Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
lêi më ®Çu
Cïng víi xu híng më cöa cña nÒn kinh tÕ vµ sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña thÞ
trêng hµng ho¸ vµ dÞch vô. NÒn n«ng nghiªp níc ta cã nh÷ng bíc chuyÓn biÕn
m¹nh mÏ. Tuy vËy trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn ®¹i khi mµ kh¶ n¨ng
cung øng hµng ho¸ ra thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ®a d¹ng vµ nhu
cÇu cña kh¸ch hµng ®ßi hái ph¶i tho¶ m·n chÊt lîng ngµy cµng cao, còng nh møc
®é c¹nh tranh ®Ó giµnh lÊy kh¸ch hµng ngµy cµng khèc liÖt th× ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm cÇn ph¶i ®îc xem trong ®óng møc vµ thùc hiÖn mét c¸ch khoa häc.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®ù¬c cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp. Ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm cã thuËn lîi, ®¹t hiÖu qu¶ cao míi t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt , ph©n phèi, trao ®æi ph¸t triÓn, t¹o kh¶ n¨ng quay vßng vèn
nhanh, gióp cho doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh.
Mét thùc tÕ lµ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt níc ta ®ang cßn gÆp nhiÒu víng m¾c hÇu hÕt cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cßn
lóng tóng trong viÖc gi¶i quyÕt yÕu tè ®Çu ra vµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia
còng kh«ng n»m ngoµi thùc tÕ ®ã. MÆt kh¸c, ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt bia
®ang lµ ngµnh cã nhiÒu triÓn väng ph¸t triÓn lín trong t¬ng lai. Do ®ã ®¸nh gi¸
thùc tr¹ng vµ t×m ra gi¶i ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô bia lµ thùc sù cÇn thiÕt.
Víi nh÷ng kiÕn thøc em ®· thu ®îc tõ qu¸ tr×nh häc tËp, em nhËn thÊy vÊn
®Ò tiªu thô thùc sù gi÷ vai trß quan träng. V× vËy em chän ®Ò tµi "Tiªu thô s¶n
phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia hiÖn nay. Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p".
Néi dung cña ®Ò ¸n nµy bao gåm 3 phÇn:
PhÇn I:
Vai trß vµ ý nghÜa cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ë
c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt.
PhÇn II:
Thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng tiªu thô bia ë c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia hiÖn nay.
PhÇn III: Gi¶i ph¸p ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm bia ë c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia.
Víi kiÕn thøc vµ thêi gian cã h¹n, nªn bµi viÕt cña em kh«ng thÓ tr¸nh khái
nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c¸c c« ®Ó bæ
sung thªm nh÷ng hiÓu biÕt cña m×nh.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña PGS.TS. §Æng §×nh §µo
- Khoa Th¬ng m¹i - §H Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng I
vai trß vµ ý nghÜa cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm
ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt
I-/
Tæng quan vÒ tiªu thô s¶n phÈm :
I.1. Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c nÒn kinh tÕ:
I.1.1. Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸
tËp trung:
NÒn kinh tÕ ho¹ch ho¸ tËp trung lµ c¸ch tæ chøc nÒn kinh tÕ - x· héi trong
®ã mäi vÊn ®Ò kinh tÕ - x· héi ®Òu ®îc gi¶i quyÕt tõ mét trung t©m. Nhµ níc
qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. Trong nÒn kinh tÕ nµy, c¸c c¬ quan
qu¶n lý hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp s©uu vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña
c¸c doanh nghiÖp nhng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh.
Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t
vµ giao nép s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ
giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n.
V× vËy 3 vÊn ®Ò kinh tÕ s¶n xuÊt c¸i g× ? S¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ s¶n xuÊt cho ai
®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh. Do vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thùc chÊt lµ viÖc tæ
chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc Ên ®Þnh tõ tríc.
Tõ ®Æc trng trªn cña nÒn kinh tÕ ho¹ch ho¸ tËp trung nªn quan niÖm vÒ tiªu
thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy cha ®îc nh×n nhËn ®óng ý nghÜa vµ vai trß cña
nã. Dêng nh vai trß vµ ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bÞ che lÊp bëi sù
bao tiªu cña Nhµ níc. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn ph¶i lµm sao ®Ó tiªu
thô s¶n phÈm vµ tõ ®ã kh«ng n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh
nghiÖp nãi riªng vµ cña toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n.
I.1.2. Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng:
- Kinh tÕ thÞ trêng lµ c¸ch tæ chøc nÒn kinh tÕ x· héi, trong ®ã c¸c quan hÖ
kinh tÕ cña c¸c c¸ nh©n c¸c doanh nghiÖp ®Òu biÓu hiÖn qua mua b¸n hµng ho¸ dÞch vô trªn thÞ trêng vµ th¸i ®é c xö cña tõng thµnh viªn chñ thÓ kinh tÕ híng vµo
viÖc t×m kiÕm lîi Ých cña chÝnh m×nh theo sù dÉn d¾t cña gi¸ c¶ thÞ trêng.
- Kinh tÕ thÞ trêng dùa trªn c¬ së mét nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ph¸t triÓn, kinh tÕ
thÞ trêng kh«ng thÓ ra ®êi vµ ph¸t triÓn trªn nÒn t¶ng cña mét nÒn s¶n xuÊt hiÖn vËt
tù cÊp tù tóc, ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, thùc hiÖn tù do lu th«ng hµng ho¸
võa lµ tiÒn ®Ò võa lµ ®éng lùc cho sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
- Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mäi c¸ nh©n cã n¨ng lùc hµnh vi ®Òu cã quyÒn
tù do kinh doanh, tù chñ vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña m×nh.
- C¹nh tranh lµ quy luËt vèn cã cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Mét doanh nghiÖp
muèn tån t¹i th× ph¶i c¹nh tranh ®îc c¸c ®èi thñ cña m×nh. Hay nãi c¸ch kh¸c
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
c¹nh tranh nh»m môc ®Ých tiªu thô s¶n phÈm vµ ngîc l¹i tiªu thô s¶n phÈm còng
lµ c«ng cô cña c¹nh tranh.
- Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh¸ch hµng lµ "thîng ®Õ" lµ ngêi nu«i sèng
doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i hiÓu ®îc nhu cÇu
cña kh¸ch hµng muèn g× vµ t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã tèt nhÊt. Theo nghÜa
hÑp, tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Tiªu
thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ ®a s¶n phÈm tõ n¬i
s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian:
mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ nhµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ nhµ tiªu dïng.
- Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh 3
vÊn ®Ò trung t©m s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ s¶n xuÊt cho ai nªn viÖc
tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ,
bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng,
tæ chøc s¶n xuÊt ®Õn viÖc xóc tiÕn b¸n hµng... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao
nhÊt.
I.2. Vai trß vµ ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hµng ho¸, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó b¸n, do ®ã
®Ó thùc hiÖn ®îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh doanh mçi doanh nghiÖp ph¶i tiªu
thô ®îc s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt
sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp ®· hoµn thµnh.
ë c¸c doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh
sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu
nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn
cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu
dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n
phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. C«ng
t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho c¸c nhµ
s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
VÒ ph¬ng diÖn x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc
c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi
nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ®îc tiªu
thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt
c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c¸c
®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp
theo.
Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ dù to¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi
nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã,
c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®îc c¸c kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao.
Tãm l¹i, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh
thêng xuyªn hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tæ chøc tèt. Trong
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh gay g¾t th× viÖc tiªu thu s¶n phÈm cã ý nghÜa
quan träng, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp.
II-/ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt.
VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ë ®©y ®îc hiÓu theo
nghÜa réng. Nã bao gåm c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n sau:
II.1. §iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng:
§iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi
bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo, ®©y lµ kh©u ®ãng vai trß quan träng trong viÖc
thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nghiªn cøu thÞ trêng
nh»m tr¶ lêi c©u hái. ThÞ trêng ®ang cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? §¨c ®iÓm kinh
tÕ kü thuËt cña nã ra sao? Dung lîng thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®ã nh thÕ nµo? Ai lµ
ngêi tiªu thu nh÷ng s¶n phÈm ®ã vµ cung hiÖn t¹i vÒ s¶n phÈm ®ã trªn thÞ trêng
®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng träng ®iÓm cña m×nh. §©y lµ mét
vÊn ®Ò quan träng, nÕu x¸c ®Þnh thÞ trêng qu¸ hÑp th× cã thÓ bá lì c¸c c¬ héi hÊp
dÉn vµ ngîc l¹i, nÕu thÞ trêng x¸c ®Þnh qu¸ réng sÏ lµm cho nç lùc vµ tiÒm n¨ng
cña doanh nghiÖp bÞ l·ng phÝ. Trªn c¬ së ®ã, doanh nghiÖp x¸c ®Þnh quy m« thÞ
trêng cña doanh nghiÖp ®©y lµ tiÒn ®Ò ®Ó doanh nghiÖp ®Ò ra nh÷ng quyÕt ®Þnh
vÒ gi¸ c¶, s¶n lîng cung cÊp vµ quyÕt ®Þnh x©m nhËp thÞ trêng míi.
II.2. Lùa chän s¶n phÈm phï hîp:
Tõ kÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®îc s¶n
phÈm thÝch øng ®Ó ®a vµo ho¹t ®éng kinh doanh mµ cô thÓ ®èi víi c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt lµ ®a vµo s¶n xuÊt.
Néi dung nµy quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô. Lùa chän s¶n
phÈm thÝch øng cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ
thÞ trêng ®ßi hái.
S¶n phÈm thÝch øng bao gåm vÒ lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶
VÒ mÆt lîng, s¶n phÈm ph¶i thÝch øng vÒ quy m« thÞ trêng, víi dung lîng
thÞ trêng. Khèi lîg s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh.
Thùc tÕ cho thÊy chi phÝ b×nh qu©n cã thÓ gi¶m khi s¶n lîng t¨ng, nhng ®«ng
thêi còng cã thÓ t¨ng lªn khi t¨ng khèi lîng s¶n phÈm. Trêng hîp thø nhÊt sÏ
®em lîi nhuËn cao, cßn trêng hîp thø hai sÏ dÉn tíi lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ
s¶n phÈm gi¶m vµ nhiÒu khi dÉn ®Õn tæng lîi nhuËn gi¶m. Do ®ã, doanh nghiÖp
khi quyÕt ®Þnh khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra trong ph¬ng ¸n s¶n phÈm ph¶i
nghiªn cøu kü chi phÝ b×nh qu©n vµ ph¶i chi ra ®îc khi nµo t¨ng s¶n lîng vµ t¨ng
tíi møc nµo th× ®¹t hiÖu qu¶ cao, ®ång thêi tíi giíi h¹n nµo th× hiÖu qu¶ sÏ gi¶m.
VÒ mÆt chÊt lîng s¶n phÈm: ChÊt lîng s¶n phÈm lµ hîp nh÷ng thuéc tÝnh
cña s¶n phÈm ®¸p øng víi nhu cÇu x¸c ®Þnh, phï hîp víi tªn gäi s¶n phÈm. ChÊt
lîng s¶n phÈm lµ mét chØ tiÓu tæng hîp thÓ hiÖn ë nhiÒu mÆt kh¸c nhau nh tÝnh
chÊt c¬ lý ho¸, sinh häc, ®é nh¹y c¶m víi c¸c gi¸c quan cña con ngêi. Nh÷ng
®Æc trng trªn sÏ kh¸c nhau ë mçi lo¹i s¶n phÈm vµ kh«ng ph¶i bÊt kú s¶n phÈm
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
nµo còng ph¶i cã hoÆc ®¹t ®îc tÊt c¶ nh÷ng yªu cÇu chÊt lîng nh vËy. VÊn ®Ò
chÝnh lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t tíi møc nµo khi so víi s¶n phÈm cïng
lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh. Mét vÊn ®Ò cÇn chó ý lµ chÊt lîng s¶n phÈm cßn tuú
thuéc vµo sù tho¶ m·n ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng hay kh«ng? Mét thùc tÕ lµ
cã nhiÒu s¶n phÈm dï chÊt lîng rÊt tèt nhng kh«ng tiªu thô ®îc dï ngêi tiªu
dïng còng cã nhu cÇu vÒ nã nhng kh«ng hîp víi tói tiÒn cña kh¸ch hµng hay nãi
c¸ch kh¸c lµ s¶n phÈm kh«ng tho¶ m·n ®îc ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Do ®ã khi x¸c ®Þnh chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i tÝnh ®Õn yÕu tè kh¸ch hµng. VÝ dô
nÕu ®em c¸c lo¹i bia nh Carbeng vÒ c¸c vïng n«ng th«n th× cã tiªu thô ®îc
kh«ng?
VÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm, ®©y lµ yÕu tè cÊu thµnh nªn ph¬ng ¸n s¶n phÈm
thÝch øng. Gi¸ c¶ mang l¹i tÝnh c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n phÈm thuéc c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kh¸c nhau. Gi¸ c¶ hîp lý sÏ lµ thø vò khÝ lîi h¹i ®em l¹i lîi
nhuËn cho doanh nghiÖp. Gi¸ c¶ hµng ho¸ lu«n ®îc ngêi tiªu dïng coi nh ®ã lµ
mét chØ dÉnvÒ chÊt lîng vµ c¸c chØ tiªu kh¸c vÒ hµng ho¸. Do vËy, chÝnh s¸ch gi¸
®óng gi÷ vai trß nhÊt ®Þnh ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo. Tuú thuéc vµo môc
tiªu cña tõng doanh nghiÖp vµ tõng giai ®o¹n ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh
nghiÖp mµ lùa chän mét trong c¸c môc tiªu ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. Cã c¸c môc tiªu
®Þnh gi¸ chñ yÕu sau: Môc tiªu tån t¹i, môc tiªu ®èi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn t¹i,
môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chØ tiªu thÞ phÇn dÉn ®Çu vÒ chØ tiªu chÊt lîng. Doanh
nghiÖp cÇn ph©n ®Þnh møc cÇu thÞ trêng, mçi møc gi¸ cña doanh nghiÖp sÏ dÉn
tíi møc cÇu kh¸c nhau . MÆt kh¸c, ®Ó x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ doanh nghiÖp
ph¶i dùa trªn ph©n tÝch chi phÝ vµ cÊu tróc cña nã, ph©n tÝch gi¸ vµ chÊt lîng s¶n
phÈm cña ®èi thñ canh tranh. Mét khi doanh nghiÖp chuÈn bÞ ®îc tõng bíc tõ
kh©u x¸c ®Þnh môc tiªu, ®¸nh gi¸ ®Õn kh©u ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn
gi¸ c¶. Doanh nghiÖp ®· cã mét chÝnh s¸ch ®óng ®¾n gióp cho doanh nghiÖp b¸n
®îc nhiÒuhhchÝnh s¸ch ®óng ®¾n gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng
ho¸, thùc hiÖn ®îc c¸c muÞc tiªu lîi nhuËn, vÞ thÕ vµ an toµn, t¨ng uy tÝn cña
doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
II.3. Tæ chøc hoµn chØnh s¶n phÈm:
Sau khi lùa chän s¶n phÈm thÝch øng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt tiÕn hµnh tæ chøc hoµn chØnh s¶n phÈm. §©y còng lµ kh©u
quan träng nã cã liªn quan ®Õn c¸c bíc tiÕp theo, cã ¶nh hëng lín tíi ho¹t ®éng
tiªu thô s¶n phÈm. Tæ chøc hoµn chØnh s¶n phÈm bao gåm: kiÓm tra chÊt lîng
s¶n phÈm, ®Ých nh·n hiÖu, phèi hßm kiÖn, ®ãng gãi vµ kÎ m¸c trªn bao b×.
KiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm: §©y lµ kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®îc khi tiÕn
hµnh s¶n xuÊt bÊt kú s¶n phÈm nµo. KiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm chÝnh lµ t¨ng
thªm ®é tin cËy, an toµn cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng, gi÷
ch÷ "tÝn" cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng.
Qua c«ng viÖc kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm, doanh nghiÖp ph¸t hiÖn ra
nh÷ng sai sãt trong s¶n phÈm, tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p kÞp thêi ®iÒu chØnh gióp
cho s¶n phÈm ®¹t ®îc chÊt lîng s¶n phÈm mµ m¹nh d¹n ®a ra c¸c chiÕn lîc vÒ
gi¸ c¶, khuyÕch tr¬ng, qu¶ng c¸o... nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ®em l¹i lîi
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
nhuËn cao.
NghiÖp vô bao gãi nh·n hiÖu.
Trong thÕ giíi hiÖn ®¹i, bao b× ngµy cµng cã vai trß quan träng trong ho¹t
®éng tiªu thô. Díi con m¾t cña kh¸ch hµng, bao b× g¾n víi s¶n phÈm vµ lµ mét
bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®îc cña s¶n phÈm mµ nhu cÇu ®ång bé cña hä ®ßi hoØ
ph¶i tho¶ m·n. Bao b× cã rÊt nhiÒu c«ng dông, doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua
c¸c c«ng dông bao b× ®Ó x©y dùng chiÕn lîc bao b× vµ thóc ®Èy kh¶ n¨ng b¸n
hµng cña m×nh.
+ Bao b× víi chøc n¨ng b¶o vÖ, b¶o qu¶n s¶n phÈm, h¹n chÕ c¸c h háng vµ
thiÖt h¹i cña s¶n phÈm trong c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn kh¸c nhau, s¾p xÕp hhh
trong kho, tr¸nh c¸c t¸c ®éng bÊt thêng cña m«i trêng tù nhiªn (khÝ hËu, thêi tiÕt).
+ Bao b× cã thÓ lµm cho s¶n phÈm thÝch hîp h¬n víi tiªu dïng vµ ®¸p øng
tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c lo¹i bao b× thÝch hîp cã thÓ cho phÐp kh¸ch
hµng sö dông s¶n phÈm an toµn vµ tiÖn lîi h¬n.
+ Bao b× cã thÓ t¹o ra kh¶ n¨ng s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ h¬n, gãp phÇn gi¶m
chi phÝ lu th«ng, gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm.
+ Bao b× cã thÓ gióp cho viÖc nhËn biÕt s¶n phÈm tèt h¬n. §Æc biÖt ®èi víi
s¶n phÈm bia th× bao b× cã vai trß cùc kú quan träng võa lµm chøc n¨ng b¶o qu¶n
võa lµm chøc n¨ng ®Ó kh¸ch hµng nhËn biÕt nh·n hiÖu.
Tr×nh bµy nh·n hiÖu trªn bao b×: X¸c ®Þnh vµ ph¸t triÓn chiÕn lîc nh·n
hiÖu hµng ho¸ lµ mét néi dung quan träng cña chiÕn lîc s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp bëi nh·n hiÖu cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp trong kinh doanh.
Nh·n hiÖu xuÊt hiÖn do nhu cÇu nhËn biÕt, x¸c ®Þnh vµ ph©n biÖt s¶n phÈm
cña c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c nhµ bu«n kh¸c nhau.
NghiÖp vô b¶o qu¶n thµnh phÈm ë kho:
B¶o qu¶n hµng ho¸ ë kho lµ b¶o vÖ sù tån t¹i cña s¶n phÈm x· héi vÒ sè lîng
vµ chÊt lîng b»ng c¸ch sö dông tæng hîp c¸c biÖn ph¸p tæ chøc, kinh tÕ kü thuËt,
chèng l¹i sù ¶nh hëng cã h¹i cña m«i trêng ®Õn sè lîng vµ chÊt lîng hµng ho¸.
Kho hµng lµ n¬i chøa ®ùng, dù tr÷ hµng ho¸ to lín cho tæng møc lu chuyÓn
hµng ho¸. Bëi vËy, thùc hiÖn tèt nghiÖp vô b¶o qu¶n hµng ho¸ ë kho cã ý nghÜa
hÕt søc quan träng.
§èi víi s¶n phÈm bia, do ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm nªn kho b¶o qu¶n thµnh
phÈm cña C«ng ty bia ph¶i ®îc x©y dùng kÝn cÊu tróc nhµ kho ph¶i bÒn ch¾c cã
kh¶ n¨ng chèng khÝ g©y ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng bia vµ bao b× s¶n phÈm.
II.4. §Þnh gi¸ b¸n vµ th«ng b¸o gi¸.
Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù
ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ tiªu biÓu b»ng tiÒn cña gi¸
trÞ hµng ho¸, ®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh cung-cÇu hµng
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ho¸, tÝch luü vµ tiªu dïng, c¹nh tranh.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn lîc tiªu thô chiÕn lîc
gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c víi c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ trêng; lµ
®ßn b¶y ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp
doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn, t¨ng thÞ
phÇn vµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng.
Quy tr×nh ®Þnh gi¸ trong tiªu thô sÏ ph¸t huy cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô
marketing hçn hîp khi doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ lÇn ®Çu, ®iÒu nµy x¶y ra khi
doanh nghiÖp triÓn khai mét mÆt hµng míi. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ tæng thÓ nh sau:
Chän môc tiªu ®Þnh gi¸
Ph©n ®Þnh cÇu thÞ trêng
Lîng gi¸ chi phÝ
Ph©n tÝch gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh
Chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp
Chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt hµng
Sau khi doanh nghiÖp thùc hiÖn xong ®Þnh gi¸ th× tiÕn hµnh kh«ng b¸o gi¸.
II.5. Lªn ph¬ng ¸n ph©n phèi vµo c¸c kªnh tiªu thô:
ViÖc lªn ph¬ng ¸n ph©n phèi vµo c¸c kªnh tiªu thô ®îc x©y dùng dùa trªn
chiÕn lù¬c tiªu thô s¶n phÈm cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp.
ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Þnh híng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh
nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c gi¶ ph¸p, biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra trong tiªu
thô. Môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô thêng bao gåm: mÆt hµng tiªu thô, t¨ng doanh
sè, tèi ®a hãa lîi nhuËn, më réng thÞ trêng, n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp.
ChiÕn lîc ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô lµ ph¬g híng thÓ hiÖn c¸ch thøc
doanh nghiÖp cung øng c¸c s¶n phÈm dÞch vô cho kh¸ch hµng cña m×nh trªn thÞ
trêng môc tiªu.
ChiÕn lîc ph©n phèi cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña mçi doanh nghiÖp. Mçi chiÕn lîc ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸
tr×nh kinh doanh an toµn, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, gi¶m ®îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ nhanh chãng.
ChiÕn lîc qu¶ng c¸o: Lµ chiÕn lîc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó
truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho ngêi trung gian ho¹c cho ngêi cuèi cïng trong
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh.
Khi x©y dùng mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh c¸c vÊn ®Ò
c¬ b¶n cã tÝnh nguyªn t¾c sau:
- §Ò ra nhiÖm vô: Nh÷ng nhiÖm vô nµy cã thÓ rót ra tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh
tríc ®ã vÒ lùa chän thÞ trêng môc tiªu. Cô thÓ cã mét sè nhiÖm vô
Qu¶ng c¸o th«ng tin: phæ biÕn trong giai ®o¹n tung hµng ra thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o thuyÕt phôc: Cã gi¸ trÞ ®Æc biÖt trong giai ®o¹n triÓn khai khi
nhiÖm vô ®Æt ra cho C«ng ty lµ h×nh thµnh nhu cÇu cã chän läc.
Qu¶ng c¸o nh¾c nhë: §ãng vai trß quan träng trong giai ®o¹n chÝn muåi.
- X©y dùng ng©n s¸ch: Sau khi x¸c ®Þnh nhiÖm vô qu¶ng c¸o, C«ng ty ph¶i
x©y dùng ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cho tõng mÆt hµng. Vai trß cña qu¶ng c¸o lµ t¨ng
nhu cÇu hµng ho¸ ®ã, vµ C«ng ty muèn chi ®óng sè tiÒn thËt sù cÇn thiÕt ®Ó ®¹t
chØ tiªu tiªu thô ®· ®Ò ra.
- X©y dùng th«ng tin qu¶ng c¸o: Qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn lîc s¸ng t¹o vÒ
qu¶ng c¸o cã thÓ t¸ch ra 3 giai ®o¹n:
+ Giai ®o¹n h×nh thµnh ý tëng th«ng tin
+ Giai ®o¹n ®¸nh gi¸ vµ lùa chän ph¬ng ¸n th«ng tin.
+ Giai ®o¹n thùc hiÖn th«ng tin
- Lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn tin: tuú thuéc vµo nhãm ®èi tîng mµ doanh
nghiÖp truyÒn tin ®Õn vµ néi dung truyÒn tin ®Ó lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn tin cã
hiÖu qu¶.
- Lùa chän ph¬ng ¸n qu¶ng c¸o cô thÓ.
- X©y dùng lÞch sö dông c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o.
- §¸nh gi¸ ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ hiÖu qu¶ truyÒn th«ng vµ hiÖu qu¶ th¬ng m¹i.
Lùa chän kªnh tiªu thô:
Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp cã hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸
tr×nh chuyÓn ®a hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt (hoÆc tæ chøc ®Çu nguån) ®Õn ngêi sö
dông.
C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng, cã
2 h×nh thøc tiªu thô sau:
* Tiªu thô trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm
cña m×nh cho ngêi s¶n xuÊt cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. H×nh thøc nµy
dcã u ®iÓm: HÖ thèng c¸c cöa hµng phong phó, tiÖn lîi. Doanh nghiÖp thêng xuyªn
tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶; tõ
®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp. MÆt kh¸c
trong h×nh thøc nµy, ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra víi tèc ®é chËm, tèc ®é chu
chuyÓn vèn chËm, doanh nghiÖp ph¶i quan hÖ víi rÊt nhiÒu b¹n hµng.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Doanh nghiÖp SX
M«i giíi
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
* Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña
m×nh cho ngêi tiªu dung cuèi cïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian, bao gåm: ngêi
b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý... Víi h×nh thøc nµy, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô hang
ho¸ trong thêi gian ng¾n nhÊt, tõ ®ã thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ b¶o
qu¶n, hao hôt. Nhng víi h×nh thøc nµy, thêi gian lu th«ng hµng ho¸ t¨ng, t¨ng chi
phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®îc c¸c kh©u trung gian.
DNSX
B¸n bu«n
M«i giíi
§¹i lý
B¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
ViÖc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông h×nh thøc tiªu thô nµy hay h×nh thøc tiªu
thô kh¸c phÇn lín do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm quyÕt ®Þnh. HiÖn nay cã sù kh¸c nhau
rÊt lín trong c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi nh÷ng mÆt hµng ®îc sö
dông cho tiªu dïng s¶n xuÊt vµ tiªu dïng c¸ nh©n. ë Mü, theo ®¸nh gi¸, gÇn 6065% vËt t ®îc tiªu thô trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ doanh nghiÖp tiªu
dïng; 15-18% th«ng qua c¸c tæ chøc th¬ng m¹i b¸n bu«n, 10-15% th«ng qua c¸c
trung gian b¸n bu«n kh¸c nhau, tham gia víi t c¸ch la ngêi thay mÆt doanh
nghiÖp s¶n xuÊt, nh÷ng trung gian ®ã kh«ng phô thuéc së h÷u cña doanh nghiÖp.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã nh÷ng thay ®æi rÊt lín vÒ kªnh tiªu thô s¶n
phÈm. §ã lµ xu híng ngµy cµng ph¸t triÓn b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho kh¸ch hµng.
ë níc ta nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i lµ míi nhng hiÖn nay l¹i
rÊt phæ biÕn vµ ph¸t triÓn hÇu hÕt ë c¸c ngµnh s¶n xuÊt cña nÒn kinh tÕ quèc d©n.
DÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Theo nghÜa hÑp, dÞch vô cã thÓ ®îc xem nh nh÷ng ho¹t ®éng hç trî cho
kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh kinh doanh tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng. Ngêi ta
coi dÞch vô lµ phÇn mÒm s¶n phÈm mµ chóng ta cung øng kh¸ch hµng. Xu hígn
phÇn mÒm ngµy cµng gia t¨ng trong lÜnh vùc kinh doanh.
VÒ b¶n chÊt, dÞch vô lµ s¶n phÈm vËt chÊt cã nh÷ng nÐt rÊt kh¸c biÖt khiÕn c¸c
nhµ kinh doanh dÞch vô thiÕt kÕ ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng Marketing kh«ng thÓ bá qua.
- Lµ s¶n phÈm v« h×nh, chÊt lîng dÞch vô rÊt khã ®¸nh gi¸, v× nã chÞu nhiÒu
yÕu tè t¸c ®éng nh ngêi b¸n, nguêi mua vµ c¶ thêi ®iÓm b¸n dÞch vô ®ã.
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- S¶n xuÊt vµ tiªu dïng dÞch vô diÔn ra ®ång thêi, nªn cung cÇu dÞch vô
kh«ng thÓ t¸ch rêi nhau mµ ph¶i tiÕn hµnh cïng mét lóc.
- DÞch vô kh«ng thÓ cÊt gi÷ lµm phÇn ®Öm ®iÒu chØnh sù thay ®æi nhu cÇu
thÞ trêng nh c¸c s¶n phÈm vËt chÊt kh¸c.
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn dÞch vô lµ mét vò khÝ c¹nh
tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. DÞch vô xuÊt hiÖn ë mäi n¬i, mäi giai ®o¹n cña
qu¸ tr×nh b¸n hµng, nã hç trî c¶ tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng.
Doanh nghiÖp ph¶i biÕt sö dông dÞch vô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nh»m thóc ®Èy nhanh
qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh t¹o ®îc thÕ c¹nh tranh trªn th¬ng trêng.
Qu¶n lý qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
§Ó qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®oi hái
ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®îc thùc hiÖn theo mét kÕ ho¹ch ®· ®Þnh s½n. V× vËy
doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc qu¶n lý nh»m ®¹t ®îc kÕ ho¹ch ®Ò ra còng
nh kÞp thêi ®iÒu chØnh cho phï hîp víi sù thay ®æi cña m«i trêng. NÕu qu¶n lý
tèt sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ ngîc l¹i nÕu qu¶n
lý kh«ng tèt th× sÏ ¶nh hëng tiªu cùc ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm . §©y còng
lµ mét trong nh÷ng c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp n©ng cao søc c¹nh tranh cña m×nh.
Doanh nghiÖp nµo biÕt kÞp thêi thÝch øng vµ ®iÒu chØnh theo sù thay ®æi cña m«i
trêng kkd doanh nghiÖp Êy sÏ chiÕn th¾ng.
Kü thuËt nghiÖp vô b¸n hµng vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
§©y lµ néi dung cuèi cïng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong kü thuËt
nghiÖp vô b¸n hµng th× nghiÖp vô thu tiÒn lµ rÊt quan träng. Ch¼ng h¹n trong tr êng hîp mÆc dï hµng ho¸ ®· ®îc ph©n phèi hÕt cho c¸c kªnh tiªu thô hoÆc ®·
giao xong cho ngêi mua. Song cha thu ®îc tiÒn vÒ th× ho¹t ®éng tiªu thô vÉn cha
kÕt thóc. HoÆc trong trêng hîp doanh nghiÖp ®· thu ®îc tiÒn vÒ tõ c¸c trung
gian, nhng hµng ho¸ vÉn cßn tån ®äng l¹i ®ã cha tíi tay ngêi tiªu dïng th× viÖc
tiªu thô míi kÕt thóc trªn danh nghÜa. ChØ khi nµo tiÒn b¸n hµng ®îc thu tõ tay
ngêi tiªu dïng cuèi cïng th× ho¹t ®éng tiªu thô m¬i thùc sù kÕt thóc. Do ®ã, c¸c
ho¹t ®éng dÞch vô sau mua b¸n ®Ó kÐo kh¸ch hµng trë l¹i víi doanh nghiÖp lµ
®Æc biÖt quan träng.
ViÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp thÊy ®îc
nh÷ng thµnh tùu ®Ó ph¸t huy còng nh nh÷ng h¹n chÕ, tån t¹i ®Ó kip thêi kh¾c
phôc t¹o ra bµi häc kinh nghiÖm ®Ó qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lÇn sau ®îc tèt h¬n.
III-/ c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi
chung vµ thÞ trêng bia nãi riªng.
III.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«:
III.1.1. C¬ chÕ qu¶n lý
ChuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng, còng lµ
chuyÓn tõ chÕ ®é cung øng vËt t, giao nép s¶n phÈm - tiªu theo ®Þa chØ, sang c¬
chÕ th¬ng m¹i-mäi ho¹t ®éng diÔn ra díi sù dÉn d¾t cña thÞ trêng, mäi ho¹t ®éng
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Òu do doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm.
Do vËy, cïng víi sù chuyÓn ®æi mäi mÆt cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt, vai trß cña c«ng
t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc nhËn biÕt l¹i, nã thùc sù trë thµnh vÊn ®Ò cÇn gi¶i
quyÕt cña mäi doanh nghiÖp vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn nã, tù do mua b¸n trªn
th¬ng trêng lµ hîp ph¸p, kh«ng bÞ cÊm ®o¸n nh tríc kia.
III.1.2. Khoa häc c«ng nghÖ:
Khoa häc-c«ng nghÖ quy ®Þnh c¸ch thøc tõng doanh nghiÖp vµ toµn nÒn
kinh tÕ trong viÖc sö dông, khai th¸c tiÒm n¨ng cña m×nh. Khoa häc-c«ng nghÖ
¶nh hëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c khÝa c¹nh sau:
- Quy ®Þnh tr×nh ®é s¶n xuÊt s¶n phÈm. ë tr×nh ®é khoa häc-c«ng nghÖ hiÖn
nay c¸c s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt cã tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng, thÈm mü, ®é bÒn... rÊt
cao vµ gÇn nh t¬ng tù nhau, do vËy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph¶i lµm næi
bËt ®îc c¸c ®Æc tÝnh vÒ m¸c nh·n, sao cho khi nghÜ tíi mét nhu cÇu lµ nghÜ tíi
nh·n m¸c , tøc lµ b»ng mäi c¸ch ph¶i t¹o ®îc sù Ên tîng, dÔ ghi nhËn cña m¸c
nh·n hoÆc C«ng ty.
- Khoa häc -c«ng nghÖ hiÖn ®¹i víi ph¬ng tiÖn hiÖn ®¹i, t¹o ®iÒu kiÖn cho
qu¸ tr×nh mua b¸n diÔn ra nhanh gän. VÝ dô víi bia h¬i- nÕu cã c«ng nghÖ cao sÏ
t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô bia ®îc cao h¬n.
- Khoa häc-c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cho phÐp t¹o ra mét s¶n phÈm míi trong mét
thêi gian ng¾n. Do vËy, mét nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ dÔ dµng ®îc ®¸p øng.
III.1.3. ChÝnh trÞ-ph¸p luËt:
ChÝnh trÞ æn ®Þnh, ph¸p luËt nghiªm minh vµ ngµy cµng mét hoµn h¶o lµ c¬
së rÊt tèt cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, víi ®iÒu kiÖn nh vËy,
vÊn ®Ò ch÷ tÝn trong ho¹t ®éng kinh doanh lµ rÊt quan träng, ®©y lµ vÊn ®Ò khã
kh¨n, nã yªu cÇu thêi gian dµi, yªu cÇu vÒ tr×nh ®é. HiÖu qu¶ cña tiªu thô s¶n
phÈm nãi lªn n¨ng lùc thùc sù cña doanh nghiÖp.
III1.4. M«i trêng v¨n ho¸- x· héi:
M«i trêng v¨n ho¸ x· héi ¶nh hëng trùc tiÕp tíi hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch
hµng. C¸c tham sè ¶nh hëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm bao gåm:
- D©n sè vµ xu híng vËn ®éng cña nã (sè ngêi, tû lÖ sinh tö...) ®©y lµ c¬ së h×nh
thµnh c¬ cÊu mÆt hµng s¶n xuÊt. §èi víi s¶n phÈm bia, quy m« dan sè còng nh c¬ cÊu
tuæi, giíi tÝnh cã t¸c ®éng manhh ®Õn quy m« s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm bia.
- Thu nhËp cña d©n c vµ xu híng vËn ®éng còng nh sù ph©n bè thu nhËp
gi÷a c¸c nhãm ngêi vµ c¸c vïng ®Þa lý. Víi thu nhËp cña ngêi d©n ngµy cang cao
nªn kh¶ n¨ng tiªu thô bia ngµy còng cµng cao.
- C«ng ¨n viÖc lµm vµ vÊn ®Ò ph¸t triÓn viÖc lµm ph¶i cã thu nhËp míi cã
kh¶ n¨ng thanh to¸n cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- D©n téc vµ ®Æc ®iÓm t©m lý. Muèn th©m nhËp vµo bÊt kú mét thÞ trêng nµo
còng cÇn t×m hiÓu ®Æc ®iÓm d©n téc, t©m lý tiªu dïng cña hä. §Æc biÖt ®èi víi s¶n
phÈm bia d©n téc vµ ®Æc ®iÓm t©m lý cã ¶nh hëng lín nã híng doanh nghiÖp vµo
viÖc lùa chän c¸ch thøc vµ néi dung qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy nhanh ho¹t ®éng tiªu thô.
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
III.1.5. M«i trêng kinh tÕ:
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, t×nh h×nh t¨ng trëng kinh tÕ cao, l¹m ph¸t gi÷ ë
møc thÊp. C¬ së h¹ tÇng nh th«ng tin, ®êng xa, ph¬ng tiÖn vËn t¶i kho tµng...
ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. NhiÒu trung t©m th¬ng m¹i, v¨n phßng ®¹i diÖn xuÊt
hiÖn lµm cho biÕn ®éng nhu cÇu vÒ bia nãi riªng t¨ng m¹nh.
III.2. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«:
III.2.1. Tiªm lùc cña doanh nghiÖp:
Mçi doanh nghiÖp cã mét tiÒm n¨ng nhÊt ®Þnh ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh
nghiÖp, trong qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c chiÕn lîc kinh doanh cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ tiÒm
n¨ng ®ã mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó phôc vô cho viÖc khai th¸c c¸c thêi c¬. Mét chiÕn lîc
kh«ng ®îc x©y dùng trªn c¬ së c¸c tiÒm n¨ng ®· ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c th× dÔ bÞ thÊt b¹i
vµ kÐo theo nã lµ nh÷ng chi phÝ v« Ých. TiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp bao gåm:
- T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi n¨ng lùc s¶n xuÊt,
chi phÝ t¹o nªn s¶n phÈm, tõ ®ã ¶nh hëng tíi gi¸ thµnh, gi¸ c¶ s¶n phÈm, ®ång
thêi nã còng lµ nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh chÊt lîng, mÉu m· s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp, tÝnh tiªn tiÕn cña s¶n phÈm.
- C¸c ph¸t minh s¸ng chÕ hiÖn ®ang lµm chñ, cho phÐp doanh nghiÖp t¹o ra
®îc tÝnh ®Æc trng cña s¶n phÈm mµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c kh«ng cã, tõ ®ã cho
phÐp doanh nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi tèt trong kinh doanh.
- Nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp, ®©y lµ tµi s¶n v« h×nh, nã
kh«ng dÔ g× mµ cã ®îc. Khi ®· cã uy tÝn vÒ lo¹i nh·n hiÖu hoÆc cã uy tÝn vÒ h·ng th×
khi cã mét s¶n phÈm míi cïng nh·n hiÖu kh¸ch hµng sÏ mua mét c¸ch kh«ng tÝnh
to¸n. §Æc biÖt nh·n hiªkô s¶n phÈm bia cã mét vai trß quan träng t¸c ®éng tíi cÇuvÒ
tõng lo¹i s¶n phÈm bia. Cã nhiÒu doanh nghiÖp gãp vèn liªn doanh b»ng nh·n hiÖu.
- HÖ thèng tæ chøc vµ quan ®iÓm qu¶n lý. HÖ thèng tæ chøc gän nhÑ, quan
®iÓm râ rµng sÏ lµm cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®îc tr«i ch¶y, gi¶m ®îc c¸c
chi phÝ hµnh chÝnh, t¨ng lîi nhuËn.
- Quy tr×nh c«ng nghÖ vµcon ngêi lao ®éng. ChØ cã quy tr×nh c«ng nghÖ
hiÖn ®¹i cïng ®éi ngò lao ®éng nhanh nhÑn, s¸ng t¹o, nhiÖt t×nh th× míi ®a ra c¸c
s¶n phÈm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng.
III.2.2. §èi thñ c¹nh tranh: ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c cuéc ®Êu søc mag
tÝnh c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ c¸c nhµ s¶n xuÊt
bia nãi riªng. ThÞ trêng bia ViÖt Nam trong giai ®o¹n nµy cã thÓ nãi lµ cã tÝnh
c¹nh tranh s«i ®éng vµ khèc liÖt nhÊt.
C¸c h×nh thøc c¹nh tranh chñ yÕu cña c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÖn nay lµ:
C¹nh tr¹nh b»ng gi¸ c¶: Ngêi tiªu dung lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng
ho¸ vµ hµng ho¸ tiªu thô ®îc khi gi¸ c¶ khh ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn.
Trong thùc tÕ, c¹nh tranh b»ng viÖc sö dông chiÕn lù¬c gi¸ c¶ ®îc coi lµ
biÖn ph¸p nghÌo nµn nhÊt, v× khi gÆp ®èi thñ cã tiÒm lùc lín, c¹nh tranh b»ng gi¸
c¶ sÏ kh«ng ph¸t huy ®îc t¸c dông. Tuy nhiªn, c¹nh tranh b»ng chiÕn lîc gi¸ c¶
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cã thÓ ¸p dông thµnh c«ng vµ cã u thÕ trong viÖc th©m nhËp thÞ trêng míi.
C¹nh tranh b»ng chÊt lîng s¶n phÈm : HiÖn nay ®êi sèng cña ngêi d©n ®· cã
nh÷ng thay ®æi tèt, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ngµy cang râ rÖt, nhÊt lµ ®èi víi chÊt l îng.
ChÊt lîng vÉn ®îc coi lµ chØ tiªu hµng ®Çu ®a ngêi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm.
Ngoµi ra cßn diÔn ra sù c¹nh tranh b»ng qu¶ng c¸o. Trªn hÇu hÕt c¸c lo¹i
t¹p chÝ, b¸o vµ c¸c lo¹i Ên phÈm ®Òu xuÊt hiÖn c¸c trang qu¶ng c¸o vÒ bia. Trªn
v« tuyÕn truyÒn h×nh tÇn suÊt xuÊt hiÖn c¸c qu¶ng c¸o bia còng rÊt cao. Ngoµi ra
d¹ng c¹nh tranh b»ng khuyÕn m·i còng ®îc c¸c nhµ s¶n xuÊt triÖt ®Ó ¸p dông vµ
mang l¹i hiÖu qu¶ kh¸ cao.
- Sù ®e do¹ cña nh÷ng ®èi thñ míi: Nh÷ng nhµ ®Çu t vµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt míi
nh¶y vµo ngµnh còng lµm t¨ng ¸p lùc c¹nh tranh víi c¸c nhµ s¶n xuÊt cò. Sù kh¸c biÖt
vÒ s¶n phÈm bia trong níc lµ kh«ng lín. Mét ®iÒu n÷a cÇn nh¾c tíi lµ ngêi tiªu dïng níc ta kh¸ dÔ tÝnh trong viÖc dïng thö s¶n phÈm vµ còng kh«ng qu¸ trung thµnh víi
nh·n hiÖu nµo. ë ®©y ngêi tiªu dïng kh«ng c¶m thÊy thiÖt thßi hay mÊt m¸t g× khi tõ
bá mét nh·n hiÖu bia nµy dïng mét nh·n hiÖu bia kh¸c.
III.2.3. Kh¸ch hµng: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhu cÇu tiªu dïng bia cña
níc ta ®ang ngµy mét gia t¨ng c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu. HiÖn nay, lîng bia tiªu
thô b×nh qu©n ®Çu ngêi cña ViÖt Nam cßn t¬ng ®èi thÊp, trong khi ®ã møc tiªu
thô b×nh qu©n trªn thÕ giíi lµ 15lÝt/ngêi/n¨m . TriÓn väng ®Õn n¨m 2000 lîng bia
tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ngêi ë ViÖt Nam sÏ lµ 10lÝt/ngêi/n¨m.
Trªn thùc tÕ d©n sè t¨ng 2%/n¨m vµ lîng tiªu thô tÝnh theo ®Çu ngêi t¨ng
10%/n¨m, ®iÒu nµy më ra mét triÓn väng lín cho thÞ trêng bia.
MÆt kh¸c t©m lý, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng còng ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu
thô bia ®Ó tõ ®ã quy ®Þnh vÒ nång ®é cån, vµ tû lÖ gi÷a c¸c thµnh phÇn trong bia.
Trªn ®©y lµ c¸c nh©n tè vµ ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè kh¸c tíi c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp ®Òu cã mét tiÒm n¨ng nhÊt
®Þnh, vÊn ®Ò lµ ban l·nh ®¹o vµ tËp thÓ c«ng nh©n viªn chøc biÕt ®¸nh gi¸ vµ vËn
dông c¸c nh©n tè bªn ngoµi vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng II
thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng tiªu thô bia cña c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia hiÖn nay
I-/
thùc tr¹ng thÞ trêng bia vµ vÊn ®Ò tiªu thô bia ë c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt bia nãi chung.
I.1. T×nh h×nh cung trªn thÞ trêng:
Bia lµ lo¹i ®å uèng ®îc s¶n xuÊt tõ mét lo¹i h¹t n¶y mÇm gäi lµ Malt vµ hoa
Honblong. Vµo nh÷ng n¨m 57-58, khi lÇn ®Çu tiªn ®îc b¸n trªn thÞ trêng miÒn
B¾c bia võa lµ ®å uèng xa l¹ víi mäi ngêi. DÇn dÇn ngêi ta nhËn ra t¸c dông cña
lo¹i ®å uèng nµy ®èi víi søc khoÎ vµ nã trë nªn th«ng dông h¬n. Khi c¸nh cöa
thÞ trêng bËt më, cã lÏ bia lµ ngµnh "tiªn phong" lao vµo nhanh nhÊt vµ m¹nh
nhÊt. Cïng víi chÝnh s¸ch më cöa cña Nhµ níc ta ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho
nhiÒu c¬ së ®Þa ph¬ng liªn doanh v¬i níc ngoµi ®Ó thµnh lËp C«ng ty liªn doanh
níc ngoµi. S¶n phÈm bia cña c¸c bªn liªn doanh cã chÊt lîng t¬ng ®¬ng víi hµng
ngo¹i nhËp, nhng cã lîi thÕ h¬n h¼n hµng ngo¹i nhËp bëi gi¸ c¶, chi phÝ vËn
chuyÓn b¶o qu¶n... thÊp nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh tèt ®èi víi hµng ngo¹i nhËp.
Hµng lo¹t c¸c nhµ m¸y bia ®· cã tõ tríc ®îc ®Çu t, c¶i t¹o më réng. C¸c nhµ
m¸y ®îc x©y dùng thªm. C¸c liªn doanh víi c¸c h·ng bia lõng danh trªn thÕ giíi
chen nhau ra ®êi. Cha kÓ c¸c ngµnh "¨n theo" còng ®ua nhau mäc lªn: vo lon
nh«m, kÐt nhùa, vá chai thuû tinh vµ c¸c lo¹i nót chai, bao b× kh¸c.
HiÖn t¹i, n¨ng lùc s¶n xuÊt bia cña c¸c nhµ m¸y ®ang ho¹t ®éng, ®ang hoµn
tÊt vµ ®· ®îc cÊp giÊy phÐp. Cã tæng C«ng ty suÊt kho¶ng 876 triÖu lÝt/n¨m, ®îc
chia ra nh sau: c¸c liªn doanh víi níc ngoµi chiÕm 46,4% (405 triÖu lÝt) c¸c nhµ
m¸y thuéc tæng C«ng ty rîu bia níc gi¶i kh¸t ViÖt Nam chiÕm 23,6% vµ cßn l¹i
lµ c¸c ®Þa ph¬ng.
Trªn c¶ níc hiÖn cã h¬n 320 c¬ së s¶n xuÊt bia víi quy m« lín nhá kh¸c
nhau, song thªm 87% c¬ së chØ cã c«ng suÊt "cßi cäc", díi 1 triÖu lÝt/n¨m mµ
chiÕm trªn 12% tæng c«ng suÊt.
Lo¹i cã c«ng suÊt trªn 10 triÖu lÝt/n¨m (gån c¸c c¬ së vèn ®Çu t níc ngoµi
®îc cÊp phÐp) lµ 13 nhµ m¸y, chiÕm gÇn 73% tæng n¨ng lùc. Sè c¬ së cã c«ng
suÊt 6-10 triÖu lÝt/n¨m chiÕm 2,8%, vµ chiÕm 8,4% tæng c«ng suÊt. NÕu chia ®Òu
c¸c nhµ m¸y cho 61 tØnh, thµnh th× ngµnh s¶n xuÊt bia r¬i vµo t×nh tr¹ng "bia
ch¶y chç tròng". Bëi dßng ch¶y bia chØ ®æ dån vµo 2 c¸i phÔu chÝnh lµ thµnh phè
Hå ChÝ Minh (chiÕm 32,4% tæng n¨ng lùc c¶ níc) vµ Hµ Néi chiÕm 16,2%.
Trong khi ®ã th× 8 tØnh l¹i kh«ng cã mét giät bia nµo lµ Ninh ThuËn, Gia Lai,
§¾c L¾c, B×nh D¬ng, B×nh Phíc, BÕn Tre, Kiªn Giang vµ Minh H¶i. C¸c khu vùc
T©y Nguyªn, ®ång b»ng S«ng Cöu Long vµ trung du miªn nói phÝa B¾c hÇu nh
kh«ng cã n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, n¨m 1995 s¶n lîng thùc tÕ cña c¶ níc
míi ®¹t 502 triÖu lÝt, chØ b»ng 58% c«ng suÊt thiÕt kÕ. Kh«ng Ýt dù ¸n cã vèn ®Çu
t níc ngoµi ®· ®îc cÊp giÊy tõ l©u mµ nay vÉn cha ®éng tÜnh g× bia Praha (Hµ
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
TØnh) vµ dù ¸n më réng giai ®o¹n 2 C«ng ty bia §«ng Nam ¸.
HiÖn nay, ®· cã h¬n 30 nh·n hiÖu bia cã mÆt t¹i thÞ trêng ViÖt Nam kÓ c¶
c¸c nh·n hiÖu quèc tÕ s¶n xuÊt trong níc nh: Carlsberg, Sanmiguel, Tiger,
Heineken... vµ mét sè nh·n hiÖu kh¸c. mÆc dï cuéc chiÕn dµnh giËt thÞ trêng cña
c¸c h·ng bia ngµy cµng s«i ®éng, lîng bia s¶n xuÊt dï cã gia t¨ng ®¸ng kÓ, nhng
vÉn kh«ng ®¸p øng ®îc c¬n kh¸t cña giíi tiªu thô bia trªn thÞ trêng.
Tuy sè lîng nhiÒu, song chØ mét sè Ýt nhµ m¸y ph¸t huy hÕt c«ng suÊt nh
nhµ m¸y bia Sµi Gßn, bia Hµ Néi, liªn doanh bia ViÖt Nam vµ phÇn liªn doanh
cña bia BGI t¹i TiÒn Giang. C¸c nhµ m¸y lín kh¸c chØ ®îc "to x¸c", chiÕm thÞ
phÇn qu¸ thÊp. §Æc biÖt lµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá l¹i cµng th¶m h¹i h¬n. C«ng
nghÖ yÕu kÐm, chØ cho ra lo¹i bia cÊp thÞ x· th× mÊy søc c¹nh tranh næi? Bëi thÕ
lîi nhuËn mµy ngµnh bia cã ®îc ®Òu tr«ng cËy vµo "«ng anh c¶" lµ Tæng C«ng ty
Rîu bia níc gi¶i kh¸t. DÉn ®Çu lµ C«ng ty bia Sµi Gßn nép ng©n s¸ch gÇn 6 triÖu
®ång trªn 1 triÖu lÝt bia, tiÕp ®ã lµ C«ng ty bia Hµ Néi nép 4,5 triÖu ®ång trªn 1
triÖu lÝt bia, n¨m 1995, 2 C«ng ty ®· s¶n xuÊt 186 triÖu lÝt bia, nép ng©n s¸ch 954
tû ®ång. N¨m 1996, s¶n lîng bia cña hai C«ng ty bia Sµi Gßn vµ bia Hµ Néi ®¹t
165 triÖu lÝt bia: bia Hµ Néi ®¹t 48 triÖu lÝt. ¦íc tÝnh hai C«ng ty bia nµy ®ang
chiÕm h¬n 40% thÞ phÇn bia c¶ níc. Hai C«ng ty nay ®Òu cã tèc ®é t¨ng trëng
cao trong n¨m 1996, (bia Sµi Gßn 8,42%, bia Hµ Néi 15,76%) vµ ®· ®ãng gãp
1076 tû ®ång trong tæng sè 1095,4 tû ®ång nép ng©n s¸ch Nhµ níc cña toµn tæng
C«ng ty rîu bia gi¶i kh¸t ViÖt Nam.
C¸c nhµ m¸y bia ë ®Þa ph¬ng, do quy m« nhá, hiÖu qu¶ kinh tÕ thÊp, nªn
phÇn lín bÞ lç, tÊt nhiªn còng kh«ng tr¸nh khái t×nh tr¹ng trèn thuÕ. Qu¶ thËt, tríc tèc ®é ph¸t triÓn qu¸ bèc cña ngµnh nµy trong mÊy n¨m qua, nªn Nhµ níc cha
cã quy ho¹ch ®Çy ®ñ, nhÊt lµ kh©u qu¶n lý cha cã sù thèng nhÊt.
Theo thèng kª, c¸c nhµ m¸y bia ®Þa ph¬ng chØ nép kho¶ng 50% theo quy
®Þnh, trong khi bia Sµi Gßn, bia Hµ Néi vÉn nép ®óng vµ ®ñ nªn ®· t¹o ra mét
s©n ch¬i kh«ng b×nh ®¼ng gi÷a c¸c xÝ nghiÖp. HiÖn t¹i, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt cho
bai ®îc ®¸nh trªn c¬ së gi¸ b¸n t¹i n¬i s¶n xuÊt cha tÝnh thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt,
víi thuÕ bia h¬i vµ bia chai b»ng 79% vµ 95% cho bia lon.
- VÒ bia nhËp khÈu.
Tríc ®©y 1993 trë vÒ tríc, khi c¸c h·ng bia níc ngoµi cha ®îc dphÐp s¶n
xuÊt ë ViÖt Nam vµ s¶n xuÊt díi møc cÇu kh¸ nhiÒu, mét lîng bia lon ®· ®îc
nhËp khÈu. NhËp lËu m¹nh nhÊt qua biªn giíi lµ bia Trung Quèc. ¦íc tÝnh
kho¶ng 25-50 triÖu lÝt ®îc chë vµo ViÖt Nam b»ng c¸c ®êng kh¸c nhau. Sau n¨m
1993, nhµ m¸y bia ViÖt Nam ®· ®i vµo s¶n xuÊt vµ ®· nhanh chãng "hÊt" bá bia
nhËp Heineken vµ Tiger. §ång thêi, do chÊt lîng bia chai cña bia
Sµi Gßn vµ bia Hµ Néi ®îc n©ng cao, cã chôp b¶o hiÓm chèng lµm gi¶, bia ViÖt
Nam ®· lo¹i bá hoµn toµn bia Trung Quèc nhËp lËu.
- Cung vÒ c¸c s¶n phÈm thay thÕ:
S¶n lîng thay thÕ cña bia lµ c¸c lo¹i ®å uèng ®ãng hép: níc hoa qu¶, s÷a, rîu, cµ phª, trµ, níc kho¸ng. Cïng víi sù gia t¨ng cña bia th× c¸c lo¹i s¶n phÈm
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
gi¶i kh¸t thay thÕ nã còng ch¹y theo "c¬n lèc" cña sù ph¸t triÓn. C¸c lo¹i níc
gi¶i kh¸t ngµy cµng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m· còng nh chÊt lîng. Mét xu
thÕ phæ biÕn lµ møc tiªu dïng c¸c lo¹i níc cã gas gi¶m, ngêi tiªu dïng ngµy
cµng quan t©m tíi søc khoÎ nªn gi¶m tû lÖ níc uèng cã ®êng, cã gas t¨ng tû lÖ níc kho¸ng, níc bæ dìng. Sù ra ®êi cña c¸c C«ng ty s¶n xuÊt níc ngät Cocacola;
Pepsicola trong thêi gian qua thùc sù lµ mèi ®e do¹ c¸c nhµ s¶n xuÊt bia trong níc. Trong c¬ cÊu IBC, Pepsico chiÕm 30% cæ phÇn, Mancondray cña Hång K«ng
chiÕm 30% vµ 40% lµ do c¸c C«ng ty quèc doanh cña ViÖt Nam. Cocacola cã
mÆt t¹i ViÖt Nam víi C«ng ty Coca-Cola Indochine Pte.Ltd, mét liªn doanh víi
Fraser vµ Neave Ltd cña Singapo vµ Thai Pure Drinks Ltd cña Th¸i Lan (Cocacola Co, cã cæ phÇn ë c¶ 2 C«ng ty nµy). Cocacola Indochine cã hai liªn doanh ë
ViÖt Nam. Pepsi vµ Cocacola ®ang qu¶ng c¸o tÝch cùc trªn TV vµ b¸o chÝ, vµ
®ang tµi trî cho c¸c buæi biÓu diÔn ©m nh¹c hay c¸c sù kiÖn thÓ thao, nh»m tranh
giµnh vÞ trÝ ®éc t«n trªn thÞ trêng vèn b¾t ®Çu cã sù c¹nh tranh gay g¾t.
Nhu cÇu vÒ ®é uèng Pepsi vµ Cocacola lµ rÊt lín. N¨m 1995, doanh sè cña
IBC t¨ng gÊp ®«i so víi n¨m 1994 vµ trong c¶ hai n¨m, C«ng ty kh«ng s¶n xuÊt
®ñ ®¸p øng nhu cÇu. Doanh sè ®å uèng cña Cocacola ë ViÖt Nam t¨ng 123%
trong n¨m kÕt thóc vµo th¸ng 9/1996. Vµ kh«ng thÓ ®o¸n tríc thÞ trêng ®å uãng
cã gas ë ViÖt Nam sÏ cã quy m« lín chõng nµo, nhng cã thÓ thÊy ®îc r»ng
Cocacola vµ Pepsi cã tiÒm n¨ng rÊt lín vµ ®ang kh«ng ngõng më réng quy m«.
Cïng víi níc ngät Cocacola vµ Pepsi th× c¸c lo¹i níc hoa qu¶, s÷a cµng
ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m·- ®¸p øng tèt h¬n nhu
cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. §©y còng lµ mét sù c¹nh tranh cña bia ®ßi hái c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia ph¶i biÕt nh×n nhËn vµ ®¸nh gi¸ ®Ó x©y dùng cho m×nh
nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh ®óng ®¾n vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao.
Sau ®©y lµ b¶ng sè liÖu cung vÒ bia cña mét sè C«ng ty cung cÊp chÝnh ë níc ta (n¨m 1996).
Nh·n hiÖu
C«ng ty bia
§Þa ph¬ng
s¶n xuÊt
Hµ B¾c
Habada
Hµ B¾c
Hµ Néi
Hµ Néi
Hµ Néi
Halida
§«ng Nam ¸
Hµ Néi
Carlsberg
ViÖt Hµ
Hµ Néi
Hµ T©y
Heineken
Hµ T©y
Nam Hµ
Nada
Nam §Þnh
Vinh
Vida
NghÖ An
Thanh Ho¸
Thanh Ho¸
Thanh Ho¸
C«ng ty kh¸c
MiÒn B¾c
Céng
MiÒn B¾c
§µ N½ng
Bgi
§µ N½ng
HuÕ
Huda Tuborg
HuÕ
Sanmiguel
Rång Vµng
Kh¸nh Hoµ
Bed horse
C«ng ty kh¸c
MiÒn Trung
Céng
MiÒn Trung
Sµi Gßn
Sµi Gßn 333
Sµi Gßn
C«ng suÊt C«ng suÊt Tæng Dù kiÕn
bia chai lon
bia h¬i
céng
2000
10
10
20
40
200
150
350
800
200
200
600
150
150
300
600
15
10
25
60
50
10
60
70
100
80
180
200
200
200
450
600
825
610
1485
3270
200
200
200
300
300
500
200
200
400
340
130
470
500
1040
1050
1150
1600
1500
100
1600
2100
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ViÖt Nam
S«ng BÐ
Mü Tho
C«ng ty kh¸c
Céng
Tieger
Heineken
Sabeco
Bgilarne
Sµi Gßn
S«ng BÐ
TiÒn Giang
MiÒn Nam
MiÒn Nam
1100
200
280
3050
100
150
300
650
1100
100
350
580
3700
1500
100
350
700
4750
I.2. T×nh h×nh cÇu bia trªn thÞ trêng:
Víi d©n sè h¬n 76 triÖu d©n sèng trong vïng khÝ hËu nhiÖt ®íi. Nhu cÇu vÒ
tiªu thô bia t¹i ViÖt Nam t¬ng ®èi cao. Cïng víi ®êi sèng ngµy cµng cao, bia ®·
trë thµnh mét s¶n phÈm gi¶i kh¸t quen thuéc cña ngêi d©n tiªu dïng.
+ Xu híng tiªu dïng bia cña kh¸ch hµng chÞu ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè sau:
- YÕu tè mïa vô: KhÝ hËu ViÖt Nam cã ¶nh hëng rÊt râ nÐt ®Õn lîng tiªu thô
bia khi so s¸nh gi÷a miÒn B¾c víi miÒn Nam còng nh gi÷a c¸c vïng thµnh thÞ vµ
n«ng th«n cña ®Êt níc. Mïa ma lµm gi¶m lîng b¸n hµng xuèng bëi vi bia lµ ®å
uèng gi¶i kh¸t ®îc kh¸ch hµng chñ yÕu dïng vµo mïa hÌ.
- Thãi quen tiªu dïng bia cña kh¸ch hµng:
Ngêi tiªu dïng bia ViÖt Nam thêng kh«ng trung thµnh víi mét nh·n hiÖu
bia nµo c¶ vµ hä dÔ dµng chÊp nhËn tõ bá nh·n hiÖu bia nµy ®Ó thö mét nh·n
hiÖu bia kh¸c. Tiªu dïng bia theo mèt còng ®ang lµ phong trµo mµ thÕ giíi tiªu
dïng bia ViÖt Nam ch¹y theo ®Ó thÓ hiÖn sù sang träng vµ sµnh ®iÖu. Mèt tiªu
dïng bia hiÖn nay lµ s¶n phÈm bia Carlsbeng, Heineken ®îc ngêi tiªu dïng biÕt
®Õn nh lµ s¶n phÈm sè 1 thÕ giíi.
- Nh÷ng kÝch thÝch tõ phÝa doanh nghiÖp
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®a sè ngêi tiªu dïng ngµy cµng bÞ ¶nh hëng nhiÒu
h¬n bëi c¸c ho¹t ®éng Marketing, c¸c trµo lu. Ho¹t ®éng Marketing cña c¸c nhµ s¶n
xuÊt vµ ph©n phèi t¸c ®éng m¹nh ®Õn quyÕt ®Þnh mua, ®Æc biÖt trong quyÕt ®Þnh mua
nh÷ng s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng kh«ng trung thµnh víi mét nh·n hiÖu ®ã.
+ NÕu c¨n cø vµo thÞ hiÕu tiªu dïng bia, cã thÓ chia kh¸ch hµng sö dông bia
thµnh c¸c nhãm sau:
Nhãm 1: TËp hîp nh÷ng ngêi thÝch uèng lo¹i bia cã vÞ uèng nhÑ, dÔ uèng
vµ uèng nhiÒu kh«ng bÞ say. Hä chñ yÕu lµ nh÷ng ngêi uèng bia kÐm hoÆc lµ phô
n÷ hoÆc lµ nh÷ng ngêi míi uèng bia. Nh÷ng ngêi nµy uèng ®îc Ýt vµ ®a sè hä chØ
uèng vµo c¸c dÞp lÔ tÕt hoÆc c¸c buæi liªn hoan.
Nhãm 2: TËp h¬p nh÷ng ngêi thÝch uèng nh÷ng lo¹i bia nÆng. §©y chñ yÕu
lµ nh÷ng ngêi uèng ®îc bia vµ nh÷ng ngêi nghiÖn bia. Hä thÝch lo¹i bia nµy v×
chóng míi ®ñ ®é víi hä. Nh÷ng ngêi nµy thêng uèng lai rai v× nh thÕ hä uèng ®îc nhiÒu. Tuy nhiªn, sè lîng ngêi ë nhãm nµy l¹i Ýt.
Nhãm 3: Gåm nh÷ng ngêi thÝch uèng lo¹i bia ®Ëm ®µ, võa ph¶i võa lµ ®Ó
gi¶i kh¸t võa t¹o thªm sù ngon miÖng trong c¸c b÷a ¨n. §©y thùc sù lµ mét nhãn
tiªu dïng lín. Hä tiªu dïng thêng xuyªn trong c¸c b÷a ¨n mçi ngµy. §èi víi hä
bia võa lµ ®Ó gi¶i kh¸t ®ång thêi cã mÆt trong c¸c lÇn bµn b¹c lµm ¨n cña m×nh.
Nhãm nµy chñ yÕu lµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n trong c¸c C«ng ty xÝ nghiÖp t¹i c¸c
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
thµnh phè vµ nh÷ng ngêi d©n bu«n b¸n. §©y chÝnh lµ nhãm ngêi mµ c¸c c¬ së
s¶n xuÊt bia cÇn ph¶i nh»m vµo ®Ó t¹o ra tiÒn ®Ò tiªu thô m¹nh mÏ h¬n n÷a.
- Ngoµi tÝnh chÊt thêi vô, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng cßn ph¶i tÝnh ®Õn thu nhËp
cña ngêi tiªu dïng vµ c¸ch ph©n bæ thu nhËp cña hä cho ®å uèng trong sinh ho¹t
hµng ngµy. Nh÷ng ngêi cã thu nh©p cao thêng dïng bia cã chÊt lîng cao ®ång
thêi tiÖn lîi trong tiªu dïng. Cßn nh÷ng ngêi cã thu nhËp kh¸ vµ trung b×nh trë
xuèng th× hä l¹i cã mÆt hµng ®¸p øng cho nhu cÇu cña m×nh mét c¸ch hîp lý
h¬n. §ã lµ bia chai vµ bia h¬i. C¸c lo¹i bia nµy cã chÊt lîng t¬i ngon gi¸ l¹i rÎ
h¬n nªn ®¸p øng phÇn lín ngêi lao ®éng b×nh thêng, cã Ýt tiÒn vÉn dung ®îc bia
ngon.
- C¬ cÊu tuæi cña ngêi tiªu thô bia: Qua ®iÒu tra cho thÊy phÇn lín nh÷ng
ngêi tõ 20 tuæi trë lªn cã xu híng dïng bia cao, trong ®ã nh÷ng ngêi tõ 20-45
tuæi lµ cã tû lÖ tiªu dïng cao nhÊt.
- PhÇn lín nam giíi thêng cã tû lÖ tiªu dïng bia cao h¬n n÷. Trong khi ®ã,
n÷ giíi thêng a chuéng c¸c lo¹i níc hoa qu¶- s÷a t¬i, níc ngät, níc kho¸ng. §©y
còng lµ mét yÕu tè ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i chó ý khi sö dông c¸c h×nh thøc
ph©n phèi còng nh c¸ch thøc qu¶ng c¸o.
Mét thùc tÕ cho thÊy lµ chÊt lîng bia cã vai trß quan träng ®Õn quyÕt ®Þnh
tiªu dïng bia cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn cã mét nhãm kh¸ch hµng sö dông bia
kh«ng ph¶i v× môc ®Ých gi¶i kh¸t cho chÝnh nhu cÇu cña b¶n th©n m×nh mµ v×
nh÷ng môc ®Ých kh¸c nh giao dÞch... do vËy hä thêng sö dông nh÷ng lo¹i bia cã
nh·n hiÖu næi tiÕng biÓu hiÖn sù sang träng, thiÖn chÝ ®èi víi ®èi t¸c. V× vËy
qu¶ng c¸o cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thu bia.
T×nh h×nh tiªu thô bia ®îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sè liÖu sau (H.2)
* Kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô bia qua c¸c n¨m
Mét nhËn xÐt chung lµ t×nh h×nh tiªu thô bia qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng lªn râ
rÖt. ChÝnh thøc th¸ng 6 n¨m 1999 lµ 62,7 triÖu lÝt. ¦íc tÝnh th¸ng 7/1999 lµ 65,6
triÖu lÝt, vµ tæng th¸ng 7/1999 la 391,4 triÖu lÝt. NÕu xÐt vÒ tû lÖ so s¸nh th×
T7/1999 so víi th¸ng 6/1999 lµ 104,6%, th¸ng 7/1999 so víi th¸ng 7/1998 lµ
108,8%. Bia kh«ng cßn lµ ®å uèng cña chØ ngêi n«ng d©n thµnh thÞ mµ ®· len lái
vµo c¸c vïng s©u, vïng xa, n«ng th«n cua ®Êt níc. Vµi n¨m tríc ®©y, bia Trung
Quèc trµn lan kh¾p thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®Æc biÖt rÊt phï hîp víi ngêi d©n ë
n«ng th«n c¶ vÒ h¬ng vÞ lÉn gi¸ thµnh. Nhng b©y giê, chuyÖn ®ã ®· trë thµnh dÜ
v·ng kh¸ xa x«i. Bia chai Hµ Néi ®ang ®îc tiªu thô m¹nh ë c¸c vïng n«ng th«n
phÝa B¾c. Thùc ra, víi gi¸ b¸n tõ 6000-7000®/chai th× uèng bia chai Hµ Näi vÉn
chØ lµ së thÝch cña tÇng líp cã tiÒn ë n«ng th«n, nhng so víi bia chai Carlsbeng
hoÆc Tiger th× bia chai Hµ Néi vÉn lµ rÎ nhÊt. Quen thuéc nhÊt ®èi víi ngêi d©n
n«ng th«n vµo mïa hÌ lµ bia h¬i. Ph¶i nãi, ®©y ®óng lµ mét "lÜnh vùc" kinh tÕ
quan träng v× nã cã liªn quan ®Õn rÊt nhiÒu thµnh phÇn: tõ chñ xëng bia ®Õn chñ
qu¶n, ngêi giao bia vµ nh÷ng ngêi uèng.
HÇu hÕt trong c¸c cuéc häp, héi nghÞ vµ giao dÞch, c¸c cuéc tiÖc th× bia lµ
thµnh phÇn kh«ng thÓ thiÕu ®îc. V× vËy cÇu vÒ bia ngµy cµng cao- do ®ã c¸c nhµ
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
m¸y bia còng lÇn lît chen nhau ra ®êi, t¹o ra mét thÞ trêng bia s«i ®éng.
Lîng b¸n (1000 H1)
Nh·n hiÖu Bia
chai lon
Bia h¬i
Habada
5
5
Hµ Néi
160
140
Halida
140
Carlsberg
125
ViÖt Hµ
Heineken
0
0
Nada
15
5
Vida
50
10
S«ng Hµn
100
LaRue
30
Huda
200
Tuborb
0,6
Sanmiguel
40
Red Horse
10
Sµi Gßn
1400
50
333
250
Tiger
450
S«ng BÐ
80
50
BGI
30
C¸c lo¹i kh¸c
380
590
Tæng
3340,6
995
ThÞ phÇn
0
7
3
Sö dông
C«ng suÊt
Sö dông
20
10
350
300
200
195
150
150
0
0
1
2
1
4
0
25
70
200
200
300
0
25
60
100
30
200
1
200
50
33
6
10
3
1
22
100
1600
1600
1100
100
350
1300
6335
530
50
30
970
4315
* Mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ thùc tr¹ng tiªu thô ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia
hiÖn nay. Nh×n chung c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc thuéc tæng C«ng ty Rîu- bia níc gi¶i
kh¸t ViÖt Nam lµm ¨n cã hiÖu qu¶- møc tiªu thô ®Òu t¨ng lªn so víi c¸c n¨m tríc. Tuy
nhiªn c¸c doanh nghiÖp nµy còng ®ang ®øng tríc mét th th¸ch lín ®ã lµ sù c¹nh tranh
quyÕt liÖt cña c¸c doanh nghiÖp liªn doanh vÒ c¶ nh·n hiÖu, gi¸ c¶, chÊt lîng vµ c¸c
h×nh thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i. VÒ doanh nghiÖp liªn doanh tuy sè lîng ngµy cµng
nhiÒu nhng còng chØ mét sè doanh nghiÖp liªn doanh lµm ¨n hiÖu qu¶, ho¹t ®éng tiªu
thô ®em l¹i hiÖu qu¶ cao- cßn mét sè doanh nghiÖp liªn doanh cßn l¹i cha ho¹t ®éng
hiÖu qu¶- c«ng suÊt cha sö dông hÕt- tiªu thô cßn chËm.
Cßn c¸c doanh nghiÖp t nh©n còng chØ mét sè r©t Ýt lµm ¨n cã l·i- cßn l¹i
hÇu nh ®Òu s¶n xuÊt kh«ng cã chÊt lîng ®ñ c¹nh tranh víi doanh nghiÖp Nhµ níc
vµ doanh nghiÖp liª doanh- lÊy l·i chñ yÕu tõ viÖc trèn thuÕ- sö dông c¸c lo¹i
nguyªn vËt liÖu cha ®¶m b¶o chÊt lîng. Tuy nhiªn vÉn nhê gi¸ rÎ.
Mét ®¸nh gi¸ chung lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia vÉn cha thùc sù ho¹t
®éng cã hiÖu qu¶- c«ng t¸c tiªu thô vÉn cßn gÆp nhiÒu v¾ng m¾c kÓ c¶ mét sè
doanh nghiÖp lµm ¨n cã l·i, bëi v× nh÷ng doanh nghiÖp nµy cha x¸c ®Þnh thÞ trêng
träng ®iÓm cña m×nh (kh¸ch hµng vµ tói tiÒn còng nh thÞ hiÕu cña hä), vµ c¸c
doanh nghiÖp ®ang ë trong mét m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt. Vµ khã kh¨n ®èi
víi c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph¬ng lµ thiÕu vèn, khoa häc c«ng nghÖ còng nh tr×nh
®é tæ chøc qu¶n lý. V× vËy ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng, rót ra nh÷ng thuËn lîi còng
nh khã kh¨n lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Ó tõ ®ã t×m ra ®îc gi¶i ph¸p nh»m ®Èy nhanh
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bia- gãp phÇn vµo sù t¨ng trëng x· héi.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
II.
nguyªn nh©n dÉn ®Õn thùc tr¹ng trªn.
Qua thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô bia ®· tr×nh bµy ë trªn. Ta cã thÓ rót ra
nh÷ng nguyªn nh©n cô thÓ sau:
- CÇu vÒ bia lín vµ cã xu híng ngµy cµng gia t¨ng do quy m« d©n sè ®«ng
l¹i n»m trong khu vùc khÝ hËu nhiÖt ®íi cïng víi ®êi sèng cña nh©n ngµy cµng ®îc c¶i thiÖn.
- Do ¶nh hëng cña qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ do ®ã phÇn lín c¸c nhµ m¸y bia tËp
trung vµo c¸c thµnh phè lín, cã ®«ng d©n c nªn x¶y ra t×nh tr¹ng bia ch¶y chç
tròng kh«ng ph©n bè ®Òu, do ®ã cã n¬i cung thõa mµ l¹i thiÕu cÇu vµ ngîc l¹i cã
n¬i cung thiÕu, cÇu thõa.
- Do chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ níc cha thËt hoµn chØnh, cã mét
sè lo¹i bia gi¶, trèn thuÕ t¹o ra mét s©n ch¬i kh«ng b×nh ®¼ng.
- Do kü thuËt ®Ó s¶n xuÊt bia ®ßi hái tr×nh ®é c«ng nghÖ vµ mét sè nguyªn
liÖu ph¶i nhËp tõ níc ngoµi nªn g©y khã khan cho viÖc thµnh lËp còng nh viÖc sö
dông hÕt c«ng suÊt cña nhµ m¸y. MÆt kh¸c, mét sè doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia cã
quy m« qu¸ nhá nªn ho¹t ®éng kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ.
- Do ®iÒu kiÖn vËt chÊt, c¬ së h¹ tÇng tuy ®· kh¸ h¬n so víi tríc ®©y nhng
vÉn cßn l¹c hËu, nghÌo nµn v× vËy kh«ng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph©n
phèi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc thóc ®Çy ho¹t ®éng tiªu thô, ®Æc biÖt lµ bia
cã nh÷ng nÐt kh¸c biÖt so víi c¸c mÆt hµng gi¶i kh¸t kh¸c ®ã la qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt vµ tiªu dïng mÆt hµng nµy cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau. §Æc ®iÓm cña
tiªu dïng sÏ híng dÉn ®Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt. Ngîc l¹i ®Æc ®iÓm cña s¶n xuÊt
còng ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh tiªu dïng.
- C¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, mét sè liªn doanh bia cã ®iÒu kiÖn vÒ vèn
nªn thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o rÇm ré. Trong khi ®ã cã mét sè doanh
nghiÖp s¶n xuÊt bia, kh«ng ®ñ chi phÝ cho qu¶ng c¸o t¹o ra sù lÐp vÕ tuy chÊt lîng kh«ng kÐm h¬n.
- Mét nguyªn nh©n quan träng n÷a lµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng x¸c ®Þh ®îc
thÞ trêng môc tiªu cña m×nh. Mµ khi kh«ng x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu sÏ
dÉn tíi c¸c chiÕn lîc tiªu thô kh«ng hiÖu qu¶ tõ ®ã dÉn tíi viÖc kh«ng ®¹t ®îc
kÕt qu¶ mong muèn trong ho¹t ®éng tiªu thô.
Iii. nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n -th¸ch thøc víi ho¹t ®éng
tiªu thô bia trong thêi gian tíi.
III.1. Nh÷ng thuËn lîi ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô bia trong thêi gian tíi:
- Nhu cÇu tiªu thô bia ngµy cµng cao. ViÖt Nam lµ mét thÞ trêng tiªu thô bia
®Çy tiÒm n¨ng víi quy m« d©n sè ®«ng vµ hiÖn t¹i, tuy kh¶ n¨ng tiªu thô bia tÝnh
®Õn ®Çu ngêi cßn thÊp (thÊp h¬n møc trung b×nh cña thÕ giíi) nªn trong t¬ng lai,
triÓn väng vÒ thÞ trêng bia lµ rÊt lín. §©y lµ nh©n tè rÊt thuËn lîi vµ cÇn thiÕt cho
viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô bia trong thêi gian tíi. Bëi v× bÊt cø mét lÜnh
vùc kinh doanh nµo, muèn ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh thi ph¶i tiªu thô ®îc s¶n
phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt ra. Mµ ®iÒu ®Çu tiªn muèn tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× ph¶i
20
.DOC 
39 
65 
118 
