViÖc ®¸nh gi¸ thÞ tr-êng chÝnh lµ ®¸nh gi¸ c¸c yÕu tè bªn ngoµi cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cu¶ doanh nghiÖp .LiÖt kª vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng thµnh viªn quan träng tham gia vµo thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm nh- ng-êi ph©n phèi ,ng-êi c¹nh tranh ,kh¸ch hµng chÝnh cña doanh nghiÖp ... ®Ó thu thËp ®-îc c¸c tiªu th«ng tin vÒ hä cµng nhiÒu cµng tèt, bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu thËp th«ng tin thø cÊp qua c¸c c¬ qua n phßng ban chøc n¨ng, c¸c tæ chøc chuyªn cung cÊp th«ng tin vµ dÞch vô nghiªn cøu thÞ tr-êng hoÆc lÊy th«ng tin s¬ cÊp qua nghiªn cøu thùc nghiÖm,®iÒu tra qua ®iÖn tho¹i, th- tõ trùc tiÕp, phiÕu c©u hái ®iÒu tra... C«ng viÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr-êng bao gåm: -Nghiªn cøu tËp tÝnh ,thãi quen cña ng-êi tiªu dïng tøc lµ nghiªn cøu hµnh ®éng cña ng-êi tiªu dïng trªn thÞ tr-êng . -Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm :Ng-êi tiªu dïng cã c¸c thãi quen sö dông s¶n phÈm nhu thÕ nµo, sö dông ë ®©u .c¸c thãi quen nµy ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm . - Nghiªn cøu thãi quen mua hµng :Ai mua ,mua ë ®©u ,khi nµo mua, qu¸ tr×nh mua diÔn ra nh- thÕ nµo mua tù ®éng hay mua cã suy nghÜ. -Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: §ã chÝnh lµ ®Æc tÝnh tèt,lîi Ých cña s¶n phÈm thóc ®Èy ng-êi tiªu dïng muèn mua vµ sö dông s¶n phÈm . -Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë mua hµng xuÊt ph¸t tõ rñi ro khi mua hµng nh- chÊt l-îng x©u ,gi¸ ®¾t...®Ó t×m biÖn ph¸p gi¶m bít sù lo l¾ng cña ng-êi tiªu dïng . ViÖc ®iªu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng ®-îc tiÕn hµnh theo c¸c b-íc sau; B-íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin nh- ®Þa ®iÓm ,søc mua, gi¸ ,søc b¸n ,yªu cÇu tõng lo¹i thÞ tr-êng . B-íc 2:Ph©n tÝch vµ xö lý c¸c lo¹i th«ng tin vµ cã dù kiÕn t×m nh÷ng thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶. B-íc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp lùa chän vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp víi thÞ tr-êng ®ã. §Ó nghiªn cøu thÞ tr-êng doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c¸ch sau: -Nghiªn cøu hå s¬ b¸n hµng:Doanh nghiÖp tæ chøc kiÓm tra hå s¬ b¸n hµng cña m×nh mét c¸ch th-êng xuyªn tõ ®ã tr¶ lêi cho c©u hái s¶n phÈm nµo ®ang b¸n ch¹y ?s¶n phÈm nµo kh«ng b¸n ch¹y? T×m ra nguyªn nh©n vµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò ®ã. Trao ®æi víi kh¸ch hµng :Doanh nghiÖp tiÕn hµnh nãi chuyÖn trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cïng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò sau:Kh¸ch hµng thÝch hay kh«ng thÝch ®iÓm g× trong s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp ?Kh¸ch hµng yªu cÇu c¶i tiÕn nh- thÕ nµo ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô s½n cã ?Hä muèn nh÷ng s¶n phÈm ,dÞch vô míi nµo?...cuèi cïng doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng thø hä cÇn. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ dïng c¸c biÖn ph¸p nh-:Th¨m c¸c thÞ tr-êng kh¸c, th¨m ®èi thñ c¹nh tranh thö nghiÖm ý t-ëng vÒ s¶n phÈm míi . Sau khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ph¶i ®¸p ø ng nh÷ng yªu cÇu sau: +T×m ra ®-îc thÞ tr-êng cã triÓn väng nhÊt®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . +MÆt hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín nhÊt phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp . +Gi¸ c¶ b×nh qu©ntªn thÞ tr-êng trong thêi kú mµ doanh nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn ®-îc . +Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr-êng ®èi víi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp nh- mÉu m· ,bao gãi ,chÊt l-îng s¶n phÈm ,ph-ong thøc vËn chuyÓn chñ yÕu ,ph-¬ng thøc thanh to¸n. +T×nh h×nh cña ®èi thñ c¹nh tranh ,n¨ng lùc s¶n xuÊt ,chÊt l-îng s¶n phÈm ...vµ dù kiÕn m¹ng l-íi tiªu thô ,ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . 2.chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm 2..1ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp . ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬nvÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ viªc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho ng-êi tiªu dïng cuè i cïng hoÆc cho c¸c kh©u trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®-îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ tr-êng mµ nã ®-îc xem xÐt laÞ ®Þnh kú trong suèt “Vßng ®êi s°n phÈm “ tuú theo nh÷ng thay ®æi vÒ môc tiªu cña doanh nghiÖp ,sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng ,chi phÝ cña doanh nghiÖp vµ chÝnh s¸ch cña ng-êi c¹nh tranh . ViÖc h×nh thµnh gi¸ cña mçi doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt cho doanh nghiÖp ,nã sÏ trë thµnh môc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp trong tr-êng h¬p trªn thÞ tr-êng cã qu¸ nhiÒu ng-êi s¶n xuÊt ,sù c¹nh tranh gay g¾t trªn nhiÒu lÜnh vùc hay nhu cÇu cña kh¸ch hµng biÕn ®éng m¹nh .Ngoµi ra khi x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cho s¶n phÈm ,doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn c¸c môc tiªu vµ c¨n cø ®Ó ®Þnh gi¸. -§Ó quy ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm míi hoÆc ®Ó söa ®æi gi¸ mét s¶n phÈm cò ®· ®-îc ®-a ra thÞ tr-êng ,th«ng th-êng doanh nghiÖp theo ®uæi c¸c môc tiªu sau: +§¶m b¶o sèng sãt :Nã sÏ trë thµnh muc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp trong tg-êng hîp trªn thÞ tr-êng cã qu¸ nhiÒu n g-êi s¶n xuÊt vµ sù c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra kh¾p n¬i.§Ó ®¶m b¶o viÖc lµm vµ tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ thÊp víi hy väng sÏ cã ph¶n øng ®¸p l¹i t«ts cña ng-êi tiªu dïng .Nh-ng vÉn ®¶m b¶o ®-¬c khi mµ gi¸ h¹ vÉn bï ®¾p ®-îc chi phÝ duy tr× ®-îc ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong mét thêi gian nµo ®ã . +Môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr-êng :§Ó ®¹t ®-îc vµ gi÷ ®-îc mét phÇn thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ quy ®Þnh gi¸ t-¬ng ®èi thÊp . +Môc tiªu doanh lîi :Doanh nghiÖp t×m c¸ch ®¶m b¶o doanhlîi cña ®Çu t- b»ng c¸ch quy ®Þnh gi¸ b¸n cho phÐp ®-îc m«t kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ. +Môc tiªu chÊt l-îng hµng ho¸ :Doanh nghiÖp cã thÓ ®Æt cho m×nh môc tiªu phÊn ®Êu ®Ó hµng ho¸ cña m×nh cã chÊt l-îng cao b¸n trªn thÞ tr-êng . -C¨n cø chñ yÕu ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ +Dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong dù to¸n . Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ tr-êng c¹nh tranh c¸c ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ . +Ph¶i c¨n cø vµo n¨ng lùc s¶n xuÊt :NÕu nh- n¨ng lùc s¶n xuÊt kh«ng ®ñ ®Ó ®¸p øng mét nhu cÇu lín ,cÇn thiÕt ph¶i ®Þnh mét gi¸ cao ®Ó ®iÒu tiÕt nhu cÇu nµy . Ngoµi ra chiÕn l-îc gi¸ c¶ cßn ph¶i x¸c ®Þnh ®Ó h-ính dÉn qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm . *C¸c ph-¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ 2.1.1§Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ Ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ ®¬n gi¶n nhÊt lµ tÝnh thªm mét kho¶n t¨ng vµo gi¸ thµnh cña hµng ho¸ tøc lµ doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch thªm vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét gi¸ lÒ. Gi¸ b¸n = gi¸ thµnh + gi¸ lÒ Ph-¬ng ph¸p tÝnh gi¸ nµy kh«ng chó ý ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu hiÖn t¹i, sù c¹nh tranh vµ gi¸ ®-îc ®-a ra ch-a ch¾c ®· ph¶i lµ tèi -u .Nh-ng dï sao theo ph-¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy vÉn cßn rÊt phæ biÕn v×: thø nhÊt ,c¸c nhµ s¶n xuÊt biÕt vÒ c¸c chi phÝ h¬n lµ vÒ nhu cÇu ,g¾n gi¸ víi chi phÝ c¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ ®¬n gi¶n ho¸ cho m×nh ®-îc vÊn ®Ò h×nh thµnh gi¸ c¶ ,c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ph¶i lu«n lu«n ®iÒu chØnh gi¸ theo sù biÕn ®éng cña nhu cÇu .Nõu ph-¬ng ph¸p nµy ®-îc tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp sö dông th× gi¸ ch¾c ch¾n sÏ t-¬ng ®èi s¸t nhau cho nªn sù c¹nh tranh gi¸ c¶ sÏ cßn ë møc tèi thiÓu .Thø hai,lµ nhiÒu ng-êi cho r»ng theo ph-¬ng ph¸p nµy nã c«ng b»ng h¬nghiªn cøu¶ cho c¶ ng-êi mua vµ ng-êi b¸n. Khi nhu cÇu ng-êi b¸n kh«ng Ðp ng-êi mua vµ ®ång thêi cã kh¶ n¨ng thu ®-îc ®Þnh møc lîi nhuËn c«ng baõng trªn sè vèn ®Çu t- . Ngoµi ra cßn cã ph-¬ng ph¸p h×nh thµnh gÝac¶ trªn c¬ së chi phÝ lµ ph-¬ng ph¸p tÝnh cã ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu. C¸c doanh nghiÖp sö dông ph-¬ng ph¸p nµy sÏ cè g¾ng x¸c ®Þnh gi¸ ®¶m b¶o cã lîi nhuËn mong muèn.nã ®-îc x©y dùng trªn c¬ së ®å thÞ hoµ vèn: 2.1.2. §Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ ®è thñ c¹nh tranh. MÆc dï gi¸ tèi ®a cã thÓ do nhu cÇu quyÕt ®Þnh cßn gi¸ tèi thiÓu th× do chi phÝ quyÕt ®Þnh, gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ph¶n øng thÞ tr-êng cña hä ®Òu ¶nh h-ëng ®Õn viÖc kinh doanh x©y dùng kho¶ng gi¸ trung b×nh. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt gi¸ c¶ vµ chÊt l-îng hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh. §Ó thùc hiÖn ®-îc ®iÒu nµy cã thÓ cã nhiÒu c¸ch. Doanh nghiÖp c ã thÓ giao cho nh©n viªn cña m×nh tiÕn hµnh mua ®Ó ®èi chiÕu gi¸ c¶ vµ b¶n th©n hµng ho¸ víi nhau. Hä cã thÓ kiÕm b¶ng ®¬n gi¸ chÝnh thøc cña ®èi thñ c¹nh tranh, mua s¶n phÈm cña hä vµ th¸o nã ra. Doanh nghiÖp cã thÓ yªu cÇu ng-êi mua ph¸t biÓu ý kiÕn xem hä chÊp nhËn gi¸ c¶ vµ chÊt l-îng hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh nh- thÕ nµo. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nh÷ng hiÓu biÕt vÒ gi¸ c¶ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµm ®iÓm xuÊt ph¸t ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cho m×nh. NÕu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t-¬ng tù hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh th× buéc ph¶i ®Þnh gi¸ gÇn víi gi¸ hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh ®ã, nÕu kh«ng khã cã thÓ tiªu thô ®-îc. NÕu chÊt l-îng hµng ho¸ thÊp h¬n, th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ ®Æt gi¸ cho s¶n phÈm cao h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tra nh. §Æt gÝ cao h¬n gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh khi doanh nghiÖp ®¶m b¶o chÊt l-îng hµng cña m×nh cao h¬n. Trong c¶ hai tr-êng hîp ®Þnh gi¸ cao h¬n hoÆc thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ®Òu cã nguy c¬ r¬i vµo cuéc chiÕn tranh gi¸ c¶. 2.1.3. §inh gi¸ xuÊt ph¸t tõ cÇu. Ph-¬ng ph¸p nµy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ t©m lý hoÆc gi¸ c¶ chÊp nhËn ®-îc, tøc lµ gi¸ thÝch hîp nhÊt víi suy nghÜ cña ng-êi tiªu dïng tiÒm tµng nî s¶n phÈm hoÆc lµ h×nh ¶nh cña ng-êi s¶n xuÊt. Gi¸ nµy ®-îc x¸c ®Þnh xuÊt ph¸t tõ mét cuéc ®iÒu tra khi ®ã s¶n phÈm ®-îc giíi thiÖu víi mét mÉu ®¹i diÖn cho nh÷ng ng-êi tiªu dïng tiÒm tµng. Mçi ng-êi ®-îc pháng vÊn chØ ra gi¸ trÞ tèi ®a mµ hä s½n sµng bá ra mua s¶n phÈm vµ nÕu gi¸ thÊp h¬n th× hä sÏ kh«ng mua v× sî r»ng kh«ng ®¶m b¶o chÊt l-îng. VËy lµ ng-êi ta cã thÓ lËp cho mçi ng-êi mét biªn ®é chÊt nhËn cùc ®¹i vÒ gi¸. Víi mçi g¸i c¶, sè phÇn tr¨m nh÷ng ng-êi kh«ng mua víi lý do sî chÊt l-îng kh«ng ®¶m b¶o. 2.1.4. §Þnh gi¸ chiÕt khÊu bï trõ. §Ó th-ëng cho ng-êi tiªu dïng v× nh÷ng hµnh ®éng nhÊt ®Þ nh nh- thanh to¸n sím c¸c ho¸ ®¬n, mua mét khèi l-îng lín hµng ho¸ hay mua tr¸i mïa vô, doanh nghiÖp s½n sµng thay ®æi gi¸ b¸n ban ®Çu cña m×nh. - ChiÕt gi¸ v× thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt: chiÕt gi¸ v× thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ cho ng-êi mua thanh to¸n ho¸ ®¬n. KiÓu chiÕt khÊu nh- vËy ®-îc ¸p dông c¶i thiÖn t×nh tr¹ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi mua vµ gi¶m bít chi phÝ liªn quan ®Õn viÖc thu håi tiÒn vay vµ nî khã ®ßi cña doanh nghiÖp. - ChiÕt khÊu v× sè l-îng hµng mua: chiÕt khÊu v× sè l -îng hµng mua cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng ng-êi mua víi sè l-îng hµng ho¸ lín. ChiÕt khÊu v× sè l-îng ph¶i ®-îc ¸p dông cho tÊt c¶ kh¸ch hµng vµ kh«ng v-ît qu¸ tæng sè tiÒn tiÕt kiÖm do tiªu thô ®-îc nh÷ng l« hµng lín. - ChiÕt khÊu chøc n¨ng (chiÕt khÊu trong th-¬ng nghiÖp) ®-îc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông cho c¸c tæ chøc l-u th«ng hµng ho¸ thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÒ b¸n hµng, b¶o qu¶n hµng... c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®-a ra nh÷ng chiÕt khÊu kh¸c nhau cho c¸c kªnh kh¸c nhau bëi chóng thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô kh¸c nhau. nh-ng ng-êi s¶n xuÊt ph¶i ¸p dông chiÕt khÊu thèng nhÊt cho tÊt c¶ c¸c tæ chøc trong tõng kªnh. - ChiÕt khÊu thêi vô: chiÕt khÊu thêi vô cã nghÜa lµ chiÕt khÊu víi nh÷ng ng-êi tiªu dïng mua hµng hay dÞch vô tr¸i thêi vô. Nã cho phÐp ng-êi s¶n xuÊt duy tr× møc æn ®Þnh s¶n xuÊt h¬n trong c¶ n¨m. - Bï trõ: bï trõ ë ®©y cã nghÜa lµ nh÷ng d¹ng kh¸c cña chiÕt khÊu so víi gi¸ quy ®Þnh. Bï trõ cã thÓ lµ gi¶m gi¸ hµng míi víi ®iÒu kiÖn giao l¹i hµng cò. Bï trõ kÝch thÝch tiªu thô cã nghÜa lµ chi tiÒn hay chiÕt khÊu ®Ó th-ëng cho nh÷ng ng-êi kinh doanh ®· tham gia vµo c¸c ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ duy tr× tiªu thô. 2.15. §Þnh gi¸ khuyÕn khÝch tiªu thô. Trong nh÷ng hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i t¹m thêi ®Þnh cho hµng ho¸ cña m×nh nh-ng gi¸ thÊp h¬n vµ ®«i khi thËm chÝ cßn thÊp h¬n c¶ gi¸ thµnh. X¸c ®Þnh gi¸ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô ®-îc thùc hiÖn d-íi c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. - §Ó htu hót ®«ng kh¸ch hµng vµo thêi kú nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sö dông gi¸ ®èi víi nh÷ng tr-êng hîp ®Æc biÖt. - §«i khi ng-êi s¶n xuÊt ¸p dông chiÕt gi¸ b»ng tiÒn ®èi víi nh÷ng ng-êi tiªu dïng mua hµng ho¸ cña m×nh trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. 2.1.6. §Þnh gi¸ ph©n biÖt. V× cã sù kh¸c biÖt ë ng-êi tiªu dïng, hµng ho¸, ®Þa ph-¬ng.. c¸c doanh nghiÖp th-êng ®iÒu chØnh gi¸ cña m×nh, khi x¸c ®Þnh gi¸ ph©n biÖt c¸c doanh nghiÖp th-êng theo hai hay nhiÒu c¸ch kh¸c nhau vµ kh«ng ®Ó ý ®Õn nh÷ng kh¸c biÖt vÒ chi phÝ. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ ph©n biÖt ®-îc x©y dùng d-íi nhiÒu h×nh thøc: - Cã l-u ý ®Õn lo¹i ng-êi mua: nh÷ng ng-êi mua tr¶ gi¸ kh¸c cho cïng mét mÆt hµng. - Cã l-u ý ®Õn c¸c ph-¬ng ¸n hµng ho¸: c¸c ph-¬ng ¸n hµng ho¸ ®-îc b¸n theo nh÷ng gi¸ kh¸c nh- kh«ng tÝnh ®Õn sù chªnh lÖch vÒ chi phÝ s¶n xuÊt cña chóng. - Cã l-u ý ®Õn ®Þa ®iÓm: hµng ho¸ ®-îc b¸n theo gi¸ kh¸c nhau t¹i ®Þa ®iÓm kh¸c nhau, mÆc dï nh÷ng chi phÝ b¸n hµng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm ®ã nh- nhau. - Cã l-u ý ®Õn thêi gian: gi¸ thay ®æi tuú theo mïa, ngµy, tuÇn, thËm chÝ giê trong ngµy. Do phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nªn khi ®Þnh gi¸, ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch l-îc øng xö phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch cô thÓ khi x¸c ®Þnh møc gi¸ xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh sau: - Mét lµ: + Thu nhËp cña d©n c-. + Quy m« cña thÞ tr-êng. + Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng. + Kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh. + ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ n-íc. - Hai lµ: Søc hÊp dÉn cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng cao hay thÊp. - Hai lµ: Søc hÊp dÉn cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng cao hay thÊp. - Ba lµ: h×nh th¸i thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña m×nh ( thÞ tr-êng ®éc quyÒn, thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o, võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh). Tãm l¹i: X¸c ®Þnh møc gi¸ cho phï hîp víi tõng ®èi t-îng ghh tõng vïng lµ mét néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× trªn thÞ tr-êng sau khi x¸c ®Þnh mÆt hµng, lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m cña kh¸ch hµng th× yÕu tè gi¸ ®ãng vai trß chñ chèt quyÕt ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña ng-êi tiªu dïng. Theo quy luËt cña cÇu th× gi¸ cµng ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña ng-êi tiªu dïng. Theo quy luËt cña cÇu th× gi¸ cµng gi¶m th× khèi l-îng cÇu cµng lín vµ ng-îc l¹i. VËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao thiÕt lËp ®-îc møc gi¸ phï hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng, ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ cã l·i lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®ßi hái sù n¨ng ®éng nh¹y bÐn, cã quan s¸t, t×m hiÓu s©u s¸t thÞ tr-êng... cña c¸c c¸n bé lµm gi¸ cña tõng doanh nghiÖp nãi riªng. 2.2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt sao cho thÝch øng víi nhu cÇu thÞ tr-êng. NhiÖm vô cña c¸c nhµ ho¹t ®éng thÞ tr-êng lµ ph¸t hiÖn nh÷ng nhu cÇu Èn dÊu sau mçi thø hµng ho¸ vµ b¸n kh«ng ph¶i nh÷ng thuéc tÝnh cña hµng ho¸ ®ã mµ