Mô tả:
tiếp thị nông sản
LỚP TẬP HUẤN
“TIẾP THỊ NÔNG SẢN”
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1
TP.HCM, tháng 7 năm 2009
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
-Quản
-Tại
2
trị bán hàng là gì
sao cần có quản trị bán hàng
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Là một nghệ thuật về quản trị liên quan đến
toàn bộ quá trình bán hàng
Mục đích: có được ĐÚNG mặt hàng ở
ĐÚNG địa điểm tại ĐÚNG thời gian với
ĐÚNG chất lượng mà khách hàng mong
muốn và với hiệu quả cao nhất
3
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tình huống 1: Hàng trái cây Việt Nam xuất
khẩu sang thị trường Trung Quốc bị ách tắc
tại cửa khẩu
Câu hỏi:
-Mặt hàng trái cây nào?
-Nguyên nhân tại sao?
4
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Gồm các công đoạn chính:
1. Xác định mục tiêu và lập chiến lược
2. Thiết lập đội ngũ bán hàng hiệu quả
3. Dự báo và lên kế hoạch
4. Tổ chức thực hiện
5. Kiểm soát và đánh giá
5
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
6
1. Xác lập mục tiêu và chiến lược
-Doanh nghiệp mong muốn điều gì?
Chìa khóa thành công: mục tiêu phải
Cụ thể
Có thể đo lường được
Có thể nỗ lực đạt được
Có tính hiện thực
Có thời hạn hoàn thành
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Xác lập mục tiêu và chiến lược
Chiến lược định hướng thực hiện như
thế nào?
Chìa khóa thành công:
Chiến lược phải có tầm nhìn
7
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. Thiết lập đội ngũ bán hàng hiệu quả
-Tuyển dụng
-Đào tạo, huấn luyện
-Chính sách lương
-Khen thưởng, động viên
Chìa khóa thành công: hình thành được đội ngũ
những “người chiến thắng” và luôn có động lực
8
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
9
3. Dự báo và lên kế hoạch
Dự báo những thay đổi của môi trường kinh
doanh (môi trường bên trong, bên ngoài…)
Lập kế hoạch ứng phó (quản trị được số
lượng, chất lượng, thời gian, giá cả…)
Chìa khóa thành công: dựa trên cơ sở khoa học
(sử dụng các công cụ dự báo, lập kế
hoạch…)
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tình huống 2: Ngày 25/5/2009, Bộ NNPTNT có
Công văn số 1382/BNN-QLCL Xuất khẩu
5 loại trái cây VN sang Trung Quốc phải đăng
ký xuất xứ và truy nguyên nguồn gốc
Câu hỏi: Sau hơn 1 tháng kể từ khi có thông
báo, đến ngày 1/7/2009 - ngày mà quy định
này bắt đầu có hiệu lực, tại sao trái cây xuất
khẩu bị ách tắc tại cửa khẩu Lạng Sơn?
10
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
11
Tình huống 3: Suy thoái kinh tế thế giới và ảnh
hưởng tiêu cực đến xuất khẩu rau quả của
Việt Nam
Câu hỏi:
Suy thoái kinh tế thế giới bắt đầu từ năm
nào?
Kế hoạch gì ứng phó với suy thoái kinh tế thế
giới?
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. Tổ chức thực hiện
Tập trung vào quá trình bán hàng
Quản trị được đội ngũ bán hàng
Chìa khóa thành công: áp dụng công nghệ
thông tin và các phương thức bán hàng
hiện đại
12
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tình huống 4: HTX Vú sữa Lò Rèn muốn
đẩy mạnh xuất khẩu
Câu hỏi:
Xuất khẩu cho ai?
Làm sao tiếp cận được với khách hàng
đó?
13
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
14
5. Kiểm soát và đánh giá
Đánh giá nội bộ, đánh giá bên ngoài
Định kỳ (tháng, quý, năm…)
Quá trình luôn được kiểm soát
Chìa khóa thành công: đánh giá khách quan
kết quả thực hiện và kiểm soát được quá
trình đi đúng quỹ đạo
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Bài tập thảo luận nhóm
-Chọn 1 sản phẩm
-Xác định mục tiêu quản trị bán hàng
-Dự báo diễn biến của môi trường kinh
doanh trong 3-6 tháng tới
-Thời gian: 15 phút
15
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Bài tập thảo luận nhóm
Lưu ý:
-Lựa chọn sản phẩm phù hợp
-Chuẩn bị phần trình bày
-Thời gian thảo luận
16
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Trình bày kết quả thảo luận nhóm
-Đại diện lên trình bày
-Thời gian: 3-5 phút
17
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Phần hỏi & đáp
18
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Các nội dung đã học
-Tầm quan trọng của quản trị bán hàng
-Quy trình thực hiện
-Các nhân tố thành công
-Ứng dụng giải quyết bài tập tình huống
19
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Cám ơn sự tham gia của các anh chị!
20
- Xem thêm -