Thực trạng tổ chức hạch toán kế toán tại công ty cổ phần kim tín.

  • Số trang: 94 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn tõ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc, c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së ®îc tr¶ vÒ ®óng chøc n¨ng tù h¹ch to¸n, tù chÞu tr¸ch nhiÖm, tù ho¹ ch ®Þnh chiÕn lîc kinh doanh trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, ®iÒu nµy ®· t¹o thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn tù chñ kinh doanh, cã ®iÒu kiÖn ph¸t huy thÕ m¹nh, ®ång nghÜa víi nhËn thøc, hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ kiÕn thøc kinh doanh. Sù tham gia m¹nh mÏ cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau dÉn ®Õn sù ®a d¹ng, phong phó vÒ sè lîng, chÊt lîng. Chñng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. Do ®ã, doanh nghiÖp kh«ng thÓ thê ¬ víi thÞ trêng, víi kh¸ch hµng, kh«ng thÓ kh«ng t×m hiÓu m«i trêng kinh doanh cña m×nh. §èi víi doanh nghiÖp, tiÓu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sô thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®ang ph¶i ®èi mÆt víi sù biÕn ®éng kh«ng ngõng cña m«i trêng kinh doanh cïng víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn . Mét bøc xóc hiÖn nay ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam lµ gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, nhng møc tiªu thô l¹i chËm. Ph¶i ch¨ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cßn nhiÒu víng m¾c do nhËn thøc cha ®Çy ®ñ vÒ vai trß nhiÖm vô còng nh c¸c nghiÖp vô g¾n liÒn víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Víi nh÷ng kiÕn thøc em ®· thu ®îc trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ xuÊt ph¸t tõ thùc tÕ cña ngµnh, em nhËn thÊy vÊn ®Ò tiªu thô thùc sù gi÷ vai trß qua träng. Trong ph¹m vi bµi em xin ®îc tr×nh bµy vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bia cña c«ng ty bia §«ng Nam ¸. §©y lµ mét m¶ng rÊt réng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, v× vËy em chØ cã thÓ ®Ò cËp ®Õn mét khÝa c¹nh cña ho¹t ®éng tiªu thô víi ®Ò tµi ®îc lùa chän lµm luËn v¨n tèt nghiÖp nh sau: Hµ Néi, 5/2001 Trang 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 BiÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty bia §«ng Nam ¸. Môc ®Ých cña luËn v¨n tèt nghiÖp nµy lµ nh»m ph¸t hiÖn nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh cho doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, ®îc sù híng dÉn tËn t×nh cña c¸c thÇy , c¸c c«, ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o híng dÉn PGS.TS Hoµng §øc Th©n còng nh sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c c¸n bé phßng tµi chÝnh, em ®· hoµn thµnh xong luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Do thêi gian thùc tËp vµ tr×nh ®é cã h¹n, nªn trong bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®îc sù chØ b¶o vµ gióp ®ì cña c¸c thÇy , c¸c c« ®Ó em cã thÓ bæ sung thªm nh÷ng hiÓu biÕt vµ kinh nghiÖp thùc tÕ mµ tríc ®©y ®· ®îc häc trong trêng ®¹i häc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù híng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c thÇy , c¸c c« vµ sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c«ng ty bia §«ng Nam ¸. KÕt cÊu luËn v¨n gåm 3 ch¬ng: Ch¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bia §«ng Nam ¸. Ch¬ng III: Ph¬ng ph¸p vµ biÖn ph¸p thøc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bia §«ng Nam ¸. Hµ Néi, 5/2001 Trang 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng i C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. I. B¶n chÊt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. Sù cÇn thiÕt vµ ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm 1.1. Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm §Æc trng lín nhÊt trong s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· ®Þnh trong ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®· hoµn thµnh. S¶n phÈm ®îc tiªu thô thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi vµ lao ®éng s¶n xuÊt cã Ých. ë doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn chÊt lîng s¶n phÈm, uy tÝn doanh nghiÖp, sù hîp lý ho¸ cña c¸c d©y chuyÒn c«ng nghÖ, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô... Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kh¸ ®Çy ®ñ ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Th«ng qua tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm , doanh nghiÖp thu ®îc lîi nhuËn , t¨ng thªm kh¶ n¨ng tËn dông c¸c thêi c¬ hÊp dÉn trªn thÞ trêng vµ ®ång thêi lµ nguån h×nh thµnh c¸c quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch lîi Ých cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, g¾n lîi Ých cña hä víi lîi Ých cña doanh nghiÖp, më réng s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho ngêi s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Hµ Néi, 5/2001 Trang 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 VÒ ph¬ng diÖn x· héi, th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng cã kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. Tãm l¹i, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn liªn tôc hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tæ chøc tèt. 1.2. ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm Mäi nç lùc cè g¾ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®îc ®¸nh gi¸ vµ thÓ hiÖn qua kh¶ n¨ng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt quan träng, ®ã lµ:  Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn c©n ®èi, ®¸p øng nhu cÇu x· héi . Ngîc l¹i s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®îc sÏ lµm cho s¶n xuÊt ngõng trÖ, s¶n phÈm kh«ng cã gi¸ trÞ sö dông.  ViÖc ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm , gi¸ c¶ hîp lý cña s¶n phÈm lµ nh÷ng vÊn ®Ò v« cïng quan träng ¶nh hëng ®Õm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung. V× vËy, doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng vÒ cung cÇu hµng ho¸, gi¸ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh... §ång thêi kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ®Çu t chiÒu s©u ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ b¸n. Víi ý nghÜa ®ã, tiªu thô s¶n phÈm ®îc coi lµ mét biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, lµ tiªu chÈn ®Ó ®¸nh gi¸ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¶i tiÕn c«ng nghÖ.  ViÖc tæ chøc hîp lý khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc thÊp nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ngêi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng.  Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ , thÕ lùc cña doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµnh th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt lîng mµ gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô th¬ng trêng. Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®îc khèi lîng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm Hµ Néi, 5/2001 Trang 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ trêng.  Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ lµ yÕu tè t¨ng nhanh vßng vèn s¶n xuÊt kinh doanh.  Víi m«i trêng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn nay, viÖc mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo thuËn lîi h¬n, quy tr×nh s¶n xuÊt gÇn nh æn ®Þnh th× sù biÕn ®éng vÒ thêi gian cña mét chu kú s¶n xuÊt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bëi vËy, tiªu thô s¶n phÈm cµng triÕn hµnh tèt bao nhiªu th× chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cµng ng¾n bÊy nhiªu, vßng vèn cµng nhanh, hiÖu qu¶ sö dông vèn cµng cao. Th«ng qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm , c¸c doanh nghiÖp sÏ thùc hiÖn ®îc môc tiªu c¬ b¶n cña m×nh lµ lîi nhuËn, mét môc tiªu mµ mäi doanh nghiÖp ®Òu theo ®uæi.  Lîi nhuËn lµ môc ®Ých quan träng nhÊt trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.  Lîi nhuËn lµ nguån vèn bæ sung c¸c quü cña doanh nghiÖp, trªn c¬ së ®ã c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Çu t, x©y dùng, mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ, tõng bíc ph¸t triÓn vµ më réng quy m« cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn cßn dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt, khuyÕn khÝch ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n viªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých chung, khai th¸c tËn dông ®îc mäi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp.  Lîi nhuËn chÝnh lµ biÓu hiÖn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng tiÒn trªn c¬ së so s¸nh gi÷a thu nhËp vµ chi phÝ trong mét ®¬n vÞ thêi gian nhÊt ®Þnh, nã ®îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc sau: Lîi nhuËn = Doanh thu - Chi phÝ - thuÕ.  Nh vËy, muèn cã lîi nhuËn cao th× ngoµi c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt , doanh nghiÖp cßn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao møc lu chuyÓn, t¨ng doanh thu b¸n hµng. §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m chi phÝ lu th«ng v× s¶n phÈm b¸n ra nhiÒu vµ nhanh sÏ lµm gi¶m thêi gian dù tr÷ tån kho, gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, hao hôt, mÊt m¸t...t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp h¹ gi¸ thµnh mµ vÉn b¶o ®¶m lîi nhuËn cao. 2. Doanh nghiÖp vµ tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 2.1. C¸c kh¸i niÖm vÒ doanh nghiÖp Cã nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ doanh nghiÖp: Hµ Néi, 5/2001 Trang 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong “th¬ng m¹i doanh nghiÖp” th× doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh ®îc thµnh lËp hîp ph¸p nh»m môc ®Ých thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh vµ lÊy ho¹t ®éng kinh doanh lµ nghÒ nghiÖp chÝnh. Cßn theo “luËt doanh nghiÖp”, trong ®iÒu III cho r»ng: doanh nghiÖp lµ mét tæ chøc kinh tÕ cã tªn riªng, cã tµi s¶n , trô së giao dÞch cè ®Þnh ®îc ®¨ng ký kinh doanh theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt nh»m môc ®Ých thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. - Nh vËy mét tæ chøc kinh tÕ ®îc coi lµ doanh nghiÖp ph¶i cã ®ñ hai ®iÒu kiÖn: - Ph¶i ®îc thµnh lËp theo ®óng thÓ thøc do luËt ®Þnh. - Ph¶i trùc tiÕp thùc hiÖn mét, mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t hoÆc thùc hiÖn dÞch vô nh»m sinh lîi. 2.2. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp XuÊt ph¸t tõ nhng gi¸c ®é vµ ph¹m vi ho¹t ®éng kh¸c nhau sÏ cã nh÷ng quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ tiªu thô s¶n phÈm. C.M¸c coi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bao gåm: s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi. Tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: ph©n phèi (lu th«ng) trao ®æi. VËy tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng vÒ sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ ph¬ng thøc vËn chuyÓn, ph¬ng thøc giao nhËn, ph¬ng thøc thanh to¸n. Tiªu thô s¶n phÈm cßn ®îc hiÓu lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn cña doanh nghiÖp, theo quan niÖm nµy th× hµng ho¸ chØ ®îc tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n hµng vµ khi ®ã qu¸ tr×nh tiªu thô còng kÕt thóc. Ngµy nay ®øng tríc quan ®iÓm cña c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing th× kh¸i niÖm tiªu thô ®îc më réng rÊt nhiÒu: tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm tõ nghiªn cøu thÞ trêng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù cña ngêi tiªu dïng vµ viÖc b¸n s¶n phÈm, chÞu tr¸ch nhiÖm nhÊt ®Þnh víi hµng ho¸ ®· b¸n ra. Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i chØ ®¬n thuÇn lµ b¸n ®îc hµng ho¸ mµ cßn ph¶i xem xÐt ®Õn viÖc hµng ho¸ cã tho¶ m·n ®îc c¸c ®ßi hái cña ngêi Hµ Néi, 5/2001 Trang 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mua hay kh«ng? C¸c dÞch vô sau b¸n hµng ®îc thùc hiÖn nh thÕ nµo? Ngêi mua ph¶n øng nh thÕ nµo sau khi tiªu dïng s¶n phÈm. Vµ chØ khi xem xÐt ®Çy ®ñ nh÷ng vÊn ®Ò trªn th× qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm míi kÕt thóc. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Tiªu thô lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng, tæ chøc s¶n xuÊt tiÕp nhËn s¶n phÈm, chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp bao gåm c¸c néi dung chÝnh sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.  X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô.  Qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô.  Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô.  Qu¶n lý vµ ®¸nh gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm. 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu th¨m dß thÞ trêng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ viÖc cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Trong kinh doanh, cÇn m« t¶ thÞ trêng mét c¸c cô thÓ h¬n tõ gãc ®é kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trêng hîp nµy dÉn ®Õn yªu cÇu hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng cña doanh nghiÖp. C¬ thÓ cã nhiÒu c¸ch thøc vµ gãc ®é kh¸c nhau ®îc sö dông ®Ó m« t¶ thÞ trêng doanh nghiÖp. Sù kh¸c nhau khi sö dông c¸c tiªu thøc m« t¶ vµ ph©n lo¹i thÞ trêng doanh nghiÖp xuÊt ph¸t tõ môc tiªu nghiªn cøu vµ nhiÖm vô cÇn gi¶i quyÕt. Tuy nhiªn c¸c c¸ch thøc vµ m« t¶ thêng ®îc sö dông ®Òu chØ cã thÓ cã hiÖu qu¶ vµ gióp Ých cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn c¬ së Hµ Néi, 5/2001 Trang 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®· m« t¶ ®îc thÞ trêng cña doanh nghiÖp theo tiªu tøc tæng qu¸t: thêng gåm: thÞ trêng ®Çu vµo (nguån cung cÊp) vµ thÞ trêng ®Çu ra (nguån tiªu thô).  ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng ®Çu vµo gi÷ mét vai trß quan träng vµ ®Æc biÖt cã ý nghÜa ®èi víi sù æn ®Þnh vµ hiÖu qu¶ cña nguån cung cÊp hµng ho¸ (dÞch vô cho doanh nghiÖp còng nh kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nhng do vÞ trÝ cña nã trong hÖ thèng kinh doanh vµ môc ®Ých nghiªn cøu, gi¶i quyÕt cña chuyªn ®Ò nµy, nªn em kh«ng lùa chän ®Ó nghiªn cøu chi tiÕt.  ThÞ trêng ®Çu ra liªn quan trùc tiÕp ®Õn môc tiªu cña Marketing lµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. BÊt cø mét yÕu tè nµo dï rÊt nhá cña thÞ trêng nµy ®Òu cã thÓ ¶nh hëng ë nhng møc ®é kh¸c nhau ®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. §Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt cña thÞ trêng tiªu thô lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp ho¹ch ®Þnh vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc, s¸ch lîc, c«ng cô ®iÒu khiÓn tiªu thô. §Ó m« t¶ thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp cã thÓ sö dông riªng biÖt hoÆc kÕt hîp 3 tiªu thøc c¬ b¶n: s¶n phÈm ®Þa lý vµ kh¸c hµng. Tuy nhiªn c¸ch thøc tèt nhÊt thêng ®îc sö dông ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp lµ kÕt hîp mét c¸ch ®ång bé c¶ 3 tiªu thøc kh¸ch hµng s¶n phÈm vµ ®Þa lý. Trong ®ã: - Tiªu thøc kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä lµ tiªu thøc chñ ®¹o. - Tiªu thøc s¶n phÈm ®îc sö dông ®Ó chØ râ “s¶n phÈm cô thÓ”, “ c¸ch thøc cô thÓ” cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi còng lµ s¶n phÈm vµ c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp ®a ra ®Ó phôc vô kh¸ch hµng. - Tiªu thøc ®Þa lý ®îc sö dông ®Ó giíi h¹n ph¹m vi kh«ng gian liªn quan ®Õn nhãm kh¸c hµng sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. 1.1. C¸c bíc x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm X¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm quan träng ®èi víi c¶ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ doanh nghiÖp s¾p bíc vµo kinh doanh trªn th¬ng trêng khi lùa chän vµ khai th¸c c¸c c¬ héi hÊp dÉn. X¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng tõ kh¸i qu¸t ®Õn chi tiÕt nh»m x¸c ®Þnh ®îc c¸c nhãm kh¸ch hµng víi nhu cÇu cô thÓ vÒ Hµ Néi, 5/2001 Trang 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 s¶n phÈm vµ c¸ch thøc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. Tuy vµo tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp, cã thÓ thùc hiÖn nh÷ng bíc ®i kh¸c nhau ®Ó ®¹t ®Õn thÞ trêng träng ®iÓm. Nhng vÒ nguyªn t¾c cã thÓ h×nh dung c¸c bíc ®i c¬ b¶n khi x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm qua s¬ ®å sau: S¬ ®å nghiªn cøu thÞ trêng §Æt vÊn ®Ò X¸c ®Þnh vÊn ®Ò Thu thËp th«ng tin QuyÕt ®Þnh sím Xö lý th«ng tin Ra quyÕt ®Þnh 1.2. C¸c bíc nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm Bíc 1: Nh»m ®¶m b¶o nhËn d¹ng mét c¸ch toµn diÖn c¸c c¬ héi cã thÓ xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng ®Ó kh«ng bá lì c¬ héi kinh doanh. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng réng cÇn x¸c ®Þnh:  Lo¹i nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ lùa chän ®Ó ®¸p øng.  Giíi h¹n ®Þa lý (kh«ng gian)-®é réng cña thÞ trêng doanh nghiÖp theo tiªu thøc ®Þa lý.  Lo¹i s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu ®· x¸c ®Þnh. Bíc 2: Nh»m cô thÓ ho¸ h¬n n÷a c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp ph©n tÝch thÞ trêng s¶n phÈm chung ®Ó x¸c ®Þnh:  Nhu cÇu cô thÓ cña kh¸ch hµng ®îc chän ®Ó ®¸p øng.  Dßng s¶n phÈm ®îc ®a ra ®¸p øng. Hµ Néi, 5/2001 Trang 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Bíc 3: Nghiªn cøu chi tiÕt h¬n n÷a nhu cÇu cô thÓ vµ dßng s¶n phÈm thÞ trêng s¶n phÈm liªn quan ®Õn c¸c nhãm kh¸ch hµng víi nhu cÇu cô thÓ cña hä vµ dßng s¶n phÈm cïng c¸ch thøc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu ®ã. KÕt qu¶ cña bíc nµy cÇn ®¹t lµ:  Nhu cÇu chi tiÕt cña kh¸ch hµng.  S¶n phÈm c¬ b¶n vµ c¸ch thøc tho¶ m·n nhu cÇu chi tiÕt. Bíc 4: §Ó tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng cÇn quan t©m ®¸p øng ®îc nhu cÇu c¸ biÖt, tøc lµ nhu cÇu mang tÝnh dÞ biÖt cña kh¸ch hµng. NhiÖm vô cña bíc 4 lµ sö dông kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó t×m ra ®îc c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu hoµn toµn ®ång nhÊt ®Ó lµm c¬ së cho viÖc thiÕt kÕ lùa chän ®a ra c¸c s¶n phÈm hoµn thiÖn (s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng ®¸p øng kh¸ch hµng ë møc chi tiÕt). Bíc 5: Sau khi ®· cã kÕt qu¶ ph©n ®o¹n-x¸c ®Þnh ®îc c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu kh¸c biÖt trªn thÞ trêng, doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña m×nh. ThÞ trêng môc tiªu cã thÓ lµ mét hay mét sè trong c¸c ph©n ®o¹nh thÞ trêng ®· ®îc x¸c ®Þnh ë bíc 4. Sè ph©n ®o¹n thÞ trêng ®îc lùa chän lµm thÞ trêng môc tiªu ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ hîp thµnh thÞ trêng thÝch hîp cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®Æc trng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong tõng thÞ trêng môc tiªu, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän, chÕ t¹o s¶n phÈm hoµn thiÖn vµ c¸ch thøc phï hîp ®Ó ®a ra ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng träng ®iÓm. 2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. X©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi mét doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ ph¶i tù m×nh gi¶i quyÕt c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña tæ chøc kinh tÕ. Lîi nhuËn lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp. Muèn cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nhu cÇu x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn lîc tiªu thô lµ ®Þnh híng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p, biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra trong tiªu thô. Môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô thêng gåm: mÆt hµng tiªu thô, t¨ng doan sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ trêng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ trêng, gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ trêng míi, kÕ ho¹ch ho¸ vÒ khèi lîng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi tîng Hµ Néi, 5/2001 Trang 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kh¸ch hµng. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña chiÕn lîc kinh doanh. 2.1.1. Nh÷ng c¨n cø x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. Cã ba c¨n cø chñ yÕu mµ ngêi ta gäi lµ tam gi¸c chiÕn lîc, ®ã lµ: c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ c¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh.  C¨n cø vµo kh¸ch hµng: §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn , mçi nhãm doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn ph¶i chiÕm ®îc c¸c m¶ng kh¸c nhau cña thÞ trêng, kh«ng chiÕn ®îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cã ®èi tîng ®Ó phôc vô vµ do ®ã còng kh«ng cÇn cã kinh doanh. Do vËy chiÕn lîc kh¸ch hµng lµ c¬ së cña mäi chiÕn lîc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn lîc tiªu thô cña bÊt cø doanh nghiÖp nµo.  C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: khai th¸c thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp lµ mét yªu cÇu quan träng, v× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo nÕu so s¸nh vãi doanh nghiÖp kh¸c còng cã mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu kÐm. Khi ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc tiªu thô , doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó mÆt m¹nh vµ nh×n th¼ng vµo nh÷ng vÊn ®Ò h¹n chÕ.  C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: c¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh c¸c kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. u thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn trªn hai gi¸c ®é: u thÕ h÷u h×nh ®îc ®Þnh lîng b»ng c¸c chØ tiªu cô thÓ nh vËt t, tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt...; u thÕ v« h×nh lµ u thÕ kh«ng thÓ ®Þnh lîng ®îc nh uy tÝn doanh nghiÖp , nh·n hiÖu hµng ho¸, kü n¨ng qu¶n trÞ, bÇu kh«ng khÝ néi bé... 2.1.2. Néi dung c¬ b¶n cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp thùc chÊt lµ mét ch¬ng tr×nh dµnh ®éng tæng qu¸t híng tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp . chiÕn lîc tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®îc x©y dùng dùa trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau nhng ®Òu ph¶i cã hai phÇn: chiÕn lîc tæng qu¸t vµ chiÕn lîc bé phËn: ChiÕn lîc tæng qu¸t cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh c¸c bíc ®i vµ híng ®i cïng víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi. Néi dung cña chiÕn lîc tæng qu¸t thêng ®îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi. Néi dung cña chiÕn lîc tæng qu¸t thêng ®îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh: ph¬ng híng s¶n xuÊt lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô lùa chän, thÞ trêng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng trëng vµ c¸c môc Hµ Néi, 5/2001 Trang 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tiªu tµi chÝnh... Bªn c¹nh ®ã, chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm lo¹t c¸c chiÕn lîc bé phËn sau:  ChiÕn lîc s¶n phÈm. Theo quan ®iÓm Marketing, tiÕp cËn s¶n phÈm tõ gãc ®é ngêi tiªu thô th× “s¶n phÈm ®îc hiÓu lµ mét hÖ thèng thèng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn hÖ chÆt chÏ víi nhau nh»m tho¶ m·n ®ång bé nhu cÇu cña kh¸c hµng bao gåm s¶n phÈm vËt chÊt (hiÖn vËt), bao b×, nh·n hiÖu hµng ho¸, dÞch vô, c¸ch thøc b¸n hµng...”. trong trêng hîp nµy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thêng bao gåm nhiÒu hµng tiªu dïng (tho¶ m·n ®ång bé tõ nhu cÇu c¬ b¶n ®Õn nhu cÇu bá sung c¸c thø bËc kh¸c nhau cña kh¸ch hµng) ®ång s¶n phÈm còng lµ c¸i ®ang vµ sÏ tiÕp tôc nhau trong tr¹ng th¸i biªn ®æi kh«ng ngõng cña nhu cÇu. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn, lµ s¬ng sèng cña chiÕn lîc tiªu thô chØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm , doanh nghiÖp míi cã ph¬ng híng ®Çu t, nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n xuÊt hµng lo¹t nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng yªu cÇu. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n nghÜa lµ kh«ng ®¶m b¶o mét thÞ trêng ch¾c ch¾n vÒ s¶n phÈm vµ nh÷ng ho¹t ®éng nãi trªn sÏ rÊt m¹o hiÓm vµ dÉn tíi thÊt b¹i. ChØ khi thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph©n phèi khuyÕch tr¬ng míi cã ®iÒu kiÖn khai th¸c cã hiÖu qu¶. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh nh: lîi nhuËn, vÞ thÕ, an toµn. * Néi dung cô thÓ cña chiÕn lîc s¶n phÈm gåm: - X¸c ®Þnh kÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm trong chiÕn lîc. KÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm lµ sè lo¹i s¶n phÈm cïng víi sè lîng chñng lo¹i mçi lo¹i vµ sè mÉu m· cña mçi chñng lo¹i doanh nghiÖp bÞ ®a ra thÞ trêng kÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm gåm 3 sè ®o: chiÒu dµi biÓu hiÖn sè lo¹i s¶n phÈm dÞch vô mµ doanh nghiÖp sÏ cung cÊp cho thÞ trêng, tøc lµ ph¶n ¸nh møc ®é ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ theo ®uæi chÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸, tæng hîp hoÆc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh vµ môc ®Ých cña doanh nghiÖp. ChiÒu réng cña tËp hîp biÓu hiÖn sè lîng c¸c chñng lo¹i mçi s¶n phÈm. Cuèi cïng trong mçi chñng lo¹i ®îc lùa chän cÇn chØ ra nh÷ng mÉu m· nµo ®a vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¸n ra trªn thÞ trêng. - Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh mét yªu cÇu tÊt yÕu trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Hµ Néi, 5/2001 Trang 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mäi doanh nghiÖp. Yªu cÇu chØ ra nh÷ng mÉu m· nµo ®a vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¸n ra trªn thÞ tr¬ng. - Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh mét yªu cÇu tÊt yÕu trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp. Yªu cÇu ph¶i nghiªn cøu s¶n phÈm míi xuÊt ph¸t tõ sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng cã xu híng ng¶ sang c¹nh tranh vÒ chÊt lîng vµ dÞch vô ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i c¶i tiÕn, hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã th× míi giµnh lùi thÕ trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c, mçi s¶n phÈm ®Òu cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh, khi s¶n phÈm cò ®· bíc sang giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi thay thÕ nh»m b¶o ®¶m tÝnh liªn tôc c¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.  ChiÕn lîc gi¸ c¶. Gi¸ lµ mét trong bèn tham sè c¬ b¶n cña Marketing hçn hîp. Trong kinh doanh gi¸ lµ mét trong c¸c c«ng cô cã thÓ kiÓm so¸t mµ doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn lîc kÕ ho¹ch kinh doanh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ cã ¶nh hëng lín ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ viÖc ®Æt kÕ ho¹ch kinh doanh ®Õn mua s¾m, b¸n hµng, chi phÝ vµ lîi nhuËn. Trong nghiªn cøu kinh tÕ, gi¸ ®îc hiÓu lµ “sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸”. Trong kinh doanh vµ qu¶n trÞ gi¸ , gi¸ c¶ ®îc m« t¶ mét c¸ch ®¬n gi¶n vµ cô thÓ h¬n: “gi¸ lµ kho¶n thiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô” hoÆc “gi¸ c¶ lµ kho¶n tiÒn ph¶i tr¶ cho thø g× ®ã”.  Trong kinh doanh, viÖc x¸c ®Þnh møc gi¸ cho c¸c s¶n phÈm , dÞch vô cô thÓ trong kinh doanh kh«ng thÓ lµ tuú ý. ViÖc ®Þnh gi¸ ph¶i ®¸p øng c¸c môc tiªu ®· ®îc ®Æt ra cña doanh nghiÖp. §Ó tho¶ m·n yªu cÇu nµy, c¸c møc gi¸ ph¶i ®îc ®Þnh ra trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. Tuú theo yªu cÇu, ®Æc ®iÓm cô thÓ vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng vµ s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng, møc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ h÷u c¬ gi÷a c¸c yªu cÇu: - Ph¸t triÓn doanh nghiÖp (thÞ phÇn). - Kh¶ n¨ng b¸n hµng (doanh sè). - Thu nhËp (lîi nhuËn). Hµ Néi, 5/2001 Trang 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Khi ®Þnh gi¸ ba môc tiªu c¬ b¶n trªn kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã thÓ ®îc gi¶i quyÕt ®ång bé. ChÝnh v× vËy, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän môc tiªu cÇn theo ®uæi th«ng qua møc gi¸. Trong thùc tÕ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸ cña m×nh tõ c¸c môc tiªu chÝnh sau: + §Þnh gi¸ nh»m b¶o ®¶m møc thu nhËp ®îc x¸c ®Þnh tríc. + §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. + §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu doanh sè b¸n hµng. + §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu ph¸t triÓn c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng. + §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu c¹nh tranh ®èi ®Çu. + §Þnh gi¸ nh»m môc tiªu c¹nh tranh kh«ng mang tÝnh gi¸ c¶. Nh»m ®¹t ®îc môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cho gi¸, doanh nghiÖp cÇn ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng vÒ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh, c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cña m×nh. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ thÓ hiÖn sù lùa chän ®óng d¾n c¸c t×nh huèng cÇn gi¶i quyÕt khi ®Æt møc gi¸ gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch hµng ®îc dÔ dµng h¬n. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ chÝnh thêng ®îc ¸p dông gåm:  ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸. ChÝnh s¸ch linh ho¹t cña gi¸ ph¶n ¸nh c¸ch thøc sö dông møc gi¸ nh thÕ nµo ®èi víi c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng. - ChÝnh s¸ch mét gi¸: ®a ra mét møc gi¸ ®èi víi tÊt c¶ kh¸ch hµng mua hµng trong cïng c¸c ®iÒu kiÖn c¬ b¶n vµ cïng mét khèi lîng. ChÝnh s¸ch nµy yªu cÇu hµng ®îc b¸n ra theo mét gi¸ niªm yÕt, cho phÐp ®¶m b¶o ®îc thu nhËp dù tÝnh, rót ng¾n thêi gian b¸n, ®Þnh gi¸ qu¶n lý gi¸ dÔ dµng. Tuy nhiªn cã thÓ dÉn ®Õn tr¹ng th¸i cøng nh¾c vÒ gi¸, kÐm linh ho¹t... - ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t: ®a ra cho kh¸ch hµng kh¸c nhau c¸c møc gi¸ kh¸c nhau hç trî tèt h¬n cho viÖc b¸n hµng trong c¸c t×nh huèng cô thÓ mét c¸ch linh ho¹t, th«ng dông trong kinh doanh nhá, s¶n phÈm kh«ng ®îc tiªu Hµ Néi, 5/2001 Trang 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chuÈn ho¸. Nhîc ®iÓm chÝnh cña chÝnh s¸ch gi¸ nµy lµ viÖc qu¶n lý trë nªn khã kh¨n, c«ng søc vµ thêi gian b¸n hµng lín, thêng t¹o t©m lý mua “hí’ cho kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy thêng ®îc ®a ra ®Ó lùa chän møc gi¸ cho c¸c s¶n phÈm míi. Møc gi¸ cô thÓ cã ¶nh hëng lín ®Õn thêi gian cña mçi giai ®o¹n trong chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ, cã thÓ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau. - ChÝnh s¸ch gi¸ “hít v¸ng”: ®a ra møc gi¸ cao nhÊt- cè g¾ng b¸n ë møc gi¸ cao nhÊt cña thÞ trêng nh»m t¨ng tèi ®a viÖc hít phÇn ngon cña thÞ trêng. Møc gi¸ nµy thêng ®Ó ¸p dông ®Ó chinh phôc nhãm kh¸ch hµng kh«ng nh¹y c¶m gi¸ khi cã s¶n phÈm hoµn toµn míi l¹, ®éc ®¸o. - ChÝnh s¸ch gi¸ “x©m nhËp”: ®a ra mét møc gi¸ thÊp cã thÓ b¸n ®îc hµng ho¸ víi khèi lîng lín. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy quy ®Þnh mét møc gi¸ thÊp trong thêi gian dµi cho s¶n phÈm míi; nhng mang tÝnh t¬ng tù, hay c¶i tiÕn trªn c¸c thÞ trêng míi. - ChÝnh s¸ch gi¸ “giíi thiÖu’: ®a ra møc gi¸ thÊp nhÊt b»ng c¸ch c¾t gi¶m t¹m thêi ®Ó l«i kÐo sù chó ý dïng thö cña kh¸c hµng. ChÝnh s¸ch nµy quy ®Þnh mét møc gi¸ thÊp trong thêi gian ng¾n, råi sÏ n©ng gi¸ lªn ngay sau thêi kú ®a hµng ra giíi thiÖu. - ChÝnh s¸ch gi¸ “theo thÞ trêng”: ®a ra gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.  ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. ViÖc tÝnh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn vµo gi¸ thµnh c«ng bè mét c¸ch linh ho¹t vµ ®óng ®¾n cã thÓ t¹o ra c¬ héi tèt h¬n cho b¸n hµng vµ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn mét sè khu vùc trªn thÞ trêng. CÇn cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n ®Ó nhiÒu kh¶ n¨ng lùa chän c¸c biÕn th¸i kh¸c nhau vÒ chi phÝ vËn chuyÓn khi h×nh thµnh c¸c møc gi¸. - Gi¸ giao hµng theo ®Þa ®iÓm: lo¹i gi¸ nµy lÊy ®Þa ®iÓm giao hµng cô thÓ gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n lµm c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸ hµng ho¸. - Gi¸ giao hµng theo vïng: c¸c møc gi¸ ®îc x¸c ®Þnh kh«ng theo ®Þa ®iÓm cô thÓ hµng ®Õn mµ theo vïng ®Þa lý ®· ®îc x¸c ®Þnh tríc. Toµn bé thÞ trHµ Néi, 5/2001 Trang 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 êng ®îc chia thµnh c¸c vïng cô thÓ. Trong cïng mét vïng kh¸ch hµng ph¶i tr¶ gi¸ nh nhau cho mét s¶n phÈm. Chi phÝ vËn chuyÓn ®îc tÝnh b×nh qu©n vµ san ®Òu ®èi víi ngêi mua trong mét vïng ®Þa lý. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy lµm gi¶m sù chªnh lÖch lín trong gi¸ giao hµng do gi¸ ®Þa ®iÓm g©y ra. - Gi¸ giao hµng ®ång lo¹t: c¸c møc gi¸ ®îc x¸c ®Þnh theo chi phÝ vËn chuyÓn b×nh qu©n cho tÊt c¶ ngêi mua trªn mét thÞ trêng. TÊt c¶ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng x¸c ®Þnh tr¶ cïng mét kho¶n tiÒn cho viÖc vËn chuyÓn víi gi¸ nµy, ngêi b¸n cã thÓ b¸n ë tÊt c¶ mäi n¬i theo cïng mét gi¸.  ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ : Trong kinh doanh, nÕu ®iÒu kiÖn ban ®Çu, ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸, thay ®æi mét c¸ch c¬ b¶n cã thÓ dÉn ®Õn viÖc tÝnh to¸n l¹i møc gi¸. Nhng trong c¸c trêng hîp chØ cã sù thay ®æi ë mét sè khÝa c¹nh nµo ®ã (khèi lîng mua, ®iÒu kiÖn thanh to¸n, chÊt lîng hµng...) th× gi¸ sÏ ®îc ®iÒu chØnh l¹i theo chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. H¹ gi¸ lµ sù gi¶m gi¸ c«ng bè mµ ngêi b¸n th«ng b¸o cho ngêi mua. Cã nhiÒu trêng hîp kh¸c nhau cÇn xem xÐt quyÕt ®Þnh gi¶m gi¸: - H¹ gi¸ theo khèi lîng nh»m khuyÕn khÝch mua nhiÒu. - H¹ gi¸ theo thêi vô. - H¹ gi¸ theo thêi h¹n thanh to¸n. - H¹ gi¸ theo ®¬n ®Æt hµng tríc. Ph©n tÝch thÞ trêng vµ íc ®o¸n lîng b¸n Ph©n tÝch vµ tÝnh - H¹ gi¸ tiªu thô to¸n chihµng phÝ tån kho. - H¹ gi¸ theo truyÒn thèng... ChiÕu cè vÒ gi¸ còng t¬ng tù nh h¹ gi¸ bëi thùc chÊt th× chi phÝ bá ra ®Î mua mãn hµng cña kh¸ch hµng còng gi¶mvïng ®i so X¸c ®Þnh gi¸víi gi¸ c«ng bè. Nhng kho¶n (giíikiÖn h¹n cao giíingêi b¸n “gióp ngêi b¸n vÒ gi¶m gi¸ nµy thêng kÌm theo ®iÒu ®a hay ra bëi h¹n thÊp) c¸c dù kiÕn mét viÖc g× ®ã” hay “®îc cho thªm c¸i g× ®ã” ngoµi hµng ho¸ ®· mua. §èi víi mçi chÝnh s¸ch gi¸ thêng cã c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. §¸nh gi¸ lùa chän Chóng ta h·y xem xÐt mét sè ph¬ngmøc ph¸p gi¸®Þnh tèi u gi¸ sau: S¬ ®å sè 1 S¬ ®å c¸c bíc ®Þnh gi¸: C¬ cÊu gi¸ Hµ Néi, 5/2001 Trang 16 §¸nh gi¸ thùc hiÖn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 §Þnh gi¸ dùa vµo chi phÝ: Thùc chÊt chñ yÕu lµ dùa vµo kÕt qu¶ tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch cña doanh nghiÖp víi møc l·i cÇn thiÕt dù kiÕn c¸c møc gi¸ kh¸c nhau thÝch øng víi hoµn c¶nh cña doanh nghiÖp. ®Ó quy ®Þnh gi¸ b¸n ngêi ta thêng lÊy chi phÝ céng l·i. ChÝnh s¸ch nµy sÏ ®¶m b¶o trang tr¶i ®ñ c¸c chi phÝ. Tuy nhiªn chÝnh s¸ch gi¸ nµy chØ nªn ¸p dông víi hµng ho¸ truyÒn thèng cã uy tÝn trªn thÞ trêng, doanh sè t¬ng ®èi æn ®Þnh. §Þnh gi¸ híng vµo c¹nh tranh: Chñ yÕu dùa vµo nh÷ng g× mµ ®èi thñ c¹nh tranh dïng lµm c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh gi¸. ViÖc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy rÊt nguy hiÓm cã thÓ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh tiªu diÖt. Khi ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy cÇn quan t©m ®Õn tiÒm lùc ®èi thñ tiÒn lùc doanh nghiÖp, vµ lîi thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra cã thÓ x¸c ®Þnh gi¸ theo c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt, gi¸ theo thÞ trêng... ®Þnh gi¸ ®èi víi doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng, nã võa lµ khoa häc võa lµ nghÖ thuËt. Tuú thuéc ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh cô thÓ cña doanh nghiÖp còng nh cña thÞ trêng mµ cã c¸c ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. Hµ Néi, 5/2001 Trang 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  ChÝnh s¸ch ph©n phèi: Ph©n phèi hµng ho¸ ë c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ho¹t ®éng t¸c nghiÖp më ®Çu vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô theo ch¬ng tr×nh môc tiªu ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch chñ ®éng, v¨n minh, ®¸p øng tèi ®a yªu cÇu thÞ trêng, b¶o ®¶m lîi nhuËn vµ tÝn nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®îc yªu cÇu nãi trªn qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ chi tiÕt lîng hµng ho¸ b¸n ra theo nh÷ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh, trªn c¬ së tÝnh to¸n, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng víi lîng dù tr÷ lu th«ng hîp lý ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Ph©n phèi hµng ho¸ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi lµ c¬ së ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng, g©y ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. Ph©n phèi hµng ho¸ ®óng tõ n¬i s¶n xuÊt hay ®Çu mèi nhËp khÈu ®Õn ®iÓm b¸n hoÆc n¬i tiªu dïng mét c¸ch hîp lý, gãp phÇn gi¶m chi phÝ lu th«ng. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu thô cuèi cïng cã hai h×nh thøc tiªu thô sau: - Kªnh trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu thô cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. u ®iÓm: HÖ thèng cña hµng phong phó tiÖn lîi: doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng; biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp g©y dùng uy tÝn trªn thÞ trêng. Nhîc ®iÓm : Ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra tèc ®é chËm, chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp cao do cÇn nhiÒu nh©n lùc còng nh vËt lùc vµo trong ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. Hµ Néi, 5/2001 Trang 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 S¬ ®å kªnh tiªu thô trùc tiÕp: S¬ ®å sè 2 Doanh nghiÖp s¶n xuÊt Nhµ trung gian Ngêi tiªu dïng - Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian, bao gåm: ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý. u ®iÓm: Víi h×nh thøc nµy c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian ng¾n nhÊt, tõ ®ã thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ b¶o qu¶n, gi¶m gi¸ hao hôt. Nhîc ®iÓm: thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi, chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ë c¸c kh©u trung gian. ViÖc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông h×nh thøc tiªu thô nµy hay h×nh thøc tiªu thô kh¸c ®Òu do phÇn lín ®Æc ®iÓm s¶n phÈm quyÕt ®Þnh. S¬ ®å sè 3 S¬ ®å d¹ng kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt §¹i lý B¸n bu«n M«i giíi B¸n lÎ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Hµ Néi, 5/2001 Trang 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã nh÷ng thay ®æi rÊt lín vÒ kªnh tiªu thô s¶n phÈm. §ã lµ xu híng ngµy cµng ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp cho kh¸ch hµng. ë c¸c níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i lµ míi nhng hiÖn nay l¹i rÊt phæ biÕn vµ ph¸t triÓn ë c¸c ngµnh s¶n xuÊt cña nÒn kinh tÕ quèc d©n.  ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng. ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuÕch tr¬ng lµ biÖn ph¸p sö dông kü thuËt kinh tÕ thÞ trêng, môc tiªu cña ngêi b¸n lµ lîi nhuËn, do vËy, chÝnh s¸ch khuyÕch tr¬ng trë nªn cùc kú quan träng trong chiÕn lîc tiªu thô. Nã lµ c«ng cô h÷u hiÖu hç trî cho chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ c¶, vµ ph©n phèi. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr¬ng bao gåm nh÷ng néi dung sau: qu¶ng c¸o, b¸n hµng trùc tiÕp, xóc tiÕn b¸n hµng vµ quan hÖ c«ng chóng. 2.2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm , ho¹t ®éng s¾p tíi cña doanh nghiÖp trong lÜnh vùc b¸n hµng sÏ ®îc x¸c ®Þnh. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kÕ ho¹ch mua s¾m vËt t phô thuéc gi¸n tiÕp vµo kÕ ho¹ch tiªu thô. Trong thùc tÕ s¶n phÈm tiªu thô kú kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp thêng ®îc tÝnh theo c«ng thøc sau: QKH = Q + Q1 - Q2 QKH : Lîng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô kú kÕ ho¹ch. Q: Lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú kÕ ho¹ch. Q1,2: Lîng s¶n phÈm tån kho ®Çu kú vµ cuèi kú. §Ó cã thÓ lËp ®îc kÕ ho¹ch tiªu thô , doanh nghiÖp ph¶i n¾m ®îc nhiÒu th«ng tin, vÝ dô, vÒ triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ trêng ®èi víi s¶n phÈm qu¸ tr×nh thiÕt kÕ, ®Ó thµnh c«ng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt râ vÒ h×nh d¸ng, mÉu m·, còng nh tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm: H¬n n÷a, doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm c¹nh tranh, vÒ vÞ trÝ cña chóng trªn thÞ trêng. Nh÷ng c©u hái nµy ®îc hái ®¸p th«ng qua ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cÇn c¨n cø vµo c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: - NhiÖm vô Nhµ níc giao cho doanh nghiÖp trong n¨m kÕ ho¹ch. Hµ Néi, 5/2001 Trang 20
- Xem thêm -