Tài liệu Thực trạng và giải pháp cho dịch vụ môi giới bđs tại công ty dịch vụ địa ốc acb

Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN  ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ ĐỊA ỐC ACB Giảng viên hướng dẫn : THÁI TRÍ DŨNG Chuyên đề tốt nghiệp Sinh viên thực hiện : ĐINH TẤN PHONG Lớp : KINH TẾ BẤT ĐỘNG SẢN Khóa : 33 MSSV : 107204620 SV.Đinh Tấn Phong 1 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1 CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN ..................................................................................................................................... 7 I.TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN: ................. 7 1.Môi giới Bất Động Sản: .............................................................................................. 7 1.1 CácKhái niệm: ....................................................................................................... 7 1.2.Bản chất của môi giới bất động sản:...................................................................... 8 1.3.Vai trò của Môi Giới BĐS:.................................................................................... 8 1.4.Quyền và nghĩa vụ của ngƣời môi giới: ................................................................ 9 II. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ MÔI GIỚI BĐS: ................................................................. 10 1.Các nguyên tắc hoạt động nghề môi giới: .............................................................. 10 2.Điều kiện kinh doanh dịch vụ MG và tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà MG: .... 11 2.1.Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới: .............................................................. 11 2.2.Những tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới: ............................................... 11 2.3.Những yếu tố ảnh hƣởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản: ..... 12 III.QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS: ...................................................... 15 1.Quy trình môi giới bất động sản: ............................................................................ 15 2.Kỹ năng môi giới bất động sản:............................................................................... 16 2.1.Khái niệm: ........................................................................................................... 16 2.1.1.Giao tiếp: .......................................................................................................... 16 2.1.2.Đàm phán:......................................................................................................... 17 3.Kế hoạch triển khai: ................................................................................................. 17 3.1Khái niệm hoạch định:.......................................................................................... 17 3.2.Tổ chức, lập sơ đồ trách nhiệm: .......................................................................... 18 Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 2 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng 3.3.Lập kế hoạch tài chính và nguồn lực: Bao gồm: ................................................. 19 3.4.Lập kế hoạch kiểm soát: ...................................................................................... 19 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR ................................................................ 21 II.GIỚI THIỆU VỀ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR: ............................ 21 1.Quá trình hình thành và phát triển của sàn ACBR: ............................................. 21 2.Một số sản phẩm, dịch vụ chủ yếu và quy trình dịch vụ: ..................................... 22 2.1.Sản phẩm hoặc dịch vụ chính: ............................................................................. 22 2.2.Nội dung và các bƣớc trong quy trình các dịch vụ:............................................. 22 2.2.1.Quảng cáo: ........................................................................................................ 22 2.2.2.Môi giới Bất động sản: ..................................................................................... 23 2.2.3.Dịch vụ pháp lí nhà đất: Bao gồm .................................................................... 24 2.2.4.Dịch vụ thẩm định giá: ..................................................................................... 25 2.2.5.Thủ tục pháp lí nhà đất: Bao gồm .................................................................... 26 2.2.6.Dịch vụ thanh toán tiền mua bán BĐS qua Ngân Hàng: .................................. 26 2.3.Tổ chức quản lý bộ máy của sàn: ........................................................................ 27 3.Thuận lợi và tiềm năng: ........................................................................................... 29 3.1.Thuận lợi :............................................................................................................ 29 3.2.Tiềm năng: ........................................................................................................... 29 4.Khó khăn và thách thức:.......................................................................................... 29 4.1.Khó khăn: ............................................................................................................ 29 4.2. Thách thức : ........................................................................................................ 30 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GDBĐS ACBR: ............... 31 1.Cơ cấu tổ chức hệ thống sàn giao dịch bất động sản ACBR: ............................... 31 2.Chức năng của các phòng kinh doanh: .................................................................. 31 2.1.Phòng dịch vụ - khách hàng: ............................................................................... 31 Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 3 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng 2.2. Phòng tài chính kế toán: ..................................................................................... 31 2.3. Phòng kinh doanh nhà và dự án: ........................................................................ 32 3.Tình hình doanh thu và số lƣợng giao dịch của hoạt động môi giới so với các hoạt động dịch vụ khác tại sàn BĐS ACB: ............................................................... 32 4.Quy trình môi giới các dịch vụ: ............................................................................... 34 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACB ............................................................................ 36 I.PHƢƠNG HƢỚNG MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC CỦA CÔNG TY: ....................... 36 1.Phƣơng hƣớng, mục tiêu hoạt động: ...................................................................... 36 1.1.Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng: .......................................................... 36 1.2.Chú trọng công tác đào tạo bồi dƣỡng nhân viên và thu hút nhân tài: ................ 37 1.3.Lắng nghe và nhanh chóng giải quyết những sự phàn nàn: ................................ 37 1.4.Mở rộng thị trƣờng hoạt động của công ty: ......................................................... 38 II.GIẢI PHÁP CHO MÔI GIỚI DỰ ÁN ...................................................................... 38 1.Các bƣớc chuẩn bị: ................................................................................................... 38 2.Xác định các gói công việc: ...................................................................................... 38 2.1.Xác định sản phẩm,kiểm tra pháp lí: ................................................................... 38 2.2.Lập kế hoạch chuẩn bị tung sản phẩm: ............................................................... 38 2.3.Lập tiến độ và triển khai, kiểm soát các công việc: ............................................ 40 III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN DỊCH VỤ MÔI GIỚI NHÀ PHỐ: ......................... 46 1. Về con ngƣời: ........................................................................................................... 46 2. Các bƣớc cụ thể để thực hiện thành công một thƣơng vụ môi giới: ................... 47 KẾT LUẬN ...................................................................................................................... 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................... 50 Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 4 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài: Bất động sản(BĐS) nói chung, nhà ở nói riêng luôn là yêu cầu bức xúc và thiết yếu đối với đời sống của con ngƣời mọi thời đại.Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, việc tìm một căn nhà vừa ý, phù hợp với yêu cầu không phải là vấn đề đơn giản. Trƣớc hết là vấn đề pháp lý là một vấn đề quan trọng hàng đầu nhƣng lại đƣợc qui định bằng quá nhiều loại giấy tờ và các văn bản pháp luật. Đối với ngƣời dân bình thƣờng phải làm sao để có thể biết đƣợc pháp lý của BĐS định mua cũng nhƣ những thủ tục về sang nhƣợng BĐS. Hơn nữa, việc an toàn trong quá trình thanh toán tiền mua bán BĐS cũng là vấn đề nhiều ngƣời quan tâm, vì BĐS luôn có giá trị lớn. Nhũng ngƣời dân phải làm sao để an toàn trong mua bán? Ngoài ra còn nhiều vấn đề khác nhƣ giá bán BĐS, việc tiếp xúc giữa ngƣời mua và ngƣời bán,…luôn thu hút sự quan tâm của ngƣời cần bán, cũng nhƣ tìm mua BĐS? Những nhu cầu đó của ngƣời dân ngày nay đã đƣợc các công ty kinh doanh địa ốc đáp ứng phần lớn bằng các loại hình dịch vụ từ quảng cáo rao bán, tƣ vấn pháp lý, trung gian thanh toán tiền, định giá BĐS, dịch vụ môi giới BĐS. Đặc biệt là trong lĩnh vực môi giới BĐS. Công ty cổ phần địa ốc ACBR là một trong rất nhiều công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đã đáp ứng đầy đủ các loại hình dịch vụ trên cho khách hàng. Tuy nhiên, trong bối cảnh phát triển của kinh tế thị trƣờng khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội để lựa chọn nơi giao dịch địa ốc và ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lƣợng dịch vụ môi giới, cùng với xu hƣớng toàn cầu hoá công ty cổ phần địa ốc ACBR luôn phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt với những công ty kinh doanh địa ốc khác. Do đó để đứng vững và tồn tại trên thƣơng truờng, công ty phải quan tâm đến đánh giá của khách hàng về chất lƣợng dịch vụ, thƣờng xuyên đánh giá hiệu quả của dịch vụ môi giới tại công ty qua đó có biện pháp giữ chân khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới trên cơ sở cải tiến chất lƣợng, xây dựng các chiến lƣợc cạnh tranh, tiếp thị, chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu, xúc tiến thƣơng mại ở cấp doanh nghiệp cũng nhƣ trong ngành. Chính vì lý do đó tôi chọn đề tài:”Thực trạng và giải pháp cho dịch vụ môi bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB (ACBRS)”. Phạm vi nhiên cứu: Phạm vi không gian: Luận văn đƣợc thực hiện tại công ty Cổ phần địa ốc ACB Thành phố Hồ Chí Minh: số 29Ter, Đƣờng Nguyễn Đình Chiểu, Phƣờng Đakao, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. Phạm vi thời gian: Luận văn đƣợc thực hiện trong thời gian từ ngày 04/01/2011 đến ngày 10/04/2011. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 5 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Phạm vi về nội dung: - Hoạt động chung về dịch vụ môi giới tại sàn. - Tổ chức quản lí và kiểm soát. - Tối ƣu hóa các chi phí. Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản. - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB. - Đề xuất, kiến nghị một số phƣơng hƣớng và giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty. Phƣơng pháp nghiên cứu: Vận dụng các phƣơng pháp: - Quản trị dự án, xác định hoạch định kế hoạch thông qua các gói công việc cụ thể. - Khảo sát, phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại công ty. Câu hỏi nghiên cứu: - Môi giới bất động sản cần làm gì? - Các công việc đƣợc sắp xếp ra sao? - Các nhân tố nào ảnh hƣởng đến hiệu quả của dịch vụ môi giới? - Triển khai hoạt động cho thế nào cho hiệu quả? Kết cấu đề tài: Đề tài nghiên cứu gồm 3 chƣơng:  Chƣơng I: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.  Chƣơng II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB.  Chƣơng III: Phƣơng hƣớng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 6 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I.TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN: 1.Môi giới Bất Động Sản: 1.1 Khái niệm: 1.1.1 Khái niệm về Bất động Sản: Điều 181 bộ Luật dân sự nƣớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam quy định: bất động sản là tài sản không thể di dời đƣợc bao gồm: - Đất đai. - Nhà ở. - Công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó. Các tài sản khác gắn liền với đất đai. - Các tài sản khác gắn liền với đất đai. - Các tài sản khác do pháp luật qui định. Khái niệm BĐS dƣới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng nhƣ quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”. 1.1.2.Thị trƣờng nhà ở: Đây là thị trƣờng sôi động hiện nay, nhất là ở những vùng đang đô thị hoá. Thị trƣờng này có thể phân ra thành 4 nhóm: - Nhà biệt thự. - Nhà vƣờn. - Nhà phố riêng biệt và phố liên kế. - Nhà chung cƣ. 1.1.3.Khái niệm về môi giới: Môi giới là lớp trung gian giữa cầu và cung. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 7 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Môi giới là hoạt động của ngƣời thứ 3 với muc đích tạo sự thấu hiểu để giải quyết các vấn đề hoặc công việc của các bên có liên quan. Môi giới xuất hiện khi tồn tại các bên quan hệ không thể hoặc rất khó khăn giải quyết mối quan hệ.Lúc này cần có 1 ngƣời thứ 3 có đủ năng lực và điều kiện để giải quyết vấn đề. 1.1.4.Khái niệm môi giới BĐS: Môi giới bất động sản : là hoạt động của ngƣời thứ 3 có đủ kỹ năng điều kiện để giải quyết các mối quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thƣơng vụ giao dịch về bất động sản. NGƢỜI MUA MÔI GIỚI NGƢỜI BÁN Bản chất các mối quan hệ bất động sản: - Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng: Quyền sử dụng, quyền sở hữu, quyền định đoạt. - Giao dịch bất động sản thực chất là giao dịch các quyền năng chứ không phải bản thân bất động sản. 1.2.Bản chất của môi giới bất động sản: Là việc thực hiện các kết nối các thƣơng vụ tạo ra sự thấu hiểu, là việc lựa chọn sắp xếp các phƣơng pháp giải quyết vấn đề của thƣơng vụ. Là thực hiện những công việc cho những ngƣời khác mà đối tƣợng thực hiện là những quyền khác nhau liên quan đến bất động sản. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận đƣợc thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thƣơng vụ mà đối tƣợng của nó là các quyền đối với BĐS. 1.3.Vai trò của Môi Giới BĐS: Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động nhƣ thế nào, những hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất. Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bƣớc có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thƣơng vụ. Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thƣơng vụ và theo nghĩa rộng nhƣ là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thƣơng vụ. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 8 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Nhằm thông tin cho các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản về: luật pháp, chính sách đất đai, Quy hoạch đô thị, Vi trí bất động sản, Môi trƣờng, nhu cầu… Thúc đẩy thị trƣờng bất động sản phát triển vì hiện tại thị trƣờng rất thiếu thông tin và ngoài sự kiểm soát của nhà nƣớc ,tình trạng đầu cơ vào đất quá nhiều dẫn đến thị trƣờng diễn ra tự phát, làm cho việc xác định giá không chính xác, nên các mối quan hệ cung cầu không đúng vì vậy cần phải có tƣ vấn trình độ cao.Chính vì thế mà dịch vụ môi giới bất động sản là hết sức cần thiết. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nƣớc. Thống kê cho thấy trên 80% các giao dịch bất động sản thực hiện thông qua các tổ chức không đăng ký kinh doanh làm cho thất thu ngân sách. Thị trƣờng bất động sản phát triển thì giao dịch sẽ tăng về số lƣợng và chất lƣợng nên cần giao dịch công khai nhằm giúp cho nhà nƣớc quản lý và kiểm soát đƣợc trong quá trình thu thuế. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội. Bất động sản là tài sản quan trọng đối với quốc gia, cộng đồng và ngƣời dân. Thị trƣờng không lành mạnh làm xáo rộn tƣ tƣởng, ngƣời dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm xã hội thiếu ổn định. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản vì: - Thị trƣờng chỉ có thể phát triển đƣợc khi có một hành lang pháp lý hoàn thiện. - Mỗi một bất động sản chứa đựng thông tin pháp lý, đức tính và thông qua giao dịch , nhà nƣớc điều chỉnh những điều kiện không phù hợp trong quản lý đất đai. Ví dụ: Thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp sổ hồng, đỏ… 1.4.Quyền và nghĩa vụ của ngƣời môi giới: 1.4.1.Quyền của ngƣời môi giới: Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của Luật này. Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin,tài liệu liên quan đến bất động sản. Hƣởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản đã ký với khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 9 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhƣng phải chịu trách nhiệm trƣớc khách hàng về kết quả môi giới. Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất động sản. Đơn phƣơng chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phƣơng chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật. Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản. Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động môi giới bất động sản. 1.4.2.Nghĩa vụ của ngƣời môi giới: Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đã ký. Cung cấp thông tin về bất động sản đƣợc đƣa vào kinh doanh và chịu trách nhiệm về thông tin do mình cung cấp. Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhƣợng, thuê, thuê mua bất động sản. Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền. Bồi thƣờng thiệt hại do lỗi của mình gây ra. Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật. Và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật. II. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ MÔI GIỚI BĐS: 1.Các nguyên tắc hoạt động nghề môi giới: Phải tuân thủ pháp luật của Việt Nam, dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin,lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hƣớng,dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất. Coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 10 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng 2.Điều kiện kinh doanh dịch vụ MG và tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà MG: 2.1.Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật. Phải có ít nhất hai ngƣời có chứng chỉ môi giới bất động sản. Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản. 2.2.Những tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới: 2.2.1.Nhà môi giới: Họ là những ngƣời tƣ vấn cung cấp cho ngƣời mua, ngƣời bán những thông tin cần thịết về việc giao dịch mua, bán bất động sản. Nhờ họ mà hoạt động thị trƣờng bất động sản đƣợc trôi chảy. Họ cũng là nguồn để khai thác thông tin về thị trƣờng bất động sản mà nhà thẩm sản giá cần quan tâm. Trong tình hình hiện nay ở nƣớc ta việc môi glới mua bán bất động sản thƣờng thông qua những nhà môi giới cá nhân không đƣợc đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn và không có sự quản lý của Nhà nƣớc, do vậy cần sớm hình thành những công ty môi giới bất động sản để đƣa vào hoạt động môi giới bất động sản đi vào nề nếp, tạo điều kiện thuận lợi phát triển thị trƣờng bất động sản. 2.2.2.Tầm quan trọng của tiêu chuẩn nghề nghiệp: Thống nhất hoạt động tác nghiệp. Giúp cho khách hàng có định hƣớng về dịch vụ. Gây sức ép để nhà môi giới đạt hiệu quả. Loại trừ đƣợc những hành vi cấm kỵ. Và cuối cùng là tạo điều kiện liên kết các văn phòng với nhau. 2.2.3.Tiêu chuẩn cơ bản của ngƣời môi giới: Đƣợc các bên ủy quyền giải quyết các thƣơng vụ Có chuyên môn, khả năng giải quyết các quan hệ về bất động sản Có uy tín tao cơ sở niềm tin khách hàng Là ngƣời kinh doanh dịch vụ Phục vụ ngƣời khác Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 11 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng 2.2.4.Những tiêu chuẩn chuyên môn của ngƣời môi giới: Điều kiện hành nghề : Bằng chuyên môn, thẻ hành nghề, giấy phép kinh doanh và điều hơn hết đó là trách nhiệm và đạo đức. Kỹ năng Kiến thức 1.Kỹ năng giao tiếp - Kiến thức về công ty 2.Kỹ năng nói câu lợi ích - Kiến thức về sản phẩm. 3.Kỹ năng thuyết phục - Kiến thức về khách hàng. - Kiến thức về khách hàng - Kiến thức về thị trƣờng. - Kiến thức về thị trƣờng - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh. - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh … - Kiến thức luật,kinh tế….. - Kiến thức luật, kinh tế … 2.3.Những yếu tố ảnh đến sự 4.Kỹ nănghƣởng xữ lý phản đốiphát triển của nghề môi giới bất động sản: 2.3.1.Ảnh hƣởng 5.Kỹ trực năngtiếp: trình bày Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy năng định khi kinh6.Kỹ doanh dịchlàm vụviệc môitheo giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản. nhóm …. Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch. Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển nhƣ Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự… Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nƣớc ngoài đầu tƣ kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nƣớc phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản. Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp. 2.3.2.Những yếu tố gián tiếp: 2.3.2.1.Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động sản: Sự tăng trƣởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trƣởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lƣợng cầu BĐS là một Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 12 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng đại lƣợng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS. Thu nhập của dân cƣ: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi ngƣời dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tƣơng ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vƣợt quá mức giới hạn về cầu lƣơng thực và thực phẩm. Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tƣ bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS. Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tƣ bất động sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng. Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hƣởng không nhỏ tới quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v.. 2.3.2.2.Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế: Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nƣớc: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dƣ thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lƣu thông phân phối. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản có liên quan. Chẳng hạn nhƣ khi lao động trong các ngành dịch vụ đƣợc tăng cƣờng, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v.. Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nƣớc cũng liên quan đến cơ cấu phân bố dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá. Việc theo dõi những diễn biến này cộng với quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt trong việc dự đoán mức độ và xu hƣớng thay đổi của cầu BĐS. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nƣớc ngoài: Sự chuyển đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng nhƣ các hiệp định thƣơng mại của Việt Nam với các nƣớc trong khu vực và thế giới. Sẽ có một vài loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trƣờng BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng, resort v.v..). Một số khu vực trong thị trƣờng BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trƣờng BĐS thế giới nhƣ: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS (thế chấp, Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 13 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay), các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị). 2.3.2.3.Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trƣờng bất động sản: Thị trƣờng xây dựng phát triển. Chính sách đất đai, đầu tƣ và tài chính. Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng. Chiến lƣợc phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phƣơng. 3.Những yếu tố khác: Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản: Thị trƣờng bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trƣờng BĐS so với chu kỳ kinh tế chung. Tƣơng tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì sự tăng trƣởng của thị trƣờng BĐS cũng xảy ra chậm hơn. Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng nhƣ tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trƣờng bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Hiện nay, khá nhiều công ty môi giới BĐS đã đƣa dịch vụ của mình lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bƣớc đƣợc phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lƣợc quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bƣớc chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay. Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản: Với tình hình đào tạo nhƣ hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ môi giới BĐS tại nƣớc ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện. Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới BĐS trong nền kinh tế thị trƣờng. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 14 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng III.QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS: 1.Quy trình môi giới bất động sản: Quy trình môi giới chuẩn: B2:Đánh giá tiềm năng TN B3:Chuẩn bị tiếp xúc B1:Khám phá nhu cầu B4:Tiếp xúcchào hàng B7:Chăm sóc B6:Kết thúc bán hàng B5:Thƣơng lƣợng TN: khách hàng tiềm năng. Khi quá trình đánh gía tiềm năng và quá trình thƣơng lƣợng không thành công thì quay trở lại bƣớc đầu tiên là khám phá lại nhu cầu và tiếp tục thực hiện các bƣớc tiếp theo. Trong quy trình trên, việc tìm kiếm và đánh giá nhu cầu khách hàng là những bƣớc đầu tiên quan trọng nhất, muốn quá trình môi giới thành công thì cần phải nắm đƣợc nhu cầu thực sự của khách hàng, không phải nhà môi giới nào cũng hiểu đƣợc điều này. Sau đó, khi chào bán thành công thì quá trình chăm sóc là bƣớc quan trọng cuối cùng, tìm đƣợc khách hàng đã khó, giữ đƣợc khách hàng còn khó hơn nhiều lần vì vậy cần có những chiến lƣợc khuyến mãi, chăm sóc khách hàng 1 cách chu đáo. Xuyên suốt cả quy trình nếu bỏ qua 2 bƣớc trên thì việc thất bại là hiển nhiên. Đánh giá quy trình: Việc thực hiện quy trình đúng theo các trình tự sẽ đem lại hiệu quả cao nhất cho quá trình môi giới. Các nhân viên tƣ vấn sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn, thấu hiểu đƣợc tâm lí của họ. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 15 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Công việc chăm sóc khách hàng của tƣ vấn viên sẽ thuận tiện và chu đáo hơn do cơ chế “nhật ký giao dịch” đi theo từng khách hàng, xuyên suốt từ khi tạo cho đến khi kết thúc giao dịch. Xác định đƣợc rất tốt khách hàng tiềm năng,hao tốn chi phí và thời gian một cách thấp nhất. Chuẩn bị kĩ càng cho nhân viên trƣớc khi xúc tiến môi giới. Từ đó, khả năng môi giới thành công sẽ cao hơn. 2.Kỹ năng môi giới bất động sản: 2.1.Khái niệm: Kỹ năng môi giới trong lĩnh vực BĐS bao gồm kỹ năng đàm phán và giao tiếp. 2.1.1.Giao tiếp: Là quá trình trao đổi thông tin qua lại nhằm tạo mối quan hệ. Giao tiếp đƣợc hiểu ở 4 cấp độ khác nhau: - Cấp độ 1: Giao lƣu xã hội. - Cấp độ 2: Một mối quan hệ cụ thể. - Cấp độ 3: Một lần giao tiếp cụ thể. - Cấp độ 4: Tình huống xảy ra cần phải xử lý. Đặc điểm và các phương tiện giao tiếp: Đặc điểm giao tiếp: Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ giữa ngƣời với ngƣời trong xã hội, nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thông tin. Giao tiếp là một quá trình bày tỏ tƣ tƣởng, tình cảm, cảm xúc và ý chí giữa các cá thể giao tiếp. Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nêu nội dung quan trọng trong các thông tin giao tiếp. Các phƣơng tịên giao tiếp: Phƣơng tiện phi ngôn ngữ: bao gồm những tín hiệu nhƣ: giọng nói, nụ cƣời, khuôn mặt, ánh mắt... thể hiện qua sự vận động cơ thể, vận động của đầu, của tay, tƣ thế và trang phục. Phƣơng tiện ngôn ngữ: bao gồm lời nói, ngôn ngữ và giọng điệu. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 16 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Trong giao tiếp cần chú ý kết hợp cả chức năng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. 2.1.2.Đàm phán: Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn đề nào đó mà các bên quan tâm. Đàm phán là một hành vi và quá trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng. Qua trao đổi thoả thuận để đi đến thoả thuận thống nhất. Đàm phán kinh doanh Bất động sản là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự thống nhất về quyền và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch kinh doanh mua bán/thuê nhà. 3.Kế hoạch triển khai: 3.1Khái niệm hoạch định: Hoạch định là một quá trình ấn định những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó. Nó liên hệ với những phƣơng tiện cũng nhƣ với những mục đích. Tất cả những ngƣời quản lý đều làm công việc hoạch định. Ý nghĩa: Tƣ duy có hệ thống để tiên liệu các tình huống quản lý.Từ đó,phối hợp mọi nguồn lực của tổ chức hữu hiệu hơn.Tập trung vào các mục tiêu và chính sách của tổ chức. Nắm vững các nhiệm vụ cơ bản của tổ chức để phối hợp với các quản lý viên khác,sẵn sàng ứng phó và đối phó với những thay đổi của môi trƣờng bên ngoài và phát triển hữu hiệu các tiêu chuẩn kiểm tra. Lí do lập kế hoạch: Ý nghĩa: - Đảm bảo đạt đƣợc mục tiêu. - Đảm bảo trình tự công việc. - Xác định thời gian chi phí, yêu cầu chất lƣợng. - Nâng cao hiệu quả dử dụng nguồn lực. - Giúp kiểm soát và theo dõi dễ dàng hơn. - Tăng cƣờng cho giao tiếp và phối hợp. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 17 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS - Khuyến khích.động viên. - Giúp cho huy động vốn. - Cung cấp dữ liệu quản lí. GVHD TS. Thái Trí Dũng Hầu hết các khó khăn hiện nay của dự án là do thiếu kế hoạch và lập kế hoạch không đúng, cho nên việc lập kế hoạch là cần thiết. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU XÁC ĐỊNH CÔNG VIỆC TỔ CHỨC KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH & NGUỒN LỰC LẬP TIẾN ĐỘ KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT 3.2.Tổ chức, lập sơ đồ trách nhiệm: Tổ chức bao gồm: - Xác định nhu cấu nhân lực. - Tuyển chọn giám đốc và cán bộ dự án. - Tổ chức ban Quản Lí Dự án. - Phân công công việc/ trách nhiệm/ quyền lực cho các thành viên trong Ban Quản Lý Dự Án. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 18 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS - GVHD TS. Thái Trí Dũng Kế hoạch tổ chức để phối hợp và giao tiếp với các bên liên quan khác. Biểu đồ trách nhiệm: Ý nghĩa của sơ đồ trách nhiệm là xác định đƣợc trách nhiệm bổn phận của từng chức năng và bộ phận quản lí, sự tƣơng tác của từng thành viên và công việc cụ thể của từng ngƣời.Từ đó, có thể kiểm soát và theo dõi quá trình thực hiện đƣợc diển ra nhƣ thế Tổng giám đốc Giám đốc điều hành Giám đốc chi nhánh Trƣởng phòng kinh doanh Nhóm trƣởng Xác định sản phẩm. Định rõ các tài liệu liên quan. Thiết lập kế hoạch bán sản phẩm. Chuẩn bị nguồn nhân lực. Chuẩn bị chi phí. Phân công công việc. Thiết lập tiến độ thực hiện. nào. 3.3.Lập kế hoạch tài chính và nguồn lực: Bao gồm: Dự kiến nguồn lực cần thiết cho mỗi hoạt động và lồng ghép vào ngân sách dự án. Lập hệ thống kiểm soát tài chính( nguyên tắc, trách nhiệm…) dựa vào quy định của nhà nƣớc/ công ty/ nhà tài trợ. Lập kế hoạch tài chính (ở đâu? khi nào?bao nhiêu? và cho việc gì?) Chuẩn bị dự toán về dòng tiền kể cả những chi tiêu bất ngờ và nên sử dụng các công cụ: phân tích dòng tiền, phân tích rủi ro. 3.4.Lập kế hoạch kiểm soát: Ý nghĩa: Xác định các cách đo tiến độ theo giai đoạn. Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 19 Thực trạng và giải pháp dịch vụ MGBĐS GVHD TS. Thái Trí Dũng Xác định cơ chế kiểm soát: ai,khi nào và làm thế nào để kiểm soát tiến độ thực hiện. Xác định các tiêu chuẩn chất lƣợng. Thực hiện quản lí rủi ro: xác định, phân tích các rủi ro liên quan va phác thảo các đối sách rủi ro. Mức ảnh hƣởng của rủi ro đối với mục tiêu của dự án: Mục tiêu dự án Các mức đánh giá ảnh hƣởng của rủi ro đối với các mục tiêu của dự án Rất thấp (0.05) Thấp (0.1) Trung binh (0.2) Cao (0.4) Rất cao (0.8) Chi phí Chi phí tăng không đáng kể. Chi phí tăng<5% Chi phí tăng 5-7% Chi phí tăng 10-20% Chi phí tăng >20% Tiến độ Tiến độ trễ không đáng kể. Tiến độ trễ<5% Tiến độ trễ 57% Tiến độ trễ 10-20% Tổng thể tiến độ trễ >20% Phạm vi của những khu vực chính bị ảnh hƣởng. Việc giảm phạm vi của dự án có thể không đƣợc khách hàng chấp nhận. Hạn mục kết thúc dự án không sử dụng hiệu quả. Việc giảm chất lƣợng phải đƣợc khách hàng thông qua Việc giảm chất lƣợng không đƣợc khách hàng chấp nhận. Hạn mục kết thúc dự án không thể sử dụng hiệu quả. Phạm vi Phạm vi giảm không đáng kể. Phạm vi của những khu vực phụ bị ảnh hƣởng. Chất lƣợng Chất lƣợng giảm không đáng kể Một số đặc tính không quan trọng bị ảnh hƣởng Theo Viện Nghiên cứu chƣơng trình Giảng dạy Fulbright Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 20