Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ bát tràng...

Tài liệu Tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ bát tràng

.DOC
72
80
145

Mô tả:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Ch ¬ng I Nh÷ng lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng I.Tiªu thô vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp 1.Quan ®iÓm vÒ tiªu thô s¶n phÈm . Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l u th«ng hµng ho¸,lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng.Trong mét doanh nghiÖp,toµn bé mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cña chu kú s¶n xuÊt ® îc diÔn ra mét c¸ch nhÞp nhµng,liªn tôc.C¸c kh©u cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau,nèi víi nhau b»ng c¸c m¾t xÝch chÆt chÏ,kh©u tr íc lµ c¬ së lµ tiÒn ®Ò ®Ó thùc hiÖn kh©u sau. NÕu mét kh©u nµo ®ã bÞ t¾c sÏ ¶nh h ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.§Ó qu¸ tr×nh ®ã ® îc tiÕn hµnh thêng xuyªn,liªn tôc th× doanh nghiÖp ph¶i phèi hîp th«ng suèt c¸c kh©u trong ®ã kh©u tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng vµ còng lµ kh©u quan träng.ChØ khi s¶n phÈm ® îc tiªu thô th× chu kú s¶n xuÊt kinh doanh míi ®îc nèi tiÕp,kÕt qu¶ tiªu thô kú tr íc t¹o ®iÒu kiÖn ë kú sau vµ tiÕp theo ®èi víi c¶ chiÕm l îc s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh ®· hoµn thµnh.Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ng êi mua vµ ngêi b¸n diÔn ra,quyÒn së h÷u hµng ho¸ ® îc thay ®æi. S¶n phÈm hµng ho¸ ®îc coi lµ tiªu thô khi ng êi b¸n ®· nhËn tiÒn hay ngêi mua ®· tr¶ tiÒn.ViÖc x¸c ®Þnh s¶n l îng tiªu thô trong n¨m ph¶i c¨n cø vµo s¶n lîng s¶n xuÊt,ho¹t ®éng kinh tÕ ký kÕt víi kh¸ch hµng,nhu cÇu thÞ tr êng,kh¶ n¨ng ®æi míi ph ¬ng thøc thanh to¸n vµ t×nh h×nh tiªu thô n¨m tr íc. 2.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a) Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh ng nhiÒu khi nã lµ kh©u quyÕt ®Þnh.C¸c doanh nghiÖp chØ sau khi tiªu thô míi cã thÓ thu håi ® îc vèn ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp doanh.Tiªu thô s¶n xuÊt ®¶m b¶o qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ® îc liªn tôc lµ ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm ®îc tiªu thô tøc lµ ng êi tiªu dïng chÊp nhËn.Søc tiªu thô s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn chÊt l îng,uy tÝn,cña doanh nghiÖp ,hîp lý ho¸ c¸c d©y truyÒn c«ng nghÖ ,sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ hoµn thiÖn c¸c dÞch vô ...Tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kh¸ ®Çy ®ñ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm g¾n liÒn ng êi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng,gióp ngêi s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm cña m×nh vµ c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr êng. Tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý vÒ thêi gian,sè l îng chÊt lîng,t×m c¸ch ph¸t huy thÕ m¹nh vµ h¹n chÕ cña m×nh.Víi ng êi tiªu dïng tiªu thô s¶n phÈm gióp cho hä tho¶ m·n vÒ nhu cÇu hµng ho¸ v× s¶n phÈm hµng ho¸ cã ®Õn tay ng êi tiªu dïng hay kh«ng lµ phô thuéc vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,c¹nh tranh gay g¾t ,viÖc tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.Tiªu thô s¶n phÈm ®ã lµ sù cÇn thiÕt hÕt søc kh¸ch quan. b) Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Mäi nç lùc cè g¾ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ® îc ®¸nh gi¸ qua kh¶ n¨ng vµ hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã nh÷ng vai trß quan träng ®ã lµ +Lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n phÈm ph¸t triÓn c©n ®èi ,®¸p øng ® îc nhu cÇu x· héi.Ngîc l¹i s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ® îc sÏ lµm cho s¶n xuÊt ngõng trÖ,s¶n phÈm kh«ng cã gi¸ trÞ. +ViÖc ®¶m b¶o chÊt l îng s¶n phÈm,gi¸ c¶ hîp lý cña s¶n phÈm lµ nh÷ng vÊn ®Ò v« cïng quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung .V× vËy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr êng vÒ cung cÇu hµng ho¸ vµ gi¸ c¶,®èi thñ c¹nh tranh...§ång thêi kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt,®Çu t chiÒu s©u ®Ó n©ng cao chÊt lîng vµ h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm.Trªn ý nghÜa ®ã tiªu thô s¶n phÈm ® îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt,®Þnh h íng cho s¶n xuÊt,lµ tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt,c¶i tiÕn c«ng nghÖ +ViÖc tæ chøc hîp lý ho¸ khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m bít møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ ,gãp phÇn lµ gi¶m gi¸ b¸n tíi tay ngêi tiªu dïng,n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ yÕu tè t¨ng nhanh vßng vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Víi m«i trêng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,hiÖn nay viÖc mua x¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo thuËn lîi h¬n ,quy tr×nh s¶n xuÊt gÇn nh æn ®Þnh th× sù biÕn ®éng vÒ thêi gian cña mét chu kú s¶n xuÊt cµng ng¾n bÊy nhiªu.Vßng quay vèn cµng nhanh,hiÖu qu¶ sö dông vèn cµng cao.Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp sÏ thùc hiÖn môc tiªu c¬ b¶n cña m×nh lµ lîi nhuËn,mét môc tiªu mµ mäi doanh nghiÖp ®ang theo ®uæi .Lîi nhuËn lµ môc tiªu quan träng nhÊt trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.Lîi nhuËn lµ nguån bæ xung vèn tù cã vµ còng lµ bæ xung quÜ cña doanh nghiÖp b»ng tiÒn trªn c¬ së c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Çu t ,x©y dùng mua x¾m m¸y mãc thiÕt bÞ ,tõng bíc më réng vµ ph¸t triÓn qui m« cña doanh nghiÖp.Lîi nhuËn cßn ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt, kich thÝch ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých chung,khai th¸c tËn dông mäi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp.Lîi nhuËn chÝnh lµ biÓu hiÖn mäi kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng tiÒn trªn c¬ së s¸nh gi÷a thu nhËp vµ chi phÝ trong mét ®¬n vÞ thêi gian nhÊt ®Þnh.Nã ®îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc : Lîi nhuËn =  Doanh thu -  chi phÝ Nh vËy muèn cã lîi nhuËn cao th× ngoµi c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt doanh nghiÖp cßn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm,n©ng cao møc lu chuyÓn ,t¨ng doanh thu b¸n hµng.§Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m chi phÝ l u th«ng v× s¶n phÈm b¸n ra nhiÒu vµ nhanh sÏ lµm gi¶m thêi gian dù ch÷ tån kho,gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn,hao hôt mÊt m¸t...T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp h¹ gi¸ thµnh mµ ®¶m b¶o lîi nhuËn cao. 3.Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr êng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc a)Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung. Níc ta duy tr× nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp trong mét thêi gian dµi.Mét nÒn kinh tÕ mµ trong ®ã c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n lµ s¶n xuÊt c¸i g×,s¶n xuÊt nh thÐ nµo,s¶n xuÊt cho ai ®Òu do nhµ níc quyÕt ®Þnh b»ng nh÷ng chØ tiªu ph¸p lÖnh bÊt chÊp sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ.§Æc tr ng cña nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ lµ nhµ níc ®iÒu khiÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n,c¸c ho¹t ®éng t¸c nghiÖp ®Òu phô thuéc vµo c¸c chØ tiªu cña nhµ n íc.C¸c doanh nghiÖp ®Òu ho¹t ®éng theo kÕ ho¹ch ph©n phèi tËp trung cña nhµ n íc trong ®ã nhµ níc qui ®Þnh viÖc cÊp ph¸t vËt t ,gi¸ c¶,khu vùc thÞ trêng vµ s¶n lîng s¶n phÈm b¸n ra.Sù cøng nh¾c trong ho¹t ®éng cña nÒn kinh tÕ ®îc thÓ hiÖn râ th«ng qua chÕ ®é cung øng vËt t ,chÕ ®é ph©n phèi Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vµ trao ®æi hiÖn vËt do nhµ n íc tæ chøc qu¶n lý theo kÕ ho¹ch.Cïng víi viÖc cung øng vËt t ®Çu t vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× nhµ níc còng lµ ngêi bao tiªu s¶n phÈm cña hä.Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng do b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh,v× vËy vai trß cña nã kh«ng ®îc thÓ hiÖn.KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm tèt hay xÊu kh«ng ¶nh hëng tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.Vai trß cña kh¸ch hµng kh«ng ® îc ®Ò cao,s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng hay kh«ng? gi¸ c¶ cã hîp lý hay kh«ng?c¸c ho¹t ®éng kÌm theo nh thÕ nµo?...TÊt c¶ ®Òu kh«ng ph¶i lµ nh÷ng ®iÒu mµ doanh nghiÖp quan t©m.C¸i mµ hä quan t©m lµ lµm thÕ nµo hoµn thµnh c¸c c«ng viÖc nhµ n íc giao. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy bao gåm c¸c ®Æc tr ng sau: +Cung vµ cÇu gÆp nhau,c©n b»ng víi nhau tr íc khi trao ®æi diÔn ra trªn thÞ trêng. +Vai trß cña kh¸ch hµng kh«ng ® îc ®Ò cao trong c¸c chiÕn l îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.Hä kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. +Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÇn nh ®ång nghÜa víi ho¹t ®éng b¸n hµng. +Mäi ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu chÕ ®é ph©n phèi trao ®æi do nhµ n íc tæ chøc vµ qu¶n lý trªn qui m« toµn x· héi. b)Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr êng. Kinh tÕ thÞ trêng lµ kiÓu tæ chøc kinh tÕ x· héi mµ c¸c quan hÖ kinh tÕ ph©n phèi s¶n phÈm,ph©n phèi c¸c lîi Ých c¸c lîi Ých ®Òu do c¸c qui luËt cña thÞ tr êng ®iÒu tiÕt vµ chi phèi.Nh vËy,kh¸c h¼n víi c¬ chÕ cò ,vai trß cña nhµ n íc kh«ng qu¶n lý toµn bé c¸c c¬ chÕ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp mµ chØ gi÷ vai trß ®iÒu tiÕt kinh tÕ trªn gãc ®é vÜ m«.C¸c doanh nghiÖp hoµn toµn tù chñ trong viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh trong sù vËn ®éng kh«ng ngõng vµ diÔn biÕn phøc t¹p trªn thÞ tr êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,c¸c doanh nghiÖp tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÇn ®Ò tËp trung cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ® îc hiÓu theo c¶ nghÜa réng vµ c¶ nghÜa hÑp.Theo nghÜa réng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr êng,x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt,thùc hiÖn c¸ nhiÖm vô tiªu thô,xóc tiÕn b¸n hµng...nh»m ®¹t môc ®Ých hiÖu qu¶ nhÊt.Theo hiÖp héi kÕ to¸n th× tiªu thô (b¸n hµng)hµng ho¸,lao vô,dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm hµng ho¸,lao vô,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ® îc tiÒn hµng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Thùc tÕ cho thÊy kh«ng thiÕu nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng tåi nhng kh«ng tiªu thô ®îc bëi kh«ng biÕt c¸ch tá chøc tiªu thô,kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi.V× vËy tiªu thô s¶n phÈm ®Ó trang tr¶i ® îc c¸c kho¶n chi phÝ,b¶o ®¶m kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n.Nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜ,tr¨n trë vµ nh¹y bÐn tr íc diÔn biÕn cña thÞ tr êng.H¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng chØ xuÊt hiÖn sau khi ®· hoµn thµnh c¸c kh©u tríc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt mµ nã cßn lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸ nhµ kinh doanh. II.Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr êng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng,tæ chøc s¶n xuÊt nhËn s¶n phÈm,chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt.Trong c¸c doanh nghiÖp th× néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau: Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Lùa chän s¶n phÈm tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. Lùa chän c¸c kªnh tiªu thô,x¸c ®Þnh ph ¬ng thøc b¸n hµng. Giao dÞch ký kÕt hîp ®ång,x¸c ®Þnh c¸c ph ¬ng thøc thanh to¸n. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 1.Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. a) Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô . §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ tiÒm n¨ng cña thÞ tr êng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr êng,tiÒm n¨ng vµ chiÕm lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp.Néi dung nghiªn cøu thÞ tr êng bao gåm: +Nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i tr êng ®Ó ph©n tÝch nh÷ng rµng buéc trong tÇm kiÓm xo¸t cña c«ng ty còng nh nh÷ng thêi c¬ cã thÓ ph¸t sinh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Thu thËp c¸c th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ qui m« thÞ tr êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ tiªu thô vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ trêng nh:doanh sè b¸n hµng cña nghµnh vµ nhãm hµng theo hai chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ,sè l îng ngêi tiªu thô,ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng,møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr êng so víi tæng dung lîng thÞ trêng. + Nghiªn cøu tæng quan kÕt cÊu ®Þa lý,mÆt hµng,d©n c vµ søc mua,vÞ trÝ vµ søc hót,c¬ cÊu thÞ tr êng,ngêi b¸n hiÖn h÷u cña thÞ tr êng tæng thÓ. + Nghiªn cøu ®éng th¸i vµ xu thÕ vËn ®éng cña thÞ tr êng nghµnh nhãm nghµnh,lÜnh vùc kinh doanh(t¨ng tr ëng,b·o hoµ,®×nh trÖ hay xuy tho¸i). +Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c néi dung trªn doanh nghiÖp cã c¸c nh×n t«ng thÓ vÒ ®Þnh h íng chän cÆp s¶n phÈm-thÞ tr êng triÓn väng nhÊt ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ tr êng tæng thÓ,®o lêng thÞ phÇn vµ lËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp . Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu kh¸ch hµng ,néi dung cña viÖc nµy bao gåm 4 vÊn ®Ò sau: +X¸c ®Þnh c¸c th«ng sè kh¸i qu¸t vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo c¸c chØ tiªu kinh tÕ vµ x· héi häc(giíi tÝnh,tuæi,thu nhËp,nghÒ nghiÖp vµ tÇng líp x· héi). + Nghiªn cøu tËp tÝnh vµ thãi quen,c¸u tróc l«gic lùa chä cña kh¸ch hµng vµ ¶nh hëng trao ®æi th«ng tin mua b¸n ®Õn tiÕn tr×nh mua hµng cña kh¸ch. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua x¾m vµ hµnh vi øng xö cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng. b)Dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt cho viÖc x©y dùng mét chiÕn l îc tiªu thô s¶n phÈm.HÇu hÕt c¸c quyÕt ®Þnh trong tiªu thô s¶n phÈm ®Òu ® îc dùa trªn nh÷ng dù b¸o vÒ møc b¸n cña doanh nghiÖp.Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng nÕu c«ng t¸c ®Òu cã ®é chÝnh x¸c th× c«ng ty cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng ® a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n.Th«ng qua nh÷ng dù ®o¸n vÒ møc b¸n ra s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i ®¸p mét sè vÊn ®Ò nh : +§¸nh gi¸ lîi Ých ,nh÷ng thiÖt h¹i khi quyÕt ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi,®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é khai th¸c thÞ tr êng hay qyuÕt ®Þnh thay ®æi n¨ng lùc kinh doanh cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Ph©n tÝch vµ quyÕt ®Þnh duy tr× hay thay ®æi chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm,®¸nh gi¸ møc ®é vµ hiÖu lùc cña nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt trªn c¬ së so s¸nh triÓn väng b¸n hµng. Tån t¹i hai quan ®iÓm tiÕp cËn dù b¸o nhu cÇu vµ møc b¸n: Thø nhÊt lµ dù b¸o biÕn ®éng gåm 3 b íc:tiªn lîng tiÌm n¨ng thÞ trêng,dù b¸o thÞ phÇn triÓn väng,dù b¸o møc b¸n cña doanh nghiÖp trong kú. Thø hai lµ dù b¸o trùc tiÕp b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong ®ã bao hµm c¸c t¸c nh©n kh¸c nh tham sè ®Ó dù b¸o møc b¸n. Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cã thÓ lµ dù b¸o ng¾n h¹n ,dµi h¹n hoÆc trung h¹n .Víi dù b¸o ng¾n h¹n gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò t¸c nghiÖp th êng xuyªn liªn quan tíi sù ph¸t triÓn cña nhu cÇu,cña cung øng,ph©n phèi...®ång thêi c¶ trong viÖc dù phßng mét sè gi¶i ph¸p t×nh thÕ nÕu cã biÕn ®éng ë mét kh©u trong hÖ thèng cung øng,g©y khã kh¨n trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr êng.Dù b¸o trung vµ dµi h¹n gióp cho doanh nghiÖp x©y dùng ® îc chiÕm lîc kinh doanh dµi h¹n còng nh sù ph¸t triÓn khuÕch tr¬ng cña doanh nghiÖp trong t ¬ng lai. 2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô. Trªn c¬ së nghiªn cøu tiªu thô,doanh nghiÖp lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái. S¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ chÊt,l îng vµ gi¸ c¶. VÒ mÆt chÊt lîng ,s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu ,t ¬ng xøng víi thÈm mü tiªu dïng. VÒ mÆt sè lîng,s¶n phÈm thÝch øng víi qui m« thÞ tr êng,víi dung lîng thÞ trêng. ThÝch øng vÒ mÆt gi¸ c¶ lµ gi¸ hµng ho¸ ® îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn mua vµ tèi ®a ho¸ ® îc lîi Ých ngêi b¸n. 3.X¸c ®Þnh gi¸ b¸n a)Gi¸ c¶ vµ vai trß cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô. Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh,ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng ho¸.Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸,®ång thêi biÓu hiÖn c¸c quan hÖ kinh tÕ nh cung cÇu hµng ho¸,tÝch luü vµ tiªu dïng,c¹nh tranh...Gi¸ trÞ hµng ho¸ lµ gi¸ trÞ thÞ tr êng,lµ néi dung,lµ b¶n chÊt cña gi¸ c¶.Ng îc l¹i gi¸ c¶ lµ h×nh thøc,lµ hiÖn t îng cña gi¸ trÞ.Gi¸ c¶ lµ quan hÖ vÒ lîi Ých kinh tÕ,lµ tiªu chuÈn ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp MÆc dï trªn thÞ trêng hiÖn nay,c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®· nh êng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh b»ng chÊt l îng vµ dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn gi÷ mét vai trß nhÊt ®Þnh .Do vËy,doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét chiÕm lîc gi¸ c¶ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cu¶ doanh nghiÖp. ChiÕm lîc gi¸ cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi chiÐm l îc s¶n phÈm.ChiÕm lîc s¶n phÈm dï rÊt quan träng nh ng nÕu kh«ng ®îc hç trî bëi chiÕm lîc gi¸ c¶ th× sÏ thu ®îc Ýt hiÖu qu¶.X¸c ®Þnh mét chiÕm lîc gi¸ c¶ ®óng ®¾n sÏ thóc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,tõ ®ã ®¶m b¶o ® îc c¸c môc tiªu kh¸c. Trong thùc tÕ ,c¹nh tranh b»ng viÖc sö dông chiÕm l îc gi¸ c¶ ®îc coi lµ biÖn ph¸p nghÌo nµn nhÊt v× khi gÆp ®èi thñ cã tiÒm lùc lín th× c¹nh tranh b»ng gi¸ sÏ kh«ng cã t¸c dông.Trong nhiÒu tr êng hîp sù c¹nh tranh nµy chØ ®em l¹i sù gi¶m bít lîi nhuËn cña nh÷ng ng êi b¸n vµ ®em l¹i lîi Ých cho nh÷ng ng êi mua hµng.Tuy nhiªn c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cã thÓ ¸p dông thµnh c«ng vµ cã u thÕ trong viÖc x©m nhËp vµo thÞ trêng míi.§èi víi thÞ tr êng ViÖt Nam,thu nhËp cña d©n c cha cao,yªu cÇu vÒ chÊt l îng vµ chñng lo¹i thÊp nªn c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®îc coi lµ vò khÝ lîi h¹i. ViÖc ®Þnh gi¸ cÇn nghiªn cøu cô thÓ ®èi víi ng êi b¸n,ngêi mua vµ x· héi. +§èi víi ngêi b¸n:§Þnh gi¸ ph¶i ®¶m b¶o 3 yªu cÇu: Bï ®¾p ®îc chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã l·i Gi¸ gãp phÇn lµm t¨ng l îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña b¶n th©n doanh nghiÖp +§èi víi ngêi mua: Bªn c¹nh c¸c yÕu tè vÒ mÉu m·,h×nh thøc,chÊt lîng,gi¸ c¶ lµ yÕu tè ®Çu tiªn mµ ng êi mua quan t©m.Møc gi¸ ph¶i phï hîp víi chÊt l îng s¶n phÈm,gi¸ chung cña thÞ tr êng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng êi mua.Kh«ng nªn b¸n s¶n phÈm ë møc gi¸ thÊp v× khi b¸n víi møc gi¸ nhê vËy kh¸ch hµng dÔ hiÓu lÇm lµ chÊt lîng hµng ho¸ kÐm. +§èi víi x· héi :Møc gi¸ cao hay thÊp còng sÏ ¶nh h ëng tíi thu ng©n s¸ch.Gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr êng mÆc dï nhµ níc ®Æt ra nã ph¶n ¸nh vµ ¶nh hëng trøc tiÕp tíi chÝnh s¸ch kinh tÕ tµi chÝnh cña nhµ níc. b)ChÝnh s¸ch gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm Chóng ta ®Òu biÕt mçi mét doanh nghiÖp hä s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau,®ång thêi chÊt l îng s¶n phÈm còng kh¸c nhau.Vµ hä còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau trong c¸c thêi kú kinh doanh cña doanh nghiÖp.Nhng nh×n chung hä ®Òu ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ sau: Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp *ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp:Lµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cÇn b¸n thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng thËm trÝ cßn thÊp h¬n gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch nµy thêng ®îc dïng trong trêng hîp :Khi cÇn tung ra thÞ trêng khèi lîng hµng ho¸ lín,muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn vÒ,cã thÓ cã Ýt l·i b»ng c¸ch h¹ chi phÝ s¶n xuÊt xuèng. Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch nµy lµ ®¸nh vµo ®èi thñ c¹nh tranh.Muèn thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy ® îc tèt th× ph¶i lùa chän lo¹i s¶n phÈm nµo cho phï hîp vµ tho¶ m·n 3 ®iÒu kiÖn sau: +S¶n phÈm ph¶i cã ®é co gi·n vÒ nhu cÇu rÊt lín vµ rÊt nhËy bÐn víi sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶ thÞ tr êng. +S¶n phÈm ph¶i lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ khi khèi l îng hµnh ho¸ t¨ng lªn th× chi phÝ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ph¶i gi¶m xuèng ®¸ng kÓ. +Nªn ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm thuéc lo¹i dÔ hÊp thô víi phong tôc tËp qu¸n,thãi quen cña ng êi tiªu dïng. *ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao: ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao tøc lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc b¸n cao h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr êng vµ thËm trÝ cßn cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm ChÝnh s¸ch nµy chØ nªn ¸p dông ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi,s¶n phÈm ®îc c¶i tiÕn mÉu m· kh¸c ®i,s¶n phÈm ®éc quyÒn,s¶n phÈm hiÕm cã.Nªn ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ë mét thêi gian ng¾n,th êng lµ thêi kú ®Çu cña s¶n xuÊt .§èi t îng tiªu dïng s¶n phÈm nµy th êng lµ nh÷ng ngêi cã tiÒn,nh÷ng ngêi thÝch ph« tr¬ng. *ChÝnh s¸ch ®Þnh theo thi tr êng: Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch møc gi¸ b¸n trªn thÞ tr êng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã.nµy lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc x¸c ®Þnh xoay quanh Trêng hîp nµy gi¸ kh«ng t¸c ®éng nhiÒu ®Õn kh¸ch hµng,kh«ng cã t¸c dông l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh .Muèn chÝnh s¸ch nµy ®îc thùc hiÖn tèt ®em l¹i hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ® îc tèt h¬n ®ßi hái nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c tiªu thô thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: +Ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ,c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ c¸c dÞch vô hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng +CÇn ph¶i lu«n lu«n xem xÐt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm phï hîp víi thÞ trêng vµ ngêi tiªu dïng +Ph¶i t×m kiÕm c¸c nguån ®Çu vµo rÎ h¬n:nh nguyªn nhiªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt ,tiÒn l ¬ng tr¶ cho ®éi ngò c«ng nh©n viªn cña c«ng ty,tiÒn vËn chuyÓn nguyªn nhiªn liÖu,m¸y mãc thiÕt bÞ. *ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ : Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch nµy lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc x¸c ®Þnh thÊp h¬n gi¸ c¶ trªn thÞ tr êng.Víi môc ®Ých b¸n hµng nhanh ®èi víi hµng tån kho ®Ó thu håi vèn vÒ vµ dïng ®Ó tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh thÕ cÇn ph¶i lu ý r»ng ngêi mua dÔ hiÓu lÇm lµ hµng ho¸ kÐm chÊt lîng,nªn h¹ mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã ®Ó khi cÇn ta cã thÓ n©ng gi¸ lªn dÔ rµng h¬n.Th êng Ýt doanh nghiÖp ®Ó gi¸ thÊp h¬n v× hä khã cã thÓ n©ng gi¸ lªn ® îc mµ hä thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i. c)C¸c kÜ thuËt ®iÒu chØnh gi¸: C¸c doanh nghiÖp thêng ®iÒu chØnh gi¸ c¨n b¶n ®Ó tÝnh ®Õn kh¸c biÖt cña ®ñ d¹ng kh¸ch hµng vµ yÕu tè toµn c¶nh thay ®æi . *§Þnh gi¸ triÕt khÊu :Gi¸ cña ng êi mua thanh to¸n cã thÓ kh¸c víi b¶ng gi¸ thùc doanh nghiÖp ® a ra.MÆc dï viÖc triÕt khÊu lµ gi¸ trung b×nh gi¶m ®i nhng ý ®å cña triÕt khÊu gi¸ lµ ®Ó t¨ng lîi nhuËn ,cã 6 lo¹i triÕt khÊu gi¸ : +ChiÕt gi¸ th¬ng m¹i : Sö dông ®èi víi c¸c trung gian th ¬ng m¹i v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh bao gãi,b¶o qu¶n,giao hµng. +ChiÕt gi¸ khuyÕch tr ¬ng th¬ng m¹i : Sö dông tèt c¸c kh©u trung gian khi hä thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr ¬ng hoÆc c¸c ho¹t ®éng kh¸c. +ChiÕt gi¸ thanh to¸n ngay : NÕu trung gian th ¬ng m¹i thùc hiÖn viÖc thanh to¸n sím,hä sÏ ® îc hëng mét møc chiÕt khÊu.ViÖc sö dông chiÕt khÊu nµy nh»m 2 môc ®Ých KhuyÕn khÝch tr¶ tiÒn nhanh do t¨ng l u th«ng tiÕn ®é. Gi¶m c¸c thiÖt h¹i do bÞ nî nÇn. +ChiÕt gi¸ khuyÕch tr ¬ng ngêi tiªu dïng : C¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr¬ng nh xæ sè,h¹ gi¸,gi¶m gi¸ cho c¸c ®èi t îng kh¸c nhau ®îc coi lµ chiÕt gi¸ cho ng êi tiªu dïng . +ChiÕt gi¸ sè lîng : lµ viÖc ¸p dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau theo sè lîng s¶n phÈm dÞch vô kh¸ch hµng mua.Th«ng th êng doanh nghiÖp sÏ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi sè l îng nhiÒu.Khi sè lîng ®¬n vÞ ®Æt hµng mua chuyÓn sang møc lín h¬n th× gi¸ ®¬n vÞ sÏ bÞ gi¶m ®i. ViÖc chiÕt gi¸ theo sè l îng ®îc sö dông v× hai nguyªn nh©n: TiÕt kiÖm cho ngêi b¸n chi phÝ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ, NÕu ®îc sö dông ®óng ®¾n nã sÏ lµ mét ph ¬ng tiÖn t¹o nªn møc gÝa ph©n biÖt kÝch thÝch ng êi mua nhiÒu,do ®ã t¨ng lîi nhuËn. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +ChiÕt gi¸ theo mïa : Lµ sù gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua hµng ho¸ vµo mïa Õ Èm. ChiÕt gi¸ theo mïa cho phÐp ng êi b¸n duy tr× s¶n xuÊt ®Òu ®Æn suèt n¨m - §Þnh gi¸ ph©n biÖt : Doanh nghiÖp th êng cã xu híng thay ®æi gi¸ b¸n ®Ó thÝch øng víi nh÷ng kh¸c biÖt n¬i kh¸ch hµng,s¶n phÈm vµ ®Þa ®iÓm .Trong viÖc ®Þnh gi¸,doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm víi 2 hay nhiÒu møc gi¸,nh÷ng møc gi¸ nµy kh«ng ph¶n ¸nh sù kh¸c biÖt t¬ng øng vÒ chi phÝ,viÖc ®Þnh gi¸ mang nhiÒu h×nh thøc Ph©n biÖt kh¸ch hµng :C¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau tr¶ nh÷ng kho¶n tiÒn kh¸c nhau cho cïng mét s¶n phÈm dÞch vô Ph©n biÖt h×nh thøc s¶n phÈm :C¸c kiÓu lo¹i kh¸c nhau cïng mét s¶n phÈm ®îc ®Þnh gi¸ kh¸c nhau nhng kh«ng t¬ng øng víi c¸c chi phÝ Ph©n biÖt theo thêi gian :Gi¸ c¶ ® îc thay ®æi theo thêi gian,theo mïa,theo ngµy vµ thËm chÝ theo giê.Ph©n biÖt theo giê th êng diÔn ra ë c¸c h·ng cung cÊp dÞch vô c«ng céng - §Þnh gi¸ theo t©m lÝ :Gi¸ c¶ chøa ®ùng th«ng tin vÒ s¶n phÈm ch¼ng h¹n nhiÒu ng êi sö dông nh sù chØ dÉn vÒ chÊt l îng,ngêi b¸n hµng kh«ng nªn chØ l u t©m ®Õn chuyÖn kinh tÕ mµ cßn ®Ó ý ®Õn khÝa c¹nh t©m lÝ cña gi¸ n÷a. Nh÷ng chªnh lÖch nhá vÒ gi¸ còng cã thÓ th«ng tin nh÷ng chªnh lÖch vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng -§Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o :Trong nh÷ng hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh,doanh nghiÖp sÏ t¹m thêi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ niªm yÕt vµ thËm chÝ cã lóc thÊp h¬n c¶ gi¸ thµnh.ChiÕt khÊu t©m lÝ còng lµ mét kÜ thuËt ®Þnh gi¸ qu¶ng c¸o,qua ®ã ng êi b¸n ®Ò ra mét møc gi¸ cao gi¶ t¹o ®Ó b¸n ra víi møc gi¸ thËt thÊp. 4. Lùa chän c¸c kªnh tiªu thô,x¸c ®Þnh ph ¬ng thøc b¸n hµng: a) C¸c kªnh tiªu thô Trong c¸c nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,viÖc tiªu thô s¶n phÈm ® îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau,theo ®ã c¸c s¶n phÈm ® îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng êi tiªu dïng cuèi cïng . MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh ng ®a sè c¸c s¶n phÈm lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu,hµng tiªu dïng ...trong qu¸ tr×nh tiªu thô nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu.Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm cho c¸c hé tiªu dïng,b¸n th«ng qua c¸c c«ng ty,b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng b¸n bu«n ®éc lËp.Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp,thÞ tr êng,kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp ¸p dông c¸c h×nh thøc tiªu thô hîp lÝ. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng êi tiªu dïng cuèi cïng,cã hai h×nh thøc tiªu thô nh sau: Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp:Lµ kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh trùc tiÕp tíi tay ng êi tiªu dïng,th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña doanh nghiÖp,ng êi b¸n hµng cña doanh nghiÖp . - ¦u ®iÓm:Gi¶m ®îc chi phÝ vµ c¸c s¶n phÈm míi ® îc ®a nhanh vµo tiªu dïng.Doanh nghiÖp th êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng,biÕt râ nhu cÇu thÞ tr êng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶,tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp . Nhîc hµng ho¸ tiªu phÝ b¶o qu¶n c¶n trë tíi kÕ ®iÓm:Hµng ho¸ ®Õn tay ng êi tiªu dïng chËm,sè lîng thô bÞ h¹n hÑp,hµng ho¸ b¸n chËm,b¸n l©u dÉn ®Õn chi hµng ho¸ tån kho g©y ra ø ®äng vÒ vèn s¶n xuÊt,g©y ho¹ch cña doanh nghiÖp ®· ®Ò ra Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Lµ kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®a hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt tíi tay ng êi tiªu dïng th«ng qua ngêi trung gian,doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã thÓ sö dông mét hay nhiÒu trung gian.Kªnh ph©n phèi nµy cã thÓ ® îc dïng lµm kªnh ph©n phèi chÝnh cña c«ng ty,cã thÓ lµ kªnh ph©n phèi bæ xung,hç trî cho kªnh ph©n phèi trùc tiÕp.Kªnh ph©n phèi nµy th êng ®îc sñ dông trong trêng hîp doanh nghiÖp khã kh¨n trong viÖc tiÕp cËn thÞ tr êng ngêi tiªu dïng,thÞ trêng míi,thÞ trêng ë xa,®îc dïng cho trêng hîp doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng tiªu dïng víi khèi l îng lín. ¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi nµy:Tèc ®é b¸n hµng nhanh, doanh nghiÖp s¶n xuÊt gi¶m ® îc ®i mét sè nghiÖp vô trong tiÕp xóc víi kh¸ch hµng,ngêi tiªu dïng cuèi cïng,kh¶ n¨ng më réng thÞ tr êng lín.Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian ng¾n nhÊt víi sè l îng lín,tèc ®é thu håi vèn nhanh ,tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ trong b¶o qu¶n hµng tån kho,gi¶m hao hôt Nhîc ®iÓm :Lîi nhuËn bÞ chia sÎ cho nhiÒu n¬i dÉn tíi lîi nhuËn bÞ thu hÑp ,kho¶ng c¸ch gi÷a ng êi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng ngµy cµng xa ra,s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp bÞ ¶nh h ëng theo chiÒu híng kh«ng tèt.Thêi gian l u th«ng hµng ho¸ dµi t¨ng chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ® îc c¸c kh©u trung gian. ViÖc doanh nghiÖp ¸p dông c¸c h×nh thøc tiªu thô nµy hay h×nh thøc tiªu thô kh¸c phÇn lín do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh.HiÖn nay cã sù kh¸c nhau rÊt lín trong h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi nh÷ng mÆt hµng ® îc sö dông cho tiªu dïng s¶n xuÊt vµ tiªu dïng c¸ nh©n.¥ Mü,theo ®¸nh gi¸ th× tõ 60-65% vËt t ®îc tiªu thô trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ doanh nghiÖp tiªu dïng , 15-18%th«ng qua c¸c tæ chøc th ¬ng m¹i b¸n bu«n,10-15%th«ng qua Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 12 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp c¸c trung gian b¸n bu«n kh¸c nhau tham gia víi t c¸ch lµ ngêi duy nhÊt thay mÆt doanh nghiÖp s¶n xuÊt,nh÷ng trung gian ®ã kh«ng thuéc quyÒn së h÷u cña doanh nghiÖp . Qu¸ tr×nh tiªu thô trªn c¸c kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp lùa chän vµ thiÕt lËp ph¶i ®¶m b¶o ® îc c¸c yÕu tè sau ®©y :  §¶m b¶o tÝnh linh ho¹t vµ ®ång bé cña hÖ thèng  Gi¶m tèi thiÓu chi phÝ l u th«ng  §¹t môc tiªu më réng thÞ tr êng cña doanh nghiÖp  Qu¶n lÝ vµ ®iÒu tiÕt,kiÓm so¸t ® îc hÖ thèng kªnh tiªu thô Nh vËy,viÖc lùa chän,tæ chøc,ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c kªnh tiªu thô mét c¸ch hîp lÝ sÏ lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña s¶n phÈm trong kh©u lu th«ng nhanh,®Èy m¹nh tiªu thô,tiÕt kiÖm chi phÝ,khai th¸c tèt nhu cÇu cña thÞ tr êng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi B¸n bu«n §¹i lý B¸n lÎ Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp b) X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc tiªu thô : ViÖc x¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc tiªu thô cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm .Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n cho c¸c tæ chøc trung gian vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo ph ¬ng thøc b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ trùc tiÕp cho ng êi tiªu dïng cuèi cïng.Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông phèi hîp c¶ hai ph ¬ng thøc nh»m bæ sung cho nhau,h¹n chÕ nh÷ng nh îc ®iÓm cña nhau,t¹o nªn mét m¹nh líi tiªu thô tèi u nhÊt. Ph¬ng thøc b¸n bu«n : B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng êi s¶n xuÊt b¸n nhiÒu s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm :ngêi b¸n bu«n,ngêi b¸n lÎ,®¹i lÝ,c¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp .B¸n bu«n th êng b¸n víi sè lîng lín,gi¸ c¶ æn ®Þnh C¸c h×nh thøc b¸n bu«n gåm: -Mua ®øt ®o¹n:Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng,chµo hµng,ph¸t gi¸,bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô,gi¸ b¸n tÝnh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ rñi ro. NÕu mua ® îc sÏ tho¶ thuËn víi ng êi b¸n ®Ó kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ s¶n xuÊt theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh,hiÖu qu¶.Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè liÖu b¸n ra -Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lÝ kÝ göi :§©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ sung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr êng hîp v× lÝ do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông h×nh thøc trªn.Víi h×nh thøc nµy,hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh phÇn lîi nhuËn mµ ngêi lµm ®¹i lý ®îc hëng -Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm : Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm , khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr êng, ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi - ¦u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n lµ tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian lu th«ng hµng ho¸ nhanh, khèi l îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ® îc chi phÝ lu th«ng, thu håi vèn nhanh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp - Nhîc ®iÓm cña nã lµ s¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ® îc gi¸ b¸n th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th êng bÞ mÐo mã kh«ng chÝnh x¸c Ph¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp:§©y lµ h×nh thøc ng êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi. Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng, giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm , tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ t¨ng c êng bæ sung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng - ¦u ®iÓm : §©y lµ ph¬ng thøc b¸n ®a d¹ng, hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho kh¸ch hµng,doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr êng. -Nhîc ®iÓm : Tæ chøc tiªu thô phøc t¹p, thêi gian chu chuyÓn vèn chËm, thêi gian l u th«ng hµng ho¸ kÐo dµi lµm cho chu k× s¶n xuÊt kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr êng bÞ bã hÑp 5. Giao dÞch kÝ kÕt hîp ®ång, x¸c ®Þnh c¸c ph ¬ng thøc thanh to¸n: a) KÝ kÕt hîp ®ång: Sau khi gÆp gì tho¶ thuËn, hai bªn cã thÓ kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm. H×nh thøc hîp ®ång cã thÓ ë d¹ng v¨n b¶n hay hîp ®ång miÖng, trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng ®iÒu kho¶n chñ yÕu nh tªn hµng, sè lîng, gi¸ b¸n ph¬ng thøc thanh to¸n... C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt c¬ b¶n, do ®ã ph¶i thÓ hiÖn ® îc b»ng ng«n ng÷ chÝnh x¸c dÔ hiÓu. C¸c bªn ph¶i thèng nhÊt víi nhau vÒ ®¬n vÞ tÝnh, c¸ch tÝnh... ngoµi c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu c¸c ®iÒu kho¶n th êng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi vµ ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi t îng kÝ kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th ¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cÇu mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång. b) X¸c ®Þnh ph¬ng thøc thanh to¸n §ã lµ c¸c ph¬ng thøc nh b¸n hµng thu tiÒn mÆt hay sÐc, nhËn tiÒn míi giao hµng, cho thanh to¸n tr¶ chËm... ®iÒu ®ã ¶nh h ëng nhÊt ®Þnh ®Õn khèi lîng tiªu thô. ChÕ ®é thanh to¸n gän nhÑ, thuËn lîi víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn thu hót ® îc ®îc nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp ... chÝnh v× lÏ ®ã ®Ó ®Èy m¹nh ®îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ¸p dông c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n cã tÝnh kÝch thÝch ® îc kh¸ch hµng vµ n©ng uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th ¬ng trêng Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp 6. C¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm BiÖn ph¸p gi¸o tiÕp vµ khuyÕch tr ¬ng lµ biÖn ph¸p sö dông kü thuËt yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô . Trong nÒn kinh tÕ chØ huy, ng êi s¶n xuÊt kh«ng cÇn quan t©m x©y dùng biÖn ph¸p giao tiÕp khuyÕch tr ¬ng, bëi lÏ hä chØ lµ ng êi giao nép chø kh«ng ph¶i lµ ng êi b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, môc tiªu cña ngêi b¸n lµ lîi nhuËn, do vËy ph¶i thu hót kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng. V× vËy, vai trß cña biÖn ph¸p giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng lµ c«ng cô h÷u hiÖu hç trî cho chiÕn l îc s¶n phÈm , gi¸ c¶ vµ ph©n phèi. BiÖn ph¸p gi¸n tiÕp khuyÕch tr ¬ng bao gåm nh÷ng néi dung sau: + Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng trong kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o cã ba phÇn chøc n¨ng : th«ng tin, thuyÕt phôc ng êi tiªu dïng vµ nh¾c hä vÒ hµng ho¸ mµ hä cã thÓ b¸n trong thêi gian tíi. Qu¶ng c¸o muèn thµnh c«ng th× ph¶i ®¶m b¶o ® îc 2 néi dung chñ yÕu sau ®©y: - Qu¶ng c¸o lµm cho ng êi nghe, ngêi xem ,ngêi tiÕp nhËn qu¶ng c¸o thÊy ®îc hµng ho¸ cña h·ng ®ang b¸n trªn thÞ tr êng t¬ng tù nh hµng ho¸ næi tiÕng mµ kh¸ch hµng ®ang dïng. - TÝnh u viÖt ®Æc biÖt cña hµng ho¸ mµ h·ng kinh doanh so víi nh÷ng hµng ho¸ næi tiÕng kh¸c, ch¼ng h¹n: ChÊt l îng tèt h¬n, gi¸ c¶ rÎ h¬n, thanh to¸n u ®·i h¬n vµ dÞch vô hoµn h¶o h¬n. Ngoµi ra, h×nh thøc qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o h×nh ¶nh qu¶ng c¸o mang tÝnh biÓu c¶m cao, ng«n ng÷ qu¶ng c¸o phæ th«ng ®¹i c ¬ng. Qu¶ng c¸o mang tÝnh hÊp dÉn, dåi dµo, tÇn sè qu¶ng c¸o ph¶i ®ñ lín. Tuy nhiªn,cÇn ph¶i x©y dùng méi chiÕn l îc hoµn chØnh h¬n vÒ viÖc qu¶ng c¸o vµ ®Æc biÖt lµ dù tÝnh chi phÝ qu¶ng c¸o trong mèi t ¬ng quan víi hiÖu qu¶ cña viÖc qu¶ng c¸o mang l¹i. + Xóc tiÕn b¸n hµng §©y lµ biÖn ph¸p sö dông nhiÒu nh÷ng kÜ thuËt ®Æc thï nh»m g©y ra t¨ng nhanh chãng nh ng t¹m thêi trong doanh sè b¸n hµng b»ng viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ng êi mua.Xóc tiÕn bao gåm nh÷ng kÜ thuËt nh:b¸n hµng cã thëng,khuyÕn m¹i,gi¶m gi¸ tøc th×,gi¶m gi¸ nh©n ngµy lÔ,xæ sè mua hµng. + YÓm trî b¸n hµng §©y lµ ho¹t ®éng cña ng êi b¸n hµng nh»m g¾n bã chÆt chÏ víi ngêi mua hoÆc g¾n nh÷ng ng êi s¶n xuÊt kinh doanh víi nhau th«ng Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 16 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña c¸c hiÖp héi kinh doanh,cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ,héi nghÞ kh¸ch hµng,héi chî. 7.§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Sau mçi chu k× s¶n xuÊt kinh doanh,doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng kÕt,®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung,®Æc biÖt lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ rót ra bµi häc kinh nghiÖm ®Ó thùc hiÖn chu k× s¶n xuÊt kinh doanh tiÕp sau ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,®ã lµ s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô ® îc ®o b»ng chØ tiªu hiÖn vËt vµ chØ tiªu gi¸ trÞ. - Thíc ®o hiÖn vËt:Lîng s¶n phÈm tiªu thô biÓu hiÖn ë c¸c ®¬n vÞ ®o nh kg, c¸i, ...®· b¸n ® îc,thíc ®o hiÖn vËt cô thÓ sè l îng hµng tiªu thô trong k×.§©y lµ c¨n cø ®Ó tÝnh møc tho¶ m·n nhu cÇu x· héi tuy nhiªn thíc ®o hiÖn vËt cã nhîc ®iÓm lµ kh«ng cho phÐp tæng hîp ®îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh kh«ng so s¸nh ®îc - Thíc ®o gi¸ trÞ:Lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô biÓu hiÖn khèi lîng c«ng viÖc hoµn thµnh vµ ® îc kh¸ch hµng chÊp nhËn,®ã lµ doanh thu tiªu thô ®Ó so s¸nh ® îc,khi tÝnh gi¸ trÞ s¶n l îng tiªu thô(doanh thu)ngêi ta dïng chØ tiªu gi¸ b¸n bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh + C«ng thøc tÝnh doanh thu: DT= QP Trong ®ã Q :S¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô P :Gi¸ b¸n s¶n phÈm C«ng thøc lîi nhuËn : P=D-Z-F-T Trong ®ã P:Lîi nhuËn D:Chi phÝ lu th«ng Z:Gi¸ thµnh s¶n xuÊt F:Doanh thu tiªu thô T:ThuÕ tiªu thô ChØ tiªu lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu hÕt søc quan träng ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr êng.Nã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp III.C¸c ho¹t ®éng dÞch vô hç trî tiªu thô s¶n phÈm Qui m« s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng,tiÕn bé khoa häc kÜ thuËt vµ mèi quan hÖ giao dÞch th ¬ng m¹i ngµy cµng ph¸t triÓn th× cµng ®Æt ra nhiÒu yªu cÇu míi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm,trong ®ã kÓ c¶ ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng.DÞch vô lóc nµy trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp.DÞch vô xuÊt hiÖn ë kh¾p mäi n¬i,mäi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh b¸n hµng,nã hç trî c¶ tr íc vµ sau b¸n hµng. DÞch vô tríc khi b¸n hµng nh»m gióp truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng nhanh chãng,chÝnh x¸c,gióp kh¸ch hµng hiÓu râ ® îc vÒ s¶n phÈm dÞch vô ®Ó cã ® îc quyÕt ®Þnh lùa chän chÝnh x¸c,phï hîp víi c¸c dÞch vô vÒ chuÈn bÞ hµng ho¸,vÒ triÓn l·m tr ng bµy chµo hµng...DÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh»m trî gióp kh¸ch hµng mua ® îc hµng ho¸ cã thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô vµ c¸c ®Æc tÝnh kinh tÕ kÜ thuËt hay c¸ch thøc vËn hµnh,b¶o qu¶n...Nh÷ng dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng lµm t¨ng thªm hoÆc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch sau khi mua.Sù hµi lßng cña kh¸ch hµng sau khi mua s¶n phÈm lµ yÕu tè then chèt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong thêi ®¹i nµy ®ång thêi dÞch vô sau khi b¸n hµng cã t¸c dông t¸i t¹o nhu cÇu vµ thu hót kh¸ch hµng míi,gióp doanh nghiÖp thu hót nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô ®Ó cã ®èi thñ s¸ch phï hîp Theo tÝnh chÊt cña ho¹t ®éng dÞch vô,cã thÓ chia ho¹t ®éng dÞch vô trong tiªu thô s¶n phÈm thµnh 2 lo¹i: + DÞch vô g¾n víi s¶n xuÊt DÞch vô giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm:viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp,c¸c hé tiªu dïng tèi u ho¸ ho¹t ®éng vËn chuyÓn,sö dông hîp lÝ søc lao ®éng vµ ph ¬ng tiÖn vËn t¶i,gi¶m chi phÝ l u th«ng.C«ng t¸c nµy cho phÐp doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr êng,phôc vô yªu cÇu kh¸ch hµng vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh,®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn sö dông lao ®éng nhµn rçi,t¹o nguån thu bæ sung cho c¸c doanh nghiÖp.ë nh÷ng níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn,dÞch vô b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng lµ h×nh thøc dÞch vô rÊt ph¸t triÓn trong th¬ng m¹i,nã t¹o ta nguån thu dÞch vô chñ yÕu(80%)cho c¸c doanh nghiÖp trong lÜnh vùc nµy DÞch vô chuÈn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu: DÞch vô nµy cho phÐp tiÕt kiÖm trong tiªu dïng,n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng,h¹ gi¸ c¶ s¶n phÈm ,vËn chuyÓn thuËn tiÖn vµ thanh quyÕt to¸n ®¬n gi¶n. DÞch vô b¶o hµnh,b¶o d ìng,thay thÕ s¶n phÈm .DÞch vô nµy nh»m g©y uy tÝn,t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng,®ång thêi nã còng gióp doanh Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 P P’= D 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nghiÖp cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr êng t¸i t¹o nhu cÇu .DÞch vô b¶o hµnh,b¶o d âng vµ thay thÕ ®îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu cña doanh nghiÖp DÞch vô kÜ thuËt kh¸ch hµng :§©y lµ h×nh thøc dÞch vô giíi thiÖu hµng,híng dÉn mua vµ sö dông hµng ho¸,tæ chøc b¶o d ìng m¸y mãc thiÕt bÞ + DÞch vô g¾n lu th«ng hµng ho¸ ë doanh nghiÖp Chµo hµng:Chµo hµng lµ h×nh thøc dÞch vô mµ trong ®ã c¸c doanh nghiÖp tæ chøc ra c¸c ®iÓm giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp hµng ho¸ cho kh¸ch hµng hoÆc trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n hµng ho¸ . Chµo hµng cã vÞ trÝ rÊt quan träng trong c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ v× nã sö dông ®îc lùc lîng lao ®éng nhµn rçi ë c¸c doanh nghiÖp vµ ®a hµng ho¸ g¾n víi ngêi tiªu dïng Qu¶ng c¸o: Trong kinh tÕ thÞ tr êng,môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn,doanh nghiÖp cÇn ph¶i ® îc b¸n hµng ho¸ .Hµng ho¸ muèn b¸n ®îc th× ngêi tiªu dïng ph¶i cã kh¸i niÖm vÒ hµng ho¸ nh tªn gäi,chÊt lîng,tiÖn Ých dÞch vô ®i kÌm...Qu¶ng c¸o sÏ gióp truyÒn ®a c¸c th«ng tin tíi ngêi tiªu dïng . Trong qu¶n lÝ kinh doanh hiÖn nay,qu¶ng c¸o lµ c«ng cô cña Marketting th¬ng m¹i,lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng. Qu¶ng c¸o nh»m lµm cho hµng ho¸ b¸n ® îc nhiÒu h¬n,nhu cÇu ® îc ®¸p øng kÞp thêi.HiÖn nay cã nhiÒu s¶n phÈm,nhiÒu xÝ nghiÖp ,nhiÒu níc ,chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ,trong ®ã qu¶ng c¸o chiÕm mét tû lÖ kh¸ lín trong tæng chi phÝ chøa trong gi¸ b¸n s¶n phÈm (tõ 10-15%) Trong th¬ng m¹i,ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó,cã nh÷ng ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoµi m¹ng l íi th¬ng m¹i gåm:b¸o chÝ,b¨ng h×nh,qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch,bao b× vµ nh·n hµng ho¸,qu¶ng c¸o b»ng bu ®iÖn. Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l íi th¬ng m¹i.BiÓn ®Ò tªn c¬ së kinh doanh,tñ kÝnh qu¶ng c¸o bµy hµng ë n¬i b¸n hµng,qu¶ng c¸o qua ngêi b¸n hµng. Héi trî triÓn l·m th¬ng m¹i:lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th ¬ng m¹i th«ng qua viÖc trng bµy hµng ho¸,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu,qu¶ng c¸o hµng ho¸ b¸n hµng vµ n¾m nhu cÇu,kÝ kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ nh»m më réng vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ ...Héi chî th¬ng m¹i ®ãng vai trß næi bËt trong thÞ tr êng hµng ho¸ c«ng nghiÖp vµ chóng ®ang ®¹t ® îc nh÷ng thµnh c«ng trong thÞ tr êng hµng tiªu dïng .Héi chî ® îc coi lµ h×nh thøc dÞch vô ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ míi vµ nh÷ng hµng ho¸ ø ®äng,chËm lu©n chuyÓn. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 19 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp IV.C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm 1.Nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 1.1)Nhãm c¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ a.C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß quan träng nhÊt,quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi viÖc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr êng kinh doanh .§ång thíi c¸c yÕu tè nµy còng cã vai trß ¶nh h ëng to lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.C¸c nh©n tè kinh tÕ ¶nh h ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp gåm cã: Tèc ®é t¨ng trëng cña kinh tÕ:NÒn kinh tÕ t¨ng tr ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c t¨ng,kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä dÉn ®Õn søc mua c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô t¨ng lªn.§©y lµ c¬ héi tèt nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp nµo n¾m b¾t ®îc c¬ héi nµy cã kh¶ n¨ng ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu kh¸ch hµng (sè lîng,chÊt lîng gi¸ c¶ ,thêi gian... )th× doanh nghiÖp ®ã sÏ thµnh c«ng vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. NÒn kinh tÕ t¨ng trëng víi tèc ®é cao h¬n vµ æn ®Þnh,®iÒu ®ã chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ cao.kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung t b¶n cao h¬n,hä sÏ ®Çu t vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt víi tèc ®é cao.T liÖu vÒ s¶n xuÊt l¹i t¨ng,c¸c doanh nghiÖp l¹i cã c¬ héi kinh doanh vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao . TØ gi¸ hèi ®o¸i:§©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ më.Khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ nh vËy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n íc sÏ gi¶m ngay trªn thÞ trêng néi ®Þa.Ngîc l¹i khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp t¨ng lªn c¶ trong thÞ tr êng trong níc vµ thÞ trêng níc ngoµi th× khi ®ã gi¸ b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp gi¶m h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh n íc ngoµi L·i suÊt cho vay cña c¸c ng©n hµng:NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao,®iÒu nµy sÏ lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi c¸c doanh nghiÖp cã tiÒm lùc m¹nh vÒ vèn chñ së h÷u. L¹m ph¸t :NÕu l¹m ph¸t cao th× c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t vµo s¶n xuÊt kinh doanh,®Æc biÖt lµ ®Çu t t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t ®æi míi v× c¸c doanh nghiÖp lo sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt c¸c tµi s¶n.Lóc ®ã ®ång tiÒn kh«ng tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh,nh vËy kh¶ n¨ng sinh lêi cña ®ång tiÒn lµ kh«ng cã.H¬n n÷a Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 20
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan