Tài liệu Quản trị tiêu thu hh trong dn

LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch¬ng 1 Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. ***** 1.1.Doanh nghiÖp vµ m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiªp 1.1.1.Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm chung cña doanh nghiÖp. 1.1.1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ë bÊt k× quèc gia nµo, doanh nghiÖp còng lµ ®¬n vÞ c¬ së, mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ t¹o ra cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, trùc tiÕp phèi hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ th«ng tin c¸c h×nh thøc tæ chøc doanh nghiÖp còng ngµy cµng ®a d¹ng vµ c¸c lo¹i h×nh së h÷u cña doanh nghiÖp còng ngµy cµng phong phó h¬n. Do ®ã, nÕu ®øng trªn quan ®iÓm kh¸c nhau chóng ta cã thÓ ®Þnh nghÜa vÒ doanh nghiÖp còng kh¸c nhau: NÕu ®øng trªn quan ®iÓm tæ chøc cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét tæng thÓ c¸c ph¬ng tiÖn, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ con ngêi ®îc tæ chøc l¹i nh»m thùc hiÖn môc ®Ých ®Ò ra. NÕu ®øng trªn quan ®iÓm chøc n¨ng cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thùc hiÖn mét hoÆc mét sè hoÆc tÊt c¶ c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t, tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. Tõ c¸c ®Þnh nghÜa nªu trªn chóng ta cã thÓ ®a ra mét kh¸i niÖm toµn diÖn h¬n vÒ doanh nghiÖp nh sau: Doanh nghiÖp lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®îc tæ chøc nh»m t¹o ra s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu tiªu trªn thÞ trêng, th«ng qua ®ã ®Ó tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trªn c¬ së t«n träng luËt ph¸p cña nhµ níc vµ quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña ngêi tiªu dïng. 1.1.1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp: *Doanh nghiÖp cã chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, hai chøc n¨ng nµy liªn hÖ hÕt søc chÆt chÏ víi nhau vµ t¹o thµnh chu tr×nh khÐp kÝn trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp *Doanh nghiÖp cã môc tiªu kinh tÕ c¬ b¶n lµ lîi nhuËn tèi ®a muèn ®¹t ®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng ngµy cµng tèt h¬n. *Doanh nghiÖp lµm ¨n kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng, chÊp nhËn c¹nh tranh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã ph¶i chó ý ®Õn chiÕn lîc kinh doanh thÝch øng víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n. 1.1.2. M«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1.1.2.1. M«i trêng bªn trong doanh nghiÖp. a. C¸c yÕu tè vËt chÊt. *TiÒn vèn: Vèn lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cÇn thiÕt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nhng vÊn ®Ò quan träng lµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt sö dông cã hiÖu qu¶ ®ång vèn ®Çu t cña m×nh, nã ®îc ph¶n ¸nh trªn c¸c chØ tiªu sau: Tèc ®é hoµn tr¶ vèn hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ lîi nhuËn hµng n¨m thu ®îc. *Nh©n sù: Con ngêi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mäi sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Bëi vËy, doanh nghiÖp ph¶i chó ý tíi viÖc sö dông con ngêi, ph¸t triÓn nh©n sù, x©y dùng m«i trêng v¨n ho¸ vµ nÒ nÕp tæ chøc cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c chØ tiªu rÊt c¬ b¶n nh: Sè lîng lao ®éng, tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, n¨ng suÊt lao ®éng, thu nhËp b×nh qu©n, n¨ng lùc cña c¸n bé qu¶n lý... b.C¸c yÕu tè tinh thÇn: *TruyÒn thèng, thãi quen: C¸c truyÒn thèng, thãi quen lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh rÊt riªng cña doanh nghiÖp. Nã ®îc h×nh thµnh, tån t¹i vµ ph¸t triÓn võa kh¸ch quan võa chñ quan trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña doanh nghiÖp. *NÒn v¨n ho¸: Nh ta ®· biÕt nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ ph¸t triÓn sÏ cã kh«ng khÝ lµm viÖc say mª lu«n ®Ò cao sù chñ ®éng s¸ng t¹o. Ngîc l¹i, nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ thÊp kÐm sÏ phæ biÕn sù bµng quang, thê ¬ vµ bÊt lùc tríc ®éi ngò lao ®éng cña doanh nghiÖp BiÖn ph¸p quan träng t¹o nªn nÒn v¨n ho¸ doanh nghiÖp m¹nh lµ ph¶i t¨ng cêng c¸c mèi liªn hÖ giao tiÕp trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn cña c¸c tæ chøc víi nhau th«ng qua con ®êng chÝnh thøc vµ ®Æc biÖt lµ con ®Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp êng kh«ng chÝnh thøc. V× con ®êng kh«ng chÝnh thøc cho phÐp vît qua ®îc nh÷ng c¸ch biÖt vÒ cÊp bËc, vÒ tuæi t¸c...cho phÐp h¹n chÕ t¸c h¹i cña c¨n bÖnh tr× truÖ quan liªu. *Gi¸ trÞ íc väng cña l·nh ®¹o: L·nh ®¹o theo c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cña cña mäi ngêi. ¦íc väng ®ã ®îc thÓ hiÖn qua c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l·nh ®¹o. Cïng víi sù phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. 1.1.2.2. M«i trêng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiÖp: a. M«i trêng vÜ m«. * M«i trêng kinh tÕ chÝnh trÞ. M«i trêng nµy bao gåm: luËt ph¸p c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ níc ®èi víi nghµnh kinh doanh. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i lu ý tíi c¸c yÕu tè trªn nh»m tiªn ®o¸n nh÷ng thay ®æi quan träng vÒ chÝnh trÞ trong níc, khu vùc vµ trªn thÕ giíi ®Ó cã nh÷ng quyÕt s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. Chóng ta cã thÓ xem xÐt mét sè khÝa c¹nh ¶nh hëng cña m«i trêng chÝnh trÞ ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n, mèi quan t©m hµng ®Çu cña nhµ níc ®îc thÓ hiÖn trong sù thay ®æi cña luËt kinh doanh lµ b¶o vÖ c¸c doanh nghiÖp, nhng ®ång thêi nã l¹i kÝch thÝch tÝnh chÊt c¹nh tranh vµ gi÷ th¸i ®é trung gian khi ph¶i ®èi phã víi nh÷ng xung ®ét trong c¹nh tranh. §iÒu nµy b¾t buéc mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¸t triÓn php¶i biÕt b¸m chÆt hµnh lang ph¸p luËt ®Ó hµnh ®éng. Sù æn ®Þnh chÝnh trÞ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn c¸c doanh nghiÖp, v× rñi ro do m«i trêng chÝnh trÞ lµ rÊt lín. Khi chÝnh phñ thay thÕ nhau cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh chÝnh phñ cã thÓ quèc h÷u ho¸, tÞch thu tµi s¶n, ng¨n cÊm di chuyÓn ngo¹i tÖ hoÆc can thiÖp vµo chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ. *M«i trêng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n liÒn víi nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt -c«ng nghÖ. Cã thÓ nãi r»ng, chóng ta ®ang sèng trong thêi kú kü thuËt c«ng nghÖ ph¸t triÓn. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng doanh nghiÖp nµo n¾m v÷ng kü thuËt - c«ng nghÖ vµ sím øng dông nã vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Kü thuËt - c«ng nghÖ víi t c¸ch lµ mét bé phËn cña m«i trêng kinh doanh bªn ngoµi t¸c ®éng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp trªn hai mÆt: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp Thø nhÊt, c«ng nghÖ bªn ngoµi t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp th«ng qua c«ng nghÖ bªn trong. §ã chÝnh lµ tèc ®é ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt thÓ hiÖn th«ng qua ph¸t minh, øng dông chóng vµo cuéc sèng ®· lµm cho c«ng nghÖ bªn trong cña doanh nghiÖp nhanh chãng l¹c hËu. Doanh nghiÖp nµo kinh doanh trong c¸c nghµnh, c¸c lÜnh vùc cã sù ®æi míi c«ng nghÖ cao th× sÏ dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng l¹c hËu vÒ c«ng nghÖ. Thø hai, c«ng nghÖ lµm xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng, ®ã lµ nh÷ng ®èi thñ kinh doanh c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. C«ng nghÖ ph¸t triÓn cµng nhanh th× chu kú sèng cña s¶n phÈm cµng ng¾n. * M«i trêng tù nhiªn : Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan: Tµi nguyªn thiªn nhiªn, ®Êt ®ai, khÝ hËu thêi tiÕt ... Thùc tÕ cho thÊy sù « nhiÔm kh«ng khÝ vµ m«i trêng xung quanh ®· ®Õn mùc b¸o ®éng. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ chÝnh phñ lµ kh«ng thÓ thê ¬ víi c«ng viÖc nµy. HiÖn nay, ngêi ta ®anh t×m c¸ch ®èi phã víi t×nh tr¹ng « nhiÔm b»ng nh÷ng c¸ch riªng cña m×nh. Ngoµi viÖc ®ãng thuÕ m«i trêng ra ®· cã nhiÒu nhµ kinh doanh chñ ®éng t×m c¸ch thay thÕ nguyªn liÖu, vËt liÖu sö dông n¨ng lîng s¹ch hoÆc nghiªn cøu chÕ t¹o, ¸p dông c¸c kü thuËt xö lý chÊt th¶i. C¸c yÕu tè m«i trêng tù nhiªn ¶nh hëng ®Õn doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: -T¹o ra thÞ trêng cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp. - T¸c ®éng ®Õn dung lîng vµ c¬ cÊu thÞ trêng hµng tiªu dïng. -T¸c ®éng ®Õn viÖc lµm vµ thu nhËp cña d©n c, do ®ã ¶nh hëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. *M«i trêng v¨n ho¸ x· héi. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi cã liªn quan víi nhau nhng tÝnh chÊt t¸c ®éng cña chóng cã thÓ kh¸c nhau. Thùc tÕ ngêi ta lu«n sèng trong m«i trêng v¨n ho¸ ®Æc thï, tÝnh ®Æc thï cña mçi nhãm ngêi vËn ®éng theo hai khuynh híng lµ gi÷ l¹i c¸c tinh hoa v¨n ho¸ d©n téc, mét khuynh híng kh¸c lµ hoµ nhËp víi c¸c nÒn v¨n ho¸ kh¸c. Nhµ qu¶n trÞ lµ ngêi ph¶i biÕt n¾m v÷ng c¶ hai khuynh híng ®ã ®Ó cã gi¶i ph¸p th©m nhËp s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt mét c¸ch thÝch hîp vµo tõng lo¹i thÞ trêng cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm cã tÝnh quèc tÕ th× Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp chØ cã thÓ th©m nhËp tõng bíc nÕu kh«ng chóng sÏ bÞ tõ chèi vµ nh thÕ nhµ s¶n xuÊt rÊt khã cã c¬ héi thµnh c«ng. V¨n ho¸ x· héi nh×n chung ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: V¨n ho¸ h×nh thµnh nªn thãi quen tiªu dïng cña c¸c nhãm d©n c, tõ ®ã h×nh thµnh nªn thãi quen, së thÝch, c¸ch c sö cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng. V¨n ho¸ ¶nh hëng ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nÒn v¨n ho¸ bªn trong cña doanh nghiÖp. V¨n ho¸ quy ®Þnh c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cã thÓ dïng ®Ó giao tiÕp víi bªn ngoµi. Nh vËy, cã thÓ thÊy r»ng nh÷ng t¸c ®éng cña v¨n ho¸ ®Õn doanh nghiÖp lµ rÊt lín, ®ã chÝnh lµ nh÷ng c¸ch thøc vÒ v¨n ho¸ mµ doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi ®Çu. b. M«i trêng vi m«: * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ ngêi ®ang vµ sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. §èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo kh¸ch hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh nhÊt tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. TÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau: Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc b¸n theo gi¸ nµo. Trªn thùc tÕ, doanh nghiÖp chØ cã thÓ b¸n víi gi¸ mµ ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm nh thÕ nµo. Ph¬ng thøc b¸n vµ ph¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng lµ do kh¸ch hµng lùa chän, v× trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn, ngêi mua cã quyÒn lùa chän ngêi b¸n theo ý thÝch cña m×nh vµ ®ång thêi quyÕt ®Þnh ph¬ng thøc phôc vô cña ngêi b¸n. §iÒu nµy cho thÊy tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hnµg lµm cho thÞ trêng chuyÓn tõ thô trêng ngêi b¸n sang thÞ trêng ngêi mua, kh¸ch hµng trë thµnh thîng ®Õ. * §èi thñ c¹nh tranh: Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thñ c¹nh tranh. VÊn ®Ò quan träng ë ®©y lµ kh«ng ®îc coi thßng bÊt kú ®èi thñ nµo, nhng còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thñ lµ thï ®Þch. C¸ch sö lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng ph¶i lµ híng mòi nhän vµo ®èi thñ cña m×nh mµ ngîc l¹i võa ph¶i x¸c ®Þnh, ®iÒu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp khiÓn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i hãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cña m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Æt c©u hái kh¸ch hµng muèn g×? Khi ta tho¶ m·n ®îc íc muèn cña kh¸ch hµng, cã nghÜa lµ ta ®· thµnh c«ng mét phÇn trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viÖc dù ®o¸n t¬ng lai vµ ®Þnh híng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Òu tu©n theo mét quy luËt nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triÓn vµ suy tho¸i. Ngêi tiªu dïng lµ ngêi ®i sau sù ph¸t sinh nhng l¹i ®i tríc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n trÞ lµ ngêi ph¶i biÕt ®îc khi nµo s¶n phÈm cña m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ó chuÈn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ. *Nhµ cung øng. Ngêi cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh æn ®Þnh theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tríc. Trªn thùc tÕ ngêi cung cÊp thêng ®îc ph©n thµnh ba lo¹i chñ yÕu: Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu; lo¹i cung cÊp nh©n c«ng; lo¹i cung cÊp tiÒn vµ c¸c dÞch vô ng©n hµng, b¶o hiÓm. Nh vËy, mçi doanh nghiÖp cïng mét lóc cã quan hÖ tíi nhiÒu nguån cung cÊp thuéc c¶ ba lo¹i trªn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ yªu cÇu cña viÖc cung cÊp ph¶i ®Çy ®ñ vÒ sè lîng, kÞp thêi vÒ thêi gian, ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Mçi sù sai lÖch trong quan hÖ víi ngêi cung cÊp lµ ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n doanh nghiÖp. §iÒu nµy lu ý víi c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ph¶i biÕt t×m c¸ch ®Õn ®îc c¸c nguån lùc tin cËy, æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hîp lý. Ph¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c, trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét ngêi cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy, nhng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 1.1.3. Mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ m«i trêng kinh doanh. §ã lµ mèi quan hÖ hai chiÒu. Mét mÆt m«i trêng kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp, nÕu doanh nghiÖp tËn dông c¸c thuËn lîi ®ã th× sÏ dÔ dµng ho¹t ®éng h¬n ngîc l¹i nã còng cã nh÷ng rµng buéc ®Ì nÆng lªn doanh nghiÖp k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp nÕu nh doanh nghiÖp kh«ng cã sù thÝch øng víi m«i trêng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp còng cã nh÷ng t¸c ®éng lªn m«i trêng kinh doanh cã thÓ g©y dùng nªn nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc cho m«i trêng nh t¹o Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp viÖc ®ãng gãp ng©n s¸ch ®Çu t ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ...tuy nhiªn nã còng cã thÓ huû ho¹i m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng sù « nhiÔm, g©y ra n¹n thÊt nghiÖp, c¸c tÖ n¹n x· héi, tham « tiªu cùc... 1.2. Tiªu thô hµng ho¸ vµ vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp: 1.2.1.Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu nh»m ®Ó b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ thùc hiÖn trªn thÞ trêng th«ng qua sù trao ®æi tiÒn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi tiªu thô hµng ho¸. NÕu xÐt tiªu thô hµng ho¸ lµ mét ho¹t ®éng th× nã lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu bíc tõ nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, viªn chuyÓn, dù tr÷ cho ®Õn viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï kinh tÕ ta cã thÓ hiÓu tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qóa tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i cña hµng ho¸ tõ hiÖn vËt sang gi¸ trÞ. Trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. Díi d¹ng hiÖn vËt th× tiªu thô hµng ho¸ lµ mét sè lîng hµng ho¸, lµ doanh thu mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu dïng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i, vµ cuèi cïng thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n, nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. 1.2.2.TÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸. Tiªu thô hµng ho¸ lµ chøc n¨ng, lµ ho¹t ®éng ®Æc trng chñ yÕu, lµ ®Çu ra cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa. Nã cã vai trß quyÕt ®Þnh tÝnh sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi ®êi sèng kinh tÕ cña mét ®Êt níc, mét phÇn lín Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp nh÷ng tµi s¶n vµ dÞch vô cÇn thiÕt cña cuéc sèng ®îc cung cÊp tõ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp. Tiªu thô hµng hãa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ t¹o vÞ thÕ, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hay chiÕn lîc më réng thÞ phÇncña doanh nghiÖp. §èi víi ®a sè c¸c doanh nghiÖp th× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®îc coi lµ môc tiªu quan träng hµng ®Çu, mµ chØ thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô th× doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®îc lêi nhuËn qua ®ã duy tr× ®îc sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay th× tiªu thô hµng ho¸ cµng trë nªn quan träng h¬n. Thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô hµng ho¸ gióp cho doanh nghiÖp cñng cè ®îc vÞ trÝ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n©ng cao ®îc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých: Lîi Ých x· héi, lîi Ých doanh nghiÖp vµ lîi Ých ngêi lao ®éng. Tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é vßng quay vèn, vßng quay s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn vËy, doanh nghiÖp khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thô ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè c¨n b¶n nh: Nhu cÇu thÞ trêng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh...Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i ®Æc biÖt coi träng nh÷ng tiÒm n¨ng mµ doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng tíi thÞ trêng hµng ho¸, t¨ng cêng qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt lîng h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn h×nh thøc mÉu m·, sö dông c¸c h×nh thøc ph¬ng thøc b¸n hµng, kªnh tiªu thô, chÝnh s¸ch tiªu thô. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr¬ng mµ kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ, kh¸ch hµng lµ yÕu tè trung t©m cña mäi qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiÖp b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã th× tiªu thô hµng ho¸ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Cßn ngîc l¹i doanh nghiÖp sÏ ®i ®Õn chç ph¸ s¶n nÕu ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp bÞ ngng truÖ, kÐm hiÖu qu¶. Bëi vËy ngµy nay c¸c doanh nghiÖp chØ tiÕn hµnh kinh doanh khi ®· ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng sÏ b¸n ®îc hµng. §èi víi c¸c nÒn kinh tÕ quèc d©n,chóng ta biÕt r»ng,th¬ng m¹i ra ®êi v¬i chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc lu th«ng b¸n hµng ho¸,lµ cÇu nèi gi÷a s¶n Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp xuÊt vµ tiªu dïng, ®a hµng ho¸ ®ªn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn.Trªn c¬ së ®ã,chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n nh sau: Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c. Bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®ång thêi qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®i tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao ®iÒu ®ã lµm cho gi¸ c¶ ®îc “trung hoµ”. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè gi¸ trÞ ®ång tiÒn, thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. 1.2.3.C¸c h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc, ph¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng, thµnh lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp. C¸c h×nh thøc tiªu thô ®îc ¸p dông chñ yÕu hiÖn nay. 1.2.3.1. B¸n lÎ. B¸n lÎ lµ b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ. B¸n lÎ cã c¸c ®Æc ®iÓm sau. Khèi lîng b¸n thêng nhá, lÎ, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ phong phó ®a d¹ngc¶ vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp tøc lµ ®· ®îc x· héi thõa nhËn. KÕt thóc kh©u lu th«ng, hµng ho¸ ®· ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn, b¾t ®Çu vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n lÎ cã c¸c u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa, v× sau khi b¸n hµng ho¸ th× doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi cña nhu cÇu, cña thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng tõ ®ã cã ®îc nh÷ng ®èi s¸ch, nh÷ng sù thay ®æi nhanh chãng, kÞp thêi, h÷u hiÖu. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp Bªn c¹nh nh÷ng u ®iÓm trªn th× b¸n lÎ cã nhîc ®iÓm lµ thêi gian thu håi vèn chËm v× do khèi lîng mét lÇn b¸n thêng nhá ®¬n chiÕc. 1. 2.3.2. B¸n bu«n. B¸n bu«n lµ h×nh thøc b¸n hµng mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng mµ hä lµ c¸c trung gian ®Ó hä b¸n cho ngêi s¶n xuÊt tiÕp tôc s¶n suÊt ra s¶n phÈm, hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n kiÕm lêi, b¸n bu«n cã ®Æc ®iÓm lµ. Khèi lîng hµng b¸n thêng lín, hµng ho¸ kh«ng phong phó nh b¸n lÎ, h×nh thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ thanh to¸n kh«ng b»ng tiÒn mÆt. B¸n bu«n lµ kh©u khëi ®Çu cña lu th«ng, mÆc dï hµng ho¸ ®· ®îc b¸n nhng cha ®îc x· héi thõa nhËn, gi¸ trÞ hµng ho¸ cha ®îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó. Trong h×nh th¸i b¸n bu«n, ngêi mua thêng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh mua víi môc ®Ých chuyÓn b¸n hoÆc lµ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt mua ®Ó phôc vô nhu cÇu s¶n xuÊt. Do ®ã lîng kh¸ch hµng thêng Ýt vµ t¬ng ®èi æn ®Þnh vÒ c¶ sè lîng lÉn nhu cÇu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n bu«n cã u ®iÓm lµ: Thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn ®æi míi kinh doanh nhanh chãng, ®iÒu nµy lµ do khèi lîng hµng ho¸ mét lÇn b¸n thêng lín. Bªn c¹nh nh÷ng u ®iÓm th× b¸n bu«n cã nhîc ®iÓm lµ do c¸ch biÖt víi ngêi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t ®îc nh÷ng diÔn biÕn cña nhu cÇu thÞ trêng, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng bÞ tån ®äng hµng ho¸ hoÆc tiªu thô chËm. 1.2.3.3.Tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c. §©y lµ h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸ ®îc sö dông trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ tiªu thô hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, ®èi víi tæ chøc kh«ng ®îc quyÒn xuÊt nhËp trùc tiÕp. Ngêi ®îc uû th¸c thùc hiÖn dÞch vô mua b¸n hµng ho¸ vµ tr¶ tiÒn víi danh nghÜa cña m×nh theo yªu cÇu cña ngêi uû th¸c vµ nhËn ®îc chi phÝ uû th¸c cña hä, phÝ uû th¸c do hai bªn tho¶ thuËn theo hîp ®ång trong ®ã ghi râ hµng ho¸ ®îc uû th¸c b¸n, sè lîng chÊt lîng, quy c¸ch gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn kh¸c. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c, ngêi ®îc uû th¸c ph¶i th«ng b¸o cho ngêi uû th¸c c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh cã liªn quan. B¶o qu¶n c¸c tµi liÖu, tµi s¶n ®îc giao, ph¶i gi÷ bÝ mËt c¸c th«ng tin cã liªn quan tíi hîp ®ång vµ thùc hiÖn giao tiÒn khi b¸n (sau khi mua) theo ®óng tho¶ thuËn hîp ®ång. Bªn uû th¸c kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp hµng ho¸ ®· ®îc giao, cã quyÒn ®ßi båi thêng thiÖt h¹i do bªn ®îc uû th¸c g©y ra, song còng ph¶i båi thêng thiÖt h¹i cho bªn ®îc uû th¸c nÕu vi ph¹m hîp ®ång. 1.2.3.4.Tiªu thô hµng ho¸ qua ®¹i lý §¹i lý tiªu thô hµng ho¸ lµ viÖc ngêi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cña bªn giao ®¹i lý ( doanh nghiÖp th¬ng m¹i, tæ chøc kinh doanh, th¬ng nh©n) ®Ó b¸n l¹i cho hä vµ hëng thï lao do viÖc b¸n hµng mang l¹i trªn cë së hai bªn tho¶ thuËn. Bªn giao ®¹i lý lµ chñ së h÷u vÒ tiÒn vµ hµng giao cho c¸c bªn ®¹i lý. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp hoÆc c¸c tæ chøc kinh tÕ thêng sö dông c¸c h×nh thøc ®¹i lý sau. -§¹i lý hoa hång: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ngêi lµm ®¹i lý thùc hiÖn b¸n hµng theo gi¸ c¶ bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó hëng hoa hång( tÝnh trªn tû lÖ phÇn tr¨m trªn gi¸ b¸n hµng ho¸). -§¹i lý bao tiªu: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ bªn ®¹i lý thùc hiÖn b¸n trän vÑn khèi lîng hµng ho¸ theo gi¸ cho bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó hëng thï lao díi d¹ng chªnh lÖch gi¸ b¸n thùc tÕ cña ngêi lµm ®¹i lý víi ngêi giao ®¹i lý Ên ®Þnh tríc. -§¹i lý ®éc quyÒn: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ngêi lµm ®¹i lý ®îc giao toµn quyÒn b¸n hay mét sè hµng ho¸ trong mét vïng nhÊt ®Þnh cña ngêi ®îc giao ®¹i lý. - Tæng ®¹i lý: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ngêi lµm ®¹i lý tæ chøc mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý con trùc thuéc ®Ó tiÕn hµnh viÖc tiªu thô hµng ho¸ theo yªu cÇu cña ngêi giao ®¹i lý. 1.2.4. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ t×m kiÕm biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung cña doanh nghiÖp, lu«n lµ ®iÒu mong muèn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ. §Ó t×m biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô tríc hÕt cÇn nghiªn cøu nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. Cã nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô hµng ho¸ vµ cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n chia nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ theo c¸ch thøc kh¸c nhau. 1. 2.4.1. Nh©n tè kh¸ch quan. a.C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng kinh tÕ vÜ m«. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp §ã lµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch cña ®¶ng, nhµ níc can thiÖp vµo thÞ trêng tuú theo ®iÒu kiÖn cña nhiÒu quèc gia, tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ mµ níc cã sù can thiÖp ë møc ®é kh¸c nhau. C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu thêng ®îc dïng lµ thuÕ, quü b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông. b C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng tù nhiªn x· héi, ph¸p luËt vµ c«ng nghÖ. -M«i trêng chÝnh trÞ ph¸p luËt. M«i trêng chÝnh trÞ ph¸p luËt bao gåm luËt ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ níc ®èi víi viÖc kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. T×nh h×nh chÝnh trÞ x· héi æn ®Þnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn mét hµnh lang ph¸p luËt bao gåm c¸c chÝnh s¸ch, c«ng cô cña nhµ níc, tæ chøc bé m¸y ®iÒu hµnh gi¸m s¸t cña chÝnh phñ cã ¶nh hëng lín ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -M«i trêng tù nhiªn: Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan nh ®Êt ®ai khÝ hËu, thêi tiÕt ®Æc biÖt lµ m«i trêng « nhiÔm xung quanh. C¸c yÕu tè tù nhiªn ®ã ¶nh hëng ®Õn nguån lùc ®Çu vµo tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kh©u tiªu thô hµng ho¸. -M«i trêng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n víi thµnh tùu khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn tiªn tiÕn. Do ®ã ®· t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt lîng cao, ®a d¹ng phong phó vÒ chñng lo¹i mÉu m·. Cho nªn ngêi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän trong viÖc mua s¾m tiªu dïng hµng ho¸ do ®ã ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸. c. Nh©n tè vÒ thÞ trêng kh¸ch hµng ®èi thñ c¹nh tranh. -ThÞ trêng lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm ®Çu vµo,®Çu ra cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, v× vËy bÊt cø sù biÕn ®éng cña thÞ trêng còng ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mµ trùc tiÕp lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Quy m« thÞ trêng ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp theo tØ lÖ thuËn, quy m« thÞ trêng lín th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cao, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn lín, c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ trêng t¨ng lªn, ngîc l¹i nÕu quy m« thÞ trêng nhá th× kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ thÊp, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn bÞ gi¶m xuèng. ¶nh hëng cña thÞ trêng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cßn thÓ hiÖn ë møc ®é x· héi ho¸ cña nã ( thÞ trêng toµn quèc hay khu vùc) tÝnh chÊt cña lo¹i thÞ trêng( thÞ trêng s¶n xuÊt hay tiªu dïng, ®éc quyÒn hay c¹nh tranh)tÊt Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp c¶ c¸c yÕu tè nµy ®Òu ¶nh hëng rÊt lín ®Õn sè lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp tung ra trªn thÞ trêng. Nh vËy sÏ ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -Kh¸ch hµng lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp v× kh¸ch hµng lµ yÕu tè t¹o nªn thÞ trêng kh¸ch hµng, thÞ trêng kh¸ch hµng bao gåm nhu cÇu v× vËy doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng nhu cÇu cña hä. §Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - §èi thñ c¹nh tranh lµ yÕu tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ ®a ra thÞ trêng s¶n phÈm cïng lo¹i víi gi¸ c¶ thÊp h¬n mµ chÊt lîng nh nhau th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ khã b¸n h¬n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®a ra chÝnh s¸ch gi¶i ph¸p phï hîp nh»m kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. 1.2.4.2. Nh©n tè chñ quan: a.gi¸ c¶ hµng ho¸: Lµ mét nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸, gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ cung cÇu vµ do ®ã ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. b. ChÊt lîng hµng ho¸: Trong c¬ chÕ hiÖn nay, chÊt lîng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i coi träng vÊn ®Ò chÊt lîng cã nh vËy míi t¹o uy tÝn trong tiªu thô. c.MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. Lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh hëng ®Õn tiªu thô lùa chän ®óng mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ ®¶m b¶o ®îc môc tiªu cña doanh nghiÖp. d. M¹ng líi ph©n phèi cña doanh nghiÖp. Lùa chän vµ thµnh lËp ®óng ®¾n m¹ng líi c¸c kªnh tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc tiªu thóc ®Èy tiªu thô, kªnh tiªu thô lµ ®êng ®i cña hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn tiªu dïng, doanh nghiÖp sö dông ba lo¹i kªnh cùc ng¾n, kªnh ng¾n vµ kªnh dµi. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.3.Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ vµ néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.1.Kh¸i niÖm qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Qu¶n trÞ tiªu thô thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp,qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng(ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm)nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Theo ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th× qu¶n trÞ b¸n hµng ®îc hiÓu lµ ho¹t ®éng bao gåm ba c«ng viÖc chñ yÕu sau: - C¸c ho¹t ®éng tríc b¸n hµng( chuÈn bÞ b¸n hµng ) - C¸c ho¹t ®éng trong khi b¸n( triÓn khai b¸n hµng) - C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vô sau b¸n) 1.3.2.Vai trß cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan trängtrong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i, c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®îc ¸p dông c«ng nghÖ khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Vai trß cña nã ®îc thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau: *§èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. ViÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ nh»m th«ng qua trao ®æi mua b¸n tiÒn hµng ®a gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng kÕt thóc qu¸ tr×nh lu th«ng, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. *§èi víi nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn. - §¸p øng nhu cÇu d©n c, phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng x· héi. - T¹o ®iÒu kiÖn cung cÇu vÒ hµng ho¸. - Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh nhµ nø¬c. §èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi riªng ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng cô thÓ ho¸ c¸c môc tiªu ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ tÊm g¬ng ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®ång thêi nã cßn thÓ hiÖn tµi n¨ng, n¨ng lùc cña nhµ qu¶n trÞ Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp trong ho¹t ®éng t¸c nghiÖp, viÖc tæ chøc chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh«ng chØ t¹o ra ®îc doanh thu vµ lîi nhuËn cho tõng th¬ng vô cô thÓ mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ ph¶i t¹o ra ®îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp v× kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng cã doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ tèt ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u kh¸c, c¸c boä phËn kh¸c trong doanh nghiÖp. 1.3.3.Néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.3.1. Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng. a. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸. Tríc tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cña vieecj tiªu thô hµng ho¸, tõ ®ã x©y dùng lªn mét ph¬ng ¸n, mét chiÕn lîc cho ho¹t ®éng tiªu thô ®ã, x¸c ®Þnh ®îc c¸c giai ®o¹n ph¶i tr¶i qua, ph¶i tæ chøc tiªu thô nh thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®¹t ®îc môc tiªu ®· ®Ò ra. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô kh«ng ph¶i lµ quyÕt ®Þnh trong t¬ng lai mµ lµ quyÕt ®Þnh trong hiÖn t¹i víi nh÷ng triÓn väng vÒ nh÷ng kÕt qu¶ trong t¬ng lai. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã n¨m môc tiªu chÝnh lµ thu lîi nhuËn, cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¸t triÓn, tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viÖc thùc hiÖn môc tiªu nµy lµ ph¬ng diÖn ®Ó ®¹t môc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ u tiªn cña tõng môc tiªu trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã sù thay ®æi nhng khi ho¹ch ®Þnh tiªu thô th× cÇn ph¶i bæ sung thªm môc tiªu an toµn. Nhµ qu¶n trÞ tiªu thô kh«ng thÓ ®¸nh cuéc sù nghiÖp vµ cuéc ®êi cña m×nh víi nh÷ng rñi ro vµ nh÷ng kh¶ n¨ng kh«ng ch¾c ch¾n. *.X©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Néi dung quan träng nhÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr×nh bµy c¸c môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu b¸n hµng. Trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i kÕ ho¹ch b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng v× nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Nãi nh vËy cã nghÜa lµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn ph¶i ®îc x©y dùng trªn c¬ së cña kÕ ho¹ch b¸n hµng nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng còng bao gåm c¸c giai ®o¹n c¬ b¶n cña ho¹ch ®Þnh nãi chung chuÈn ®o¸n( ph©n tÝch m«i trêng kinh doanh vµ dù b¸o)x¸c ®Þnh c¸c ph¬ng ¸n vµ lùa chän ph¬ng ¸n. C¸c môc tiªu b¸n hµng thêng ®îc lîng ho¸ thµnh c¸c chØ tiªu. Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n trong kÕ ho¹ch b¸n hµng bao gåm: Khèi lîng b¸n hµng, doanh sè (doanh thu b¸n hµng),chi phÝ, l·i gép vµ lîi nhuËn. *X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô hµng ho¸. -ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh phï hîp gióp doanh nghiÖp lùa chän ®îc c¸c mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ hiÖu qu¶ nhÊt còng nh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Æt ra. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× hÇu nh kh«ng cã mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i nµo kinh doanh mét mÆt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nÒn kinh tÕ lu«n biÕn ®éng ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn rñi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i muèn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n t×m c¸ch kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh hay dÞch vô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? cho ®èi tîng tiªu dïng nµo?Khi x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau. Thø nhÊt, c¨n cø vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸, th¸i ®é kh¸ch hµng ph¶n ¸nh nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng mua. V× vËy, th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸ lµ c¨n cø quyÕt ®Þnh ®èi víi khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô. Dùa trªn th¸i ®é, hµnh vi mua cña kh¸ch hµng cã thÓ chia hµng ho¸ tuú høng. Thø hai, c¨n cø vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm x¸c ®Þnh ®óng s¶n phÈm kinh doanh trªn thÞ trêng hiÖn ®ang ë giai ®o¹n nµo gióp cho doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th«ng thêng mét s¶n phÈm cã bèn giai ®o¹n: triÓn khai, ph¸t triÓn, b·o hoµ,suy tho¸i. N¾m v÷ng chu kú sèng cña s¶n phÈm cho phÐp doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng kÞp thêi trong viÖc lùa chänvµ x©y dùng quy m« mÆt hµng kinh doanh ®ång thêi ®a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n ra phï hîp cho tõng giai ®o¹n. Thø ba, c¨n cø vµo chÊt lîng cña s¶n phÈm. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t tíi møc ®é nµo khi so s¸nh víi chÊt lîng cña Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÊp th× doanh nghiÖp khã cã thÓ ®a ra thÞ trêng khèi lîng hµng ho¸ lín. Ngîc l¹i nÕu chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tho¶ m·n ®îc nhu cÇu tiªu dïng th× doanh nghiÖp cã thÓ më réng quy m« thÞ trêng tiªu thô. Nh vËy, viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi thô trêng lµ yªu cÇu quan träng trong viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc coi lµ yÕu tè quan träng ¶nh hëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi chung. §Ó cã ®îc lêi nhuËn hiÓn nhiªn lµ gi¸ b¸n ph¶i cao h¬n gi¸ mua céng víi c¸c chi phÝ ph¸t sinh khi dù tr÷ vµ b¸n hµng. Nhng møc ®é “cao h¬n” ®ã lµ bao nhiªu? trong nhiÒu doanh nghiÖp, ®Ó cã gi¸ b¸n ra ngêi ta céng vµo gi¸ mua l·i b¸n hµng nghÜa lµ céng thªm vµo mét tØ lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh. Nhng vÊn ®Ò kh«ng dõng l¹i ë ®ã, khi ®· t×m ®îc tû lÖ phÇn tr¨m thªm vµi ®ã, mét vÊn ®Ò kh¸c mµ c¸c nhµ ®Þnh gi¸ cÇn ph¶i gi¶i quyÕt lµ nªn ¸p dông mét gi¸ b¸n duy nhÊt hay ¸p dông gi¸ linh ho¹t. -ChÝnh s¸ch cã hiÖu qu¶ khi nã lµ mét sù kÕt hîp ph©n tÝch c¸c yÕu tè: chi phÝ s¶n xuÊt tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chi phÝ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, chi phÝ nguyªn vËt liÖu, chi phÝ tiÒn l¬ng, chi phÝ qu¶n lý...Tõ ®ã ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®îc. Khi x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ cÇn x¸c dù ®o¸n c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh víi tõng møc gi¸ trÞ mµ doanh nghiÖp ®a ra ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc gi¸ trÞ phï hîp cho s¶n phÈm tung ra thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp cÇn dù ®o¸n khèi lîng hµng ho¸ b¸n, dùa vµo t×nh h×nh thÞ trêng kÕt hîp víi ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn ®Ó x¸c ®Þnh doanh sè b¸n cã kh¶ n¨nh thùc hiÖn lµ bao nhiªu, tõ ®ã cã sù ®iÒu chØnh gi¸ cho phï hîp nh»m ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra. Tãm l¹i, viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lu«n ph¶i linh ho¹t theo sù biÕn ®éng cña thÞ trêng, cña nhu cÇu kh¸ch hµng mµ cã sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý. -ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô hµng ho¸. chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô hµng ho¸ thÓ hiÖn c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng cña m×nh trªn kho¶ng thÞ Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp trêng x¸c ®Þnh. §Ó s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng dãnh nghiÖp cÇn sö dông c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, v× thÕ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng ®îc hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi hoµn chØnh ®Ó thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. ViÖc thµnh lËp kªnh ph©n phèi c¨n cø vµo chÝnh s¸ch, chiÕn lîc tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp ( søc m¹nh tµi chÝnh, nh©n sù...) ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng( sè lîng kh¸ch hµng, vµ sù ph©n bæ kh¸ch hµng trªn vïng ®¹i lý, thãi quen tiªu dïng, kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, c¸c kªnh ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt hµng, quy chÕ ph¸p luËt, c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi thêng ®îc sö dông hiÖn nay. +Kªnh ng¾n: Ngêi s¶n xuÊt b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua hÖ thèng b¸n lÎ cña doanh nghiÖp u thÕ râ rÖt cña kªnh nµy ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng, ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña doanh nghiÖp trong kªnh ph©n phèi, t¨ng cêng tr¸ch nhiÖm thÞ trêng vµ ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña s¶n xuÊt trong kªnh ph©n phèi. Nhng h¹n chÕ cña kenh ph©n phèi nµy lµ: Chi phÝ tiªu thô lín, h¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt, kh«ng ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ cña lu th«ng hµng ho¸. +Kªnh rót gän: Ngêi s¶n xuÊt - ngêi b¸n lÎ- ngêi tiªu dïng cuèi cïng. ¦u ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ mét mÆt vÉn ph¸t huy ®îc nh÷ng u thÕ cña lo¹i kªnh trùc tiÕp, mÆt kh¸c gi¶i phãng cho nhµ s¶n xuÊt chøc n¨ng lu th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, lo¹i kªnh nµy vÉn cha ph¸t huy ®îc nh÷ng u thÕ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi tr×nh ®é cao, lµm h¹n chÕ tr×nh ®é x· héi ho¸ cña lu th«ng, h¹n chÕ chÊt lîng vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸ ph©n phèi dù tr÷ trong kªnh kh«ng c©n ®èi hîp lý. +Kªnh dµi: Ngêi s¶n xuÊt- ngêi b¸n bu«n- ngêi b¸n lÎ- ngêi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ lo¹i kªnh ph©n phèi phæ biÕn nhÊt trong ph©n phèi hµng ho¸ c«ng nghiÖp tiªu dïng. Lo¹i kªnh nµy ph¸t huy kh¸ ®Çy ®ñ u thÕ cña hai lo¹i kªnh tríc ®ång thêi còng triÖt ®Ó ph¸t huy nh÷ng u thÕ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi ë tr×nh ®é cao. +Kªnh dµi ®Çy ®ñ: Ngêi s¶n xuÊt- ngêi b¸n ®éc quyÒn- ngêi b¸n bu«n- ngêi b¸n lÎ - ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Kªnh nµy ®¸p øng yeu cÇu tèt nhÊt ph©n c«ng lao ®éng x· héi vÒ lao ®éng c¶ gi÷a s¶n xuÊt lu th«ng vµ trong néi bé lu th«ng. Tuy nhiªn lo¹i h×nh kªnh nµy còng chøa ®ùng nh÷ng Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp m¹o hiÓm vµ h¹n chÕ trªn nhiÒu mÆt, nÕu kh«ng ®îc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh tinh vi, hîp lý vµ khoa häc, kÐo dµi g©y bÊt hîp lý vÒ thêi gian lu th«ng. -ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng. §©y lµ chÝnh s¸ch bæ trî rÊt ®¾c lùc trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Môc ®Ých cña chÝnh s¸ch nµy lµ kÝch thÝch, l«i kÐo thu hót kh¸ch hµng, biÕn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh kh¸ch hµng hiÖn thùc, biÕn kh¸ch hµng lÇn ®Çu vµ kh¸ch hµng quen thuéc thµnh kh¸ch hµng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc sö dông kü thuËt ( ph¬ng tiÖn)vµ nghÖ thuËt ( ng«n ng÷, h×nh ¶nh..)®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng lµ nhiÒu nhÊt. b.Tæ chøc tiªu thô hµng ho¸: §©y lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng qu¶n trÞ b¸n hµng quan träng liªn quan ®Õn viÖc x©y dùng m¹ng líi b¸n hµng x©y dùng râ chøc n¨ng, nhiÖm vô, quyÒn h¹n ph©n c«ng ®èi víi mçi c¸ nh©n vµ bé phËn th©m gia vµo ho¹t ®éng b¸n hµng. *X¸c ®Þnh râ chøc tr¸ch, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña nh©n viªn. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch thuËn lîivµ cãa hiÖu qu¶, c¸ nhµ qu¶n trÞ cÇn cã ph©n quyÒn tõ trªn xuèng díi theo cÊp bËc cô thÓ ®Ó x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vÞ trÝ mçi nh©n viªn trong guång m¸y ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Qua ®ã thÊy ®îc ngêi lµ ngêi ®øng ®Çu vµ ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng trong kh©u tiªu thô, c¸c nh©n viªn c¸p díi thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô g×, cã quyÒn h¹n nh thÕ nµo, chÞu sù qu¶n lý cña ai, phßng ban nµo. Cã nh vËy mçi thµnh viªn sÏ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña m×nh trong c«ng viÖc, hoµn thµnh nhiÖm vô mét c¸ch tèt nhÊt. *Ph©n c«ng nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp. C¸c nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc, bè trÝ ph©n c«ng lao ®éng x· héi tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng ( gi¸ c¶,t×nh h×nh c¹nh tranh, thÞ hiÕu tiªu dïng...) Tõ ®ã ph©n tÝch vµ xö lý c¸c th«ng tin thu thËp ®îc ®Ó thiÕt lËp b¸o c¸o vÒ thÞ trêng, t×m ra thÞ trêng tiÒm n¨ng ®Ó tiªu thô hµng ho¸ ®ång thêi lµm c¨n cø x¸c ®Þnh, x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong t¬ng lai. *Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô: Sö dông kªnh tiªu thô phï hîp víi kh¶ n¨ng còng nh môc ®Ých cña doanh nghiÖp. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp TuyÓn chän vµ bè trÝ lao ®éng, lao ®éng lµm viÖc vµo c¸c kªnh tiªu thô t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng kh¸c. Bè trÝ, s¾p xÕp c¸c nhãm nh©n viªn vµo c¸c vÞ trÝ cô thÓ nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch thu mua ®Çu vµo, x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, thùc hiÖn kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o. *TriÓn khai ho¹t ®éng tiªu thô. -§a hµng ho¸ ra thÞ trêng theo c¸c ph¬ng thøc vµ kªnh tiªu thômµ doanh nghiÖp ®· lùa chän. Th«ng qua thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm ®îc kh¸ch hµng lín kÓ c¶ kh¸ch hµng níc ngoµi nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn. -Tæ chøc thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî trong vµ sau khi b¸n nh dÞch vô b¶o hµnh, vËn chuyÓn ®ãng gãi hµng ho¸, ®Æc biÖt lµ ®èi víi lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ trÞ cao, kÝch thíc lín, cång kÒnh...t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tin tëng cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c.L·nh ®¹o trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. L·nh ®¹o lµ mét trong bèn chøc n¨ng cña qu¶n trÞ. NghÖ thuËt l·nh ®¹o lµ mét trong nh÷ng kü n¨ng khã nhÊt ®èi víi nhµ qu¶n trÞ. Mét nhµ qu¶n trÞ giái lµ ph¶i biÕt kÕt hîp khÐo lÐo gi÷a quyÒn lîi cña doanh nghiÖp vµ quyÒn lîi cña nh©n viªn díi quyÒn, thëng ph¹t ph¶i râ rµng ph©n minh ®ång thêi nhµ qu¶n trÞ ph¶i cã kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn chÝnh m×nh, h¹n chÕ tèi ®a quyÕt ®Þnh sai lÇm. Nhµ qu¶n trÞ Nh©n viªn b¸n hµng -C¸c ®Æc tÝn riªng -Nhu cÇu vµ ®éng c¬ -Tr¹ng th¸i Hµnh vi l·nh ®¹o -Trùc tiÕp -Hç trî -Hoµnthµnh -Tham gia M« h×nh l·nh ®¹o ®èi víi qu¶n trÞ tiªu thô. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 20 HËu qu¶