Tiêu thụ sp ở cty tnhh tm an phú

  • Số trang: 55 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Lêi nãi ®Çu C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña C«ng ty, lµ kh©u quyÕt ®Þnh chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vµ còng lµ kh©u gióp n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty còng nh gióp cho C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. ThËt vËy, chØ khi C«ng ty tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra th× lóc ®ã C«ng ty míi cã thu nhËp ®Ó trang tr¶i nh÷ng chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu, nh©n c«ng, vèn vay... còng nh cã tiÒn ®Ó më réng kinh doanh. V× vËy, nÕu kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty sÏ bÞ ngõng trÖ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng khi mµ c¸c C«ng ty ph¶i tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nhÊt lµ t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. C¸c C«ng ty ®ang ph¶i ®¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ trêng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trong m«i trêng c¹nh tranh ®ã buéc C«ng ty ph¶i t¹o ra cho m×nh mét chç ®øng thÝch hîp vµ v÷ng ch¾c. §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn ®îc hay kh«ng cßn phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c nguån lùc cña C«ng ty ®Ó ®Ò ra c¸c chiÕn lîc kinh doanh s¾c bÐn nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm , mét trong c¸c chiÕn lîc kinh doanh chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i hiÖn nay, nã kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng tù ph¸t mµ lµ mét m«n khoa häc, mét nghÖ thuËt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. T¹i C«ng ty TNHH Th¬ng m¹i An Phó , c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ang lµ ®iÒu quan t©m nhÊt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô , th«ng qua ®ã C«ng ty cã thÓ t¨ng doanh thu còng nh thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. ChÝnh v× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty TNHH Th¬ng m¹i An Phó t«i ®· chän ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò cña m×nh: "T×nh h×nh ho¹t ®éng vÒ c«ng t¸ctiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH Th¬ng m¹i An Phó". §èi tîng cña ®Ò tµi: §èi tîng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH th¬ng m¹i An Phó. Ph¹m vi nghiªn cøu: Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Th¬ng m¹i An Phó. Môc tiªu nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm , ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Th¬ng m¹i An Phó ®Ó tõ ®ã ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: §Ò tµi ®îc x©y dùng trªn c¬ së lý luËn vÒ vÊn ®Ò hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cïng víi viÖc sö dông c¸c ph¬ng ph¸p duy vËt lÞch sö, nghiªn cøu thèng kª, ph©n tÝch sè liÖu, n¾m b¾t th«ng tin tõ ho¹t ®éng thùc tÕ nh»m ph¸t hiÖn ra nguyªn nh©n thµnh c«ng hay cha thµnh c«ng trong c«ng t¸c c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . Tõ ®ã ®a ra mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty. Néi dung cña chuyªn ®Ò ®îc tr×nh bµy nh sau: Ch¬ng I Vai trß vµ néi dung cña ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i Ch¬ng II ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty TNHH th¬ng m¹i an phó Ch¬ng III mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty tnhh th¬ng m¹i an phó KÕt luËn Ch¬ng I Vai trß vµ néi dung cña ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i I. Vai trß cña ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1. Kh¸i niÖm b¸n hµng vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. §èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ph¶i tiÕn hµnh nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau nh: t¹o nguån, mua hµng, nghiªn cøu thÞ trêng, qu¶n lý dù tr÷..v.v.. .trong ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng mÊu chèt nhÊt. ChØ cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm c¸c c«ng ty th¬ng m¹i míi cã thÓ thu håi vèn kinh doanh, thùc hiÖn ®îc lîi nhuËn, t¸i më réng kinh doanh. ThuËt ng÷ “ tiªu thô s¶n phÈmn ” ®îc sö dông rÊt réng r·i trong kinh doanh, nhng tuú vµo môc tiªu nghiªn cøu, gãc ®é tiÕp cËn, ®èi tîng nghiªn cøu øng dông mµ thuËt ng÷ nµy cã thÓ hµm chøa nh÷ng néi dung kh¸c nhau vµ rÊt ®a d¹ng. Trong ®Ò tµi nµy, tiªu thô s¶n phÈm ®îc tiÕp cËn víi t c¸ch lµ mét qu¸ tr×nh. Víi c¸ch tiÕp cËn nµy th× “ Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ë tÊt c¶ c¸c cÊp, c¸c phÇn tö trong hÖ thèng doanh nghiÖp nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó biÕn kh¶ n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn thµnh hiÖn thùc mét c¸ch cã hiÖu qu¶”. Tiªu thô lµ kh©u kÕt thóc cña mét chuçi kinh doanh, cã ®Æc ®iÓm riªng vµ cã tÝnh ®éc lËp t¬ng ®èi. Nhng ®Ó hoµn thµnh tèt nhiªm vô tiªu thô vµ tiªu thô tèt kh«ng chØ phô thuéc vµo c¸ch thøc vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn kinh doanh hµng. §Ó tiªu thô tèt s¶n phÈm cã rÊt nhiÒu uyªó tè ¶nh hëng xuÊt hiÖn vµ yªu cÇu cÇn ph¶i ®îc gi¶i quyÕt tèt tõ c¸c kh©u tríc ®ã (chiÕn lîc, kÕ ho¹ch kinh doanh/®Çu t/tæ chøc...) ë c¸c bé phËn nghiÖp vô kh¸c cña hÖ thèng tæ chøc doanh nghiÖp (Marketing/t¹o nguån, thu mua/tµi chÝnh ph©n tÝch tµi chÝnh ...) còng nh tõ cÊp qu¶n trÞ cao nhÊt ®Õn c¸c qu¶n trÞ viªn trung gian vµ c¸c nh©n viªn trong hÖ thèng. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ ®îc x¸c ®Þnh lµ môc tiªu riªng cña bé phËn kinh doanh mµ cÇn ®îc kh¼ng ®Þnh vµ ®iÒu hµnh víi t c¸ch lµ môc tiªu chung cña toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña doanh nghiÖp. Nh vËy, ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i, tiªu thô s¶n phÈm lµ kÕt qu¶ cña nhiÒu ho¹t ®éng liªn quan vµ kÕ tiÕp nhau: - Nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu t©m lý tËp qu¸n cña ngêi tiªu dïng. - Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô . - X©y dùng c¸c chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch yÓm trî tiªu thô . - ThiÕt lËp vµ cñng cè bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp - Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm . - §¸nh gi¸ kÕt qu¶, thu thËp th«ng tin ph¶n håi ®Ó tiÕp tôc ho¹t ®éng tiªu thô . C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty th¬ng m¹i ®îc xem xÐt nh mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm c¸c c«ng viÖc cã liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau ®îc tiÕn hµnh ë c¸c bé phËn kh¸c nhau trong c«ng ty. Nã kh¸c víi hµnh vi tiªu thô cña nh©n viªn b¸n hµng chØ bao gåm nh÷ng nghiÖp vô b¸n hµng cô thÓ ®îc thùc hiÖn t¹i cöa hµng, quÇy hµng. 2. Vai trß cña ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ nhµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng, v× vËy nã cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh hëng ®Õn niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Dùa vµo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã c¬ héi tèt ®Ó cã thÓ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ trêng, gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ trêng míi, kÕ ho¹ch ho¸ vÒ khèi lîng b¸n, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng. Thùc tiÔn cho thÊy thÝch øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn theo c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp s©u vµo c¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nhng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép s¶n phÈm . Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi k× nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do nhµ níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ c¸c vÊn ®Ò trung t©m cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt : s¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt bao nhiªu? S¶n xuÊt b»ng c¸ch nµo? Cho ai? ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× viÖc tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc Ên ®Þnh tõ tríc. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng theo ®Þnh híng XHCN, c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi riªng ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh c¶ ba vÊn ®Ò trung t©m cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng nh: Nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu vËt t, x¸c ®Þnh nguån vËt t, tiÕp nhËn vËt t... trong ®ã tiªu thô lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng. ChÝnh v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cÇn ph¶i ®îc hiÓu theo c¶ nghÜa réng vµ nghÜa hÑp. Theo nghÜa réng, tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u b¾t ®Çu tõ nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn viÖc ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt,thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô, xóc tiÕn tiªu thô ,...nh»m ®¹t ®îc mét hiÖu qu¶ cao nhÊt. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ th× tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸, lao vô, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm hµng ho¸, lao vô, dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc ®îc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n trong tiªu thô s¶n phÈm lµ ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c s¶n phÈm, ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã . Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn cña doanh nghiÖp, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt, kinh doanh víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §ång thêi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh, ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n, môc tiªu cña chiÕn lîc kinh doanh, ph¶n ¸nh sù nç lùc cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ®ång thêi thÓ hiÖn tr×nh ®é tæ chøc, n¨ng lùc ®iÒu hµnh, tæ râ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. VÒ ph¬ng diÖn x· héi th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn x· héi. Tãm l¹i, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch thêng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô ph¶i ®îc tæ chøc tèt, mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc cho m×nh mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hîp lý nhÊt nh»m ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Ò ra nh: lîi nhuËn, vÞ thÕ vµ an toµn. II. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1. C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp a. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp Kh¸ch hµng lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. V× quy m« hay sè lîng cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« cña thÞ trêng. Kh¸ch hµng víi c¸c yÕu tè nhu cÇu, c¸c yÕu tè t©m lý, tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu híng tíi tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng thêng, ®Ó theo dâi th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, doanh nghiÖp thêng tËp trung vµo 5 lo¹i thÞ trêng kh¸ch hµng nh sau: _ ThÞ trêng ngêi tiªu dïng: lµ c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho môc ®Ých c¸ nh©n. _ ThÞ trêng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp: lµ c¸c tæ chøc vµ doanh nghiÖp mua hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c. _ ThÞ trêng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n mua hµng hãa dÞch vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi. _ ThÞ trêng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ níc: mua hµng ho¸ dÞch vô cho môc ®Ých sö dông trong lÜnh vùc qu¶n lý, ho¹t ®éng c«ng céng hoÆc ®Ó chuyÓn giao tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sö dông. _ ThÞ trêng quèc tÕ: kh¸ch hµng níc ngoµi bao gåm ngêi tiªu dïng, ngêi s¶n xuÊt, ngêi mua trung gian vµ chÝnh phñ cña c¸c quèc gia kh¸c. Nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ trêng lµ kh«ng gièng nhau. Do ®ã tÝnh chÊt ¶nh hëng ®Õn c«ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp còng kh¸c, bëi vËy chóng cÇn ®îc nghiªn cøu riªng tuú vµo møc ®é tham gia vµo c¸c thÞ trêng cña mçi doanh nghiÖp ®Ó c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ®îc thùc hiÖn. b. C¸c nhµ b¸n lÎ. §ã lµ c¸c tæ chøc dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¸c c¸ nh©n kh¸c gióp cho doanh nghiÖp tæ chøc tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ dÞch vô cña m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng. §èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i hä lu«n cã c¸c nhµ trung gian ë cÊp thÊp h¬n ®ã lµ c¸c nhµ b¸n lÎ vµ doanh nghiÖp chØ tiªu thô ®îc nhiÒu vµ nhanh hµng ho¸ nÕu nh c¸c trung gian cña hä tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸ do doanh nghiÖp cung cÊp. V× vËy, vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ ph¶i lùa chän vµ bè trÝ hîp lý c¸c trung gian nµy sao cho s¶n phÈm ®Õn víi ngêi tiªu dïng, phôc vô ®îc ngêi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt vµ ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî cho c¸c nhµ b¸n lÎ. c. C¸c nhµ cung øng Lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã hµng ho¸ vµ dÞch vô cung øng trªn thÞ trêng. d. Sè doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh Sè c¸c doanh nghiÖp vµ quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña chóng ®Òu cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ t¹o ra sù c¹nh tranh trong néi bé ngµnh. V× vËy, mçi sù thay ®æi cña c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh ®Òu t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mét sù th©m nhËp cña míi hay rót khái thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®Òu lµm ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp nµy doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn quan t©m ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng vµ lµm chñ t×nh h×nh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. e.C¸c nh©n tè kh¸c ThuÕ cña Nhµ níc: ThuÕ cao ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña hµng ho¸, sè lîng ngêi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®îc bÞ ø ®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ qu¸ tr×nh kinh doanh. Tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng: Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më réng thÞ trêng cÇn t¨ng n¨ng lùc mua hµng tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu l·i suÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc. Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n. Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ngêi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín. Sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ¶nh hëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ThÞ hiÕu ngêi tiªu dïng còng ¶nh hëng m¹nh tíi lîng cÇu trªn thÞ trêng hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng th× kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸. 2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp a. C¬ cÊu s¶n phÈm C¬ cÊu mÆt hµng: nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng phong phó do vËy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ trêng vµ gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp. b. Nhãm nh©n tè vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm Mét yÕu tè quan träng t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ gi¸ thµnh tiªu thô. Gi¸ thµnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp, vµ chi phÝ phôc vô kh¸ch hµng ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm khi tiªu thô. Trong kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn cã l·i nªn ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ thµnh tiªu thô lµm sao ®Ó gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng. Gi¸ c¶ lu«n lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña ngêi mua. Khi tÝnh gi¸, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò, nhiÒu yÕu tè, nh÷ng vÊn ®Ò bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh lµ môc tiªu cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ: (Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu tû phÇn thÞ trêng, môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng hay lµ môc tiªu ®¶m b¶o sèng sãt cña doanh nghiÖp). Ngoµi ra, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yÕu tè s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm chu kú sèng cña s¶n phÈm. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh lµ nhu cÇu hµng hãa, ®é co gi·n cña cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm vµ nh÷ng yÕu tè nh m«i trêng kinh tÕ, th¸i ®é cña ChÝnh phñ. §ã lµ yÕu tè chñ yÕu lµm ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp. c. Nhãm nh©n tè vÒ chÊt lîng s¶n phÈm ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï kinh tÕ x· héi, c«ng nghÖ tæng hîp, lu«n lu«n thay ®æi theo thêi gian vµ kh«ng gian, phô thuéc chÆt chÏ vµo m«i trêng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ trong tõng thêi kú. Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸ch quan cña s¶n phÈm ®îc biÓu hiÖn trªn c¸c chØ sè c¬ së lý ho¸ cã thÓ ®o lêng ®¸nh gi¸ ®îc, nãi tíi chÊt lîng s¶n phÈm lµ ph¶i xem xÐt s¶n phÈm ®ã tho¶ m·n tíi møc ®é nµo nhu cÇu kh¸ch hµng. Møc ®é tho¶ m·n phô thuéc rÊt lín vµo chÊt lîng thiÕt kÕ vµ nh÷ng tiªu chuÈn kü thuËt ®Æt ra ®èi víi mçi s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ vÒ kinh tÕ, kü thuËt cña mçi níc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt lîng nh nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ cÇn c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra c¸c ph¬ng ¸n chÊt lîng cho phï hîp. ChÊt lîng chÝnh lµ sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. d. Ph¬ng thøc thanh to¸n vµ tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc vµo yÕu tè s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô trªn thÞ trêng mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm vµ ph¬ng thøc tiªu thô chóng. §èi víi c¸c thÞ trêng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cÇn t×m cho m×nh mét ph¬ng ph¸p tiªu thô hµng thÝch hîp, ®iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn s¶n lîng tiªu thô. C¸c ph¬ng thøc tiªu thô hµng mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän lµ tiªu thô trùc tiÕp hay lµ gi¸n tiÕp. Cïng víi ph¬ng thøc tiªu thô hµng ®ã, doanh nghiÖp cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong lu th«ng nh xö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho tµng, dù tr÷ hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu dïng vµ c¸c chi phÝ cho ho¹t ®éng ®ã. ViÖc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®ã ¨n khíp víi nhau sÏ ®¶m b¶o ®ñ søc phôc vô kh¸ch hµng vµ sÏ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ ®Ó ®Èy m¹nh ®îc viÖc tiªu thô s¶n phÈm. e. Tr×nh ®é lao ®éng vµ kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. Nh trªn ®· nãi, chÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp mµ lùc lîng lao ®éng lµ mét trong c¸c nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Dï c«ng nghÖ cã hiÖn ®¹i ®Õn ®©u th× nh©n tè con ngêi vÉn ®îc coi lµ nh©n tè c¨n b¶n nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng c¸c ho¹t ®éng vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm. Tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ, kinh nghiÖm, ý thøc tr¸ch nhiªm, kû luËt vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù thay ®æi, n¾m b¾t th«ng tin cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Nãi ®Õn tr×nh ®é lao ®éng kh«ng chØ nãi ®Õn tr×nh ®é chuyªn m«n cña ngêi trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ c¶ tr×nh ®é tæ chøc ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong kh©u tiªu thô th× kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô hµng lµ rÊt quan träng, ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®èi tîng kh¸ch hµng ®Ó cho doanh nghiÖp phôc vô ®îc kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi s¶n phÈm mang tÝnh kü thuËt th× yªu cÇu tr×nh ®é cña ngêi tiªu thô kh«ng chØ ë nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö víi kh¸ch hµng, mµ cßn c¶ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, am hiÓu vÒ c¸c th«ng sè kü thuËt cña hµng ho¸. Nh©n viªn tiªu thô lu«n t¹o ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng th× sÏ thu hót ®îc kh¸ch hµng mua hµng cho doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i. III. Néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈmë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng a. Nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®ã lµ mét c«ng viÖc cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hoÆc muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. V× thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ lu«n biÕn ®éng, ®Çy bÝ Èn vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Do ®ã viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ c«ng viÖc thêng xuyªn cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ x©m nhËp vµ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp. b. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp Tr×nh tù: qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn qua ba bíc: thu thËp th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ ra quyÕt ®Þnh. Trong giai ®o¹n thu thËp th«ng tin, nghiªn cøu thÞ trêng cã thÓ theo tr×nh tù sau: nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng råi sau ®ã nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. Tuy nhiªn còng cã thÓ ®i theo tr×nh tù ngîc l¹i: nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng råi míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng. Tr×nh tù tríc sau nµy kh«ng c¶n trë lÉn nhau, mçi giai ®o¹n nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin vµ ®Òu cÇn cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã quy m« lín, khi më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng hoÆc x©m nhËp vµo thÞ trêng míi th× thêng ®i theo tr×nh tù nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng sau ®ã míi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. Cßn ®èi víi doanh nghiÖp võa vµ nhá th× khi tham gia vµo thÞ trêng thêng nghiªn cøu theo tr×nh tù ngîc l¹i. c. Ph¬ng ph¸p dù b¸o møc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Dù b¸o møc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt cho viÖc x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô. HÇu hÕt nh÷ng quyÕt ®Þnh trong c«ng t¸c tiªu thô ®Òu dùa trªn nh÷ng dù b¸o vÒ møc tiªu thô cña doanh nghiÖp, thùc tÕ ®· chøng tá lµ nÕu c«ng t¸c dù b¸o cµng cã ®é chÝnh x¸c th× c«ng ty cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. Th«ng qua nh÷ng dù b¸o vÒ møc tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i ®¸p mét sè vÊn ®Ò nh: -§¸nh gi¸ nh÷ng lîi Ých vµ nh÷ng thiÖt h¹i khi quyÕt ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é khai th¸c thÞ trêng hay quyÕt ®Þnh thay ®æi n¨ng lùc kinh doanh cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng. -Ph©n tÝch vµ quyÕt ®Þnh viÖc duy tr× hay thay ®æi chÝnh s¸ch tiªu thô, ®¸nh gi¸ møc ®é hiÖu lùc cña nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt trªn c¬ së so s¸nh triÓn väng tiªu thô s¶n phÈm . Phan tÝch t×nh nh×mh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ,c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh phï hîp víi chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· ®a ra. Tån t¹i hai quan ®iÓm tiÕp cËn dù b¸o nhu cÇu vµ møc tiªu thô: Mét lµ, quan ®iÓm “dù b¸o biÕn ®éng” bao gåm ba bíc: tiªn lîng tiÒm n¨ng thÞ trêng, dù b¸o thÞ phÇn triÓn väng, dù b¸o møc b¸n cña doanh nghiÖp trong kú. Hai lµ, “dù b¸o trùc tiÕp b¸n hµng cña doanh nghiÖp” trong ®ã bao hµm c¸c t¸c nh©n biÕn ®éng vµ c¸c t¸c nh©n kh¸c nh c¸c tham sè ®Ó dù b¸o møc b¸n. 2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nghiªn thÞ trêng cña doanh nghiÖp vµ ®· lùa chän ®îc s¶n phÈm thÝch øng ®Ó tiÕn hµnh kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn ph¶i thiÕt lËp cho m×nh ®îc mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm ®ã trong mçi thêi kú kh¸c nhau, ®ång thêi ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc ®ã. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i khi tiÕn hµnh kinh doanh thêng ph¶i lËp nhiÒu kÕ ho¹ch cho ho¹t ®éng kinh doanh. Mét kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh c¬ b¶n nhÊt mµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i nµo còng ph¶i lËp vµ thùc hiÖn lµ kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ (b¸n bu«n vµ b¸n lÎ). §©y lµ kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. KÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ b¶ng tÝnh to¸n tæng hîp nh÷ng chØ tiªu b¸n ra, mua vµo vµ dù tr÷ hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, trªn c¬ së khai th¸c tèi ®a c¸c kh¶ n¨ng cã thÓ cã cña doanh nghiÖp trong kú kÕ ho¹ch (thêng lµ kÕ ho¹ch n¨m). a. Môc tiªu vµ nhiÖm vô cña kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm . ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: th©m nhËp thÞ trêng míi, t¨ng s¶n lîng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. _Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm: s¶n phÈm chÊt lîng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t¬ng lai. - T×nh h×nh vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cïng víi c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh cñadoanh nghiÖp. - Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸. - ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp víi t c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång mua hµng ®· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng líi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch¬ng tr×nh tiªu thô kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc tiªu cÇn ®¹t ®îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. 3 3. X©y dùng c¸c chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm. Trong sù c¹nh tranh cùc kú khèc liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, viÖc x©y dùng cho ®îc mét chiÕn lîc yÓm trî cho qu¸ tr×nh tiªu thô lµ kh«ng thÓ kh«ng lµm ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy chñ yÕu bao gåm: a. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ ®ång thêi lµ biÓu hiÖn tæng hîp cña c¸c quan hÖ kinh tÕ nh: cung-cÇu hµng ho¸, tÜch luü vµ tiªu dïng, c¹nh tranh... Gi¸ trÞ hµng ho¸ lµ gi¸ trÞ thÞ trêng, gi¸ trÞ ®îc thõa nhËn cña ngêi mua. Gi¸ trÞ lu«n quyÕt ®Þnh giÊ c¶ thÞ trêng , lµ néi dung , lµ b¶n chÊt cña gi¸ c¶. Ngîc l¹i gi¸ c¶ lµ h×nh thøc lµ hiÖn tîng cña gi¸ trÞ, gi¸ c¶ lµ quan hÖ vÒ lîi Ých kinh tÕ , lµ tiªu chuÈn ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh. Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Ngêi tiªu dïng lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi ®ã nh mét chØ dÉn vÒ vËt chÊt hµng ho¸ vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸, do vËy x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch ®óng cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn lîc tiªu thô. ChiÕn lîc gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh vµ thÞ trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ ph¸t huy cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, trong thùc tÕ, c¹nh tranh b»ng viÖc sö dông chiÕn lîc gi¸ c¶ trong nhiÒu tr¬ng hîp kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶. Ch¼ng h¹n khi gÆp ®èi thñ c¹nh tranh lín, cã tiÒm lùc m¹nh th× c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ lµ kh«ng cã hiÖu qu¶, sù canh tranh nµy chØ ®Ó ®a ®Õn sù gi¶m bít lîi nhuËn cña ngêi b¸n vµ ®em l¹i lîi Ých cho phÝ ngêi mua. C¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cã thÓ ¸p dông thµnh c«ng vµ cã u thÕ trong viÖc th©m nhËp vµo thÞ trêng míi. §èi víi thÞ trêng ViÖt Nam, thu nhËp d©n c cha cao, yªu cÇu vÒ chÊt lîng vµ chñng lo¹i cßn thÊp nªn c¹nh tranh b»ng chiÕn lîc gi¸ vÉn ®îc coi lµ vò khÝ lîi h¹i. b. Kªnh b¸n hµng vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi hµng ho¸ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng ho¸ cã thÓ ®îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau do phô thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông ..v.v. Cã thÓ kh¸i qu¸t vÒ c¸c kªnh b¸n hµng theo m« h×nh sau ®©y: Kªnh 1: Ngêi s¶n xuÊt hoÆc nhËp khÈu Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh nµy diÔn ra sù mua b¸n trùc tiÕp gi÷a ngêi s¶n xuÊt hay nhËp khÈu víi ngêi tiªu dïng – tiªu dïng cho s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cho c¸ nh©n. Kªnh ph©n phèi nµy ®¶m b¶o cho hµng ho¸ lu chuyÓn nhanh, gi¶m ®îc chi phÝ lu th«ng, quan hÖ giao dÞch mua b¸n ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn. Kªnh 2: Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng hay nhËp khÈu cuèi cïng Kªnh nµy hµng ho¸ ph¶i qua mét kh©u trung gian – ngêi b¸n lÎ. §ã lµ lo¹i kªnh ng¾n thuËn tiÖn cho ngêi tiªu dïng, hµng ho¸ còng ®îc lu chuyÓn nhanh, ngêi s¶n xuÊt hay nhËp khÈu ®îc gi¶i phãng khái chøc n¨ng b¸n lÎ. Lo¹i kªnh nµy chØ thÝch hîp víi nh÷ng doanh nghiÖp b¸n lÎ lín. Kªnh 3: Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi tiªu hay nhËp khÈu bu«n lÎ dïng cuèi cïng ViÖc mua b¸n ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian – b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Kªnh nµy thuéc lo¹i kªnh dµi, tõng kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ lu th«ng ®îc chuyªn m«n ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt, më réng thÞ trêng, sö dông cã hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt vµ tiÒn vèn. Kªnh 4: Ngêi s¶n xuÊt Ngêi tiªu hoÆc M«i giíi B¸n bu«n B¸n lÎ dïng cuèi cïng nhËp khÈu Sù vËn ®éng cña hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng nh kªnh 3, nhng trong quan hÖ giao dÞch mua b¸n xuÊt hiÖn kh©u m«i giíi trung gian. Ngêi m«i giíi mua b¸n cÇn thiÕt khi xuÊt hiÖn cung hoÆc cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, mµ ngêi b¸n hoÆc ngêi mua thiÕu c¸c kªnh th«ng tin hoÆc khã kh¨n vÒ tiÕp cËn, giao dÞch mua b¸n. §Ó më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp, gi¶m chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lý ®îc kªnh b¸n, khi lùa chän c¸c kªnh, cÇn dùa trªn c¸c c¨n cø sau: - C¨n cø vµo b¶n chÊt cña s¶n phÈm lµ hµng ho¸ th«ng thêng hay hµng cã tÝnh chÊt th¬ng phÈm ®Æc biÖt ; vµo tèc ®é phæ biÕn chu kú sèng s¶n phÈm ®ang tr¶i qua. - T×nh h×nh thÞ trêng b¸n hµng : sè lîng kh¸ch hµng, qui m« mua s¾m vµ chu kú mua s¾m cña kh¸ch hµng. - ChiÕn lîc ph©n phèi vµ sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. - Lý do thay ®æi c¸c kªnh ph©n phèi ®ang tån t¹i : sù ph¸t triÓn cña ngµnh hµng kinh doanh, nguån hµng, c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh trªn thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch ph©n phèi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i : Ph©n phèi hµng ho¸ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng t¸c nghiÖp më ®Çu vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c b¸n hµng theo ch¬ng tr×nh môc tiªu ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch chñ ®éng, v¨n minh, ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña thÞ trêng, b¶o ®¶m lîi nhuËn vµ tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng. c. Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Qu¶ng c¸o  Kh¸i niÖm vÒ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸c lµ bÊt cø lo¹i h×nh nµo cña sù hiÖn diÖn kh«ng trùc tiÕp cña hµng ho¸, dich vô, hay t tëng hµnh ®éng mµ ngêi ta ph¶i tr¶ tiÒn ®Ó nhËn biÕt ngêi qu¶ng c¸o. Nh vËy qu¶ng c¸o tríc hÕt lµ mét th«ng tin truyÒn c¶m vÒ mét hµng ho¸ dÞch vô, hay t tëng hµnh ®éng, thø hai lµ bÊt cø lo¹i h×nh nµo cña sù hiÖn diÖn kh«ng trùc tiÕp cña hµng ho¸, dÞch vô hay t tëng hµnh ®éng, thø ba lµ sù hiÖn diÖn cã thÓ lµ dÊu hiÖu, biÓu tîng, ph¸c ho¹ hay mét th«ng ®IÖp qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµ mét ph¬ng tiÖn kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. Nã võa lµ c«ng cô gióp doanh nghiÖp tiªu thôs¶n phÈm ®îc nhanh, ®îc nhiÒu. Nã võa lµ ph¬ng tiÖn dÉn d¾t kh¸ch hµng míi ®Õn doanh nghiÖp. V× vËy qu¶ng c¸o lµ ®éng lùc cña bu«n b¸n. KhuyÕn m¹i KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi cña doanh nghiÖp nh»m xóc tiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña m×nh b»ng c¸ch giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu nh: - Gi¶m gi¸. - Ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ. - PhiÕu mua hµng. - PhÇn thëng cho c¸c kh¸ch hµng thêng xuyªn. - Dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. - TÆng vËt phÈm mang biÓu tîng qu¶ng c¸o. §èi víi c¸c trung gian ph©n phèi, c¸c c«ng ty cßn cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc kh¸c nh: - ChiÕt gi¸: gi¶m gi¸ so víi gi¸ b¸n ghi trªn ho¸ ®¬n trong tõng trêng hîp mua hµng hoÆc trong tõng thêi kú. - Thªm hµng cho kh¸ch mua hµng víi sè lîng nhÊt ®Þnh. Héi chî triÓn l·m TriÓn l·m lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i th«ng qua viÖc trng bÇy hµng ho¸ , tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®ã ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm . Héi chî lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã cã tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®îc trng bÇy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. Ngµy nay héi chî triÓn l·m lµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn m¹nh, hai h×nh thøc nµy thêng ®îc phèi hîp tæ chøc trong mét thêi gian vµ kh«ng gian gäi lµ héi chî triÓn l·m. Tiªu thô tùc tiÕp. Tiªu thô lµ kh©u trung gian liªn l¹c th«ng tin gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô nhµ kinh doanh n¾m b¾t nhu cÇu tèt h¬n ®ång thêi ngêi tiªu dïng sÏ hiÓu h¬n vÒ nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ngêi kinh doanh vµ kh¸ch hµng, trong ®ã ngêi kinh doanh cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ngêi mua vµ nhËn tiÒn. Trong c¸c c«ng ty hiÖn nay ngêi ta sö dông mét ®éi ngò nh÷ng ®¹i diÖn tiªu thô ®Ó thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô bao gåm nh: ngêi giao hµng, ngêi tiÕp nhËn ®¬n hµng, kü thuËt viªn, ngêi gîi t¹o nhu cÇu... C¸c ®¹i diÖn tiªu thô hµng nµy cã c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chÝnh nh: - T×m kiÕm vµ g©y dùng kh¸ch hµng míi. - Cung cÊp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng. - Thu thËp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng, ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. - Lµm dÞch vô, t vÊn cho kh¸ch hµng. - Giao hµng cho kh¸ch hµng. NÕu lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ nhanh chãng tiªu thô ®îc s¶n phÈm. 4. ThiÕt lËp vµ cñng cè bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së môc tiªu, chiÕn lîc tiªu thô ®· x¸c ®Þnh, doanh nghiÖp th¬ng m¹i cÇn x©y dùng vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn tæ chøc bé m¸y tiªu thô cña doanh nghiÖp ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tæ chøc bé m¸y tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc thiÕt lËp m« h×nh tæ chøc vµ mèi liªn hÖ vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô gi÷a c¸c bé phËn trong bé m¸y víi nhau vµ c¸c bé kh¸c trong doanh nghiÖp nh»m thùc hiªn nhiÖm vô kinh doanh ®Ò ra. Tæ chøc bé m¸y tiªu thô cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i bao gåm c¸c néi dung c¬ b¶n nh: - Lùa chän m« h×nh tæ chøc vµ ph©n bè m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm. - Qui ®Þnh râ chøc n¨ng, nhiÖm vô, ph¬ng thøc ho¹t ®éng, lÒ lèi lµm viÖc cña tõng kh©u, tõng bé phËn trong bé m¸y. - X¸c ®Þnh nh©n sù, tuyÓn chän vµ bè trÝ nh÷ng c¸n bé qu¶n lý vµo nh÷ng kh©u quan träng ®Ó ®¶m b¶o sù vËn hµnh vµ hiÖu lùc cña bé m¸y. - Thêng xuyªn xem xÐt, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña bé m¸y vµ c¸n bé ®Ó cã biÖn ph¸p chÊn chØnh vµ bæ sung kÞp thêi, t¹o ®iÒu kiÖn cho bé m¸y cã søc m¹nh phï hîp, lu«n thÝch øng víi yªu cÇu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm . 5. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së c¸c chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô ®· v¹ch ra, doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch ®ã th«ng qua c¸c nghiÖp vô cô thÓ nh: - §ãn nhËn c¸c nhu cÇu vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. - ChuÈn bÞ hµng ®Ó giao cho kh¸ch theo tiÕn ®é -VËn chuyÓn vµ giao hµng cho kh¸ch -Lµm thñ tôc thanh to¸n * C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n: + Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. + Thanh to¸n qua ng©n hµng, chuyÓn kho¶n. + Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi lu hµng ho¸. + Tr¶ tiÒn ngay sau khi nhËn hµng. + Tr¶ tiÒn tríc khi nhËn hµng. + Tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét kho¶ng thêi gian quy ®Þnh ViÖc lùa chän c¸c ph¬ng thøc giao nhËn hîp lý sÏ gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ còng nh t¨ng kh¶ n¨ng vÒ tèc ®é tiªu thô. 6. Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh sau qu¸ tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ta cã thÓ thÊy ®îc møc ®é hîp lý cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, thÊy ®îc nh÷ng u ®iÓm, nhîc ®iÓm, nh÷ng nguyªn nh©n cña u nhîc ®iÓm ®ã ®Ó tõ ®ã t×m ra ®îc c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt ¸p dông, rót kinh nghiÖm cho c¸c kú s¶n xuÊt kinh doanh tiÕp theo. Trong c«ng t¸c nµy doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu liªn quan trùc tiÕp ®¸nh gi¸ ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh do ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mang l¹i, ch¼ng h¹n nh chØ tiªu doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn, phÝ suÊt lîi nhuËn, n¨ng suÊt lao ®éng cña ngêi tiªu thô, hiÖu suÊt cña vèn cè ®Þnh giµnh cho ho¹t ®éng tiªu thô, hiÖu suÊt cña vèn lu ®éng, vv.. Cô thÓ ta cã c¸c chØ tiªu chÝnh thêng dïng ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô nh : * ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Lµ tû lÖ thÞ trêng mµ doanh nghiÖp chiÕm lÜnh, ®©y lµ chØ tiªu tæng qu¸t nãi lªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trªn thÞ trêng. _ThÞ phÇn tuyÖt ®èi :lµ tû träng phÇn doanh thu cña doanh ngiÖp so víi toµn bé s¶n phÈm cïng lo¹i ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng. _ThÞ phÇn t¬ng ®èi: x¸c ®Þnh trªn c¬ së thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña doanh nghiÖp so víi thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt. * ThÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Th«ng qua s¶n lîng tiªu thô ®Ó ®¸nh gi¸ xem kÕt qu¶ tiªu thô trªn c¸c thÞ trêng cña doanh nghiÖp ®· ®îc më réng hay thu hÑp.ViÖc më réng thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn lµ më réng thÞ trêng theo chiÒu réng hoÆc theo chiÒu s©u. iv. Ph¬ng híng c¬ b¶n ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i 1. Nghiªn cøu thÞ trêng. Trong c¬ chÕ thÞ trêng , thÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng ®îc víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng muèn ®¶y m¹nh c«ng t¸c tiªu thô cña m×nh. V× vËy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c thÞ trêng. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra, thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch c¸c  th«ng tin thÞ trêng nh»m phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ trêng lµ phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : _ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n lîng mua b¸n. _ T¨ng cêng s¶n lîng mua b¸n. _ Th©m nhËp vµo thÞ trêng míi . _ Rêi bá thÞ trêng hay thay ®æi s¶n phÈm. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy cã thÓ b¶o ®¶m chÝnh x¸c khi tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ trêng buéc doanh ngiÖp ph¶i ph©n tÝch cung, ph©n tÝch cÇu vµ ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô. Muèn vËy ph¶i lùa chän ®îc ph¬ng ¸n nghiªn cøu cho phï hîp. Nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i ®a ®îc c¸c th«ng tin chñ yÕu sau : _ ThÞ trêng cÇn g×? Chñng lo¹i s¶n phÈm nµo? _ ThÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ? _ Sè lîng cÇn bao nhiªu ? Thêi gian cung øng ? _ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm ? _ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? _ C¸c th«ng tin vÒ n¨ng lùc cña ngêi tiªu dïng ? _ Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ n¨ng lùc cña hä ? 2. X©y dùng vµ triÓn khai cã hiÖu qu¶ chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ hÖ thèng c¸c môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi thÞ trêng. C¸c môc tiªu vÒ s¶n phÈm ph¶i bao hµm c¶ vÒ mÆt chÊt vµ mÆt lîng Môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm ph¶i ®Ò cËp ®Õn 3 néi dung chñ yÕu sau: _ N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. _ §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. _ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc quy ®Þnh møc gi¸ tiªu thô. Møc gi¸ cã thÓ lµ gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc lµ cho c¸c trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ trêng, mµ nã ®îc xem xÐt l¹i ®Þnh kú trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo môc tiªu cña doanh nghiÖp nh (môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh, môc tiªu dÉn ®Çu thÞ trêng,môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng, hay môc tiªu ®¶m b¶o sèng sãt.. .) vµ c¶ nh÷ng thay ®æi trong sù vËn ®éng cña thÞ trêng, chi phÝ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch c¹nh tranh, tÊt c¶ ®Òu ¶nh hëng tíi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp. Tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã c¸ch x¸c ®Þnh gi¸ kh¸c nhau nh mét sè c¸ch sau: _§Þnh gi¸ thÊp: cho phÐp doanh nghiÖp th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng nhanh chãng, s¶n lîng tiªu thô lín. _ §Þnh gi¸ cao: kÕt qu¶ cã khi ngîc víi ®Þnh gi¸ thÊp vµ thêng ¸p dông khi s¶n phÈm cã tÝnh u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm kh¸c. _ Gi¸ dÉn vµ tu©n theo: khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc phÇn lín thÞ trêng, hä cã thÓ ë vÞ trÝ dÉn gi¸, cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt gi¸. Cßn khi doanh nghiÖp cã thÞ trêng nhá bÐ, yÕu thÕ trong c¹nh tranh th× ph¶i tu©n theo gi¸ cña doanh nghiÖp kh¸c. _ Gi¸ ph©n biÖt: ®ã lµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau cho tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ. Cã thÓ ph©n biÖt theo khu vùc ®Þa lý, theo mïa vô, theo ®o¹n thÞ trêng.. . _ Gi¸ linh ho¹t: doanh nghiÖp ®iÒu chØnh gi¸ theo biÕn ®éng cña thÞ trêng phï hîp víi môc tiªu cña doanh nghiÖp. 4. Cã chÝnh s¸ch ph©n phèi phï hîp. Cã thÓ hiÓu ph©n phèi lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®a s¶n phÈm vµo c¸c kªnh ph©n phèi, mét hÖ thèng tæ chøc vµ c«ng nghÖ ®iÒu hoµ, c©n ®èi, thùc hiÖn s¶n phÈm ®Ó tiÕp cËn vµ khai th¸c hîp lý nhÊt nhu cÇu cña thÞ trêng, ®Ó ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng vµ ®a mét c¸ch nhanh nhÊt vµ ®¹t lîi nhuËn cao. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thùc chÊt lµ ho¹t ®éng tiªu thô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng hoÆc th«ng qua c¸c tæ chøc trung gian tiªu thô. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp vµ c¸c trung gian cïng ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, quy ®Þnh râ rµng quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô. §Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh tiªu thô cã hiÖu qu¶, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®óng ®¾n ngêi lµm trung gian cho m×nh, ®ång thêi ph¶i thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi phï hîp víi h×nh thøc vµ qui m« cña doanh nghiÖp. 5. C«ng t¸c hç trî vµ xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng nµy trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· trë thµnh mét ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cÇn thiÕt b¶o vÖ sù g¾n bã chÆt chÏ gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. C«ng t¸c xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng nh: _ Qu¶ng c¸o: Bao gåm mäi h×nh thøc giíi thiÖu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ ®Ò cao nh÷ng ý tëng, hµng ho¸ hoÆc dÞch vô cña doanh nghiÖp ra thÞ trêng. _ Xóc tiÕn tiªu thô: lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng tøc thêi ng¾n h¹n ®Ó khuyÕn khÝch viÖc mua s¶n phÈm hay dÞch vô. _ Tuyªn truyÒn: lµ viÖc kÝch thÝch mét c¸ch gi¸n tiÕp nh»m t¨ng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô hay t¨ng uy tÝn cña mét ®¬n vÞ kinh doanh b»ng c¸ch ®a ra nh÷ng tin tøc cã ý nghÜa th¬ng m¹i vÒ chóng trªn c¸c Ên phÈm, c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mét c¸ch thuËn lîi vµ miÔn phÝ. _ Tiªu thô c¸ nh©n: lµ sù giíi thiÖu b»ng miÖng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña ngêi b¸n hµng qua cuéc ®èi tho¹i víi mét hoÆc nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh»m môc ®Ých tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp cßn cã c¸c h×nh thøc hç trî kh¸c nh: hç trî vÒ ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cho kh¸ch, hç trî vÒ ph¬ng thøc thanh to¸n (thanh to¸n ngay, thanh to¸n chËm, b¸n tr¶ gãp.. .) ®Ó kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô cho doanh nghiÖp.
- Xem thêm -