Tài liệu Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long.

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Môc lôc Ch-¬ng 1: Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n Trang 8 phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ: 1.1. ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi 8 víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng 8 1.1.2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng 10 1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më 11 réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng 1 1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng 13 1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm 14 1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông 14 1.2.3. Theo ph-¬ng ph¸p giao dÞch 15 1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý 15 1.2.5. Ph©n lo¹i theo t-¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn. 15 1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt 15 1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ 15 1.2.8. C¨n cø vµo vai trß sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng 16 1.3.1. Kh¸i niÖm 16 1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng 16 1.3.3 C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng 18 1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng 18 1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l-îc më 18 réng thÞ tr-êng 1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng 18 1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng 19 1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr-êng 19 1.5. C¸c chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng 21 1.5.1. ChiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng 21 1.5.2. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng 22 1.5.3. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm 23 1.5.4. ChiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸ 23 1.6. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc më réng 24 vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng 2 1.6.1. ChÊt l-îng s¶n phÈm 24 1.6.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm 25 1.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 25 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.6.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng 27 Ch-¬ng 2: Thùc tr¹ng thÞ tr-êng s¶n phÈm 31 cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 2.1. Kh¸i l-îc vÒ c«ng ty 31 2.1.1. Qóa tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 31 2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c«ng ty 33 2.1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long 37 2.1.4. Cung cÊp vËt t- vµ tiªu thô s¶n phÈm 41 2.2. T×nh h×nh thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm 43 cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 2.2.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr-êng 43 2.2.2. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 49 2.3. nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c më réng 53 thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn th¨ng long: Ch-¬ng 3: BiÖn ph¸p më réng thÞ tr-êng tiªu 55 thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 3.1. Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m më réng 55 triÓn thÞ tr-êng 3.1.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng 3 55 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3.1.2. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý 57 3.1.3. Ph¸t triÓn m¹ng l-íi b¸n hµng 58 3.1.4. C¶i t¹o mÉu m· s¶n phÈm vµ chÕ t¹o s¶n phÈm míi 58 3.2. mét vµi biÖn ph¸p ¸p dông trong c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë 59 c«ng ty cæ phÇn th¨ng long 4 PhÇn kÕt luËn 64 NhËn xÐt cña c¬ quan- n¬i thùc tËp 66 NhËn xÐt cña gi¸o viªn h-íng dÉn 67 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Tµi liÖu sö dông T Tªn tµi liÖu 1 Gi¸o tr×nh Marketing – Tr-êng ®¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n 2 Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ S¶n XuÊt – ViÖn ®¹i häc Më Hµ Néi 3 Gi¸o tr×nh Qu¶n TrÞ Kinh Doanh- ViÖn ®¹i häc Më Hµ Néi 4 Gi¸o tr×nh Ph©n TÝch Ho¹t §éng Kinh Doanh - ViÖn ®¹i häc Më Hµ T Néi 5 5 Gi¸o tr×nh Qu¶n TrÞ Tiªu Thô S¶n PhÈm - ViÖn §¹i häc Më Hµ Néi 6 Gi¸o tr×nh ChiÕn L-îc Kinh Doanh - ViÖn ®¹i häc Më Hµ Néi 7 Gi¸o tr×nh Qu¶n TrÞ ChÊt L-îng S¶n PhÈm - ViÖn ®¹i häc Më Hµ Néi 8 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ nh©n lùc- Tr-êng ®¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n 9 Mét sè tµi liÖu cña c«ng ty cæ phÇn Th¨n Long 10 Cuèn “ Thùc tiÔn trong qu°n trÞ kinh doanh”- Nhµ xuÊt b¶n §ång Nai Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi më ®Çu C«ng cuéc ®æi míi nÒn kinh tÕ- x· héi n-íc ta më ®Çu tõ ®¹i héi VI vµ ®· tr¶i qua h¬n 10 n¨m. Tõ ®ã ®Õn nay, n-íc ta ®· cã nh÷ng thay ®æi to lín vµ s©u s¾c. ViÖt Nam tõ mét n-íc cã nÒn n«ng nghiÖp l¹c hËu, c¬ chÕ qu¶n lý quan liªu bao cÊp ®· chuyÓn ®æi thµnh n-íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n-íc. §iÒu nµy ®· t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi ph¸t triÓn vµ ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ ®-a doanh nghiÖp ngµy cµng ®i lªn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. V× chØ khi tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr-êng. Trong t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng. Do vËy, muèn chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng doanh nghiÖp chØ cã c¸ch lµ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng nh»m tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng qua ®ã kh¼ng ®Þnh ®-îc vÞ thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Më réng thÞ tr-êng sÏ t¹o cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh trªn thÞ tr-êng, ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ tèt. MÆt kh¸c, nã còng cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tËn dông ®-îc -u thÕ vµ quyÒn lùc cña m×nh, h¹n chÕ rñi ro nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long, em ®· cã c¬ héi ®-îc t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c«ng ty. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®· tËp chung rÊt nhiÒu c«ng søc vµo c«ng t¸c thÞ tr-êng, coi thÞ tr-êng lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, cã nh÷ng biÖn ph¸p øng xö phï hîp víi sù thay ®æi cña thÞ tr-êng, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®a d¹ng cña kh¸ch hµng nªn ®· ®-a c«ng ty tõ chç lµm ¨n thua lç, lóng tóng, bÞ ®éng, s¶n xuÊt ø ®äng kh«ng tiªu thô ®-îc ®Õn chç lµm ¨n cã l·i, ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu vaß ng©n s¸ch nhµ n-íc vµ n©ng cao ®êi sèng ng-êi lao ®éng. Tuy nhiªn, nh÷ng thµnh tÝch ®ã vÉn ch-a thÓ ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong t-¬ng lai cña c«ng ty. V× vËy viÖc t×m hiÓu, nghiªn cøu ®Ó më réng thÞ tr-êng sÏ gióp c«ng ty giµnh ®-îc -u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ChÝnh v× vËy mµ trong thêi gian thùc tËp em ®· chän ®Ò tµi nghiªn cøu: ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng 1 Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ. 1.1 ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1.1.1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng: Thùc tÕ, tuú tõng lÜnh vùc nghiªn cøu mµ ng-êi ta ®-a ra c¸c kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng. VÒ mÆt truyÒn thèng ®-a ra 4 kh¸i niÖm. + ThÞ tr-êng lµ n¬i hoÆc ®Þa ®iÓm diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hoÆc trao ®æi dÞch vô. + ThÞ tr-êng lµ mét kh©u l-u th«ng thuéc vÒ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. + ThÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh mµ ë ®ã ng-êi mua vµ ng-êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau nh»m x¸c ®Þnh chÊt l-îng, gi¸ c¶ cña hµng ho¸. + ThÞ tr-êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ kinh tÕ trong lÜnh vùc trao ®æi vµ th«ng qua ®ã lao ®éng kÕt tinh trong hµng ho¸ ®-îc x· héi thõa nhËn. Kh¸c víi kh¸i niÖm truyÒn thèng: + Nãi ®Õn thÞ tr-êng chØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua, kh«ng ®Ò cËp ®Õn ng-êi b¸n. + Nh÷ng ng-êi ®ang mua hµng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng ng-êi sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. + ChØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua lµ kh©u cuèi cïng tõ ®ã doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch mµ cã thÓ phï hîp víi lîi Ých ng-êi tiªu dïng. Nãi ®Õn ng-êi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tøc lµ nãi ®Õn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ nãi ®Õn ng-êi tiªu dïng tøc lµ nãi ®Õn lý do tån t¹i cña doanh nghiÖp. Theo gãc ®é Marketing: 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 §Þnh nghÜa thÞ tr-êng theo gãc ®é Marketing ®-îc ph¸t biÓu nh- sau: ThÞ tr-êng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã. Theo M¸c: ThÞ tr-êng lµ lÜnh vùc cña sù trao ®æi hµng ho¸, hµnh vi c¬ b¶n cña thÞ tr-êng lµ hµnh vi mua b¸n. Bëi vËy trªn thÞ tr-êng cã hai chñ thÓ tham gia lµ ng-êi b¸n vµ ng-êi mua. Ng-êi b¸n ®¹i diÖn cho yÕu tè cung cßn ng-êi mua ®¹i diÖn cho yÕu tè cÇu trªn thÞ tr-êng. Cung: Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi b¸n ®· s½n sµng nh-îng l¹i víi mét gi¸ nµo ®Êy. C©ï: Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi mua s½n sµng chÊp nhËn víi mét gi¸ nµo ®ã. Cung vµ cÇu sÏ gÆp nhau t¹i ®iÓm c©n b»ng. Theo quan ®iÓm kinh doanh: ThÞ tr-êng lµ mét tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô cô thÓ, lµ n¬i diÔn ra hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu vÒ mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nµo ®ã. C¸c doanh nghiÖp, tæ chøc cung øng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña hä cho ng-êi tiªu dïng nh»m tháa m·n nhu cÇu. Nghiªn cøu hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng vµ nh÷ng tiÕn triÓn theo thãi quen cña hä trong tiªu dïng. §ã lµ nh÷ng sù cÇn thiÕt sèng cßn mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i thÝch nghi nhanh chãng. HiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc mét phÇn vµo chÊt l-îng nghiªn cøu tr-íc khi hµnh ®éng. Thu thËp xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp cho dï qui m«, b¶n chÊt ho¹t ®éng cña chóng nh- thÕ nµo. Doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch l«i kÐo 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña m×nh, biÕt ai lµ ®èi thñ vµ b-íc ®i cña hä nhthÕ nµo lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. *Mçi kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng nªu trªn ®Òu cã nh÷ng ý nghÜa riªng ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng, song trong néi dung cña ®Ò tµi vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm th× kh¸i niÖm thÞ tr-êng theo quan ®iÓm kinh doanh ®-îc vËn dông ®Ó nghiªn cøu ®Ò tµi. 1.1. 2. Vai trß, chøc n¨ng cña thÞ tr-êng: a. Vai trß cña thÞ tr-êng: - Lµ cÇu nåi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. - Lµ n¬i h×nh thµnh vµ xö lý c¸c mèi quan hÖ. - Võa lµ m«i tr-êng kinh doanh võa lµ tÊm g-¬ng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ hiÖu qu¶ kinh doanh. - Lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ( chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng...). - Võa lµ ®èi t-îng võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸ - Lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ n-íc. b. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng: - Chøc n¨ng thõa nhËn: ViÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng thõa nhËn chÝnh lµ sù chÊp nhËn cña ng-êi mua ®èi víi hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp, thÞ tr-êng thõa nhËn hµnh vi bu«n b¸n, trao ®æi hµnh ho¸, dÞch vô. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: Trªn thÞ tr-êng cã sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËn kinh tÕ, cña s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸. V× vËy thÞ tr-êng cã chøc n¨ng nµy th«ng qua c¹nh tranh trong vµ gi÷a c¸c ngµnh. ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt viÖc di chuyÓn s¶n phÈm tõ c¸c ngµnh cã lîi Ýt sang c¸c ngµnh cã lîi h¬n. Th«ng qua c¹nh tranh trong néi bé ngµnh thÞ tr-êng 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 sÏ khuyÕn khÝch doanh nghiÖp tËn dông c¸c lîi thÕ vµ thêi c¬ kinh doanh, ®ång thêi nã còng khuyÕn kÝch c¸c doanh nghiÖp kh«ng cã lîi thÕ v-¬n lªn tho¸t khái ph¸ s¶n. ThÞ tr-êng kÝch thÝch viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ l-u th«ng, h-íng ng-êi tiªu dïng trong viÖc mua hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr-êng ph¶n ¸nh kh¸ râ nÐt c¸c th«ng tin cña cung, cÇu s¶n phÈm cho c¶ hai phÝa bªn mua vµ bªn b¸n, nã cßn lµ mét tÊm g-¬ng ph¶n ¸nh bé mÆt kinh tÕ x· héi. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: ThÞ tr-êng lµ n¬i tho¶ m·n gi÷a hai bªn mua vµ b¸n vÒ sè l-îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm: cho nªn nã t¸c ®éng c¶ hai phÝa bªn cung vµ bªn cÇu. 1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ tr-êng: a. Kh¸i niÖm më réng thÞ tr-êng: Theo nghÜa trùc tiÕp th× më réng thÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh t¨ng khèi l-îng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra vµ t¨ng sè l-îng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch l«i kÐo nh÷ng ng-êi kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi trë thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. b. Vai trß cña viÖc më réng thÞ tr-êng: C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay dån hÕt mäi nç lùc cña m×nh vµo viÖc më réng thÞ tr-êng. Më réng thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp l«i kÐo kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa doanh nghiÖp m×nh b»ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch chÊt l-îng. ViÖc më réng thÞ tr-êng gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®-îc nhiÒu hµng h¬n vµ thu ®-îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n, lµm t¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. V× vËy, më réng thÞ tr-êng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. - T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt, s¶n phÈm ngµy cµng tiªu thô ®-îc nhiÒu. - Lµm t¨ng lîi nhuËn vµ doanh thu trong doanh nghiÖp 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - T¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. - T¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp. c. Néi dung cña viÖc më réng thÞ tr-êng: - N©ng cao chÊt l-îng vµ s¶n l-îng s¶n phÈm tiªu thô, s¶n phÈm truyÒn thèng. §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng ®· quen víi s¶n phÈm nªn viÖc më réng ho¹t ®éng tiªu thô lµ cñng cè lßng tin cña kh¸ch hµng, kÝch thÝch nhu cÇu b»ng chÝnh s¸ch gi¸, b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, cã chÝnh s¸ch gi¸ -u ®·i khi mua víi sè l-îng lín th-êng xuyªn vµ liªn tôc. - T×m kiÕm thªm kh¸ch hµng míi. - §-a hµng míi vµo thÞ tr-êng truyÒn thèng. Doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm ®-a s¶n phÈm nµo vµo thÞ tr-êng, sè l-îng lµ bao nhiªu lµ hîp lý. ViÖc lµm ®ã cã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty hay kh«ng, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm thay thÕ hay bæ sung. - Th©m nhËp thÞ tr-êng míi: Th©m nhËp thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ viÖc lµm hÕt søc khã kh¨n song còng hÕt søc cÇn thiÕt. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®Çu t- thÝch ®¸ng ®Ó nghiªn cøu thÞ tr-êng. Thu thËp th«ng tin tæng hîp, ph©n tÝch vµ ra quyÕt ®Þnh ®Ó ®¸nh gi¸ ®-îc kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng. Tr-íc khi ra quyÕt ®Þnh c«ng ty ph¶i gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: + ThÞ tr-êng x©m nhËp cã thuËn lîi vµ khã kh¨n g×. + §èi thñ c¹nh tranh lµ ai, ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä. + §©u lµ thÞ tr-êng mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t huy ®-îc lîi thÕ hoÆc lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. + Kh¶ n¨ng tiªu thô lµ bao nhiªu. + CÇn cã nh÷ng c¶i tiÕn g× vÒ s¶n phÈm ®Ó t¨ng tÝnh phï hîp, doanh nghiÖp cã chiÕn l-îc tiÕp thÞ nh- thÕ nµo. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Doanh nghiÖp cã chiÕn l-îc nµo ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. d. Nguyªn t¾c khi më réng thÞ tr-êng: - Më réng thÞ tr-êng trªn c¬ së ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ tr-êng hiÖn cã. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× viÖc æn ®Þnh thÞ tr-êng hiÖn cã lµ rÊt quan träng. V× nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã mét kho¶n doanh thu æn ®Þnh ®Ó cã thÓ ®Çu t- vµo thÞ tr-êng míi. §Ó t¹o mét thÞ tr-êng æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr-êng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng, th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng, t¹o thÞ tr-êng kinh doanh æn ®Þnh cho doanh nghiÖp. - Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh- lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ vËt t- sÏ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng vÒ nguån lùc trong doanh nghiÖp. - Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng. 1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: Trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. D-íi ®©y lµ mét vµi c¸ch ph©n lo¹i phæ biÕn. 1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm: - ThÞ tr-êng cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng th-êng. - ThÞ tr-êng s¶n phÈm v« h×nh hay thÞ tr-êng dÞch vô gåm nh÷ng c¸i kh«ng nh×n thÊy ®-îc mét c¸ch th«ng th-êng nh- giÊy phÐp, b»ng s¸ng chÕ, b¶n quyÒn, bÝ quyÕt kü thuËn. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông: Cã thÓ chia kh¸i qu¸t nh- sau - ThÞ tr-êng hµng ho¸ gåm thÞ tr-êng hµng tiªu dïng vµ t- liÖu s¶n xuÊt. - ThÞ tr-êng dÞch vô gåm dÞch vô tiªu dïng, dÞch vô th-¬ng m¹i vµ dÞch vô s¶n xuÊt. * ThÞ tr-êng hµng tiªu dïng xÐt theo møc ®é cÊp thiÕt cña nhu cÇu l¹i chia ra thµnh: + ThÞ tr-êng hµng cÊp 1: Chñ yÕu lµ lo¹i hµng ng¾n ngµy phôc vô cho 3 lo¹i nhu cÇu ¨n, mÆc, häc. + ThÞ tr-êng hµng cÊp 2: Chñ yÕu lµ nh÷ng hµng l©u n¨m phôc vô cho nhu cÇu ë vµ ®i l¹i. + ThÞ tr-êng hµng cÊp 3: Hµng xa xØ ®¾t tiÒn. * ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt ( hµng c«ng nghiÖp) gåm hai nhãm c¬ b¶n lµ nguyªn nhiªn liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ. C¶ nguyªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ l¹i ®-îc chia lµm hai khu vùc rÊt râ: + ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt khu vùc 1 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nÆng nh- luyÖn kim, chÕ t¹o m¸y, n¨ng l-îng, ho¸ chÊt. + ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt khu vùc 2 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ nh- c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiÖp dÖt. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.2.3. Theo ph-¬ng thøc giao dÞch: - ThÞ tr-êng bu«n b¸n. - ThÞ tr-êng b¸n lÎ. - ThÞ tr-êng së giao dÞch. - ThÞ tr-êng ®Êu gi¸, ®Êu thÇu. 1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý: - ThÞ tr-êng thÕ giíi. - ThÞ tr-êng khu vùc. - ThÞ tr-êng quèc gia - ThÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng. 1.2.5. Ph©n lo¹i theo t-¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn: - ThÞ tr-êng ng-êi b¸n, ë thÞ tr-êng nµy -u thÕ sÏ thuéc vÒ bèi c¶nh cña thÞ tr-êng. NÕu cung nhá h¬n cÇu -u thÕ sÏ thuéc vÒ ng-êi b¸n vµ ng-îc l¹i. - ThÞ tr-êng ng-êi mua. 1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt: - ThÞ tr-êng nguyªn liÖu. - ThÞ tr-êng b¸n thµnh phÈm. - ThÞ tr-êng thµnh phÈm. 1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ: - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn cao. - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn: Thuþ §iÓn, §an M¹ch, Thôy Sü..... - ThÞ tr-êng c¸c n-íc NICS gåm cã: Singapore, Hµn Quèc, Mªhico.... - ThÞ tr-êng c¸c n-íc ®ang ph¸t triÓn: Trung Quèc, ViÖt Nam... - ThÞ tr-êng c¸c n-íc chËm ph¸t triÓn. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.2.8. C¨n cø vµo vai trß, sè l-îng ng-êi mua, ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh: - ThÞ tr-êng ®éc quyÒn. - ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o. - ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. 1.3. Ph©n ®o¹n ®o¹n thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng tæng thÓ lu«n gåm mét sè l-îng rÊt lín kh¸ch hµng víi nh÷ng nhu cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. MÆt kh¸c c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi mét doanh nghiÖp chØ cã mét thÕ m¹nh xÐt trªn mét ph-¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr-êng. V× nh÷ng lý do nµy mµ doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, lùa chän thÞ tr-êng môc tiªu. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng thÞ tr-êng, x©y dùng cho m×nh mét t- c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ, râ nÐt vµ nhÊt qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp ®-îc khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 1.3.1. Kh¸i niÖm ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ kü thuËn chia nhá mét thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®o¹n kh¸c biÖt vµ ®ång nhÊt. Theo quan ®iÓm marketing th× ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh chia ng-êi tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch, hµnh vi. 1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh»m gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr-êng môc tiªu hÑp vµ ®ång nhÊt h¬n thÞ tr-êng tæng thÓ. §iÒu nµy gióp doanh 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiÖp tËp trung nç lùc phôc vô c¸c nhãm kh¸ch hµng tèt h¬n ë mçi ®o¹n thÞ tr-êng kh¸c nhau. * §Ó x¸c ®Þnh ®-îc mét ®o¹n thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶, viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¹t ®-îc nh÷ng yªu cÇu sau: - Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thÝch ®¸ng: ViÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng chØ ®-îc coi lµ thÝch ®¸ng khi ph©n biÖt râ sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm tiªu dïng s¶n phÈm. Nh-ng sù kh¸c biÖt ®ã ph¶i cã c¬ së x¸c ®¸ng ®Ó doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ qu¶ng c¸o. TÝnh thÝch ®¸ng ë ®©y tr-íc hÕt ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm tiªu dïng ®Ó ph©n ®o¹n. - §¶m b¶o tÝnh t¸c nghiÖp: BÊt kú mét sù ph©n ®o¹n nµo còng cÇn tu©n thñ yªu cÇu b¶n th©n, kh¶ n¨ng ho¹t ®éng nghiÖp vô chuyªn m«n hiÖn cã cña doanh nghiÖp ph¶i thao t¸c vµ øng xö ®-îc theo c¸ch ph©n ®o¹n ®ã. Khi ph©n ®o¹n thÞ tr-êng doanh nghiÖp ph¶i tÝnh to¸n ®Çy ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn hay tÝnh thùc thi hiÖn cã cña m×nh. - Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c: Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn biÕt ®-îc kÞp thêi sè l-îng ng-êi tiªu dïng ë tõng ®o¹n thÞ tr-êng vµ tõ ®ã nhËn biÕt ®-îc l-îng cÇn sö dông ë mçi ®o¹n ®ã. - TÝnh tèi -u: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o ®-îc yªu cÇu thiÕt thùc vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi vµ cã hiÖu qu¶. TÝnh tèi -u cã ®-îc lµ do doanh nghiÖp ph¸t huy ®-îc hÕt mäi lîi thÕ vÒ néi lùc vµ tranh thñ ®-îc mäi thêi c¬ cña thÞ tr-êng. 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.3.3. C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý - Ph©n ®o¹n theo d©n sè- x· héi - Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc - Ph©n ®o¹n theo hµnh vi tiªu dïng 1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Chän tiªu thøc ®iÓn h×nh nhÊt: Nh÷ng tiªu thøc nµy ®¶m b¶o cho tÝnh thÝch ®¸ng vµ tÝnh t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp. - X¸c ®Þnh râ ph¹m vi cña tiªu thøc. - Phèi hîp c¸c tiªu thøc nÕu cã thÓ ®-îc. - KiÓm tra kÕt qu¶ ph©n ®o¹n. - KiÓm tra toµn bé viÖc lùa chän tiªu thøc víi nh÷ng ph©n ®o¹n t-¬ng øng. - KiÓm tra tÝnh hîp lý cña viÖc phèi hîp c¸c tiªu thøc. - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ sè ph©n ®o¹n cuèi cïng. 1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña chiÕm l-îc më réng thÞ tr-êng: 1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng: C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc phøc t¹p. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®iÒu tra mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó cã thÓ ph©n tÝch vµ ®-a ra c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, cã thÓ tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu cña doanh nghiÖp, ®ång thêi thÊy ®-îc nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp còng nh- cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng cßn cho doanh nghiÖp thÊy ®-îc ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña m×nh vµ ®o¹n thÞ tr-êng nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp nhÊt. Qóa tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng ®-îc thù hiÖn qua 3 b-íc sau: +Thu thËp th«ng tin +Xö lý th«ng tin +Ra quyÕt ®Þnh 1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng: §Çu tiªn khi nghiªn cøu thÞ tr-êng th-êng th× doanh nghiÖp nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng råi míi nghiªn cøu chi tiÕt hoÆc lµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng råi míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t. Tr×nh tù b-íc sau kh«ng c¶n trë c¸c b-íc tr-íc, mçi giai ®o¹n ®Òu ph¶i ®¹t ®-îc mét yªu cÇu nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin vµ ®Òu cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp. Víi nh÷ng doanh nghiÖp cã qui m« lín khi më réng thÞ tr-êng th× th-êng lµ nghiªn cøu kh¸i qu¸t xong míi ®i vµo chi tiÕt, cßn c¸c doanh nghiÖp cã qui m« nhá th× hä ®i vµo chi tiÕt ngay sau ®ã míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng chñ yÕu lµ nghiªn cøu qui m«, c¬ cÊu vµ xu h-íng vËn ®éng cña c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng nh»m gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu vµ nh÷ng lÜnh vùc kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr-êng chi tiÕt th-êng nghiªn cøu vÒ v¨n ho¸, tËp tôc, thãi quen tiªu dïng.... ®Ó tõ ®ã cã thÓ x©y dùng ®-îc c¸c chÝnh s¸ch phï hîp víi thÞ tr-êng. 1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr-êng: a. Nghiªn cøu qui m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng: Nghiªn cøu qui m« thÞ tr-êng hµng ho¸ ph¶i n¾m b¾t ®-îc sè l-îng tiªu dïng, tæng khèi l-îng vµ c¬ cÊu cña lo¹i hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr-êng trong tõng kho¶ng thêi gian. Nghiªn cøu thÞ tr-êng vÒ mÆt ®Þa lý gåm cã thÞ tr-êng chÝnh, thÞ tr-êng phô, thÞ tr-êng míi. Nghiªn cøu c¬ cÊu hµng ho¸ nh- nh÷ng chñng lo¹i hay danh ®iÓm mÆt hµng cô thÓ vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng ®èi 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 t-îng kh¸ch hµng, tõng khu vùc b¸n hµng vµ tuú vµo tõng thêi ®iÓm nghiªn cøu sù vËn ®éng cña hµng ho¸. b. Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh: Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh nh-ng quan träng nhÊt lµ m«i tr-êng luËt ph¸p, v× chØ khi nµo chÝnh trÞ æn ®Þnh th× c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ kinh doanh ®-îc, cßn tïy thuéc c¶ vµo c¸c thÓ chÕ chÝnh s¸ch ë c¸c quèc gia. Ngoµi m«i tr-êng luËt ph¸p ra thÞ tr-êng cßn chÞu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh- m«i tr-êng c«ng nghÖ, d©n c-, v¨n ho¸ x· héi, thãi quen tiªu dïng, tËp qu¸n truyÒn thèng, t©m lý. N¾m b¾t ®-îc c¸c nh©n tè nµy ®Ó cã kÕ ho¹ch thÝch øng nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. c. Néi dung nghiªn cøu thÞ tr-êng: + Nghiªn cøu nh÷ng tËp tÝnh thãi quen thùc hiÖn cña ng-êi tiªu dïng tøc lµ nghiªn cøu hµnh ®éng cña ng-êi tiªu dïng trªn thÞ tr-êng. + Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm: Ng-êi tiªu dïng cã thãi quen sö dông s¶n phÈm nh- thÕ nµo, ë ®©u, c¸c thãi quen nµy ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm nh- thÕ nµo. + Nghiªn cøu thãi quen mua hµng: ai mua, mua ë ®©u, khi nµo, qu¸ tr×nh diÔn ra nh- thÕ nµo, mua thô ®éng hay mua cã suy nghÜ. + Nghiªn cøu thãi quen tËp tÝnh cña ng-êi tiªu dïng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng vµo suy nghÜ ®ã. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: ChÝnh lµ viÖc kh¸ch hµng mua nh÷ng ®Æc tÝnh vµ lîi Ých cña s¶n phÈm ®em l¹i. +Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë khi mua hµng: XuÊt ph¸t tõ lo l¾ng vÒ rñi ro khi mua nh- chÊt l-îng xÊu, gi¸ ®¾t.... Do ®ã doanh nghiÖp cÇn t×m biÖn ph¸p nh»m gi¶m bít sù lo l¾ng. +Nghiªn cøu h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong ng-êi tiªu dïng vµ th¸i ®é cña hä thÓ hiÖn ë lßng tin víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 20