Lêi më ®Çu
§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ®· ®¸nh dÊu sù chuyÓn m×nh cña nÒn
kinh tÕ ViÖt Nam. §Êt n-íc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ tõ c¬ chÕ
hµnh chÝnh, tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù quÈn lÝ
cña Nhµ n-íc theo ®Þnh h-íng x· héi chñ nghÜa. Theo c¬ chÕ míi nµy tÊt c¶
c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®Òu ®-îc tù do ph¸t triÓn, tù m×nh t×m thÞ tr-êng kinh
doanh, tù h¹ch to¸n kinh doanh, më réng thÞ tr-êng cña m×nh. NÕu doanh
nghiÖp nµo lµm ¨n cã l·i, cã chç ®øng trªn thÞ tr-êng th× sÏ tån t¹i, nÕu doanh
nghiÖp nµo lµm ¨n thua lç th× sÏ bÞ ®µo th¶i khái thÞ tr-êng.
Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i cã mét chiÕn l-îc s¶n
xuÊt kinh doanh cô thÓ, ®óng ®¾n vµ cã hiÖu qu¶. Mét trong nh÷ng chiÕn l-îc
ph¸t triÓn mµ bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo còng cÇn ph¶i chó
träng ®ã chÝnh lµ chiÕn l-îc vÒ tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp kh«ng
x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch ®óng ®¾n th× sÏ g©y ra sù
tån ®äng hµng ho¸, lµm chËm vßng quay cña vèn s¶n xuÊt dÉn ®Õn sù kÐm
hiÖu qu¶ trong sö dông vèn, doanh nghiÖp sÏ lµm ¨n kh«ng cã l·i. §Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng mang tÝnh cÊp thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp nã
®ßi hái sù quan t©m h¬n n÷a cña c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ ®Æc biÖt lµ c¸c bé phËn
phßng ban lµm c«ng t¸c tiªu thô. ChØ cã nh- vËy doanh nghiÖp míi cã thÓ
®øng v÷ng tr-íc sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t khi thùc hiÖn héi nhËp nÒn
kinh tÕ. Trong bèi c¶nh nh- trªn c«ng ty dÖt may Huy Hoµng còng kh«ng n»m
ngoµi xu h-íng ®ã. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty em nhËn thøc ®-îc sù
cÇn thiÕt ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó nghiªn cøu ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mét
c¸ch hîp lý, phï hîp. §-îc sù h-íng dÉn tËn t×nh cña hai c« gi¸o U«ng ThÞ
Ph-¬ng Mai vµ Lª ThÞ Kim Hoa, cïng sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c anh,
chÞ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, em ®· m¹nh d¹n
chän thùc hiÖn ®Ò tµi: “Nghiªn cøu c¸c gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr-êng
tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÖt may xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng”.
1
Víi môc tiªu nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng
ty dÖt may Huy Hoµng, trªn c¬ së thµnh tùu ®¹t ®-îc vµ c¸c khã kh¨n mµ
c«ng ty gÆp ph¶i, kÕt hîp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tÕ em ®· ®-a ra mét sè biÖn
ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm 3 ch-¬ng:
Ch-¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸
cña doanh nghiÖp
Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña
C«ng ty DÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua.
Ch-¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
dÖt may Huy Hoµng.
Do tr×nh ®é nhËn thøc cßn cã h¹n, thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng
nhiÒu, nh÷ng thiÕu sãt xuÊt hiÖn trong chuyªn ®Ò nµy lµ ®iÒu kh«ng tr¸nh khái.
V× vËy, em rÊt mong nhËn ®-îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« cïng c¸c c«, chó vµ
c¸c anh, chÞ trong c«ng ty ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®-îc hoµn chØnh h¬n.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!
Th¸i B×nh, ngµy 5 th¸ng 7 n¨m 2005.
Sinh viªn thùc hiÖn.
NguyÔn Quang Vinh
2
Néi dung
Ch-¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ cña doanh nghiÖp
I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô:
1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:
Tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh ®-a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ng-êi sö
dông cuèi cïng nh»m môc ®Ých ®Ó thu ®-îc tiÒn.
ý nghÜa:
Qua tiªu thô s¶n phÈm chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ
vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Cã tiªu thô s¶n phÈm míi cã vèn ®Ó
tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng nhanh tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao
hiÖu qu¶ sö dông vèn.
Qua tiªu thô tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®-îc x¸c ®Þnh hoµn toµn.
Cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm míi chøng tá ®-îc n¨ng lùc kinh doanh cña c«ng
ty.
Sau qu¸ tr×nh tiªu thô c«ng ty kh«ng nh÷ng thu håi ®-îc tæng sè chi phÝ
cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm mµ cßn thùc hiÖn ®-îc gi¸
trÞ lao ®éng thÆng d-. §©y lµ nguån quan träng ®Ó tÝch luü vµo ng©n s¸ch vµo
c¸c quü cña xÝ nghiÖp nh»m më réng quy m« s¶n xuÊt vµ n©ng cao ®êi sèng
vËt chÊt cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.
2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
§¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt sè l-îng, chÊt l-îng vµ mÆt
hµng, ®¸nh gi¸ tÝnh kÞp thêi cña tiªu thô.
T×m ra nh÷ng nguyªn nh©n vµ x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c nh©n
tè ®Õn t×nh h×nh tiªu thô.
§Ò ra c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¨ng khèi
l-îng s¶n phÈm tiªu thô c¶ vÒ mÆt khèi l-îng lÉn chÊt l-îng.
3
Môc ®Ých: Qua tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng thu ®-îc lîi nhuËn mµ cßn
gióp c«ng ty t¸i s¶n xuÊt më réng s¶n xuÊt.
Quan hÖ Maketing vµ tiªu thô s¶n phÈm:
Tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÝnh s¸ch Maketing
cña c«ng ty vµ chÝnh s¸ch Maketing thùc hiÖn chÝnh lµ nh»m tiªu thu s¶n
phÈm. Qua tiªu thô c¸c th«ng tin ph¶n håi sÏ ®-îc bé phËn Maketing xö lý ®Ó
®-a ra chÝnh s¸ch phï hîp h¬n.
3.Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô
cña doanh nghiÖp cã thuËn lîi, cã thu ®-îc hiÖu qu¶ th× vèn cña doanh nghiÖp
míi ®-îc quay vßng nhanh, míi cã hiÖu qu¶, ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh
nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét c¸ch liªn tôc vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh
nghiÖp. Do vËy, ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng
cã nh÷ng yªu cÇu cô thÓ sau ®©y:
- Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®-îc tiÕn hµnh mét c¸ch nhanh
nhÊt, thuËn lîi nhÊt, an toµn vµ ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng
s¶n phÈm.
-Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®-îc tÝnh l©u dµi cña m¹ng
l-íi tiªu thô s¶n phÈm.
-§¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o thêi gian thu håi
vèn nhanh nhÊt.
- §¶m b¶o uy tÝn vµ chÊt l-îng cña nhµ s¶n xuÊt ®èi víi ng-êi tiªu dïng
th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch hËu m·i vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm.
II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp:
1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr-êng:
Trong kinh doanh muèn kinh doanh trªn lÜnh vùc nµo th× ta ph¶i t×m
hiÓu râ nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi con ng-êi ë n¬i mµ trong ®ã diÔn ra ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng
thùc chÊt lµ t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu søc mua cña ng-êi tiªu dïng ®Ó x¸c
4
®Þnh ®©u lµ thÞ tr-êng träng ®iÓm ®©u lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty.
ViÖc x¸c ®Þnh nµy lµ v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
bÊt kÓ doanh nghiÖp ®ã ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµo. V× vËy nghiªn cøu nhu
cÇu thÞ tr-êng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm
vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh xuÊt hiÖn trªn thÞ tr-êng. Môc ®Ých cña viÖc
nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt hµng
hoÆc mét nhãm mÆt hµng trªn thÞ tr-êng. NÕu ta x¸c ®Þnh thÞ tr-êng qu¸ hÑp
th× cã thÓ lµm cho c«ng ty bá lì thêi c¬ kinh doanh. Cßn nÕu ta x¸c ®Þnh thÞ
tr-êng qu¸ réng th× sÏ lµm cho c¸c nç lùc vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty bÞ l·ng phÝ
lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh kÐm hiÖu qu¶. ThÞ tr-êng thÝch hîp víi doanh
nghiÖp lµ thÞ tr-êng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do
vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô s¶n
phÈm.
*Néi dung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng:
Ph©n tÝch cÇu:nh»m x¸c ®Þnh nhu cÇu thùc sù cña thÞ tr-êng vÒ hµng
ho¸, xu h-íng biÕn ®éng tõng thêi k× trong tõng khu vùc ®Ó thÊy ®-îc ®Æc
®iÓm cña nhu cÇu ë tõng khu vùc. Trong ®ã ph¶i nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò sau:
+ Kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp nh»m vµo.
+ Khu vùc tiªu thô.
+ S¶n phÈm thay thÕ.
+ C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi cÇu.
Ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng nh»m t×m hiÓu râ vÒ c¸c
®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh hiÖn t¹i vµ t-¬ng lai bëi v× nã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty cÇn chó ý tíi viÖc nghiªn
cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vÒ sè l-îng, kh¶ n¨ng cung øng, kh¶
n¨ng tµi chÝnh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu thôv..v. CÇn ph¶i nghiªn cøu
kü ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tr-íc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸, qu¶ng c¸o
khuyÕn m¹i cña c«ng ty.
Ph©n tÝch m¹ng l-íi tiªu thô: nh»m ®¸p øng, phôc vô kh¸ch hµng mét
c¸ch tèt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn nghiªn cøu tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô
sao cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nhnh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt.
5
*Ph-¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin:
Th«ng tin ®-îc lÊy tõ: B¸o, t¹p chÝ, Ên phÈm, b¸o c¸o. Ph-¬ng ph¸p nµy
th-êng ¸p dông ®Ó nghiªn cøu kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr-êng, lËp danh s¸ch nh÷ng thÞ
tr-êng cã triÓn väng mµ c«ng ty cÇn tËp trung khai th¸c.
Nh-îc ®iÓm: cña ph-¬ng ph¸p nµy lµ khã kh¨n trong viÖc lùa chän
th«ng tin tõc¸c nguån kh¸c nhau, th«ng tin cã thÓ bÞ cò, th«ng tin kh«ng chÝnh
x¸c, kh«ng ®Çy ®ñ, ®é tin cËy kh«ng cao.
¦u ®iÓm : DÔ thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ.
Th«ng tin s¬ cÊp thu ®-îc khi sö dông mét sè ph-¬ng ph¸p nh-: Quan
s¸t, thùc nghiÖm th¨m dß, pháng vÊn. Sau khi thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt
c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh xö lý th«ng tin ®Ó lo¹i bá nh÷ng th«ng tin kh«ng
quan träng, ch-a chÝnh x¸c, kh«ng thuyÕt phôc. Trªn c¬ së ®ã x©y dùng
ph-¬ng ¸n kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi. Trªn c¬ së c¸c ph-¬ng ¸n ®-a ra doanh
nghiÖp tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ lùa chän vµ quyÕt ®Þnh ph-¬ng ¸n cã hiÖu qu¶ nhÊt.
ý nghÜa cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng:
+ Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr-êng, c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch
øng víi thÞ tr-êng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc
tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ tr-êng ®ßi hái.
+ Doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr-êng.
+ Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr-êng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc ®èi thñ c¹nh
tranh, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä.
*Nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh:
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan
t©m ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ ng-êi ®ang chiÕm gi÷
mét phÇn thÞ phÇn vµ giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Do
vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m c¸ch ®Ó n¾m b¾t, ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi
thñ nh-: ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ
®ã cã c¸c biÖn ph¸p phï hîp.
2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm:
2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
§Ó cã ®-îc chiÕn l-îc s¶n phÈm ®óng ®¾n bªn c¹nh viÖc t×m hiÓu c¸c
nhu cÇu vÒ thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp
6
ph¶i nghiªn cøu kü chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý th× míi n©ng cao ®-îc hiÖu
qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, h¹n chÕ rñi ro tèt nhÊt.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn
mãng cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh doanh.Bëi v× nÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm
kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã thÓ bÞ
thÊt b¹i.
Khi nãi ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× cÇn ph¶i ph©n tÝch chu kú sèng cña
s¶n phÈm: Mét chu kú sèng cña s¶n phÈm th«ng th-êng ph¶i tr¶i qua bèn giai
®o¹n: Th©m nhËp- t¨ng tr-ëng- chÝn muåi- suy tho¸i. Chu kú sèng cña bÊt cø
s¶n phÈm nµo còng g¾n víi mét thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh. Bëi v× s¶n phÈm cã thÓ
®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i ë thÞ tr-êng nµy nh-ng cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t
triÓn cña thi tr-êng kh¸c. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp
c«ng ty hµnh ®éng trong lÜnh vùc tiÕp thÞ mét c¸ch hiÖu qu¶ nh»m kÐo dµi h¬n
chu kú sèng cña s¶n phÈm, t¨ng lîi nhuËn mµ mét s¶n phÈm ®em l¹i cho c«ng
ty toµn bé ®êi sèng cña nã.
- Giai ®o¹n th©m nhËp: S¶n phÈm ®-îc ®-a vµo thi tr-êng nh-ng tiªu
thô rÊt chËm do hµng ho¸ ®-îc Ýt ng-êi biÕt ®Õn. Chi phÝ cho mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm lµ rÊt lín. Trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp th-êng bÞ lç. NhiÖm vô cña
giai ®o¹n nµy ®èi víi doanh nghiÖp lµ: gi÷ bÝ mËt c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, thiÕt lËp
c¸c kªnh ph©n phèi, th¨m dß thÞ tr-êng vµ t¨ng c-êng qu¶ng c¸o.
-Giai ®o¹n t¨ng tr-ëng: Khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng nhanh
do thÞ tr-êng ®· chÊp nhËn thÞ tr-êng míi. Chi phÝ tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm gi¶m nhanh. ViÖc më réng hay tÊn c«ng vµo nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña
thÞ tr-êng lµ t-¬ng ®èi thuËn tiÖn. CÇn ph¶i sö dông c¸c nguån lùc ®Ó:
+ C¶i tiÕn chÊt l-îng vµ ph¸t triÓn mÉu m· míi.
+ Khai th¸c c¸c ®o¹n thÞ tr-êng míi.
T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi.
- Giai ®o¹n b·o hoµ: §©y lµ giai ®o¹n kÐo dµi nhÊt nã ®-îc ®Æc tr-ng
bëi sè l-îng b¸n ra æn ®Þnh. ë cuèi giai ®o¹n nµy khèi l-îng hµng ho¸ b¸n ra
gi¶m dÇn. Trong giai ®o¹n nµy th× chi phÝ kinh doanh tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm thÊp nhÊt, l·i tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhÊt do khèi l-îng s¶n
7
phÈm b¸n ra lín nhÊt nªn tæng lîi nhuËn thu ®-îc lín nhÊt. Khi s¶n l-îng tiªu
thô bÞ ch÷ng l¹i vµ gi¶m xuèng, doanh nghiÖp cÇn cã ngay c¸c biÖn ph¸p,
chÝnh s¸ch ®Ó khai th¸c thÞ tr-êng ë giai ®o¹n tiÕp sau.
- Giai ®o¹n suy tho¸i: §Æc tr-ng cña giai ®o¹n nµy lµ khèi l-îng s¶n
phÈm tiªu thô gi¶m rÊt nhanh.NÕu kh«ng gi¶m s¶n l-îng s¶n xuÊt th× khèi
l-îng s¶n phÈm tån kho lín dÇn dÉn tíi lîi nhuËn gi¶m nhanh. NÕu t×nh tr¹ng
nµy kÐo dµi th× doanh nghiÖp cã thÓ bÞ thua lç nÆng dÉn tíi ph¸ s¶n. Doanh
nghiÖp cÇn ph¶i t×m nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó kh¾c phôc nh-: c¶i tiÕn s¶n
phÈm, qu¶ng c¸o, chuÈn bÞ s½n nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®-îc diÔn ra liªn tôc.
Nghiªn cøu ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm hiÓu biÕt tû mû vÊn ®Ò
nµy cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh. V× nã gióp cho c¸c nhµ
kinh doanh hiÓu biÕt ®-îc b¶n chÊt cña vÊn ®Ò ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tõ ®ã
t×m mäi c¸ch n©ng cao lîi nhuËn gi¶m thiÓu rñi ro.
2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶:
ViÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho mét s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh gäi lµ chÝnh s¸ch gi¸. ViÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét quyÕt
dÞnh quan träng ®èi víi doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ s¶n phÈm lu«n ®-îc coi lµ c«ng
cô m¹nh mÏ h÷u hiÖu trong sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng.
X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh gåm 6 b-íc:
+ B-íc 1: C«ng ty x¸c ®Þnh môc tiªu hay nh÷ng môc tiªu Marketing
cña m×nh nh-: ®¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn tr-íc m¾t, giµnh vÞ trÝ
dÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn hay chÊt l-îng s¶n phÈm hµng ho¸.
+ B-íc 2: C«ng ty x©y dùng cho m×nh ®å thÞ ®-êng cÇu thÓ hiÖn sè
l-îng hµng ho¸ ch¾c ch¸n sÏ b¸n ®-îc trªn thÞ tr-êng trong mét kho¶ng thêi
gian cô thÓ theo c¸c møc gi¸ kh¸c nhau.
+ B-íc 3: C«ng ty tÝnh to¸n xem tæng chi phÝ cña m×nh thay ®æi nh- thÕ
nµo khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau.
+ B-íc 4: C«ng ty nghiªn cøu møc gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó sö
dông chóng lµm c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸ c¶ cho hµng ho¸ cña m×nh.
8
+ B-íc 5: C«ng ty lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng ph-¬ng ph¸p
h×nh thµnh gi¸ sau: chi phÝ b×nh qu©n céng l·i, ph©n tÝch ®iÒu kiÖn hoµ vèn vµ
®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu, x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ c¶m nhËn cña
hµng ho¸, x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së gi¸ hiÖn hµnh.
+ B-íc 6: C«ng ty quyÕt ®Þnh gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸ cã l-u ý ®Õn
sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®èi víi s¶n phÈm ®ã vµ nhÊt thiÕt ph¶i kiÓm tra
xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ c«ng ty
®ang thi hµnh kh«ng vµ nh÷ng ng-êi ph©n phèi, nh÷ng nhµ kinh doanh, c¸c
®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ng-êi cung øng, kh¸ch hµng cã chÊp nhËn nã hay
kh«ng.
2.3. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng:
§©y còng lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch quan träng vÒ tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. Mçi khi cã mét s¶n phÈm míi ra ®êi, doanh nghiÖp
cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch khuyÕch tr-¬ng qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm mét c¸ch
cã hiÖu qu¶ ®Ó s¶n phÈm cã thÓ ®Õn ®-îc nhu cÇu tiªu dïng cña ng-êi tiªu
dïng. Mét s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ lµ s¶n phÈm mang
l¹i cho ng-êi tiªu dïng c¶m gi¸c quen thuéc vµ sÏ nghÜ ngay ®Õn s¶n phÈm ®ã
khi cã nhu cÇu sö dông. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng s¶n phÈm chÝnh
lµ c¸c chÝnh s¸ch vÒ giíi thiÖu, qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm ®Õn víi ng-êi
tiªu dïng. Do vËy, khi bÊt k× mét s¶n phÈm míi nµo b¾t ®Çu ®-îc tung ra thÞ
tr-êng th× ngoµi viÖc x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi,
chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c vµ tån t¹i
trªn thÞ tr-êng th× c¸c nhµ qu¶n trÞ còng cÇn ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch
giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng, tiÕp thÞ, q¶ng c¸o cho s¶n phÈm ®Õn ®-îc víi ng-êi
tiªu dïng.
2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:
Ph©n phèi lµ toµn bé c¸c c«ng viÖc ®Ó ®-a mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô tõ
n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cã nhu cÇu ®¶m b¶o vÒ chÊt l-îng thêi gian,
sè l-îng, chñng lo¹i mµ ng-êi tiªu dïng mong muèn.
9
Kªnh ph©n phèi lµ con ®-êng mµ hµng ho¸ ®-îc l-u th«ng tõ c¸c nhµ
s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng, nhê nã mµ kh¾c phôc ®-îc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi
vÒ thêi gian ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng-êi s¶n xuÊt
Víi ng-êi tiªu dïng. Do vËy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra kªnh
ph©n phèi hiÖu qu¶ nhÊt cho m×nh.
H×nh 9 : S¬ ®å c¸c kªnh ph©n phèi.
Ng-êi TD
Nhµ SX
Nhµ SX
Ng-êi b¸n lÎ
Nhµ SX
Ng-êi b¸n sØ
Nhµ SX
Ng-êi b¸n
SØ lín
Ng-êi TD
Ng-êi b¸n lÎ
Ng-êi b¸n
SØ nhá
Ng-êi TD
Ng-êi b¸n
lÎ
Ng-êi TD
C¸c kªnh ph©n phèi ®-îc ph©n lo¹i theo sè cÊp cÊu thµnh chóng.
Kªnh kh«ng cÊp( kªnh tiªu thô trùc tiÕp): Gåm c¸c nhµ s¶n xuÊt b¸n
hµng trùc tiÕp cho ng-êi tiªu dïng. Ph-¬ng thøc b¸n lµ b¸n t¹i c«ng ty, b¸n
l-u ®éng.
Kªnh mét cÊp: Bao gåm mét ng-êi trung gian.Trªn c¸c thÞ tr-êng ng-êi
tiªu dïng ng-êi trung gian nµy th-êng lµ ng-êi b¸n lÎ. Cßn trªn thÞ tr-êng
hµng t- liÖu s¶n xuÊt th× ng-êi trung gian lµ ng-êi ®¹i lý tiªu thô hay ng-êi
m«i giíi.
Kªnh hai cÊp Bao gåm hai ng-êi trung gian. Trªn thÞ tr-êng th× nh÷ng
ng-êi nµy th-êng lµ ng-êi b¸n sØ vµ ng-êi b¸n lÎ.
Kªnh ba cÊp: Gåm ba nhµ trung gian.
§èi víi kªnh tiªu thô trùc tiÕp do trùc tiÕp quan hÖ víi ng-êi tiªu dïng
vµ thÞ tr-êng nªn dÔ n¾m b¾t ®-îc thÞ hiÕu, t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ tõ ®ã
10
dÔ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Ph-¬ng thøc ph©n phèi trùc tiÕp diÔn ra chËm,
c«ng t¸c thanh to¸n phøc t¹p, doanh nghiÖp lµ ng-êi chÞu rñi ro.
§èi víi kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp th× viÖc ph©n phèi diÔn ra nhanh chãng,
c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n. NÕu x¶y ra rñi ro th× sau khi giao hµng c¸c tæ
chøc trung gian ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm . MÆc dï vËy ë kªnh gi¸n tiÕp nµy c«ng
ty kh«ng quan hÖ trùc tiÕp víi thÞ tr-êng, víi ng-êi tiªu dïng nªn rÊt khã kiÓm
tra ®¸nh gi¸ ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng.
Trªn thùc tÕ doanh nghiÖp th-êng sö dông c¶ kªnh tiªu thô trùc tiÕp vµ
kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp võa b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho trung
gian võa më cöa hµng b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng
ph¸t huy ®-îc -u ®iÓm cña c¶ hai ph-¬ng thøc trªn.
Khi x©y dùng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn:
+ §Æc ®iÓm thÞ tr-êng, s¶n phÈm.
+ §Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm.
+ §Æc ®iÓm cña ®èi thñ c¹nh tranh.
III. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm:
1. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan:
1.1.Nhu cÇu cña thÞ tr-êng:
ThÞ tr-êng lµ nh©n tè quan träng trong chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt
kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi, thÞ tr-êng chÝnh lµ m«i tr-êng
sèng cña c¸c doanh nghiÖp, doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ tån t¹i nÕu t¸ch khái
thÞ tr-êng, ho¹t ®éng tr¸i víi c¸c quy luËt ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng. Tuy nhiªn,
doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng dùa theo quy luËt ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng
mµ kh«ng thÓ ®iÒu chØnh thÞ tr-êng ®-îc, do vËy thÞ tr-ång tiªu thô chÝnh lµ
nh©n tè kh¸ch quan ®iÒu chØnh trùc tiÕp, ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. BÊt k× mét doanh nghiÖp nµo khi ®Çu t- vµo mét
lo¹i s¶n phÈm ®Òu ph¶i xÐt ®Õn nhu cÇu cña thÞ tr-êng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch
®Çu t- hîp lÝ cho s¶n phÈm.
1.2. §èi thñ c¹nh tranh :
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn
c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ ng-êi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn
11
thÞ phÇn vµ giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh
nghiÖp cÇn ph¶i t×m c¸ch ®Ó n¾m b¾t, ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ nh-:
ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã c¸c
biÖn ph¸p phï hîp.
1.3. C¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®Þa lÝ...
C¸c ®iÒu kiÖn ®Þa lÝ, tù nhiªn... ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh vËn
chuyÓn vµ tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu kiÖn tù nhiªn, thiªn nhiªn sÏ quyÕt ®Þnh chi
phÝ vËn chuyÓn cña hµng ho¸, do ®ã ¶nh h-ëng ®Õn gi¸ thµnh cuèi cïng cña
s¶n phÈm vµ søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §ång
thêi, c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn còng sÏ lµm cho chi phÝ qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ s¶n
phÈm ®Õn tay ng-êi tiªu dïng t¨ng lªn do ®ã sÏ lµm cho quy m« vµ hiÖu qu¶
cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ s¶n phÈm sÏ gi¶m.
2. Nhãm nh©n tè chñ quan:
Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n c«ng ty ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh
tiªu thô bao gåm : Gi¸, chÊt l-îng s¶n phÈm, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr-êng, tæ
chøc tiªu thô.v.v...
+ Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh h-ëng®Õn khèi l-îng s¶n phÈm
hµng ho¸ tiªu thô( xÐt c¶ vÒ gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt) ¶nh h-ëng ®Õn lîi nhuËn cña
c«ng ty. Gi¸ b¸n t¨ng lªn lµm cho doanh thu t¨ng trong ®iÒu kiÖn gi¶ ®Þnh khèi
l-îng s¶n phÈm b¸n ra kh«ng ®æi. Tuy nhiªn cÇn chó ý r»ng khi gi¸ b¸n t¨ng
lªn kh«ng nh÷ng khèi l-îng s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m do nhu cÇu gi¶m, mét
khi thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng kh«ng t¨ng, møc ®é t¨ng gi¶m khèi l-îng
s¶n phÈm tiªu thô cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cu¶ hµng
ho¸, gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh÷ng s¶n phÈm ®¬n gi¶n khèi l-îng s¶n
phÈm tiªu thô thay ®æi Ýt phô thuéc vµo gi¸ c¶. Ng-îc l¹i nh÷ng s¶n phÈm
hµng ho¸ cao cÊp, xa xØ khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ gi¶m khi gi¸ c¶ t¨ng
lªn. V× vËy, c«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ c¶ nhthÕ nµo cho hîp lý nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.
+ ChÊt l-îng s¶n phÈm : Lµ tËp hîp nh÷ng ®Æc tÝnh kh«ng thÓ thiÕu
®-îc cña c¸c s¶n phÈm. Nã ®-îc x¸c ®Þnh b»ng c¸c th«ng sè kü thuËt cã thÓ
so s¸nh ®o l-êng ®-îc. Cµng ho¹t ®éng trong m«i tr-êng c¹nh tranh m¹nh,
12
chÊt l-îng cµng cÇn thiÕt v× nã lµ mét trong c¸c nh©n tè chñ yÕu ®Ó quyÕt ®Þnh
søc c¹nh tranh cu¶ c«ng ty. Nã t¸c ®éng tíi lîi nhuËn vµ uy tÝn cña c«ng ty
trªn thÞ tr-êng. C«ng ty kh«ng thÓ b¸n ®-îc nhiÒu, kh«ng thÓ gi÷ uy tÝn víi
kh¸ch hµng nÕu s¶n phÈm cña c«ng ty chÊt l-îng tåi. ChÊt l-îng s¶n phÈm tèt
cã thÓ lµm cho tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nhanh h¬n vµ Ên t-îng tèt h¬n ®èi víi
kh¸ch hµng. ChÝnh v× thÕ c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l-îng s¶n
phÈm.
C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: Bao gåm c¸c kh©u kh¸c nhau tõ viÖc thiÕt kÕ
m¹ng l-íi tiªu thô, qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i.. NÕu c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô
kh«ng tèt sÏ ¶nh h-ëng tiªu cùc ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh. Vµ ng-îc
l¹i nÕu tæ chøc tèt th× c«ng ty sÏ tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm h¬n, doanh thu t¨ng ,
vßng quay vèn l-u ®éng t¨ng, gi¶m chi phÝ dù tr÷ b¶o qu¶n... V× vËy c«ng ty
cÇn lùa chän tæ chøc tiªu thô sao cho phï hîp víi ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ
quy m« s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî nh-:
Qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, dÞch vô sau b¸n hµng, héi häp ®Ó t¹o dùng lßng tin
cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty.
VI. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp:
1. L-îng s¶n phÈm tiªu thô:
§èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, l-îng s¶n phÈm tiªu thô lµ
nh÷ng s¶n phÈm ®· xuÊt kho thµnh phÈm ®Ó giao cho kh¸ch hµng vµ ®· nhËn
®-îc tiÒn. X¸c ®Þnh l-îng s¶n phÈm trong n¨m ph¶i c¨n cø vµo s¶n l-îng s¶n
xuÊt cña s¶n phÈm, hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt víi kh¸ch hµng, nhu cÇu thÞ
tr-êng, kh¶ n¨ng ®æi míi ph-¬ng thøc thanh to¸n vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n
phÈm tiªu thô cña n¨m tr-íc.
L-îng s¶n phÈm tiªu thô kú kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp ®-îc x¸c ®Þnh
theo c«ng thøc.
Q kh = Q- Q 1 - Q 2 .
Trong ®ã:
Q kh : L-îng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô kú kÕ ho¹ch.
Q: Khèi l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt kú kÕ ho¹ch.
Q 1 : L-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho ®Çu kú.
Q 2 : L-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho cuèi kú.
13
2. Doanh thu:
Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã kho¶n thu nhËp lín nhÊt vµ
th-êng xuyªn lµ doanh thu b¸n hµngho¸ vµ dÞch vô hay cßn gäi lµ doanh sè
b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
§iÒu quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ b¸n ®-îc hµng ho¸, thu hót
®-îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ më réng ®-îc thÞ tr-êng. Sù ®a d¹ng ho¸ hµng ho¸
vµ dÞch vô cho phÐp më réng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tho¶ m·n nhu cÇu
nhiÒu vÎ vµ ®a d¹ng cña kh¸ch hµng, cho phÐp t¨ng ®-îc sè l-îng hµng ho¸ vµ
dÞch vô b¸n ra.
Doanh thu cña doanh nghiÖp ®-îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:
TR= Qi x Pi.
TR: Doanh thu cña doanh nghiÖp.
Qi: Khèi l-îng hµng ho¸, dÞch vô i.
Pi: Gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô i.
Doanh thu cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo khèi l-îng hµng ho¸ vµ dÞch
vô b¸n ra vµ phô thuéc vµo gÝa c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã. Trong c¬ chÕ thÞ
tr-êng nÕu khèi l-îng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra cµng nhiÒu th× gi¸ c¶ hµng ho¸
dÞch vô sÏ h¹ xuèng vµ ng-îc l¹i theo quy luËt cung cÇu. V× vËy ®èi víi mçi
lo¹i hµng ho¸ dÞch vô trªn mçi thÞ tr-êng cÇn ph¶i tÝnh to¸n doanh thu biªn(
MR) b»ng chi phÝ biªn( MC ).
MR= MC.
Tõ ®ã míi quyÕt ®Þnh l-îng cung hµng ho¸ vµ dÞch vô. Khèi l-îng hµng
ho¸ dÞch vô b¸n ra cña doanh nghiÖp nhiÒu hay Ýt, gi¸ c¶ cao hay thÊp cßn phô
thuéc chñ yÕu vµo chÊt l-îng hµng ho¸ nhu cÇu cña kh¸ch hµng dung l-îng
thÞ tr-êng, ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ph-¬ng thøc ph©n phèi vµ b¸n hµng.
3. Lîi nhuËn vµ møc doanh lîi:
Lîi nhuËn lµ môc tiªu ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh
doanh. §©y chÝnh lµ chØ tiªu chÊt l-îng quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Lîi nhuËn lµ phÇn d«i ra ngoµi nh÷ng chi phÝ mµ doanh nghiÖp ph¶i bá
ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
14
LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.
LN: Tæng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.
TR: Tæng doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp
TC: Tæng chi phÝ cña doanh nghiÖp.
C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu cè g¾ng nh»m môc ®Ých tèi
®a ho¸ lîi nhuËn. C¸c doanh nghiÖp chØ ®¹t ®-îc lîi nhuËn tèi ®a khi MR=
MC.
Khi x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ngoµi gi¸
trÞ tuyÖt ®èi lîi nhuËn ta cßn sö dông chØ tiªu møc doanh lîi. Cã ba c¸ch tÝnh
møc doanh lîi kh¸c nhau.
- TÝnh trªn vèn kinh doanh:
Møc doanh lîi = Tæng lîi nhuËn/ vèn kinh doanh.
- TÝnh trªn doanh sè b¸n hµng thùc hiÖn.
Møc doanh lîi = tæng lîi nhuËn/ Doanh thu.
- TÝnh trªn chi phÝ kinh doanh.
Møc doanh lîi=Tæng lîi nhuËn /Tæng chi phÝ kinh doanh.
Ngoµi ra ng-êi ta th-êng cã tÝnh ®Õn møc t¨ng tr-ëng hµng n¨m cña
doanh lîi ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.
Møc t¨ng tr-ëng = Doanh lîi n¨m kÕ ho¹ch/ Doanh lîi n¨m gèc.
4. N¨ng suÊt lao ®éng:
N¨ng suÊt lao ®éng lµ mét chØ tiªu c¬ b¶n cña mét doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh. N¨ng suÊt lao ®éng cao hay thÊp lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh
®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt nã cã ¶nh h-ëng hai chiÒu ®Õn c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm. N¨ng suÊt lao ®éng cao gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n
phÈm, tõ ®ã cã kh¶ n¨ng h¹ thÊp gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng vµ t¹o ®iÒu
kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®-îc
thùc hiÖn tèt cã ®iÒu kiÖn ®Ó kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn, cã nh÷ng biÖn ph¸p
®éng viªn thùc tÕ ®Õn s¶n xuÊt nhê ®ã mµ n¨ng suÊt lao ®éng ®-îc n©ng cao.
N¨ng suÊt lao ®éng ®-îc x¸c ®Þnh b»ng sè s¶n phÈm s¶n xuÊt ra trong
mét ®¬n vÞ thêi gian cña mét c¸ nh©n hay tËp thÓ.
15
N¨ng suÊt lao ®éng cña c¸ nh©n= Q/T.
Q: Lµ sè l-îng s¶n phÈm c¸ nh©n s¶n xuÊt trong kú kÕ ho¹ch.
T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch( 1 th¸ng, 3 th¸ng).
N¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n= Q/ Tx Sè ng-êi lao ®éng.
Q: Sè l-îng s¶n phÈm cña ®¬n vÞ c¶ mét d©y truyÒn s¶n xuÊt trong kú
kÕ ho¹ch.
T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch.
Sè ng-êi lao ®éng: Sè ng-êi lao ®éng thùc tÕ cña ®¬n vÞ.
5. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh vµ vèn l-u ®éng:
Vèn cè ®Þnh lµ mét gi¸ trÞ øng ra ®Ó ®Çu t- vµo c¸c tµi s¶n cè ®Þnh nh»m
phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Vèn nµy sÏ
tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu hao dÇn theo sù hao mßn cña tµi s¶n cè
®Þnh.
HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh lµ nh÷ng kÕt qu¶ mµ doanh nghiÖp ®¹t
®-îc trong viÖc b¶o toµn vèn cè ®Þnh. B¶o toµn vèn cè ®iÞnh lµ b¶o toµn ®-îc
n¨ng lùc s¶n xuÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy, doanh nghiÖp
ph¶i thùc hiÖn qu¶n lý chÆt chÏ kh«ng ®Ó mÊt m¸t tµi s¶n cè ®Þnh, thùc hiÖn
®óng quy chÕ sö dông, b¶o d-ìng söa ch÷a, mua s¾m tµi s¶n cè ®Þnh nh»m
duy tr× vµ n©ng cao n¨ng lùc cña tµi s¶n cè ®Þnh, ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn
chñ ®éng ®æi míi tµi s¶n cè ®Þnh.
Vèn l-u ®éng cña doanh nghiÖp lµ sè tiÒn øng tr-íc vÒ tµi s¶n l-u ®éng
vµ tµi s¶n l-u th«ng nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh
nghiÖp ®-îc tiÕn hµnh mét c¸ch th-êng xuyªn vµ liªn tôc . Vèn l-u ®éng tham
gia toµn bé vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nã ®-îc thu håi toµn bé sau mçi chu kú s¶n
xuÊt kinh doanh .
Vßng quay cña vèn l-u ®éng nhanh hay chËm hay nãi c¸ch kh¸c mét
chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp dµi hay ng¾n thÓ hiÖn râ hiÖu
suÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ trùc tiÕp ®¸nh gi¸
hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
16
V. Néi dung cña ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô :
1. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô:
Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô lµ xem xÐt ®¸nh gi¸ sù biÕn ®éng cña
khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn c«ng ty vµ ®èi víi tõng mÆt hµng ®ång
thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®Ó thÊy kh¸i qu¸t
t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã.
S¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®-îc xem lµ tiªu thô khi c«ng ty xuÊt kho s¶n
phÈm göi tiªu thô vµ thu ®-îc tiÒn hoÆc ®-îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh
to¸n.
Ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch:
¸p dông ph-¬ng ph¸p so s¸nh: So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸
b¸n kÕ ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ
ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) vÒ c¶ sè tuyÖt ®èi lÉn sè t-¬ng ®èi.
Tû lÖ hoµn
( Khèi l-îng tiªu thôTT* gi¸TT)
thµnh kÕ ho¹ch =
tiªu thô chung
(Khèi l-îng tiªu thôKH* gi¸ KH).
So s¸nh khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr-íc
cña tõng lo¹i s¶n phÈm , ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô
víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸.
2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu:
Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoach tiªu thô kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc
®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt khèi l-îng s¶n phÈm mµ cßn ph¶i tiÕp tôc
ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu.Bëi v×
c«ng ty kh«ng thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu sÏ ¶nh h-ëng
t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty,t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh lµm gi¶m uy tÝn
cña c«ng ty.
Nguyªn t¾c ph©n tÝch lµ: Kh«ng lÊy gi¸ trÞ mÆt hµng tiªu thô v-ît møc
bï cho nh÷ng mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô.
Tr×nh tù ph©n tÝch:
C¨n cø vµo tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc
hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty.
§¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó
thÊy ®-îc nguyªn nh©n ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh trªn.
17
Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n
phÈm cña C«ng ty DÖt may Huy HOµng trong thêi gian qua
I. S¬ l-îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña doanh:
1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp:
1.1.Tªn c«ng ty:
C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n dÖt may Huy HOµng
1.2 Trô së chÝnh:
Khu c«ng nghiÖp Chïa Tæng-La Phï- Hoµi §øc- Hµ T©y
§iÖn tho¹i: 034.650318
Fax: 034.650319
Email:
[email protected]
1.3. Nghµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu:
S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm may mÆc vµ hµng dÖt kim, s¶n
phÈm kh¨n, v¶i Denim.
Gia c«ng vµ chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm tõ sîi c¸c lo¹i, sîi dÖt kim, sîi
Denim.
1.4. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn:
Th¸ng 4 n¨m 1993 c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thiÕt bÞ ViÖt Nam( Techno
import) ký hîp ®ång víi c«ng ty Union matex céng hoµ liªn bang §øc vÒ viÖc
cung cÊp thiÕt bÞ c«ng nghÖ cho mét nhµ m¸y kÐo sîi cã 100000 cäc sîi.
Ngµy 16 th¸ng 4 n¨m 1993 Chñ tÞch Uû ban nh©n d©n tØnh Hµ T©y ra
quyÕt ®Þnh cho phÐp x©y dùng dÖt may Huy Hoµng ®Æt t¹i khu C«ng nghiÖp
Chïa Tæng-La Phï-Hoµi §øc-Hµ T©y.
*C¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng:
Qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ®-îc ®¸nh dÊu b»ng ba
giai ®o¹n chÝnh:
Giai ®o¹n 1: Tõ n¨m 1994 ®Õn n¨m 1996 ®©y lµ giai ®o¹n x©y dùng vµ
l¾p ®Æt trang thiÕt bÞ. Ngµy 21th¸ng 11 n¨m 1996 c¸c h¹ng môc c¬ b¶n chÝnh
®-îc hoµn thµnh vµ chÝnh thøc bµn giao c«ng tr×nh cho nhµ m¸y qu¶n lÝ.
18
Giai ®o¹n 2: Tõ n¨m 1996 ®Õn n¨m 2000 lµ giai ®o¹n võa s¶n xuÊt võa
hoµn thiÖn. C«ng ty ®· x©y dùng thªm mét ph©n x-ëng dÖt kim ngµy 31 th¸ng
7 n¨m 1999 víi c«ng suÊt 1000 tÊn mçi n¨m.
Giai ®o¹n 3: Tõ n¨m 2000 ®Õn nay lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n xuÊt.
Th¸ng 4 n¨m 2001 l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt ®Þnh chuyÓn ®æi tæ chøc ho¹t ®éng
cña nhµ m¸y sîi thµnh xÝ nghiÖp liªn hiÖp sîi dÖt kim Huy Hoµng. Tªn giao
dÞch lµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng víi c¬ cÊu tæ chøc lµ c¸c phßng
chøc n¨ng vµ c¸c ph©n x-ëng s¶n xuÊt.
C«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n bao gåm
c¸c ph©n x-ëng s¶n xuÊt sau:
- Ph©n x-ëng s¶n xuÊt sîi.
- Ph©n x-ëng dÖt .
- Ph©n x-ëng nhuém.
- Ph©n x-ëng may sè 1.
- Ph©n x-ëng may sè 2.
- Ph©n x-ëng may sè 3.
- Ph©n x-ëng bao gãi s¶n phÈm.
- §¬n vÞ dÞch vô.
2. Chøc n¨ng nhiÖm vô kinh doanh cña doanh nghiÖp:
*Chøc n¨ng:
Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu c¸c
mÆt hµng: Sîi c¸c lo¹i, v¶i dÖt kim , s¶n phÈm dÖt kim , s¶n phÈm kh¨n, v¶i
Denim, s¶n phÈm Denim, mò vµ c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu trang thiÕt bÞ chuyªn
nghµnh dÖt may: b«ng, s¬, ho¸ chÊt, thuèc nhuém, m¸y mãc.
*NhiÖm vô:
-X©y dùng thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh.
-Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ n-íc.
-Ch¨m lo ®êi sèng tinh thÇn cho ng-êi lao ®éng.
3. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lÝ vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp:
3.1. ChÕ ®é qu¶n lý:
Gi¸m ®èc cña c«ng ty lµ ng-êi ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña c«ng ty ®iÒu
hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty theo chÕ ®é mét thñ tr-ëng. Gi¸m ®èc chÞu
tr¸ch nhiÖm vÒ toµn bé kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
19
Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã c¸c phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh vµ kÕ to¸n
tr-ëng do Gi¸m ®èc chän vµ ®Ò nghÞ bé bæ nhiÖm. C¸c bé phËn qu¶n lý cÊp
®èc c«ng c¸c ph©n x-ëng thµnh viªn trë xuèng do gi¸m ®èc bæ nhiÖm.
H×nh 2: S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng..
Gi¸m ®èc
PG§ ®iÒu hµnh kü thuËt
Phßng
KCS
Ph©n
x-ëng
bao
gãi SP
Ph©n
x-ëng
sîi
PG§ ®iÒu hµnh kinh doanh
Phßng
®iÒu
hµnh
s¶n
xuÊt
Ph©n
x-ëng
dÖt sè
Ph©n
x-ëng
nhuém
Phßng
KÕ
To¸n
Phßng
kÕ
Ho¹ch
thÞ
tr-êng
Phßng
xuÊt
nhËp
khÈu
Ph©n
x-ëng
may
1
Ph©n
x-ëng
may
2
Ph©n
x-ëng
may 3
§¬n
vÞ
dÞch
vô
Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kü thuËt- s¶n xuÊt: Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã
nhiÖm vô ®iÒu hµnh tiÕn ®é kü thuËt trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. ChØ ®¹o viÖc
nghiªn cøu thiÕt kÕ kü thuËt vµ theo dâi qu¸ tr×nh c«ng nghÖ, chÊt l-îng s¶n
phÈm. Lµ ng-êi cã quyÒn ®Ò nghÞ xÐt th-ëng, kû luËt trong ph¹m vi kü thuËt,
®Ò nghÞ n©ng bËc cho c«ng nh©n s¶n xuÊt, duyÖt c¸c thiÕt kÕ, ®Þnh møc...
Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kinh doanh: Lµ ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm tr-íc
gi¸m ®èc vÒ c¸c lÜnh vùc cung øng vËt t-, tiªu thô s¶n phÈm, x©y dùng c¸c
20
.PDF 
75 
50160 
176 
