Phát triển kênh phân phối phân bón của chi nhánh vật tư nông nghiệp phổ yên – công ty cổ phần vật tư nông nghiệp thái nguyên trên thị trường huyện phổ yên

  • Số trang: 74 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24608 tài liệu

Mô tả:

Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long TÓM LƢỢC Sự phát triển của nền kinh tế toàn cầu tạo ra những thay đổi to lớn tác động đến tất cả các tổ chức, doanh nghiệp. Môi trƣờng cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay gắt và sự sống còn của nhiều tổ chức đang trở thành một vấn đề nan giải. Để tồn tại và phát triển trong môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt này các doanh nghiệp cần có mục tiêu chiến lƣợc cụ thể. Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, ngƣời tiêu dùng thì doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động marketing – mix, đặc biệt là hoạt động phân phối sản phẩm. Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên đã nhận thức đƣợc điều đó và đã đầu tƣ vào hoạt động marketing – mix, đặc biệt là phát triển kênh phân phối và đã có bƣớc thành công ban đầu. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế nhất định và các mục tiêu đề ra chƣa đáp ứng đƣợc sự phát triển thị trƣờng. Qua quá trình nghiên cứu thực tiễn tại Chi nhánh, em quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên trên thị trƣờng huyện Phổ Yên” làm đề tài khóa luận. Để nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm phân bón của Chi nhánh trên thị trƣờng huyện Phổ Yên, khóa luận tập trung vào việc phân tích các số liệu thứ cấp và các kết quả đánh giá trong vòng 3 năm trở lại đây (từ năm 2011 đến năm 2013) kết hợp với các dữ liệu sơ cấp điều tra qua thực tế trong thời gian thực tập để phân tích thực trạng của hoạt động phân phối, từ đó rút ra những mặt thành công và tồn tại, đề xuất giải pháp để phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh đến năm 2015, bên cạnh đó đề xuất các kiến nghị đối với Chi nhánh nói riêng và đề xuất với các cấp nhà nƣớc nói chung nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm phân bón trong thời gian tới. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân i Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc tới bố, mẹ đã sinh ra và nuôi dạy em lên ngƣời luôn động viên cổ vũ em, cho em đƣợc học hành và theo học tại trƣờng Đại học Thƣơng Mại. Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giáo viên hƣớng dẫn của em PGS.TS Nguyễn Hoàng Long đã tận tình hƣớng dẫn em trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các thầy, cô trong khoa Marketing, các thầy cô trong trƣờng Đại học Thƣơng Mại, đã trang bị cho em những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong quá trình học tập tại trƣờng và nhiệt tình giúp đỡ em thực hiện đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cán bộ nhân viên của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhƣng do thời gian có hạn, trình độ, kỹ năng của bản thân còn nhiều hạn chế nên chắc chắn khóa luận tốt nghiệp này của em không tránh khỏi những thiếu sót . Rất mong nhận đƣợc sự chỉ bảo, bổ sung thêm của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Bích Hân SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân ii Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long MỤC LỤC TÓM LƢỢC ..................................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. ii MỤC LỤC ......................................................................................................................iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ........................................................................................... vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .................................................................................... vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................ vii CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CHI NHÁNH VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP PHỔ YÊN – CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP THÁI NGUYÊN TRÊN THỊ TRƢỜNG HUYỆN PHỔ YÊN......................................................................................................... 1 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài. ........................................................................ 1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. .................................................................. 2 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc. ........... ........................................................................................................................... 2 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu. ......................................................................................... 3 1.5. Phạm vi nghiên cứu. ................................................................................................. 3 1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu. ......................................................................................... 3 1.6.1. Phương pháp thu thập, cách thức xử lý dữ liệu thứ cấp. ................................... 3 1.6.2. Phương pháp thu thập và cách xử lý dữ liệu sơ cấp. ......................................... 5 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp. ................................................................................... 6 CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. ................................... 7 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu. ..... ............................................................................................................................ 7 2.1.1. Các khái niệm..................................................................................................... 7 2.1.2. Các dạng cấu trúc kênh phân phối. ................................................................... 7 2.1.2.1. Phân loại cấu trúc kênh phân phối .................................................................... 7 2.1.3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối ......................................................... 9 2.1.3.1. Vai trò của kênh phân phối. ............................................................................... 9 2.1.3.2. Chức năng của kênh phân phối........................................................................ 10 2.2. Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối. ...................................................... 10 SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân iii Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 2.3. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. ... .......................................................................................................................... 12 2.3.1. Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng của kênh phân phối .......................... 12 2.3.2. Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối ............................... 12 2.3.3. Xác định những phương án chính của kênh .................................................... 13 2.3.3.1. Cấu trúc kênh phân phối. ................................................................................. 14 2.3.3.2. Xác định kiểu liên kết kênh phân phối ............................................................. 17 2.3.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh ................................ 19 2.3.4. Đánh giá những phương án kênh chủ yếu. ...................................................... 19 2.3.4.1. Đánh giá và lựa chọn kênh .............................................................................. 19 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CHI NHÁNH VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP PHỔ YÊN - CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP THÁI NGUYÊN. .......................................................................................................... 21 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Chi nhánh. ..................................... 21 3.1.1. Một số đặc điểm phát triển ngành phân bón. .................................................. 21 3.1.2. Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. ........... 22 3.2. Phân tích sự ảnh hƣởng của yếu tố môi trƣờng. ..................................................... 25 3.2.1. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô. ............................................. 25 3.2.2. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô. ............................................. 27 3.3.2. Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối ............................... 33 3.3.3. Xác định những phương án chính của kênh .................................................... 34 3.3.3.1. Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................. 34 3.3.3.2. Kiểu liên kết trong kênh phân phối .................................................................. 39 3.3.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh. ............................... 40 3.3.4. Đánh giá những phương án kênh chủ yếu. ...................................................... 40 CHƢƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CHI NHÁNH VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP PHỔ YÊN - CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP THÁI NGUYÊN. .......................... .......................................................................................................................... 42 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu. ............................................................. 43 4.1.1. Những thành công. ........................................................................................... 43 4.1.2. Những hạn chế. ................................................................................................ 43 SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân iv Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại 4.1.3. GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long Nguyên nhân. ................................................................................................... 44 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái nguyên. .................................................................................................................. 45 4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển của môi trường ngành kinh doanh phân bón trong tương lai. ............................................................................................................. 45 4.2.1.1. Dự báo triển vọng phát triển phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái nguyên. .......................................................................................................................... 48 4.2.2. Quan điểm đề xuất phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái nguyên.................. 49 4.3. Các đề xuất và kiến nghị với vấn đề phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái nguyên. .......................................................................................................................... 50 4.3.1. Các đề xuất về đối với phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái nguyên. ............ 50 4.3.1.1. Giải pháp nâng cao mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng.............................. 50 4.3.1.2. Giải pháp thiết lập mục tiêu và các ràng buộc kênh ....................................... 51 4.3.1.3. Đề xuất giải pháp các phương án chính của kênh. .......................................... 52 4.3.1.4. Giải pháp đánh giá các phương án kênh chủ yếu............................................ 54 4.3.1.5. Một số đề xuất khác. ........................................................................................ 55 4.3.2. Một số kiến nghị với nhà nước. ........................................................................... 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân v Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng biểu Trang Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2013 24 Bảng 2: Khối lƣợng mỗi lần nhập hàng 30 Bảng 3: Danh mục sản phẩm phân bón 32 Bảng 4: Doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối 34 Bảng 5: Số lƣợng các trung gian 38 Bảng 6: Bảng đánh giá thành viên kênh. 41 Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu các trung gian bán lẻ 35 Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu các kênh 36 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Sơ đồ 1: Cấu trúc kênh 14 Sơ đồ 2: Liên kết truyền thống 18 Sơ đồ 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 23 Sơ đồ 4: Cấu trúc kênh phân phối 34 SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân vi Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. CP: Cổ phần 2. Gs.Ts: Giáo sƣ Tiến sỹ 3. NXB: Nhà xuất bản 4. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn 5. TS: Tiến sỹ 6. Ths: Thạc sỹ SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân vii Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CHI NHÁNH VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP PHỔ YÊN – CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP THÁI NGUYÊN TRÊN THỊ TRƢỜNG HUYỆN PHỔ YÊN. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài. Nền kinh tế thị trƣờng hiện nay đang có sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt bởi sự tham gia của nhiều loại hình doanh nghiệp ở nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau. Do đó, một lợi thế cạnh tranh trên thƣơng trƣờng đƣợc ví nhƣ một cơ hội ngàn vàng giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và mở rộng thị trƣờng kinh doanh, vƣơn xa trong ngành nghề. Tuy nhiên, việc đạt đƣợc lợi thế cạnh tranh không phải là điều dễ dàng, bởi lẽ các chiến lƣợc quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá chỉ phát huy tác dụng trong ngắn hạn, và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng nhanh chóng bắt chƣớc làm theo. Đó cũng là lý do mà các doanh nghiệp luôn mỏi mắt tìm kiếm một lợi thế cạnh tranh dài hạn và bền vững. Một trong số những công cụ marketing đƣợc xem nhƣ giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp là xây dựng một hệ thống kênh phân phối chặt chẽ và thông suốt. Bởi lẽ kênh phân phối đối với doanh nghiệp đƣợc xem nhƣ hệ thống khung xƣơng trong cơ thể con ngƣời, xƣơng có vững chắc thì cơ thể mới mạnh khỏe, cũng nhƣ kênh phân phối có tốt thì doanh nghiệp mới dễ dàng mang sản phẩm tấn công khắp nơi trên thị trƣờng, vƣợt xa các đối thủ khác trong ngành. Việt Nam chúng ta là một quốc gia có thế mạnh về nông nghiệp, có khả năng cung ứng các sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu sang nƣớc ngoài. Với một thị trƣờng tiềm năng nhƣ vậy, các doanh nghiệp phục vụ thị trƣờng nông thôn luôn cố gắng xây dựng một hệ thống kênh phân phối đúng đắn và hiệu quả để có thể mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty nói riêng và đóng góp vào nền kinh tế quốc gia nói chung, chung tay xây dựng một đất nƣớc Việt Nam dân giàu nƣớc mạnh. Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái nguyên, một doanh nghiệp phân phối phân bón cũng không nằm ngoài khao khát trên. Hiện nay, Chi nhánh đã có một tập hợp phong phú các sản phẩm phân bón có chất lƣợng cao phục vụ cho các loại cây trồng. Tuy nhiên, mức độ bao phủ thị trƣờng của các sản phảm của Chi nhánh vẫn chƣa cao. Mạng lƣới bán lẻ của Chi nhánh còn mỏng, chủ yếu tập trụng ở trung tâm các xã, xóm. Chính vì vậy, vấn đề đặt ra bây giờ SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 1 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long là phải tăng mức độ bao phủ thị trƣờng cho các sản phẩm phân bón của Chi nhánh hay nói cách khác chính là phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Xuất phát từ thực tế nghiên cứu tại Chi nhánh trong giai đoạn thực tập tổng hợp, em nhận thấy Chi nhánh còn có những tồn tại nhƣ : mạng lƣới phân phối còn nhiều yếu kém, việc phát triển khách hàng và nhà phân phối mới còn gặp nhiều khó khăn, cửa hàng bán lẻ còn ít, chủ yếu tập trung ở các trung tâm xã, các các xóm bản mạng lƣới mỏng, công tác quản lý còn để lại một số đại lý chiếm dụng vốn…Từ đó, vấn đề đặt ra cần giải quyết chính là việc nâng cao hiệu lực của cả hệ thống kênh, hoàn thiện và phát triển một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hơn nữa. Xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu trên, em đã chọn đề tài : “Phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên trên thị trƣờng huyện Phổ Yên” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc. Tham khảo các công trình nghiên cứu trƣớc đây nhƣ: - Phát triển kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Long Hải – PGS.TS Phan Thị Thu Hoài hƣớng dẫn – 2010. - Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty SIBA tại khu vực miền Nam – Phạm Thị Hải Linh – ThS. Nguyễn Thị Thùy Linh hƣớng dẫn 2011. Sau khi tham khảo các công trình nghiên cứu trên em xin có một số nhận xét nhƣ sau: - Lý thuyết: Các bài luận văn đã vận dụng rất nhiều lý thuyết và kiến thức của các môn học: Quản trị marketing, marketing căn bản, marketing thƣơng mại. Các công trình nghiên cứu đều có sự thống nhất về lý thuyết cũng nhƣ nội dụng liên kết các phần trong bài. - Thực tế: Các công trình nghiên cứu đã chỉ ra đƣợc thực trạng hoạt động của kênh phân phối của các công ty, đƣa ra đƣợc ƣu nhƣợc điểm của các kênh, đồng thời chỉ ra đƣợc những tồn tại, nguyên nhân yếu kém của hệ thống phân phối. Từ đó đƣa ra đƣợc các giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 2 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long Em thấy rằng các đề tài trên đều tập trung phát triển, hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, do đặc điểm về sản phẩm, khách hàng, thị trƣờng là khác nhau mà mỗi đề tài lại có cách tiếp cận không giống nhau. Mặt hàng kinh doanh khác nhau, môi trƣờng kinh doanh khác nhau nên sẽ có những quyết định về tổ chức, phát triển kênh phân phối khác nhau. Trong quá trình thực tập tại Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ yên em nhận thấy rằng hiện nay chi nhánh chƣa có bất kỳ công trình nào nghiên cứu về việc phát triển kênh phân phối sản phẩm phân bón của Chi nhánh. Chính vì vậy, luận văn này em sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng và đƣa ra những giải pháp phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên . 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu. - Mục tiêu chung: Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối ở công ty kinh doanh từ đó áp dụng vào hoạt động thực tiễn một cách có hiệu quả. - Mục tiêu cụ thể: + Đánh giá tình hình của công ty so với đối thủ cạnh tranh và các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối và đƣa ra các kết quả phân tích. + Các đề xuất phát triển kênh phân phối tại công ty giúp công ty nâng cao vị thế, cạnh tranh, cải thiện doanh thu, lợi nhuận và hình ảnh cho công ty trên thị trƣờng. 1.5. Phạm vi nghiên cứu. Nghiên cứu các vấn đề sau: - Kênh phân phối sản phẩm phân bón của Chi nhánh. + Các loại kênh phân phối Chi nhánh đang áp dụng. + Các loại trung gian phân phối của Chi nhánh. + Địa bàn phân bố và mức độ bao phủ thị trƣờng của các dạng kênh phân phối của Chi nhánh. - Về mặt hàng: Nghiên cứu mặt hàng phân bón nhƣ đạm, lân, kaly. - Về thị trường: Các xã khu vực huyện Phổ yên. - Về thời gian: Dữ liệu nghiên cứu là dữ liệu trong 3 năm 2011, 2012, 2013. - Về khách hàng: Các đại lý, hộ nông dân, cửa hàng hợp đồng. 1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu. 1.6.1. Phương pháp thu thập, cách thức xử lý dữ liệu thứ cấp.  Nguồn thông tin thứ cấp đƣợc lấy từ các nguồn sau: SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 3 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm : 2011, 2012, 2013. - Báo cáo tổng kết cuối năm của Chi nhánh trong 3 năm gần đây: 2011, 2012, 2013. - Những tài liệu từ các phòng ban của Chi nhánh nhƣ phòng tổ chức- hành chính, phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch thị trƣờng. - Các tài liệu về sản phẩm phân bón, về kênh phân phối nhƣ: + Giáo trình quản trị marketing, + Nghị định 202/2013/NĐ-CP về quản lý phân bón - Thông tin từ các trang web, báo mạng nhƣ: +http://www.phanbonmiennam.com.vn , http://www.binhdien.com/, www.vnfav.com/, www.cuctrongtrot.gov.vn + Thời báo kinh tế việt nam, việt báo… + Cổng thông tin điện tử huyện Phổ Yên.  Phƣơng pháp thu thập dữ liệu : - Nghiên cứu tại bàn: + Các dữ liệu thứ cấp bên trong nhƣ là tình hình kinh doanh, thực trạng kênh phân phối của Chi nhánh đƣợc lấy từ các phòng ban của Chi nhánh nhƣ phòng kế toán – tài vụ, phòng kế hoạch thị trƣờng. + Đối với các dữ liệu từ bên ngoài nhƣ những thông tin thứ cấp liên quan tới thị trƣờng phân bón hiện nay thì tự tìm kiếm thông qua các nguồn thông tin từ internet, báo chí, sách, tài liệu tham khảo.  Phƣơng pháp phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp. - Phương pháp tập hợp. Sau khi thu thập đƣợc các dữ liệu thứ cấptừ nhiều nguồn khác nhau ta sẽ tiến hành tập hợp các dữ liêu đó lại, biên tập lại để có đƣợc những dữ liệu phù hợp và tin cậy để phục vụ cho quá trình phân tích. - Phương pháp so sánh Ta sẽ tiến hành so sánh các dữ liệu sau: + Kết quả hoạt động kinh doanh của chỉ nhánh trong 3 năm: 2011, 2012, 2013. + Doanh thu qua các kênh phân phối của Chi nhánh trong 3 năm: 2011, 2012, 2013. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 4 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long + Số lƣợng các đại lý của Chi nhánh trong 3 năm: 2011, 2012, 2013. + Tình hình biến động thị trƣờng phân bón trong và ngoài nƣớc để đánh giá và dự báo triển vọng phát triển ngành phân bón cũng nhƣ triển vọng phát triển của Chi nhánh. - Phương pháp phân tích đánh giá và tổng hợp Tiến hành phân tích các dữ liệu thu thập đƣợc bằng cách lập bảng biểu, lập bảng tính toán, tỷ lệ phần trăm, vẽ biểu đồ. Từ đó đƣa ra những nhận xét. 1.6.2. Phương pháp thu thập và cách xử lý dữ liệu sơ cấp.  Nguồn thông tin sơ cấp: Đƣợc lấy từ các đại lý, thành viên kênh và Nhà quản trị trong Chi nhánh.  Phƣơng pháp thu thập dữ liệu. - Phương pháp phỏng vấn  Phỏng vấn chuyên sâu. + Mục đích: Thu thập thông tin từ Chi nhánh về các vấn đề nhƣ:  Tiêu chuẩn lựa chọn đánh giá thành viên kênh.  Quá trình bảo quản, vận chuyển , dự trữ hàng hóa.  Định hƣớng phát triển kênh phân phối trong tƣơng lai.  Các hoạt động xúc tiến đã thực hiện.  Đánh giá về thực trạng kênh phân phối hiện nay. + Đối tƣợng phỏng vấn:  Trƣởng phòng kế hoạch thị trƣờng.  Nhân viên thị trƣờng. + Cách thức tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân.  Phỏng vấn các trung gian. + Mục đích: Thu thập thông tin từ các trung gian phân phối đặc biệt là các đại lý phân phối sản phẩm phân bón của Chi nhánh trên đại bàn huyện Phổ Yên về các vấn đề nhƣ:  Mức độ thỏa mãn hài lòng của các đại lý với chi nhánh.  Ý kiến của các đại lý với chi nhánh trong tƣơng lai.  Vì sao lại lựa chọn làm đại lý cho Chi nhánh.  Thời gian làm đại lý là bao lâu. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 5 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long + Đối tƣợng: Các đại lý và nhà phân phối của Chi nhánh trên Huyện Phổ Yên. + Cách thức tiến hành:  Thiết kế bảng câu hỏi thu thập thông tin.  Kích thƣớc mẫu: 30  Khu vực lấy mẫu: Huyện Phổ Yên. - Phương pháp quan sát Cách tiến hành: Quan sát thực trạng phân phối phân bón diễn ra tại Chi nhánh, cách sắp xếp và vận chuyển phân bón từ kho trữ hàng sang xe vận chuyển, tình trạng cơ sở vật chất kho bãi. Thông tin của việc quan sát này đƣợc ghi nhận thông qua cách thức ghi chép, chụp hình để đƣa ra những số liệu, hình ảnh minh họa làm dẫn chứng phục vụ việc nghiên cứu thực trạng phân phối phân bón của Chi nhánh hiện nay.  Phƣơng pháp phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp - Tổng hợp lại các câu trả lời từ phƣơng pháp phỏng vấn chuyên sâu. - Sử dụng phần mềm SPSS xử lý dữ liệu từ phƣơng pháp phỏng vấn các trung gian. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp. Với các vấn đề đã đƣợc xác lập trong đề tài, em xin thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp với kết cấu gồm 4 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên Chƣơng 2: Tóm lƣợc các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh. Chƣơng 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên – Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái Nguyên. Chƣơng 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tƣ nông nghiệp Phổ Yên- Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Thái nguyên. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 6 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu. 2.1.1. Các khái niệm.  Khái niệm về phân phối. Theo quản trị marketing -Philip Kotler: Phân phối là những quyết định đƣa hàng hoá vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hoá để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trƣờng, để đƣa hàng hoá từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa.  Khái niệm về kênh phân phối. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa sản xuất với ngƣời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng ( theo Quản trị Marketing – Philip Kotler, Marketing căn bản – Đại học Marketing TP HCM )  Khái niệm về phát triển kênh phân phối. Phát triển kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu trên cơ sở kênh phân phối đã có. Công ty kinh doanh tiến hành các hoạt động nhằm tăng số lƣợng các thành viên kênh trên thị trƣờng kết hợp với tăng chất lƣợng của các thành viên kênh. 2.1.2. Các dạng cấu trúc kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối đƣợc giao cho họ. 2.1.2.1. Phân loại cấu trúc kênh phân phối - Kênh marketing truyền thống Một kênh marketing truyền thống bao gồm cả nhà sản xuất, nhà bán sỉ, ngƣời bán lẻ, khách hàng. Trong đó mỗi ngƣời là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Loại hình này thiếu sự lãnh đạo mạnh, kém hiệu quả và gây nhiều mâu thuẫn cho các thành viên. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 7 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - Hệ thống marketing liên kết dọc(VMS). Trong hệ thống này tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, cùng nhau tồn tại và phát triển. Qua đó xác định đƣợc lợi ích của họ là tốt nhất và lâu dài nhất trong việc vận hành hệ thống marketing để cùng đạt đƣợc lợi ích. Hệ thống marketing liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, ngƣời bán lẻ hoạt động nhƣ một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác hoặc đƣợc trao cho họ độc quyền, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác lẫn nhau. Là hệ thống có mạng lƣới kế hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn. Hệ thống marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình. Hệ thống marketing liên kết dọc có các hình thức chủ yếu nhƣ sau: + VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn của sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. + VMS có quản lý là sự phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau không thông qua quyền sở hữu chung mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên. + VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chƣơng trình của mình trên cơ sở hợp đồng để đạt đƣợc mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt đƣợc khi hoạt động riêng lẻ. VMS theo hợp đồng có ba kiểu : hệ thống liên kết tự nguyện đƣợc ngƣời bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những ngƣời bán lẻ, tổ chức đặc quyền. - Hệ thống marketing ngang (HMS). Là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp ở cùng 1 cấp hợp lại với nhau để cùng khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Hay theo Adler gọi đó là marketing cộng sinh. - Hệ thống marketing đa kênh. Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau. Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 8 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng đƣợc phạm vi bao quát thị trƣờng, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng. Các doanh nghiệp thƣờng bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận đƣợc một nhóm khách hàng. 2.1.3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 2.1.3.1. Vai trò của kênh phân phối. Để mở rộng thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm hay duy trì mục tiêu dài hạn của mình thì tất cả các doanh nghiệp cần phải quan tâm đƣa ra cho mình quyết định về hệ thống kênh phân phối thật chính xác. Hệ thống marketing là nguồn lực then chốt ở bên ngoài, để xây dựng một hệ thống kênh phân phối thông thƣờng phải có thời gian dài và tốn kém nhiều chi phí. Đặc biệt để thay đổi hệ thống kênh phân phối là một việc làm hết sức khó khăn vì nó sẽ ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của cả doanh nghiệp. Do vậy hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với các hoạt động và sự phát triển của công ty. Kênh phân phối có những vai trò sau: - Hệ thống kênh phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty và khách hàng của nó. - Điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng về thời gian, không gian và số lƣợng. - Tiết kiệm chi phí giao dịch. - Hệ thống kênh phân phối có ảnh hƣởng tới khả năng phát triển thị trƣờng mới và mở rộng thị trƣờng của công ty. Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lƣợc marketing thành công trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Có thể đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung nhiều hơn vào các kênh phân phối coi kênh phân phối nhƣ là một lợi thế cạnh tranh có hiệu quả trên thị trƣờng. Hàng ngàn công ty đã và đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉcung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phƣơng thức mà ngƣời tiêu dùng mong muốn. Chỉ có thông qua phát triển một kênh phân phối tốt mà những khả năng này mới có thể thực hiện. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 9 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 2.1.3.2. Chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối là con đƣờng mà hàng hoá đƣợc lƣu thông từ các nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Nhờ có kênh phân phối mà khắc phục đƣợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những ngƣời muốn sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng sau: - Chức năng thông tin : Tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu markeitng và tình báo marketing về các nhân tố và lực lƣợng trong môi trƣờng marketing để kế hoạch hoá các hoạt động trao đổi. - Chức năng xúc tiến : Phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trƣờng của doanh nghiệp. - Chức năng thương lượng : Chính là việc tìm kiếm các hợp đồng và từ đó thực hiện bƣớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng, giảm các mối liên hệ trong phân phối. - Chức năng thiết lập các mối quan hệ : Tạo lập và duy trì các mối liên hệ với những ngƣời mua tiềm năng. - Chức năng hoàn thiện hàng hoá : Làm cho hàng hoá đáp ứng đƣợc những yêu cầu của ngƣời mua nhƣ : sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp,...tức là thực hiện một phần công việc của ngƣời sản xuất. - Chức năng phân phối vật chất : Chính là vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. - Chức năng tài chính : Chính là các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. - Chức năng chia sẻ rủi ro : Đó là những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối, hay chức năng này có nghĩa là gánh chịu trách nhiệm và hoạt động của kênh phân phối. 2.2. Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối. Việc lựa chọn quyết định tổ chức kênh phân phối là một điều không phải dễ dàng với bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó còn tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố đi kèm. Trong tài liệu của các tác giả nổi tiếng cũng đề cập đến vấn đề về kênh phân phối nhƣ: SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 10 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long *Quan điểm của Philip Kotler về kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối và phát triển kênh trong cuốn sách „ Quản trị marketing‟- NXB thống kê. Tác giả đề cập đến các vấn đề nhƣ sau: + Bản chất của kênh phân phối. + Các kênh trong khu vực dịch vụ. + Quyết định thiết kế kênh. + Quyết định về quản lý kênh. + Động thái kênh. + Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối. Trong các vấn đề đƣa ra và liên quan tới việc phát triển kênh phân phối thì quyết định về thiết kế kênh đƣợc chú trọng hơn. Việc thiết kế kênh theo Philip Kotler sẽ bao gồm 4 nội dung: + Phân định mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn. + Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh. + Xác định phƣơng án chính của kênh. + Đánh giá những phƣơng án kênh chủ yếu. *Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong cuốn quản trị marketing thƣơng mại thì việc phát triển kênh phân phối bao gồm 4 nội dung sau: + Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc. + Phân tích động thái hệ thống tổng thể. + Hoạch định lựa chọn các phƣơng án thế vị chủ yếu. + Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh. Nhƣ vậy thông qua quan điểm của hai tác giả Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa về phát triển kênh phân phối, các quan điểm đƣa ra có một số sự khác biệt về nội dung của việc tổ chức kênh phân phối. Trong bài luận văn này em xin đề cập cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo quan điểm về phát triển kênh phân phối của Quan điểm của Philip Kotler „ Quản trị marketing‟- NXB thống kê. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 11 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 2.3. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. 2.3.1. Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng của kênh phân phối Khi thiết kế kênh, trƣớc tiên ta cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những thứ gì? mua ở đâu? tại sao ? mua nhƣ thế nào ? Các nhà marketing cần phải nắm đƣợc mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn. Để đáp ứng các mong muốn đó thì một kênh phân phối cần phải đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ sau: - Quy mô lô : Là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt. Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo càng cao. - Thời gian chờ đợi : Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để nhận hàng. Khách hàng thƣờng thích những kênh giao hàng nhanh. Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn. - Địa điểm thuận tiện : Địa điểm thuận tiện thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Điều kiện thuận tiện về địa điểm sẽ tăng thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp. - Sản phẩm đa dạng : Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại mà kênh mà kênh marketing đảm bảo. Thông thƣờng khách hàng ƣa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm lớn hơn, vì nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ. - Dịch vụ hỗ trợ : Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh thực hiện. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải làm càng nhiều. Ngƣời thiết kế kênh marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn. Và khi mức đảm bảo khách hàng càng cao, nghĩa là mức độ thoả mãn của khách hàng cao, khi đó chi phí vận hành trong phân phối cũng là cao. Từ đó doanh nghiệp phải xác định mức độ dịch vụ theo yêu cầu của tập khách hàng mục tiêu để hài hoà 2 yếu tố trên. 2.3.2. Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối Mục tiêu mà hệ thông phân phối hƣớng tới chính là : - Lƣợng tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 12 Lớp: K46C5 Trường Đại học Thương Mại GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - Mức bao phủ thị trƣờng - Lợi nhuận chia cho các trung gian - Xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêu của kênh phải đƣợc xác định băng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Thông thƣờng một số khúc thị trƣờng có thể mong muốn những mức đảm bảo dịch vụ khác nhau. Để thiết kế kênh có hiệu quả câng phải xác định những khúc thị trƣờng cần phục vụ và những kênh tốt nhất trong từng trƣờng hợp. Những mục tiêu của kênh thay đổi tuỳ theo đặc điểm sản phẩm. Những sản phẩm mau hƣ hỏng thì đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều hơn vì sự chậm trễ và việc bị bốc xếp nhiều lần sẽ nguy hiểm. Những sản phẩm cồng kềnh, nhƣ vật liệu xây dựng hay nƣớc ngọt, đòi hỏi những kênh đảm bảo giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lƣu thông từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng… Thiết kế kênh phải tính đến những điểm mạnh và điểm yếu của các loại hình ngƣời trung gian khác nhau. Ví dụ, những ngƣời đại diện của hãng sản xuất có thể tiếp xúc với khách hàng với chi phí trên một khách hàng thấp hơn, bởi vì tổng chi phí đƣợc chia cho một số khách hàng. Nhƣng kết quả bán hàng tính trên một khách hàng sẽ ít hơn so với các trƣờng hợp các đại diện bán hàng của công ty thực hiện việc bán hàng…Thiết kế kênh cũng chịu ảnh hƣởng từ các kênh của các đối thủ cạnh tranh. Thiết kế kênh phải thích ứng với môi trƣờng lớn hơn. Khi tình hình kinh tế suy thoái, những ngƣời sản xuất muốn đƣa hàng của mình ra thị trƣờng theo một phƣơng thức kinh tế nhất. Điều này cón nghĩa là phải sử dụng những kênh ngắn hơn và loại bỏ những dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá cuối cùng hàng hoá. Những quy định và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hƣởng đến thiết kế kênh. Luật pháp không chấp nhận những cách tổ chức kênh “có thể có xu hƣớng làm giảm đáng kể cạnh tranh hay có xu hƣớng tạo ra một tổ chức độc quyền”. 2.3.3. Xác định những phương án chính của kênh Là bƣớc tiếp theo sau khi xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu của mình và vị trí mong muốn. Mỗi phƣơng án của kênh đƣợc mô tả bằng 3 yếu tố : loại hình các nhà kinh doanh trung gian, số nhà trung gian, điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên của kênh. SVTH: Nguyễn Thị Bích Hân 13 Lớp: K46C5
- Xem thêm -