Tài liệu Tái cấu trúc doanh nghiệp

TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Hoạch định chiến lược nguồn nhân lược Khi vào hoạch định chiến lược nguồn nhân lược thì tôi muốn các bạn phải hiểu CEO là nhà lãnh đạo hay nhà quản lý. Tối muốn các bạn phải hiểu rõ về vấn đề này nếu không thì cứ một vòng lẫn quẫn không lý giải được. Và làm lãnh đạo là “vạch ra định hướng đúng đắn” còn làm quản lý là “đảm bảo định hướng đúng đắn ấy phải được thực hiện”. 1.Tầm nhìn xu thế kinh tế Làm CEO là phải vạch ra định hướng đúng đắn thì bắt buộc các bạn phải có tầm nhìn xa. Và tầm nhìn của các bạn được bao xa và vạch ra lộ trình bao xa. Vậy doanh nghiệp của các bạn đã vạch ra được lộ trình chưa và được bao xa. Đây là vấn đề cho đến thời điểm hiện nay mà nhiều doanh nghiệp còn định hướng mập mờ hoặc không có một định hướng cụ thể nào cả và chưa hề có một khái niệm nào về định hướng là gì. Vậy nếu các bạn muốn có một tầm nhìn xa hay một định hướng tốt thì bạn hay công ty bạn nên làm gì và làm như thế nào. Để có một tầm nhìn xa trong kinh doanh, trong quản trị, chúng ta phải quan tâm đến những vấn đề cốt lõi như sau: - Các bạn phải biết và hiểu rõ kinh tế thế giới hay dự báo tổng quan về kinh tế thới giới nó đang trôi về đâu. - Dự báo tình hình kinh tế trong nước - Các bạn phải nghiên cứu về thay đổi chính sách hay luật có thay đổi như thế nào - Chuyện gì sẽ xảy ra đối với lĩnh vực mà các bạn đang kinh doanh hay nơi các bạn đang làm việc trong vòng một năm hay vài năm tới. “Dưới góc nhìn của tôi trong vài năm tới thì tất cả các doanh nghiệp việt nam sẽ đối mặt vô vàn khó khăn. Và tôi muốn nhấn mạnh về chất lượng lao động cực kỳ kém. Mà GDP đã thông qua và sắp tới hàng loạt các doanh nghiệp nước ngoài chuẩn bị tràn vào việt nam, công xưởng của trung quốc sẽ không còn riêng của trung quốc nữa. Và khi họ đâu tư vào việt nam thì tất cả các chất xám của công ty việt sẽ tự động ra đi. Các doanh nghiệp hiện nay phải hoạt động đào tạo cực tốt không sẽ gặp khó khăn trong vòng vài năm tới. Và tôi muốn các bạn nếu bạn nào làm thuê thì phải là một người làm thuê chuyên nghiệp và bạn nào lãnh đạo cũng phải là một nhà lãnh đạo chuyên nghiệp”. Và để hiểu được xu thế kinh thế thế giới thì tôi cũng chia sẽ với các bạn. dù muốn hay không thì trong thế giới kinh doanh và hợp tác như hiện nay thì sự thay đổi vẫn diễn ra liên tục mọi múc mọi nơi. Và cứ thế mỗi ngày có khoảng 150-200 phát minh được ra đời. Vì vậy môi trường và cách làm việc của các bạn hôm nay phải khác xa so với thế hệ trước. Và chúng ta đang ở trong thời kỳ “toàn cầu hóa”. Thời toàn cầu hóa thì tất cả đều mở cửa, cạnh tranh tự do và tư nhân hóa. Ở thời kỳ này mọi doanh nghiệp và cá nhân, mỗi một ngày khi mở mắt ra là phải tham gia một cuộc đua nước rút. Cuộc sống bây giờ, kinh doanh bây giờ mỗi ngày là một chặng đường các bạn không lo cho đoạn đường đua thì ngày mai bạn không còn sức để chạy cuộc đua tiếp theo nữa. Nói các khác, ở góc độ doanh nghiệp các bạn không đua thì sẽ bị tụt hậu và đào thải. ở gốc độ làm công ăn 1 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP lương nếu các bạn không đua thì cũng bị loại khỏi cuộc chơi. Và hiện nay các doanh nghiệp chúng ta đang vẫn còn theo xu thế chiến tranh lạnh. Và muốn được phát triển thì mỗi một cá nhân hay một doanh nghiệp cần phải thúc đẩy các mô hình cải thiện tái cấu trúc để theo kịp thời kỳ toàn cầu hóa. Hiện nay thế giới chúng ta có hai kết quả một là “Thế giới phát triển nhanh” và “Thế giới phát triển chậm do bị đào thải, bị biệt lập”. Và việt nam của chúng ta vẫn còn nằm trong nhóm “chậm phát triển” thật là đáng tiếc mà vẫn không làm gì được. Mà muốn phát triển thì có một số yếu tố sau: a. Dân chủ hóa công nghệ Chúng ta không được tận hưởng các phát minh công nghệ của thế giới bởi thuế và các phát minh của người dân việt chúng ta thì không được công nhận và cấp phép ví dụ gần đây nhất là vụ chế tạo tàu ngầm, xe bọc thép, nguyễn hà đông tạo ra trò chơi...bóp chết ngay sau khi phát hành. Ở đây tôi muốn nói đến dân chủ hóa công nghệ đã cho phép “toàn cầu hóa sản xuât”. Với dân chủ hóa công nghệ thì chúng ta có thể giam gia mọi thứ ở mọi nơi. Ví dụ văn phòng apple ở mỹ nhưng cơ sở sản xuất thì ở đâu. b. Dân chủ hóa tài chính Thế giới phát triển có trái phiếu vào năm 1960 còn việt nam chúng ta thì có vào năm 1981-1982. Vào năm 1980 dân chủ hóa tài chính đã trái phiếu hóa các khoản nợ thành công giúp giảm áp cho các ngân hàng và điều này khi người mua trái phiếu thường được hưởng lãi suất cao hơn. Thế giới thế chấp tài sản vào những năm 1970 còn việt nam chúng ta biết thế chấp tài sản vào những năm 2000. Ở nhật bản vào năm 1990, mọi người dân chỉ cần đưa một chiếc bằng lái hay chứng minh nhân dân thì lập tức trong vòng một giờ đồng hồ sẽ được vay tiền. Còn ở việt nam chúng ta vào khoảng năm 2015 các bạn đưa mọi giấy tờ ra để được vay thì cũng mất vài ngày mới được giải ngân thậm chí còn không vay được. Vậy thì chúng ta lúc nào mới dân chủ được. có lẽ theo quan điểm của tôi là nhà nước chính phủ chưa tạo được lòng tin với dân về tài chính. Người dân việt nam là thuộc vào tốp đen giữ trữ vàng và tiền vậy tại sao chúng ta lại đi vay ngoại tệ. Kinh tế mỹ trở nên năng động phát triển hơn là nhờ dân chúng, quỹ đầu tư, quỹ lương và ngân hàng nắm giữ các khoản nợ quốc gia thay vì trước đó chỉ có ngân hàng đấy mới gọi là dân chủ hóa tài chính. c. Dân chủ hóa thông tin Chúng ta rất may mắn khi được chính phủ ký cam kết GDP được thông qua. Trong GDP có 29 chương trong đó có 5 chương xóa bỏ tất cả các rào cản về thuế và các nội dung còn lại là điều chỉnh luật pháp. Khi mà thông tin được tự do thì cả thế giới trước mắt bạn với một chi phí rẻ nhất và các bức tường bị sụp đổ nhanh hơn. Vậy lúc này quyền lực nằm trong tay bạn. Trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt làm cho quyền năng của khách hàng mạnh mẽ hơn và để cho các doanh nghiệp và cá nhân phát triển để thành công thì có những điều cần chú ý: - Tư nhân là đầu tàu để tăng trưởng kinh tế - Duy trì mức lạm phát thấp - Bình ổn giá cả - Tinh giảm biên chế và làm nhẹ bộ máy của nhà nước 2 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Cân đối ngân sách Thủ tiêu hoặc giảm hàng rào nhập khẩu Bỏ bớt hạn chế cân đối đầu tư nước ngoài Thả nỗi thị trường tài chính, hoán đổi nội tệ thành ngoại tệ Mở cửa các ngành công nghiệp , tài chính chứng khoán và ngân hàng Xóa tham nhũng và bao cấp của chính phủ Đây là những điều mà của thế giới được nhiều thế lực tạo nên, áp dụng nghiêm túc kinh tế chắc chắn sẽ thăng tiến. còn không áp dụng thì. 2. Đối với doanh nghiệp sản xuất và gia công Sản xuất và gia công đang vẫn là bài toán khó để tăng năng suất cho các doanh nhiệp. Và nguyên nhân cốt lõi ảnh hưởng đến năng xuất của các doanh nghiệp việt chúng ta là thứ nhất thiếu tầm nhìn và thiếu định hướng chiến lược. thứ hai là các loại lãng phí như sản xuất thừa, tồn kho, chờ đợi, các thao tác dư thừa, vận chuyển, làm lại do hư và sữa, các công đoạn dư thừa.. vậy các bạn thử ra xem doanh nghiệp mình có bị lãng phí những vấn đề trên không thì nó sẽ ra các bạn. Thứ ba là mô hình quản lý, và tôi thấy rất nhiều doanh nghiệp nhà nước kém hiệu quả bởi tỷ lệ gián tiếp nó giao động từ 32 – 45% có một số doanh nghiệp lên đến 65%. Không lỗ mới là lạ mà đây tôi chỉ nói mỗi sản xuất thôi đấy các bạn. Vì sao tỷ lệ gián tiếp doanh nghiệp tư nhân doanh nghiệp nước ngoài và doanh nghiệp nhà nước khác nhau đến như vậy đó là mô hình quản lý các bạn. Nào là công ty mẹ nào là công ty con nào là tập đoàn rồi đến tổng công ty và các xí nghiệp. Vậy ở doanh nghiệp nước ngoài, cũng là cái xí nghiệp đó người ta chỉ cần một quản đốc và một cô thư ký và vài trăm người lao động thì đã quản lý đâu ra đấy rồi. Còn mình thì sao nào là giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng nhân sự, trưởng phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, vật tư… thì làm sao để doanh nghiệp có thể phát triển được. Vậy còn doanh nghiệp tư nhân thì sao, doanh nghiệp tư nhân thì quá thiếu vốn và thiếu nguồn lực đủ mạnh để doanh nghiệp phát triển đó là thực trạng hiện nay. Và cũng phải đến năm 2018 trở đi thì doanh nghiệp tư nhân mới được đối xử công bằng với các doanh nghiệp khác trong vấn đề vốn và nhân lực. 3. Đối với doanh nghiệp dịch vụ và kinh doanh thương mại Làm gì để doanh nghiệp dịch vụ và kinh doanh thương mại sống sót trong thời kỳ khắc nghiệt hiện nay đó là “khác biệt hay là chết”. Trong kinh doanh, chất lượng là điều hiển nhiên, thấu hiểu và yêu quý khách hàng là điều tất yếu đó không phải là sự khác biệt. Vậy thế nào là sự khác biệt hay làm thế nào để tạo sự khác biệt? - Sở hữu một thuộc tính là một cách khác biệt hóa - Dẫn đầu thị trường là một cách khác biệt hóa. “Ở đây các bạn có dám tuyên bố sản phẩm của bạn là số một của việt nam không. Dám nói và chứng minh được điều đó thì đó được gọi là một sự khác biệt”. - Thừa kế tạo ra sự khác biệt. - Chuyên biệt thị trường là một ý tưởng khác biệt hóa. 3 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Sản phẩm thế hệ mới là một ý tưởng khác biệt hóa Tạo cơn sốt thị trường cũng là một cách khác biệt hóa Và mọi thứ đều có thể khác biệt hóa. Tóm lại để tồn tại trong thế giới kinh doanh thời toàn cầu hóa hiện nay thì các bạn phải xem doanh nghiệp mình đâu là năng lực và giá trị cốt lõi. Và câu hỏi này gần như 90% các doanh nghiệp không có đáp án với câu hỏi này. Trong lúc 30 năm trước các doanh nghiệp châu âu thì người ta đã nhận ra được điều này. Vậy giá trị cốt lõi là gì. Giá trị cốt lõi là mang lại lợi ích cho doanh nghiệp trong các sản phẩm của các bạn khi tung ra thị trường là thứ nhất. Thứ hai đối thủ rất khó để bắt trước các sản phẩm và phải mở rộng thị phần. Đấy là lý do tại sao apple luôn sản xuất tại trung quốc bởi vì giá trị cốt lõi của apple là giá trị thiết kế và thương hiệu. Vậy các bạn thử ra soát lại xem doanh nghiệp của bạn giá trị cốt lõi nằm ở đâu. Vậy để tồn tại trong thế giới kinh doanh thời toàn cầu hóa hiện nay thì bạn cần phải làm: - Tạo được sự khác biệt về dịch vụ và sản phẩm Cải tiến liên tục và luôn khác biệt lúc cải tiển Sản xuất với chi phí rẻ nhất và giao hàng đúng hạn Sản xuất sạch cũng là điều chúng ta cần phải quan tâm Tối ưu hóa công tác chăm sóc khách hàng “Nếu bạn không chăm sóc khách hàng tốt thì người khác sẽ..” I. Hoạch Định Chiến Lược Phát Triển Doanh Nghiệp “Trước khi tôi nói về phần này thì các bạn cũng phải tìm hiểu về tổng quan tình hình kinh tế thế giới và việt nam trong vài năm tới để bạn có thể có những chiến lược đúng đắn nhất cho doanh nghiệp của bạn” Chiến lược phát triển doanh nghiệp thường mang những yếu tố thông tin cơ bạn như sau: - Thị trường và thị phần - Tổng sản lượng và tổng doanh số - Tổng chi phí hoặc chi phí sản phẩm - Năng suất, doanh số và con người - Lợi nhận và sản phẩm 1. Hoạch định chiến lược nguồn nhân lược Nguồn nhân lực là toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bạn gồm trực tiếp và cả gián tiếp. Vậy hoạch định nguồn nhân lực là gì. Là quá trình phân tích và xác nhận các nhu cầu nguồn lực cần thiết cho tổ chức, nhằm đáp ứng các mục tiêu kinh doanh ở hiện tại và đặc biệt là trong tương lai. Lợi ích của công tác hoạch định chiến lược nguồn nhân lực. Ngày xưa về nguồn lực cơ bản là chấm công chứ không phải là trả lương như ngày nay. Về nhân sự cũng vậy ngày xưa chỉ công nhân và làm tướng còn ngày nay thì năng lực cá nhân, khen thưởng, kỹ luật… nào là quản lý hiểu quả, đào tạo bố trí nguồn nhân lược và hàng loạt các vấn đề khác. Và ngày nay năng lực nguồn lực là cốt lõi của doanh nghiệp và nó giúp 4 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP cho tổ chức hay doanh nghiệp xác định rõ khoảng cách về nguồn lực giữa hiện tại và tương lai. Khi các doanh nghiệp vạch ra nguồn nhân lực thì giúp bạn chủ động tìm kiếm các giải pháp nguồn lực phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Các bước hoạch định chiến lược nguồn nhân lực: - Dự báo tình hình kinh tế và nhu cầu nguồn nhân lực Nhu cầu nguồn nhân lực chúng ta phải biết tình hình kinh tế thế giới, tình trạng tăng trưởng của việt nam trong đó có nguồn lực bên ngoài và nguồn lực bên trong. Chúng ta phải có chiến lược kinh doanh, đó là phải vẽ một con đường thẳng dành cho doanh nghiệp để tránh các trường hợp đi theo đường vòng mất thời gian và không định hướng rõ ràng. Vậy doanh nghiệp muốn tồn tại là phải vạch ra được định hướng chiến lược kinh doanh và thực hiện nó. Dù bạn đang điều hành doanh nghiệp hay là một ông chủ thì luôn phải có kế hoạch đó là kim chỉ nam để hoạt động và đảm bảo rằng đường đi không lạc lối để tổ chức thực hiện nó. Có nhiều doanh nghiệp làm việc cả tuần không họp một lần như vậy thì có lửa khói gì không bạn. Cho nên tôi muốn các bạn ít nhất họp một lần trong một tuần, nếu là giám đốc thì họp với trưởng phòng, nếu là trưởng phòng thì họp với nhân viên, là tổ trưởng quản lý thì họp với công nhân… để nâng sức mạnh và hâm nóng bầu không khí trong làm việc để người lao động nổ lực. - Phân tích thực trạng nguồn nhân lực Nguồn lao động gián tiếp đó là về độ tuổi, tính cách, năng lực nghề nghiệp và tỉ lệ phần trăm gián tiếp. Nguồn lao động trực tiếp cũng vậy, về độ tuổi tính cách và kỹ năng, năng suất lao động và tỉ lệ phần trăm trực tiếp. Định hướng phát triển nổi lực và tiểu chuẩn nguồn nhân lực trong tương lai. Dù thế nào đi nữa thì các bạn cũng phải phân tích thực trạng của doanh nghiệp bạn như độ tuổi lao động thì độ tuổi nào phù hợp với doanh nghiệp bạn. Ví dụ lao động phổ thông thì bạn nên lựa chọn độ tuổi nào là tuổi vàng. Và đây là điều mà các doanh nghiệp chúng ta thường có vấn đề, nhiều công nhân trẻ có làm hiểu quả hay không, lương như thế nào so với những người làm lâu năm. Có câu “sống lâu ra lão làng” bữa này là vứt các bạn nha. ở đây tôi nói về độ tuổi để doanh nghiệp bạn có các giải pháp phù hợp với nhân công. Năng lực nghề nghiệp vậy con người đó, doanh nghiệp đó như thế nào. Có còn năng lực hay không còn giá trị tại ví trí đó hay không để định hướng phát triển nội lực. Bạn phải đủ mạnh để làm điều này khi chúng ta đang ở trên bờ vực về nguồn nhân lực. - Dự báo tăng hay giảm nguồn nhân lực Chúng ta phải có kế hoạch tăng giảm nguồn nhân lược. Giảm ở đâu và giảm ở bộ phần nào. Tăng ở đâu và phòng ban nào. Bạn phải tác động đến quĩ lương hoặc doanh thu của tổ chức. Điều này các bạn phải cân nhắc. Ví dụ: các bạn tăng lao động thì buộc doanh số phải tăng, chứ tăng lao động mà doanh số giảm thì doanh nghiệp sẽ chết ngay lập tức. Do đó khi bạn đã có kế hoạch kinh doanh thì các bạn 5 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - - cần phải biết khu vực nào tăng vì sao phải tăng. Khu vực nào bắt buộc phải giảm và phải biết vì sao buộc phải giảm. Các bạn phải dựa theo định hướng mà các bạn vạch ra. Kế hoạch thực hiện tăng giảm nguồn nhân lực Thực hiện đặt các vấn đề mà doanh nghiệp bạn đang gặp phải như cơ cấu tổ chức doanh nghiệp như thế nào, nguồn nhân lực chất lượng cao gồm những bộ phận nào và những ai, những người nào thuộc nhóm lao động nào... Hiện trạng doanh nghiệp mình ra sao về cơ cấu tổ chức có rườm ra hay không, nó kém hiểu quả ở chỗ nào. Nguồn nhân lực thiếu chuyên gia hay thiếu bộ phần nào.. thừa thiếu ra sao. Các chi tiêu ra sao. Các bạn phải lập được kế hoạch thực hiện hành động và ai là người thực hiện và đặt mục tiêu sẽ thực hiện trong vòng bao lâu. Các bạn phải lên một kế hoạch về tăng giảm nguồn nhân lực và theo như sau: “Vấn đề - hiện trạng – mục tiêu – chi tiêu – hành động cần thực hiện – người hành động nó – kế hoạch thực hiện trong bao lâu”. Thực hiện đánh giá kế quả thực hiện và hành động Các bạn phải có thời gian về kế hoạch và thực hiện nó. Dựa trên kế hoạch thực hiện thì bạn có một bảng đánh giá về kế hoạch thực hiện. Tôi chia sẽ với các bạn về điều này, làm chuyên môn thì các bạn học năm năm thì bạn đã trở thành chuyên gia rồi. Nhưng làm về con người nhân sự thì các bạn học cả đời mà vẫn cứ sai tới sai lui đấy bạn. Ví dụ khi bạn làm về con người này thấy ổn rồi mà các bạn lấy kết quả đó đưa sang cho một người khác thì nó không thể ổn được các bạn. Để làm tốt về nhân sự thì các bạn cũng cần phải có năng lực độc thoại và chế ngự cảm xúc của người đối diện. Bạn phải biết người dối diện ấy đang ở trong tâm trạng nào và cách nào để chế ngự, đó là kỹ năng của người quản lý nhân sự. Các bạn luôn nhớ cho tôi một vấn đề là “luôn luôn đâu đó ta có một con đường và luôn luôn đâu đó ta có một lối ra”. 2. Xác định phạm vi quản lý điều hành của các cấp để phân công việc Tùy theo quy mô của công ty các bạn cần phải xem xét phạm vi điều hành quản lý và phải thiết lập được các quy trình làm việc. Vậy các bạn có tin là bạn đã nắm rõ quy trình quản lý tại công việc bạn đang làm không. Tôi xin chia sẽ điều này, nếu như bạn có một lô đất thì các bạn có rào không. Chắc chắn bạn phải rào lại đúng không, nếu không thì chắc chắn có ai đó sẽ xâm phạm hoặc lấn bờ đất của bạn. Vậy trong công việc của các bạn có rào phạm vi kỹ lưỡng của từng công việc không. Vậy các bạn thử nghỉ xem trong một công việc bạn đang làm thì nó sẽ phát xin ra bao nhiêu công việc khác. Nếu như các bạn không xác định được điều đấy thì có nghĩa là phạm vi bờ cõi của bạn vẫn bị xâm phạm. Tôi xin chia sẽ với các bạn câu “Nguời nào nắm rõ được quy trình làm việc thì người đó sinh ra để làm tướng”. Bất kể người nào kiểm soát được công việc dựa trên lưu trình người đó chắc chắn sinh ra để làm tướng. Điều này cho thấy khi các bạn nắm rõ được tổng thể công việc thì việc quản lý điều hành trở nên dễ dàng. Và muốn làm được thì các bạn phải thực hành một cách chính xác. Các bạn tin tưởng là bạn nắm rõ tất cả các công việc như lòng bàn tay, nhưng không có quy trình thì bạn không biết được cái nào phải làm trước công việc nào phải làm sau. 6 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Vậy thế nào là quy trình, quy trình là tập hợp các hoạt động có liên quan hoặc tương tác lẫn nhau theo trình tự để biến đổi đầu vào thành đầu ra. Ví dụ “Nếu muốn ngủ dậy đúng giờ báo thức qua đồng hồ thì chúng ta phải hẹn giờ cài đặt chuông báo thức. Khi đến giờ thì đồng hồ báo chuông. Lúc này nếu bạn dậy thì tắt chuông và thực hiện động tác dậy. Như vậy là hết một quy trình. Nếu như mà lúc nó báo chuông mà bạn vẫn không dậy thì bạn bấm ‘No’ thì nó sẽ báo thức lại sau mấy phút cho đến khi bạn dậy thì thôi”. Cho nên mọi thứ đều có một quy trình nhất định. Vì sao phải kiểm soát quy trình. Là nhằm giảm thiểu hay ngăn ngừa sai sót. “Làm đúng ngay từ đầu là hiểu quả nhất”. Làm sao để kiểm soát quy trình: - Xác định có những quá trình nào tại nơi làm việc - Mục đích của mỗi quá trình đó để làm gì - Cách thức để kiểm soát quá trình đó thế nào - Ai là người chịu trách nhiệm Tại sao phải xây dựng quy trình làm việc. Bởi quy trình là chuẩn cứ, là tiêu chuẩn được tổ chức xác lập bằng văn bản nhằm mục đích công bố chuẩn cứ làm việc để các cá nhân, các bên liên quan của tổ chức cùng hiểu và thực hiện như nhau hoặc để biết và tham gia giám sát thực hiện. Hay nhìn từ một góc khác, làm việc thiếu quy trình đồng nghĩa với việc làm thiếu chẩn cứ, thiếu cơ sở khoa học hay thiếu định hướng dẫn đến việc thiếu tự tin trong công việc. Việc thiết lập quy trình làm việc không chỉ giúp chúng ta làm việc có cơ sở hơn, khoa học hơn hay tự tin hơn mà còn giúp chúng ta có cái nhìn tổng thể hơn về công việc mình đang làm. Đây cũng là tiền đề để cho các hoạt động cải tiến nhằm nâng cao hiểu quả lao động. Khi xác định được phạm vi quản lý thì chúng ta cần phải phân câp công việc như thế nào để phù hợp với từng người thì bạn phải biết được tổng số cán bộ công nhân viên và mỗi người có năng lực và cấp độ năng lực ra sao để giao việc. Ở đây tôi muốn nói về tính cách và năng lực. Về tính cách của con người thì thông thường người ta chia làm bốn loại tính cách. - - Tính cách nóng nảy năng động “Khí chất năng động” những người này thường có đặc điểm như ăn to nói lớn, nhanh nhẹn hoạt bát và rất nhiệt tình. Nhóm người này dù cháy nhà ra ở bụi cũng chấp nhận miễn là làm bằng được. Ưu điểm của nhóm người này là thẳng thắn bộc trực, dám nghỉ dám làm và dám chịu trách nhiệm. Có năng lực thu hút lôi luốn người nghe và có lòng vị tha không để bụng không thù dai và yêu ghét rõ ràng và thiếu kiên trì, thiếu tự chủ. Nhóm người này thường làm tốt những công việc mới lạ, mạo hiểm, phức tạp và đặc biệt cần sự tự do cao. Tính cách linh hoạt “Khí chất linh hoạt” những người này thường rất vui vẻ dễ hòa đồng và rất rộng rãi. Nhóm này ưu điểm là tư duy nhận thức cao muốn làm sáng tỏ và rất nhiều mưu mẹo, nhóm này rất dễ thích nghi với mọi môi trường, luôn sống lạc quan tích tực. Nhược điểm nhóm này là thiếu sâu sắc, thiếu kiên 7 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - - định và hay quên. Lập trường không vững thiếu kế hoạch và kết quả việc thường rất nhanh những chất lượng không cao. Thường nước tới chân thì họ mới nhảy và đặc biệt là họ nhảy rất giỏi. Vậy nhóm người này thường làm tốt những công việc thay đổi liên tục. Tính cách điềm tỉnh “Khi chất điềm tỉnh” đặc điểm nhận dạng là nói ít nói chậm nói đến đâu là như đinh đóng cột. Giọng nói khô khan đặc biệt không biểu lộ cảm xúc. Dạng người này người ta thường nói nham hiểm. Ưu điểm của nhóm này là rất ngăn nắp chu đáo sâu sắc và rất lịch sự tế nhị điểm tỉnh, lý trí và cảm xúc rất cân bằng. Họ làm việc rất nguyên tắc, rất kế hoạch và vô cùng kiên định. Nhược điểm họ giao tiếp ít rất khó thích nghi với môi trường mới. Do dự và ra quyết định cứng và đôi khi mất đi thời cơ. Họ làm việc càng lâu bao nhiêu thì công hiệu bấy nhiêu. Tính cách ưu tư “Khi chất ưu tư” để nhận biết nhóm người này thường làm việc chậm chạp kín đáo. Nhóm người này vui cũng sốc, khổ cũng sốc, sướng cũng sốc.. Nói nhỏ nhẹ, ít nói và vô cùng nhút nhát, không thích đám đông và những nơi ồn ào và thích một mình. Nhóm người này cả ngày không nói lời nào cũng sống rất là vui vẻ, họ tự giác cao và rất ít khi làm mất lòng ai và có óc tưởng tượng rất tốt. Nhược điểm rất dễ tự ái và ít cởi mở, không chịu được áp lực trong công việc và rất dễ đau ốm khi thời tiết thay đổi. Nhóm người này thường làm tốt những công việc như nghiên cứu, ít giao tiếp cần sáng tạo. Trong bốn nhóm này thì nhóm nào tối ưu nhất các bạn. Và tôi muốn nói với các bạn trong bốn nhóm này thì không có nhóm nào tối ưu hết, mà vấn đề các bạn dùng những con người này như thế nào. Dùng làm sao cho phù hợp và đặt họ làm sao cho đúng chỗ. Thì những nhóm này luôn thực hiện cực tốt trong công việc. Và có rất nhiều cách để nhận biết một con người thuộc nhóm người nào. Dựa vào tính cách con người và khối lượng công việc để phân công công việc cho phù hợp. Ai làm việc gì, khi nào ở đâu, tại sao và mất bao lâu thời gian. “WHO – DO WHAT – WHERE – WHEN – WHY – HOW LONG”. Bạn phải quang minh chính đại, phải công tâm và đặc biệt phải loại bỏ những suy nghĩ kiểu như “giao cho nó làm nó sẽ giỏi hơn mình thì sao, bạn không ưa người đó nên bạn cho người đó nếm mùi khổ đau”. Bạn phải bỏ đi những suy nghĩ như vậy bởi nó thiếu công bằng trong chính lòng bạn. Sau khi bạn xác định pham vi bờ cỏi rồi và xác định số công việc rồi bạn phải giao công việc làm sao và số người bạn có nó có chồng lên hết tất cả các công việc hay không. Đó mới là cách các bạn làm việc có khoa học. Sau khi giao việc xong thì bạn phải đánh giá hiểu quả công việc. Vậy tiêu chí đánh giá về năng lực làm việc hay năng lực nghề nghiệp được cấu hình bởi những yếu tố nào. Và người ta dựa trên ba yếu tố sau để đánh giá. - Đánh giá về kiến thức “đó là những hiểu biết được thu nhận từ sách vở, từ kinh nghiệm sống và nó chiếm 4%” Đánh giá về kỹ năng “ đó là sự vận dụng những kiến thức học được vào thực tế để tiến hành một hoạt động nó chiếm 26%” 8 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Đánh giá về thái độ “ đó là cách ứng xử của cá nhân đối với các tình huống, các vấn đề xã hội nó chiếm 60%” Vậy kiến thức bạn có ứng dụng kiến thức bạn học vào công việc hiện tại không. Nếu có thì bạn ứng dụng được bao nhiêu % “khi bạn rơi bào đúng chuyên ngành, đúng chuyên sâu thì còn tạm dùng được chứ học quản trị kinh doanh, chung chung ra…thì chắc chắn các bạn đổ sông đổ bể hết.” Bạn có học được điều gì thêm khi làm việc tại công ty không. Bạn có cập nhật kiến thức mới bằng cách nào “Chỉ có đọc sách thôi các bạn. Đến 90% dân số việt nam chúng ta không thích đọc sách, xem tivi thời sự thì toàn thông tin tiêu cực, báo thì toàn thông tin tiêu cực ‘nào là con giết cha, cướp giết hiếp..’ các bạn nên đọc sách” và tôi cũng chia sẽ với các bạn các bước để tạo bên thành công. Việc thứ nhất là viết ra điều cần làm trước khi rời cuốn sách của tôi. Việc thứ hai đọc hai trang sách mỗi ngày. Việc thứ ba nắm rõ quy trình mà bạn quản lý điều hành. Việc thứ tư phải có kế hoạch làm việc cụ thể. Việc thứ năm biết sắp xếp công việc con người nguồn lực hợp lý và việc cuối cùng là biết khen người khác. Khi các bạn thực hiện các bước này thì con đường thành công phía trước sẽ đến với bạn. Vậy khi bạn có kiến thức, kỹ nẵng của bạn trong công việc nào tại công ty làm cho bạn thấy thoãi mái. Và vì sao bạn cảm thấy thoải mái khi làm công việc đó. “Bởi bạn có kiến thức chuyên sâu, thực hành nhiều lần và thuần thục và đồng thời luôn nghiên cứu và học hỏi”. Và có câu “10000 giờ là thời gian cần thiết rèn luyện của một tài năng”. Khi bạn tích luỹ đủ 10000 giờ thì công việc của bạn rất oke. Thái độ quan điểm thì có rất nhiều thái độ khác nhau nhưng chúng ta chỉ cần hai cái nổi trội của thái độ đó là “Thái độ tích cực và thái độ tiêu cực”. Người ta nói thái độ giống như một chiếc xe bị xẹp nếu bạn không thay bán xe đi thì bạn không thể đi đâu được. Và theo UNESCO thì thành bại của một con ngừoi do thái độ quyết định đến 70% kỹ năng 26% và kiến thức chiếm 4%. Vậy cứ mỗi sang khi vừa tỉnh giấc, bạn có suy nghỉ gì. “Thật khổ thân tôi, giờ tôi phải lê mình ra khỏi giường để đi làm hay thật tuyệt vời, hôm nay là một ngày mới và ta sẽ có biết bao nhiêu cơ hội để làm được những điều tốt đẹp”. Các thái độ và quan điểm của các vĩ nhân nói như sau: - Ông trời không sinh ra người đứng trên người, ông trời cũng không sinh người đứng trên người. Tất cả đều do sự học mà ra “Fukuzawa Yukichi” Vĩ nhân chỉ có 1% thiên phú, còn lại 99% là mồ hôi “Thomas Edision” Tôi chẳng phải là thiên tài, tôi chỉ có một lòng ham hiểu biết ghê gớm “Albert Eistein” Tiêu chuẩn đánh giá năng lực làm việc: Cấp độ năng lực được đánh giá như sau: Kiến thức: - Cơ bản: Bạn có hiểu về công việc 9 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Trung cấp: Bạn hiểu biết đầy đủ về công việc Nâng cao: Bạn hiểu biết chuyên sâu về công việc Thành thạo: Bạn hiểu biết sâu về công việc và rộng đến các lĩnh vực liên quan Kỹ năng: - Cơ bản: Bạn làm được công việc dưới sự giám sát Trung cấp: Bạn làm được công việc không cần giám sát Nâng cao: Bạn có thể hướng dẫn người khác Thành thạo: Có thể sang tạo và cải tiến công việc Thái độ: - Cơ bản: Mức độ bạn quan tâm đến công việc Trung cấp: Mức độ bạn thích thú công việc Nâng cao: Mức độ bạn nhiệt tình trong công việc Thành thạo: Bạn quyết tâm trong công việc Bạn theo dõi đánh giá năng lực nhân viên như thế nào. Nhân viên có nổ lực có tiến độ theo thời gian hay không. Phương pháp đánh giá về thang đo đánh giá đồ hoạ, danh mục kiểm tra, ghi chép các sự kiện quan trọng, thang đo dựa trên hành vi, so sánh và bản tường thuật... Vậy các sai lầm thường gặp khi đánh giá như lỗi khoan dung, lỗi bình quân chủ nghĩa, lỗi đánh giá thời gian gần, lỗi đối chiếu so sánh và thiên vị kiên định. Nghệ thuật thương lượng đàm phán trong kinh doanh Đàm phán là một cuộc giao tiếp, trước khi đàm phán thì chúng ta phải thiết lập hay còn gọi là có một mối quan hệ nhất định. Vấn đề cơ bản là phải giao tiếp tương tác với nhau. Trong đàm phán thì chúng ta cũng phải hiểu được “tâm lý đối tác” như thế nào để làm việc, đồng thời chúng ta cũng phải biết được “quá trình thương lượng” trong đàm phán. Các “thế gang và xử lý thế găng” trong quá trình đàm phán. Vậy trong quá trình thương lượng đàm phán thì chúng ta cũng cần phải biết“một số tiểu xảo trong thương lượng” để chúng ta cần tránh những mánh khoé của đối tác và đôi khi chúng ta cũng cần sửa dụng để quá trình thương lượng đàm phán thành công. 1. Tổng quan trong giao tiếp. Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, mỗi chúng ta là một nhân vật trên bàn đàm phán. Hàng ngày bạn thực hiện các cuộc đàm phán ở đâu? Với ai? Về cái gì? Vậy cứ một cuộc giao tiếp trong cuộc sống hang ngày liên quan đến thương lượng được gọi là đàm phán. 10 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Ví dụ như xin tiền vợ, rũ bạn đi chơi, hay đi chợ mua một món đồ.. Tất nhiên có nhiều tính huống không được đàm phán hay còn gọi là bên này áp đạt cho bên kia thì không còn gọi là đàm phán. Thời bao cấp không được gọi là đàm phán và áp đạt là chính trên áp đạt xuống như thế nào thì làm theo như thế, một năm sản xuất bao nhiêu ký gạo thì dưới cứ thế mà làm, dưới không cần biết thị trường thế nào cứ theo kế hoạch mà làm. Khi thị trường dân chủ hơn thì đàm phán là một hình thức phổ biến trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống.Đàm phán khi cả hai bên đều có điều kiện trao đổi thống nhất thì khi đó được gọi là đàm phán. Một số phẩm chất cần thiết cho một người đàm phán: - Có kiến thức, thông minh, kiên trì theo đuổi mục tiêu“Trong đàm phán buộc phải có kiến thức về lĩnh vực đàm phán, thị trường và xã hội” - Có tâm thật tốt thì mới có thể thu phục được người khác “Trong kinh doanh phải có tâm thì mới có thể giữ uy tín với khách hàng” - Phải nhạy bẽn, chớp lấy cơ hội, quyết đoán hiệu quả - Có những chiến thuật mưu mẹo hợp lý, giỏi sử dụng con người và biến hoá kế hoạch linh hoạt. - Nhận biết tâm lý khách hàng và giỏi thuyết phục. Tôi cũng chia sẽ lại một câu trong cuốn sách đắc nhân tâm “Muốn dẫn dụ ai làm theo ý mình thì chúng ta phải biết được nhu cầu của họ”. Nguyên tắc muốn thuyết phục ai thì bạn phải biết được lợi ích của họ. Và một câu nữa là “Hãy thành thật quan tâm đến người khách sau một tháng chúng ta sẽ tạo ra được nhiều tình cảm hơn so với hai năm chỉ quan tâm đến chính mình”. Thực sự cuộc sống quan tâm đến mọi người thì sẽ tạo được nhiều tình cảm. Tóm lại để trở thành một người đàm phán thành công thì phải có kiến thức nhất định và bản lĩnh linh hoạt, giỏi chiến thuật và đặc biệt là nhanh nhẹn, nhạy bẻn và quyết đoán, giỏi thuyết phục và có tâm thật tốt. Người ta nói rằng, bất cứ một hoạt động nào mà muốn thành công thì chúng ta phải có ba yếu tố “Kiến thức – Kỹ năng – Thái độ”. Nó ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Và yếu tố thái độ luôn được đề cao để mang đến thành công. Nếu như lúc này bạn có thái độ về công việc thì bạn cũng tìm được kiến thức mà bạn muốn có. Trên góc học ngữ điệu thì các bạn học kỹ năng là chính. Kỹ năng là học các bước một hai…là kỹ thuật để làm công việc gì đó và đó là kỹ thuật để thực hiện cho đúng. Những để vận dụng thật tốt thì bạn phải biến kỹ năng thành “KỸ XẢO”. Kỹ năng và kỹ xảo nó khác nhau đấy các bạn. Kỹ năng chỉ là kỹ thuật chúng ta học được còn muốn biến thành kỹ xảo thì phải điêu luyện và thành thạo. Như vậy các bạn học kỹ năng mà cũng chỉ dừng lại ở mức kỹ năng thì cũng không hiểu quả bởi vì kỹ năng là kỹ thuật mà ai cũng học như nhau cả. Cho nên bạn phải biến nó thành kỹ xảo thì mới thành công được. Và khi bạn học về kỹ năng thì co một số bước giúp bạn thay đổi thói quen: - Ra đông: bắt đầu nhận biết những thói quen của mình và nhận biết những thói quen không phù hợp - Thay đổi: thực hiện những kỹ năng mới và thay đổi bằng cách nào. Phương pháp tiếp cận nào? 11 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Làm đông: cũng cố và giữ vũng những kết quả đạt được, cố gắng sử dụng thường xuyên kỹ năng mới, tuân thủ và kỷ luật, tự dộng viên chính mình Thói quen của chính mình nhiều lúc bạn không thể nhận ra bởi đó là thói quen của bạn và từ bây giờ bạn cần nhận ra những thói quen và thay đổi chính bạn đồng thời phát hiện và thay đổi cho nhân viên bạn. Để đảm phán tốt cần những kỹ năng sau: - Giao tiếp: là kỹ năng quan trọng nhất và muốn giao tiếp với nhau thì buộc hai bên phải kết nối mối quan hệ thì mới giao tiếp được. Một số cuộc đàm phán bế tắc chỉ vì một trong hai bên thiếu một vài kỹ năng trong giao tiếp. - Tâm lý: Cuộc đàm phán điễn ra tốt thì bạn phải hiểu được tâm lý của đối tác, để tránh thất bại trong đàm phán thì bạn cũng chuẩn bị tâm lý và nó cực kỳ quan trọng. Người ta nói rằng nếu bạn không chuẩn bị nhưng thực ra bạn đang chuẩn bị cho sự “thất bại”. - Chuẩn bị: cho nên trước khi đàm phán bạn phải chuẩn bị thật kỹ như mài lưỡi cưa, tìm hiểu đối tác, đưa ra chiến thuật…dành cho nó khoảng 80% nhưng khi đàm phán thì nó không như chúng ta chuẩn bị. Trong khi đàm phán buộc phải linh hoạt thay đổi chiến thuật để được tốt nhất. Giao tiếp thực chất là quá trình trao đổi thông tin qua lại nhằm tạo mối quan hệ. Và quá trình giao tiếp nó có một tiến trình trao đổi thông tin qua kênh thông tin “THÔNG ĐIỆP – giải mãi – NHẬN – mã hóa – PHẢN HỒI – giải mã – GỞI – mã hóa – THÔNG TIN”. Thực ra để mà đàm phán tốt thì chúng ta cần phải thực hiện các hoạt động giao tiếp trong đó cấp độ giao lưu xã hội là cấp độ rộng nhất để giúp chúng ta thiết lập mối quan hệ rộng. Trong kinh doanh chúng ta rất cần nhiều mối quan hệ, kinh doanh là phải có mối quan hệ thì lúc này mới có khách hàng và đối tác. Cho nên chính nhờ hoạt động giao lưu xã hội chúng ta kết nối các mối quan hệ tốt nhất. Cũng đôi khi bạn cũng có một mối quan hệ cụ thể và một lần giao tiếp với nhau như một buổi nói về chuyện làm ăn, một buổi về thương lượng hay để một tình huống và xử lý theo tình huống cụ thể. Các kiểu giao tiếp chúng ta phải dựa vào thế tâm lý ai mạnh hơn hơn ai và đó được gọi là thế mạnh, nếu bạn đang ở thế mạnh thì bạn có thể áp dụng được các thế nhưng thế thắng thua để thu được lợi ích về bạn nhiều hơn, Tuy nhiên có thể áp dụng và nên hay không nên thì bạn quyết định bởi nhiều khi nó ảnh hưởng đến mối quan hệ. Còn bạn ở thế yếu thì bạn phải chấp nhận thái độ thua thắng và chấp nhận nhượng bộ. Hoặc khi cả hai đang ở thế cân bằng thì tốt nhất cả hai phải thắng thắng để cả hai cùng vui. Ăn thua ở đây là trước khi đàm phán bạn phải biết được vị thế của bạn trong đàm phán hay còn gọi là phải “biết mình, biết ta”. Cho nên việc chuẩn bị đầu tiên trong đàm phán là phải đánh giá được vị thế của nhau như điểm mạnh của bạn và điểm yếu của bạn đồng thời của đối tác như thế nào để có chiến thuật đàm phán cho hợp lý. Nếu như bạn không biết bạn mạnh hay yếu thế hơn thì nhiều khi bạn đưa ra ý kiến hay một vấn đề đôi khi không phù hợp. Nhiều khi trong đàm phán cũng tìm cách thay đổi tâm lý vị thế của nhau. Đồng thời muốn làm cho đối tác yếu thế hơn mình thì bạn cần phải sử dụng tiểu xảo trong giao tiếp. 12 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Kỹ năng rèn luyện biến thành kỹ xảo và bạn cũng đừng lạm dụng quá bởi quá thì không tốt vì mọi thứ luôn có hai mặt. Kỹ xảo người ta nói đến hai thứ thành thạo trong ngôn ngữ giao tiếp, người nào sử dụng ngôn ngữ giao tiếp thành thạo thì được gọi là kỹ xảo. Nhưng bên cạnh đó cũng phải kèm theo sự nhạy bén và diễn biến tâm lý, nôn na những người giao tiếp một cách thành thạo gọi là kỹ xảo bằng cách “học ăn học nói, học nói học mở” và tìm hiểu những yếu tố tâm lý và nhận diện nó một cách tinh tế được gọi là kỹ xảo. Nhưng phải áp dụng cho phù hợp dừng bao giờ sử dụng quá vì cũng không tốt. Cho nên người ta có bốn kiểu giao tiếp như sau: - Kiểu giao tiếp hoạt bát: là những người khéo ăn khéo nói và đặc biệt có tâm thái độ thật tốt, lịch sự bài bản thái độ trong giao tiếp. - Kiểu giao tiếp mộc mạc: là những người có tâm và thái độ cực tốt nhưng người ta ăn nói đôi khi vụng về và đơn giản. - Kiểu giao tiếp giao hoạt: là những người ăn nói luôn tươi cười trong long nham hiểm như giết người không giao, tâm tà bụng dạ sở khanh. - Kiểu giao tiếp trơ tráo: là những người tâm xấu ăn nói cũng không ra gì. Trong kinh doanh người ta cần phải có tâm thật tốt, nhưng mà đôi khi hoạt bát và mộc mặc nó phụ thuộc vào đối tượng. Để có kỹ xảo giao tiếp tốt thì chúng ta cần đến phương tiện để giao tiếp và nó khác với kênh truyền thông. Tức là kênh truyền thông là chúng ta truyền tải thông điệp tới người nghe được gọi là kênh truyền thông như điện thoại, máy tính, email… Còn phương tiện là diễn tả ý của bạn ra bên ngoài qua hai phương tiện ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Ngôn ngữ là lời ăn tiếng nói, khi bạn giao tiếp thì bạn có thể sử dụng lời ăn tiếng nói. Phi ngôn ngữ là các hành vi như ánh mắt nụ cười…hỗ trợ cho ngôn ngữ. Khi mà đàm phán thì chúng ta sử dụng tiếng nói như thế nào. Chúng ta cần chú ý, khi bạn nói cần biết nói với ai, đối tượng của bạn để sử dụng từ ngữ cho phù hợp với trình độ của họ. Nếu bạn không sử dụng phù hợp với trình độ của họ thì sẽ gây ra hiểu nhầm và không rõ ý. Cho nên bạn cần xác định họ là ai để sử dụng ngôn ngữ phù hợp. Thứ là bạn cần phải biết cách dùng từ vì ở đây mỗi người mỗi vùng miền có mỗi phong tục tập quán khác nhau nên dê gây ra bất đồng ngôn ngữ. Thực ra bạn cần xác định đối tượng để sử dụng từ ngữ phù hợp với trình độ, phong tục tập quán. Và đặc biệt ở việt nam chúng ta cần một cái nữa là xưng hô cần phù hợp vì việt nam chúng ta có hệ thống xưng hô phức tạp. Cho nên trước khi đàm phán các bạn cần phải chuẩn bị tốt và lường trước được những điều mà người ta chất vấn để cuộc đàm phán có thể thành công cao nhất. Không những bằng lời nói mà chúng ta cần phải sử dụng phi ngôn từ, và phi ngôn từ có rất nhiều nhóm và tôi đề cập đến ngoại hình, trang phục, nét mặt nụ cười và ánh mắt. Trong giao tiếp mọi biểu cảm nó ảnh hưởng rất lớn đến lời ăn tiếng nói của bạn. Đặc biệt là nụ cười thường tạo ấn tượng mạnh nhất, giúp bạn thành công hơn trong mọi công việc. Không gian đàm phán cũng có nguyên tắc đấy các bạn. Trên bàn đàm phán theo hướng sân khẩu thì đoàn chủ ngồi bên phía tay phải hoặc đoàn khách ngồi bên tay phải chủ. Điều này rất quan trọng để phân bố chỗ ngỗi. Kể cả trong xe hơi cũng vậy các bạn. Các bạn nên tìm hiểu điều này bởi nó cũng khá quan trọng trong vấn đề đàm phán. 13 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Nghi thức bắt tay trong đàm phán cũng có chuẩn mực. Và thông thường chủ động đưa tay khách bắt, và to đưa tay ra nhỏ bắt, xếp đưa nhân viên bắt. Đó là chuẩn mực và phải vận dụng phù hợp trong tình huống và phải xác định đúng trường hợp theo vai đó. Đồng thời trao danh thiếp cũng vậy, cũng luôn có nghi thức đúng hết bạn cần phải biết. Cũng có thể là phải hiểu phi ngôn từ, cũng nhiều phi ngôn ngữ thống nhất và cũng nhiều phi ngôn ngữ không thống nhất. Cho nên khi đàm phán các nước khác nhau thì bạn cũng nên tìm hiểu điểm khác biệt về phi ngôn ngữ, văn hoá khác biệt trong đàm phán. Lúc này bạn có thể giao lưu rộng rãi, mở rộng thị trường ra bên ngoài. Nhưng khi đàm phán thì cần tìm hiểu về văn hoá của đối tác để giao tiếp làm sao cho phù hợp. Và trên thế giới người ta cũng đã chia nền văn hoá phương đông và phương tây. Nền văn hoá phương đông là gốc nông nghiệp và văn hoá phương tây là gốc du mục. Trong khi đàm phán giữa hai nền văn hoá này thì các bạn nên chú ý bởi văn hoá phương đông đề cao tính tập thể, khi quyết định cũng mang tính tập thể và quyết định chậm, tính đẳng cấp được đề cao và rất nặng tình. Còn phương tây thì đề cao tính cá nhân, quyết định mang tính cá nhân và quyết định rất nhanh, tính binh đẳng được đề cao và chủ yếu nặng về lý. 2. Tâm Lý trong giao tiếp Tâm lý trong đàm phán là những gì thuộc về đời sống tinh thần. Giữa người bán và người mua thì bạn cần biết nhu cầu của người khác và nhu cầu nó tạo ra động cơ trong đàm phán. Khi đàm phán thì các bạn cũng nên nhận biết được tâm trạng của đối tác, nó ảnh hưởng đến nhìn nhận vấn đề mà bạn đưa ra đó gọi là “tâm tư tình cảm”. Nó thường chi phối nhiều vấn đề cảm xúc và tâm tư nguyện vọng. Tính khí nào trong đàm phán, tính của một người bạn phải tìm hiểu kỹ thì các bạn sẽ làm việc dễ hơn. Nó bao gồm tính cách, đạo đức tốt hay xấu, tính khí như các hành vi ra sao, thói quen… Các yếu tố này nó tạo nên tính con người. Đặc biệt trong việc đàm phán bạn cũng nên biết năng lực trình độ của đối tác để làm việc cho phù hợp và tìm hiểu về phong tục tập quán. Phương pháp nhận diện tâm lý Nhìn và nghe là hai phương pháp chính để nhận diện tâm lý của đối tác trong giao tiếp. Khi tiếp xúc với đối tác khách hàng thì cũng có thể sử dụng các giác quan “mắt-tai-mũilưỡi-da” để đánh giá. Giác quan được sử dụng nhiều nhất là mắt, khi bạn nhìn thì nhận biết được nhiều vấn đề. Tai cũng vậy, nghe một người thì bạn cũng biết được nhiều thứ. Quan sát một vài “tướng mạo” của đối tác, người ta có câu nhìn mặt bắt hình dong – nhìn người mà đoán tính tình. Nó chỉ tác động trong một thời gian ngắn thôi, quan trọng là trong cuộc đàm phán bạn cần phải quan sát diễn biến trên khuôn mặt và đây là yếu tố phi ngôn từ hay còn gọi là yếu tố ngôn ngữ cơ thể để bạn nhận biết được diễn biến tâm lý của đối tác. Quan sat ngôn ngữ cơ thể trong đó có diễn biến trên khuôn mặt, nó bọc lộ rất rõ trên khuôn mặt đặc biệt là ánh mắt và lời nói. Nhưng đôi khi người ta nói như vậy nhưng không phải vậy, cho nên bạn cần quan sát diễn biến trên khuôn mặt để bạn có thể đánh giá ghi nhận vấn đề. Về phi ngôn từ thì rất là nhiều cách để bạn có thể nhận biết nhưng đây là một số cơ bản nhất để dễ nhận thấy. Đàm phán là bạn phải đọc được phi ngôn từ nó giá trị hơn lời nói bởi trên bàn đàm phán người ta nói vậy nhưng không phải vậy. Cho nên đàm phán ăn thua là phi ngôn từ bởi lời nói và phi ngôn từ thì lời nói 14 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP không đáng tin cậy. Phi ngôn từ cực kỳ quan trọng, một lời nói luôn có ba thành tố. Từ ngữ luôn phát ra, giọng điệu âm điệu và ngữ điệu, ngôn ngữ cơ thể như ánh mắt điệu bộ cử chỉ. Như vậy từ ngữ chỉ giúp bạn biết thông tin 7%, bởi nó giải mã thông qua từ ngữ đạt 7%, giọng điệu âm điệu giúp bạn giải mã được 38%, phi ngôn ngữ cơ thể hiểu được 55% cho nên ăn thua là bạn phải đọc được phi ngôn từ. Cho nên bản thân từ ngữ nói ra không quan trọng ví dụ: một cô gái nói “anh đi đi” với giọng điều rất bình thường không lớn không nhỏ thì bạn phải biết đi hay đứng lại. Cũng câu nói đấy “anh đi đi” mà giọng lớn, ánh mắt phàng phặc, chân thì dậm dậm thì bạn nên biết lúc đo nên đi hay đứng lại. Cho nên bản thân lời nói chưa quan trọng. Cho nên phi ngôn từ nhận biết qua nhiều kênh cần quan sát. Như diễn biến trên khuôn mặt “ánh mắt, nụ cười..” phán chiếu cảm xúc, thái độ của đối tác. Tuy nhiên, nhiều người cũng rất giỏi về việc che đậy diễn biến trên khuôn mặt. Đặc biệt là những người thuộc nhóm tính cách điềm tĩnh. Cho nên rất kho quan sát cảm xúc trên khuôn mặt, không phải ai vui buồn cũng bọc lộ rõ nét. Những người này người ta gọi là đeo mặt nạ. Vì vậy bạn rất khó để quan sát cho nên bạn cần quan sát thêm qua kênh đôi cánh tay và đôi bàn tay. Để như thế nào khi nói chuyện với bạn. Đôi chân và hướng ngồi như thế nào để đánh giá trong đàm phán để nhận biết đối tác có tập trung hoà nhập vao câu chuyện hay không. Thông qua các kênh để bạn có thể nhận biết đưa ra chiến thuật một cách hợp lý. Kỹ năng nghe trong đàm phán Nghe rất quan trọng trong đàm phán, bởi bạn nghe mới hiểu ý đối tác thì mới đạt được thoã thuận. Nghe thực ra cũng có cách nghe và nó chia thành năm cấp độ nghe. Nghe dở nhất là nghe theo kiểu lờ đi – cao hơn tý là giả vờ nghe – cao hơn tý nữa thì nghe theo cách chọn lọc – hơn tý nữa thì chăm chú nghe “là nghe rất kỹ từng câu từng lời nhưng đôi khi không hiểu” – Cao nhất là luôn luôn lắng nghe và thấu cảm. Nghe thấu cảm là nghe tích cực và nó ở cấp độ cao nhất. Muốn thấu cảm khi nghe cũng phải cần có kỹ năng và muốn đạt được thì bạn cần bọc lộ sự quan tâm, bởi vì khi bạn “quan tâm” câu chuyện của người ta thì người ta mới nói hết lời câu chuyện. Bạn cũng phải “gợi mở” để người ta nói ra nhiều hơn đặc biệt trong bán hàng để người ta “phản hồi” lại cho bạn lúc đó thì bạn mới hiểu hết vấn đề. Đó là ba kỹ năng để giúp bạn hiểu được ý của người ta. Khi nghe bạn cần nghe cả trái tim thế mới gọi là nghe hay con gọi là thấu cảm. Khi nghe và nhìn đối tác nhưng vẫn chưa đủ để biết bản chất thực sự của đối tác. Như vậy bạn cần sử dụng phương pháp thử, bạn cần đặt ra một số tình huống để thử. Chứ nhìn thì lịch sự lắm, nghe nói thì trơn tru lắm, nhưng không biết đâu được bạn. Cho nên bạn phải thử và cách thử như thế nào thì bạn có thể tìm những cuốn sách nói về diệu kế của gia cát lượng, ông này rất giỏi về vấn đề thử và nhìn nhận con người. Tôi cũng đưa ra một số phương pháp thử để bạn tham khảo. “Cho việc khó thử tài” nhiều khi bạn nghe một người nói rất là hay nhưng khi đưa công việc thì làm không được. “Hỏi lúc vội vàng thử trí thông minh” một người thông minh hơn người khác thường họ phản ứng rất nhanh trong tình huống bất ngờ. “Cho đi xa để thử trung” đi đây đi đó biết đâu bỏ bạn luôn vì nhiều công ty hay quá. “Cho ở gần thử tính” cần tiếp xúc thời gian vì nhiều thông tin cũng không đúng. “Cho vật chất thử nhân” lòng tham của mỗi người. “Cho chén say thử thành ý” thường sử dụng để khai thác thông tin. Trước đàm phán nhiều lúc 15 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP người ta mời giao lưu nhậu hay người ta cố ý chuốc cho bạn say để khai thác những thông tin bất ngờ. Cho nên cần thận trọng trong mọi vấn đề nhất là trước khi đàm phán. Nhiều lúc bạn cũng đánh giá sai về một người bởi nhiều yếu tố khác nhau như chủ quan hay ấn tưởng vì cái gì đó hay tâm trạng vui buồn khác nhau. Còn yếu tố khách quan bạn đánh giá con người dựa trên bằng cấp của người ta, nhiều lúc bằng cấp chỉ là hình thức thôi bạn cần kiểm tra lại. Sự hoàng nhoáng của một người đôi khi cũng ảnh hưởng đến sự nhìn nhận đánh giá một người. Tóm lại rất nhiều yếu tố làm cho bạn có thể đánh giá một người không đúng. Mà đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh, bạn đánh giá khách hàng có tiền hay không có tiền thì bạn thường nhìn bên ngoài như thế này như thế kia. Cho nên khi đánh giá con người nó ảnh hưởng đến nhiều yếu tố “nhìn mắt bắt hình dong” cũng là phương pháp nhưng mà đôi khi cũng không đúng. Cảm xúc và kiềm chế cảm xúc Trong đàm phán cảm xúc cũng không thiếu phần quan trọng. Thực ra cảm xúc nó ảnh hưởng đến lý trí, bởi con người ta nếu cảm xúc càng mạnh thì lý trí càng giảm và ngược lại. Tức là khi bạn làm việc gì mà không có cảm xúc thì cũng không hiệu quả, như vậy bạn cần có một mức độ cảm xúc nhất định thì mới tăng hiệu quả. Nếu cảm xúc của bạn quá mạnh thì nó sẽ chi phối và bạn không thể kiểm soát và mất đi cái khôn của bạn. Trong đàm phán cũng có thể tác động vào cơ chế cảm xúc dâng cao cho lý trí bạn thấp xuống, làm cho bạn không đủ khả năng kiểm soát các điều khoản mà đối tác đưa ra trên bàn đàm phán. Một trong những tiểu xảo đó là “gây nóng giận” làm cho bạn tức giận, nóng nảy, khó chịu để mất phương hướng. Cho nên bạn cần phải kiểm soát thực sự tốt. Kiểm soát cảm xúc bằng cách như uống ly nước, điều chỉnh nhịp thở… giúp bạn giảm cảm xúc, giảm hồi hộp. Cho nên cảm xúc của bạn nó tập trung phụ thuộc vào suy nghỉ của bạn, suy nghỉ nó dẫn đến cảm xúc mà cảm xúc thì dẫn đến hành vi hành động. Cho nên muốn kiểm soát cảm xúc thật tốt bạn cần thoát được suy nghỉ của chính bạn. Bạn suy nghỉ như thế nào thì cảm xúc sẽ theo chiều hướng đấy. Vậy nên bạn muốn điều chỉnh được cảm xúc thì bạn cần điều chỉnh suy nghỉ trước. Vấn đề quan trọng trong đàm phán là luôn luôn làm chủ kiểm soát cảm xúc, nếu không kiểm soát được cảm xúc thì lý trí của bạn sẽ giảm đi và thường bạn ra quyết định sai lầm. Bạn cũng cần lưu khi, sau này lỡ chọn người đi đàm phán thì bạn cũng không nên chọn những người nóng tính đi đàm phán bởi rất khó kiềm chế cảm xúc. Trong đàm phán bạn cũng cần gây thiện cảm cho đối tác như vậy việc đàm phán trở nên tốt hơn. Và bạn muốn gây thiện cảm thì nhớ câu trong cuốn Đắc Nhân Tâm “Hãy thành thật quan tâm tới người khác thì trong vòng một tháng bạn sẽ tạo ra được nhiều tình cảm hơn so với hai năm chỉ quan tâm tới chính mình”. Bạn muốn đối tác quan tâm đến bạn thì trước tiên ban cũng cần quan tâm đến họ. Thực ra trong xã hội cũng vậy bạn quan tâm lẫn nhau thì sẽ tạo ra được nhiều tình cảm gắn bó hơn. Những cũng nhiều tình cảm dễ bị giảm đi và nguyên nhân chính là do bạn không làm mới nó. Quy luật tâm lý con người rất nguy hiểm hay con gọi là quy luật thích ứng. Nếu như cảm xúc mà cứ lặp đi lặp lại đơn điệu không đổi thì dần dần không còn cảm xúc. Cho nên cảm xúc hay các vấn đề trong cuộc sống bạn cũng cần phải thay đổi hay làm mới chính bạn. Muốn giữ 16 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP mối quan hệ thì bạn đừng bao giờ đơn điệu thỉnh thoảng tạo bất ngờ thú vị cho người ta. Cho nên doanh nghiệp của bạn cũng phải thay đổi tái cấu trúc lại thì mới phát triển theo kịp xu hướng được. 3. Đàm phán trong giao tiếp Định nghĩa về đàm phán Đàm phán là một cuộc giao tiếp trong đó người ta muốn điều hoà lợi ích của hai bên bằng con đường thảo luận và thương lượng. Một cuộc đàm phán thương lượng diễn ra khi cả hai bên có được lợi ích chung và đồng thời có lợi ích đối lập khi đó mới là đàm phán. Một cuộc đàm phán vừa có sự hợp tác vừa có sự xung đột đấu tranh, hợp tác với nhau để đạt được lợi ích chung và cá nhân nên giữa họ luôn đấu tranh với nhau để bảo vệ lợi ích của mình không bị thua thiệt . Cuộc đàm phán thành công “thắng” là đạt được mục tiêu mà bạn mong muốn. Cũng không những mục tiêu và bạn cũng cần đạt giá thành tốt nhất, tức là chi phí nhỏ nhất. Những chi phí trong cuộc đàm phán bao gồm: vật lực, nhân lực, thời gian, khoảng nhượng bộ của bạn, chi phí cơ hội… Một cuộc đàm phán thắng không những quan tâm đến lơi ích, chi phí mà còn tạo ra và giữ gìn được mới quan hệ đó hay không. Các yếu tốt ảnh hưởng đến quá trình đám phán Yếu tố môi trường: Đàm phán như thế nào có thuận lời hay không cho bạn như tình hính thị trường, thay đổi tình huống trong đàm phán, luật pháp, diễn biến kinh tế xã hội và chính trị quân sự… Yếu tố thông tin : Trước khi đàm phán bạn cần thu thập thật nhiều thông tin để được tốt hơn. Thông tin về tình hình kinh tế đối tác, các mối quan hệ và điểm yếu điểm mạnh, thứ tự ưu tiên các yêu cầu, tình trạng pháp lý và sự bức thiết về vấn đề thương lượng. Yếu tố thời gian: Cần tìm hiểu thời điểm quyết định “điểm chết” của đối tác. Nhưng bạn cần giữ kín yếu tố này của bạn. Thời điểm quyết định là khi nào đối tác cần phải ra quyết định và không thể trể hơn. “ví dụ: đến ngày trả ngân hàng, thời gian đối tác ra về…”. Kiểm soát thời gian đàm phán bằng cách: kiên nhẫn “quy luật Pareto 80/20”, bền bĩ, tiến hành nhanh khi có thể, linh hoạt điều chỉnh thời gian quyết định của bạn và chủ động điều tiết thời gian. Yếu tố quyền lực: là những khả năng gây ảnh hưởng và chi phối tới người khác. Là sự nhận thức về việc bạn sẽ có khả năng gây ra tác động như bạn muốn cho đối phương. Vậy quyền lực được hiểu như là sức ảnh hưởng đến mọi người, người đó có quyền lực mạnh nhất. Vấn đề là sử dụng quyền lực như thế nào trong bối cảnh nào… để đạt được mục tiêu. - Quyền lực tiềm ẩn: Kinh nghiệm, kỹ năng xử lý tình huống, am hiểu chuyên môn, am hiểu thị trường. - Quyền lực thực tế: Uy tín doanh nghiệp, các mối quan hệ, sức mạnh thương hiệu. Nguyên tắc chung là biết nhiều về đối tác, nhữn giấu kính mình. Tiến trình đàm phán 17 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Nguyên nhân cuộc đàm phán thất bại thường là xác định sai mục tiêu. Nhiều lúc bạn xác định được mục tiêu nhưng mục tiêu quá cao mà sức lực bạn không đến nên cũng gây thất bại. Đặc biệt nguyên nhân thất bại chính thường là thiếu thông tin về đối tác. Và chúng ta có một quy trình của đàm phán từng bước “chuẩn bị - tiếp xúc - tìm hiểu thương lượng – kết thúc”. Chuẩn bị: - Xác định chiến lược và xác định được mục tiêu trong đó xác định rõ nhu cầu và phạm vi đàm phán. Tức là phạm vi mà bạn tìm kiếm thoã thuận trong đó. Ví dụ khi bạn đi mua một mặt hàng hay một sản phẩm nào đó thì bạn cũng đưa ra được phạm vi tốt nhất để mua được giá của sản phẩm. Nếu như bạn không đưa ra được phạm vi đàm phán thì vấn đề rát cương quyết, Cho nên tốt nhất bạn phải đưa ra phạm vi. Xây dựng chiến lược: - Chiến lược là kế hoạch dài hạn được hoạch định nhằm đạt được mục tiêu đạt ra trên cơ sở phân bố và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý nhằm đạt được mục tiêu đề ra. - Các bước xây dựng chiến lược trong đàm phán: Nghiên cứu tình hình thị trường và đối tác Xác định ưu thế và hạn chế của bạn Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán Thành lập đoàn đàm phán và lên kế hoạch đàm phán, lựa chọn phương thức đàm phán. - Phân tích bản thân, xác định chính bạn về thực lực, uy tín, sản phẩm dịch vụ, kinh nghiệm và tính khí… - Phân tích đối tác trong quá trình kinh doanh, các mối quan hệ, sự bức thiết, thời điểm quyết định và kinh nghiệm, đặc điểm cá nhân của đối tác… Tìm hiểu trong đàm phán: - Hỏi… tìm hiểu các cuộc đàm phán trước đó của đối tác - Tìm hiểu qua những người đã từng đối tác của họ. - Qua những kênh thông tin thị trường có liên quan đến hoạt động của đối tác - Đặt bạn vào vị trí của đối tác để suy nghỉ. Biết mình biết đối tác thì bạn có thể so sánh ai mạnh hơn ai. Phân tích tình hình: - Tình hình thị trường diễn biến thế nào - Tình hình sản phẩm thay thế. Ví dụ như bạn đi bán bếp ga. Thì sản phẩm thay thế là bếp từ, bếp than.. than hạ giá hay chi phí nào đó rẻ hơn thì không lợi thế cho sản phẩm của bạn. - Thay đổi chính sách kinh tế và mức độ cận tranh - Tình hình chính trị, quân sự trên thế giới Những yếu tố tạo nên một nhà đàm phán giỏi: - Nhiệt tình: từ tin, cam kết, có động lực - Sự công nhận: hoàn thành - Liêm chính: không dung thủ đoạn và đáng tin cậy 18 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP - Các kỹ nẵng xã hội: hoà đồng với mọi người, quan tâm đến người khác Làm việc nhóm: làm việc nhóm có hiệu quả hơn và tự kiểm soát Sang tạo: luôn tìm ra cách để giải quyết vấn đề, linh hoạt Thảo luận nhóm tìm giải pháp: - Phương pháp não công - Không bình luận, đánh giá các ý tưởng - Hãy liệt kê tất cả các ý tưởng được nêu ra và cảm ơn họ - Mở rộng ý tưởng và tránh liên hệ ý tưởng với tác giả - Hãy hoan nghênh tất cả các ý tưởng cho dù có những ý tưởng tượng như là điên rồ nhất - Hãy phát huy tinh thần hợp tác Khi thảo luận về một vấn đề gì thì bạn nên tách ra hai giai đoạn. Giai đoạn một là tìm kiếm ý tưởng. Mục đích giai đoạn này là càng có nhiều ý tưởng càng tốt. Chứ đừng để người này đưa ra ý tưởng là người khác đánh giá. Sau khi đạt được số ý tưởng thì bạn chuyển sang giai đoạn hai là đánh giá và lựa chọn ý tưởng. các nguyên tắc trên bạn cần tuân thủ thì công việc tìm giải pháp khi thảo luận mới đạt được tốt nhất. Thường trong đàm phán thì bạn cũng nên sử dụng câu hỏi mở nhiều hơn. Câu hỏi mở là câu hỏi buộc người ta nói ra ý của họ. Hay câu hỏi đóng là câu hỏi kiểm tra một thông tin cụ thể nào đó. Sau khi đạt câu hỏi và tìm hiểu nhu cầu của nhau thì bạn chuyển sang giai đoạn hai bên đưa ra yêu cầu. Tức là bạn muốn gì và đối tác bạn muốn gì. Khi đưa ra yêu cầu thì bạn cũng cần phải để ý là nên đưa ra yêu cầu tương đối hợp lý, không được đưa quá cao. Cho nên chúng ta có một khoảng thương lượng nhất định và có một số ràng buộc đi kèm. Trong thương lượng đôi khi cũng cần dùng tiểu xảo “xin thêm”. Là các thông tin đạt được vấn đề chính với bạn thì người ta đòi hỏi bạn cần nhượng bộ thêm cái này với cái kia. Cho nên bạn cũng nên cần phòng ngừa ngay từ đầu để tránh đối tác sử dụng tiểu xảo này. 4. Đột phá thế găng Trong đàm phán có những trường hợp không đạt được thoã thuận thì dẫn đến bế tắc hay còn gọi là thế găng. Tuỳ vào từng nguyên nhân để giải quyết thế găng như thế nào. Sau đây tôi đưa ra cho các bạn tham khảo bốn thế găng chính trong đàm phán: - Do hai bên bám vào lập trường thì dẫn đến bế tắc - Do một bên ép bên kia vô lý - Do phẩm chất yếu kém của nhân viên thương lượng - Do đối tác hi vọng vào bạn sẽ nhượng bộ Cần tìm hiểu lợi ích cả hai để thoát ra khỏi lập trường. Chúng ta cần đòi hỏi đối tác đưa ra yêu cầu chất vấn tiêu chuẩn khách quan chứng minh. Đồng thời thay thế nhân viên yếu kém thay vào đó có thể là chính bạn hoặc nhân viên chuyên đàm phán. Có những trường hợp bạn có lý mà đối tác vô lý nhưng vẫn hi vọng thì bạn cần đánh tan hi vọng của đối tác bằng cách đưa giới hạn cuối cùng. 5. Kết thúc đàm phán 19 PHẠM VĂN ANH TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP Một số phương pháp để kết thúc đàm phán bằng các câu hỏi chặn đầu. Ví dụ: Nôn na khi bạn thuyết thục được đối tác mua sản phẩm của bạn. thì bạn không nên đưa ra câu hỏi trực tiếp là đối tác có mua hay không mua. Vì câu hỏi này sẽ làm cho đối tác lưỡng lự nên mua hay không mua. Mà bạn cứ coi như đối tác đồng ý rồi và bạn nên đưa ra một vấn đề tiếp theo cho đối tác là đối tác nên lấy một hay năm sản phẩm để đóng gói. Câu hỏi như vậy được gọi là câu hỏi chặn đầu. Khi đối tác lưỡng lự thì bạn cần quyết đoán chứ không phải hỏi đối tác có lấy hay không. Hiệu ứng tâm lý đám đông là nói cho khách hàng hoặc đối tác nhìn nhận về vấn đề được nhiều đối tác hoặc khách hàng ưa chuộng. Thường cách này trong bán hàng cực hiệu quả bởi giúp khách hàng bớt lưỡng lự. Cũng rất nhiều cách để kết thúc như kích thích hay liều thuốc an thần cho một số biến cố xảy ra. Khi kết thúc đàm phán thì bạn cũng làm rõ những điều kiện, ai được bao nhiêu, cái gì, khi nào, ở đâu và lập thoả thuận thành văn bản. CÁC TIỂU XẢO TRONG THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN - Tiểu xảo chê bai - Tiểu xảo “bỏ đi” - Tiểu xảo ăn vạ - Tiểu xảo cạnh tranh công kênh - Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên” - Tiểu xảo xin thêm - Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch - Tiểu xảo siết ốc - Tiểu xảo đưa ra bằng chứng và số liệu thống kê - Tiểu xảo bắt chẹt - Tiểu xảo đưa ra các thông lệ - Chiến thuật chia cắt đối phương để chinh phục - Tiểu xảo “gây nóng giận” - Tiểu xảo câu giờ - Tiểu xảo bóng bàn - Tiểu xảo đánh trống lảng khi bị chất vấn - Tiểu xảo vừa đàm vừa đánh - Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình” - Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi. QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH Ở chương này chúng ta sẽ nói về tài chính. Khi bạn thành lập một công ty thì bao giờ bạn cũng muốn lợi nhuận đi về cực đại. Vậy một công ty đủ mạnh khi đầy đủ các yếu tố sau “vốn – quan hệ - con người – công nghệ - nguồn nhân lực –quốc tế” công ty bạn thực sự mạnh thì các biến này mạnh, các biến này mạnh thì phụ thuộc vào tư duy của các giám đốc điều hành. Nếu một trong những cái trên mà 20 PHẠM VĂN ANH