Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dttt sản phẩm, hàng hoá

  • Số trang: 82 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ch-¬ng 1 nh÷ng vÊn ®Ò vÒ tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ 1.1.1. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸ Mét chÕ ®é x· héi muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i tiÕn hµnh nÒn s¶n xuÊt x· héi. ChØ cã ph¸t triÓn s¶n xuÊt míi cã thÓ t¹o ra nhiÒu s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt h¬n c¸c nhu cÇu vËt chÊt vµ tinh thÇn cña con ng-êi. C¸c M¸c ®· nãi: "Mét x· héi kh«ng thÓ kh«ng s¶n xuÊt n÷a, còng kh«ng thÓ th«i kh«ng tiªu dïng n÷a". Cã thÓ nãi, môc ®Ých cao nhÊt cña s¶n xuÊt chÝnh lµ tho¶ m·n c¸c yªu cÇu tiªu dïng kh¸c nhau cña con ng-êi. §Ó tho¶ m·n c¸c yªu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm mµ thÞ tr-êng mong ®îi. Tuy nhiªn, ®Ó s¶n phÈm ®Õn ®-îc tay ng-êi tiªu dïng th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu giai ®o¹n kh¸c nhau t¹o thµnh mét chu kú SXKD, tõ viÖc doanh nghiÖp bá tiÒn ra mua t- liÖu s¶n xuÊt, tr¶ l-¬ng cho ng-êi lao ®éng, ®Õn viÖc tæ chøc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n phÈm vµ cuèi cïng lµ ®em s¶n phÈm ®i tiªu thô, thu tiÒn hµng vÒ, vµ chu kú nµy kh«ng chØ diÔn ra mét lÇn mµ ®-îc lÆp ®i lÆp l¹i nhiÒu lÇn t¹o thµnh mét vßng tuÇn hoµn vµ chu chuyÓn t- b¶n. Chu kú SXKD cña doanh nghiÖp cã thÓ ®-îc m« t¶ qua m« h×nh sau: T H TLL§ .... SX ... SL§ 1 H T Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nh- vËy, tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ kh©u cuèi cïng cña chu kú SXKD, thùc hiÖn sù chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, hoµn thµnh mét chu kú vËn ®éng cña t- b¶n, lµ kh©u quan träng nhÊt cña mét chu kú SXKD. Tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh doanh nghiÖp xuÊt giao s¶n phÈm, hµng ho¸ cho ®¬n vÞ mua vµ thu ®-îc mét kho¶n tiÒn, hoÆc ®-îc ®¬n vÞ mua chÊp nhËn thanh to¸n vÒ sè s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®-îc xem lµ hoµn thµnh khi thùc hiÖn ®-îc c¶ hai hµnh vi: - Doanh nghiÖp xuÊt giao hµng cho ®¬n vÞ mua. - §¬n vÞ mua thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc cã giÊy chÊp nhËn thanh to¸n tiÒn hµng. C¶ hai hµnh vi nµy ®Òu gi÷ mét vai trß quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. NÕu nh- hµnh vi doanh nghiÖp xuÊt giao hµng cho ®¬n vÞ mua lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò, quan träng th× hµnh vi ®¬n vÞ mua thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc cã giÊy chÊp nhËn thanh tiÒn hµng lµ ®iÒu kiÖn quyÕt ®Þnh viÖc hµng ho¸ cã ®-îc tiªu thô kh«ng. NÕu nhhµng ho¸ ®-îc b¸n ®i nh-ng kh«ng ®-îc ®¬n vÞ mua chÊp nhËn thanh to¸n th× sè hµng ho¸ ®ã ch-a ®-îc coi lµ tiªu thô bëi v× bªn mua cã thÓ tr¶ l¹i hµng do kh«ng ®¸p øng ®-îc yªu cÇu mµ hä ®Æt ra. Do vËy, viÖc thùc hiÖn ®Çy ®ñ hai hµnh vi nµy cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸. Hai hµnh vi trªn cã thÓ kh¸c nhau vÒ kh«ng gian, thêi gian vµ tiÒn hµng thu ®-îc. Trªn thùc tÕ, viÖc mua b¸n hµng ho¸ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng ®-îc diÔn ra d-íi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do vËy, viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm ®-îc coi lµ tiªu thô hoµn thµnh còng kh¸c nhau. Th«ng th-êng ®-îc chia thµnh mét sè tr-êng hîp sau:  Tr-êng hîp xuÊt giao vµ thanh to¸n diÔn ra ®ång thêi (tiªu thô trùc tiÕp): Khi doanh nghiÖp xuÊt giao s¶n phÈm hµng ho¸ cho kh¸ch hµng th× ®ång thêi doanh nghiÖp còng doanh nghiÖp còng nhËn ®-îc tiÒn hµng do ®¬n vÞ mua thanh to¸n. §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän, thuËn tiÖn cho c«ng t¸c h¹ch to¸n cña doanh nghiÖp, nh-ng chØ thÝch hîp víi l-îng hµng kh«ng lín, kh¸ch hµng ch-a quen, kh«ng th-êng xuyªn.  Tr-êng hîp doanh nghiÖp xuÊt giao hµng cho kh¸ch hµng, sè hµng ®ã ®-îc chÊp nhËn thanh to¸n nh-ng kh¸ch hµng ch-a tr¶ tiÒn ngay (b¸n 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 chÞu): Tr-êng hîp nµy hµng ho¸ cña doanh nghiÖp vÉn ®-îc coi lµ ®· tiªu thô. H×nh thøc nµy th-êng ®-îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng mua nhiÒu. §©y lµ h×nh thøc cã nhiÒu -u ®iÓm, ®ã lµ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp, tuy nhiªn nh-îc ®iÓm lín nhÊt cña nã ®ã lµ g©y khã kh¨n vÒ vèn cho doanh nghiÖp.  Tr-êng hîp doanh nghiÖp giao hµng nh-ng ch-a thu ®-îc tiÒn (ngoµi hai tr-êng hîp trªn) th× ph¶i c¨n cø vµo thêi ®iÓm thanh to¸n tiÒn hµng cña bªn mua, tøc lµ khi doanh nghiÖp thu ®-îc tiÒn hoÆc tiÒn ®-îc chuyÓn vµo tµi kho¶n TGNH, thêi ®iÓm ®ã s¶n phÈm míi ®-îc coi lµ ®· tiªu thô.  Mét sè tr-êng hîp kh¸c: + Kh¸ch hµng øng tr-íc tiÒn mua hµng: Khi doanh nghiÖp tiÕn hµnh giao hµng ho¸ th× thêi ®iÓm ®ã ®-îc coi lµ tiªu thô hoµn thµnh. §©y lµ tr-êng hîp cã lîi cho doanh nghiÖp do ®-îc chñ ®éng trong kh©u thanh to¸n nãi riªng vµ kh©u tiªu thô nãi chung. Tuy nhiªn, ®Ó ng-êi mua øng tr-íc tiÒn hµng th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i thùc sù cã uy tÝn, vµ doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o t«n träng Hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. + Göi hµng ®i b¸n: Doanh nghiÖp göi hµng ®i b¸n, khi nµo doanh nghiÖp thu ®-îc tiÒn hµng hoÆc hÕt h¹n thanh to¸n doanh nghiÖp ch-a ®-îc thanh to¸n nh-ng ®· cã giÊy chÊp nhËn thanh to¸n th× lóc ®ã hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp göi ®i ®-îc xem lµ ®· tiªu thô. §©y lµ h×nh thøc tiªu thô bÊt lîi ®èi víi doanh nghiÖp, g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c thanh to¸n. ¸p dông h×nh thøc nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c thanh to¸n vµ cã sù theo dâ chÆt chÏ t×nh h×nh thùc hiÖn thanh to¸n tiÒn hµng cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. + Tr-êng hîp kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp thùc hiÖn thanh to¸n theo kÕ ho¹ch: Khi kh¸ch hµng nhËn ®-îc hµng th× hµng ®-îc x¸c ®Þnh lµ ®· tiªu thô. H×nh thøc nµy cã thñ tôc t-¬ng ®èi nhanh gän, khèi l-îng kh«ng h¹n chÕ, ¸p dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng cã quan hÖ mua b¸n l©u dµi, th-êng xuyªn, hîp ®ång tiªu thô ®-îc ký kÕt chÆt chÏ. ViÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm tiªu thô mét c¸ch ®óng ®¾n lµ rÊt quan träng. Nã gióp doanh nghiÖp nh×n nhËn ®óng thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ cña m×nh, tõ ®ã gióp ng-êi qu¶n lý ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu thô. MÆt kh¸c, viÖc x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm tiªu thô cßn gióp doanh nghiÖp ®¸nh gi¸ ®-îc t×nh h×nh sö dông vËt t-, tiÒn vèn trong SXKD, ®¸nh 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 gi¸ ®-îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt vÒ s¶n l-îng tiªu thô, DTTT vµ nghÜa vô nép thuÕ víi Nhµ n-íc. Trong thêi kú kinh tÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh SXKD theo nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n-íc vµ ®-îc Nhµ n-íc quy ®Þnh chØ tiªu s¶n xuÊt, gi¸ c¶ vµ ngay c¶ ®Þa chØ tiªu thô, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu ®-îc tiªu thô, mäi kho¶n lç ®Òu ®-îc Nhµ n-íc bï lç. ChÝnh v× vËy, trong thêi kú nµy ho¹t ®éng SXKD cña doanh nghiÖp mang tÝnh chÊt thô ®éng, c«ng t¸c tiªu thô kh«ng ®-îc c¸c nhµ qu¶n lý quan t©m mµ vÊn ®Ò tiªu thô chØ ®¬n thuÇn lµ cung cÊp s¶n phÈm ®Õn c¸c ®Þa chØ vµ theo gi¸ c¶ Nhµ n-íc quy ®Þnh. Ngµy nay, kinh tÕ thÞ tr-êng víi sù ph¸t triÓn ®a d¹ng cña c¸c ngµnh nghÒ vµ sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, c¸c doanh nghiÖp ®-îc tù chñ vÒ tµi chÝnh vµ tù h¹ch to¸n kinh doanh, chñ ®éng t×m c¸c h-íng ®i míi ®Ó tù thÝch nghi vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. Khi x· héi cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu tiªu dïng cµng cao th× sù ®ßi hái cña thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cµng kh¾t khe, nã chØ chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng. Do vËy, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ ph¶i thùc hiÖn tèt nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm mµ cßn ph¶i tÝch cùc t×m kiÕm thÞ tr-êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, t×m ®èi t¸c ®Çu t-, liªn doanh, liªn kÕt ®Ó më réng thÞ tr-êng tiªu thô, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. 1.1.2. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm : Khi c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®-îc tiªu thô, doanh nghiÖp sÏ cã ®-îc mét kho¶n tiÒn thu vÒ viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ ®ã hay cßn gäi lµ DTTT s¶n phÈm. Nh- vËy DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm, hµng ho¸, cung øng dÞch vô trªn thÞ tr-êng sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n gi¶m trõ nh-: gi¶m gi¸ hµng b¸n, trÞ gi¸ hµng mua bÞ tr¶ l¹i (nÕu cã c¸c chøng tõ hîp lÖ) vµ ®-îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n (kh«ng ph©n biÖt ®· thu hay ch-a thu tiÒn). DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cßn bao gåm: + C¸c kho¶n trî gi¸, phô thu theo quy ®Þnh cña Nhµ n-íc cho doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp tiªu thô trong kú ®-îc Nhµ n-íc cho phÐp. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Gi¸ trÞ c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô ®em biÕu tÆng hoÆc tiªu dïng néi bé nh- viÖc xuÊt dïng xi m¨ng ®Ó x©y dùng, söa ch÷a ë xÝ nghiÖp s¶n xuÊt xi m¨ng; xuÊt v¶i thµnh phÈm ®Ó may b¶o hé lao ®éng ë xÝ nghiÖp dÖt... C¸c kho¶n gi¶m trõ doanh thu khi tÝnh DTTT s¶n phÈm bao gåm:  Gi¶m gi¸ hµng b¸n: ph¶n ¸nh kho¶n gi¶m trõ do viÖc chÊp thuËn gi¶m gi¸ ngoµi ho¸ ®¬n (tøc lµ sau khi ®· cã ho¸ ®¬n b¸n hµng), ®ã lµ sè tiÒn mµ doanh nghiÖp chÊp thuËn gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng do c¸c nguyªn nh©n nh-: hµng kÐm phÈm chÊt, hµng kh«ng ®óng quy c¸ch..  TrÞ gi¸ hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i: ph¶n ¸nh doanh thu cña sè hµng ho¸, dÞch vô ®· tiªu thô bÞ kh¸ch hµng tr¶ l¹i do kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña ng-êi mua, do vi ph¹m H§KT, hµng kÐm phÈm chÊt, kh«ng ®óng chñng lo¹i, quy c¸ch.  ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt vµ thuÕ xuÊt nhËp khÈu ph¶i nép. DTTT s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt lín ®èii víi mçi doanh nghiÖp, quy m« cña DTTT ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña mçi doanh nghiÖp, nã lµ biÓu hiÖn cña kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm, ph¶n ¸nh quy m« t¸i s¶n xuÊt. §ång thêi, th«ng qua DTTT s¶n phÈm ®Ó thÊy ®-îc tr×nh ®é tæ chøc SXKD, tæ chøc thanh to¸n cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm lu«n lµ môc tiªu mµ c¸c doanh nghiÖp h-íng tíi. 1.1.3. ý nghi· cña tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, nhiÖm vô cña mét doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi riªng kh«ng chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt mµ cßn ph¶i tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®ã. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o vÒ vèn vµ tù chñ trong SXKD. Víi ®iÒu kiÖn ®ã, viÖc thùc hiÖn tèt tiªu thô s¶n phÈm, cã ®-îc DTTT s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt quan träng, kh«ng chØ ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi x· héi. §èi víi doanh nghiÖp, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ cã ®-îc doanh thu cã ý nghÜa rÊt lín, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp - Khi thùc hiÖn hoµn thµnh tiªu thô s¶n phÈm chøng tá s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn vÒ sè l-îng, chñng lo¹i, quy c¸ch, mÉu m· vµ gi¸ c¶. §©y lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng. NÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®-îc sÏ g©y khã kh¨n 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cho doanh nghiÖp c¶ vÒ vèn vµ chi phÝ, ®ã lµ t×nh tr¹ng ø ®äng vèn do l-îng tån kho lín vµ chi phÝ b¶o qu¶n lín, lµm hiÖu qu¶ sö dông vèn gi¶m. NÕu t×nh tr¹ng nµy kÐo dµi sÏ lµ mét c¶n trë lín ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, s¶n xuÊt bÞ ngõng trÖ, thËm chÝ cã thÓ dÉn ®Õn nguy c¬ ph¸ s¶n. - Bªn c¹nh ®ã, s¶n phÈm tiªu thô ®-îc nghÜa lµ doanh nghiÖp sÏ thu ®-îc mét kho¶n tiÒn ®ã lµ DTTT. §©y lµ nguån quan träng ®Ó thùc hiÖn ph©n phèi tµi chÝnh trong doanh nghiÖp. ChØ khi cã DTTT doanh nghiÖp míi cã thÓ trang tr¶i ®-îc c¸c kho¶n chi phÝ, thu håi sè vèn ®· øng ra ®Ó tiÕn hµnh SXKD, thùc hiÖn nghÜa vô tµi chÝnh ®èi víi Nhµ n-íc vµ cã ®-îc DTTT còng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cã ®-îc lîi nhuËn mong muèn, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp tiÕn hµnh trÝch lËp ®Çy ®ñ c¸c quü, t¨ng quy m« vèn chñ së h÷u, t¨ng c-êng ®Çu t- chiÒu s©u, më réng quy m« SXKD... - Ngoµi ra, thùc hiÖn ®-îc tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ ®Çy ®ñ sÏ gãp phÇn thóc ®Èy t¨ng tèc ®é chu chuyÓn vèn l-u ®éng, rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊtt tiÕp theo. T×nh h×nh thùc hiÖn chØ tiªu DTTT cã ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®-îc nghÜa lµ kh«ng cã DTTT trong kú sÏ khiÕn cho doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®-îc vèn, kh¶ n¨ng thanh to¸n yÕu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng sÏ bÞ gi¶m sót. §èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ, tiªu thô s¶n phÈm vµ thùc hiÖn DTTT s¶n phÈm còng cã ý nghÜa to lín víi toµn bé nÒn kinh tÕ. Tr-íc hÕt, th«ng qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi, gi÷ v÷ng ®-îc quan hÖ c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm, hµng ho¸, gi÷a tiÒn vµ hµng. §ång thêi, th«ng qua t×nh h×nh tiªu thô cã thÓ ®¸nh gi¸ ®-îc nhu cÇu vµ tr×nh ®é ph¸t triÓn cña x· héi, dù ®o¸n ®-îc nhu cÇu trong t-¬ng lai ®Ó tõ ®ã cã chÝnh s¸ch phï hîp ®¶m b¶o sù c©n ®èi trong tõng ngµnh, tõng lÜnh vùc vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. Vµ ®iÒu quan träng lµ thùc hiÖn ®-îc tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®-îc doanh thu vµ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn lîi nhuËn cña mçi doanh nghiÖp, ®ã còng lµ ®iÒu kiÖn t¹o nªn sù t¨ng tr-ëng cña toµn bé nÒn kinh tÕ. 1.1.4. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸. Tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ lµ kh©u quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doang cña mçi doanh nghiÖp, nã ®ãng vai trß quan träng kh«ng chØ 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®èi víi doanh nghiÖp mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ. Song ®©y còng lµ mét ho¹t ®éng phøc t¹p, chÞu ¶nh h-ëng cña rÊt nhiÒu nh©n tè, c¶ nh©n tè chñ quan vµ nh©n tè kh¸ch quan. §ã lµ: 1.1.4.1. C¸c nh©n tè chñ quan:  Khèi l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ ®-a ra tiªu thô: Khèi l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô lµ mét trong nh÷ng nh©n tè cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp vµ mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh trùc tiÕp kÕt qu¶ tiªu thô. Khèi l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ cµng nhiÒu th× kh¶ n¨ng thu ®-îc doanh thu cµng lín, song ®Ó biÕn kh¶ n¨ng ®ã thµnh hiÖn thùc th× khèi l-îng hµng ho¸ ®ã ph¶i phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng vµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. NÕu khèi l-îng s¶n phÈm ®-a ra qu¸ lín, v-ît qua nhu cÇu thÞ tr-êng th× dï s¶n phÈm ®ã cã chÊt l-îng tèt, gi¸ c¶ hîp lý vµ h×nh thøc hÊp dÉn ng-êi tiªu dïng trong khi søc mua cã h¹n th× còng kh«ng thÓ tiªu thô ®-îc. Ng-îc l¹i, nÕu khèi l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ ®-a ra qu¸ nhá so víi nhu cÇu thÞ tr-êng th× nã sÏ h¹n chÕ viÖc t¨ng doanh thu, bªn c¹nh ®ã nã cßn cã thÓ dÉn ®Õn viÖc doanh nghiÖp mÊt mét bé phËn kh¸ch hµng do kh«ng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu, hä t×m ®Õn s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr-êng. V× vËy trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr-êng vµ n¨ng lùc cña m×nh ®Ó ®-a ra ®-îc mét khèi l-îng s¶n phÈm phï hîp nhÊt ®¶m b¶o tèt cho c«ng t¸c tiªu thô.  ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ Trong c¬ chÕ c¹nh tranh hiÖn nay, ®¶m b¶o n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. §©y lµ nh©n tè cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gÝa b¸n s¶n phÈm, chÝnh v× vËy ¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn DTTT. Cã thÓ thÊy, chÊt l-îng s¶n phÈm tèt sÏ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp n©ng cao gi¸ mét c¸ch hîp lý mµ vÉn thu hót ®-îc kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng ®-îc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp. MÆc dï gÝa thÊp sÏ kÝch thÝch ®-îc kh¶ n¨ng tiªu thô, nh-ng thùc tÕ cho thÊy kh¸ch hµng sÏ chän s¶n phÈm cã gi¸ b¸n cao h¬n mét chót nÕu chÊt l-îng ®¶m b¶o. VÊn ®Ò quan träng lµ doanh nghiÖp sÏ n©ng gi¸ b¸n ®Õn møc nµo lµ hîp lý, nÕu nh- t¨ng qu¸ cao v-ît qu¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng sÏ l¹i lµ mét trë ng¹i cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ kh«ng tiªu thô ®-îc. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngoµi ra ta cßn thÊy, nÕu chÊt l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cao sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô s¶n phÈm dÔ dµng, nhanh chãng thu ®-îc tiÒn hµng, ®ång thêi còng t¹o ®-îc Ên t-îng tèt vÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, tõ ®ã t¹o ®-îc uy tÝn cho doanh nghiÖp, kÝch thÝch ng-êi tiªu dïng vµ t¨ng ®-îc sè l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô, ®¶m b¶o t¨ng doanh thu. NÕu s¶n phÈm hµng ho¸ kÐm chÊt l-îng sÏ g©y ra nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô, kh«ng chØ ®èi víi viÖc thùc hiÖn khèi l-îng tiªu thô mµ cßn g©y ra nh÷ng trë ng¹i trong c«ng t¸c thanh to¸n, cã thÓ sÏ dÉn ®Õn tr-êng hîp ph¶i gi¶m gi¸ b¸n khèi l-îng s¶n phÈm ®ã, lµm gi¶m DTTT. NhËn thøc ®-îc tÇm quan träng cña chÊt l-îng s¶n phÈm ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm vµ DTTT s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn tæ chøc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt g¾n liÒn víi viÖc ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm th«ng qua viÖc ®Çu t- c¶i t¹o m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n, ®ång thêi lµm tèt c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l-îng hµng ho¸ khi nhËp, xuÊt kho...  Gi¸ c¶ s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô §©y còng lµ mét nh©n tè ¶nh h-ëng trùc tiÕp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Theo M¸c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, gi¸ c¶ xoay quanh gi¸ trÞ hµng ho¸. NÕu nh- trong c¬ chÕ tr-íc ®©y, gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu kÕ ho¹ch do Nhµ n-íc giao cho c¸c doanh nghiÖp, nã kh«ng thùc sù dùa vµo quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr-êng, sù tho¶ thuËn gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n, th× trong c¬ chÕ thÞ tr-êng hiÖn nay, gi¸ c¶ ®-îc h×nh thµnh mét c¸ch tù ph¸t trªn thÞ tr-êng theo sù tho¶ thuËn cña ng-êi mua vµ ng-êi b¸n, doanh nghiÖp cã thÓ hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm, hµng ho¸, cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh- mét vò khÝ s¾c bÐn ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, t¨ng DTTT cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp ph¶i ®-a ra ®-îc møc gi¸ c¶ phï hîp víi chÊt l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ ®-îc ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn, cã nh- vËy doanh nghiÖp míi cã thÓ dÔ dµng tiªu thô ®-îc c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ cña m×nh. Cßn nÕu doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ qu¸ cao, v-ît qu¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng th× dï s¶n phÈm cã chÊt l-îng cao còng sÏ kh«ng thÓ tiªu thô ®-îc, sÏ lµm gi¶m DTTT. Tr-êng hîp nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý, tæ chøc SXKD tèt, lµm gi¸ thµnh s¶n phÈm h¹, chÊt l-îng vÉn ®-îc ®¶m b¶o, doanh nghiÖp cã thÓ b¸n s¶n phÈm víi gi¸ thÊp h¬n so víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c trªn thÞ tr-êng, ®©y sÏ lµ mét lîi thÕ cho doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ thu hót ®-îc kh¸ch hµng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thÞ tr-êng. ChÝnh v× vËy, ®Ó b¶o toµn vµ n©ng cao ®-îc kh¶ n¨ng tiªu thô doanh nghiÖp cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t theo tõng ®èi t-îng kh¸ch hµng, tõng kh«ng gian, thêi gian cô thÓ. HiÖn nay cã mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm, hµng ho¸ nh- sau:  §Þnh gi¸ theo thÞ tr-êng: nghÜa lµ møc gi¸ mµ doanh nghiÖp ®-a ra ®èi víi c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ cña m×nh xoay quanh møc gi¸ cña c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ cïng lo¹i ®ang l-a th«ng trªn thÞ tr-êng. §©y lµ mét chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®-îc sö dông kh¸ phæ biÕn, nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm khi ®-îc s¶n xuÊt ra ®· cã nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr-êng. Do ®ã, trong chÝnh s¸ch nµy, ®Ó tiªu thô ®-îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c-êng c«ng t¸c tiÕp thÞ, tæ chøc, bè trÝ s¶n xuÊt hîp lý ®Ó gi¶m ®-îc chi phÝ kinh doanh, cã nh- vËy doanh nghiÖp míi thùc hiÖn tiªu thô ®-îc s¶n phÈm ®ång thêi míi cã l·i.  §Þnh gi¸ thÊp: nghÜa lµ møc gi¸ c¶ mµ doanh nghiÖp ®-a ra ®èi víi s¶n phÈm, hµng ho¸ cña m×nh thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr-êng cña s¶n phÈm, hµng ho¸ ®ã. ChÝnh s¸ch nµy th-êng ®-îc ¸p dông trong tr-êng hîp s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr-êng,cÇn b¸n nhanh víi sè l-îng lín ®Ó c¹nh tranh, hoÆc ®Ó gi¶ phãng hµng tån kho, thu håi vèn. ViÖc ¸p dông chÝnh s¸ch nµy tr-íc m¾t cã thÓ lµm gi¶m doanh thu vµ lîi nhuËn nh-ng vÒ l©u dµi víi biÖn ph¸p phï hîp doanh nghiÖp sÏ cã thÓ t¨ng m¹nh ®-îc kh¶ n¨ng tiªu thô vµ ®¶m b¶o ®-îc doanh thu.  §Þnh gi¸ cao: theo chÝnh s¸ch nµy, møc gi¸ mµ doanh nghiÖp ®-a ra sÏ cao h¬n møc gi¸ hiÖn hµnh cña c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ cïng lo¹i trªn thÞ tr-êng vµ cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm. §©y lµ ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho viÖc t¨ng doanh thu, song ®iÒu ®ã chØ ®-îc thùc hiÖn khi chÊt l-îng cña s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô mµ doanh nghiÖp cung cÊp ®¶m b¶o ®-îc chÊt l-îng cao, s¶n phÈm ®éc quyÒn, nh÷ng mÆt hµng cao cÊp cã chÊt l-îng ®Æc biÖt.  æn ®Þnh gi¸: kh«ng thay ®æi gi¸ c¶ theo quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr-êng mµ lu«n cè g¾ng æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶ trong mäi thêi kú. C¸ch nµy sÏ gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr-êng, ®¶m b¶o vµ t¨ng ®-îc DTTT.  C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng, thanh to¸n cña doanh nghiÖp 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi c¬ chÕ bao cÊp vµ ph©n phèi kh«ng cßn n÷a, doanh nghiÖp ph¶i thùc sù l¨n lén ®Ó t×m kiÕm thÞ tr-êng tiªu thô vµ ng-êi mua ®-îc ®Æt ë vÞ trÝ trung t©m, th× viÖc tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ sÏ lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi, cã t¸c ®éng thóc ®Èy rÊt lín ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp nÕu biÕt ¸p dông tæng hîp c¸c h×nh thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n t¹i ®¹i lý, b¸n t¹i kho, cöa hµng, b¸n tËn tay cho kh¸ch hµng... th× sÏ tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n lµ nhiÒu doanh nghiÖp ®ñ ¸p dông ®¬n thuÇn mét hoÆc hai h×nh thøc tiªu thô. Th«ng th-êng hiÖn nay doanh nghiÖp ®ang sö dông m¹ng l-íi ®¹i lý hoÆc c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹o ra n¨ng n¾m b¾t thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng. VÒ tr×nh ®é vµ chÊt l-îng phôc vô cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng: T©m lý cña ng-êi tiªu dïng lµ lu«n lùa chän nh÷ng cöa hµng, ®¹i lý mµ ë ®ã cã nh©n viªn phôc vô chu ®¸o, tho¶i m¸i vµ cã hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm mµ hä cÇn. ChÝnh v× vËy, viÖc ®µo t¹o, lùa chän mét ®éi ngò cã tr×nh ®é, cã tc¸ch phÈm chÊt tèt còng lµ mét yÕu tè thóc ®Èy ®-îc khèi l-îng s¶n phÈm vµ t¨ng ®-îc DTTT cho doanh nghiÖp. VÒ chÊt l-îng cña c¸c ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng: §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî nh-: th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng sau b¸n hµng. NÕu thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng nµy sÏ t¹o ®-îc Ên t-îng tèt ®èi víi c¸c kh¸ch hµng, hä sÏ t×m ®Õn víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cßn nÕu c¸c ho¹t ®éng nµy kh«ng ®-îc thùc hiÖn hoÆc thùc hiÖn kh«ng tèt th× nã kh«ng chØ kh«ng thóc ®Èy ®-îc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸, t¨ng ®-îc DTTT s¶n phÈm mµ cßn lµm ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp do chi phÝ cña c¸c ho¹t ®éng nµy kh¸ cao. VÒ mÆt thanh to¸n: NÕu doanh nghiÖp ¸p dông nhiÒu ph-¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh-: thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n b»ng tiÒn chuyÓn kho¶n, thanh to¸n b»ng sÐc, b»ng uû nhiÖm chi, thanh to¸n hµng ®æi hµng, thanh to¸n ngay, thanh to¸n chËm... sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc lùa chän c¸c ph-¬ng tiÖn thanh to¸n, ®¸p øng mäi ®iÒu kiÖn thanh to¸n cña kh¸ch hµng. do ®ã cã thÓ thu hót ®-îc ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp m×nh, tõ ®ã t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô vµ më réng ®-îc DTTT s¶n phÈm, hµng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ho¸. Ng-îc l¹i, nÕu doanh nghiÖp ¸p dông ®¬n ®iÖu mét hoÆc hai ph-¬ng tiÖn thanh to¸n, ®iÒu ®ã chØ phï hîp víi mét sè kh¸ch hµng, kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña mét sè kh¸ch hµng kh¸c tõ ®ã sÏ h¹n chÕ viÖc tiªu thô vµ t¨ng DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸. 1.1.4.2. C¸c nh©n tè kh¸ch quan  ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ ThÞ tr-êng lµ mét yÕu tè rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr-êng trªn c¶ hai lÜnh vùc: thÞ tr-êng ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng ®Çu ra. §Æc biÖt víi thÞ tr-êng ®Çu ra, ®ã kh«ng chØ lµ n¬i tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp mµ ®ã cßn lµ n¬i cung cÊp cho doanh nghiÖp nh÷ng th«ng tin quan träng ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch ®Çu t- s¶n xuÊt. Nh- chóng ta ®· biÕ,t thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh bëi ba yÕu tè: cung, cÇu vµ gi¸ c¶. §èi víi yÕu tè vÒ cung vµ gi¸ c¶ th× doanh nghiÖp cã thÓ chñ ®éng dùa trªn yÕu tè vÒ cÇu vµ kh¶ n¨ng ®Ó quyÕt ®Þnh. Riªng ®èi víi yÕu tè vÒ cÇu th× ®©y lµ mét nh©n tè kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®-îc. Khi cÇu cña thÞ tr-êng lín tøc lµ quy m« cña thÞ tr-êng lín, khèi l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô sÏ cao. Tuy nhiªn, bªn c¹nh quy m« thÞ tr-êng, doanh nghiÖp cÇn thiÕt ph¶i xem xÐt vÒ chÊt l-îng thÞ tr-êng, ®ã lµ nh÷ng vÊn ®Ò vÒ sù biÕn ®éng cña søc mua, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng x¶y ra rñi ro... Mét thÞ tr-êng cã quy m« lín, chÊt l-îng thÞ tr-êng tèt (søc mua æn ®Þnh, kh¶ n¨ng thanh to¸n tèt...) sÏ lµ mét ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho doanh nghiÖp trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm. V× vËy, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng lµ rÊt quan träng, lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thi tr-êng doanh nghiÖp sÏ biÕt thÞ tr-êng cÇn c¸i g×, cÇn bao nhiªu vµ n¾m ®-îc thÞ tr-êng nµo lµ chñ yÕu, thÞ tr-êng nµo lµ thø yÕu ®Ó ph©n phèi khèi l-îngng s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý, tõ ®ã cã thÓ t¨ng ®-îc khèi l-îng tiªu thô, n©ng cao doanh thu, ®ång thêi c©n b»ng ®-îc cung cÇu trªn thÞ tr-êng. Ng-îc l¹i, kh«ng nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr-êng sÏ dÉn ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh sai lÖch trong kinh doanh, cã thÓ dÉn ®Õn thua lç vµ ph¸ s¶n.  §Æc ®iÓm SXKD cña tõng ngµnh nghÒ, tõng doanh nghiÖp §Æc ®iÓm SXKD cña tõng ngµnh nghÒ, tõng doanh nghiÖp cã ¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ DTTT. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong ngµnh c«ng nghiÖp, do tÝnh chÊt s¶n phÈm ®a d¹ng, nhiÒu chñng lo¹i, dùa trªn tr×nh ®é kü thuËt tiªn tiÕn, viÖc s¶n xuÊt Ýt phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn vµ thêi vô, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®-îc tiªu thô nhanh h¬n, th-êng xuyªn h¬n, do ®ã doanh thu còng ®-îc thùc hiÖn nhanh chãng vµ æn ®Þnh h¬n. Trong ngµnh x©y dùng c¬ b¶n, do ®Æc ®iÓm cña ngµnh lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng, ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc t¹o ra tµi s¶n cè ®Þnh cña nÒn kinh tÕ, c¸c doanh nghiÖp x©y l¾p khi tiÕn hµnh thi c«ng x©y l¾p còng ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Thi c«ng x©y l¾p lµ mét lo¹i h×nh s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng, c¸c s¶n phÈm x©y l¾p ®-îc s¶n xuÊt ra theo yªu cÇu vÒ gi¸ trÞ sö dông, vÒ chÊt l-îng ®· tho¶ thuËn gi÷a hai bªn, cho nªn tiªu thô s¶n phÈm x©y l¾p tøc lµ bµn giao c«ng tr×nh ®ac hoµn thµnh cho ®¬n vÞ giao thÇu vµ nhËn tiÒn vÒ. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu ¶nh h-ëng kh¸ch quan cña chÕ ®é thanh to¸n theo h¹ng môc c«ng tr×nh vµ khèi l-îng hoµn thµnh theo giai ®o¹n quy -íc hoÆc theo h¹ng môc c«ng tr×nh hoµn thµn, do ®ã DTTT s¶n phÈm còng phô thuéc vµo thêi gian vµ tiÕn ®é hoµn thµnh c¸c c«ng tr×nh. Trong ngµnh n«ng nghiÖp, do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt mang tÝnh chÊt thêi vô, phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn cho nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm còng mang tÝnh chÊt thêi vô, DTTT t¨ng chñ yÕu vµo mïa thu ho¹ch. Trong lÜnh vùc th-¬ng m¹i dÞch vô, do cã ®Æc ®iÓm kinh doanh nhiÒu mÆt hµng, phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè, tõ viÖc s¶n xuÊt cña c¸c ngµnh s¶n xuÊt ®Õn nhu cÇu vµ quyÕt ®Þnh cña ng-êi tiªu dïng nªn doanh thu th-êng ®-îc tæng hîp tõ nhiÒu mÆt hµng vµ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c yÕu tè trªn.  TËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng vµ nguån gèc xuÊt xø cña c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ Mçi mét khu vùc, mét nhãm kh¸ch hµng ®Òu cã mét tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng c¸c chñng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau, trong tõng giai ®o¹n kh¸c nhau. Do ®ã, viÖc hiÓu râ tËp qu¸n, thãi quen cña ng-êi tiªu dïng lµ rÊt quan träng ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phï hîp víi tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng cña c¸c kh¸ch hµng ë mét thÞ tr-êng nµo ®ã th× ch¾c ch¾n viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ ®ã rÊt dÔ dµng trªn thÞ tr-êng nµy. Bªn c¹nh ®ã, nguån gèc xuÊt xø cña hµng ho¸ còng t¸c ®éng rÊt lín ®Õn thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Ng-êi tiªu dïng ®· cã ý thÝch vµ tin 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 t-ëng vµo mét h·ng nµo ®ã th× hä sÏ lu«n lu«n sö dông c¸c s¶n phÈm cña h·ng ®ã, h¬n n÷a, sù ¶nh h-ëng cña ng-êi tiªu dïng nµy ®Õn ng-êi tiªu dïng kh¸c lµ rÊt lín, do ®ã khi hä ®· t«n sïng s¶n phÈm cña mét h·ng nµo ®ã th× hä sÏ lµm cho nhiÒu ng-êi mua theo. ChÝnh ®iÒu nµy ®· t¹o nªn uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¨ng ®-îc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT cho doanh nghiÖp.  Møc thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng Møc thu nhËp cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng. Khi, møc thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng t¨ng lªn chøng tá kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä còng t¨ng lªn, hä sÏ cã ®iÒu kiÖn mua s¾m s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña m×nh, do ®ã khèi l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ cã thÓ tiªu thô sÏ t¨ng lªn, sÏ t¨ng ®-îc DTTT. Ng-îc l¹i, khi thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng gi¶m sót, kh¶ n¨ng thanh to¸n yÕu sÏ lµm h¹n chÕ lín ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu thô, lµm gi¶m DTTT. MÆt kh¸c, khi thu nhËp t¨ng cao th× nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng vÒ c¸c mÆt hµng cao cÊp th-êng t¨ng theo do vËy sù thay ®æi cña møc thu nhËp kh«ng chØ ¶nh h-ëng ®Õn khèi l-îng, gi¸ b¸n mµ cßn ¶nh h-ëng ®Õn kÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô tõ ®ã lµm ¶nh h-ëng lín ®Õn DTTT.  Kh¶ n¨ng thay thÕ cña s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng Mçi lo¹i s¶n phÈm, hµng ho¸ cã tÝnh n¨ng, t¸c dông kh¸c nhau, song xÐt trªn toµn thÞ tr-êng th× l¹i cã v« sè chñng lo¹i hµng ho¸ nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cñang-êi tiªu dïng. Do vËy, nÕu doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän cho m×nh mét s¶n phÈm ®éc ®¸o, gÇn nh- kh«ng cã c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸ kh¸c cã thÓ thay thÕ trªn thÞ tr-êngth× kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr-êng cµng lín, thÞ phÇn sÏ æn ®Þnh vµ t¹o ®iÒu kiÖn tõng b-íc më réng thÞ tr-êng, ph¸t triÓn doanh thu cho doanh nghiÖp. Ng-îc l¹i, nÕu s¶n phÈm, hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp cung cÊp ra thÞ tr-êng ®· cã rÊt nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau, hoÆc cã nhiÒu mÆt hµng thay thÕ th× sÏ cã khã kh¨n cho doanh nghiªp trong c«ng t¸c tiªu thô. Tuy nhiªn trong tr-êng hîp nµy nÕu doanh nghiÖp biÕt tæ chøc tèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh b»ng gi¸ th«ng qua viÖc h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, hµng ho¸, n©ng cao ®-îc chÊt l-îng s¶n phÈm, t¹o ra tÝnh -u viÖt h¬n c¸c s¶n phÈm kh¸c th× doanh nghiÖp l¹i cã thÓ tiªu thô ®-îc mét khèi l-îng lín s¶n phÈm, hµng ho¸, gãp phÇn t¨ng DTTT. Do vËy rÊt cÇn thiÕt ph¶i t×m hiÓu thÞ tr-êng vµ cã ®èi s¸ch phï hîp. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  ChÝnh s¸ch, c¬ chÕ cña Nhµ n-íc §©y còng lµ nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ DTTT s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tuú theo môc ®Ých qu¶n lý vÜ m« nÒn kinh tÕ quèc d©n, trong mçi thêi kú kh¸c nhau, Nhµ n-íc cã thÓ cã nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hoÆc h¹n chÕ tiªu dïng mét lo¹i s¶n phÈm, hµng ho¸ nµo ®ã th«ng qua c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nh- thuÕ, trî gi¸... do ®ã sÏ ¶nh h-ëng lín ®Õn DTTT cña nhãm hµng, ngµnh hµng ®ã. Ch¼ng h¹n, víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ lµ nhu cÇu thø yÕu nh- l-¬ng thùc, thùc phÈm Nhµ n-íc cã chÝnh s¸ch b×nh æn gi¸, trî gi¸ ®Ó ®¶m b¶o doanh thu trong nh÷ng lóc khã kh¨n. HoÆc trong mét thêi kú nµo ®ã Nhµ n-íc cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ mét hoÆc mét sè mÆt hµng cu¶ mét ngµnh, lÜnh vùc nµo ®ã th× Nhµ n-íc sö dông viÖc trî gi¸ hoÆc thuÕ khuyÕn khÝch hoÆc h¹n chÕ, trong thêi kú nµy DTTT cña doanh nghiÖp sÏ cã biÕn ®éng ®¸ng kÓ. 1.2. C¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp 1.2.1. Sù cÇn thiÕt ph¶i thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm lu«n lµ môc tiªu phÊn ®Êu, cè g¾ng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong nÒn knh tÕ thÞ tr-êng, së dÜ cã xu h-íng nµy lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: 1.2.1.1. XuÊt ph¸t tõ môc ®Ých s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Ó tiªu thô chø kh«ng ph¶i ®Ó tiªu dïng: Mçi mét doanh nghiÖp ®-îc thµnh lËp ra cã mét chøc n¨ng, nhiÖm vô kh¸c nhau cã thÓ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, hµng ho¸, cã thÓ thùc hiÖn l-u th«ng hµng ho¸. C¸c doanh nghiÖp nµy ®-îc thµnh lËp ra ®Òu nh»m môc ®Ých lµ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, cung cÊp hµng ho¸, dÞch vô ®Ó phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng cña toµn x· héi chø kh«ng ph¶i ®Ó phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng cña b¶n th©n doanh nghiÖp. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt, s¶n phÈm sau mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt sÏ ®-îc ®-a ra thÞ tr-êng, thùc hiÖn qu¸ tr×nh tiªu thô nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña mäi ®èi t-îng trong x· héi. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 §èi víi doanh nghiÖp th-¬ng m¹i - dÞch vô, s¶n phÈm, hµng ho¸ mua vÒ kh«ng ph¶i ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong néi bé doanh nghiÖp mµ thùc hiÖn qóa tr×nh tiªu thô tiÕp theo, phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô cña m×nh th× nhÊt thiÕt doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th«ng qua viÖc t×m kiÕm c¸c biÖn ph¸p ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm. 1.2.1.2. XuÊt ph¸t tõ vai trß, ý nghÜa cña viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm ®èi víi sù tån t¹i, ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp nãi riªng vµ x· héi nãi chung Nh- chóng ta ®· biÕt tiªu thô s¶n phÈm vµ DTTT s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña b¶n th©n mçi doanh nghiÖp, ®ång thêi nã còng cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña toµn x· héi. ChÝnh v× vËy, viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm cµng cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c chñ thÓ nµy. Thóc ®Èy m¹nh ®-îc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ sÏ lµm t¨ng vßng quay cña vèn, rót ng¾n kú thu tiÒn b×nh qu©n, lµm gi¶m hµng tån kho, tõ ®ã lµm t¨ng lîi nhuËn, t¨ng doanh lîi vèn, c¶i thiÖn kÕt cÊu tµi chÝnh theo h-íng an toµn vµ cã lîi cho doanh nghiÖp. Qua ®ã t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ngµy cµng æn ®Þnh vµ v÷ng m¹nh, tõ ®ã sÏ n©ng cao ®-îc uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi t¸c kinh doanh. Ngoµi ra, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®-îc thóc ®Èy nhanh chãng, kÞp thêi sÏ tiÕt kiÖm ®-îc c¸c kho¶n chi phÝ b¸n hµng, chi phÝ l-u b·i, b¶o qu¶n... tõ ®ã gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh, t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng thªm thu nhËp, c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc, sinh ho¹t cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, gãp phÇn ®¶m b¶o ®êi sèng kinh tÕ - x· héi. Th«ng qua viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT còng t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng nguån thu cho NSNN nh- thuÕ, phÝ, lÖ phÝ... ®Ó tõ ®ã Nhµ n-íc cã ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi, t¹o ®iÒu kiÖn m«i tr-êng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ tiªu thô ra n-íc ngoµi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ®¶m b¶o c©n b»ng c¸n c©n th-¬ng m¹i cña n-íc ta hiÖn nay, ®iÒu hoµ tiªu dïng thóc ®Èy s¶n xuÊt trong n-íc. Ng-îc l¹i tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ chËm ch¹p hoÆc kh«ng tiªu thô ®-îc sÏ g©y ra hµng lo¹t hËu qu¶: lµm gi¶m vßng quay vèn vËt t- hµng ho¸, vèn l-u ®éng dù tr÷ t¨ng lªn, gi¶m hiÖu suÊt sö dông vèn tõ ®ã kh«ng ®¶m 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 b¶o ®-îc doanh lîi vÒ vèn vµ lµm gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Khi lîi nhuËn cña doanh nghiÖp gi¶m, vèn tù cã kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu SXKD, buéc doanh nghiÖp ph¶i t¨ng tû träng vèn vay, dÉn ®Õn kÕt cÊu tµi chÝnh cña doanh nghiÖp thay ®æi theo h-íng thiÕu an toµn, rñi ro t¨ng cao... §ã chÝnh lµ nguyªn nh©n dÉn ®Õn nguy c¬ ph¸ s¶n, ®iÒu ®ã kh«ng chØ t¸c ®éng m¹nh ®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp mµ cßn g©y ra nhiÒu t¸c ®éng xÊu ®èi víi x· héi: thÊt nghiÖp, gi¶m thu cho ng©n s¸ch Nhµ n-íc... ChÝnh v× vËy, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸, t¨ng DTTT s¶n phÈm cho doanh nghiÖp lµ rÊt cÇn thiÕt, nã cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, cña x· héi. 1.2.1.3. XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu thùc tiÔn vµ thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm, DTTT s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. C¬ chÕ thÞ tr-êng thay ®æi ®· lµm ¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp. Trong thêi kú kinh tÕ tËp trung, bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh SXKD theo c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n-íc, ®-îc quy ®Þnh s½n vÒ khèi l-îng s¶n xuÊt, gi¸ c¶ vµ ®Þa chØ tiªu thô, mäi kho¶n lç cña doanh nghiÖp ®Òu ®-îc Nhµ n-íc bï lç. Do vËy, trong thêi kú nµy, c«ng t¸c tiªu thô kh«ng ®-îc c¸c nhµ qu¶n lý quan t©m mµ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp cung cÊp c¸c s¶n phÈm ®Õn c¸c ®Þa chØ, theo gi¸ c¶ cña Nhµ n-íc quy ®Þnh. ChÝnh v× vËy, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm kh«ng ®-îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m nhiÒu. Khi chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr-êng, víi ®Æc tr-ng c¬ b¶n cña nã lµ sù c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp tù chñ vÒ tµi chÝnh, tù h¹ch to¸n kinh doanh, chñ ®éng t×m ra h-íng ®i míi ®Ó tthÝch nghi vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. Kinh tÕ thÞ tr-êng võa t¹o ra nh÷ng c¬ héi thuËn lîi ®ång thêi còng ®em l¹i kh«ng Ýt khã kh¨n cho doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò quan träng, mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. Thêi ®¹i ngµy nay lµ thêi ®¹i cña th«ng tin khoa häc vµ c«ng nghÖ, xu thÕ quèc tÕ ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ lµ mét xu thÕ tÊt yÕu vµ ®ang diÔn ra mét c¸ch m¹nh mÏ. HiÖn nay kh«ng mét quèc gia nµo, dï lín hay nhá, ph¸t triÓn hay kh«ng ph¸t triÓn l¹i cã thÓ ®øng t¸ch biÖt mµ vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ùoc mµ mçi quèc gia lµ mét thµnh viªn kh«ng thÓ t¸ch rêi cña céng ®ång 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 quèc tÕ. Víi xu thÕ ®ã, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp nãi riªng vµ cña mét quèc gia nãi chung còng kh«ng n»m ngoµi xu thÕ chung ®ã. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn m«i tr-êng c¹nh tranh gi÷a doanh nghiÖp trong n-íc vµ doanh nghiÖp ngoµi n-íc nªn tiªu thô s¶n phÈm cµng lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo thóc ®Èy m¹nh ®-îc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh ®-îc DTTT th× míi chøng tá ®-îc kh¶ n¨ng tån t¹i vµ chiÕn th¾ng trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh. Thùc tÕ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cßn rÊt khã kh¨n, chñ yÕu lµ do chÊt l-îng ch-a cao, do ®ã ch-a më réng ®-îc thÞ tr-êng ra n-íc ngoµi. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã h¬n 80% ®-îc tiªu thô trong n-íc, chØ cã kho¶ng 20% xuÊt khÈu nh-ng chñ yÕu d-íi d¹ng th«, ch-a ®-îc tinh chÕ. Tuy nhiªn, bªn c¹nh ®ã vÉn cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l-îng kh«ng thua kÐm hµng ngo¹i nhËp nh-ng søc c¹nh thanh so víi hµng ngo¹i nhËp cßn kÐm do hai nguyªn nh©n chñ yÕu ®ã lµ ch-a t¹o ®-îc uy tÝn cña s¶n phÈm trong n-íc vÉn ®Ó t×nh tr¹ngng-êi tiªu dïng -a dïng hµng ngo¹i nhËp, h¬n n÷a cßn do c«ng t¸c qu¶n lý ch-a tèt, hiÖn nay ®ang cã hiÖn t-îng hµng gi¶, hµng nh¸i lµm gi¶m sót uy tÝn s¶n phÈm, g©y khã kh¨n cho tiªu thô. Mét yÕu tè n÷a rÊt bÊt lîi ®ã lµ s¶n phÈm cña chóng ta kh«ng thÓ c¹nh tranh ®-îc víi hµng Trung Quèc ®ang å ¹t trµn vµo n-íc ta, mÉu m· ®Ñp, chñng lo¹i ®a d¹ng, gi¸ c¶ l¹i rÎ trong khi gi¸ c¶ s¶n phÈm cña chóng ta l¹i cao h¬n rÊt nhiÒu. §©y lµ nh÷ng th¸ch thøc lín trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ë n-íc ta hiÖn nay. MÆt kh¸c, víi xu thÕ hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ViÖt nam ®· tham gia vµo ASEAN vµ s¾p tíi sÏ tham gia vµo Khu vùc mËu dÞch tù do (AFTA), më réng ®-îc quan hÖ víi nhiÒu n-íc trªn thÕ giíi. §iÒu ®ã t¹o ra nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ViÖt nam trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn song còng ®em laÞ kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam. §Æc biÖt lµ khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam hiÖn nay ®ang n»m trong t×nh tr¹ng thiÕu vèn, c«ng nghÖ cßn cò kü, l¹c hËu, tr×nh ®é qu¶n lý, tæ chøc s¶n xuÊt ch-a cao... nªn gi¸ thµnh s¶n phÈm th-êng cao, chÊt l-îng thÊp vµ th-êng kh«ng æn ®Þnh so víi s¶n phÈm cña c¸c thµnh viªn kh¸c, thªm vµo ®ã khi tham gia vµo c¸c tæ chøc trªn, c¸c s¶n phÈm tõ c¸c n-íc vµo thÞ tr-êng ViÖt nam ngµy cµng nhiÒu, t¹o nªn mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸. Nh- vËy, tiªu thô s¶n phÈm vµ DTTT s¶n phÈm, hµng ho¸ ®ãng mét vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. Khi thóc ®Èy ®-îc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng ®-îc DTTT cã ý nghÜa to 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 lín song thùc tÕ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam hiÖn nay cßn lµ mét th¸ch thøc lín, gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n vµ trë ng¹i. Do vËy cÇn cã biÖn ph¸p phï hîp vµ h÷u hiÖu ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng DTTT s¶n phÈm lµ mét ®ßi hái tÊt yÕu ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr-êng ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. 1.2.2. Vai trß cña TCDN trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT vµ mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT 1.2.2.1.Vai trß cña tµi chÝnh doanh nghiÖp trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Tµi chÝnh doanh nghiÖp lµ mét kh©u cña hÖ thèng tµi chÝnh trong nÒn kinh tÕ, nã nghiªn cøu c¸c quan hÖ tµi chÝnh ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh kinh doanh vµ c¸c ph-¬ng ph¸p ®Ó xö lý c¸c quan hÖ ®ã, nh»m ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Do ®ã, TCDN ®ãng mét vai trß quan trong ®èi víi mäi kh©u cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng SXKD, trong ®ã cã kh©u tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸. §èi víi kh©u tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸, vai trß cña TCDN ®-îc thÓ hiÖn th«ng qua mét sè ®iÓm sau:  TCDN tham gia vµo viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l-îc ph¸t triÓn, chiÕn l-îc s¶n xuÊt, lËp ra c¸c kÕ ho¹ch SXKD, trong ®ã cã bé phËn kÕ ho¹ch quan träng nhÊt ®ã lµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, ®©y lµ mét kÕ ho¹ch cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm nãi riªng. NÕu kÕ ho¹ch nµy ®-îc lËp ra mét c¸ch chÝnh x¸c, kÞp thêi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch thuËn tiÖn, nhanh chãng, ®em l¹i DTTT æn ®Þnh cho doanh nghiÖp. Cßn nÕu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lËp ra xa rêi thùc tÕ th× doanh nghiÖp sÏ gÆp khã kh¨n trong tiªu thô, cã thÓ g©y ra tån ®äng hµng ho¸ hoÆc thiÕu hµng ho¸ tiªu thô, c¶ hai tr-êng hîp nµy ®Òu g©y bÊt lîi cho doanh nghiÖp. MÆt kh¸c th«ng qua kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®-îc lËp ra, doanh nghiÖp sÏ ®Ò ra ®-îc nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp, cã hiÖu qu¶ ®Ó thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch ®ã vµ t¨ng DTTT cho doanh nghiÖp. Do vËy, vai trß cña TCDN ®èi víi viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm lµ rÊt quan träng, gãp phÇn ®-a ra ®-îc kÕ ho¹ch, phï hîp, s¸t thùc tÕ nhÊt.  TCDN cßn tham gia vµo viÖc huy ®éng, ph©n phèi, sö dông c¸c nguån vèn ®¶m b¶o ®¸p øng nhu cÇu vèn cho SXKD, ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 khèi l-îng s¶n phÈm víi quy c¸ch, mÉu m·, chñng lo¹i, chÊt l-îng cña s¶n phÈm nh- thiÕt kÕ, ®óng víi kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®¸p øng kÞp thêi viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô c¸c s¶n phÈm, hµng ho¸. §ång thêi th«ng qua viÖc ph©n tÝch, TCDN sÏ lùa chän ph-¬ng ¸n s¶n xuÊt víi dù to¸n chi phÝ hîp lý nhÊt, ®¶m b¶o s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l-îng tèt, gi¸ thµnh thÊp nhÊt. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ chung cña nh÷ng s¶n phÈm, hµng ho¸ cïng lo¹i trªn thÞ tr-êng, tõ ®ã t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Èy m¹nh DTTT.  TCDN tham gia vµo viÖc kiÓm tra, gi¸m s¸t qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt th«ng qua viÖc kiÓm tra sæ s¸ch, sè liªu kÕ to¸n, ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt ®Ó ®¶m b¶o sö dông vèn ®óng môc ®Ých, ®óng quy ®Þnh, tr¸nh l·ng phÝ, hao hôt, mÊt m¸t... lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm h¹ trong khi vÉn ®¶m b¶o ®-îc chÊt l-îng s¶n phÈm, hµng ho¸.  TCDN còng tham gia tÝch cùc vµo kh©u b¸n hµng, thùc hiÖn kiÓm tra chÆt chÏ c¸c kho¶n chi phÝ b¸n hµng ®· ®-îc lËp trong dù to¸n, tr¸nh mäi hiÖn t-îng bít xÐn, sö dông sai môc ®Ých, ®¶m b¶o s¶n phÈm, hµng ho¸ ®-îc bao gãi ®Ñp, b¶o hµnh s¶n phÈm ®-îc thùc hiÖn tèt... tõ ®ã t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng, thu hót ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp.  TCDN sö dông c¸c c«ng cô s¾c bÐn nh- tiÒn l-¬ng, tiÒn th-ëng... ®Ó kÝch thÝch s¶n xuÊt, khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng lµm tèt nhiÖm vô, tang ®-îc khèi l-îng hµng b¸n. Ngoµi ra, TCDN cßn sö dông nhiÒu c«ng cô kh¸c nh- gi¶m gi¸, bít gi¸, vËn chuyÓn miÔn phÝ... ®Ó t¹o ®éng lùc thóc ®Èy tiªu thô, t¨ng nhanh DTTT s¶n phÈm cho doanh nghiÖp. Nh- vËy, TCDN cã mét vai trß hÕt søc to lín trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT cña doanh nghiÖp. NhËn thøc ®-îc tÇm quan träng nµy mçi doanh nghiÖp cÇn cã biÖn ph¸p n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ ho¹t ®éng TCDN cña doanh nghiÖp m×nh, t¹o ®iÒu kiÖn cho TCDN ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng vèn cã cña nã trong mäi kh©u cña qu¸ tr×nh SXKD, ®Æc biÖt lµ trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Cã nh- vËy môc tiªu thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT cña doanh nghiÖp míi ®-îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2.2.2. C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Trªn c¬ së nhËn thøc ®-îc vai trß, ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm vµ DTTT s¶n phÈm còng nh- thÊy ®-îc sù cÇn thiÕt phaØ thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng DTTT cña doanh nghiÖp, mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh ®©y lµ môc tiªu quan träng cña m×nh cÇn ®-îc thùc hiÖn tèt. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy, cÇn ph¶i t×m ra ®-îc nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt th× míi cã thÓ thµnh c«ng, mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt vµ tr-íc hÕt cña mçi doanh nghiÖp ®ã lµ lµm tèt, hoµn thiÖn vµ cñng cè kh©u TCDN cña m×nh. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cÇn cã mét sè biÖn ph¸p thÝch hîp, tuú vµo ®iÒu kiÖn, ®Æc ®iÓm cña mçi doanh nghiÖp mµ c¸c biÖn ph¸p ®-a ra ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT ®-îc xem lµ cÇn thiÕt, lµ phï hîp sÏ kh¸c nhau. ë ®©y xÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp chung nhÊt, ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT th× doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n sau: a. T¨ng c-êng c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng §iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét biÖn ph¸p quan träng, t¹o ra sù quyÕt ®Þnh vÒ sù th©m nhËp còng nh- sù tån t¹i cña s¶n phÈm, hµng ho¸ cña mçi doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, lµm tèt c«ng t¸c nµy cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT cña doanh nghiÖp. §iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng ®ßi hái ph¶i thu thËp ®-îc ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ quan hÖ cung cÇu cña s¶n phÈm, hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng còng nh- t×nh h×nh gi¸ c¶, c¸c ®èi t¸c, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vµ n¾m râ ®-îc thÞ phÇn cña doanh nghiÖp m×nh. Trªn c¬ së lµm tèt c¸c c«ng viÖc nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ ®-a ra cho m×nh mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp nhÊt, mét chiÕn l-îc tiªu thô kh¶ quan nhÊt ®Ó më réng thÞ phÇn, gãp phÇn thùc hiÖn môc tiªu thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng DTTT s¶n phÈm nãi riªng vµ chiÕn th¾ng trong kinh doanh nãi chung. Trong thùc tiÔn kinh doanh, ng-êi ta th-êng ¸p dông mét sè ph-¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra nhu cÇu, chñ yÕu lµ: ®iÒu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn tr-êng vµ ph-¬ng ph¸p b¸n hµng th«ng qua c¸c h×nh thøc ®iÒu tra nhdïng phiÕu ®iÒu tra trùc tiÕp, pháng vÊn, chµo hµng, më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tÆng quµ, biÕu quµ, cho dïng thö... 20
- Xem thêm -