Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô mercedes-benz việt nam

  • Số trang: 88 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 14 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà MỤC LỤC Trương Trang MỞ ĐẦU 4 Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ 7 RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường 7 1. Khái niệm thị trường 7 2. Các yếu tố cấu thành thị trường 9 3. Vai trò và các chức năng của thị trường 11 4. Phân loại thị trường 13 5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 15 II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu 16 thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản 17 phẩm của doanh nghiệp 3. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị 24 trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường 26 tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4.1. Nhóm nhân tố chủ quan 27 1 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương 4.2. Nhóm nhân tố khách quan 5. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 31 Chương II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ 28 34 TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH Ô TÔ MERCEDES-BENZ VIỆT NAM (MBV) I. Thị trường ô tô ở Việt Nam trong những năm gần đây 34 II. Khái quát quá trình phát triển của MBV 35 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của MBV 35 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty MBV 38 3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của MBV 39 4. Tình hình sản xuất kinh doanh của MBV 43 III. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của 49 MBV giai đoạn (2000-2002) 1. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 49 2. Các biện pháp công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng 53 thị trường tiêu thụ 2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 53 2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng 55 2.3. Chiến lược sản phẩm 56 2.4. Chính sách giá cả 58 2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 63 3. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường 65 tiêu thụ sản phẩm của công ty Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 70 2 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA MBV I. Triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của MBV 70 II. Các biện pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường của MBV 71 1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu 2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm 73 71 tốt các hoạt động phục vụ khách hàng 2.1. Chính sách sản phẩm 73 2.2. Chính sách bán hàng 75 2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ 80 sau bán hàng 2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 81 3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe lắp ráp 83 4. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất khẩu 83 III. Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của 84 Nhà nước KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 3 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. Kể từ khi Chính phủ Việt Nam ban hành Luật Đầu tư nước ngoài, đồng thời thực hiện các chính sách mở cửa nền kinh tế khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vốn, công nghệ, thiết bị vào Việt Nam, các dự án đầu tư nước ngoài đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam. Trong số đó, một lượng đáng kể các nhà đầu tư nước ngoài có tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất thương mại và dịch vụ về ô tô đã được cấp phép đầu tư và đi vào hoạt động dưới dạng liên doanh như: Mercedes-Benz Việt Nam, VMC, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam...với tổng số vốn đầu tư hàng chục đến hàng trăm triệu đô la. Một vấn đề mà các liên doanh hiện đang tập trung giải quyết đó là làm thế nào để có thể mở rộng thị phần của mình trên thị trường còn tương đối nhỏ bé hiện nay. Mục tiêu hiện tại của các liên doanh là làm sao duy trì được hoạt động của mình không bị thua lỗ hoặc có thua lỗ thì chỉ ở mức kế hoạch cho phép. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các liên doanh tại Việt Nam. Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng liên doanh mà còn phụ thuộc rất nhiều yếu tố khách quan như tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát triển của hệ thống giao thông đường bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ Việt Nam trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô, chính sách nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của Nhà nước, việc phát triển xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. 4 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, bằng những kiến thức đã được học, nghiên cứu tại trường Đại học Ngoại Thương và qua quá trình làm việc tại Chi nhánh công ty liên doanh ô tô Mercedes-Benz Việt Nam, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam” làm khoá luận tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài. Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các hình thức biện pháp và nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh ô tô Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sở nghiên cứu thị trường ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hưởng trong thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường Mercedes-Benz Việt Nam. Đưa ra các giải pháp chủ yếu để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô trong nước và xuất khẩu cho công ty Mercedes-Benz Việt Nam. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. Đối tượng là các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trường ô tô Việt Nam, môi trường kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước và các chính sách, chiến lược chủ yếu của Mercedes-Benz Việt Nam liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua. Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của Mercedes-Benz Việt Nam 3 năm gần đây (2000-2002), dự báo các yếu tố mới ảnh hưởng đến hoạt động này 5 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương trong thời gian tới, đưa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới. 4. Phương pháp nghiên cứu đề tài. Đề tài sử dụng các phương pháp chủ yếu như: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp. 5. Đóng góp của đề tài. Trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với công ty Mercedes-Benz Việt Nam là làm thế nào để mở rộng được thị trường tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô tại Việt Nam, vì vậy khoá luận đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường ô tô cho liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trường của các liên doanh ô tô tại Việt Nam hiện nay. Đặc biệt là phân tích được các nguyên nhân, nêu ra được những hạn chế, vướng mắc trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như chính sách xuất khẩu ô tô sang các nước trong khu vực trong thời gian tới. 6. Kết cấu đề tài bao gồm 3 chương: CHƯƠNG I: Những vấn đề lý luận về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. CHƯƠNG II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam. CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam. 6 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP. I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường. 1. Khái niệm thị trường. Thị trường là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một khâu của quá trình tái sản xuất, được mở rộng cùng với sự mở rộng của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Theo K. Mác: Hàng hoá là sản phẩm được các nhà sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng hoá được bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị trường.Vì vậy khái niệm thị trường luôn gắn liền với sự phân công lao động xã hội, sự phát triển của thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào mức độ phát triển của phân công lao động xã hội, sự phân công lao động xã hội ngày càng tinh vi, phức tạp thì kéo theo sự phát triển của thị trường ngày càng rộng lớn và đa dạng. Có rất nhiều khái niệm về thị trường từ đơn giản đến phức tạp: Theo nghĩa sơ khai thì thị trường được coi là một địa điểm nhất định tại đó các hoạt động trao đổi mua bán được hình thành, ví dụ như cửa hàng, chợ... Cơ sở làm nảy sinh thị trường là nhu cầu sử dụng vật phẩm được đáp ứng dựa trên sự trao đổi mọi thứ miễn là có giá. Thị trường được gắn với một không gian và thời gian cụ thể. Người mua và người bán cùng có mặt trên thị trường. Khái niệm này trong giai đoạn hiện nay không thể phản ánh hết các hoạt động phức tạp diễn ra trong quan hệ mua bán và trao đổi hàng hoá hiện nay. Ngày nay cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá 7 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương tính không gian và thời gian đã dần dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt động mua bán trên thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng hoá trên thị trường diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú đòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trường. Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học hiện đại thì thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua, bán hàng hoá và dịch vụ. Từ các góc độ khác nhau của thị trường người ta có các quan điểm khác nhau về thị trường. Theo nhà kinh tế Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”. ( 1 ) Theo nhà kinh tế học David Begg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của ngưòi công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả”. ( 2 ) Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trường trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền sản xuất và lưu thông hàng hoá đã phát triển đến trình độ cao. Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ được thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và thị trường. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trường. Có nhiều quan niệm khác nữa về thị trường nhưng còn phụ thuộc vào từng lĩnh vực, từng loại hàng hoá mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo khía cạnh, phương diện nào để hiểu được các qui luật hoạt động đặc thù của thị trường đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu thị trường đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hoá nào đó có ý nghĩa 8 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương hết sức quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lược và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu thị trường với các quy luật tác động của nó, các doanh nghiệp cần phải coi trọng các quan điểm sau khi nghiên cứu đưa ra chính sách, chiến lược hoạt động của công ty: Coi trọng khâu tiêu thụ. Bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có thể làm ra. Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trường loại mặt hàng định sản xuất, các phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tương lai trước sự tác động ảnh hưởng của thị trường. 2. Các yếu tố cấu thành thị trường. Thị trường muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau: Trên thị trường hoạt động mua bán được diễn ra thông qua hai chủ thể chính đó là người mua và người bán, người mua sẽ hình thành nên sức cầu trên thị trường và người bán sẽ hình thành sức cung trên thị trường và người bán hàng hoá cho người mua phải được bồi hoàn thoả đáng. Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường làm xuất hiện thêm các trung gian khác như người môi giới, đại lý phân phối, các đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, sản xuất. Trên thị trường, Nhà nước tham gia trên thị trường với tư cách là hộ tiêu dùng đặc biệt và đồng thời là người đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế. 2.1. Cung trên thị trường. Cung là số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định. Số lượng hàng hoá được cung ứng ra trên thị trường trong khoảng 9 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương thời gian nhất định tuân thủ theo qui luật cung. Tức là: khi giá cả của loại hàng hoá nào đó tăng lên lập tức các nhà sản xuất và cung cấp hàng sẽ gia tăng số lượng hàng hoá ra thị trường do lợi nhuận cá biệt của loại hàng hoá tăng lên, các doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung toàn lực để sản xuất và tung hàng hoá đó ra thị trường. Lợi nhuận cá biệt của hàng hoá đó cao cũng lôi kéo các nhà sản xuất từ các lĩnh vực khác tham gia đầu tư vào sản xuất mặt hàng đó, do đó lượng hàng hoá đưa ra thị trường nhanh chóng tăng lên. Cung tăng trong điều kiện cầu không đổi dẫn đến giá cả hàng hoá giảm xuống tạo mức cân bằng mới. Cung của loại hàng hoá nào đó còn bị tác động bởi các yếu tố sau: Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế. Phụ thuộc vào giá cả của các yếu tố đầu vào. Phụ thuộc vào kỳ vọng của người sản xuất. Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu. 2.2. Cầu trên thị trường. Cầu là số lượng hàng hoá dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hoá thay đổi thì qui luật cầu sẽ phát huy tác dụng. Cầu của loại hàng hoá nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau: Mức thu nhập của dân cư. Thị hiếu của người tiêu dùng. Giá của các loại hàng hoá thay thế, bổ xung. Các kỳ vọng của người tiêu dùng. 2.3. Giá cả hàng hoá. 10 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá trên thị trường. Giá cả hàng hoá thay đổi xoay quanh giá trị của nó và được hình thành nên bởi tác động của qui luật cung cầu và một số các nhân tố khác như: quy luật lưu thông tiền tệ, giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phương tiện thanh toán trên thị trường và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứng hàng hoá đó. Trên thị trường sự tác động qua lại của các yếu tố cơ bản trên tạo nên cơ chế vận hành của thị trường. Trên thị trường người mua sẽ thể hiện sự tham gia của mình vào thị trường là sức cầu. Người bán sẽ thể hiện sự tham gia của mình vào thị trường là sức cung. Người mua và người bán đều có mong muốn riêng của họ khi tham gia vào thị trường. Người mua mong muốn mua được hàng hoá phù hợp với nhu cầu dự định với giá thấp nhưng độ thoả dụng của hàng hoá mua được là cao nhất. Ngược lại đối với người bán họ kỳ vọng sẽ bán được giá cao nhất và các điều kiện bán hàng thuận lợi nhất. Với hai mong muốn trái ngược nhau nhưng tại sao việc mua bán hàng hoá vẫn diễn ra bình thường trên thị trường. Sở dĩ người mua và người bán gặp nhau được là do giá cả mua và bán của loại hàng hoá đó là do thị trường điều tiết và qui định dựa theo qui luật kinh tế hoạt động trên thị trường hình thành nên mức giá cả thị trường cho phép người mua và người bán có thể mua thấp hoặc bán cao xoay xung quanh giá cả thị trường (mức giá cân bằng). 3. Vai trò và các chức năng của thị trường. 3.1. Vai trò. Vai trò của thị trường rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá và quản lý kinh tế. Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lưu thông hàng hoá qua hệ thống giá cả. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất 11 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương hàng hoá không còn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Vậy thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó còn thể hiện quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 3.2. Chức năng. Chức năng thừa nhận: Có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp còn bán được hay không? nếu hàng hoá bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, hàng hoá được thị trường chấp nhận tức là người mua chấp nhận nó như vậy quá trình tái sản xuất được thực hiện. Chức năng thực hiện: Là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá hay dịch vụ, một hàng hoá hay dịch vụ được chấp nhận thì hành vi mua bán sẽ được thực hiện. Người bán cần giá trị của hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi thực hiện được giá trị sử dụng. Chức năng thông tin: Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất và người tiêu dùng, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất khi nào. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng nên mua hàng hoá hay dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào. Chức năng này chứa đựng thông tin về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu và yếu tố ảnh hưởng đến việc mua và bán. Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiền vốn, vật tư và lao động trong các lĩnh vực sao cho lợi nhuận thu lại là lớn nhất. 4. Phân loại thị trường. 12 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp thể hiện dưới nhiều hình thái khác nhau, các nhà kinh doanh không tham gia vào thị trường nói chung mà hoạt động trong một hình thái cụ thể. Để nghiên cứu và đưa ra các quyết định nhằm chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại để nắm được đặc điểm của từng loại thị trường. Từ đó, định ra các phương thức ứng xử thích hợp để chiếm lĩnh thị trường cụ thể. Phân loại thị trường có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số phương pháp phân loại mà người kinh doanh tham gia với tư cách người bán. 4.1. Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật và mục đích của hàng hoá trao đổi trên thị trường. Theo tiêu thức này thị trường được chia thành: Thị trường các yếu tố sản xuất là thị trường trong đó diễn ra việc trao đổi hàng hoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hoá trên thị trường chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuật khác (máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ...). Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường trao đổi hàng hoá đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trường này đa dạng và phong phú luôn biến động. Thị trường các dịch vụ: trên thị trường trao đổi các hàng hoá đặc biệt không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể (dịch vụ vận tải, bảo hiểm ngân hàng...) trên thị trường trao đổi thường diễn ra theo phương thức bán trực tiếp. 4.2. Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và vị trí của mối quan hệ. Theo tiêu thức này thị trường được chia thành: 13 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Thị trường địa phương là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong một địa phương làng, xã, huyện. Ở đây hàng hoá bán được để đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của dân cư trong khu vực đó. Thị trường dân tộc là thị trường có vùng thu hút trong cả nước tham gia vào các dân tộc, các nhà kinh doanh lớn từ nhiều nơi trong nước. Thị trường dân tộc chịu ảnh hưởng của tình hình chính trị, xã hội của đất nước đồng thời cũng có ảnh hưởng lại đối với tình hình đó. Thị trường quốc tế là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong khu vực thị trường quốc tế có thể là thị trường chuyên môn hoá hoặc tổng hợp. 4.3. Phân loại căn cứ vào số người tham gia vào thị trường và vị trí của người bán, người mua trên thị trường. Thị trường độc quyền là thị trường mà bên tham gia chỉ có một bên duy nhất, bên bán có một người là thị trường độc quyền bán, bên mua chỉ có một người là thị trường độc quyền mua. Thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán, người mua tham gia thị trường được coi là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, còn đòi hỏi hàng hoá phải đồng nhất để không tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời phải dễ dàng chuyển đổi ngành nghề. Thị trường độc quyền cạnh tranh là thị trường vừa có yếu tố cạnh tranh đồng thời ở một số bộ phận thị trường một hoặc một số nhà kinh doanh có được lợi thế và độc chiếm bộ phận thị trường đó, khi tham gia vào thị trường độc quyền cạnh tranh nhà kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giá bán hoặc về khối lượng bán. 4.4. Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu dùng của xã hội. Thị trường thực tế trong đó yêu cầu của người tiêu dùng có thể được đáp ứng thông qua khả năng cung ứng của xã hội, nó bao gồm khách 14 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương hàng hiện tại của một loại sản phẩm. Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và toàn bộ khách hàng tiềm năng. Đó là những khách hàng trong tương lai mà hiện tại nhu cầu của họ chưa thể đáp ứng được. Bộ phận khách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển thị trường ở doanh nghiệp. Thị trường lý thuyết bao gồm toàn bộ dân cư nằm trong vùng thu hút của thị trường. Trong thị trường lý thuyết có cả khách hàng hiện tại, khách hàng tương lai và cả người không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trường khác tuỳ theo góc độ nghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể. 5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường. Ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trường các nhân tố thuộc về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế, các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó có tác động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trường, các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng tới sản xuất và tiêu dùng. Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý. Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Những chính sách, biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện pháp này có vai trò khác nhau nhưng nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu nên tác động gián tiếp vào giá cả. Ngoài ra, còn có các yếu tố như mật độ dân số, trình độ phát triển của hệ thống giao thông vận tải, mức độ đô thị hoá. Đây là các yếu tố quan trọng của thị trường, nó tạo nên mức độ thuận lợi hay bất lợi của môi trường kinh doanh. Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lược, chính sách, 15 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường. II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường ở đó doanh nghiệp giữ vai trò là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành và nền kinh tế. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp những người có nhu cầu về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhưng vì những lí do bất khả kháng nên họ không mua loại hàng đó. Ví dụ như: người tàn tật với chiếc xe ô tô, người điếc với radio catset. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người không tiêu dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lí do khác nhau như: thiếu thông tin, không biết sự có mặt của loại hàng hoá đó trên thị trường, thiếu khả năng thanh toán, vì chất lượng hàng hoá không phù hợp yêu cầu. Trong tương lai có thể họ sẽ là người tiêu dùng hàng hoá đó. Phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàng thường xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp (thị phần) người ta sử dụng các chỉ tiêu sau: Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành Tỷ trọng sản lượng của doanh nghiệp so với sản lượng của toàn ngành Phần doanh thu (%)= Phần sản lượng (%)= Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp Doanh thu bán hàng của toàn ngành Sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp Sản lượng tiêu thụ của toàn ngành X100% 16 X100% Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tương lai. 2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm. Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hoá, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo. Về mặt lí thuyết thị trường tiềm năng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng thị trường lí thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết 17 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương những người không tiêu dùng tương đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình. Trong thực tế không thể đạt được điều đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể. Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình. Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hoá của mình. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản phẩm hàng hoá của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trường của đối thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trường những người không tiêu dùng tương đối. 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. Nghiên cứu và dự báo thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất cứ một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra quyết định đúng đắn. 18 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần, không bán cái thị trường có sẵn”. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau: Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng bán được bao nhiêu? Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng đòi hỏi của thị trường? Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp? Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường gồm các bước: thu thập thông tin, xử lí thông tin, dự báo sự biến động của thị trường và ra quyết định. Thực hiện các nhiệm vụ này có thể bằng hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn làm việc hoặc nghiên cứu tại hiện trường. 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp. Nó tạo thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu của khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ. Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị trường mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào, có nên thay đổi sản phẩm hiện nay không, thay như thế nào hoặc đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để có sức cạnh tranh hơn trên thị trường? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗi doanh nghiệp có chiến lược phát triển sản phẩm khác nhau. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải luôn có sản phẩm mới để chuẩn bị tung vào thị 19 Khoá luận tốt nghiệp Thị Thu Hà Trương trường thay thế cho sản phẩm hiện thời bị trì trệ. Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với những sản phẩm cũ cùng loại. Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽ tạo cho các sản phẩm mới hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Vì vậy, chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Chính sách sản phẩm với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất lượng cao sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong việc duy trì và mở rộng thị trường. 2.3. Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù hợp. Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn mua hàng hoá của người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của các doanh nghiệp. Vì vậy xác lập chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đưa ra các quyết định linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trường (nhu cầu, dung lượng thị trường, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trường) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp (khối lượng bán, lợi nhuận, doanh số), có hai loại chính sách giá. Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: chính sách này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa. Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên hai yếu tố quan trọng là: 20
- Xem thêm -