Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ1
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong
lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt
qua thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là
một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ
thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía
trước , do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu
đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ
những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của
mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như
hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh
khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng
bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một
trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty
đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân
phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan
trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty
đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau
lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường tiềm năng là thị trường miền trung,
nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt
trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng được một kênh phân phối rộng khắp,
hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng
đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn
rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ2
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn
trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện
tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm
tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng
nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội
kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty cần có những chiến lược
để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến
những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường miền trung và thị
trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài : “ Thực trạng và
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ
phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt
động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề
xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh
tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.
Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương:
Chương I: Khái quát về thị trường của công ty
Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống
phân phối tại công ty.
Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ
thống phân phối của công ty.
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ3
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ4
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV
1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV
Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc
:59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu
dân số của nước ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận
hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền
núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống
kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lược quan trọng trong đường lối kinh tế
của Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai
trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong
toàn bộ nền kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành
trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt
công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng
với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật
(BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc
BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc
phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền
nông nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì người
nông dân cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như
phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ5
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hình thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa
phương và xu hướng cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách
hàng mục tiêu trong hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết
sức quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những
cây trồng nhất định, công ty có thể xác định được loại sản phẩm, số lượng
hay các yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù
hợp cho từng thị trường cụ thể. Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây
lúa, cây hoa màu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc
bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho
việc phát triển cây lúa nước và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như các tỉnh
Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một số
tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định,
Hải Phòng,… Đây là thị trường lớn của công ty do có diện tích cây trồng
lớn, mặt khác xu hướng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hướng tăng
trong tương lai là điều kiện tốt cho việc đầu tư của công ty trong tương lai.
Tại các tỉnh miền núi phía bắc, mặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không
lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ, những tại những
tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển cây chè, cây cà
phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà phê phát triển như: Thái
Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây cũng là một thị trường đặc
biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những khách hàng
lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với
họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trường lớn của
công ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây trồng lớn, đặc
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ6
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
biệt là cây lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá
lớn và có xu hướng tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của bộ nông
nghiệp về dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc như
sau( trang bên ).
Biểu 1: Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010
Đơn vị: 1000 ha
Năm
1999
Tỉnh
Lúa
2010
Cây hoa
Cây chè,
màu, ăn quả
cà phê
Lúa
Cây hoa
Câychè,
màu, ăn quả
cà phê
Vĩnh Phúc
71,8
44,5
0
70
26,27
0
Thanh Hoá
253,7
102,5
0
254,1
191,6
0
Thái Nguyên
65,3
11
11,2
65,3
23
13
Sơn La
41,9
68,9
5,53
41,9
83,74
14,5
Quảng Bình
46,9
9,3
5,4
46,9
24
16,4
Phú Thọ
67,1
21,8
7,9
72,2
29
15
Ninh Bình
82,2
16,9
0
80
33,1
0
Nghệ An
176,4
94,8
8,85
176,4
125
20
Nam Định
165,6
4117,6
0
160
5324
0
Lào Cai
35,5
22
3
35,5
32
5
Lạng Sơn
46,5
18,7
0
46,5
26,5
0
Lai Châu
49,6
30,1
2,36
49.6
40,3
8,8
Hưng Yên
89,6
353,6
0
85
565
0
Hải Phòng
95,2
4809,3
0
88,6
5709,5
0
Hoà Bình
41,5
32,9
0
41,5
59
0
Hà Tĩnh
106
30,7
0,26
106
49,2
11,3
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ7
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hà Tây
167,5
55
0
160
69
0
Hà Giang
29,7
46,9
8,5
29,7
65
15
Bắc Giang
114,3
52,5
0
114,3
63
0
Bắc Ninh
82,6
15,7
0
81
22,5
0
Yên Bái
39,5
29,2
11,3
39,5
72
18
Tuyên Quang
43,1
20,3
3,6
43,1
29
8
Thái Bình
172,1
35,1
0
170
32,5
0
Nguồn: Phòng Marketing Năm 2005
Do đặc điểm của thị trường thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý
cây trồng nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thường có rất
nhiều công ty trong cũng như ngoài nước kinh doanh tại đây. Những năm
trước đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết được nhập khẩu hay được tài trợ
từ nước ngoài với giá rất đắt. Nhưng hiện nay thị trường đã có rất nhiều
hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, những mạng lưới phân
phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện thuận lợi cho người tiêu
dùng.Song do đặc điểm thị trường mà sự kiểm soát trong ngành còn thiếu
chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá
rẻ, chất lượng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển lành
mạnh của ngành và ảnh hưởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều
này một phần là do thị trường thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng.
Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lượng, điều kiện bảo
quản, hướng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng.
Thứ hai, sản phẩm thường được sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng
xa, hẻo lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản
lý thuốc rất khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ8
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phẩm. Vì thế sự lỏng lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện
thuận lợi cho những kẻ xấu len lỏi vào thị trường, đem bán những sản phẩm
không đảm bảo chất lượng và khi bà con sử dụng thì tiền mất tật mang.
Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lượng hàng
ngoại vẫn còn nhiều và chiếm ưu thế nhất định.Mặt khác số lượng cáccông
ty trong nước tham gia thị trường ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn
vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động
Thứ tư, khác hàng của ngành phần lớn là người nông dân nên sự hiểu biết
còn hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp,
giá rẻ và một phần cũng bị ảnh hưởng lớn bởi nhà cung cấp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng
phải có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về
thuốc cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa
chọn khách hàng của công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy
tắc cụ thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những
điều kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty.
Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các
đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các
đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị
trường nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng
những chính sách như nhau về giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung
đột trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ9
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tổ chức, họ là những nông trường, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng
những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem
lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1 của công ty tại thị
trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại
bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh
phân phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán
buôn , bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo
doanh số mà công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ
đồng/năm được coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800
triệu – 2tỷ dồng/năm được coi là những đại lý trung bình và còn lại là những
đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách ưu
đãi về giá cũng như các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến
khích, động viên họ.
Biểu 2: Số lượng đại lý của công ty
Tỉnh
STT
Số Lượng
1
Bắc Giang
4
2
Quảng Ninh
1
3
Hải Phòng
6
4
Thái Bình
2
5
Nam Định
10
6
Phú Thọ
6
7
Thái Nguyên
4
8
Yên Bái
3
9
Tuyên Quang
3
10
Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng
10
11
Hà Nội
5
12
Hà Tây
5
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
10
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
13
Hải Dương
7
14
Ninh Bình
2
15
Thanh Hoá
2
16
Nghệ An
3
17
Hà Tĩnh
4
18
Vĩnh Phúc
4
19
Hưng Yên
3
20
Hà Nam
5
21
Bắc Ninh
2
22
Miền Trung
7
Nguồn: phòng Marketing năm 2005
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay người
nông dân, họ là người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó
là những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho
việc phòng, chống bệnh cho những nông trường, trang trại cây trồng của
mình.
1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng
*Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trường của
công ty trải rộng trên một thị trường rộng khắp miền bắc, nhưng trong đó
cũng có những khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng như Hải Phòng,
Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,…. Đây cũng chính là những thị
trường lớn của công ty, đem lại lợi nhuận cao và được công ty đặc biệt quan
tâm. Trên những thị trường của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm
của mình, chủ yếu là những sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) là
những sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại
cây lương thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng
của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
11
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trường của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trường và cơ cấu
sản phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty .
Dựa vào những căn cứ này công ty đã hình thành được những cặp sản phẩm
– thị trường cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn đồng
thời có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây công nghiệp ngắn ngày như
(khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và
hợp chất dưỡng cây. Đây cũng chính là thị trường lớn của công ty do doanh
số cao và có độ bao phủ thị trường rộng , đó là các tỉnh như (Nam Định, Hải
Dương,Thái Bình,..). Với các tỉnh có cơ cấu cây trồng chủ yếu là các loại
cây công nghiệp ngắn ngày và cây chè như Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn
La,…các khách hàng tại đây thường không tập trung, phân bố rộng gây khó
khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng. Tại
thị trường này công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc
trừ sâu và hợp chất dưỡng cây.
*Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là người
nông dân, quanh năm “chân lắm tay bùn” , trình độ hiểu biết và nhận thức
của họ còn hạn chế, do đó những khách hàng này thường mua hàng theo
kinh nghiệm hoặc mua hàng có tham khảo những người đã sử dụng sản
phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt
mắt thì mua. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt
quan tâm trong việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, và tăng
cường nhận thức của người dân về sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty.
*Đặc điểm văn hoá: Người dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong
một nền văn hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
12
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
một nền văn hoá mang đặc trưng riêng. Chính điều này cũng ảnh hưởng
không nhỏ tới hành vi tiêu dùng của họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện
với những người có kinh nghiệm hơn khi quyết định mua một món hàng
nào đó, do đó họ thường mua hàng sau khi đã tham khảo những người khác
có kinh nghiệm mà không cần bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng
cửa hàng mà người hướng dẫn họ đã cho chứ không đi bất kỳ nơi nào khác.
1.3. CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trường thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán
sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty
liên doanh nước ngoài như công ty Bayer liên doanh với Đức hay BygentaThuỵ Sỹ…và công ty trong nước. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lược
kinh doanh của các công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh của công
ty Hoà Bình cũng như điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh
này ta xét mô hình sau:
Mô hình chiến lược kinh doanh
Định hướng sản phẩm (Hoà Bình)
Hoà Bình
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 …..
Khách hàng
Định hướng khách hàng(Liên Doanh)
Liên Doanh
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 …..
Khách hàng
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh
doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lược khác nhau là chiến lược kéo
và chiến lược đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các
liên doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
13
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
công ty nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của người
dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo được niềm tin trong người
tiêu dùng thì người tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa
hàng. Còn Hoà Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành
viên trong kênh phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các
biện pháp cạnh tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại
lý trong các hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại
lý,…Bằng việc sử dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần,
mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ
cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
1.3. 2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty
Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính
mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài
hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hướng kinh doanh của
những công ty này là họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan
điểm Marketing, trong khi đó chiến lược kinh doanh của Công ty định
hướng vào sản phẩm.
Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lược kinh doanh của
những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ
lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi
nhuận cao. Đây là một chiến lược phù hợp với đặc điểm và điều kiện của
công ty, bằng việc tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược
giá, chiết khâu cao hơn so với những liên doanh công ty đã xây dựng được
mạng lưới phân phối rộng và thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn.
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
14
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ được độc quyền về sở
hữu một số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà
công ty khác không có được.
Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà
Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc
khách hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty
xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt
chẽ, đảm bảo cho chiến lược phân phối rộng rãi của mình cũng như độ bao
phủ thị trường .
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
15
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
16
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ
BVTV HOÀ BÌNH
1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY HOÀ BÌNH.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất
nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất
lớn của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu
tư kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty.
Vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty
trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành
phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ,
Q. Đống Đa, TP. Hà Nội.
Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần
có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày
15/03/2002, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình,
sau khi đã bàn bạc hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất
chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập
khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.
Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT
JOINT STOCK COMPANY.
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
17
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đường Khuất Duy Tiến, phường Nhân
Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Địên thoại:(04) 5532606.
Fax:(04) 5532736.
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà
Bình gồm:
+Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;
+Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
+Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;
+Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;
+Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;
+Lữ hành nội địa.
Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư
Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật tư
nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông.
Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005
Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công
ty đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
18
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
công nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , doanh thu và lợi
nhuận tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trước khoảng
30%. Đặc biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt
động kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty
đã đạt được những kết quả kinh doanh vượt bậc, cụ thể như sau ( trang bên ).
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 – 2005
Đơn vị:1000đ
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
19
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chỉ tiêu
Tổngdoanh
thu
Tổng giá
vốn
Tổng lãi
gộp
tổng chi
phí
Tổng lợi
nhuận
Năm 2001
Năm 2002
Năm2003
Năm2004
năm2005
28.776.784
40.616.029
188.430.891
248.728.776
323.347.409
26.932.999
35.634.416
170.019.904.
229.526.870
300.680.200
1.843.785
4.981.613
18.410.987
19.201.906
1.710.231
4.866.021
17.983.424
18.453.415
133.554
115.591
427.563
748.491
750.657
42.737
36.989
136.820
233.903
234.580
22.667.209
21.916.552
Nộp ngân
sách ( thuế
TNDN)
Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.
1.3. Đánh giá chung
Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng
so với năm 2000 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2001 công ty đã thu được lợi nhuận
133.554.375 đồng và đã đóng góp vào cho ngân sách nhà nước với số tiền là
42.773.400 đồng, tăng so với năm 2000 là 31,34%.
Tổng doanh thu của công ty năm 2002 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng
so với năm 2001 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận
năm 2002 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2001 là
17.962.632 đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nước là
36.989.358 đồng, giảm so với năm 2001 là 5.748.042 đồng tương đương với
http://tailieutonghop.com
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
20
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
13,58%. Năm 2002 tổng doanh thu tăng nhưng mức độ tăng của tổng doanh
thu không bằng mức độ tăng của chi phí nên lợi nhuận giảm đi một cách
đáng kể.
Sang năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều
đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ
371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ
được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể
147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao
nhưng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể
hiện công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế
nhà nước công ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002
cộng lại.
Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 – 32% mỗi
năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và
kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh
doanh của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2005.
Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005
Đơn vị:Đồng
DOANH SỐ
THÁNG
1
3 343 794 000
2
1 655 457 000
3
8 165 146 500
4
11 277 270 500
5
5 006 497 500
6
4 072 612 300
http://tailieutonghop.com
- Xem thêm -