Tài liệu Thực tế của việt nam và kiến nghị

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi më ®Çu 1_ Ý nghĩa thực tiễn của việc nghiên cứu đề tài. Thời gian qua, tình hình kinh doanh bán hàng đa cấp hay còn gọi là kinh doanh theo mạng của Việt Nam đã gây rất nhiều sự chú ý từ phía Bộ Thương mại, các cơ quan chức năng, dư luận báo chí, những người tham gia và cả người tiêu dùng. Đã có rất nhiều ý kiến xung quanh vấn đề về kinh doanh bán hàng đa cấp. Những ý kiến phản bác cũng như những ý kiến đồng tình với cách bán hàng này ngày càng được xã hội Việt Nam quan tâm rất nhiều. Thực ra, trên thế giới bán hàng đa cấp đã có từ năm 1940. Đây là hình thức kinh doanh của nền kinh tế thị trường. Việc nhìn nhận một cách đúng đắn hình thức bán hàng đa cấp là yêu cầu thiết yếu đối với các nước đang phát triển trong giai đoạn hiện nay. Nước ta đang trong thời kỳ đầu gia nhập WTO, việc áp dụng hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp trên thực tế vẫn còn gây ra nhiều tranh cãi thậm chí là gay gắt nhưng tôi nghĩ, được ra đời như một nhu cầu phát triển tất yếu, được thừa nhận và áp dụng như một phương pháp hữu hiệu cần thiết đối với một nền kinh tế mở và với cách nhìn ở góc độ chuyên môn của những nhà kinh tế học, họ rất tán đồng hoạt động kinh doanh theo mạng và khẳng định giá trị tồn tại của nó như phương thức kinh doanh hiện đại. Thế thì không biết lý do gì và định kiến như thế nào mà thời gian qua dư luận luôn gán ghép cho nó là hình thức kinh doanh lừa đảo? Phải chăng, do cách kinh doanh này vẫn rất còn mới lạ đối với người dân Việt Nam và sự hiểu biết của nó về vấn đề này còn có nhiều hạn chế? Thông qua công việc nghiên cứu đề tài, tôi muốn làm rõ hơn về kinh doanh đa cấp, từ đó có thể thấy rõ được sự cần thiết của hình thức bán hàng này đối với Việt Nam, nhất là trong thời kỳ đầu gia nhập WTO, khi mà các nhà kinh doanh nước ngoài bắt đầu nhảy vào Việt Nam gây ra những cuộc cạnh tranh khốc liệt. 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Tôi hi vọng thông qua đề tài mọi người sẽ hiểu được rõ hơn và nhìn nhận một cách đúng đắn về kinh doanh đa cấp. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Kế Tuấn, trưởng khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế quốc dân đã có những ý kiến đóng góp giúp đỡ tôi rất nhiệt tình trong việc hoàn thành đề tài. 2_ Giới hạn phạm vi nghiên cứu. Do khả năng còn hạn chế như kinh nghiệm còn trẻ, nên việc phân tích thông tin có thể còn rất nhiều những sai sót và do kinh phí và thời gian eo hẹp nên tôi chỉ có thể nghiên cứu đề tài ở phạm vi sách, báo, internet, và tôi có lấy thực tế ở công ty Thiên Ngọc Minh Uy ở Cầu Diễn Hà Nội, sử dụng những kiến thức tiếp thu thực tế được ở đó để thực hiện đề tài. 3_ Khái quát kết cấu đề tài. Ngoài lời mở đầu và kết luận, nội dung đề án được chia làm hai phần: Phần 1: Những vấn đề chung về kinh doanh đa cấp. Phần 2: Thực tế của Việt Nam và kiến nghị. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Phần 1: Những vấn đề chung về kinh doanh đa cấp. 1.1_ Quan niệm về kinh doanh đa cấp. 1.1.1_ Thế nào là kinh doanh đa cấp? Nếu chúng ta xem nhà sản xuất là nhà sáng tạo số một vì họ tạo ra của cải vật chất cho xã hội, thì nhà phân phối là nhà sáng tạo số hai vì họ là người giúp lưu thông của cải vật chất đó. Trong kinh doanh truyền thống, nhà sản xuất xây dựng hình tháp các tổng đại lý, đại lý buôn bán lẻ và hỗ trợ rất nhiều cho các chương trình khuyến mại. Còn kinh doanh theo mạng, người sản xuất theo hình tháp người tiêu dùng, dựa vào chính sách thưởng để khuyến khích người tiêu dùng tìm kiếm người tiêu dùng khác. Theo đánh giá của các chuyên gia về quảng cáo, quảng cáo truyền miệng là loại quảng cáo hữu hiệu nhất, kinh doanh theo mạng sử dụng ưu thế này trong việc truyền bá sản phẩm của mình. Trong quyển “ Làn sóng thứ ba” của Richard Poe do nhà xuất bản Văn hoá thông tin cung cấp có nói, khái niệm “kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái niệm này là thế nào. Vì thiếu chuẩn mực đó nên Richard Poe đưa ra định nghĩa sau: “Kinh doanh theo mạng là bất kỳ một phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình các cá thể kinh doanh khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ các công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được”. Vì lí do đó, kinh doanh theo mạng thường được gọi là “kinh doanh đa cấp” hoặc được gọi tắt là MLM (Multi Level Marketing). 1.1.2_ Các chủ thể tham gia vào kinh doanh đa cấp. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nghị định số 110/2005/NĐ- CP ban hành ngày 20-8-2005 quy định về hoạt động bán hàng đa cấp đã thừa nhận tính hợp pháp của hoạt động bán hàng đa cấp chân chính, đồng thời tạo hành lang pháp lý để xiết chặt quản lý đối với mô hình kinh doanh này. Theo nghị định, mọi công dân Việt Nam đều có quyền tham gia kinh doanh bán hàng đa cấp, trừ những người đang chấp hành hình phạt tù hoặc có tiền án về các tội sản xuất, buôn bán hàng giả, quảng cáo gian dối, kinh doanh trái phép, trốn thuế, lừa dối khách hàng, các tội về lừa đảo chiếm đoạt tài sản, lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tài sản, chiếm giữ trái phép tài sản. Người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài không có giấy phép lao động ở Việt Nam do cơ quan thẩm quyền cấp cũng không được phép tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp tại Việt Nam. Mọi hàng hoá đều được kinh doanh theo hình thức bán hàng đa cấp, trừ những trường hợp thuộc danh mục hàng hoá cấm lưu thông, hạn chế kinh doanh, hàng giả, hàng nhập lậu. Hàng hoá là thuốc phòng, chữa bệnh cho người; các loại văcxin, sinh phẩm; trang thiết bị y tế và dụng cụ y tế; các loại thuốc thú y (bao gồm cả thuốc thú y thuỷ sản), thuốc bảo vệ thực vật; hoá chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn dùng trong lĩnh vực gia dụng và y tế; nguyên liệu làm thuốc chữa bệnh; các loại hoá chất độc hại và sản phẩm có hoá chất độc hại theo quy định của pháp luật không được kinh doanh theo hình thức này. 1.1.3_ Nội dung của kinh doanh đa cấp. Kinh doanh theo mạng là một hoạt động bán hàng thông qua hình thức giới thiệu trực tiếp về những tính năng, công dụng của sản phẩm cho người khác biết. Công ty kinh doanh sẽ trả tiền cho người giới thiệu khi họ giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ của họ cho người khác. Thay vì trả tiền cho quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên đài, báo thì các công ty này trả tiền cho quảng 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 cáo truyền miệng. Ngoài lợi thế mô hình kinh doanh đơn giản, kinh doanh theo mạng còn đem lại một khả năng tài chính rất độc đáo. Khi làm kinh doanh theo mạng, doanh số của người tham gia sẽ phát triển theo cấp số nhân. Họ chỉ cần giới thiệu sản phẩm và cơ hội kinh doanh cho vài người khác nữa… Chẳng bao lâu số người sẽ tăng lên rất lớn. Thực tế cho thấy, bán hàng đa cấp là một phương thức kinh doanh mới, đem lại hiệu quả kinh tế. Tuy nhiên cũng như các phương thức kinh doanh khác, nó cũng tiềm ẩn trong mình những rủi ro nhất định. Các công ty kinh doanh theo mạng thường quảng cáo, tuyên truyền khuyếch trương quá mức với những người có ý định tham gia vào mạng lưới bán hàng về những lợi ích kinh tế hấp dẫn mà phương thức kinh doanh này có thể đem tới cho người tham gia như họ có thể kiếm được rất nhiều tiền trong một thời gian ngắn mà không cần phải đầu tư vốn nhiều, công việc dễ dàng không tốn nhiều sức lực. Tuy nhiên, người có dự định tham gia vào hình thức này cần phải có đầu óc thật tỉnh táo để phán đoán xem công ty mình dự định tham gia có làm ăn chân chính hay là một công ty lừa đảo. Thực tế đã chứng minh, số lượng tiền mà người tham gia kiếm tỷ lệ thuận với nỗ lực mà họ bỏ ra, do đó người tham gia không nên ảo tưởng về những viễn cảnh mà những người tuyên truyền của các công ty bán hàng đa cấp đã nêu.Tuy nhiên, cũng không thể phủ nhận là có những người thành đạt nhờ vào phương thức bán hàng đa cấp và có những công ty bán hàng đa cấp thành công trên phạm vi toàn cầu (tập đoàn Amway của Hoa kỳ). Nhưng sự thành công nói trên là dựa vào những nỗ lực bản thân không mệt mỏi cùng với chính sách kinh doanh đúng đắn, chân chính của công ty chứ không chỉ dựa trên những lời quảng cáo hoa mỹ. Sau đây là mô hình kinh doanh hình tháp ảo: Mô hình này tồn tại dựa trên tuyển dụng người tham gia mới vào mạng lưới và tiền của người tham gia sau sẽ trở thành tiền của người tham gia 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 trước theo tỷ lệ quy định. Thông thường người tham gia sẽ phải trả một khoản tiền để trở thành người phân phối. Tiền thù lao mà người phân phối nhận được chủ yếu dựa trên số lượng người tham gia mới mà người này tuyển dụng được chứ không dựa trên doanh số bán hàng. Nguyên tắc cơ bản của mô hình này là số tiền mà người phân phối kiếm được tỷ lệ thuận với vị trí của người đó trong mạng lưới, càng ở vị trí cao càng được nhiều tiền. Do thu nhập của người phân phối chủ yếu dựa trên việc tuyển dụng người tham gia mới vào mạng lưới chứ không dựa trên doanh số bán hàng nên mô hình này sẽ sụp đổ khi những người phân phối cấp dưới không tuyển dụng đủ những người tham gia mới. Nên ta có thể phân biệt mô hình kinh doanh hình tháp ảo và mô hình kinh doanh theo mạng dựa trên bốn yếu tố sau: Chất lượng của hình tháp ảo là trung bình hoặc kém, giá cả thường cao hơn nhiều so với chất lượng sản phẩm. Trong khi đó, kinh doanh theo mang lại có sản phẩm có chất lượng rất tốt, giá cả tương xứng với chất lượng sản phẩm. Về nguồn thù lao, hình tháp ảo chủ yếu lấy từ việc tuyển mộ người tham gia mới vào mạng lưới.Còn ở mô hình kinh doanh theo mạnh thì lại dựa vào doanh số bán hàng của chính người tham gia và của những người phân phối cấp dưới do chính họ tuyển dụng. Trong hình tháp ảo sẽ dùng những thủ đoạn bán hàng lừa dối và không lành mạnh. Còn ở kinh doanh theo mạng sẽ cung cấp đầy đủ thông tin, chính xác về kế hoạch bán hàng và tiền thù lao. Và ở mô hình tháp ảo không có chính sách mua lại sản phẩm, trong khi đó kinh doanh theo mạng thì vẫn có chính sách mua lại sản phẩm. Còn yêu cầu về tích trữ sản phẩm, hình tháp ảo tích trữ với số lượng lớn, kinh doanh theo mạng không khuyến khích việc tích trữ sản phẩm. 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nói tóm lại, có thể hiểu một cách đơn giản là kinh doanh đa cấp thực chất là kinh doanh theo mạng lưới mà người ở trên ăn hoa hồng từ sản phẩm bán cho người cấp dưới trong hệ thống của mình. Và cứ thế mạng lưới ngày càng toả rộng. Trong cuốn sách “ Giúp bạn giàu có - Những bí quyết đơn giản và ít rủi ro” của Nhà xuất bản văn hoá thông tin có những ví dụ về kinh doanh theo mạng. Sau đây là một ví dụ điển hình: Một bức thư của một siêu thị Mr. Food gửi cho một khách hàng của họ có nội dung như sau: Siêu thị Mr. Food Phố chính, ỰSA Gửi quý khách hàng! Cảm ơn quý khách đã mua hàng của chúng tôi trong tháng! Tổng số tiền của quý khách được nhận từ siêu thị chúng tôi sẽ là 400$. Bao gồm: Số tiền được giảm giá 40$ Tiết kiệm chí phí quảng cáo 40$ Thu nhập do giới thiệu Ệ20$ Tổng cộng 400$ Hình thức kinh doanh của siêu thị này chính là phát phiếu giảm giá cho khách hàng trong những lần họ tham gia mua hàng tại siêu thị. Đặc biệt là những khách hàng thường xuyên. Tất cả những khách hàng mua hàng ở siêu thị đã làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho siêu thị đó. Những khách hàng thường xuyên chính là những đối tác làm ăn quan trọng nhất của siêu thị. Sẽ rất bất lợi khi một trong những đối tác làm ăn đó bỗng dưng mua hàng ở nơi khác. Siêu thị sẽ mất một phần doanh thu và lợi nhuận, mà chính phần doanh thu và lợi nhuận đó có thể sẽ 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kéo theo rất nhiều phần doanh thu và lợi nhuận khác. Do đó, hình thức phát phiếu giảm giá chính là việc mà siêu thị làm để khuyến khích, thu hút tất cả các đối tượng khách hàng. Theo ví dụ trên, 40$ tiết kiệm cho chi phí quảng cáo chính là phần mà siêu thị không phải bỏ ra cho việc quảng cáo để thuyết phục những khách hàng thường xuyên mua hàng của họ. Chi phí quảng cáo đó của siêu thị Mr. Food đã được chuyển đến cho khách hàng thường xuyên. Còn 320$ thu nhập do giới thiệu là gì? Khi khách hàng thường của siêu thị kể với bạn bè, hàng xóm… của họ rằng họ thật sự rất hài lòng khi mua hàng tại Mr. Food. Khi đó sẽ kéo theo rất nhiều khách hàng mới tới Mr. Food để mua hàng thay vì mua hàng ở những siêu thị khác. Như vậy là chính những khách hàng của siêu thị đã quảng cáo truyền miệng về siêu thị Mr. Food. Do đó, hàng tháng, họ nhận được những khoản thu nhập từ Mr. Food, vì nếu không có những khách hàng đó thì bạn bè, hàng xóm… của họ sẽ mua hàng ở những siêu thị khác. Đây là kiểu chia sẻ chi phí quảng cáo với cá nhân trong việc khai thác khách hàng mới. Kinh doanh theo mạng là sự tăng trưởng theo cấp số nhân. Các nhà hoạt động theo mạng đã sử dụng hình thức kinh doanh này trong vòng chục năm. Họ đã đặt câu hỏi: “Khách hàng thích kiểu gì hơn 100.000$ hay một xu mà cứ mỗi ngày cứ tăng lên gấp đôi trong vòng một tháng?”. Câu trả lời đúng tất nhiên là thích một xu hơn, vì sau 31 ngày nó đã biến thành 21 triệu đô la nhờ có sự tích luỹ theo cấp số nhân. Trong kinh doanh theo mạng, “downline” (tầng dưới) của nhọng người tham gia kinh doanh theo mạng, tức là những nhà phân phối phía dưới của các nhà phân phối, là mạng lưới mà về mặt lý thuyết sẽ phát triển theo cấp số nhân. Ví dụ, người tham gia kinh doanh theo mạng thu hút được năm người trong tháng 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 đầu tiên và một người trong số họ lại lôi kéo thêm năm người trong tháng tiếp theo v.v… Sau sáu tháng mạng lưới của người này sẽ bao gồm 19.530 người. Công ty kinh doanh theo mạng điển hình sẽ cho phép ngườii tham gia nhận được các khoản hoa hồng từ tất cả các sản phẩm được bán ra bằng kinh nghiệm của 19.530 nhà phân phối. Nêu mỗi tháng một khách hàng mua một sản phẩm chỉ với giá 100 đôla, và nếu như khoản tiền hoa hồng của người tham gia từ mỗi nhà phân phối là 10%, điều đó có nghĩa là họ sẽ kiếm được 195.300 đôla trong một tháng. Tất nhiên, đa số các nhà hoạt động theo mạng không làm ra được nhiều tiền như vậy. Mệt mỏi thường đánh bại 90% các nhà phân phối trước khi họ có thể nhận được một khoản thu nhập đáng kể nào đó. Cấp số nhân có khuynh hướng kết thúc ở tầng thứ ba hoặc tầng bốn. Và trong hầu hết các sự vụ kinh doanh, các nhà phân phối phải đổ ra rất nhiều tiền của và sức lực để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. Nói ngắn gọn, kinh doanh theo mạng - đó chính là ngành thương mại thực sự. Nó có những vấn đề và sự mạo hiểm như một ngành kinh doanh thực sự. Đây không phải là trò chơi may rủi. Thành công chính là ở sự lao động cần cù, số lượng tiền nhất định huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Thành công không đến sau một đêm. Nhưng nếu người kinh doanh hoàn toàn hiến mình cho công việc, họ sẽ tìm thấy cái mà họ đang tìm kiếm. Khi nói về phương thức kinh doanh này, tiến sỹ Nguyễn Đức Trí - Đại học Kinh tế Tp.HCM có viết: “Nhu cầu về sản phẩm của khách hàng thường được hình thành từ sự tiếp xúc với các thông tin quảng cáo và nhà cung cấp. Một số lại đến từ sự giới thiệu của bạn bè hay người xung quanh… Nhưng nếu thị trường phân tán trên quy mô rộng lớn và sản phẩm chỉ có giá trị vừa phải thì lối tiếp xúc như trên sẽ gặp khó khăn. Thứ nhất, người bán hay công 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ty sẽ không có đủ thời gian để tiếp xúc với tất cả mọi người. Thứ hai, chi phí tổ chức (như phòng ốc, địa điểm, mạng lưới tiếp xúc…) có thể vượt xa thu nhập mà sản phẩm có thể mang lại. Tiếp thị mạng lưới tỏ ra đặc biệt hữu hiệu trong trường hợp này. Thay vì các địa điểm cố định, công ty nhờ nhân viên bán hàng (thường được gọi là người phân phối) đến chủ động với khách hàng. Thay vì dùng chuyên gia, họ dùng tài liệu hướng dẫn cặn kẽ kèm theo huấn luyện về sản phẩm và nhờ vậy người phân phối nào cũng có thể hiểu và giải thích cho khách hàng được. Thay vì trả lương, họ chia hoa hồng với người phân phối căn cứ trên doanh thu đạt được. Thay vì cung cấp đồng nghiệp, họ cho phép người phân phối tự tìm thêm đồng nghiệp để chủ động làm việc của mình có hiệu quả. Mô hình kinh doanh theo mạng lưới đa tầng thực chất không khác gì cơ cấu hành chính của một công ty kinh doanh truyền thống. Người chủ trong cơ cấu hành chính truyền thống hưởng lợi nhuận trên giá trị thặng dư do những người nhân viên tạo ra, nhưng người chủ thông thường là phải trả lương cho nhân viên. Mô hình kinh doanh theo mạng thì cũng tương tự, thu thập là động cơ kích thích nỗ lực của mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành của cả mạng lưới. Khi một thành viên tạo ra doanh thu, anh ta tạo một khoản thu nhập cho mình (thu nhập chủ động) và một khoản khác cho một đồng nghiệp cấp trên của mình. Điều này cũng tương tự như khi làm việc cho một công ty, nhân viên tạo ra thu nhập cho mình và cho cả công ty bao gồm nhiều người. Điều khác biệt là mỗi thành viên trong mạng lưới còn có một đồng nghiệp cấp dưới do chính mình tuyển dụng và huấn luyện. Bởi vậy khi số đồng nghiệp này tạo ra doanh thu thì cá nhân thành viên đó cũng được hưởng một tỷ lệ thu thập theo quy định nào đó (thu thập thụ động). Nếu đồng nghiệp cấp dưới càng đông thì số thu nhập này càng nhiều. Bởi vậy, các thành viên 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 càng tuyển dụng và huấn luyện đồng nghiệp cấp dưới nhiều bao nhiêu thì thu nhập thụ động của họ càng cao bấy nhiêu và các thành viên đều không phải trả lương cho đồng nghiệp cấp dưới. Theo lý thuyết marketing, hình thức kinh doanh đa cấp hay hoạt động bán hàng theo kiểu “truyền tiêu” thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ. Hoạt động bán hàng trực tiếp thường diễn ra tại các địa điểm như tại nhà của người mua. Nhân viên tiếp thị của sản phẩm hoặc dịch vụ thường được gọi là tư vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng, đa số là người quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản phẩm. Theo thống kê của Bộ Thương mại, đã có trên 20 doanh nghiêp áp dụng hình thức kinh doanh đa cấp tại Việt Nam từ năm 2000 đến nay. Mặt hàng được kinh doanh đa cấp chủ yếu là thực phẩm bổ dưỡng, máy masage, mỹ phẩm. Tỷ lệ hoa hồng của phương thức kinh doanh truyền thống, khá hấp dẫn đối với những người tham gia mạng lưới. Việc quản lý hình thức kinh doanh mới mẻ này được quy định bởi Luật cạnh tranh, đã được Quốc hội thông qua năm 2004, và có hiệu lực từ ngày 1-72005. Các nghị định hướng dẫn luật này sẽ có quy định cụ thể về hình thức kinh doanh đa cấp. Hiện tại, việc xử lý các sai phạm đối với hoạt động kinh doanh đa cấp được quy định tại Nghị định số 175/2004/NĐ-CP về xử phạt hành chính trong lĩnh vực thương mại. 1.1.4_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp và vai trò của kinh doanh đa cấp. 1.1.4.1_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp. Trong kinh doanh đa cấp điều kiện để bảo đảm hiệu quả kinh doanh chính là sản phẩm và sơ đồ kinh doanh. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Sản phẩm phải là hàng tiêu dùng thường xuyên, nhu cầu 100% và sản phẩm phải đảm bảo đầy đủ bốn yếu tố là phải độc đáo, độc quyền; phải rẻ; phải dễ dùng; và phải có tính nhu cầu. Sơ đồ kinh doanh hay chính sách kinh doanh như chính sách trả thưởng phải công bằng. Người gia nhập sau, nếu năng động hơn người đi trước vẫn có thể có thu nhập cao hơn. Ngoài ra trong sơ đồ kinh doanh hàng tháng phải có điểm năng động. Yếu tố điểm năng động rất quan trọng, nó đảm bảo mạng lưới của người tham gia kinh doanh luôn luôn sống, tức là luôn luôn dao động. Trong giai đoạn hiện nay, ý thức tiêu dùng và trình độ của mọi người đã có sự nâng cao rõ rệt. Nhu cầu đòi hỏi của con người ngày càng tăng. Những sản phẩm có tính năng độc đáo, kích thích nhu cầu tiêu dùng mà lại rẻ sẽ tác động một cách tích cực đến họ. Khi đó nếu sản phẩm càng dễ sử dụng càng làm cho khách hàng càng cảm thấy thích thú. Trước hết cần nhấn mạnh rằng hầu hết các loại sản phẩm mà công ty bán hàng đa cấp kinh doanh đều là các loại sản phẩm tiêu dùng có tính đặc thù và độc đáo mà không thể mô tả cặn kẽ theo phương pháp thông tin đại chúng. Hiện nay kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển của nền kinh tế thị trường, mà kinh tế thị trường là thuận mua vừa bán, người tiêu dùng hoàn toàn có quyền chọn lựa và quyết định mua sản phẩm hay không vì chính họ là người có nhu cầu. Không ai có thể buộc giá bán của một chiếc xe Dream Nhật phải bằng giá của một chiếc Dream Trung Quốc cả dù biết rằng là cả hai loại đều có cùng phân khối như nhau, cấu trúc ngoại hình như nhau, tất nhiên là vì chất lượng khác nhau, độ bền khác nhau, chế độ bảo hành khác nhau. Có một điều không hợp lý đó là khi sản phẩm của doanh nghiệp có thương hiệu độc quyền, tính năng sử dụng tốt, chất luợng bảo đảm, nhu cầu 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 lại lớn, được bán với giá cao thì dư luận lạo chỉ trích là bán với giá “trời ơi…”, giá tăng lên gấp nhiều lần so với giá gốc (chẳng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại khi bán sản phẩm bằng giá thu nhập) …Thế nhưng khi sản phẩm của doanh nghiệp bán không được, bị ế ẩm, bị thua lỗ thì có Cơ quan ngôn luận hay Cơ quan Nhà nước nào bù lỗ cho doanh nghiệp không? Bản chất của nền kinh tế thị truờng là lời ăn lỗ chịu, vấn đề quan trọng là người mua chấp nhận đuợc và tất nhiên doanh nghiệp cũng chấp nhận đuợc. Trên thực tế Nhà nước chỉ quản lí về giá của một số mặt hàng như dược phẩm, xăng dầu, điện, cước viễn thông …Hầu hết những mặt hàng còn lại Nhà nước không quản lí giá cả mà chỉ quản lý bằng cách thu thuế đầu vào và đầu ra của nó, cho doanh nghiệp được quyền tự do hạch toán. Nếu đứng ở góc độ quản lý, Nhà nước suy cho cùng cũng khuyến khích doanh nghiệp bán được sản phẩm với giá cao, vì sau khi trừ chi phí nhà nước sẽ thu thuế doanh nghiệp cao. Nhưng bán với giá cao thì người tiêu dùng lại mua không nổi, vì thế doanh nghiệp chỉ bán được với số lượng ít nên sẽ không tồn tại được lâu dài. Còn nếu bán với giá thấp hơn giá thành thì doanh nghiệp cũng thua lỗ. Từ đây có thể thấy rằng việc quyết định giá cả của các sản phẩm trên thị trường không phải doanh nghiệp muốn bán bao nhiêu thì bán mà giá cả phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố sức mua của người tiêu dùng, nhu cầu của tình hình thị trường, các khoản chi phí dịch vụ và các khoản thuế đóng nộp Nhà nước. Nếu cho rằng sản phẩm nâng cao giá cao hơn so với thị trường thì bắt buộc phải có một đối tượng so sánh cụ thể (giống nhau hoàn toàn về chủng loại, quy cách, công dụng, nhãn hiệu nhưng giá lại cao thấp khác nhau) chứ không thể lập luận chung cho rằng giá cao hơn nhiều lần so với giá gốc (tức thu nhập chưa thuế) để rồi phủ định thì không hợp lý. Nếu bán sản phẩm với 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 giá cao mà người tiêu dùng chấp nhận, thị trường có nhu cầu thì chỉ có thể khẳng định là sản phẩm đó hoặc là có chất lượng tốt, hoặc là có phương pháp tiếp cận thị trường hiệu quả hoặc là có chế độ trả luơng hợp lý, hoặc là có hệ thống phục vụ hậu mãi chu đáo… Tất cả những điều đó là những yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại, khả năng cạnh tranh và tiềm lực phát triển của doanh nghiệp .Nếu như Nhà nước cũng đã không có quy định về giá sản phẩm của doanh nghiệp thì dư luận thiết nghĩ cũng không nên can thiệp vào vấn đề này. Còn nếu dư luận cho rằng việc doanh nghiệp nâng cao giá để trả hoa hồng cao để bán sản phẩm thì không hợp lý. Ví dụ như khi đưa cho một nguời nào đó một bao thuốc 555 với giá 15.000 đồng, nhờ anh ta đem ra ngoài bán với giá 45.000 đồng (hoặc cao hơn thế nữa), sau đó chỉ cần gửi lại cho người chủ cũ của bao thuốc 555 là 15.000 đồng, còn 30.000 đồng còn lại dùng làm hoa hồng cho người bỏn thì thử hỏi liệu người đó có bán được với giá như thế không? Liệu có người nào chịu mua không? Vấn đề là ở chỗ là sản phẩm đó tính năng công dụng thực tế như thế nào, mọi người có nhu cầu hay không. Chứ đâu phải là nâng giá cao hơn thực tế rồi dùng số tiền nâng lên làm hoa hồng cao trả cho người bán là có thể bán được sản phẩm. 1.1.4.2_ Vai trò của kinh doanh đa cấp. Kinh doanh đa cấp góp phần không nhỏ cho nền kinh tế. Đối với xã hội, phương thức này mở rộng cơ hội việc làm cho nhiều người. Những người chưa có việc làm hay hiện nay là nội trợ cũng có thể tham gia kiếm thêm thu nhập. Kinh doanh đa cấp là cách bán hàng rất có hiệu quả. Vấn đề đặt ra hiện nay là trong điều kiện nền kinh tế đang chuyển mình để hội nhập còn thiếu lực lượng lao động kỹ thuật cao, chưa đáp ứng đủ các nhu cầu hiện nay. Trong khi giới trẻ, sinh viên, công nhân, lao động phổ thông, người thất 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiệp, trình độ thấp, nông dân nghèo đang là gánh nặng cho xã hội, vấn đề giải quyết việc làm cho họ chính là một áp lực không nhỏ đối với các nhà lãnh đạo và các cơ quan hữu quan. Họ có thể đến các công ty bán hàng đa cấp làm thêm hay làm chuyên nghiệp, tạo thêm thu nhập cho bản thân, nâng cao chất lượng cho cuộc sống, giảm áp lực gia đình và xã hội. Doanh thu bán hàng tăng lên rất cao và rõ rệt, tạo thu nhập cao cho những người tham gia. Phương thức này tiết kiệm được rất nhiều cho chi phí quảng cáo và cho chính bản thân người tiêu dùng. Ngân sách nhà nước cũng được các công ty kinh doanh đa cấp góp một phần không nhỏ thông qua thuế mà công ty phải đóng cho Nhà nước. 1.1.5_ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. Về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, những người tham gia hợp tác tiêu thụ cũng có rất nhiều băn khoăn, lo lắng. Họ có thể thắc mắc như: Dù sao, bán hàng mà không quảng cáo vẫn không hấp dẫn người tiêu dùng. Ai dám tin vào sản phẩm không quảng cáo? Vậy chúng ta hãy thử tìm xem đã có ai quảng cáo Dream II chưa? Tự bản thân chất lượng hàng hoá là một quảng cáo siêu việt nhất. Người tiêu dùng là quan toà phán xét có nên dùng sản phẩm nào đó hay không chứ không phải quảng cáo. Tuy nhiên, nếu xét kỹ thì kinh doanh theo mạng là loại hình kinh doanh siêu quảng cáo chứ không phải là không có quảng cáo. Bởi vì các công ty kinh doanh theo mạng sử dụng chính người tiêu dùng làm người quảng cáo và vì vậy để tồn tại và phát triển được, các công ty kinh doanh theo mạng phải sản xuất những mặt hàng độc đáo có chất lượng cao. Các công ty kinh doanh theo mạng không phát những tờ rơi trong đó ghi rõ thành phần, công thức, giấy đăng ký chất lượng.Tại sao lại như vậy? Có những tờ rơi đó thì dễ thuyết phục người tiêu dùng hơn chứ? 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Thực ra thì thử tưởng tượng xem, nếu một khách hàng vừa bước ra khỏi siêu thị, có người phát cho họ tờ một tờ rơi với đầy đủ nội dung vừa nêu và còn khẳng định đây là hàng cực tốt thì họ có thật sự tin ngay và có chạy ngay đến địa chỉ ghi trong tờ rơi để mua hàng không? Giả sử trong tờ rơi ghi là số lượng sản phẩm hạn chế, chỉ ưu tiên cho ai đến trước, họ có chạy ngay đến nơi bán sản phẩm để dành lấy cơ hội mua sản phẩm cho bằng được hay không? Kinh doanh theo mạng dựa trên giao tiếp giữa con người với con người. Người tham gia kinh doanh theo mạng có thể mới gặp người giới thiệu lần đầu tiên, họ có thể chưa hề nghe đến sản phẩm đó, nhưng phong thái nói chuyện, tư cách và hưng phấn của người giới thiệu có thể gây cho họ niềm tin, sự cảm tình và họ có thể đồng ý thử ngay sản phẩm. Những tờ rơi, hướng dẫn chỉ giúp cho đối tượng khách hàng 3% ý thức còn giao lưu chính là ở tiềm thức (chiếm đến 97%), mà giao lưu tiềm thức chỉ có trong giao tiếp giữa con người với con người, máy móc kỹ thuật không làm thay được. Các công ty kinh doanh theo mạng hàng năm đều cho ra đời những sản phẩm mới. Việc tăng chủng loại sản phẩm nhằm tăng đối tượng tham gia và đảm bảo phục vụ các đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, không thể so sánh giữa công ty có một loại sản phẩm hay công ty có 500 loại sản phẩm xem công ty nào phát triển hơn. Phải thấy rõ rằng đối tượng khách hàng của các công ty bán hàng đa cấp đều thuộc ba nhóm sau: Thứ nhất là những người chỉ đơn thuần có nhu cầu sử dụng sản phẩm, những người này mua sản phẩm chỉ để sử dụng, tuy nhiên nếu họ có hứng thú với việc giúp công ty quảng cáo thì họ vẫn có quyền làm người phân phối, còn nếu không thì công ty cũng không ép họ. Thứ hai, họ là những người vừa có nhu cầu sử dụng sản phẩm lại có cả nhu cầu làm người phân phối, tất nhiên họ là những người có lợi nhiều nhất. Thứ ba, họ là những người không có nhu cầu về sử dụng sản phẩm nhưng lại có 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nhu cầu làm người phân phối để mở rộng mạng lưới tiêu thụ, họ dùng sản phẩm như một công cụ cho việc mở rộng mạng lưới, họ có thể cho người nhà, bạn bè, khách hàng mình sử dụng sản phẩm để họ thấy được hiệu quả của sản phẩm một cách thực tế để từ đó họ có nhu cầu mua sản phẩm để sử dụng. Và lẽ tất nhiên, mọi đối tượng trên đều có quyền tìm hiểu và quyết định cho mình. Họ đều biết rõ hơn ai hết nhu cầu như thế nào. Thiết nghĩ không ai lại bỏ tiền túi ra để làm một điều vô bổ hoặc để mua sản phẩm không chất lượng trong khi ý thức tiêu dùng ngày càng cao như hiện nay. Còn nếu đặt vấn đề rằng, tại sao người ta không có nhu cầu sử dụng vẫn phải mua sản phẩm khi muốn tham gia làm người phân phối thì vấn đề cũng có liên quan đến nhu cầu kiếm tiền của họ. Trong kinh doanh, một người khi muốn trở thành một đại lý phân phối sản phẩm cho mộy công ty bất kỳ nào đó thì chưa hẳn họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm đó, thậm chí họ còn không sử dụng trong suốt thời gian dài kinh doanh của mình. Nhưng vì họ muốn có được lợi nhuận từ việc hưởng hoa hồng đại lý nên họ vẫn phải bỏ ra hàng chục, hoặc có lúc hàng trăm triệu đồng để mua sản phẩm làm hàng mẫu, hàng dự trữ hoặc thế chân cho công ty cung ứng, đó là quy luật dùng tiền kiếm tiền rất phổ biến hiện nay. Bất kỳ một sản phẩm hay một sự việc ra đời nó chỉ có thể phục vụ nhu cầu cho một tầng cấp nhất định nào đó trở lên mà thôi chứ không thể nào cùng một lúc đáp ứng nhu cầu của mọi tầng cấp trong xã hội. Nếu muốn làm đại lý mà không thoả những điều kiện trên thì việc có những khoản lợi nhuận cao là điều không thể được. Nếu chỉ làm công mà muốn có thu nhập như một người chủ thì không hợp lý. Riêng về việc để có tiêu dùng nhiều người có vay mượn đó là sự tự nguyện, là cách khắc phục khó khăn của từng người mỗi khi họ có nhu cầu, lẽ nào đây cũng là vấn đề bất hợp lý cần thiết phải công kíchọ Chẳng lẽ việc một người dân mượn tiền để tiêu dùng, một sinh viên vay tiền để đóng học 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 phí hoặc một doanh nghiệp vay tiền để đầu tư kinh doanh khi có nhu cầu là không hợp lý? Phải thực sự khách quan xem rằng bỏ ra cái gì và có được cái gì sau đó chứ? Còn nếu cho rằng người tham gia vì việc vay mượn tiền để rồi làm không được, bị thất bại, nợ nần chồng chất để rồi sau đó cho rằng bị lừa đảo thì cũng không đúng. Vì trong quá trình kinh doanh bất kỳ một lĩnh vực nào thì việc thành công hay thất bại phụ thuộc vào rất nhiều khả năng phán đoán và nỗ lực của mỗi người, chính họ biết rõ hơn ai hết điều kiện của mình có phù hợp hay không, năng lực của mình có làm được hay không, nhu cầu của mình có thật sự cần thiết lắm hay không… và chính họ là những người có đủ thời gian tìm hiểu, suy nghĩ và có quyền đưa ra quyết định cho riêng mình. Vì vậy thiết nghĩ kết quả của việc kinh doanh thành công hay thất bại chính họ phải là người trực tiếp chịu trách nhiệm chứ không thể nào đổ tội cho ngành nghề, cho hoàn cảnh. Lẽ nào những người nông dân bị thiệt hại nặng nề qua dịch cúm gà vừa qua đều cho rằng mình cũng bị lừa đảo? Có những người vay đến hàng trăm triệu đồng để đầu tư nuôi tôm sú nhưng kết quả là tôm chết, phải bán ruộng bán nhà để trả nợ. Thế ai là người lừa họ? Nhiều nhà kinh doanh vay ngân hàng hàng tỷ đồng để mở công ty, do làm ăn thua lỗ nên phải phá sản và ngồi tù… Có ai trong họ cho rằng chính nghành nghề mà họ kinh doanh đã lừa họ hay không? Kinh doanh bao giờ cũng tồn tại rủi ro trong đó, tuy nhiên ai là người có thể giảm thiểu được mức rủi ro xuống mức thấp nhất, người đó sẽ có cơ hội thành công cao nhất. 1.2_ Kinh nghiệm nước ngoài. Trên thế giới bán hàng đa cấp đã xuất hiện vào những năm 40 của thế kỷ XX. Và hiện nay ở các nước tư bản trên thế giới, khoảng 90% người dân tham gia kinh doanh họ kinh doanh theo kiểu bán hàng đa cấp này. Họ đã tiếp thu những kiến thức bổ ích và tiên phong đi trước chúng ta để từ đó ta đúc rút được những bài học quý báu, bài học kinh nghiệm, bài học xương 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 máu trong vấn đề kinh doanh và quản lí kinh doanh. Đặc biệt là kinh doanh đa cấp. Nổi tiếng trong các thủ lĩnh kinh doanh theo mạng đó là Richaed Poe. Ông đã trải qua những thời kỳ MLM hình thành và phát triển. Từ đó cho ra đời những cuốn sách để lại những bài học vô cùng quý báu. Như là: mình tự nhận biết bản thân mình như thế nào? Phải lựa chọn công ty ra sao? Các cạm bẫy chết người đối với những người mới tham gia gia nhập; các phương pháp bán hàng; các phương pháp đỡ đầu của những người đi trước; … Ngoài ra các dạng sơ đồ kinh doanh cũng được đưa ra cụ thể để chúng ta nhận biết và phân biệt, từ đó phát triển cho phù hợp với môi trường, phù hợp với xu thế. Bất kỳ quốc gia nào cũng vậy, kinh doanh theo mạng thực sự không phải là dễ. Nó đòi hỏi sự nỗ lực của bản thân ở mức rất cao. Công việc nào cũng vậy, khó khăn luôn ở phía trước nhưng vượt qua nó mới là điều quan trọng. Được kế thừa phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp từ những nước phát triển, Việt Nam có lợi thế hơn hẳn là được đúc rút kinh nghiệm của những người đi trước, được họ đưa ra những cách thức bán hàng, những chiến lược để từ đó mình vận dụng vào thực tế một cách có hiệu quả. Hấp dẫn nhất là cách thức đào tạo cho người tham gia kinh doanh rất có bài bản. Những người phân phối, những tuyến dưới chính là những đồng nghiệp với nhau, giúp đỡ, hỗ trợ nhau rất tốt trong vấn đề kinh doanh. Kinh doanh theo mạng chính là con đường để chúng ta đạt đến đỉnh cao của một trong những hệ thống kinh tế đang phát triển nhanh nhất thế giới. Phần 2: Thực tế của Việt Nam và kiến nghị. 2.1_ Thực tế của Việt Nam. 2.1.1_ Ưu điểm. 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Kinh doanh theo mạng đã xâm nhập vào Việt Nam được một thời gian. Trong thời gian đó phương thức kinh doanh này đã để lại những dấu ấn tốt đẹp cho những người kinh doanh chân chính. Thực tế, cho thấy bán hàng đa cấp là một phương thức kinh doanh tốt, đem lại tổng doanh thu và lợi nhuận rất cao cho cả những người sản xuất và những người tham gia kinh doanh. Hiệu quả kinh tế thật đáng kinh ngạc. Tuy nhiên, người tiêu dùng cũng được lợi rất nhiều. Vì không phải chịu chi phí cho quảng cáo nên người tiêu dùng cuối cùng cũng không phải chịu thêm khoản chi phí cho sản phẩm trong quá trình đến tay họ như là kiểu kinh doanh truyền thống. Họ thật sự hài lòng với chất lượng sản phẩm và giá cả phù hợp. Ngoài ra kinh doanh theo mạng mà các công ty làm ăn chân chính đã mang lại cho người lao động thất nghiệp những công ăn, việc làm, cho những người có thời gian nhàn rỗi kiếm thêm thu nhập. Họ sẽ trở thành người phân phối cho công ty và hưởng hoa hồng bán sản phẩm theo tỷ lệ quy định. Trong thời gian đầu gia nhập WTO, Việt Nam càng xúc tiến thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, hình thức kinh doanh được áp dụng như một giải pháp hữu hiệu cần thiết đối với một nền kinh tế mở. Đối với Nhà nước, các công ty kinh doanh theo mạng đã đóng góp một phần không nhỏ cho ngân sách nhà nước. Giúp cho nhà nước có thêm những thu nhập đáng kể phục vụ người dân Việt Nam. 2.1.2_ Nhược điểm. Tại Việt Nam, kinh doanh theo mạng đã xâm nhập vào nước ta vào năm 2000. Đây là thời điểm có nhiều công ty làm ăn bất chính và đã gây tiếng xấu trong dư luận. Mặt khác, một số công ty làm ăn chân chính cũng có những thành viên vì ham lợi mà đánh mất phẩm cách của chính mình. Trong 20