Tài liệu Số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty lữ hành và dịch vụ quốc tế ánh dương.

LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Ban giám hiệu trƣờng Đại học Thƣơng Mại đã cho em môi trƣờng học tập tốt trong suốt 3 năm học tại nhà trƣờng. Em xin cám ơn sự giới thiệu, giúp đỡ của nhà trƣờng, khoa Khách sạn Du lịch, bộ môn Marketing Du lịch đã tạo điều kiện cho em có đƣợc cơ hội áp dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn. Em xin gửi lời cảm ơn đến công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng đã tiếp nhận, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại đây. Em xin cảm ơn toàn thể nhân viên trong công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng đã giúp đỡ, chỉ bảo, hƣớng dẫn em trong quá trình tham gia thực tập. các anh chị đã giúp em có đƣợc những kinh nghiệm thực tiễn và hiểu rõ hơn những kiến thức em đã học và tiếp thu tại nhà trƣờng. Em xin cám ơn cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thị Lan đã tận tình hƣớng dẫn em hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệp này. Trải qua đợt thực tập này em không còn cảm thấy bỡ ngỡ khi trực tiếp đi làm tại một công ty lữ hành nào đó sau khi tốt nghiệp và cảm thấy yêu nghề mình đã học hơn. Em chân thành cảm ơn! Sinh viên – thực tập viên Nguyễn Hoàng Linh 1 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................1 MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 4 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài ..................................................................................4 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài ............................................................... 5 3. Phạm vi nghiên cứu đề tài ........................................................................................... 5 4. Kết cấu chuyên đề........................................................................................................5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TRONG KINH DOANH DU LỊCH ................................................................................6 1.1. Khái luận của hoạt động xúc tiến .............................................................................6 1.1.1. Khái niệm công ty lữ hành ....................................................................................6 1.2. Xây dựng chƣơng trình khuyến mại .........................................................................8 1.2.1. Thử nghiệm trƣớc chƣơng trình khuyến mại......................................................... 9 1.2.2. Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chƣơng trình khuyến mại .................................9 1.3. Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến vấn đề nghiên cứu .....................................9 1.3.1. Môi trƣờng vĩ mô...................................................................................................9 1.3.2. Môi trƣờng ngành kinh doanh .........................................................................10 1.3.3. Môi trƣờng nội tại doanh nghiệp .....................................................................12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƢƠNG .................................13 2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu .....................................................................................13 2.1.1. phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ............................................................ 13 2.1.2. phƣơng pháp phân tích dữ liệu ........................................................................14 2.2. đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng đến quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng .......................................................................................................................................14 2.2.1. sơ lƣợc về công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. ..............14 2.2.2. ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng tới quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng ....................................................20 2.3. kết quả nghiên cứu ............................................................................................... 22 2.3.1. xác định các mục tiêu xúc tiến bán ..................................................................22 2 2.3.2. lựa chọn các công cụ xúc tiến bán ....................................................................23 2.3.3. xây dựng các chƣơng trình khuyến mại .......................................................... 23 2.3.4. thực hiện kiểm tra, đánh giá chƣơng trình khuyến mại ................................ 23 2.4. Đánh giá chung .....................................................................................................24 2.4.1. Những ƣu điểm và nguyên nhân ......................................................................24 2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân .......................................................................25 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƢƠNG ........................................................................26 3.1. Dự báo triển vọng giải quyết vấn đề hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng ...........................................26 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng .........................................................................27 3.2.1. Hoàn thiện quy trình xúc tiến bán ...................................................................27 3.2.2. Hoàn thiện các hoạt động, công cụ hỗ trợ xúc tiến bán .................................27 3.3. Một số kiến nghị với Tổng cục Du lịch và Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch .28 KẾT LUẬN ..................................................................................................................30 TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 31 3 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó đƣợc chấp nhận rộng rãi tại các nƣớc đang phát triển nhƣ Việt Nam. Nó thƣờng đƣợc coi nhƣ một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trƣờng phải giải quyết tốt các vấn đề sau: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nhƣ thế nào? Dịch vụ cho ai? Đồng thời phải chuyển đổi theo hƣớng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay để tăng đƣợc mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu nhƣ doanh nghiệp có đƣợc một phối thức xúc tiến bán đạt hiệu quả cao. Vậy nên bài toán mà các doanh nghiệp cần phải giải quyết là làm sao để xây dựng đƣợc một phối thức xúc tiến bán. Một sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không đƣợc họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Doanh nghiệp phải nếu đƣợc vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục đƣợc họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, hoạt động xúc tiến bán còn tạo ra đƣợc sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những ngƣời trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lƣợng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Đối với kinh doanh du lịch, trong những năm gần đây sự cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng khiến cho các doanh nghiệp tìm mọi cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Khách hàng ngày nay thƣờng quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn. Nhu cầu về sản phẩm thƣờng rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của tình hình kinh tế. Đối với ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì nhu cầu về các sản phẩm du lịch thƣờng mang tính thời vụ rõ nét, cần phải có các kích thích cần thiết để khách hàng tìm đến tiêu dùng dịch vụ, nhất là vào thời điểm trái vụ. 4 Do đặc điểm của các sản phẩm du lịch, khách hàng thƣờng ít trung thành với các nhãn hiệu, hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và có nhiều sản phẩm thay thế. Khách hàng ngày nay thƣờng quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn. Nhu cầu về sản phẩm thƣờng rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của tình hình kinh tế. Vì vậy, doanh nghiệp rất cần đến hoạt động xúc tiến bán, cần phải có một quy trình xúc tiến bán phù hợp, đạt chuẩn để có thể kinh doanh đạt hiệu quả cao. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài Mục tiêu của đề tài là đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán sản phẩm du lịch của công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. Từ những mục tiêu đó, đề tài có những nhiệm vụ sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình xúc tiến bán trong kinh doanh du lịch. - Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng quá trình xúc tiến bán và kinh doanh du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng thời gian qua. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán sản phẩm du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. 3. Phạm vi nghiên cứu đề tài Về nội dung: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. Về không gian: công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng, tầng 9, tòa nhà 9, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội. Về thời gian: nghiên cứu quy trình xúc tiến bán của công ty trong 2 năm 2012, 2013, đƣa ra các giải pháp đến năm 2015. 4. Kết cấu chuyên đề Lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục, và 3 chƣơng: Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quy trình xúc tiến bán trong kinh doanh du lịch. Chƣơng 2: Thực trạng của quy trình xúc tiến bán của công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. 5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TRONG KINH DOANH DU LỊCH 1.1. Khái luận của hoạt động xúc tiến 1.1.1. Khái niệm công ty lữ hành o Khái niệm xúc tiến bán (khuyến mại) Xúc tiến bán bao gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kích thích nhu cầu của thị trƣờng trong ngắn hạn hay: xúc tiến bán là cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng nhằm giúp nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của xúc tiến bán: Kích thích mua hàng và tạo sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Vai trò của xúc tiến bán: Xúc tiến bán cho phép những nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. Kích thích ngƣời tiêu dùng dùng thử những sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Dẫn đến nhiều hình thức bán lẻ đa dạng hơn nhƣ cửa hàng giá thấp, cửa hàng giá khuyến mại giúp khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn. Làm cho ngƣời tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. Cho phép các nhà sản xuất bán đƣợc nhiều hàng hơn mức bình thƣờng. Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chƣơng trình cho phù hợp với nhóm ngƣời tiêu dùng khác nhau. Bản thân ngƣời tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là ngƣời mua sắm khôn ngoan, biết lợi dụng những đợt bán hàng với giá đặc biệt. o Nội dung của quy trình xúc tiến bán Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý để khuyến khích ngƣời tiêu dùng. Để đạt đƣợc những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đƣợc gọi chung là xúc tiến bán. Hoạt động xúc tiến bán gồm các bƣớc sau: o Xác định mục tiêu khuyến mại 6 Các mục tiêu khuyến mại đƣợc xây dựng trên cơ sở các mục tiêu xúc tiến và các mục tiêu marketing chung, những mục tiêu cụ thể của khuyến mại thay đổi theo từng thị trƣờng mục tiêu, chẳng hạn đối với ngƣời tiêu dùng khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn, lôi kéo ngƣời tiêu dùng mới từ đối thủ cạnh tranh và những ngƣời chƣa tiêu dùng dùng thử; đối với những ngƣời bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh sản phẩm mới, khuyến khích bán hàng trái vụ,…; đối với lực lƣợng bán hàng thì khuyến khích họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu thụ sản phẩm trái mùa,…. o Lựa chọn các công cụ khuyến mại Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau, khi lựa chọn công cụ khuyến mại phải tính đến kiểu thị trƣờng, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả chi phí của từng công cụ. Các công cụ khuyến mại chủ yếu: - khuyến mại với ngƣời tiêu dùng: - mẫu hàng, là những sản phẩm hay dịch vụ đƣợc phát miễn phí, có thể có nhiều cách phân phát khác nhau, ngay từ thế kỷ 11, các nhà sản xuất rƣợu vang ở Pháp đã thuê các đội kèn, trống đi các vùng khác nhau để quảng cáo và mời dân chúng uống thử. - Phiếu mua hàng: là xác nhận ngƣời cầm giấy đƣợc hƣởng quyền ƣu đãi giảm giá khi mua sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể đƣợc gửi qua bƣu điện hay gửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khác cho khách hàng. - hoàn trả tiền mặt là việc khách hàng đƣợc trả bớt lại tiền mặt sau khi đã mua hàng. Công ty lữ hành có thể trả bớt lại tiền cho khách sau mỗi chuyến du lịch, hay có thể bớt tiền cho du khách đi nghỉ hè ở biển nếu trời mƣa,…. - Bán rẻ theo giá trọn gói, là cách khuyến khích khách hàng mua trọn gói nhiều dịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn. - Thƣởng: là việc bán với giá thấp hay cho không một sản phẩm, dịch vụ nào đó khi muốn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể khác. - Giải thƣởng (thi, cá cƣợc, trò chơi): là hình thức tạo cơ may để trúng giải bằng tiền hay hiện vật. - Phần thƣởng cho khách hàng thƣờng xuyên, là các khoản tiền mặt hay các phần thƣởng cho những khách hàng đã sử dụng một số lần các dịch vụ nhất định. - dùng thử miễn phí: là mời những ngƣời có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thƣờng xuyên. 7 - liên kết khuyến mại: là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch cùng nhau khuyến mại bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng. - khuyến mại chéo: là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu khác không cạnh tranh. Một công ty lữ hành có thể quảng cáo cho nhãn hiệu của một khách sạn nào đó. - trình bày tại nơi bán hàng: việc trang trí, trƣng bày tại điểm bán hàng bằng các hình ảnh, cách bài trí đẹp, hấp dẫn,… cũng tăng khả năng kích thích mua của khách hàng. + khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối Khi dùng các hình thức khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối, các doanh nghiệp nhằm vào 4 mục tiêu là: khuyến khích ngƣời bán buôn, hay ngƣời bán lẻ kinh doanh sản phẩm dịch vụ của họ; tiếp nhận nhiều sản phẩm hơn; khuếch trƣơng cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trƣng bày và giảm giá; khuyến khích lực lƣợng bán hàng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức khuyến mại là: - chiết giá: là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyến khích các trung gian tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. - hỗ trợ: là bù đắp thêm một số tiền cho ngƣời bán lẻ khi họ đồng ý đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp nhƣ khi họ quảng cáo, trƣng bày. - thêm hàng hóa, là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi ngƣời mua mua một số lƣợng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp. + khuyến mại nhằm khuyến khích kinh doanh. Thƣờng có các hình thức sau: - triển lãm thƣơng mại và hội thảo, thông qua đó các doanh nghiệp hy vọng có thêm những bạn hàng mới, nhiều ngƣời biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. - thi bán hàng là các cuộc thi cho lực lƣợng bán hàng hay các đại lý nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong những thời kỳ nhất định, ngƣời thắng sẽ nhận đƣợc giải thƣởng. - quảng cáo bằng quà tặng: là sử dụng các vật phẩm có ích, rẻ tiền để ngƣời bán hàng tặng cho khách hàng khi họ mua hàng, hoặc cho khách hàng triển vọng. 1.2. Xây dựng chƣơng trình khuyến mại Ngƣời làm marketing phải thông qua các quyết định nhƣ: mức độ kích thích tối thiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời gian kéo dài của 8 đợt khuyến mại; lựa chọn phƣơng tiện phân phát; lịch triển khai khuyến mại và cuối cùng là ngân sách dành cho khuyến mại. 1.2.1. Thử nghiệm trƣớc chƣơng trình khuyến mại Trƣớc khi có các đợt khuyến mại chính thức đƣợc triển khai, cần có những thử nghiệm trƣớc để xác định tính phù hợp của các công cụ, mức độ khuyến khích có tối ƣu không, phƣơng pháp giới thiệu có hiệu quả không,…. 1.2.2. Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chƣơng trình khuyến mại Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm cả thời gian chuẩn bị và bán hàng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ, phƣơng pháp phổ biến nhất là xem xét những số liệu về tiêu thụ trƣớc, trong, sau khi khuyến mại. Cũng có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thƣởng, thời gian kéo dài và cách phân phát. 1.3. Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến vấn đề nghiên cứu 1.3.1. Môi trƣờng vĩ mô - môi trƣờng kinh tế Thị trƣờng cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lƣợng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Phân phối thu nhập, tình hình tiết kiệm, nợ, khả năng vay tiền ảnh hƣởng rất lớn đến việc mua hàng của ngƣời tiêu dùng và ảnh hƣởng trực tiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. - môi trƣờng tự nhiên Môi trƣờng tự nhiên có ảnh hƣởng trực tiếp đến con ngƣời trong xã hội. Bên cạnh đó, các nguồn tài nguyên mà thiên nhiên cung cấp giúp con ngƣời trong mọi hoạt động của đời sống. Việc môi trƣờng ngày càng bị phá hoại, tài nguyên có nguy cơ cạn kiệt có ảnh hƣởng xấu đến đời sống của con ngƣời cũng nhƣ việc sản xuất, kinh doanh trong tƣơng lai. - môi trƣờng công nghệ Một lực lƣợng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con ngƣời là công nghệ. Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, việc ƣu tiên phát triển công nghệ đều có ảnh hƣởng đến các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. - môi trƣờng chính trị 9 Những quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trƣờng chính trị. Môi trƣờng này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nƣớc và những nhóm gây sức ép có ảnh hƣởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Hiện nay có khá nhiều đạo luật gây cản trở đến hoạt động kinh doanh đã đƣợc sửa đổi, khuyến khích kinh doanh có hiệu quả, giúp phát triển nền kinh tế. - môi trƣờng văn hóa Xã hội mà con ngƣời lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con ngƣời hấp thụ, hầu nhƣ một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với ngƣời khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng nhƣ các đặc điểm và phong trào của khu vực, sở thích, xu hƣớng,… đều ảnh hƣởng đến việc mua hàng và nó cũng ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3.2. Môi trƣờng ngành kinh doanh - nhà cung ứng Những ngƣời cung ứng là những công ty kinh doanh và những ngƣời cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tƣ cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. - đối thủ cạnh tranh Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Hoạt động trong cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hƣởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lƣợc cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định đƣợc trạng thái cạnh tranh của thị trƣờng để có cách ứng xử thích hợp. - các trung gian marketing Những ngƣời môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm có những ngƣời môi giới thƣơng mại, các công ty chuyên tổ chức lƣu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng. - công chúng trực tiếp 10 Trong thành phần môi trƣờng marketing có nhiều công chúng trực tiếp khác nhau của công ty. Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức có ảnh hƣởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó. Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trƣờng. Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái độ thiện chí (ví dụ những nhà hảo tâm). Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty đang tìm kiếm sự quan tâm của họ, nhƣng không bao giờ cũng tìm đƣợc ( ví dụ các phƣơng tiện thông tin đại chúng). Công chúng không mong muốn là nhóm mà công ty cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhƣng buộc phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện (ví dụ nhóm ngƣời tiêu dùng tẩy chay). Các loại công chúng trực tiếp của công ty thƣờng là: 1. Giới tài chính 2. Công chúng trực tiếp thuộc các phƣơng tiện thông tin 3. Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan Nhà nƣớc 4. Các nhóm công dân hành động 5. Công chúng trực tiếp địa phƣơng 6. Quần chúng đông đảo 7. Công chúng trực tiếp nội bộ - khách hàng Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có năm dạng thị trƣờng khách hàng. Tất cả những thị trƣờng này đƣợc trình bày dƣới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng. 1. Thị trƣờng ngƣời tiêu dùng: những ngƣời và hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. 2. Thị trƣờng các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trong quá trình sản xuất 3. Thị trƣờng nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để bán lại kiếm lời 4. Thị trƣờng các cơ quan nhà nƣớc: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ đó cho những ngƣời cần nó 11 5. Thị trƣờng quốc tế: những ngƣời mua hàng ở nƣớc ngoài bao gồm ngƣời tiêu dùng, sản xuất bán trung gian và cơ quan Nhà nƣớc ở nƣớc ngoài 1.3.3. Môi trƣờng nội tại doanh nghiệp - nguồn nhân lực: đây là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nó không những ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng các dịch vụ mà các doanh nghiệp nhà hàng, khách sạn cung cấp mà còn là yếu tố tạo nên sự khác biệt khó bắt chƣớc nhất cho các đối thủ cạnh tranh. - cơ sở vật chất kỹ thuật: điều này tạo ra các chủng loại hàng hóa với chất lƣợng và giá cả khác nhau. Tuy rằng trong nền kinh tế thị trƣờng, định hƣớng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trƣờng cần chứ không phải những thứ doanh nghiệp có”. Nhƣng để sản xuất ra thứ thị trƣờng cần lại là một vấn đề đòi hỏi nhà doanh nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đƣợc những sản phẩm có chất lƣợng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp đủ nguồn hàng, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. - khả năng tài chính: điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất đƣợc khối lƣợng hàng hóa nhiều hay ít, chất lƣợng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Việc thực hiện các chiến lƣợc xúc tiến cụ thể phải đƣợc đảm bảo bằng các nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với các rủi ro bất trắc có thể xảy ra. - trình độ tổ chức quản lý: cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của ngƣời quản lý và của cán bộ công nhân viên, ngƣời quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - trình độ hoạt động marketing: yếu tố này có ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nó đảm bảo doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, đảm bảo thành công về lâu dài cho doanh nghiệp. Trình độ hoạt động marketing quyết định trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp. - Các yếu tố khác: + Địa điểm kinh doanh: kinh doanh dịch vụ lữ hành, thì địa điểm kinh doanh có vai trò trong việc tạo thuận tiện trong giao dịch với khách hàng, đối tác, nhà cung ứng. 12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƢƠNG 2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp dùng để nghiên cứu đề tài là phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và phân tích dữ liệu 2.1.1. phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Bƣớc 1: xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu Mục tiêu của quá trình nghiên cứu là hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. Vì vậy cần thu thập những thông tin có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty, thị trƣờng khách, các phƣơng án marketing và các chƣơng trình khuyến mại của công ty. Bƣớc 2: tìm hiểu các nguồn dữ liệu - các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh Dựa trên những báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh thu thập đƣợc ta có thể đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, biết đƣợc thực trạng và đƣa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty. - các thống kê đơn thƣ khiếu nại Các đơn thƣ khiếu nại, các ý kiến phàn nàn từ phía khách hàng hay nhà cung ứng, đối tác thƣờng xuyên đƣợc tổng hợp. những đơn thƣ khiếu nại, những ý kiến đóng góp về bất cứ một dịch vụ nào trong công ty đều đƣợc xem xét một cách cẩn thận. từ đó tìm ra các biện pháp tối ƣu giải quyết cho những phàn nàn của khách hàng hay của đối tác. - các báo cáo kết quả hoạt động marketing, thông tin khuyến mại Đây là những thông tin dữ liệu quan trọng thu thập đƣợc từ tổ kế toán trong công ty. Những thông tin này đƣợc tiến hành thu thập từ trƣớc, đƣợc lƣu trữ cẩn thận trong các tệp hồ sơ, các file trong ổ dữ liệu. - nghiên cứu các tài liệu khác có liên quan đến việc xúc tiến bán của doanh nghiệp, các yếu tố tác động bên ngoài nhƣ nhu cầu của khách hàng, xu hƣớng phát triển của thị trƣờng, thị trƣờng tiềm năng,…. Bƣớc 3: tiến hành thu thập dữ liệu 13 Sau khi nguồn thông tin đã đƣợc xác định sẽ bắt đầu thu thập dữ liệu mong muốn phù hợp, cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài. Để quá trình nghiên cứu có hiệu quả có đƣợc hiệu quả cao cần phải đảm bảo nguồn thông tin đáng tin cậy. Bƣớc 4: đánh giá các dữ liệu thu thập đƣợc Sau khi thu thập dữ liệu cần có sự đánh giá các dữ liệu thu thập đƣợc. đây là khâu cuối cùng trong quá trình thu thập dữ liệu, quyết định thông tin nào cần thiết đối với nghiên cứu, cần loại bỏ các thông tin sai lệch, thông tin không cần thiết. 2.1.2. phƣơng pháp phân tích dữ liệu Những phƣơng pháp đƣợc sử dụng để phân tích dữ liệu là: - phƣơng pháp thống kê: là việc ghi chép lại và tính toán, tổng hợp lại các dữ liệu cần thiết cho việc nghiên cứu. - phƣơng pháp phân tích nội dung: là phƣơng pháp dùng để phân tích, xử lý tài liệu thứ cấp tạo điều kiện cho việc lựa chọn những tài liệu cần thiết cho việc nghiên cứu. trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp em đã thu thập nhiều tài liệu, bảng biểu có liên quan và sử dụng phƣơng pháp này để loại bỏ những thông tin dữ liệu không cần thiết.. - phƣơng pháp so sánh: đây là phƣơng pháp hay đƣợc sử dụng khi đánh giá hiệu quả của chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí,…. So sánh việc thực hiện quy trình xúc tiến bán của công ty với quy trình chuẩn. - phƣơng pháp đánh giá: đầu tiên ta phải xác định cách thức sẽ sử dụng trong đánh giá, lập bảng tổng hợp, cách tính toán, căn cứ vào đó đƣa ra đánh giá, nhận xét. 2.2. đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng đến quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng 2.2.1. sơ lƣợc về công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng. o quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng Địa chỉ giao dịch: Tầng 9 - Tòa Nhà Số 9 - Láng Hạ - Ba Đình - Hà Nội Điện thoại: (84.4) 35113345; Fax: (84) 3511 7488 E- mail: [email protected] Website: anhduongtour.vn 14 Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng đƣợc thành lập từ năm 1997, khi mới thành lập có tên Trung tâm du lịch Ánh Dƣơng trực thuộc Trung ƣơng đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh với mục đích ban đầu là tổ chức các chƣơng trình du lịch cho đoàn viên thanh niên Việt Nam. Sự ra đời của trung tâm đúng lúc ngành du lịch bƣớc vào thời kỳ phát triển mạnh, nhờ có những chính sách và định hƣớng của Đảng và nhà nƣớc về phát triển ngành du lịch. Hoạt động du lịch đƣợc tiến hành một cách mạnh mẽ hơn, cơ sở hạ tầng du lịch đƣợc nâng cấp, thu nhập ngƣời dân lên cao dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càng cao. Cùng với sự trƣởng thành của ngành du lịch Việt Nam, cũng nhƣ sự xã hội hoá ngành du lịch, Trung tâm du lịch Ánh Dƣơng chuyển đổi thành Trung tâm TM và Lữ hành Quốc tế Ánh Dƣơng, và bây giờ là Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng trực thuộc Công ty TNHH nhà nƣớc một thành viên đầu tƣ thƣơng mại và du lịch Thắng Lợi - đơn vị hạch toán độc lập. Là một đơn vị vừa và nhỏ, có bề dày hoạt động trong ngành lữ hành – du lịch đến nay đã đƣợc 17 năm, Ánh Dƣơng đã xây dựng một lực lƣợng cán bộ, nhân viên đầy năng lực, nghiệp vụ nhanh nhạy với thị trƣờng, đảm nhận đƣợc những nhiệm vụ quan trọng của Công ty. Sau khi thành lập Ánh Dƣơng không ngừng vƣơn lên phát triển, ngày càng mở rộng thị trƣờng và quy mô kinh doanh, và tới năm 2009 phòng kinh doanh đã đƣợc tách thành 2 phòng lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa với nhiệm vụ và chức năng độc lập. Ánh Dƣơng đã dần trở thành một trong những thƣơng hiệu hàng đầu và có vị thế mạnh trên thị trƣờng du lịch Việt Nam. 15 o cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng đƣợc thể hiện theo sơ đồ 1.1 GIÁM ĐỐC Phó giám đốc Phòng hành chính kế toán Phòng nội địa Phòng điều hành Phòng quốc tế Inbound Outbound Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương (Nguồn:Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương ) Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu Công ty, bao quát toàn bộ công việc của Công ty. Giám đốc cùng các phòng ban giải quyết những vấn đề mang tính chiến lƣợc, kế hoạch của Công ty và đƣa ra những quyết định giải quyết những tình huống cần thiết mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Phó giám đốc: Là ngƣời quán xuyến trực tiếp các công việc hằng ngày của công ty, phụ trách quản lý mảng kinh doanh của các phòng nội địa, quốc tế. Phòng hành chính kế toán có nhiệm vụ sau: - Tổ chức thực hiện các công việc tài chính kế toán của Công ty nhƣ theo dõi ghi chép chi tiêu của doanh nghiệp theo đúng hệ thống tài khoản và chế độ kế toán của nhà nƣớc, theo dõi tình hình sử dụng vốn, tài sản của doanh nghiệp. - Thực thi các công việc xây dựng đội ngũ lao động trong công ty, thực hiện quy chế, khen thƣởng, kỉ luật, lƣơng thƣởng… - Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, kịp thời phản ánh những thay đổi để lãnh đạo có biện pháp xử lý kịp thời. 16 Phòng nội địa: nghiên cứu, xây dựng, tổ chức các chƣơng trình du lịch trong nƣớc cho khách du lịch là nguời Việt Nam. Phòng nội địa phải tự lập kế hoạch hoạt động cho phòng mình, bố trí lao động chủ yếu ở các mảng sau: - Nghiên cứu thị trƣờng khách du lịch nội địa. - Xây dựng các chƣơng trình du lịch để bán cho khách. - Tổ chức bán các sản phẩm. - Thực hiện các chƣơng trình du lịch cho khách du lịch… Phòng nội địa tổ chức theo mô hình: trƣởng phòng – phó phòng – cộng tác viên – nhân viên và hƣớng dẫn viên. Phòng điều hành: Phòng điều hành nhƣ cầu nối giữa Công ty lữ hành với thị trƣờng cung cấp các sản phẩm dịch vụ du lịch. Phòng điều hành có nhiệm vụ sau: - Là đầu mối triển khai toàn bộ công việc điều hành các chƣơng trình, cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch, thông báo về khách do phòng nội địa và phòng quốc tế gửi tới. - Lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch. - Theo dõi quá trình thực hiện các chƣơng trình du lịch. - Lập kế hoạch và triển khai công việc liên quan đến việc thực hiện các chƣơng trình du lịch nhƣ đăng ký chỗ trong khách sạn, visa, hộ chiếu, vận chuyển đảm bảo các yêu cầu về thời gian và chất lƣợng. - Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan. - Phối hợp với bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán với các Công ty gửi khách và các nhà cung cấp du lịch. Nhanh chóng xử lý các trƣờng hợp bất thƣờng xảy ra trong quá trình thực hiện các chƣơng trình du lịch. Phòng lữ hành quốc tế: Kinh doanh mảng lữ hành quốc tế cả Inbound và Outbound. Nhiệm vụ nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng, xây dựng và tổ chức các chƣơng trình du lịch cho khách quốc tế đến du lịch Việt Nam và khách Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài. 17 kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2012- 2013 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương qua 2 năm 2012 - 2013 Chỉ tiêu ĐVT I Doanh thu 1000đ 30.867.802 32.164.249 1.296.447 104,2 Outbound 1000đ 301.379 268.462 -32.917 89,08 Tỷ trọng % 0,98 0,83 (-0,15) - Inbound 1000đ 18.426.188 19.015.826 589.638 103,2 Tỷ trọng % 59,67 59,11 (-0,56) - Nội địa 1000đ 9.491.518 10.178.077 686.559 107,23 Tỷ trọng % 30,75 31,64 (0,89) - Dịch vụ khác 1000đ 2.648.717 2.701.884 53.167 102 Tỷ trọng % 8,58 8,4 (-0,18) - Chi phí 1000đ 22.690.767 24.097.594 1.406.827 106,2 Outbound 1000đ 235.184 243.180 7.996 103,4 Tỷ trọng % 1,04 1,01 (-0,03) - Inbound 1000đ 12.711.361 13.328.269 616.908 104,85 Tỷ trọng % 56,02 55,31 (-0,71) - Nội địa 1000đ 8.211.751 9.007.163 795.412 109,69 Tỷ trọng % 36,19 37,38 (1,19) - Dịch vụ khác 1000đ 1.532.471 1.518.982 -13.489 99,12 Tỷ trọng % 6,75 6,3 (-0,45) - LN trƣớc thuế 1000đ 8.177.035 8.066.655 -110.380 98,65 Thuế 1000đ 2.044.258 2.016.664 -27.594 98,65 Lợi nhuận sau thuế 1000đ 6.132.777 6.049.991 -82.786 98,65 Tỷ suất LN % 19,81 18,8 (-1.01) - Outbound 1000đ 49.646 18.961 -30.685 38,19 Tỷ trọng % 0.8 0.31 (-0,49) - Inbound 1000đ 4.286.120 4.265.668 -20.452 99,52 Tỷ trọng % 69,88 70,5 (0,62) - Nội địa 1000đ 959.825 878.185 -81.640 91.5 Tỷ trọng % 15,65 14.52 (-1.13) - Khác 1000đ 837.186 887.177 49.991 105,97 Tỷ trọng % 13,67 14,67 (1,00) - 1 2 3 4 II 1 2 3 4 III IV 1 2 3 4 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2013/2012 STT +/- % (Nguồn:Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương) 18 Qua bảng 2.4 cho thấy: - Tổng doanh thu của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng năm 2013 tăng 4,2% (tƣơng ứng với 1.296.447.000 đồng) so với năm 2012. Trong đó: + Doanh thu kinh doanh Outbound giảm 32.917.000 đ, tƣơng ứng với 10,92 % + Doanh thu kinh doanh Inbound tăng 589.638.000đ, tƣơng ứng với 3,2 % + Doanh thu kinh doanh nội địa tăng 686.559.000đ, tƣơng ứng với 9,69 % + Doanh thu kinh doanh dịch vụ khác tăng 53.167.000đ, tƣơng ứng với 2 % Tuy doanh thu kinh doanh Outbound có giảm nhƣng doanh thu kinh doanh Inbound, nội địa và các dịch vụ khác tăng nên tổng doanh thu của Ánh Dƣơng vẫn tăng. - Tổng chi phí của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng năm 2013 tăng 6,2% (tƣơng ứng với 1.406.827 đồng) so với năm 2012. Trong đó: + Chi phí kinh doanh Outbound tăng 7.996.000đ, tƣơng ứng với 3,4 % + Chi phí kinh doanh Inbound tăng 616.908.000đ, tƣơng ứng với 4,85 % + Chi phí kinh doanh nội địa tăng 795.412.000đ, tƣơng ứng với 9,69 % + Chi phí kinh doanh dịch vụ khác giảm 13.489, tƣơng ứng với 0,88 % Tuy chi phí kinh doanh dịch vụ khác giảm nhƣng chi phí kinh doanh Outbound, Inound và nội địa đều tăng nên tổng chi phí tăng. Ta thấy rằng tỉ lệ tăng của chi phí (6,2%) là cao hơn tỉ lệ tăng của doanh thu (4,2%) cho thấy công ty đang mở rộng quy mô kinh doanh tăng cƣờng marketing để tiếp cận thị trƣờng mới, thu hút khách hàng và nâng cao chất lƣợng chƣơng trình du lịch - Lợi nhuận trƣớc thuế năm 2013 là 8.066.655.000đ, giảm 110.380.000đ so với năm 2012 (tƣơng ứng với 1,35%). - Thuế phải nộp ngân sách năm 2013 là 2.016.664.000đ, giảm 27.594.000đ so với năm 2012 (tƣơng ứng với 1,35%) - Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng năm 2013 giảm 1,35% (tƣơng ứng với 6.049.991.000 đồng) so với năm 2012. Trong đó: + Lợi nhuận kinh doanh Outbound giảm 30.685.000 đ, tƣơng ứng với 61,81 % + Lợi nhuận kinh doanh Inbound giảm 20.452.000đ, tƣơng ứng với 0,48 % + Lợi nhuận kinh doanh nội địa giảm 81.640.000đ, tƣơng ứng với 8,5 % + Lợi nhuận kinh doanh dịch vụ khác tăng 49.991.000đ, tƣơng ứng với 5,97 % 19 Do lợi nhuận sau thuế của kinh doanh Outbound, Inbound và nội địa năm 2013 đều giảm so với năm 2012 nên tổng lợi nhuận sau thuế của công ty giảm. Công ty cần có những biện pháp hợp lí để tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm thiểu chi phí để kết quả hoạt động kinh doanh tốt hơn nữa. 2.2.2. ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng tới quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dƣơng o Môi trƣờng vĩ mô - môi trƣờng kinh tế Nền kinh tế đang phát triển tạo ra thu nhập nhiều hơn cho ngƣời dân. Con ngƣời ngày càng có nhu cầu cao về các dịch vụ ăn uống, đi du lịch, vui chơi, giải trí. Công ty Ánh Dƣơng có trụ sở nẳm tại thủ đô, ƣu thế là công ty nhà nƣớc, mối quan hệ kinh doanh rộng, đƣợc tín nhiệm lâu năm, là yếu tố thuận lợi cho kinh doanh. Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào tình trạng lạm phát, việc chi tiêu của ngƣời dân đƣợc ƣu tiên vào các nhu cầu thiết yếu, những nhu cầu cao khác tạm thời đƣợc gác lại. Điều này đòi hỏi công ty cần có những hoạt động xúc tiến thích hợp để thu hút khách hàng, đặc biệt là hoạt động xúc tiến bán. - môi trƣờng chính trị Việt Nam là nƣớc có nền chính trị ổn định. Nhà nƣớc luôn ƣu tiên phát triển kinh tế. Các chính sách phát triển, chiến lƣợc, các chƣơng trình xúc tiến, khuyến mại của công ty cần phải tuân thủ luật pháp, tôn trọng luật bảo vệ ngƣời tiêu dùng, luật cạnh tranh,… vì một xã hội phát triển bền vững. - môi trƣờng văn hóa Việt Nam là nƣớc có nền văn hóa đa dạng, đậm đà bản sắc dân tộc. Hà Nội là thủ đô của nền văn hóa đó, nơi đây có sự tập hợp của những ngƣời dân nhiều vùng miền. khi xây dựng chƣơng trình xúc tiến bán, công ty cần chú ý đến các yếu tố nhân khẩu học của các đối tƣợng khách hàng, thị trƣờng khách của công ty, những khách hàng tiềm năng sao cho phù hợp. o Môi trƣờng ngành kinh doanh - nhà cung ứng Công ty Ánh Dƣơng có nhiều nhà cung ứng để đảm bảo các dịch vụ luôn đủ đáp ứng và tránh tình trạng lệ thuộc. (Các nhà cung ứng vận chuyển khách du lịch, nhà hàng, trung tâm vui chơi giải trí tại thủ đô và các điểm du lịch) 20