Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Môc lôc
Lêi nãi ®Çu.....................................................................................................................3
Ch¬ng I............................................................................................................................5
Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i hµ néi vµ ho¹t ®éng b¸n lÎ
cua C«ng ty thong m¹i hµ néi............................................................................5
1. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ hµ néi...............................5
1.1 Quan niÖm chung vÒ b¸n lÎ..............................................................5
1.2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña b¸n lÎ........................................................5
1.3.ThÞ trêng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i Hµ Néi......................................6
1.3.1. Quy m« cña thÞ trêng...........................................................................6
N¨m...............................................................................................................7
1.3.2 Gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i Hµ Néi..................................................9
N¨m............................................................................................................10
ChØ tiªu...............................................................................................................................10
1.3.3.Tû träng tõng lo¹i mÆt hµng ®ang lu chuyÓn trªn thÞ trêng................11
1.3.4. Sù c¹nh tranh trong ho¹t ®éng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i thÞ trêng Hµ
Néi...............................................................................................................12
1.3.5. Xu thÕ ph¸t triÓn b¸n lÎ.....................................................................15
1.4.Lùc lîng tham gia b¸n lÎ..............................................................15
2.ho¹t ®éng b¸n lÎ cña C«ng ty th¬ng m¹i hµ néi......16
2.1. B¸n hµng truyÒn thèng...................................................................16
2.2. B¸n hµng tù phôc vô......................................................................17
2.3. B¸n hµng tù chän...........................................................................19
2.4. B¸n hµng theo mÉu........................................................................20
2.5.C¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty TMHN trªn thÞ trêng b¸n
lÎ...........................................................................................................20
Ch¬ng II.........................................................................................................................22
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i.........................................22
C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi thêi gian qua....................................................22
1.ThÞ trêng b¸n lÎ vÒ kh¸ch hµng cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi.............22
2.C¸c ho¹t ®éng Marketing trong lÜnh vùc b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña
C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi.........................................................................23
2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.....................................................................23
2.2 ChÝnh s¸ch gi¸................................................................................26
2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi..................................................................29
2.4 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp (XTHH)............................33
2.5 Lùc lîng tham gia b¸n lÎ..............................................................35
2.6 C¸c dÞch vô kh¸ch hµng..................................................................36
2.7 C¸c yÕu tè vËt chÊt.......................................................................36
3. §¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®«ng Marketing – b¸n lÎ t¹i c¸c
cöa hµng cña C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi............................37
3.1 C¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®· ®¹t ®îc.................................................37
3.2 Mét sè nhËn xÐt chung vÒ ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i c¸c cöa
hµng cña C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi...................................................40
3.3 Nguyªn nh©n cña c¸c thùc tr¹ng trªn.............................................42
3.3.1 Nguyªn nh©n kh¸ch quan.................................................................42
3.3.2. Nguyªn nh©n chñ quan:.....................................................................43
ch¬ng III........................................................................................................................45
§Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô Marketing b¸n lÎ
hµng
ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi..................................................................45
1. C¸c c¨n cø ®Ò xuÊt......................................................................45
1.1 .Mét sè dù b¸o vÒ thÞ trêng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 2010.....45
1.2. Ph¬ng híng ho¹t ®éng cña C«ng ty trong thêi gian tíi................46
2.Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ.............49
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn mÆt hµng kinh doanh......................................49
2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh ®Þnh gi¸...........................................53
2.3 §Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ph©n phèi b¸n lÎ.......55
2.4. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng XTHH.........................................................58
2.5. Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng..................................60
2.6 Quy tr×nh b¸n lÎ...........................................................................61
2.7 §Ò xuÊt n©ng cao hiÖu qu¶ hÖ thèng tæ chøc..................................61
3. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý cña Nhµ níc.......................63
KÕt luËn........................................................................................................................65
Danh môc c¸c tµi liÖu tham kh¶o.................................................................66
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
**************
Môc tiªu cuèi cïng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ lîi
nhuËn. C¸c doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× tÊt yÕu cÇn
ph¶i cã ho¹t ®éng marketing hiÖu qu¶. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhiÒu doanh
nghiÖp ViÖt Nam ®· vµ ®ang nghiªn cøu, vËn dông marketing ë nh÷ng møc ®é
kh¸c nhau, nhiÒu doanh nghiÖp ®ang cã sù thay ®æi vÒ nhËn thøc quan t©m ®Õn
ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ. C¸c lÜnh vùc chøc n¨ng kh¸c trong doanh nghiÖp
chØ cã thÓ ph¸t huy søc m¹nh qua c¸c ho¹t ®éng marketing, nhê ®ã doanh
nghiÖp ®¹t ®îc c¸c môc tiªu kinh doanh trªn thÞ trêng. Marketing lµ sù kÕt hîp
gi÷a con ngêi vµ tæ chøc, gi÷a khoa häc vµ kü thuËt, gi÷a c¸c quyÕt ®Þnh quan
träng cña doanh nghiÖp vµ thêi c¬ thÞ trêng vµ ®©y thùc sù lµ mét lÜnh vùc phøc
t¹p, ®Çy th¸ch thøc ®ßi hái ph¶i cã tri thøc vµ s¸ng t¹o.
ViÖt Nam ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn râ rÖt vµ ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ph¸t
triÓn kh¸ nhanh vÒ kinh tÕ. Díi ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh khu vùc
vµ ch©u lôc, hÖ thèng kinh tÕ, trªn toµn thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng
®· cã phÇn bÞ ch÷ng l¹i. Nh÷ng ®Æc trng cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng chuyÓn ®æi thiÕu
®ång bé ®· g©y nh÷ng ¸p lùc lín ®Õn hÖ thèng kinh doanh. MÆt kh¸c, xu thÕ
kh«ng thÓ ®¶o ngîc cña tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ víi khu vùc vµ thÕ giíi còng
®ang ®Æt ra nh÷ng th¸ch thøc to lín víi c¸c doanh nghiÖp, tiÕp tôc ®æi míi tæ chøc
vµ ho¹t ®éng theo híng tiÕp cËn víi c¸c doanh nghiÖp nhµ níc ph¶i ®Èy nhanh
c«ng cuéc c¶i c¸ch doanh nghiÖp, tiÕp tôc ®æi míi vµ ho¹t ®éng theo híng tiÕp cËn
c¸c m« h×nh chuÈn mùc, th«ng lÖ quèc tÕ ®· chøng tá tÝnh h÷u hiÖu. Thùc tiÔn
cho thÊy ë níc ta vµ c¸c níc trong khu vùc nh÷ng n¨m võa qua, nÕu c¸c c«ng ty
chØ tËp chung gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò vÒ tiÒm lùc tµi chÝnh, s¶n xuÊt vÒ c«ng nghÖ,
vÒ thÞ trêng ®Çu vµo lµ cha ®ñ mµ cÇn thiÕt vµ ®Æc biÖt quan träng ph¶i tæ chøc hîp
lý vµ ph¸t huy tèi ®a c¸c nghiÖp vô marketing cña nã míi cho phÐp c¸c c«ng ty
®¹t tíi môc tiªu tæng thÓ kinh doanh. §iÒu nµy cµng trë nªn cÊp thiÕt vµ ®iÓn h×nh
ë lÜnh vùc th¬ng m¹i b¸n lÎ do ¶nh hëng vµ t¸c ®éng cña tÝnh phøc hîp vÒ mÆt
hµng,cña nhu cÇu tiªu dïng, c¹nh tranh thÞ trêng, nh÷ng rñi ro tiÒm Èn trong ®Çu t
vµ th¬ng m¹i …T×m hiÓu, nghiªn cøu ho¹t ®éng marketing ë c¸c doanh nghiÖp
kinh doanh gióp ta hiÓu râ h¬n vÒ m«n häc marketing tõ lý thuyÕt hoµn toµn míi
mÎ ®Õn ho¹t ®éng marketing cu¶ c¸c c«ng ty.
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc trªn, sau thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp víi sù híng dÉn
tËn t×nh cña thÇy gi¸o Vò Minh §øc vµ sù gióp ®ì cña toµn thÓ c¸n bé, c«ng nh©n
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
viªn trong c«ng ty ®· th«i thóc t«i viÕt ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn
thiÖn ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ t¹i C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi” .
- Môc ®Ých nghiªn cøu: Trªn c¬ së lý luËn vÒ nhËn thøc vµ chuyªn ngµnh
Marketing, cïng víi ph¬ng ph¸p nghiªn cøu tiÕp cËn khoa häc, t«i tiÕn hµnh
nghiªn cøu ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng nghiÖp vô marketing b¸n hµng ë c«ng ty,
tõ ®ã chØ ra nh÷ng u ®iÓm, h¹n chÕ ®a ra nh÷ng ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn nghiÖp
vô marketing b¸n hµng t¹i c«ng ty th¬ng m¹i.
Ph¹m vi nghiªn cøu: Do thêi gian thùc tËp cã h¹n vµ n¨ng lùc cßn h¹n
chÕ, t«i kh«ng ®i s©u vµo toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ
Néi mµ chØ tËp trung vµo nghiªn cøu nh÷ng nghiÖp vô marketing b¸n lÎ t¹i c¸c
Cöa hµng.
Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: Víi môc ®Ých vµ ph¹m vi nghiªn cøu nh trªn,
trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu t«i cã sö dông ph¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, thèng
kª, ph©n tÝch tæng hîp vµ vËn dông nh÷ng hiÓu biÕt th«ng qua kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i
c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi.
Bµi viÕt gåm 3 ch¬ng:
-
Ch¬ng I. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i Hµ Néi vµ ho¹t ®éng b¸n lÎ
cu¶ c«ng ty thong m¹i Hµ Néi
Ch¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ t¹i c«ng ty th¬ng
m¹i Hµ Néi thêi gian qua.
Ch¬ng III. §Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô Marketing b¸n lÎ hµng ho¸
t¹i c«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi.
Ch¬ng I
Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i hµ néi vµ ho¹t ®éng
b¸n lÎ cua C«ng ty thong m¹i hµ néi
1. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ hµ néi
1.1 Quan niÖm chung vÒ b¸n lÎ
N¨m 2005 thÞ trêng xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®iÓm b¸n lÎ díi h×nh thøc míi nhµ
s¶n xuÊt tù x©y dùng c¸c ®iÓm b¸n hµng trùc tiÕp ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng vµ xu
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
híng nµy ®· ®îc t¨ng m¹nh trong năm 2006. §· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp (DN)
ph¶i tù t×m lèi ra cho m×nh? B¸n lÎ lµ mäi ho¹t ®éng nh»m b¸n hµng ho¸ hay dÞch
vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho c¸ nh©n, kh«ng mang
tÝnh th¬ng m¹i.
XÐt trªn gãc ®é marketing, hµnh vi b¸n lÎ lµ mét bé phËn c¬ b¶n cña qu¸
tr×nh marketing trong ®ã cã c¸c chøc n¨ng cña ngêi b¸n – thêng lµ mét cöa hµng
hoÆc mét c¬ së dÞch vô, ngêi mua - ngêi tiªu dïng cuèi cïng chñ yÕu ®îc ®Þnh híng hiÖn trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô kinh tÕ nh»m môc ®Ých cho ngêi tiªu dïng
trùc tiÕp c¸ nh©n, gia ®×nh, nhãm tæ chøc x· héi.
1.2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña b¸n lÎ
* Vai trß: b¸n lÎ hay b¸n trùc tiÕp ngµy cµng cã vai trß quan träng. Thùc vËy,
ho¹t ®éng b¸n lÎ kh«ng chØ tr×nh bµy vµ giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ
ngêi tiªu dïng t×m kiÕm mµ cßn cã vai trß rÊt quan träng trong viÖc thuyÕt phôc vµ
t vÊn kh¸ch hµng vÒ nh÷ng nh·n hiÖu s¶n phÈm phï hîp nhÊt víi nh÷ng ®Æc ®iÓm
c¸ nh©n ngêi tiªu dïng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng vai trß cña nh·n hiÖu s¶n phÈm
quan träng h¬n lµ s¶n phÈm. V× vËy qu¸ tr×nh thuyÕt phôc mua nh·n hiÖu s¶n
phÈm cã vai trß quan träng h¬n. Marketing ®ßi hái ph¶i n¨ng ®éng h¬n, s¸ng t¹o
h¬n trong ho¹t ®éng b¸n lÎ.
* Chøc n¨ng : B¸n lÎ lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh cung øng hµng ho¸, b¸n lÎ
cã nh÷ng chøc n¨ng sau ®©y:
- Cung øng hµng ho¸ vµ dÞch vô.
- B¸n lÎ gãp phÇn chñ yÕu t¹o nªn tÝnh h÷u Ých vÒ thêi ®iÓm vµ thêi gian.
- Cung cÊp c¸c th«ng tin ph¶n håi cho ngêi s¶n xuÊt, b¸n bu«n vµ c¸c
thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng marketing.
- Mua bu«n – b¸n lÎ, gãp phÇn gi¶m bít gi¸ b¸n lÎ cho kh¸ch hµng.
- B¶o qu¶n hµng ho¸ , gi¶m bít hÖ thèng kho tµng cho ngêi s¶n xuÊt.
- Chia sÎ rñi ro víi c¸c thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng ph©n phèi.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
1.3.ThÞ trêng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i Hµ Néi.
1.3.1. Quy m« cña thÞ trêng
ThÞ trêng Hµ Néi hiÖn nay cã rÊt nhiÒu c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau
tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh b¸n lÎ. HiÖn nay c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
quèc doanh víi møc lu chuyÓn hµng ho¸ t¨ng lªn cßn c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
Nhµ níc møc lu chuyÓn hµng ho¸ ®ang gi¶m dÇn ®iÒu nµy kh«ng cßn xa l¹ víi
níc ta hiÖn nay nhÊt lµ níc ta ®ang cã chñ tr¬ng cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp
Nhµ níc, ®îc thÓ hiÖn kh¸ râ qua b¶ng sè liÖu sau:
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
B¶ng 1: Tû träng c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong tæng møc
b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô
§¬n vÞ: %
N¨m
2002
2003
2004
2005
2006
Tæng trong
níc
97.4
97.4
96.1
95.4
95.8
Kinh tÕ trong níc
Kinh tÕ
Kinh tÕ
Nhµ níc
t nh©n
17.8
16.7
16.2
15.2
14.1
79.6
80.7
79.9
80.2
81.7
Khu vùc cã
vèn ®Çu t
níc ngoµi
1.7
1.8
3.9
3.5
4.1
(Nguån T¹p chÝ Th¬ng m¹i 1/2007)
Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy xu thÕ ngµy cµng râ h¬n lµ c¸c thµnh
phÇn kinh tÕ trong níc ®ang dÇn mÊt ®i thÞ phÇn cña m×nh vµ thay vµo ®ã lµ khu
vùc cã vèn ®Çu t tõ níc ngoµi. ViÖc xuÊt hiÖn nhiÒu c¸c c«ng ty t nh©n c¸c c«ng
ty liªn doanh liªn kÕt c¸c c«ng ty níc ngoµi tham gia vµo kinh doanh hµng tiªu
dïng t¹i thÞ trêng Hµ Néi víi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp cã chÊt lîng cao, mÉu
m· ®Ñp ®· ®¸nh tróng xu thÕ tiªu dïng hµng ngo¹i. C¸c c«ng ty níc ngoµi ®ã
chiÕm lÊy thÞ trêng b»ng c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi, phong c¸ch phôc vô vµ
qu¶ng c¸o s¶n phÈm kh«ng chØ b»ng nh÷ng s¶n phÈm ngo¹i nhËp mµ hä cßn
thµnh c«ng b»ng chÝnh nh÷ng s¶n phÈm cña ViÖt Nam.
HiÖn nay nhµ níc khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n ph¸t triÓn
víi nhiÒu u ®·i vµ nhÊt lµ b©y giê ®· héi nhËp WTO. C¸c c¸ nh©n hé c¸ thÓ liªn
kÕt víi nhau thµnh mét hÖ thèng cã søc m¹nh vÒ vèn vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý.
Céng víi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ta khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t
nh©n ph¸t triÓn víi nhiÒu u ®·i nªn ®· t¹o cho thµnh phÇn kinh tÕ nµy ®· cã sù
ph¸t triÓn m¹nh mÏ trong vµi n¨m gÇn ®©y, lùc lîng nµy ®· vµ ®ang chi phèi thÞ
trêng cña nhiÒu ngµnh trong ®ã cã c¸c mÆt hµng tiªu dïng l¬ng thùc thùc
phÈm. Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ ®ã ®îc thÓ hiÖn qua biÓu ®å sau:
BiÓu ®å 1 : Tû träng lu chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô cña thµnh phÇn
kinh tÕ t nh©n
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
( Coi toµn bé nÒn kinh tÕ lµ 100%)
90
80
74,6 76,7
76,7 81,7 80,8 81,5 82,8
70
2000
60
2001
2002
2003
40
2004
%
50
2005
30
2006
20
2
10
0
1
(Nguån T¹p chÝ Th¬ng m¹i 1/2007)
Trong nh÷ng n¨m qua tû träng cña thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n liªn tôc
t¨ng, chØ cã duy nhÊt mét n¨m 2002 lµ kh«ng t¨ng do bÞ ¶nh hëng cña khñng
ho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc vµ lµ n¨m mµ níc ta cã sù ®Çu t cña rÊt nhiÒu
c«ng ty níc ngoµi vµo. Do cã sù kªu gäi ®Çu t cña nhµ níc vµ cã nhiÒu u ®·i
víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi- tû träng cña thµnh phÇn nµy t¨ng gÊp ®«i so víi
cïng kú n¨m tríc (tõ 1.9% n¨m 2002 lªn 3.8% n¨m 2003). HiÖn nay phÇn lín
c¸c doanh nghiÖp t nh©n, c«ng ty TNHH ®· tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh
th¬ng m¹i ( 65% sè c«ng ty TNHH vµ 85% c¸c doanh nghiÖp t nh©n tham gia
vµo ho¹t ®éng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ )
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ lµ tèc ®é ®« thÞ ho¸ theo ®ã sè l îng c¸c siªu thÞ ®ang t¨ng lªn nhanh chãng nhÊt lµ ë c¸c khu chung c, c¸c
trung t©m th¬ng m¹i chÊt lîng cao còng ®ang ph¸t triÓn m¹nh. Theo con sè
thèng kª ®îc trªn ®Þa bµn c¶ néi vµ ngo¹i thµnh Hµ Néi hiÖn nay cã tíi 70 siªu
thÞ vµ c¸c trung t©m th¬ng m¹i. Ngoµi ra cßn h¬n 3000 c¸c ®¹i lý, outlet ®iÓm
b¸n lÎ lín nhá cña t nh©n, c¸c cöa hang nhá n»m r¶i r¸c kh¾p c¸c mÆt phè,
ngâ, ng¸ch cña c¸c tuyÕn phè ®«ng d©n c (B¸o Kinh tÕ ®«
thÞ.www.ktdt.com.vn). §ãng vai trß lµ mét lùc lîng hïng hËu cung cÊp hµng
tiªu dïng cho thÞ trêng. ChØ xÐt riªng Tæng c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi hiÖn
nay cã tíi 450 ®iÓm kinh doanh b¸n bu«n b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm hµng tiªu dïng,
trong ®ã cã 190 ®iÓm do tæng c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý vµ trªn 200 ®iÓm cßn
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
l¹i lµ thuª nhµ níc vµ t nh©n qu¶n lý (trong ®ã c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi lµ
mét trong sè nhiÒu c¸c c«ng ty con trùc thuéc tæng). Trong thêi gian tíi Tæng
c«ng ty sÏ tiÕn hµnh x©y dùng thªm 70 ®iÓm míi lµ trung t©m th¬ng m¹i, kho
hµng, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt chÕ biÕn
§Þa ®iÓm b¸n lÎ thêng lµ diÖn tÝch nhá hÑp, c¸c cöa hµng cã diÖn tÝch trªn
300m2 chiÕm tØ lÖ kho¶ng 30% trong tæng sè c¸c ®iÓm b¸n lÎ. C¸c cöa hµng b¸n lÎ
t nh©n lµ mét gian hµng ë mÆt ®êng cã diÖn tÝch nhá vµ quy m« sè lîng hµng ho¸
phôc vô cho c¸c hé sinh sèng chung quanh kho¶ng 150 hé d©n. C¸c cöa hµng b¸n
lÎ thêng ë c¸c khu ®«ng d©n c vµ c¸c nhµ chung c ®Ó phôc vu cho nhu cÇu cuéc
sèng cña ngêi d©n xung quanh
1.3.2 Gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i Hµ Néi
Víi m¹ng líi c¸c cöa hµng ®¹i lý b¸n lÎ dµy ®Æc nh vËy ®· tiªu thô mét lîng
hµng ho¸ ®¸ng kÓ ra thÞ trêng, ®ãng gãp kh«ng nhá cho tæng thu ng©n s¸ch nhµ níc. Víi tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô lu chuyÓn trªn thÞ trêng Hµ Néi liªn
tôc t¨ng trung b×nh 12 – 13%/ n¨m ( theo b¸o Kinh tÕ ®« thÞ)
B¶ng 2: sè liÖu vÒ tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô
trªn thÞ trêng Hµ Néi
§¬n vÞ ttÝnh: tû ®ång
N¨m
ChØ tiªu
Tæng møc b¸n lÎ
Tæng møc b¸n lÎ cña c¸c ®¬n vÞ
2006
QuÝ
I/2007
2003
2004
2005
253.160
299.220
349.950
382.000 104.500
237.776
261.610
280.090
300.854 85.690
kinh doanh th¬ng nghiÖp
(Nguån T¹p chÝ th¬ng m¹i I/2007)
Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy tuy lîng hµng ho¸ dÞch vô lu chuyÓn trªn thÞ trêng
lµ rÊt lín nhng chñ yÕu th«ng qua c¸c trung gian th¬ng m¹i, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
th¬ng nghiÖp chiÕm tíi trªn 80% tæng gi¸ trÞ cßn phÇn cßn l¹i lµ do c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm. HiÖn nay viÖc ®i mua s¾m ngêi tiªu dïng
thêng ®i ®Õn c¸c trung t©m th¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ ®Ó mua s¾m cho nªn cã rÊt Ýt
ngêi tiªu dïng ®Õn n¬i s¶n xuÊt ®Ó mua qua ®ã c¸c thÊy ®îc tÇm quan träng cña
trung gian th¬ng m¹i. Do vËy cÇn ph¶i ngµy cµng ph¸t triÓn va më réng h¬n c¶ vÒ
sè lîng lÉn chÊt lîng ®èi víi c¸c trung gian th¬ng m¹i vµ ph¸t triÓn h¬n vÒ dÞch vô
phuc vô kh¸ch hµng, dÞch vô b¸n lÎ nh»m môc ®Ých phôc vô tèt h¬n cho viÖc cung
cÊp hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®ång thêi ®Ó n©ng cao nghiÖp vô Marketing
b¸n lÎ.
BiÓu ®å 4: S¬ ®å biÓu thÞ tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i thÞ trêng Hµ
Néi
Tû ®ång
400.000
382.000
350.000
349.950
299.220
300.000
253.160
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
N¨m
2003
2004
2005
2006
Ta thÊy tæng møc lu chuyÓn hµng ho¸ trong vµi n¨m trë l¹i ®©y liªn tôc t¨ng
víi tèc ®é t¨ng b×nh qu©n lµ 12.5% vµ dù b¸o trong n¨m 2007 con sè nµy sÏ lµ
468.000 tû ®ång. Qua ®ã ta thÊy ®¬c thÞ trêng Hµ Néi ®ang rÊt ph¸t triÓn nhu cÇu
vÒ hµng ho¸ tiªu dïng rÊt cao vµ viªc n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng lµ
rÊt quan träng c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®· x¸c ®Þnh ®óng híng vµ ®i theo con ®êng
®óng ®¾n cña m×nh
1.3.3.Tû träng tõng lo¹i mÆt hµng ®ang lu chuyÓn trªn thÞ trêng
Dßng s¶n phÈm hµng tiªu dïng ®îc lu chuyÓn ra thÞ trêng rÊt ®a d¹ng vµ víi
sè lîng lín. TÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®a phÇn lµ hµng ho¸ phôc vô cho ®êi sèng hµng
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ngµy vµ môc ®Ých c«ng viÖc ®i kÌm víi nã cßn rÊt nhiÒu hµng ho¸ nhng chØ cã 8
mÆt hµng chÝnh ®îc ph©n bæ theo mét tû lÖ nh sau :
B¶ng 3: Thèng kª sè lîng vµ tû träng mÆt hµng ®îc lu chuyÓn
trªn thÞ trêng Hµ Néi
Thø tù
1
2
3
4
5
6
7
8
Lo¹i mÆt hµng
Trang phôc vµ may mÆc
Hµng thñ c«ng mü nghÖ
§å ch¬i trÎ em
Thùc phÈm t¬i sèng
Thùc phÈm chÕ biÕn
§å dïng gia ®×nh
V¨n ho¸ phÈm
§å ®iÖn gia dông
Tû lÖ ( %)
15
8
7
12
12
18
11
15
(Nguån Thêi b¸o kinh tÕ ®« thÞ 2006)
MÆt hµng kinh doanh cña c¸c cöa hµng chÞu t¸c ®éng m¹nh mÏ thêng xuyªn
cña nhiÒu mÆt hµng tõ thÞ trêng. ThÞ trêng sÏ cho ta biÕt møc lîng cung cÇu cña
hµng ho¸ vµ ®ång thêi sÏ cung cÊp th«ng tin mét c¸ch sèng ®éng vÒ møc cung cÇu
cña x· héi vÒ hµng ho¸. VËn dông quy luËt nµy c¸c tæ chøc doanh nghiÖp tù t×m
hiÓu thÞ trêng nhËn xÐt råi ra quyÕt ®Þnh, vµ t×m cho m×nh híng ®i riªng. C¨n cø
vµo kh¶ n¨ng nguån néi lùc cã thÓ cña m×nh chØ mét vµi mÆt hµng chÝnh mang l¹i
lîi nhuËn cho m×nh nhiÒu nhÊt chø kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i kinh doanh ®Çy ®ñ tÊt c¶
c¸c mÆt hµng trong c¶ dßng s¶n phÈm.
1.3.4. Sù c¹nh tranh trong ho¹t ®éng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i thÞ trêng Hµ
Néi.
Trong thêi kú kinh tÕ më cöa, víi sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i cña c¶ c¸c nhµ s¶n
xuÊt trong níc céng víi hµng tiªu dïng tõ níc ngoµi å ¹t trµn vµo t¹o ra sù c¹nh
tranh khèc liÖt h¬n. Nhu cÇu cña thÞ trêng cã t¨ng nhng vÉn chØ ë mét chõng
mùc, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cung øng cña thÞ trêng th× liªn tôc t¨ng. DÉn tíi sù
c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng ®ang kinh doanh trªn thÞ trêng vÒ gi¸ c¶, chÊt lîng,
ph¬ng thøc ph©n phèi vµ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng. Mçi doanh nghiÖp
muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng hä ph¶i tù t×m cho m×nh mét híng ®i riªng.
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
HiÖn nay ngµy cµng nhiÒu c¸c h·ng cïng kinh doanh cïng mét dßng s¶n phÈm
trªn cïng mét ®o¹n thÞ trêng. Sù c¹nh tranh nµy ®ang diÔn ra rÊt khèc liÖt, nã
kh«ng cßn ®¬n thuÇn lµ chØ c¹nh tranh vÒ gi¸ b¸n, vÒ chÊt lîng mµ dÇn chuyÓn
sang c¹nh tranh vÒ ph¬ng thøc ph©n phèi, ph¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô
hËu m·i, c¸c ch¬ng tr×nh khuÕch tr¬ng khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o réng kh¾p trªn
c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng.
VÒ c¸c h×nh thøc ph©n phèi t¹i chç, tríc kia mçi khi ngêi tiªu dïng muèn
mua hµng th× ph¶i ra chî c¸c trung t©m mua b¸n ®Ó thùc hiÖn c¸c giao dÞch, cßn
b©y giê th× viÖc ®Æt mua hµng qua ®iÖn tho¹i, qua m¹ng Internet ®· kh«ng cßn
xa l¹ n÷a víi chóng ta. C¸c chi phÝ phôc vô cho qu¸ tr×nh ph©n phèi nµy sÏ ®îc
tÝnh lu«n vµo gi¸ thµnh c¸c s¶n phÈm. §Õn lóc nµy th× gi¸ s¶n phÈm sÏ cao h¬n
tríc nhng ®èi víi nh÷ng ngêi kh«ng cã nhiÒu thêi gian th× hä vÉn cã thÓ chÊp
nhËn ®îc møc gi¸ ®ã.
Bªn c¹nh ®ã hiÖn nay viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i
mang theo tiÒn bëi v× cã ngµy mét nhiÒu c¸c cöa hµng, siªu thÞ thùc hiÖn ph¬ng
thøc thanh to¸n b»ng tµi kho¶n c¸ nh©n trong c¸c ng©n hµng víi ®iÒu kiÖn
kh¸ch hµng vµ tæ chøc bu«n b¸n ®ã còng ph¶i cã më tµi kho¶n ë c¸c ng©n
hµng. HiÖn nay h×nh thøc thanh to¸n míi nay còng ®· cã nhiÒu ®¬n vÞ kinh
doanh ¸p dông, nhng ®Ó lµm ®îc ®iÒu nµy kh«ng ph¶i ®¬n vÞ b¸n lÎ nµo còng
cã thÓ lµm ®îc v× chñ yÕu kh¸ch hµng ®Õn mua nhá lÎ víi sè lîng kh«ng nhiÒu
nh c¸c ®¬n vÞ b¸n bu«n, hoÆc quy m« vµ sè lîng hµng ho¸ b¸n cha nhiÒu. V×
vËy ta tëng chõng viÖc thanh to¸n khi mua hµng cña kh¸ch lµ rÊt ®¬n gi¶n nhng
c¸c c«ng ty l¹i lÊy chÝnh nh÷ng sù ®¬n gi¶n nµy ®Ó c¹nh tranh víi nhau. B»ng
viÖc t¹o ra ngµy mét nhiÒu c¸c h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau t¹o ra sù tiÖn
dông, ®¬n gi¶n nhng chÝnh x¸c víi thñ tôc thanh to¸n nhanh gän tiÕt kiÖm thêi
gian mét c¸ch tèi u cho kh¸ch hµng.
VÊn ®Ò tiÕp theo vÒ s¶n phÈm tríc khi ®îc ®a tíi tay ngêi tiªu dïng tuy ®·
®íc c¸c c¬ quan kiÓm tra vÒ chÊt lîng s¶n phÈm nhng ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh
khái nhng thiÕu sãt do cuéc sèng ngµy cµng ph¸t triÓn nªn tr×nh ®é kü thuËt
ngµy cµng tinh vi nªn sÏ cã nh÷ng mÆt hµng kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng céng víi
c¸c s¶n phÈm tõ thÞ trêng ngoµi níc nhËp khÈu vµo å ¹t nhÊt lµ s¶n phÈm tõ
Trung Quèc. C¸c s¶n phÈm ®· qu¸ h¹n sö dông, kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng hay
viÖc b¶o hµnh b¶o tr× c¸c s¶n phÈm cã yªu cÇu kü thuËt cao còng kh«ng còng
®ang ®îc nhµ ph©n phèi c©n nh¾c ®Õn n©ng cao c¶ vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng víi
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
môc ®Ých næi tréi h¬n ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i n©ng cao
nghiÖp vô cña m×nh ®Èy cao dÞch vô cho kh¸ch hµng nh»m tao Ên tîng cho
kh¸ch hµng lµm næi tréi h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c.Víi ph¬ng thøc b¸n hµng
truyÒn thèng lµ sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp, nhiÖm vô cña hä lµ
lu«n theo s¸t kh¸ch hµng tõ khi hä ®Æt ch©n vµo cöa hµng cña m×nh víi nhiÖm
vô lµm t vÊn cho kh¸ch hµng trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. §ång thêi ph¶i ph¸t
hiÖn hay ®Þnh híng cho kh¸ch hµng, t vÊn cho kh¸ch hµng nh÷ng nhu cÇu sö
dông s¶n phÈm cßn Èn chøa trong kh¸ch hµng mµ hä cha cã quyÕt ®Þnh râ vµ
cuèi cïng tho¶ m·n nhu cÇu ®ã b»ng viÖc mua vµ sö dông s¶n phÈm. Bªn c¹nh
®ã c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i t vÊn vÒ c¸ch sö dông vµ b¶o qu¶n s¶n
phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ g©y ®îc Ên tîng tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng
trong suèt qu¸ tr×nh mua s¾m t¹i cöa hµng. §iÒu nµy ®ßi hái nh©n viªn b¸n
hµng ph¶i hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó t vÊn cho kh¸ch hµng.
Thêi buæi c¹nh tranh thÞ trêng khèc liÖt c¸c c«ng ty ®ua nhau t×m mäi
c¸ch ®Ó b¸n ®¬c hµng cña m×nh hä t×m mäi chiÕn lù¬c nh»m môc ®Ých kÝch
thÝch ngêi mua, c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i, gi¶m gi¸ nh©n dÞp lÔ tÕt, khi cã
c¸c sù kiÖn x· héi lín ®· ®íc c¸c doanh nghiÖp ®ua tranh nhau lËp nªn. ViÖc
më c¸c gi¶i thëng bèc th¨m may m¾n cã gi¸ trÞ lín kÝch thÝch ngêi tiªu dïng
mua ®Ó sö dông nhiÒu h¬n c¸c s¶n phÈm cña hä nh»m kh¼ng ®Þnh th¬ng hiÖu
cña m×nh trªn th¬ng trêng.
1.3.5. Xu thÕ ph¸t triÓn b¸n lÎ
Trong thêi k× ViÖt Nam ®ang bíc vµo héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi
(WTO), Hµ Néi ngµy cµng xøng ®¸ng lµ mét thñ ®« cña mét quèc gia ®ang ph¸t
triÓn víi sù tËp trung cña c¸c khu c«ng nghiÖp trung t©m v¨n ho¸ chÝnh trÞ cña c¶
níc. Víi sè d©n kho¶ng 2,9 triÖu ngêi (1/2007) thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi hiÖn
nay lµ 715USD/ngêi/n¨m (theo www.VnExpress.com.vn). Víi phÇn lín d©n c sèng
trªn ®Þa bµn Hµ Néi lµm viÖc t¹i c¸c c«ng së trong nh÷ng giê hµnh chÝnh nªn hä
thêng tiÕn hµnh viÖc mua b¸n c¸c s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu phôc vô c¸ nh©n
vµo nh÷ng ngµy nghØ cña hä. Víi nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe kh«ng nh÷ng vÒ chÊt lîng mµ cßn c¶ vÒ h×nh thøc vµ mÉu m· ®èi víi s¶n phÈm. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm
thùc phÈm chÕ biÕn s½n th× møc ®é an toµn khi sö dông s¶n phÈm ®îc hä chó ý tíi
®Çu tiªn, tiÕp theo lµ sù tiÖn dông, dÔ sö dông, tiÕt kiÖm thêi gian v× thêi gian ®èi
víi hä lµ rÊt quý gi¸.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ngµy nay h×nh thøc b¸n c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn s½n thùc phÈm ®ang ph¸t
triÓn c¸c ®iÓm b¸n s¶n phÈm nµy thêng ®îc ®Æt trong c¸c siªu thÞ c¸c trung t©m th¬ng m¹i vµ c¸c khu vui ch¬i gi¶i trÝ.
1.4.Lùc lîng tham gia b¸n lÎ
PhÇn lín c¸c lùc lîng tham gia b¸n lÎ ®Òu ®îc truyÒn dÉn nghÒ nghiÖp. Tuy
nhiªn, muèn cã gi¸ trÞ lín vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ®iÒu quan träng tríc tiªn lµ cÇn
®µo t¹o tØ mØ thªm cho tõng ngêi mét, riªng tõng ngêi mét, mµ tèt nhÊt lµ viÖc nµy
cÇn lµm tríc khi tiÕn hµnh ®µo t¹o theo sè ®«ng. Lùc lîng tham gia b¸n lÎ ë Hµ
Néi trong c¸c c«ng ty TNHH vµ c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®a phÇn lµ c¸c sinh viªn
hiÖn nay ®ang häc ë Hµ Néi hoÆc tèt nghiÖp råi xin viÖc t¹i Hµ Néi, nªn kinh
nghiÖm vµ nghiÖp vô b¸n hµng hä cßn non kÐm khi míi b¾t tay vµo c«ng viÖc hä
thêng ®îc ®îc ®µo t¹o mÊy th¸ng thö viÖc cßn ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ do c¸
nh©n thêng th× kh«ng qua trêng líp g× khi thÞ trêng cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng lµ hä
tham gia vµo kinh doanh.
2.ho¹t ®éng b¸n lÎ cña C«ng ty th¬ng m¹i hµ néi
2.1. B¸n hµng truyÒn thèng
C¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®îc ¸p dông phæ biÕn v× nã phï hîp víi c¬ së vËt
chÊt còng nh trang thiÕt bÞ cña c¸c c«ng ty th¬ng m¹i. Nhng hiÖn nay víi xu thÕ
ph¸t triÓn cña thÞ trêng th× h×nh thøc b¸n hµng nµy kh«ng cßn phï hîp víi c¸c
®« thÞ lín, dÇn dÇn bÞ thay thÕ b»ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn h¬n, ®¸p øng ®îc nh÷ng
®ßi hái cao h¬n cña kh¸ch hµng.
* ¦u ®iÓm: Ph©n ®Þnh ®îc tr¸ch nhiÖm cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, gi÷ g×n
vµ b¶o vÖ tèt hµng ho¸, hÖ thèng n¬i c«ng t¸c b¸n ®îc s¾p xÕp theo tr×nh tù hîp
lý kÓ tõ khi tiÕp kh¸ch vµ t×m hiÓu nhu cÇu cho ®Õn khi giao hµng vµ g©y Ên t îng sau b¸n. Nh©n viªn ®îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cho nªn hä sÏ
nhanh chãng n¾m b¾t ®îc t©m lý cña tõng ®èi tîng kh¸ch hµng qua tiÕp xóc lóc
®Çu vµ t¹o ®îc nh÷ng Ên tîng trong giao tiÕp víi kh¸ch.
Nhîc ®iÓm: §iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng xem xÐt cha cao, n¨ng suÊt lao ®éng
cña ngêi b¸n cßn thÊp, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng kh«ng cao.
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
BiÓu 1 Quy tr×nh b¸n hµng truyÒn thèng
§ãn tiÕp kh¸ch hµng
Chµo hµng vµ giíi thiÖu hµng ho¸
X¸c ®Þnh nhu cÇu
Chµo hµng vµ giíi thiÖu hµng
Híng dÉn, t vÊn vµ gióp ®ì kh¸ch hµng
ChuÈn bÞ hµng ho¸
TÝnh tiÒn - thu tiÒn vµ giao hµng
TiÔn kh¸ch vµ g©y Ên tîng sau b¸n
2.2. B¸n hµng tù phôc vô KÕt thóc lÇn b¸n hµng
§©y lµ nghiÖp vô b¸n hµng trong ®ã kh¸ch hµng tù phôc vô hµng ho¸ cho
m×nh díi sù híng dÉn, t vÊn cña nh©n viªn b¸n hµng. NghiÖp vô nµy hiÖn ®ang
ph¸t triÓn ë c¸c ®« thÞ lín, nã dÇn dÇn thay thÕ b¸n hµng truyÒn thèng v× nã phï
hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn vÒ nhu cÇu, ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái cao cña kh¸ch.
Kh¸ch hµng phÇn lín lµ ngêi cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh.
* Hµng ho¸: HÇu hÕt lµ c¸c s¶n phÈm nh»m phôc vô nhu cÇu tiªu dïng
trong cuéc sèng hµng ngµy. MÆt hµng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, lµ nh÷ng hµng
ho¸ cã gi¸ trÞ phæ th«ng, tiÖn dông, ®îc bao gãi s½n, khèi lîng nhá, gi¸ c¶ ®îc
niªm yÕt râ rµng.
* Trang thiÕt bÞ: B¸n hµng tù phôc vô ®ßi hái c«ng ty th¬ng m¹i ph¶i trang
bÞ nh÷ng m¸y mãc hiÖn ®¹i, tiªu chuÈn ho¸ cao nh m¸y thu tÝnh tiÒn, m¸y ®iÒu
hoµ nhiÖt ®é, m¸y camera ®Ó ghi h×nh quan s¸t kh¸ch hµng ….
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
BiÓu 2: Quy tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng tù phôc vô
§ãn tiÕp kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng göi hµnh lý, t trang
Kh¸ch hµng nhËn dông cô vµ ph¬ng tiÖn
chuyªn chë
Kh¸ch hµng tiÕp cËn gi¸ trng bµy hµng
Kh¸ch chän hµng theo yªu cÇu cã sù gióp ®ì
cña nh©n viªn b¸n hµng
Kh¸ch hµng h×nh thµnh ®¬n hµng
mua - tiÕp cËn n¬i thu tiÒn
ChuÈn bÞ hµng, thu tÝnh tiÒn vµ giao hµng
Kh¸ch hµng nhËn l¹i hµnh lý, t trang
TiÔn kh¸ch vµ g©y Ên tîng sau b¸n
KÕt thóc mét lÇn b¸n hµng
* ¦u ®iÓm: RÊt thuËn tiÖn trong viÖc xem xÐt vµ lùa chän hµng ho¸ cña
kh¸ch hµng , c¸c mÆt hµng ®îc b¶o qu¶n tèt vÒ chÊt lîng . Do vËy kh¸ch hµng
cã thÓ mua ®îc nhiÒu mÆt hµng nh ý mµ kh«ng tèn nhiÒu thêi gian ®i l¹i vµ
xem hµng. T¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng,
gi¶m bít chi phÝ lao ®éng
* Nhîc ®iÓm: Chi phÝ ®Çu t cho c¬ së h¹ tÇng rÊt lín nªn gi¸ hµng ho¸ cã
thÓ cao h¬n, c«ng t¸c kiÓm tra, vÊn ®Ò kiÓm so¸t vµ b¶o vÖ hµng ho¸, tµi s¶n gÆp
nhiÒu khã kh¨n.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.3. B¸n hµng tù chän
Lµ nghiÖp vô b¸n hµng trong ®ã kh¸ch hµng lùa chän hµng ho¸ ë trªn c¸c
gi¸ ®Ó hµng díi sù híng dÉn cña nh©n viªn b¸n hµng ®Ó h×nh thµnh nªn nhu cÇu
vµ sau ®ã ®Õn n¬i c«ng t¸c cña nh©n viªn ®Ó tr¶ tiÒn vµ nhËn hµng. NghiÖp vô
nµy ®îc ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh n¨ng kÜ thuËt phøc t¹p vµ cång
kÒnh.
BiÓu 3 Quy tr×nh b¸n hµng tù chän
§ãn tiÕp kh¸ch hµng
X¸c ®Þnh nhu cÇu
Híng dÉn vµ gióp ®ì kh¸ch hµng
lù¹ chän hµng ho¸
ChuÈn bÞ hµng, thu tÝnh tiÒn vµ giao hµng
TiÔn kh¸ch hµng vµ g©y Ên tîng sau b¸n
* ¦u ®iÓm: B¸n hµng tù chänKÕt
t¹othóc
®iÒu
lÇnkiÖn
b¸n n©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän
hµng ho¸ cho kh¸ch hµng ®ång thêi gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña
nh©n viªn b¸n hµng, nã gióp gi¶m chi phÝ lao ®éng.
* Nhîc ®iÓm: Hµng ho¸ thêng ®îc trng bµy do tÝnh n¨ng cång kÒnh nªn
giíi h¹n vÒ diÖn tÝch mÆt b»ng kinh doanh. Do ®ã lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng xem
xÐt vµ lùa chän hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o nhu cÇu ®ång bé cña kh¸ch hµng.
2.4. B¸n hµng theo mÉu
Nh÷ng mÆt hµng míi xuÊt hiÖn thêng ®îc ¸p dông, b¸n hµng theo mÉu
phøc t¹p ®ßi hái ph¶i cã mÉu hµng nh catalog in s½n vµ göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng
cã nhu cÇu, trªn catalog ph¶i cã h×nh ¶nh hµng ho¸ víi tÝnh n¨ng, c«ng dông
còng nh c¸c sè hiÖu kü thuËt…Lóc nµy c¸c cöa hµng th ¬ng m¹i lµ phßng giíi
thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.5.C¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty TMHN trªn thÞ trêng b¸n
lÎ
Kh«ng chê ®Õn n¨m 2010 thêi ®iÓm ViÖt Nam chÝnh thøc më cöa thÞ trêng
b¸n lÎ theo cam kÕt gia nhËp tæ chøc th¬ng m¹i thÕ giíi (WTO). C¸c nhµ ®Çu t
níc ngoµi ®· nhanh ch©n nh¶y vµo thÞ trêng ViÖt Nam hä kh¼ng ®Þnh ViÖt Nam
lµ níc thø ba trªn thÕ giíi tiªu thô hµng ho¸ b¸n lÎ. §ã chÝnh lµ c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi. Do nhu cÇu cña thÞ trêng vµ x· héi
ngµy cµng ph¸t triÓn ngêi tiªu dïng cã xu híng ®i mua s¾m ë c¸c trung t©m th¬ng m¹i vµ c¸c siªu thÞ nhá c¸c khu vùc ®«ng d©n c, c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi
®· n¾m b¾t ®îc ®iÒu ®ã nªn hÇu hÕt c¸c cöa hµng cña C«ng ty ®Òu n»m ë c¸c
khu vùc ®«ng d©n c, kinh tÕ s«i ®éng cã nhiÒu c¸c c¬ quan tæ chøc trong vµ
ngoµi níc cã trô së t¹i ®ã c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã søc hót nhu cÇu lín VD : cöa
hµng 18 Hµng Bµi gÇn bê hå Hoµn KiÕm lµ trung t©m cña quËn còng lµ trung
t©m cña thµnh phè, trung t©m th¬ng m¹i ë L¹c Trung lµ khu tËp trung ®«ng d©n
c nhÊt cña quËn Hai Bµ Trng.
C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi ®· c¹nh tranh b»ng nh÷ng ho¹t ®éng:
-
-
T×m thªm c¸c nguån hµng míi ®Ó më réng danh môc c¸c mÆt hµng
kinh doanh.
Trang trÝ l¹i c¸c Cöa hµng ®ang kinh doanh, bè trÝ hµng ho¸ ë c¸c ®Þa
®iÓm kinh doanh theo h×nh thøc gièng nhau ®Ó kh¸ch hµng dÔ nhËn
diÖn.
Thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng khi
®Õn mua hµng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm cña c«ng ty.
Gia t¨ng mét sè dÞch vô nh chuyÓn hµng ®Õn nhµ, bao gãi cho kh¸ch,
híng dÉn sö dông tËn n¬i...
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng II
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i
C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi thêi gian qua
1.ThÞ trêng b¸n lÎ vÒ kh¸ch hµng cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi
Trong nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nh hiÖn nay thÞ trêng b¸n lÎ ngµy cµng ph¸t
triÓn trong khi cung kh«ng ®ñ cÇu, biÕt ®îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i t×m cho m×nh
thÞ trêng riªng cña m×nh phôc vô c¸c kh¸ch hµng riªng cña m×nh vµ nhËn biÕt
mçi mét kh¸ch hµng mét ®o¹n thÞ trêng cã sù kh¸c nhau vÒ v¨n ho¸ x· héi.
Trªn c¬ së ®ã c«ng ty ®· tiÕn hµnh t×m hiÓu vµ khai th¸c thÞ trêng theo c¸c tiªu
thøc sau:
ThÞ trêng b¸n lÎ theo khu vùc ®Þa lÝ: C¸c cöa hµng cña c«ng ty ®ang
trùc tiÕp qu¶n lý ®Òu ë khu vùc ®«ng d©n c c¸c khu cã nhiÒu c¬ quan c¸c tæ
chøc níc ngoµi cã trô së lµm viÖc t¹i ®ã, c¸c cöa hµng hay siªu thÞ nµy ®Òu cã
søc hót nhu cÇu lín.
ThÞ trêng b¸n lÎ ®èi víi tiªu thøc d©n sè vµ x· héi, bao gåm: Tr×nh ®é
v¨n ho¸, giíi tÝnh, tuæi, thu nhËp, …C«ng ty lu«n phôc vô kh¸ch hµng víi chÊt
lîng tèt nhÊt cho dï hä cã kh¸c nhau vÓ tuæi t¸c, thu nhËp. C¸c kh¸ch hµng t¹i
c¸c cöa hµng t¹i c«ng ty ®· cã thãi quen mua s¾m t¹i c¸c trung t©m mua s¾m
n¬i hä sinh sèng . §Ó ®¸p øng ®îc thÞ trêng theo tiªu thøc nµy th× c«ng ty cÇn
®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh nhng trªn mét tû lÖ c¬ cÊu phï hîp víi
mét quy m« lín h¬n chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n nhng gi¸ b¸n kh«ng
thay ®æi th× míi cã thÓ gi÷ ®îc kh¸ch hµng cò vµ thu hót thªm nhiÒu kh¸ch
hµng míi.
2.C¸c ho¹t ®éng Marketing trong lÜnh vùc b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng
ty th¬ng m¹i Hµ Néi
2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi mét trong nh÷ng c«ng ty ®Çu tiªn vÒ th¬ng
m¹i b¸n lÎ tríc ®©y tõ thêi kú bao cÊp cßn ®¬c gäi lµ b¸ch ho¸ tæng hîp tr¶i
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
qua bao nhiªu n¨m cña nªn kinh tÕ vµ qua bao nhiªu th¨ng trÇm c«ng ty th¬ng
m¹i Hµ Néi vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn , trong c¬ chÕ thÞ trêng s«i ®éng nh hiÖn
nay c«ng ty ®· lùa chän h×nh thøc kinh doanh tæng hîp mét sè lîng lín c¸c
danh môc mÆt hµng nh»m tho¶ m·n tèi ®a sù ®a d¹ng vÒ hµng ho¸ nhu cÇu cña
ngêi tiªu dïng. TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh mang tÝnh tæng hîp
thuéc lÜnh vùc tiªu dïng tuy nhiªn c«ng ty lu«n t×m tßi vµ n¾m b¾t thÞ trêng t×m
c¸c s¶n phÈm mµ nhu cÇu cña thÞ trêng cao, mang l¹i lîi nhuËn æn ®Þnh. VÝ dô:
hiÖn nay c«ng ty ®ang b¸n s¶n phÈm rîu vang Mercy s¶n phÈm nµy míi xuÊt
hiÖn trªn thÞ trêng ®îc h¬n 2 n¨m nay, víi h×nh thøc sang träng vµ ®Ñp gi¸
thµnh l¹i hîp lý, s¶n phÈm nµy ®¬c tiªu thô nhiÒu trªn thÞ trêng Hµ Néi . C¸c
mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh ®Òu ®îc ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng hµng ho¸, cã
nguån gèc xuÊt xø ®Þa chØ sè giÊy phÐp kinh doanh, cã giÊy híng dÉn sö dông,
thêi h¹n sö dông vµ b¶ng thµnh phÇn cÊu t¹o râ rµng. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y th×
tû träng c¸c mÆt hµng c«ng ty ®ang kinh doanh theo tû lÖ sau:
20
.DOC 
56 
77 
58 
