Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Lêi Nãi §Çu
Tõ sau ®¹i héi §¶ng Céng S¶n ViÖt Nam lÇn thø s¸u (1986), ®Êt n-íc ta chuyÓn
tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý
cña nhµ n-íc . §iÒu ®ã khiÕn cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp
cã nhiÒu thay ®æi .NÕu nh- tr-íc ®©y c¸c doanh nghiÖp nhµ n-íc ho¹t ®éng
kinh doanh theo c¸c kÕ ho¹ch cña nhµ n-íc v¹ch s½n tøc lµ nhµ n-íc ®· lo cho
doanh nghiÖp tõ ®Çu vµo ®Õn ®Çu ra , th× ngµy nay trong c¬ chÕ thÞ tr-êng mäi
doanh nghiÖp ( trõ mét sè doanh nghiÖp nhµ n-íc ®Æc biÖt ) ®Òu ph¶i tù m×nh
g¸nh v¸c mäi kh©u cña qu¸ tr×nh kinh doanh. Mét trong nh÷ng kh©u ®ã lµ t×m
kiÕm , ph¸t triÓn thÞ tr-êng cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m t¨ng c-êng
l-îng tiªu thô hµng ho¸,n©ng cao doanh thu,thu nhËp.VÊn ®Ò lµ doanh nghiÖp
ph¶i t×m ®-îc biÖn ph¸p thÝch hîp hiÖu qu¶ ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô ®Ó
t¹o thÞ phÇn cña doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh . C¹nh tranh vÒ kinh
doanh trong c¬ chÕ míi diÔn ra gay g¾t nh- mét cuéc chiÕn gi÷a c¸c doanh
nghiÖp nªn cã thÓ vÝ thÞ tr-êng nh- mét chiÕn tr-êng, ai giµnh ®-îc chiÕn
tr-êng ng-êi ®ã lµm chñ thÕ trËn, ¸p ®¶o c¸c ®èi thñ kh¸c. Cã thÓ nãi trong suèt
qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng lu«n tr¨n trë víi vÊn ®Ò duy
tr× ,ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô . NhËn thøc ®-îc ®iÒu ®ã em chän ®Ò tµi: ThÞ
tr-êng vµ mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô cña c«ng ty thuèc
l¸ Th¨ng Long .
Néi dung ®Ò tµi gåm ba phÇn :
PhÇn I :Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
PhÇn II :Thùc tr¹ng thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty thuèc l¸
Th¨ng Long .
PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng cho c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng
Long.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o PGS.PTS Hoµng §øc Th©n ®· gióp ®ì ,
h-íng dÉn em thùc hiÖn ®Ò tµi nµy.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Môc Lôc
Lêi më ®Çu
PhÇn I
Trang
Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn
thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
I- ThÞ tr-êng vµ vai trß cña nã trong s¶n xuÊt kinh doanh
1. Kh¸i niÖm chung vÒ thÞ tr-êng
2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n
3. ThÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp
4. Vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi doanh nghiÖp
II- Quan niÖm ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô doanh nghiÖp
2. Quan niÖm vÒ ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô doanh nghiÖp
III. Néi dung ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô doanh nghiÖp
3. Nghiªn cøu thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm
3. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm
3. Ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô theo chiÒu s©u
3. Ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô theo chiÒu réng
3. ChÝnh s¸ch gi¶m gi¸
3. ChiÕn l-îc chiªu thÞ cæ ®éng
IV. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn ph¸t triÓn thÞ tr-êng
tiªu thô doanh nghiÖp
1. C¸c nh©n tè thuéc m«i tr-êng vÜ m«
2. C¸c nh©n tè thuéc m«i tr-êng kinh doanh
3. C¸c nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp
PhÇn II Thùc tr¹ng thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn
thÞ tr-êng cña c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long .
I- T×nh h×nh thÞ tr-êng thuèc l¸ ViÖt Nam
1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸
2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr-êng thuèc l¸ ViÖt Nam
II- ThÞ tr-êng cña c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long
1. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Th¨ng Long trªn thÞ tr-êng
2. C¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty ®· ¸p dông
3. §¸nh gi¸ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña c«ng ty qua ph©n tÝch thùc tiÔn
PhÇn III
Mét sè biÖn ph¸p duy tr× vµ ph¸t triÓn
thÞ tr-êng cho c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long.
1. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè c¶n trë vµ biÖn ph¸p cho chóng
2. BiÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô theo chiÒu réng
3. BiÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô theo chiÒu s©u
4. BiÖn ph¸p bæ trî chung
KÕt luËn
Tµi liÖu tham kh¶o
2
3
3
3
4
5
6
6
6
7
8
8
9
10
12
13
14
15
15
16
16
17
17
17
17
19
19
20
24
26
26
26
27
27
28
29
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn I
Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn
thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
I- ThÞ tr-êng vµ vai trß cña nã trong s¶n xuÊt kinh doanh
1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng :
Cã rÊt nhiÒu quan niÖm vÒ thÞ tr-êng. Theo C.M¸c ,kh¸i niÖm thÞ tr-êng lu«n
g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ,v× trong nÒn s¶n xuÊt ®ã s¶n phÈm lµm ra ®Ó
trao ®æi chø kh«ng ph¶i chØ phôc vô cho nhu cÇu c¸ nh©n.
Theo quan niÖm cæ ®iÓn , thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c quan hÖ trao ®æi mua b¸n
hµng ho¸ .Theo nghÜa nµy thÞ tr-êng ®-îc thu hÑp ë c¸i chî ,g¾n liÒn víi kh«ng
gian ,thêi gian ,®Þa ®iÓm cô thÓ .Sù ph¸t triÓn cña lùc l-îng s¶n xuÊt khiÕn cho
qu¸ tr×nh l-u th«ng hµng ho¸ trë nªn phøc t¹p, víi nhiÒu h×nh thøc phong phó ®a
d¹ng mµ kh¸i niÖm thÞ tr-êng cæ ®iÓn kh«ng thÓ bao qu¸t hÕt.
Quan niÖm hiÖn ®¹i cho r»ng ,thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh mµ ng-êi mua ,ng-êi b¸n
t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l-îng hµng ho¸ mua b¸n .NhvËy thÞ tr-êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l-u th«ng hµng ho¸ l-u th«ng tiÒn
tÖ,c¸c giao dÞch mua b¸n vµ c¸c dÞch vô .
Dï theo quan niÖm nµo ,th× thÞ tr-êng còng bao gåm c¸c yÕu tè cung ,cÇu vµ gi¸
c¶ .Tæng hîp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o cÇu vÒ hµng ho¸, tæng hîp c¸c
nguån cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng t¹o nªn cung hµng
ho¸ .Sù t-¬ng t¸c gi÷a cung vµ cÇu ,t-¬ng t¸c gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n
,gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi mua ,gi÷a ng-êi b¸n vµ ng-êi b¸n h×nh thµnh gi¸ c¶
thÞ tr-êng .
Thªm vµo ®ã trªn thÞ tr-êng cã rÊt nhiÒu qui luËt kinh tÕ ho¹t ®éng,nh-ng phæ
biÕn nhÊt lµ : qui luËt gi¸ trÞ ,qui luËt cung cÇu,qui luËt c¹nh tranh.Yªu cÇu cña
qui luËt gi¸ trÞ lµ s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ ph¶i dùa trªn cë së l-îng gi¸ trÞ
lao ®éng x· héi cÇn thiÕt trung b×nh .Qui luËt gi¸ trÞ lµ trõu t-îng ,nã thÓ hiÖn sù
vËn ®éng th«ng qua sù vËn ®éng cña gi¸ c¶ hµng ho¸ .Gi¸ trÞ chÝnh lµ c¬ së cña
gi¸ c¶. Ngoµi ra gi¸ c¶ cßn phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu .Trªn thÞ tr-êng
quan hÖ cung cÇu lµ quan hÖ b¶n chÊt lu«n lÆp ®i lÆp l¹i. Sù t¸c ®éng qua l¹i
gi÷a cung vµ cÇu vÒ l-îng hµng ho¸ víi gi¸ c¶ h×nh thµnh qui luËt cung cÇu.
Cung gÆp cÇu ë ®©u th× x¸c ®Þnh gi¸ c¶ c©n b»ng ë ®ã.Khi cung lín h¬n cÇu th×
gi¸ hµng ho¸ cao h¬n gi¸ c©n b»ng vµ ng-îc l¹i. Cã thÓ nãi hai qui luËt nãi trªn
cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau .
Qui luËt c¹nh tr¹nh tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ , qui luËt nµy biÓu
hiÖn sù c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n ,gi÷a ng-êi b¸n vµ ng-êi mua,
gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi mua.V× ng-êi mua th× lu«n muèn mua rÎ vµ ®-îc
hµng ho¸ chÊt l-îng cao,con ng-êi b¸n muèn b¸n ®-îc nhiÒu vµ ®¾t ®Ó thu ®-îc
nhiÒu lîi nhuËn.
Do cã sù ho¹t ®éng cña ba qui luËt kinh tÕ ®ã trªn thÞ tr-êng nªn mäi ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®Òu chÞu sù chi phèi cña chóng.
2.Ph©n lo¹i thÞ tr-êng hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ph©n lo¹i thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt ,lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ thÞ
tr-êng.§ã chÝnh lµ xem xÐt thÞ tr-êng d-íi c¸c gãc ®é kh¸c nhau,gióp cho
doanh nghiÖp cã c¸ch øng xö phï hîp víi tõng lo¹i thÞ tr-êng .Do vËy sÏ cã
nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i nh-ng ta chØ xÐt nh÷ng c¸ch chñ yÕu :
2.1-C¨n cø vµo ph¹m vi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ng-êi ta chia ra thµnh thÞ
tr-êng khu vùc ,thÞ tr-êng d©n téc vµ thÞ tr-êng thÕ giíi .
ThÞ tr-êng khu vùc bÞ chi phèi cña nhiÒu nh©n tè kinh tÕ ,x· héi , tù nhiªn
cña khu vùc .C¸c quan hÖ mua b¸n chñ yÕu diÔn ra trong vïng.Sù can thiÖp cña
nhµ n-íc trung -¬ng vµo thÞ tr-êng kh«ng nhiÒu .Søc chøa thÞ tr-êng kh«ng
lín .
ThÞ tr-êng d©n téc(thÞ tr-êng thèng nhÊt toµn quèc) cã vai trß quan träng
trong nÒn kinh tÕ. C¸c quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng ¶nh h-ëng lín ®Õn
sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n .Søc hót hµng ho¸ cña thÞ tr-êng lín vµ
nã chi phèi sù vËn ®éng cña c¸c kªnh l-u th«ng trong toµn quèc .Trªn thÞ tr-êng
thèng nhÊt th-êng cã c¸c nhµ kinh doanh lín ho¹t ®éng.Cã sù t¸c ®éng kh¸
m¹nh cña nhµ n-íc vµo thÞ tr-êng ®Ó b¶o vÖ thÞ tr-êng ,gi¸ c¶. Sù æn ®Þnh cña
c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ tr-êng nµy kh«ng lín b»ng thÞ tr-êng khu vùc.
ThÞ tr-êng thÕ gi¬Ý lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n gi-· c¸c n-íc víi
nhau .§Ó ph©n biÖt thÞ tr-êng thÕ giíi vµ thÞ tr-êng trong n-íc kh«ng chØ ë
ph¹m vi biªn giíi mµ chñ yÕu ë ng-êi mua ng-êi b¸n ,ë c¸c quan hÖ kinh tÕ .
C¸c quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng thÕ giíi cã ¶nh h-ëng Ýt nhiÒu tíi
mçi n-íc,tuú thuéc vµo møc ®é héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi cña chóng Ýt
hay nhiÒu.Trong xu thÕ ph¸t triÓn ,n-íc ta ngµy cµng tham gia m¹nh mÏ vµo sù
ph©n c«ng lao ®éng quèc tÕ .Do vËy dù b¸o ®-îc sù t¸c ®éng cña thÞ tr-êng thÕ
giíi tíi thÞ tr-êng trong n-íc lµ cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong n-íc.
2.2-C¨n cø vµo sè l-îng ng-êi mua ng-êi b¸n ,vµ quan hÖ kinh tÕ gi÷a hä mµ
ph©n thµnh thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o ,thÞ tr-êng c¹nh tranh ®éc quyÒn vµ
thÞ tr-êng ®éc quyÒn :
ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o lµ thÞ tr-êng cã sè l-îng nhµ cung øng
nhiÒu , s¶n phÈm gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt gièng hÖt nhau,kh«ng ai cã kh¶ n¨ng t¸c
®éng tíi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm vµ viÖc gia nhËp hay rót lui khái thÞ tr-êng t-¬ng
®èi dÔ dµng.Trªn thÞ tr-êng nµy c¸c doanh nghiÖp chØ cã thÓ chÊp nhËn gi¸ vµ
n©ng møc s¶n l-îng tíi møc doanh thu cËn biªn b»ng chi phÝ cËn biªn.
ThÞ tr-êng c¹nh tranh mang tÝnh ®éc quyÒn lµ thÞ tr-êng cã nhiÒu nhµ cung
øng nhá,viÖc gia nhËp hay rót lui dÔ dµng,nh-ng s¶n phÈm cña hä ®-îc dÞ biÖt
ho¸ kh¸c nhau vÒ nh·n hiÖu mÉu m· ,bao b× ,dÞch vô kÌm khi mua... ,tõ ®ã t¹o ra
sù kh¸c biÖt vÒ gi¸ s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. Do vËy c¸c doanh nghiÖp cã
ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó thu hót kh¸ch hµng nh- xóc tiÕn b¸n ,qu¶ng c¸o,dÞch
vô...
ThÞ tr-êng ®éc quyÒn chØ cã mét ng-êi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô
®Æc thï mµ nh÷ng ng-êi b¸n kh¸c kh«ng cã hoÆc kh«ng thÓ lµm ®-îc. Nhµ s¶n
xuÊt hay nhµ cung øng ®éc quyÒn cã søc m¹nh kiÓm so¸t gi¸ c¶ còng nh- khèi
l-îng s¶n phÈm cung øng trªn thÞ tr-êng. ViÖc gia nhËp hay rót lui khái thÞ
tr-êng ®éc quyÒn cã nhiÒu trë ng¹i do yªu cÇu qui m« vÒ vèn ,vÒ bÝ quyÕt c«ng
nghÖ kü thuËt ,giÊy phÐp...
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
2.3-C¨n cø vµo tÝnh chÊt cña s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ chia thµnh thÞ tr-êng ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng ®Çu
ra:
ThÞ tr-êng ®Çu vµo lµ thÞ tr-êng cung cÊp c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh- lao ®éng
vèn , nguyªn nhiªn liÖu... phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp .
ThÞ tr-êng ®Çu ra lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ,®ã lµ
tËp hîp toµn bé cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng chiÕm lÜnh ,më réng thÞ tr-êng nµy ®Ó
®Èy m¹nh tiªu thô quay vßng vèn ,t¨ng doanh sè...
2.4- C¨n cø vµo vai trß cña tõng khu vùc thÞ tr-êng trong hÖ thèng thÞ tr-êng
mµ chia thµnh thÞ tr-êng chÝnh vµ thÞ tr-êng kh«ng chÝnh :
ThÞ tr-êng chÝnh lµ thÞ tr-êng cã khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô chiÕm tuyÖt ®¹i
®a sè so víi tæng cung cña hµng ho¸ ®ã hoÆc so víi khèi l-îng hµng ho¸ tiªu
thô trªn thÞ tr-êng kh«ng chÝnh .Trªn thÞ tr-êng chÝnh cã nhiÒu nhµ kinh doanh
lín ,c¹nh tranh gay g¾t vµ phøc t¹p.Gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng chÝnh cã ¶nh h-ëng
lín tíi gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ tr-êng kh«ng chÝnh .§iÒu kiÖn c¬
së vËt chÊt kü thuËt cña nã th-êng tèt h¬n nhiÒu so víi thÞ tr-êng kh«ng chÝnh.
Do vai trß thÞ tr-êng chÝnh trong hÖ thèng thÞ tr-êng,nªn th«ng tin tõ thÞ tr-êng
nµy cã ý nghi· cùc kú quan träng ®èi víi viÖc ra quyÕt ®Þnh trong kinh doanh.
3.ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
S¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ph¶i ®-îc b¸n ®Ó thu håi vèn, t¸i s¶n xuÊt
nh-ng c©u hái ®Æt ra lµ b¸n ë ®©u vµ cho ai ?
ViÖc tr¶ lêi c©u hái trªn sÏ cho biÕt thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Trong
nÒn kinh tÕ cã rÊt nhiÒu nghµnh hµng vµ th«ng th-êng mçi doanh nghiÖp chØ
tham gia s¶n xuÊt kinh doanh mét lÜnh vùc nghµnh hµng nhÊt ®Þnh .NÕu trong
nghµnh hµng ®ã chØ cã mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mét chñng lo¹i
hµng ho¸ cña nghµnh th× doanh nghiÖp ®ã trë thµnh doanh nghiÖp ®éc quyÒn .
§-êng cÇu vµ ®-êng cung cña doanh nghiÖp lµ ®-êng cÇu vµ ®-êng cung thÞ
tr-êng .Nh-ng trong thùc tÕ rÊt Ýt nghµnh hµng ®éc quyÒn nhÊt lµ thÞ tr-êng
hµng tiªu dïng ,ch¼ng h¹n nh- mÆt hµng thuèc l¸ .ë n-íc ta c¹nh tranh trªn thÞ
tr-êng thuèc l¸ kh¸ gay g¾t bëi cã nhiÒu doanh nghiÖp ,c«ng ty tham gia s¶n
xuÊt kinh doanh .
Do vËy thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp th-êng chØ lµ mét phÇn thÞ tr-êng cña
nghµnh hµng hay mét phÇn cña tæng cÇu ®èi víi nghµnh hµng ®ã.
Nh-ng yªu cÇu sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp lµ tØ phÇn thÞ tr-êng ®ã ph¶i lu«n
t-¬ng xøng víi qui m« s¶n xuÊt hiÖn cã cña nã.NÕu kh«ng, doanh nghiÖp kh«ng
cã chç tiªu thô hÕt s¶n phÈm ,vèn bÞ ø ®äng dÉn ®Õn ®×nh trÖ vÒ s¶n xuÊt.Khi
doanh nghiÖp muèn më réng s¶n xuÊt th× ®Çu tiªn nã sÏ ph¶i x¸c ®Þnh cho ®-îc
phÇn thÞ tr-êng míi tiªu thô sè s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt thªm ®ã.
4. Vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi doanh nghiÖp
NÕu nh- trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung mäi doanh nghiÖp chØ ho¹t ®éng
theo mÖnh lÖnh cña nhµ n-íc,s¶n phÈm ®-îc bao tiªu hÕt, th× trong c¬ chÕ thÞ
tr-êng lµ c¬ chÕ mµ tæng thÓ c¸c nh©n tè ,quan hÖ c¬ b¶n cña nÒn kinh tÕ vËn
®éng theo sù chi phèi cña c¸c qui luËt thÞ tr-êng;do ®ã viÖc s¶n xuÊt kinh doanh
ph¶i lu«n g¾n víi thÞ tr-êng .
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr-êng sÏ chØ râ thÊy tÇm quan träng cña thÞ tr-êng ®èi
víi doanh nghiÖp .§ã lµ chøc n¨ng thõa nhËn,chøc n¨ng thùc hiÖn, chøc n¨ng
®iÒu tiÕt kÝch thÝch nÒn kinh tÕ ,chøc n¨ng th«ng tin.Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng
chØ cã hµng ho¸ phï hîp nhu cÇu kh¸ch hµng míi tiªu thô ®-îc ,khi hµng ho¸
b¸n ®-îc tøc lµ nã ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn ®ång thêi gi¸ trÞ hµng ho¸ còng
®-îc thùc hiÖn.ThÞ tr-êng còng lu«n ®iÒu tiÕt hµng ho¸ tõ n¬i b·o hoµ tíi n¬i
khan hiÕm,tõ n¬i gi¸ thÊp tíi n¬i gi¸ cao ,kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp x«ng vµo
nh÷ng nghµnh cã lîi nhuËn cao.Vµ quan träng lµ thÞ tr-êng cung cÊp c¸c th«ng
tin kinh tÕ (cung ,cÇu gi¸ c¶,c¹nh tranh,tµi chÝnh ,lao ®éng...)gióp doanh nghiÖp
ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh.
Qua c¸c chøc n¨ng trªn ta thÊy ®-îc vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp :
- thÞ tr-êng lµ sèng cßn víi s¶n xuÊt kinh doanh bëi nÕu kh«ng cã thÞ tr-êng
doanh nghiÖp kh«ng b¸n ®uîc hµng
-thÞ tr-êng h-íng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh :nghÜa lµ chØ cã thÓ c¨n cø vµo thÞ
tr-êng(cung,cÇu,gi¸ c¶,c¹nh tranh...) doanh nghiÖp míi biÕt s¶n xuÊt c¸i g× ,cho
ai vµ s¶n xuÊt nh- thÕ nµo ?
-thÞ tr-êng ph¶n chiÕu t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh :nh×n vµo thÞ tr-êng ta thÊy
sÏ thÊy tèc ®é,qui m« tr¹ng th¸i cña s¶n xuÊt kinh doanh
Tãm l¹i ,trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng,thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng
víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .§iÒu ®ã dÉn ®Õn nghiªn
cøu ph¸t triÓn thÞ tr-êng lµ mét nhu cÇu tÊt yÕu kh¸ch quan.
II- Quan niÖm ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô doanh nghiÖp
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp lµ mét tÊt yÕu kh¸ch
quan kh«ng thÓ tr¸nh khái vµ nã diÔn ra th-êng xuyªn liªn tôc trong suèt vßng
®êi cña doanh nghiÖp .C¹nh tranh ®ã cã thÓ vÒ chÊt l-îng,mÉu m· ,bao b× ,gi¸
c¶ cña s¶n phÈm,hay dÞch vô kh¸ch hµng... KÕt qu¶ cña cuéc c¹nh tranh lµ
doanh nghiÖp nµo yÕu kÐm h¬n sÏ kh«ng tiªu thô ®-îc s¶n phÈm, mÊt dÇn
kh¸ch hµng cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c hay doanh nghiÖp ®· ®Ó mÊt thÞ
tr-êng cña m×nh.Tr¸i l¹i doanh nghiÖp nµo lµm ¨n cã hiÖu qu¶ cã søc c¹nh tranh
cao sÏ kh«ng nh÷ng trô l¹i trªn thÞ tr-êng hiÖn cã mµ cßn cã thÓ më réng, ph¸t
triÓn h¬n n÷a.
Trong nh÷ng ®Òu kiÖn nhÊt ®Þnh th× gi¶ ®Þnh r»ng doanh nghiÖp nÕu cã thÞ
tr-êng lín h¬n th× sÏ cã lîi nhuËn trªn vèn ®Çu t- lín h¬n.Theo nhiÒu nhiÒu sè
liÖu ®iÒu tra th× cã sù liªn hÖ t-¬ng quan gi÷a sù t¨ng lªn cña thÞ phÇn víi sù
t¨ng lªn cña lîi nhuËn trªn vèn ®Çu t- .§iÒu nµy cã thÓ ®-îc gi¶i thÝch bëi
nh÷ng lý thuyÕt truyÒn thèng nh- lý thuyÕt tÝnh kinh tÕ nhê qui m« hay lý
thuyÕt ®-êng cong kinh nghiÖm.§-êng cong kinh nghiÖm bao hµm mäi phÝ tæn
liªn quan ®Õn s¶n phÈm vµ ý nghÜa cña nã lµ chÝ phÝ b×nh qu©n trªn mét s¶n
phÈm sÏ gi¶m do tÝch luü kinh nghiÖm khi qui m« s¶n xuÊt t¨ng lªn(trong khi ®ã
lý thuyÕt tÝnh kinh tÕ nhê qui m« l¹i gi¶i thÝch chÝ phÝ gi¶m khi qui m« s¶n xuÊt
t¨ng lªn trong giai ®o¹n cô thÓ trong t-¬ng lai).Ph-¬ng tr×nh ®-êng cong kinh
nghiÖm cã d¹ng:
C(q)=C(i).(q/i)-b trong ®ã q:lµ l-îng s¶n phÈm sau khi t¨ng qui m«
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
i : l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ban ®Çu
C(q): chi phÝ s¶n xuÊt ®¬n vÞ ë s¶n l-îng q
b: tham sè kinh nghiÖm (b>0)
Nh- vËy trong cïng mét ngµnh c«ng nghiÖp nÕu nhµ s¶n xuÊt nµo cã sè l-îng
s¶n phÈm vµ thÞ phÇn t-¬ng øng lín nhÊt th× sÏ cã phÝ tæn s¶n xuÊt ®¬n vÞ thÊp
nhÊt do ®ã cã thÓ thu ®-îc lîi nhuËn cao.
2.Quan niÖm vÒ ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp
Ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lµ tæng hîp c¸ch thøc biÖn ph¸p cña
doanh nghiÖp ®Ó ®-a khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr-êng ®¹t tèi ®a.
Ta cã thÓ biÓu diÔn thÞ tr-êng mét nghµnh hµng nh- sau:
ThÞ tr-êng lý thuyÕt cña nghµnh hµng
ThÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp
Kh¸ch
hµng
kh«ng
tiªu
dïng
tuyÖt ®èi
ThÞ tr-êng hiÖn t¹i cña nghµnh
Kh¸ch hµng
kh«ng
tiªu
dïng
t-¬ng
®èi
ThÞ tr-êng hiÖn ThÞ tr-êng hiÖn t¹i
t¹i cña doanh cña c¸c ®èi thñ c¹nh
nghiÖp
tranh
§èi t-îng tuyÖt ®èi kh«ng lµ kh¸ch hµng :®èi víi mét s¶n phÈm cã ng-êi
kh«ng bao giê mua c¶ .TrÎ em kh«ng bao giê lµ kh¸ch hµng cña doanh
nghiÖp b¸n « t«.
§èi t-îng t-¬ng ®èi kh«ng lµ kh¸ch hµng :®©y lµ nh÷ng ng-êi hiÖn kh«ng
mua s¶n phÈm lo¹i nµy nh-ng cã thÓ sÏ mua trong t-¬ng lai.
ThÞ tr-êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp :gåm nh÷ng ng-êi kh¸ch hiÖn t¹i ®ang
sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .
ThÞ tr-êng hiÖn t¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh :gåm nh÷ng kh¸ch hµng ®ang
sö dông lo¹i s¶n phÈm cña c¸c h·ng c¹nh tranh gièng nh- doanh nghiÖp
®ang cung cÊp.
ThÞ tr-êng hiÖn t¹i cña ngµnh hµng:gåm toµn bé cña kh¸ch hµng ®ang sö
dông lo¹i s¶n phÈm ®ã
ThÞ tr-êng lý thuyÕt gåm tÊt c¶ d©n c ThÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp :®©y lµ thÞ tr-êng lín nhÊt mµ doanh
nghiÖp cã thÓ theo ®uæi .Nã gåm thÞ tr-êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp cña
®èi thñ c¹nh tranh ,vµ thÞ tr-êng kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi .
Qua m« h×nh trªn ,ta thÊy thùc chÊt cña ph¸t triÓn thÞ tr-êng lµ doanh nghiÖp ¸p
dông c¸c biÖn ph¸p hîp lý ®Ó t¨ng sè l-îng kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp .Vµ viÖc t¨ng ®ã nhê vµo viÖc khai th¸c thÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña
doanh nghiÖp .KÕt qu¶ cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng ph¶i ®-îc biÓu hiÖn b»ng
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
t¨ng doanh sè ,lîi nhuËn,s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng phæ biÕn trªn
thÞ tr-êng .
Ph¸t triÓn thÞ tr-êng gåm ph¸t triÓn theo chiÒu réng vµ theo chiÒu s©u.
2.1-Ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp më réng thÞ tr-êng
vÒ mÆt kh«ng gian ®Þa lý,b»ng c¸ch doanh nghiÖp x©y dùng thùc hiÖn chiÕn
l-îc ph©n phèi trªn thÞ tr-êng míi vµ cã thÓ cã thÓ phèi hîp víi c¸c chiÕn l-îc
s¶n phÈm ,gi¸ c¶ ,xóc tiÕn b¸n hµng .
2.2-Ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu s©u tøc lµ th«ng qua viÖc ph©n ®o¹n c¾t líp
thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng,phong phó cña thÞ
tr-êng .Doanh nghiÖp nªn x©y dùng thùc hiÖn chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm
nh»m nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng vµ ®ång thêi còng ph¶i
phèi hîp víi c¸c chiÕn l-îc gÝa c¶,chiÕn l-îc xóc tiÕn ph©n phèi .
III-Néi dung ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp
1.Nghiªn cøu thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm :
Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®èi víi mét c«ng
ty muèn ph¸t triÓn thÞ tr-êng c¶ vÒ bÒ réng còng nh- bÒ s©u. Môc ®Ých cña viÖc
nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt hµng vµ
nhu cÇu cña thÞ tr-êng trªn ®Þa bµn x¸c ®Þnh tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng cung øng
®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng ®ùîc thùc hiÖn qua ba b-íc :thu thËp th«ng tin,
xö lý th«ng tin vµ ra quyÕt ®Þnh.
Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng cã thÓ tõ nghiªn cøu kh¸i qu¸t ®Õn nghiªn cøu
chi tiÕt thÞ tr-êng hoÆc ng-îc l¹i.
1.1-Néi dung nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp
1.1.1-Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng : ®©y thùc chÊt lµ nghiªn cøu thÞ tr-êng ë
tÇm vÜ m« vÒ c¸c yªó tè tæng cung tæng cÇu hµng ho¸ ,gi¸ c¶ thÞ tr-êng cña hµng
ho¸ chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ hay ®Þa ph-¬ng vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã (kinh doanh
tù do ,kinh doanh cã ®iÒu kiÖn,khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ).Nghiªn cøu tæng cÇu
hµng ho¸ lµ nghiªn cøu qui m« thÞ tr-êng (d©n sè ,thu nhËp ,hµng ho¸ thay
thÕ).Nghiªn cøu tæng cung lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c ®¬n vÞ s¶n
xuÊt ,nhËp khÈu,dù tr÷ tån kho cña x· héi .Nghiªn cøu gÝa b¸n thÞ tr-êng ®Ó so
s¸nh lµm cë së ®Ó ®inh gi¸ s¶n phÈm cña m×nh.Nghiªn cøu chÝnh s¸ch,luËt ph¸p
cña chÝnh phñ vÒ kinh doanh lo¹i hµng ho¸ ®ang nghiªn cøu nh- thuÕ,gi¸ c¸c
lo¹i dÞch vô cã liªn quan ®Õn(l·i xuÊt ,tiÒn thuª ®Êt...),c¸c ®iÒu kiÖn b¶o vÖ m«i
tr-êng... Ngoµi ra còng cÇn nghiªn cøu vÒ sù ph¸t triÓn c«ng nghÖ trong lÜnh vùc
s¶n xuÊt nghµnh hµng ®ã,nh÷ng t¸c ®éng cña m«i tr-êng v¨n ho¸, x· héi,phong
tôc tËp qu¸n ,t×nh h×nh kinh tÕ chung ®èi víi viÖc s¶n xuÊt , tiªu dïng lo¹i hµng
ho¸ ®ã.
1.1.2-Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng : lµ nghiªn cøu kh¸ch hµng ,c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh.Nghiªn cøu kh¸ch hµng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái :nhu cÇu cña kh¸ch
hµng vÒ hµng ho¸ ®ã,ai mua hµng cña doanh nghiÖp ,mua bao nhiªu ,mua ë
®©u,lóc nµo ,dïng lµm g×... Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu nghiªn cøu
vÒ môc tiªu,chiÕn l-îc marketing(chiÕn l-îc s¶n phÈm ,chiÕn l-îc gi¸,chiÕn
l-îc ph©n phèi,chiÕn l-îc xóc tiÕn b¸n), kh¶ n¨ng tµi chÝnh c«ng nghÖ,lao
®éng,nguån cung øng nguyªn vËt liÖu,th¸i ®é cña ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi
ph¶n øng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp .
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
§ång thêi còng ph¶i nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh tØ phÇn thÞ tr-êng cña doanh
nghiÖp.
1.2-Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr-êng :gåm ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn vµ
ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr-êng.
Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn sö dông c¸c th«ng tin qua c¸c tµi liÖu s¸ch
b¸o,t¹p chÝ,niªn gi¸m thèng kª,c¸c b¸o c¸o...Ph-¬ng ph¸p nµy ®¬n gi¶n, chÝ phÝ
thÊp nh-ng th«ng tin cã ®é trÔ kh¸ lín.
Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr-êng lµ thu thËp,ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ
thÞ tr-êng ch-a qua xö lý.ViÖc thu thËp th«ng tin qua ®iÒu tra, pháng vÊn ,tiÕp
xóc víi ®èi t-îng cÇn nghiªn cøu.¦u ®iÓm cña ph-¬ng ph¸p nµy lµ th«ng tin cã
®é tin cËy cao h¬n nh-ng ph-¬ng ph¸p nµy rÊt tèn kÐm ®ßi hái cã chuyªn m«n
nghiÖp vô cao.
1.3-Sau khi nghiªn cøu xong cÇn tiÕn hµnh dù b¸o nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ
tr-êng vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶,c¹nh tranh,nhu cÇu tiªu dïng,nh÷ng ph¶n øng cña
thÞ tr-êng víi nh÷ng chÝnh s¸ch Marketing cña c«ng ty.CÇn x¸c ®Þnh cô thÓ
ph¹m vi dù b¸o(ng¾n h¹n ,trung h¹n,dµi h¹n).C¸c ph-¬ng ph¸p dù b¸o th-êng
®-îc sö dông nh- ph-¬ng ph¸p chuyªn gia,ph-¬ng ph¸p ®iÒu tra,ph-¬ng ph¸p
thèng kª,ph-¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ...
2.Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng tiªu thô nghµnh hµng
ThÞ tr-êng lµ tËp hîp nhu cÇu cña nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng rÊt kh¸c nhau vÒ
tuæi t¸c ,giíi tÝnh ,thu nhËp,ý thÝch thãi quen tiªu dïng,phong tôc tËp qu¸n ,t«n
gi¸o...Sù kh¸c nhau ®ã ¶nh h-ëng rÊt lín tíi viÖc mua s¾m tiªu dïng hµng ho¸ .
Thùc hiÖn viÖc ph©n khóc ®óng ®¾n sÏ gióp cho h·ng cã c¸c chiÕn l-îc,biÖn
ph¸p phï hîp víi tõng lo¹i kh¸ch hµng,ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh ,tr¸nh
®-îc sù c¹nh tranh ®èi ®Çu nh- vÒ gi¸,chÊt l-îng ...nhê ®ã cã thÓ ®¹t ®uîc lîi
nhuËn cao vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp.
Khóc thÞ tr-êng lµ tËp hîp nh÷ng ng-êi tiªu dïng cã ph¶n øng nh- nhau
®èi víi mét chiÕn l-îc marketing cña c«ng ty.
-Nh÷ng yªu cÇu ®èi víi viÖc ph©n khóc thÞ tr-êng :
Tõng ph©n khóc ph¶i thèng nhÊt
C¸c ph©n khóc ph¶i kh¸c kh¸c nhau
C¸c ph©n khóc ph¶i cã qui m« ®ñ lín ®Ó cã ®ñ kh¸ch hµng vµ lîi nhuËn
C¸c ph©n khóc ph¶i thùc tiÔn vµ kh¶ thi .
-Nh÷ng tiªu thøc th-êng ®-îc sö dông ®Ó ph©n khóc thÞ tr-êng
Ph©n khóc thÞ tr-êng theo tiªu thøc ®Þa lý : ®©y lµ ph-¬ng ph¸p th«ng th-êng
nhÊt ,nã chia thÞ tr-êng thµnh c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau nhvïng,miÒn,tØnh ,thµnh phè ,quèc gia.§èi víi viÖc më réng thÞ tr-êng th-êng
cã thÓ sö dông tiªu thøc nµy.
Ph©n khóc thÞ tr-êng theo tiªu thøc c¸c tham sè cña nh©n khÈu häc.C¸c tham
sè nh©n khÈu häc gåm tuæi t¸c,giíi tÝnh,t«n gi¸o,chñng téc,quèc tÞch,t×nh
tr¹ng h«n nh©n,thu nhËp,nghÒ nghiÖp,gi¸o dôc.
Ph©n khóc thÞ tr-êng theo nguyªn t¾c hµnh vi nh- lÝ do mua hµng ;lîi Ých t×m
kiÕm(chÊt l-îng ,dÞch vô, kinh tÕ);c-êng ®é tiªu dïng(Ýt ,trung b×nh ,nhiÒu)...
Ph©n khóc thÞ tr-êng theo tiªu thøc t©m lý kh¸ch hµng .Tiªu thøc t©m lý thÓ
hiÖn ë giai tÇng x· héi,lèi sèng ,kiÓu nh©n c¸ch.
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ngoµi ra viÖc ph©n ®o¹n cã thÓ kÕt hîp c¸c tiªu thøc víi nhau ®Ó g¹t bá bít
nh-îc ®iÓm cña tõng tiªu thøc,vÝ dô kÕt hîp tiªu thøc ®Þa lý ,thu nhËp,giíi tÝnh
víi nhau.
Cã thÓ nãi viÖc ph©n khóc gióp cho doanh nghiÖp t×m ®-îc phÇn thÞ tr-êng
môc tiªu.Trong cuèn “ ChiÕn lîc c¹nh tranh” cña Michael Porter, «ng cã chØ ra
mèi quan hÖ gi÷a thÞ phÇn vµ lîi nhuËn trªn vèn ®Çu t- (ROI) ng-îc víi nh÷ng
quan ®iÓm ta ®· bµn ë trªn.Theo «ng,thÞ phÇn thÊp cã t-¬ng quan víi lîi nhuËn
cao(ROI).
ROI
ThÞ phÇn thÞ tr-êng
Thùc ra Michael Porter ®Ò cËp thÞ phÇn ë ®©y lµ cña toµn bé thÞ tr-êng nghµnh
hµng.Trong khi ®ã quan ®iÓm cña chóng ta chó ý tíi tØ phÇn cña tõng khóc thÞ
tr-êng .Nh÷ng khóc thÞ tr-êng nµo cã kh¶ n¨ng ®em l¹i lîi nhuËn cao th× ta cè
g¾ng ph¸t triÓn tØ phÇn cña khóc thÞ tr-êng ®ã.§ã lµ c¸ch lý gi¶i cho nghÞch lý
nµy.
3.Ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu s©u
§Ó ph¸t triÓn theo chiÒu s©u ta th-êng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi,®a d¹ng ho¸ s¶n
phÈm ®Ó ®¸p øng theo chiÒu s©u nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr-êng .C«ng ty cã
®-îc s¶n phÈm b»ng hai c¸ch : mua b»ng s¸ng chÕ ,giÊy phÐp s¶n xuÊt bªn
ngoµi hoÆc tù thµnh lËp bé phËn nghiªn cøu thiÕt kÕ.
Theo quan ®iÓm marketing s¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu
kh¸ch hµng ,nã gåm nh÷ng yÕu tè vËt chÊt vµ phi vËt chÊt(h×nh thøc ,tªn
gäi,nh·n hiÖu,kÝch th-íc,mÉu m·,kiÓu d¸ng ,bao b× dÞch vô kÌm theo).
Do vËy theo ®Þnh nghÜa trªn ta cã thÓ chia s¶n phÈm míi thµnh ba lo¹i:
C¸c s¶n phÈm míi vÒ nguyªn t¾c lµ nh÷ng s¶n phÈm lÇn ®Çu ®-îc s¶n xuÊt
t¹i doanh nghiÖp vµ so víi nh÷ng s¶n phÈm ®· ®-îc s¶n xuÊt th× cho tíi lóc
th©m nhËp thÞ tr-êng ch-a cã lo¹i t-¬ng tù.
C¸c s¶n phÈm nguyªn mÉu lµ nh÷ng s¶n phÈm thiÕt kÕ theo mÉu cña c¸c
c«ng ty b¹n.
S¶n phÈm c¶i tiÕn lµ nh÷ng s¶n phÈm ®-îc ph¸t triÓn trªn c¬ së c¸c s¶n
phÈm tr-íc ®©y,c¸c tham sè cña nã ®-îc c¶i tiÕn hoÆc n©ng cao.
3.1- Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi :
H×nh thµnh ý t-ëng s¶n phÈm míi : cã nhiÒu nguån ý t-ëng tuyÖt vêi ®Ó
s¸ng t¹o s¶n phÈm míi .§ã lµ ý t-ëng tõ ng-êi tiªu dïng,c¸c nhµ khoa häc,tõ
hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh,tõ c¸c nh©n viªn b¸n hµng.
Lùa chän ý t-ëng :nh»m chän nh÷ng ý t-ëng phï hîp nhÊt .ë c¸c c«ng ty
c¸c chuyªn gia th-êng ph¶i tr×nh bµy ý t-ëng míi ë nh÷ng néi dung: m« t¶ hµng
ho¸ ,thÞ tr-êng môc tiªu ,®èi thñ c¹nh tranh ,-íc tÝnh s¬ bé qui m« thÞ tr-êng,
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
gi¸ c¶ hµng ho¸ ,thêi gian vµ kinh phÝ cÇn cho cho viÖc s¶n xuÊt , ®Þnh møc lîi
nhuËn vµ kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty cho s¶n xuÊt .
So¹n th¶o dù ¸n vµ thÈm ®Þnh dù ¸n :Dù ¸n hµng ho¸ lµ mét ph-¬ng ¸n ®·
nghiªn cøu kü cña ý t-ëng ®-îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng kh¸i niÖm cã ü nghÜa ®èi
víi ng-êi tiªu dïng.
So¹n th¶o chiÕn l-îc marketing s¬ bé : chiÕn l-îc marketing ®-îc tr×nh
bµy lµm ba phÇn .PhÇn mét m« t¶ qui m« ,cÊu tróc vµ hµnh vi cña thÞ tr-êng
môc tiªu,dù kiÕn x¸c lËp vÞ trÝ hµng ho¸ còng nh- c¸c chØ tiªu vÒ khèi l-îng b¸n
,thÞ phÇn vµ lîi nhuËn trong nh÷ng n¨m tr-íc m¾t.PhÇn hai tr×nh bµy vÒ nh÷ng
sè liÖu chung vÒ ph©n phèi hµng ho¸ vµ dù to¸n chi phÝ marketing trong n¨m
®Çu tiªn .PhÇn ba tr×nh bµy nh÷ng môc tiªu t-¬ng lai cña c¸c chØ tiªu tiªu thô vµ
lîi nhuËn,vµ c¸c quan ®iÓm l©u dµi vÒ h×nh thµnh hÖ thèng ph©n phèi ,gi¸ c¶,
xóc tiÕn .
Ph©n tÝch kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ tiªu thô : ë b-íc nµy nghiªn cøu mét c¸ch
kü l-ìng c¸c chØ tiªu vÒ møc b¸n ,chi phÝ, lîi nhuËn ®Ó biÕt ch¾c chóng phï hîp
víi môc tiªu cña c«ng ty.
ThiÕt kÕ s¶n phÈm hµng ho¸ :Trong giai ®o¹n nµy dù ¸n ý t-ëng biÕn
thµnh hµng ho¸ hiÖn thùc,tøc lµ t¹o mÉu s¶n phÈm .MÉu ®-îc t¹o ra cÇn ph¶i thö
nghiÖm víi ng-êi tiªu dïng ,hay trong phßng thÝ nghiÖm.
Thö nghiÖm trong ®iÒu kiÖn thÞ tr-êng :C«ng ty tiÕn hµnh s¶n xuÊt mét
lo¹t nhá ®Ó thö nghiÖm trong ®iÒu kiÖn thÞ tr-êng .ë giai ®o¹n nµy hµng ho¸ vµ
ch-¬ng tr×nh marketing ®-îc thö nghiÖm trong hoµn c¶nh gÇn víi thùc tÕ h¬n ®Ó
t×m hiÓu quan ®iÓm ng-êi tiªu dïng ®èi víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm còng nh- x¸c
®Þnh qui m« thÞ tr-êng .
TriÓn khai s¶n xuÊt ®¹i trµ :ViÖc thö nghiÖm cung cÊp th«ng tincho l·nh
®¹o c«ng ty quyÕt ®Þnh døt kho¸t lµ nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ míi hay kh«ng.Khi
tung s¶n phÈm ra thÞ tr-êng c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh tung ra khi nµo ,ë ®©u, cho
ai vµ nh- thÕ nµo .C«ng ty ph¶i so¹n th¶o kÕ ho¹ch hµnh ®éng vµ lËp dù to¸n
cho c¸c yÕu tè cña ch-¬ng tr×nh marketing vµ c¸c chiÕn thuËt hµnh ®éng .
3.2 Qu¶n lý chu kú sèng cña s¶n phÈm :s¶n phÈm cã chu kú sèng nªn nã kh«ng
thÓ tån t¹i vÜnh viÕn trªn thÞ tr-êng.ViÖc qu¶n lý chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp
cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp vÒ marketing trong mçi giai ®o¹n cña chu kú sèng
nh»m hç trî cho viÖc tiªu thô.
*Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra thÞ tr-êng :§Æc tr-ng cña giai ®o¹n nµy lµ khèi
l-îng tiªu thô chËm ,chi phÝ lín h¬n nhiÒu so víi doanh thu,møc ®é rñi ro lín.
Trong giai ®o¹n nµy chiÕn l-îc marketing h-íng vµo th«ng tin cho kh¸ch hµng,
khuyÕn khÝch kh¸ch hµng dïng thö ,®¶m phæ biÕn s¶n phÈm qua c¬ së b¸n lÎ.
*Giai ®o¹n t¨ng tr-ëng:NÕu s¶n phÈm ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn th× møc tiªu
thô b¾t ®Çu t¨ng lªn.Trªn thÞ tr-êng xuÊt hiªn nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi do
sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm .§èi víi c«ng ty qui m« s¶n xuÊt s¶n phÈm t¨ng nªn
lµm gi¶m gi¸ thµnh vµ chi phÝ .Trong giai ®o¹n c¸c quan ®iÓm chiÕn l-îc ®-îc
chó ý lµ:n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm ,x©m nhËp nh÷ng phÇn thÞ tr-êng
míi,ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi míi, cã thÓ h¹ gÝa ®Ó thu hót thªm kh¸ch
hµng .
*Giai ®o¹n b·o hoµ: phÇn lín hµng ho¸ n»m ë giai ®o¹n nµy.Thêi gian nµy nhÞp
®é t¨ng tr-ëng møc tiªu thô chËm l¹i.Hµng tån ®äng nhiÒu ë n¬i s¶n xuÊt nªn
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
c¸c ®èi thñ thi nhau h¹ gi¸. C¸c nç lùc marketing th-êng ¸p dông trong giai
®o¹n nµylµ t×m thÞ tr-êng míi cho s¶n phÈm ,c¶i tiÕn hµng ho¸ ,t¨ng c-êng xóc
tiÕn b¸n.
*Giai ®o¹n suy tho¸i: KÕt côc th-êng thÊy cña mçi lo¹i s¶n phÈm lµ sù suy gi¶m
vÒ møc tiªu thô.C¸c nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ do tiÕn bé c«ng nghÖ ,thay ®æi thÞ
hiÕu ,hay sè ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng .Lóc nµy c«ng ty ph¶i gi¶m tèi ®a c¸c chi
phÝ xóc tiÕn b¸n hµng,thu ho¹ch thµnh qu¶ råi tiÕn tíi lo¹i bá s¶n phÈm tr¸nh ®Ó
¶nh h-ëng tíi kinh doanh cña doanh nghiÖp .
3.3-C¸c biÖn ph¸p ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu s©u:
*N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm : b»ng c¸ch ®æi míi c«ng nghÖ,thiÕt bÞ m¸y
mãc , n©ng cao chÊt l-îng nguyªn vËt liÖu,tr×nh ®é lao ®éng.
*C¶i tiÕn s¶n phÈm :c¶i tiÕn vÒ mÉu m· ,kiÓu d¸ng ,bao b×, mµu s¾c kÝch
th-íc,vµ ®Æc biÖt lµ ®a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l-îng c¸c lo¹i dÞch vô tr-íc
trong vµ sau khi b¸n bëi dÞch vô lµ kh«ng cã giíi h¹n cuèi cïng vµ cã søc m¹nh
víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh .
*§a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm
*ThiÕt kÕ s¶n phÈm míi cho thÞ tr-êng hiÖn t¹i hoÆc cho thÞ tr-êng míi.
4.Ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu réng:
§Ó ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu réng ta th-êng chó ý tíi ph¸t triÓn hÖ th«ng
kªnh ph©n phèi cho thÞ tr-êng míi.
C¸c kªnh ph©n phèi ®iÓn h×nh ®èi víi hµng tiªu dïng
b¸n lÎ
nhµ s¶n xuÊt
b¸n bu«n
m«i giíi
b¸n lÎ
b¸n bu«n
ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
b¸n lÎ
Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: lµ lo¹i kªnh kh«ng tån t¹i kh©u trung gian , hµng ho¸
vËn ®éng di chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn th¼ng tay ng-êi tiªu dïng .
Sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc ph©n phèi ®¬n gi¶n nhÊt, thÓ hiÖn
sù ph©n c«ng lao ®éng ch-a ph¸t triÓn,qui m« s¶n xuÊt cßn nhá. Nh-ng nhê ®ã
s¶n phÈm cña DN s¶n xuÊt ra nhanh chãng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng.
§ång thêi nhµ kinh doanh cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng
mét c¸ch s¸t thùc h¬n . Nhanh chãng n¾m b¾t ®-îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ
cã c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp .
Tuy nhiªn sÏ lµm t¨ng thªm khèi l-îng c«ng viÖc cho nhµ s¶n xuÊt khi chän
kªnh ph©n phèi nµy. Do võa ph¶i lµm nhiÖm vô s¶n xuÊt, võa ph¶i ho¹t ®éng
kinh doanh th-¬ng nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt sÏ bÞ ph©n t¸n lùc l-îng . Tr×nh ®é
trong chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp thÊp,sÏ lµm gi¶m lîi thÕ vµ hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp kh«ng cao.MÆt kh¸c do ph¶i trùc tiÕp tiªu thô nªn
sè l-îng hµng ho¸ cña DN còng sÏ rÊt lín , g©y t×nh tr¹ng ø ®äng vèn , hÖ sè
lu©n chuyÓn vèn thÊp , c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chÞu rñi ro mét m×nh trong ho¹t
®éng kinh doanh.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp : lµ lo¹i kªnh cã tån t¹i c¸c phÇn tö trung gian (nh- m«i
giíi,b¸n bu«n ,b¸n lÎ). Hµng ho¸ ®-îc chuyÓn qua mét sè lÇn thay ®æi quyÒn së
h÷u tõ ng-êi s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng .
Tuú thuéc vµo sè l-îng c¸c kh©u trung gian mµ h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu
thô dµi , ng¾n kh¸c nhau.
-Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp cã c¸c -u ®iÓm:
+Hµng ho¸ ®-îc tiªu dïng réng r·i trªn nhiÒu vïng thÞ tr-êng kh¸c nhau.
Do tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao trong s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng th-¬ng nghiÖp, viÖc sö
dông lo¹i kªnh nµy cho phÐp nhµ s¶n xuÊt chuyªn t©m vµo c«ng viÖc cña m×nh
®ång thêi ph¸t huy ®-îc hÕt lîi thÕ cña c¸c phÇn tö trung gian ®Ó n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh doanh. Nhê ®ã cã thÓ t¨ng c-êng ®-îc nh÷ng lîi thÕ trong viÖc c¹nh
tranh vµ më réng thÞ tr-êng .
Nhµ s¶n xuÊt sÏ tr¸nh ®-îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn do ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ g©y ra
. Thùc hiÖn san xÎ rñi ro trong kinh doanh qua c¸c kh©u ph©n phèi.
-H¹n chÕ cña kªnh gi¸n tiÕp:
+ Do hµng ho¸ ph¶i vËn ®éng qua nhiÒu kh©u trung gian sÏ lµm kÐo dµi
thªm kho¶ng c¸ch gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ng-êi tiªu dïng. §iÒu ®ã lµm cho kh¶
n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng bÞ chËm l¹i , mÆt kh¸c ng-êi s¶n xuÊt sÏ thiÕu
nh÷ng th«ng tin cô thÓ vÒ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng .
+ Sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp th-êng lµm t¨ng chi phÝ ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh nhÊt lµ qua c¸c tæ chøc, kh©u trung gian bÊt hîp lÝ.
Tuú theo ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i kªnh còng nh- s¶n phÈm ,kh¶ n¨ng tµi chÝnh
mµ c«ng ty lùa chän kªnh phï hîp.Trong thùc tÕ c«ng ty nªn lùa chän nhiÒu
lo¹i kªnh ph©n phèi ®Ó më réng thÞ tr-êng .
5.ChÝnh s¸ch gi¶m gi¸:
VÒ nguyªn t¾c t-¬ng quan gi÷a gi¸ vµ khèi l-îng b¸n lµ rÊt ®¬n gi¶n.Khi gi¶m
gi¸ khèi l-îng b¸n t¨ng lªn.Gi¸ chÞu ¶nh h-ëng cña hai nhãm yÕu tè lµ chi phÝ
s¶n xuÊt ,b¸n hµng vµ nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®-îc(quan
hÖ cung cÇu ,sù c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng ,møc gi¸ thÞ tr-êng ).Do vËy trong
®iÒu kiÖn gÝa thÞ tr-êng æn ®Þnh nÕu c«ng ty gi¶m ®-îc chi phÝ s¶n xuÊt th× nã
cã thÓ gi¶m gÝa s¶n phÈm mµ kh«ng ¶nh h-ëng nhiÒu tíi lîi nhuËn.§Ó gi¶m chi
phÝ doanh nghiÖp cÇn ®Çu t- c«ng nghÖ m¸y mãc,hiÖn ®¹i nh-ng ®iÒu nµy rÊt
khã thùc hiÖn bëi nã phô thuéc nguån tµi chÝnh.
Khi doanh nghiÖp thùc hiÖn gi¶m gi¸ cÇn lËp kÕ ho¹ch cÈn thËn tr¸nh hiÓu nhÇm
cña kh¸ch hµng .Cã s¸u h×nh thøc gi¶m gi¸ ®ang ®-îc vËn dông trong kinh
doanh hiÖn ®¹i:
Gi¶m gi¸ c¬ së (gi¶m gi¸ cè ®Þnh :®©y lµ h×nh thøc gi¶m gi¸ mang tÝnh
th«ng lÖ trong quan hÖ b¸n hµng,nã th-êng ®-îc Ên ®Þnh b»ng tØ lÖ trªn doanh
sè tiªu thô .
Gi¶m gi¸ theo thêi gian (theo mïa vô hay theo tiÕn tr×nh ho¹t ®éng b¸n
hµng).
Gi¶m gi¸ theo khèi l-îng tiªu thô :nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng mua víi
khèi l-îng lín ®Ó gi¶m chi phÝ .
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Gi¶m gi¸ theo doanh sè tæng hîp céng dån :Tøc lµ gi¶m gi¸ cho mét
kh¸ch hµng nµo ®ã theo møc doanh sè mµ kh¸ch hµng ®ã ®em l¹i trong mét thêi
kú nhÊt ®Þnh.
Gi¶m gi¸ theo ®iÒu kiÖn thanh to¸n.
Gi¶m gi¸ tõ tho¶ thuËn b¶o hµnh®©y lµ h×nh thøc mµ doanh nghiÖp chÊp
nhËn kho¶n chi phÝ b¶o hµnh .
Tuy nhiªn biÖn ph¸p h¹ thÊp gi¸ ®Ó thu hót kh¸ch hµng kh«ng ®-îc l¹m dông
mµ chØ nªn coi lµ biÖn ph¸p h¹ s¸ch .Bëi gi¸ c¶ hµng ho¸ bÞ giíi h¹n bëi chi phÝ
s¶n xuÊt kinh doanh.ViÖc h¹ gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ sÏ g©y mét cuéc chiÕn tranh
gi¸ c¶ vµ nã sÏ ®-a ®Õn th¶m ho¹ cho c«ng ty .
6.ChiÕn l-îc chiªu thÞ cæ ®éng
Ph¸t triÓn thÞ tr-êng theo chiÒu réng lÉn chiÒu s©u ®Òu cÇn ®Õn mét chiÕn l-îc
chiªu thÞ cæ ®éng.Nã gióp cho kh¸ch hµng ë mäi n¬i biÕt ®Õn s¶n phÈm cña
c«ng ty.Néi dung cña chiÕn l-îc gåm :
*qu¶ng c¸o
*xóc tiÕn b¸n hµng
*tuyªn truyÒn
*cæ ®éng trùc tiÕp vµ b¸n hµng c¸ nh©n
6.1.Qu¶ng c¸o :
Qu¶ng c¸o lµ nh÷ng h×nh truyÒn tin kh«ng trùc tiÕp mét chiÒu vÒ s¶n phÈm dÞch
vô th«ng qua nh÷ng ph-¬ng tiÖn truyÒn tin ph¶i tr¶ tiÒn.
Qu¶ng c¸o cã vai trß quan träng trong ph¸t triÓn thÞ tr-êng nã gióp kh¸ch hµng
biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty,gîi më nhu cÇu kh¸ch hµng .
Yªu cÇu ®èi víi qu¶ng c¸o :chÊt l-îng th«ng tin cao,b¶o ®¶m tÝnh ph¸p lý tÝnh
nghÖ thuËt,ch©n thùc, ®a d¹ng phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh doanh nghiÖp .
C¸c ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o gåm :b¸o ,t¹p chÝ ,radio,tivi,phim t- liÖu, pa n«,¸p
phÝc,biÓn ,bao b×,qua b-u ®iÖn,tê r¬i.C¸c ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o kh¸c nhau vÒ
møc ®é hiÖu qu¶ truyÒn tin,®èi t-îng nhËn tin, ph¹m vi kh«ng gian vµ gi¸ c¶. VÝ
dô qu¶ng c¸o trªn tivi ®¾t h¬n trªn b¸o nh-ng kÕt hîp ®-îc c¶ h×nh ¶nh sèng vµ
©m thanh ,qu¶ng c¸o trªn nh÷ng t¹p chÝ chuyªn nghµnh th× chØ nh÷ng ®éc gi¶
trong nghµnh míi quan t©m ®Õn lo¹i tap chÝ ®ã.
C¸c ph-¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o :
qu¶ng c¸o hµng ngµy chñ yÕu th«ng qua b¶ng biÓn pan« ¸p phÝc
qu¶ng c¸o ®Þnh kú nh»m nh¾c nhë cho kh¸ch hµng nhí vÒ s¶n phÈm c«ng ty
qu¶ng c¸o theo chiÕn dÞch nh»m khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr-êng hay më
réng thÞ tr-êng .
Tuú theo t×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ,chu kú sèng cña s¶n phÈm ,môc tiªu
cña c«ng ty mµ tiÕn hµnh lùa chän ph-¬ng thøc qu¶ng c¸o .VÝ dô nÕu ta× chÝnh
c«ng ty cã h¹n th× c«ng ty chØ cã thÓ chän nh÷ng ph-¬ng tiÖn rÎ nh- tê r¬i,bao
b×,b¸o chÝ; nÕu s¶n phÈm ë gia ®o¹n suy tho¸i th× nªn gi¶m qu¶ng c¸o ®Ó tiÕt
kiÖm chi phÝ;hoÆc nÕu c«ng ty x©m nhËp thÞ tr-êng míi th× ®Çu tiªn cÇn qu¶ng
c¸o m¹nh mÏ.
6.2.KÝch thÝch tiªu thô :lµ sö dông nhiÒu ph-¬ng tiÖn t¸c ®éng kÝch thÝch nh»m
®Èy m¹nh hay t¨ng c-êng ph¶n øng ®¸p l¹i tõ thÞ tr-êng
Nh÷ng c¸ch kÝch thÝch chñ yÕu
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
TÆng hµng mÉu,phiÕu mua hµng,bao gãi theo gi¸ -u ®·i ,b¸n cã th-ëng
Tr-ng bµy tr×nh diÔn hµng ho¸ t¹i n¬i b¸n
Tæ chøc héi th¶o triÓn l·m chuyªn nghµnh
Thi xæ sè trß ch¬i ®Ó lÜnh th-ëng
6.3.Tuyªn truyÒn: lµ c¸c ho¹t ®éng ®Ó cho c«ng chóng biÕt vÒ nh÷ng ®iÒu tèt mµ
c«ng ty ®ang thùc hiÖn b¨ng c¸ch cung cÊp tin tøc cho c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin
®¹i chóng.VÝ dô nh- c«ng ty b¶o trî cho mét ®éi bãng,mét bµ mÑ ViÖt Nam anh
hïng,tham gia c¸c ho¹t ®éng tõ thiÖn,tiÕp ®·i c¸c nh©n vËt næi tiÕng...
6.4.Cæ ®éng trùc tiÕp b¸n hµng c¸ nh©n:
B¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt ,trong mét mét sè hoµn c¶nh cô thÓ viÖc b¸n ®-îc
hµng ph¶i nhê vµo tµi n¨ng cña nh©n viªn b¸n hµng.DovËy nh©n viªn b¸n hµng
cÇn ®-îc tuyÓn chän ,®µo t¹o,båi d-ìng vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô.
IV. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô doanh nghiÖp
1.C¸c nh©n tè thuéc m«i tr-êng vÜ m«
YÕu tè kinh tÕ:T×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ chung cña ®Êt n-íc.NÕu kinh
tÕ mét n-íc ®ang bÞ suy tho¸i th× ng-êi d©n sÏ cã cã xu h-íng gi¶m chi tiªu
khiÕn cho viªc më réng thÞ tr-êng bÞ khã kh¨n .MÆt kh¸c nã nã cã thÓ ¶nh
h-ëng tíi c¸c chØ tiªu kinh tÕ vÜ m« nh- l·i xuÊt ,tØ gi¸ hèi ®o¸i ,tØ lÖ l¹m ph¸t...
hay nh÷ng chÝnh s¸ch kinh tÕ vÜ m« cña nhµ n-íc tõ ®ã còng ¶nh h-ëng tíi c¸c
ho¹t ®éng më réng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .
YÕu tè tù nhiªn,x· héi:NÕu viÖc s¶n xuÊt lo¹i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp
cã ¶nh h-ëng tíi m«i tr-êng,søc khoÎ ng-êi d©n, th× sÏ rÊt khã kh¨n cho doanh
nghiÖp trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng v× gÆp sù ph¶n ®èi tõ c¸c nhãm b¶o vÖ
m«i tr-êng ,tæ chøc b¶o vÖ søc khoÎ céng ®ång...
YÕu tè chÝnh phñ ,luËt ph¸p:nh÷ng chÝnh s¸ch cña nhµ n-íc cã ¶nh h-ëng
m¹nh tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp nh- chÝnh s¸ch thuÕ
,c¸c qui ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh mÆt hµng .
Mèi quan hÖ héi nhËp kinh tÕ cña quèc gia:C¸c hiÖp ®Þnh vÒ hîp t¸c kinh
tÕ gi÷a chÝnh phñ vµ c¸c n-íc trªn thÕ giíi sÏ t¹o c¸c c¬ héi cho doanh nghiÖp
ph¸t triÓn thÞ tr-êng ngoµi n-íc.
2.C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr-êng kinh doanh
* Sù c¹nh tranh:c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng gay g¾t c¶n trë rÊt nhiÒu viÖc
ph¸t triÓn thÞ tr-êng bëi h·ng nµo còng muèn cã mét thÞ phÇn nhÊt ®Þnh. BÊt cø
mét hµnh ®éng c¹nh tranh nµo còng cã thÓ sÏ nhËn ®-îc sù ph¶n øng tõ phÝa c¸c
®èi thñ kh¸c nh- sù thay ®æi c¸c chÝnh s¸ch marketing cña hä.
*Nguån cung øng ®Çu vµo
Nguån cung øng nguyªn vËt liÖu:nÕu nguån nguyªn liÖu khan hiÕm,khai th¸c
khã kh¨n,kh«ng æn ®Þnh th× rÊt khã trong viÖc ®¶m b¶o cho më réng s¶n xuÊt
ph¸t triÓn thÞ tr-êng .
Nguån vèn:th«ng th-êng doanh nghiÖp ph¶i huy ®éng vèn vay ®Ó ph¸t triÓn s¶n
xuÊt, viÖc khã kh¨n trong huy ®éng vèn sÏ c¶n trë tíi ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña
doanh nghiÖp
Nguån lao ®éng còng lµ mét yÕu tè ®Çu vµo cña s¶n xuÊt kinh doanh, nÕu c«ng
ty muèn ®Æt c¬ së s¶n xuÊt míi ë thÞ tr-êng míi th× cÇn ph¶i nghiªn cøu kh¶
n¨ng cung cÊp lao ®éng cña ®Þa ph-¬ng c¶ vÒ sè l-îng lÉn tr×nh ®é .
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
3.C¸c nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp
Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty.Mét nguån tµi chÝnh v÷ng m¹nh lµ c¬ së v÷ng
m¹nh cho kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp
Kh¶ n¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt: trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i sÏ gióp c«ng
ty gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ,n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm t¹o -u thÕ trong c¹nh
tranh .
Kh¶ n¨ng cña lùc l-îng lao ®éng c«ng ty: ®i ®«i víi m¸y mãc hiÖn ®¹i ph¶i cÇn
nh÷ng ng-êi c«ng nh©n cã tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ ,chuyªn m«n,nghiÖp vô.
Hª thèng thu thËp th«ng tin cña c«ng ty:c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr-êng lu«n gióp
cho doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng chÝnh x¸c kÞp thêi h¹n chÕ bít nh÷ng rñi
ro cña ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr-êng
Tæ chøc cña c«ng ty: dï cã ®-îc th«ng tin,th× ®Ó cã ®-îc nh-ng quyÕt ®Þnh kÞp
thêi cßn phô thuéc vµo tÝnh hîp lý,gän nhÑ cña c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty còng
nh- kh¶ n¨ng cña bé m¸y l·nh ®¹o.Ngõêi l·nh ®¹o cã hoµi b·o sÏ kh«ng tho¶
m·n víi nh÷ng kÕt qu¶ hiÖn t¹i, lu«n muèn ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ë
møc cao h¬n n÷a tõ ®ã cã ¶nh h-ëng tíi toµn bé h-íng ®i cña doanh nghiÖp.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
PhÇn II Thùc tr¹ng thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng
cña c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long .
I- T×nh h×nh thÞ tr-êng thuèc l¸ ViÖt Nam
1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸
Trong thuèc l¸ cã chÊt nicotine lµ chÊt g©y nghiÖn ,cã h¹i cho søc khoÎ . Ng-êi
nghiÖn khã bá ®-îc thuèc l¸,nÕu nghiÖn nÆng sau mét thêi gian nhÊt ®Þnh cã
thÓ t¹o mÇm mèng ung th- phæi, häng,miÖng. Do vËy hµm l-îng nicotine trong
®iÕu thuèc kh«ng ®-îc qu¸ giíi h¹n qui ®Þnh.§ång thêi ®iÕu thuèc còng ph¶i
®¶m b¶o c¸c yªu cÇu vÒ kü thuËt ,vÖ sinh,kiÓu c¸ch theo qui ®Þnh cña nghµnh .
Thuèc l¸ lµ s¶n phÈm dÔ bÞ Èm mèc, dÔ b¾t ch¸y, cã thêi gian b¶o hµnh vµ sö
dông thÊp, tõ 40-50 ngµy ®èi víi lo¹i thuèc l¸ cÊp thÊp vµ tõ 3-6 th¸ng ®èi víi
thuèc l¸ cÊp cao. Do vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cÇn ®-îc tiªu thô nhanh sao cho
®Õn tay ng-êi tiªu dïng chÊt l-îng Ýt bÞ thay ®æi nh- Èm mèc hay mÊt mïi.
Thuèc l¸ cã chÊt kÝch thÝch thÇn kinh, g©y h-ng phÊn, kiÒm chÕ nh÷ng c¬n buån
ngñ, nªn nã phï hîp víi nh÷ng ng-êi lao ®éng trÝ ãc vµ tÇng líp tõ thanh niªn
®Õn trung niªn.
Khãi thuèc lµ mét hçn hîp gåm khãi chÊt nicotine,tro thuèc,vµ mét sè chÊt r¾n
kh¸c.Do vËykhãi thuèc g©y khã chÞu cho ng-êi kh«ng hót thuèc l¸ .NÕu mét
ng-êi ngöi khãi thuèc l©u ngµy cã thÓ võa bÞ nghiÖn võa cã h¹i cho søc khoÎ.
Hót thuèc vµo mïa l¹nh lµm Êm ng-êi nh-ng vµo mïa hÌ l¹i g©y nãng. Tuy
nhiªn ®èi víi nh÷ng ng-êi nghiÖn thuèc th× ®iÒu ®ã cã ý nghÜa g× ®©u. Trong
thùc tÕ,qua sè liÖu thèng kª t×nh h×nh hót thuèc ë hai mïa cña c«ng ty cã sù
kh¸c nhau vÒ l-îng tiªu thô gi÷a mïa hÌ vµ mïa l¹nh.
L-îng tiªu thô qua c¸c th¸ng trong n¨m 96- 97
(§V tÝnh : tr.bao )
Th¸ng
T6
T7
T8
T12
N¨m
1996
11,3
14,7
17,5
21,6
1997
13,5
15,6
16,1
22,5
ë ViÖt Nam thuèc l¸ thø th-êng kh«ng thÓ thiÕu trong giao tiÕp , c¸c dÞp lÔ tÕt.
Nh-ng hÇu chØ cã nam giíi hót thuèc.§iÒu ®ã cã thÓ do truyÒn thèng ,phong tôc
cña d©n téc hoÆc hót thuèc l¸ g©y h«i miÖng cho ng-êi hót nªn phô n÷ kh«ng
thÝch.
2.Thùc tr¹ng thÞ tr-êng thuèc l¸ ViÖt Nam
2.1.§Æc ®iÓm cÇu
Mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng mµ mçi c«ng ty ho¹t ®éng trong nÒn
kinh tÕ thÞ tr-êng ®Òu ph¶i biÕt,®ã lµ nhu cÇu hiÖn t¹i còng nh- trong t-¬ng lai
cña thÞ tr-êng vµ sù biÕn ®éng cña nã. N¾m b¾t ®-îc biÕn ®éng thÞ tr-êng gióp
c«ng ty lËp kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn trong tõng thêi kú cã hiÖu qu¶ h¬n.
T¸c ®éng ®Çu tiªn ®Õn qui m« thÞ tr-êng nãi chung vµ thÞ tr-êng thuèc l¸
nãi riªng lµ biÕn ®éng cña yÕu tè d©n sè ,c¶ vÒ qui m« còng nh- c¬ cÊu. HiÖn
nay ,ViÖt Nam lµ mét trong nh÷ng n-íc ®«ng d©n trªn thÕ giíi kho¶ng 76 triÖu
víi mét c¬ cÊu d©n sè trÎ. §ång thêi tuy nhµ n-íc vµ x· héi ®· cè g¾ng thùc
hiÖn c¸c ch-¬ng tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ gia ®×nh nh-ng tØ lÖ sinh vÉn cao cì 2,8 .
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
§iÒu ®ã chøng tá qui m« thÞ tr-êng tiÒm n¨ng ®èi víi c«ng ty lµ rÊt lín.Tuy
nhiªn sè ng-êi tõ 18 tuæi trë lªn chiÕm trªn 48% trong sè nµy, sè ng-êi hót
thuèc chiÕm trªn 23%.Nh- vËy c¶ n-íc cã kho¶ng 17 triÖu ng-êi tõ 18 tuæi trë
lªn hót thuèc trong ®ã cã kho¶ng 8% thuéc ph¸i ®Ñp.
Theo sè liÖu cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam, l-îng thuèc l¸ tiªu thô ë
ViÖt Nam n¨m 1992 lµ 1.053 tr.bao thuèc. N¨m 1993 con sè nµy ®· t¨ng lªn ®Õn
1.274 bao. Vµ cßn tiÕp tôc t¨ng m¹nh trong nh÷ng n¨m tiÕp theo.
Tuy vËy l-îng thuèc l¸ tÝnh trªn ®Çu ng-êi ë VN cßn qu¸ thÊp so víi c¸c
n-íc trong khu vùc. Theo sè liÖu thèng kª cña t¹p chÝ thuèc l¸ thÕ giíi (n¨m 94)
ë VN møc tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng-êi mét n¨m míi chØ cã 500®iÕu . Trong
khi c¸c n-íc trong khu vùc lµ 1076 ®iÕu/ ng-êi .§iÒu ®ã sÏ t¹o c¬ héi cho c¸c
c«ng ty thuèc l¸ ph¸t triÓn thÞ tr-êng .
NÕu xÐt c¬ cÊu nh÷ng ng-êi hót thuèc theo vïng ®Þa lý cho thÊy 70% sè
ng-êi hót thuèc sèng ë c¸c vïng n«ng th«n vµ chØ kho¶ng 30% lµ c- d©n thµnh
thÞ.C- d©n n«ng th«n ë ViÖt Nam sèng b»ng n«ng nghiÖp,thu nhËp thÊp nªn ®èi
víi s¶n phÈm thuèc l¸, ®iÒu tra cho thÊy chØ cã gÇn 20% sè ng-êi hót thuèc ë
n«ng th«n cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho c¸c lo¹i s¶n phÈm ®Çu läc
vµ ®Çu läc cao cÊp .Nh- vËy, nhu cÇu vÒ lo¹i thuèc l¸ trung b×nh vµ lo¹i kh¸ vÉn
chiÕm mét tØ lÖ cao ë ViÖt Nam .
VÒ thÞ hiÕu tiªu dïng ,mçi nhãm kh¸ch hµng cã sù -a chuéng kh¸c nhau
®èi víi h-¬ng th¬m ,khÈu vÞ ®é nÆng cña ®iÕu thuèc .H-¬ng th¬m cña thuèc cã
nhiÒu lo¹i ,cã ng-êi rÊt thÝch mïi b¹c hµ ,cã ng-êi l¹i thÝch mïi cµ phª hay mïi
døa...
HiÖn nay trªn thÕ giíi ,thÞ hiÕu ng-êi tiªu dïng cã thÓ chia lµm 3 lo¹i gu
chÝnh : gu Anh ,gu Mü vµ gu hçn hîp . Nh÷ng ng-êi theo gu Anh thÝch lo¹i
thuèc l¸ hoµn toµn cã h-¬ng vÞ tù nhiªn cña thuèc l¸ vµng.C¶m gi¸c hót ®-îc
®iÕu thuèc l¸ nguyªn chÊt gióp hä gÇn víi thiªn nhiªn chøng tá hä lµ nh÷ng
ng-êi sµnh ®iÖu biÕt th-ëng thøc h-¬ng vÞ ®Ëm ®µ cña thuèc l¸. Ng-îc h¼n víi
gu Anh , nh÷ng ng-êi theo gu Mü l¹i thÝch sù phèi trén cña ba lo¹i thuèc lµ
thuèc l¸ vµng ,thuèc l¸ n©u,orian kh«ng tan.Qu¸ tr×nh xö lý sîi thuèc ph¶i qua
phun h-¬ng ,nh»m lµm t¨ng vÞ th¬m ngon cña ®iÕu thuèc .ChÝnh h-¬ng th¬m vµ
c¶m gi¸c h-ëng thô ®-îc vÞ pha trén cña c¸c lo¹i thuèc t¹o vÎ ®éc ®¸o ,riªng
biÖt cho nh÷ng ng-êi hót lo¹i gu nµy .Gu thø ba lµ gu hçn hîp ,®ã lµ sù phèi
trén cña c¶ hai lo¹i gu trªn.Gu hçn hîp sö nguyªn liÖu ®-îc chÕ biÕn theo
ph-¬ng ph¸p tù nhiªn , kh«ng hÊp sÊy l¸ b»ng mét m¸y mãc nµo, nhê vËy gi÷
nguyªn ®-îc ®é ®Ëm còng nh- h-¬ng vÞ thuèc.
ë ViÖt Nam ,chñ yÕu ng-êi tiªu dïng thÝch c¸c lo¹i gu Anh vµ gu hçn hîp .
Tuy nhiªn , sù xuÊt hiÖn gu Mü ngµy cµng chiÕm tØ träng lín trªn thÞ tr-êng .
Nh×n chung ,nhu cÇu tiªu dïng thuèc l¸ theo gu cã tÝnh æn ®Þnh kh¸ cao,kh¸ch
hµng th-êng trung thµnh víi gu m×nh chän.
ViÖc n¾m b¾t vµ hiÓu râ nhu cÇu cô thÓ cña tõng nhãm lµ chØ dÉn quan
träng trong thiÕt kÕ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng
2.2.§Æc ®iÓm cung
C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long cïng víi c¸c c«ng ty thuèc l¸ Sµi Gßn,VÜnh Héi
trong miÒn nam vµ c«ng ty thuèc l¸ Hµ B¾c chÞu sù qu¶n lý chung cña tæng
c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam.Nh-ng sù c¹nh tranh gi÷a chóng kh«ng kÐm phÇn
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
quyÕt liÖt.§Ó dù ®o¸n møc cung ,ta xem n¨ng lùc thiÕt kÕ vµ kh¶ n¨ng thùc tÕ
cña c¸c c«ng ty ®ã theo b¶ng:
B¶ng 1
®¬n vÞ: triÖu bao/n¨m
TT Tªn c«ng ty
N¨ng lùc
N¨ng lùc
thiÕt kÕ
dù kiÕn
1
C«ng ty thuèc l¸ Hµ B¾c
60
200
2
C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long 80
400
3
C«ng ty thuèc l¸ Sµi Gßn
450
500
4
C«ng ty thuèc l¸ VÜnh Héi
400
400
(Nguån :ChiÕn l-îc kinh doanh ®Õn n¨m 2010 cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam)
Theo b¶ng ,ta thÊy kh¶ n¨ng cung øng cña hai c«ng ty thuèc l¸ Sµi Gßn vµ VÜnh
Héi lµ lín nhÊt.Cßn c«ng ty Hµ B¾c cã møc cung thÊp h¬n nh-ng søc c¹nh tranh
kh«ng kÐm phÇn m¹nh mÏ.
N»m ngoµi sù qu¶n lý cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam thÞ tr-êng thuèc l¸
ViÖt Nam cßn ®-îc cung cÊp bëi 29 nhµ m¸y thuèc l¸ ®Þa ph-¬ng tõ nam ra
b¾c.Trong Nam cã nhµ m¸y thuèc l¸ nh- Nha Trang, BÕn Thµnh,miÒn Trung cã
nhµ m¸y thuèc l¸ HuÕ,§µ N½ng ,ngoµi B¾c cã nhµ m¸y thuèc l¸ H¶i Phßng.
Qui m« s¶n xuÊt c¸c nhµ m¸y nµy tuy kh«ng lín nh-ng ho¹t ®éng cã tÝnh n¨ng
®éng cao thÝch øng nhanh víi nhu cÇu ng-êi tiªu dïng .§Æc biÖt mét sè cßn tiÕn
hµnh liªn doanh víi c¸c c«ng ty n-íc ngoµi lµm t¨ng søc m¹nh c¹nh tranh cña
chóng.
Sù c¹nh tranh gay g¾t kh«ng chØ gi÷a nh÷ng s¶n phÈm néi ®Þa mµ cßn tõ c¸c s¶n
phÈm n-íc ngoµi.§Ó b¶o vÖ nÒn s¶n xuÊt trong n-íc chÝnh phñ ®· ra chØ thÞ cÊm
nhËp thuèc l¸ ngo¹i.Tuy nhiªn ®iÒu ®ã l¹i lµm gia t¨ng t×nh tr¹ng bu«n lËu.
Hµng n¨m thÞ tr-êng thuèc l¸ ViÖt Nam tiªu thô kho¶ng h¬n 2 triÖu bao thuèc l¸
ngo¹i víi c¸c nh·n m¸c chñ yÕu nh- 555,Hero, Jet... Do trèn thuÕ ,l¹i cã chÊt
l-îng cao,®a d¹ng vÒ mÉu m· nªn søc c¹nh tranh cña chóng rÊt m¹nh hiÖn
®ang chiÕm lÜnh kho¶ng 30% thÞ tr-êng cao cÊp c¸c tØnh thµnh phè.
II- ThÞ tr-êng cña c«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long
1. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng
KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty thÓ hiÖn râ nhÊt qua c¸c chØ tiªu doanh thu vµ lîi
nhuËn hµng n¨m.
B¶ng 2 KÕt qu¶ c¸c chØ tiªu doanh thu vµ lîi nhuËn
cña c«ng ty Th¨ng Long(1993-1994)
N¨m
1993
1994
1995
1996
1997
B¶ng 3
Doanh thu
( tr.®ång)
321.770
387.930
525.334
535.561
601.940
Sè l-îng tt
( tr.bao )
139,521
151,615
204,75
218,18
218,543
Lîi nhuËn
( tr.®ång)
15.227
20.600
33.400
29.800
26.000
Tèc ®é t¨ng tr-ëng hµng n¨m
cña c¸c chØ tiªu tiªu thô vµ lîi nhuËn.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Sè l-îng Sp D.thu
Lîi
N¨m
Tthô ( % )
T.thô
nhuËn
(%)
(%)
1994/1993
106,03
124,03
130,2
1995/1994
135,02
135,48
160,7
1996/1995
107,85
102,24
97,6
1997/1996
100,03
112,6
88
Qua sè liÖu ë 2 b¶ng,ta cã thÓ thÊy r»ng giai ®o¹n tõ 1993 ®Õn 1997 c¸c chØ tiªu
doanh thu vµ sè l-îng s¶n phÈm tiªu thô cã xu h-íng t¨ng ,nÕu nh- doanh thu
n¨m 93 lµ 321,7 tØ vµ sè l-îng tiªu thô lµ 139,521 triÖu bao th× ®Õn n¨m 97 c¸c
chØ tiªu ®ã ®· ®· t¨ng gÊp ®«i ®¹t 601,94 tØ doanh thu vµ tiªu thô ®-îc tæng sè
218,543 triÖu bao.§iÒu ®ã chøng tá thÞ tr-êng c«ng ty ph¸t triÓn theo xu h-íng
t¨ng nh-ng tõ n¨m 95 xu h-íng ®ã cã chiÒu h-íng chËm l¹i. NÕu nh- doanh thu
n¨m 95 so víi 94 t¨ng 10,48% vµ luîng tiªu thô t¨ng 35,02% th× tõ n¨m 95 c¸c
chØ tiªu ®ã t¨ng chËm l¹i ,thËm chÝ kh«ng t¨ng (97/96 t¨ng 0% vÒ l-îng tiªu thô
).
Nh×n vµo b¶ng 2 vµ 3 cho thÊy r»ng doanh thu b¸n hµng cña nhµ m¸y t¨ng
nhanh . Nh-ng lîi nhuËn vµ tØ suÊt lîi nhuËn l¹i gi¶m qua c¸c n¨m. §iÒu nµy cã
thÓ ®-îc lÝ gi¶i qua chi phÝ c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh
t¨ng .Trong khi ®ã gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm cña nhµ m¸y kh«ng hÒ t¨ng thËm
chÝ cßn ph¶i gi¶m gi¸ ë mét sè mÆt hµng ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh cña c¸c lo¹i mÆt
hµng nµy .
2.C¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr-êng c«ng ty ®· ¸p dông
2.1.§Ó cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ tr-êng c«ng ty th-êng xuyªn nghiªn cøu ®¸nh
gi¸ ph©n khóc thÞ tr-êng.
ThÞ tr-êng c¶ n-íc ®-îc c«ng ty chia thµnh c¸c nhãm chÝnh:
*Theo c¸c tiªu thøc ®Þa lý ,møc ph¸t triÓn nhu cÇu hµng n¨m :
Nhãm 1 :c¸c thÞ tr-êng cã nhu cÇu æn ®Þnh gåm NghÖ An, Qu¶ng B×nh ,
Lµo Cai, VÜnh Phó.
Nhãm 2:c¸c thÞ tr-êng cã nhu cÇu ph¸t triÓn cao nh- Hµ Néi,Thanh Ho¸,
Tuyªn Quang,Hµ T©y,L¹ngS¬n.
Nhãm 3:c¸c thÞ tr-êng ph¸t triÓn kh«ng æn ®Þnh Nam Hµ,H¶i
Phßng,LaiCh©u
Nhãm 4 :c¸c thÞ tr-êng b¾t ®Çu ph¸t triÓn Hµ TÜnh,B¾c Ninh
Nhãm 5 : c¸c thÞ tr-êng môc tiªu ph¸t triÓn vÒ chiÒu réng gåm thÞ tr-êng
c¸c tØnh phÝa nam.
*Theo thu nhËp:
Nhãm 1 : Nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh trë xuèng, cã nhu
cÇu víi lo¹i s¶n phÈm cÊp thÊp, gi¸ thµng phï h¬p víi tói tiÒn cña hä.
Nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu tËp trung ë vïng n«ng th«n. Khèi l-îng
tiªu thô ë nhãm nµy lµ rÊt lín, nh-ng lîi nhuËn thu vÒ chØ chiÕm tØ träng
nhá v× gi¸ b¸n thÊp. Ch¼ng h¹n nh- mét gãi §iÖn Biªn bao b¹c cña nhµ
m¸y gi¸ chØ cã 700®/ bao.
Nhãm 2 : Víi nh÷ng ng-êi cã thu nhËp kh¸ ®Õn kh¸, cã nhu cÇu víi lo¹i
s¶n phÈm víi chÊt l-îng kh¸ trë lªn, nhãm nµy tËp trung chñ yÕu ë c¸c
khu ®« thÞ. S¶n l-îng s¶n phÈm tiªu thô cã tØ träng kh«ng lín l¾m nh-ng
20
.PDF 
29 
77812 
126 
