Tăng cường quản lý thanh khoản tại ngân hàng công thương việt nam

  • Số trang: 70 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI NÓI ĐẦU Theo xu hướng của thị trường ngày nay thì khách hàng luôn được xem là trung tâm là “thượng đế” bởi vì bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng hiểu rằng Khách hàng là người nuôi sống mình, không có khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó sẽ không tồn tại. Thủy Tạ trước kia từng là một công ty sống nhờ sự bảo hộ của nhà nước nhưng giờ đây khi thực hiện cổ phần hóa làm ăn theo nền kinh tế thị trường thì cách nghĩ, cách làm cũng phải thay đổi. Hiện nay Thủy Tạ đang nỗ lực đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng trước hết để làm được điều này thì công ty cần nắm bắt được những nhu cầu và ước muốn đó. Chính vì vậy cần có một cuộc nghiên cứu thị trường tìm hiểu về hành vi tiêu dùng và ước muốn của khách hàng từ đó đưa ra các giải pháp Marketing chính xác và thích hợp. Cuộc nghiên cứu lần này được thực hiện vào khoảng tháng 3 – 4/2008 là thời gian sắp bước vào mùa hè - mùa vụ chính của sản phẩm kem tại thị trường Hà Nội do vậy những thông tin thu thập được sẽ rất hữu ích cho việc đưa ra các kế hoạch nhằm thu được thành công trong mùa vụ này cũng như phục vụ tốt trong những mùa vụ tiếp theo Cấu trúc của bản báo cáo gồm có 3 chương Chương I: Bối cảnh của cuộc nghiên cứu Chương II: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng kem của khách hàng trên thị trường Hà Nội Chương III : Giải pháp Marketing cho công ty cổ phẩn Thủy Tạ Để thực hiện được để tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền và sự giúp đỡ của anh Nguyễn Thái Sơn trưởng phòng thị trường công ty cổ phần Thủy Tạ Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG I BỐI CẢNH CỦA CUỘC NGHIÊN CỨU I. TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG KEM HÀ NỘI Vài nét vể thị trường kem Việt Nam: Theo số liệu thống kê của một công ty nghiên cứu thị trường Singapore năm 2004 thì tổng doanh số chung của thị trường kem Việt Nam vào khoảng 667 tỉ đồng/năm và tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 15 – 20%. Trung bình mỗi người dân Việt Nam tiêu thụ khoảng 0,3 lít kem/năm. Tuy đây là một con số chưa lớn so với thế giới nhưng theo dự báo của các nhà kinh doanh thì thị trường kem Việt Nam sẽ còn phát triển mạnh vì nhiều lý do. Thứ nhất, nền kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng nhanh với tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2001 – 2005 là 7,45%. Mức tăng trưởng cao kéo theo sự tăng trưởng trong thu nhập của người dân và dẫn đến tăng trưởng nhu cầu về sản phẩm đồ tráng miệng đông lạnh, trong đó có kem. Thứ hai , sự gia tăng dân số và tốc độ đô thị hóa ngày càng tăng trong những năm gần đây cũng tác động đến mức tiêu thụ kem Dự báo của các chuyên gia kinh tế cũng cho hay, nền kinh tế Việt Nam từ năm 2007 – 2010 có thể đạt tốc độ tăng trưởng từ 7,5% - 8,5%/năm, dân số tiếp tục gia tăng với tốc độ 1,2%/năm. Bên cạnh đó, các sản phẩm từ sữa, kem cũng được Nhà nước khuyến khích sản xuất và áp dụng nhiều chính sách ưu đãi. Với tốc độ phát triển kinh tế - Xã hội và thu nhập của người dân như trên, nhu cầu sử dụng các sản phẩm chất lượng cao, được bảo quản tốt cũng tăng. Tuy nhiên cho đến nay các loại kem tên tuổi trên thị trường chỉ chiếm khoảng 1/3 tổng doanh thu, còn lại là phần của các loại kem bình dân, kem của các cơ sở nhỏ…Kem là thực phẩm được lảm từ đường, sữa, hương liệu nên rất dễ bị nhiễm khuẩn. Cơ sở sản xuất không đảm bảo vệ sinh, dây chuyền không khép kín chắc chắn sẽ không an toàn. Kem sạch, vì thế, hiện đang là vấn đề rất đáng quan tâm của Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 người tiêu dùng và chính vấn đề này sẽ giúp cho các loại kem có nhãn hiệu, tên tuổi với chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm được đảm bảo tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường 1.1. Quy mô, cơ cấu và tốc độ phát triển của thị trường kem Hà Nội Hà nội thuộc đồng bằng Bắc Bộ có diện tích: 920,97 km² với 9 quận và 5 huyện. Số dân tính đến năm 2007 là 3.398.889 người trong đó dân cư ở khu vực nông thôn chiếm 34,7% , thành thị chiếm 65,3%. Dân tộc chủ yếu là Kinh, ngoài ra còn có một số ít dân cư Tày Mường Đây là một thị trường lớn và hấp dẫn không chỉ với sản phẩm kem mà rất nhiều các sản phẩm khác. Là một thị trường lớn bởi dân số Hà Nội rất đông, tính đến năm 2007 dân số khu vực này đã lên tới hơn 3 triệu người, mật độ dân cư là 3347 người/ km² và vẫn đang không ngừng tăng lên.Bên cạnh đó do là một đô thị lớn nên ngoài những cư dân sống ở đây thì người nhập cư vào chiếm một số lượng không hề nhỏ. Những người ở các tỉnh khác tới Hà Nội có thể là các sinh viên đang theo học tại các trường ĐH, CĐ cũng có thể là các nhân công vào đây để kiếm việc làm. Do đó số người ở độ tuổi từ 18 – 35 sẽ chiếm tỉ lệ lớn – Lớp người tiêu dùng trẻ chiếm số lượng lớn sẽ là một lợi thế cho ngành kem trên thị trường này Là một thị trường hấp dẫn bởi Hà Nội là khu vực đô thị nên thu nhập bình quân đầu người rất cao, mức sống ổn định do đó nhu cầu sử dụng các sản phẩm phục vụ cho vui chơi, giải trí lớn. Theo thống kê năm 2007 GDP bình quân của người dân khu vực Hà Nội là 31,8 triệu đồng/người/năm. Đây là một con số khá cao so với mức thu nhập bình quân toàn quốc là 13,4 triệu đồng/người/năm. Cũng theo thống kê thì tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm của Hà Nội ước tính khoảng 12%/năm. Với mức thu nhập cao và không ngừng tăng lên sẽ dẫn tới sự tăng trưởng về sản phẩm đồ tráng miệng đông lạnh, trong đó có sản phẩm kem Tuy nhiên thị trường cũng là một thị trường cạnh tranh rất khốc liệt. Có rất nhiều những nhà cung cấp lớn có mặt tại đây đó là Tràng Tiền, Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kido’s, Vinamilk, Thủy Tạ. Mỗi nhà cung cấp lại có rất nhiều đại lý trong kênh phân phối bao phủ đến tận ngõ ngách khắp khu vực Hà Nội do đó các hãng dường như giành dật từng khách hàng của nhau làm cho môi trường cạnh tranh trở nên hết sức sôi động. Hiện nay Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO cánh cửa tự do hóa thương mại mở ra thị trường Hà Nội sẽ đón chào nhiều thương hiệu nổi tiếng khắp Thế Giới và sẽ có những thương hiệu cung ứng kem. Điều này hứa hẹn một môi trường cạnh tranh càng khốc liệt hơn trên thị trường này 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng kem Có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng kem của khách hàng trên thị trưởng Hà Nội. Các yếu tố này sẽ được làm rõ vào phần sau tuy nhiên có thể kể tới là: + Điều kiện tự nhiên: Kem là sản phẩm đông lạnh có tính mùa vụ, nhu cầu sử dụng sản phẩm này chủ yếu vào mùa hè do đó ảnh hưởng rất lớn bởi điều kiện tự nhiên. Hà Nội nằm ở bắc bộ nên kiểu khí hậu chủ yếu là nhiệt đới gió mùa, một năm có 4 mùa rõ rệt trong đó mùa hè thời tiết nắng nóng là lúc nhu cầu dùng kem là cao nhất + Điều kiện kinh tế: Hà Nội là khu vực đô thị, là một trong 2 đầu tàu kinh tế của đất nước nên điều kiện sống của người dân cao, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm tráng miệng đông lạnh trong đó có sản phẩm kem rất lớn + Yếu tố văn hóa – Xã hội: Hà Nội là thủ đô ngàn năm văn hiến nên có một nền văn hóa lâu đời, một nền ẩm thực đa dạng và phong phú. Người dân khu vực này có những phong cách riêng biệt trong cách thưởng thức và cảm nhận các món ăn. Điều này vẫn được lưu giữ qua thời gian và ảnh hưởng tới đặc điểm hành vi của khách hàng hiện tại trong đó có hành vi tiêu dùng sản phẩm kem. Ngoài những nét văn hóa cốt lõi thì người dân khu vực này hàng ngày còn tiếp nhận rất nhiều nét văn hóa của các nước trên thế giới tạo ra sự giao lưu, pha trộn văn hóa rất rõ rệt Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH Tại thị trường Hà Nội với sản phẩm kem thì đối thủ cạnh tranh chính của Thủy Tạ là : Kem Tràng Tiền, Kido’s, Vinamilk và các hãng kem khác Tuy là một thị trường lớn nhưng mức độ cạnh tranh ở đây cũng hết sức gay gắt. Theo số liệu thông kê vào năm 2006 thì việc phân chia thị phần kem ở thị trường kem Hà Nội như sau: Bảng 1.1: Thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường kem Hà Nội Loại kem Tràng Tiền Kido’s Thủy Tạ Vinamilk Thị phần % 36% 27% 21% 7% Khác 10% Nguồn: Phòng thị trường công ty CP Thủy Tạ Qua bảng số liệu ta thấy hiện nay Tràng Tiền là đối thủ chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường kem ở khu vực Hà Nội hiện nay. Hơn thế nữa thị phần của Tràng Tiền lớn hơn các đối thủ cạnh tranh khá nhiều chứng tỏ sức mạnh to lớn của thương hiệu này. Hai đối thủ theo sau là Kido’s và Thủy Tạ với thị phần tương đối gần nhau và đang không ngừng mở rộng. Đây cũng là hai đối thủ rất tiềm năng, Kido’s tuy mới phát triển nhưng đang mở rộng rất nhanh, Thủy Tạ với truyền thống lâu đời có những ưu thế đặc biệt cũng đang dần dần chuyển đổi theo nền kinh tế thị trường. Bên cạnh các thương hiệu trên là kem của Vinamilk và gia công. Vinamilk thực chất chiếm thị phần không lớn bởi vì họ chỉ tham gia thị trường kem với sản phẩm chủ lực là sữa chua Vinamilk, thị trường sữa mới thực sự là mặt trận chính của hãng này. Các hãng kem khác chiếm 7% bao gồm các hãng kem nước ngoài và các hãng kem gia công. Mùa hè năm 2007 vừa rồi để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng các nhà sản xuất kem đều đưa ra thị trường những sản phẩm kem mới với hương vị hấp dẫn như kem dâu, khoai môn, xoài, dứa, Vani…Công ty sữa Vinamilk đã tung ra thị trường hơn 30 sản phẩm kem hộp, kem que Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mới. Kido’s cũng không kém với nhiều loại kem mang nhãn hiệu như Predium, Merino…bao bì được thiết kế khá đẹp mắt, hương vị lại đa dạng nên được người tiêu dùng rất ưa chuộng. Như vậy ta thấy rằng không một thương hiệu kem nào độc quyền trên thị trường Hà Nội mỗi thương hiệu có một điểm mạnh riêng và đang cạnh tranh hết sức gay gắt nhằm đứng vững và mở rộng thị phần trên thị trường đây khốc liệt này + Tràng Tiền: Là đối thủ mạnh nhất trên thị trường kem Hà Nội Với gần 50 năm tồn tại ở thị trường Hà Nội thì kem Tràng Tiền cùng với bờ hồ Gươm đã trở thành một nét văn hóa, một niềm tự hào của người dân thủ đô. Tuy nhiên cho đến một vài năm trước thì kem Tràng Tiền cũng chỉ bán ở đại lý duy nhất số 53 – Tràng Tiền. Chỉ đến một vài năm gần đây công ty cổ phần kem Tràng Tiền được thành lập và chính thức phân phối sản phẩm đến các đại lý khắp Hà Nội. Nhờ có thương hiệu tốt nên kem Tràng Tiền đã phát triển hết sức mạnh mẽ bao phủ hầu hết thị trường Hà Nội trở thành đối thủ cạnh tranh lớn nhất - Ưu điểm của kem Tràng Tiền Có thời gian tồn tại lâu, trở thành một nét văn hóa, có vị trí trong tâm trí của khách hàng Có hương vị đặc trưng mang tính truyền thống. Ví dụ như kem đậu xanh Tràng Tiền mang hương vị đậu xanh nguyên chất, khi ăn người ta còn thấy cả những hạt đậu xanh chưa được xử lý hết - Nhược điểm của kem Tràng Tiền Kem Tràng Tiền vẫn giữ cung cách sản xuất từ trước tới nay là sản xuất theo phương pháp thủ công do vậy không thể đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Theo xu thế của thị trường thì người tiêu dùng hiện đại ngày càng đặt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm lên hàng đầu do vậy đây sẽ là một nhược điểm rất lớn của kem Tràng Tiền Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhược điểm tiếp theo của kem Tràng Tiền là việc thương hiệu này không được đăng kí bảo hộ, không có nhãn mác trên bao bì sản phẩm do vậy việc sử dụng tràn lan thương hiệu là điều không thể kiểm soát. Hơn thế nữa cho dù kem Tràng Tiền có vị trí ở thị trường miền bắc do đã xuất hiện từ lâu nhưng nếu không có bao bì, nhãn mác rõ ràng thì việc phát triển mở rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn hơn + Kido’s: Là một đối thủ có tiềm lực lớn Kido’s là một thành viên thuộc tập đoàn Kinh Đô. Tiền thân của Kido’s là kem Wall’s (Công ty TNHH Unilever bestfoods VN) đã được Kinh Đô mua lại năm 1997. Khác với Tràng Tiền kem Kido’s được bán khắp cả nước, chiến lược phát triển của nó là bao phủ thị trường. Hiện nay Kido’s chiếm gần khoảng 60% thị phần kem trung lưu trên cả nước. Tốc độ phát triển hàng năm tử 25% - 30% - Điểm mạnh của Kido’s Là thành viên của một tập đoàn có tiềm lực lớn nên Kido’s được đầu tư rất mạnh, điển hình là việc mua lại thương hiệu kem Wall’s cùng với toàn bộ cơ sở vật chất nhà máy tại Việt Nam. Với một dây chuyền sản xuất hiện đại, được tiêu chuẩn hóa nên Kido’s hoàn toàn đáp ứng được các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, các sản phẩm có chất lượng cao Bên cạnh đó các hoạt động khác của công ty cũng được quan tâm đầu tư hết sức quy củ. Ngay từ khi bước vào thị trường chính thức năm 2003 thì công ty cổ phần kem Kido đã chuẩn bị rất kĩ những chiến lược để thâm nhập thị trường như: Chiến lược Marketing, xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị, thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tiến hành nhiều chương trình hỗ trợ cho các hoạt động xã hội - Điểm yếu của Kido’s So với các thương hiệu kem Tràng Tiền, Thủy Tạ thì Kido’s mới chỉ xuất hiện vài năm gần đây. Hơn nữa tuy sản phẩm của Kido’s có mặt khắp cả nước nhưng tại thị trường miền bắc công ty chưa có nhà máy sản xuất Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 do vậy sản phẩm phải vận chuyển ở khoảng cách tương đối lớn. Đây là một điểm yếu rất lớn của Kido’s khi phải cạnh tranh với các thương hiệu đã chiếm được vị trí ở thị trường miền bắc như Tràng Tiền, Thủy Tạ Chủng loại sản phẩm:Kido’s có 2 nhãn hàng chính đó là Merino và Kido’s predium với gần 50 sản phẩm trong đó công ty đã phát triển thêm gần 30 chủng loại sản phẩm so với kem Wall’s gồm các chủng loại kem hộp, kem hũ, kem bánh và kem que + Các nhãn kem khác: Bao gồm kem “ngoại” và kem gia công Các hàng kem “ngoại” thường do các cơ sở sản xuất tư nhân trong nước và nước ngoài nhập dây chuyền cùng công nghệ ngoài nước như Mỹ, Pháp. Đa phần các loại kem này được bán trong các nhà hàng sang trọng với giá cũng rất “cao cấp”. Một ly kem có rưới café gọi là kem Ý café có giá 26000vnđ/ly, kem socola giá từ 30.000 – 40.000đ/ly. Còn các loại kem rưới rượu ngoại có từ 50.000 – 70.000đ/ly. Có thể kể tới như cửa hàng kem Fanny của Pháp trên đường Lê Thái Tổ, cửa hàng kem Kiwi của Newzealand ở đường Lý Thường Kiệt… Kem gia công : Là khái niệm dùng để chỉ tập hợp các hộ tư nhân sản xuất nhỏ lẻ và hầu hết không có tên tuổi, thương hiệu rõ ràng hoặc nếu có thì cũng ít người biết đến. Đặc điểm của kem gia công là tất cả các sản phẩm đều được sản xuất theo phương pháp thủ công là chủ yếu chứ không có dây chuyền sản xuất. Điểm mạnh của loại kem này là giá cả hết sức phải chăng nên thu hút nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập thấp III. ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG 3.1. Đặc điểm khách hàng đại lý Đại lý là một thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty, là cấp cuối cùng của kênh trực tiếp tiếp xúc cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng + Hình thức: Có thể là Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Các cửa hàng chuyên bán kem: Là các địa điểm chỉ bán duy nhất sản phẩm kem để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Dạng đại lý này thường là khách hàng mua với số lượng lớn, tiêu thụ nhanh. Họ thường đòi hỏi nhiều quyền lợi hơn so với các dạng đại lý khác - Các quán Café, giải khát: Bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm kem chỉ là một thành phần trong thực đơn - Các cửa hàng tạp hóa: Sản phẩm kem chỉ là dạng sản phẩm phụ đi kèm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng đến mua hàng tại đây. Số lượng dạng đại lý này trên thị trường Hà Nội tương đối lớn và phân bố rộng khắp nên có thể đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhất - Các trung tâm vui chơi, giải trí: Các đại lý đặt tại đây chủ yếu phục vụ cho nhu cầu của các khách tham quan, đến vui chơi. Do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm của dạng đại lý này phụ thuộc rất nhiều vào lượng khách đến trung tâm - Các siêu thị + Nhu cầu của các khách hàng đại lý: Nhu cầu chủ yếu của tất cả các đại lý là bán sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận từ khoản chiết khấu từ nhà cung ứng; nhận được phần lợi nhuận tăng thêm khi bán được nhiều sản phẩm; thông qua bán kem có thể thu hút khách hàng mua các sản phẩm khác; có các dịch vụ hỗ trợ tốt từ phía nhà cung ứng…. Phương thức đáp ứng nhu cầu của khách hàng đại lý có thể là - Thông qua mức chiết khấu - Các chính sách hỗ trợ: Tủ bán kem, hỗ trợ tiền điện - Chăm sóc, hướng dẫn của nhân viên công ty - Các chương trình khuyến mãi + Đặc điểm riêng về chính sách cho đại lý của các nhãn hiệu kem trên thị trường Hà Nội - Tràng Tiền: Chiết khấu cho đại lý của Tràng Tiền là tương đối cao (20%). Tuy nhiên các đại lý của hãng này không được cung cấp các vật Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dụng bảo quản hay các phương tiện thu hút (biển, bảng, băng rôn, bảng giá) và hầu như không có các đại diện bán đến tư vấn hướng dẫn - Thủy Tạ: Chiết khấu cho đại lý (17%). Các đại lý chính thức của Thủy Tạ được cung cấp tủ đựng kem, các phương tiện hỗ trợ (cây kem, bảng giá…). Giám sát thị trường của Thủy Tạ thường xuyên thăm hỏi, hướng dẫn đại lý trong cách bảo quản,trưng bày sản phẩm - Kido’s: Các đại lý của Kido’s cũng được cung cấp tủ kem và các phương tiện hỗ trợ bán hàng. Đặc biệt Kido’s thường xuyên có các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút các đại lý 3.2. Đặc điểm khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng là đối tượng có nhu cầu và khả năng mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Sản phẩm kem tuy không phải là sản phẩm thiết yếu nhưng cùng với sự phát triển của kinh tế, thu nhập của người dân tăng cao thì đối tượng khách hàng của nó được mở rộng hơn trước rất nhiều Cụ thể - Độ tuổi: Độ tuổi của khách hàng có thể mua hay sử dụng sản phẩm kem là rất rộng nhưng chủ yếu là từ 6 - 35 tuổi. Trong đó có thể phân chia như sau: Từ 6 – 12 tuổi chủ yếu là đối tượng sử dụng kem; Độ tuổi từ 13 – 25 là nhóm khách hàng tiềm năng nhất, nhóm khách hàng ở độ tuổi này vừa mua và sử dụng sản phẩm. Độ tuổi từ 26 – 35, nhóm khách hàng này chủ yếu mua sản phẩm phục vụ nhu cầu của gia đình đồng thời cũng là đối tượng sử dụng sản phẩm - Giới tính: Không phân biệt. Nam hay nữ đều có thể là đối tượng khách hàng của sản phẩm kem - Nghề nghiệp : Không phân biệt - Nhu cầu: Ăn kem để giải khát; Có cảm giác mát mẻ; tăng cường chất dinh dưỡng; vui vẻ với bạn bè, gia đình; thỏa mãn cảm giác ngon miệng Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đặc điểm riêng có về lối sống của khách hàng tiêu dùng kem tại khu vực Hà Nội: Tính hoài cổ Đây là đặc điểm xuất phát từ văn hóa có ảnh hưởng khá sâu sắc tới hành vi tiêu dùng của người dân khu vực này. Tuy là khu vực thành thị chịu ảnh hưởng rất lớn của các nền văn hóa nước ngoài du nhập nhưng người dân vẫn hướng tới những nét xưa cũ, trung thành với những yếu tố truyền thống tốt đẹp. Qua điều tra nghiên cứu thì người ta nhận thấy một số thương hiệu của một số sản phẩm từ ngày xưa vẫn được khách hàng nhớ tới và ưa thích. Ví dụ như nhãn hiệu kem đánh răng Dạ Lan một sản phẩm của công ty xà phòng Hà Nội đã được Unilever mua lại từ rất lâu và đã không còn tồn tại nhưng khi được hỏi nhiều người tiêu dùng ở khu vực Hà Nội vẫn biết đến và ưa thích nó. Tính hoài cổ ở đây còn thể hiện qua việc ưa thích những hương vị truyền thống, điều này giải thích tại sao hương vị kem Tràng Tiền lại được mọi người ưa thích đến thế. Khách hàng rất thích kem đậu xanh Tràng Tiền bởi vì khi ăn kem người ta còn cảm giác được hương vị đậu xanh nguyên chất còn lẫn những hạt đậu xanh chưa được xử lý hết. Đây là một đặc điểm riêng có về lối sống mà người làm Marketing phải đặc biệt chú ý để khai thác một cách hiệu quả nhất IV. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY TẠ 4.1.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Thủy Tạ Công ty Cổ phần Thủy Tạ là một thành viên thuộc tổng công ty thương mại Hà Nội. Tiền thân của công ty Thủy Tạ là nhà hàng Thủy Tạ được thành lập từ tháng 5/1958. Nhà hàng Thủy Tạ là nhà hàng duy nhất nằm bên bờ hồ Gươm – Trung tâm của thủ đô. Tháng 10-1954 Bộ công thương Thủ Đô đã được ta tiếp quản, Thủy Tạ đã trở thành tài sản của toàn dân. Bộ nội thương ngày ấy đã quyết định thành lập nhà hàng ăn uống quốc doanh Thủy Tạ Đến năm 1993 nhà hàng Thủy Tạ được thành lập theo quyết định số 869/QĐ-UB ngày 2/3/1993, quyết định số 1781/QĐ-UB ngày 29/4/1993 Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 của UB Thành Phố Hà Nội về việc thành lập và đổi tên Doanh Nghiệp thành Công ty Thủy Tạ . Ngày 11/4/2006 Công ty Thủy Tạ đã chính thức chuyển đổi sang công ty Cổ phần Thủy Tạ. CÔNG TY CỔ PHẨN THỦY TẠ Trụ sở: Số 6 – Lê Thái Tổ - Hà Nội Chi nhánh Tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất kem Thủy Tạ. Số 2-Lương Yên-Hai Bà Trưng-Hà Nội Tại Hưng Yên: Nhà máy chế biến thực phẩm và nước giải khát. Khu công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số: 0103011230 Ngày cấp 30/3/2006 Cơ quan cấp Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội Tên người đại diện pháp lý cho Doanh Nghiệp: Ông Vũ Quốc Hưng Chức vụ: Giám đốc Công ty Loại hình Doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vốn đăng kí kinh doanh: 20 000 000 000 Vnđ Ngành nghề kinh doanh: - Gia công các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu - Sản xuất, thu mua, chế biến, kinh doanh và xuất khẩu các mặt hàng nông, lâm, hải sản, khoáng sản, các mặt hàng thủ công, mỹ nghệ và hàng công nghiệp - Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm được chế biến từ thực vật, động vật, thủy hải sản đông lạnh - Sản xuất kinh doanh rượu, bia, thuốc lá, nước uống tinh khiết, các loại nước giải khát - Sản xuất các loại chè uống Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Sản xuất các loại bao bì - Kinh doanh các mặt hàng hóa chất - Nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ các ngành sản xuất và tiêu dùng bao gồm cả các ngành sản xuất nước giải khát - Nhập khẩu dây chuyền thiết bị đồng bộ - Đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hóa, tư liệu ngành ảnh, dịch vụ tráng rọi ảnh màu - Cho thuê văn phòng - Kinh doanh dịch vụ ăn uống nhà hàng - Kinh doanh lữ hành nội địa và các dịch vụ du lịch khác - Kinh doanh đồ chơi, trang thiết bị, dụng cụ thể thao - Dịch vụ giao nhận và vận chuyển hàng hóa trong nước và quốc tế 4.2 Nguồn lực của công ty 4.2.1 Nguồn lực tài chính Công ty Thủy Tạ được chính thức thành lập vào 29/4/1993 với số vốn đăng kí kinh doanh ban đầu là 6 tỷ Vnđ với 100% là đầu tư của nhà nước. Vốn đầu tư của Công ty qua các năm Bảng 1.2 : Vốn đầu tư của công ty cổ phần Thủy Tạ qua các năm Đơn vị: Tỷ đồng Năm Vốn đầu tư 2001 31.07 2002 6.987 2003 15.266 2004 14 2005 4 Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phẩn Thủy Tạ Sau khi thực hiện cổ phần hóa vào 11/4/2006 số vốn đăng kí kinh doanh của Công ty đã tăng lên là 20.000.000.000đ. Trong đó chiếm 51% là vốn Nhà nước và 49% là của các Cổ đông khác mà trong đó cổ đông lớn là ngân hàng ACB 4.2.2.Nguồn nhân lực Bảng 1.3 : Quy mô lao động của công ty cổ phần Thủy Tạ Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2004 Lao động trực tiếp Lao động gián tiếp Tổng 2005 2006 2007 Số người % Số người % Số người % Số người % 269 91,01 276 88,46 275 87,58 278 86,88 24 8,99 36 11,54 39 12,42 42 13,12 293 100 312 100 314 100 320 100 Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty cổ phầnThủy Tạ Ta thấy rằng qua 5 năm số lượng lao động của Công ty có thay đổi nhưng không nhiều, chủ yếu tăng lên ở bộ phận lao động gián tiếp( Tăng trên 100% trong vòng 5 năm). Điều này không có nghĩa là công ty đang tự làm cồng kềnh hơn bộ máy của mình mà nó minh chứng cho sự đầu tư nhiều hơn cho lực lượng lao động trí óc có trình độ chuyên môn cao  Cơ cấu lao động Để theo kịp với sự phát triển vượt bậc của Công ty, quản lý và giám sát các dây chuyền thiết bị hiện đại, làm chủ được các công nghệ tiên tiến, Công ty đã rất chú trọng xây dựng đội ngũ các bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật có trình độ, có kinh nghiệm và được đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề liên tục Trong tổng số lao động chính thức của Công ty, số cán bộ có trình độ Đại học, cao đẳng là 83 người chiếm 29%, trình độ trung học chuyên nghiệp là 92 người, chiếm 32%. Cán bộ quản lý có 25 người đều có trình độ Đại học. Có cán bộ có 2 bằng ĐH Trong công tác tuyển dụng rất chú ý đến việc tuyển dụng các lao động có bằng cấp, trình độ, đặc biệt về lao động kỹ thuật, nghiệp vụ. Công ty đã kết hợp trực tiếp với các trường dạy nghề, các trường Đại học, trung tâm giới thiệu việc làm của báo Lao Động để tuyển dụng các học sinh, sinh viên xuất sắc, các lao động đạt yêu cầu, có năng lực Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Song điều quan trọng là công ty đã chi phí đầu tư rất lớn cho công tác đào tạo trực tiếp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật và nhân viên - Thường xuyên mở các khóa huấn luyện tại Công ty do Giảng viên các trường ĐH Kinh tế quốc dân, Viện nghiên cứu thị trường, các công ty tư vấn đào tạo nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp giảng dạy - Tích cực cử các cán bộ tham gia các khóa giàng dạy, khóa huấn luyện do các trung tâm, các hiệp hội tổ chức - Nhiều lần cử các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đi đào tạo ở nước ngoài - Đặc biệt các lực lượng kỹ thuật luôn luôn được đào tạo trong nước ở các trường đại học chuyên ngành và được chuyên gia nước ngoài đào tạo thêm tại các nhà máy  Tiền lương cho người lao động Tiền lương của bình quân của cán bộ công nhân viên nhà máy đang ngày càng được nâng cao giúp cho nhân viên yên tâm sản xuất Bảng 1.4 : Tiền lương cho người lao động Đơn vị: Triệu đồng Tổng số lao động (Đv: người) Thu nhập bình quân / tháng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 293 312 314 320 1,617 2,094 2,021 3,100 Nguồn: Phòng tổ chức hành chính 4.2.3.Cơ sở vật chất, kĩ thuật 4.2.3.1 Cơ sở vật chất - Dịch vụ nhà hàng, quán Cà Phê: Từ khi mới chỉ được thành lập và tồn tại với hình thức là nhà hàng thì Thủy Tạ đã có được những vị trí hết sức thuận tiện cho việc kinh doanh. Đến nay khi Thủy Tạ đã phát triển thì những cửa hàng ăn uống ở đường Lê Thái Tổ của Công ty trở thành những Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 vị trí “đắc địa” mà không một nhà hàng nào có được. Có thể kể tới là nhà hàng Đình Làng( Là nhà hàng duy nhất nằm bên hồ Gươm – Trái tim của Thủ đô), nhà hàng Long Vân – Số 3 Lê Thái Tổ; nhà hàng Mamarosa – số 6 Lê Thái Tổ… - Nhà máy sản xuất kem Thủy Tạ - Số 2 Lương Yên – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Với hệ thống sản xuất kem hiện đại nhập từ Italia, đội xe vận chuyển với nhiều kích cỡ và hệ thống các phòng ban nơi làm việc của các nhân viên được trang bị cơ sỏ vật chất ngày càng hiện đại - Nhà máy chế biến Thực phẩm và nước giải khát – Khu công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên. Với một dây chuyền hiện đại khai thác chế biến và đóng gói tại chỗ sản phẩm nước tinh khiết và hệ thống sản xuất đá viên tinh khiết cao cấp 4.2.3.2 Kĩ thuật và công nghệ Các sản phẩm thực phẩm công nghiệp của Thủy Tạ đều được áp dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới để đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao, giá thành cạnh tranh. Sản phẩm kem công nghiệp được sản xuất trên dây chuyền hiện đại và áp dụng công nghệ của Italia, đã góp phần tạo ra các sản phẩm kem công nghiệp Thủy Tạ với chất lượng cao và hương vị đặc trưng được người tiêu dùng công nhận. Sản phẩm đá viên tinh khiết được áp dụng công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn Mỹ, cho ra những sản phẩm đá viên tinh khiết có chất lượng vượt trội trên thị trường Cả 3 dây chuyền sản xuất kem công nghiệp và dây chuyền sản xuất đá vi ên, nước uống tinh khiết của Thủy Tạ được đánh giá là hiện đại nhất miền Bắc hiện nay, hầu như được tự động hóa toàn bộ, áp dụng công nghệ tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Về vấn đề tiêu chuẩn chất lượng: Khi bắt đầu bước sang lĩnh vực sản xuất thực phẩm công nghiệp, ngay từ đầu công ty đã chú trọng tới xây dựng hệ thống quản lý chất lượng tại nhà máy theo mô hình mẫu của các tiêu chuẩn sau - GMP (Good Manufacturing Practices) - HACCP (Hệ thống phòng ngừa để kiếm soát các mối nguy trong quản lý và sản xuất kinh doanh) Và hiện nay công ty đang tiến hành áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 cho toàn bộ hệ thống sản xuất kinh doanh và đã được cấp chứng chỉ vào năm 2006 4.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Thủy Tạ Để nắm rõ tình hình hiện tại của Công ty cũng như quá trình phát triển qua các năm từ năm 2003 - 2007 chúng ta theo dõi thông qua bảng kết quả kinh doanh của công ty. Ở đây số liệu sẽ bao gồm cả 3 mảng kinh doanh là khối nhà hàng dịch vụ, khối sản xuất thực phẩm công nghiệp và khối kinh doanh thương mại Bảng 1.5: Bảng kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Thủy Tạ Chỉ tiêu Đơn vị 11800150001640020700 23700Doanh thu Tỉ trọng/Doanh thuTriệu đồng Doanh thu dịch vụ 2003 2004 2005 2006 2007 Triệu đồng 28800 36800 41027 52000 61000 % 40,79 40,76 39,97 39,81 38,85 nhà hàng Doanh thu sản xuất thực phẩm công Triệu đồng 14500 19000 21800 28400 33700 nghiệp Tỉ trọng/Doanh thu Doanh thu kinh doanh thương mại Nguyễn Thế Anh % 50,35 51,63 53,14 54,62 55,25 Triệu đồng 2500 2800 5737 2900 3600 Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tỉ trọng/Doanh thu % Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 8,68 1832 1243 7,61 2382 1715 6,89 3075 2214 5,57 3215 2512 5,9 7040 5500 Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần Thủy Tạ 4.3.1 Doanh thu Qua quá trình phát triển công ty Thủy Tạ ngày càng lớn mạnh cả về quy mô cũng như chất lượng do vậy doanh thu tăng lên từng năm. Qua số liệu ta thấy doanh thu của Công ty tăng đều đặn qua các năm và ở mức tương đối cao. Trong đó xét từ năm 2005 khi Thủy Tạ bắt tay vào cổ phần hóa thì doanh thu của Công ty tăng ở mức cao hơn. Năm 2006 tăng 27% so với năm 2005 đạt mức 52 tỷ đồng. Đây là minh chứng cho hướng đi đúng đắn của Công ty khi thực hiện cổ phần hóa doanh nghiệp để dần dần xóa bỏ sự bảo hộ của nhà nước cũng như cách làm ăn chậm chuyển biến, từ đó tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong quá trình mở cửa thị trường. Số liệu về doanh thu cũng cho thấy sự phát triển về quy mô của Thủy Tạ trong những năm gần đây. Từ sự xuất hiện của nhà máy sản xuất kem công nghiệp cho đến việc khai trương nhà máy sản xuất nước uống, đá tinh khiết ở khu Công nghiệp Phố Nối - Hưng Yên 4.3.2 Doanh thu từng mặt hàng Thủy Tạ là một đơn vị kinh doanh nhiều lĩnh vực từ nhà hàng, quán Cafe cho đến các lĩnh vực kinh doanh thương mại khác. Thông qua bảng trên ta thấy lĩnh vực sản xuất thực phẩm công nghiệp tuy phát triển sau nhưng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu trong 5 năm gần đây. Có thể nói đây là một thế mạnh của Công ty mà đặc trưng là sản phẩm kem công nghiệp mang thương hiệu Thủy Tạ. Thậm chí ở khu vực phía bắc khi nhắc tới Thủy Tạ người ta đã nghĩ ngay tới kem. Ngoài ra Thủy Tạ còn kinh doanh rất nhiều các mặt hàng khác như bánh trung thu, mứt kẹo phục vụ ngày tết…hay làm các dịch vụ tráng ảnh màu, làm trung gian thương mại. Tuy nhiên các mặt hàng này không phải là mũi nhọn của công ty nên Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh thu của nó chỉ chiếm một số lượng nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Cụ thể như năm 2007 vừa rồi thì lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty có doanh thu là 3,6 tỷ đồng, chiếm 5,9% trong tổng doanh thu của công ty. Một đặc điểm nữa cần phải kể tới đó là việc chênh lệch giữa tỉ trọng đóng góp cho doanh thu của hai lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách sạn và sản xuất thực phẩm công nghiệp ngày càng lớn. Trong đó lĩnh vực sản xuất thực phẩm công nghiệp ngày càng chứng tỏ được tầm quan trọng của mình khi năm 2007 vừa rồi nó đã chiếm 55,25% trên tổng doanh thu trong khi dịch vụ nhà hàng khách sạn chỉ chiếm 38,85% 4.3.3 Lợi nhuận Trong 5 năm gần đây thì lợi nhuận của công ty đều tăng trên mức 10% . Tuy nhiên ở đây chúng ta đặc biệt chú ý tới năm 2007 vừa qua khi mà mức lợi nhuận sau thuế đạt mức kỉ lục là 5,5 tỷ đồng tăng 119% so với năm 2006. Sở dĩ mức tăng cao như vậy không phải vì doanh thu của Công ty tăng cao nhanh chóng mà bởi vì trong năm 2007 Công ty đã giảm thiểu được chi phí trong sản xuất nhờ kinh nghiệm sản xuất được nâng cao. Nhờ đó sau khi trừ đi các khoản chi phí thì mức lợi nhuận ròng còn lại là tương đối lớn. Bên cạnh đó theo trưởng phòng thị trường của công ty Thủy Tạ thì lợi nhuận của công ty tăng lên cũng do một phần là năm 2007 vừa rồi công ty đã cho ra đời nhiều sản phẩm kem công nghiệp mới được người tiêu dùng ưa chuộng. Hiện tại riêng về sản phẩm kem Thủy Tạ đã có trên 40 loại sản phẩm khác nhau đáp ứng thị hiếu đa dạng của khách hàng. Nhưng phải công nhận rằng với mức lợi nhuận 5,5 tỷ đồng/năm thì Thủy Tạ vẫn chưa khai thác được hết tiềm năng của mình. So với các đối thủ khác thì mức lợi nhuận này còn khá là khiêm tốn. Đặc biệt khi mà Thủy Tạ có những lợi thế mà đối thủ không thể có được. Đó là những vị trí “đắc địa” của các nhà hàng, là thương hiệu lâu đời đã gắn bó với người dân thủ đô nói riêng và người dân miền Bắc nói chung... Đây là bài toán mà ban quản Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trị cũng như các thành viên trong công ty đang cố gắng tìm cách tháo gỡ trong thời gian tới 4.4. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty cổ phần Thủy Tạ 4.4.1 Chiến lược Marketing của công ty Chiến lược phát triển thương hiệu của Thủy Tạ hiện nay và trong những năm tới đó là: Chiến lược thương hiệu – Sản phẩm Mục tiêu của chiến lược thương hiệu – sản phẩm là việc ngoài thương hiệu chung Thủy Tạ sẽ ấn định riêng cho mỗi sản phẩm một tên gọi riêng duy nhất và phù hợp với định vị của sản phẩm đó trên thị trường. Kết quả của chiến lược này là mỗi một sản phẩm của Thủy Tạ khi được tung ra thị trường sẽ có một nhãn hiệu riêng của mình được đăng kí bảo hộ, được xây dựng các chương trình Marketing riêng để đi cùng với sản phẩm đó ra thị trường Thương hiệu - sản phẩm sẽ cùng là phương tiện để công ty mở rộng và thâm nhập thị trường. Ưu điểm của việc áp dụng chiến lược này - Việc sử dụng chiến lược thương hiệu – sản phẩm sẽ giúp công ty tối đa hóa thị phần của mình - Việc tạo ra cho mỗi sản phẩm một nhãn hiệu riêng sẽ giúp cho người tiêu dùng có các sản phẩm theo chức năng riêng và giá trị riêng - Chiến lược thương hiệu – sản phẩm phù hợp với sự sáng tạo, liên tục đổi mới và sự chiếm lĩnh thị trường nhanh – mang lợi nhuận nhanh - Chiến lược thương hiệu – sản phẩm sẽ giúp cho Thủy Tạ tránh được các rủi ro khi thâm nhập thị trường mới ( trong trường hợp sản phẩm chưa thích hợp với thị trường). Do mỗi nhãn hiệu hoạt động độc lập với nhau nên nếu một nhãn hiệu nào đó hoạt động không hiệu quả sẽ không đe dọa tới các nhãn hiệu khác cũng như thương hiệu của công ty Tuy nhiên hiệu ứng khi sử dụng chiến lược này là vấn đề chi phí đầu tư cho việc đưa sản phẩm mới ra thị trường. Đồng thời để đảm bảo chiến Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
- Xem thêm -