Tài liệu Phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS. NGUYỄN THỊ XUÂN HƯƠNG HÀ NỘI – 2011 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan rằng: Luận văn tốt nghiệp này là hoàn toàn do tác giả tự nghiên cứu để hoàn thành, không sao chép. Các số liệu sử dụng trong luận văn tốt nghiệp này là hoàn toàn trung thực với các ấn phẩm chuyên ngành và tài liệu thu thập được hoàn toàn bám sát với tình hình hoạt động phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB). Ngày 25 tháng 11 năm 2011 Học viên thực hiện Nguyễn Thị Thu Hương LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn tới PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ trong suốt quá trình nghiên cứu cho đến khi luận văn được hoàn thành. Đồng thời, tác giả cũng chân thành gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế cùng các cán bộ nhân viên làm việc tại Phòng khách hàng doanh nghiệp và các phòng ban liên quan khác của ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) đã nhiệt tình giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn! Ngày 25 tháng 11 năm 2011 Học viên thực hiện NguyễnThị Thu Hương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU, HÌNH VẼ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4 1.1 Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ảnh hưởng của nó tới phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong hoạt động của các ngân hàng thương mại........................................................................................................4 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại doanh nghiệp thương mại là khách hàng của Ngân hàng thương mại..............................................................................................4 1.1.2 Vai trò của các khách hàng doanh nghiệp thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại......................................................................11 1.1.3 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại........................................................................................................................... 16 1.2 Quan niệm phát triển khách hàng và nội dung phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại..................................................18 1.2.1 Quan niệm phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại......................................................................................................18 1.2.2 Nội dung phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại......................................................................................................20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng thương mại.............................................................................................23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 31 2.1 Tổng quan về ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam..........................................31 2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng VIB....................31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng VIB................................................................33 2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Ngân hàng VIB qua các năm.......................................................................................................................... 34 2.2 Khách hàng của Ngân hàng VIB và đặc điểm khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB..............................................................................37 2.2.1 Khách hàng của Ngân hàng VIB....................................................................37 2.2.2 Đặc điểm khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân VIB................38 2.3 Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB.......................................................................................................................... 39 2.3.1 Mục tiêu phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB và biện pháp thực hiện mục tiêu đã đề ra.........................................................39 2.3.2 Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo loại dịch vụ mà VIB cung cấp................................................................................................49 2.3.3 Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo khu vực địa lý........................................................................................................................ 55 2.3.4 Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại theo loại doanh nghiệp thương mại sử dụng dịch vụ.........................................................................58 2.4 Đánh giá công tác phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB trong thời gian qua..................................................................................59 2.4.1 Đánh giá kết quả mà VIB đã đạt được...........................................................59 2.4.2 Hạn chế còn tồn tại trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại của VIB............................................................................................................61 2.4.3 Nguyên nhân...................................................................................................62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 64 3.1 Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính của khối doanh nghiệp thương mại và phương hướng phát triển khách hàng là các doanh nghiệp thương mại của VIB đến năm 2015................................................................................................................. 64 3.1.1 Dự báo về sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong những năm sắp tới..64 3.1.2 Nhu cầu về vốn của khối doanh nghiệp thương mại đối với Ngân hàng và các tổ chức tài chính trong những năm tới.....................................................................67 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng VIB.......................................................................................................................... 70 3.2.1 Nhận diện loại hình khách hàng doanh nghiệp thương mại mục tiêu của VIB ................................................................................................................................. 70 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại hỗ trợ doanh nghiệp thương mại...................................................................................................74 3.2.3 Đáp ứng kịp thời nguồn vốn kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại.......74 3.2.4 Triển khai các chương trình Marketing dành riêng cho từng phân khúc khách hàng theo từng khu vực địa lý.................................................................................75 3.2.5 VIB tích cực tham gia nhiều dự án với các định chế tài chính lớn trong nước và quốc tế................................................................................................................77 3.3 Điều kiện để thực hiện giải pháp.......................................................................78 3.3.1 Về phía khách hàng là doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của VIB.............................................................................................78 3.3.2 Về phía nhà nước............................................................................................82 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1. Danh mục chữ viết tắt tiếng việt: STT Chữ viết tắt Tên tiếng việt đầy đủ 1 DN Doanh nghiệp 2 DNTM Doanh nghiệp thương mại 3 NHNN Ngân hàng Nhà nước 4 NHTM Ngân hàng thương mại 5 TMCP Thương mại cổ phần 6 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 7 VIB Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam 8 VND Việt Nam đồng 2. Danh mục chữ viết tắt tiếng anh: STT Chữ Tên tiếng anh đầy đủ viết tắt Tên tiếng việt đầy đủ Khu vực mậu dịch tư do 1 AFTA Asean Free Trade Area 2 ATM Automatic teller machine ASEAN Máy rút tiền tự động 3 GDP HSBC Gross domestic product Tổng sản phẩm quốc nội The Hải 5 Hongk L/C Letter of Credit Thư tín dụng 6 SME Doanh nghiệp vừa và nhỏ 7 SWIFT Small & Medium Enterprises Society for Worldwide Interbank Financial Liên ngân hàng Toàn thế giới 8 WTO Telecommunication World Trade Organization Tổ chức thương mại quốc tế 9 USD United States dollar Đô la Mỹ 4 Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hiệp hội Viễn thông Tài chính 10 EUR European Currency Unit Đơn vị tiền tệ của Liên minh Tiền tệ châu Âu DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2006 tới 2010 của VIB.............34 Bảng 2.2: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của VIB năm 2009 và 2010. 36 Bảng 2.3: Số lượng khách hàng DNTM của VIB trong năm 2009 – 2010........49 Bảng số 2.4: Huy động tín dụng của VIB từ năm 2006-2010.............................50 Bảng số 2.5: Dư nợ tín dụng DNTM của VIB từ năm 2006-2010......................51 Bảng số 2.6: Doanh số thanh toán quốc tế từ khách hàng DNTM của VIB từ năm 2006-2010......................................................................................................54 Bảng 2.7: Số lượng khách hàng DNTM tăng theo khu vực địa lý......................56 Bảng 2.8: Tăng trưởng số lượng khách hàng DNTM theo khu vực địa lý.........57 Bảng 2.9: Phát triển khách hàng là DNTM theo quy mô tại VIB qua các năm. 58 Bảng 3.1: Dự đoán tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam và các nước trên thế giới.................................................................................................................... 65 Bảng 3.2: Doanh số cho vay doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng ……68 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Ngân hàng VIB.....................................33 Sơ đồ 2.2: Danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp thương mại..........40 Biểu đồ 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VIB qua các năm.............35 Biểu đồ 2.2: Huy động tín dụng từ năm 2006 đến năm 2010 của VIB....................51 Biểu đồ 2.3: Dư nợ tín dụng DNTM từ năm 2006 đến năm 2010 của VIB.............52 Biểu đồ 2.4: Doanh số thanh toán quốc tế từ khách hàng DNTM từ năm 2006 đến năm 2010 của VIB...................................................................................................55 Hình vẽ 3.1: Các hoạt động chính trong mỗi giai đoạn của chuỗi giá trị dịch vụ ngân hàng cho SME của VIB...........................................................................................73 Hình vẽ 3.2 : Vai trò ngân hàng Trung Ương với hệ thống tài chính trong nước....84 1 LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ, đồng thời qua đó kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, từ đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội, nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại ra đời chính do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất, là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại, mua bán hàng hóa để thu lợi nhuận. Tính đến 31/12/2010 nước ta đã có khoảng gần 350.000 doanh nghiệp thương mại, tăng 20% so với cùng kỳ năm 2009. Sự phát triển mạnh mẽ của loại hình doanh nghiệp này đã mở ra một thị trường vô cùng tiềm năng đối với tất cả các ngân hàng trong đó có Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB). Chính vì thấy rõ được tiềm năng này, nhiều ngân hàng đã tái cơ cấu chia thành ngân hàng bán lẻ và ngân hàng bán buôn, tách bộ phận tín dụng thành tín dụng cá nhân và tín dụng doanh nghiệp để phục vụ tốt nhất đối tượng khách hàng là doanh nghiệp thương mại. Thực tế đã chứng minh doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại luôn có xu hướng tăng trưởng cả về số lượng và chất lượn một cách ổn định, lâu dài chứ không bất ổn như đối với các loại hình khách hàng khác. Tuy nhiên, khách hàng doanh nghiệp thương mại cũng là những đối tượng khách hàng khá phức tạp và nhạy cảm. Do đó, tác giả sau một thời gian làm việc tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam đã quan sát, tìm hiểu về thực trạng khách hàng doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng nói chung và của ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam nói riêng và nhận thấy được tính cấp thiết của vấn đề này. Từ đó, tác giả chọn đề tài “Phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ của mình. Đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp như các đề tài: “Phát triển các dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng 2 Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Quang Trung”, “Phát triển văn hóa doanh nghiệp tại ngân hàng TMCP Quân đội”, “Ứng dụng thương mại điện tử trong các doanh nghiệp thương mại trên địa bàn Hà Nội”,…nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu vấn đề phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam. 2. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu muốn hướng đến các mục tiêu sau: - Hệ thống hóa lý luận về phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại ở các ngân hàng thương mại Việt Nam. - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB. - Trên cơ sở lý luận phân tích thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB, đề tài đưa ra một số biện pháp nhằm phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB nói riêng và của các ngân hàng TMCP nói chung. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Lý luận về doanh nghiệp thương mại và thực trạng hoạt động phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB. Phạm vi nghiên cứu: Tác giả nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong 5 năm từ 2006 đến 2010 của ngân hàng VIB, từ đó đưa ra các giải pháp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB đến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu Cùng với việc nghiên cứu các lý luận thuộc chuyên ngành kinh tế, tài chính, ngân hàng, đề tài nghiên cứu đã được thực hiện trên cơ sở lý luận, các số liệu thực tế tổng hợp được, kết quả các mẫu điều tra và ý kiến nhận định của các cán bộ; tác giả sử dụng các phương pháp thống kê, đối chiếu, so sánh, chuyên gia toán học để phân tích, đánh giá thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại 3 của ngân hàng VIB, từ đó đưa ra các giải pháp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB. 5. Dự kiến đóng góp của luận văn Giá trị khoa học: Luận văn hệ thống hóa lý luận về doanh nghiệp thương mại và phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong các ngân hàng thương mại. Giá trị ứng dụng: Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB, từ đó đưa ra phương hướng và giải pháp cụ thể giúp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng VIB nói riêng và hệ thống ngân hàng TMCP nói chung. 6. Kết cấu luận văn Gồm phần mở đầu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo và kết luận, kết cấu chính luận văn gồm ba chương sau: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của các ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam Chương 3: Giải pháp phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 4 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và ảnh hưởng của nó tới phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại trong hoạt động của các ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại doanh nghiệp thương mại là khách hàng của Ngân hàng thương mại Khái niệm doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách riêng ra chuyên đưa hàng ra thị trường để bán, công việc đó trở nên cố định đối với một số người và dần phát triển nhanh chóng thành các đơn vị, tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hóa để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hóa (T-H-T’) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn, lúc này xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: Mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, trong đó dịch vụ thương mại gắn liền với việc mua bán hàng hóa, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính,…nhưng tỷ trọng của hoạt động 5 thương mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản, nhanh chóng. Như vậy, từ những phân tích ở trên ta có thể hiểu: Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để thu lợi nhuận. Đó chính là các tổ chức kinh tế được Nhà nước thành lập hoặc thừa nhận đảm nhiệm chức năng lưu thông hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Phân loại doanh nghiệp thương mại Để phân loại doanh nghiệp, người ta phân theo những hệ thống tiêu chí khác nhau. Cụ thể như sau:  Căn cứ vào tính chất của mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thương mại được chia thành 3 loại: Thứ nhất, doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hóa: Là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc phục vụ cho những nhu cầu nhất định trong nền kinh tế quốc dân. Ví dụ các Tổng công ty của Bộ Thương mại hoặc Tổng công ty Vật tư nông nghiệp. Thứ hai, doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái khác nhau phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trên phạm vi lãnh thổ nhất định. Thứ ba, doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa (hỗn hợp): Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng (giống kinh doanh tổng hợp) và nhiều lĩnh vực kinh doanh như sản xuất, dịch vụ, kinh doanh hàng hóa ...  Căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thương mại được chia thành 3 loại: Doanh nghiệp thương mại quy mô nhỏ; doanh nghiệp thương mại quy mô vừa; doanh nghiệp thương mại quy mô lớn  Căn cứ theo cấp quản lý, doanh nghiệp thương mại được chia thành 2 loại: Doanh nghiệp thương mại do các bộ, ngành Trung ương quản lý và Doanh nghiệp 6 thương mại do địa phương quản lý như các doanh nghiệp thương mại thuộc tỉnh (thành phố), thuộc quận, huyện, thị trấn, thị xã quản lý.  Căn cứ theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất, doanh nghiệp thương mại được chia thành 6 loại: Thứ nhất, doanh nghiệp thương mại Nhà nước: Là doanh nghiệp thương mại được Nhà nước đầu tư hoặc cấp 100% vốn kinh doanh. Thứ hai, doanh nghiệp thương mại tập thể: Là doanh nghiệp thương mại mà vốn kinh doanh do tập thể người lao động tự nguyện góp vào để kinh doanh. Thứ ba, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh. Thứ tư, doanh nghiệp tư nhân: Do các tư nhân trong nước bỏ vốn kinh doanh. Thứ năm, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Thứ sáu, hệ thống người buôn bán nhỏ: Là hộ cá thể có các cửa hàng, quầy hàng kinh doanh các hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Chức năng của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại có các chức năng chủ yếu sau: Một là, thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên trong chuỗi cung ứng hàng hóa. Ở thời kỳ trước, khi nền kinh tế còn giản đơn, hàng hóa có thể được chuyển trực tiếp từ ngưởi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên hiện này, cùng với sự đa dạng hóa của nền kinh tế, hình thức lưu chuyển như vậy không còn tối ưu nữa. Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại đã ra đời để thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hai là, chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi (lưu thông) và tiêu dùng. Bốn khâu này có quan hệ mật thiết và tác động qua lại với nhau trong đó mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng là mối quan hệ cơ bản nhất. Kinh doanh thương mại nằm ở khâu trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng sản phẩm. Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản 7 phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm…Đây chính là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình lưu thông. Chức năng này nhằm hoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt nhất để sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Với chức năng này, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại cũng phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của sản phẩm, phải hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) và phải hiểu được công dụng của sản phẩm và nhu cầu của lĩnh vực tiêu dùng. Như vậy, kinh doanh thương mại có chức năng lưu thông hàng hóa là chức năng kinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ với chức năng kỹ thuật sản phẩm, tức là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Mặt khác, trong quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa, các doanh nghiệp thương mại còn phải thực hiện việc tổ chức sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn hàng để tạo ra các sản phẩm thay thế hàng ngoại nhập có giá cả phải chăng để chủ động trong nguồn hàng và thích hợp với nhu cầu của khách hàng. Ba là, chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu Chức năng của kinh doanh thương mại là mua bán hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những nơi thuận tiện cho khách hàng. Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại có thể thỏa mãn đầy đủ, kịp thời về nhu cầu hàng hóa của khách hàng. Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại có thể đảm bảo thuận lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm được thời gian, vừa không phải đi quá xa. Để thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt hàng có chất lượng tốt, đúng yêu cầu của khách hàng, nhưng phải ở nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi cộng với chi phí lưu thông đưa đến thị trường bán, khách hàng vẫn có thể chấp nhận được. Điều này, một cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có hàng hóa nhiều, phong phú, rẻ đến nơi có hàng hóa ít, khan hiếm, đắt hoặc mua hàng khi thời vụ và bán hàng quanh năm, cung cầu hàng hóa được điều hòa. 8 Như vậy có thể nói, doanh nghiệp thương mại là một tổ chức thực hiện các chức năng thương mại để kiếm lời và các chức năng đó cụ thể là: chức năng lưu chuyển hàng hóa, chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa nhằm chuyển hàng hóa từ nơi sản cuất đến nơi tiêu dùng Khác với doanh nghiệp sản xuất lấy việc sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng là hoạt động chính, doanh nghiệp thương mại ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Đây là hoạt động cơ bản nhất của doanh nghiệp thương mại, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, vì hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nên điều này quyết định đến cơ cấu vốn kinh doanh, tính chất chi phí kinh doanh và phương thức tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do chỉ làm nhiệm vụ lưu chuyển hàng hóa nên vốn lưu động thường chiếm tỷ lệ lớn (trên 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn đặc biệt phần vốn cho dự trữ hàng hóa. Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm hai loại chi phí: chi phí có tính chất sản xuất như chi phí dự trữ, gia công chế biến và hòan thiện sản phẩm, các chi phí này đảm bảo cho hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông; loại chi phí thứ hai là chi phí để bán hàng như chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, cho các hoạt động yểm trợ bán hàng. Cả hai loại chi phí trên đều cần thiết khách quan như chính quá trình lưu thông trong tái sản xuất xã hội. Thu nhập trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nguồn thu từ các hoạt động kinh doanh chính và các nguồn thu từ các hoạt động dịch vụ, kinh doanh phụ. Dù nguồn thu khác nhau nhưng đều trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận. Đó chính là phương thức kinh doanh, phương thức tìm kiếm lợi nhuận cơ bản của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. 9 Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng về cơ bản là dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu đơn vị sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng sản phẩm vật chất thì doanh nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng sản phẩm phi vật chất. Doanh nghiệp thương mại trong quá trình chuyển đưa hàng hóa do các doanh nghiệp sản xuất tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm hài lòng khách hàng như chuyển đưa hàng hóa đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, đùng thời gian địa điểm và đúng giá cả đã thỏa thuận trước. Đặc điểm này làm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại phong phú hơn so với doanh nghiệp sản xuất. Với mỗi loại nguyên liệu, trình độ công nghệ và thiết bị hiện có, các doanh nghiệp sản xuất chỉ mang đến vài loại sản phẩm nhất định cho người tiêu dùng. Ngược lại, cùng một thời điểm, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn đầu vào để cung ứng nhiều loại sản phẩm cho các nhu cầu khác nhau vì vậy danh mục sản phẩm phong phú, da dạng hơn và có thể thay đổi danh mục theo nhu cầu thị trường. Do chuyên môn hóa mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nên doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng tất cả các ưu thế của mình trong việc giúp đỡ khách hàng lựa chọn các sản phẩm phù hợp với giá cả và chất lượng khác nhau, thiết lập các kênh phân phối để đưa hàng đến nơi tiêu dùng theo đúng yêu cầu, lựa chọn các hình thức khuyến mãi, quảng cáo và các hoạt động yểm trợ bán hàng để phát triển thị trường, phát triển kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp thương mại đã kinh doanh tổng hợp hoặc đa dạng hóa kinh doanh, thực hiện nhiều hoạt động dịch vụ để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Điều này đối với các doanh nghiệp sản xuất diễn ra chậm chạp và khó khăn hơn. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải chủ động nghiên cứu thị trường để kinh doanh các sản phẩm theo đúng nhu cầu thị trường đang cần. Thị trường của doanh nghiệp thương mại đa dạng, rộng lớn hơn so với các đơn vị sản xuất. Các đơn vị sản xuất thường mua một vài dạng nguyên liệu của các nhà cung cấp để sản xuất sản phẩm bán cho những khách hàng nhất định. Còn sản phẩm của doanh nghiệp thương mại trên thị trường đầu ra bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong đời sống nhân dân nên phạm 10 vi thị trường rộng lớn hơn bao gồm cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Mặt khác do chuyên môn hóa mua bán trên thị trường nên doanh nghiệp thương mại có điều kiện thuận lợi hơn để thay đổi thị trường của mình ở các khu vực địa lý khác nhau. Đặc điểm này cũng đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và chủ động xây dựng chiến lược phát triển thị trường, chú trọng cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò đặc biệt Xúc tiến thương mại là hoạt động có mục đích, có kế hoạch của các chủ thể kinh doanh nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội cung ứng hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng. Xúc tiến thương mại có nội dung phong phú, rộng lớn và phức tạp. Ở doanh nghiệp thương mại tập trung vào các hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mãi, mở rộng quan hệ công chúng, tham ra hội trợ, triển lãm và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng. Các hoạt động trên nhằm làm cho công chúng hiểu về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cũng loại trên thị trường, gây dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Xúc tiến thương mại làm tăng cơ hội tiếp xúc và phát triển các mối quan hệ với khách hàng, có điều kiện hiểu biết lẫn nhau để thiết lập mối quan hệ kinh tế hợp lý, bền chặt hơn. Trong điều kiện cạnh tranh, hội nhập kinh tế, xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp thương mại nâng cao khả năng cạnh tranh tiếp cận và mở rộng thị trường và làm công cụ đắc lực của doanh nghiệp trong hội nhập thị trường quốc tế. Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn mở ra nhiều cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro Rủi ro tồn tại khách quan cùng với hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh tranh đầy biến động đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải luôn có các phương án phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất xảy ra và quản trị rủi ro là một nội dung không thể thiếu của quản trị kinh doanh hiện đại. Quản trị rủi ro là toàn bộ hoạt động của nhà quản trị thông qua việc nhận diện rủi ro, đo lường xác suất xảy ra, 11 kiểm soát rủi ro, tổn thất để đưa ra biện pháp phòng ngừa thích hợp bảo đảm sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Quản trị rủi ro một mặt hạn chế nguy cơ đe dọa hoạt động kinh doanh, mặt khác giúp doanh nghiệp tận dụng tốt hơn các cơ hội thuận lợi để tăng doanh thu, tăng cường uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tất cả các đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp thương mại có quan hệ chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất kết hợp các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những điều đó đều nhằm đem lại cho người tiêu dùng sự thỏa mãn tối đa, tạo cho họ ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình. Qua đó doanh nghiệp thương mại ngày càng có lợi. 1.1.2 Vai trò của các khách hàng doanh nghiệp thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại và khách hàng của ngân hàng thương mại A, Những vấn đề cơ bản về Ngân hàng thương mại Về khái niệm ngân hàng thương mại: Ngân hàng thương mại đã hình thành, tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triển kinh tế hàng hóa. Sự phát triển của hệ thống ngân hàng thương mại đã có tác động rất lớn và quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hóa, ngược lại kinh tế hàng hóa phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao của nó – kinh tế thị trường – thì ngân hàng thương mại cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể thiếu được trong xã hội hiện nay. Trên thế giới có khá nhiều định nghĩa về Ngân hàng thương mại. Theo Luật các tổ chức tín dụng “Ngân hàng thương mại là loại ngân hàng trực tiếp giao dịch với các Công ty, Xí nghiệp, Tổ chức kinh tế, Cơ quan đoàn thể và các cá nhân bằng việc nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm … cho vay và cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng nói trên”. Theo Đạo luật Ngân hàng của Pháp (1941) “Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng