Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long

  • Số trang: 67 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 8 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã nhiÒu biÕn ®æi quan träng theo chiÒu híng tÝch cùc, ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, doanh nghiÖp cÇn ph¶i thÊy ®îc sù thay ®æi cña m«i trêng kinh doanh cã t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng nh hiÖn nay, ®Ó lùa chän vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®· lµ mét ®iÒu hÕt søc khã kh¨n, thÕ nhng ®Ó b¸n ®îc s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ngêi tiªu dïng vµ thu vÒ cho doanh nghiÖp nh÷ng kho¶n thu nhËp chÝnh ®¸ng còng lµ mét viÖc rÊt phøc t¹p. Tiªu thô s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt ra lµ mét kh©u quan träng cña t¸i s¶n xuÊt x· héi. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®· diÔn ra vµ quyÒn së h÷u s¶n phÈm hµng ho¸ ®· thay ®æi. Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô mµ ngêi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc tÝnh hiÖu qu¶ cña c¸c qu¸ tr×nh tríc ®ã nh: nghiªn cøu thÞ trêng, qu¶n lý s¶n phÈm qu¶n lý chÊt lîng, qu¶ng c¸o , xóc tiÕn ….. §¹t ®îc lîi nhuËn cao chÝnh lµ môc tiªu hµng ®Çu khi doanh nghiÖp tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ chÝnh lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh vµ ¶nh hëng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn môc tiªu ®· ®Ò ra cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.ChØ cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh th× míi thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ chÝnh lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Trong t×nh h×nh trong níc vµ trªn thÕ giíi cã nhiÒu thêi c¬ vµ th¸ch thøc nh hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp tham gia s¶n xu©t trong ngµnh may mÆc nãi riªng sÏ lµ nh÷ng ngêi “trùc diÖn” c¹nh tranh víi nhau, víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc ho¹t ®éng trong ngµnh may mÆc, tríc nh÷ng t×nh h×nh míi nh: tiÕn tr×nh tham gia AFTA vµ s¾p tíi ®©y sÏ gia nhËp WTO cu¶ níc ta, sÏ ph¶i cè g¾ng t¨ng cêng vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm nh»m chiÕm ®îc thÞ phÇn ®¸ng kÓ trong nícvµ tiÕp tôc t¨ng cao kim ng¹ch xuÊt khÈu tíi c¸c thÞ trêng truyÒn thèng vµ c¸c thÞ trêng míi. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long còng ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ trong viªc më réng thÞ trêng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng Trang 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trong níc vµ níc ngoµi. §©y chÝnh lµ lý do mµ em lùa chän ®Ò tµi “ Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long” . Kho¸ luËn tèt nghiÖp cña em gåm ba phÇn: PhÇn I: Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long trong nh÷ng n¨m qua. PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long trong thêi gian tíi. MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nhng do thêi gian nghiªn cøu h¹n chÕ ,®©y l¹i lµ mét ®Ò tµi réng cã nhiÒu vÊn ®Ò phøc t¹p nªn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong nhËn dîc ý kiÕn ®ãng gãp cña thÇy c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o híng dÉn:Phã gi¸o s - TiÕn sü Ph¹m H÷u Huy ,c¸c anh chÞ trong phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng cña c«ng ty, cïng c¸c ThÇy, C« trong khoa Kinh tÕ vµ Qu¶n trÞ kinh doanh ®· tËn t×nh gióp ®ì ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh kho¸ luËn tèt nghiÖp nµy. Hµ Néi, th¸ng 7 n¨m 2004 Sinh viªn Lª Duy Thanh PhÇn I: lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ChÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ cña ®Êt níc vµ xu híng khu vùc ho¸, toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ ThÕ Giíi, giê ®©y ®· vµ ®ang t¹o c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®îc tù do thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trªn c¶ thÞ trêng trong níc vµ thÞ trêng quèc tÕ. Tuy nhiªn, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn míi, ®ång thêi còng lµ nh÷ng th¸ch thøc míi nh hiÖn nay lµ ®iÒu kh«ng ®¬n gi¶n. §Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng trong níc vµ ngoµi níc cã nhiÒu biÕn ®éng, møc ®é c¹nh tranh lín vµ chøa ®ùng rÊt nhiÒu nguy c¬, rñi ro nh hiÖn nay, v× vËy, doanh nghiÖp ph¶i nhËn thøc râ h¬n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, vÒ thÞ trêng, qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng…. Trang 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tõ nh÷ng lý do nªu trªn, trong ph¹m vi phÇn I sÏ tr×nh bÇy nh÷ng lý luËn chung lµm c¬ së cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp vµ ®Æc biÖt lµ víi lo¹i h×nh doanh nghiÖp Nhµ níc s¶n xuÊt trong ngµnh may mÆc ®ang cã nh÷ng bíc thay ®æi ®Ó phï hîp h¬n víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng. I. ThÞ trêng vµ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n cña thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. 1.1. Kh¸i niÖm thÞ trêng. Theo C.M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ trêng, ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng hãa tr¶i qua nhiÒu thÕ kû, v× vËy, kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng: “ThÞ trêng lµ tæng hoµ c¸c mèi quan hÖ mua vµ b¸n” “ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu” “ThÞ trêng lµ n¬i trao ®æi hµng ho¸”….. Trong kinh doanh, thÞ trêng ®îc m« t¶ cô thÓ tõ gãc ®é kinh doanh cña doanh nghiÖp, dÉu vËy, m« t¶ thÞ trêng thÕ nµo th× nã còng ph¶i gióp Ých cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa, thÞ trêng cña doanh nghiÖp gåm hai lo¹i: thÞ trêng ®Çu vµo vµ thÞ trêng ®Çu ra. - ThÞ trêng ®Çu vµo: liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn nguån cung cÊp c¸c yÕu tè kinh doanh cña doanh nghiÖp. ThÞ trêng nµy rÊt quan träng vµ ®Æc biÖt cã ý nghÜa ®èi víi sù æn ®Þnh vµ hiÖu qu¶ cña nguån cung cÊp hµng ho¸/dÞch vô cho doanh nghiÖp còng nh kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp: liªn quan trùc tiÕp ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. BÊt cø mét yÕu tè nµo (dï rÊt nhá) cña thÞ trêng nµy ®Òu cã thÓ ¶nh hëng ë nh÷ng møc ®é kh¸c nhau ®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong tiªu thô. ThÞ trêng ®Çu vµo Doanh nghiÖp ThÞ trêng ®Çu ra 1.2. Vai trß cña thÞ trêng. Trang 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. - Trong s¶n xuÊt hµng ho¸: ThÞ trêng n»m trong kh©u lu th«ng, mét kh©u tÊt yÕu cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, thÞ trêng lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. - Trong kinh doanh: ThÞ trêng lµ n¬i thÓ hiÖn quan hÖ hµng ho¸, tiÒn tÖ, do ®ã thÞ trêng ®îc coi lµ m«i trêng cña kinh doanh. ThÞ trêng tån t¹i kh¸ch quan, tõng c¬ së kinh doanh chØ cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ trêng. ThÞ trêng lµ “tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu cña x· héi vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. - Trong qu¶n lý kinh tÕ: ThÞ trêng lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña chiÕn lîc vµ cña kÕ ho¹ch ho¸, lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc, lµ n¬i Nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.3. Chøc n¨ng cña thÞ trêng: Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã cña nã ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ x· héi. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng bao gåm: - Chøc n¨ng thõa nhËn: Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra lµ nh»m tiªu thô. ViÖc tiªu thô hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn hµng ho¸ vµ do ®ã hµng ho¸ ®îc b¸n. Khi thÞ trêng ®· thùc hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n ®· thõa nhËn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸, thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ cña hµng hãa, …. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch: §èi víi ngêi s¶n xuÊt, th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng, hä cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Çu t s¶n xuÊt vµo ngµnh nµy hay ngµnh kh¸c, s¶n phÈm nµy hay s¶n phÈm kh¸c. §iÒu ®ã sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh cã lîi thÕ trong c¹nh tranh, tËn dông ®îc kh¶ n¨ng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã, kh«ng ph¶i bÊt cø møc gi¸ nµo mµ doanh nghiÖp ®a ra còng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. ThÞ trêng chØ thõa nhËn ë møc gi¸ thÊp h¬n hoÆc b»ng møc gi¸ x· héi cÇn thiÕt. Trang 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Do ®ã, thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng trong viÖc kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi phÝ. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ trêng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng sè cung vµ cÇu trªn thÞ trêng, thùc hiÖn c©n b»ng cung - cÇu tõng lo¹i hµng ho¸, thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶….Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr êng, c¸c lo¹i hµng ho¸ h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña chóng, ®ã lµ c¬ së quan träng ®Ó h×nh thµnh c¬ cÊu s¶n phÈm vµ c¸c tû lÖ kinh tÕ trªn thÞ trêng. - Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ trêng th«ng tin vÒ tæng lîng cung vµ tæng lîng cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng, c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng vµ ¶nh hëng ®Õn mua vµ b¸n, chÊt lîng s¶n phÈm, xu híng vËn ®éng cña hµng ho¸,…Chøc n¨ng nµy cã vai trß quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. 1.4. C¸c quy luËt kinh tÕ chñ yÕu cña thÞ trêng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã nhiÒu quy luËt ho¹t ®éng ®an xen nhau vµ cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau ch¼ng h¹n nh: - Quy luËt gi¸ trÞ: Quy ®Þnh hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra vµ trao ®«Ø trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi. - Quy luËt cung cÇu: Nªu lªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Trong quy luËt nµy, cung vµ cÇu lu«n lu«n cã xu thÕ chuyÓn dÞch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ trêng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Quy luËt lu th«ng tiÒn tÖ: Quy luËt nµy x¸c ®Þnh lîng tiÒn cÇn thiÕt ®a lu th«ng, trong ®ã, lîng tiÒn cÇn thiÕt cho lu th«ng b»ng tæng sè gi¸ c¶ cña toµn bé hµng ho¸ vµ dÞch vô chia cho sè lÇn lu©n chuyÓn trung b×nh cña ®¬n vÞ tiÒn tÖ cïng lo¹i. - Quy luËt c¹nh tranh: Quy luËt nµy thÓ hiÖn c¸c hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt vµ b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu chÞu sù c¹nh tranh cña hµng ho¸, ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i hµng ho¸ ®ång d¹ng, víi nhiÒu khÝa c¹nh kh¸c nhau nh chÊt lîng, gi¸ c¶, mÉu m·, mÇu s¾c... Trang 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II. b¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.1. B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi mét doanh nghiÖp lµ chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ tù m×nh ph¶i gi¶i quyÕt c¶ ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña tæ chøc kinh tÕ. Lîi nhuËn lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp. Muèn cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸; s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trêng. HiÓu mét c¸ch ®¬n thuÇn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc ®a s¶n phÈm hµng ho¸ tíi tay ngêi tiªu dïng víi hiÖu qu¶ cao. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cña s¶n xuÊt, ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §ã lµ viÖc lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian, mét bªn lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ®¬n vÞ ph©n phèi mét bªn lµ ngêi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt – kinh doanh, viÖc mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn. Gi÷a hai kh©u nµy cã sù kh¸c nhau, quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ ho¹t ®éng b¸n c¸c yÕu tè ®Çu ra cña doanh nghiÖp. Theo quan ®iÓm marketing, tiªu thô s¶n phÈm lµ c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ vµ c¸c tæ chøc liªn quan tíi viÖc ®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng víi nh÷ng ®iÒu kiÖn cho phÐp. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh chÊt lîng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµng ho¸ tríc khi tiªu thô v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®îc tiÕn hµnh sau khi bé phËn s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong, nªn tríc ®©y ngêi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tríc ho¹t ®éng tiªu thô. Qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng, c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc ®Æt tríc khi thùc hiÖn s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Thùc tiÔn cho thÊy, thÝch øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ níc qu¶n lý nÒn kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh, c¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t, giao nép s¶n phÈm hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp chñ yÕu Trang 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thùc hiÖn chøc n¨ng s¶n xuÊt - kinh doanh, viÖc ®¶m b¶o cho nã c¸c yÕu tè vËt chÊt nh nguyªn, nhiªn, v©t liÖu… ®îc cÊp trªn bao cÊp theo c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo c¸c ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ tËp trung khi mµ ba vÊn ®Ò trung t©m cña s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc quyÕt ®Þnh tõ tríc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò trung t©m nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®îc hiÓu theo c¶ nghÜa réng vµ hÑp. Theo nghÜa réng, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ: viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng v.v.. nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm hai lo¹i qu¸ tr×nh vµ c¸c nghiÖp vô liªn quan ®Õn s¶n phÈm: c¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, c¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô. §èi víi c¸c doanh nghiÖp, viÖc chuÈn bÞ hµng ho¸ ®Ó xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng lµ ho¹t ®éng tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng ( ë c¸c kho, ph©n xëng hoÆc kho thµnh phÈm ). C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kho bao gåm: tiÕp nhËn, ph©n lo¹i, bao gãi, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, xÕp hµng ë kho, b¶o qu¶n vµ chuÈn bÞ ®ång bé hµng ho¸ ®Ó xuÊt b¸n, vËn chuyÓn hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Nãi chung, sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm víi môc tiªu b¸n hÕt s¶n phÈm ®· ®îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu. Víi môc tiªu trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng, chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng, mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 2.2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp. Díi ¸p lùc ngµy cµng t¨ng lªn mét c¸ch m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, trong ®iÒu kiÖn cña mét nÒn kinh tÕ d thõa hµng ho¸, kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n, phøc t¹p h¬n, ®é rñi ro trong s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng lín h¬n. V× thÕ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi x· héi vµ riªng víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp cã vai trß hÕt søc to lín. ë c¸c doanh nghiÖp nãi chung, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña Trang 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn cña s¶n phÈm, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh kh¸ ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh, yÕu cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. VÒ ph¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc ®¶m b¶o sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nhng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô, tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng, tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, ta cã thÓ dù ®o¸n ®îc nhu cÇu cÇn tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ cña tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®îc c¸c chiÕn lîcvµ c¸c lo¹i kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trong tõng thêi kú kinh doanh. S¶n xuÊt, kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu kh©u, nhiÒu c«ng ®o¹n, nhiÒu bé phËn phøc t¹p vµ liªn tôc, cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ g¾n bã víi nhau. KÕt qu¶ cña kh©u nµy, bé phËn nµy cã ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng cña kh©u kh¸c, bé phËn kh¸c. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng, ®îc x¸c ®Þnh lµ kh©u then chèt, quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. Nhng nÕu chØ thùc hiÖn tèt ë kh©u nµy th«i th× kh«ng ®ñ, nÕu c¸c kh©u tríc ®ã, tõ x¸c ®Þnh nhu cÇu, x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn kh©u thùc hiÖn kh«ng ®îc hoµn thµnh tèt th× nh÷ng cè ng¾ng cao trong kh©u tiªu thô kh«ng ph¶i lóc nµo hay kh«ng thÓ ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó gi¶i quyÕt yªu cÇu cña s¶n xuÊt - kinh doanh. III.C¸c YÕu tè chñ yÕu ¶nh hëng tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 3.1.C¸c yÕu tè kh¸ch quan: ë ®©y chñ yÕu bao gåm c¸c yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh t×nh tr¹ng nÒn kinh tÕ, thÓ chÕ chÝnh trÞ, c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc theo ý muèn cña m×nh vµ doanh nghiÖp chØ cã thÓ thÝch øng sao cho cã lîi nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp, theo xu híng vËn ®éng cña chóng. C¸c yÕu tè ®ã bao gåm: Trang 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3.1.1.C¸c yÕu tè vÒ kinh tÕ vµ chÝnh trÞ: §©y lµ yÕu tè cã vai trß quan träng, bëi v× chóng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ trêng nh cung cÊp, gi¸ c¶, tiÒn tÖ vµ mäi sù thay ®æi vÒ c¸c ngµnh kinh tÕ, khoa häc ®Òu ¶nh hëng tíi thÞ trêng. Mäi sù chuyÓn dÞch dï lín hay nhá ®Òu cÇn nh÷ng t¸c ®éng thuËn hay nghÞch trªn thÞ trêng. BÊt cø mét sù chuyÓn dÞch cÇu hay cung lµ sÏ kÐo theo sù chuyÓn dÞch vÒ gi¸ c¶, t¹o nªn sù c©n b»ng míi cho mäi mÆt hµng. Mét sù gia t¨ng hay gi¶m bít c¬ cÊu, chñng lo¹i, sè lîng s¶n phÈm c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng hay ®a s¶n phÈm míi ra thÞ trêng, sù xuÊt hiÖn s¶n phÈm thay thÕ ®Òu sÏ lµm cho quan hÖ cung cÇu biÕn ®æi, dÉn ®Õn viÖc ®a ra quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n lµ hÕt søc khã kh¨n. Thîng tÇng kiÕn tróc chÝnh trÞ sÏ quyÕt ®Þnh m«i trêng ph¸p lý mµ trong ®ã c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh, ch¼ng h¹n nh luËt hîp ®ång vµ nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ qu¶ng c¸o vµ b¶o vÖ quyÒn lîi kh¸ch hµng, híng sù æn ®Þnh thÞ trêng theo ý ®Þnh quèc gia. Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu ®îc cho sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ thÞ trêng Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ sÏ khuyÕn khÝch doanh nghiÖp tËp trung tham gia thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. C¸c yÕu tè vÒ kinh tÕ vµ chÝnh trÞ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau, c¸c yÕu tè chÝnh trÞ t¸c ®éng ®Õn nÒn kinh tÕ, vµ ngîc l¹i nh÷ng thö th¸ch vÒ kinh tÕ chøng minh sù æn ®Þnh hay biÕn ®éng cña chÝnh trÞ. Do vËy, doanh nghiÖp muèn thóc ®Èy, n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh th× cÇn ph¶i tu©n thñ theo m«i trêng chÝnh trÞ, ph¸p luËt, tõ ®ã míi cã chç ®øng trªn thÞ trêng, míi cã c¬ héi tiÕp tôc ph¸t triÓn. 3.1.2.C¸c yÕu tè v¨n ho¸: “V¨n ho¸ ph¶n ¸nh lèi sèng cña mét d©n téc ®îc truyÒn tõ ®êi nµy sang ®êi kh¸c vµ ®îc ph¶n ¸nh qua hanh vi, c¸ch c xö, quan ®iÓm, th¸i ®é trong cuéc sèng”. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ cña thÞ trêng n¬i doanh nghiÖp tham gia tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh còng cã nh÷ng t¸c ®éng nhÊt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c yÕu tè nµy t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cÇu tõng mÆt hµng vµ thÞ trêng. S¶n phÈm ph¶i chÞu sù chi phèi cña yÕu tè nµy. C¸c nh©n tè nµy ®îc coi lµ “mét rµo c¶n ch¾n” c¸c híng ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ tèt nhÊt cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. 3.1.3.C¸c yÕu tè vÒ luËt ph¸p. HÖ thèng luËt quèc gia vµ c¸c tËp qu¸n quèc tÕ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh÷ng ®iÒu nµy sÏ quyÕt ®Þnh vµ cho phÐp c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng vµ h×nh thøc kinh doanh nµo mµ doanh nghiÖp Trang 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cã thÓ thùc hiÖn ®îc vµ c¸c lÜnh vùc, mÆt hµng nµo mµ doanh nghiÖp kh«ng ®îc phÐp tiÕn hµnh kinh doanh hoÆc tiÕn hµnh cã h¹n chÕ ë nh÷ng quèc gia hay thÞ trêng khu vùc. HÖ thèng luËt ph¸p chÆt chÏ, æn ®Þnh sÏ gióp cho doanh nghiÖp yªn t©m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Vµ ngîc l¹i, mét hÖ thèng luËt ph¸p cã nhiÒu thay ®æi sÏ lu«n khiÕn cho doanh nghiÖp ph¶i ch¹y theo vµ lµm h¹n chÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.1.4.M«i trêng c¹nh tranh. HiÖn nay, c¹nh tranh lµ ®iÒu tÊt yÕu cña thÞ trêng vµ ngµy cµng diÔn ra hÕt søc khèc liÖt gi÷a nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt cïng lo¹i mÆt hµng víi nhau, nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt mÆt hµng thay thÕ…®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ® îc th× doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc lu t©m ®Õn søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm hµng ho¸ m×nh t¹o ra so víi hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ. Doanh nghiÖp ph¶i nhËn biÕt mét c¸ch hÕt søc râ rµng vÒ c¸c ®èi thñ cña m×nh: ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp, ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn; lîi thÕ so s¸nh cña doanh nghiÖp m×nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ph©n tÝch mét c¸ch cô thÓ nh÷ng mÆt m¹nh, yÕu cña m×nh ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng bíc thay ®æi cho phï hîp víi m«i trêng vµ chiÕm ®îc mét thÞ phÇn tèi u tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, vµ ph¶i hoµn thiÖn m×nh ®Æc biÖt lµ trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. 3.2. C¸c yÕu tè chñ quan. §Ó cã thÓ thµnh c«ng trong kinh doanh nãi chung, hay viÖc tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng, th× viÖc nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¸ch quan lµ cha ®ñ, mµ ngîc l¹i, muèn thµnh c«ng cßn ph¶i dùa vµo c¸c yÕu tè chñ quan. C¸c yÕu tè chñ quan lµ c¸c yÕu tæ thuéc vÒ néi t¹i cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh c¸c tiÒm lùc cña doanh nghiÖp còng nh kh¶ n¨ng tËn dông ®îc c¸c tiÒm lùc ®ã. ViÖc doanh nghiÖp cã khai th¸c thµnh c«ng c¸c c¬ héi kinh doanh hay kh«ng phô thuéc rÊt lín vµo tiÒm lùc hiÖn cã vµ tiÒm lùc cã thÓ ®¹t ®îc trong t¬ng lai cña doanh nghiÖp. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua c¸c nh©n tè chñ yÕu sau: 3.2.1.TiÒm lùc tµi chÝnh. §©y lµ yÕu tè quan träng ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng qua khèi lîng vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng qu¶n lý, ph©n phèi cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn. TiÒm lùc tµi chÝnh cña doanh nghiÖp thêng ®îc xem xÐt th«ng qua c¸c chØ tiªu nh: sè vèn chñ së h÷u, vèn huy ®éng, tû lÖ t¸i ®Çu t tõ lîi nhuËn, kh¶ n¨ng tr¶ nî cña doanh nghiÖp … th«ng th êng, doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ nguån lùc tµi chÝnh m¹nh th× viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh sÏ thuËn lîi h¬n. Trang 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 TiÒm lùc tµi chÝnh, ®ã lµ søc m¹nh cña doanh nghiÖp còng nh quy m« doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c ®îc. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ lµm tèt kh©u tiªu thô s¶n phÈm, nÕu kh«ng cã ®ñ vèn phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt, thu mua hµng ho¸, kh«ng ®ñ vèn ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nh xóc tiÕn th¬ng m¹i, nghiªn cøu thÞ trêng…v× nh÷ng ho¹t ®éng nµy ®ßi hái nh÷ng chi phÝ rÊt lín kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng lµm ®îc. NÕu doanh nghiÖp cã tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo, viÖc ®¸p øng c¸c kho¶n chi trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc hÕt søc dÔ dµng. song, doanh nghiÖp cÇn ph¶i qu¶n lý, ph©n bæ c¸c nguån vèn mét c¸ch hîp lý ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng l·ng phÝ vèn, suy gi¶m kh¶ n¨ng tµi chÝnh. 3.2.2.S¶n phÈm cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra lµ ®èi tîng tiªu dïng cña kh¸ch hµng, nã ®îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ vÒ chÊt lîng, mÉu m·, nªn nã chÝnh lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh khiÕn ngêi tiªu dïng mua s¶n phÈm. Môc ®Ých cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm chÝnh lµ ®a ®îc s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng, t¹o niÒm tin, g©y dùng uy tÝn ®Ó kh¸ch hµng mua nhiÒu vµ mua l¹i khi cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu nµy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, kiÓu d¸ng ®Ñp, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh trong kh¶ n¨ng cã thÓ cña doanh nghiÖp. 3.2.3.Kh¶ n¨ng kiÓm so¸t chi phèi nguån cung cÊp hµng. YÕu tè nµy ¶nh hëng ®Õn ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, qua ®ã t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc kiÓm so¸t, chi phèi nguån cung cÊp hµng tèt sÏ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp chñ ®éng vÒ nguån cung cÊp, an t©m vÒ chÊt lîng hµng ho¸, sè lîng hµng ho¸ còng nh tiÕn ®é giao hµng cho kh¸ch. Nguån cung cÊp æn ®Þnh gióp cho kh¸ch hµng kh«ng tèn nhiÒu c«ng søc vµ chi phÝ ®Ó thu gom, ®ång thêi dÔ dµng tÝnh to¸n gi¸ c¶. Ngoµi ra, ®iÒu nµy cßn gióp doanh nghiÖp liªn kÕt ®îc víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ trêng. T¨ng kh¶ n¨ng kiÓm so¸t, chi phèi nguån cung cÊp hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp æn ®Þnh ®îc chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm, n©ng cao uy tÝn víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc. 3.2.4.Nguån nh©n lùc cña doanh nghiÖp. §©y lµ yÕu tè cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi chung vµ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. Bëi lÏ, víi ®éi ngò nh©n c«ng lµnh nghÒ sÏ t¹o ra ®îc nh÷ng s¶n phÈm tèt, Trang 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 rÎ vµ h¬n h¼n nh÷ng s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. Vµ chÝnh con ngêi thu thËp c¸c th«ng tin ®Çu vµo ®Ó ho¹ch ®Þnh môc tiªu, lùa chän vµ thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp. Víi ®éi ngò c¸n bé kinh doanh n¨ng ®éng, giái vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô, ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng thÝch nghi víi mäi thay ®æi cña nÒn kinh tÕ, nhanh chãng ph¸n ®o¸n ®îc t×nh thÕ, chíp ®îc thêi c¬, phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Khai th¸c tèi ®a nguån nh©n lùc lµ mét trong nh÷ng yÕu tè gãp phÇn giµnh th¾ng lîi cña doanh nghiÖp trong sù c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt trªn th¬ng trêng hiÖn nay. IV. néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp 4.1. Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mét doanh nghiÖp cã thÓ lµm c¸ch nµo ®Ó ®¶m b¶o vµ më réng tiªu thô cña m×nh tríc nh÷ng c¶n trë cña thÞ trêng( thÞ trêng d thõa, nhu cÇu tiªu dïng thay ®æi, s¶n phÈm c¹nh tranh …)? §iÒu kiÖn tiªn quyÕt lµ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cã hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ ®em l¹i cho doanh nghiÖp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt khi quyÕt ®Þnh vÒ møc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng, tríc hÕt doanh nghiÖp ph¶i hiÓu r»ng: thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ n¬i thÓ hiÖn tËp trung nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. §ã cã thÓ lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng, thÞ trêng môc tiªu hay thÞ trêng hiÖn h÷u cña doanh nghiÖp, nªn c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu ®Ó cã ®Þnh híng ®óng ®¾n cho ho¹t ®éng tiªu thô c¶ tríc m¾t vµ trong t¬ng lai. Doanh nghiÖp lu«n cÇn ph¶i cã thÞ trêng vµ hiÓu râ c¸ch ho¹t ®éng trªn thÞ trêng, nghÜa lµ ph¶i t×m c¸ch tr¶ lêi bèn c©u hái: - §©u lµ thÞ trêng cña doanh nghiÖp? - Dung lîng thÞ trêng cña doanh nghiÖp ®Õn møc ®é nµo? - S¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÝch øng víi thÞ trêng hay kh«ng ? - Sö dông ph¬ng thøc ph©n phèi nµo ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp? §Ó tr¶ lêi bèn c©u hái nµy, doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i xuÊt ph¸t tõ hai lo¹i th«ng tin. Th«ng tin s¬ cÊp (primary information) lµ nh÷ng th«ng tin thu thËp trùc tiÕp tõ c¸c kh¸ch hµng hiÖn h÷u vµ c¶ kh¸ch hµng môc tiªu cña doanh nghiÖp. §Ó cã ®îc c¸c th«ng tin s¬ cÊp doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh c¸c cuéc ®iÒu Trang 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tra kh¸ch hµng, pháng vÊn kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, göi th thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng…Cïng víi th«ng tin s¬ cÊp, ®Ó nghiªn cøu thÞ tr êng tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp còng cÇn thu thËp c¸c th«ng tin thø cÊp (secondary information). §ã lµ nh÷ng th«ng tin gi¸n tiÕp vÒ thÞ trêng ®îc thu thËp th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c¸c sè liÖu cña c¸c c¬ quan nghiªn cøu, thèng kª, c¸c c¬ quan th¬ng m¹i trong vµ ngoµi níc… Khi nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch kü cÇu s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp muèn tiªu thô trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu cung s¶n phÈm trªn thÞ trêng lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ cung øng lo¹i s¶n phÈm ®ã, kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu vµ lîng tån kho x· héi cã thÓ ®a ra thÞ trêng lµ bao nhiªu. Nghiªn cøu thÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng ph¶i n¾m ®îc nhu cÇu vµ cÇu trªn thÞ trêng, kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ai? C¬ cÊu kh¸ch hµng nh thÕ nµo? NhÞp ®iÖu mua hµng cña kh¸ch hµng ®ã ra sao? Nghiªn cøu cÇu thÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng ph¶i n¾m ®îc søc mua trung b×nh cña c¸c kh¸ch hµng, c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã lo¹i nµo thay thÕ hay kh«ng vµ viÖc n¾m nhu cÇu kh¸ch hµng còng cÇn ph¶i g¾n víi ®Þa bµn vµ x¸c ®Þnh cho ®îc thÞ trêng träng ®iÓm víi søc mua lín nhÊt. Cïng víi nghiªn cøu cung cÇu cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn tiªu thô, cÇn n¾m ®îc møc gi¸ trung b×nh thÞ trêng cña s¶n phÈm còng nh gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh. Ph¶i t×m ra ®îc møc kh¸c biÖt gi÷a gi¸ cao nhÊt vµ gi¸ thÊp nhÊt cña s¶n phÈm ®ã trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh nh»m cã chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph¬ng thøc ®Þnh gi¸ thÝch øng vµ dù ®o¸n khuynh híng biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i n¾m ®îc c¸c nh©n tè kh¸c ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô. §ã lµ c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp nh chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ, c¸c quy ®Þnh vÒ chÝnh s¸ch b¸n hµng vµ thuÕ, gi¸ c¶ cña c¸c dÞch vô cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, c¸c nh©n tè kh¸c cña thÞ trêng nh: c¸c yÕu tè vÒ quan hÖ chÝnh trÞ, th¬ng m¹i gi÷a hai níc, thÓ chÕ tµi chÝnh vµ c¶ nh÷ng yÕu tè vÒ v¨n ho¸ tiªu dïng. CÊp ®é nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ ph¶i ®¹t tõ nghiªn cøu kh¸i qu¸t ®Õn nghiªn cøu chi tiÕt. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t cho doanh nghiÖp biÕt nh÷ng th«ng sè chung vÒ tæng cung vµ tæng cÇu s¶n phÈm cña thÞ trêng vµ nh÷ng yÕu tè m«i trêng tiªu thô. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng cho doanh nghiÖp thÊy c¬ cÊu thÞ trêng s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch tiªu thô cña c¸c Trang 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh nghiÖp kh¸c s¶n xuÊt s¶n phÈm cïng lo¹i vµ s¶n phÈm thay thÕ, cho thÊy ai lµ kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp, sè lîng mua cña hä lµ bao nhiªu, hä sÏ mua theo ph¬ng thøc nµo vµ víi møc gi¸ bao nhiªu, ®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ ai trong tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nh÷ng th«ng tin n¾m ®îc vÒ thÞ trêng tiªu thô sÏ lµ c¬ së quan träng ®Ó doanh nghiÖp tiÕn hµnh kÕ ho¹ch ho¸ kh©u nµy mét c¸ch hîp lý. 4.2. Ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Sau qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ trêng, doanh nghiÖp sÏ t×m cho m×nh ®îc ®Çu ra cho s¶n phÈm cña m×nh, bªn c¹nh ho¹t ®éng b¸n lÎ ë c¸c cöa hµng, c¸c ®¹i lý cña doanh nghiÖp th× mét ®Çu ra v« cïng quan träng ®ã chÝnh lµ ho¹t ®éng b¸n bu«n cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c, c¸c ho¹t ®éng tiªu thô cã tÝnh chÊt lín víi sè lîng nhiÒu nh vËy th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt cÇn thiÕt vµ b¾t buéc, ®ã lµ ho¹t ®éng ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô. Tuú thuéc vµo quy ®Þnh cña luËt ph¸p vµ tho¶ thuËn cña mçi bªn mµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh ký th¶o vµ ký kÕt hîp ®ång, c¶ doanh nghiÖp vµ phÝa ®èi t¸c ®Òu mong muèn cã ®îc nh÷ng ®iÒu kho¶n cã lîi cho phÝa m×nh, nªn hîp ®ång sÏ ph¶n ¸nh sù nhÊt chÝ chung cña hai phÝa. Hîp ®ång cã thÓ ®îc ký kÕt gi÷a mét bªn lµ doanh nghiÖp cung cÊp vµ mét bªn lµ doanh nghiÖp thu mua, hoÆc còng cã thÓ lµ hîp ®ång gia c«ng… Trong c¸c quan hÖ hîp ®ång th× phÝa ®èi t¸c cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ doanh nghiÖp trong níc hoÆc níc ngoµi, nhng nãi chung, khi ®· tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång th× c¶ hai phÝa ®Òu ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt nh÷ng ®iÒu kho¶n ®· ký. 4.3. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt - tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, th× kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh th× ë bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo còng sÏ x¶y ra mét trong hai trêng hîp sau: - Trêng hîp thø nhÊt, tøc lµ khi khèi lîng s¶n xuÊt ra lín h¬n so víi khèi lîng tiªu thô, lóc nµy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lu kho c¸c s¶n phÈm cßn tån l¹i, ®ßi hái c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng kho thµnh phÈm thËt tèt cho c¸c c«ng viÖc tiÕp theo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. - Trêng hîp thø hai, lµ khi khèi lîng s¶n xuÊt ra ngang b»ng víi khèi lîng tiªu thô th× sÏ kh«ng cßn tån kho, c«ng viÖc lóc nµy cña doanh nghiÖp lµ tiÕp tôc t×m kiÕm nguån cung cÊp hµng ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. Trang 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 4.4. HÖ thèng kªnh vµ m¹ng líi tiªu thô. Trong nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸ nh hiÖn nay, doanh nghiÖp, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ m«i giíi h×nh thµnh mét c¸ch kh¸ch quan, kÕt hîp víi nhau ®Ó ®¶m b¶o th«ng suèt tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng. §Ó lùa chän cho m×nh mét hÖ thèng kªnh vµ m¹ng líi tiªu thô phï hîp nhÊt th× doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo: tÝnh chÊt, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm cña m×nh trong lu th«ng, ph¶i c¨n cø vµo chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ c¸c yÕu tè tån t¹i bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp. Tõ ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän cho m×nh hÖ thèng kªnh m¹ng líi tiªu thô nh sau: a) Kªnh tiªu thô trùc tiÕp. Doanh nghiÖp ®a trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ngêi tiªu dïng mµ kh«ng qua kh©u trung gian nµo. C¸c lo¹i s¶n phÈm nµy cña doanh nghiÖp thêng cã ®Æc tÝnh nh: - C¸c lo¹i s¶n phÈm dÔ h háng, dÔ vì, dÔ dËp n¸t. - S¶n phÈm s¶n xuÊt ®¬n chiÕc gi¸ trÞ cao. Nãi chung, lùa chän kªnh nµy chñ yÕu lµ c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp kinh doanh nhá lÎ. b) Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp ®a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng th«ng qua c¸c ®¹i lý, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ… Lo¹i kªnh nµy thêng ®îc sö dông ë c¸c doanh nghiÖp cã quy m« lín, u ®iÓm cña nã lµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt tiªu thô nhanh s¶n phÈm cña m×nh ®Ó cã thÓ thu håi vèn nhanh song l¹i gÆp khã kh¨n trong kh©u qu¶n lý th«ng tin vµ qu¶n lý c¸c kh©u trung gian. c) Kªnh tiªu thu hçn hîp. §©y lµ h×nh thøc kÕt hîp gi÷a hai lo¹i kªnh tiªu thô ë trªn ®Ó tËn dông ®îc u thÕ cña hai lo¹i vµ h¹n chÕ ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm cña chóng. C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay hÇu hÕt ®Òu chän lo¹i kªnh tiªu thô hçn hîp nµy cho ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. 4.5. VËn chuyÓn vµ thanh to¸n. Khi doanh nghiÖp ®· cã ®îc nh÷ng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp còng ®· tiÕn hµnh s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng c¸c hîp ®ång ®ã, th× c«ng t¸c quan träng sau cïng lµ viÖc tæ chøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n. Trang 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Th«ng thêng, c¸c c«ng viÖc nµy ®· ®îc tho¶ thuËn cô thÓ trong c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®èi víi ®èi t¸c cña m×nh. §Ó chñ ®éng trong viÖc giao hµng cho kh¸ch th× nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i lµm tèt c¸c kh©u thñ tôc hµnh chÝnh: xuÊt nhËp hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸, ®¶m b¶o giao hµng ®óng tiÕn ®é, tr¸nh rñi ro cho kh¸ch hµng vµ thêi h¹n giao hµng. ViÖc thanh to¸n cã thÓ tiÕn hµnh chi tr¶ b»ng tiÒn mÆt hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng ng©n hµng víi viÖc ®¨ng ký tµi kho¶n ë c¸c ng©n hµng cã uy tÝn. 4.6. C¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch Marketing lµ nh÷ng nguyªn t¾c chØ ®¹o, quy t¾c, ph¬ng ph¸p, thñ tôc ®îc thiÕt lËp g¾n víi ho¹t ®éng marketing nh»m hç trî vµ thóc ®Èy viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®· x¸c ®Þnh. Nã bao gåm c¸c quyÕt ®Þnh t¸c nghiÖp nh»m thùc hiÖn chiÕn lîc marketing ®· ®Þnh. ChÝnh s¸ch marketing sÏ ph¶i chØ ra vµ híng dÉn nhµ qu¶n trÞ trong lÜnh vùc b¸n hµng, vµ marketing biÕt ®îc ai sÏ b¸n, b¸n c¸i g×, b¸n cho ai, víi sè lîng bao nhiªu vµ nh thÕ nµo? Marketing lµ ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu chÝnh s¸ch cô thÓ mµ viÖc thùc hiÖn chóng cã ¶nh hëng ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña giai ®o¹n thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸; trong ®ã bao gåm bèn chÝnh s¸ch chñ yÕu lµ: chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn. C¸c chÝnh s¸ch marketing – mix dùa trªn hai lo¹i ho¹t ®éng chÝnh lµ ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ ®Þnh vÞ s¶n phÈm. C¸c chÝnh s¸ch cô thÓ thêng ®îc x©y dùng trªn c¬ së c¸c quyÕt ®Þnh marketing. 4.6.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. §èi víi mçi khu vùc thÞ trêng mµ doanh nghiÖp híng tíi, thêng cã nh÷ng chiÕn lîc kh¸c nhau cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó lµm sao s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®îc ngµy cµng nhiÒu, ®¹t ®îc nh÷ng chØ tiªu ®· ®îc ®Ò ra. S¶n phÈm khi b¸n ë thÞ trêng truyÒn thèng lµ nh÷ng s¶n phÈm míi, s¶n phÈm cßn ®ang trong thêi kú t¨ng trëng m¹nh trong chu kú sèng cña s¶n phÈm. Khi b¸n s¶n phÈm ë thÞ trêng míi th× doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang tiªu thô ë c¸c thÞ trêng kh¸c… 4.6.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ tæng thÓ c¸c nguyªn t¾c, ph¬ng ph¸p vµ gi¶i ph¸p mµ doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo gi¸ c¶ sao cho ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®· ®Þnh. Trang 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong mçi thêi kú, mçi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch cô thÓ cho tõng mÆt hµng bao gåm nh÷ng néi dung chñ yÕu liªn quan tíi c¸c vÊn ®Ò nh møc ®Æt gi¸, c¸ch thøc ®Æt gi¸(dùa vµo chi phÝ, thùc tr¹ng c¹nh tranh hay theo chu kú sèng cña s¶n phÈm), gi¶m gi¸ vµ chiÕt khÊu, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ thanh to¸n nh thêi h¹n, ph¬ng thøc b¸n chÞu, b¸n tr¶ dÇn, chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt. ChÝnh s¸ch gi¸ cô thÓ ph¶i g¾n víi thùc tr¹ng vµ dù b¸o vÒ cung – cÇu, c¹nh tranh ë toµn bé thÞ trêng còng nh ë tõng bé phËn. V× vËy kh«ng lo¹i trõ trêng hîp chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña mçi lo¹i s¶n phÈm ë thÞ trêng kh¸c nhau, th× gi¸ c¶ s¶n phÈm còng kh¸c nhau. + Gi¸ c¶ ë thÞ trêng truyÒn thèng: Doanh nghiÖp ph¶i ®a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m gi¶m thiÓu chi phÝ kinh doanh sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu nh c¸c gi¶i ph¸p vÒ kü thuËt -c«ng nghÖ còng nh c¸c gi¶i ph¸p vÒ sö dông nh©n lùc nh»m lµm t¨ng phÇn lîi nhuËn trªn mét s¶n phÈm ®îc b¸n ra. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi s¶n phÈm míi, thÞ trêng míi. S¶n phÈm míi lµ s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng hay bé phËn thÞ trêng nµo ®ã. §èi víi s¶n phÈm míi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ th¨m dß thêng dùa trªn c¬ së gi¸ thµnh vµ lîi nhuËn íc tÝnh. P = Z + lîi nhuËn íc tÝnh (cha tÝnh thuÕ) Trong ®ã: P : lµ gi¸ c¶ Z : lµ gi¸ thµnh s¶n xuÊt b×nh qu©n ThÞ trêng míi lµ thÞ trêng lÇn ®Çu tiªn xuÊt hiÖn lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang tiªu thô ë c¸c thÞ trêng kh¸c. §èi víi thÞ trêng míi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®îc x©y dùng trªn c¬ së chi phÝ kinh doanh biÕn ®æi b×nh qu©n vµ chi phÝ kinh doanh vËn chuyÓn còng nh th©m nhËp thÞ trêng. Nguyªn t¾c x©y dùng c¬ së gi¸ c¶ lµ gi¸ c¶ ph¶i tho¶ m·n ®iÒu kiÖn: ≥ AVCkd + Trong ®ã: P phÈm. CPKDvc&thuÕ quan P: gi¸ c¶. AVCkd: chi phÝ kinh doanh biÕn ®æi b×nh qu©n ®¬n vÞ s¶n CPKDvc&thuÕ quan: chi phÝ kinh doanh vËn chuyÓn vµ thuÕ quan íc tÝnh b×nh qu©n ®¬n vÞ s¶n phÈm. Trang 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 4.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm thêng ®Ò cËp ®Õn c¸c néi dung nh x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp? Kªnh ph©n phèi nµo lµ chÝnh? Tiªu chuÈn lùa chän ®¹i lý, ®¹i diÖn th¬ng m¹i, ngêi b¸n hµng? c¸c ®iÒu kiÖn vÒ kho hµng vµ vËn chuyÓn… Nãi chung, khi tiÕn hµnh tiªu thô s¶n phÈm th× tuú thuéc vµo tiÒm lùc vµ c¸c yÕu tè kh¸c mµ mçi doanh nghiÖp lùa chän cho m×nh chÝnh s¸ch ph©n phèi riªng. ChÝnh s¸ch ph©n phèi thêng ®îc ®Ò cËp lµ: +ChÝnh s¸ch ph©n phèi trùc tiÕp: h×nh thøc ph©n phèi nµy lµ h×nh thøc mµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n s¶n phÈm cña m×nh tíi tËn tay ngêi tiªu dïng. +ChÝnh s¸ch ph©n phèi gi¸n tiÕp: víi chÝnh s¸ch nµy, doanh nghiÖp sö dông nhiÒu trung gian ph©n phèi ®¹i diÖn cho doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tíi tay ngêi tiªu dïng… ®Ó doanh nghiÖp tËp trung vµo viÖc s¶n xuÊt, c¸c trung gian nµy sÏ ®îc doanh nghiÖp trÝch mét phÇn lîi nhuËn trong doanh sè b¸n, hay doanh thu tuú theo sù tho¶ thuËn gi÷a c¸c bªn. 4.6.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn: ChÝnh s¸ch xóc tiÕn lµ tæng thÓ c¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n , c¸c ph¬ng ph¸p vµ gi¶i ph¸p g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh»m h¹n chÕ hoÆc xo¸ bá mäi trë ng¹i trªn thÞ trêng tiªu thô, ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu chiÕn lîc ®· x¸c ®Þnh. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn bao gåm c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ kh¸c nh: chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i… +ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o cña mét thêi kú kinh doanh g¾n víi chu kú sèng cña s¶n phÈm, thùc tr¹ng vµ dù b¸o thÞ trêng, vÞ trÝ cña doanh nghiÖp, môc tiªu cô thÓ cña qu¶ng c¸o. Nh×n chung, chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o cña mét thêi kú liªn quan ®Õn viÖc lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o nh: qu¶ng c¸o s¶n phÈm hay qu¶ng c¸o doanh nghiÖp, qu¶ng c¸o tËp trung hay kh«ng tËp trung, gi¸n tiÕp hay trùc tiÕp. Nãi chung, c¸c gi¶i ph¸p ®Þnh híng cho viÖc lùa chän c¸c quyÕt ®Þnh cô thÓ ë c¸c thÞ trêng kh¸c nhau cã thÓ kh«ng gièng nhau. +ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cña mét thêi kú kinh doanh thêng ®Ò cËp ®Õn c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh phiÕu dù thi, tÆng quµ, gi¶m gi¸ hay b¸n kÌm, thêi ®iÓm vµ thêi gian, tæ chøc phôc vô kh¸ch hµng. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn cã Trang 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thÓ x©y dùng chÝnh s¸ch tuyªn truyÒn cæ ®éng phï hîp víi tõng thÞ trêng bé phËn cô thÓ nhÊt ®Þnh. 4.7. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Sau khi kÕt thóc mét thêi kú kinh doanh nhÊt ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng vËy. ViÖc ®¸nh gi¸ tiªu thô cã thÓ dùa trªn c¸c chØ tiªu cã thÓ lîng ho¸ ®îc nh sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trong kú, doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn thu ®îc, chi phÝ tiªu thô… còng nh c¸c chØ tiªu kh«ng ®îc kh¸ch hµng mÕn mé ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §¸nh gi¸ doanh thu ph¶i trªn c¬ së so s¸nh gi÷a thùc tÕ víi kÕ ho¹ch gi÷a n¨m nay víi n¨m tríc, nÕu tèc ®é doanh thu cao th× cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· cã nh÷ng tiÕn bé nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng tiªu thô. Tuy nhiªn, chØ tiªu lîi nhuËn míi lµ chØ tiªu quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Gi÷a lîi nhuËn vµ doanh thu cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Lîi nhuËn = doanh thu - chi phÝ Doanh thu tiªu thô = gi¸ b¸n x sè lîng s¶n phÈm tiªu thô. Xem xÐt c«ng t¸c tiªu thô cã nghÜa lµ ph¶i ®¸nh gi¸ hiÑu qu¶ cña kªnh tiªu thô, cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶, cña ho¹t ®éng b¸n hµng. HiÓu qu¶ kinh doanh cßn ®îc ph¶n ¸nh qua mét sè chØ tiªu quan träng nh vßng quay vèn lu ®éng, hiÖu qu¶ sö dông vèn… Khi thùc hiÖn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô ph¶i nªu nªn nh÷ng g× doanh nghiÖp ®· t¹o ra vµ ®¹t ®îc, ®¸nh gi¸ ®îc u, nhîc ®iÓm vµ nguyªn nh©n cña chóng. Tõ ®ã, doanh nghiÖp sÏ t×m ra c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c kú kinh doanh tiÕp theo. PhÇn II: ph©n tÝch thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn may th¨ng long trong thêi gian qua Trang 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong giai ®o¹n ®æi míi hiÖn nay, ngµnh dÖt may ®· ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng néi ®Þa víi h¬n 80 triÖu d©n, xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam ®· cã bíc ph¸t triÓn vît bËc, trë thµnh ngµnh xuÊt khÈu quan träng víi gi¸ trÞ kim ng¹ch xuÊt khÈu ®¸ng kÓ, ®øng ë vÞ trÝ thø hai sau dÇu th« vµ dù kiÕn sÏ vît kim ng¹ch xuÊt khÈu dÇu th« vµo n¨m 2004 víi 4,25 tû USD, t¨ng trªn 10% so víi n¨m 2003. Theo «ng Mai Hoµng ¢n - Tæng c«ng ty DÖt May ViÖt Nam (VINATEX), møc t¨ng trëng cña ngµnh dÖt may nãi chung vµ cña VINATEX nãi riªng trong n¨m 2003 chñ yÕu lµ xuÊt khÈu. Cã ®îc kÕt qu¶ nµy lµ do n¨ng lùc s¶n xuÊt cña ngµnh ®îc ph¸t triÓn c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u (sè lîng doanh nghiÖp t¨ng gÊp 5 - 6 lÇn so víi 10 n¨m tríc); thÞ trêng xuÊt khÈu hµng dÖt may ®îc më réng do lµm tèt kh©u ®µm ph¸n mËu dÞch vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i. Hµng dÖt may ViÖt Nam ®· cã mÆt t¹i 100 níc vµ vïng l·nh thæ, trong ®ã cã thÞ trêng dÖt may quan träng cña thÕ giíi nh: Hoa Kú, EU vµ NhËt B¶n… §¸ng chó ý nhÊt lµ viÖc më réng xuÊt khÈu hµng dÖt may vµo Hoa Kú. Trong thêi gian qua, th«ng qua v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Mü, c¸c doanh nghiÖp dÖt may ®· nhËn ®îc nhiÒu ®¬n ®Æt hµng xuÊt khÈu, nhiÒu doanh nghiÖp trong ngµnh ®· ký ®îc ®¬n hµng ®i Mü, EU ®Õn hÕt th¸ng 4/2004. C«ng ty cæ phÇn May Th¨ng Long còng lµ m«t trong sè nh÷ng doanh nghiÖp nh vËy víi tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt n¨m 2003 ®îc ph©n bæ: % USA EEC Europe (non EEC) Asia Other 75 10 5 5 5 C«ng ty ®ang ngµy mét kh¼ng ®Þnh m×nh trø¬c nh÷ng thay ®æi cña m«i trêng kinh doanh hiÖn nay. I. Tæng quan vÒ C«ng Ty cæ phÇn May Th¨ng Long 1.1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty C«ng ty may Th¨ng Long ®îc thµnh lËp ngµy 8/5/1958 theo quyÕt ®Þnh cña bé c«ng nghiÖp nhÑ (nay lµ bé c«ng nghiÖp) trªn c¬ së chñ tr¬ng thµnh lËp mét sè doanh nghiÖp xuÊt khÈu t¹i Hµ Néi vµ dùa vµo hoµn c¶nh thùc tÕ cña nÒn kinh tÕ lóc ®ã. Khi míi thµnh lËp, c«ng ty cã tªn lµ XÝ nghiÖp may mÆc xuÊt khÈu trùc thuéc tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thùc phÈm. ViÖc thµnh lËp C«ng ty mang ý nghÜa lÞch sö to lín, bëi v× ®©y lµ c«ng ty may mÆc xuÊt khÈu ®Çu tiªn cña ViÖt Nam, lÇn ®Çu tiªn ®a hµng may mÆc cña Trang 20
- Xem thêm -