CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong
lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua
thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một
trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực
vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước
, do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời
nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế
khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể
tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu.
Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì
việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược
cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò
quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp
nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.
Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh
phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai
thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc
công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng,
xây dựng được một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với
hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công
ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức
để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa
nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh
tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động
cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời
điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty
-1-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối
đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường
miền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài : “
Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại
công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình
hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra
một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.
Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương:
Chương I: Khái quát về thị trường của công ty
Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân
phối tại công ty.
Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ
thống phân phối của công ty.
-2-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV
1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV
Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc
:59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu
dân số của nước ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận
hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền
núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh
tế xã hội là mục tiêu và chiến lược quan trọng trong đường lối kinh tế của
Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai
trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong
toàn bộ nền kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành
trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt
công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng
với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật
(BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc
BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc
phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền nông
nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì người nông dân
cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như phát triển hơn
nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự
phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu hướng
cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong
hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác
định khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công
ty có thể xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh
-3-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
hưởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị trường cụ thể.
Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn quả phát
triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi
nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nước và cây
hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như các tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình,
Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây
hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phòng,… Đây là thị trường lớn
của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác xu hướng cây trồng tại các
tỉnh này đều có xu hướng tăng trong tương lai là điều kiện tốt cho việc đầu tư
của công ty trong tương lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc, mặc dù diện tích
cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc đồng bằng
bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc
phát triển cây chè, cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà
phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây
cũng là một thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây
có những khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ
làm ăn lâu dài với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị
trường lớn của công ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây
trồng lớn, đặc biệt là cây lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây
cà phê khá lớn và có xu hướng tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của
bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc
như sau( trang bên ).
Biểu 1: Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010
Đơn vị: 1000 ha
Năm
1999
Tỉnh
Lúa
2010
Cây hoa
Cây chè,
màu, ăn quả
cà phê
Lúa
Cây hoa
Câychè,
màu, ăn quả
cà phê
Vĩnh Phúc
71,8
44,5
0
70
26,27
0
Thanh Hoá
253,7
102,5
0
254,1
191,6
0
-4-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
Thái Nguyên
65,3
11
11,2
65,3
23
13
Sơn La
41,9
68,9
5,53
41,9
83,74
14,5
Quảng Bình
46,9
9,3
5,4
46,9
24
16,4
Phú Thọ
67,1
21,8
7,9
72,2
29
15
Ninh Bình
82,2
16,9
0
80
33,1
0
Nghệ An
176,4
94,8
8,85
176,4
125
20
Nam Định
165,6
4117,6
0
160
5324
0
Lào Cai
35,5
22
3
35,5
32
5
Lạng Sơn
46,5
18,7
0
46,5
26,5
0
Lai Châu
49,6
30,1
2,36
49.6
40,3
8,8
Hưng Yên
89,6
353,6
0
85
565
0
Hải Phòng
95,2
4809,3
0
88,6
5709,5
0
Hoà Bình
41,5
32,9
0
41,5
59
0
Hà Tĩnh
106
30,7
0,26
106
49,2
11,3
Hà Tây
167,5
55
0
160
69
0
Hà Giang
29,7
46,9
8,5
29,7
65
15
Bắc Giang
114,3
52,5
0
114,3
63
0
Bắc Ninh
82,6
15,7
0
81
22,5
0
Yên Bái
39,5
29,2
11,3
39,5
72
18
Tuyên Quang
43,1
20,3
3,6
43,1
29
8
Thái Bình
172,1
35,1
0
170
32,5
0
Nguån: Phßng Marketing N¨m 2005
Do ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng thuèc BVTV lu«n g¾n liÒn víi khu vùc ®Þa lý
c©y trång nªn t¹i nh÷ng khu vùc cã diÖn tÝch c©y trång lín thêng cã rÊt nhiÒu
c«ng ty trong còng nh ngoµi níc kinh doanh t¹i ®©y. Nh÷ng n¨m tríc ®©y,
s¶n phÈm thuèc BVTV hÇu hÕt ®îc nhËp khÈu hay ®îc tµi trî tõ níc ngoµi
víi gi¸ rÊt ®¾t. Nhng hiÖn nay thÞ trêng ®· cã rÊt nhiÒu hµng néi víi nhiÒu
s¶n phÈm ®a d¹ng, phong phó, nh÷ng m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p c¸c tØnh
thµnh phè lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng.Song do ®Æc ®iÓm thÞ
trêng mµ sù kiÓm so¸t trong ngµnh cßn thiÕu chÆt chÏ khiÕn hµng nhËp lËu,
hµng nh¸i, hµng Trung Quèc trµn lan víi gi¸ rÎ, chÊt lîng kh«ng ®¶m b¶o
g©y khã kh¨n chung cho sù ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña ngµnh vµ ¶nh hëng lín
-5-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
®Õn ®êi sèng cña bµ con n«ng d©n. §iÒu nµy mét phÇn lµ do thÞ trêng thuèc
BVTV cã nh÷ng nÐt ®Æc thï riªng.
Thø nhÊt, ®©y lµ s¶n phÈm cã ®ßi hái cao vÒ chÊt lîng, ®iÒu kiÖn b¶o
qu¶n, híng dÉn c¸ch sö dông, thêi h¹n, ®¶m b¶o an toµn trong sö dông.
Thø hai, s¶n phÈm thêng ®îc sö dông nhiÒu ë vïng n«ng th«n, vïng xa,
hÎo l¸nh, l¹i thêng ph©n phèi réng kh¾p víi sè lîng nhá nªn viÖc qu¶n lý
thuèc rÊt khã kiÓm so¸t chÆt chÏ nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh cña s¶n phÈm.
V× thÕ sù láng lÎo trong qu¶n lý lµ khã tr¸nh khái.§ã lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi
cho nh÷ng kÎ xÊu len lái vµo thÞ trêng, ®em b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®¶m
b¶o chÊt lîng vµ khi bµ con sö dông th× tiÒn mÊt tËt mang.
Thø ba, c¹nh tranh trong ngµnh ngµy cµng gay g¾t do sè lîng hµng ngo¹i
vÉn cßn nhiÒu vµ chiÕm u thÕ nhÊt ®Þnh.MÆt kh¸c sè lîng c¸cc«ng ty trong
níc tham gia thÞ trêng ngµy cµng ®«ng, c¸c s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ kinh
doanh kh«ng ®¹t tiªu chuÈn còng gia t¨ng b¸o ®éng
Thø t, kh¸c hµng cña ngµnh phÇn lín lµ ngêi n«ng d©n nªn sù hiÓu biÕt
cßn h¹n chÕ. Khi mua s¶n phÈm hä thêng lùa chän s¶n phÈm cã bao b× ®Ñp,
gi¸ rÎ vµ mét phÇn còng bÞ ¶nh hëng lín bëi nhµ cung cÊp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải
có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc
cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn
khách hàng của công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ
thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những điều
kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty.
Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các
đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các
đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị
trường nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng
những chính sách như nhau về giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung đột
-6-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ
chức, họ là những nông trường, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng
những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem
lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1 của công ty tại thị
trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại
bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân
phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn ,
bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo doanh số mà
công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm được
coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ
dồng/năm được coi là những đại lý trung bình và còn lại là những đại lý nhỏ.
Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách ưu đãi về giá
cũng như các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến khích, động viên
họ.
Biểu 2: Số lượng đại lý của công ty
STT
Tỉnh
Số Lượng
1
Bắc Giang
4
2
Quảng Ninh
1
3
Hải Phòng
6
4
Thái Bình
2
5
Nam Định
10
6
Phú Thọ
6
7
Thái Nguyên
4
8
Yên Bái
3
9
Tuyên Quang
3
10
Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng
10
11
Hà Nội
5
12
Hà Tây
5
13
Hải Dương
7
14
Ninh Bình
2
15
Thanh Hoá
2
16
Nghệ An
3
17
Hà Tĩnh
4
18
Vĩnh Phúc
4
-7-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
19
Hưng Yên
3
20
Hà Nam
5
21
Bắc Ninh
2
22
Miền Trung
7
Nguån: phßng Marketing n¨m 2005
S¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c cÊp trung gian vµ cuèi cïng ®Õn tay ngêi
n«ng d©n, hä lµ ngêi trùc tiÕp tiªu dïng vµ sö dông s¶n phÈm, bªn c¹nh ®ã lµ
nh÷ng kh¸ch hµng tæ chøc, hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho viÖc
phßng, chèng bÖnh cho nh÷ng n«ng trêng, trang tr¹i c©y trång cña m×nh.
1.2.2. C¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng
*§Æc ®iÓm nh©n khÈu häc : Ta cã thÓ thÊy qua biÓu trªn thÞ trêng cña
c«ng ty tr¶i réng trªn mét thÞ trêng réng kh¾p miÒn b¾c, nhng trong ®ã còng
cã nh÷ng khu vùc, tØnh tËp trung lîng lín kh¸ch hµng nh H¶i Phßng, Nam
§Þnh, Hµ Nam , H¶i D¬ng, Phó Thä,…. §©y còng chÝnh lµ nh÷ng thÞ trêng
lín cña c«ng ty, ®em l¹i lîi nhuËn cao vµ ®îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m.
Trªn nh÷ng thÞ trêng cña hiÖn cã, c«ng ty ph©n phèi réng r·i s¶n phÈm cña
m×nh, chñ yÕu lµ nh÷ng s¶n phÈm ®a d¹ng (SP phæ t¸c dông réng) lµ nh÷ng
s¶n phÈm cã nhiÒu t¸c dông, diÖt trõ nhiÒu lo¹i s©u h¹i trªn nhiÒu lo¹i c©y
l¬ng thùc, thùc phÈm. Trong ®ã c«ng ty c¨n cø vµo c¬ cÊu c©y trång cña
tõng tØnh ( Dù kiÕn bè trÝ c©y con ®Õn n¨m 2010- BiÓu 1), ®é bao phñ thÞ
trêng cña hÖ thèng ph©n phèi vµ nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ trêng vµ c¬ cÊu s¶n
phÈm hiÖn cã (Phô lôc 3) ®Ó b¸n vµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty . Dùa vµo
nh÷ng c¨n cø nµy c«ng ty ®· h×nh thµnh ®îc nh÷ng cÆp s¶n phÈm – thÞ
trêng cô thÓ. §èi víi khu vùc ®ång b»ng n¬i cã diÖn tÝch lóa lín ®ång thêi cã
diÖn tÝch trång rau , c©y ¨n qu¶ vµ c©y c«ng nghiÖp ng¾n ngµy nh (khoai ,
ng« , ®ay ,…) s¶n phÈm chñ yÕu lµ thuèc trõ cá , thuèc trõ s©u vµ hîp chÊt
dìng c©y. §©y còng chÝnh lµ thÞ trêng lín cña c«ng ty do doanh sè cao vµ
cã ®é bao phñ thÞ trêng réng , ®ã lµ c¸c tØnh nh (Nam §Þnh, H¶i
D¬ng,Th¸i B×nh,..). Víi c¸c tØnh cã c¬ cÊu c©y trång chñ yÕu lµ c¸c lo¹i c©y
c«ng nghiÖp ng¾n ngµy vµ c©y chÌ nh Th¸i Nguyªn, Phó Thä, S¬n La,…c¸c
kh¸ch hµng t¹i ®©y thêng kh«ng tËp trung, ph©n bè réng g©y khã kh¨n cho
-8-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
viÖc x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, t¨ng chÝ phÝ b¸n hµng. T¹i thÞ trêng
nµy c«ng ty chñ yÕu b¸n c¸c s¶n phÈm lµ thuèc trõ bÖnh , thuèc trõ s©u vµ hîp
chÊt dìng c©y.
*§Æc ®iÓm hµnh vi: Kh¸ch hµng cuèi cïng cña c«ng ty chñ yÕu lµ ngêi
n«ng d©n, quanh n¨m “ch©n l¾m tay bïn” , tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ nhËn thøc cña
hä cßn h¹n chÕ, do ®ã nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng mua hµng theo kinh
nghiÖm hoÆc mua hµng cã tham kh¶o nh÷ng ngêi ®· sö dông s¶n phÈm hay
mua hµng theo “con m¾t”, hä thÊy s¶n phÈm cã bao b× ®Ñp, b¾t m¾t th× mua.
§©y còng lµ mét ®Æc ®iÓm quan träng mµ c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m trong
viÖc thu hót kh¸ch hµng, thiÕt kÕ mÉu m·, bao b×, vµ t¨ng cêng nhËn thøc cña
ngêi d©n vÒ s¶n phÈm còng nh h×nh ¶nh cña c«ng ty.
*§Æc ®iÓm v¨n ho¸: Ngêi d©n ViÖt Nam tõ ngµn ®êi nay sèng trong mét
nÒn v¨n ho¸ lµng x· víi nh÷ng phong tôc tËp qu¸n, hµnh vi øng xö vµ mét nÒn
v¨n ho¸ mang ®Æc trng riªng. ChÝnh ®iÒu nµy còng ¶nh hëng kh«ng nhá tíi
hµnh vi tiªu dïng cña hä, hä thêng th¶m kh¶o, bµn chuyÖn víi nh÷ng ngêi
cã kinh nghiÖm h¬n khi quyÕt ®Þnh mua mét mãn hµng nµo ®ã, do ®ã hä
thêng mua hµng sau khi ®· tham kh¶o nh÷ng ngêi kh¸c cã kinh nghiÖm mµ
kh«ng cÇn bÊt cø chØ dÉn nµo kh¸c vµ hä sÏ ®Õn ®óng cöa hµng mµ ngêi
híng dÉn hä ®· cho chø kh«ng ®i bÊt kú n¬i nµo kh¸c.
1.3. CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trường thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán
sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty
liên doanh nước ngoài như công ty Bayer liên doanh với Đức hay BygentaThuỵ Sỹ…và công ty trong nước. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lược
kinh doanh của các công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh của công ty
Hoà Bình cũng như điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh này
ta xét mô hình sau:
Mô hình chiến lược kinh doanh
Định hướng sản phẩm (Hoà Bình)
-9-
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hoà Bình
Đại lý cấp 1
PHÍ HÀ VIỆT
Đại lý cấp 2 …..
Khách hàng
Định hướng khách hàng(Liên Doanh)
Liên Doanh
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 …..
Khách hàng
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh
doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lược khác nhau là chiến lược kéo
và chiến lược đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên
doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty
nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của người dân, thuyết
phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo được niềm tin trong người tiêu dùng thì
người tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà
Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh
phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh
tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt
động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử
dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân
phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh
doanh tiếp theo.
1.3. 2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty
Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính
mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài
hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hướng kinh doanh của
những công ty này là họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm
Marketing, trong khi đó chiến lược kinh doanh của Công ty định hướng vào
sản phẩm.
Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lược kinh doanh của
những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ
lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi
nhuận cao. Đây là một chiến lược phù hợp với đặc điểm và điều kiện của
công ty, bằng việc tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá,
- 10 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
chiết khâu cao hơn so với những liên doanh công ty đã xây dựng được mạng
lưới phân phối rộng và thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn.
Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ được độc quyền về sở hữu
một số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty
khác không có được.
Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà
Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách
hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng
được một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo
cho chiến lược phân phối rộng rãi của mình cũng như độ bao phủ thị trường .
- 11 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ
BVTV HOÀ BÌNH
1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY HOÀ BÌNH.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất
nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn
của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tư
kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào
năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách
nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà
Nội cấp ngày 21/05/1999. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống
Đa, TP. Hà Nội.
Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần
có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002,
tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn
bạc hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức
hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành
công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.
Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT
JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đường Khuất Duy Tiến, phường Nhân
Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Địên thoại:(04) 5532606.
Fax:(04) 5532736.
- 12 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà
Bình gồm:
+Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;
+Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
+Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;
+Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;
+Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;
+Lữ hành nội địa.
Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư
Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật tư nông
nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh
giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005
Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty
đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , doanh thu và lợi nhuận
tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trước khoảng 30%.
Đặc biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động
kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt
được những kết quả kinh doanh vượt bậc, cụ thể như sau ( trang bên ).
- 13 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 – 2005
Chỉ tiêu
Tổngdoanh
thu
Tổng giá
vốn
Tổng lãi
gộp
tổng chi
phí
Tổng lợi
nhuận
Năm 2001
Năm 2002
Năm2003
Năm2004
năm2005
28.776.784
40.616.029
188.430.891
248.728.776
323.347.409
26.932.999
35.634.416
170.019.904.
229.526.870
300.680.200
1.843.785
4.981.613
18.410.987
19.201.906
1.710.231
4.866.021
17.983.424
18.453.415
133.554
115.591
427.563
748.491
750.657
42.737
36.989
136.820
233.903
234.580
22.667.209
21.916.552
Nộp ngân
sách ( thuế
TNDN)
Đơn vị:1000đ
Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.
1.3. Đánh giá chung
Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng
so với năm 2000 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2001 công ty đã thu được lợi nhuận
133.554.375 đồng và đã đóng góp vào cho ngân sách nhà nước với số tiền là
42.773.400 đồng, tăng so với năm 2000 là 31,34%.
Tổng doanh thu của công ty năm 2002 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng
so với năm 2001 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận
năm 2002 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2001 là
17.962.632 đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nước là
36.989.358 đồng, giảm so với năm 2001 là 5.748.042 đồng tương đương với
13,58%. Năm 2002 tổng doanh thu tăng nhưng mức độ tăng của tổng doanh
- 14 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
thu không bằng mức độ tăng của chi phí nên lợi nhuận giảm đi một cách
đáng kể.
Sang năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều
đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ
371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ
được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể
147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao
nhưng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện
công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nước công ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 – 32% mỗi
năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và
kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh
doanh của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2005.
Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005
Đơn vị:Đồng
THÁNG
DOANH SỐ
1
3 343 794 000
2
1 655 457 000
3
8 165 146 500
4
11 277 270 500
5
5 006 497 500
6
4 072 612 300
7
6 761 393 000
8
9 122 062 600
9
3 420 753 000
10
432 785 360
11
353 707 000
12
163 075 000
TỔNG
53 774 553 760
Nguồn:Phòng kế toán-tài chính
- 15 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
Ta nhận thấy doanh số các tháng đầu và các tháng cuối năm của công ty
đều giảm khá rõ, đặc biệt là các tháng cuối năm , điều nay đặt ra một vấn đề
quan trọng với công ty là làm sao cân đối các nguồn lực đầu vào để đảm bảo
công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả và đời sống cán bộ công nhân viên được
đảm bảo.
Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ
phát sinh trong quá trình kinh doanh của công ty, các mối quan hệ này cấu tạo
nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong công ty. Trong quá trình giải quyết
mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguồn vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh
của công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh diễn ra một cách bình thường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của
công ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ
kinh tế phát sinh trong năm 2003 công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ
cho nguồn vốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ
lệ tăng 86,45%. Trong lúc đó công ty tăng lớn về nguồn lưu động, nguồn vốn
lưu động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguồn vốn lưu động tăng
cao và chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời công ty cũng tăng được mức lưu chuyển vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định
mức vốn bình quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay
của vốn là 4,39 vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tương ứng 83%. Tất
cả các vấn đề trên nhằm khẳng định công ty trong năm 2003 hoạt động kinh
doanh và sử dụng vốn hiệu quả, cũng do công ty biết vận dụng sáng tạo và
hợp lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của công ty.Trong 2 năm
2004 – 2005 nguồn vốn của công ty vẫn tăng đều đặn ( khoảng từ 30-32% so
với năm trước ) đảm bảo cho công ty có nguồn lực khá ổn định để tiến hành
những nhiệm vụ kinh doanh mới. Mặc dù nguồn vốn các năm 2004,2005
không tăng mạnh như năm 2003 nhưng đây là thời điểm công ty đã dần đi vào
kinh doanh ổn định, không có sự thay đổi lớn. Đồng thời các chỉ tiêu về định
mức vốn bình quân, nguồn vốn lưu động và tăng tài trợ vốn đều tăng một
- 16 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
cách ổn định đây là điều hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh
doanh của công ty. Nhưng có một vấn đề công ty cần chú ý khắc phục là tỷ lệ
thu hồi vốn trong 2 năm 2004 và 2005 có xu hướng giảm dần làm cho vòng
quay vốn giảm, làm giảm tính linh động của hệ thống tài chính của công ty.
Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một
cuộc nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty.
- Phương pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
- Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trường
miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu
vực thị trường nhất định.
- Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1
của công ty tại thị trường miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại
nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử
nghiên cứu ).
2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.1.Chính sách sản phẩm
Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn,
chủng loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng hơn 100
sản phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu
sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất, phù
hợp và hiệu quả nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm được
nghiên cứu và đưa vào sử dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổi
thường xuyên của thị trường và tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn.
Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa
bệnh cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu tư trang thiết bị công
nghệ cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên , hợp tác nhiều
với các giáo sư, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm
mới hoặc nhượng quyền kinh doanh những mặt hàng của các công ty đó.
- 17 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
Ngoài ra các tiêu chuẩn về mẫu mã , chất lượng bao bì, đóng gói sản phẩm
cũng được công ty hết sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của
người nông dân trong sử dụng sản phẩm, giúp họ hiểu đúng và đầy đủ về
công dụng cũng như cách dùng sản phẩm để tránh những sai lầm đáng tiếc và
nâng cao hiệu quả cạnh tranh cho sản phẩm vi tâm lý của người dân , họ
nhiều khi mau hàng theo “ con mắt”. Việc tuân thủ các tiêu chuẩn về chất
lượng sản phẩm, mẫu mã , kiểu dáng bao bì cần luôn được giám sát , kiểm tra
chặt chẽ bởi thị truờng tiêu thường xa, vận chuyển đôi khi rất khó khăn và
nhiều rủi ro cho con người cũng như cho môi trường. Hiện nay công ty đã và
đang nghiên cứu một số sản phẩm độc quyền có chất lượng cao, công ty có
một số sản phẩm chủ đạo như thuốc trừ cỏ : Afadax 17 wp, Alyrice 200 wdg,
thuốc trừ bệnh : Bem Super 75wp, Lervil 5sc, thuốc trừ sâu: Pertox 5ec, Regal
800wg, Sectox 10wp
2.2. Chính sách giá cả
Giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Hiện nay trên
thị trường do sự cạnh tranh gay gắt của ngành nên nhìn chung giá không tăng
nhiều trong khi giá của nhiều mặt hàng khác có xu hướng tăng do hiện nay
nền kinh tế nước ta ngày một phát triển và giá nguyên liệu đầu vào cho sản
xuất cũng tăng. Việc xác định chiến lược giá là rất quan trọng và khó khăn đối
với cấp quản trị của công ty, giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ và
khả năng kinh doanh của công ty.
Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng như
toàn ngành, trong khi đó nguyên liệu đầu vào hầu hết được nhập từ nước
ngoài và biến động liên tục theo xu hướng ngày một tăng. Một khó khăn nữa
là chất lượng sản phẩm không được bộc lộ ngay mà đôi khi thời gian tác dụng
kéo dài làm khó nhận rõ chất lượng sản phẩm, gây khó khăn cho việc định giá
sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần được xác định ngay trong khi việc để
người tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó.
Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay được là để giữ
- 18 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
PHÍ HÀ VIỆT
uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh
qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc
thì được bán với giá rẻ. Để xác định xem các chính sách giá mà công ty thực
hiện có phù hợp không ta có kết quả như bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp
viên tương ứng 66,7% cho rằng chính sách giá mà công ty đang thực hiện là
phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có 2 đáp viên tương ứng 6,7% cho rằng
chính sách giá của công ty là không phù hợp.
Bảng 1: Theo Ông (bà) thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là :
Tần suất
Phần trăm ( %)
Rất phù hợp
6
20
Phù hợp
14
46,7
Bình thường
8
26,7
Không phù hợp
2
6,7
Tổng
30
100
Điều này chứng tỏ rằng các chính sách giá mà công ty đang thực hiện nhận
được sự ủng hộ của phần lớn các đại lý phân phối, công ty cần tiếp tục duy tri
và thực hiện tốt hơn nữa các chính sách giá đã làm để có thể duy trì số lượng
các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời thu hút thêm những thành
viên mới tham gia vào kênh, thực hiện chiến lược mở rộng kênh phân phối và
tăng thị phần của công ty . Tuy nhiên vẫn còn có các đại lý các chính sách giá
mà công ty đang thực hiện mới ở mức độ chấp nhận được ( có 8 đại lý trả lời
“ bình thường” tương ứng 26,7% ), đặc biệt còn có 2 đại lý trả lời “không phù
hợp”. Điều đó chứng tỏ các chính sách giá mà công ty thực hiện vẫn còn
những điều chưa thoả mãn về một số điểm nào đó. Để làm rõ hơn vấn đề này
chúng ta hãy phân tích hai câu hỏi sau:
Bảng 2: Ông (bà) vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét sản phẩm của công ty có “giá
cao”
Tần suất
Phần trăm (%)
Hoàn toàn đồng ý
1
3,3
Đồng ý
4
13,3
Bình thường
4
13,3
Không đồng ý
15
50
Hoàn toàn không đồng ý
6
20
- 19 -
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tổng
PHÍ HÀ VIỆT
30
100
Bảng 3: Ông (bà) vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét “Chiết khấu phù hợp”
Tần suất
Phần trăm (%)
Hoàn toàn đồng ý
12
40
Đồng ý
11
36,7
Bình thường
3
10
Không đồng ý
4
13,3
Tổng
30
100
Có thể nhận thấy ngay rằng hai yếu tố giá và chiết khấu là hai vấn đề quan
trọng trong các chính sách giá mà công ty cần có những biện pháp, những
thay đổi cần thiết bởi có tới 16,6% các đại lý cho rằng giá sản phẩm của công
ty là cao và 13,3% các đại lý cho rằng chiết khấu mà công ty giành cho họ là
không phù hợp. Điều này không những làm nảy sinh mâu thuẫn giữa công ty
với các đại lý mà còn làm nảy sinh xung đột giữa các đại lý với nhau gây ảnh
hưởng đến hệ thống kênh phân phối và tình hình kinh doanh của công ty. Mặc
dù việc các chính sách giá được công ty áp dụng chung cho các đại lý cấp 1,
nhưng công ty cần quan tâm đến những vấn đề thực tế mà các đại lý gặp phải
như các những đại lý họ phải quản lý một khu vực thị trường rộng, các chi phí
lưu kho, vận chuyển,...cho các trung gian cấp dưới tốn kém hơn các đại lý
khác thì công ty cần phải áp dụng riêng cho họ một mức chiết khấu phù hợp,
đảm bảo bù đắp những chi phí mà họ bị mất ...Do đó công ty cần phải có
những điều chỉnh chính sách giá sao cho phù hợp giữa các, vùng, khu vực thị
trường, các đại lý cụ thể để tránh những xung đột không đáng có, đảm bảo
cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ
cạnh tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý.
Tuy nhiên công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lượng
và đã khẳng định được uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng
mối quan hệ chất lượng – giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi
- 20 -
- Xem thêm -