Mô tả:
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
:
:
:
:
công ty kinh doanh
:
:
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
i
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
ỜI Ả
Ơ
ể có thể
Trong quá trình th c t p t t nghi
t nghi p
: “Qu n tr kênh phân ph
c a mình, em ti n hành nghiên c
ng
Hà N i”
c r t nhi u s
ỡt
-
Đ
ũ
phía Nhà
ng.
ể
Đ
ể
và các
ể
giúp
trong
Đ
:“
”
ò
ể
ể
Em xin chân thành cảm ơn!
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
ii
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Ụ
Ụ
................................................................................................................... i
ỜI Ả
Ụ
Ơ ................................................................................................................ ii
Ụ .....................................................................................................................iii
D
Ụ
Ả
Ụ
Ơ
Ụ
Ơ
I
......................................................................................... vii
................................................................................viii
I
....................................................................................... ix
I
I
I
Ả
I
ẢI
Ơ
Ờ
T nh ấp thi t nghi n
u
lập v tu n ố vấn
a
trong
m
ti u nghi n
I ....................................... 1
t i ....................................................................... 1
t i................................................................... 2
T ng quan tình hình h h th nghi n
C
I
u
a nh ng
ng trình n m tr
... 2
u ......................................................................................... 3
1.4.1 Mục tiêu chung ....................................................................................................... 3
1.4.2 Mục tiêu cụ thể ....................................................................................................... 3
Phạm vi nghi n
Ph
u ................................................................................................. 3
ng ph p nghi n
u ........................................................................................ 4
1.6.1 Phương pháp luận chung ....................................................................................... 4
1.6.2 Phương pháp luận cụ thể ....................................................................................... 4
6
..................................................... 4
6
...................................................... 4
K t ấu hóa luận tốt nghiệp ................................................................................... 6
Ơ
II
Ơ
I
I
Ả
Ả
ẢI
KINH DOANH .............................................................................................................. 7
t số h i niệm
M ts
n .......................................................................................... 7
hái ni m .................................................................................................... 7
h c n ng c
ênh phân ph i .............................................................................. 7
u tr c ênh phân ph i ........................................................................................ 8
t số lý thu t li n quan
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
n qu n trị
nh phân phối .................................... 10
iii
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Theo lý thuyết c
Philip Kotler ( 2009).............................................................. 10
Theo lý thuyết c
PGS T Trương Đình hiến ( 008) ........................................ 10
Phân ịnh n i ung v qu n trị
nh phân phối
a
ng t
inh oanh .......... 11
Thiết ế ênh phân ph i ....................................................................................... 11
2.3.1.1
........................................................................................... 11
2.3.1.2
......................................................................................... 11
2.3.1.3 Đ
............. 12
ch n thành viên ênh .................................................................................... 13
ch th ch thành viên ênh ................................................................................... 15
Đánh giá thành viên ênh .................................................................................... 16
Đi u ch nh các s p
Ơ
t ênh ................................................................................ 17
III
Ả
Ả
I
Ơ
Ờ
I
I
ẢI
I
I .............................................................................................. 18
nh gi t ng quan tình hình
a
ng t T HH th
ng mại v
thuật
Du Bình ...................................................................................................................... 18
Sơ lư c quá trình hình thành và phát triển c
ơ c u t ch c
gành ngh
máy và nhân s c
c ng ty ...................................... 18
c ng ty ................................................... 18
inh o nh ....................................................................................... 19
ết quả ho t
ng inh o nh c
c ng ty T
thương m i và
thuật
uy ình ....................................................................................................................... 19
Đ c iểm th trư ng sản ph m thiết
m i và
c ng ty T
thương
thuật uy ình ............................................................................................. 20
nh h
th i
x lý nư c thải c
a
ng
a nhân tố m i tr
ng t T HH th
ng mại v
ng
n qu n trị
nh phân phối thi t ị
thuật Du Bình tr n thị tr
ng H
lý n
i ......... 21
ác nhân t vi m ................................................................................................ 21
Đ
Đ
............................................................................................. 21
ể
........................................................................................ 21
................................................................................................ 22
ác nhân t v m ................................................................................................ 22
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
iv
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
............................................................................................ 22
-
...................................................................... 23
-
............................................................................. 24
–
K t qu phân t h
v i s n ph m thi t ị
Du Bình tr n ịa
....................................................................... 24
liệu s
ấp v th
lý n
th i
nH
ấp v việ qu n trị
a
ng t T HH th
ng mại v
thuật
i..................................................................................... 25
Th c tr ng v h th ng ênh phân ph i sản ph m thiết
c ng ty T
nh phân phối ối
thương m i và
x lý nư c thải c
thuật uy ình ......................................................... 25
3.3.2 Th c tr ng thiết ế ênh ....................................................................................... 27
Th c tr ng l
ch n thành viên ênh .................................................................. 28
Th c tr ng ch th ch thành viên ênh ................................................................. 30
Th c tr ng ánh giá thành viên ênh .................................................................. 31
Th c tr ng i u ch nh các thành viên ênh ......................................................... 33
Ơ
Ả
I
I
ẢI
Ơ
Ờ
C
t luận v ph t hiện qua nghi n
Thành c ng
I
I ..................................... 35
u ........................................................... 35
t ư c............................................................................................ 35
4.1.2 Nh ng h n chế c n t n t i ................................................................................... 35
h ng nguyên nhân c
D
o tri n v ng v quan i m th
ph m thi t ị
tr n thị tr
ng H
lý n
th i
uất v
thi t ị
thị tr
lý n
ng H
a
hiện qu n trị
ng t T HH th
nh phân phối ối v i s n
ng mại v
thuật Du Bình
i ................................................................................................ 36
áo phát triển c
C
h n chế ......................................................................... 36
ngành inh o nh sản ph m thiết
i n nghị h
th i
a
u v việ qu n trị
ng t T HH th
x lý nư c thải ...... 36
nh phân phối s n ph m
ng mại v
thuật Du Bình tr n
i ......................................................................................................... 38
Đ xu t hoàn thi n th trư ng mục tiêu c
c ng ty ............................................ 38
Đ xu t giải pháp v tuyển ch n thành viên ênh................................................ 39
Đ xu t giải pháp hoàn thi n ch th ch thành viên ênh .................................... 40
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
v
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Đ xu t giải pháp v
ánh giá thành viên ênh ................................................... 40
Đ xu t giải pháp v
i u ch nh các s p
t ênh ............................................... 41
Th y
i h th ng ênh hi n t i ........................................................................... 42
M ts
xu t hác.............................................................................................. 43
I I
Ả
Ụ Ụ
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
vi
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Ụ
Ả
STT
I
Trang
19
2
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
25
vii
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Ụ
Ơ
STT
Trang
9
18
25
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
viii
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Ụ
I
STT
1
TNHH
2
Th.S
3
GS
4
PGS
5
TS
6
CBCNV
7
SVTH
8
NXB
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
ix
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Ơ
Khoa: Marketing
I
I
I
Ả
I
ẢI
Ơ
Ờ
T nh ấp thi t nghi n
u
a
I
I
t i
ể
ể
ể
ể
ũ
ũ
ò
ò
ò
ũ
ể
ể
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
1
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
ể
ể
ò
ể
lập v tu n ố vấn
trong
t i
Đ
:
ển ch n các thành viên kên
T ng quan tình hình h h th nghi n
u
a nh ng
ng trình n m tr
:
Phát triển kênh phân ph i s n ph m thi t b chi u sáng c a công ty c ph n
è
cR
Ninh
Đ
ng Hà N
–
- Đ
:
- 2013
–
- 2013
:
-
–
- 2013
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
2
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
ể
Tro
ể
C
m
ti u nghi n
u
1.4.1 Mục tiêu chung
Đ xu t các gi
ể
ng hi u l c qu n tr kênh phân ph i s n ph
ng Hà N i.
1.4.2
Mục tiêu cụ thể
- M c tiêu lý thuy t: H th ng hóa v qu n tr kênh phân ph i s n ph m c a
công ty kinh doanh. Bao g m các công vi
m kênh phân ph i là
a kênh? Qu n tr kênh phân ph i g m nh ng n i dung nào? Để
t
ể phân tích th c tr
lý thuy
i pháp qu n tr kênh phân
ph i cho công ty.
- M c tiêu th c ti n: Phân tích tình hình kinh doanh hi n t
ể
tr ng qu n tr kênh phân ph i c
hi u qu
ũ
c
ng gi i pháp qu n tr kênh
iv im
- Đ
Phạm vi nghi n
ể
u
- Khách hàng:
ch c các doanh nghi
nhân có nhu c u tiêu dùng các s n ph
- Sản ph m:
- Không gian:
ể
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
ể
3
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
- Th i gi n:
0 0
ể
0
0
Đ
ò
Ph
ng ph p nghi n
ẽ
0
0 7
u
1.6.1 Phương pháp luận chung
:
n s d ng trong nghiên c
ch
nh ng v
ch s logic bi n ch ng k t h
c ti n hóa
u mô t
ng
lý lu
ò
nh
t bi n
ũ
i c a nh n th c khoa h c hi
m i.
i t o và xây d ng th gi i
i, m i quan h nhân qu di n ra mang tính ch t
i. Nhi
ng h p, k t qu c
c l i là nguyên nhân c a quá
ểm c
:
ể áp d
ng h p, quy n p, di n gi i, logic - l ch s , h th ng - c u
ể ti n hành nghiên c
tài. N
c u, s khác nhau c a nh
vào cách ti p c
ng nghiên
ng c thể thì sẽ
nghi
u th c
u lý thuy t.
1.6.2 Phương pháp luận cụ thể
Để
:
6
:
ò
ò
Đ
công ty
ể
-
:
ể
ũ
6
Ph
và
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
4
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
- Thu thập th ng tin sơ c p thông qua phiếu th m
phân ph i c a c ng ty T
thương m i và
thuật uy ình
+ M c tiêu ph ng v : Đ u tra ph n
v i ho
ý iến các trung gi n
ể
i
ng qu n tr kênh c
+Đ
.
ng ph ng v n: các trung gian c a ty
a bàn Hà N i.
+ N i dung mu n thu th p: xây d ng b ng câu h i g m nh ng n i dung liên
n ho
ng qu n tr
a công ty, các tiêu
ểm, nh n xét c a h v cách
chu n l a ch
qu n tr kênh c
+
: 0
+
: 0
Ưu, như c iểm.
+
y m u: l y m u thu n ti n
+ Cách ti n hành: sau khi l p b ng câu h i ph ng v n xong sẽ ti
ể
n 10
u tra ph ng v n.
- Thu thập th ng tin sơ c p thông qua phỏng v n nhà quản tr c
c ng ty
+ M c tiêu ph ng v n: Thu th p thông tin v th c tr ng qu n tr kênh m
+ N i dung thông tin mu n thu th p: thu th p thông tin v th c tr ng các lo i
n l a các thành viên kênh. Nh
ểm, m
n ch c
ng qu n tr kênh
trong th i gian t i
+Đ
ng ph ng v n:
:
ò
:
Đ
c ti
ng
c a kênh phân ph i t
+ Cách ti n hành: Xây d ng b ng câu h
chép l i thông tin ph ng v
+
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
nt
ng v n và ghi
c.
:
5
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
+
Khoa: Marketing
:
Do s
li
p
ng m u là không l n nên d li
c thu th p và x lí b ng tay. D
c phân tích t ng h p d a trên nh
sánh v i d li u th c p và di n gi
c, sau
a các s li
ể làm sáng t v
nghiên c u.
K t ấu hóa luận tốt nghiệp
:
:
:
:
nh
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
6
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Ơ
Khoa: Marketing
II
Ơ Ả
I
I
Ả
ẢI
KINH DOANH
t số h i niệm
M ts
n
hái ni m
ênh phân ph i:
+
–
-
– 006 “
–
ể
ể
”
+
Đ
– 006
–
Đ
–
Đ
“
”
+
Đ
– 008
“
ò
ể
”
h c n ng c
ênh phân ph i
h c n ng gi o
-
c tiến:
ch
ể
- Thương lư ng:
ể
- h p nhận r i ro:
ể
:
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
7
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
ể
h c n ng th ch ng:
- ghiên c u thu thập th ng tin ể ho t
ng và th c hi n thương vụ
- Đ u tư tài ch nh:
h c n ng hậu c n
- Phân ph i vật lý:
ể
ể
Đ
ò
ể
- Tiếp x c:
-
ể
oàn thi n:
:
u tr c ênh phân ph i
Kh i niệm
ể
Cấu tr
nh phân phối
hi u ài ênh Đ
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
8
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
KHCN
Phân p
Đ
KHCN
Đ
KHCN
Sơ
KHCN
u tr c ênh phân ph i hàng c ng nghi p
hi u r ng c
ênh
ể
ể
:
- Phân ph i r ng r i
- Phân ph i ch n l c
- Phân ph i
S s p
c quy n
t các thành viên kênh
hà bán buôn, nhà
ẻ
(
.
Nhà bán buôn :
- Là nh
i mua hàng hóa t các nhà s n xu t, nhà nh p kh u, nhà bán
buôn khác và bán l i cho các nhà bán lẻ, bán buôn và nhà s d ng công nghi p.
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
9
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
- Nhà bán buôn có vai trò quan tr ng trong vi c v n chuyển, d tr , b o qu n,
phân lo i hàng hóa.
Nhà bán lẻ :
- Bao g m nhi u ho
n bán s n ph
i tiêu dùng cu i cùng.
Đ i lý :
-
i thay m
i lý tiêu th ) ho
ể th c hi n giao d ch v
i lý thu mua)
ng thù lao do bên s d ng tr theo h p
t.
-
i môi gi i :
i không tham gia mua - bán hàng hóa mà ch làm nhi m v giúp cho
i mua, ho
c l i h tr vi
i môi gi i
ng thù lao 1 ho c 2 bên.
2.2. M t số lý thuy t li n quan
n qu n trị kênh phân phối
ẽ
ũ
Theo lý thuyết c
:
Philip otler ( 2009)
0
Đ
dung sau:
- Tuyển ch n các thành viên kênh
- Đ ng viên các thành viên kênh
- Đ
- Đ u ch nh thành viên kênh
Theo lý thuyết c
PGS T Trương Đình hiến ( 008)
“
Đ
:
-
”- NXB
.
–
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
10
:
SVTH: Phạm Thanh Bình
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Marketing
thành viên kênh, hành v
i, các
:
…
:
5
:
ểu (
5Đ
ể
ể
c
ể
Đ
- NXB Đ
(2008)
ò
ể
ể
Philip Kotler-
Phân ịnh n i ung v qu n trị
.
nh phân phối
a
ng t
inh oanh
Thiết ế ênh phân ph i
:
2.3.1.1
ể
ể
ể
ể
é
ể
ẻ
ẻ
…
ũ
2.3.1.2
Có
:
GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
11
SVTH: Phạm Thanh Bình
- Xem thêm -
.PDF 
61 
91 
76 
