Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản ...

Tài liệu Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại thuốc lá

.PDF
70
68
129

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu " ... Ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc theo ®Þnh h-íng cña x· héi chñ nghÜa ..." lµ chñ ch-¬ng vµ ®-êng lèi ph¸t triÓn kinh tÕ do §¹i héi §¶ng VI ®Ò ra. C¬ chÕ thÞ tr-êng víi c¸c quy luËt ®Æc thï cña nã sÏ lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam bëi tÝnh linh ho¹t vµ hiÖu qu¶ cña nã. Khi c¸c quy luËt cña c¬ chÕ thÞ tr-êng vËn ®éng còng lµ lóc mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu h×nh thøc vµ khã kh¨n trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt. ViÖc tù t×m kiÕm thÞ tr-êng, tù ho¹ch ®Þnh c¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ tù chÞu vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®· g©y cho c¸c doanh nghiÖp rÊt nhiªï bë ngì, lóng tóng. HiÖn nay, vÊn ®Ò ®Çu ra thùc sù lµ mét th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®Çu t-. Lµm c¸ch nµo ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, më réng thÞ tr-êng, t¨ng c-êng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng thùc sù lµ vÊn ®Ò cÇn ®-îc gi¶i quyÕt. Còng nhc¸c doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ víi nh÷ng suy nghÜ "lµm thÕ nµo ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm " vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ang ®-îc c«ng ty quan t©m vµ ®Çu t-. Trong thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸, víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c phßng, ban chøc n¨ng trong c«ng ty, trªn c¬ së h-íng dÉn vµ gîi ý cña thÇy gi¸o PGS - TS Ph¹m H÷u Huy em chän ®Ò tµi: " Ph-¬ng h-íng vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr×, më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ " 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Nghiªn cøu vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®Æt viÖt tiªu thô trong mèi liªn hÖ víi c¸c mÆt kh¸c cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. LÊy viÖc nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô lµ trung t©m tõ ®ã xem xÐt c¸c mèi liªn hÖ gi÷a tiªu thô víi c¸c yÕu tè kh¸c nh- chÊt l-îng s¶n phÈm, dÇu t- cho m¹ng tiªu thô... Néi dung cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch-¬ng: - Ch-¬ng 1: Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÊ thÞ tr-êng. - Ch-¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸. - Ch-¬ng 3: Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng mét Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµ mét nh©n tè c¬ b¶n nh»m duy tr×, më réng thÞ tr-êng s¶n phÈm ë C«ng ty th-¬ng m¹i thuèc l¸ 1. Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng: 1.1. Kh¸i niÖm, chøc n¨ng vai trß cña c¬ chÕ thÞ tr-êng: 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi. Tr¶i qua thêi gian vµ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng dÉn ®Õn nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng. a. ThÞ tr-êng theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn: lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ tr-êng cßn bao gåm cÈ c¸c héi chî, c¸c ®Þa d- hay c¸c khu vùc tiªu thô theo mÆt hµng hoÆc nghµnh hµng. b. ThÞ tr-êng theo quan ®iÓm kinh tÕ: lµ lÜnh vùc trao ®æi, mua b¸n mµ ë ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô vµ s¶n l-îng. c. Kh¸i niÖm theo Marketing: thÞ tr-êng lµ tæng hîp c¸c nhu cÇu hoÆc tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra hµnh vi mua b¸n, trao ®æi b»ng tiÒn tÖ. Nh- vËy, thÞ tr-êng cã thÓ ë bÊt kú chç nµo khi cã mét nhãm ng-êi 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 hoÆc nhiÒu ng-êi mua vµ b¸n. ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua 3 nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt ví nhau ®ã lµ: Nhu cÇu vÒ hµng dÞch vô; cung øng hµng ho¸, dÞch vô; gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô. Qua thÞ tr-êng chóng ta cã thÓ x¸c ®Þnh mèi t-¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu thÞ tr-êng vÒ hµng ho¸, dÞch vô hiÓu ®-îc ph¹m vi vµ quy m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu d-íi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm vÒ chÊt l-îng vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, dÞch vô vµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Do vËy c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr-êng. VËy ®iÒu quan t©m cña doanh nghiÖp th«ng qua néi dung trªn lµ ph¶i t×m ra thÞ tr-êng, t×m ®Õn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña ng-êi tiªu dïng. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn p¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt cung øng ra thÞ tr-êng cã tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸c hµng kh«ng, cã phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng kh«ng? bëi v× trong thÞ tr-êng ph¶i quan niÖm r»ng " kh¸c hµng lµ th-îng ®Õ ". ThÞ tr-êng ë ®©y theo em hiÓu th× thÞ tr-êng lµ n¬i tËp hîp rÊt nhiÒu nhãm ng-êi tiªu dïng víi nhu cÇu ®a d¹ng vµ phong phó vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nh- vËy, doanh nghiÖp noµ n¾m ®-îc nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng th× doanh nghiÖp ®· n¾m ch¾c c¬ héi thµnh c«ng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Nh- quan ®iÓm cña Marketing th× nªn ®ång nhÊt gi÷a thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng. ChØ cã nh- vËy, doanh nghiÖp míi ý thøc ®-îc môc tiªu cña c¸c kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch thÞ tr-êng cña m×nh. 1.1.2. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ®-îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m, v× qua ®ã c¸c doang nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gÝa c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ c¸c yÕu tè cña c¸c 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nguån lùc nh- lao ®éng, ®Êt ®ai, thiÕt bÞ ... lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc ®Ó t¹o ra hµng ho¸ vµ dÞch vô, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr-êng vµ x· héi. Nh- vËy, ta thÊy thÞ tr-êng cã vai trß cùc kú quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸. ThÞ tr-êng tån t¹i kh¸ch quan, tõng doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ tr-êng. Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng, còng nh- thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr-êng. thÞ tr-êng cã vai trß to lín nh- vËy lµ do nã cã c¸c chøc n¨ng chñ yÕu sau ®©y: a. Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®-îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®uîc cã nghÜa lµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®-îc thùc hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng khèi l-îng hµng ho¸,dÞch vô, chuyÓn gi¸ trÞ riªng biÖt thµnh gi¸ trÞ x· héi, sù ph©n phèi vµ ph©n phèi l¹i c¸c nguån lùc nãi lªn sù thõa nhËn cña thÞ tr-êng. b. Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng: Chøc n¨ng nµy ®-îc thùc hiÖn ë chæ thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng-êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh-ng theo tr×nh tù, th× sù thùc hiÖn cña gi¸ trÞ sÈy ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông. Bëi v× hµng ho¸ hay dÞch vô dï ®-îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nh-ng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi th× còng kh«ng tiªu thô hoÆc b¸n ®-îc. Nh- vËy, th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 c. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng: - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr-êng, ng-êi s¶n xuÊt sÏ chñ ®éng di chuyÓn hµng ho¸, tiÒn vèn, vËt t- tõ lÜnh v-ît nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu hót lîi nhuËn cao h¬n. ChÝnh v× vËy ng-êi s¶n xuÊt còng cè ®Þa vÞ cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng cao, t¨ng c-êng søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. - Chøc n¨ng kÝch thÝch: ThÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô víi nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt vµ l-u th«ng thÊp hoÆc b»ng møc b×nh th-êng, nh»m kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. d. Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a s¶n phÈm ra thÞ tr-êng víi thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt. ChØ cho ng-êi tiªu dïng nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ë thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh, chøc n¨ng cã ®-îc lµ do nã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ: Tæng sè cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm hµng ho¸ vµ dÞch vô, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi ... §©y lµ nh÷ng th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ®Ó ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh thÝch hîp ®em l¹i lîi Ých vµ hiÖu qu¶ cho m×nh. 1.1.3. C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ tr-êng vµ c¸c nh©n tè chñ yÕu ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng: a. C¸c nh©n tè hîp thµnh thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn kinh tÕ hµng ho¸, sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm th-íc ®o trong qu¸ 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy, thÞ tr-êng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau: - Ph¶i cã kh¸ch hµng, tøc lµ ng-êi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Ph¶i cã ng-êi cung øng, tøc lµ ng-êi b¸n hµng vµ dÞch vô. - Ng-êi b¸n hµng vµ dÞch vô b¸n cho ng-êi mua vµ ph¶i ®-îc båi hoµn (®-îc tr¶ gi¸). Nh- vËy, bÊt cø thÞ tr-êng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè: Cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau vµ hîp thµnh thÞ tr-êng. - YÕu tè cung: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊt trªn thÞ tr-êng chØ cã nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô cã nhu cÇu míi ®-îc cung øng. §iÒu nµy cã ®-îc lµ do ho¹t ®éng cã ý thøc cña c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh. MÆt kh¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ lµ gi¸ c¶ tho¶ thuËn võa cã lîi cho ng-êi cung øng võa cã lîi cho ng-êi cã nhu cÇu (kh«ng tÝnh nh÷ng tr-êng hîp ngo¹i lÖ). - YÕu tè cÇu: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊy tr-êng hîp chØ cã nh÷ng nhu cÇu vÒ thÞ tr-êng vµ x· héi cã kh¶ n¨ng ®¸p øng míi tån t¹i vµ míi cã quan hÖ qua l¹i víi c¸c yÕu tè cßn l¹i cña thÞ tr-êng. Vµ lÏ ®-¬ng nhiªn, khi nãi ®Õn nhu cÇu lµ nãi tíi sè l-îng ®-îc tho¶ m·n vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô cô thÓ g¾n liÒn víi møc gi¸ c¶ nhÊt ®Þnh. - YÕu tè gi¸ c¶: YÕu tè nµy ph¶n ¸nh cho ta thÊy trªn thÞ tr-êng, viÖ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô lu«n lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña x· héi vµ ®-îc tr¶ gi¸. NhvËy trªn thÞ tr-êng, hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc b¸n theo gi¸ mµ sè l-îng cung cÊp gÆp sè l-îng cÇu. b. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng: VÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn, ng-êi ta ®· coi thÞ tr-êng lµ mét tæng thÓ, nªn c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng lµ rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. §Ó ®¹t 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®-îc hiÖu qña cao trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng, cÇn ph¶i ph©n lo¹i mét sè nh©n tè trªn gãc ®é thÝch hîp. - Trªn gãc ®é sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc vµo thÞ tr-êng cã thÓ ph©n thµnh c¸c nh©n tè kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu. + C¸c nh©n tè kinh tÕ: §Æc biÖt lµ sö dông c¸c nguån lùc s¶n xuÊt trong c«ng nghiÖp, tiÓu thñ c«ng nghiÖp, n«ng - l©m - ng- nghiÖp, x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i, néi th-¬ng, ngo¹i th-¬ng ... C¸c ph-¬ng ph¸p sö dông nguån lùc cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr-êng bëi lÎ chóng ta t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn l-îng cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. + C¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi: C¸c nh©n tè nµy ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, th«ng tôc tËp qu¸n vµ truyÒn thèng, tr×nh ®é v¨n ho¸ cña nh©n d©n, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch tiªu dïng, chÝnh s¸ch khoa häc vµ c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch ®èi néi vµ ®èi ngo¹i, chÝnh s¸ch d©n sè, chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cã ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng: Lµm më réng hay thu hÑp thÞ tr-êng. + C¸c nh©n tè t©m sinh lý: C¸c nh©n tè nµy t¸c ®éng ®Õn c¶ ng-êi s¶n xuÊt, kinh doanh vµ ng-êi tiªu dïng, th«ng qua ®ã sÏ t¸c ®éng ®Õn cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. + C¸c nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu: C¸c nh©n tè nµy còng ¶nh h-ëng ®Õn s¶n xuÊt, n¨ng xuÊt lao ®éng tiªu dïng, tèc ®é tiªu thô vµ cuèi cïng lµ ¶nh h-ëng ®Õn cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Trªn gãc ®é t¸c ®éng cña cÊp qu¶n lý ®Õn thÞ tr-êng, cã thÓ ph©n thµnh c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«. + C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« nh- chiÕn l-îc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ quèc d©n, luËt ph¸p nhµ n-íc, thuÕ, l·i suÊt tÝn dông, tû gi¸ hèi ®o¸i, gi¸ c¶ ... TÊt c¶ nh÷ng nh©n tè nµy ®-îc coi lµ c«ng cô ®Ó nhµ n-íc qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr-êng th«ng qua sù t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. MÆt kh¸c, chÝnh nh÷ng c«ng cô nµy t¹o ra m«i tr-êng kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp muèn lµm ¨n cã hiÖu qu¶, con ®-êng 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 quan träng lµ ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó vËn dông mét c¸ch thÝch hîp c¸c lo¹i nh©n tè nµy. + C¸c nh©n tè thuéc quyÒn qu¶n lý vi m« nh- chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, ph-¬ng ¸n s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng, yÓm trî tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô (qu¶n c¸o, héi chî, triÔn l·m, giíi thiÖu s¶n phÈm) c¸c nh©n tè nµy ®-îc coi lµ nh÷ng c«ng cô ®Ó qu¶n lý doanh nghiÖp nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cã chÊt l-îng cao, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi th«ng qua mèi quan hÖ cung, cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. 1.1.4. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: a. Nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ®-îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn tÖ cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr-êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt - kinh doanh cña doanh nghiÖp. - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng lu«n lu«n ®-îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng. Do ®ã, ®ßi hái ph¶i cã ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn sù tèn kÐm. - §Ó n¾m ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng, kinh nghiÖm thùc tiÔn cña nhiÒu doanh nghiÖp ë c¸c n-íc cho thÊy, ng-êi nghiªn cøu ph¶i tu©n theo tr×nh tù sau: + Mét lµ: Tæ chøc hîp lý viÖc thu nhËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr-êng. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Hai lµ: Ph©n tÝch vµ sö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹ th«ng tin ®· thu thËp ®-îc vÒ c¸c lo¹i nhu cÇu cña c¸c thÞ tr-êng. + Ba lµ: X¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. b. KÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng ph¶i tr¶ lêi ®-îc c¸c lo¹i sau ®©y: - Nh÷ng lo¹i thÞ tr-êng nµo ®-îc coi lµ triÓn väng nhÊt ®èi víi hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô ®-îc víi khèi l-îng lín nhÊt vµ phï hîp víi n¨ng lùc cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nh- chÊt l-îng, ®å bao gãi, mÉu m·, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l-íi tiªu thô vµ ph-¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô. 1.1.5. Vai trß cña thÞ tr-êng víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp: ThÞ tr-êng gi÷ vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ¥ n-íc ta trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay "thÞ tr-êng võa lµ môc tiªu, võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸". §èi víi c¸c doanh nghiÖp, thÞ tr-êng lµ bé phËn chñ yÕu trong m«i tr-êng kinh tÕ x· héi. Ho¹t ®éng bªn ngoµi cña c¸c doanh nghiÖp ®-îc tiÕn hµnh trong m«i tr-êng phøc t¹p, bao gåm nhiÒu bé phËn kh¸c nhau nhm«i tr-êng d©n c-, m«i tr-êng v¨n ho¸, m«i tr-êng chÝnh trÞ ... thÞ tr-êng chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ thùc hiÖn c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a doanh nghiÖp víi m«i tr-êng bªn ngoµi. ThÞ tr-êng nh- mét cÇu nèi, nhê ®ã mµ doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®-îc mèi quan hÖ víi ng-êi tiªu dïng, víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, víi nghµnh kinh tÕ vµ víi hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n. ThÞ tr-êng cßn ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng b×nh th-êng cña qu¸ trinhg s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Trao ®æi lµ kh©u quan träng vµ phøc 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 t¹p cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra trªn thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng nÕu diÔn ra tèt, lµnh m¹nh sÏ gióp cho viÖc trao ®æi hµng ho¸ ®-îc tiÕn hµnh nhanh chãng, ®Òu ®Æn. Ng-îc l¹i, khi thÞ tr-êng kh«ng æn ®Þnh, ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ bÞ tr× trÖ hoÆc kh«ng thùc hiÖn ®-îc sÏ ¶nh h-ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh- trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.2. C¬ chÕ thÞ tr-êng: C¬ chÕ thÞ tr-êng chÝnh lµ m«i tr-êng vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, ph¸p luËt mµ ®Æc tr-ng nhÊt cña c¬ chÕ lµ hÖ thèng ®-êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n-íc. Trong ph¹m vi cña doanh nghiÖp ®ã lµ hÖ thèng c¸c néi quy, quy chÕ vÒ qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ ph¸t triÓn theo h-íng thèng nhÊt. C¬ chÕ thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh víi sù t¸c ®éng tæng hîp cña c¸c quy luËt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. §ã lµ c¸c quy luËt vÒ gi¸ trÞ, quy luËt gi¸ trÞ thÆng d-, quy luËt cung - cÇu, quy luËt c¹nh tranh, quy luËt l-u th«ng tiÒn tÖ ... C¸c quy luËt nµy t¹o thµnh hÖ thèng c¸c quy luËt vµ hÖ thèng nµy t¹o ra c¬ chÕ thÞ tr-êng. C¬ chÕ thÞ tr-êng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: - ThÞ tr-êng võa ®-îc coi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô, võa ®-îc coi lµ môc tiªu kh©u kÕt thóc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - ThÞ trr-êng ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ x· héi th«ng qua viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi. VÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Do ®ã khuyÕn khÝch ®-îc s¶n xuÊt cßn tiªu dïng ®-îc h-íng dÉn. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Lîi nhuËn tèi ®a ®-îc coi lµ ®éng lùc, cßn c¹nh tranh lµ ph-¬ng thøc ho¹t ®éng cña thÞ tr-êng. Sù ®iÒu tiÕt cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi t¸c ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng ®· mang l¹i nh÷ng tÝch cùc, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ, ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt. Tuy nhiªn ngoµi nh÷ng mÆt tÝch cùc cña c¬ chÕ thÞ tr-êng ta còng thÊy nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña c¬ chÕ thÞ tr-êng, ®Ó cã biÖn ph¸p kh¾c phôc, nh- viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ, nh÷ng chÕ ®Þnh ph¸p luËt cña nhµ n-íc ®Ó can thiÖp vµo thÞ tr-êng sÏ ®¶m b¶o ®-îc lîi Ých cña ng-êi tiªu dïng, thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Nh- vËy viÖc xuÊt hiÖn c¬ chÕ thÞ tr-êng gióp cho c¸c doanh nghiÖp tù kh¼ng ®Þnh ®-îc sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ngoµi ra cßn x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu, ph-¬ng h-íng, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ: S¶n xuÊt ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng, t×m c¸ch duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng th«ng qua viÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®æi míi mÆt hµng, ph-¬ng thøc b¸n hµng ... T¹o ®iÒu kiÖn t¨ng tr-ëng vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. 1.3. C¸c quy luËt ®Æc tr-ng cña nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸: Trªn thÞ tr-êng diÔn ra nhiÒu ho¹t ®éng vÒ kinh tÕ, cã nhiÒu mèi quan hÖ phøc t¹p diÔn ra v× thÕ còng xuÊt hiÖn nhiÒu quy luËt kinh tÕ kh¸c nhau ®an xen. Nh-ng c¬ b¶n trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cã ba quy luËt sau: 1.3.1. Quy luËt gi¸ trÞ: Lµ quy luËt c¬ b¶n cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸, c¨n cø vµo ®ã mµ hµng ho¸ ®-îc trao ®æi theo sè l-îng lao ®éng x· héi cÇn thiÕt ®· hao phÝ ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸. Quy luËt gi¸ trÞ kÝch thÝch nh÷ng ng-ëi ngoµi s¶n xuÊt chó ý ®Õn sù hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt vµ gia søc gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ch biÖt xuèng. Quy luËt nµy cÇn ®iÒu tiÕt sù ph©n phèi lao ®éng x· héi vµ t- liÖu s¶n xuÊt gi÷a c¸c nghµnh th«ng qua c¬ cÊu gi¸ cña thÞ tr-êng. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.3.2. Quy luËt cung - cÇu: BiÓu hiÖn quan hÖ lín nhÊt cña thÞ tr-êng: CÇu lµ l-îng hµng ho¸, dÞch vô ng-êi mua muèn mua t¹i mçi møc gi¸. NÕu c¸c yÕu kh¸c gi÷ nguyªn, khi gi¸ cµng thÊp th× cÇu cµng lín; Cung lµ l-îng hµng ho¸,dÞch vô ng-êi b¸n muèn b¸n ë mçi møc gi¸. NÕu cè ®Þnh c¸c yÕu tè kh¸c, khi gi¸ cµng cao th× l-îng cung cµng lín. 1.3.3. Quy luËt c¹nh tranh: Lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ tr-êng, cã thÓ nãi thÞ tr-êng lµ "chiÕn tr-êng", lµ n¬i gÆp gì cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c h×nh thøc c¹nh tranh c¬ b¶n trªn thÞ tr-êng ®ã lµ: C¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi ng-êi mua; C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n; C¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi ng-êi b¸n. Trong ba h×nh thøc c¹nh tranh trªn th× h×nh thøc c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. §©y lµ cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp, nh»m giµnh lÊy nh÷ng -u thÕ trªn thÞ tr-êng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¹nh tranh lµ chñ yÕu. Khi nãi ®Õn thÞ tr-êng, ta chØ hiÓu chung chung nh- vËy. VËy th× c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm ë ®©u, nh÷ng n¬i nµo trªn thÞ tr-êng. V× thÕ míi xuÊt hiÖn ph©n ®o¹n thÞ tr-êng. 1.4. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Lµ viÖc ph©n chia thÞ tr-êng tæng thÓ thµnh c¸c ®o¹n thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o trong cïng mét ®o¹n thÞ tr-êng mang nh÷ng ®¨c ®iÓm, tiªu dïng gièng nhau hay c¸c ®o¹n thÞ tr-êng t-¬ng xøng víi lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. ViÖc ph©n chia thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp chän ®-îc c¸c phÇn thÞ tr-êng phï hîp vµ cã lîi nhÊt trong kinh doanh. §ång thêi cã chÝnh s¸ch Marketing víi tõng ®o¹n thÞ tr-êng. Khi x¸c ®Þnh ®-îc ®o¹n thÞ tr-êng nµo, 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 cÇn x©m nhËp doanh nghiÖp nµo, cÇn x¸c ®Þnh vÞ thÕ nµo mong muèn chiÕm lÜnh trªn c¸c ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Doanh nghiÖp cÇn xem xÐt vÞ thÕ cña s¶n phÈm c¸ch ®¸nh gi¸ cña ng-êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh quan träng cña hµng ho¸. ViÖc x¸c ®Þnh lÊy ®o¹n thÞ tr-êng nµo lµ môc tiªu sÏ quyÕt ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh. Víi mét ®o¹n thÞ tr-êng phï hîp víi doanh nghiÖp sÏ ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn chän ®o¹n thÞ tr-êng kh«ng chÝnh x¸c sÏ dÉn ®Õn hËu qu¶ tåi tÖ. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh- theo ®Þa lý, nh©n khÈu ... Theo quan ®iÓm cña Marketing th× ph©n ®o¹n thÞ tr-êng cã thÓ chia lµm bèn c¸ch c¬ b¶n sau: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý: thÞ tr-êng tæng thÓ cã thÓ chia c¸ch thµnh nhiÒu ®¬n vÞ ®Þa lý: Vïng, miÒn, tØnh, thµnh phè, quËn - huyÖn, ph-êng - x·. §©y lµ c¬ së ph©n ®o¹n ¸p dông phæ biÕn v× sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu th-êng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý (khu vùc). - Ph©n ®o¹n theo d©n - sè x· héi: Nhãm tiªu thøc thuéc lo¹i nµy bao gåm: Giíi tÝnh, tuæi t¸c, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n ho¸, quy m« gia ®×nh, t×nh tr¹ng h«n nh©n, thu nhËp, giai tÇng x· héi, tÝn ng-ìng, d©n téc, s¾c téc ... §©y lµ c¬ së chÝnh t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng. - Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc: C¬ së ph©n ®o¹n nµy ®-îc biÓu hiÖn h×nh thµnh c¸c tiªu thøc nh-: Th¸i ®é, ®éng c¬, lèi sèng, sù quan t©m, quan ®iÓm, gi¸ trÞ v¨n ho¸ .. c¸c yÕu tè t©m lý ®ãng vai trß quan träng ¶nh h-ëng tíi hµnh vi lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ cña ng-êi tiªu dïng. - Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo hµnh vi tiªu dïng: Theo c¬ së nµy, thÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng sÏ ®-îc ph©n chia ra lµm nhiÒu nhãm ®ång nhÊt vÒ c¸c ®Æc tÝnh sau: Lý do mua s¾m, lîi Ých t×m kiÕm, tÝnh trung thµnh, sè l-îng vµ tû lÖ sö dông (®· sö dông, ch-a sö dông, kh«ng sö dông ...) §Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr-êng chÝnh x¸c vµ cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhu cÇu cña ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch cô thÓ vµ cã tÝnh kh¶ thi. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nghiªn cøu ho¹t ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr-êng vµ lùa chän thÞ tr-êng môc tiªu cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc sö dông tèi - nguån lùc cã h¹n cña doanh nghiÖp trong viÖc ®Çu t- cho thÞ tr-êng lùa chän. Mçi doanh nghiÖp th-êng chØ cã mét thÕ m¹nh xÐt tªn mét ph-¬ng diÖn n¸o ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr-êng. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu, thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng thÞ tr-êng, x©y dùng cho m×nh mét t- c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ, dâ nÐt vµ nhÊt qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp ®-îc khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 1.5. Nghiªn cøu thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: 1.5.1. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr-êng: Lµ nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸c hµngvÒ mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô nµo ®ã. Th«ng qua ®ã ®Ó c¸c doanh nghiÖp x¸c ®Þnh chiÕn l-îc thÞ tr-êng, chiÕn l-îc Marketing. ViÖc t×m ra kho¶ng trèng cña thÞ tr-êng, tøc lµ cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô nh-ng ch-a cã doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã hoÆc cã nh-ng ch-a ®¸p øng ®-îc nhu cÇu vÒ chÊt l-îng, mÉu m· cña s¶n phÈm hoÆc l-îng cung qu¸ nhá. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã, bëi v× ph-¬ng ch©m cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ"chØ b¸n nh÷ng g× thÞ tr-êng cÇn, chø kh«ng b¸n nh÷ng g× ta cã". Nh- vËy, mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü l-ìng thÞ tr-êng ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt khi s¶n phÈm ra ®êi sÏ cã thÞ tr-êng tiªu thô. 1.5.2. Néi dung cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng: Do ph¹m vi vµ tr×nh ®é nªn ë ®©y ta chØ xÐt nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng vµ kÕt qu¶ nãi chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng. - Nh÷ng vÊn ®Ò chung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng: 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ®-îc coi lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Nghiªn cøu nhu cña thÞ tr-êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. + ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr-êng lu«n ®-îc coi lµ nh÷ng vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng. Do ®ã ®ßi hái ph¶i cã ph-¬ng thøc nghiªn cøu thÝch hîp vµ chÊp nhËn sù tèn kÐm. + §Ó n¾m ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng, kinh nghiÖm thùc tiÔn cña nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c, ng-êi nghiªn cøu ph¶i tu©n theo c¸c tr×nh tù sau: Tæ chøc hîp lý viÖc thu nhËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng. Ph©n tÝch vµ sö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®-îc vÒ c¸c lo¹i nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr-êng. X¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. - §Ó cã kÕt qu¶ tèt trong viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi mét sè cÇu hái sau: + Nh÷ng lo¹i thÞ tr-êng nµo ®-îc coi lµ cã nhiÒu triÓn väng nhÊt ®èi víi hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. + Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lín nhÊtvµ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸,dÞch vô cña doanh nghiÖp. + Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña tõng lo¹i ®èi t-îng víi c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô nh-: ChÊt l-îng boa gãi, mÉu m·, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n. 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Dù kiÕn vÒ m¹ng l-íi tiªu thô vµ ph-¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô cho nh÷ng n¨m tíi. Tãm l¹i, trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung bao cÊp c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®-îc giao, kh«ng cÇn quan t©m ®Õn viÖc cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm hay kh«ng. Khi n-íc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ tõ bao cÊp sang thÞ tr-êng ®· kh«ng thÝch nghi ®-îc vµ ®· bÞ ph¸ s¶n hay gi¶i thÓ. Nh-ng vÉn cã mét sè doanh nghiÖp vÉn trô v÷ng ®-îc vµ ngµy cµng ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp nµy ®· thÝch nghi ®-îc víi c¬ chÕ thÞ tr-êng, tù chñ h¹ch to¸n kinh doanh, tù lµm, tù ¨n, lç chÞu, l·i ¨n. V× thÕ c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng ®Ó kinh doanh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng mçi doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn cho ®-îc c¸c c«ng ®o¹n cña t¸i s¶n xuÊt më réng: s¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng. VËy t×m ®-îc thÞ tr-êng tiªu thô cho s¶n phÈm cña m×nh ®· khã, viÖc duy tr× cña nã l¹i cµng khã h¬n. ChÝnh v× vËy mçi doanh nghiÖp ngoµi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh ra cßn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, lµm sao ph¶i lu«n lu«n duy tr× ®-îc thÞ tr-êng mµ m×nh t¹o ®-îc vµ t×m c¸ch më réng thªm thÞ tr-êng. Cã nhiÒu thÞ tr-êng tiªu thô th× s¶n phÈm sÏ b¸n ®-îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n, vµ nh- vËy doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®-îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr-êng. 2. Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô: 2.1. Kh¸i niÖm, vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: 2.1.1. kh¸i niÖm tiªu thô: a. Quan ®iÓm cña Macx vÒ tiªu thô: Lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc, kü thuËt nh»m ®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 b. Quan ®iÓm kinh tÕ vÒ tiªu thô: Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, th«ng qua tiªu thu doanh nghiÖp thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. 2.1.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã lµ kh©u cuèi cïng cña qu¶ tr×nh s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp cã tån t¹i vµ thùc hiÖn ®-îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng hay kh«ng lµ nhê mét phÇn ë kh©u tiªu thô. Qua tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi thu håi ®-îc vèn vµ míi cã l·i ®Ó thùc hiÖn c¸c qu¸ tr×nh tiÕp theo. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹o ra nhÊt thiÕt ph¶i ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng bëi: - Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ víi môc ®Ých kiÕm lêi. - Muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn ®-îc vÊn ®Ò t¸i s¶n xuÊt më réng víi bèn kh©u: s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. Muèn cho bèn kh©u nµy ho¹t ®éng mét c¸ch th«ng xuèt th× s¶n phÈm hµng ho¸ cña mçi doanh nghiÖp nhÊt ®Þnh ph¶i ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng. - Mçi doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh vµ x©y dùng chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh vµ ph-¬ng ¸n s¶n phÈm cña m×nh ph¶i qu¸n triÖt ph-¬ng ch©m: + Tiªu - cung - s¶n. + ChØ ®-a vµo chiÕn l-îng, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n nh÷ng mÆt hµng s¶n phÈm ®· ký kÕt ®-îc hîp ®ång tiªu thô hoÆc ch¾c ch¾n sÏ tiªu thô ®-îc. 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp ph¶i qu¸n triÖt quan ®iÓm Marketing "chØ s¶n xuÊt, kinh doanh nh÷ng g× mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng g× mµ m×nh s½n cã". Tõ nh÷ng luËn cø trªn th× ta cã thÓ thÊy vai trß cña tiªu thô ®èi víi doanh nghiÖp lµ kh«ng thÓ coi nhÑ. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô th× doanh nghiÖp míi cã c¬ héi tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr-êng c¹nh tranh gay g¾t cña nÒm kinh tÕ thÞ tr-êng. 2.2. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô: 2.2.1. ChÊt l-îng s¶n phÈm: ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ qua ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông nhÊt ®Þnh chÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng vµ c¹nh tranh ®-îc víi c¸c ®èi thñ kh¸c th× doanh nghiÖp kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm. ChÊt l-îng s¶n phÈm ®-îc ®¶m b¶o vµ n©ng cao t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc kÐo chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, gi÷ ®-îc uy tÝn víi kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô hµng ho¸. 2.2.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ sè tiÒn b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ ng-êi b¸n dù ®Þnh cã thÓ thu ®-îc cña ng-êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n vµ ph-¬ng ph¸p sö lý gi¸ linh ho¹t cã ¶nh h-ëng to lín ®Õn khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp . Gi¸ c¶ cao hay thÊp sÏ ¶nh h-ëng ®Õn viÖc cung - cÇu cña hµng ho¸. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, cã rÊt nhiÒu ng-êi b¸n v× thÕ gi¸ s¶n phÈm, phï hîp cã ¶nh h-ëng ®Õn quyÕt ®Þnh hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng. 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2.2.3. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô: Trong c¬ chÕ bao cÊp, viÖc s¶n xuÊt bao nhiªu s¶n phÈm vµ tiªu thô ë ®©u do cÊp trªn chØ ®Þnh. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh l·i ¨n, lç chÞu. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÞu sù c¹nh tranh cña thÞ tr-êng. ChÝnh v× thÕ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®-îc c¸c doanh nghiÖp rÊt quan t©m. NÕu doanh nghiÖp s¶n xuÊt mµ kh«ng tiªu thô ®-îc th× doanh nghiÖp ®ã dÉn ®Õn ph¸ s¶n. Do vËy, c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. 2.2.4. MËt ®é d©n sè, møc thu nhËp b×nh qu©n: - MËt ®é d©n sè: Con ng-êi võa lµ ng-êi s¶n xuÊt, võa lµ ng-êi tiªu ¬dïng s¶n phÈm. MËt ®é d©n sè ®éng hay kh«ng ¶nh h-ëng ®Õn chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Møc thu nhËp b×nh qu©n cao dÉn ®Õn tiªu dïng nhiÒu th× tiªu thô s¶n phÈm còng ®-îc nhiÒu. 2.3. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô: 2.3.1. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô: Bao gåm hµng lo¹i c«ng viÖc k¸c nhau, tõ viÖc qu¶n c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång ... §©y lµ c¸c ho¹t ®éng chñ quancña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng. 2.3.2. Tæ chøc kªnh tiªu thô: Kªnh tiªu thô lµ ®-êng ®i, ph-¬ng thøc di chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cuèi cïng. Mét kªnh tiªu thô bao gåm ba yÕu tè 20
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan