Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng và phát triển thị trường của công ty rượu - ngk thăng long

  • Số trang: 113 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Sù chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi kinh doanh mµ qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nhng bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt cña kinh tÕ thÞ trêng. Díi ¸p lùc m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, nhiÒu doanh nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, thËm chÝ kh«ng trô ®îc ®i ®Õn chç ph¸ s¶n. Trong khã kh¨n chung ®ã, xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2 (lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc chuyªn s¶n xuÊt thuèc t©n dîc) còng cã nh÷ng lóng tóng ban ®Çu nhng víi tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm ®· ®øng v÷ng vµ dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng dîc ViÖt Nam. VÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay ®èi víi xÝ nghiÖp còng nh c¸c doanh nghiÖp kh¸c lµ lµm sao tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm, thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a vµ th¾ng ®îc ®èi thñ c¹nh tranh. Bëi v× ngµy nay trong c¬ chÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô sèng cßn cña doanh nghiÖp, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt lín vµo kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô. Do ®ã, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc xÝ nghiÖp ®Æc biÖt quan t©m, tuy nhiªn do nhiÒu yÕu tè chñ quan vµ kh¸ch quan nªn c«ng t¸c nµy vÉn cßn mét sè khã kh¨n tån t¹i cÇn th¸o gì. XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa thùc tÕ ®ã, sau thêi gian thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc tÝch luü ®îc trong qu¸ tr×nh häc tËp ë trêng, em ®· chän ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2” lµm ®Ò tµi cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Néi dung cña luËn v¨n ®îc kÕt cÊu lµm 3 ch¬ng: - Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng - Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2 Trang 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2 Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o, c¸c c« chó ë xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2 ®· tËn t×nh híng dÉn vµ gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ tr×nh ®é nghiªn cøu cho nªn luËn v¨n nµy sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh. V× vËy, em rÊt mong nhËn ®îc nh÷ng gãp ý quý b¸u cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó luËn v¨n cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n. Trang 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng I Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng I. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm 1. B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng vËt phÈm, nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó cho ngêi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó trao ®æi. V× vËy cã thÓ nãi s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Ó trao ®æi. Mçi hµng ho¸ ®Òu cã hai thuéc tÝnh ®ã lµ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. ViÖc tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña con ngêi hay c«ng dông cña mét viÖc lµm cho hµng ho¸ hoÆc dÞch vô cã gi¸ trÞ sö dông. Cßn gi¸ trÞ cña hµng hãa th× ®îc biÓu hiÖn qua qu¸ tr×nh trao ®æi mua b¸n. Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi (bao gåm s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng) th× tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn lµ ngêi s¶n xuÊt vµ ph©n phèi hµng ho¸ vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng. V× vËy cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi thùc hiÖn ®îc chøc n¨ng gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ míi cã thÓ b¶o ®¶m cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi ®îc liªn tôc, ®ång thêi míi b¶o ®¶m thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra còng nh b¶o ®¶m cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Thùc tiÔn cho thÊy, thÝch øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung Nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ 3 vÊn ®Ò trung t©m (S¶n xuÊt c¸i Trang 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 g×? B»ng c¸ch nµo? Cho ai?) ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc Ên ®Þnh tõ tríc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò trung t©m cho nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®îc hiÓu theo nghÜa hÑp vµ c¶ theo nghÜa réng. Theo nghÜa réng, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ, tiªu thô (b¸n hµng) hµng ho¸, lao vô, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm hµng ho¸, lao vô, dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc ®îc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm 2.1. §èi víi doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc vËn ®éng qua c¸c giai ®o¹n T-H, T’-H’. V× vËy, nÕu xÐt trªn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ c«ng viÖc quan träng nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu chñ yÕu cña doanh nghiÖp. ChØ khi s¶n phÈm ®îc tiªu thô th× doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng. Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô lµ ®éng lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt ¶nh hëng tíi vßng quay cña vèn, nÕu tiªu thô ®îc nhanh th× viÖc thu håi vèn nhanh tøc lµ tèc ®é vßng quay cña vèn lín, chu kú kinh doanh ®îc rót ng¾n vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, nã lµ thíc ®o ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp, th«ng qua tiªu thô, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, tøc lµ chñ ®éng t¹o ra nhu cÇu, Trang 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 kÝch thÝch tiªu dïng vµ tiªu dïng sÏ t¸c ®éng trë l¹i qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt t¹o ra ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm h¬n. Ho¹t ®éng tiªu thô ®îc thùc hiÖn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®îc, chøng tá nã ®îc ngêi tiªu dïng, thÞ trêng chÊp nhËn, doanh nghiÖp t¹o ®îc ch÷ tÝn trªn thÞ trêng. Tiªu thô lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, v× vËy nã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn niÒm tin vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ vò khÝ c¹nh tranh quan träng cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Khèi lîng s¶n phÈm ®îc tiªu thô thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng cña s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c ho¹t ®éng tiªu thô ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp nhµ s¶n xuÊt n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, am hiÓu h¬n vÒ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã cã kÕ ho¹ch tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. 2.2. VÒ ph¬ng diÖn x· héi Tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu bëi v× nÒn kinh tÕ lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng vµ tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc sù b×nh æn trong x· héi, gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ x· héi ®· thõa nhËn kÕt qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®i liÒn víi viÖc gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o thu nhËp cho ngêi lao ®éng ®ång thêi ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ níc vµ thùc hiÖn c¸c nghÜa vô x· héi. 3. Kinh tÕ thÞ trêng vµ nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3.1. §Æc trng cña kinh tÕ thÞ trêng Trang 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 NÒn kinh tÕ ®îc coi lµ mét hÖ thèng c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ khi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp ®Òu biÓu hiÖn qua mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ trêng th× nÒn kinh tÕ ®ã ®îc gäi lµ nÒn kinh tÕ thÞ trêng. V× vËy cã thÓ nãi kinh tÕ thÞ trêng lµ c¸ch tæ chøc nÒn kinh tÕ x· héi mµ trong ®ã tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt tõ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi ®Õn tiªu dïng ®Òu g¾n chÆt víi thÞ trêng. Kinh tÕ thÞ trêng mang nh÷ng ®Æc trng sau: Mét lµ: TÝnh tù chñ cña c¸c chñ thÓ kinh tÕ rÊt cao. C¸c chñ thÓ kinh tÕ tù bï ®¾p nh÷ng chi phÝ vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh. C¸c chñ thÓ kinh tÕ ®îc tù do liªn doanh, liªn kÕt, tù do tæ chøc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt theo luËt ®Þnh. §©y lµ ®Æc trng rÊt quan träng cña kinh tÕ thÞ trêng. Hai lµ: Trªn thÞ trêng hµng ho¸ rÊt phong phó, ®a d¹ng. Ngêi ta tù do mua, b¸n hµng hãa. Trong ®ã ngêi mua chän ngêi b¸n. ngêi b¸n t×m ngêi mua. Hä gÆp nhau ë gi¸ c¶ thÞ trêng. Ba lµ: Gi¸ c¶ ®îc h×nh thµnh ngay trªn thÞ trêng. Gi¸ c¶ thÞ trêng võa lµ sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ thÞ trêng, võa chÞu sù t¸c ®éng cña quan hÖ c¹nh tranh vµ quan hÖ cung cÇu hµng ho¸ vµ dÞch vô. Trªn c¬ së gi¸ trÞ thÞ trêng, gi¸ c¶ lµ kÕt qu¶ cña sù th¬ng lîng vµ tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n. §Æc trng nµy ph¶n ¸nh yªu cÇu cña quy luËt lu th«ng hµng ho¸. Trong qu¸ tr×nh trao ®æi mua b¸n hµng hãa, ngêi b¸n lu«n lu«n muèn b¸n víi gi¸ cao, ngêi mua l¹i lu«n muèn mua víi gi¸ thÊp. §èi víi ngêi b¸n, gi¸ c¶ ph¶i ®¸p øng nhu cÇu bï ®¾p ®îc chi phÝ vµ cã doanh lîi. Chi phÝ s¶n xuÊt lµ giíi h¹n díi, lµ phÇn cøng cña gi¸ c¶, cßn doanh lîi cµng nhiÒu cµng tèt. §èi víi ngêi mua, gi¸ c¶ ph¶i phï hîp lîi Ých giíi h¹n cña hä. Gi¸ c¶ thÞ trêng dung hoµ ®îc c¶ lîi Ých cña ngêi mua lÉn lîi Ých cña ngêi b¸n. TÊt nhiªn trong cuéc “gi»ng co” gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ trêng, lîi thÕ sÏ nghiªng vÒ phÝa ngêi b¸n nÕu nh cung Ýt, cÇu nhiÒu vµ ngîc l¹i lîi thÕ sÏ nghiªng vÒ phÝa ngêi mua nÕu nh cung nhiÒu, cÇu Ýt. Bèn lµ: C¹nh tranh lµ mét tÊt yÕu cña kinh tÕ thÞ trêng. Nã tån t¹i trªn c¬ së nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ ®éc lËp vµ kh¸c nhau vÒ lîi Ých kinh tÕ. Theo Trang 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 yªu cÇu cña quy luËt gi¸ trÞ, tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ ®Òu ph¶i s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, muèn cã nhiÒu lîi nhuËn c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph¶i ®ua nhau c¶i tiÕn kÜ thuËt, ¸p dông kÜ thuËt míi vµo s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng c¸ biÖt, gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ biÖt nh»m thu lîi nhuËn siªu ng¹ch. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh diÔn ra mét c¸ch phæ biÕn trong c¶ lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ trong c¶ lÜnh vùc lu th«ng. C¹nh tr¹nh trong lÜnh vùc s¶n xuÊt bao gåm: c¹nh tranh néi bé ngµnh vµ c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh víi nhau. C¹nh tranh trong lÜnh vùc lu th«ng bao gåm: c¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi tham gia trao ®æi hµng hãa vµ dÞch vô trªn thÞ trêng (ngêi b¸n víi nh÷ng ngêi b¸n, ngêi mua víi nh÷ng ngêi mua). H×nh thøc vµ nh÷ng biÖn ph¸p cña c¹nh tranh cã thÓ rÊt phong phó nhng ®éng lùc vµ môc ®Ých cuèi cïng cña c¹nh tranh chÝnh lµ lîi nhuËn. N¨m lµ: Kinh tÕ thÞ trêng lµ hÖ thèng kinh tÕ më. Nã rÊt ®a d¹ng, phøc t¹p vµ ®îc ®iÒu hµnh bëi hÖ thèng tiÒn tÖ vµ hÖ thèng luËt ph¸p cña nhµ níc. 3.2. Nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Môc tiªu cña viÖc cung øng (b¸n) thuèc lµ: §¶m b¶o cung øng thuèc ®ñ sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hîp lý cho nhu cÇu toµn d©n. §¶m b¶o cung øng thuèc c«ng b»ng, hîp lý, an toµn, tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ cho c¸c ®èi tîng nh»m phôc vô tèt h¬n n÷a cho sù nghiÖp b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ nh©n d©n. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu trªn, ®Æt ra nh÷ng yªu cÇu cho c¸c doanh nghiÖp dîc phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®ã lµ: - M¹ng líi kªnh ph©n phèi thuèc cÇn ®îc tæ chøc, s¾p xÕp l¹i cho phï hîp. - CÇn nghiªn cøu x©y dùng ®a ra hÖ thèng gi¸ thuèc hîp lý. - Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng thuèc: Thuèc lu th«ng trªn thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o tuyÖt ®èi an toµn, cã hiÖu qu¶ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Muèn vËy cÇn ph¶i ®µo t¹o båi dìng ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô vÒ Trang 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 s¶n xuÊt vµ ph©n phèi thuèc. PhÊn ®Êu ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc GMP (Good Manufacture Practise) vµ ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt ph©n phèi thuèc GDP (Good Distribution Practise). - X©y dùng hÖ thèng kho tµng ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt tån tr÷ thuèc GSP (Good Stories Practise). - Tõng bíc x©y dùng m· sè s¶n phÈm cho c¸c lo¹i thuèc ®ang lu hµnh t¹i thÞ trêng. Ph¶i cã bé phËn theo dâi, khuyÕn c¸o sè lîng, chñng lo¹i thuèc cÇn cho nhu cÇu phßng ch÷a bÖnh. - X©y dùng møc tån kho an toµn víi c¸c lo¹i thuèc tèi cÇn (Vitel). Qu¶n lý c¸c lo¹i thuèc cã h¹n dïng, dÔ h háng do ¶nh hëng cña thêi tiÕt, khÝ hËu vµ yÕu tè kh¸c. - X©y dùng hÖ thèng vËn chuyÓn chuyªn dïng: CÇn ph¶i cã ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn l¹nh ®Ó tiÕp nhËn vËn chuyÓn c¸c lo¹i thuèc cÇn chèng nãng. Cã ®éi xe chuyªn dïng víi thiÕt kÕ phï hîp, cã hßm kiÖn th¸o l¾p dÔ dµng ®Ó vËn chuyÓn tõ kho tíi c¸c c¬ së tiªu thô thuèc. - X©y dùng hÖ thèng qu¶n lý ®iÒu hµnh b»ng vi tÝnh theo c¸c kªnh ph©n phèi nh»m theo dâi vµ ®iÒu phèi c¸c lo¹i thuèc theo nhu cÇu cña c¸c c¬ së tiªu thô tõ kho trung t©m: nhËp kho, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, sö dông c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng, chñng lo¹i... - C¹nh tranh lµ m«i trêng cña kinh tÕ thÞ trêng. Th¸ch thøc nµy cµng t¨ng lªn khi thêi h¹n thùc hiÖn AFTA ®ang ®Õn gÇn. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp dîc phÈm ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn kÜ thuËt, nghiªn cøu, øng dông khoa häc c«ng nghÖ míi vµo trong s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt lµ ®Ó n©ng cao chÊt lîng thuèc. Cã thÓ nãi: ChÊt lîng thuèc s¶n xuÊt trong níc cha cao, cha ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng ViÖt Nam (HiÖn nay thuèc s¶n xuÊt trong níc míi chØ ®¸p øng ®îc kho¶ng 30% nhu cÇu trong níc) vµ khã th©m nhËp vµo thÞ trêng níc kh¸c. Thuèc ViÖt Nam muèn chiÕm ®îc thÞ phÇn ngµy cµng lín ngay trªn thÞ trêng néi ®Þa, v¬n tíi thÞ trêng c¸c níc kh¸c, tríc m¾t lµ thÞ trêng ASEAN, th× kh«ng cßn con ®êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt lîng. Trang 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm nãi riªng Nh chóng ta ®· biÕt, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ b¸n nh÷ng c¸i ®· s¶n xuÊt ra, mµ nã cßn ph¶i ®îc hiÓu theo nghÜa réng lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ, kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng, tæ chøc s¶n xuÊt vµ b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m môc ®Ých thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng dîc phÈm Nghiªn cøu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt hµng hoÆc mét nhãm mÆt hµng nµo ®ã trªn ®Þa bµn x¸c ®Þnh ®Ó trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña m×nh nh»m ®¸p øng nh÷ng g× mµ thÞ trêng ®ßi hái. NÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ hÑp cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp bá lì thêi c¬ kinh doanh, cßn nÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ réng th× sÏ lµm cho c¸c nç lùc vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ l·ng phÝ. ThÞ trêng thÝch hîp cña mét doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. V× vËy nghiªn cøu, x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. Nghiªn cøu thÞ trêng cã thÓ nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng hoÆc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng: 1.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña Nhµ níc vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã... §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm th× nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng nh»m tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: Trang 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Nguån thuèc cung øng cho thÞ trêng ViÖt Nam bao gåm nh÷ng nguån nµo, chiÕm tû träng bao nhiªu, nguån thuèc nµo b¶o ®¶m chñ yÕu cho nhu cÇu tiªu dïng thuèc cña nh©n d©n ? - TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ngêi trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ bao nhiªu, cã xu híng t¨ng lªn hay gi¶m ®i ? - Ng©n s¸ch Nhµ níc dµnh cho y tÕ lµ bao nhiªu, trong ®ã tiÒn thuèc chiÕm bao nhiªu ? - Ng©n quü dµnh cho chi tiªu vÒ thuèc cña ngêi d©n ë c¸c khu vùc thÞ trêng cã g× kh¸c nhau ? 1.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua, b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, c¬ cÊu thÞ trêng hµng hãa. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái: Ai mua hµng ? Mua bao nhiªu ? C¬ cÊu cña lo¹i hµng ? §èi thñ c¹nh tranh ? §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng nh»m lµm râ mét sè vÊn ®Ò sau: - §èi tîng kh¸ch hµng mua thuèc lµ ai? Hä cã mua thêng xuyªn kh«ng? Khèi lîng thuèc cña mçi lÇn mua lµ bao nhiªu? C¬ cÊu vµ chñng lo¹i thuèc kh¸ch hµng thêng mua? - Nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i thuèc mµ doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt. Thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ thËm chÝ c¶ tÝnh m¹ng cña con ngêi. Do ®ã ngêi ta thêng mua thuèc theo sù chØ dÉn cña c¸c b¸c sÜ, dîc sÜ, c¸c tr×nh dîc viªn; theo t©m lý , thãi quen tiªu dïng mét lo¹i thuèc nµo ®ã mµ tríc kia hä ®· quen dïng; theo thu nhËp cña chÝnh ®èi tîng kh¸ch hµng... - HiÖn nay trªn thÞ trêng ®ang cÇn lo¹i thuèc g×, víi sè lîng bao nhiªu? Kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp? C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn cã vµ tiÒm tµng? Trang 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc tû träng thÞ trêng doanh nghiÖp ®¹t ®îc (thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm kh¸c (®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp); so s¸nh vÒ chÊt lîng thuèc, gi¸ c¶ thuèc, mÉu m·, bao b× vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh... ®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô dîc phÈm KÕ ho¹ch tiªu thô lµ mét bé phËn rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, nã gióp doanh nghiÖp chñ ®éng trong ho¹t ®éng tiªu thô. KÕ ho¹ch tiªu thô bao gåm c¸c kÕ ho¹ch vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ , chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî cho c«ng t¸c tiªu thô. 2.1. X©y dùng chÝnh s¸ch c¸c lo¹i dîc phÈm 2.1.1. Chñng lo¹i s¶n phÈm Trong c¬ chÕ thÞ trêng hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ¸p dông chiÕn lîc kinh doanh chuyªn m«n ho¸ kÕt hîp víi ®a d¹ng hãa, v× thÕ viÖc lùa chän chñng lo¹i hµng ho¸ ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh lµ hÕt søc quan träng. Chñng lo¹i hµng ho¸ lµ mét nhãm hµng ho¸ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau do gièng nhau vÒ chøc n¨ng hay do b¸n chung cho cïng mét nhãm kh¸ch hµng, hay th«ng qua cïng nh÷ng kiÓu tæ chøc th¬ng m¹i, hay trong khu«n khæ cïng mét d·y gi¸. C¸c doanh nghiÖp thiªn vÒ môc tiªu cung cÊp mét chñng lo¹i ®Çy ®ñ hay phÊn ®Êu ®Ó chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ trêng hoÆc më réng thÞ trêng thêng cã chñng lo¹i hµng ho¸ réng. Trong trêng hîp nµy hä thêng s¶n xuÊt c¶ nh÷ng hµng ho¸ Ýt sinh lêi. Ngîc l¹i cã nh÷ng doanh nghiÖp quan t©m tríc hÕt ®Õn søc sinh lêi cao cña hµng ho¸. C¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm thêng tËp trung vµo c¸c nhãm chñng lo¹i thuèc sau: - Thuèc èng Trang 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Thuèc viªn - Thuèc cèm - Thuèc níc - Cao xoa - DÇu xoa - Ho¸ chÊt - Hoµn t¸n - DÞch truyÒn - Thuèc mì Trong mçi nhãm chñng lo¹i thuèc ph©n thµnh nhiÒu chñng lo¹i thuèc cô thÓ, trong mçi chñng lo¹i thuèc l¹i chia thµnh c¸c qui c¸ch, c¸c kiÓu ®ãng gãi kh¸c nhau. §iÒu nµy cã thÓ thÊy râ qua c¬ cÊu cña nhãm chñng lo¹i thuèc viªn vµ thuèc èng sau: Trang 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B¶ng 1: C¬ cÊu chñng lo¹i thuèc viªn vµ thuèc èng MÆt hµng Qui c¸ch MÆt hµng Qui c¸ch Thuèc viªn Thuèc èng Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 è/hép Otilin 0,01% /15 ml 1 lä/hép - Amoxycilin 250 mg 10 caps/vØ - Amoxycilin 500 mg 10 caps/vØ Ampicilin - Ampicilin 250 mg 10 caps/vØ - Ampicilin 250 mg 200 viªn/chai - Ampicilin 500 mg 10 caps/vØ Vitamin B1 Vitamin B1 - Vitamin B110mg 150 viªn/lä - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 è/hép - Vitamin B110mg 2000 viªn/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB Vitamin B6 100 è/hép Vitamin B6 - Vitamin B6 25 mg 20 viªn/vØ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 è/hép - Vitamin B6 25 mg 1000viªn/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 è/hép Vitamin C Vitamin B12 - Vitamin C 100 mg 1000 viªn/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 è/hép - Vitamin C 100 mg 100 viªn/lä - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 è/hép - Vitamin C 100 mg 30 viªn/vØ Paracetamol 40 mg 1000 viªn/chai Spartein 50 mg/1ml 100 è/hép Clorocid 250 mg 400 viªn/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 è/hép Rimifon 50 mg 1500 viªn/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lä/hép ... ... ... ... Trang 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Híng ®i cña c¸c xÝ nghiÖp dîc phÈm lµ lu«n më réng hîp lý danh môc s¶n phÈm, thêng xuyªn theo dâi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó kÞp thêi c¶i tiÕn s¶n phÈm truyÒn thèng vÒ chÊt lîng, mÉu m·, hoÆc c¸ch thøc phôc vô... ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng. M« h×nh bÖnh tËt ë ViÖt Nam gièng nh c¸c níc ®ang ph¸t triÓn kh¸c, chñ yÕu tiªu dïng c¸c thuèc chèng nhiÔm khuÈn, thuèc gi¶m ®au, h¹ nhiÖt, vitamin... nhng ®ång thêi ë ViÖt Nam còng ®· xuÊt hiÖn m« h×nh bÖnh tËt cña c¸c níc ph¸t triÓn, v× vËy c¸c thuèc tim m¹ch, t©m thÇn, thuèc chèng suy gi¶m miÔn dÞch ch÷a HIV/AIDS sÏ ngµy cµng chiÕm tû träng cao. Do ®ã ph¸t triÓn vµ më réng c¸c chñng lo¹i thuèc nµy lµ mét híng ®i cÇn thiÕt. 2.1.2. ChÊt lîng s¶n phÈm vµ vÊn ®Ò ph¸t triÓn s¶n phÈm míi Thuèc lµ hµng hãa ®Æc biÖt, dïng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Do ®ã chÊt lîng thuèc cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña con ngêi. Trªn thÞ trêng, chÊt lîng thuèc lµ yÕu tè quan träng ®Ó mçi xÝ nghiÖp dîc phÈm c¹nh tranh víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c xÝ nghiÖp kh¸c, uy tÝn cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh uy tÝn cña xÝ nghiÖp. ChÊt lîng s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp. NhËn thøc ®îc vÊn ®Ò ®ã c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc cña ViÖt Nam ®· kh«ng ngõng c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. Nhê ®ã mµ chÊt lîng thuèc s¶n xuÊt trong níc ngµy cµng ®îc n©ng cao, mÉu m· bao b× ®Ñp. Thuèc kÐm chÊt lîng gi¶m, ®Æc biÖt lµ thuèc gi¶, nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90 tû lÖ thuèc gi¶ lµ 7,08%/n¨m nay chØ cßn 0,06%/n¨m, gi¶m 118 lÇn-mét kÕt qu¶ rÊt ®¸ng mõng. B¶ng 2: Tû lÖ thuèc gi¶ qua c¸c n¨m N¨m 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tû lÖ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06 Nguån: Côc qu¶n lý dîc ViÖt Nam Trang 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Do nh÷ng thay ®æi nhanh chãng vÒ thÞ hiÕu, c«ng nghÖ, t×nh h×nh c¹nh tranh, doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn nÕu chØ dùa vµo nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã. V× vËy mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i quan t©m ®Õn ch¬ng tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm hµng ho¸ míi nÕu muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn víi uy tÝn ngµy cµng t¨ng. Theo quan niÖm marketing, s¶n phÈm míi cã thÓ lµ nh÷ng s¶n phÈm míi vÒ nguyªn t¾c, s¶n phÈm míi c¶i tiÕn tõ c¸c s¶n phÈm hiÖn cã hoÆc nh÷ng nh·n hiÖu míi do kÕt qu¶ nghiªn cøu, thiÕt kÕ, thö nghiÖm cña doanh nghiÖp. Nhng dÊu hiÖu quan träng ®¸nh gi¸ s¶n phÈm ®ã lµ s¶n phÈm míi hay kh«ng ph¶i lµ sù thõa nhËn cña kh¸ch hµng. ThiÕt kÕ, s¶n xuÊt s¶n phÈm míi lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt nhng cã thÓ lµ m¹o hiÓm ®èi víi doanh nghiÖp. Bëi v× chóng cã thÓ thÊt b¹i do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸c nhau. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm th× vÊn ®Ò nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ hÕt søc cÇn thiÕt nhng còng ph¶i rÊt thËn träng. Bëi v× thuèc lµ lo¹i hµng ho¸ cã c¸c ®Æc tÝnh næi tréi h¬n ®a sè c¸c lo¹i hµng ho¸ kh¸c: Hµm lîng chÊt x¸m cao, thêi gian nghiªn cøu ®Ó cã thÓ cho ra ®êi mét thuèc míi, d¹ng thuèc míi thêng rÊt l©u; chi phÝ cho nghiªn cøu rÊt lín; c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn... Trong khi ®ã t×nh tr¹ng chung vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt dîc phÈm ë níc ta lµ l¹c hËu, cò kü (tr×nh ®é c«ng nghÖ l¹c hËu chiÕm tíi 81,8%; tr×nh ®é c«ng nghÖ trung b×nh chiÕm 5,5%; tr×nh ®é c«ng nghÖ kh¸ chiÕm 11,8%; cßn tr×nh ®é c«ng nghÖ tèt chØ chiÕm cã 0,6% - theo T¹p chÝ dîc häc sè th¸ng 4/2000). 2.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ dîc phÈm Dîc phÈm còng lµ mét lo¹i hµng ho¸ nªn viÖc ®Þnh gi¸ dîc phÈm vÒ c¬ b¶n còng gièng nh c¸c lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c. Gi¸ lµ mét trong bèn tham sè c¬ b¶n cña marketing hçn hîp, nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn tiªu thô vµ qua ®ã t¸c ®éng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong kinh doanh, gi¸ lµ mét trong c¸c c«ng cô cã thÓ kiÓm so¸t mµ doanh nghiÖp cã thÓ vµ cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu chiÕn lîc, kÕ ho¹ch kinh doanh. Trang 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Khi x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ mét yªu cÇu ®Æt ra lµ chÝnh s¸ch gi¸ ®ã ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái sau: - C¸c gi¸ sÏ linh ho¹t nh thÕ nµo ? - C¸c gi¸ sÏ ®îc gi÷ ë møc nµo trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm ? - Chi phÝ vËn chuyÓn sÏ ®îc ®Ò cËp nh thÕ nµo ? C¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸, chiÕu cè gi¸ sÏ ®îc ¸p dông ®èi víi ai, khi nµo ? Môc tiªu lµm gi¸ ph¶i b¾t nguån tõ môc tiªu chung cña doanh nghiÖp còng nh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Cã 3 lo¹i môc tiªu lµm gi¸ c¬ b¶n: - Môc tiªu lµm gi¸ theo lîi nhuËn ®îc ®Þnh híng - Môc tiªu lµm gi¸ theo ho¹t ®éng tiªu thô cã ®Þnh híng - C¸c môc tiªu lµm gi¸ theo hiÖn tr¹ng x· héi Tuy nhiªn viÖc x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng chØ dùa vµo c¸c môc tiªu ®îc ®Æt ra mµ cßn bÞ chi phèi bëi c¸c nh©n tè kh¸c. §ã chÝnh lµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm: Tríc hÕt viÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm ph¶i ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm. §Ó ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, gi¸ b¸n ph¶i ®îc tÝnh to¸n sao cho ®ñ bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. NÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao th× tû lÖ l·i tÝnh trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao, nhng tæng lîi nhuËn cã thÓ gi¶m do gi¸ qu¸ cao, kh¸ch hµng kh«ng mua s¶n phÈm dÉn ®Õn khèi lîng vµ doanh thu tiªu thô gi¶m... Ngîc l¹i nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ thÊp, ngêi tiªu dïng cã thÓ hoµi nghi vÒ chÊt lîng s¶n phÈm. V× vËy ®Þnh gi¸ ph¶i g¾n liÒn víi chi phÝ s¶n xuÊt vµ mét kho¶n lîi nhuËn kÕ ho¹ch. Gi¸ c¶ cßn chÞu ¶nh hëng bëi møc cÇu vÒ s¶n phÈm, trong mèi quan hÖ gi÷a gi¸ c¶ vµ cÇu hµng ho¸, gi¸ cña mét hµng hãa sÏ t¨ng lªn khi cÇu vÒ hµng hãa ®ã t¨ng lªn vµ ngîc l¹i gi¸ sÏ gi¶m khi cÇu hµng ho¸ gi¶m. Bëi vËy trong chÝnh s¸ch gi¸, doanh nghiÖp cÇn ph¶i íc lîng ®îc møc cÇu vÒ s¶n phÈm ®Ó ®Þnh gi¸ sao cho ®óng, phï hîp víi môc tiªu, chiÕn lîc cña m×nh. Trang 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Bªn c¹nh ®ã tr¹ng th¸i thÞ trêng mµ doanh nghiÖp tham gia còng lµ mét yÕu tè cã ¶nh hëng lín ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp. Mçi tr¹ng th¸i thÞ trêng cã ®Æc trng kh¸c nhau vÒ ngêi b¸n, ngêi mua, vµ møc gi¸ trªn thÞ trêng. Trong qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸, doanh nghiÖp cÇn nhËn d¹ng ®óng thÞ trêng ®Ó t×m ®îc mét ph¬ng s¸ch ®óng ®¾n, chÝnh x¸c trong viÖc ®Þnh gi¸. Ngoµi ra c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ níc trong viÖc qui ®Þnh møc gi¸ còng ¶nh hëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn ®Ó qui ®Þnh cho phï hîp víi qui ®Þnh cña chÝnh phñ. C¨n cø vµo môc tiªu cña m×nh, c¨n cø vµo c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dîc phÈm nãi riªng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp cã thÓ híng tíi 1 trong 3 c¸ch sau: - Thø nhÊt: ChÝnh s¸ch gi¸ híng tíi chi phÝ ®Æt ra mét gi¸ b¸n ®ñ ®Ó bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. Víi chÝnh s¸ch nµy ®ßi hái gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i thÊp h¬n gi¸ c¶ thÞ trêng. - Thø hai: ChÝnh s¸ch gi¸ híng tíi nhu cÇu thÞ trêng, nghÜa lµ khi cÇu trªn thÞ trêng vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã t¨ng th× doanh nghiÖp sÏ t¨ng gi¸ ®Ó cã thªm lîi nhuËn. Tuy nhiªn víi chÝnh s¸ch gi¸ nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt ®îc nh÷ng th«ng tin vÒ ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, v× khi doanh nghiÖp t¨ng gi¸ b¸n mµ ®èi thñ c¹nh tranh vÉn gi÷ nguyªn gi¸ th× kh¸ch hµng sÏ t×m ®Õn nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ kh¸c cã gi¸ b¸n thÊp h¬n. - Thø ba: ChÝnh s¸ch gi¸ híng tíi c¹nh tranh, tøc lµ khi cÇu thÞ trêng vÒ lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¨ng, doanh nghiÖp vÉn gi÷ nguyªn møc gi¸ cò nh»m t¨ng thªm thÞ phÇn, gi÷ ®îc kh¸ch hµng cò, l«i kÐo kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh»m t¨ng thªm søc m¹nh c¹nh tranh trªn th¬ng trêng. Nh×n chung hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm thêng ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t: - §èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn, mua mét lÇn víi sè lîng lín doanh nghiÖp cã trÝch mét tû lÖ chiÕt khÊu tho¶ ®¸ng. - §èi víi kh¸ch hµng míi doanh nghiÖp còng cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch kh¸ch hµng quay l¹i. Trang 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Tuú theo tõng vïng, tõng khu vùc thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ cao hay thÊp tuú thuéc vµo chi phÝ bá ra. - §èi víi nh÷ng mÆt hµng thuèc khan hiÕm hoÆc ®éc quyÒn th× c¸c doanh nghiÖp thêng t¨ng gi¸ tíi møc mµ ngêi mua cã thÓ chÞu ®ùng ®îc. - §èi víi nh÷ng mÆt hµng thuèc cÇn b¸n v× nh÷ng lý do nµo ®ã th× c¸c doanh nghiÖp cã thÓ b¸n ph¸ gi¸, nhiÒu khi díi møc gi¸ thµnh. Tãm l¹i, gi¸ thuèc hiÖn nay cha ®îc qu¶n lý, cßn ®ang th¶ næi. Cïng mét mÆt hµng cã rÊt nhiÒu gi¸. Cã thÓ nãi gi¸ c¶ trªn thÞ trêng thuèc hiÖn nay cßn mang tÝnh s¬ khai vµ hçn lo¹n, Nhµ níc cha cã luËt chèng ph¸ gi¸, chèng ®éc quyÒn mua, chèng ®éc quyÒn b¸n, còng nh cha cã chÝnh s¸ch qu¶n lý vÒ gi¸ thuèc mµ chñ yÕu lµ do thÞ trêng tù ®iÒu tiÕt. 2.3. X©y dùng c¸c kªnh ph©n phèi dîc phÈm Kªnh ph©n phèi lµ c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp ®a s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng. ViÖc thiÕt lËp ®îc c¸c kªnh ph©n phèi phï hîp sÏ ®¶m b¶o ®a s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. Nh÷ng c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng c¸c kªnh ph©n phèi phï hîp lµ: - Khèi lîng nhu cÇu thÞ trêng vµ c¬ cÊu nhu cÇu thÞ trêng - Tr¹ng th¸i thÞ trêng - TiÒm lùc vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp - §Æc ®iÓm ngµnh hµng s¶n xuÊt kinh doanh - §iÒu kiÖn giao th«ng vËn t¶i C¸c xÝ nghiÖp dîc phÈm cã thÓ tuú theo ®Æc ®iÓm cña ®¬n vÞ m×nh mµ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp s¶n 2.3.1. D¹ng kªnh ph©n phèixuÊt trùcdtiÕp îc phÈm Cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm §éi ngò tr×nh dîc viªn vµ tiÕp thÞ Trang 18 Ngêi sö dông Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo kªnh ph©n phèi nµy, s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ kh«ng qua ngêi trung gian mµ trùc tiÕp ®Õn víi ngêi sö dông th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña ®¬n vÞ. Bªn c¹nh ®ã nhiÒu ®¬n vÞ cßn sö dông ®éi ngò tr×nh dîc viªn vµ tiÕp thÞ ®i xuèng nhiÒu ®Þa bµn ®Ó trùc tiÕp b¸n vµ giíi thiÖu thuèc cña hä. H×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp cã u ®iÓm lµ: HÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi. Doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶; tõ ®ã t¹o ®iªï kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp. MÆt kh¸c h×nh thøc tiªu thô nµy còng cã h¹n chÕ lµ: Ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra víi tèc ®é chËm, vèn ph©n t¸n, tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm. 2.3.2. D¹ng kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm C«ng ty dîc phÈm c¸c cÊp §¹i lý HiÖu thuèc, nhµ thuèc, bÖnh viÖn, c¬ së y tÕ Ngêi sö dông Trang 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo kªnh nµy, s¶n phÈm cña ®¬n vÞ s¶n xuÊt dîc phÈm ®Õn víi ngêi sö dông th«ng qua c¸c trung gian ph©n phèi lµ c¸c c«ng ty dîc phÈm trung ¬ng hoÆc ®Þa ph¬ng, c¸c ®¹i lý, hiÖu thuèc, nhµ thuèc, bÖnh viÖn, c¬ së y tÕ... Víi h×nh thøc nµy c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm trong thêi gian ng¾n nhÊt víi khèi lîng lín, tõ ®ã thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ b¶o qu¶n. Nhng víi h×nh thøc nµy thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi, t¨ng chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®îc c¸c kh©u trung gian. Nh×n chung hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm ®Òu sö dông kÕt hîp c¶ 2 d¹ng kªnh ph©n phèi trªn ®Ó ®a thuèc cña ®¬n vÞ m×nh ®Õn víi ngêi sö dông. 2.4. Tæ chøc xóc tiÕn, yÓm trî cho c«ng t¸c tiªu thô Xóc tiÕn, yÓm trî lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng cã t¸c dông gãp phÇn hç trî vµ thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bëi v× nã sÏ gióp cho c¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp còng nh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp, ®Ó tõ ®ã hä cã ®iÒu kiÖn so s¸nh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi c¸c s¶n phÈm t¬ng tù cña doanh nghiÖp kh¸c, tõ ®ã gióp cho doanh nghiÖp t¨ng ®îc uy tÝn vµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Qua xóc tiÕn, yÓm trî ngêi tiªu dïng tõ kh«ng biÕt sÏ biÕt ®Õn s¶n phÈm, tõ cha cã ý ®Þnh mua sÏ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¨ng m¹nh nhê t¸c ®éng cña ho¹t ®éng nµy. ViÖc xóc tiÕn cho c«ng t¸c tiªu thô ®îc thùc hiÖn qua c¸c ho¹t ®éng: qu¶ng c¸o, chµo hµng, chiªu hµng, thµnh lËp c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia héi chî, triÓn l·m. - Qu¶ng c¸o: Lµ nh÷ng h×nh thøc truyÒn tin kh«ng trùc tiÕp, ®îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng ph¬ng tiÖn truyÒn tin ph¶i tr¶ tiÒn. §©y lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm cho c¸c trung gian hoÆc cho c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn nh B¸o, §µi, Ti vi,Tê r¬i... Tuy nhiªn cÇn hiÓu râ r»ng qu¶ng c¸o kh«ng ph¶i lµ sù ph« tr¬ng, ®¸nh lõa kh¸ch hµng mµ lµ th«ng tin cho kh¸ch hµng râ vÒ u thÕ cña s¶n phÈm cña doanh Trang 20
- Xem thêm -