Tiêu thụ sp ở cty thực phẩm miền bắc

  • Số trang: 77 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 13 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i môc lôc Môc lôc.....................................................................................................................1 Lêi më ®Çu.............................................................................................................. 3 Ch¬ng I : Mét sè lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. ............................................................................................................................... 5 I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp..............................................................................................5 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm.................................................................5 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ...............................................................................7 II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp............................9 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô........................................9 2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm:.................................11 3. X©y dùng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm:.....................................................14 4. Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:...........................20 5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm.......................................................................25 6. DÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n hµng......................................................27 7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.........................................27 III. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp30 1. C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng kinh doanh...................................................30 2. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp......................................................................34 Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c.............................................................................................................37 I. Giíi thiÖu vÒ C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c..................................................37 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty........................................37 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c..........................39 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c.....40 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c.........42 II.Ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c.....46 III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. .50 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty...................................51 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tæ chøc vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm MiÒn b¾c.......................................................................54 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c...............................................................................................................69 Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c......................................................................................76 I. Môc tiªu ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c..........................................................................................................76 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty...............................................76 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i 2. Môc tiªu, ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c tõ 2002 - 2005..............................................................................78 II. mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c................................................................................................79 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng...................................79 2. Hoµn thiÖn chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm................................81 3. Ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý...........................................82 4. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm..84 5. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kh¸ch hµng tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng..........86 6. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm............................................................................................................87 III. §iÒu kiÖn thùc hiÖn....................................................................................88 1. VÒ phÝa Nhµ níc......................................................................................88 2. VÒ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c....................................................89 KÕt luËn.................................................................................................................. 90 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o................................................................................92 lêi më ®Çu ChuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp níc ta ®· cã sù thay ®æi to lín. Tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ë níc ta hiÖn nay, sè lîng c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo kinh doanh trªn thÞ trênh ngµy cµng t¨ng lªn nhanh chãng vµ kÐo theo khèi lîng, danh môc hµng ho¸ s¶n phÈm ®a vµo tiªu thô trªn thÞ trêng còng t¨ng lªn gÊp béi. Do ®ã tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng trë nªn khãc liÖt h¬n. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, ngµnh s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn thùc phÈm nãi chung, c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nãi riªng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i. Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, em 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i lùa chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c “ lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp. Môc tiªu ngiªn cøu cña ®Ò tµi nh»m ph©n tÝch, so s¸nh gi÷a lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm em ®· ®îc häc víi thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c ®Ó rót ra nh÷ng kinh nghiÖm vµ ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng tu thùc thÈm miÒn B¾c ®Ó nghiªn cøu vµ øng dông trong thùc tÕ. §èi tîng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c ho¹t ®éng: nghiªn cøu thÞ trêng, x©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, dÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét c«ng ty lín kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh s¶n xuÊt, chÕ biÕn s¶n phÈm, dÞch vô du lÞch kh¸ch s¹n, th¬ng m¹i xuÊt nhËp khÈu. Song lÜnh vùc chñ yÕu lµ s¶n xuÊt thùc phÈm. Do vËy ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng miÒn B¾c níc ta víi sè liÖu tõ n¨m 1998 ®Õn 2001 Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ®îc sö dông víi ®Ò tµi nµy lµ ph¬ng ph¸p lÝ luËn häc kÕt hîp víi nghiªn cøu thùc tÕ. LÝ luËn mang tÝnh kh¸i qu¸t hÖ thèng vµ l« gÝch, cßn thùc tÕ th× phong phó ®a d¹ng, phøc t¹p vµ cã tÝnh cô thÓ vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm. V× vËy ph©n tÝch thùc tÕ ®Ó thÊy ®îc sù kh¸i qu¸t s©u s¾c vµ cñng cè lÝ luËn ®· häc vµ tõ ®ã øng dông lÝ luËn vµo trêng hîp t×nh huèng cô thÓ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tuy lµ mét ®Ò tµi truyÒn thèng vµ ®· ®îc nhiÒu ngêi quan t©m nghiªn cøu song nã cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay. Néi dung chÝnh cña ®Ò tµi gåm ba ch¬ng: Ch¬ng I. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. Ch¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c . Ch¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. §Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy em ®· nç lùc cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm trong thùc tÕ cïng víi viÖc sö dông kiÕn thøc ®· häc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thµy c« gi¸o ®· gi¶ng d¹y, truyÒn ®¹t kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®êng, sù gióp ®ì híng dÉn nhiÖt t×nh cña ThÇy gi¸o T.s: NguyÔn xu©n quang, C« gi¸o Cö nh©n: ®inh lª h¶i hµ vµ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó ®ang c«ng t¸c t¹i C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Ch¬ng i mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng gi¸c ®é vµ ph¹m vi ho¹t ®éng kh¸c nhau cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh mét hµnh vi th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc quan niÖm nh hµnh vi b¸n hµng vµ do ®ã tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ lµ sù chuyÓn giao h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn ( H - T ) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Kh«ng cã mua th× kh«ng cã b¸n, song xÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ, xÐt b¶n th©n chóng H-T vµ T-H th× lµ sù chuyÓn ho¸ cña mét gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh, tõ mét h×nh th¸i nµy sang h×nh th¸i kh¸c, nhng H’ -T’ ®ång thêi l¹i lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ thÆng d chøa ®ùng trong H’. Nh vËy, nÕu hiÓu theo quan niÖm nµy th× tiªu thô s¶n phÈm lµ sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm cho ngêi mua vµ ngêi b¸n thu ®îc tiÒn tõ b¸n s¶n phÈm hay ®îc quyÒn thu tõ ngêi mua. NÕu xÐt tiªu thô nh mét kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tiªu thô s¶nn phÈm thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù cña ngêi tiªu dïng, tæ chøc s¶n xuÊt, chuÈn bÞ s¶n phÈm, tæ chøc b¸n vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm,hµng ho¸, dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng ho¸ s¶n phÈm, hµng ho¸ hoÆc ®îc quyÒn thu tiÒn b¸n s¶n phÈm, hµng ho¸. Nh vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc tiÕp nhËn s¶n 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i phÈm, chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ thÊp nhÊt. ¦ng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ níc qu¶n lÝ chñ yÕu b»ng kÕ ho¹ch, mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan qu¶n lÝ hµnh chÝnh can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nhng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép b»ng hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chØ tiªu, kÕ ho¹ch ; viÖc b¶o ®¶m c¸c yÕu tè vËt chÊt nh nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu, thiÕt bÞ, m¸y mãc... ®îc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy lµ giao nép s¶n phÈm theo ®Þa chØ, khèi lîng ... gi¸ c¶ do Nhµ níc quy ®Þnh s½n. Do ®ã, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ba vÊn ®Ò trung t©m lµ: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo?, ®Òu ®îc Nhµ níc quyÕt ®Þnh, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm s¶n xuÊt víi theo gi¸ c¶, sè lîng... theo kÕ ho¹ch cña Nhµ níc ®· ®Þnh s½n. Trong nÒn kinh thÞ trêng hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò trung t©m ®ã, cho nªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt, tæ chøc m¹ng líi tiªu thô, xóc tiÕn yÓm trî ...nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trong s¶n xuÊt kinh doanh. Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.  X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay,ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng ®èi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mçi doanh 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi t¨ng ®îc vßng quay cña vèn, t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Qua tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. Sau khi tiªu thô ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu ®îc c¸c kho¶n chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®îc lîi nhuËn. §©y còng lµ môc tiªu cao nhÊt cña doanh nghiÖp. 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh trªn th¬ng trêng c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch ®Ó t¸i s¶n xuÊt vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. T¸i s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc doanh nghiÖp tiÕp tôc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau nh ë chu kú tríc. Më réng s¶n xuÊt kinh doanh lµviÖc doanh nghiÖp më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau lín h¬n chu kú tríc. §Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®îc s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ thu ®îc tiÒn ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ bá ra, cã lîi nhuËn tõ ®ã doanh nghiÖp cã ®ñ nguån lùc ®Ó tiÕp tôc ®Çu t cho chu kú s¶n xuÊt sau. NÕu kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm sÏ g©y ø ®äng vèn,t¨ng c¸c chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ do tån kho vµ c¸c chi phÝ kh¸c, g©y ®×nh trÖ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp sÏ kh«ng thùc hiÖn ®îc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. 2.2 Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn më réng thÞ trêng. §Ó cã thÓ ph¸t triÓn, më réng ho¹t ®éng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn tiªu thô ngµy cµng nhiÒu h¬n khèi lîng s¶n phÈm, kh«ng nh÷ng ë thÞ trêng hiÖn t¹i mµ ë trªn thÞ trêng míi, thÞ trêng tiÒm n¨ng. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng hiÖn t¹i, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ trêng míi, tiÕp cËn thÞ trêng tiÒm n¨ng. Tõ ®ã khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Më réng thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp t¨ng lîng tiªu thô vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. 2.3. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm cã t¸c ®éng tÝch cùc tíi qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt, thóc ®Èy ¸p dông tiÕn bé kü thuËt n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn gi¶m chi phÝ lu th«ng, gi¶m chi phÝ, thêi gian dù tr÷ hµng ho¸, t¨ng vßng quay cña vèn, rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®æi míi c«ng nghÖ kü thuËt, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¨ng doanh thu vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao. 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i 2.4. Tiªu thô s¶n phÈm mang l¹i vÞ thÕ vµ ®é an toµn cho doanh nghiÖp VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng cã thÓ ®¸nh gi¸ th«ng qua phÇn tr¨m doanh sè hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ra cña doanh nghiÖp so víi tæng gi¸ trÞ hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng. Tû träng nµy cµng lín th× vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng lín vµ ngîc l¹i. Còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc vÞ thÕ cña doanh b»ng ph¹m vi thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®îc, viÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn diÖn réng víi quy m« lín chøng tá vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh khi tiªu thô s¶n phÈm. Mçi doanh nghiÖp ph¶i t¹o cho m×nh mét uy tÝn, g©y ®îc Ên tîng tèt vÒ s¶n phÈm cña m×nh díi con m¾t cña kh¸ch hµng, cã nh vËy míi tiªu thô ®îc s¶n phÈm, më réng thÞ trêng, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng cao, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Ho¹t ®éng tiªu thô gióp doanh nghiÖp gÇn víi ngêi tiªu dïng nã gióp doanh nghiÖp phÊt hiÖn thªm kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, nguyªn nh©n xuÊt hiÖn nhu cÇu míi cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÒ ph¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu. S¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra b×nh thêng tr«i ch¶y tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc sù b×nh æn x· héi. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÔ x©y dùng ®îc kÕ ho¹ch phï hîp, nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.  X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô.  Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô BÊt cø doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ trêng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm doanh nghiÖp kinh doanh ®Ó x©y dùng chiÕn lîc vµ ph¬ng ¸n kinh doanh l©u dµi. Trong tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó cã chiÕn lîc ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cã vai trß rÊt quan träng mang l¹i th«ng tin vÒ thÞ trêng ®Ó doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng mét c¸ch ®ång bé, kÞp thêi, ®Çy ®ñ, chÊt lîng víi chi phÝ thÊp nhÊt. Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: -Nh÷ng lo¹i thÞ trêng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Nh÷ng s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lîng lín nhÊt -Trªn thÞ trêng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi doanh nghiÖp m×nh trªn thÞ trêng vÒ khèi lîng chÊt lîng vµ gi¸ c¶ cña nh÷ng s¶n phÈm ®ã §èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ trêng cã vai trß gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc quan hÖ mua b¸n, vai trß cña tõng khu vùc thÞ trêng, ®Æc tÝnh kü thuËt, nhu cÇu sö dông, ph¹m vi ®Þa bµn doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ho¹t ®éng, khèi lîng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô, xu híng biÕn ®æi mhu cÇu kh¸ch hµng ...®ã lµ nh÷ng c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng m¹ng líi b¸n hµng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chiÕn lîc thÞ trêng... §Ó n¾m b¾t râ t×nh h×nh, nhu cÇu thÞ trêng, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cÇn ph¶i chÝnh x¸c, liªn tôc. §Ó ®îc nh vËy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh theo ba bíc:  Bíc 1: Tæ chøc thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ trêng. C¸c ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin: a, Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu – nghiªn cøu kh¸i qu¸t Ph¬ng ph¸p nµy ®îc sö dông nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vÒ quy m«, c¬ cÊu, xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng, tõ ®ã lËp lªn danh s¸ch danh s¸ch nh÷ng thÞ trêng cã triÓn väng vµ lµ tiÒn ®Ò ®Ó nghiªn cøu cô thÓ h¬n. b, Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng. -Ph¬ng ph¸p nµy thu thËp th«ng tin chñ yÕu qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi tîng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng. -Ph¬ng ph¸p quan s¸t. -Ph¬ng ph¸p ®iÒu tra pháng vÊn: §iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra toµn bé.  Bíc 2: Xö lý c¸c th«ng tin: 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Sau khi thu thËp th«ng tin vµ ngay c¶ lóc ®ang thu thËp th«ng tin doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh xö lý c¸c th«ng tin thu thËp ®îc. Ngµy nay, trong thêi ®¹i tin häc c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng, hµng ho¸, gi¸ c¶, viÖc ®¸nh gi¸ vÒ kh¶ n¨ng, nhu cÇu thÞ trêng rÊt phong phó ®a d¹ng vµ cã nh÷ng sù kh¸c biÖt. Xö lý th«ng tin lµ tiÕn hµnh tæng hîp ph©n tÝch kiÓm tra ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh ®óng ®¾n vµ chÝnh x¸c cña c¸c th«ng tin riªng lÎ, th«ng tin bé phËn, lo¹i trõ c¸c th«ng tin nhiÔu, gi¶ t¹o ®Ó t×m ra lêi gi¶i ®¸p cho c¸c c©u hái vÒ thÞ tr êng môc tiªu, dung lîng thÞ trêng, tÝnh c¹nh tranh, gi¸ c¶, ph¬ng thøc tiªu thô. Néi dung chÝnh cña xö lý th«ng tin lµ: -X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Lùa chän c¸c thÞ trêng môc tiªu cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn viÖc tiªu thô cña m×nh -X¸c ®Þnh khèi lîng, danh môc s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt lîng s¶n phÈm ®a vµo tiªu thô trªn thÞ trêng.  Bíc 3: Ra quyÕt ®Þnh phï hîp KÕt qu¶ cña xö lý th«ng tin cho phÐp doanh nghiÖp ra qyuÕt ®Þnh cho ph¬ng ¸n kinh doanh trong thêi gian tíi còng nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm -QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô trªn tõng thÞ trêng hoÆc khu vùc thÞ trêng, kh¸ch hµng lín, trung b×nh vµ nhá -QuyÕt ®Þnh vÒ khèi lîng, danh môc s¶n phÈm trªn tõng thÞ trêng. §¶m b¶o c¬ cÊu dù tr÷ vµ t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn. -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc ph©n phèi: më réng m¹ng líi tiªu thô trùc tiÕp, m¹ng líi ®¹i lý hoÆc ph©n phèi theo khèi lîng nhu cÇu mïa vô, theo tËp qu¸n tiªu dïng. -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc dÞch trong, sau, tríc khi tiªu dïng ®¶m b¶o sù thuËn tiÖn vµ dÞch vô phï hîp HiÖn nay nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng c¶ vÒ khèi lîng còng nh chÊt lîng nhng trªn thùc tÕ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n l¹i thÊp h¬n. Do ®ã th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng cïng víi ho¹t ®éng tiªu thô hiÖn t¹i doanh nghiÖp ph¶i lôa chän, tÝnh to¸n kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ chi phÝ s¶n xuÊt t¬ng øng ®Ó ra quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm mµ thÞ trêng cÇn mµ mang l¹i lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp ë chu kú s¶n xuÊt tiÕp theo. 2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm: 2.1. X©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm: ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Þnh híng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra trong tiªu thô. 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô bao gåm: s¶n phÈm tiªu thô, t¨ng doanh sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ trêng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ trêng gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ trêng míi, kÕ hoÆch ho¸ vÒ khèi lîng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh thô vµ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng. 2.1.1 Nh÷ng c¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. Cã ba c¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm mµ ngêi ta gäi lµ tam gi¸c chiÕn lîc ®ã lµ: c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, c¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh. -C¨n cø vµo kh¸ch hµng: ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh,mçi doanh nghiÖp ph¶i chiÕm ®îc mét sè lîng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh, mét phÇn nµo ®ã cña thÞ trêng. Kh«ng chiÕm ®îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cã ®èi tîng ®Ó phôc vô vµ do ®ã kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm dÉn ®Õn kh«ng thÓ tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã chiÕn lîc kh¸ch hµng lµ c¬ së cña mäi chiÕn lîc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: khai th¸c c¸c cña doanh nghiÖp lµ mét yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh ®ång thêi ph¶i nghiªn cøu ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cã nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch phï hîp. -C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: c¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. Lîi thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë hai gãc ®é lîi thÕ h÷u h×nh cã thÓ ®Þnh lîng ®îc lµ: tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt, c«ng nghÖ...lîi thÕ v« h×nh lµ l¬Þ thÕ kh«ng ®Þnh lîng ®îc nh uy tÝn cña doanh nghiÖp, nh·n hiÖu s¶n phÈm næi tiÕng, tµi n¨ng qu¶n trÞ cña ban l·nh ®¹o, bÇu kh«ng khÝ cña néi bé c«ng ty...th«ng qua ph©n tÝch ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng ®îc chiÕn lîc tiªu thô phï hîp. 2.1.2 Néi dung c¬ b¶n cña chiÐn lîc tiªu thô s¶n phÈm . ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm thùc chÊt lµ mét ch¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng qu¸t híng tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp ®îc x©y dùng trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau ®Òu ph¶i cã hai phÇn:chiÕn lîc tæng qu¸t vµ chiÕn lîc bé phËn. ChiÕn lîc tæng qu¸t cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh bíc ®i vµ híng di cïng víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t t¬Ý. Néi dung cña chiÕn lîc tæng qu¸t ®îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh:ph¬ng híng s¶n xuÊt, lùa chän dÞch vô, thÞ trêng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng trëng vµ môc tiªu tµi chÝnh... 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i ChiÕn lîc tiªu thô bé phËn cña doanh nghiÖp bao gåm:  ChiÕn lîc s¶n phÈm: Theo quan ®iÓm Marketing, tiÕp cËn tõ gãc ®é ngêi tiªu dïng s¶n hÈpm ®îc hiÓu lµ “mét hÖ th«ng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau nh»mm tho¶ m½n ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng bao gåm s¶n phÈm (vËt chÊt), bao b×, nh·n hiÖu s¶n phÈm, dÞch vô, c¸ch thøc b¸n hµng ...”. trong trêng hîp nµy, s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh nghÞªp bao gåm nhiÒu hµng tiªu dïng (tho¶ m·n tõ nhu cÇu c¬ b¶n ®Õn nhu cÇu bæ sung ë c¸c thø bËc kh¸c nhau cña nhu cÇu kh¸ch hµng). ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc tiªu thô. ChØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ph¬ng híng ®¶m b¶o ®¸p øng nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ trêng yªu cÇu. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n hay kh«ng kh«ng ®¶m b¶o mét thÞ trêng ch¾c ch¾n th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n sÏ rÊt m¹o hiÓm vµ dÉn ®Õn thÊt b¹i. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh nh lîi nhuËn vÞ thÕ vµ an toµn. Néi dung cô thÓ chiÕn lîc s¶n phÈm bao gåm: -X¸c ®Þnh cô thÓ khèi lîng, danh môc nh÷ng s¶n phÈm ®a vµo tiªu thô trªn thÞ trêng . -Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh mét yªu cÇu tÊt yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Ngµy nay sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt nh vò b·o vµ xu híng c¹nh tranh trªn thÞ trêng ng¶ sang c¹nh tranh vÒ chÊt lîng vµ dÞch vô ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó dµnh lîi thÕ trong c¹nh tranh. H¬n n÷a s¶n phÈm chØ cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh. Khi s¶n phÈm ®a ra tiªu thô ®· chuyÓn sang giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi ®Ó thay thÕ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña s¶n phÈm ®a vµo tiªu thô. * ChiÕn lîc gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ mét trong bèn tham sè Marketing hçn hîp c¬ b¶n. Trong kinh doanh gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô thÓ kiÓm so¸t ®îc mµ doanh nghiÖp cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ cã ¶nh hëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ c¶ ®¸p øng c¸c môc tiªu chiÕn lîc tiªu thô, do ®ã c¸c møc gi¸ ph¶i ®îc ®Þnh ra trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. Khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm ®a vµo tiªu thô trªn thÞ trêng, møc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ h÷u c¬ gi÷a c¸c yªu cÇu: - Më réng thÞ trêng (ph¸t triÓn doanh nghiÖp). - Kh¶ n¨ng b¸n hµng (doanh sè). 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i - Thu nhËp (lîi nhuËn). Th«ng thêng khi ®Þnh gi¸, ba môc tiªu c¬ b¶n kh«ng ph¶i lóc nµo còng gi¶i quyÕt ®ång bé ®îc. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp ph¶i lùa chän môc tiªu theo ®uæi th«ng qua c¸c møc gi¸. Sau khi lùa chän môc tiªu cho chiÕn lîc gi¸ doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän chÝnh s¸ch gi¸: - ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t gi¸. - ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. - ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. 3. X©y dùng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: 3.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm: Lùa chän ®Þa ®iÓm liªn quan ®Õn néi dung x¸c ®Þnh thÞ trêng cña doanh nghiÖp theo tiªu chuÈn ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®ång thêi cô thÓ ho¸ c¸c yÕu tè nµy trong chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý: Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý thùc chÊt lµ x¸c ®Þnh thÞ trêng thÝch hîp cña doanh nghiÖp theo tiªu thøc ®Þa lý vµ ph©n chia thÞ tr êng thÝch hîp t¬ng øng víi khu vùc kiÓm so¸t cña c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp. * Giíi h¹n tæng qu¸t: x¸c ®Þnh cho toµn doanh nghiÖp. Tuú theo quy m« vµ n¨ng lùc cña tõng doanh nghiÖp, tuú theo nhu cÇu thÞ tr êng kh¸c nhau mµ ®é réng cña thÞ trêng theo tiªu thøc ®Þa lý kh¸c nhau. NÕu ®é réng qu¸ hÑp so víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp sÏ g©y l·ng phÝ, bá lì c¬ héi tiªu thô s¶n phÈm. * Giíi h¹n khu vùc: x¸c ®Þnh cho ®¬n vÞ thµnh viªn vµ ®îc hiÓu lµ c¸c ph©n ®o¹n cña thÞ trêng tæng qu¸t. §é lín cña giíi h¹n khu vùc lµ kh«ng ®ång nhÊt tuy thuéc vµo ®Æc ®iÓm kinh doanh. Mçi khu vùc giíi h¹n th êng t¬ng ®¬ng ®éc lËp víi nhau vµ ®îc giao cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp kiÓm so¸t. * Giíi h¹n ®iÓm: X¸c ®Þnh cho ®iÓm b¸n hµng. Mét khu vùc giíi h¹n thÞ trêng ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp cã thÓ vµ th êng lµ rÊt réng lín. NÕu c¶ khu vùc thÞ trêng chØ cã mét ®Çu mèi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× kho¶ng c¸ch tõ nguån hµng ®Õn n¬i hä cÇn hµng cã thÓ lµ rÊt lín. Do ®ã h¹n chÕ kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó gÇn h¬n, phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n cÇn x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm b¸n hµng hîp lý. Trong mét khu vùc cã thÓ ®Æt nhiÒu ®iÓm b¸n hµng. Mçi ®iÓm b¸n hµng cÇn cã mét kÝch thíc x¸c ®Þnh vµ ®îc x¸c ®Þnh b»ng kho¶ng c¸ch gi÷a ®iÓm b¸n hµng víi kh¸ch hµng ë xa nhÊt. 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i 3.1.2. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng víi nhu cÇu mua s¾m cña hä lµ nguån hÊp dÉn chñ yÕu cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong mét khu vùc thÞ trêng, ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng lµ kh¸c nhau. Sù kh¸c biÖt nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ c¸ch thøc vËn chuyÓn, c¸ch thøc b¸n hµng. C¸c nhãm kh¸ch hµng víi t c¸ch lµ “®iÓm ®Õn” cña s¶n phÈm vµ ®Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp muèn b¸n s¶n phÈm cho hä sÏ quyÕt ®Þnh nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt trong qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn lîc ph©n phèi. * Danh môc kh¸ch hµng vµ kªnh ph©n phèi: §iÓm ®Õn cuèi cïng cña s¶n phÈm lu«n lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc b¸n hµng khi ®ã h×nh thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. HoÆc doanh nghiÖp cã thÓ dïng c¸c nhµ trung gian ®Ó b¸n s¶n phÈm cho ng êi sö dông nh vËy sÏ h×nh thµnh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. * Danh môc kh¸ch hµng vµ ph©n phèi hiÖn vËt: C¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau cã ¶nh hëng lín ®Õn kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt cña doanh nghiÖp. C¸c nhãm kh¸ch hµng cã thÓ cã c¸c danh môc s¶n phÈm vµ khèi lîng, chÊt lîng s¶n phÈm kh¸c nhau. Thêi gian nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ danh môc chÊt lîng s¶n phÈm, thêi gian, ®Þa ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cho tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. 3.2. Lùa chän vµ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi: §Ó x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm, sù nghiÖp cã thÓ sö dông rÊt nhiÒu kªnh ph©n phèi trong cïng mét thêi gian. Song doanh nghiÖp ph¶i lùa chän kªnh ph©n phèi thÝch hîp víi tõng thÞ tr êng nhÊt ®Þnh. 3.2.1. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi: * Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n th¼ng hµng ho¸ s¶n phÈm con ngêi tiªu thô cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. S¬ ®å 1: S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Ngêi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: HÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp g©y dùng uy tÝn trªn thÞ trêng. Nhîc ®iÓm: Ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra tèc ®é chËm, chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp cao, cÇn mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn chuyªn b¸n hµng lín, ph¶i ®Çu t lín cho hÖ thèng cöa hµng nµy. * Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c kh©u trung gian bao gåm: ng êi m«i giíi, ®¹i lý, ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ. S¬ ®å 2: S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt §Þa lý B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm: Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ b¸n s¶n phÈm trong thêi gian ng¾n nhÊt, thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ® îc chi phÝ b¶o qu¶n, hao hôt. Nhîc ®iÓm: Thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi, doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®îc ë c¸c kh©u trung gian, thiÕu th«ng tin tõ ngêi tiªu dïng vÒ nhu cÇu, c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ gi¸ c¶, chÊt lîng, mÉu m·, dÞch vô s¶n phÈm. 3.2.2. ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh kÕt hîp c¸c quyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®Ó quyÕt ®Þnh x©y dùng ph¬ng ¸n kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §Ó thiÕt kÕ ®îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi ph¶i lµm tèt c¸c néi dung c¬ b¶n sau: 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i * Nghiªn cøu ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn sù lùa chän kªnh bao gåm: - Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ trêng. - C¸c nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm. - Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. - C¸c lùc lîng trung gian trªn thÞ trêng. - C¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. * X¸c ®Þnh môc tiªu vµ tiªu chuÈn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi: Môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh theo c¸c ®Þnh híng c¬ b¶n sau: - Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ dÞch vô bªn c¹nh s¶n phÈm hiÖn vËt. - Doanh sè b¸n tæng qu¸t cho tõng nhãm s¶n phÈm. - T¨ng cêng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ trêng, kiÓm so¸t hay ph¸t triÓn thÞ trêng. - Gi¶m chi phÝ b¸n hµng hay chi phÝ vËn chuyÓn. * X¸c ®Þnh d¹ng kªnh vµ ph¬ng ¸n kªnh ph©n phèi. Tõ viÖc nghiªn cøu u nhîc ®iÓm cña c¸c d¹ng kªnh, c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh, môc tiªu vµ tiªu chuÈn kªnh ph©n phèi, doanh nghiÖp sÏ lùa chän c¸c d¹ng kªnh trong kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét hay kÕt hîp c¸c d¹ng kªnh trong tiªu thô s¶n phÈm. * Lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi. C¸c phÇn tö chñ chèt trong kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp bao gåm: - Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u vµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång. - Ngêi mua trung gian bao gåm: C¸c nhµ bu«n lín, c¸c nhµ bu«n nhá, c¸c ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n, c¸c nhµ b¸n lÎ. 3.3. §iÒu khiÓn hµng ho¸ trong kªnh ph©n phèi: 3.3.1. §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh: §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¶o ®¶m nguån cung cÊp hµng ho¸ vµo kªnh cña doanh nghiÖp. 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Yªu cÇu ®iÒu phèi hµng ho¸ s¶n phÈm vµo kªnh ph¶i ®¸p øng ® îc c¸c néi dung: - Danh môc s¶n phÈm vËn ®éng trong kªnh. - Khèi lîng s¶n phÈm vµ tõng lo¹i s¶n phÈm trong kªnh. - Thêi gian xuÊt ph¸t vµ dÞch chuyÓn s¶n phÈm. - Nguån vµ ®Þa ®iÓm giao nhËn trong kªnh. 3.3.2. Lùa chän ph¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ s¶n phÈm trong kªnh Lùa chän ph¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ s¶n phÈm trong kªnh ph©n phèi ®¸p øng tèt yªu cÇu vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm cã Ých vµ gi¶m chi phÝ trong tiªu thô. * §Þa ®iÓm: ®Þa ®iÓm cã Ých cña kh¸ch hµng lµ yªu cÇu kh¸ch quan tõ ph¸i kh¸ch hµng. Tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp lµ ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu vÒ ®Þa ®iÓm cã Ých cña kh¸ch hµng. §iÒu nµy liªn quan ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn, nÕu doanh nghiÖp cè g¾ng tho¶ m·n nhu cÇu vÒ ®Þa ®iÓm cã Ých cho kh¸ch hµng. Do ®ã khi quyÕt ®Þnh, doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt yÕu tè vÒ vËn chuyÓn khi quyÕt ®Þnh ®Þa ®iÓm cung cÊp cho kh¸ch hµng nhÊt lµ khi nã liªn quan ®Õn khèi lîng, thêi gian vµ kh¶ n¨ng chÊp nhËn gi¸. * Thêi gian vËn chuyÓn: Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ph¬ng ¸n sö dông c¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn nh thÕ nµo trong hÖ thèng kªnh ®Ó cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu kÞp thêi vÒ thêi gian trong mèi liªn hÖ víi khèi l îng vµ chi phÝ còng nh kh¶ n¨ng chÊp nhËn gi¸. * Chi phÝ vËn chuyÓn trong kªnh ph©n phèi: Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän vËn t¶i cÇn thiÕt víi chi phÝ vËn t¶i thÊp nhÊt mµ vÉn ph¶i ®¶m b¶o ®¸p øng kÞp thêi vÒ khèi lîng thêi gian, ®Þa ®iÓm cña kh¸ch hµng. 3.3.3. Lùa chän dù tr÷ trong kªnh ph©n phèi: Dù tr÷ trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng vµ chi phÝ cña doanh nghiÖp. Dù tr÷ kh«ng hîp lý sÏ dÉn ®Õn lµm mÊt lßng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Ph¬ng ¸n dù tr÷ ph¶i x¸c ®Þnh ®óng vÒ: - §Þa ®iÓm dù tr÷: Cã thÓ ë kho cña doanh nghiÖp, ë c¸c nhµ trung gian hoÆc ®Èy dù tr÷ vÒ phÝa kh¸ch hµng. - Danh môc s¶n phÈm: ph¶i ®¶m b¶o dù tr÷ s¶n phÈm trong kªnh hîp lý theo c¬ cÊu s¶n phÈm, ®¶m b¶o tÝnh hîp lý cña tõng lo¹i s¶n phÈm. - Khèi lîng: Sè lîng dù tr÷ ®îc x¸c ®Þnh cho toµn hÖ thèng vµ tõng ®iÓm chñ chèt trong kªnh ph©n phèi theo tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ. Nh vËy khi x©y dùng m¹ng líi tiªu thô doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc sao cho hîp lý, ®ång thêi ph¶i lùa 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i chän c¸c phÇn tö trong kªnh phï hîp, cã ph¬ng ¸n ®iÒu khiÓn dßng s¶n phÈm trong kªnh cô thÓ ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thô, gi¶m chi phÝ lu th«ng. 4. Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô hµng ho¸ ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n. Trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ cïng lo¹i víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµm ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô cã nh vËy doanh nghiÖp sÏ tiªu thô s¶n phÈm dÔ dµng h¬n. Xóc tiÕn ®îc hiÓu lµ c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc Marketing cña doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô. Xóc tiÕn bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh nh : qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng kh¸c. 4.1. Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Ó truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm, dÞch vô hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. §Ó thùc hiÖn qu¶ng c¸o tèt doanh nghiÖp ph¶i lùa chän sö dông riªng rÏ hoÆc kÕt hîp c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cña doanh nghiÖp cã thÓ ph©n chia gåm: Qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l íi kinh doanh vµ qu¶ng c¸o bªn ngoµi m¹ng líi kinh doanh cña doanh nghiÖp. * Qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng líi kinh doanh bao gåm: - BiÓn ®Ò tªn c¬ së kinh doanh: Mçi doanh nghiÖp kinh doanh ph¶i cã biÓn ®Ò tªn ®¬n vÞ kinh doanh, ®Þa chØ. §Æc biÖt trong m¹ng l íi tiªu thô s¶n phÈm, c¸c ®¬n vÞ, c¸c tr¹m, chi tr¸nh, cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm biÓn ®Ò tªn sÏ thu hót kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh t¹i ®Þa bµn ®ã. - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: ë mçi cöa hµng b¸n lÎ, phßng trng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm, tñ kÝnh qu¶ng c¸o sÏ lµm cho kh¸ch hµng cã c¶m gi¸c hµng ho¸ ®îc bµy b¸n, giíi thiÖu mét c¸ch khoa häc, thuËn tiÖn, an toµn, chÊt lîng s¶n phÈm cao tõ ®ã thu hót, hÊp dÉn kh¸ch hµng. - Qu¶ng c¸o qua ngêi b¸n hµng: §©y lµ mét ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o h÷u hiÖu. Ngêi b¸n hµng qu¶ng c¸o cho kh¸ch hµng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô. - Qu¶ng c¸o trªn bao b× s¶n phÈm: Doanh nghiÖp in tªn cña m×nh, c¸c h×nh ¶nh, biÓu tîng, nh·n hiÖu, m· ký hiÖu, vµ c¸c th«ng tin kh¸c vÒ s¶n phÈm. §©y lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o thêng ®îc dïng ë c¸c cöa hµng, quÇy hµng, siªu thÞ. 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i * C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoµi m¹ng líi kinh doanh bao gåm: - Radi«: lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®¹i chóng cã sè lîng ngêi nhËn tin lín, nhanh vµ s©u réng. Qu¶ng c¸o trªn radio cã nhiÒu ngêi nghe, cã thÓ ®îc lÆp ®i lÆp l¹i nhiÒu lÇn, kh«ng h¹n chÕ vÒ kh«ng gian. Tuy nhiªn nã cã nhîc ®iÓm lµ tÝnh l©u bÒn th«ng tin thÊp, dÔ bÞ ngêi nghe bá qua. - Tivi: Qu¶ng c¸o trªn tivi cã thÓ kÕt hîp ®îc c¶ ©m thanh, h×nh ¶nh, mµu s¾c, sù chuyÓn ®éng cña h×nh ¶nh. Nã cã t¸c dông nhanh ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm míi hoÆc s¶n phÈm cã ®Æc ®iÓm quan träng. Tuy nhiªn chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ti vi rÊt cao vµ thêng xuyªn t¨ng. - Qu¶ng c¸o trªn pan«, ¸p phÝch: §©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o cho phÐp khai th¸c tèi ®a lîi thÕ, kÝch thíc, h×nh ¶nh, mµu s¾c vµ chñ ®Ò qu¶ng c¸o. Lo¹i qu¶ng c¸o nµy thêng ®¬n gi¶n, rÎ tiÒn nhng h¹n chÕ lµ søc thu hót ngêi nhËn tin kÐm. - Qu¶ng c¸o qua bu ®iÖn: ph¬ng tiÖn nµy sö dông víi c¸c kh¸ch hµng quen thuéc. - Qu¶ng c¸o trªn Internet: ®©y lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o míi ®ang ®îc c¸c doanh nghiÖp sö dông vµ sÏ trë thµnh quen thuéc trong t¬ng lai. §Ó qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng tiÕn tr×nh qu¶ng c¸o. TiÕn tr×nh qu¶ng c¸o bao gåm:  X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o.  X¸c ®Þnh ®èi tîng qu¶ng c¸o.  X©y dùng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o. LËp ng©n s¸ch vµ ph©n bè ng©n s¸ch theo môc tiªu cho mét chiÕn dÞch qu¶ng c¸o.   ThiÕt kÕ mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o  Thö nghiÖm qu¶ng c¸o.  TriÓn khai chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. 4.2. KhuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi cña th¬ng nh©n nh»m xóc tiÕn b¸n hµng, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh b»ng c¸ch giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i sö dông trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ gåm c¸c h×nh thøc sau: - Gi¶m gi¸: th«ng thêng c¸c doanh nghiÖp thêng dïng h×nh thøc nµy trong dÞp khai tr¬ng, trong ngµy lÔ lín. 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i - PhiÕu mua hµng: lµ mét giÊy x¸c nhËn khi kh¸ch hµng cÇm giÊy mua hµng nµy sÏ ®îc u ®·i gi¸ khi mua hµng t¹i c«ng ty ph¸t hµnh. - Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn: H×nh thøc nµy ®îc sö dông t¬ng ®èi nhiÒu. ë ®©y ngêi b¸n gi¶m gi¸ cho ngêi mua sau khi mua hµng chø kh«ng ph¶i t¹i cöa hµng b¸n lÎ. - Th¬ng vô cã triÕt gi¸ nhá: lµ c¸ch kÝch thÝch ngêi tiªu dïng tiÕt kiÖm ®îc mét phÇn chi phÝ so víi gi¸ b×nh thêng cña s¶n phÈm. Trong c¸ch nµy doanh nghiÖp sÏ bao gãi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i víi nhau nh vËy sÏ gi¶m chi phÝ vÒ bao b×. Ngoµi ra doanh nghiÖp cã thÓ dïng c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c nh: PhÇn thëng cho kh¸ch hµng thêng xuyªn, quµ tÆng, thi c¸ cîc, trß ch¬i. TÆng vËt phÈm mang biÓu tîng cña doanh nghiÖp, chiÕt gi¸, thªm hµng ho¸ cho kh¸ch hµng khi mua mét lîng hµng nhÊt ®Þnh. §Ó ®ît khuyÕn m¹i cã hiÖu qu¶ cao doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch cho ®ît khuyÕn m¹i bao gåm:  X¸c ®Þnh môc tiªu cho ®ît khuyÕn m¹i  X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ®ît khuyÕn m¹i.  Lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i  Lùa chän quy m« vµ x©y dùng ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i  ChuÈn bÞ c¬ së vËt chÊt cho ®ît khuyÕn m¹i QuyÕt ®Þnh lùa chän ph¬ng tiÖn ph¸t th«ng ®iÖp vÒ ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.  4.3. B¸n hµng trùc tiÕp: B¸n hµng trùc tiÕp lµ h×nh thøc truyÒn thèng trùc tiÕp tõ c¸ nh©n nµy tíi c¸ nh©n kh¸c. Trong ®ã ngêi b¸n t×m c¸ch gióp ®ì, thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mua s¶n phÈm hay dÞch vô cña doanh nghiÖp. ¦u ®iÓm: Kh«ng gièng nh qu¶ng c¸o, b¸n hµng trùc tiÕp cã sù tiÕp xóc gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n. Sù tiÕp xóc nµy gióp cho ngêi b¸n cã thÓ t×m thÊy, nghe thÊy nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ s¶n phÈm, dÞch vô vµ doanh nghiÖp. H¹n chÕ: -Chi phÝ cho b¸n hµng trùc tiÕp cao. §Æc biÖt chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp cµng lín khi cÇn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng lín. -C¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp kh¸c nhau cha ch¾c ®· truyÒn nh÷ng th«ng ®iÖp gièng nhau. §iÒu nµy g©y khã kh¨n trong viÖc truyÒn th«ng ®ång bé vµ kiªn ®Þnh tíi tÊt c¶ mäi kh¸ch hµng. 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i -Sö dông nh©n viªn b¸n hµng, chi phÝ cao do liªn quan ®Õn tuyÓn dông, ®µo t¹o, gi¸m s¸t, tr¶ l¬ng vµ thëng hoa hång xøng ®¸ng. 4.4. Tham gia héi chî, triÓn l·m: Héi chî lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa bµn nhÊt ®Þnh; trong ®ã tæ chøc, c¸ nh©n, s¶n xuÊt kinh doanh ® îc trng bµy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸. TriÓn l·m lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th«ng qua viÖc tr ng bµy s¶n phÈm hµng ho¸, tµi liÖu vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m thóc ®Èy, më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Héi chî lµ ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh kú ®îc tæ chøc t¹i mét ®Þa ®iÓm, thêi gian nhÊt ®Þnh, lµ n¬i ngêi b¸n vµ ngêi mua trùc tiÕp giao dÞch víi nhau. TriÓn l·m lµ ho¹t ®éng còng gÇn nh héi chî, song môc ®Ých cña ngêi tham gia triÓn l·m kh«ng ph¶i ®Ó b¸n hµng t¹i chç mµ lµ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o. Ngµy nay ®Ó thuËn tiÖn vµ ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong viÖc gi¶m chi phÝ, c¸c nhµ tæ chøc th êng tæ chøc kÕt hîp héi chî vµ triÓn l·m. Héi chî triÓn l·m lµ dÞp quan träng ®Ó doanh nghiÖp tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vÊn ®Ò kh«ng tr¸nh khái lµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i chuÈn bÞ tèt s¶n phÈm hµng ho¸ vµ c¸n bé nh©n viªn trùc tiÕp giao tiÕp víi kh¸ch hµng. 4.5. Quan hÖ c«ng chóng vµ ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng kh¸c: Quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng quan hÖ quÇn chóng nh»m truyÒn tin tøc tíi c¸c giíi d©n chóng kh¸c nhau nh: nãi chuyÖn, tuyªn truyÒn, quan hÖ víi céng ®ång, ho¹t ®éng tµi trî, tõ thiÖn … Th«ng th êng c¸c doanh nghiÖp lu«n t×m c¸ch thu hót sù ñng hé cña c«ng chóng. Bé phËn lµm nhiÖm vô quan hÖ víi c«ng chóng t×m c¸ch giao tiÕp th«ng tin víi c«ng chóng ®Ó t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp. C¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm lµ khuÕch tr¬ng kh¸c nh:  Héi nghÞ kh¸ch hµng. Tham gia HiÖp héi kinh doanh. 5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm  5.1. Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng M¹ng líi b¸n hµng lµ tËp hîp c¸c ®iÓm thùc hiÖn hµnh vi b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm hµng ho¸, tÝnh c¹nh tranh vµ ®iÒu kiÖn doanh nghiÖp mµ doanh nghiÖp tæ chøc m¹ng l íi b¸n hµng phï hîp. Cã 3 ph¬ng ph¸p sau: 20
- Xem thêm -