Tài liệu Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm Hải Dương

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong khóa luận này là trung thực và hoàn toàn chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ để thực hiện khóa luận này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong khóa luận đều được chỉ rõ nguồn gốc. Đồng thời tôi xin cam đoan rằng trong quá trình thực hiện đề tài này tại công ty CP chế tạo bơm Hải Dương tôi luôn chấp hành đúng mọi quy định của công ty. Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Tác giả khóa luận Lê Thị Minh Vân i LỜI CẢM ƠN Trong quá trình hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ thầy cô giáo, bạn bè và gia đình. Trước hết tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy giáo, cô giáo và cán bộ của trường Đại Học Nông nghiệp Hà Nội, những người đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu và tạo điều kiện học tập cho tôi trong suốt quá trình học tại trường. Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến thầy giáo – TS Nguyễn Tất Thắng, người đã luôn tận tình chỉ bảo, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình làm khóa luận. Tôi được cảm ơn những cán bộ của thư viện trường Đại học Nông nghiệp, thư viện Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn…, đã giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập những tài liệu cần thiết. Đồng thời tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại công ty CP chế tạo bơm Hải Dương đặc biệt là phòng Kế Toán đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu của mình. Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè những người đã giúp đỡ, động viên, khuyến khích cũng như tạo rất nhiều điều kiện để tôi có thể hoàn thành khóa luận này. Tôi xin gửi tới thầy cô, gia đình, bạn bè những tình cảm chân thành nhất và những lời chúc tốt đẹp nhất. Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Tác giả khóa luận Lê Thị Minh Vân ii TÓM TẮT KHOÁ LUẬN Việt Nam là đất nước nông nghiệp nằm trong vùng nhiệt đới có tiềm năng không nhỏ về xuất khẩu hàng nông sản như gạo, coffe, hồ tiêu, ca cao, các loại hoa quả khác…, yếu tố mưa thuận gió hoà góp phần không nhỏ trong việc tăng sản lượng hàng nông sản nhưng cũng mang nhiều yếu tố rủi ro do sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên rất thất thường. Với sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật, chúng ta đang hạn chế sự ảnh hưởng từ điều kiện tự nhiên và ngành máy bơm đóng góp không nhỏ trong việc cung cấp nguồn thuỷ lợi cho ngành nông nghiệp hiện nay. Nói đến ngành máy bơm thì không thể không nhắc đến Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương, đây là công ty hàng đầu Việt Nam nói chung và tỉnh Hải Dương nói riêng chuyên sản xuất các loại máy bơm có công nghệ tiên tiến nhất được phân phối gần khắp các tỉnh thành trong nước. Sự phát triển của công ty cũng góp phần không nhỏ cho sự phát triển kinh tế cũng như tạo việc làm cho người dân của cả tỉnh nhưng công ty vẫn còn tồn tại một số những hạn chế. Nhận thấy tầm quan trọng của ngành máy bơm đối với Việt Nam cũng như của tỉnh Hải Dương và để góp phần giải quyết những hạn chế của công ty tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm Hải Dương”. Nghiên cứu được tiến hành tại CTCP chế tạo bơm Hải Dương từ 20/2 đến 20/4. Để thực hiện nghiên cứu đó tôi đã đặt ra những mục tiêu nghiên cứu là: 1.Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN. 2. Phân tích thực trạng và chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây từ đó đánh giá những đạt được và những tồn tại hạn chế của Công ty. 3. Đề xuất một số giải pháp để ổn định và PTTT tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. Để thực hiện được mục tiêu nghiên cứu đó tôi tiến hành thu thập số liệu thông qua các sách báo, tạp chí có liên quan, số liệu từ các báo cáo thống kê hàng năm của Công ty và tiến hành iii điều tra. Tôi sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và sơ cấp thông qua điều tra phỏng vấn 15 doanh nghiệp là khách hàng của Công ty bằng cách gọi điện trực tiếp để điều tra, từ đó có được cái nhìn tổng quan về Công ty cũng như vấn đề phát triển thị trường tại Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương. Sau đấy, tôi tiếp tục sử dụng phương pháp phân tích và xử lý số liệu để làm rõ tiềm năng và thực trạng về thị trường tiêu thụ của Công ty, là cơ sở để rút ra các mặt mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển thị trường cho Công ty. Nghiên cứu cũng đã tiến hành hay thực hiện về hệ thống hoá những lí luận và thực tiễn, ví dụ những lí luận về một số khí niệm liên quan đến đề tài, hay lí luận về vai trò, nội dung, các nhân tố ảnh hưởng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ. Cơ sở thực tiễn của đề tài là: thực trạng thị trường máy bơm ở Việt Nam, đánh giá chung về ngành bơm Việt Nam, các chủ trương chính sách và hướng phát triển của ngành máy bơm và cuối cùng là những vấn đề đặt ra từ thực tiễn để từ đó đúc rút được bài học kinh nghiệm cho Công ty. Kết quả nghiên cứu đã làm rõ được thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty, việc mở rộng thị trường theo vùng địa lí của Công ty tăng dần lên qua các năm cụ thể là: trong ba năm Công ty đã mở rộng một số địa bàn ở cả trong nước (Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào cai) và thị trường ngoài nước (Thái Lan, Hàn Quốc) được thể hiện ở doanh thu tiêu thụ theo sự mở rộng thị trường đặc biệt là ở thị trường nội địa, năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm là 61,508 tỷ đồng trong đó nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng tăng so với năm 2011 và 2012 lần lượt là: 23,977 tỷ đồng tương ứng với 25,00% và 15,888 tỷ đồng tương ứng với 15,28%. Trong ba năm Công ty đã có được rất nhiều khách hàng và với số lượng đơn đặt hàng ngày càng nhiều. Năm 2013 số lượng hợp đồng tăng 32 hợp đồng trong nước và xuất khẩu tăng 9 đơn hàng tương ứng với doanh thu tăng 122,47%. Ngoài thực trạng về sự mở rộng thị trường là thực trạng về các chiến lược giá và sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ và cuối cùng iv là thực hiện các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm qua đó đánh giá những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại của Công ty. Những yếu tố ảnh hưởng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty gồm có nhân tố khách quan và chủ quan. Nhân tố khách quan gồm: nhân tố vĩ mô, chính sách pháp luật Nhà nước, môi trường công nghệ, môi trường ngành, khách hàng. Nhân tố chủ quan gồm: tiềm lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, giá cả, phương thức tiêu thụ và các biện pháp hỗ trợ sản phẩm. Vậy để giải quyết những tồn tại, hạn chế nhằm để phát triển thị trường tiêu thụ cho Công ty thì tôi đưa ra hệ thống các giải pháp như sau: một là tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Hai là: lập kế hoạch kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho cả dài hạn và ngắn hạn. Ba là: tăng cường chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Bốn là: xây dựng chính sách định giá hợp lí. Năm là: xây dựng chính sách phân phối. Sáu là: Tổ chức tốt công tác quảng cáo và hoạt động sau bán hàng. Để thực hiện những giải pháp đó thì tôi kiến nghị đối với Nhà nước và Công ty như sau: Đối với Nhà nước: tạo môi trường cạnh tranh thông thoáng lành mạnh, cân bằng thị trường. Giúp các DN ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, nguyên liệu sản xuất. Tăng cường chính sách bảo hộ hợp lí để giảm thiểu sự cạnh tranh với các sản phẩm máy bơm nhập ngoại. Ngăn chặn hàng nhập lậu, đặc biệt là nguồn hàng từ Trung Quốc, các cơ sở sản xuất không đảm bảo chất lượng, có hại cho sức khoẻ NTD. Đối với Công ty: luôn năng động tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng, giá thành hợp lí để có thể kinh doanh thuận lợi nhất. Đầu tư nhiều hơn chi phí cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để hoạt động này được thực hiện thường xuyên và hiệu quả hơn. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đa dạng hoá danh mục sản phẩm và thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mại, hỗ trợ thông tin của sản phẩm đến với khách hàng. Thành lập phòng marketing giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của CT. v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................i LỜI CẢM ƠN.......................................................................................................ii TÓM TẮT KHOÁ LUẬN...................................................................................iii MỤC LỤC ...........................................................................................................vi DANH MỤC BẢNG............................................................................................ix DANH MỤC SƠ ĐỒ............................................................................................x DANH MỤC VIẾT TẮT.....................................................................................xi PHẦN I ĐẶT VẤN ĐÊ.....................................................................................1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài......................................................................1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu............................................................................2 1.2.1 Mục tiêu chung....................................................................................2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể....................................................................................2 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu..........................................................................2 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.............................................................................3 PHẦN II CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VÊ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY BƠM................................................4 2.1 Cơ sở lí luận về PTTT tiêu thụ sản phẩm máy bơm...........................4 2.1.1 Một số khái niệm.................................................................................4 2.1.2 Vai trò của sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm........................8 2.1.3 Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.........................9 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng phát triển tới phát triển thị trường tiêu thụ..23 2.2 Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm...............31 2.2.1 Thực trạng ngành máy bơm ở Việt Nam...........................................31 2.2.2 Đánh giá chung về ngành bơm Việt Nam.........................................35 2.2.3 Các chủ trương chính sách và hướng phát triển của ngành máy bơm......36 2.2.4 Những vấn đề đặt ra từ thực tiễn.......................................................37 vi PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........39 3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần chế tạo máy bơm Hải Dương.........................................................................39 3.1.1 Lịch sử hình thành.............................................................................39 3.1.2 Nguồn lực của Công ty......................................................................39 3.1.3 Tổ chức bộ máy quản lí của CT........................................................44 3.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo bơm Hải Dương....................................................................45 3.1.5 Kết quả mà công ty đã đạt được........................................................47 3.1.6 Đánh giá thuận lợi, khó khăn của công ty đến phát triển thị trường tiêu thụ...................................................................................48 3.2 Phương pháp nghiên cứu...................................................................50 3.2.1 Khung phân tích................................................................................50 3.2.2 Phương pháp thu thập và xử lí số liệu...............................................50 3.2.2 Phương pháp thu thập và xử lí số liệu...............................................51 3.2.3 Phương pháp phân tích......................................................................52 3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu phân tích...............................................................54 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...............................................................56 4.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CT..............56 4.1.1 Nghiên cứu thị trường, xâm nhập sâu hơn vào thị trường và mở rộng thị trường mới...........................................................................56 4.1.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm............................................64 4.1.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ................................................................68 4.1.4 Thực hiện các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........73 4.1.5 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ.............................74 4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương............................77 4.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty. 85 vii 4.3.1 Điểm mạnh.......................................................................................85 4.3.2 Điểm yếu...........................................................................................86 4.3.3 Cơ hội................................................................................................87 4.3.4 Thách thức.........................................................................................88 4.4 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.................91 4.4.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.................................................................................91 4.4.2 Lập kế hoạch kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho cả dài hạn và ngắn hạn.......................................................................................93 4.4.3 Tăng cường chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm............................93 4.4.4 Xây dựng chính sách định giá hợp lí.................................................94 4.4.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực................................................95 4.4.6 Xây dựng chính sách phân phối........................................................97 4.4.7 Tổ chức tốt công tác quảng cáo và hoạt động sau bán hàng.............98 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.........................................................101 5.1 Kết luận...........................................................................................101 5.2 Kiến nghị.........................................................................................102 5.2.1 Đối với cơ quan Nhà nước..............................................................102 5.2.2 Đối với Công ty...............................................................................102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................104 PHỤ LỤC ........................................................................................................106 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Cơ cấu lao động của Công ty..........................................................40 Bảng 3.2 Bảng tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty...........................41 Bảng 3.3 Danh mục máy móc thiết bị chính của Công ty..............................43 Bảng 3.4 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp..........................................51 Bảng 3.5 Khung phân tích SWOT..................................................................53 Bảng 4.1 Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường..................................57 Bảng 4.2 Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống.....................................................................................58 Bảng 4.3 Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường..............................59 Bảng 4.4 Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.................62 Bảng 4.5 Giá thành một số loại sản phẩm của Công ty..................................66 Bảng 4.6 Giá bán bình quân 1 số sản phẩm chủ yếu của Công ty năm 2013....67 Bảng 4.7 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo các kênh......................................69 Bảng 4.8 Doanh thu của từng sản phẩm theo kênh........................................70 Bảng 4.9 Doanh thu tiêu thụ theo kênh..........................................................71 Bảng 4.10 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty năm 2014......81 Bảng 4.11 Đánh giá của phòng kế toán về Công ty năm 2014.........................83 Bảng 4.12 Ma trận SWOT của Công ty............................................................90 ix DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm................................................20 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần chế tạo máy bơm Hải Dương 44 Sơ đồ 3.2 Quy trình sản xuất kinh doanh chung..............................................46 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất sản phẩm từ nguyên vật liệu đến sản phẩm hoàn thành.......................................................................................47 Sơ đồ 4.1 Phát triển mạng lưới kênh phân phối..............................................68 Biểu đồ 3.1 Tình hình nhân lực..........................................................................40 x DANH MỤC VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp PTTT : Phát triển thị trường KH : Kế hoạch CBCNV : Cán bộ công nhân viên SXKD : Sản xuất kinh doanh NL : Nguyên liệu NTD : Người tiêu dùng xi PHẦN I ĐẶT VẤN ĐÊ 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi các DN nói riêng và các nước phải năng động, sáng tạo hơn nữa. Năm 2007, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức thương mại lớn nhất thế giới WTO và phấn đấu hướng tới năm 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như không ít thách thức đối với DN Việt Nam để có thể đứng vững và phát triển đòi hỏi DN phải năng động, vươn lên để tự khẳng định mình. Mỗi một DN muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn đề sản xuất là gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai? Dịch vụ như thế nào? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh bằng giá và tăng dần khả năng cạnh tranh phi giá, DN phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm vì có tiêu thụ sản phẩm được thì DN mới tồn tại và phát triển được. Công tác tiêu thụ sản phẩm của DN thành công hay thất bại phụ thuộc vào các yếu tố chủ quan như: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã và khả năng nhận biết sự thay đổi nhu cầu của thị trường… yếu tố khách quan như: thị trường, chính sách - pháp luật, thị hiếu và giá cả. Như vậy để đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đó và những biện pháp khắc phục kịp thời. Để từ đó tìm ra những thuận lợi, khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm và quan trọng là đề ra các biện pháp để tận dụng các thuận lợi và khắc phục tối đa của tác động tiêu cực của những khó khăn. CTCP Chế tạo bơm Hải Dương là một DN có quy mô lớn trong ngành sản xuất của cả nước nói chung và trong ngành chế tạo bơm nói riêng. Các mặt hàng của Công ty đã tạo được uy tín lớn đối với người dân trong và ngoài nước. 1 Song trước sức ép của thị trường hiện nay CTCP Chế tạo bơm Hải Dương chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty sản xuất bơm cả trong và ngoài nước và ở nhiều trình độ khác nhau và đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn hoặc công nghệ tốt hơn. Chính vì vậy, Công ty phải chú trọng hơn công tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới lợi nhuận, sức cạnh tranh của DN, điều mà bất cứ DN nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm của Công ty Cổ phần Chế Tạo Bơm Hải Dương”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Muc tiêu chung Trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. 1.2.2 Muc tiêu cu thể - Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN. - Phân tích thực trạng và chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây từ đó đánh giá những đạt được và những mặt hạn chế của Công ty. - Đề xuất một số giải pháp để ổn định và PTTT tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương trong thời gian tới. 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm máy bơm tại CTCP Chế Tạo Bơm Hải Dương. 2 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Về nội dung PTTT tiêu thụ sản phẩm cho CTCP chế tạo bơm Hải Dương. * Về không gian Tại CTCP Chế Tạo Bơm Hải Dương của tỉnh Hải Dương. * Về thời gian Đề tài được tiến hành nghiên cứu từ 20/2/2014 đến 20/4/2014. Do đó, các dữ liệu, thông tin về thực trạng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thu thập từ năm 2011 đến năm 2013. 3 PHẦN II CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VÊ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY BƠM 2.1 Cơ sở lí luận về PTTT tiêu thụ sản phẩm máy bơm. 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.1.1 Phát triển Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định về hướng của sự vật, hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn. Nhưng nếu hiểu sự vận động phát triển một cách biện chứng toàn diện, sâu sắc thì trong tự bản thân sự vận động phát triển đã bao hàm sự vận động thụt lùi, đi xuống với nghĩa là tiền đề, điều kiện cho sự vận động đi lên, hoàn thiện (Giáo trình triết học Mac - Lênin, nhà xuất bản giáo dục). 2.1.1.2 Thị trường Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời của nền sản xuất hàng hoá, được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Đã có rất nhiều quan điểm về thị trường được các nhà kinh tế học đưa ra. * Thị trường, thị trường quốc tế Thị trường là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoá - kinh tế thị trường. Có nhiều các định nghĩa khác nhau về thị trường, theo quan niệm thị trường như một vị trí địa lí: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, hay nó là tập hợp những dàn xếp mà thông qua đó người mua và người bán tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ”. Theo Samueson (1948) “Thị trường là một quá trình, trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá”. Với định nghĩa này, ông đã đơn giản hoá rằng đây là một quá 4 trình mua bán diễn ra trực tiếp giữa người mua và người bán mà ít bị điều khiển hoặc các yếu tố bên ngoài chi phối tới cả quá trình. Nhưng với David Begg (1995) thị trường được xem xét dưới nhiều khía cạnh hơn, “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả. Nói tóm lại, thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó thể hiện tổng hoà các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định. Vậy thị trường có một vai trò rất quan trọng. Hệ thống thị trường bao gồm ba phân hệ cơ bản: thị trường hàng hoá và dịch vụ, thị trường sức lao động (còn gọi là thị trường lao động), thị trường vốn, tiền tệ và ngoại hối. Thị trường mua hay gọi là thị trường đầu vào: thị trường đầu vào gồm thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường bất động sản, thị trường nhiên liệu, thị trường công nghệ… Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra: là nơi các DN xuất hiện với tư cách người bán. Thị trường nội địa (thị trường trong nước) là nơi các hoạt động trao đổi mua, bán giữa DN và NTD giới hạn trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia. Thị trường này bao gồm: thị trường tại chỗ bao gồm những khách hàng ở gần DN, thị trường vùng: khách hàng của DN không chỉ gồm những người trong địa phương mà có thể còn là người ở các vùng khác, thậm chí nhiều vùng và thị trường toàn quốc: sản phẩm của DN có thể được tiêu thụ trong cả nước, vì vậy mà khách hàng của DN có thể phân bố trên khắp đất nước. Thị trường quốc tế (thị trường ngoài nước): khách hàng của DN là NTD của các quốc gia khác. Hoạt động mua bán trên thị trường này chịu sự chi phối của luật lệ buôn bán quốc tế, việc thanh toán mua, bán hàng hoá được thực hiện bằng tiền tệ quốc tế. 5 Trong bối cảnh hội nhập quốc tế của các quốc gia, biên giới giữa thị trường trong nước và thị trường ngoài nước đang bị “mờ dần” thì Chính phủ các nước ngày càng quan tâm hơn để phát triển thị trường quốc tế. Thị trường quốc tế của một nước là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng có nhu cầu về những mặt hàng nào đó của nước đó. Ngày nay quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển mạnh mẽ của du lịch càng tạo điều kiện thuận lợi cho sự mở rộng thị trường quốc tế của DN. Theo nghĩa đó thì thị trường quốc tế của một nước chính là thị trường xuất khẩu hàng hoá của nước đó, trong đó bao gồm cả xuất khẩu đi qua hải quan và xuất khẩu tại chỗ. Căn cứ vào lịch sử ngoại thương có: thị trường truyền thống, thị trường hiện tại (thị trường hiện có), thị trường mới, thị trường tiềm năng. Căn cứ vào sức mua của thị trường có: thị trường có sức mua lớn, thị trường có sức mua trung bình, thị trường có sức mua thấp. Căn cứ vào hành vi khách hàng và định hướng hoạt động của các doanh nghiệp chia ra: Một là thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng các nhân. Hai là thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác. Ba là thị trường các doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cả các cá nhân bán sỉ hoặc bán lẻ các hàng hoá và dịch vụ kiếm lời. Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường có 2 loại là: thị trường độc quyền (thị trường độc quyền là nơi mà chỉ có một hoặc vài doanh nghiệp độc chiếm việc bán hoặc mua một hàng hóa dịch vụ nào đó) và thị trường cạnh tranh (là thị trường mà ở đó có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung ứng một sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng) gồm: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: một dạng của loại hình này đã được nhiều nước ứng dụng thành công khi tìm kiếm thị trường xuất khẩu là: “thị trường ngách”. Thị 6 trường ngách là một khoảng trống hay những “khe nhỏ” trên thị trường, ở đó đã xuất hiện hay tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó. Những nhu cầu này chưa được các nhà kinh doanh khai thác phát hiện hoặc phát hiện ra, nhưng họ không có lợi thế hoặc không muốn đầu tư vào để thoả mãn. Đối với nước ta, thị trường “ngách” cần được đặc biệt lưu tâm nghiên cứu để xuất khẩu hàng hoá vì quy mô và khối lượng xuất khẩu nhiều loại hàng hoá của nước ta phù hợp với loại thị trường này. 2.1.1.3 Sản phẩm Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng (Nguyễn Nguyên Cự, Hoàng Ngọc Bích, bài giảng Marketing Nông Nghiệp, Nhà xuất bản Nông Nghiệp Hà Nội). 2.1.1.4 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ SP là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của DN. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, còn một bên là tiêu dùng (Giáo trình phân tích hoạt đông sản xuất kinh doanh - Đại học kinh tế Quốc dân, xuất bản năm 2001). Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm của DN được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác biệt quy định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của DN. 2.1.1.5 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Là việc mở rộng thêm thị trường tiêu thụ của sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu trên cơ sở sử dụng tối đa các nguồn lực của DN nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp (Phân tích kinh 7 doanh - TS.Bùi Đằng Đoàn, GS.TS Phạm Thị Mỹ Dung, NXB Nông Nhiệp, trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội). PTTT tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. Vì thế những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của DN cũng tác động tới hoạt động PTTT của DN, mặc dù mức độ ảnh hưởng có thể không giống nhau. Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố này là tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình quyết định kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà DN phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó DN tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. 2.1.2 Vai trò của sự phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm PTTT tiêu thụ nhằm giải quyết vấn đề đầu ra của hoạt động sản xuất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp. Nhu cầu xã hội về hàng hoá, dịch vụ rất phong phú, đa dạng và ngày càng tăng về số lượng lẫn chất lượng. Song trên thực tế, nhu cầu lại lớn hơn rất nhiều so với khả năng thanh toán của NTD. Mặt khác nền kinh tế chịu sự tác động của các quy luật kinh tế trong đó có quy luật cạnh tranh. Do vậy, PTTT tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để DN tồn tại và phát triển. Như vậy có thể nói PTTT tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò cực kì quan trọng đối với các DN ( Phan Thị Thanh Hương, 2011). Thứ nhất: Đối với sản xuất, chúng có mối quan hệ biện chứng hữu cơ với nhau, sản xuất là tiền đề của tiêu thụ và ngược lại, tiêu thụ có ảnh hưởng quyết định tới sản xuất. Nếu sản xuất mà không tiêu thụ được thì làm vốn ứ đọng, tất nhiên vì thế sẽ ảnh hưởng tới chu kì sản xuất sau. 8 Thứ hai: Đối với DN, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn, là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng quyết định thành bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận. DN thực hiện tốt khâu bán hàng sẽ đảm bảo cho việc thu hồi vốn nhanh, sử dụng vốn có hiệu quả, có tích luỹ để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Đối với nền kinh tế quốc dân: Mỗi DN duy trì và phát triển được thị trường tiêu thụ trong nước, đẩy lùi được sự lấn chiếm của hàng ngoại sẽ góp phần phát triển nền kinh tế nước nhà, tăng tiềm lực kinh tế của đất nước, góp phần giải quyết các vấn đề về xã hội. Còn đối với DN có sản phẩm xuất khẩu thì việc duy trì và PTTT nước ngoài của mỗi DN còn tăng được tiềm lực ngoại thương, tạo khả năng cân bằng cán cân thanh toán quốc tế, qua đó tăng ảnh hưởng tích cực của đất nước trên trường quốc tế. Mặt khác, thông qua hoạt động tiêu thụ có thể kiểm tra khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường về các mặt như khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị hiếu, mẫu mã. Từ đó, nhà sản xuất có thể đưa ra đến quyết định kinh doanh phù hợp. Vậy PTTT có vai trò to lớn đối với DN nói riêng và toàn thể nền kinh tế nói chung. Do đó, mỗi DN cần phải có những phương thức hợp lí, phù hợp với điều kiện của DN để PTTT sản phẩm của mình. Đồng thời nhà nước cũng tạo điều kiện giúp đỡ các DN để từ đó góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân. 2.1.3 Nội dung của phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một DN. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ của DN, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. PTTT là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của DN. Vậy để tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì ta cần thực hiện tốt những nội dung sau: 9