Phân tích chiến lược nhãn hiệu hiện tại của sản phẩm gạch ceramic hồng hà.

  • Số trang: 32 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lêI nãI §ÇU Tõ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, sù c¹nh tranh diÔn ra ngµy mét gay g¾t vµ ®ang lµ th¸ch thøc ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh tÕ ®éc lËp, tù chñ vÒ tµi chÝnh ,tù h¹ch tãan, tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. S¶n xuÊt s¶n phÈm g×, víi khèi lîng bao nhiªu vµ tiªu thô chóng nh thÕ nµo lµ do doanh nghiÖp tù ®Þnh ®o¹t. S¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ hai mÆt cña mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, chóng cã quan hÖ biÖn chøng víi nhau vµ thóc ®Èy nhau ph¸t triÓn. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn bï ®¾p tÊt c¶ c¸c kho¶n chi phÝ vµ thu ®îc lîi nhuËn. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng qu¶n lý tiªu thu s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra cã hiÖu qu¶. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy trong viÖc n©ng cao hiÓu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp, kÕt hîp gi÷a lý luËn tiÕp thu ®îc tõ trêng cao ®¼ng kinh tÕ kü thuËt c«ng nhiÖp I vµ nh÷ng kiÕn thøc t×m hiÓu thùc tÕ t¹i c«ng ty XNK da giÇy Sµi Gßn - chi nh¸nh Hµ néi trong thêi gian qua, em ®· chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty XNK da giÇy Sµi Gßn - chi nh¸nh Hµ néi” §Ò tµi gåm c¸c néi dung chñ yÕu sau: PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp PhÇn II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty XNK Da GiÇy Sµi Gßn - Chi nh¸nh Hµ Néi PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty XNK Da GiÇy Sµi Gßn – Chi nh¸nh Hµ Néi Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi em ®îc c¸n bé l·nh ®¹o cña nhµ m¸y gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn nghiªn cøu vµ cung cÊp tµi liÖu ®Ó cã thÓ hoµn chØnh bµi viÕt nay. ®ång thêi em ®îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o TrÇn M¹nh Hïng ®Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn I nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp I. ThÞ trêng vµ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n cña thÞ trêng 1. Kh¸i niÖm thÞ trêng ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn, g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. NÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kû, do ®ã kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. a) ThÞ trêng theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn Theo c¸ch hiÓu nµy th× thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n b) ThÞ trêng theo c¸ch hiÓu hiÖn ®¹i Theo c¸ch hiÓu nµy còng cã nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau. Díi ®©y lµ mét sè quan niÖm phæ biÕn: - ThÞ trêng lµ n¬i kh«ng chØ diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n, mµ cßn bao gåm c¶ c¸c héi chî còng nh c¸c ®Þa d hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô ph©n theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng. - ThÞ trêng lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸. - ThÞ trêng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu, trong ®ã nh÷ng ngêi mua vµ b¸n b×nh ®¼ng, cïng c¹nh tranh vµ chÝnh sè lîng ngêi mua, ngêi b¸n nµy ph¶n ¸nh qui m« cña thÞ trêng lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay nªn b¸n hµng ho¸, dÞch vô víi khèi lîng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu do cung vµ cÇu quyÕt ®Þnh. Tõ ®ã, ta thÊy thÞ trêng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a hai kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï riªng cã cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng cña thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau ®ã lµ: Nhu cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô, cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ gi¸ c¶ hµng ho¸. Qua ®©y ta thÊy ®îc mèi t¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ dÞch vô. ThÊy râ thÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ dÞch vô, ngîc l¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng vµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Do vËy, c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ trêng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - ThÞ trêng hoµn toµn kh«ng t¸ch rêi sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi. Sù ph©n c«ng nµy nh C.M¸c ®· nãi lµ c¬ së chung cña mäi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. HÔ ë ®©u cã sù ph©n c«ng x· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua chØ lµ sù biÓu hiÖn cña sù ph©n c«ng x· héi vµ do ®ã nã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn. Tõ c¸c kh¸i niÖm trªn ta thÊy r»ng thÞ trêng lµ mét kh¸i niÖm v« cïng réng lín, rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. Nã lµ n¬i quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp, bëi lÏ thÞ trêng lµ ®èi tîng chñ yÕu, lµ nh©n tè quan träng ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ tiªu thô. Mµ hiÖu qu¶ tiªu thô lµ nh©n tè hµng ®Çu, quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña c¸c doanh nghiÖp. 2. Ph©n lo¹i thÞ trêng VÒ mÆt lý thuyÕt còng nh trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu lo¹i thÞ trêng. Do ®ã, chóng ta ph¶i n¾m v÷ng c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng ®Ó tõ ®ã nghiªn cøu vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô. a) Trªn gãc ®é vÞ trÝ cña lu th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt, ngêi ta chia thÞ trêng thµnh c¸c lo¹i: - ThÞ trêng trong níc: lµ n¬i diÔn ra sù mua b¸n gi÷a nh÷ng ngêi trong mét níc vµ chÞu ¶nh hëng chung bëi c¸c quan hÖ kinh tÕ chÝnh trÞ níc ®ã. ThÞ trêng nµy bao gåm thÞ trêng ®Þa ph¬ng, thÞ trêng ®Æc khu, thÞ trêng thµnh thÞ, thÞ trêng n«ng th«n, thÞ trêng toµn quèc - ThÞ trêng ngoµi níc (thÞ trêng quèc tÕ): Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a nh÷ng ngêi thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau: Ngoµi sù ¶nh hëng cña c¸c mèi quan hÖ chÝnh trÞ gi÷a c¸c quèc gia ®ã, cßn chÞu ¶nh hëng chung trªn thÞ trêng toµn thÕ giíi. ThÞ trêng nµy bao gåm thÞ trêng khu vùc, thÞ trêng §«ng ¢u, thÞ trêng T©y ¢u, thÞ trêng §«ng Nam ¸, thÞ trêng d©n téc, thÞ trêng quèc tÕ. b) Trªn gãc ®é ®èi tîng cña lu th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt, ngêi ta chia thÞ trêng thµnh c¸c lo¹i: - ThÞ trêng hµng ho¸: ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt, thÞ trêng vËt phÈm tiªu dïng, thÞ trêng hµng néi, thÞ trêng hµng ngo¹i, thÞ trêng hµng cao cÊp, thÞ trêng hµng th«ng dông, thÞ trêng lao ®éng. - ThÞ trêng tiÒn tÖ: thÞ trêng vèn, thÞ trêng tiÒn ViÖt Nam, thÞ trêng tiÒn ngo¹i tÖ m¹nh c) Trªn gãc ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt vµ kinh doanh gåm cã c¸c lo¹i sau: - ThÞ trêng hµng c«ng nghiÖp, tiÓu thñ c«ng nghiÖp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - ThÞ trêng hµng n«ng s¶n, l©m s¶n, thuû s¶n - ThÞ trêng hµng c¬ khÝ, ho¸ chÊt, ®iÖn tö, vËt liÖu x©y dùng d) Trªn gãc ®é tÝnh chÊt cña thÞ trêng gåm c¸c lo¹i sau: - ThÞ trêng cung (thÞ trêng b¸n), thÞ trêng cÇu (thÞ trêng mua) - ThÞ trêng ®éc quyÒn, thÞ trêng c¹nh tranh - ThÞ trêng ®Çu vµo vµ thÞ trêng ®Çu ra - ThÞ trêng truyÒn thèng: lµ thÞ trêng mµ ë ®ã c¸c lo¹i hµng ho¸ ®îc trao ®æi thêng xuyªn trong mét thêi gian dµi. ë thÞ trêng nµy th× hµng ho¸ ®em trao ®æi mua b¸n lµ nh÷ng hµng ho¸ quen thuéc vµ kh¸ch hµng còng lµ kh¸ch hµng quen - ThÞ trêng míi: lµ thÞ trêng mµ ë ®ã c¸c lo¹i hµng ho¸ ®em ra mua b¸n lµ mét s¶n phÈm míi víi thÞ trêng vµ kh¸ch hµng còng lµ kh¸ch hµng míi Nh vËy, cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng kh¸c nhau vµ ®Ó nghiªn cøu cã hiÖu qu¶ mçi lo¹i thÞ trêng trªn, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m v÷ng ch¾c c¸c nÐt ®Æc trng cña mçi lo¹i thÞ trêng, xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng… ®Ó tõ ®ã chän cho m×nh mét thÞ trêng tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt. 3. Ph©n ®o¹n thÞ trêng Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n chia ngêi tiªu dïng thµnh c¸c nhãm kh¸c nhau trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch hay hµnh vi… Thùc chÊt ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ ph©n chia thÞ trêng theo nh÷ng tiªu thøc nhÊt ®Þnh trªn c¬ së thÞ trêng tæng thÓ quy m« lín kh«ng ®ång nhÊt, mu«n h×nh mu«n vÎ vÒ nhu cÇu thµnh c¸c nhãm nhá h¬n ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu. C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý: ThÞ trêng tæng thÓ sÏ ®îc chia c¾t thµnh nhiÒu ®¬n vÞ ®Þa lý: vïng, miÒn, tØnh, thµnh phè, quËn huyÖn, phêng x·… §©y lµ c¬ së ph©n ®o¹n ®îc ¸p dông phæ biÕn v× sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu thêng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý - Ph©n ®o¹n theo d©n sè- x· héi : nhãm tiªu thøc thuéc lo¹i nµy bao gåm: giíi tÝnh, tuæi t¸c, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n hãa, quy m« gia ®×nh, thu nhËp… d©n sè- x· héi. Nhãm tiªu thøc nµy lu«n ® îc sö dông phæ biÕn trong ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ do: + Chóng lµ c¬ së chÝnh t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi mua + C¸c ®Æc ®iÓm vÒ d©n sè- x· héi dÔ ®o lêng. C¸c tiªu thøc thuéc lo¹i nµy thêng cã s½n sè liÖu v× chóng ®îc sö dông vµo nhiÒu môc ®Ých kh¸c Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhau. HÇu hÕt c¸c mÆt hµng tiªu dïng ®Òu ph¶i sö dông tiªu thøc nµy trong ph©n ®o¹n. Tuy nhiªn, tuú thuéc vµo tõng mÆt hµng cô thÓ mµ ngêi ta sö dông mét vµi tiªu thøc cô thÓ trong nhãm. Nhng xu híng chung lµ ngêi ta thêng sö dông kÕt hîp nhiÒu tiªu thøc v× c¸c tiªu thøc lu«n cã mèi quan hÖ vµ ¶nh hëng qua l¹i víi nhau. - Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc: Nã ®îc biÓu hiÖn thµnh c¸c tiªu thøc nh th¸i ®é, ®éng c¬, lèi sèng, sù quan t©m, gi¸ trÞ v¨n ho¸ … C¸c yÕu tè thuéc t©m lý ®ãng vai trß quan träng ¶nh hëng tíi hµnh vi lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ cña ngêi tiªu dïng. Khi ph©n ®o¹n, c¸c tiªu thøc thuéc nhãm nµy thêng sö dông ®Ó hç trî cho c¸c tiªu thøc theo d©n sè- x· héi, mét sè trêng hîp nã còng ®îc coi lµ nhãm tiªu thøc ph©n ®o¹n chÝnh: - Ph©n ®o¹n theo hµnh vi tiªu dïng: Theo c¸ch nµy th× thÞ trêng ngêi tiªu dïng sÏ ®îc ph©n chia thµnh c¸c nhãm ®ång nhÊt vÒ c¸c ®Æc tÝnh sau: lý do mua s¾m, lîi Ých t×m kiÕm, tÝnh trung thµnh, sè lîng vµ tû lÖ sö dông… + Lý do mua hµng: Ngêi mua cã thÓ mua cho nhu cÇu c¸ nh©n, mua cho nhu cÇu gia ®×nh, mua cho nhu cÇu c«ng viÖc, mua cho nhu cÇu giao tiÕp. Ph©n ®o¹n theo lý do nµy cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp ®¸p øng lý do mua cña kh¸ch, t¹o nªn kiÓu sö dông s¶n phÈm míi tõ s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng tiªu thô. + Lîi Ých t×m kiÕm: TiÒn ®Ò cña c¸ch ph©n ®o¹n nµy lµ lîi Ých mµ ngêi mua t×m kiÕm khi sö dông s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn ®îc viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng theo lîi Ých t×m kiÕm ngêi ta ph¶i t×m c¸ch ph¸t hiÖn vµ ®o lêng hÖ thèng gi¸ trÞ vµ kh¶ n¨ng kh¸ch hµng cã thÓ nhËn biÕt ®îc tõ c¸c nh·n hiÖu kh¸c nhau trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm. C¸ch ph©n ®o¹n theo lîi Ých t×m kiÕm lµ mét c¸ch tiÕp cËn thÞ trêng tèt nhÊt ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh râ nhu cÇu íc muèn cña ngêi mua víi tõng nh·n hiÖu hµng ho¸. ViÖc cung cÊp c¸c lo¹i nh·n hiÖu tho¶ m·n yªu cÇu vµ íc muèn cña kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n, v× ngêi cung cÊp ®· cã mét kh¸i niÖm hµng dÔ dµng h¬n, v× ngêi cung cÊp ®· cã mét kh¸i niÖm t¬ng ®èi cô thÓ vµ râ rµng vÒ nh·n hiÖu ®ã. + Sè lîng vµ tû lÖ tiªu dïng: theo tiªu thøc nµy th× thÞ trêng tæng thÓ ®îc tÝnh thµnh c¸c nhãm kh¸ch hµng dïng nhiÒu dïng thêng xuyªn, dïng Ýt dïng võa ph¶i. Tiªu thøc nµy gióp cho ngêi ph©n ®o¹n cã mét kh¸i niÖm ®óng ®¾n vÒ quy m« thÞ trêng. CÇu cña ®o¹n thÞ trêng kh«ng chØ phô thuéc vµo sè lîng mµ cßn phô thuéc vµo søc mua cña nhãm kh¸ch hµng trong ®o¹n ®ã. Nh vËy, nh vËy nh÷ng ®o¹n thÞ trêng dï chiÕm tû lÖ nhá, nhng søc mua lín sÏ cã tû lÖ tiªu thô lín. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Møc ®é trung thµnh víi nh·n hiÖu: Mét thÞ trêng còng cã thÓ ph©n ®o¹n theo møc ®é trung thµnh cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn trong viÖc mua s¾m vµ sö dông. Theo c¸ch nµy chóng ta cã c¸c lo¹i kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng trung thµnh, kh¸ch hµng hay dao ®éng, kh¸ch hµng hoµn toµn kh«ng trung thµnh. §èi íi kh¸ch hµng trung thµnh, hä cã sù nhÊt qu¸n trong viÖc lùa chän vµ tiªu dïng víi nh·n hiÖu nµo ®ã. Kh¸ch hµng hay dao ®éng lµ kh¸ch hµng mµ viÖc tiªu dïng vµ mua s¾m kh«ng nhÊt qu¸n víi mét lo¹i nh·n hiÖu. Kh¸ch hµng hoµn toµn kh«ng trung thµnh thêng thÝch nh÷ng nh·n hiÖu cã s½n hay s¶n phÈm míi l¹. ViÖc ph©n ®o¹n theo tiªu thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp biÕt ®îc sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña hä vµ c¸c nh·n hiÖu c¹nh tranh. Ngoµi c¸c tiªu thøc trªn, møc ®é s½n sµng mua, th¸i ®é cña kh¸ch hµng còng ®îc sö dông ®Ó ph©n ®o¹n sang c¸c tiªu thøc nµy thêng gÆp khã kh¨n hay ph¶i bá ra chi phÝ lín. 4. C¸c chøc n¨ng chñ yÕu cña thÞ trêng ThÞ trêng lµ n¬i mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gÝa c¶. Mµ gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô, gi¸ c¶ c¸c yÕu tè cña c¸c nguån lùc nh m¸y mãc, thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu lu«n lu«n biÕn ®éng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ trêng. Do ®ã, thÞ trêng ®îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m vµ cã vai trß cùc kú quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ lu th«ng hµng ho¸. Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ trêng vµ x· héi còng nh thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ trêng vµ x· héi. ThÞ trêng cã vai trß to lín nh vËy lµ do nã cã chøc n¨ng sau: a) Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng Chøc n¨ng nµy cho biÕt hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®îc cã nghÜa lµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Khi ®ã qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®îc thùc hiÖn. ThÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®a ra thÞ trêng, tøc lµ thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ dÞch vô, chuyÓn gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ x· héi. Sù ph©n phèi vµ ph©n phèi l¹i c¸c nguån lùc nãi lªn sù thõa nhËn cña thÞ trêng. b) Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng Chøc n¨ng nµy ®îc thÓ hiÖn ë chç thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua, b¸n hµng ho¸. Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ngêi mua l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nhng theo tr×nh tù, th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông. Bëi v× hµng ho¸ hay dÞch vô dï ®îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nhng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng vµ x· héi th× còng kh«ng thÓ tiªu thô ®îc. Nh vËy, th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. c) Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ trêng Chøc n¨ng nµy ®îc thùc hiÖn ë chç, thÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ dÞch vô nµo, víi khèi lîng bao nhiªu ®Ó ®a vµo thÞ trêng víi thêi ®iÓm nµo ®ã lµ thÝch hîp vµ cã lîi. §ång thêi, thÞ trêng còng chØ cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nµo, ë thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh. Së dÜ cã ®îc chøc n¨ng nµy lµ do trªn thÞ trêng chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ cung cÇu hµng ho¸ vµ dÞch vô, chi phÝ s¶n xuÊt, gi¸ c¶ ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, chÊt lîng hµng ho¸… §©y lµ nh÷ng nh©n tè, th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®èi víi ngêi s¶n xuÊt còng nh ngßi tiªu dïng ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vµ cã lîi nhÊt cho m×nh. d) Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng Nhu cÇu thÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ trêng lµ tËp hî c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng. Do ®ã, thÞ trêng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®ã. Chøc n¨ng nµy ®îc thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp ngêi s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt cña m×nh t×m ®îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô cã hiÖu qu¶ tèt hay lîi nhuËn cao vµ cho phÐp ngêi tiªu dïng mua ®îc nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô cã lîi cho m×nh. Nh vËy thÞ trêng võa kÝch thÝch ngêi s¶n xuÊt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cña m×nh, võa kÝch thÝch ngêi tiªu dïng sö dông cã hiÖu qu¶ ng©n s¸ch cña chÝnh hä. II. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 1. Nh÷ng quan ®iÓm vÒ tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp Tríc ®©y, trong thêi kú kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm rÊt mê nh¹t, chØ míi dõng l¹i ë viÖc b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tíi c¸c ®Þa chØ víi gi¸ c¶ ®îc quy ®Þnh trong chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ níc, thùc chÊt ngêi s¶n xuÊt thùc hµnh c¬ chÕ cÊp ph¸t giao nép s¶n phÈm. Ngµy nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm ®· cã sù thay ®æi vÒ chÊt. Nã ®îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng mµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh nh»m b¸n ®îc nhanh nhÊt, nhiÒu nhÊt c¸c s¶n phÈm do doanh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nghiÖp s¶n xuÊt ra, ®ång thêi ®¶m b¶o sè tiÒn thu vÒ tõ tiªu thô s¶n phÈm lín h¬n tæng chi phÝ bá ra vµ cã l·i ®Ó thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng. Thùc tiÔn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho thÊy nÕu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc tæ chøc hîp lý, doanh nghiÖp sÏ më réng ®îc thÞ trêng, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, c¶i thiÖn ®îc ®êi sèng ngêi lao ®éng vµ ®ãng gãp nhiÒu h¬n vµo ng©n s¸ch Nhµ níc. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm XuÊt ph¸t tõ thuéc tÝnh cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ra ®Ó b¸n chø kh«ng ph¶i ®Ó tiªu dïng néi bé. Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u kh«ng thÓ thiÕu trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. a) §èi víi c¸c doanh nghiÖp Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp gåm hai lo¹i qu¸ tr×nh liªn quan, mËt thiÕt ®Õn s¶n phÈm: c¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt vµ c¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô. §èi víi c¸c doanh nghiÖp viÖc chuÈn bÞ hµng ho¸ ®Ó xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng lµ ho¹t ®éng tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng (kho ph©n xëng hoÆc kho thµnh phÈm) c¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt t¹i kho bao gåm: tiÕp nhËn, ph©n lo¹i, bao gãi, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, xÕp hµng ë kho, b¶o qu¶n vµ chuÈn bÞ ®ång bé hµng ®Ó xuÊt b¸n vµ vËn chuyÓn hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n trong tiªu thô s¶n phÈm lµ ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c s¶n phÈm, b¶o ®¶m tÝnh liªn tôc trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. ë c¸c doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®ã. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp, nã gióp nhµ s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu kh¸ch hµng. b) §èi víi x· héi §èi víi x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu bëi v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c«ng b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang ®îc diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng vµ tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc sù b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ x¸c ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña toµn x· héi nãi chung vµ c¸c khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch phï hîp nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ x· héi ®· thõa nhËn kÕt qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp sÏ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm vµ t¹o thu nhËp cho ngêi lao ®éng, ®ång thêi ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch vµ thùc hiÖn c¸c nghÜa vô x· héi. Khi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc thÞ trêng chÊp nhËn cã nghÜa lµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt sÏ ®îc thùc hiÖn. Khi ®ã, doanh nghiÖp cã nhu cÇu sö dông c¸c nguån lùc x· héi, sö dông c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c lµm yÕu tè ®Çu vµo cho m×nh. Do ®ã, thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cã liªn quan tíi m×nh ph¸t triÓn. 3. §Æc trung cña tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng a) §Æc trng nÒn kinh tÕ thÞ trêng Cã thÓ nãi kinh tÕ thÞ trêng lµ mét kiÓu tæ chøc kinh tÕ trong ®ã s¶n xuÊt- ph©n phèi- trao ®æi- tiªu dïng ®Òu g¾n chÆt víi thÞ trêng. Ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n: s¶n xuÊt c¸i g×, khèi lîng bao nhiªu, s¶n xuÊt b»ng c¸ch nµo, s¶n xuÊt cho ai ®Òu xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ trêng vµ th«ng qua thÞ trêng. Tõ ®ã, ta cã thÓ thÊy ®Æc trng cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. - TÝnh ®éc lËp tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cao - ViÖc quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh lo¹i mÆt hµng g×, sè lîng bao nhiªu, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ ph©n phèi cho ai tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, th«ng qua thÞ trêng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - C¸c mèi quan hÖ gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n, gi÷a nhµ s¶n xuÊt kinh doanh vµ kh¸ch hµng ®îc biÓu hiÖn th«ng qua mua b¸n b»ng tiÒn trªn thÞ trêng (cßn gäi lµ tiÒn tÖ ho¸ c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ). - Sù vËn ®éng cña hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng ®îc tù do lu th«ng theo c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt hiÖn hµnh. b) Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµ môc ®Ých c¬ b¶n nhÊt cña s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ c«ng viÖc hµng ngµy cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, ®©y qu¶ lµ mét vÊn ®Ò kh«ng ®¬n gi¶n chót nµo. Thùc tÕ cho thÊy, cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt nhng vÉn kh«ng tiªu thô ®îc v× Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 sao vËy? cã thÓ nãi lµ v× nã kh«ng tiÕp cËn ®îc víi ngêi tiªu dïng, hay do nã kh«ng cã h×nh thøc mÉu m· ®Ñp, phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng hay thêi thÕ, víi tËp qu¸n tiªu dïng cña mäi ngêi. Còng cã thÓ do gi¸ cña nã qu¸ cao, mäi ngêi cha hiÓu biÕt nhiÒu vÒ s¶n phÈm ®ã… hoÆc cßn qu¸ nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c. V× vËy, ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o vµ thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶, c¸c doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò chñ yÕu sau: - Ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu, n¾m b¾t ®óng nhu cÇu thÞ trêng s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó cã thÓ kÞp thêi chuyÓn híng s¶n xuÊt, thay ®æi s¶n xuÊt nh»m chiÕm lÜnh thÞ trêng khi cÇn thiÕt. - Ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn h×nh thøc, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¹o ra nh÷ng kiÓu d¸ng mÉu m· ®Ñp vµ phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, ®ång thêi ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m tr¸nh rñi ro trong kinh doanh trªn c¬ së kh«ng ngõng më réng thÞ trêng. - Ph¶i b»ng mäi c¸ch c¶i tiÕn c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, h¹ gi¸ b¸n tõ ®ã t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng. - T¨ng cêng viÖc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm nh»m thu hót kh¸ch hµng, ®ång thêi cã thÓ híng ngêi tiªu dïng vµo viÖc cã thãi quen tiªu dïng vµo c¸c s¶n phÈm cña m×nh. - Më réng m¹ng líi tiªu thô víi nhiÒu h×nh thøc phong phó ®a d¹ng. Nhng lµm sao ph¶i hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt trong tõng giai ®o¹n cô thÓ. - ¸p dông linh ho¹t c¸c h×nh thøc vµ ph¬ng ph¸p thanh to¸n còng nh cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo. - T¹o dùng vµ gi÷ g×n sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm còng nh ®èi víi doanh nghiÖp - N¾m b¾t vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ chuÈn bÞ cho t¬ng lai. III. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp 1. Nghiªn cøu thÞ trêng §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh, xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng. - Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu, x¸c ®Þnh, kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i hµng ho¸ hoÆc mét nhãm mÆt hµng nµo ®ã trªn ®Þa bµn x¸c Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®Þnh ®Ó trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña m×nh nh»m ®¸p øng nh÷ng g× mµ thÞ trêng ®ßi hái. NÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ hÑp cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp bá lì thêi c¬ kinh doanh, cßn nÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ réng th× sÏ lµm cho nç lùc vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ l·ng phÝ. ThÞ trêng thÝch hîp cña mét doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. V× vËy, nghiªn cøu x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cã nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. - Yªu cÇu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng: Nghiªn cøu thÞ trêng lu«n lu«n ®îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng. Do ®ã, ®ßi hái ph¶i cã ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp, ngêi nghiªn cøu ph¶i tu©n theo tr×nh tù sau ®©y: Mét lµ, tæ chøc hîp lý viÖc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ trêng Hai lµ, ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®îc cña c¸c lo¹i thÞ trêng. Ba lµ, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. - Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp cña thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Néi dung cña nghiªn cøu nµy bao gåm: + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i trêng ®Ó ph©n tÝch ®îc nh÷ng rµng buéc ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña c«ng ty còng nh nh÷ng thêi c¬ cã thÓ ph¸t sinh. + Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ trêng, chñ yÕu qua tµi liÖu thèng kª vÒ tiªu thô vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ trêng nh: doanh sè b¸n cña ngµnh vµ nhãm hµng theo hai chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ; sè lîng ngêi tiªu thu, ngêi mua vµ ngêi b¸n trªn thÞ trêng, møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng so víi tæng dung lîng thÞ trêng. + Nghiªn cøu tæng quan kÕt cÊu ®Þa lý, mÆt hµng, ph©n bè d©n c vµ søc mua, vÞ trÝ vµ søc hót, c¬ cÊu thÞ trêng ngêi b¸n hiÖn h÷u cña thÞ trêng tæng thÓ. + Nghiªn cøu ®éng th¸i vµ xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng, ngµnh, nhãm hµng, lÜnh vùc kinh doanh + Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch vµ øng xö cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. + Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c néi dung trªn, doanh nghiÖp cã c¸ch nh×n tæng quan vÒ ®Þnh híng nh»m chän cÆp s¶n phÈm thÞ trêng triÓn väng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhÊt, ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ trêng tæng thÓ, ®o lêng thÞ phÇn vµ tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp còng ph¶i chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu kh¸ch hµng nã bao gåm c¸c vÊn ®Ò sau: + X¸c ®Þnh th«ng sè kh¸i qu¸t vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo c¸c chØ tiªu kinh tÕ vµ x· héi häc nh tuæi, giíi tÝnh, thu nhËp… + Nghiªn cøu tËp tÝnh vµ thãi quen lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ¶nh hëng cña trao ®æi th«ng tin mua b¸n ®Õn tiÕn tr×nh mua hµng cña kh¸ch. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua s¾m vµ hµnh vi øng xö cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng. Nh vËy, nghiªn cøu thÞ trêng lµ mét kh©u quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, nã gióp c¸c doanh nghiÖp nhËn biÕt ®îc vµ ®¸nh gi¸ ®îc kh¶ n¨ng x©m nhËp vµ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . 2. X©y dùng chiÕn luîc tiªu thô s¶n phÈm 2.1. Nh÷ng c¨n cø x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm a. C¨n cø vµo kh¸ch hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®Æc biÖt trong®iÒu kiÖn x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ dÞch vô gi÷a c¸c nhãm d©n c cµng bÞ ph©n ho¸ bëi thÕ kh«ng cßn thÞ trêng ®ång ph¸t. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn mçi doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn ph¶i chiÕm ®îc kh¸ch hµng, kh«ng cã kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cã ®èi tîng ®Ó phôc vô do ®ã còng kh«ng cÇn cã sù kinh doanh. Do vËy, kh¸ch hµng lµ c¬ së cña mäi chiÕn lîc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh tiªu thô, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn lîc tiªu thô cña bÊt cø doanh nghiÖp nµo. §Ó chiÕn lîc tiªu thô thùc sù dùa vµo kh¸ch hµng khi x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i ph©n chia thÞ trêng vµ trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh tû träng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i thu hót. b. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: Khai th¸c thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp lµ mét yªu cÇu quan träng, v× bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi so s¸nh víi doanh nghiÖp kh¸c ®Òu cã mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu. Do vËy, khi ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn khai th¸c triÖt ®Ó mÆt m¹nh vµ nh×n th¼ng vµo vÊn ®Ò h¹n chÕ. MÆt kh¸c, cÇn ph¶i ph©n bæ c¸c nguån lùc mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nguån lùc ë ®©y chÝnh lµ tµi s¶n vµ nh©n lùc. Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý khi x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô, ®©y chÝnh lµ lùc lîng quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vÒ chiÒu s©u cña doanh nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 c. C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: C¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh c¸c kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. ¦u thÕ cña doanh nghiÖp ®îc thÓ hiÖn trªn hai gi¸c ®é: + ¦u thÕ h÷u h×nh: ®îc ®Þnh lîng b»ng c¸c chØ tiªu cô thÓ nh:vËt t, tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt… + ¦u thÕ v« h×nh: lµ u thÕ kh«ng thÓ ®Þnh lîng ®îc nh uy tÝn doanh nghiÖp, nh·n hiÖu hµng ho¸, kh¶ n¨ng chiÕm gi÷ c¸c luång th«ng tin… 2.2. Néi dung c¬ b¶n cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp ®îc x©y dùng trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau nhng ®Òu ph¶i cã hai phÇn ®ã lµ chiÕn lîc tæng qu¸t vµ chiÕn lîc bé phËn a. ChiÕn lîc tæng qu¸t: chiÕn lîc nµy cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh c¸c bíc ®i vµ híng ®i cïng víi môc tiªu cÇn híng tíi. Néi dung cña chiÕn lîc nµy thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh: ph¬ng híng s¶n xuÊt, lo¹i s¶n phÈm vµ thÞ trêng tiªu thô… Nhng vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu then chèt cho tõng thêi kú b. ChiÕn lîc bé phËn * ChiÕn lîc s¶n phÈm + Vai trß cña chiÕn lîc s¶n phÈm: chiÕn lîc s¶n phÈm lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc tiªu thô. Tr×nh ®é s¶n xuÊt cµng cao, c¹nh tranh cµng gay g¾t th× vai trß cña chiÕn lîc s¶n phÈm cµng trë nªn quan träng. ChiÕn lîc s¶n phÈm kh«ng nh÷ng chØ b¶o ®¶m cho s¶n xuÊt kinh doanh ®óng híng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng cña doanh nghiÖp víi nhau nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm. + C¸c lo¹i chiÕn lîc s¶n phÈm + ChiÕn lîc s¶n phÈm ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt, tiªu thô ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. + ChiÕn lîc s¶n phÈm ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt dÇn dÇn kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, søc mua gi¶m dÇn. + ChiÕn lîc s¶n phÈm ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm míi thay thÕ cho s¶n phÈm cò, khi s¶n phÈm cò kh«ng b¸n ®îc n÷a. + Néi dung cña chiÕn lîc s¶n phÈm + X¸c ®Þnh kÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm trong chiÕn lîc: kÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm lµ sè lo¹i s¶n phÈm cïng víi sè lîng chñng lo¹i mçi lo¹i vµ sè mÉu m· cña mçi chñng lo¹i mµ doanh nghiÖp chuÈn bÞ ®a ra thÞ trêng. KÝch thíc cña tËp hîp s¶n phÈm gåm 3 sè ®o ®ã lµ: chiÒu dµi biÓu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hiÖn sè lo¹i s¶n phÈm dÞch vô mµ doanh nghiÖp sÏ cung cÊp cho thÞ trêng, tøc lµ ph¶n ¸nh møc ®é ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÒu réng cña tËp hîp biÓu hiÖn sè lîng c¸c chñng lo¹i cña mçi lo¹i s¶n phÈm. Cuèi cïng trong mçi chñng lo¹i ®îc lùa chän cÇn chØ ra nh÷ng mÉu m· nµo sÏ ®a vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¸n ra thÞ trêng. Sè lîng mÉu m· cña mçi lo¹i chÝnh lµ chiÒu s©u cña tËp hîp s¶n phÈm. + Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë nªn yªu cÇu tÊt yÕu kh¸ch quan vµ cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Nghiªn cøu s¶n phÈm míi xuÊt ph¸t tõ sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. HiÖn nay, xu híng c¹nh tranh ®ang dÇn ng¶ sang c¹nh tranh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ dÞch vô sau b¸n hµng. §iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i c¶i tiÕn, hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã míi dµnh ®îc lîi thÕ trong c¹nh tranh. Mµ mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh cho nªn khi s¶n phÈm cò ®· bíc sang giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. * ChiÕn lîc gi¸: MÆc dï trªn thÞ trêng hiÖn nay, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®· nhêng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh b»ng chÊt lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô nhng gi¸ c¶vÊn cã vai trß quan träng nhÊt ®Þnh. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét chiÕn lîc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp §èi víi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, doanh nghiÖp ph¶i sö dông chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó quy ®Þnh møc b¸n cho nã. Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè chÝnh cña Marketing hçn hîp cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn b¸n hµng vµ qua ®ã t¸c ®éng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, mét chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo, linh ho¹t sÏ ®ãng gãp mét phÇn quan träng trong sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. C¸c bíc trong qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸ bao gåm: + Ph©n tÝch vµ tÝnh to¸n chi phÝ + Ph©n tÝch thÞ trêng, íc ®o¸n thÞ trêng + X¸c ®Þnh vïng gi¸ (giíi h¹n cao, giíi h¹n thÊp) vµ c¸c møc gi¸ dù kiÕn. + §Þnh gi¸, lùa chän møc gi¸ tèi u + C¬ cÊu gi¸ + B¸o c¸o thùc hiÖn gi¸ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Dù b¸o khèi lîng b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó h×nh thµnh chÝnh s¸ch gi¸. Bëi v× khèi lîng hµng ho¸ ®a ra thÞ trêng kh¸c nhau sÏ cã møc chi phÝ kinh doanh tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ kh¸c nhau. Khèi lîng hµng ho¸ kh¸c nhau còng cho phÐp ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n kh¸c nhau. Mét sè chÝnh s¸ch gi¸ thêng ®îc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông trong thùc tÕ ®ã lµ: + ChÝnh s¸ch gi¸ dùa vµo chi phÝ: Thùc chÊt lµ dùa vµo kÕt qu¶ tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ cña doanh nghiÖp víi møc l·i cÇn thiÕt ®Ó dù kiÕn møc gi¸ b¸n ngêi ta thêng lÊy chi phÝ céng l·i dù tÝnh. ChÝnh s¸ch nµy chØ nªn ¸p dông víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, cã uy tÝn trªn thÞ trêng, doanh thu tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm nµy t¬ng ®èi æn ®Þnh. + ChÝnh s¸ch gi¸ híng vµo c¹nh tranh: Tøc lµ doanh nghiÖp chñ yÕu dùa vµo nh÷ng g× mµ ®èi thñ c¹nh tranh ®a ra ®Ó lµm c¨n cø cho viÖc ®Þnh gi¸. ViÖc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy rÊt nguy hiÓm v× cã thÓb Þ ®èi thñ c¹nh tranh tiªu diÖt. Khi ¸p dông ®Õn chÝnh s¸ch nµy cÇn ph¶i quan t©m ®Õn tiÒm lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh, tiÒm lùc cña doanh nghiÖp vµ lîi thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp: Tøc lµ ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy thêng ®îc ¸p dông khi doanh nghiÖp muèn tung ngay mét khèi lîng s¶n phÈm lín ra thÞ trêng vµ muèn b¸n nhanh, thu håi vèn vµ l·i nhanh. Tuy nhiªn ¸p dông møc l·i thÊp còng kh«ng ph¶i dÔ dµng v× tríc hÕt nã ®ßi hái gi¸ thµnh ph¶i thÊp vµ sau ®ã ngêi tiªu dïng kh«ng bÞ ¸m ¶nh bëi t©m lý tiÒn nµo cña Êy. Ngoµi ra còng ph¶i tÝnh ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh bÞ t¸c ®éng do h¹ gi¸ vµ c¸c hµnh ®éng tr¶ thï cu¶ hä. + ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Tøc lµ ®Þnh gi¸ cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng. Gi¸ cao thêng ¸p dông ®èi víi s¶n phÈm míi, ngêi tiªu dïng cha biÕt râ chÊt lîng cña nã, h¬n n÷a còng kh«ng cã c¬ héi ®Ó so s¸nh, x¸c ®Þnh møc gi¸ trÞ nh thÕ nµo lµ ®¾t hay rÎ. Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch nµy chØ nªn ¸p dông trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh, chñ yÕu trong thêi gian ®Çu nh»m vµo khu vùc cã thu nhËp, sau ®ã gi¶m dÇn cho phï hîp víi søc mua cña ®«ng ®¶o ngêi tiªu dïng. + ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt: Tøc lµ ngêi s¶n xuÊt ®a ra nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®èi víi cïng mét s¶n phÈm ®Ó øng xö kh«n ngoan víi thÞ trêng, ®Ó c¹nh tranh khai th¸c thÞ trêng. Ph©n biÖt møc gi¸ kh«ng ph¶i lµ tuú tiÖn trong viÖc sö dông gi¸ c¶. §Ó cã ®îoc chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c sè liÖu thèng kª vÒ gi¸ c¶ thÞ trêng thêi gian tríc, n¾m ®îc c¸c ph¶n øng cña ngêi mua víi gi¸ c¶, t©m lý vai trß cña ngêi Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mua… møc gi¸ ph©n biÖt ®îc x©y dùng trªn c¬ së cña gi¸ chuÈn vµ c¸c ®iÓm hoµ vèn, gi¸ ph©n biÖt ®îc thùc hiÖn trong c¸c trêng hîp sau: + S¶n phÈm cã chÊt lîng quy c¸ch kh¸c nhau + Ngêi mua cã sè lîng mua kh¸c nhau + Ngêi mua hµng ë c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau + Ph¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau + ChÝnh s¸ch u ®·i víi ngêi trung gian + ChÝnh s¸ch x· héi + T¨ng gi¶m gi¸ t¹m thêi. + ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ ph¸: B¸n ph¸ gi¸ lµ hµnh ®éng cùc kú nguy hiÓm ®èi víi doanh nghiÖp. Trong kinh doanh kh«ng nªn b¸n ph¸ gi¸ víi môc ®Ých tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh mµ chØ nªn ¸p dông khi hµng ho¸ tån ®äng qu¸ nhiÒu so víi nhu cÇu, bÞ c¹nh tranh gay g¾t, s¶n phÈm l¹c hËu kh«ng phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng… + ChÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng: §©y lµ chÝnh s¸ch gi¸ phæ biÕn nhÊt cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ b¸n trªn thÞ trêng. §i ®«i víi chÝnh s¸ch gi¸ nµy ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ. Doanh nghiÖp nµo kh«ng chó ý ®óng møc ®Õn ho¹t ®éng nµy th× dï cã nhiÒu s¶n phÈm tèt, míi còng khã tiªu thô. Doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt s¶n phÈm cña m×nh sao cho phï hîp víi gi¸ thÞ trêng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. Tãm l¹i, viÖc lùa chän chÝnh s¸ch gi¸ nµo lµ tuú thuéc vµo hoµn c¶nh, vµo môc tiªu chiÕn lîc cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú ®Ó cã kÕ s¸ch ®Þnh gi¸ cho riªng m×nh. * X©y dùng c¸c kªnh ph©n phèi ChiÕn lîc ph©n phèi cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. ChiÕn lîc ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp diÔn ra an toµn, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp nhanh chãng. ChiÕn lîc ph©n phèi cã thÓ ®îc ph©n lo¹i thµnh c¸c tiªu thøc sau: + C¨n cø vµo sù tiÕp xóc gi÷a doanh nghiÖp vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng. + ChiÕn lîc ph©n phèi trùc tiÕp: lµ chiÕn lîc ph©n phèi mµ ngêi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua bÊt cø mét kh©u trung gian nµo (xem s¬ ®å sè 1) S¬ ®å 1: S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Doanh nghiÖp Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp §¹i lý Kh¸ch hµng (ngêilîc sö dông) + ChiÕn lîc ph©n phèi gi¸n tiÕp: lµ chiÕn ®îc tiÕn hµnh qua mét hoÆc mét sè kh©u trung gian (s¬ ®å 2) S¬ ®å 2: S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Doanh nghiÖp §¹i lý Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp C¸c ngêi mua trung gian Kh¸ch hµng (ngêi trung gian) Víi kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, doanh nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp diÔn ra nhanh chãng, doanh nghiÖp thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn cao. Nhng lo¹i kªnh nµy h¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸. ViÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh phøc t¹p. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp thêng ¸p dông víi nh÷ng doanh nghiÖp cã quy m« s¶n xuÊt lín, c¬ cÊu mÆt hµng phøc t¹p, nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm trªn ph¹m vi réng mµ nÕu quan hÖ trùc tiÕp sÏ kh«ng cã lîi. ¦u ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ do cã trung gian. Nhîc ®iÓm lµ doanh nghiÖp cã thÓ gÆp ph¶i rñi ro lín v× bÞ phô thuéc vµo t c¸ch cña ngêi trung gian. Doanh nghiÖp sÏ kh«ng trùc tiÕp n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, lîi nhuËn lµm ra bÞ chia sÎ cho nhiÒu ngêi. + C¨n cø vµo h×nh thøc b¸n hµng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Ph©n phèi theo h×nh thøc b¸n lÎ: lµ chiÕn lîc ph©n phèi hµng ho¸ dÞch vô cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng. ChiÕn lîc nµy cã thÓ do ngêi s¶n xuÊt hoÆc ®¹i lý b¸n lÎ thùc hiÖn. + Ph©n phèi theo h×nh thøc b¸n bu«n: lµ chiÕn lîc ph©n phèi hµng ho¸ dÞch vô cho ngêi mua ®Ó b¸n l¹i Néi dung cña chiÕn lîc ph©n phèi + X¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn lîc ph©n phèi: chiÕn lîc ph©n phèi cã nhiÒu môc tiªu nhng nã cã 4 môc tiªu chÝnh lµ: ®¶m b¶o ph©n phèi nhanh chãng, tiªu thô ®îc khèi lîng lín s¶n phÈm, ®¶mb¶o chÊt lîng hµng ho¸, chi phÝ thÊp. + Lùa chän c¨n cø x©y dùng chiÕn lîc ph©n phèi + C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸ ngêi ta chia lµm 3 nhãm: Nhãm 1: Hµng ho¸ khã b¶o qu¶n, dÔ h háng ®ßi hái ph¶i tiÕp cËn thÞ trêng trùc tiÕp Nhãm 2: Nh÷ng hµng ho¸ ®¬n chiÕc, hµng ho¸ cã kü thuËt ®Æc biÖt cÇn ph¶i b¸n trùc tiÕp Nhãm 3: Nh÷ng hµng ho¸ muèn b¸n víi khèi lîng lín ph¶i qua c¸c kh©u trung gian + C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng: theo tiªu thøc nµy ngêi ta chia ra: kh¸ch hµng ®«ng hay lÎ tÎ, tËp trung hay ph©n t¸n, æn ®Þnh hay kh«ng æn ®Þnh trong tiªu dïng... + X¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi: Néi dung cuèi cïng cña chiÕn lîc ph©n phèi lµ ph¶i chän ®îc kªnh ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iªmr cña s¶n phÈm vµ ®Æc®iÓm cña tõng lo¹i kh¸ch hµng, th«ng qua ®ã mµ doanh nghiÖp cã thÓ ®¹t ®îc môc tiªu cña chiÕn lîc ph©n phèi. * ChiÕn lîc xóc tiÕn, yÓm trî cho c«ng t¸c tiªu thô Xóc tiÕn yÓm trî lµ c«ng viÖc quan träng nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô. Qua xóc tiÕn yÓm trî ngêi tiªu dïng tõ kh«ng biÕt sÏ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, tõ cha cã ý ®Þnh mua sÏ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¨ng nhanh nhê t¸c dông cña ho¹t ®éng nµy. ViÖc xóc tiÕn cho c«ng t¸c tiªu thô ®îc thùc hiÖn qua ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chµo hµng, chiªu hµng, thµnh lËp cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua héi chî triÓn l·m. + ChiÕn lîc qu¶ng c¸o: Tríc hÕt qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng yÓm trî ®¾c lùc cho tiªu thô. Qu¶ng c¸o cã hai chøc n¨ng c¬ b¶n ®ã lµ: Th«ng tin vÒ hµng ho¸ vµ kÝch thÝch sù mua hµng, th«ng qua nh÷ng h×nh ¶nh s«i ®éng, l«i Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cuèn, tõ ng÷ ng¾n gän, xóc tÝch. Qu¶ng c¸o tèt sÏ cã thÓ l«i kÐo ®îc sù chó ý cña ngêi tiªu dïng. Ngêi ta cã thÓ qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ, qua ti vi, qua phim ¶nh... Thêi ®iÓm ®Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o phô thuéc vµo c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng cña s¶n phÈm. ë giai ®o¹n ®Çu tiªn giíi thiÖu hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ trêng th× doanh nghiÖp ph¶i t¨ng cêng qu¶ng c¸o ®Ó th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã. Khi s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m liÒu lîng qu¶ng c¸o nhng kh¸ch hµng vÉn ®æ x« ®Õn mua. ë giai ®o¹n b·o hoµ, viÖcqu¶ng c¸o cÇn ph¶i ®îc tiÕp tôc vµ cêng ®é qu¶ng c¸o t¨ng m¹nh trong giai ®o¹n cuèi cña chu kú sèng, ®Æc biÖt ë giai ®o¹n Õ Èm. Khi s¶n phÈm ®· ë cuèi chu kú sèng, doanh nghiÖp nªn qu¶ng c¸o ®Ó kÝch thÝch ngêi mua hµng. Qu¶ng c¸o ®Ó g©y ®îc sù chó ý m¹nh mÏ cña ngêi mua hµng. Lêi lÏ qu¶ng c¸o ph¶i ng¾n gän xóc tÝch, ph¶n ¸nh ®îc ®Çy®ñ néi dung qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ph¶i®óng luËt, trung thùc, phï hîp víi thuÇn phong mü tôc cña d©n téc. Qu¶ng c¸o ph¶i mang tÝnh thÈm mü cao, ®Æc biÖt lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o b»ng bao b×. + Cïng víi qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng yÓm trî cßn thùc hiÖn th«ng qua chµo hµng, chiªu hµng. Chµo hµnglµ ph¬ng ph¸p sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®i t×m kh¸ch hµng ®Ó b¸n bu«n b¸n lÎ, th«ng qua viÖc trùc tiÕp giíi thiÖu s¶n phÈm víi kh¸ch hµng. §Ó chµo hµng cã hiÖu qu¶ th× nh©n viªn chµo hµng ph¶i hiÓu râ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm, ph¶i ph©n biÖt s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña ®èi thñ, gi¶i ®¸p ®îc th¾c m¾c cña kh¸ch hµng. Chiªu hµng lµ ph¬ng ph¸p t¸c ®éng vµo t tëng, quan ®iÓm cña kh¸ch hµng nh»m g©y c¶m t×nh vµ t¹o dùng niÒm tin, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng. Chiªu hµng cã thÓ tiÕn hµnh ë v¨n phßng hay trô së lµm viÖc hay cã thÓ th«ng qua hÖ thèng b¸n hµng. Mét nh©n viªn b¸n hµng lÞch sù, v¨n minh lu«n biÕt lÊy lßng kh¸ch lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, gi÷ kh¸ch cò, l«i kÐo kh¸ch míi ®Õn víi doanh nghiÖp + Ngoµi ra viÖc xóc tiÕn b¸n hµng còng cã t¸c dông rÊt lín qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, qua c¸c héi chî triÓn l·m, trng bµy hµng ho¸. §©y lµ mét c¸ch tèt ®Ó th«ng tin, giíi thiÖu cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ sù kh¸c biÖt ®èi víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ kh¸c. Ho¹t ®éng khuyÕn m¹i còng lµ mét h×nh thøc yÓm trî ®¾c lùc cho viÖc ®Èy m¹nh b¸n hµng. 3. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶, kÕt qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm a) ý nghÜa cña viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm §¸nh gi¸ kÕt qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét néi dung cuèi cïng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã gióp doanh nghiÖp thÊy ®îc nh÷ng mÆt Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tèt còng nh nh÷ng nhîc ®iÓm cßn tån t¹i ®Ó doanh nghiÖp cã kÕ ho¹ch ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh, kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu trong kú kinh doanh tiÕp theo. Tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn v¹t sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn, cã nh vËy doanh nghiÖp míi t¸i s¶n xuÊt ®îc. Th«ng qua viÖc tiªu thô, gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Qua tiªu thô, doanh nghiÖp thu håi ®îc chi phÝ ban ®Çu ®· bá ra vµ thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ lao ®éng thÆng d. §ã lµ nguån quan träng ®Ó t¨ng tÝch luü vµo ng©n s¸ch Nhµ níc vµ c¸c quü cña doanh nghiÖp. Tõ ®ã, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng s¶n xuÊt vµ n©ng cao ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. b) C¸c biÖn ph¸p ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô HiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp * T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô vÒ mÆt khèi lîng s¶n phÈm + Dïng thíc ®o hiÖn vËt SL1i Ths = ------ x 100% SLki Trong ®ã: SL1i: S¶n lîng thùc tÕ cña lo¹i s¶n phÈm thø i SLki: S¶n lîng kÕ ho¹ch cña lo¹i s¶n phÈm thø i + Dïng thíc ®o gi¸ trÞ: Dïng cho toµn bé s¶n phÈm hµng ho¸  (SL1i x gki) Ts = ------------------- x 10%  (SLki x gki) Trong ®ã : Ts tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô chung vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ gki: gi¸ b¸n kÕ ho¹ch cña s¶n phÈm thø i NÕu Ts > 100% tøc lµ doanh nghiÖp hoµn thµnh vît møc kÕ ho¹ch tiªu thô NÕu Ts = 100% tøc lµ doanh nghiÖp hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô NÕu Ts < 100% tøc lµ doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô Qua c«ng thøc trªn ta thÊy khi tÝnh Ts th× cã sù bï trõ gi÷a c¸c lo¹i mÆt b»ng vµ nh vËy doanh nghiÖp cã thÓ hoµn thµnh vÒ tiªu thô chung. Nhng ®èi
- Xem thêm -