Tài liệu Quản lý thị trường bảo hiểm nhân thọ dai ichi tại khu vực vĩnh phú

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH PHÚ THỌ TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƢƠNG NGUYỄN QUỲNH DỰ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Phú Thọ, năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH PHÚ THỌ TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƢƠNG NGUYỄN QUỲNH DỰ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã ngành: 8310110 Ngƣời hƣớng dẫn: GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng Phú Thọ, năm 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi dƣới sự hƣớng dẫn của GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng, cùng sự tham luận ý kiến của các Giáo sƣ, Tiến sĩ, các thầy cô giáo và các chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Các thông tin, số liệu trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng, cụ thể. Kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc sử dụng trong một học vị, hoặc công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác. TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN QUỲNH DỰ ii LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập tại nhà trƣờng, tìm hiểu và nghiên cứu; ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn có đƣợc sự hƣớng dẫn và giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo, các Giáo sƣ, Tiến sĩ, các giảng viên, chuyên viên cũng nhƣng các quản lý phòng ban của nhà trƣờng trong suốt khoá học. Cho phép tôi đƣợc bày tỏ lòng cảm ơn tới các giảng viên trƣờng Đại học Hùng Vƣơng đã truyền thụ cho tôi kiến thức khoa học về chuyên ngành Quản lý kinh tế và những lĩnh kiến thức, kỹ năng khác mà tôi thu lƣợm đƣợc trong khoá học này, đặc biệt là GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng đã tận tình hƣớng dẫn tôi rất nhiều trong quá trình làm luận văn tốt nghiệp. Trong quá trình học tập, thực hiện luận văn, tôi đã nhận đƣợc sự động viên, hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban giám đốc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, các Giám đốc tổng đại lý của Công ty BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phúc - Phú Thọ (Vĩnh Phú) và các anh chị đồng nghiệp: trong việc tìm hiểu, thu thập thông tin, số liệu để hoàn thành luận văn. Tôi xin cảm ơn và trân trọng tất cả những sự giúp đỡ quý báu này. TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN QUỲNH DỰ iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ .............................................................. vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .......................................................................... vii MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu..................................................................... 5 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ................................................................. 5 4. Phƣơng pháp nghiên cứu ............................................................................... 6 5. Kết cấu của luận văn: .................................................................................... 7 CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ................ 8 THỊ TRƢỜNG BHNT ...................................................................................... 8 1.1. Khái quát về lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ:................................................. 8 1.1.1. Sự hình thành và phát triển của BHNT ................................................... 8 1.1.2. Vai trò của BHNT ................................................................................. 12 1.1.3. Những đặc điểm cơ bản của BHNT ...................................................... 14 1.1.4. Các loại hình BHNT cơ bản .................................................................. 17 1.2. Quản lý thị trƣờng BHNT ........................................................................ 22 1.2.1. Khái niệm về quản lý thị trƣờng BHNT ............................................... 22 1.2.2. Mục tiêu của quản lý thị trƣờng BHNT ................................................ 23 1.2.3. Nội dung quản lý thị trƣờng BHNT ...................................................... 24 1.2.4. Những nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý thị trƣờng BHNT .................... 27 CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ (2017-2019) ...... 35 2.1. Tổng quan về công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam .................................... 35 2.1.1. Sự ra đời và phát triển của Dai-ichi tại Việt Nam ................................ 35 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức .......................................................................... 38 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh tại Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú .......... 40 iv 2.2. Thực trạng quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú ..... 46 2.2.1. Lập kế hoạch quản lý ............................................................................ 46 2.2.2. Tổ chức quản lý ..................................................................................... 54 2.2.3. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động quản lý thị trƣờng BHNT Daiichi tại Khu vực Vĩnh Phú ............................................................................... 61 2.4. Đánh giá chung về quản lý và phát triển đại lý tại công ty Dai-ichi Vĩnh Phú ................................................................................................................... 64 2.4.1. Những kết quả đạt đƣợc trong quản lý và phát triển đại lý tại Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú ............................................................................................ 64 2.4.2. Những yếu kém, hạn chế trong quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Dai-ichi Vĩnh Phú ........................................................................................... 67 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế .......................................................... 71 CHƢƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ ........................... 73 3.1. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại Vĩnh Phú ...................................................................................... 73 3.1.1. Thuận lợi ............................................................................................... 73 3.1.2. Khó khăn ............................................................................................... 74 3.2. Định hƣớng về quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú trong giai đạon 2020 - 2025 ............................................................................ 75 3.2.1. Phƣơng hƣớng chung ............................................................................ 75 3.2.2. Định hƣớng quản lý thị trƣờng BHNT.................................................. 77 3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú ................................................................................................... 79 3.3.1. Hoàn thiện quy trình, nội dung tuyển dụng, lựa chọn đại lý ................ 79 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đào tạo đại lý...................................... 81 3.3.3. Giải pháp về tổ chức, quản lý mạng lƣới đại lý .................................... 83 3.3.4. Vận dụng linh hoạt chính sách đối với đại lý ....................................... 85 v KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ......................................................................... 88 1. Kết luận: ...................................................................................................... 88 2. Kiến nghị ..................................................................................................... 89 2.1. Đối với các cơ quan chức năng ................................................................ 89 2.2. Đối với Dai-ichi Life Việt Nam ............................................................... 90 2.3. Đối với Dai-ichi Life Khu vực Vĩnh Phú................................................. 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 91 vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1. Thị phần BHNT của các Công ty tại Khu vực Vĩnh Phú ............... 42 Bảng 2.2. Tổng doanh thu phí bảo hiểm khu vực Vĩnh Phú của một số doanh nghiệp trong giai đoạn 2017 – 2019................................................................ 44 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Dai – chi tại khu vực Vĩnh Phú giai đoạn từ 2017 - 2019 ................................................................................. 45 Bảng 2.4. Tình hình tuyển dụng đại lý của Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú giai đoạn 2017 - 2019 ............................................................................................. 52 Bảng 2.5. Tình hình thực hiện tuyển dụng đại lý của Dai-ichi ....................... 52 Bảng 2.6. Mức tăng trƣởng của các đại lý giai đoạn 2017 - 2019 .................. 53 Bảng 2.7. Kết quả khai thác của đại lý phân tuổi nghề, giai đoạn 2017 201959 Bảng 2.8. Tình hình đào tạo đại lý BHNT tại Dai-ichi năm 2019 .................. 60 Bảng 2.9. Kết quả về tình hình kinh doanh của công ty BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú giai đoạn 2017 - 2019 .............................................................. 63 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức công ty Dai-ichi Việt Nam ...................... 39 Sơ đồ 2.2. Quy trình tuyển dụng đại lý công ty Dai-ichi ................................ 49 Sơ đồ 2.4. Mô hình quản lý thị trƣờng của Dai-ichi ....................................... 61 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Từ đầy đủ Vĩnh Phú Vĩnh Phúc – Phú Thọ BHNT Bảo hiểm Nhân thọ BQ Bình quân DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm TĐL Tổng Đại lý ĐL Đại lý HĐ Hợp đồng HĐBH Hợp đồng bảo hiểm BMBH Bên mua bảo hiểm NĐBH Ngƣời đƣợc bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm TVTC Tƣ vấn tài chính QLKD Quản lý kinh doanh (Quản lý đại lý) QLNN Quản lý nhà nƣớc STBH Số tiền bảo hiểm TNHH Trách nhiệm hữu hạn TB Trung bình ….. ………………………. 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển của nền kinh tế, hội nhập kinh tế và mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mức sống của ngƣời dân ngày càng đƣợc nâng cao, trình độ dân trí cũng ngày một phát triển. Cùng với mức sống ngày càng nâng cao, việc bảo vệ, tích lũy, chăm lo cho bản thân và những ngƣời thân yêu trƣớc những rủi ro trong cuộc sống, trở thành nhu cầu thiết yếu. BHNT đã đáp ứng đƣợc các nhu cầu này và ngày càng trở nên quen thuộc với ngƣời dân. Sự phát triển của ngành BHNT cùng với sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã và đang tạo ra những thay đổi lớn đối với thị trƣờng BHNT tại Việt Nam cũng nhƣ tác động vào thị trƣờng tài chính nói chung. Hiện nay, BHNT (BHNT) đã và đang đƣợc ngƣời dân Việt nhận thức nhƣ một nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống. BHNT mang lại sự an tâm trong sự chuẩn bị những kế hoạch về tài chính của mỗi gia đình, góp phần đảm bảo một cuộc sống ổn định cho những ngƣời thân yêu, giảm bớt khó khăn về tài chính khi không may ngƣời trụ cột gặp phải rủi ro. Bên cạnh đó, BHNT còn giúp chính phủ giải quyết đƣợc rất nhiều những gánh nặng mà bảo hiểm xã hội hay Bảo hiểm y tế phải gánh vác, góp phần xây dựng chính sách an sinh xã hội. BHNT xuất hiện trên thế giới hàng tram năm nhƣng mới chỉ đƣợc hình thành và phát triển tại Việt Nam từ năm 1996 với việc thành lập và chính thức hoạt động của công ty BHNT Bảo Việt (Bảo Việt Nhân Thọ). Tới nay, sau 23 năm xây dựng và phát triển, thị trƣờng BHNT tại Việt Nam đã không ngừng hoàn thiện và phát triển cả về quy mô, số lƣợng doanh nghiệp và chất lƣợng sản phẩm dịch vụ và công nghệ, ngày một mang đến cho khách hàng những trải nghiệm và nhận ra nhu cầu cần thiết đối với loại hình này. Thị trƣờng BHNT ở Việt Nam đang rất sôi động bởi sự góp mặt và hoạt động của nhiều công ty BHNT. Tuy vậy, qua nghiên cứu cho thấy: Thị trƣờng bảo hiểm tại Việt Nam hiện mới chỉ chiếm 2,9% GDP, rất thấp so với một số quốc gia trong Khu vực (hiện là 6%). Tỷ lệ ngƣời dân Việt Nam tham gia BHNT chiếm chƣa tới 10% tổng dân số, trong khi tỷ lệ này ở các nƣớc phát triển đạt 70-80%, Mỹ - 2 Nhật hay nhiều quốc gia ở Châu Âu chiếm tới 90% hoặc hơn. Điều này cho thấy tiềm năng phát triển của lĩnh vực BHNT tại Việt Nam còn rất lớn. Hiện tại, số công ty BHNT đang hoạt động trên thị trƣờng tại Việt Nam là 18 công ty, trong đó Bảo Việt Nhân Thọ là doanh nghiệp duy nhất mang thƣơng hiệu Việt, còn lại là 17 doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, là những thƣơng hiệu bảo hiểm nổi tiếng, uy tín và có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trƣờng quốc tế. Trong đó, Dai-ichi Life cũng là thƣơng hiệu BHNT số 1 tại Nhật Bản và hàng đầu trên thế giới, đã có mặt tại Việt Nam và hoạt động từ năm 2007. Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) đƣợc thành lập ngày 18/01/2007, là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Holdings có trụ sở chính tại Nhật Bản và hoạt động mạnh mẽ trên thị trƣờng quốc tế. Chỉ sau hơn 13 năm hoạt động tại Việt Nam, Dai-ichi Life đã gặt hái nhiều thành công, xây dựng nền tảng phát triển bền vững và giữ vị thế là một trong 4 công ty BHNT lớn nhất tại Việt Nam, thể hiện tiềm lực phát triển vững mạnh của một thƣơng hiệu hàng đầu đến từ đất nƣớc mặt trời mọc. Thành công của Dai-ichi Life Việt Nam nói chung và Dai-ichi Life tại khu vực Vĩnh Phú nói riêng đƣợc thể hiện từ các định hƣớng, chiến lƣợc kinh doanh, cơ chế tƣởng thƣởng, đãi ngộ dành cho TVTC (đại lý), tuyển dụng, đào tạo và phát triển hệ thống TVTC để mở rộng thị trƣờng, qua đó làm tăng doanh thu bảo hiểm. Tuy nhiên, với việc phát triển nhanh, mạnh về mạng lƣới hoạt động thì công tác quản lý thị trƣờng bảo hiểm Dai-ichi Life chƣa đƣợc kiểm soát chặt chẽ. Do đó, việc duy trì sự phát triển và gắn bó với nghề, với khách hàng của đội ngũ tƣ vấn đặt ra cho các cấp lãnh đạo, quản lý khu vực rất nhiều sự trăn trở. Việc tăng trƣởng nóng trong những năm gần đây của Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phúc – Phú Thọ (Vĩnh Phú) cũng kèm theo những phát sinh những mâu thuẫn nội bộ, sự tranh chấp giữa đội ngũ TVTC, mâu thuẫn giữa khách hàng và công ty mà nguyên nhân xuất phát từ những TVTC yếu kém trong việc tƣ vấn và cung cấp dịch vụ tới tay khách hàng, từ đó làm giảm lòng tin của khách hàng khi tham gia BHNT của công ty, dẫn đến những hậu quả trong việc phát triển kinh doanh, ảnh hƣởng đến uy tín của công ty cũng nhƣ uy tín chung của ngành BHNT. 3 Với mục tiêu tiếp tục xây dựng thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam nói chung, cũng nhƣ Bảo hiểm Dai-ichi Life tại khu vực Vĩnh Phú nói riêng, Công ty cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm cũng nhƣ không ngừng nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm, nhất là khâu chi trả các quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Bên cạnh đó, các cơ quan quản lý nhà nƣớc, các cơ quan quản lý tại địa phƣơng và chính Dai-ichi Life cần có các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa uy tín và chất lƣợng kinh doanh, chiếm đƣợc lòng tin của khách hàng khi tham gia BHNT, để thị trƣờng BHNT sẽ phát triển ngày một bền vững hơn. Hiện nay, BHNT Dai-ichi tại Khu vực Vĩnh Phú cũng đang gặp phải một số những khó khăn trong việc quản lý và phát triển thị trƣờng tại địa bàn, ví dụ nhƣ: – Thứ nhất: Lạm phát. Lạm phát là sự trƣợt giá, mất giá của đồng tiền hiện tại so với một thời điểm trong tƣơng lai, nên những khoản tiết kiệm của khách hàng ngày hôm nay sẽ có thể bị giảm đi ít nhiều giá tri trong tƣơng lai khi khách hàng đƣợc nhận lại. Vì các HĐBH thƣờng là dài hạn, lãi suất tuy có cạnh tranh nhƣng chi phí cho bảo hiểm rủi ro lớn khiến phần lãi tích lũy đƣợc không nhiều, trong khi những kênh thu hút vốn khác lại tạo ra sự cạnh tranh đối với các sản phẩm bảo hiểm bằng lợi nhuận cao. – Thứ hai, sự cạnh tranh giữa các tổ chức cùng hoạt động trong lĩnh vực tài chính nhƣ: ngân hàng, chứng khoán và các công ty tài chính…, và cả các lĩnh vực kinh tế khác khiến dòng tiền bị thu hút bởi nhiều kênh khác nhau. Các ngân hàng thì liên tục đƣa ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, những chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút tiền gửi tiết kiệm. Kèm theo đó, các Ngân hàng cũng bắt tay hợp tác với các công ty Bảo hiểm để đƣa ra các sản phẩm bảo hiểm liên kết nhằm mang đến cho khách hàng nhiều quyền lợi hơn chỉ là tiết kiệm. Theo nhận đinh của các chuyên gia kinh tế, sự cạnh tranh của các tổ chức tài chính là một trong những nguyên nhân chính ảnh hƣởng đến sự tăng trƣởng mạnh của lĩnh vực BHNT tại Việt Nam. – Thứ ba, Luật kinh doanh bảo hiểm đã đƣợc ban hành năm 2000 và có hiệu lực từ 01/4/2021, vì ra sau sự có mặt của lĩnh vực BHNT nên Luật vẫn đang trong quá trình xây dựng và hoàn thiện, nhƣng đến nay vẫn chƣa theo kịp sự phát triển 4 của ngành. Vì thế, việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm cho phù hợp với sự phát triển của lĩnh vực này đã đƣợc đƣa vào họp bàn trong Kỳ họp Quốc hội năm 2010, đã sửa đổi và bổ sung rất nhiều, cho đến nay đã liên tục đƣợc cập nhật thêm bằng những văn bản pháp quy, những quy định, nghị định, đều đƣợc thảo luận và sửa đổi nhằm hoàn thiện Luật kinh doanh bảo hiểm, giúp cho lĩnh vực BHNT đƣợc phát triển tốt hơn. – Thứ tư, nhận thức và hiểu biết ngƣời dân mặc dù đã ngày càng tốt hơn, nhƣng vẫn chƣa cao, gây nhiều khó khăn cho hoạt động của lực lƣợng TVTC đi tƣ vấn cũng nhƣ của ngành nói chung. Nghề tƣ vấn BHNT chƣa đƣợc đón nhận nhƣ một nghề nghiệp nhân văn và có ý nghĩa, thực sự cần thiết cho ngƣời dân. – Thứ năm, hoạt động tƣ vấn bảo hiểm của các TVTC thuộc Dai-ichi Life, hay các đại lý của một số công ty bảo hiểm khác trên cùng địa bàn vẫn chƣa đƣợc tổ chức một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Vì thế hiệu ứng dƣ luận chƣa tốt, làm cho nhận thức và sự quan tâm của ngƣời dân về việc tham gia bảo hiểm còn chƣa cao. Bên cạnh đó, việc phát triển “nóng” cũng để lại những hệ quả tiêu cực và là vấn đề mà ngành BHNT và Dai-ichi life cần phải xem xét và khắc phục. Với triết lý kinh doanh “tất cả vì con ngƣời” và tầm nhìn chiến lƣợc trở thành Công ty BHNT tốt nhất Việt Nam, xứng tầm với danh hiệu mà Dai-ichi Life đƣợc trao tặng với giải thƣởng Rồng Vàng do Bộ kế hoạch và đầu tƣ phối hợp với Thời báo Kinh tế, trong suốt 12 năm qua, vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty là phải nghiên cứu việc quản lý và phát triển thị trƣờng BHNT tại nhiều địa phƣơng trên toàn quốc, trong đó có địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc - Phú Thọ (Khu vực Vĩnh Phú), để bảo hiểm Dai-ichi Life có thể tiếp cận đƣợc nhiều khách hàng hơn nữa, thông qua đó ghi nhận đƣợc những đánh giá của khách hàng về uy tín, sản phẩm, dịch vụ của công ty. Những yêu cầu về quản lý thị trƣờng, gia tăng doanh thu cần những giải pháp vừa mang tính ngắn hạn vừa dài hạn để góp phần nâng tầm vị thế của công ty trên thị trƣờng BHNT tại Việt Nam. Trƣớc xu thế đó đòi hỏi Ban lãnh đạo công ty, Ban giám đốc khu vực Vĩnh Phú và các văn phòng tổng đại lý trực thuộc phải có những sự thay đổi kịp thời về 5 cơ chế hoạt động và nâng cao việc quản lý thị trƣờng theo hƣớng phát triển mới, để đạt đƣợc những vị thế nhất định tại địa bàn, qua đó từng bƣớc góp phần vào sự phát triển của công ty và đƣa Dai-ichi life Việt Nam trở thành thƣơng hiệu BHNT quen thuộc với mọi ngƣời dân, chiếm lĩnh thị phần và tạo vị thế và hình ảnh tốt nhất trên thị trƣờng và từng bƣớc xây dựng và giữ vững uy tín của Công ty BHNT tốt nhất Việt Nam – Daiichi Life. Để góp phần giải quyết những nội dung cấp thiết đó tôi lựa chọn đề tài: “Quản lý thị trường BHNT Dai-ichi tại Khu vực Vĩnh Phú” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ. 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở nghiên cứu lý luận về thị trƣờng BHNT, phân tích thực trạng công tác quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại Vĩnh Phú giai đoạn 2017 – 2019, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý và phát triển thị trƣờng BHNT tại khu vực giai đoạn 2020-2025, đƣa thƣơng hiệu Bảo hiểm Dai-ichi đến gần hơn với đông đảo ngƣời dân trên địa bàn khu vực Vĩnh Phú, góp phần phát triển kinh doanh và nâng cao vị thế của công ty Dai-ichi Life, trở thành công ty BHNT tốt nhất trên địa bàn và tại Việt Nam. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về BHNT và hoạt động quản lý thị trƣờng BHNT. Tổng hợp một số kinh nghiệm của các quốc gia phát triển lĩnh vực BHNT về công tác quản lý và phát triển thi trƣờng trên thế giới và một số công ty BHNT đang hoạt động tại Việt Nam. - Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú giai đoạn 2017 – 2019. - Qua đó, đề xuất phƣơng hƣớng và các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại Vĩnh Phú trong giai đoạn 2020 - 2025. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tƣợng nghiên cứu 6 Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài luận văn mà tác giả thực hiện là hoạt động quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại Vĩnh Phú. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Phạm vi hiệu quả đƣợc giới hạn chủ yếu trong phạm vi quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại Vĩnh Phú. - Phạm vi không gian: Trên địa bàn khu vực Vĩnh Phú. - Phạm vi thời gian: Số liệu và thông tin đƣợc thu thập và đƣa vào luận văn lấy từ năm 2017 đến năm 2019. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập tài liệu Số liệu thứ cấp, đƣợc thu thập từ: - Các dữ liệu thống kê đã đƣợc công bố về quản lý thị trƣờng bảo hiểm trong doanh nghiệp, các nghiên cứu trong nƣớc về vấn đề này. - Các nguồn thông tin về doanh nghiệp: Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp; Kết quả kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp; Bảng cân đối kế toán của DN; Báo cáo kết quả hoạt động của doanh nghiệp,...từ năm 2017, năm 2018, năm 2019. - Thông tin trên các Website của các doanh nghiệp trong nƣớc về công tác quản lý kinh doanh BHNT, những kinh nghiệm quý báu có thể khai thác và áp dụng cho doanh nghiệp. 4.2. Phương pháp xử lý số liệu Việc xử lý và tổng hợp số liệu đƣợc tiến hành thông qua sắp xếp số liệu và phân tổ thống kê theo các tiêu thức khác nhau, thông qua tiện ích của phần mềm EXCEL. 4.3. Phương pháp phân tích tài liệu  Phương pháp thống kê mô tả Sử dụng số liệu thống kê và kết quả đƣợc thu thập về các chỉ tiêu: mức độ thuận lợi để tiếp cận dịch vụ bảo hiểm; mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng; sức thu hút của dịch vụ; năng lực giải quyết vấn đề của Dai-ichi tại Khu vực Vĩnh Phú; mức độ tin cậy của dịch vụ... đƣợc thu thập từ các Tổng đại lý của công ty 7 Dai-ichi tại Vĩnh Phúc và Phú Thọ, các khách hàng đã và đang mua bảo hiểm của công ty trên địa bàn toàn khu vực để mô tả, đánh giá thực trạng, kết hợp phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến chất lƣợng kinh doanh, dịch vụ khách hàng. Mục đích là thông qua các hiện tƣợng bên ngoài phân tích, nhận xét, đánh giá nhiều chiều để tìm đƣợc ra bản chất của vấn đề, cuối cùng là đƣa ra các hƣớng tác động, khắc phục sao cho đạt đƣợc yêu cầu đặt ra.  Phương pháp so sánh Phƣơng pháp so sánh đƣợc sử dụng dựa trên số liệu của công ty so sánh với số liệu của các Tổng đại lý và của các đơn vị bảo hiểm khác đóng trên địa bàn khu vực. Một kỳ làm gốc lấy các kỳ sau để so sánh với kỳ gốc để biết mức độ tăng trƣởng, hoặc giảm của năm sau, so với năm trƣớc. Tác giả đã sử dụng cả so sánh tuyệt đối và tƣơng đối để có những số liệu làm cơ sở phân tích mức độ thay đổi của từng chỉ số.  Phương pháp chuyên gia Tham vấn ý kiến của các bên liên quan, các thầy cô giáo chuyên gia về marketing, về lĩnh vực Bảo hiểm; các lãnh đạo, các cấp quản lý làm việc lâu năm trong ngành bảo hiểm và lĩnh vực BHNT thông qua các bài giảng, các cuộc thảo luận, trao đổi ... 5. Kết cấu của luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung luận văn đƣợc xây dựng và kết cấu thành 3 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản lý thị trƣờng BHNT. Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú, giai đoạn 2017 – 2019. Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi tại khu vực Vĩnh Phú, giai đoạn 2020 – 2025. 8 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT 1.1. Khái quát về lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ: 1.1.1. Sự hình thành và phát triển của BHNT BHNT đã và đang trở thành một ngành dịch vụ có lịch sử lâu năm và đã đƣợc rất nhiều ngƣời quan tâm. Nói về nguồn gốc của BHNT, thì cho đến nay trên thế giới ngƣời ta cũng không xác định đƣợc chính xác bảo hiểm có từ khi nào. Có nhiều giả thuyết, nhiều tƣ liệu mang tính lịch sử khác nhau về sự hình thành, phát triển ban đầu của ngành bảo hiểm, nhƣng tất cả các giả thuyết và tƣ liệu đó đều có một điểm tƣơng đồng là hƣớng tới ý thức về sự tiết kiệm và dự phòng tài chính cho những rủi ro, những biến cố bất ngờ trong cuộc sống làm ảnh hƣởng đến vấn đề tài chính của con ngƣời. Từ thời xa xƣa, con ngƣời đã biết tích trữ lƣơng thực, đây đƣợc coi là một hình thái ý thức của loài ngƣời về sự chuẩn bị và dự phòng, chứng minh về sự cấu thành sơ khai của BHNT. Trong các tƣ liệu của phƣơng tây ghi chép lại, thì bảo hiểm đƣợc biết đến đầu tiên là trong lĩnh vực hàng hải và bảo hiểm hỏa hoạn ở Anh Quốc và một số quốc gia ở Châu Âu. Đây chính là những tƣ liệu rõ ràng nhất cho quá trình phát triển của bảo hiểm. Nƣớc Anh cũng đƣợc xem là nơi xuất hiện khởi nguyên của BHNT, xuất phát từ hình thức tạo lập một quỹ tƣơng hỗ bởi những phƣờng buôn bán xuyên quốc gia. Những chiếc tàu thuyền buôn bán vƣợt đại dƣơng từ Anh và các quốc gia Châu Âu luôn mang lại những lợi nhuận khổng lồ, hứa hẹn về một tƣơng lai giàu có và sung túc, nhƣng cũng có những chiếc thuyền buôn không bao giờ trở về do gặp phải sóng to, bão tố hoặc cƣớp biển. Do đó những phƣờng buôn này thành lập Quỹ bảo trợ cho những chiếc thuyền buôn xấu số không trở về. Họ kêu gọi những ngƣời tham gia Quỹ này đóng góp tiền gia nhập hội viên, đổi lại khi những thành viên trong hội không may tử vong, sẽ đƣợc các hội viên mai tang và đƣợc cử hành tang lễ; trong những trƣờng hợp khác nhƣ ốm đau, bệnh tật, các thành viên cũng nhận đƣợc tiền điều trị; họ cũng sẽ có thể đƣợc hƣởng trợ cấp khi hết tuổi lao động, hoặc khi gặp bất trắc không mong muốn trong cuộc sống. Dần dần, ngƣời 9 ta thấy những ngƣời phụ thuộc về tài chính của những này cũng bị thiệt hại nếu ngƣời thân không còn nữa, nên nảy sinh ra vấn đề nhu cầu đƣợc bảo trợ một khoản tài chính. Quỹ này sẽ đƣợc trích ra một phần chi phí cho việc điều hành, số còn lại đƣợc trích để chi trả cho gia đình có ngƣời tham gia làm hội viên không may bị qua đời. Sự việc này đã tạo nên một sự hỗ trợ cần thiết cho những ngƣời thân có thể tiếp tục sống mà không bị quá khó khăn về kinh tế khi ngƣời trụ cột mất đi. Tuy nhiên, do khâu tổ chức hoạt động còn sơ khai, ít kinh nghiệm nên xuất hiện nhiều bất cập (không phân biệt độ tuổi, giới tính, tình trạng sức khỏe của ngƣời tham gia) nên đã có nhiều ngƣời không hài lòng và rút khỏi tƣ cách là hội viên. Đến khi tiền Quỹ của hội hụt đi nhiều và không đủ chi trả cho các trƣờng hợp tiếp theo, hội phải đóng cử nhƣng đây vẫn đƣợc xem là mầm mống sự ra đời và phát triển của BHNT. “Năm 1583, hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới đƣợc ký kết với một công nhân thành phố Luân Đôn là William Gybbon. Ông vốn là một thuyền trƣởng, ông đã đề nghị các công ty bảo hiểm đang bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của ông bán bảo hiểm sinh mạng cho ông, mặc dù rất ngạc nhiên về lời đề nghị này, nhƣng công ty đã đồng ý bán bảo hiểm cho ông, ông tham gia với mức phí phải đống là 32 bảng và ngay trong năm đó ngƣời thừa kế của ông đã nhận đƣợc một số tiền là 400 bảng khi ông qua đời”. BHNT đƣợc thể hiện rõ nét từ đó và thực hiện nghĩa vụ bảo vệ con ngƣời trƣớc biến cố bất ngờ – Trích nguồn: Nguồn gốc về BHNT Từ sự kiện chi trả bảo hiểm của ngƣời đàn ông kể trên, các công ty BHNT đã tính toán và lập ra các trụ sở, điểm bán BHNT ngay sau đó, nhƣng do thiếu kinh nghiệm hoạt động, nên các cơ sở này làm ăn không thuận lợi và phải đóng cửa. Tiếp sau đó, BHNT chịu nhiều phản đối gay gắt từ nhà vua và những ngƣời đứng đầu Thiên chúa giáo. Ngƣời ta coi nó nhƣ một trò may rủi, dùng tính mạng con ngƣời để đánh cƣợc bằng tiền khiến xã hội lên án. Tuy nhiên, nếu nhìn về một góc độ tích cực, khi ngƣời đƣợc bảo hiểm chẳng may qua đời thì họ vẫn để lại đƣợc tài sản hoặc ít nhất là một khoản tiền chu cấp cho gia đình. 10 Những rủi ro và những cơ hội là giàu từ những chuyến đi vƣợt đại dƣơng đã đẻ ra ngành bảo hiểm. Nhƣng để có đƣợc ngành BHNT phát triển nhƣ ngày nay, phải đƣợc đánh dấu bằng những phát minh về toán học và những cuộc cách mạng xã hội. Vào thế kỷ thứ II sau Công Nguyên, một phƣơng pháp tính toán chi phí của bảo hiểm với các chỉ số về độ tuổi, giới tính đã đƣợc các nhà toán học tìm ra và lập thành bảng tỷ lệ tử vong. Mặc dù có đƣợc những hình thái và những phƣơng tiện cơ bản để ngành Bảo hiểm có thể hình thành, nhƣng suốt một thời gian dài sản phẩm BHNT vẫn chƣa đƣợc công nhận bởi chế độ và sự hạn chế về nhận thức. “Cho tới thế kỷ thứ XVII, các nhà toán học Pascal & Fermat, đã tìm ra phƣơng pháp tính toán xác suất, nhà toán học Dobson – ngƣời Anh, đã hoàn thiện kỹ thuật tính phí, từ đó các công ty BHNT đƣợc thành lập và phát triển bùng nổ. Kể từ năm 1759, hàng loạt các công ty BHNT đã ra đời nhƣ: Công ty BHNT ở Philadenphia (Hoa Kỳ). Năm 1762, Công ty BHNT ở Equytable đã đƣợc thành lập đã áp dụng thành công cách tính phí của J.dodson. Năm 1809, công ty BHNT Pénylvania đƣa ra các tiêu chuẩn khi nộp đơn yêu cầu đƣợc bảo hiểm. Năm 1823, công ty BHNT Masachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí BH. Nhằm hoàn thiện hệ thống BHNT, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng hơn nữa, nhà tính phí ngƣời mỹ - Elizu Wright đã tìm ra công thức tính giá trị minh họa để giải ƣớc cho KH (hoàn lại giá trị cho khách hàng) sau thời gian tham gia Bảo hiểm một cách hợp lý. Cuối thế kỷ 19, cùng với sự hoạt động rộng rãi và kinh nghiệm quản lý của mình, các công ty BHNT đã đƣa ra điều khoản loại trừ (từ chối bảo hiểm) đối với các khách hàng mắc bệnh tiểu đƣờng và những ngƣời có chiều cao, cân nặng bất thƣờng vì tuổi thọ của họ không cao, đây là một bƣớc thỏa thuận mới trong giao dịch hợp đồng BHNT mặc dù điều này đã khiến nhiều khách hàng không hài lòng. Đến đầu thế kỷ 20, sự việc này đã đƣợc khắc phục bằng cách: các công ty BHNT đề nghị khách hàng phải đóng phí BHNT ở mức cao hơn những ngƣời khác. Thị trƣờng của BHNT ngày càng mở rộng...” (Trích nguồn - Lịch sử phát triển ngành Bảo hiểm nhân thọ_internet” 11 Ở châu Á, có nhiều công ty Bảo hiểm đƣợc thành lập và hoạt động theo nhiều hình thức khác nhau. Năm 1868, Công ty BHNT đầu tiên ở Nhật Bản ra đời – đó là công ty Meiji Insurance. Và những năm sau, 1888 – Công ty Kyoei Life ra đời, và 1889 - Công ty Nippon Life thành lập và phát triển rất mạnh cho đến ngày nay. Ở Việt Nam, trƣớc những năm 1954 ở Miền Bắc, một số lao động làm việc cho Pháp đã đƣợc tham gia BHNT và trong thời gian đó có một số gia đình đƣợc hƣởng quyền lợi BHNT. Các hợp đồng này đều do các công ty BHNT của Pháp cung cấp. Trong giai đoạn 1970 -1971 ở miền Nam Việt Nam, công ty Bảo hiểm Hƣng Việt đã khai triển một số sản phẩm nhƣ: Bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tử kỳ có thời hạn, tuy vậy chỉ hoạt động đƣợc khoảng 2 năm sau đó dừng hoạt động. “Khi nền kinh tế Việt Nam bắt đầu giai đoạn mở cửa, chuyển dịch sang nền kinh tế thị trƣờng có sự quản lý và điều tiết của chính phủ, đã mở ra nhiều cơ hội chuyển biến cho kinh tế xã hội. Nằm trong sự chuyển biến trên, năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo Việt) đã triển khai nghiên cứu đề tài cấp bộ: “Lý thuyết BHNT và sự vận dụng vào thực tế ở việt nam”. Trong đề tài này, những lý thuyết cơ bản mà nghành BHNT trên thế giới đã triển khai tìm hiểu, đƣợc các nhà nghiên cứu tổng hợp, đồng thời phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở Việt Nam trong tình hình kinh tế xã hội ở cuối thập kỷ 80” – (Trích nguồn, Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Bảo Việt Nhân Thọ) Ngày 10/03/1996, Bộ trƣởng Bộ Tài chính Hồ Tế đã ban hành Quyết định số 281/TC/TCNH cho phép Bảo Việt đƣợc triển khai thí điểm BHNT. Đây đƣợc coi là sự ấn nút để mở màn khai sinh ra lĩnh vực BHNT tại Việt Nam. Đến ngày 22/06/1996, Công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt Nhân Thọ) chính thức đƣợc thành lập và là công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam. Là đơn vị mở đầu cho sự ra đời của lĩnh vực BHNT ở Việt Nam. Tới tháng 8 năm 1996, Hợp đồng BHNT đầu tiên đƣợc phát hành tại Việt Nam, do công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam phát hành và bảo vệ lợi ích cho khách hàng.