Tài liệu Phát triển hàng hoá tại công ty thương mại

Chuyên đề tốt nghiệp Đầ Tài Phát triển hàng hoá tại Công ty Thương mại IDC Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của cầu thị trường. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thương mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn chọn đề tài: "Phát triển hàng hoá tại Công ty Thương mại IDC” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mại Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội . Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại 1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lưu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng. 1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngày càng có lợi. 2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá được khái niệm khác nhau. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau: n M= P i x Qi i 1 2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau: Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp. 2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư, bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá được thực hiện. - Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. 1. Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau: - Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp - Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. - Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. - Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. - Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp. 2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: - Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc. - Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích. - Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 3. Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 3.1. Bán lẻ Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận. 3.2. Bán buôn Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toán gối đầu) Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưa thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa. Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng. Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định gi đó là: - Mục tiêu của doanh nghiệp : Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh. - Ảnh hưởng của cung cầu. - Chi phí ảnh hưởng tới giá bán - Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân phối định giá sau: - Định giá trên cơ sở chi phí - Định giá trên cơ sở thị trường. - Chiến lược giá phân biệt Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là: - Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ - Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm) - Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến) - Hạ giá theo số lượng bán Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau. Bước 1: Xác định mục tiêu định giá Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường Bước 3: Tính toán chi phí Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chon phương pháp lập giá Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng. 6. Thực hiện bán hàng Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp 6.1. Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 6.2. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. - Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình. - Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ. - Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dưới đây, vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng. 6. 3. Các dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 1. Gía cả hàng hóa Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thê hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước nhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. 2. Chất lượng hàng hóa và bao gói Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó là con đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì va mẫu mã. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. 3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp 4. Dịch vụ trong và sau bán Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên. 5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Do vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. - Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp. - Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá. 6. Vị trí điểm bán Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp 7. Quảng cáo Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang". 8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ. Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ. 9. Một số nhân tố khác 9.1. Khách hàng Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp