Những giải pháp marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty rượu nước giải khát thăng long qua hệ thống kênh phân phối

  • Số trang: 73 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më ®Çu “ Liªn tôc-liªn tôc ph¸t triÓn” lµ môc tiªu cña mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i trong c¬ chÕ thÞ trêng, trong nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®îc coi lµ “ linh hån cña thÞ trêng” th× viÖc khai th¸c thÞ trêng theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ trêng theo chiÒu réng lµ nhiÖm vô thêng xuyªn liªn tôc cña mäi doanh nghiÖp. C¹nh tranh cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp mÊt ®i nh÷ng kh¸ch hµng cña m×nh nÕu nh doanh nghiÖp kh«ng cã nh÷ng chiÕn lîc hîp lý, h¬n thÕ n÷a doanh nghiÖp muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanhcña m×nh th× viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng lµ kh«ng thÓ thiÕu. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò më réng thÞ trêng vµ qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh em chon ®Ò tµi “ C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng cña c«ng ty GiÇy Thîng §×nh” víi môc ®Ých t×m hiÓu nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña thÞ trêng, c¸c c«ng cô marketing trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng nãi chung vµ cña c«ng ty giÇy Thîng §×nh nãi riªng, tõ ®ã ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ vµ biÖn ph¸p cô thÓ víi hy väng gãp phÇn më réng thÞ trêng cña c«ng ty §Ò tµi ®îc chia lµm ba phÇn PhÇn 1: Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn vÒ thÞ trêng PhÇn 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing ®èi víi môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng cña c«ng ty Gi©ú Thîng §×nh PhÇn 3: Mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m më réng thÞ trêng cho c«ng ty Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n thÇy gi¸o Tr¬ng §oµn ThÓ cïng c¸c c« chó, anh chÞ phßng Hµnh chÝnh - Tæ chøc ®· chØ b¶o tËn t×nh cho em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn I Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn vÒ thÞ trêng I . Vai trß vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ trêng ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh 1 ThÞ trêng vµ ph©n lo¹i thÞ trêng 1.1 ThÞ trêng vµ c¸c ®Æc trng cña thÞ trêng 1.1.1 ThÞ trêng: Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ, thÞ trêng ®îc nh×n díi nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau, nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau, nhiÒu trêng ph¸i kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cña c¸c nhµ kinh tÕ häc cæ ®iÓn vÒ thÞ trêng th× thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi, mua b¸n, lµ c¬ cÊu cung cÇu vµ ®iÒu kiÖn diÔn ra c¸c t¬ng t¸c cung cÇu th«ng qua mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Nh vËy trong thÞ trêng theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× c¶ ba yÕu tè: ngêi mua, ngêi b¸n vµ hµng hãa xuÊt hiÖn trong cïng mét kh«ng gian, thêi gian. Khi s¶n xuÊt ph¸t triÓn nã ®· lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng trë nªn phøc t¹p, c¸c quan hÖ mua b¸n còng trë nªn ®a d¹ng vµ phong phó víi nhiÒu h×nh th¸i kh¸c nhau. Lóc nµy nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn ë møc ®é cao h¬n nªn quan niÖm thÞ trêng cña trêng ph¸i cæ ®iÓn kh«ng cßn phï hîp n÷a. V× v©y c¸cquan ®iÓm hiÖn ®¹i h¬n vÒ thÞ trêng ®· ra ®êi ®Ó thay thÕ quan ®iÓm cò kh«ng cßn phï hîp. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i, díi gãc ®é thÞ trêng x· héi tæng thÓ, thÞ trêng ®îc hiÓu lµ: tËp phøc hîp vµ liªn tôcc¸c nh©n tè m«i trêng kinh doanh vµ c¸c quan hÖ trao ®æi th¬ng m¹i ®îc hÊp dÉn vµ thùc hiÖn trong mét kh«ng gian më, h÷u h¹n c¸c chñ thÓ cung cÇu vµ ph¬ng thøc t¬ng t¸c gi÷a chóng nh»m t¹o thµnh ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cho s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× trong thÞ trêng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i xuÊt hiÖn trong cïng mét lóc c¶ ba nh©n tè: ngêi mua, ngêi b¸n vµ hµng ho¸. Ngêi s¶n xuÊt kh«ng cÇn biÕt ngêi tiªu dïng cña m×nh lµ ai vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng còng kh«ng cÇn giao dÞch trùc tiÕp víi ngêi s¶n xuÊt mµ cã thÓ kh«ng qua trung gian. Theo T. Cannon: ThÞ trêng lµ mét tËp ngêi b¸n vµ ngêi mua tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi hµng ho¸ hoÆc dÞch vô ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch trùc tiÕp hoÆc 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 gi¸n tiÕp th«ng qua mét m¹ng líi trung gian phøc hîp ®Ó kÕt nèi ngêi mua vµ ngêi b¸n ë nh÷ng vÞ trÝ kh«ng gian kh¸c nhau. Theo G. Audigier: ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì, trao ®æi gi÷a cung vµ cÇu c¸c s¶n phÈm nh»m lµm tho¶ m·n mét nhu cÇu nhÊt ®Þnh Cßn thÞ trêng ®èi víi nhµ kinh tÕ häc David Begg l¹i ®îc hiÓu theo hai nghÜa: Theo nghÜa hÑp «ng cho r»ng thÞ trêng lµ c¸c sù tho¶ thuËn, qua ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n tho¶ thuËn víi nhau ®Ó trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô. Cßn theo nghÜa réng: ThÞ trêng lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo ®ã, c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty s¶n xuÊt cho ai, s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo? c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng nh©n lµm bao nhiªu, lµm cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh cña gi¸ c¶. Theo Cac-Mac, ph©n c«ng lao ®éng lµ c¬ së chung cña mäi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. ë ®©u cã ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ê ®ã cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua chØ lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã nã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn. XÐt trªn tÇm vÜ m«, thÞ trêng ®îc xem lµ tæng hîp cña tæng cung, tæng cÇu vµ cña gi¸ c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô trªn thÞ trêng lµ trung t©m lµ n¬i liªn hÖ, tiÕp xóc so s¸nh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n vµ ngêi mua, gi÷a nh÷ng ngêi s¶n xuÊt víi nhau, gi÷a nh÷ng ngêi tiªu dïng víi nhau. ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï riªng cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng cña nã ®îc thÓ hiÖn qua 3 nh©n tè: cung, cÇu, gi¸ c¶. Lµ n¬i kiÓm nghiÖm hµng ho¸ dÞch vô vµ ngîc l¹i. Hang ho¸ cña dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, do ®ã mäi yÕu tè liªn quan ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ trêng. §øng trªn gi¸c ®é qu¶n lý mét doanh nghiÖp, thÞ trêng ®îc hiÓu lµ mét tËp c¸c kh¸ch hµng, ngêi cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu thÞ trêng vÒ nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty cã dù ¸n kinh doanh vµ tËp ngêi b¸n- ®èi thñ c¹nh tranh cña nã. Tãm l¹i: ThÞ trêng lµ s¶n phÈm cña sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi cïng víi chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt. Khi mµ sù ph©n c«ng lao ®éng ph¸t triÓn ®Õn tr×nh ®é cao, c¸c quan hÖ mua b¸n, trao ®æi ngµy cµng phong phó ®a d¹ng th× thÞ trêng ngµy cµng ph¸t triÓn trë nªn hoµn thiÖn vµ phøc t¹p h¬n. VÉn cßn ý kiÕn 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kh¸c nhau vÒ thÞ trêng nhng trong giai ®o¹n hiÖn nay kh¸i niÖm: “ThÞ trêng lµ mét tËp c¸c kh¸ch hµng, nhµ cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu thÞ trêng vÒ nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty cã dù ¸n kinh doanh vµ tËp ngêi b¸n-®èi thñ c¹nh tranh cña nã” cã thÓ coi lµ ®óng ®¾n v× hiÖn nay yÕu tè nhu cÇu cña kh¸ch hµng rÊt ®îc ®Ò cao. 1.1.2 §Æc trng cña thÞ trêng MÆc dï cã rÊt nhiÒu nh÷ng quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng, díi nhiÒu gi¸c ®é, nhiÒu c¸ch hiÓu, c¸ch nh×n kh¸c nhau. Nhng khi nãi ®Õn thÞ trêng th× thÞ trêng lu«n cã c¸c ®Æc trng sau: - Ph¶i cã kh¸ch hµng, kh«ng nh©t thiÕt ph¶i g¾n liÒn víi ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Trong nÒn kinh tÕ tù nhiªn, ngêi s¶n xuÊt sÏ lµ ngêi tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm do chÝnh m×nh lµm ra, do vËy kh«ng diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n trao ®æi c¸c s¶n phÈm lµm ra, kh«ng cã kh¸ch hµng vµ v× vËy còng kh«ng cã kh¸i niÖm thÞ trêng. Khi ph©n c«ng lao ®éng x· héi ph¸t triÓn, mçi ngêi s¶n xuÊt chØ s¶n xu©t mét hay mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh, do ®ã xuÊt hiÖn nhu cÇu vÒ nh÷ng hµng ho¸ kh¸c, tøc lµ xu©t hiÖn kh¸ch hµng, vµ thÞ trêng h×nh thµnh lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng. Ban ®Çu ho¹t ®éng mua b¸n, trao ®æi hµng ho¸ thêng ®îc diÔn ra t¹i nh÷ng ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh do ®ã mµ ngêi ta thêng hiÓu r»ng thÞ trêng chÝnh lµ c¸i chî, sau nµy khi s¶n xuÊt vµ lu th«ng ph¸t triÓn th× ho¹t ®éng mua b¸n trao ®æi kh«ng chØ diÔn ra taÞ mét ®Þa ®iÓm nh tríc n÷a mµ nã cã thÓ diÔn ra ë mäi lóc mäi n¬i. Do vËy khi nãi ®Õn thÞ trêng th× chóng ta hiÓu r»ng thÞ trêng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi mét ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh - Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n, ®©y chÝnh lµ c¬ së thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng ho¸ dÞch vô. Khi nãi ®Õn kh¸ch hµng cho mét lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nµo ®ã, tøc lµ ta nãi ®Õn nh÷ng nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhng cha ®îc tho¶ m·n. Bëi v× nÕu nh kh¸ch hµng kh«ng cã nhu cÇu hoÆc nhu cÇu ®îc tho¶ m·n th× còng ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng cã kh¸ch hµng hay kh«ng cã thÞ trêng cho hµng ho¸ hoÆc dÞch vô ®ã.Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, nh÷ng nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n cña kh¸ch hµng chÝnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, lµ ®éng c¬ thóc ®Èy hµng mua hµng. Do ®ã muèn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn th× ®ßi hái c¸c nhµ s¶n xu©t ph¶i t×m hiÓu vµ n¾m b¾t 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®îc nh÷ng nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n cña kh¸ch hµng ®Ó ®a ra c¸c hµng ho¸ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu ®ã - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc lµ kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng tr¶ tiÒn ®ñ mua hµng. Nhu cÇu cña con ngêi rÊt ®a d¹ng vµ phong phó song nã kh«ng hoµn toµn ®îc ®¶m b¶o vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n. Nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã sÏ trë thµnh cÇu khi nã cã tiÒn b¶o ®¶m. ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu lµ rÊt dÔ nhng ®Ó x¸c ®Þnh cÇu th× l¹i rÊt khã. V× vËy ®Ó x¸c ®Þnh cÇu th× yÕu tè thu nhËp lµ m«t trong nh÷ng nh©n tè quan träng cÇn ph¶i quan t©m. 1.1.2 Ph©n lo¹i thÞ trêng Nh vËy thÞ trênglµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu mét lo¹i hµng ho¸ ( dÞch vô). Cung lµ lîng hµng ho¸ dÞch vô mµ ngêi b¸n s½n sµng nhêng l¹i víi mét gi¸ nµo ®ã. Cung vµ cÇu gÆp gì nhau ë ®iÓm c©n b»ng, ®ã lµ ®iÓm mµ lîi Ých cña c¶ ngêi mua vµ ngêi b¸n cã thÓ hoµ ®ång víi nhau trªn c¬ së sù tho¶ thuËn vµ nh©n nhîng lÉn nhau. Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó tæ chøc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng th¬ng m¹i lµ doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt thÞ trêng. Bëi vËy viÖc nghiªn cøu, ph©n lo¹i thÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng theo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau, díi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i phæ biÕn: 1.2.1 Ph©n lo¹i thÞ trêng theo ph¹m vi l·nh thæ. -ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: TËp hîp c¸c kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph¬ng ®oanh nghiÖp ®îc ph©n bè. Khi thùc hiÖn trao ®æi hµng ho¸ trªn thÞ trêng ®Þa ph¬ng, hµng ho¸ kh«ng ®îc vËn ®éng ra ngoµi ®Þa giíi cña ®Þa ph¬ng ®ã. -ThÞ trêng vïng: TËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh, vïng nµy thêng ®îc hiÓu nh mét khu vùc ®Þa lý réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ kinh tÕ-x· héi -ThÞ trêng toµn quèc: Hµng ho¸ - dÞch vô ®îc lu th«ng trªn tÊt c¶ c¸c vïng, c¸c ®Þa ph¬ng cña mét ®Êt níc -ThÞ trêng quèc tÕ: N¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mua b¸n gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau. 1.2.2: Ph©n lo¹i theo quan hÖ gi÷a nh÷ng ngêi mua vµ nh÷ng ngêi b¸n trªn thÞ trêng. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o. Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua vvµ nhiÒu ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸: hµng ho¸ ®ã hoµn toµn ®ång nhÊt: nh÷ng ngêi b¸n c¹nh tranh víi nhau vµ nh÷ng ngêi mua c¹nh tranh víi ngêi b¸n, gi¸ c¶ s¶n phÈm do thÞ trêng quy ®Þnh. Muèn cã l·i, doanh nghiÖp (ngêi b¸n) ph¶i gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt. -ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua vµ nhiÒu ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, nhng hµng ho¸ ®ã kh«ng hoµn toµn ®ång nhÊt. Cïng mét lo¹i hµng ho¸ nhng cã nhiÒu kiÓu c¸ch, nh·n hiÖu, kÝch cì kh¸c nhau, cã nh÷ng hµng ho¸ cã thÓ thay thÕ cho nhau: ngêi mua cã quyÒn tù do chän lùa vµ ngêi b¸n cã thÓ ®Þnh gi¸ linh ho¹t theo sù kh¸c biÖt s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh trªn thÞ trêng -ThÞ trêng ®éc quyÒn: Trªn thÞ trêng cã mé ngêi b¸n mét lo¹i hµng ho¸, ngêi b¸n hoµn toµn kiÓm so¸t vÒ sè lîng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸. 1.2.3 Ph©n lo¹i thÞ trêng theo môc ®Ých sö dông cña c¸c lo¹i hµng ho¸ -ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c lo¹i t liÖu s¶n xuÊt nh nguyªn nhiªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, m¸y mãc, thiÕt bÞ, dông cô, phô tïng b¸n thµnh phÈm. Ngêi b¸n c¸c lo¹i t liÖu s¶n xu©t Êy cã thÓ lµ c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i hoÆc doanh nghiÖp s¶n xuÊt, môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc mua c¸c lo¹i t liÖu s¶n xuÊt lµ phôc vô qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. -ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c lo¹i vËt phÈm tiªu dïng phôc vô trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c 1.2.4 Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp -ThÞ trêng ®Çu vµo ( cßn gäi lµ thÞ trêng thîng lu, nÕu xÐt theo dßng ch¶y c¸c yÕu tè vµo doanh nghiÖp ) n¬i mµ doanh nghiÖp thùc hiªn nh÷ng giao dÞch ®Ó mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm. Cã bao nhiªu yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã bÊy nhiªu thÞ trêng ®Çu vµo t¬ng øng. -ThÞ trêng khoa häc c«ng nghÖ : S¸ng chÕ ph¸t minh th«ng tin khoa häc – c«ng nghÖ, giÊy phÐp s¶n xuÊt, b¶n quyÒn s¶n xuÊt 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt: Nguyªn nhiªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, thiÕt bÞ, phô tïng, dông cô + ThÞ trêng søc lao ®éng + ThÞ trêng vèn -ThÞ trêng ®Çu ra ( cßn gäi lµ thÞ trêng h¹ lu nÕu xÐt theo dßng ch¶y s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ ®a ra thÞ trêng ) n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn nh÷ng giao dÞch ®Ó b¸n c¸c s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt. ThÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt hoÆc t liÖu tiªu dïng. Ngoµi ra nh÷ng ngêi lµm marketing cßn ph©n chia thÞ trêng ra lµm c¸c lo¹i sau -ThÞ trêng tiÒm Èn: Lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng tù c«ng nhËn cã ®ñ møc ®équan t©m ®Õn mét mÆt hµng nhÊt ®Þnh cña thÞ trêng -ThÞ trêng hiÖn cã: Lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng cã quan t©m, cã thu nhËp vµ cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn mét s¶n phÈm cña thÞ trêng -ThÞ trêng ®ñ tiªu chuÈn: Lµ thÞ trêng hiÖn cã nhng cã ®ñ tiªu chuÈn ®Ó cã thÓ tiªu thô vµ sö dông s¶n phÈm cô thÓ. -ThÞ trêng ®îc phôc vô (thÞ trêng môc tiªu ): Lµ thÞ trêng ®ñ tiªu chuÈn mµ c«ng ty quyÕt ®Þnh chän ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu cña m×nh -ThÞ trêng ®· x©m nhËp lµ tËp hîp ngêi ngêi tiªu dïng ®· mua s¶n phÈm ®ã. Tæng nhu cÇu thÞ trêng : tæng sè d©n c ThÞ trêng tiÒm Èn ThÞ trêng hiÖn cã ThÞ trêng ®ñ tiªu chuÈn ThÞ trêng ®îc phôc vô ThÞ trêng x©m nhËp 2 Më réng thÞ trßng vµ c¸c chØ tiªu vÒ më réng thÞ trêng 2.1. Më réng thÞ trêng 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Më réng thÞ trêng lµ më réng n¬i trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ dÞch vô. §ã lµ viÖc doanh nghiÖp sö dông mäi nç lùc, cè g¾ng vµ c¸c lîi thÕ trong m«i trêng kinh doanh nh»m t¨ng doanh sè b¸n t¨ng lîng kh¸ch hµng trªn thÞ trêng hiÖn t¹i vµ bµnh tríng ra thÞ trêng míi ChiÕn lîc më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng c¸c quan ®iÓm nh»m hoµn thµnh c¸c môc tiªu trong viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ph¶i ®i tíi, thùc chÊt lµ t×m c¸ch lµm t¨ng thªm kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp. §©y lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Nh vËy chiÕn lîc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ “ x¬ng sèng” cña c«ng t¸c më réng thÞ trêng ®ång thêi ®Þnh râ nh÷ng ®ãng gãp cña chiÕn lîc vµo sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp. Cã 2 d¹ng chiÕn lîc: -ChiÕn lîc tr¶i réng thÞ trêng: C«ng ty cïng mét lóc tÊn c«ng mét sè lín thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy cã u ®iÓm c¬ b¶n lµ ph©n t¸n rñi ro thÞ trêng, tÝnh linh ho¹t trong diÒu hµnh ho¹t ®éng cao vµ yªu cÇu vÒ chi phÝ kh«ng cao. VËy néi cung c¬ b¶n cña chiÕn lîc nµy lµ ph©n t¸n nç lùc marketing vµ nh÷ng khã kh¨n trong qu¶n lý. -ChiÕn lîc tËp trung thÞ trêng hay chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u. C«ng ty chØ lùa chän vµ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch trªn mét sè Ýt thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy lµm cho viÖc ph©n chia thÞ trêng râ nÐt h¬n vµ cñng cè vÞ trÝ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ trêng ®ã ¦u ®iÓm cña d¹ng chiÕn lîc nµy lµ tËn dông ®îc thÕ m¹nh cña chiÕn lîc c¸ch m¹ng ho¸, tÝch luü kiÕn thøc vÒ thÞ trêng, cã kh¶ n¨ng x©y dùng ®îc quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy cã nhîc ®iÓm c¬ b¶n lµ yªu cÇu ®Çu t kh¸ lín, do ®ã møc ®é rñi ro lín ®Æc biÖt trong trêng hîp c¸c thÞ trêng ®îc chän chuyÓn sang giai ®o¹n b·o hoµ hay khi m«i trêng ph¸t triÓn m¹nh mÏ Do c¶ hai chiÕn lîc nµy ®Òu cã nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm riªng cña nã nªn c¸c doanh nghiÖp trêng ¸p dông kÕt hîp c¶ hai chiÕn lîc trë thµnh chiÕn lîc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trßng sao cho phï hîp víi môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. 2.2 Néi dung cña më réng thÞ trßng 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 §Æc trng lín nhÊt cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng lµ t¹o c¬ héi cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh s¶n xuÊt hµng n¨m. Trong cïng mét ngµnh c¸c Doanh nghiÖp kh«ng ngõng t×m kiÕm thÞ trêng cho m×nh, lu«n mong muèn cã ®îc thÞ trêng lín c¶ vÒ mÆt ®Þa lý lÉn dung lîng thÞ trêng. ChÝnh v× vËy c¸c Doanh nghiÖp ngoµi viÖc ®Çu t mét kho¶n kinh phÝ ®¸ng kÓ cßn ph¶i khÐo lÐo, linh ho¹t vµ biÕt chíp thêi c¬. C«ng viÖc më réng thÞ trêng cã nhiÒu ph¬ng ph¸p tiÕn hµnh kh¸c nhau nhng nh×n chung vÉn cã chung mét néi dung c¬ b¶n ®ã lµ tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc sau. 2.2.1 Nghiªn cøu thÞ trêng lµ viÖc nghiªn cøu ba vÊn ®Ò - Cung hµng ho¸: Lµ mèi quan hÖ víi lîng hµng hoÊ mµ ngêi b¸n muèn b¸n trªn thÞ trêng ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh. Khi nghiªn cøu vÒ cung hµng ho¸ cÇn ph¶i quan t©m ®Õn kh¶ n¨ng cung øng cña ngêi b¸n vµ t×nh h×nh ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng . - CÇu hµng ho¸: Lµ mèi quan hÖ vÒ sè lîng hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng muèn mua vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Nghiªn cøu cÇu hµng ho¸ nghÜa lµ x¸c ®Þnh ®Õn c¸c th«ng sè kh¸i qu¸t vµ ph©n lo¹i kÕt cÊu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c¸c chØ tiªu kinh tÕ – x· héi - Gi¸ c¶: Lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ . Tuy nhiªn trªn thùc tÕ, nã lµ sù tho¶ thuËn gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua, chÞu ¶nh hëng cña quan hÖ cung cÇu Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh C«ng ty 2.2.2 Lùa chän thÞ trêng môc tiªu: Quan ®iÓm lùa chä thÞ trêng nôc tiªu xuÊt ph¸t tõ m« h×nh 3C ( Consumer, company, cometitors) 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 C¸c Doanh nghiÖp chØ cã mét kh¶ n¨ng nhÊt ®Þnh kh«ng thÓ ®¸p øng ®îc toµn bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong khi ®ã, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh thËm chÝ cã thÓ cã lîi h¬n trong viÖc ®¸p øng kh¸ch hµng cña thÞ trêng ®ã. Do vËy Doanh nghiÖp kh«ng thÓ ph©n t¸n lùc lîng cña m×nh mµ ph¶i lùa chon thÞ trêng môc tiªu cho m×nh theo mèi quan hÖ ba chiÒu c¬ b¶n lµ: c¬ héi, môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. ChØ cã nh vËy c«ng ty míi cã hy väng thµnh c«ng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. 2.3 C¸c chØ tiªu vÒ më réng thÞ trêng Khi ®¸nh gi¸ vÒ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña mét Doanh nghiÖp ngêi ta thêng dïng mét sè chØ tiªu nh 2.3. 1 Khu vùc thÞ trêng : ChØ tiªu nµy ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua viÖc xem xÐt møc ®é thÞ trêng ®îc më réng nh thÕ nµo th«ng qua viÖc ®o lêng vÒ mÆt ®Þa lý. 2.3.2 Danh môc mÆt hµng: ®îc tÝnh b»ng tû sè mÆt hµng cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn ë thÞ trêng níc ngoµi. 2.3.3 Møc t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu ( M ) Tæng kim ng¹ch n¨m thùc hiÖn M= x 100 Tæng kim ng¹ch n¨m tríc 2.3.4 Doanh lîi ( P ) P = Kim ng¹ch xuÊt khÈu - Gi¸ mua – Chi phÝ Tû suÊt doanh lîi p P p= x 100 Kim ng¹ch XK 2.3.5 Møc ®é triÓn khai vµ ®¸nh gi¸: ChØ tiªu nµy lµ chØ tiªu tæng hîp ph¶n ¸nh qua hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung cña Doanh nghiÖp ®· ®îc thùc hiÖn nh thÕ nµo. 3. TÇm quan träng cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ë c«ng ty kinh doanh Doanh nghiÖp lµ h×nh thøc vËn hµnh cô thÓ cña lùc lîng s¶n xuÊt ho¸ kÕt hîp víi quan hÖ s¶n xuÊt nhÊt ®Þnh th«ng qua m«i giíi cña kinh tÕ hµng ho¸. Trong ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i xÐt trªn khÝa c¹nh ph¹m vi 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kü thuËt, c¹nh tranh th«ng tin... c¸c Doanh nghiÖp hiÖn ®¹i còng cÇn v¬n lªn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh vµ ®øng v÷ng trªn m«i trêng kinh doanh hoµn toµn míi. V× vËy chiÕn lîc më réng thÞ trêng lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu. Doanh nghiÖp cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu cña m×nh, Doanh nghiÖp ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c nghiÖp vô kinh doanh do ®ã -Më réng thÞ trêng lµ ®iÒu kiÖn tån t¹i cu¶ Doanh nghiÖp : Trong nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hiÖn ®aÞ, sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu nh÷ng tiÕn bé khoa häc - kü thuËt, qu¸ tr×nh c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t trªn ph¹m vi toµn cÇu. BÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo cho dï ®ang ®øng ë ®Ønh cao cña sù thµnh ®¹t còng cã thÓ bÞ lïi l¹i phÝa sau nªó kh«ng n¾m b¾t ®îc thÞ trêng mét c¸ch kÞp thêi. Ngîc l¹i cho dï Doanh nghiÖp ®ang ®øng trªn bê vùc cña sù ph¸ s¶n còng cã thÓ v¬n lªn chiÕm lÜnh vµ lµm chñ thÞ trêng nÕu hä nh¹y bÐn ph¸t hiÖn ra xu thÕ thÞ trêng hay nh÷ng kÏ hë thÞ trêng mµ m×nh cã thÓ len vµo ®îc. Muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× mét Doanh nghiÖp kh«ng chØ giµnh ®îc mét phÇn thÞ trêng mµ h¬n thÕ n÷a nã ph¶i v¬n lªn ®øng trong nhãm c¸c Doanh nghiÖp dÉn ®Çu thÞ trêng trong lÜng vùc m×nh tham gia. §Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã b¾t buéc Doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng më r«ng thÞ trêng cña m×nh vµ cã ®îc chç ®øng v÷ng ch¾c -Më réng thÞ trêng gióp cho Doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c mäi tiÒm n¨ng cña thÞ trêng mét c¸ch triÖt ®Ó. Nã ®ång nghÜa víi viÖc s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp cã mÆt vµ ®îc tiªu thô kh«ng nh÷ng trªn thÞ trêng truyÒn thèng mµ cßn trªn c¸c thÞ trêng kh¸c. -Më réng thÞ trêng lµm rót ng¾n thêi gian s¶n phÈm n»m trong qu¸ tr×nh lu th«ng, do ®ã ®Èy nhanh chu kú t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng vßng quay cña vèn, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng tèc ®é khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ, gi¶m hao mßn v« h×nh vµ thuËn lîi trong øng dông kü thuËt míi vµo s¶n xuÊt . -Më réng thÞ trêng gióp Doanh nghiÖp ph¸t triÓn æn ®Þnh, t¨ng thÞ phÇn, n©ng cao vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ trêng trong níc vµ thÕ giíi. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ trêng gióp Doanh nghiÖp ®Çu t nhiÒu h¬n vµo hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, t¨ng s¶n lîng, chÊt lîng s¶n phÈm vµ ngµy cµng t¹o ®îc uy tÝn cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng. ThÞ phÇn cµng lín th× cµng chøng tá thùc lùc c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp ngµy cµng cao, Doanh nghiÖp cã thÓ x©m nhËp vµo thÞ trêng míi mét c¸ch dÔ dµng 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II HÖ thèng Marketing cña Doanh nghiÖp vµ ¶nh hëng cña nã tíi sù vËn ®éng cña thÞ trêng 1 HÖ thèng marketing cña Doanh nghiÖp vµ chøc n¨ng cña nã 1.1 Kh¸i niÖm. §èi víi ngêi lµm kinh doanh “th¬ng trêng lµ chiÕn trêng” bëi v× th¬ng trêng rÊt quyÕt liÖt vµ phøc t¹p. Thay v× mét thÞ trêng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cè ®Þnh vµ ®· biÕt hä ph¶i ho¹t ®éng kinh doanh trong mét m«i trêng c¹nh tranh víi nh÷ng ®èi thñ biÕn ®éng vµ khã biÕt. Cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghÖ, nh÷ng ®¹o lô©t, nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý th¬ng m¹i míi. Trong khi ®ã sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ngµy cµng gi¶m sót. C¸c Doanh nghiÖp ph¶i cïng ch¹y ®ua trªn mét tuyÕn ®êng víi nh÷ng luËt lÖ lu«n thay ®æi vµ kh«ng cã chiÕn th¾ng vÜnh cöu. Hä buéc ph¶i kh«ng ngõng ch¹y ®ua vµ hi väng lµ ®óng ph¬ng híng, tøc lµ môc tiªu cña chiÕn lîc ®Ò ra phaØ phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng. §Ó hy väng ®ã thµnh hiÖn thùc, nghÜa lµ c¸c chiÕn lîc cã hiÖu qu¶, c¸c nhµ kinh doanh tr«ng cËy vµo marketing nh mét ph¬ng tiÖn tæng hîp c¬ b¶n ®Ó quan s¸t thÞ trêng vµ thÝch nghi víi c¸c biÕn ®éng ®ang diÔn ra trong ®ã. V× vËy mäi Doanh nghiÖp ®Òu quan t©m ®Õn viÖc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng Marketing RÊt nhiÒu ngêi ®· ®ång nhÊt marketing víi viÖc tiªu thô vµ kÝch thÝch tiªu thô nhng theo Peter Druker th× “môc ®Ých cña marketing kh«ng cÇn thiÕt lµ ®Èy m¹nh tiªu thô, môc ®Ých cña nã lµ nhËn biÕt vµ hiÓu kh¸ch hµng kü ®iÕn ®é hµng ho¸ hay dÞch vô sÏ ®¸p øng ®îc ®óng thÞ hiÕu vµ tù nã ®îc tiªu thô”.Cuèi cïng th× kh¸i niªm thÞ trêng ®a ta ®Õn kh¸i niÖm kÐt thóc cña chu tr×nhMarketing . “Marketing lµ mét d¹ng ho¹t ®éng cña con ngêi nh»m tho¶ m·n c¸c nhu cÇu vµ mong muèn th«ng qua trao ®æi.” Qu¸ tr×nh trao ®æi ®ßi hái ph¶i lµm viÖc. Ai muèn b¸n th× cÇn ph¶i t×m ngêi mua, x¸c ®Þnh nh÷ng nhu cÇu cña hä, thiÕt kÕ nh÷ng hµng ho¸ phï hîp, ®a chóng ra thÞ trêng, xÕp vµo kho, vËn chuyÓn, th¬ng lîng vÒ gi¸ c¶... NÒn t¶ng cña ho¹t ®éng Marketing lµ nh÷ng viÖc nh t¹o ra hµng ho¸, kh¶o s¸t thiÕt lËp quan hÖ giao dÞch, tæ chøc ph©n phèi, x¸c ®Þnh gi¸ c¶, triÓn khai dÞch vô... 1.2 Chøc n¨ng cña ho¹t ®éng Marketing 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngêi qu¶n trÞ Marketing lµ ngêi cã ®ãng gãp quan träng nhÊt vÒ mÆt chøc n¨ng vµo qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc víi c¸c vai trß l·nh ®¹o trong viÖc x¸c ®Þnh xø mÖnh kinh doanh, ph©n tÝch t×nh h×nh m«i trêng c¹nh tranh vµ kinh doanh, x©y dùng c¸c môc tiªu, môc ®Ých vµ chiÕn lîc, x¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch s¶n phÈm – thÞ trêng – ph©n phèi vµ chÊt lîng ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc cña Doanh nghiÖp. Mèi quan hÖ nµy më réng ra c¶ viÖc x©y dùng nh÷ng ch¬ng tr×nh vµ kÕ ho¹ch hµnh ®éng g¾n liÒn víi kÕ ho¹ch chiÕn lîc. - Chøc n¨ng lµm thÝch øng s¶n phÈm víi nhu cÇu thÞ trêng : Marketing chØ ra cho c¸c bé phËn kü thuËt s¶n xuÊt biÕt cÇn ph¶i s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ s¶n xuÊt víi khèi lîng lµ bao nhiªu vµ bao giê th× ®a ra thÞ trêng. Nh vËy Marketing ®· gióp cho s¶n phÈm ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c Marketing lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi nhu cÇi thÞ trêng -Chøc n¨ng ph©n phèi : Marketing gióp cho viÖc tæ chøc sù vËn ®éng hµng ho¸ tõ sau khi nã kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cho ®Õn khi nã ®îc giao cho nh÷ng cöa hµng b¸n bu«n b¸n lÎ hoÆc ®îc giao trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng mét c¸ch tèi u nhÊt. -Chøc n¨ng tiªu thô hµng ho¸: Marketing chØ ra c¸c nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng, ®ång thêi nã cßn ®a ra c¸c møc gi¸ tèi u trong c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c nhau. -Chøc n¨ng yÓm trî: Marketing cã nhiÒu hµnh ®éng ph©n phèi, trong ®ã nã bao gåm c¶ nh÷ng ho¹t ®éng yÓm trî cho viÖc ph©n phèi b¸n s¶n phÈm nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n. 1.3 M«i trêng Marketing cña doanh nghiÖp M«i trêng Marketing lµ tæng hîp tÊt c¶ c¸c yÕu tè, nh÷ng lùc lîng bªn trong vµ bªn ngoµi Doanh nghiÖp cã ¶nh hëng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng hoÆc ra c¸c quyÕt ®Þnh cña bé phËn Marketing trong doanh nghiÖp, ®Õn kh¶ n¨ng thiÕt lËp hoÆc duy tr× mèi quan hÖ gi÷a Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng M«i trêng Marketing bao gåm nh÷ng lÜnh vùc mµ ë ®ã c«ng ty cÇn ph¶i t×m cho m×nh nh÷ng kh¶ n¨ng míi vµ theo dâi sù xuÊt hiÖn nh÷ng mèi ®e do¹ tiÒm Èn. Nã bao gåm tÊt c¶ nh÷ng lùc lîng cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng c«ng ty thiÕt lËp vµ duy tr× sù tiÕp xóc víi thÞ trêng môc tiªu. M«i trêng Marketing cña c«ng ty cã m«i trêng vi m« vµ m«i trêng vÜ m« 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lùc lîng thø nhÊt t¸c ®éng trong m«i trêng vi m« lµ b¶n th©n c«ng ty- c¸c ®¬n vÞ cña c«ng ty vµ ®éi ngò qu¶n lý cã ¶nh hëng ®Õn viÖc th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l·nh ®¹o bé phËn Marketing. Lùc lîng thø hai lµ c¸c c«ng ty vµ c¸c c¸ nh©n s¶n xuÊt ra nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô cÇn thiÕt cho c«ng ty, tríc hÕt lµ nh÷ng ngêi cung øng chóng. Thø ba lµ nh÷ng trung gian m«i giíi Marketing ( nh÷ng m«i giíi th¬ng m¹i, c¸c c«ng ty chuyªn tæ chøc lu th«ng hµng ho¸, c¸c c«ng ty lµm dÞch vô Marketing, c¸c c¬ quan tµi chÝnh tÝnh dông). Lùc lîng thø t lµ n¨m lo¹i: thÞ trêng kh¸ch hµng, thÞ trêng ngêi tiªu thô, thÞ trêng c¸c c¬ quan nhµ níc, thÞ trêng quèc tÕ, thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt, thÞ trêng ngêi bu«n b¸n trung gian... Lùc lîng thø n¨m lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau mµ c«ng ty gÆp ph¶i. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ nh÷ng mong muèn, mÆt hµng, lo¹i hµng, nh·n hiÖu kiÓu mÉu hµng. Lùc lîng thø s¸u lµ c¸c nhãm c«ng chóng trùc tiÕp cã quan t©m ®Õn c«ng ty ho¨c cã kh¶ n¨ng ¶nh hëng ®Õn kh¶ n»ng c«ng ty ®¹t tíi nh÷ng môc tiªu ®· ®Ò ra: giíi tµi chÝnh, c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin, c¸c c¬ quan nhµ níc c¸c nhãm hµnh ®éng cña c«ng d©n, c«ng chóng trùc tiÕp ®o¹ ph¬ng, qu¶ng ®¹i quÇn chóng c«ng chóng trùc tiÕp néi bé M«i trêng vÜ m« bao gåm nh÷ng Lùc lîng c¬ b¶n xung ®ét víi lîi Ých cña c«ng ty: c¸c yÕu tè nh©n khÈu, kinh tÕ, tù nhiªn, khoa häc - kü thuËt chÝnh trÞ vµ c¸c yÕu tè m«i trêng v¨n ho¸ Nh÷ng thay ®æi cña m«i trêng Marketing ¶nh hëng s©u s¾c vµ m¹nh mÏ tíi c¸c Doanh nghiÖp bao gåm c¶ ¶nh hëng tèt vµ ¶nh hëng xÊu tíi kinh doanh. M«i trêng kh«ng chØ cã nh÷ng thay ®æi nh÷ng diÔn biÕn tõ tõ vµ dÔ dµng ph¸t hiÖn vµ dù b¸o mµ nã cßn lu«n tiÒm Èn nh÷ng biÕn ®éng kh«n lêng thËm chÝ nh÷ng có sèc Nh vËy m«i trêng Marketing t¹o ra c¶ nh÷ng c¬ héi thuËn lîi vµ c¶ nh÷ng søc Ðp, sù ®e do¹ cho tÊt c¶ c¸c nhµ kh¸ch hµng. §iÒu c¨n b¶n lµ hä ph¶i sö dông c¸c c«ng cô nghiªn cøu Marketing, c¸c hÖ thèng Marketing ®Ó theo dâi, n¾m b¾t vµ xö lý nh¹y bÐn c¸c quyÕt ®Þnh Marketing nh»m thÝch øng víi nh÷ng trêng ngêi Bªn b¸n Hµnh vi Ên tîng thayM«i ®æi phÝa m«i trêng tiªutõdïng mua sau mua 2 Sù h×nh thµnh vµ quy luËt vËn ®éng cña nhu cÇu thÞ trêng Nhu cÇu thÞ CÇu thÞ tr Ho·n mua Chon mua trong m«i trêngtrêng Marketing êng l¹i 14 §éng c¬ mua vµ tiªu dïng T¸c nh©n chñ quan Kh«ng mua ChuyÓn ho¸ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.1 . ThÞ trêng ®îc h×nh thµnh bëi yÕu tè nhu cÇu do vËy thÞ trêng còng bÞ ¶nh hëng bëi c¸c t¸c nh©n chñ yÕu h×nh thµnh nªn nhu cÇu thÞ trêng. §éng c¬ mua vµ tiªu dïng: §©y lµ t¸c nh©n cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quy m«, c¬ cÊu vµ h×nh thøc cña nhu cÇu v× vËy nã còng t¸c ®éng ®Õn quy m«, c¬ cÊu thÞ trêng. Nh×n chung ngêi tiªu dïng mua mét s¶n phÈm nµo ®ã chñ yÕu lµ do c¸c ®éng c¬ sau: nhu cÇu tù nhiªn, trÝ tëng tîng vµ mong muèn cña ngêi tiªu dïng. M«i trêng ngêi tiªu dïng: m«i trêng cña ngêi tiªu dïng bao gåm nhãm b¹n bÌ trao ®æi cña ngêi tiªu dïng c¬ cÊu gia ®×nh cña hä tÇng líp x· héi vµ tr×nh ®é v¨n ho¸ cña ngêi tiªu dïng. TÊt c¶ c¸c yÕu tè ®ã t¹o ra nhu cÇu thÞ trêng vµ tõ ®ã h×nh thµnh nªn thÞ trêng Bªn b¸n: thêng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng, h×nh d¸ng, mµu s¾c, c«ng dông, chøc n¨ng cña s¶n phÈm ®îc b¸n trªn thÞ trêng, bªn b¸n còng t¸c ®éng tíi c¸c yÕu tè kh¸c nh gi¸ c¸c s¶n phÈm hiÖn hµnh, s¶n phÈm thay thÕ, s¶n phÈm c¹nh tranh ...vµ c¸c biÖn ph¸p chiªu thÞ nh»m kÝch thÝch nhu cÇu thÞ trêng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.2 ThÞ trêng lu«n vËn ®éng cã tÝnh quy luËt vµ ®îc thÓ hiÖn ë mét sè quy luËt sau: Nhu cÇu thÞ trêng thêng xuyªn t¨ng lªn c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. V¬Ý sù ph¸t triÓn cña khoa häc, nã kÐo theo sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, sù t¨ng lªn cña n¨ng suÊt lao ®éng lµm cho thu nhËp cña ngêi lao ®éng t¨ng lªn. Cïng víi ®ã tr×nh ®é v¨n ho¸ x· héi cña ngêi lao ®éng ®îc n©ng cao, xu hÕ vµ trµo lu trªn thÕ giíi ... lµ nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan quyÕt ®Þnh tÝnh quy luËt trªn Nhu cÇu thÞ trêng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng cã phÇn æn ®Þnh vµ phÇn biÕn ®éng. ThÞ trêng phô thuéc rÊt lín vµo thu nhËp, thãi quen, tiªu dïng, lèi sèng vµ nh÷ng giíi h¹n tù nhiªn cña nhu cÇu. Song thu nhËp cña ngêi tiªu dïng l¹i rÊt kh¸c nhau, mçi ngêi cã mét thãi quen mét c¸ch sèng riªng...ChÝnh nh÷ng nguyªn nh©n trªn ®· t¹o ra sù ®a d¹ng vµ phong phó cho thÞ trêng, nã t¹o nªn phÇn æn ®Þnh hay phÊn biÕn ®éng cña thÞ trêng Nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thay thÕ vµ chuyÓn ®æi c¸c mÆt hµng cã liªn quan. TÝnh liªn quan cña s¶n phÈm trong tiªu dïng quyÕt ®Þnh tÝnh liªn quan cña nhu cÇu thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm cã cïng gi¸ trÞ sö dông vµ cïng tho¶ m·n mét nhu cÇu x¸c ®Þnh nhng ë cÊp ®é vµ chÊt lîng kh¸c nhau ®Òu cã kh¶ n¨ng thay thÕ trong tiªu dïng. Trong quan hÖ mua b¸n trªn thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã cïng gi¸ trÞ sö dông vÉn cã kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi cho nhau. §Æc tÝnh nµy cña thÞ trêng ®uîc quyÕt ®Þnh bëi tÝnh ®a d¹ng, phong phó trong nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng VÒ mÆt kh«ng gian thÞ trêng ®îc ph©n bè kh«ng ®Òu. §©y lµ tÝnh quy luËt rÊt träng yÕu cña thÞ trêng mµ tÝnh tÊt yÕu cña nã võa n»m trong tËp qu¸n thãi quen tiªu dïng vµ mua hµng cã tÝnh lÞch sö, võa tu©n theo ®Þnh lùc søc hót nhu cÇu vµ ho¹t ®éng mua hµng theo khu vùc thÞ trêng, c«ng suÊt b¸n 3.Vai trß cña ho¹t ®«ng Marketing víi viÖc më réng thÞ trêng cña c«ng ty kinh doanh Ngµy nay kh«ng mét Doanh nghiÖp nµo b¾t tay vµo kinh doanh l¹i kh«ng muèn g¾n kinh doanh cña m×nh víi thÞ trêng, v× trong c¬ chÕ thÞ trêng chØ cã nh vËy Doanh nghiÖp míi hy väng tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc. Marketing ®ãng vai trß hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc cña c«ng ty. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 *Marketing – trung gian kÕt nèi gi÷a Doanh nghiÖp víi thÞ trêng ( kh¸ch hµng). Trong kinh doanh hiÖn ®¹i, mçi c«ng ty kinh doanh ®Òu x¸c ®Þnh néi dung qu¶n trÞ kinh doanh cña m×nh chñ yÕu gåm 4 bé phËn: Marketing, tµi chÝnh, s¶n xuÊt, tæ chøc nh©n sù vµ x¸c lËp t duy chiÕn lîc ®Þnh híng vÒ thÞ trêng víi kh¸ch hµng lµ trung t©m, trong ®ã Marketing lµ nh©n tè trung t©m kÕt nèi c¸c nh©n tè cña c«ng ty ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc híng t¬Ý kh¸ch hµng cña c«ng ty. Tõ vÞ trÝ ®ã Marketing kinh doanh cña c«ng ty ®îc x¸c lËp thµnh mét hÖ thèng mirco-marketing, nã lµ mét tËp hîp cã chñ ®Ých c¸c kÕt cÊu vµ c¸c dßng träng yÕu ®Ó kÕt nèi hoµ nhËp c«ng ty víi c¸c thÞ trêng cña nã *Marketing cã vai trß kÝch thÝch vµ ph¸t triÓn nhu cÇu thÞ trêng . Nh ta ®· biÕt tæng nhu cÇu thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ mét con sè cè ®Þnh mµ lµ mét hµm sè thay ®æi theo nh÷ng ®iÒu kiÖn chuyªn biÖt Nhu cÇu thÞ trêng trong thêi ®o¹n chuyªn biÖt nµo ®ã TiÒm n¨ng thÞ trêng Dù ®o¸n thÞ trêng Møc thÞ trêng tèi thiÓu Chi phÝ marketing Chi phÝ dù tÝnh C«ng nghiÖp Qua m« h×nh trªn cho ta thÊy ho¹t ®éng Marketing ®· gióp cho viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng tõ thÞ trêng tèi thiÓu tíi møc thÞ trêng cao h¬n ( thÞ trêng dù ®o¸n) tuú theo chi phÝ vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng Marketing * Marketing gióp c«ng ty dÇn më réng ph¸t triÓn thÞ trêng lªn c¸c bËc thÞ trêng cao h¬n. 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 III C¸c néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng Marketing t¹i c«ng ty kinh doanh 1 Ho¹t ®«ng nghiªn cøu Marketing BÊt kú mét c«ng ty nµo còng ®Òu ph¶i biÕt c¸ch ph¸t hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng míi më ra cña thÞ trêng, cã nh vËy th× míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc. §Ó ph¸t hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng míi më cña thÞ trêng th× c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu ph©n tÝch Marketing Nghiªn cøu Marketing ë c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh thu thËp ph©n tÝch vµ th«ng ®¹t mét c¸ch hÖ thèng chÝnh x¸c c¸c d÷ liÖu vµ nh÷ng ph¸t hiÖn nh»m t¹o c¬ së cho c«ng ty thÝch øng ®èi víi c¸c t×nh thÕ Marketing x¸c ®Þnh. Nghiªn cøu Marketing t¹i c«ng ty bao gåm. 1.1 Nghiªn cøu ®Æc trng vµ ®o lêng kh¸i qu¸t thÞ trêng : §©y lµ ho¹t ®éng Nghiªn cøu th¨m dß x©m nhËp thÞ trêng cña c«ng ty nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh giµ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp tiÒm n¨ng thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty 1.2 Nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu thô. Tríc khi so¹n th¶o c¸c ch¬ng tr×nh Marketing cÇn ph¶i Nghiªn cøu thÞ trêng, trªn thÞ trêng ngêi tiªu dïng ngêi ta mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho tiªu dïng c¸ nh©n. §©y lµ néi dung Nghiªn cøu chi tiÕt cô thÓ thÞ trêng trªn hiÖn trêng tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Nã lµ néi dung Nghiªn cøu träng yÕu ®èi víi c¸c c«ng ty, lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña mét c«ng ty trªn thÞ trêng, bëi viÖc x¸c ®Þnh, hiÓu biÕt c¸c d¹ng kh¸ch hµng víi tËp tÝnh thãi quen tiªu dïng mua hµng sÏ t¹o tiÒn ®Ò trùc tiÕp cho c«ng ty x¸c lËp mèi quan hÖ thÝch øng, phï hîp vµ h÷u hiÖu víi thÞ trêng cña m×nh. Thu thËp nh÷ng th«ng tin nh vËy nhµ ho¹t ®éng thÞ trêng sÏ cã kh¶ n¨ng ph¸t hiÖn nh÷ng t¸c nh©n kÝch thÝch hay thu hót sù quan t©m cña c¸ thÓ ®Õn hµng ho¸ h¬n nh÷ng t¸c nh©n kh¸c. Sau ®ã cã thÓ so¹n th¶o c¸c ch¬ng tr×nh Marketing cã sö dông c¸c t¸c nh©n kÝch thÝch ®· ph¸t hiÖn ®îc. Mét sù hiÓu biÕt nh vËy sÏ cho phÐp c¸c nhµ tiÕp thÞ x©y dùng cho thÞ trêng môc tiªu cña m×nh mét ch¬ng tr×nh Marketing cã ý nghÜa vµ cã hiÖu qu¶. 1.3 Nghiªn cøu ph©n ®äan thÞ trêng môc tiªu: thÞ trêng tæng thÓ lu«n gåm mét sè lîng rÊt lín kh¸ch hµng víi nh÷ng nhu cÇu ®Æc tÝnh mua b¸n vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét Doanh nghiÖp nµo cã thÓ 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 víi tíi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. MÆt kh¸c Doanh nghiÖp l¹i kh«ng chØ cã mét m×nh trªn thÞ trêng, hä ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi Doanh nghiÖp chØ cã mét thÕ m¹nh trªn mét ph¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng. V× vËy ®Ó khai th¸c tèi ®a thÞ trêng tiÒm n¨ng ®ßi hái c¸c c«ng ty ph¶i x¸c lËp ®îc c¸c th«ng sè cña sù kh¸c biÖt nay vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña c«ng ty 1.4 Nghiªn cøu c¹nh tranh:Dùa trªn c¬ së t×m hiÓu toµn diÖn môc tiªu chiÕn lîc ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t¹o ra mét lîi thÕ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cã thÓ cã ®îc trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña c¸c nguån lùc cña c«ng ty cã thÓ huy ®éng ®îc còng nh trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i trêng c¹nh tranh lu«n lu«n biÕn ®éng ®ßi hái c«ng ty ph¶i thÝch øng. Nghiªn cøu c¹nh tranh gióp cho c«ng ty x©y dùng ®îc kÕ ho¹ch phßng thñ chÆt chÏ vµ kÕ ho¹ch tÊn c«ng cã hiÖu qu¶ víi ®èi thñ, giµnh th¾ng lîi trªn th¬ng trêng 1.5 Nghiªn cøu vµ dù b¸o xu thÕ ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty : Nghiªn cøu dù b¸o híng thay ®æi vµ ph¸t triÓn kinh doanh nh»m ®¸nh gi¸ toµn diÖn ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè chÝnh trÞ kinh tÕ x· héi ®Õn kh¸ch hµng thÞ trêng vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty Nhê kÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu vµ dù b¸o xu híng, c«ng ty lu«n cã kh¶ n¨ng chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch chiÕn lîc hîp lý vµ chuÈn bÞ tèt ®îc mäi ®iÒu kiÖn ®Ó thÝch øng víi nh÷ng thay ®æi trong t¬ng lai cña m«i trêng. V× vËy trë thµnh mét bé phËn kh«ng thÓ thiÕu trong c¸c néi dung nghiªn cøu Marketing cña mét c«ng ty . 2 Ph¸t triÓn Marketing môc tiªu Marketing môc tiªu trong trêng hîp nµy c«ng ty ph©n ®Þnh ranh giíi c¸c khóc thÞ trêng ®Æt môc tiªu vµo mét hay nhiÒu khóc thÞ trêng Êy råi nghiªn cøu, ho¹ch ®Þnh c¸c s¶n phÈm cïng ch¬ng tr×nh Marketing thÝch øng cho tõng khóc thÞ trêng ®· chän. §èi víi mçi thÞ trêng môc tiªu c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt mét mÆt hµng phï hîp víi thÞ trêng ®ã. §Ó ®¶m b¶o chiÕm lÜnh cã hiÖu qu¶ tõng thÞ trêng nh vËy, c«ng ty cã thÓ thay ®æi gi¸ c¶, c¸c kªnh ph©n phèi, nç lùc qu¶ng c¸o thay v× ph©n t¸n nç lùc Marketing cña m×nh c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo nh÷ng ngêi mua quan t©m nhiÒu nhÊt ®Õn viÖc mua hµng CÊu tróc Marketing môc tiªu cña c«ng ty 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ph©n ®o¹n thÞ trêng S: Segmentating NhËn d¹ng c¸c c¬ së cho ph©n phèi thÞ trêng §Þnh vÞ môc tiªu thÞ trêng (T: Targeting) TriÓn khai ®o lêng sù hÊp dÉn cña ph©n ®o¹n Ph¸t triÓn c¸c tr¸c nghiÖm cña kÕt luËn ph©n ®o¹n Lùa chän c¸c ph©n ®o¹n träng ®iÓm §Þnh vÞ thÕ s¶n phÈm P: Positioning Ho¹ch ®Þnh vÞ thÕ s¶n phÈm theo ph©n do¹n Ph¸t triÓn Marketing – mix cho mçi ®o¹n thÞ trêng Marketing môc tiªu ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh 3 biÖn ph¸p c¬ b¶n -Thø nhÊt lµ ph©n khóc thÞ trêng thµnh nh÷ng nhãm ngêi mua râ rµng nh÷ng nhãm nµycã thÓ ®ßi hái nh÷ng m¨tj hµng hay hÖ thèng Marketing – mix riªng. C«ng ty x¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc ph©n khóc thÞ trêng, x¸c ®Þnh c¸c ®Æc ®iÓm cña nh÷ng khóc thÞ trêng thu dîc vµ ®¸nh gi¸ møc ®é hÊp dÉn cña tõng khóc thÞ trêng -Thø hai lµ lùa chän c¸c khóc thÞ trêng môc tiªu, ®¸nh gi¸ vµ lùa chän mét hay nhiÒu khóc thÞ trêng ®Ó ®a hµng ho¸ cña m×nh x©m nhËp vµo. -Thø ba lµ x¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ trªn thÞ trêng hay ®Þnh vÞ thÕ s¶n phÈm : §¶m b¶o hµng ho¸ cã vÞ trÝ c¹nhtranh trªn thÞ trêng vµ so¹nt h¶o chi tiÕt hÖ th«ng Marketing-mix ViÖc lùa chän thÞ trêng cô thÓ sÏ quyÕt ®Þnh diÖn ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng x¸c lËp vÞ trÝ cña nã. Sau khi nghiªn cøu vÞ trÝ cña c¸c ®«Ý thñ c¹nh tranh c«ng ty quyÕt ®Þnh chiÕm lÜnh vÞ trÝ gÇn víi vÞ trÝ cña mét trong c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, hay lÊp ®Çy “lç hæng”®· ph¸t hiÖn ®îc trªn thÞ trêng. NÕu c«ng ty chiÕm vÞ trÝ bªn c¹nh mét trong c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× nã ph¶i chµo b¸n nh÷ng mÆt hµng víi gi¸ c¶ vµ chÊt lîng kh¸c biÖt h¼n. QuyÕt ®Þnh x¸c lËp vÞ trÝ chÝnh x¸c cho phÐp c«ng ty b¾t tay vµo bíc tiÕp theo tøc lµ so¹n th¶o chi tiÕt hÖ thèng Marketing-mix 3.TriÓn khai ch¬ng tr×nh Marketing-mix 3.1 Kh¸i niÖm 20
- Xem thêm -