Tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ bát tràng

  • Số trang: 72 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
hoanggiang80

Đã đăng 24000 tài liệu

Mô tả:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Ch ¬ng I Nh÷ng lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng I.Tiªu thô vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp 1.Quan ®iÓm vÒ tiªu thô s¶n phÈm . Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l u th«ng hµng ho¸,lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng.Trong mét doanh nghiÖp,toµn bé mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cña chu kú s¶n xuÊt ® îc diÔn ra mét c¸ch nhÞp nhµng,liªn tôc.C¸c kh©u cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau,nèi víi nhau b»ng c¸c m¾t xÝch chÆt chÏ,kh©u tr íc lµ c¬ së lµ tiÒn ®Ò ®Ó thùc hiÖn kh©u sau. NÕu mét kh©u nµo ®ã bÞ t¾c sÏ ¶nh h ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.§Ó qu¸ tr×nh ®ã ® îc tiÕn hµnh thêng xuyªn,liªn tôc th× doanh nghiÖp ph¶i phèi hîp th«ng suèt c¸c kh©u trong ®ã kh©u tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng vµ còng lµ kh©u quan träng.ChØ khi s¶n phÈm ® îc tiªu thô th× chu kú s¶n xuÊt kinh doanh míi ®îc nèi tiÕp,kÕt qu¶ tiªu thô kú tr íc t¹o ®iÒu kiÖn ë kú sau vµ tiÕp theo ®èi víi c¶ chiÕm l îc s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh ®· hoµn thµnh.Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ng êi mua vµ ngêi b¸n diÔn ra,quyÒn së h÷u hµng ho¸ ® îc thay ®æi. S¶n phÈm hµng ho¸ ®îc coi lµ tiªu thô khi ng êi b¸n ®· nhËn tiÒn hay ngêi mua ®· tr¶ tiÒn.ViÖc x¸c ®Þnh s¶n l îng tiªu thô trong n¨m ph¶i c¨n cø vµo s¶n lîng s¶n xuÊt,ho¹t ®éng kinh tÕ ký kÕt víi kh¸ch hµng,nhu cÇu thÞ tr êng,kh¶ n¨ng ®æi míi ph ¬ng thøc thanh to¸n vµ t×nh h×nh tiªu thô n¨m tr íc. 2.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a) Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh ng nhiÒu khi nã lµ kh©u quyÕt ®Þnh.C¸c doanh nghiÖp chØ sau khi tiªu thô míi cã thÓ thu håi ® îc vèn ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp doanh.Tiªu thô s¶n xuÊt ®¶m b¶o qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ® îc liªn tôc lµ ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm ®îc tiªu thô tøc lµ ng êi tiªu dïng chÊp nhËn.Søc tiªu thô s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn chÊt l îng,uy tÝn,cña doanh nghiÖp ,hîp lý ho¸ c¸c d©y truyÒn c«ng nghÖ ,sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ hoµn thiÖn c¸c dÞch vô ...Tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kh¸ ®Çy ®ñ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm g¾n liÒn ng êi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng,gióp ngêi s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm cña m×nh vµ c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr êng. Tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý vÒ thêi gian,sè l îng chÊt lîng,t×m c¸ch ph¸t huy thÕ m¹nh vµ h¹n chÕ cña m×nh.Víi ng êi tiªu dïng tiªu thô s¶n phÈm gióp cho hä tho¶ m·n vÒ nhu cÇu hµng ho¸ v× s¶n phÈm hµng ho¸ cã ®Õn tay ng êi tiªu dïng hay kh«ng lµ phô thuéc vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,c¹nh tranh gay g¾t ,viÖc tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.Tiªu thô s¶n phÈm ®ã lµ sù cÇn thiÕt hÕt søc kh¸ch quan. b) Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Mäi nç lùc cè g¾ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ® îc ®¸nh gi¸ qua kh¶ n¨ng vµ hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã nh÷ng vai trß quan träng ®ã lµ +Lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n phÈm ph¸t triÓn c©n ®èi ,®¸p øng ® îc nhu cÇu x· héi.Ngîc l¹i s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ® îc sÏ lµm cho s¶n xuÊt ngõng trÖ,s¶n phÈm kh«ng cã gi¸ trÞ. +ViÖc ®¶m b¶o chÊt l îng s¶n phÈm,gi¸ c¶ hîp lý cña s¶n phÈm lµ nh÷ng vÊn ®Ò v« cïng quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung .V× vËy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr êng vÒ cung cÇu hµng ho¸ vµ gi¸ c¶,®èi thñ c¹nh tranh...§ång thêi kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt,®Çu t chiÒu s©u ®Ó n©ng cao chÊt lîng vµ h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm.Trªn ý nghÜa ®ã tiªu thô s¶n phÈm ® îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt,®Þnh h íng cho s¶n xuÊt,lµ tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt,c¶i tiÕn c«ng nghÖ +ViÖc tæ chøc hîp lý ho¸ khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m bít møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ ,gãp phÇn lµ gi¶m gi¸ b¸n tíi tay ngêi tiªu dïng,n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ yÕu tè t¨ng nhanh vßng vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Víi m«i trêng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,hiÖn nay viÖc mua x¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo thuËn lîi h¬n ,quy tr×nh s¶n xuÊt gÇn nh æn ®Þnh th× sù biÕn ®éng vÒ thêi gian cña mét chu kú s¶n xuÊt cµng ng¾n bÊy nhiªu.Vßng quay vèn cµng nhanh,hiÖu qu¶ sö dông vèn cµng cao.Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp sÏ thùc hiÖn môc tiªu c¬ b¶n cña m×nh lµ lîi nhuËn,mét môc tiªu mµ mäi doanh nghiÖp ®ang theo ®uæi .Lîi nhuËn lµ môc tiªu quan träng nhÊt trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.Lîi nhuËn lµ nguån bæ xung vèn tù cã vµ còng lµ bæ xung quÜ cña doanh nghiÖp b»ng tiÒn trªn c¬ së c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Çu t ,x©y dùng mua x¾m m¸y mãc thiÕt bÞ ,tõng bíc më réng vµ ph¸t triÓn qui m« cña doanh nghiÖp.Lîi nhuËn cßn ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt, kich thÝch ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých chung,khai th¸c tËn dông mäi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp.Lîi nhuËn chÝnh lµ biÓu hiÖn mäi kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng tiÒn trªn c¬ së s¸nh gi÷a thu nhËp vµ chi phÝ trong mét ®¬n vÞ thêi gian nhÊt ®Þnh.Nã ®îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc : Lîi nhuËn =  Doanh thu -  chi phÝ Nh vËy muèn cã lîi nhuËn cao th× ngoµi c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt doanh nghiÖp cßn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm,n©ng cao møc lu chuyÓn ,t¨ng doanh thu b¸n hµng.§Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m chi phÝ l u th«ng v× s¶n phÈm b¸n ra nhiÒu vµ nhanh sÏ lµm gi¶m thêi gian dù ch÷ tån kho,gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn,hao hôt mÊt m¸t...T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp h¹ gi¸ thµnh mµ ®¶m b¶o lîi nhuËn cao. 3.Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr êng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc a)Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung. Níc ta duy tr× nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp trong mét thêi gian dµi.Mét nÒn kinh tÕ mµ trong ®ã c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n lµ s¶n xuÊt c¸i g×,s¶n xuÊt nh thÐ nµo,s¶n xuÊt cho ai ®Òu do nhµ níc quyÕt ®Þnh b»ng nh÷ng chØ tiªu ph¸p lÖnh bÊt chÊp sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ.§Æc tr ng cña nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ lµ nhµ níc ®iÒu khiÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n,c¸c ho¹t ®éng t¸c nghiÖp ®Òu phô thuéc vµo c¸c chØ tiªu cña nhµ n íc.C¸c doanh nghiÖp ®Òu ho¹t ®éng theo kÕ ho¹ch ph©n phèi tËp trung cña nhµ n íc trong ®ã nhµ níc qui ®Þnh viÖc cÊp ph¸t vËt t ,gi¸ c¶,khu vùc thÞ trêng vµ s¶n lîng s¶n phÈm b¸n ra.Sù cøng nh¾c trong ho¹t ®éng cña nÒn kinh tÕ ®îc thÓ hiÖn râ th«ng qua chÕ ®é cung øng vËt t ,chÕ ®é ph©n phèi Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vµ trao ®æi hiÖn vËt do nhµ n íc tæ chøc qu¶n lý theo kÕ ho¹ch.Cïng víi viÖc cung øng vËt t ®Çu t vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× nhµ níc còng lµ ngêi bao tiªu s¶n phÈm cña hä.Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng do b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh,v× vËy vai trß cña nã kh«ng ®îc thÓ hiÖn.KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm tèt hay xÊu kh«ng ¶nh hëng tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.Vai trß cña kh¸ch hµng kh«ng ® îc ®Ò cao,s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng hay kh«ng? gi¸ c¶ cã hîp lý hay kh«ng?c¸c ho¹t ®éng kÌm theo nh thÕ nµo?...TÊt c¶ ®Òu kh«ng ph¶i lµ nh÷ng ®iÒu mµ doanh nghiÖp quan t©m.C¸i mµ hä quan t©m lµ lµm thÕ nµo hoµn thµnh c¸c c«ng viÖc nhµ n íc giao. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy bao gåm c¸c ®Æc tr ng sau: +Cung vµ cÇu gÆp nhau,c©n b»ng víi nhau tr íc khi trao ®æi diÔn ra trªn thÞ trêng. +Vai trß cña kh¸ch hµng kh«ng ® îc ®Ò cao trong c¸c chiÕn l îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.Hä kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. +Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÇn nh ®ång nghÜa víi ho¹t ®éng b¸n hµng. +Mäi ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu chÕ ®é ph©n phèi trao ®æi do nhµ n íc tæ chøc vµ qu¶n lý trªn qui m« toµn x· héi. b)Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr êng. Kinh tÕ thÞ trêng lµ kiÓu tæ chøc kinh tÕ x· héi mµ c¸c quan hÖ kinh tÕ ph©n phèi s¶n phÈm,ph©n phèi c¸c lîi Ých c¸c lîi Ých ®Òu do c¸c qui luËt cña thÞ tr êng ®iÒu tiÕt vµ chi phèi.Nh vËy,kh¸c h¼n víi c¬ chÕ cò ,vai trß cña nhµ n íc kh«ng qu¶n lý toµn bé c¸c c¬ chÕ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp mµ chØ gi÷ vai trß ®iÒu tiÕt kinh tÕ trªn gãc ®é vÜ m«.C¸c doanh nghiÖp hoµn toµn tù chñ trong viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh trong sù vËn ®éng kh«ng ngõng vµ diÔn biÕn phøc t¹p trªn thÞ tr êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,c¸c doanh nghiÖp tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÇn ®Ò tËp trung cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ® îc hiÓu theo c¶ nghÜa réng vµ c¶ nghÜa hÑp.Theo nghÜa réng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr êng,x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt,thùc hiÖn c¸ nhiÖm vô tiªu thô,xóc tiÕn b¸n hµng...nh»m ®¹t môc ®Ých hiÖu qu¶ nhÊt.Theo hiÖp héi kÕ to¸n th× tiªu thô (b¸n hµng)hµng ho¸,lao vô,dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm hµng ho¸,lao vô,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ® îc tiÒn hµng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Thùc tÕ cho thÊy kh«ng thiÕu nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng tåi nhng kh«ng tiªu thô ®îc bëi kh«ng biÕt c¸ch tá chøc tiªu thô,kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi.V× vËy tiªu thô s¶n phÈm ®Ó trang tr¶i ® îc c¸c kho¶n chi phÝ,b¶o ®¶m kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n.Nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜ,tr¨n trë vµ nh¹y bÐn tr íc diÔn biÕn cña thÞ tr êng.H¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng chØ xuÊt hiÖn sau khi ®· hoµn thµnh c¸c kh©u tríc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt mµ nã cßn lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸ nhµ kinh doanh. II.Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr êng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng,tæ chøc s¶n xuÊt nhËn s¶n phÈm,chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt.Trong c¸c doanh nghiÖp th× néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau: Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Lùa chän s¶n phÈm tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. Lùa chän c¸c kªnh tiªu thô,x¸c ®Þnh ph ¬ng thøc b¸n hµng. Giao dÞch ký kÕt hîp ®ång,x¸c ®Þnh c¸c ph ¬ng thøc thanh to¸n. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 1.Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. a) Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô . §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ tiÒm n¨ng cña thÞ tr êng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr êng,tiÒm n¨ng vµ chiÕm lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp.Néi dung nghiªn cøu thÞ tr êng bao gåm: +Nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i tr êng ®Ó ph©n tÝch nh÷ng rµng buéc trong tÇm kiÓm xo¸t cña c«ng ty còng nh nh÷ng thêi c¬ cã thÓ ph¸t sinh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Thu thËp c¸c th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ qui m« thÞ tr êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ tiªu thô vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ trêng nh:doanh sè b¸n hµng cña nghµnh vµ nhãm hµng theo hai chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ,sè l îng ngêi tiªu thô,ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng,møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr êng so víi tæng dung lîng thÞ trêng. + Nghiªn cøu tæng quan kÕt cÊu ®Þa lý,mÆt hµng,d©n c vµ søc mua,vÞ trÝ vµ søc hót,c¬ cÊu thÞ tr êng,ngêi b¸n hiÖn h÷u cña thÞ tr êng tæng thÓ. + Nghiªn cøu ®éng th¸i vµ xu thÕ vËn ®éng cña thÞ tr êng nghµnh nhãm nghµnh,lÜnh vùc kinh doanh(t¨ng tr ëng,b·o hoµ,®×nh trÖ hay xuy tho¸i). +Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c néi dung trªn doanh nghiÖp cã c¸c nh×n t«ng thÓ vÒ ®Þnh h íng chän cÆp s¶n phÈm-thÞ tr êng triÓn väng nhÊt ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ tr êng tæng thÓ,®o lêng thÞ phÇn vµ lËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp . Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu kh¸ch hµng ,néi dung cña viÖc nµy bao gåm 4 vÊn ®Ò sau: +X¸c ®Þnh c¸c th«ng sè kh¸i qu¸t vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo c¸c chØ tiªu kinh tÕ vµ x· héi häc(giíi tÝnh,tuæi,thu nhËp,nghÒ nghiÖp vµ tÇng líp x· héi). + Nghiªn cøu tËp tÝnh vµ thãi quen,c¸u tróc l«gic lùa chä cña kh¸ch hµng vµ ¶nh hëng trao ®æi th«ng tin mua b¸n ®Õn tiÕn tr×nh mua hµng cña kh¸ch. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua x¾m vµ hµnh vi øng xö cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng. b)Dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Dù b¸o møc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt cho viÖc x©y dùng mét chiÕn l îc tiªu thô s¶n phÈm.HÇu hÕt c¸c quyÕt ®Þnh trong tiªu thô s¶n phÈm ®Òu ® îc dùa trªn nh÷ng dù b¸o vÒ møc b¸n cña doanh nghiÖp.Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng nÕu c«ng t¸c ®Òu cã ®é chÝnh x¸c th× c«ng ty cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng ® a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n.Th«ng qua nh÷ng dù ®o¸n vÒ møc b¸n ra s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i ®¸p mét sè vÊn ®Ò nh : +§¸nh gi¸ lîi Ých ,nh÷ng thiÖt h¹i khi quyÕt ®Þnh th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi,®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é khai th¸c thÞ tr êng hay qyuÕt ®Þnh thay ®æi n¨ng lùc kinh doanh cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Ph©n tÝch vµ quyÕt ®Þnh duy tr× hay thay ®æi chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm,®¸nh gi¸ møc ®é vµ hiÖu lùc cña nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt trªn c¬ së so s¸nh triÓn väng b¸n hµng. Tån t¹i hai quan ®iÓm tiÕp cËn dù b¸o nhu cÇu vµ møc b¸n: Thø nhÊt lµ dù b¸o biÕn ®éng gåm 3 b íc:tiªn lîng tiÌm n¨ng thÞ trêng,dù b¸o thÞ phÇn triÓn väng,dù b¸o møc b¸n cña doanh nghiÖp trong kú. Thø hai lµ dù b¸o trùc tiÕp b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong ®ã bao hµm c¸c t¸c nh©n kh¸c nh tham sè ®Ó dù b¸o møc b¸n. Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cã thÓ lµ dù b¸o ng¾n h¹n ,dµi h¹n hoÆc trung h¹n .Víi dù b¸o ng¾n h¹n gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò t¸c nghiÖp th êng xuyªn liªn quan tíi sù ph¸t triÓn cña nhu cÇu,cña cung øng,ph©n phèi...®ång thêi c¶ trong viÖc dù phßng mét sè gi¶i ph¸p t×nh thÕ nÕu cã biÕn ®éng ë mét kh©u trong hÖ thèng cung øng,g©y khã kh¨n trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr êng.Dù b¸o trung vµ dµi h¹n gióp cho doanh nghiÖp x©y dùng ® îc chiÕm lîc kinh doanh dµi h¹n còng nh sù ph¸t triÓn khuÕch tr¬ng cña doanh nghiÖp trong t ¬ng lai. 2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô. Trªn c¬ së nghiªn cøu tiªu thô,doanh nghiÖp lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái. S¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ chÊt,l îng vµ gi¸ c¶. VÒ mÆt chÊt lîng ,s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu ,t ¬ng xøng víi thÈm mü tiªu dïng. VÒ mÆt sè lîng,s¶n phÈm thÝch øng víi qui m« thÞ tr êng,víi dung lîng thÞ trêng. ThÝch øng vÒ mÆt gi¸ c¶ lµ gi¸ hµng ho¸ ® îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn mua vµ tèi ®a ho¸ ® îc lîi Ých ngêi b¸n. 3.X¸c ®Þnh gi¸ b¸n a)Gi¸ c¶ vµ vai trß cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô. Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh,ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng ho¸.Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸,®ång thêi biÓu hiÖn c¸c quan hÖ kinh tÕ nh cung cÇu hµng ho¸,tÝch luü vµ tiªu dïng,c¹nh tranh...Gi¸ trÞ hµng ho¸ lµ gi¸ trÞ thÞ tr êng,lµ néi dung,lµ b¶n chÊt cña gi¸ c¶.Ng îc l¹i gi¸ c¶ lµ h×nh thøc,lµ hiÖn t îng cña gi¸ trÞ.Gi¸ c¶ lµ quan hÖ vÒ lîi Ých kinh tÕ,lµ tiªu chuÈn ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp MÆc dï trªn thÞ trêng hiÖn nay,c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®· nh êng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh b»ng chÊt l îng vµ dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn gi÷ mét vai trß nhÊt ®Þnh .Do vËy,doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét chiÕm lîc gi¸ c¶ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cu¶ doanh nghiÖp. ChiÕm lîc gi¸ cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi chiÐm l îc s¶n phÈm.ChiÕm lîc s¶n phÈm dï rÊt quan träng nh ng nÕu kh«ng ®îc hç trî bëi chiÕm lîc gi¸ c¶ th× sÏ thu ®îc Ýt hiÖu qu¶.X¸c ®Þnh mét chiÕm lîc gi¸ c¶ ®óng ®¾n sÏ thóc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,tõ ®ã ®¶m b¶o ® îc c¸c môc tiªu kh¸c. Trong thùc tÕ ,c¹nh tranh b»ng viÖc sö dông chiÕm l îc gi¸ c¶ ®îc coi lµ biÖn ph¸p nghÌo nµn nhÊt v× khi gÆp ®èi thñ cã tiÒm lùc lín th× c¹nh tranh b»ng gi¸ sÏ kh«ng cã t¸c dông.Trong nhiÒu tr êng hîp sù c¹nh tranh nµy chØ ®em l¹i sù gi¶m bít lîi nhuËn cña nh÷ng ng êi b¸n vµ ®em l¹i lîi Ých cho nh÷ng ng êi mua hµng.Tuy nhiªn c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cã thÓ ¸p dông thµnh c«ng vµ cã u thÕ trong viÖc x©m nhËp vµo thÞ trêng míi.§èi víi thÞ tr êng ViÖt Nam,thu nhËp cña d©n c cha cao,yªu cÇu vÒ chÊt l îng vµ chñng lo¹i thÊp nªn c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®îc coi lµ vò khÝ lîi h¹i. ViÖc ®Þnh gi¸ cÇn nghiªn cøu cô thÓ ®èi víi ng êi b¸n,ngêi mua vµ x· héi. +§èi víi ngêi b¸n:§Þnh gi¸ ph¶i ®¶m b¶o 3 yªu cÇu: Bï ®¾p ®îc chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã l·i Gi¸ gãp phÇn lµm t¨ng l îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña b¶n th©n doanh nghiÖp +§èi víi ngêi mua: Bªn c¹nh c¸c yÕu tè vÒ mÉu m·,h×nh thøc,chÊt lîng,gi¸ c¶ lµ yÕu tè ®Çu tiªn mµ ng êi mua quan t©m.Møc gi¸ ph¶i phï hîp víi chÊt l îng s¶n phÈm,gi¸ chung cña thÞ tr êng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng êi mua.Kh«ng nªn b¸n s¶n phÈm ë møc gi¸ thÊp v× khi b¸n víi møc gi¸ nhê vËy kh¸ch hµng dÔ hiÓu lÇm lµ chÊt lîng hµng ho¸ kÐm. +§èi víi x· héi :Møc gi¸ cao hay thÊp còng sÏ ¶nh h ëng tíi thu ng©n s¸ch.Gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr êng mÆc dï nhµ níc ®Æt ra nã ph¶n ¸nh vµ ¶nh hëng trøc tiÕp tíi chÝnh s¸ch kinh tÕ tµi chÝnh cña nhµ níc. b)ChÝnh s¸ch gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm Chóng ta ®Òu biÕt mçi mét doanh nghiÖp hä s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau,®ång thêi chÊt l îng s¶n phÈm còng kh¸c nhau.Vµ hä còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau trong c¸c thêi kú kinh doanh cña doanh nghiÖp.Nhng nh×n chung hä ®Òu ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ sau: Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp *ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp:Lµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cÇn b¸n thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng thËm trÝ cßn thÊp h¬n gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch nµy thêng ®îc dïng trong trêng hîp :Khi cÇn tung ra thÞ trêng khèi lîng hµng ho¸ lín,muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn vÒ,cã thÓ cã Ýt l·i b»ng c¸ch h¹ chi phÝ s¶n xuÊt xuèng. Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch nµy lµ ®¸nh vµo ®èi thñ c¹nh tranh.Muèn thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy ® îc tèt th× ph¶i lùa chän lo¹i s¶n phÈm nµo cho phï hîp vµ tho¶ m·n 3 ®iÒu kiÖn sau: +S¶n phÈm ph¶i cã ®é co gi·n vÒ nhu cÇu rÊt lín vµ rÊt nhËy bÐn víi sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶ thÞ tr êng. +S¶n phÈm ph¶i lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ khi khèi l îng hµnh ho¸ t¨ng lªn th× chi phÝ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ph¶i gi¶m xuèng ®¸ng kÓ. +Nªn ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm thuéc lo¹i dÔ hÊp thô víi phong tôc tËp qu¸n,thãi quen cña ng êi tiªu dïng. *ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao: ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao tøc lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc b¸n cao h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr êng vµ thËm trÝ cßn cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm ChÝnh s¸ch nµy chØ nªn ¸p dông ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi,s¶n phÈm ®îc c¶i tiÕn mÉu m· kh¸c ®i,s¶n phÈm ®éc quyÒn,s¶n phÈm hiÕm cã.Nªn ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ë mét thêi gian ng¾n,th êng lµ thêi kú ®Çu cña s¶n xuÊt .§èi t îng tiªu dïng s¶n phÈm nµy th êng lµ nh÷ng ngêi cã tiÒn,nh÷ng ngêi thÝch ph« tr¬ng. *ChÝnh s¸ch ®Þnh theo thi tr êng: Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch møc gi¸ b¸n trªn thÞ tr êng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã.nµy lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc x¸c ®Þnh xoay quanh Trêng hîp nµy gi¸ kh«ng t¸c ®éng nhiÒu ®Õn kh¸ch hµng,kh«ng cã t¸c dông l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh .Muèn chÝnh s¸ch nµy ®îc thùc hiÖn tèt ®em l¹i hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ® îc tèt h¬n ®ßi hái nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c tiªu thô thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: +Ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ,c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ c¸c dÞch vô hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng +CÇn ph¶i lu«n lu«n xem xÐt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm phï hîp víi thÞ trêng vµ ngêi tiªu dïng +Ph¶i t×m kiÕm c¸c nguån ®Çu vµo rÎ h¬n:nh nguyªn nhiªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt ,tiÒn l ¬ng tr¶ cho ®éi ngò c«ng nh©n viªn cña c«ng ty,tiÒn vËn chuyÓn nguyªn nhiªn liÖu,m¸y mãc thiÕt bÞ. *ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ : Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch nµy lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm ® îc x¸c ®Þnh thÊp h¬n gi¸ c¶ trªn thÞ tr êng.Víi môc ®Ých b¸n hµng nhanh ®èi víi hµng tån kho ®Ó thu håi vèn vÒ vµ dïng ®Ó tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh thÕ cÇn ph¶i lu ý r»ng ngêi mua dÔ hiÓu lÇm lµ hµng ho¸ kÐm chÊt lîng,nªn h¹ mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã ®Ó khi cÇn ta cã thÓ n©ng gi¸ lªn dÔ rµng h¬n.Th êng Ýt doanh nghiÖp ®Ó gi¸ thÊp h¬n v× hä khã cã thÓ n©ng gi¸ lªn ® îc mµ hä thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i. c)C¸c kÜ thuËt ®iÒu chØnh gi¸: C¸c doanh nghiÖp thêng ®iÒu chØnh gi¸ c¨n b¶n ®Ó tÝnh ®Õn kh¸c biÖt cña ®ñ d¹ng kh¸ch hµng vµ yÕu tè toµn c¶nh thay ®æi . *§Þnh gi¸ triÕt khÊu :Gi¸ cña ng êi mua thanh to¸n cã thÓ kh¸c víi b¶ng gi¸ thùc doanh nghiÖp ® a ra.MÆc dï viÖc triÕt khÊu lµ gi¸ trung b×nh gi¶m ®i nhng ý ®å cña triÕt khÊu gi¸ lµ ®Ó t¨ng lîi nhuËn ,cã 6 lo¹i triÕt khÊu gi¸ : +ChiÕt gi¸ th¬ng m¹i : Sö dông ®èi víi c¸c trung gian th ¬ng m¹i v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh bao gãi,b¶o qu¶n,giao hµng. +ChiÕt gi¸ khuyÕch tr ¬ng th¬ng m¹i : Sö dông tèt c¸c kh©u trung gian khi hä thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr ¬ng hoÆc c¸c ho¹t ®éng kh¸c. +ChiÕt gi¸ thanh to¸n ngay : NÕu trung gian th ¬ng m¹i thùc hiÖn viÖc thanh to¸n sím,hä sÏ ® îc hëng mét møc chiÕt khÊu.ViÖc sö dông chiÕt khÊu nµy nh»m 2 môc ®Ých KhuyÕn khÝch tr¶ tiÒn nhanh do t¨ng l u th«ng tiÕn ®é. Gi¶m c¸c thiÖt h¹i do bÞ nî nÇn. +ChiÕt gi¸ khuyÕch tr ¬ng ngêi tiªu dïng : C¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr¬ng nh xæ sè,h¹ gi¸,gi¶m gi¸ cho c¸c ®èi t îng kh¸c nhau ®îc coi lµ chiÕt gi¸ cho ng êi tiªu dïng . +ChiÕt gi¸ sè lîng : lµ viÖc ¸p dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau theo sè lîng s¶n phÈm dÞch vô kh¸ch hµng mua.Th«ng th êng doanh nghiÖp sÏ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi sè l îng nhiÒu.Khi sè lîng ®¬n vÞ ®Æt hµng mua chuyÓn sang møc lín h¬n th× gi¸ ®¬n vÞ sÏ bÞ gi¶m ®i. ViÖc chiÕt gi¸ theo sè l îng ®îc sö dông v× hai nguyªn nh©n: TiÕt kiÖm cho ngêi b¸n chi phÝ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ, NÕu ®îc sö dông ®óng ®¾n nã sÏ lµ mét ph ¬ng tiÖn t¹o nªn møc gÝa ph©n biÖt kÝch thÝch ng êi mua nhiÒu,do ®ã t¨ng lîi nhuËn. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +ChiÕt gi¸ theo mïa : Lµ sù gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua hµng ho¸ vµo mïa Õ Èm. ChiÕt gi¸ theo mïa cho phÐp ng êi b¸n duy tr× s¶n xuÊt ®Òu ®Æn suèt n¨m - §Þnh gi¸ ph©n biÖt : Doanh nghiÖp th êng cã xu híng thay ®æi gi¸ b¸n ®Ó thÝch øng víi nh÷ng kh¸c biÖt n¬i kh¸ch hµng,s¶n phÈm vµ ®Þa ®iÓm .Trong viÖc ®Þnh gi¸,doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm víi 2 hay nhiÒu møc gi¸,nh÷ng møc gi¸ nµy kh«ng ph¶n ¸nh sù kh¸c biÖt t¬ng øng vÒ chi phÝ,viÖc ®Þnh gi¸ mang nhiÒu h×nh thøc Ph©n biÖt kh¸ch hµng :C¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau tr¶ nh÷ng kho¶n tiÒn kh¸c nhau cho cïng mét s¶n phÈm dÞch vô Ph©n biÖt h×nh thøc s¶n phÈm :C¸c kiÓu lo¹i kh¸c nhau cïng mét s¶n phÈm ®îc ®Þnh gi¸ kh¸c nhau nhng kh«ng t¬ng øng víi c¸c chi phÝ Ph©n biÖt theo thêi gian :Gi¸ c¶ ® îc thay ®æi theo thêi gian,theo mïa,theo ngµy vµ thËm chÝ theo giê.Ph©n biÖt theo giê th êng diÔn ra ë c¸c h·ng cung cÊp dÞch vô c«ng céng - §Þnh gi¸ theo t©m lÝ :Gi¸ c¶ chøa ®ùng th«ng tin vÒ s¶n phÈm ch¼ng h¹n nhiÒu ng êi sö dông nh sù chØ dÉn vÒ chÊt l îng,ngêi b¸n hµng kh«ng nªn chØ l u t©m ®Õn chuyÖn kinh tÕ mµ cßn ®Ó ý ®Õn khÝa c¹nh t©m lÝ cña gi¸ n÷a. Nh÷ng chªnh lÖch nhá vÒ gi¸ còng cã thÓ th«ng tin nh÷ng chªnh lÖch vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng -§Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o :Trong nh÷ng hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh,doanh nghiÖp sÏ t¹m thêi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ niªm yÕt vµ thËm chÝ cã lóc thÊp h¬n c¶ gi¸ thµnh.ChiÕt khÊu t©m lÝ còng lµ mét kÜ thuËt ®Þnh gi¸ qu¶ng c¸o,qua ®ã ng êi b¸n ®Ò ra mét møc gi¸ cao gi¶ t¹o ®Ó b¸n ra víi møc gi¸ thËt thÊp. 4. Lùa chän c¸c kªnh tiªu thô,x¸c ®Þnh ph ¬ng thøc b¸n hµng: a) C¸c kªnh tiªu thô Trong c¸c nÒn kinh tÕ thÞ tr êng,viÖc tiªu thô s¶n phÈm ® îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau,theo ®ã c¸c s¶n phÈm ® îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng êi tiªu dïng cuèi cïng . MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh ng ®a sè c¸c s¶n phÈm lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu,hµng tiªu dïng ...trong qu¸ tr×nh tiªu thô nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu.Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm cho c¸c hé tiªu dïng,b¸n th«ng qua c¸c c«ng ty,b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng b¸n bu«n ®éc lËp.Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp,thÞ tr êng,kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp ¸p dông c¸c h×nh thøc tiªu thô hîp lÝ. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng êi tiªu dïng cuèi cïng,cã hai h×nh thøc tiªu thô nh sau: Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp:Lµ kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh trùc tiÕp tíi tay ng êi tiªu dïng,th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña doanh nghiÖp,ng êi b¸n hµng cña doanh nghiÖp . - ¦u ®iÓm:Gi¶m ®îc chi phÝ vµ c¸c s¶n phÈm míi ® îc ®a nhanh vµo tiªu dïng.Doanh nghiÖp th êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng,biÕt râ nhu cÇu thÞ tr êng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶,tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp . Nhîc hµng ho¸ tiªu phÝ b¶o qu¶n c¶n trë tíi kÕ ®iÓm:Hµng ho¸ ®Õn tay ng êi tiªu dïng chËm,sè lîng thô bÞ h¹n hÑp,hµng ho¸ b¸n chËm,b¸n l©u dÉn ®Õn chi hµng ho¸ tån kho g©y ra ø ®äng vÒ vèn s¶n xuÊt,g©y ho¹ch cña doanh nghiÖp ®· ®Ò ra Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Lµ kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®a hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt tíi tay ng êi tiªu dïng th«ng qua ngêi trung gian,doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã thÓ sö dông mét hay nhiÒu trung gian.Kªnh ph©n phèi nµy cã thÓ ® îc dïng lµm kªnh ph©n phèi chÝnh cña c«ng ty,cã thÓ lµ kªnh ph©n phèi bæ xung,hç trî cho kªnh ph©n phèi trùc tiÕp.Kªnh ph©n phèi nµy th êng ®îc sñ dông trong trêng hîp doanh nghiÖp khã kh¨n trong viÖc tiÕp cËn thÞ tr êng ngêi tiªu dïng,thÞ trêng míi,thÞ trêng ë xa,®îc dïng cho trêng hîp doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng tiªu dïng víi khèi l îng lín. ¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi nµy:Tèc ®é b¸n hµng nhanh, doanh nghiÖp s¶n xuÊt gi¶m ® îc ®i mét sè nghiÖp vô trong tiÕp xóc víi kh¸ch hµng,ngêi tiªu dïng cuèi cïng,kh¶ n¨ng më réng thÞ tr êng lín.Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian ng¾n nhÊt víi sè l îng lín,tèc ®é thu håi vèn nhanh ,tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ trong b¶o qu¶n hµng tån kho,gi¶m hao hôt Nhîc ®iÓm :Lîi nhuËn bÞ chia sÎ cho nhiÒu n¬i dÉn tíi lîi nhuËn bÞ thu hÑp ,kho¶ng c¸ch gi÷a ng êi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng ngµy cµng xa ra,s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp bÞ ¶nh h ëng theo chiÒu híng kh«ng tèt.Thêi gian l u th«ng hµng ho¸ dµi t¨ng chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ® îc c¸c kh©u trung gian. ViÖc doanh nghiÖp ¸p dông c¸c h×nh thøc tiªu thô nµy hay h×nh thøc tiªu thô kh¸c phÇn lín do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh.HiÖn nay cã sù kh¸c nhau rÊt lín trong h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi nh÷ng mÆt hµng ® îc sö dông cho tiªu dïng s¶n xuÊt vµ tiªu dïng c¸ nh©n.¥ Mü,theo ®¸nh gi¸ th× tõ 60-65% vËt t ®îc tiªu thô trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ doanh nghiÖp tiªu dïng , 15-18%th«ng qua c¸c tæ chøc th ¬ng m¹i b¸n bu«n,10-15%th«ng qua Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 12 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp c¸c trung gian b¸n bu«n kh¸c nhau tham gia víi t c¸ch lµ ngêi duy nhÊt thay mÆt doanh nghiÖp s¶n xuÊt,nh÷ng trung gian ®ã kh«ng thuéc quyÒn së h÷u cña doanh nghiÖp . Qu¸ tr×nh tiªu thô trªn c¸c kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp lùa chän vµ thiÕt lËp ph¶i ®¶m b¶o ® îc c¸c yÕu tè sau ®©y :  §¶m b¶o tÝnh linh ho¹t vµ ®ång bé cña hÖ thèng  Gi¶m tèi thiÓu chi phÝ l u th«ng  §¹t môc tiªu më réng thÞ tr êng cña doanh nghiÖp  Qu¶n lÝ vµ ®iÒu tiÕt,kiÓm so¸t ® îc hÖ thèng kªnh tiªu thô Nh vËy,viÖc lùa chän,tæ chøc,ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c kªnh tiªu thô mét c¸ch hîp lÝ sÏ lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña s¶n phÈm trong kh©u lu th«ng nhanh,®Èy m¹nh tiªu thô,tiÕt kiÖm chi phÝ,khai th¸c tèt nhu cÇu cña thÞ tr êng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi B¸n bu«n §¹i lý B¸n lÎ Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp b) X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc tiªu thô : ViÖc x¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc tiªu thô cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm .Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n cho c¸c tæ chøc trung gian vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo ph ¬ng thøc b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ trùc tiÕp cho ng êi tiªu dïng cuèi cïng.Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông phèi hîp c¶ hai ph ¬ng thøc nh»m bæ sung cho nhau,h¹n chÕ nh÷ng nh îc ®iÓm cña nhau,t¹o nªn mét m¹nh líi tiªu thô tèi u nhÊt. Ph¬ng thøc b¸n bu«n : B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng êi s¶n xuÊt b¸n nhiÒu s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm :ngêi b¸n bu«n,ngêi b¸n lÎ,®¹i lÝ,c¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp .B¸n bu«n th êng b¸n víi sè lîng lín,gi¸ c¶ æn ®Þnh C¸c h×nh thøc b¸n bu«n gåm: -Mua ®øt ®o¹n:Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng,chµo hµng,ph¸t gi¸,bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô,gi¸ b¸n tÝnh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ rñi ro. NÕu mua ® îc sÏ tho¶ thuËn víi ng êi b¸n ®Ó kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ s¶n xuÊt theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh,hiÖu qu¶.Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè liÖu b¸n ra -Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lÝ kÝ göi :§©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ sung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr êng hîp v× lÝ do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông h×nh thøc trªn.Víi h×nh thøc nµy,hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh phÇn lîi nhuËn mµ ngêi lµm ®¹i lý ®îc hëng -Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm : Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm , khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr êng, ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi - ¦u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n lµ tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian lu th«ng hµng ho¸ nhanh, khèi l îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ® îc chi phÝ lu th«ng, thu håi vèn nhanh. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp - Nhîc ®iÓm cña nã lµ s¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ® îc gi¸ b¸n th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th êng bÞ mÐo mã kh«ng chÝnh x¸c Ph¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp:§©y lµ h×nh thøc ng êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi. Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng, giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm , tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ t¨ng c êng bæ sung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng - ¦u ®iÓm : §©y lµ ph¬ng thøc b¸n ®a d¹ng, hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho kh¸ch hµng,doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr êng. -Nhîc ®iÓm : Tæ chøc tiªu thô phøc t¹p, thêi gian chu chuyÓn vèn chËm, thêi gian l u th«ng hµng ho¸ kÐo dµi lµm cho chu k× s¶n xuÊt kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr êng bÞ bã hÑp 5. Giao dÞch kÝ kÕt hîp ®ång, x¸c ®Þnh c¸c ph ¬ng thøc thanh to¸n: a) KÝ kÕt hîp ®ång: Sau khi gÆp gì tho¶ thuËn, hai bªn cã thÓ kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm. H×nh thøc hîp ®ång cã thÓ ë d¹ng v¨n b¶n hay hîp ®ång miÖng, trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng ®iÒu kho¶n chñ yÕu nh tªn hµng, sè lîng, gi¸ b¸n ph¬ng thøc thanh to¸n... C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt c¬ b¶n, do ®ã ph¶i thÓ hiÖn ® îc b»ng ng«n ng÷ chÝnh x¸c dÔ hiÓu. C¸c bªn ph¶i thèng nhÊt víi nhau vÒ ®¬n vÞ tÝnh, c¸ch tÝnh... ngoµi c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu c¸c ®iÒu kho¶n th êng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi vµ ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi t îng kÝ kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th ¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cÇu mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång. b) X¸c ®Þnh ph¬ng thøc thanh to¸n §ã lµ c¸c ph¬ng thøc nh b¸n hµng thu tiÒn mÆt hay sÐc, nhËn tiÒn míi giao hµng, cho thanh to¸n tr¶ chËm... ®iÒu ®ã ¶nh h ëng nhÊt ®Þnh ®Õn khèi lîng tiªu thô. ChÕ ®é thanh to¸n gän nhÑ, thuËn lîi víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn thu hót ® îc ®îc nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp ... chÝnh v× lÏ ®ã ®Ó ®Èy m¹nh ®îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ¸p dông c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n cã tÝnh kÝch thÝch ® îc kh¸ch hµng vµ n©ng uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th ¬ng trêng Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp 6. C¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm BiÖn ph¸p gi¸o tiÕp vµ khuyÕch tr ¬ng lµ biÖn ph¸p sö dông kü thuËt yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô . Trong nÒn kinh tÕ chØ huy, ng êi s¶n xuÊt kh«ng cÇn quan t©m x©y dùng biÖn ph¸p giao tiÕp khuyÕch tr ¬ng, bëi lÏ hä chØ lµ ng êi giao nép chø kh«ng ph¶i lµ ng êi b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, môc tiªu cña ngêi b¸n lµ lîi nhuËn, do vËy ph¶i thu hót kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng. V× vËy, vai trß cña biÖn ph¸p giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng lµ c«ng cô h÷u hiÖu hç trî cho chiÕn l îc s¶n phÈm , gi¸ c¶ vµ ph©n phèi. BiÖn ph¸p gi¸n tiÕp khuyÕch tr ¬ng bao gåm nh÷ng néi dung sau: + Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng trong kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o cã ba phÇn chøc n¨ng : th«ng tin, thuyÕt phôc ng êi tiªu dïng vµ nh¾c hä vÒ hµng ho¸ mµ hä cã thÓ b¸n trong thêi gian tíi. Qu¶ng c¸o muèn thµnh c«ng th× ph¶i ®¶m b¶o ® îc 2 néi dung chñ yÕu sau ®©y: - Qu¶ng c¸o lµm cho ng êi nghe, ngêi xem ,ngêi tiÕp nhËn qu¶ng c¸o thÊy ®îc hµng ho¸ cña h·ng ®ang b¸n trªn thÞ tr êng t¬ng tù nh hµng ho¸ næi tiÕng mµ kh¸ch hµng ®ang dïng. - TÝnh u viÖt ®Æc biÖt cña hµng ho¸ mµ h·ng kinh doanh so víi nh÷ng hµng ho¸ næi tiÕng kh¸c, ch¼ng h¹n: ChÊt l îng tèt h¬n, gi¸ c¶ rÎ h¬n, thanh to¸n u ®·i h¬n vµ dÞch vô hoµn h¶o h¬n. Ngoµi ra, h×nh thøc qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o h×nh ¶nh qu¶ng c¸o mang tÝnh biÓu c¶m cao, ng«n ng÷ qu¶ng c¸o phæ th«ng ®¹i c ¬ng. Qu¶ng c¸o mang tÝnh hÊp dÉn, dåi dµo, tÇn sè qu¶ng c¸o ph¶i ®ñ lín. Tuy nhiªn,cÇn ph¶i x©y dùng méi chiÕn l îc hoµn chØnh h¬n vÒ viÖc qu¶ng c¸o vµ ®Æc biÖt lµ dù tÝnh chi phÝ qu¶ng c¸o trong mèi t ¬ng quan víi hiÖu qu¶ cña viÖc qu¶ng c¸o mang l¹i. + Xóc tiÕn b¸n hµng §©y lµ biÖn ph¸p sö dông nhiÒu nh÷ng kÜ thuËt ®Æc thï nh»m g©y ra t¨ng nhanh chãng nh ng t¹m thêi trong doanh sè b¸n hµng b»ng viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ng êi mua.Xóc tiÕn bao gåm nh÷ng kÜ thuËt nh:b¸n hµng cã thëng,khuyÕn m¹i,gi¶m gi¸ tøc th×,gi¶m gi¸ nh©n ngµy lÔ,xæ sè mua hµng. + YÓm trî b¸n hµng §©y lµ ho¹t ®éng cña ng êi b¸n hµng nh»m g¾n bã chÆt chÏ víi ngêi mua hoÆc g¾n nh÷ng ng êi s¶n xuÊt kinh doanh víi nhau th«ng Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 16 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña c¸c hiÖp héi kinh doanh,cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ,héi nghÞ kh¸ch hµng,héi chî. 7.§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Sau mçi chu k× s¶n xuÊt kinh doanh,doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng kÕt,®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung,®Æc biÖt lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ rót ra bµi häc kinh nghiÖm ®Ó thùc hiÖn chu k× s¶n xuÊt kinh doanh tiÕp sau ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,®ã lµ s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô ® îc ®o b»ng chØ tiªu hiÖn vËt vµ chØ tiªu gi¸ trÞ. - Thíc ®o hiÖn vËt:Lîng s¶n phÈm tiªu thô biÓu hiÖn ë c¸c ®¬n vÞ ®o nh kg, c¸i, ...®· b¸n ® îc,thíc ®o hiÖn vËt cô thÓ sè l îng hµng tiªu thô trong k×.§©y lµ c¨n cø ®Ó tÝnh møc tho¶ m·n nhu cÇu x· héi tuy nhiªn thíc ®o hiÖn vËt cã nhîc ®iÓm lµ kh«ng cho phÐp tæng hîp ®îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh kh«ng so s¸nh ®îc - Thíc ®o gi¸ trÞ:Lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô biÓu hiÖn khèi lîng c«ng viÖc hoµn thµnh vµ ® îc kh¸ch hµng chÊp nhËn,®ã lµ doanh thu tiªu thô ®Ó so s¸nh ® îc,khi tÝnh gi¸ trÞ s¶n l îng tiªu thô(doanh thu)ngêi ta dïng chØ tiªu gi¸ b¸n bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh + C«ng thøc tÝnh doanh thu: DT= QP Trong ®ã Q :S¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô P :Gi¸ b¸n s¶n phÈm C«ng thøc lîi nhuËn : P=D-Z-F-T Trong ®ã P:Lîi nhuËn D:Chi phÝ lu th«ng Z:Gi¸ thµnh s¶n xuÊt F:Doanh thu tiªu thô T:ThuÕ tiªu thô ChØ tiªu lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu hÕt søc quan träng ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr êng.Nã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp III.C¸c ho¹t ®éng dÞch vô hç trî tiªu thô s¶n phÈm Qui m« s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng,tiÕn bé khoa häc kÜ thuËt vµ mèi quan hÖ giao dÞch th ¬ng m¹i ngµy cµng ph¸t triÓn th× cµng ®Æt ra nhiÒu yªu cÇu míi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm,trong ®ã kÓ c¶ ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng.DÞch vô lóc nµy trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp.DÞch vô xuÊt hiÖn ë kh¾p mäi n¬i,mäi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh b¸n hµng,nã hç trî c¶ tr íc vµ sau b¸n hµng. DÞch vô tríc khi b¸n hµng nh»m gióp truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng nhanh chãng,chÝnh x¸c,gióp kh¸ch hµng hiÓu râ ® îc vÒ s¶n phÈm dÞch vô ®Ó cã ® îc quyÕt ®Þnh lùa chän chÝnh x¸c,phï hîp víi c¸c dÞch vô vÒ chuÈn bÞ hµng ho¸,vÒ triÓn l·m tr ng bµy chµo hµng...DÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh»m trî gióp kh¸ch hµng mua ® îc hµng ho¸ cã thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô vµ c¸c ®Æc tÝnh kinh tÕ kÜ thuËt hay c¸ch thøc vËn hµnh,b¶o qu¶n...Nh÷ng dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng lµm t¨ng thªm hoÆc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch sau khi mua.Sù hµi lßng cña kh¸ch hµng sau khi mua s¶n phÈm lµ yÕu tè then chèt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong thêi ®¹i nµy ®ång thêi dÞch vô sau khi b¸n hµng cã t¸c dông t¸i t¹o nhu cÇu vµ thu hót kh¸ch hµng míi,gióp doanh nghiÖp thu hót nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô ®Ó cã ®èi thñ s¸ch phï hîp Theo tÝnh chÊt cña ho¹t ®éng dÞch vô,cã thÓ chia ho¹t ®éng dÞch vô trong tiªu thô s¶n phÈm thµnh 2 lo¹i: + DÞch vô g¾n víi s¶n xuÊt DÞch vô giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm:viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp,c¸c hé tiªu dïng tèi u ho¸ ho¹t ®éng vËn chuyÓn,sö dông hîp lÝ søc lao ®éng vµ ph ¬ng tiÖn vËn t¶i,gi¶m chi phÝ l u th«ng.C«ng t¸c nµy cho phÐp doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr êng,phôc vô yªu cÇu kh¸ch hµng vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh,®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn sö dông lao ®éng nhµn rçi,t¹o nguån thu bæ sung cho c¸c doanh nghiÖp.ë nh÷ng níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn,dÞch vô b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng lµ h×nh thøc dÞch vô rÊt ph¸t triÓn trong th¬ng m¹i,nã t¹o ta nguån thu dÞch vô chñ yÕu(80%)cho c¸c doanh nghiÖp trong lÜnh vùc nµy DÞch vô chuÈn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu: DÞch vô nµy cho phÐp tiÕt kiÖm trong tiªu dïng,n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng,h¹ gi¸ c¶ s¶n phÈm ,vËn chuyÓn thuËn tiÖn vµ thanh quyÕt to¸n ®¬n gi¶n. DÞch vô b¶o hµnh,b¶o d ìng,thay thÕ s¶n phÈm .DÞch vô nµy nh»m g©y uy tÝn,t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng,®ång thêi nã còng gióp doanh Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 P P’= D 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nghiÖp cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr êng t¸i t¹o nhu cÇu .DÞch vô b¶o hµnh,b¶o d âng vµ thay thÕ ®îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu cña doanh nghiÖp DÞch vô kÜ thuËt kh¸ch hµng :§©y lµ h×nh thøc dÞch vô giíi thiÖu hµng,híng dÉn mua vµ sö dông hµng ho¸,tæ chøc b¶o d ìng m¸y mãc thiÕt bÞ + DÞch vô g¾n lu th«ng hµng ho¸ ë doanh nghiÖp Chµo hµng:Chµo hµng lµ h×nh thøc dÞch vô mµ trong ®ã c¸c doanh nghiÖp tæ chøc ra c¸c ®iÓm giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp hµng ho¸ cho kh¸ch hµng hoÆc trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n hµng ho¸ . Chµo hµng cã vÞ trÝ rÊt quan träng trong c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ v× nã sö dông ®îc lùc lîng lao ®éng nhµn rçi ë c¸c doanh nghiÖp vµ ®a hµng ho¸ g¾n víi ngêi tiªu dïng Qu¶ng c¸o: Trong kinh tÕ thÞ tr êng,môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn,doanh nghiÖp cÇn ph¶i ® îc b¸n hµng ho¸ .Hµng ho¸ muèn b¸n ®îc th× ngêi tiªu dïng ph¶i cã kh¸i niÖm vÒ hµng ho¸ nh tªn gäi,chÊt lîng,tiÖn Ých dÞch vô ®i kÌm...Qu¶ng c¸o sÏ gióp truyÒn ®a c¸c th«ng tin tíi ngêi tiªu dïng . Trong qu¶n lÝ kinh doanh hiÖn nay,qu¶ng c¸o lµ c«ng cô cña Marketting th¬ng m¹i,lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng. Qu¶ng c¸o nh»m lµm cho hµng ho¸ b¸n ® îc nhiÒu h¬n,nhu cÇu ® îc ®¸p øng kÞp thêi.HiÖn nay cã nhiÒu s¶n phÈm,nhiÒu xÝ nghiÖp ,nhiÒu níc ,chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ,trong ®ã qu¶ng c¸o chiÕm mét tû lÖ kh¸ lín trong tæng chi phÝ chøa trong gi¸ b¸n s¶n phÈm (tõ 10-15%) Trong th¬ng m¹i,ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó,cã nh÷ng ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoµi m¹ng l íi th¬ng m¹i gåm:b¸o chÝ,b¨ng h×nh,qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch,bao b× vµ nh·n hµng ho¸,qu¶ng c¸o b»ng bu ®iÖn. Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l íi th¬ng m¹i.BiÓn ®Ò tªn c¬ së kinh doanh,tñ kÝnh qu¶ng c¸o bµy hµng ë n¬i b¸n hµng,qu¶ng c¸o qua ngêi b¸n hµng. Héi trî triÓn l·m th¬ng m¹i:lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th ¬ng m¹i th«ng qua viÖc trng bµy hµng ho¸,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu,qu¶ng c¸o hµng ho¸ b¸n hµng vµ n¾m nhu cÇu,kÝ kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ nh»m më réng vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ ...Héi chî th¬ng m¹i ®ãng vai trß næi bËt trong thÞ tr êng hµng ho¸ c«ng nghiÖp vµ chóng ®ang ®¹t ® îc nh÷ng thµnh c«ng trong thÞ tr êng hµng tiªu dïng .Héi chî ® îc coi lµ h×nh thøc dÞch vô ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ míi vµ nh÷ng hµng ho¸ ø ®äng,chËm lu©n chuyÓn. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 19 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp IV.C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm 1.Nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 1.1)Nhãm c¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ a.C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß quan träng nhÊt,quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi viÖc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr êng kinh doanh .§ång thíi c¸c yÕu tè nµy còng cã vai trß ¶nh h ëng to lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.C¸c nh©n tè kinh tÕ ¶nh h ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp gåm cã: Tèc ®é t¨ng trëng cña kinh tÕ:NÒn kinh tÕ t¨ng tr ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c t¨ng,kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä dÉn ®Õn søc mua c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô t¨ng lªn.§©y lµ c¬ héi tèt nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp nµo n¾m b¾t ®îc c¬ héi nµy cã kh¶ n¨ng ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu kh¸ch hµng (sè lîng,chÊt lîng gi¸ c¶ ,thêi gian... )th× doanh nghiÖp ®ã sÏ thµnh c«ng vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. NÒn kinh tÕ t¨ng trëng víi tèc ®é cao h¬n vµ æn ®Þnh,®iÒu ®ã chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ cao.kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung t b¶n cao h¬n,hä sÏ ®Çu t vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt víi tèc ®é cao.T liÖu vÒ s¶n xuÊt l¹i t¨ng,c¸c doanh nghiÖp l¹i cã c¬ héi kinh doanh vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao . TØ gi¸ hèi ®o¸i:§©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ më.Khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ nh vËy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n íc sÏ gi¶m ngay trªn thÞ trêng néi ®Þa.Ngîc l¹i khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp t¨ng lªn c¶ trong thÞ tr êng trong níc vµ thÞ trêng níc ngoµi th× khi ®ã gi¸ b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp gi¶m h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh n íc ngoµi L·i suÊt cho vay cña c¸c ng©n hµng:NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao,®iÒu nµy sÏ lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi c¸c doanh nghiÖp cã tiÒm lùc m¹nh vÒ vèn chñ së h÷u. L¹m ph¸t :NÕu l¹m ph¸t cao th× c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t vµo s¶n xuÊt kinh doanh,®Æc biÖt lµ ®Çu t t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t ®æi míi v× c¸c doanh nghiÖp lo sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt c¸c tµi s¶n.Lóc ®ã ®ång tiÒn kh«ng tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh,nh vËy kh¶ n¨ng sinh lêi cña ®ång tiÒn lµ kh«ng cã.H¬n n÷a Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 20
- Xem thêm -