Tài liệu Thực hiện doanh thu bán hàng tại cty giày thuỵ khuê

Lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi sù tån t¹i vµ ®iÒu tiÕt cña nh÷ng quy luËt kinh tÕ kh¸ch quan nh quy luËt c¹nh tranh, quy luËt cung cÇu, gi¸ c¶…. ®ßi hái ph¶i cung cÊp nh÷ng th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi, chÝnh x¸c vµ toµn diÖn vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó trªn c¬ së ®ã ®Ò ra c¸c chñ tr¬ng, c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p qu¶n lý thÝch hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ. §Ó ®¹t ®îc môc ®Ých trªn ®ßi hái c¸c c¸n bé qu¶n lý trong doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn ph©n tÝch c¸c hiÖn tîng vµ qu¸ tr×nh kinh tÕ nh»m ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh tèi u nhÊt trong viÖc chØ ®¹o kinh doanh còng nh qu¶n lý kinh tÕ. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng ®Ó ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ cña mét doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp. V× thÕ cÇn ph¶i ph©n tÝch doanh thu ®Ó ®óc kÕt ®îc nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm, nh÷ng s¸ng kiÕn c¶i tiÕn rót ra tõ thùc tiÔn kÓ c¶ nh÷ng bµi häc rót kinh nghiÖm thµnh c«ng hay thÊt b¹i lµm c¬ së cho viÖc ®Ò ra nh÷ng ph¬ng ¸n, kÕ ho¹ch kinh doanh trong kú tíi. Tríc nh÷ng yªu cÇu nµy, víi vèn kiÕn thøc tÝch luü ®îc trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ nghiªn cøu ë trêng §¹i häc Th¬ng M¹i cïng víi sù ®Þnh híng cña thÇy c« gi¸o, cïng c¸c c« chó c«ng t¸c trong phßng tµi vô cña C«ng ty giÇy Thôy Khuª em ®· chän ®Ò tµi: “ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng t¹i C«ng ty giÇy Thuþ Khuª” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Néi dung cña chuyªn ®Ò kÕt cÊu gåm ba phÇn: PhÇn 1: Lý luËn c¬ b¶n vÒ ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. PhÇn 2: Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng t¹i C«ng ty giÇy Thuþ Khuª - Hµ Néi. PhÇn 3: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m gãp phÇn t¨ng doanh thu t¹i C«ng ty giÇy Thuþ Khuª - Hµ Néi. Víi nh÷ng ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng vµ h¹n chÕ, chuyªn ®Ò nµy sÏ cßn nhiÒu thiÕu sãt bÊt cËp. Em kÝnh mong nhËn ®îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp quý b¸u cña thÇy gi¸o híng dÉn ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n n÷a. Cuèi cïng em xin phÐp ®îc bµy tá sù biÕt ¬n s©u s¾c tríc sù híng dÉn trùc tiÕp, nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o T¹ Quang B×nh. Ch¸u xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty giÇy Thuþ Khuª. 1 PhÇn 1 lý luËn c¬ b¶n vÒ ph©n tÝch doanh thu b¸n hµngë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng 1.1. Kh¸i qu¸t vÒ doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp: 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ doanh thu vµ ý nghÜa cña viÖc t¨ng doanh thu. *Kh¸i niÖm vÒ doanh thu. Doanh thu lµ tæng sè tiÒn mµ doanh nghiÖp ®· thu vÒ hoÆc cã quyÒn ®ßi vÒ do viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc x¸c ®Þnh lµ ®· hoµn thµnh trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. ChØ tiªu nµy bao gåm c¸c doanh nghiÖp kinh tÕ sau: -Gi¸ trÞ s¶n phÈm, vËt chÊt, dÞch vô hoµn thµnh vµ ®· tiªu thô ngay trong kú ph©n tÝch. -Gi¸ trÞ s¶n phÈm vËt chÊt, dÞch vô hoµn thµnh trong c¸c kú tríc nhng míi tiªu thô ®îc trong kú ph©n tÝch. -Gi¸ trÞ s¶n ph©m vËt chÊt, doanh nghiÖp hoµn thµnh vµ giao cho kh¸ch hµng trong c¸c kú tríc nhng nhËn ®îc thanh to¸n trong kú ph©n tÝch. -C¸c kho¶n trî gi¸, phô thu theo quy ®Þnh Nhµ níc ®Ó sö dông cho doanh nghiÖp ®èi víi hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp tiªu thô trong kú ®îc Nhµ níc cho phÐp. -Gi¸ trÞ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®em biÕu tÆng hoÆc tiªu dïng trong néi bé doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo gi¸ thÞ trêng ë thêi ®iÓm b¸n hµng, cung cÊp dÞch vô ®Ó ®¸nh gi¸ tiªu thô. ChØ tiªu doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc. n M= Trong ®ã:  i 1 M: lµ doanh thu tiªu thô. q xp i i qi: lµ khèi lîng s¶n phÈm, hµng ho¸ i ®· tiªu thô trong kú pi: gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm, hµng ho¸ i i,n: sè lîng mÆt hµng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®· tiªu thô trong kú. 2 Thêi ®iÓm x¸c ®Þnh doanh thu b¸n hµng lµ khi kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n, bÊt kÓ doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn hay cha. CÇn ph©n biÖt c¸c thuËt ng÷ vÒ doanh thu lµ doanh thu tæng thÓ, doanh thu b¸n hµng vµ doanh thu thuÇn. 1.1.1.1. Doanh thu tæng thÓ: Hay cßn gäi lµ tæng doanh thu lµ tæng sè tiÒn ghi trªn ho¸ ®¬n b¸n hµng. Hîp ®ång b¸n hµng cã thÓ lµ hµng tæng gi¸ thanh to¸n (®èi víi c¸c doanh nghiÖp tÝnh thuÕ VAT theo ph¬ng ph¸p trùc tiÕp còng nh c¸c ®èi tîng chÞu thuÕ xuÊt khÈu, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt) hoÆc gi¸ kh«ng cã thuÕ VAT (®èi víi c¸c doanh nghiÖp tÝnh thuÕ VAT theo ph¬ng ph¸p khÊu trõ). Doanh thu tæng thÓ bao gåm c¸c kho¶n doanh thu bÞ gi¶m trõ nh chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hµng b¸n, hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i c¸c kho¶n båi thêng, chi phÝ söa ch÷a hµng bÞ háng trong thêi gian b¶o hµnh vµ c¸c lo¹i thuÕ gi¸n thu. Doanh thu b¸n hµng thuÇn Doanh thu = tæng thÓ - C¸c kho¶n bÞ gi¶m trõ - C¸c kho¶n thuÕ gi¶m thu ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh gi¸ trÞ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trong kú b¸o c¸o 1.1.1.2. Tæng doanh thu thuÇn: Tæng doanh thu b¸n hµng thuÇn = Tæng doanh thu b¸n hµng _ C¸c kho¶n gi¶m trõ C¸c kho¶n gi¶m trõ bao gåm: -Hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i: §©y lµ gi¸ trÞ sè s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, lao vô ®· tiªu thô bÞ kh¸ch hµng tr¶ l¹i do c¸c nguyªn nh©n vi ph¹m cam kÕt, vi ph¹m hîp ®ång kinh tÕ, hµng bÞ mÊt, kÐm phÈm chÊt kh«ng ®óng chñng lo¹i quy ®Þnh. -Gi¶m gi¸ hµng b¸n: §©y lµ kho¶n gi¶m trõ ®îc ngêi b¸n chÊp thuËn mét c¸ch ®Æc biÖt trªn gi¸ tho¶ thuËn do hµng b¸n kÐm phÈm chÊt, kh«ng ®óng quy c¸ch phÈm chÊt quy ®Þnh trªn hîp ®ång kinh tÕ. -C¸c kho¶n thuÕ gi¸n thu bao gåm: ThuÕ GTGT(theo ph¬ng ph¸p trùc tiÕp), thuÕ xuÊt khÈu, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt. +ThuÕ xuÊt khÈu lµ c¸c lo¹i thuÕ gi¸n thu ®¸nh vµo c¸c lo¹i hµng ho¸ xuÊt khÈu (thuéc doanh môc hµng ho¸ bÞ ®¸nh thuÕ) qua c¸c cöa khÈu vµ biªn giíi ViÖt Nam. 3 +ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt: Lµ lo¹i thuÕ gi¸n thu ®¸nh vµo mét sè hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh (hµng ho¸, dÞch vô ®Æc biÖt). Th«ng thêng ®©y lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô cao cÊp mµ kh«ng ph¶i bÊt cø ai còng cã ®iÒu kiÖn sö dông hay hëng thô do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n hoÆc cã thÓ lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô kh¸c cã t¸c dông kh«ng tèt ®èi víi ®êi sèng søc khoÎ con ngêi, v¨n minh x· héi mµ ChÝnh phñ cã chÝnh s¸ch h¹n chÕ s¶n xuÊt, tiªu dïng. + ThuÕ GTGT( theo phng ph¸p trùc tiÕp): §©y lµ lo¹i thuÕ gi¸n thu ®îc tÝnh trªn kho¶n gi¸ trÞ t¨ng thªm cña hµng ho¸, dÞch vô ph¸t sinh qua mçi kh©u qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tæng sè thuÕ thu ®îc ë mçi kh©u b»ng chÝnh sè thuÕ tÝnh trªn gi¸ b¸n cña ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Ph¬ng ph¸p trùc tiÕp: ChØ ¸p dông ®èi víi c¸c ®èi tîng sau: -C¸ nh©n tæ chøc kinh doanh lµ ngêi ViÖt Nam. -Tæ chøc, c¸ nh©n níc ngoµi kinh doanh ë ViÖt Nam kh«ng theo luËt ®Çu t níc ngoµi t¹i ViÖt Nam. -C¸c c¬ së kinh doanh vµng b¹c, ®¸ quý, ngo¹i tÖ C¸ch tÝnh thuÕ, sè thuÕ GTGT ph¶i nép trong kú ®îc tÝnh theo c«ng thøc sau: 4 Sè thuÕ GTGT ph¶i nép = Gi¸ trÞ gia t¨ng cña hµng ho¸, dÞch vô tiªu thô trong kú ThuÕ suÊt thuÕ GTGT x cña hµng ho¸ dÞch vô ®ã Trong ®ã: Gi¸ trÞ gia t¨ng cña Doanh thu Gi¸ vèn cña hµng ho¸ hµng ho¸, dÞch vô = tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô tiªu thô tiªu thô trong kú dÞch vô trong kú (1) trong kú (2) (1) ®îc tÝnh theo gi¸ b¸n thùc tÕ bªn mua ph¶i thanh to¸n phô thu, phô thu thªm mµ bªn mua ph¶i tr¶. (2) bao gåm: Gi¸ mua cña hµng ho¸ tiªu thô trong kú, c¸c chi phÝ vÒ dÞch vô mua ngoµi (bao gåm c¶ thuÕ GTGT) ph©n bæ cho hµng ho¸, dÞch vô tiªu thô trong kú. *ý nghÜa cña viÖc t¨ng doanh thu: Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chØ tiªu kinh tÕ c¬ b¶n ph¶n ¸nh môc ®Ých kinh doanh còng nh kÕt qu¶ vÒ tiªu thô hµng ho¸, thµnh phÈm. T¨ng doanh thu lµ mét trong nh÷ng môc tiªu nh»m thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ång thêi t¨ng doanh thu cã nghÜa lµ t¨ng lîng tiÒn vÒ cho doanh nghiÖp vµ t¨ng lîng hµng ho¸ tung ra trªn thÞ trêng. V× vËy viÖc t¨ng doanh thu võa cã ý nghÜa víi x· héi vµ cã ý nghÜa víi doanh nghiÖp. -§èi víi x· héi: T¨ng doanh thu b¸n hµng gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n c¸c nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cho x· héi, ®¶m b¶o c©n ®èi cung cÇu, æn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ trêng vµ më réng giao lu kinh tÕ gi÷a c¸c vïng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Ó ®øng v÷ng, tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®èi víi mét doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ ®iÒu dÔ. V× vËy doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu còng nhu ph¬ng thøc s¶n xuÊt nh»m ®a doanh nghiÖp m×nh ngµy mét ph¸t triÓn. Doanh thu t¨ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®¸p øng ®îc c¸c nhu cÇu vÒ vËt chÊt cho x· héi, lµm cho ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®îc c¶i thiÖn, nhê ®ã mµ ®êi sèng tinh thÇn còng ®îc n©ng lªn. §ång thêi kho doanh thu cña doanh nghiÖp t¨ng còng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· cã chç ®øng v÷ng trªn thÞ trêng, ®· chiÕm ®îc thÞ phÇn thu lîi nhuËn, t¹o vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn th¬ng trêng. 5 -§èi víi doanh nghiÖp: T¨ng doanh thu b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt chøc n¨ng kinh doanh, thu håi vèn nhanh, bï ®¾p c¸c chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc. Cô thÓ: +Doanh thu t¨ng gióp cho doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn tèt chøc n¨ng nhiÖm vô cña m×nh vµ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®Ò ra ®ång thêi nã lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó t¨ng thu nhËp nh»m t¸i më réng vµ c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Doanh thu b¸n hµng lµ nguån tµi chÝnh quan träng gióp doanh nghiÖp trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh gãp phÇn ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp liªn tôc vµ t¹o ra lîi nhuËn. Do ®ã khi doanh thu t¨ng th× doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tù chñ vÒ vèn, kh«ng ph¶i phô thuéc vµo nguån vèn bªn ngoµi vµ lµm gi¶m chi phÝ vÒ vèn. + ViÖc t¨ng doanh thu sÏ gióp cho doanh nghiÖp gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò tµi chÝnh nh chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®îc trang tr¶i, vèn ®îc thu håi vµ gãp phÇn t¨ng thu nhËp cho c¸c quü cña doanh nghiÖp tõ ®ã më réng quy m« s¶n xuÊt. §ång thêi doanh thu t¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp hoµn thµnh nghÜa vô cña m×nh ®èi víi Nhµ níc. Ngoµi ra khi doanh thu cña mét doanh nghiÖp t¨ng sÏ chøng tá ®îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn th¬ng trêng cñng cè vÞ trÝ v÷ng ch¾c cho doanh nghiÖp, duy tr× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1.1.2. Môc ®Ých ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng trong c¸c doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp. Do vËy, ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng lµ mét néi dung quan träng trong ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng nh»m môc ®Ých nhËn thøc vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch ®óng ®¾n, toµn diÖn vµ kh¸ch quan t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong kú vÒ sè lîng, kÕt cÊu chñng lo¹i vµ gi¸ c¶ hµng b¸n ... qua ®ã thÊy ®îc møc ®é hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp. §ång thêi qua ph©n tÝch còng nh»m thÊy ®îc nh÷ng m©u thuÉn tån t¹i vµ nh÷ng nguyªn nh©n ¶nh hëng kh¸ch quan còng nh chñ quan trong kh©u b¸n hµng ®Ó tõ ®ã t×m ra ®îc nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng t¨ng doanh thu. 6 Nh÷ng sè liÖu, tµi liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng lµ c¬ së, c¨n cø ®Ó ph©n tÝch c¸c chØ tiªu kinh tÕ kh¸ nh: Ph©n tÝch t×nh h×nh mua hµng, ph©n tÝch t×nh h×nh chi phÝ hoÆc lîi nhuËn (kÕt qu¶) kinh doanh. Ngoµi ra doanh nghiÖp còng sö dông c¸c sè liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ®Ó lµm c¬ së, c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. 1.1.3. Nguån tµi liÖu ®Ó ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. *Tµi liÖu bªn trong: Bao gåm. -C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong kú. C¸c chØ tiªu doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®îc x©y dùng tuú thuéc vµo chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh c¨n cø vµo yªu cÇu qu¶n lý cña doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng cã thÓ ®îc x©y dùng theo c¸c nghiÖp vô kinh doanh nh: Doanh thu b¸n hµng ho¸ (kinh doanh th¬ng m¹i), doanh thu b¸n hµng thµnh phÈm (ho¹t ®éng s¶n xuÊt), doanh thu dÞch vô... Ngoµi ra doanh thu b¸n hµng cã thÓ ®îc x©y dùng kÕ ho¹ch theo ngµnh, nhãm hµng hoÆc nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu theo c¸c ph¬ng thøc b¸n (b¸n bu«n, b¸n lÎ ...) theo tõng ®Þa ®iÓm kinh doanh (theo cöa hµng, quÇy b¸n). -C¸c sè liÖu kÕ to¸n doanh thu b¸n hµng ®îc sö dông trong ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ, c¸c hîp ®ång b¸n hµng vµ c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, c¸c chøng tõ ho¸ ®¬n b¸n hµng. *Tµi liÖu bªn ngoµi: -C¸c sè liÖu th«ng tin kinh tÕ thÞ trêng, gi¸ c¶ cña nh÷ng mÆt hµng mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm c¶ th«ng tin trong níc vµ th«ng tin trªn thÞ trêng Quèc tÕ vµ khu vùc (®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh Quèc tÕ). -C¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ th¬ng m¹i, chÝnh s¸ch tµi chÝnh, tÝn dông cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng doanh nghiÖp do Nhµ níc ban hµnh. 1.1.4. Tr×nh tù ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng: Thu thËp tµi liÖu vµ xö lý sè liÖu. §©y lµ bíc quan träng ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng ph©n tÝch, tµi liÖu thu thËp ph¶i ®Çy ®ñ kh«ng m©u thuÉn gi÷a c¸c sè liÖu thu thËp. Tµi liÖu, sè liÖu ph¶i ®îc thu thËp qua mét sè n¨m vµ sè kÕ ho¹ch dù kiÕn ®Ó lµm c¬ së cho viÖc so s¸nh ®¸nh gi¸, ph©n tÝch. -X©y dùng c¸c b¶ng biÓu, c¸c chØ tiªu kinh tÕ ph¶n ¸nh t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn c¬ së tµi liÖu thu thËp x©y dùng c¸c b¶ng biÓu, x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu kinh tÕ ®Ó nªu thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 7 -Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thùc tr¹ng doanh thu cña doanh nghiÖp nh»m ph©n tÝch, nghiªn cøu nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan ¶nh hëng tÝch cùc vµ ¶nh hëng tiªu cùc ®Õn kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ cña doanh thu ®Õn tõng giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh kinh doanh. §ång thêi x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh hëng cña tõng nh©n tè ®Õn doanh thu. -Tæng hîp kÕt qu¶n ph©n tÝch, ®a ra c¸c kÕt luËn ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng kinh doanh cña doanh nghiÖp. -X©y dùng ®Þnh híng vµ ®a ra c¸c gi¶i ph¸p cô thÓ, trªn c¬ së ®a ra nh÷ng mÆt m¹nh, x©y dùng ®Þnh híng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ cña doanh nghiÖp. Tõ ®ã t×m ra nh÷ng mÆt yÕu, nh÷ng mÆt cßn h¹n chÕ vµ ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phôc, ph¸t huy c¸c mÆt m¹nh. 8 1.2. C¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng trong c¸c doanh nghiÖp. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp lµ m«n khoa häc x· héi nghiªn cøu c¸c hiÖn tîng vµ qu¸ tr×nh kinh tÕ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do vËy, viÖc ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ ph¶i dùa vµo nh÷ng lý luËn c¬ b¶n cña c¸c m«n kinh tÕ chÝnh trÞ häc, kinh tÕ häc vµ nh÷ng m«n kinh tÕ chuyªn ngµnh cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra, ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp cßn c¨n cø vµo c¸c ®êng lèi, chñ tr¬ng chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt cña Nhµ níc vÒ kinh tÕ. §ã lµ sù nhËn thøc vµ vËn dông c¸c lý luËn khoa häc, kinh tÕ cña Nhµ níc trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn lÞch sö cô thÓ cña mét ®Êt níc mµ ®ßi hái tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ ph¶i thùc hiÖn nghiªm ngÆt. Do vËy mµ viÖc nghiªn cøu n¾m v÷ng c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt kinh tÕ cña Nhµ níc lµ mét trong nh÷ng c¬ së ®Ó ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ. §Ó ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng chóng ta sö dông c¸c ph¬ng ph¸p sau: 1.2.1. Ph¬ng ph¸p so s¸nh. So s¸nh lµ mét ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Ó nhËn thøc ®îc c¸c hiÖn tîng, sù vËt th«ng qua quan hÖ ®èi chiÕu t¬ng hç gi÷a sù vËt, hiÖn tîng nµy víi sù vËt, hiÖn tîng kh¸c nh»m môc ®Ých lµ thÊy®îc sù gièng nhau vµ kh¸c nhau gi÷a c¸c sù vËt hiÖn tîng. So s¸nh lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ®îc sö dông réng r·i trong nhiÒu lÜnh vùc khoa häc trong ®ã cã ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ néi dung cña ph¬ng ph¸p so s¸nh bao gåm: -So s¸nh gi÷a sè thùc hiÖn cña kú b¸o c¸o víi sè kÕ ho¹ch hoÆc sè ®Þnh møc ®Ó thÊy ®îc møc ®é hoµn thµnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m (%) hoÆc sè chªnh lÖch t¨ng gi¶m. -So s¸nh gi÷a sè liÖu thùc hiÖn kú b¸o c¸o víi sè thùc hiÖn cïng kú n¨m tríc hoÆc c¸c n¨m tríc ®Ó thÊy ®îc sù biÕn ®éng t¨ng gi¶m cña c¸c chØ tiªu kinh tÕ qua nh÷ng thêi kú kh¸c nhau vµ xu thÕ ph¸t triÓn cña chóng trong t¬ng lai. -So s¸nh gi÷a sè liÖu thùc hiÖn cña mét ®¬n vÞ nµy víi mét ®¬n vÞ kh¸c ®Ó thÊy ®îc sù kh¸c nhau vµ møc ®é kh¶ n¨ng phÊn ®Êu cña ®¬n vÞ. -Ngoµi ra còng cã thÓ so s¸nh gia doanh thu bé phËn víi doanh thu tæng thÓ ®Ó thÊy ®îc vai trß vÞ trÝ cña bé phËn trong tæng thÓ ®ã. 9 §Ó ®¸p øng ph¬ng ph¸p so s¸nh trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng th× c¸c chØ tiªu ®em so s¸nh ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ®ång nhÊt, tøc lµ ph¶n ¸nh cïng mét néi dung kinh tÕ, ph¶n ¸nh cïng mét thêi ®iÓm hoÆc cïng mét thêi gian ph¸t sinh vµ cïng mét ph¬ng ph¸p tÝnh to¸n. a. So s¸nh tuyÖt ®èi: Lµ kÕt qu¶ so s¸nh trÞ sè cña chØ tiªu gi÷a hai kú. Sè tuyÖt ®èi cã thÓ tÝnh b»ng gi¸ trÞ, hiÖn vËt, giê c«ng vµ lµm c¬ së ®Ó tÝnh trÞ sè kh¸c. b. So s¸nh t¬ng ®èi: Lµ kÕt qu¶ so s¸nh gi÷a sè kú ph©n tÝch víi sè kú ®· ®îc®iÒu chØnh theo hÖ sè chØ tiªu cã liªn quan theo quyÕt ®Þnh quy m« cña chi tiªu ph©n tÝch. -Sè t¬ng ®èi hoµn thµnh kÕ ho¹ch: BiÓu hiÖn quan hÖ tû lÖ gi÷a møc ®é doanh thu ®¹t ®îc trong kú ph©n tÝch so víi møc doanh thu cÇn ®¹t mµ kÕ ho¹ch ®Æt ra. Sè t¬ng ®èi hoµn Sè liÖu thùc tÕ ®¹t ®îc trong kú = thµnh kÕ ho¹ch Sè liÖu cÇn ®¹t ®îc theo kÕ ho¹ch x 100 -Sè t¬ng ®èi kÕt cÊu (tû träng): biÓu hiÖn mèi quan hÖ gi÷a chØ tiªu doanh thu bé phËn víi doanh thu tæng thÓ ®Ó thÊy ®îc vai trß cña tõng bé phËn trong tæng thÓ. Sè t¬ng ®èi = Sè liÖu bé phËn x 100 kÕt cÊu Sè liÖu tæng thÓ -Sè t¬ng ®èi ®ång th¸i thÓ hiÖn mèi quan hÖ tû lÖ gi÷a doanh thu qua c¸c kú. +So s¸nh ®Þnh gèc: Tû lÖ ph¸t triÓn ®Þnh gèc +So s¸nh liªn hoµn: Tû lÖ ph¸t triÓn = liªn hoµn = Sè liÖu kú ph©n tÝch Sè liÖu ®îc chän lµ kú gèc x 100 Doanh thu kú ph©n tÝch x 100 Doanh thu kú liÒn kÒ tríc ®ã +So s¸nh b×nh qu©n: Tû lÖ ph¸t triÓn b×nh qu©n=== n-1 .T1 x T2 x...x Tn Trong ®ã: T1, T2 ...Tn lµ tû lÖ ph¸t triÓn liªn hoµn qua c¸c n¨m. 10 1.2.2. Ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn. Ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®îc sö dông trong trêng hîp gi÷a ®èi tîng ph©n tÝch víi c¸c nh©n tè ¶nh hëng cã mèi liªn hÖ phô thuéc chÆt chÏ ®îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng c«ng thøc to¸n häc mang tÝnh chÊt hµm sè trong ®ã cã sù thay ®æi cña c¸c nh©n tè th× kÐo theo sù biÕn ®æi cña chØ tiªu ph©n tÝch. Tr×nh tù ¸p dông ph¬ng ph¸p liªn hoµn: Bíc 1: X¸c lËp c«ng thøc tÝnh doanh thu víi c¸c nh©n tè ¶nh hëng cã thÓ tÝnh ®îc sù ¶nh hëng tuú theo ®iÒu kiÖn cho phÐp VÝ dô : Khi ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ta thÊy cã hai nh©n tè ¶nh hëng c¬ b¶n lµ sè lîng hµng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n.Hai nh©n tè ®ã cã sù liªn hÖ víi doanh thu b»ng c«ngthøc: Doanh thu b¸n hµng = Sè lîng hµng b¸n x §¬n gi¸ b¸n Hay: M =qxp Trong ®ã: M: Lµ doanh thu b¸n hµng q:Sè lîng hµng b¸n p : §¬n gi¸ b¸n. Bíc 2: X¾p xÕp vÞ trÝ c¸c nh©n tè trong c«ng thøc Ph¶i tu©n theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®¶m b¶o theo nguyªn t¾c nh©n tè sè lîng tríc , nh©n tè chÊt lîng sau hoÆc nh©n tè quan träng tríc , thø yÕu sau. Theo vÝ dô trªn th× ta cã: M = q xp. Bíc 3: TiÕn hµnh thay thÕ ®Ó x¸c ®Þnh ¶nh hëng. ViÖc thay thÕ dùa theo quy t¾c sau: Quy t¾c : Khi nghiªn cøu ¶nh hëng cña nh©n tè nµo ®ã ®Õn ®ãi tîng cÇn ph©n tÝch b»ng ph¬ng ph¸p liªn hoµn ta cho nh©n tè ®ã biÕn ®éng tõ kú gèc sang kú b¸o c¸o råi cè ®Þnh nh©n tè ®øng tríc nã b»ng sè liÖu kú b¸o c¸o vµ nh©n tè ®øng sau nã b»ng sè liÖu kú gèc. Anh hëng cña hai nh©n tè ®ã ®Õn ®èi tîng ph©n tÝch chÝnh b»ng hiÖu sè cña lÇn thay thÕ sau víi lÇn thay thÕ tríc (hoÆc víi sè liÖu kú gèc nÕu lµ lÇn thay thÕ thø nhÊt).Quy ®Þnh nµy kÓ tõ tr¸i sang ph¶i cña c«ng thøc VËn dông quy t¾c nµy vµo vÝ dô trªn ta cã: 11 M = q x p + M thay ®æi do nh©n tè q: + M thay ®æi do nh©n tè p: M q q1 p0  q0 p0 M p q1 p1  q1 p 0 Bíc 4: Céng ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè råi ®èi chiÕu víi t¨ng gi¶m chung cña ®èi tîng ph©n tÝch ®Ó rót ra nhËn xÐt M  M q  M p M (q1 p 0  q 0 p 0 )  (q1 p1  q1 p 0 ) 1.2.3. Ph¬ng ph¸p sè chªnh lÖch. Ph¬ng ph¸p sè chªnh lÖch lµ d¹ng rót gän cña ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn, ®iÒu kiÖn, ph¹m vi ¸p dông t¬ng tù nh ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn nhng ph¬ng ph¸p nµy chØ nªn ¸p dông trong trêng hîp c«ng thøc tÝnh doanh thu cã d¹ng tÝnh sè, sè nh©n tè ¶nh hëng cã tõ 2 ®Õn 3 nh©n tè, sè liÖu cã Ýt ch÷ sè vµ lµ sè nguyªn. C¸ch t×m nµy ®¬n gi¶n h¬n ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn vµ cho phÐp tÝnh ngay kÕt qu¶ cuèi cïng b»ng c¸ch x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè nµo th× lÊy ngay sè chªnh lÖch gi÷a kú gèc vµ kú ph©n tÝch cña nh©n tè ®ã råi nh©n víi sè liÖu kú gèc vµ kú ph©n tÝch cña nh©n tè ®øng tríc. 1.2.4. Ph¬ng ph¸p c©n ®èi. Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp h×nh thµnh nhiÒu mèi quan hÖ c©n ®èi nh c©n ®èi gi÷a vèn vµ nguån vèn, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n, c©n ®èi gi÷a thu vµ chi, c©n ®èi gi÷a nhËp kho, xuÊt kho vµ tån kho. Ph¬ng ph¸p c©n ®èi ®îc sö dông trong ph©n tÝch nh»m ®¸nh gi¸ toµn diÖn c¸c mèi quan hÖ c©n ®èi ®Ó tõ ®ã ph¸t hiÖn sè mÊt c©n ®èi cÇn gi¶i quyÕt, nh÷ng hiÖn tîng vi ph¹m vµ c¸c ho¹t ®éng tiÒm n¨ng cÇn khai th¸c. VÝ dô: VËn dông ph¬ng ph¸p c©n ®èi vµo chØ tiªu lu chuyÓn hµng ho¸ qua c«ng thøc nh sau: Hµng tån + Hµng nhËp ®Çu kú trong kú hay: D1 + N = B + H + D2 = 12 Hµng b¸n trong kú Hao + hôt Hµng tån + cuèi kú => B= D1 + N - D2 - H Trong ®ã: B : hµng b¸n ra trong kú D1: hµng tån cuèi kú D2: hµng tån cuèi kú N : hµng nhËp trong kú H : hao hôt Tõ nh÷ng mèi quan hÖ mang tÝnh c©n ®èi nÕu cã sù thay ®æi mét chØ tiªu sÏ dÉn ®Õn sù thay ®æi mét chØ tiªu kh¸c. 1.2.5. C¸c ph¬ng ph¸p kh¸c. Ngoµi nh÷ng ph¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu trªn ngêi ta cßn sö dông c¸c ph¬ng ph¸p sau ®Ó ph©n tÝch doanh thu: -Ph¬ng ph¸p tÝnh chØ sè, tû lÖ, tû suÊt .v.v... -Ph¬ng ph¸p dïng biÓu ®å, s¬ ®å ph©n tÝch. -Ph¬ng ph¸p dïng to¸n kinh tÕ. 1.3. Néi dung ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng trongc¸c doanh nghiÖp. 1.3.1. Ph©n tÝch sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng qua c¸c n¨m. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng cÇn ph¶i ph©n tÝch tèc ®é ph¸t triÓn qua c¸c n¨m, qua ®ã thÊy ®îc sù biÕn ®éng vµ xu híng ph¸t triÓn cña doanh thu b¸n hµng lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh trung h¹n hoÆc dµi h¹n. Nguån sè liÖu ®Ó ph©n tÝch lµ c¸c sè liÖu doanh thu b¸n hµng thùc tÕ qua c¸c n¨m ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ®îc ¸p dông lµ tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu tû lÖ ph¸t triÓn liªn hoµn, tû lÖ ph¸t triÓn ®Þnh gèc vµ tû lÖ ph¸t triÓn b×nh qu©n theo c¸c c«ng thøc sau: - Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn: - Tèc ®é ph¸t triÓn ®Þnh gèc 13 14 - Tèc ®é ph¸t triÓn b×nh qu©n: HoÆc : Trong ®ã: Ti: Tû lÖ ph¸t triÓn liªn hoµn. T : Tû lÖ ph¸t triÓn b×nh qu©n. Toi: Tû lÖ ph¸t triÓn ®Þnh gèc. Mi-1: Doanh thu b¸n hµng kú i-1 Mo: Doanh thu b¸n hµng kú gèc Ngoµi ra ta cßn cã thÓ dïng ®å thÞ ®Ó minh ho¹ trong trêng hîp qua c¸c kú cã sù biÕn ®éng sö dông nh÷ng mÆt hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh th× ph¶i sö dông chØ sè gi¸ qua c¸c n¨m ®Ó tÝnh to¸n lo¹i trõ. 1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo tæng møc vµ kÕt cÊu mÆt hµng. Mét doanh nghiÖp thêng s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu mÆt hµng hoÆc nhãm hµng, nhÊt lµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Mçi mÆt hµng nhãm hµng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt kh¸c nhau trong s¶n xuÊt kinh doanh ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng còng nh møc doanh thu ®¹t ®îc còng rÊt kh¸c nhau. MÆt kh¸c, trong nh÷ng mÆt hµng, nhãm hµng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ lîi thÕ c¹nh tranh trong s¶n xuÊt kinh doanh, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Do vËy, ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng trong doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch chi tiÕt theo tõng mÆt hµng, nhãm hµng trong ®ã cã nh÷ng mÆt hµng, nhãm hµng chñ yÕu ®Ó qua ®ã thÊy ®îc sù biÕn ®æi t¨ng gi¶m vµ xu híng ph¸t triÓn cña chóng lµm c¬ së cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc ®Çu t trong nh÷ng mÆt hµng nhãm hµng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo nhãm, mÆt hµng vµ nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu c¨n cø vµo nh÷ng sè liÖu kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n chi tiÕt doanh thu b¸n hµng ®Ó so s¸nh gi÷a sè thùc hiÖn víi sè kÕ ho¹ch vµ sè thùc hiÖn kú tríc. 1.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo ph¬ng thøc b¸n hµng. 15 ViÖc b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i, dÞch vô ®îc thùc hiÖn b»ng nh÷ng ph¬ng thøc kh¸c nhau: b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n ®¹i lý, b¸n tr¶ gãp.v.v.. Mçi ph¬ng thøc b¸n cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt vµ u nhîc ®iÓm kh¸c nhau. -B¸n bu«n: Lµ b¸n hµng víi sè lîng lín theo hîp ®ång hoÆc theo ®¬n ®Æt hµng cña ngêi mua. Ph¬ng thøc b¸n nµy cã u ®iÓm lµ doanh thu lín, hµng tiªu thô nhanh nhng nhîc ®iÓm lµ ®ång vèn, ph¸t sinh rñi ro mÊt vèn do kh«ng thu tiÒn ®îc ngay (do b¸n chÞu) vµ l·i xuÊt thÊp. -B¸n lÎ: Lµ b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng th«ng qua m¹ng líi cöa hµng, quÇy hµng cña c«ng ty. B¸n lÎ thêng b¸n víi sè lîng Ýt, doanh thu t¨ng chËm nhng gi¸ b¸n lÎ thêng cao h¬n so víi b¸n bu«n, Ýt bÞ mÊt vèn hoÆc ®äng vèn. -B¸n ®¹i lý, ký göi: Lµ b¸n hµng th«ng qua mét tæ chøc hoÆc c¸ nh©n b¸n ®¹i lý. Ph¬ng thøc b¸n hµng ®¹i lý gãp phÇn t¨ng doanh thu nhng ngêi giao b¸n ®¹i lý ph¶i chi mét kho¶n hoa hång ®¹i lý trong gi¸ b¸n cho bªn nhËn ®¹i lý. -B¸n hµng tr¶ gãp: Lµ ph¬ng thøc b¸n mµ ngêi b¸n trao hµng cho ngêi mua nhng ngêi mua tr¶ tiÒn thµnh nhiÒu lÇn theo sù tho¶ thuËn trong hîp ®ång. Ph¬ng thøc b¸n nµy gãp phÇn ®Èy m¹nh b¸n hµng, t¨ng doanh thu nhng nhîc ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ tiÒn b¸n hµng thu håi chËm do ngêi mua tr¶ chËm. Ngoµi ra doanh nghiÖp th¬ng m¹i dÞch vô cã thÓ ¸p dông c¸c ph¬ng thøc b¸n kh¸c nhau nh: B¸n qua ®iÖn tho¹i hoÆc qua m¹ng intrnet . Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo ph¬ng thøc b¸n nh»m môc ®Ých ®¸nh gi¸ t×nh h×nh vµ kh¶ n¨ng ®a d¹ng ho¸ c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp qua ®ã t×m ra nh÷ng ph¬ng thøc b¸n thÝch hîp cho doanh nghiÖp ®Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng t¨ng doanh thu. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo ph¬ng thøc b¸n nh÷ng sè liÖu thùc tÕ kú b¸o c¸o vµ kú tríc ®Ó tÝnh to¸n lËp biÓu so s¸nh. 1.3.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc: Nh×n chung trong c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i hiÖn nay, nhiÒu doanh nghiÖp cã m« h×nh kinh doanh tæng hîp theo quy m« lín, cã nhiÒu cöa hµng, quÇy hµng trùc thuéc ®ãng trªn nh÷ng ®Þa bµn kh¸c nhau. VÒ m« h×nh qu¶n lý nh×n chung c¸c doanh nghiÖp giao quyÒn trÞ chñ trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm h¹ch to¸n kinh tÕ trªn c¬ së thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kinh tÕ chñ yÕu doanh nghiÖp. Do vËy, ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc h¹ch to¸n kinh tÕ néi bé, qua ®ã thÊy ®îc sù t¸c ®éng ¶nh hëng ®Õn thµnh tÝch, kÕt qu¶ chung cña doanh nghiÖp. §ång thêi qua ph©n tÝch còng thÊy ®îc nh÷ng u, nhîc 16 ®iÓm vµ nh÷ng mÆt tån t¹i trong viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh trong tõng ®¬n vÞ trùc thuéc ®Ó ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p qu¶n lý thÝch hîp. Ph¬ng ph¸p ph©n tÝch lµ so s¸nh gi÷a sè thùc hiÖn víi sè kÕ ho¹ch doanh thu cña tõng ®¬n vÞ ®Ó thÊy ®îc møc ®é hoµn thµnh, sè chªnh lÖch t¨ng gi¶m. §ång thêi so s¸nh sè chªnh lÖch t¨ng gi¶m cña tõng ®¬n vÞ trùc thuéc víi kÕ ho¹ch chung cña c«ng ty ®Ó thÊy ®îc møc ®é t¸c ®éng ®Õn tû lÖ t¨ng gi¶m chung cña toµn doanh nghiÖp. 1.3.5. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo tõng th¸ng, quý. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo th¸ng, quý nh»m môc ®Ých thÊy ®îc møc ®é vµ tiÕn ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch b¸n hµng. §ång thêi qua ph©n tÝch còng thÊy ®îc sù biÕn ®éng cña doanh thu b¸n hµng qua c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng cña chóng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p thÝch hîp trong viÖc chØ ®¹o kinh doanh. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo th¸ng, quý cã ý nghÜa ®Æc biÖt ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng mang tÝnh thêi vô trong s¶n xuÊt hoÆc tiªu dïng. Ph¬ng ph¸p ph©n tÝch chñ yÕu lµ sæ s¸ch gi÷a sè thùc tÕ víi sè kÕ ho¹ch hoÆc sè cïng kú n¨m tríc ®Ó thÊy ®îc møc ®é hoµn thµnh t¨ng gi¶m. §ång thêi so s¸nh doanh thu thùc tÕ tõng th¸ng, quý víi kÕ ho¹ch n¨m (Sè luü kÕ) ®Ó thÊy ®îc tiÕn ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng chÞu sù t¸c ®éng, ¶nh hëng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau trong ®ã cã nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan. VÒ chiÒu híng ¶nh hëng th× cã nh©n tè ¶nh hëng t¨ng nhng còng cã nh©n tè ¶nh hëng gi¶m ®Õn chØ tiªu doanh thu. Do vËy, ®Ó cã thÓ nhËn thøc vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch chÝnh x¸c t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ta cÇn ph¶i ®i s©u ph©n tÝch ®Ó thÊy ®îc møc ®é vµ tÝnh chÊt ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè ®Õn chØ tiªu doanh thu, tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng t¨ng doanh thu. §Ó ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng cã thÓ xem xÐt díi nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau. Cô thÓ nh ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè ®Þnh lîng vµ c¸c nh©n tè ®Þnh tÝnh. 1.3.6.Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi doanh thu b¸n hµng 1.3.6.1. Ph©n tÝch sù ¶nh hëng cña lîng hµng ho¸ vµ ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu b¸n hµng. 17 Doanh thu b¸n hµng = sè lîng hµng b¸n x ®¬n gi¸ b¸n hay M = q x p. Trong ®ã: M: lµ doanh thu b¸n hµng. q: lµ sè lîng b¸n hµng p: lµ ®¬n l¸ b¸n Khi lîng hµng ho¸ thay ®æi, gi¸ b¸n hµng ho¸ thay ®æi hoÆc c¶ hai nh©n tè ®Òu thay ®æi sÏ lµm cho doanh thu còng thay ®æi. Tuy nhiªn, møc ®é ¶nh hëng cña hai nh©n tè nµy t¸c ®éng tíi doanh thu lµ kh«ng gièng nhau. -¶nh hëng cña lîng hµng ho¸ ®Õn doanh thu: Lîng hµng ho¸ tiªu thô trong kú tû lÖ thuËn víi doanh thu khi lîng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng thi doanh sè t¨ng vµ ngîc l¹i lîng hµng ho¸ b¸n ra thÞ trêng lµ do doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh. Doanh thu cã thÓ kiÓm so¸t ®îc v× vËy khi ®¸nh gi¸ vÒ chØ tiªu doanh thu nªn chó träng ®Õn lîng hµng ho¸ b¸n ra thÝch hîp trong kú. - ¶nh hëng cña ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu: §¬n gi¸ b¸n lµ nh©n tè ¶nh hëng kh«ng nhá tíi doanh thu khi gi¸ b¸n t¨ng dÉn ®Õn doanh thu t¨ng vµ ngîc l¹i. Tuy nhiªn sù thay ®æi cña gi¸ ®îc coi lµ nh©n tè kh¸ch quan n»m ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. Nh©n tè gi¸ chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nh: Gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng, c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ níc nh chÝnh s¸ch tµi kho¶n, chÝnh s¸ch tiÒn tÖ... Ngoµi ra, gi¸ c¶ cßn chÞu ¶nh hëng rÊt lín cña yÕu tè c¹nh tranh. BiÓu hiÖn cña sù c¹nh tranh th«ng qua kiÓu d¸ng chÊt lîng, mÉu m·... gi¸ c¶ lµ vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt. Ph¬ng ph¸p dïng ®Ó ph©n tÝch møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè lîng vµ gi¸ tíi doanh thu thêng ®îc sö dông lµ ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn vµ ph¬ng ph¸p sè chªnh lÖch. 1.3.6.2. Ph©n tÝch móc ®é ¶nh hëng cña sè lîng lao ®éng n¨ng suÊt lao ®éng, thêi gian lao ®éng tíi doanh thu b¸n hµng. -NÕu biÕt ®îc doanh thu vµ sè lîng lao ®éng ë mçi kú th× ta cã thÓ ph©n tÝch ®îc sù ¶nh hëng cña hai nh©n tè lµ sè lîng lao ®éng vµ n¨ng suÊt lao ®éng víi doanh thu b¸n hµng khi ®ã. Doanh sè = sè lîng lao ®éng x n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n Hay M = T xW Trong ®ã: M: Doanh thu b¸n hµng. T: Sè lîng lao ®éng. 18 W: N¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n Sè lîng lao ®éng ®îc coi lµ nh©n tè kh¸ch quan, n¨ng suÊt lao dodäng ®îc coi lµ nh©n tè chñ quan. Khi c¶ hai nh©n tè nµy biÕn ®éng ®Òu lµm ¶nh hëng tíi doanh thu b¸n hµng. -NÕu biÕt doanh thu, sè lîng lao ®éng, n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n, sè ngµy lµm viÖc ë c¶ hai kú, th× mèi liªn hÖ cña c¸c chØ tiªu lao ®éng víi chØ tiªu doanh thu ®îc tÝnh theo c«ng thøc. Doanh sè = Sè lîng L§ x Thêi gian L§ x N¨ng suÊt L§BQ Hay M = T x SN x W Trong ®ã: Tn lµ thêi gian lao ®éng. Khi mét trong ba nh©n tè trªn thay ®æi hoÆc c¶ hai nh©n tè ®Òu thay ®æi th× ¶nh hëng tíi doanh thu. ViÖc ph©n tÝch c¸c nh©n tè trªn ¶nh hëng tíi doanh thu nh thÕ nµo th× ta dùa trªn c¬ së ¸p dông ph¬ng ph¸p sè chªnh lÖch hay ph¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn. 1.3.6.3. Ph©n tÝch, sù ¶nh hëng cña c¸c kh©u lu chuyÓn ®Õn doanh thu. ViÖc thùc hiÖn chØ tiªu kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng cßn chÞu sù t¸c ®éng ¶nh hëng cña c¸c chØ tiªu thuéc kh©u lu chuyÓn hµng ho¸. §ã lµ c¸c chØ tiªu mua hµng, tån ®Çu kú, tån cuèi kú, hao hôt hµng ho¸. Mèi liªn hÖ cña c¸c chØ tiªu ®ã thÓ hiÖn b»ng c«ng thøc. M + D1 = B + H + D2 B = M + D1 – H – D2.  B =  M  D1 – (H) – (D2) Trong ®ã: B: Hµng b¸n trong kú. D1: Tån ®Çu kú . M: Hµng mua trong kú. H: Hao hôt hµng b¸n. D2: Tån cuèi kú. Dùa vµo c«ng thøc trªn ta thÊy: NÕu lîng hµng ho¸ tån ®Çu kú vµ lîng hµng ho¸ mua vµo trong kú t¨ng lªn vÒ sè lîng, ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng, phï hîp kiÓu c¸ch mÉu m· vµ thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng vµ gi¸ c¶ hîp lý th× lîng hµng ho¸ b¸n ra sÏ t¨ng lªn. Ngîc l¹i nÕu b¸nhµng ho¸ hao hôt vµ tån cuèi kú lín h¬n so víi ®Þnh møc th× sÏ ¶nh hëng gi¶m tíi doanh thu b¸n hµng. 1.3.6.4. Sù thay ®æi chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc. Mçi chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña Nhµ níc trong tõng thêi kú còng ¶nh hëng rÊt lín ®Õn doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp nh chÝnh s¸ch vÒ tiÒn vèn, chÝnh s¸ch trî gi¸, c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, vÒ xuÊt nhËp khÈu... c¸c chÝnh s¸ch nµy cã t¸c dông thóc ®Èy ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp nhng kh«ng 19 hiÕm nh÷ng chÝnh s¸ch g©y ra nh÷ng khã kh¨n, k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1.3.6.5. Sù biÕn ®éng cung cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ trªn thÞ trêng : Khi cung, cÇu, gi¸ c¶ thay ®æi sÏ dÉn ®Õn sù thay ®æi vÒ doanh sè, khi cung lín h¬n cÇu, gi¸ c¶ cã xu híng gi¶m, hµng ho¸ b¸n ra bÞ ø ®äng tiªu thô chËm dÉn ®Õn doanh thu gi¶m, khi cung nhá h¬n cÇu tøc lµ cã sù khan hiÕm, thiÕu hôt vÒ hµng ho¸, khi ®ã gi¸ hµng ho¸ cã xu híng t¨ng lªn, lîng hµng ho¸ tiªu thô nhiÒu h¬n lµm cho doanh thu t¨ng lªn. 20