Phát triển hệ thống các chuỗi siêu thị bán lẻ tại thị trường hà nội sau khi việt nam gia nhập wto

  • Số trang: 56 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 17 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Môc lôc Lêi nãi ®Çu.....................................................................................................................3 Ch¬ng I............................................................................................................................5 Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i hµ néi vµ ho¹t ®éng b¸n lÎ cua C«ng ty thong m¹i hµ néi............................................................................5 1. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ hµ néi...............................5 1.1 Quan niÖm chung vÒ b¸n lÎ..............................................................5 1.2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña b¸n lÎ........................................................5 1.3.ThÞ trêng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i Hµ Néi......................................6 1.3.1. Quy m« cña thÞ trêng...........................................................................6 N¨m...............................................................................................................7 1.3.2 Gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i Hµ Néi..................................................9 N¨m............................................................................................................10 ChØ tiªu...............................................................................................................................10 1.3.3.Tû träng tõng lo¹i mÆt hµng ®ang lu chuyÓn trªn thÞ trêng................11 1.3.4. Sù c¹nh tranh trong ho¹t ®éng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i thÞ trêng Hµ Néi...............................................................................................................12 1.3.5. Xu thÕ ph¸t triÓn b¸n lÎ.....................................................................15 1.4.Lùc lîng tham gia b¸n lÎ..............................................................15 2.ho¹t ®éng b¸n lÎ cña C«ng ty th¬ng m¹i hµ néi......16 2.1. B¸n hµng truyÒn thèng...................................................................16 2.2. B¸n hµng tù phôc vô......................................................................17 2.3. B¸n hµng tù chän...........................................................................19 2.4. B¸n hµng theo mÉu........................................................................20 2.5.C¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty TMHN trªn thÞ trêng b¸n lÎ...........................................................................................................20 Ch¬ng II.........................................................................................................................22 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i.........................................22 C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi thêi gian qua....................................................22 1.ThÞ trêng b¸n lÎ vÒ kh¸ch hµng cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi.............22 2.C¸c ho¹t ®éng Marketing trong lÜnh vùc b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi.........................................................................23 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.....................................................................23 2.2 ChÝnh s¸ch gi¸................................................................................26 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi..................................................................29 2.4 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp (XTHH)............................33 2.5 Lùc lîng tham gia b¸n lÎ..............................................................35 2.6 C¸c dÞch vô kh¸ch hµng..................................................................36 2.7 C¸c yÕu tè vËt chÊt.......................................................................36 3. §¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®«ng Marketing – b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi............................37 3.1 C¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®· ®¹t ®îc.................................................37 3.2 Mét sè nhËn xÐt chung vÒ ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi...................................................40 3.3 Nguyªn nh©n cña c¸c thùc tr¹ng trªn.............................................42 3.3.1 Nguyªn nh©n kh¸ch quan.................................................................42 3.3.2. Nguyªn nh©n chñ quan:.....................................................................43 ch¬ng III........................................................................................................................45 §Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô Marketing b¸n lÎ hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi..................................................................45 1. C¸c c¨n cø ®Ò xuÊt......................................................................45 1.1 .Mét sè dù b¸o vÒ thÞ trêng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 2010.....45 1.2. Ph¬ng híng ho¹t ®éng cña C«ng ty trong thêi gian tíi................46 2.Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ.............49 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn mÆt hµng kinh doanh......................................49 2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh ®Þnh gi¸...........................................53 2.3 §Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ph©n phèi b¸n lÎ.......55 2.4. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng XTHH.........................................................58 2.5. Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng..................................60 2.6 Quy tr×nh b¸n lÎ...........................................................................61 2.7 §Ò xuÊt n©ng cao hiÖu qu¶ hÖ thèng tæ chøc..................................61 3. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý cña Nhµ níc.......................63 KÕt luËn........................................................................................................................65 Danh môc c¸c tµi liÖu tham kh¶o.................................................................66 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu ************** Môc tiªu cuèi cïng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn. C¸c doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× tÊt yÕu cÇn ph¶i cã ho¹t ®éng marketing hiÖu qu¶. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· vµ ®ang nghiªn cøu, vËn dông marketing ë nh÷ng møc ®é kh¸c nhau, nhiÒu doanh nghiÖp ®ang cã sù thay ®æi vÒ nhËn thøc quan t©m ®Õn ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ. C¸c lÜnh vùc chøc n¨ng kh¸c trong doanh nghiÖp chØ cã thÓ ph¸t huy søc m¹nh qua c¸c ho¹t ®éng marketing, nhê ®ã doanh nghiÖp ®¹t ®îc c¸c môc tiªu kinh doanh trªn thÞ trêng. Marketing lµ sù kÕt hîp gi÷a con ngêi vµ tæ chøc, gi÷a khoa häc vµ kü thuËt, gi÷a c¸c quyÕt ®Þnh quan träng cña doanh nghiÖp vµ thêi c¬ thÞ trêng vµ ®©y thùc sù lµ mét lÜnh vùc phøc t¹p, ®Çy th¸ch thøc ®ßi hái ph¶i cã tri thøc vµ s¸ng t¹o. ViÖt Nam ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn râ rÖt vµ ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ph¸t triÓn kh¸ nhanh vÒ kinh tÕ. Díi ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh khu vùc vµ ch©u lôc, hÖ thèng kinh tÕ, trªn toµn thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng ®· cã phÇn bÞ ch÷ng l¹i. Nh÷ng ®Æc trng cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng chuyÓn ®æi thiÕu ®ång bé ®· g©y nh÷ng ¸p lùc lín ®Õn hÖ thèng kinh doanh. MÆt kh¸c, xu thÕ kh«ng thÓ ®¶o ngîc cña tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ víi khu vùc vµ thÕ giíi còng ®ang ®Æt ra nh÷ng th¸ch thøc to lín víi c¸c doanh nghiÖp, tiÕp tôc ®æi míi tæ chøc vµ ho¹t ®éng theo híng tiÕp cËn víi c¸c doanh nghiÖp nhµ níc ph¶i ®Èy nhanh c«ng cuéc c¶i c¸ch doanh nghiÖp, tiÕp tôc ®æi míi vµ ho¹t ®éng theo híng tiÕp cËn c¸c m« h×nh chuÈn mùc, th«ng lÖ quèc tÕ ®· chøng tá tÝnh h÷u hiÖu. Thùc tiÔn cho thÊy ë níc ta vµ c¸c níc trong khu vùc nh÷ng n¨m võa qua, nÕu c¸c c«ng ty chØ tËp chung gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò vÒ tiÒm lùc tµi chÝnh, s¶n xuÊt vÒ c«ng nghÖ, vÒ thÞ trêng ®Çu vµo lµ cha ®ñ mµ cÇn thiÕt vµ ®Æc biÖt quan träng ph¶i tæ chøc hîp lý vµ ph¸t huy tèi ®a c¸c nghiÖp vô marketing cña nã míi cho phÐp c¸c c«ng ty ®¹t tíi môc tiªu tæng thÓ kinh doanh. §iÒu nµy cµng trë nªn cÊp thiÕt vµ ®iÓn h×nh ë lÜnh vùc th¬ng m¹i b¸n lÎ do ¶nh hëng vµ t¸c ®éng cña tÝnh phøc hîp vÒ mÆt hµng,cña nhu cÇu tiªu dïng, c¹nh tranh thÞ trêng, nh÷ng rñi ro tiÒm Èn trong ®Çu t vµ th¬ng m¹i …T×m hiÓu, nghiªn cøu ho¹t ®éng marketing ë c¸c doanh nghiÖp kinh doanh gióp ta hiÓu râ h¬n vÒ m«n häc marketing tõ lý thuyÕt hoµn toµn míi mÎ ®Õn ho¹t ®éng marketing cu¶ c¸c c«ng ty. XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc trªn, sau thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp víi sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o Vò Minh §øc vµ sù gióp ®ì cña toµn thÓ c¸n bé, c«ng nh©n 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 viªn trong c«ng ty ®· th«i thóc t«i viÕt ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ t¹i C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi” . - Môc ®Ých nghiªn cøu: Trªn c¬ së lý luËn vÒ nhËn thøc vµ chuyªn ngµnh Marketing, cïng víi ph¬ng ph¸p nghiªn cøu tiÕp cËn khoa häc, t«i tiÕn hµnh nghiªn cøu ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng nghiÖp vô marketing b¸n hµng ë c«ng ty, tõ ®ã chØ ra nh÷ng u ®iÓm, h¹n chÕ ®a ra nh÷ng ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn nghiÖp vô marketing b¸n hµng t¹i c«ng ty th¬ng m¹i. Ph¹m vi nghiªn cøu: Do thêi gian thùc tËp cã h¹n vµ n¨ng lùc cßn h¹n chÕ, t«i kh«ng ®i s©u vµo toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi mµ chØ tËp trung vµo nghiªn cøu nh÷ng nghiÖp vô marketing b¸n lÎ t¹i c¸c Cöa hµng. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: Víi môc ®Ých vµ ph¹m vi nghiªn cøu nh trªn, trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu t«i cã sö dông ph¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, thèng kª, ph©n tÝch tæng hîp vµ vËn dông nh÷ng hiÓu biÕt th«ng qua kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi. Bµi viÕt gåm 3 ch¬ng: - Ch¬ng I. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i Hµ Néi vµ ho¹t ®éng b¸n lÎ cu¶ c«ng ty thong m¹i Hµ Néi Ch¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing b¸n lÎ t¹i c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi thêi gian qua. Ch¬ng III. §Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô Marketing b¸n lÎ hµng ho¸ t¹i c«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi. Ch¬ng I Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ t¹i hµ néi vµ ho¹t ®éng b¸n lÎ cua C«ng ty thong m¹i hµ néi 1. Tæng quan vÒ thÞ trêng b¸n lÎ hµ néi 1.1 Quan niÖm chung vÒ b¸n lÎ N¨m 2005 thÞ trêng xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®iÓm b¸n lÎ díi h×nh thøc míi nhµ s¶n xuÊt tù x©y dùng c¸c ®iÓm b¸n hµng trùc tiÕp ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng vµ xu 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 híng nµy ®· ®îc t¨ng m¹nh trong năm 2006. §· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp (DN) ph¶i tù t×m lèi ra cho m×nh? B¸n lÎ lµ mäi ho¹t ®éng nh»m b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho c¸ nh©n, kh«ng mang tÝnh th¬ng m¹i. XÐt trªn gãc ®é marketing, hµnh vi b¸n lÎ lµ mét bé phËn c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh marketing trong ®ã cã c¸c chøc n¨ng cña ngêi b¸n – thêng lµ mét cöa hµng hoÆc mét c¬ së dÞch vô, ngêi mua - ngêi tiªu dïng cuèi cïng chñ yÕu ®îc ®Þnh híng hiÖn trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô kinh tÕ nh»m môc ®Ých cho ngêi tiªu dïng trùc tiÕp c¸ nh©n, gia ®×nh, nhãm tæ chøc x· héi. 1.2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña b¸n lÎ * Vai trß: b¸n lÎ hay b¸n trùc tiÕp ngµy cµng cã vai trß quan träng. Thùc vËy, ho¹t ®éng b¸n lÎ kh«ng chØ tr×nh bµy vµ giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ ngêi tiªu dïng t×m kiÕm mµ cßn cã vai trß rÊt quan träng trong viÖc thuyÕt phôc vµ t vÊn kh¸ch hµng vÒ nh÷ng nh·n hiÖu s¶n phÈm phï hîp nhÊt víi nh÷ng ®Æc ®iÓm c¸ nh©n ngêi tiªu dïng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng vai trß cña nh·n hiÖu s¶n phÈm quan träng h¬n lµ s¶n phÈm. V× vËy qu¸ tr×nh thuyÕt phôc mua nh·n hiÖu s¶n phÈm cã vai trß quan träng h¬n. Marketing ®ßi hái ph¶i n¨ng ®éng h¬n, s¸ng t¹o h¬n trong ho¹t ®éng b¸n lÎ. * Chøc n¨ng : B¸n lÎ lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh cung øng hµng ho¸, b¸n lÎ cã nh÷ng chøc n¨ng sau ®©y: - Cung øng hµng ho¸ vµ dÞch vô. - B¸n lÎ gãp phÇn chñ yÕu t¹o nªn tÝnh h÷u Ých vÒ thêi ®iÓm vµ thêi gian. - Cung cÊp c¸c th«ng tin ph¶n håi cho ngêi s¶n xuÊt, b¸n bu«n vµ c¸c thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng marketing. - Mua bu«n – b¸n lÎ, gãp phÇn gi¶m bít gi¸ b¸n lÎ cho kh¸ch hµng. - B¶o qu¶n hµng ho¸ , gi¶m bít hÖ thèng kho tµng cho ngêi s¶n xuÊt. - Chia sÎ rñi ro víi c¸c thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng ph©n phèi. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.3.ThÞ trêng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i Hµ Néi. 1.3.1. Quy m« cña thÞ trêng ThÞ trêng Hµ Néi hiÖn nay cã rÊt nhiÒu c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh b¸n lÎ. HiÖn nay c¸c thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh víi møc lu chuyÓn hµng ho¸ t¨ng lªn cßn c¸c thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ níc møc lu chuyÓn hµng ho¸ ®ang gi¶m dÇn ®iÒu nµy kh«ng cßn xa l¹ víi níc ta hiÖn nay nhÊt lµ níc ta ®ang cã chñ tr¬ng cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc, ®îc thÓ hiÖn kh¸ râ qua b¶ng sè liÖu sau: 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B¶ng 1: Tû träng c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô §¬n vÞ: % N¨m 2002 2003 2004 2005 2006 Tæng trong níc 97.4 97.4 96.1 95.4 95.8 Kinh tÕ trong níc Kinh tÕ Kinh tÕ Nhµ níc t nh©n 17.8 16.7 16.2 15.2 14.1 79.6 80.7 79.9 80.2 81.7 Khu vùc cã vèn ®Çu t níc ngoµi 1.7 1.8 3.9 3.5 4.1 (Nguån T¹p chÝ Th¬ng m¹i 1/2007) Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy xu thÕ ngµy cµng râ h¬n lµ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong níc ®ang dÇn mÊt ®i thÞ phÇn cña m×nh vµ thay vµo ®ã lµ khu vùc cã vèn ®Çu t tõ níc ngoµi. ViÖc xuÊt hiÖn nhiÒu c¸c c«ng ty t nh©n c¸c c«ng ty liªn doanh liªn kÕt c¸c c«ng ty níc ngoµi tham gia vµo kinh doanh hµng tiªu dïng t¹i thÞ trêng Hµ Néi víi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp cã chÊt lîng cao, mÉu m· ®Ñp ®· ®¸nh tróng xu thÕ tiªu dïng hµng ngo¹i. C¸c c«ng ty níc ngoµi ®ã chiÕm lÊy thÞ trêng b»ng c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi, phong c¸ch phôc vô vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm kh«ng chØ b»ng nh÷ng s¶n phÈm ngo¹i nhËp mµ hä cßn thµnh c«ng b»ng chÝnh nh÷ng s¶n phÈm cña ViÖt Nam. HiÖn nay nhµ níc khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n ph¸t triÓn víi nhiÒu u ®·i vµ nhÊt lµ b©y giê ®· héi nhËp WTO. C¸c c¸ nh©n hé c¸ thÓ liªn kÕt víi nhau thµnh mét hÖ thèng cã søc m¹nh vÒ vèn vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý. Céng víi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ta khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n ph¸t triÓn víi nhiÒu u ®·i nªn ®· t¹o cho thµnh phÇn kinh tÕ nµy ®· cã sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ trong vµi n¨m gÇn ®©y, lùc lîng nµy ®· vµ ®ang chi phèi thÞ trêng cña nhiÒu ngµnh trong ®ã cã c¸c mÆt hµng tiªu dïng l¬ng thùc thùc phÈm. Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ ®ã ®îc thÓ hiÖn qua biÓu ®å sau: BiÓu ®å 1 : Tû träng lu chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô cña thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ( Coi toµn bé nÒn kinh tÕ lµ 100%) 90 80 74,6 76,7 76,7 81,7 80,8 81,5 82,8 70 2000 60 2001 2002 2003 40 2004 % 50 2005 30 2006 20 2 10 0 1 (Nguån T¹p chÝ Th¬ng m¹i 1/2007) Trong nh÷ng n¨m qua tû träng cña thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n liªn tôc t¨ng, chØ cã duy nhÊt mét n¨m 2002 lµ kh«ng t¨ng do bÞ ¶nh hëng cña khñng ho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc vµ lµ n¨m mµ níc ta cã sù ®Çu t cña rÊt nhiÒu c«ng ty níc ngoµi vµo. Do cã sù kªu gäi ®Çu t cña nhµ níc vµ cã nhiÒu u ®·i víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi- tû träng cña thµnh phÇn nµy t¨ng gÊp ®«i so víi cïng kú n¨m tríc (tõ 1.9% n¨m 2002 lªn 3.8% n¨m 2003). HiÖn nay phÇn lín c¸c doanh nghiÖp t nh©n, c«ng ty TNHH ®· tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh th¬ng m¹i ( 65% sè c«ng ty TNHH vµ 85% c¸c doanh nghiÖp t nh©n tham gia vµo ho¹t ®éng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ) Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ lµ tèc ®é ®« thÞ ho¸ theo ®ã sè l îng c¸c siªu thÞ ®ang t¨ng lªn nhanh chãng nhÊt lµ ë c¸c khu chung c, c¸c trung t©m th¬ng m¹i chÊt lîng cao còng ®ang ph¸t triÓn m¹nh. Theo con sè thèng kª ®îc trªn ®Þa bµn c¶ néi vµ ngo¹i thµnh Hµ Néi hiÖn nay cã tíi 70 siªu thÞ vµ c¸c trung t©m th¬ng m¹i. Ngoµi ra cßn h¬n 3000 c¸c ®¹i lý, outlet ®iÓm b¸n lÎ lín nhá cña t nh©n, c¸c cöa hang nhá n»m r¶i r¸c kh¾p c¸c mÆt phè, ngâ, ng¸ch cña c¸c tuyÕn phè ®«ng d©n c (B¸o Kinh tÕ ®« thÞ.www.ktdt.com.vn). §ãng vai trß lµ mét lùc lîng hïng hËu cung cÊp hµng tiªu dïng cho thÞ trêng. ChØ xÐt riªng Tæng c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi hiÖn nay cã tíi 450 ®iÓm kinh doanh b¸n bu«n b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm hµng tiªu dïng, trong ®ã cã 190 ®iÓm do tæng c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý vµ trªn 200 ®iÓm cßn 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 l¹i lµ thuª nhµ níc vµ t nh©n qu¶n lý (trong ®ã c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi lµ mét trong sè nhiÒu c¸c c«ng ty con trùc thuéc tæng). Trong thêi gian tíi Tæng c«ng ty sÏ tiÕn hµnh x©y dùng thªm 70 ®iÓm míi lµ trung t©m th¬ng m¹i, kho hµng, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt chÕ biÕn §Þa ®iÓm b¸n lÎ thêng lµ diÖn tÝch nhá hÑp, c¸c cöa hµng cã diÖn tÝch trªn 300m2 chiÕm tØ lÖ kho¶ng 30% trong tæng sè c¸c ®iÓm b¸n lÎ. C¸c cöa hµng b¸n lÎ t nh©n lµ mét gian hµng ë mÆt ®êng cã diÖn tÝch nhá vµ quy m« sè lîng hµng ho¸ phôc vô cho c¸c hé sinh sèng chung quanh kho¶ng 150 hé d©n. C¸c cöa hµng b¸n lÎ thêng ë c¸c khu ®«ng d©n c vµ c¸c nhµ chung c ®Ó phôc vu cho nhu cÇu cuéc sèng cña ngêi d©n xung quanh 1.3.2 Gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i Hµ Néi Víi m¹ng líi c¸c cöa hµng ®¹i lý b¸n lÎ dµy ®Æc nh vËy ®· tiªu thô mét lîng hµng ho¸ ®¸ng kÓ ra thÞ trêng, ®ãng gãp kh«ng nhá cho tæng thu ng©n s¸ch nhµ níc. Víi tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô lu chuyÓn trªn thÞ trêng Hµ Néi liªn tôc t¨ng trung b×nh 12 – 13%/ n¨m ( theo b¸o Kinh tÕ ®« thÞ) B¶ng 2: sè liÖu vÒ tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng Hµ Néi §¬n vÞ ttÝnh: tû ®ång N¨m ChØ tiªu Tæng møc b¸n lÎ Tæng møc b¸n lÎ cña c¸c ®¬n vÞ 2006 QuÝ I/2007 2003 2004 2005 253.160 299.220 349.950 382.000 104.500 237.776 261.610 280.090 300.854 85.690 kinh doanh th¬ng nghiÖp (Nguån T¹p chÝ th¬ng m¹i I/2007) Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy tuy lîng hµng ho¸ dÞch vô lu chuyÓn trªn thÞ trêng lµ rÊt lín nhng chñ yÕu th«ng qua c¸c trung gian th¬ng m¹i, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 th¬ng nghiÖp chiÕm tíi trªn 80% tæng gi¸ trÞ cßn phÇn cßn l¹i lµ do c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm. HiÖn nay viÖc ®i mua s¾m ngêi tiªu dïng thêng ®i ®Õn c¸c trung t©m th¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ ®Ó mua s¾m cho nªn cã rÊt Ýt ngêi tiªu dïng ®Õn n¬i s¶n xuÊt ®Ó mua qua ®ã c¸c thÊy ®îc tÇm quan träng cña trung gian th¬ng m¹i. Do vËy cÇn ph¶i ngµy cµng ph¸t triÓn va më réng h¬n c¶ vÒ sè lîng lÉn chÊt lîng ®èi víi c¸c trung gian th¬ng m¹i vµ ph¸t triÓn h¬n vÒ dÞch vô phuc vô kh¸ch hµng, dÞch vô b¸n lÎ nh»m môc ®Ých phôc vô tèt h¬n cho viÖc cung cÊp hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®ång thêi ®Ó n©ng cao nghiÖp vô Marketing b¸n lÎ. BiÓu ®å 4: S¬ ®å biÓu thÞ tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ lu chuyÓn t¹i thÞ trêng Hµ Néi Tû ®ång 400.000 382.000 350.000 349.950 299.220 300.000 253.160 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0 N¨m 2003 2004 2005 2006 Ta thÊy tæng møc lu chuyÓn hµng ho¸ trong vµi n¨m trë l¹i ®©y liªn tôc t¨ng víi tèc ®é t¨ng b×nh qu©n lµ 12.5% vµ dù b¸o trong n¨m 2007 con sè nµy sÏ lµ 468.000 tû ®ång. Qua ®ã ta thÊy ®¬c thÞ trêng Hµ Néi ®ang rÊt ph¸t triÓn nhu cÇu vÒ hµng ho¸ tiªu dïng rÊt cao vµ viªc n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng lµ rÊt quan träng c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®· x¸c ®Þnh ®óng híng vµ ®i theo con ®êng ®óng ®¾n cña m×nh 1.3.3.Tû träng tõng lo¹i mÆt hµng ®ang lu chuyÓn trªn thÞ trêng Dßng s¶n phÈm hµng tiªu dïng ®îc lu chuyÓn ra thÞ trêng rÊt ®a d¹ng vµ víi sè lîng lín. TÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®a phÇn lµ hµng ho¸ phôc vô cho ®êi sèng hµng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ngµy vµ môc ®Ých c«ng viÖc ®i kÌm víi nã cßn rÊt nhiÒu hµng ho¸ nhng chØ cã 8 mÆt hµng chÝnh ®îc ph©n bæ theo mét tû lÖ nh sau : B¶ng 3: Thèng kª sè lîng vµ tû träng mÆt hµng ®îc lu chuyÓn trªn thÞ trêng Hµ Néi Thø tù 1 2 3 4 5 6 7 8 Lo¹i mÆt hµng Trang phôc vµ may mÆc Hµng thñ c«ng mü nghÖ §å ch¬i trÎ em Thùc phÈm t¬i sèng Thùc phÈm chÕ biÕn §å dïng gia ®×nh V¨n ho¸ phÈm §å ®iÖn gia dông Tû lÖ ( %) 15 8 7 12 12 18 11 15 (Nguån Thêi b¸o kinh tÕ ®« thÞ 2006) MÆt hµng kinh doanh cña c¸c cöa hµng chÞu t¸c ®éng m¹nh mÏ thêng xuyªn cña nhiÒu mÆt hµng tõ thÞ trêng. ThÞ trêng sÏ cho ta biÕt møc lîng cung cÇu cña hµng ho¸ vµ ®ång thêi sÏ cung cÊp th«ng tin mét c¸ch sèng ®éng vÒ møc cung cÇu cña x· héi vÒ hµng ho¸. VËn dông quy luËt nµy c¸c tæ chøc doanh nghiÖp tù t×m hiÓu thÞ trêng nhËn xÐt råi ra quyÕt ®Þnh, vµ t×m cho m×nh híng ®i riªng. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng nguån néi lùc cã thÓ cña m×nh chØ mét vµi mÆt hµng chÝnh mang l¹i lîi nhuËn cho m×nh nhiÒu nhÊt chø kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i kinh doanh ®Çy ®ñ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng trong c¶ dßng s¶n phÈm. 1.3.4. Sù c¹nh tranh trong ho¹t ®éng b¸n lÎ hµng tiªu dïng t¹i thÞ trêng Hµ Néi. Trong thêi kú kinh tÕ më cöa, víi sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i cña c¶ c¸c nhµ s¶n xuÊt trong níc céng víi hµng tiªu dïng tõ níc ngoµi å ¹t trµn vµo t¹o ra sù c¹nh tranh khèc liÖt h¬n. Nhu cÇu cña thÞ trêng cã t¨ng nhng vÉn chØ ë mét chõng mùc, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cung øng cña thÞ trêng th× liªn tôc t¨ng. DÉn tíi sù c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng ®ang kinh doanh trªn thÞ trêng vÒ gi¸ c¶, chÊt lîng, ph¬ng thøc ph©n phèi vµ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng. Mçi doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng hä ph¶i tù t×m cho m×nh mét híng ®i riªng. 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 HiÖn nay ngµy cµng nhiÒu c¸c h·ng cïng kinh doanh cïng mét dßng s¶n phÈm trªn cïng mét ®o¹n thÞ trêng. Sù c¹nh tranh nµy ®ang diÔn ra rÊt khèc liÖt, nã kh«ng cßn ®¬n thuÇn lµ chØ c¹nh tranh vÒ gi¸ b¸n, vÒ chÊt lîng mµ dÇn chuyÓn sang c¹nh tranh vÒ ph¬ng thøc ph©n phèi, ph¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô hËu m·i, c¸c ch¬ng tr×nh khuÕch tr¬ng khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o réng kh¾p trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. VÒ c¸c h×nh thøc ph©n phèi t¹i chç, tríc kia mçi khi ngêi tiªu dïng muèn mua hµng th× ph¶i ra chî c¸c trung t©m mua b¸n ®Ó thùc hiÖn c¸c giao dÞch, cßn b©y giê th× viÖc ®Æt mua hµng qua ®iÖn tho¹i, qua m¹ng Internet ®· kh«ng cßn xa l¹ n÷a víi chóng ta. C¸c chi phÝ phôc vô cho qu¸ tr×nh ph©n phèi nµy sÏ ®îc tÝnh lu«n vµo gi¸ thµnh c¸c s¶n phÈm. §Õn lóc nµy th× gi¸ s¶n phÈm sÏ cao h¬n tríc nhng ®èi víi nh÷ng ngêi kh«ng cã nhiÒu thêi gian th× hä vÉn cã thÓ chÊp nhËn ®îc møc gi¸ ®ã. Bªn c¹nh ®ã hiÖn nay viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i mang theo tiÒn bëi v× cã ngµy mét nhiÒu c¸c cöa hµng, siªu thÞ thùc hiÖn ph¬ng thøc thanh to¸n b»ng tµi kho¶n c¸ nh©n trong c¸c ng©n hµng víi ®iÒu kiÖn kh¸ch hµng vµ tæ chøc bu«n b¸n ®ã còng ph¶i cã më tµi kho¶n ë c¸c ng©n hµng. HiÖn nay h×nh thøc thanh to¸n míi nay còng ®· cã nhiÒu ®¬n vÞ kinh doanh ¸p dông, nhng ®Ó lµm ®îc ®iÒu nµy kh«ng ph¶i ®¬n vÞ b¸n lÎ nµo còng cã thÓ lµm ®îc v× chñ yÕu kh¸ch hµng ®Õn mua nhá lÎ víi sè lîng kh«ng nhiÒu nh c¸c ®¬n vÞ b¸n bu«n, hoÆc quy m« vµ sè lîng hµng ho¸ b¸n cha nhiÒu. V× vËy ta tëng chõng viÖc thanh to¸n khi mua hµng cña kh¸ch lµ rÊt ®¬n gi¶n nhng c¸c c«ng ty l¹i lÊy chÝnh nh÷ng sù ®¬n gi¶n nµy ®Ó c¹nh tranh víi nhau. B»ng viÖc t¹o ra ngµy mét nhiÒu c¸c h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau t¹o ra sù tiÖn dông, ®¬n gi¶n nhng chÝnh x¸c víi thñ tôc thanh to¸n nhanh gän tiÕt kiÖm thêi gian mét c¸ch tèi u cho kh¸ch hµng. VÊn ®Ò tiÕp theo vÒ s¶n phÈm tríc khi ®îc ®a tíi tay ngêi tiªu dïng tuy ®· ®íc c¸c c¬ quan kiÓm tra vÒ chÊt lîng s¶n phÈm nhng ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nhng thiÕu sãt do cuéc sèng ngµy cµng ph¸t triÓn nªn tr×nh ®é kü thuËt ngµy cµng tinh vi nªn sÏ cã nh÷ng mÆt hµng kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng céng víi c¸c s¶n phÈm tõ thÞ trêng ngoµi níc nhËp khÈu vµo å ¹t nhÊt lµ s¶n phÈm tõ Trung Quèc. C¸c s¶n phÈm ®· qu¸ h¹n sö dông, kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng hay viÖc b¶o hµnh b¶o tr× c¸c s¶n phÈm cã yªu cÇu kü thuËt cao còng kh«ng còng ®ang ®îc nhµ ph©n phèi c©n nh¾c ®Õn n©ng cao c¶ vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng víi 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 môc ®Ých næi tréi h¬n ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i n©ng cao nghiÖp vô cña m×nh ®Èy cao dÞch vô cho kh¸ch hµng nh»m tao Ên tîng cho kh¸ch hµng lµm næi tréi h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c.Víi ph¬ng thøc b¸n hµng truyÒn thèng lµ sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp, nhiÖm vô cña hä lµ lu«n theo s¸t kh¸ch hµng tõ khi hä ®Æt ch©n vµo cöa hµng cña m×nh víi nhiÖm vô lµm t vÊn cho kh¸ch hµng trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. §ång thêi ph¶i ph¸t hiÖn hay ®Þnh híng cho kh¸ch hµng, t vÊn cho kh¸ch hµng nh÷ng nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cßn Èn chøa trong kh¸ch hµng mµ hä cha cã quyÕt ®Þnh râ vµ cuèi cïng tho¶ m·n nhu cÇu ®ã b»ng viÖc mua vµ sö dông s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i t vÊn vÒ c¸ch sö dông vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ g©y ®îc Ên tîng tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng trong suèt qu¸ tr×nh mua s¾m t¹i cöa hµng. §iÒu nµy ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó t vÊn cho kh¸ch hµng. Thêi buæi c¹nh tranh thÞ trêng khèc liÖt c¸c c«ng ty ®ua nhau t×m mäi c¸ch ®Ó b¸n ®¬c hµng cña m×nh hä t×m mäi chiÕn lù¬c nh»m môc ®Ých kÝch thÝch ngêi mua, c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i, gi¶m gi¸ nh©n dÞp lÔ tÕt, khi cã c¸c sù kiÖn x· héi lín ®· ®íc c¸c doanh nghiÖp ®ua tranh nhau lËp nªn. ViÖc më c¸c gi¶i thëng bèc th¨m may m¾n cã gi¸ trÞ lín kÝch thÝch ngêi tiªu dïng mua ®Ó sö dông nhiÒu h¬n c¸c s¶n phÈm cña hä nh»m kh¼ng ®Þnh th¬ng hiÖu cña m×nh trªn th¬ng trêng. 1.3.5. Xu thÕ ph¸t triÓn b¸n lÎ Trong thêi k× ViÖt Nam ®ang bíc vµo héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi (WTO), Hµ Néi ngµy cµng xøng ®¸ng lµ mét thñ ®« cña mét quèc gia ®ang ph¸t triÓn víi sù tËp trung cña c¸c khu c«ng nghiÖp trung t©m v¨n ho¸ chÝnh trÞ cña c¶ níc. Víi sè d©n kho¶ng 2,9 triÖu ngêi (1/2007) thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi hiÖn nay lµ 715USD/ngêi/n¨m (theo www.VnExpress.com.vn). Víi phÇn lín d©n c sèng trªn ®Þa bµn Hµ Néi lµm viÖc t¹i c¸c c«ng së trong nh÷ng giê hµnh chÝnh nªn hä thêng tiÕn hµnh viÖc mua b¸n c¸c s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu phôc vô c¸ nh©n vµo nh÷ng ngµy nghØ cña hä. Víi nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe kh«ng nh÷ng vÒ chÊt lîng mµ cßn c¶ vÒ h×nh thøc vµ mÉu m· ®èi víi s¶n phÈm. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm thùc phÈm chÕ biÕn s½n th× møc ®é an toµn khi sö dông s¶n phÈm ®îc hä chó ý tíi ®Çu tiªn, tiÕp theo lµ sù tiÖn dông, dÔ sö dông, tiÕt kiÖm thêi gian v× thêi gian ®èi víi hä lµ rÊt quý gi¸. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngµy nay h×nh thøc b¸n c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn s½n thùc phÈm ®ang ph¸t triÓn c¸c ®iÓm b¸n s¶n phÈm nµy thêng ®îc ®Æt trong c¸c siªu thÞ c¸c trung t©m th¬ng m¹i vµ c¸c khu vui ch¬i gi¶i trÝ. 1.4.Lùc lîng tham gia b¸n lÎ PhÇn lín c¸c lùc lîng tham gia b¸n lÎ ®Òu ®îc truyÒn dÉn nghÒ nghiÖp. Tuy nhiªn, muèn cã gi¸ trÞ lín vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ®iÒu quan träng tríc tiªn lµ cÇn ®µo t¹o tØ mØ thªm cho tõng ngêi mét, riªng tõng ngêi mét, mµ tèt nhÊt lµ viÖc nµy cÇn lµm tríc khi tiÕn hµnh ®µo t¹o theo sè ®«ng. Lùc lîng tham gia b¸n lÎ ë Hµ Néi trong c¸c c«ng ty TNHH vµ c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®a phÇn lµ c¸c sinh viªn hiÖn nay ®ang häc ë Hµ Néi hoÆc tèt nghiÖp råi xin viÖc t¹i Hµ Néi, nªn kinh nghiÖm vµ nghiÖp vô b¸n hµng hä cßn non kÐm khi míi b¾t tay vµo c«ng viÖc hä thêng ®îc ®îc ®µo t¹o mÊy th¸ng thö viÖc cßn ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ do c¸ nh©n thêng th× kh«ng qua trêng líp g× khi thÞ trêng cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng lµ hä tham gia vµo kinh doanh. 2.ho¹t ®éng b¸n lÎ cña C«ng ty th¬ng m¹i hµ néi 2.1. B¸n hµng truyÒn thèng C¸c c«ng ty th¬ng m¹i ®îc ¸p dông phæ biÕn v× nã phï hîp víi c¬ së vËt chÊt còng nh trang thiÕt bÞ cña c¸c c«ng ty th¬ng m¹i. Nhng hiÖn nay víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ trêng th× h×nh thøc b¸n hµng nµy kh«ng cßn phï hîp víi c¸c ®« thÞ lín, dÇn dÇn bÞ thay thÕ b»ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn h¬n, ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái cao h¬n cña kh¸ch hµng. * ¦u ®iÓm: Ph©n ®Þnh ®îc tr¸ch nhiÖm cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, gi÷ g×n vµ b¶o vÖ tèt hµng ho¸, hÖ thèng n¬i c«ng t¸c b¸n ®îc s¾p xÕp theo tr×nh tù hîp lý kÓ tõ khi tiÕp kh¸ch vµ t×m hiÓu nhu cÇu cho ®Õn khi giao hµng vµ g©y Ên t îng sau b¸n. Nh©n viªn ®îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cho nªn hä sÏ nhanh chãng n¾m b¾t ®îc t©m lý cña tõng ®èi tîng kh¸ch hµng qua tiÕp xóc lóc ®Çu vµ t¹o ®îc nh÷ng Ên tîng trong giao tiÕp víi kh¸ch. Nhîc ®iÓm: §iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng xem xÐt cha cao, n¨ng suÊt lao ®éng cña ngêi b¸n cßn thÊp, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng kh«ng cao. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 BiÓu 1 Quy tr×nh b¸n hµng truyÒn thèng §ãn tiÕp kh¸ch hµng Chµo hµng vµ giíi thiÖu hµng ho¸ X¸c ®Þnh nhu cÇu Chµo hµng vµ giíi thiÖu hµng Híng dÉn, t vÊn vµ gióp ®ì kh¸ch hµng ChuÈn bÞ hµng ho¸ TÝnh tiÒn - thu tiÒn vµ giao hµng TiÔn kh¸ch vµ g©y Ên tîng sau b¸n 2.2. B¸n hµng tù phôc vô KÕt thóc lÇn b¸n hµng §©y lµ nghiÖp vô b¸n hµng trong ®ã kh¸ch hµng tù phôc vô hµng ho¸ cho m×nh díi sù híng dÉn, t vÊn cña nh©n viªn b¸n hµng. NghiÖp vô nµy hiÖn ®ang ph¸t triÓn ë c¸c ®« thÞ lín, nã dÇn dÇn thay thÕ b¸n hµng truyÒn thèng v× nã phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn vÒ nhu cÇu, ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái cao cña kh¸ch. Kh¸ch hµng phÇn lín lµ ngêi cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh. * Hµng ho¸: HÇu hÕt lµ c¸c s¶n phÈm nh»m phôc vô nhu cÇu tiªu dïng trong cuéc sèng hµng ngµy. MÆt hµng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, lµ nh÷ng hµng ho¸ cã gi¸ trÞ phæ th«ng, tiÖn dông, ®îc bao gãi s½n, khèi lîng nhá, gi¸ c¶ ®îc niªm yÕt râ rµng. * Trang thiÕt bÞ: B¸n hµng tù phôc vô ®ßi hái c«ng ty th¬ng m¹i ph¶i trang bÞ nh÷ng m¸y mãc hiÖn ®¹i, tiªu chuÈn ho¸ cao nh m¸y thu tÝnh tiÒn, m¸y ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, m¸y camera ®Ó ghi h×nh quan s¸t kh¸ch hµng …. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 BiÓu 2: Quy tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng tù phôc vô §ãn tiÕp kh¸ch hµng Kh¸ch hµng göi hµnh lý, t trang Kh¸ch hµng nhËn dông cô vµ ph¬ng tiÖn chuyªn chë Kh¸ch hµng tiÕp cËn gi¸ trng bµy hµng Kh¸ch chän hµng theo yªu cÇu cã sù gióp ®ì cña nh©n viªn b¸n hµng Kh¸ch hµng h×nh thµnh ®¬n hµng mua - tiÕp cËn n¬i thu tiÒn ChuÈn bÞ hµng, thu tÝnh tiÒn vµ giao hµng Kh¸ch hµng nhËn l¹i hµnh lý, t trang TiÔn kh¸ch vµ g©y Ên tîng sau b¸n KÕt thóc mét lÇn b¸n hµng * ¦u ®iÓm: RÊt thuËn tiÖn trong viÖc xem xÐt vµ lùa chän hµng ho¸ cña kh¸ch hµng , c¸c mÆt hµng ®îc b¶o qu¶n tèt vÒ chÊt lîng . Do vËy kh¸ch hµng cã thÓ mua ®îc nhiÒu mÆt hµng nh ý mµ kh«ng tèn nhiÒu thêi gian ®i l¹i vµ xem hµng. T¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng, gi¶m bít chi phÝ lao ®éng * Nhîc ®iÓm: Chi phÝ ®Çu t cho c¬ së h¹ tÇng rÊt lín nªn gi¸ hµng ho¸ cã thÓ cao h¬n, c«ng t¸c kiÓm tra, vÊn ®Ò kiÓm so¸t vµ b¶o vÖ hµng ho¸, tµi s¶n gÆp nhiÒu khã kh¨n. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.3. B¸n hµng tù chän Lµ nghiÖp vô b¸n hµng trong ®ã kh¸ch hµng lùa chän hµng ho¸ ë trªn c¸c gi¸ ®Ó hµng díi sù híng dÉn cña nh©n viªn b¸n hµng ®Ó h×nh thµnh nªn nhu cÇu vµ sau ®ã ®Õn n¬i c«ng t¸c cña nh©n viªn ®Ó tr¶ tiÒn vµ nhËn hµng. NghiÖp vô nµy ®îc ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh n¨ng kÜ thuËt phøc t¹p vµ cång kÒnh. BiÓu 3 Quy tr×nh b¸n hµng tù chän §ãn tiÕp kh¸ch hµng X¸c ®Þnh nhu cÇu Híng dÉn vµ gióp ®ì kh¸ch hµng lù¹ chän hµng ho¸ ChuÈn bÞ hµng, thu tÝnh tiÒn vµ giao hµng TiÔn kh¸ch hµng vµ g©y Ên tîng sau b¸n * ¦u ®iÓm: B¸n hµng tù chänKÕt t¹othóc ®iÒu lÇnkiÖn b¸n n©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän hµng ho¸ cho kh¸ch hµng ®ång thêi gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng, nã gióp gi¶m chi phÝ lao ®éng. * Nhîc ®iÓm: Hµng ho¸ thêng ®îc trng bµy do tÝnh n¨ng cång kÒnh nªn giíi h¹n vÒ diÖn tÝch mÆt b»ng kinh doanh. Do ®ã lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng xem xÐt vµ lùa chän hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o nhu cÇu ®ång bé cña kh¸ch hµng. 2.4. B¸n hµng theo mÉu Nh÷ng mÆt hµng míi xuÊt hiÖn thêng ®îc ¸p dông, b¸n hµng theo mÉu phøc t¹p ®ßi hái ph¶i cã mÉu hµng nh catalog in s½n vµ göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu, trªn catalog ph¶i cã h×nh ¶nh hµng ho¸ víi tÝnh n¨ng, c«ng dông còng nh c¸c sè hiÖu kü thuËt…Lóc nµy c¸c cöa hµng th ¬ng m¹i lµ phßng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸. 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.5.C¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty TMHN trªn thÞ trêng b¸n lÎ Kh«ng chê ®Õn n¨m 2010 thêi ®iÓm ViÖt Nam chÝnh thøc më cöa thÞ trêng b¸n lÎ theo cam kÕt gia nhËp tæ chøc th¬ng m¹i thÕ giíi (WTO). C¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi ®· nhanh ch©n nh¶y vµo thÞ trêng ViÖt Nam hä kh¼ng ®Þnh ViÖt Nam lµ níc thø ba trªn thÕ giíi tiªu thô hµng ho¸ b¸n lÎ. §ã chÝnh lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi. Do nhu cÇu cña thÞ trêng vµ x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn ngêi tiªu dïng cã xu híng ®i mua s¾m ë c¸c trung t©m th¬ng m¹i vµ c¸c siªu thÞ nhá c¸c khu vùc ®«ng d©n c, c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi ®· n¾m b¾t ®îc ®iÒu ®ã nªn hÇu hÕt c¸c cöa hµng cña C«ng ty ®Òu n»m ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c, kinh tÕ s«i ®éng cã nhiÒu c¸c c¬ quan tæ chøc trong vµ ngoµi níc cã trô së t¹i ®ã c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã søc hót nhu cÇu lín VD : cöa hµng 18 Hµng Bµi gÇn bê hå Hoµn KiÕm lµ trung t©m cña quËn còng lµ trung t©m cña thµnh phè, trung t©m th¬ng m¹i ë L¹c Trung lµ khu tËp trung ®«ng d©n c nhÊt cña quËn Hai Bµ Trng. C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi ®· c¹nh tranh b»ng nh÷ng ho¹t ®éng: - - T×m thªm c¸c nguån hµng míi ®Ó më réng danh môc c¸c mÆt hµng kinh doanh. Trang trÝ l¹i c¸c Cöa hµng ®ang kinh doanh, bè trÝ hµng ho¸ ë c¸c ®Þa ®iÓm kinh doanh theo h×nh thøc gièng nhau ®Ó kh¸ch hµng dÔ nhËn diÖn. Thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng khi ®Õn mua hµng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm cña c«ng ty. Gia t¨ng mét sè dÞch vô nh chuyÓn hµng ®Õn nhµ, bao gãi cho kh¸ch, híng dÉn sö dông tËn n¬i... 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing b¸n lÎ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi thêi gian qua 1.ThÞ trêng b¸n lÎ vÒ kh¸ch hµng cña c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi Trong nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nh hiÖn nay thÞ trêng b¸n lÎ ngµy cµng ph¸t triÓn trong khi cung kh«ng ®ñ cÇu, biÕt ®îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i t×m cho m×nh thÞ trêng riªng cña m×nh phôc vô c¸c kh¸ch hµng riªng cña m×nh vµ nhËn biÕt mçi mét kh¸ch hµng mét ®o¹n thÞ trêng cã sù kh¸c nhau vÒ v¨n ho¸ x· héi. Trªn c¬ së ®ã c«ng ty ®· tiÕn hµnh t×m hiÓu vµ khai th¸c thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc sau: ThÞ trêng b¸n lÎ theo khu vùc ®Þa lÝ: C¸c cöa hµng cña c«ng ty ®ang trùc tiÕp qu¶n lý ®Òu ë khu vùc ®«ng d©n c c¸c khu cã nhiÒu c¬ quan c¸c tæ chøc níc ngoµi cã trô së lµm viÖc t¹i ®ã, c¸c cöa hµng hay siªu thÞ nµy ®Òu cã søc hót nhu cÇu lín. ThÞ trêng b¸n lÎ ®èi víi tiªu thøc d©n sè vµ x· héi, bao gåm: Tr×nh ®é v¨n ho¸, giíi tÝnh, tuæi, thu nhËp, …C«ng ty lu«n phôc vô kh¸ch hµng víi chÊt lîng tèt nhÊt cho dï hä cã kh¸c nhau vÓ tuæi t¸c, thu nhËp. C¸c kh¸ch hµng t¹i c¸c cöa hµng t¹i c«ng ty ®· cã thãi quen mua s¾m t¹i c¸c trung t©m mua s¾m n¬i hä sinh sèng . §Ó ®¸p øng ®îc thÞ trêng theo tiªu thøc nµy th× c«ng ty cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh nhng trªn mét tû lÖ c¬ cÊu phï hîp víi mét quy m« lín h¬n chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n nhng gi¸ b¸n kh«ng thay ®æi th× míi cã thÓ gi÷ ®îc kh¸ch hµng cò vµ thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. 2.C¸c ho¹t ®éng Marketing trong lÜnh vùc b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi mét trong nh÷ng c«ng ty ®Çu tiªn vÒ th¬ng m¹i b¸n lÎ tríc ®©y tõ thêi kú bao cÊp cßn ®¬c gäi lµ b¸ch ho¸ tæng hîp tr¶i 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 qua bao nhiªu n¨m cña nªn kinh tÕ vµ qua bao nhiªu th¨ng trÇm c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn , trong c¬ chÕ thÞ trêng s«i ®éng nh hiÖn nay c«ng ty ®· lùa chän h×nh thøc kinh doanh tæng hîp mét sè lîng lín c¸c danh môc mÆt hµng nh»m tho¶ m·n tèi ®a sù ®a d¹ng vÒ hµng ho¸ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh mang tÝnh tæng hîp thuéc lÜnh vùc tiªu dïng tuy nhiªn c«ng ty lu«n t×m tßi vµ n¾m b¾t thÞ trêng t×m c¸c s¶n phÈm mµ nhu cÇu cña thÞ trêng cao, mang l¹i lîi nhuËn æn ®Þnh. VÝ dô: hiÖn nay c«ng ty ®ang b¸n s¶n phÈm rîu vang Mercy s¶n phÈm nµy míi xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng ®îc h¬n 2 n¨m nay, víi h×nh thøc sang träng vµ ®Ñp gi¸ thµnh l¹i hîp lý, s¶n phÈm nµy ®¬c tiªu thô nhiÒu trªn thÞ trêng Hµ Néi . C¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh ®Òu ®îc ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng hµng ho¸, cã nguån gèc xuÊt xø ®Þa chØ sè giÊy phÐp kinh doanh, cã giÊy híng dÉn sö dông, thêi h¹n sö dông vµ b¶ng thµnh phÇn cÊu t¹o râ rµng. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y th× tû träng c¸c mÆt hµng c«ng ty ®ang kinh doanh theo tû lÖ sau: 20
- Xem thêm -