Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại thuốc lá

  • Số trang: 70 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu " ... Ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc theo ®Þnh h-íng cña x· héi chñ nghÜa ..." lµ chñ ch-¬ng vµ ®-êng lèi ph¸t triÓn kinh tÕ do §¹i héi §¶ng VI ®Ò ra. C¬ chÕ thÞ tr-êng víi c¸c quy luËt ®Æc thï cña nã sÏ lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam bëi tÝnh linh ho¹t vµ hiÖu qu¶ cña nã. Khi c¸c quy luËt cña c¬ chÕ thÞ tr-êng vËn ®éng còng lµ lóc mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu h×nh thøc vµ khã kh¨n trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt. ViÖc tù t×m kiÕm thÞ tr-êng, tù ho¹ch ®Þnh c¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ tù chÞu vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®· g©y cho c¸c doanh nghiÖp rÊt nhiªï bë ngì, lóng tóng. HiÖn nay, vÊn ®Ò ®Çu ra thùc sù lµ mét th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®Çu t-. Lµm c¸ch nµo ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, më réng thÞ tr-êng, t¨ng c-êng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng thùc sù lµ vÊn ®Ò cÇn ®-îc gi¶i quyÕt. Còng nhc¸c doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ víi nh÷ng suy nghÜ "lµm thÕ nµo ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm " vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ang ®-îc c«ng ty quan t©m vµ ®Çu t-. Trong thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸, víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c phßng, ban chøc n¨ng trong c«ng ty, trªn c¬ së h-íng dÉn vµ gîi ý cña thÇy gi¸o PGS - TS Ph¹m H÷u Huy em chän ®Ò tµi: " Ph-¬ng h-íng vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr×, më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ " 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Nghiªn cøu vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®Æt viÖt tiªu thô trong mèi liªn hÖ víi c¸c mÆt kh¸c cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. LÊy viÖc nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô lµ trung t©m tõ ®ã xem xÐt c¸c mèi liªn hÖ gi÷a tiªu thô víi c¸c yÕu tè kh¸c nh- chÊt l-îng s¶n phÈm, dÇu t- cho m¹ng tiªu thô... Néi dung cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch-¬ng: - Ch-¬ng 1: Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÊ thÞ tr-êng. - Ch-¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸. - Ch-¬ng 3: Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng mét Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµ mét nh©n tè c¬ b¶n nh»m duy tr×, më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ 1. Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng: 1.1. Kh¸i niÖm, chøc n¨ng vai trß cña c¬ chÕ thÞ tr-êng: 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi. Tr¶i qua thêi gian vµ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng dÉn ®Õn nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng. a. ThÞ tr-êng theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn: lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ tr-êng cßn bao gåm cÈ c¸c héi chî, c¸c ®Þa d- hay c¸c khu vùc tiªu thô theo mÆt hµng hoÆc nghµnh hµng. b. ThÞ tr-êng theo quan ®iÓm kinh tÕ: lµ lÜnh vùc trao ®æi, mua b¸n mµ ë ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô vµ s¶n l-îng. c. Kh¸i niÖm theo Marketing: thÞ tr-êng lµ tæng hîp c¸c nhu cÇu hoÆc tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra hµnh vi mua b¸n, trao ®æi b»ng tiÒn tÖ. Nh- vËy, thÞ tr-êng cã thÓ ë bÊt kú chç nµo khi cã mét nhãm ng-êi 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hoÆc nhiÒu ng-êi mua vµ b¸n. ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua 3 nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt ví nhau ®ã lµ: Nhu cÇu vÒ hµng dÞch vô; cung øng hµng ho¸, dÞch vô; gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô. Qua thÞ tr-êng chóng ta cã thÓ x¸c ®Þnh mèi t-¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu thÞ tr-êng vÒ hµng ho¸, dÞch vô hiÓu ®-îc ph¹m vi vµ quy m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu d-íi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm vÒ chÊt l-îng vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, dÞch vô vµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Do vËy c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr-êng. VËy ®iÒu quan t©m cña doanh nghiÖp th«ng qua néi dung trªn lµ ph¶i t×m ra thÞ tr-êng, t×m ®Õn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña ng-êi tiªu dïng. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn p¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt cung øng ra thÞ tr-êng cã tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸c hµng kh«ng, cã phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng kh«ng? bëi v× trong thÞ tr-êng ph¶i quan niÖm r»ng " kh¸c hµng lµ th-îng ®Õ ". ThÞ tr-êng ë ®©y theo em hiÓu th× thÞ tr-êng lµ n¬i tËp hîp rÊt nhiÒu nhãm ng-êi tiªu dïng víi nhu cÇu ®a d¹ng vµ phong phó vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nh- vËy, doanh nghiÖp noµ n¾m ®-îc nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng th× doanh nghiÖp ®· n¾m ch¾c c¬ héi thµnh c«ng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Nh- quan ®iÓm cña Marketing th× nªn ®ång nhÊt gi÷a thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng. ChØ cã nh- vËy, doanh nghiÖp míi ý thøc ®-îc môc tiªu cña c¸c kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch thÞ tr-êng cña m×nh. 1.1.2. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ®-îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m, v× qua ®ã c¸c doang nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gÝa c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ c¸c yÕu tè cña c¸c 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nguån lùc nh- lao ®éng, ®Êt ®ai, thiÕt bÞ ... lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc ®Ó t¹o ra hµng ho¸ vµ dÞch vô, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr-êng vµ x· héi. Nh- vËy, ta thÊy thÞ tr-êng cã vai trß cùc kú quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸. ThÞ tr-êng tån t¹i kh¸ch quan, tõng doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ tr-êng. Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng, còng nh- thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr-êng. thÞ tr-êng cã vai trß to lín nh- vËy lµ do nã cã c¸c chøc n¨ng chñ yÕu sau ®©y: a. Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®-îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®uîc cã nghÜa lµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®-îc thùc hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng khèi l-îng hµng ho¸,dÞch vô, chuyÓn gi¸ trÞ riªng biÖt thµnh gi¸ trÞ x· héi, sù ph©n phèi vµ ph©n phèi l¹i c¸c nguån lùc nãi lªn sù thõa nhËn cña thÞ tr-êng. b. Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thùc hiÖn ë chæ thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng-êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh-ng theo tr×nh tù, th× sù thùc hiÖn cña gi¸ trÞ sÈy ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông. Bëi v× hµng ho¸ hay dÞch vô dï ®-îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nh-ng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi th× còng kh«ng tiªu thô hoÆc b¸n ®-îc. Nh- vËy, th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 c. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng: - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr-êng, ng-êi s¶n xuÊt sÏ chñ ®éng di chuyÓn hµng ho¸, tiÒn vèn, vËt t- tõ lÜnh v-ît nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu hót lîi nhuËn cao h¬n. ChÝnh v× vËy ng-êi s¶n xuÊt còng cè ®Þa vÞ cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng cao, t¨ng c-êng søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. - Chøc n¨ng kÝch thÝch: ThÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô víi nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt vµ l-u th«ng thÊp hoÆc b»ng møc b×nh th-êng, nh»m kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. d. Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a s¶n phÈm ra thÞ tr-êng víi thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt. ChØ cho ng-êi tiªu dïng nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ë thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh, chøc n¨ng cã ®-îc lµ do nã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ: Tæng sè cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm hµng ho¸ vµ dÞch vô, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi ... §©y lµ nh÷ng th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ®Ó ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh thÝch hîp ®em l¹i lîi Ých vµ hiÖu qu¶ cho m×nh. 1.1.3. C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ tr-êng vµ c¸c nh©n tè chñ yÕu ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng: a. C¸c nh©n tè hîp thµnh thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn kinh tÕ hµng ho¸, sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm th-íc ®o trong qu¸ 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy, thÞ tr-êng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau: - Ph¶i cã kh¸ch hµng, tøc lµ ng-êi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Ph¶i cã ng-êi cung øng, tøc lµ ng-êi b¸n hµng vµ dÞch vô. - Ng-êi b¸n hµng vµ dÞch vô b¸n cho ng-êi mua vµ ph¶i ®-îc båi hoµn (®-îc tr¶ gi¸). Nh- vËy, bÊt cø thÞ tr-êng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè: Cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau vµ hîp thµnh thÞ tr-êng. - YÕu tè cung: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊt trªn thÞ tr-êng chØ cã nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô cã nhu cÇu míi ®-îc cung øng. §iÒu nµy cã ®-îc lµ do ho¹t ®éng cã ý thøc cña c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh. MÆt kh¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ lµ gi¸ c¶ tho¶ thuËn võa cã lîi cho ng-êi cung øng võa cã lîi cho ng-êi cã nhu cÇu (kh«ng tÝnh nh÷ng tr-êng hîp ngo¹i lÖ). - YÕu tè cÇu: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊy tr-êng hîp chØ cã nh÷ng nhu cÇu vÒ thÞ tr-êng vµ x· héi cã kh¶ n¨ng ®¸p øng míi tån t¹i vµ míi cã quan hÖ qua l¹i víi c¸c yÕu tè cßn l¹i cña thÞ tr-êng. Vµ lÏ ®-¬ng nhiªn, khi nãi ®Õn nhu cÇu lµ nãi tíi sè l-îng ®-îc tho¶ m·n vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô cô thÓ g¾n liÒn víi møc gi¸ c¶ nhÊt ®Þnh. - YÕu tè gi¸ c¶: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊy trªn thÞ tr-êng, viÖ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô lu«n lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña x· héi vµ ®-îc tr¶ gi¸. NhvËy trªn thÞ tr-êng, hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc b¸n theo gi¸ mµ sè l-îng cung cÊp gÆp sè l-îng cÇu. b. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng: VÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn, ng-êi ta ®· coi thÞ tr-êng lµ mét tæng thÓ, nªn c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng lµ rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. §Ó ®¹t 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®-îc hiÖu qña cao trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng, cÇn ph¶i ph©n lo¹i mét sè nh©n tè trªn gãc ®é thÝch hîp. - Trªn gãc ®é sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc vµo thÞ tr-êng cã thÓ ph©n thµnh c¸c nh©n tè kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu. + C¸c nh©n tè kinh tÕ: §Æc biÖt lµ sö dông c¸c nguån lùc s¶n xuÊt trong c«ng nghiÖp, tiÓu thñ c«ng nghiÖp, n«ng - l©m - ng- nghiÖp, x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i, néi th-¬ng, ngo¹i th-¬ng ... C¸c ph-¬ng ph¸p sö dông nguån lùc cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr-êng bëi lÎ chóng ta t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn l-îng cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. + C¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi: C¸c nh©n tè nµy ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, th«ng tôc tËp qu¸n vµ truyÒn thèng, tr×nh ®é v¨n ho¸ cña nh©n d©n, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch tiªu dïng, chÝnh s¸ch khoa häc vµ c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch ®èi néi vµ ®èi ngo¹i, chÝnh s¸ch d©n sè, chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cã ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng: Lµm më réng hay thu hÑp thÞ tr-êng. + C¸c nh©n tè t©m sinh lý: C¸c nh©n tè nµy t¸c ®éng ®Õn c¶ ng-êi s¶n xuÊt, kinh doanh vµ ng-êi tiªu dïng, th«ng qua ®ã sÏ t¸c ®éng ®Õn cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. + C¸c nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu: C¸c nh©n tè nµy còng ¶nh h-ëng ®Õn s¶n xuÊt, n¨ng xuÊt lao ®éng tiªu dïng, tèc ®é tiªu thô vµ cuèi cïng lµ ¶nh h-ëng ®Õn cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Trªn gãc ®é t¸c ®éng cña cÊp qu¶n lý ®Õn thÞ tr-êng, cã thÓ ph©n thµnh c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«. + C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« nh- chiÕn l-îc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ quèc d©n, luËt ph¸p nhµ n-íc, thuÕ, l·i suÊt tÝn dông, tû gi¸ hèi ®o¸i, gi¸ c¶ ... TÊt c¶ nh÷ng nh©n tè nµy ®-îc coi lµ c«ng cô ®Ó nhµ n-íc qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr-êng th«ng qua sù t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. MÆt kh¸c, chÝnh nh÷ng c«ng cô nµy t¹o ra m«i tr-êng kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp muèn lµm ¨n cã hiÖu qu¶, con ®-êng 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 quan träng lµ ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó vËn dông mét c¸ch thÝch hîp c¸c lo¹i nh©n tè nµy. + C¸c nh©n tè thuéc quyÒn qu¶n lý vi m« nh- chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, ph-¬ng ¸n s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng, yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô (qu¶n c¸o, héi chî, triÔn l·m, giíi thiÖu s¶n phÈm) c¸c nh©n tè nµy ®-îc coi lµ nh÷ng c«ng cô ®Ó qu¶n lý doanh nghiÖp nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cã chÊt l-îng cao, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi th«ng qua mèi quan hÖ cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. 1.1.4. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: a. Nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ®-îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn tÖ cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr-êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt - kinh doanh cña doanh nghiÖp. - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng lu«n lu«n ®-îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng. Do ®ã, ®ßi hái ph¶i cã ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn sù tèn kÐm. - §Ó n¾m ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng, kinh nghiÖm thùc tiÔn cña nhiÒu doanh nghiÖp ë c¸c n-íc cho thÊy, ng-êi nghiªn cøu ph¶i tu©n theo tr×nh tù sau: + Mét lµ: Tæ chøc hîp lý viÖc thu nhËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr-êng. 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Hai lµ: Ph©n tÝch vµ sö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹ th«ng tin ®· thu thËp ®-îc vÒ c¸c lo¹i nhu cÇu cña c¸c thÞ tr-êng. + Ba lµ: X¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. b. KÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng ph¶i tr¶ lêi ®-îc c¸c lo¹i sau ®©y: - Nh÷ng lo¹i thÞ tr-êng nµo ®-îc coi lµ triÓn väng nhÊt ®èi víi hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô ®-îc víi khèi l-îng lín nhÊt vµ phï hîp víi n¨ng lùc cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nh- chÊt l-îng, ®å bao gãi, mÉu m·, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l-íi tiªu thô vµ ph-¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô. 1.1.5. Vai trß cña thÞ tr-êng víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp: ThÞ tr-êng gi÷ vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ¥ n-íc ta trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay "thÞ tr-êng võa lµ môc tiªu, võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸". §èi víi c¸c doanh nghiÖp, thÞ tr-êng lµ bé phËn chñ yÕu trong m«i tr-êng kinh tÕ x· héi. Ho¹t ®éng bªn ngoµi cña c¸c doanh nghiÖp ®-îc tiÕn hµnh trong m«i tr-êng phøc t¹p, bao gåm nhiÒu bé phËn kh¸c nhau nhm«i tr-êng d©n c-, m«i tr-êng v¨n ho¸, m«i tr-êng chÝnh trÞ ... thÞ tr-êng chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ thùc hiÖn c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a doanh nghiÖp víi m«i tr-êng bªn ngoµi. ThÞ tr-êng nh- mét cÇu nèi, nhê ®ã mµ doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®-îc mèi quan hÖ víi ng-êi tiªu dïng, víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, víi nghµnh kinh tÕ vµ víi hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n. ThÞ tr-êng cßn ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng b×nh th-êng cña qu¸ trinhg s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Trao ®æi lµ kh©u quan träng vµ phøc 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 t¹p cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra trªn thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng nÕu diÔn ra tèt, lµnh m¹nh sÏ gióp cho viÖc trao ®æi hµng ho¸ ®-îc tiÕn hµnh nhanh chãng, ®Òu ®Æn. Ng-îc l¹i, khi thÞ tr-êng kh«ng æn ®Þnh, ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ bÞ tr× trÖ hoÆc kh«ng thùc hiÖn ®-îc sÏ ¶nh h-ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh- trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.2. C¬ chÕ thÞ tr-êng: C¬ chÕ thÞ tr-êng chÝnh lµ m«i tr-êng vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, ph¸p luËt mµ ®Æc tr-ng nhÊt cña c¬ chÕ lµ hÖ thèng ®-êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n-íc. Trong ph¹m vi cña doanh nghiÖp ®ã lµ hÖ thèng c¸c néi quy, quy chÕ vÒ qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ ph¸t triÓn theo h-íng thèng nhÊt. C¬ chÕ thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh víi sù t¸c ®éng tæng hîp cña c¸c quy luËt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. §ã lµ c¸c quy luËt vÒ gi¸ trÞ, quy luËt gi¸ trÞ thÆng d-, quy luËt cung - cÇu, quy luËt c¹nh tranh, quy luËt l-u th«ng tiÒn tÖ ... C¸c quy luËt nµy t¹o thµnh hÖ thèng c¸c quy luËt vµ hÖ thèng nµy t¹o ra c¬ chÕ thÞ tr-êng. C¬ chÕ thÞ tr-êng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: - ThÞ tr-êng võa ®-îc coi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô, võa ®-îc coi lµ môc tiªu kh©u kÕt thóc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - ThÞ trr-êng ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ x· héi th«ng qua viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi. VÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Do ®ã khuyÕn khÝch ®-îc s¶n xuÊt cßn tiªu dïng ®-îc h-íng dÉn. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Lîi nhuËn tèi ®a ®-îc coi lµ ®éng lùc, cßn c¹nh tranh lµ ph-¬ng thøc ho¹t ®éng cña thÞ tr-êng. Sù ®iÒu tiÕt cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi t¸c ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng ®· mang l¹i nh÷ng tÝch cùc, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ, ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt. Tuy nhiªn ngoµi nh÷ng mÆt tÝch cùc cña c¬ chÕ thÞ tr-êng ta còng thÊy nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña c¬ chÕ thÞ tr-êng, ®Ó cã biÖn ph¸p kh¾c phôc, nh- viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ, nh÷ng chÕ ®Þnh ph¸p luËt cña nhµ n-íc ®Ó can thiÖp vµo thÞ tr-êng sÏ ®¶m b¶o ®-îc lîi Ých cña ng-êi tiªu dïng, thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Nh- vËy viÖc xuÊt hiÖn c¬ chÕ thÞ tr-êng gióp cho c¸c doanh nghiÖp tù kh¼ng ®Þnh ®-îc sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ngoµi ra cßn x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu, ph-¬ng h-íng, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ: S¶n xuÊt ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng, t×m c¸ch duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng th«ng qua viÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®æi míi mÆt hµng, ph-¬ng thøc b¸n hµng ... T¹o ®iÒu kiÖn t¨ng tr-ëng vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. 1.3. C¸c quy luËt ®Æc tr-ng cña nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸: Trªn thÞ tr-êng diÔn ra nhiÒu ho¹t ®éng vÒ kinh tÕ, cã nhiÒu mèi quan hÖ phøc t¹p diÔn ra v× thÕ còng xuÊt hiÖn nhiÒu quy luËt kinh tÕ kh¸c nhau ®an xen. Nh-ng c¬ b¶n trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cã ba quy luËt sau: 1.3.1. Quy luËt gi¸ trÞ: Lµ quy luËt c¬ b¶n cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸, c¨n cø vµo ®ã mµ hµng ho¸ ®-îc trao ®æi theo sè l-îng lao ®éng x· héi cÇn thiÕt ®· hao phÝ ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸. Quy luËt gi¸ trÞ kÝch thÝch nh÷ng ng-ëi ngoµi s¶n xuÊt chó ý ®Õn sù hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt vµ gia søc gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ch biÖt xuèng. Quy luËt nµy cÇn ®iÒu tiÕt sù ph©n phèi lao ®éng x· héi vµ t- liÖu s¶n xuÊt gi÷a c¸c nghµnh th«ng qua c¬ cÊu gi¸ cña thÞ tr-êng. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.3.2. Quy luËt cung - cÇu: BiÓu hiÖn quan hÖ lín nhÊt cña thÞ tr-êng: CÇu lµ l-îng hµng ho¸, dÞch vô ng-êi mua muèn mua t¹i mçi møc gi¸. NÕu c¸c yÕu kh¸c gi÷ nguyªn, khi gi¸ cµng thÊp th× cÇu cµng lín; Cung lµ l-îng hµng ho¸,dÞch vô ng-êi b¸n muèn b¸n ë mçi møc gi¸. NÕu cè ®Þnh c¸c yÕu tè kh¸c, khi gi¸ cµng cao th× l-îng cung cµng lín. 1.3.3. Quy luËt c¹nh tranh: Lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ tr-êng, cã thÓ nãi thÞ tr-êng lµ "chiÕn tr-êng", lµ n¬i gÆp gì cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c h×nh thøc c¹nh tranh c¬ b¶n trªn thÞ tr-êng ®ã lµ: C¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi ng-êi mua; C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n; C¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi ng-êi b¸n. Trong ba h×nh thøc c¹nh tranh trªn th× h×nh thøc c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. §©y lµ cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp, nh»m giµnh lÊy nh÷ng -u thÕ trªn thÞ tr-êng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¹nh tranh lµ chñ yÕu. Khi nãi ®Õn thÞ tr-êng, ta chØ hiÓu chung chung nh- vËy. VËy th× c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm ë ®©u, nh÷ng n¬i nµo trªn thÞ tr-êng. V× thÕ míi xuÊt hiÖn ph©n ®o¹n thÞ tr-êng. 1.4. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng tæng thÓ thµnh c¸c ®o¹n thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o trong cïng mét ®o¹n thÞ tr-êng mang nh÷ng ®¨c ®iÓm, tiªu dïng gièng nhau hay c¸c ®o¹n thÞ tr-êng t-¬ng xøng víi lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. ViÖc ph©n chia thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp chän ®-îc c¸c phÇn thÞ tr-êng phï hîp vµ cã lîi nhÊt trong kinh doanh. §ång thêi cã chÝnh s¸ch Marketing víi tõng ®o¹n thÞ tr-êng. Khi x¸c ®Þnh ®-îc ®o¹n thÞ tr-êng nµo, 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cÇn x©m nhËp doanh nghiÖp nµo, cÇn x¸c ®Þnh vÞ thÕ nµo mong muèn chiÕm lÜnh trªn c¸c ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Doanh nghiÖp cÇn xem xÐt vÞ thÕ cña s¶n phÈm c¸ch ®¸nh gi¸ cña ng-êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh quan träng cña hµng ho¸. ViÖc x¸c ®Þnh lÊy ®o¹n thÞ tr-êng nµo lµ môc tiªu sÏ quyÕt ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh. Víi mét ®o¹n thÞ tr-êng phï hîp víi doanh nghiÖp sÏ ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn chän ®o¹n thÞ tr-êng kh«ng chÝnh x¸c sÏ dÉn ®Õn hËu qu¶ tåi tÖ. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh- theo ®Þa lý, nh©n khÈu ... Theo quan ®iÓm cña Marketing th× ph©n ®o¹n thÞ tr-êng cã thÓ chia lµm bèn c¸ch c¬ b¶n sau: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý: thÞ tr-êng tæng thÓ cã thÓ chia c¸ch thµnh nhiÒu ®¬n vÞ ®Þa lý: Vïng, miÒn, tØnh, thµnh phè, quËn - huyÖn, ph-êng - x·. §©y lµ c¬ së ph©n ®o¹n ¸p dông phæ biÕn v× sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu th-êng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý (khu vùc). - Ph©n ®o¹n theo d©n - sè x· héi: Nhãm tiªu thøc thuéc lo¹i nµy bao gåm: Giíi tÝnh, tuæi t¸c, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n ho¸, quy m« gia ®×nh, t×nh tr¹ng h«n nh©n, thu nhËp, giai tÇng x· héi, tÝn ng-ìng, d©n téc, s¾c téc ... §©y lµ c¬ së chÝnh t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng. - Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc: C¬ së ph©n ®o¹n nµy ®-îc biÓu hiÖn h×nh thµnh c¸c tiªu thøc nh-: Th¸i ®é, ®éng c¬, lèi sèng, sù quan t©m, quan ®iÓm, gi¸ trÞ v¨n ho¸ .. c¸c yÕu tè t©m lý ®ãng vai trß quan träng ¶nh h-ëng tíi hµnh vi lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ cña ng-êi tiªu dïng. - Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo hµnh vi tiªu dïng: Theo c¬ së nµy, thÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng sÏ ®-îc ph©n chia ra lµm nhiÒu nhãm ®ång nhÊt vÒ c¸c ®Æc tÝnh sau: Lý do mua s¾m, lîi Ých t×m kiÕm, tÝnh trung thµnh, sè l-îng vµ tû lÖ sö dông (®· sö dông, ch-a sö dông, kh«ng sö dông ...) §Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr-êng chÝnh x¸c vµ cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhu cÇu cña ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch cô thÓ vµ cã tÝnh kh¶ thi. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nghiªn cøu ho¹t ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr-êng vµ lùa chän thÞ tr-êng môc tiªu cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc sö dông tèi - nguån lùc cã h¹n cña doanh nghiÖp trong viÖc ®Çu t- cho thÞ tr-êng lùa chän. Mçi doanh nghiÖp th-êng chØ cã mét thÕ m¹nh xÐt tªn mét ph-¬ng diÖn n¸o ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr-êng. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu, thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng thÞ tr-êng, x©y dùng cho m×nh mét t- c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ, dâ nÐt vµ nhÊt qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp ®-îc khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 1.5. Nghiªn cøu thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: 1.5.1. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr-êng: Lµ nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸c hµngvÒ mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô nµo ®ã. Th«ng qua ®ã ®Ó c¸c doanh nghiÖp x¸c ®Þnh chiÕn l-îc thÞ tr-êng, chiÕn l-îc Marketing. ViÖc t×m ra kho¶ng trèng cña thÞ tr-êng, tøc lµ cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô nh-ng ch-a cã doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã hoÆc cã nh-ng ch-a ®¸p øng ®-îc nhu cÇu vÒ chÊt l-îng, mÉu m· cña s¶n phÈm hoÆc l-îng cung qu¸ nhá. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã, bëi v× ph-¬ng ch©m cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ"chØ b¸n nh÷ng g× thÞ tr-êng cÇn, chø kh«ng b¸n nh÷ng g× ta cã". Nh- vËy, mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü l-ìng thÞ tr-êng ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt khi s¶n phÈm ra ®êi sÏ cã thÞ tr-êng tiªu thô. 1.5.2. Néi dung cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng: Do ph¹m vi vµ tr×nh ®é nªn ë ®©y ta chØ xÐt nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng vµ kÕt qu¶ nãi chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng. - Nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ®-îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Nghiªn cøu nhu cña thÞ tr-êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. + ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr-êng lu«n ®-îc coi lµ nh÷ng vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng. Do ®ã ®ßi hái ph¶i cã ph-¬ng thøc nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn sù tèn kÐm. + §Ó n¾m ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng, kinh nghiÖm thùc tiÔn cña nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c, ng-êi nghiªn cøu ph¶i tu©n theo c¸c tr×nh tù sau: Tæ chøc hîp lý viÖc thu nhËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng. Ph©n tÝch vµ sö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®-îc vÒ c¸c lo¹i nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng. X¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. - §Ó cã kÕt qu¶ tèt trong viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi mét sè cÇu hái sau: + Nh÷ng lo¹i thÞ tr-êng nµo ®-îc coi lµ cã nhiÒu triÓn väng nhÊt ®èi víi hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. + Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lín nhÊtvµ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸,dÞch vô cña doanh nghiÖp. + Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña tõng lo¹i ®èi t-îng víi c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nh-: ChÊt l-îng boa gãi, mÉu m·, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Dù kiÕn vÒ m¹ng l-íi tiªu thô vµ ph-¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô cho nh÷ng n¨m tíi. Tãm l¹i, trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung bao cÊp c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®-îc giao, kh«ng cÇn quan t©m ®Õn viÖc cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm hay kh«ng. Khi n-íc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ tõ bao cÊp sang thÞ tr-êng ®· kh«ng thÝch nghi ®-îc vµ ®· bÞ ph¸ s¶n hay gi¶i thÓ. Nh-ng vÉn cã mét sè doanh nghiÖp vÉn trô v÷ng ®-îc vµ ngµy cµng ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp nµy ®· thÝch nghi ®-îc víi c¬ chÕ thÞ tr-êng, tù chñ h¹ch to¸n kinh doanh, tù lµm, tù ¨n, lç chÞu, l·i ¨n. V× thÕ c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng ®Ó kinh doanh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng mçi doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn cho ®-îc c¸c c«ng ®o¹n cña t¸i s¶n xuÊt më réng: s¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng. VËy t×m ®-îc thÞ tr-êng tiªu thô cho s¶n phÈm cña m×nh ®· khã, viÖc duy tr× cña nã l¹i cµng khã h¬n. ChÝnh v× vËy mçi doanh nghiÖp ngoµi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh ra cßn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, lµm sao ph¶i lu«n lu«n duy tr× ®-îc thÞ tr-êng mµ m×nh t¹o ®-îc vµ t×m c¸ch më réng thªm thÞ tr-êng. Cã nhiÒu thÞ tr-êng tiªu thô th× s¶n phÈm sÏ b¸n ®-îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n, vµ nh- vËy doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®-îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr-êng. 2. Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô: 2.1. Kh¸i niÖm, vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: 2.1.1. kh¸i niÖm tiªu thô: a. Quan ®iÓm cña Macx vÒ tiªu thô: Lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc, kü thuËt nh»m ®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 b. Quan ®iÓm kinh tÕ vÒ tiªu thô: Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, th«ng qua tiªu thu doanh nghiÖp thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. 2.1.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã lµ kh©u cuèi cïng cña qu¶ tr×nh s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp cã tån t¹i vµ thùc hiÖn ®-îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng hay kh«ng lµ nhê mét phÇn ë kh©u tiªu thô. Qua tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi thu håi ®-îc vèn vµ míi cã l·i ®Ó thùc hiÖn c¸c qu¸ tr×nh tiÕp theo. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹o ra nhÊt thiÕt ph¶i ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng bëi: - Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ víi môc ®Ých kiÕm lêi. - Muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn ®-îc vÊn ®Ò t¸i s¶n xuÊt më réng víi bèn kh©u: s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. Muèn cho bèn kh©u nµy ho¹t ®éng mét c¸ch th«ng xuèt th× s¶n phÈm hµng ho¸ cña mçi doanh nghiÖp nhÊt ®Þnh ph¶i ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng. - Mçi doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh vµ x©y dùng chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh vµ ph-¬ng ¸n s¶n phÈm cña m×nh ph¶i qu¸n triÖt ph-¬ng ch©m: + Tiªu - cung - s¶n. + ChØ ®-a vµo chiÕn l-îng, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n nh÷ng mÆt hµng s¶n phÈm ®· ký kÕt ®-îc hîp ®ång tiªu thô hoÆc ch¾c ch¾n sÏ tiªu thô ®-îc. 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp ph¶i qu¸n triÖt quan ®iÓm Marketing "chØ s¶n xuÊt, kinh doanh nh÷ng g× mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng g× mµ m×nh s½n cã". Tõ nh÷ng luËn cø trªn th× ta cã thÓ thÊy vai trß cña tiªu thô ®èi víi doanh nghiÖp lµ kh«ng thÓ coi nhÑ. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô th× doanh nghiÖp míi cã c¬ héi tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr-êng c¹nh tranh gay g¾t cña nÒm kinh tÕ thÞ tr-êng. 2.2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô: 2.2.1. ChÊt l-îng s¶n phÈm: ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ qua ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông nhÊt ®Þnh chÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng vµ c¹nh tranh ®-îc víi c¸c ®èi thñ kh¸c th× doanh nghiÖp kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. ChÊt l-îng s¶n phÈm ®-îc ®¶m b¶o vµ n©ng cao t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc kÐo chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, gi÷ ®-îc uy tÝn víi kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô hµng ho¸. 2.2.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ sè tiÒn b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ ng-êi b¸n dù ®Þnh cã thÓ thu ®-îc cña ng-êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n vµ ph-¬ng ph¸p sö lý gi¸ linh ho¹t cã ¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp . Gi¸ c¶ cao hay thÊp sÏ ¶nh h-ëng ®Õn viÖc cung - cÇu cña hµng ho¸. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, cã rÊt nhiÒu ng-êi b¸n v× thÕ gi¸ s¶n phÈm, phï hîp cã ¶nh h-ëng ®Õn quyÕt ®Þnh hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.2.3. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô: Trong c¬ chÕ bao cÊp, viÖc s¶n xuÊt bao nhiªu s¶n phÈm vµ tiªu thô ë ®©u do cÊp trªn chØ ®Þnh. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh l·i ¨n, lç chÞu. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÞu sù c¹nh tranh cña thÞ tr-êng. ChÝnh v× thÕ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®-îc c¸c doanh nghiÖp rÊt quan t©m. NÕu doanh nghiÖp s¶n xuÊt mµ kh«ng tiªu thô ®-îc th× doanh nghiÖp ®ã dÉn ®Õn ph¸ s¶n. Do vËy, c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. 2.2.4. MËt ®é d©n sè, møc thu nhËp b×nh qu©n: - MËt ®é d©n sè: Con ng-êi võa lµ ng-êi s¶n xuÊt, võa lµ ng-êi tiªu ¬dïng s¶n phÈm. MËt ®é d©n sè ®éng hay kh«ng ¶nh h-ëng ®Õn chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Møc thu nhËp b×nh qu©n cao dÉn ®Õn tiªu dïng nhiÒu th× tiªu thô s¶n phÈm còng ®-îc nhiÒu. 2.3. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô: 2.3.1. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô: Bao gåm hµng lo¹i c«ng viÖc k¸c nhau, tõ viÖc qu¶n c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång ... §©y lµ c¸c ho¹t ®éng chñ quancña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng. 2.3.2. Tæ chøc kªnh tiªu thô: Kªnh tiªu thô lµ ®-êng ®i, ph-¬ng thøc di chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cuèi cïng. Mét kªnh tiªu thô bao gåm ba yÕu tè 20
- Xem thêm -